Modelo para Una CI

II.
03(2)4
CONSTITUCIÓN DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL EN EL

SECTOR DE ALIMENTOS PROCESADOS
JUAN PABLO ARANGO ZULUAGA
UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
BOGOTÁ
2003
II.03(2)4
CONSTITUCIÓN DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL EN EL

SECTOR DE ALIMENTOS PROCESADOS
Tesis de Grado Para Optar al Título de

Ingeniero Industrial
Asesor de la Tesis:
LUIS EDUARDO GÁLVEZ REY
UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
BOGOTÁ
2003
II.03(2)4
CONTENIDO
PÁG.
CONTENIDO.....................................................................................................................1
CUADROS.........................................................................................................................8
FIGURAS...........................................................................................................................9
GRÁFICOS......................................................................................................................11
RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................................13
INTRODUCCIÓN............................................................................................................15
CAPÍTULO 1: ASPECTOS GENERALES DEL PROYECTO Y
CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA.................................................................17
1.1. POR QUÉ UNA COMERCIALIZADORA Y NO UNA EMPRESA
FABRICANTE?..............................................................................................................17
1.2. VENTAJAS DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL.................18
1.3. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO...............................................................................19
1.3.1. Esquema elemental de Operación del Negocio.....................................................20
1.4. NECESIDAD DEL MERCADO...........................................................................22
1.5. SOLUCIÓN PROPUESTA...................................................................................23
1.6. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO...................................................................24
1.7. OBJETIVOS DEL PROYECTO...........................................................................26
1
II.03(2)4
1.7.1. Objetivos Generales...............................................................................................26
1.7.2. Objetivos Específicos............................................................................................27
1.7.2.1.Objetivos a corto plazo........................................................................................27
1.7.2.2. Objetivos a mediano plazo.................................................................................29
1.7.2.3. Objetivos a largo plazo.......................................................................................30
1.8. Misión de la Empresa.............................................................................................30
1.9. Visión de la Empresa..............................................................................................31
1.10. Valores de la Empresa...........................................................................................31
1.11. Análisis DOFA del Proyecto.................................................................................33
1.11.1. Estrategias para contrarrestar las Debilidades.....................................................34
1.11.2. Estrategias para contrarrestar las Amenazas.......................................................36
1.12. Acta de Constitución............................................................................................37
1.13. Flujograma de Actividades...................................................................................52
1.14. Clasificación CIIU y Actividad Económica..........................................................53
CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL PRODUCTO Y PROVEEDOR............................55
2.1.CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO...............................................................55
2.1.1. Descripción del Producto.......................................................................................55
2.1.2. Características del almidón agrio de yuca.............................................................56
2.1.3. Características del queso costeño..........................................................................57
2.1.4. Normas Técnicas Colombianas del Producto......................................................58
2.2.Quién es el Proveedor?..............................................................................................63
2.3.Producción.................................................................................................................65
2.3.1. Proceso de elaboración de las rosquillas...............................................................65
2
II.03(2)4
2.3.2. Capacidad de Producción......................................................................................69
2.3.3. Costos de producción.............................................................................................70
2.3.4. Análisis Estadístico de Proveedores......................................................................71
2.4. Presentación..............................................................................................................71
2.5.Ley de Propiedad Intelectual.....................................................................................72
2.5.1. Registro de Marca.................................................................................................72
2.6.Tipos de Contenedores..............................................................................................76
2.7.Precio de Compra en fábrica.....................................................................................76
2.8.Precio de Venta de Exportación................................................................................77
2.9.Forma de Pago...........................................................................................................77
2.10. Posición Arancelaria del Producto a Exportar.......................................................78
3. CAPÍTULO 3: COMERCIO EXTERIOR EN COLOMBIA.............................79
3.1.Sectores de la Industria en las Exportaciones............................................................80
3.2.Sector de Alimentos Procesados en Colombia..........................................................83
3.2.1. Generalidades del Sector.......................................................................................83
3.2.2. Evolución Agroindustrial......................................................................................86
3.2.3. Clasificación del Sector de Alimentos...................................................................90
3.2.4. Participación de Subsectores en las Exportaciones del Sector Agroindustrial......90
3.2.5. Participación por Posiciones Arancelarias en las Exportaciones del Sector
Agroindustrial..................................................................................................................91
3.2.6. Exportaciones Colombianas de la Posición Arancelaria.......................................92
3.2.7. Destino de las Exportaciones de la Posición Arancelaria......................................92
3.2.8. Producción Departamental de Alimentos..............................................................95
3
II.03(2)4
4. CAPÍTULO 4: ACUERDO COMERCIAL DE COLOMBIA CON LOS
PAÍSES OBJETIVO................................................................................................97
4.1. Mercados Potenciales...............................................................................................97
4.2. Origen y Estructura...................................................................................................97
4.3. Principales Objetivos del Bloque Comercial............................................................99
4.4. Características Generales de los Países..................................................................100
4.5. Situación de Perú en el marco de la CAN..............................................................100
4.6. Relación Comercial Colombia-CAN......................................................................101
4.7. Estructura Arancelaria............................................................................................104
4.8. Normas de Origen...................................................................................................105
5. CAPÍTULO 5: CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO
SELECCIONADO EN EL CORTO PLAZO: ECUADOR.....................................107
5.1. Situación Política y Económica..............................................................................107
5.2. Economía y Comercio exterior de Ecuador en cifras.............................................111
