Nombre de la materia

Técnicas de Negociación internacional

Nombre de la Licenciatura
Negocios internacionales

Nombre del alumno

Matrícula

Nombre de la Tarea
Análisis de caso: la negociación en el
comercio internacional

Unidad #3
LA negociación en el comercio
internacional

Nombre del Profesor

Fecha
31/07/2022
 Unidad 3: La negociación en el comercio Internacional

INTRODUCCIÓN

La negociación es un esfuerzo permanente, y la clave está justamente en

prepararse. ¿Por qué? Porque evidentemente, existen principios, opciones
y metodologías específicas para perfeccionar lo que muchas veces se hace de
forma natural. La negociación consta de seis pasos:-Toma de contacto:
identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y,
de acceder a ella, es decir de conseguir una entrevista.
-Preparación: Las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la
mesa de negociaciones. Consiste en la delimitación de objetivos, obtener
información y asuntos a tratar.

-Encuentro: Tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones

sucesivas, qué las partes utilizan para conocerse antes de empezar a
negociar. La finalidad es crear un clima de confianza.

-La propuesta:
El inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes
(generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que
se realice el negocio. Si usted quiere conseguir de alguien lo que desea, debe
tener preparado de antemano una sólida argumentación, que además sea
capaz de conjugar los intereses propios y de su interlocutor.

-Discusión: El acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la

fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las
técnicas de negociación, especialmente las concesiones.

-Cierre: Fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un

acuerdo o, bien, en abandonar la negociación.

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 Unidad 3: La negociación en el comercio Internacional

Análisis de caso:Caso Fray Marcos-Egarfil:

PARA COMENZAR, LEE EL CASO FRAY MARCOS-EGARFIL ,QUE SE ENCUENTRA DE LA PÁGINA

42 A LA 47 DEL DOCUMENTONEGOCIACIÓN EN EL ENTORNO INTERNACIONAL. DESPUÉS
REALIZA LO SIGUIENTE:

Fijar al menos 3 objetivos fundamentales de la negociación.

1. Condiciones de entrega: CIF Barcelona o FOB Montevideo

2. Plazo de entrega: 60/90 días en el CIF y 30/60 en el FOB

3. Medio de pago: carta de crédito irrevocable o trasferencia bancaria

4. Cantidad: número de contenedores para cada tipo de producto: lana peinada de

22, 24 y de 26 micras y pucha. Cada contenedor tiene una capacidad de
14,000kg

Teniendo en cuenta los precios máximos/mínimos y óptimos, establecer los

precios esperados.

Detallamos el cuadro con los precios mínimos de venta, y los óptimos, en dólares
americanos por kilo de lana, tomando en cuenta el precio reflejado en el caso de estudio

90 DIAS DE CIF 60 DIAS DE CIF 60 DIAS DE FOB 90 DIAS DE FOB

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 Unidad 3: La negociación en el comercio Internacional

MICRAS

MINIMO OPTIMO MINIMO OMPIMO MINIMO OPTIMO MINIMO OPTIMO

22 6.20 6.70 6.70 7.20 5.70 6.20 6.00 6.50

24 5.20 5.70 5.70 8.20 4.70 5.20 5.00 5.50

26 4.70 5.20 5.30 5.70 4.20 4.70 4.50 5.00

PUCHA 4.20 4.80 4.70 5.30 3.70 4.50 4.00 4.60

¿Por qué producto conviene empezar a negocias?

Es conveniente empezar a negociar por el producto conocido, es decir el de 24 micras,

ya que es conocido por el cliente debido a sus compras anteriores por lo cual ya
conocen la calidad, precios y demás factores del producto. A demás también es
importante comenzar por este, ya que es el producto que más se piensa vender, por
ende, se le otorga mayor importancia dentro de ls negociación.

¿Quién hace la primera oferta?

La primera oferta la hacemos nosotros Fray Marcos, los vendedores ya que la parte
fuerte es el comprador, puesto que al tener varias opciones de proveedores, tiene las de
ganar, al poder escoger entre precios y calidad de diferentes proveedores.

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 Unidad 3: La negociación en el comercio Internacional

Conclusión

La negociación es tener la voluntad de hallar una salida satisfactoria para cada una
delas partes involucradas en un problema; es la confrontación de ideas que
persiguen evitar el enfrentamiento mutuo o de poner solución a un enfrentamiento
que
existe.Para realizar una negociación se puede emplear 2 estilos: Negociación inmedi
ata –aislada: Busca maximizar su beneficio a costa del otro, sin preocuparse en
tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Además de la
negociación progresiva– duradera que busca en cambio una aproximación gradual y
en ella juega un papel muy
importante la relación personal con el interlocutor (confianza, amistad, honestidad,
etc.).El proceso de una negociación internacional presenta 6 etapas, las cuales está
ncomprendidas por la toma de contacto, Preparación, Encuentro, La propuesta,
Discusión y Cierre. Representa una oportunidad y una ventaja para países con
mutuos acuerdos de comercio, ya que no presentan serias limitaciones que puedan
impedir aprovechar al máximo los recursos de los otros países.

La negociación internacional permite a los países participantes generar relaciones

que perduren en el tiempo, partiendo de un proceso el cual se realice de manera
efectiva, esto a causa de conocer a la contraparte desde características particulares
como formas de negociar, cultura, estrategias que utilizan hasta el entorno en el
cual se mueve, con el fin de que ambos países se beneficien. Los factores
intervienen durante todo el proceso de la negociación, determinados por ambas
culturas y mediante el clima de confianza que ocurra entre ambos negociadores,
donde culmina en la estipulación de acuerdos y cláusulas del contrato.

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 Unidad 3: La negociación en el comercio Internacional

FUENTES DE INFORMACIÓN
(S. f.). Aglutinaeditores.com. Recuperado 1 de junio de 2022, de
https://www.aglutinaeditores.com/media/resources/public/6f/
6fb4/6fb463e1747841c390d3bd97a628be3c.pdf 

Mones, M. (2021, julio 8). Negociación internacional: ¿Qué es y cómo se hace? 

 Comercio y Aduanas.https://www.comercioyaduanas.com.mx/comercioexterior/negociacion-
internacional/(S/f).

Edu.co. Recuperado el 1 de junio de 2022,

dehttps://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008/10/03/27/#:~:text=La%20negociaci
%C3%B3n%20internacional%20de%20tipo,proveedor%20del%20bien%20o%20servicio