Reporte

Nombre: Jessica A. Arcentales Rodríguez. Matrícula: AL02617568

Examen Nombre del profesor: Lic. Valeria
carolina León Ramírez.

Fecha: 09/02/19

1.- Errores de los negociadores.

Desconocieron el problema de la otra parte. Los mexicanos no veían desde la
otra perspectiva el problema que podía ser para los chinos entregar las
cantidades puesto que la capacidad de la producción no era la adecuada para
y conveniente entregar en el tiempo que los mexicanos pedían, y por el costo a
que lo pedían.

Dejaron que el precio opaque otros intereses. Para los mexicanos, con la
presión que tenían por el tiempo, se fueron para conseguir el precio que
buscan sin tomar en cuenta otros factores, como la producción, la
transportación. A pesar de que los chinos los llevaron a conocer la planta y yo
siento que hicieron mas por tener una relación con los mexicanos, los
mexicanos solo se enfocaron en el precio y con la lentitud de respuesta por la
otra parte, no tuvieron un buen proceso de negociación.

Dejaron que las posturas alejaran los intereses. Ahí ciertas posturas que no
podemos dejar pasar, los chinos según el caso, comentaban que tenían un solo
jefe o líder, sin embargo los mexicanos todos hablaban y opinaban. No hubo
una cabeza del equipo quien mostrara la postura en el que el equipo iba, no
supieron ver que la ganancia que buscaban, no tenia que ser precisamente
perdida para los chinos.

Buscar coincidencias con demasiada insistencia. En este caso no vi este error

tan marcado, no vi coincidencias en el que se metieran tanto.

Ignorar las mejores alternativas para un acuerdo de negociación. Creo que en

este error se vio desde que en un principio no hablaron de alternativas, al
menos no se presentaron en el caso. Como lo comentan hubo momentos de
silencio durante las negociación, y creo que les falto a los mexicanos,
aprovechar esas ventanas de oportunidades, presentando alternativas que
dieran como resultado mas posibilidades de obtener lo que esperaban.

Fallar en corregir la visión errada. Pienso que los mexicanos al sentirse

presionando estaban ellos mismo echándose la soga al cuello, al aceptar la
contraparte de los 45 dólares, dejaban un gran margen de poca utilidad,
aunque si salía, no cumplían con su propósito, sin embargo considero
apropiado que hallan seguido negociando y aunque no cumplieron el objetivo,
haber conseguido un precio de 37.50 fue un avance considerable sin
desagradar al oponente, en este caso los chinos.

2.- Desarrollo de estrategias, proceso básico de negociación.

 Reporte

En mi estrategia y según los pasos básicos de negociación incluiré lo siguiente:

1.-Antes de la negociación
a. Preparación: Necesito buscar la información acerca de lo que quiero
obtener, en este caso un precio. Por que quiero obtenerlo? Desarrollar
os beneficios que tendré al conseguir el precio, entrenarme como
negociador para llevar ya una experiencia con bases solidas.
b. Planeación: tengo que definir cuales son mis puntos a negociar en este
caso, el precio y la cantidad en el tiempo acordado.
Hacer una lista de mis puntos contingentes, es decir que puede o no
suceder y que pasaría si sucede.
Definir las prioridades, en este caso a que darle la prioridad, creo que los
mexicanos dieron su prioridad al precio, y aunque no lograron traerse el
precio por el que iban, lograron uno bajo, que dejara utilidades y pudiese
ser vendido a personas de bajos recursos, aunque no llegaran a tiempo.
Recopilar información acerca de los chinos, cuales eran sus debilidades,
sus puntos fuertes y débiles, por ejemplo su producción, no cumplía con
las producciones, pues buscaríamos otra empresa que las cumplieran y
entonces tal vez ellos hubiesen podido tener la cantidad en el tiempo
que les pedíamos.
c. Definir agenda: Definir nuestro objetivos. Que queremos conseguir? Un
Precio bajo, Lo que pretendemos conseguir? Un precio con la cantidad
de volumen en el tiempo acordado, Lo que tenemos que conseguir? Un
precio que nos deje utilidad.

2.- Durante la negociación

a. Explorar: Nuestra presentación, el escenario físico de donde iremos y
una creación del ambiente, esto es una ante sala al momento de donde
iremos a negociar y conocer esto antes nos hará sentirnos en un
territorio conocido.
(En este punto nos ayudaría conocer a alguien que tenga esta cultura y
con el practicar antes)
b. Intercambio
Aquí es importante la implementación de estrategias que manejaremos
es importante recordar que se puede obtener una buena negociación
con un ganar – ganar con tácticas y maniobras.
c. Cierre.
Siempre es importante dejar puertas abiertas, es decir dejar un cierre
que formalice compromisos, convenios que nos permitan seguir en una
relación con el proveedor.

3.- Después de la negociación.

a. Monitoreo: Como lo mencionaba arriba se necesita tener seguimientos
en los acuerdos que hayamos realizado.
b. Evaluación: Esto es muy importante ya que nos ayudara a mejorar en
las próximas negociaciones, es como una introspección de nosotros
mismos acerca de que fue lo que sucedió, que significo esto, y que debo
de corregir.

Los estilos de negociación son:

 Reporte

Subordinación o aceptación - Implica ceder en algunas cosas y

otorgar concesiones parciales o totales.
Cooperación – Se trata de Identificar la base del problema y encontrar
soluciones satisfactorias en conjunto.
Inacción – Significa retrasar cualquier acción tendiente a la solución del
conflicto.
Confrontación – Resolver el conflicto en nuestros propios términos, sin
tomar en cuenta los intereses de la otra parte.

3.- Niveles de cultura (5 Ejemplos que influyen en la negociación)

En este caso identifique estos niveles de cultura (aquí viene algunos tácitos e
explícitos) que siento que influyeron en la negociación.
Gestos: Los chinos son muy serios y poco gesticulosos (a lo que el
mexicano queda desconcertado por la respuesta)
Saludo: Los chinos manejaron sobriedad mientras que los mexicanos
esperaban algo mas efusivo.
Tiempo: Aunque ya sabemos que el mexicano es impuntual de
“naturaleza” esta vez eso no fue un inconveniente en la cita.
Liderazgo: Los chinos tenían un persona líder quien era la que hablaba
y hacia decir las opiniones. Sin embargo los Mexicanos, les falto ese liderazgo,
y saber manejarlo, ya que todos hablaban y opinaban.
Toma de decisiones: Los chinos tomaron las de decisiones en equipo,
los mexicanos tomaron sus decisiones bajo presión del tiempo y poca
respuesta por la contraparte.

5.- Dimensiones Hosftede que se vieron en el caso.

Individualismo vs Colectivismo:
El grado de independencia de una sociedad hacia sus miembros
Distancia al poder: Se traduce en la aceptación que tienen las personas de
una sociedad a un reparto de poder no equitativo.
Evasión de la incertidumbre: El grado en que una sociedad acepta la
incertidumbre y las situaciones de riego.