Presupuestos

Temas de estudio
Para el segundo parcial

EL PRONÓSTICO DE VENTAS

¿a qué se llama pronóstico de ventas?

Es aquel análisis histórico de variables, el cual proporciona información acerca del comportamiento futuro de las
mismas, con el propósito de tomar decisiones en cuanto a la elaboración de planes.

Es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos
(generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

Clases de pronóstico de ventas

Se destacan:

 Juicio Ejecutivo.
 Encuesta de pronóstico de los clientes.
 Encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas.
 Método Delphi.
 Análisis de series de tiempo.
 Prueba de Mercado.
 Técnica de Promedio.
 Técnica de Aumentos.
 Análisis de regresión.

Juicio Ejecutivo. Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de
demanda estable.

Encuesta de pronóstico de los clientes. Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y
cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a
dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas. Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un
determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la
División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la
obtención futura de comisiones y bonos.

Método Delphi. Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para
refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos
(trabajando por separado) lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

1
Análisis de series de tiempo. Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo
estacional, cíclico y aleatorio. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio
de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional.

prueba de mercado. Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba.
Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta
información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de
nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero,
además alertan a la competencia.

Técnicas cuantitativas de pronóstico

Técnica del promedio. Es aquel análisis de una serie cronológica de datos a través de los cuales se obtiene el promedio
para determinar el presupuesto.

Técnica del aumento. Esta técnica se clasifica en dos grupos: aumento simple y aumento porcentual. El aumento simple
es un análisis histórico de datos del cual se estima el comportamiento futuro de los mismos a través de la suma del
último período con el promedio de aumentos. El aumento porcentual presenta las mismas características de la anterior
técnica, con la diferencia en que se suma con el promedio porcentual de los aumentos

Regresión lineal. Este método de análisis histórico, tiene referencia en el empleo de instrumentos estadísticos que
proporciona información sobre la tendencia futura de los datos analizados.

PRESUPUESTO OPERATIVO EMPRESARIAL

¿Qué es el presupuesto operativo empresarial?

Llamado también sistema presupuestal o presupuesto maestro, es un documento que indica los ingresos y egresos
monetarios que proporciona un plan global destinado a un ejercicio económico próximo. Generalmente se fija a un
año, debiendo incluir el objetivo de utilidad y el programa coordinado para lograrlo. Consiste además en pronosticar
sobre un futuro incierto porque cuando más exacto sea el presupuesto o pronóstico, mejor se presentará el proceso
de planeación, fijado por la alta dirección de la Empresa.

Presupuesto de ventas

Estimación de la cantidad de producto a vender, a un determinado precio estimado, este último, en función del costo
de producción y/o objetivos y políticas de la empresa.

Presupuesto de producción

Estimación de la cantidad total de productos a producirse, tomando en cuenta el inventario final deseado y la cantidad
de producto a ser comercializado. Se toma en cuenta los tres elementos esenciales de la producción: la materia prima
o material directo, la mano de obra y los gastos de fabricación o carga fabril.

Presupuesto de materia prima utilizada

El cual se refiere a qué cantidad de una determinada pieza, unidad, litros, gramos, etc., se necesitará para conformar
una unidad de producto, para que a partir de ello se multiplique por la cantidad a producir deseada.
2
Presupuesto de requerimiento de compra de materia prima

verificar en almacenes la actual existencia de materia prima para que, a partir de esa verificación, estimar cuantas
unidades de la misma se necesita para producir lo que se venderá y cuantas unidades se necesita comprar para tener
en existencias al final del período previsto, además, estimando el costo total de la compra.

Presupuesto de materia prima destinada a producción

Se estima los costos de la materia prima que se destinará a producción. Este costo es la base para calcular el
presupuesto de costo de producción sumado a la mano de obra directa y a los gastos de fabricación.

Presupuesto de mano de obra

Consiste en calcular el costo de la mano de obra por el total de producción de un determinado bien. Este costo esta
dado generalmente por un de terminado tiempo de trabajo que se lo calculará por la cantidad de bienes producidos.

Presupuesto de costos indirectos de fabricación

Se lo estima de dos formas:

Por el total de bienes producidos: costo calculado gracias a al efecto-experiencia que tienen las empresas por producir
una determinada cantidad de bienes durante un periodo de tiempo, sumando los gastos adicionales a la misma (agua,
luz, depreciación de maquinaria, suministros de operaciones, etc).

Por el costo de la mano de obra: Una política de costos que consiste en pensar que el costo de mano de obra será el
reflejo de los gastos de fabricación, ya que ambos se encuentran en actividad el mismo periodo de tiempo empleado,
el gasto de fabricación también puede aplicarse en cuanto al mismo importe de la mano de obra directa.

Presupuesto de costo de producción

La suma de todos los elementos de producción: Materia Prima Directa, Mano de Obra Directa, Gastos de Fabricación.
Este dato provee información de cuánto costará producir una determinada cantidad de bien que más tarde será, por
una parte, comercializado, y por otra, almacenado. Esta información se la podrá dividir entre la cantidad total de bienes
producidos para poder apreciar el costo unitario de cada bien, este dato da como referencia al cálculo del precio del
bien asignando un margen de utilidad sobre este costo. Tómese en cuenta las políticas y objetivos empresariales para
el cálculo del precio.

Presupuesto de costo de ventas

La suma del inventario Inicial de productos terminados con la producción destinada a la venta, diferenciando a la
cantidad de productos terminados estimados como inventario final, dará como resultado a cuánto costará vender una
determinada cantidad de bien producido.

Presupuesto de gastos por las operaciones

Está compuesto por las siguientes partidas:

Gastos de Administración: relacionados a los posibles alquileres que cubren las instalaciones industriales, los sueldos
y salarios del personal, el consumo de servicios básicos (agua, luz, teléfono, internet, otros).
3
Gastos de Comercialización y Venta: este grupo se encuentra relacionado con las actividades de mercadotecnia en el
campo de la promoción y venta: promoción de ventas, capacitación de fuerza de ventas, publicidad; en el campo de la
distribución y logística: incentivos al personal mayorista, detallista, otros. Actividades afines señaladas en el plan de
mercadotecnia.

Gastos Financieros: Correspondientes a intereses bancarios y otras actividades relacionadas en el campo financiero.

Presupuesto de flujo de efectivo

Estado Financiero que refleja el comportamiento futuro del movimiento de las transacciones que realiza una empresa.
Se manifiesta los ingresos y egresos como fruto de un hecho económico-financiero destacándose en tres grandes
actividades:

Actividades de Operación: todas aquellas cuya naturaleza está concentrada en la actividad productora y/o comercial,
y entre otras, actividades extra operacionales, por ejemplo: ingresos por las operaciones (ventas), Ingresos
provenientes de alquileres, honorarios, comisiones, inversiones financieras, venta de bienes de uso en las operaciones
(maquinaria, equipo, instalaciones, otros), pagos en efectivo a proveedores de bienes y servicios (servicios básicos,
publicidad, transporte, otros), pago de impuestos y regalías al fisco.

Actividades de inversión: Todas aquellas cuya naturaleza está destinada a cobros por préstamos otorgados, ingresos
por venta de bienes de uso a largo plazo (muebles, propiedades, activos intangibles., Ingresos en efectivo por contratos
a futuro, desembolsos por préstamos, desembolsos por depósitos a plazo en instituciones financieras, pago por la
adquisición de derechos en otras empresas.

Actividades de financiamiento: Actividades concentradas en: ingresos por la emisión de acciones propias o nuevos
aportes de capital, ingresos derivados por la emisión de bonos, de contratación de una hipoteca, suscripción de
documentos, pago de utilidades a los accionistas, pago de préstamos obtenidos y amortización de deudas a largo plazo,
pagos a los propietarios por la adquisición de acciones propias.