5.2.1. PIB.......................................................................................................................111
5.2.2. Balanza Comercial..............................................................................................116
5.2.2.1. Balanza Comercial Agroalimentaria entre Colombia y Ecuador.....................118
5.2.3. Comercio Bilateral Ecuador-Colombia...............................................................121
5.2.4. Importaciones Ecuatorianas bajo la Posición Arancelaria..................................122
5.2.5. Origen de las Importaciones................................................................................123
5.2.6. Importaciones Ecuatorianas desde Colombia de la Posición Arancelaria...........124
5.2.7. Exportaciones Ecuatorianas bajo la Posición Arancelaria..................................125
5.2.8. Arancel de Importación.......................................................................................125
4
II.03(2)4
5.3. Costos de Nacionalización...................................................................................125
5.4. Normas, Documentos y Etiquetado para el Ingreso de Productos.......................126
5.4.1. Requisitos para el Trámite del Registro Sanitario para Alimentos Procesados.127
5.5. Sector de Alimentos Procesados en Ecuador.......................................................133
5.6. Características de la Demanda de Alimentos Procesados....................................133
5.7. Mercado de Snacks...............................................................................................134
5.7.1. Segmento Objetivo en Ecuador (Demanda)........................................................135
5.7.2. Oferta del Producto..............................................................................................141
5.7.2.1. Oferta de los Productos Sustitutos....................................................................143
5.7.3. Análisis de la Competencia.................................................................................148
5.7.3.1.Precios de los Productos al Consumidor Final..................................................150
5.7.3.2.Empaque de los Productos.................................................................................152
5.7.3.3.Canales de Distribución.....................................................................................154
5.7.3.4.Listado de Posibles Clientes Potenciales...........................................................157
5.8. Plan de Mercadeo.................................................................................................159
5.8.1. Estrategia de Consecución de Clientes Potenciales.............................................159
5.8.2. Estrategia de Servicio al Cliente..........................................................................160
5.8.3. Estrategia de Penetración.....................................................................................161
5.8.4. Estrategia de Marca y Empaque..........................................................................162
5.8.5. Estrategia de Distribución...................................................................................163
5.8.6. Estrategia de Precios...........................................................................................163
5.8.7. Estrategia de Publicidad......................................................................................163
5.9. Plan Alternativo....................................................................................................164
5.10. Características del Transporte hacia Ecuador.......................................................165
5
II.03(2)4
5.10.1. Transporte Marítimo..........................................................................................165
5.10.2. Transporte Aéreo...............................................................................................167
5.10.3. Transporte Terrestre..........................................................................................168
5.10.4. Cotización del Transporte por medio de una SIA hasta el Puerto Destino.......168
6. CAPÍTULO 6: MODELOS DE FACTURACIÓN...............................................170
6.1.Modelo de Factura de Venta....................................................................................170
6.1.1. Sistema de Facturación........................................................................................171
6.2.Modelo de Recibo de Caja.......................................................................................172
6.2.1. Registro Recibo de Caja......................................................................................173
6.3. Comprobante de Egreso..........................................................................................173
6.3.1. Registro Comprobante Egreso.............................................................................174
6.4. Libro Bancos...........................................................................................................174
6.4.1. Formato de Requisición.......................................................................................174
7. CAPÍTULO 7: CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO
SELECCIONADO EN EL MEDIANO PLAZO: PERÚ.........................................176
7.1. Comercio Exterior de Perú.....................................................................................176
7.1.1. PIB.....................................................................................................................176
7.1.2. Balanza Comercial.............................................................................................176
7.1.3. Comercio Bilateral Perú-Colombia...................................................................177
7.1.4. Importaciones peruanas bajo la posición arancelaria........................................177
7.1.5. Origen de las importaciones..............................................................................178
7.1.6. Importaciones Peruanas desde Colombia de la Posición Arancelaria...............179
6
II.03(2)4
7.1.7. Exportaciones Peruanas bajo la Posición Arancelaria.......................................179
7.1.8. Arancel de importación.....................................................................................179
7.2.Segmento Objetivo-Demanda..................................................................................180
7.3.Características del transporte hacia Perú.................................................................180
7.3.1. Transporte Marítimo..........................................................................................180
7.3.2. Transporte Aéreo...............................................................................................182
7.3.3. Transporte Terrestre..........................................................................................183
7.4. Requisitos y Normas..............................................................................................183.
7.5. Envío de Muestras..................................................................................................184
7.6.Estructura Arancelaria.............................................................................................184
8. CAPÍTULO 8: SITUACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA......................186
8.1.Supuestos Financieros.............................................................................................186
8.2.Punto De Equilibrio.................................................................................................187
8.3.Estados Financieros.................................................................................................189
8.3.1. Balance General.................................................................................................189
8.3.2. Estado de Pérdidas y Ganancias........................................................................193
8.3.3. Flujo de Caja Libre del Proyecto.......................................................................196
8.4.Viabilidad Financiera..............................................................................................197
9.CONCLUSIONES....................................................................................................199
BIBLIOGRAFÍA.........................................................................................................204
ANEXOS......................................................................................................................207
7
II.03(2)4
CUADROS
CUADRO 1: Costos de Producción................................................................................70
CUADRO 2: Participación de los Principales Subsectores en las Exportaciones
Colombianas....................................................................................................................81
CUADRO 3: Balanza Comercial de la Industria de Alimentos......................................85
CUADRO 4: Evolución Agroindustrial en Colombia 1993-2000...................................87
CUADRO 5: Exportaciones Totales del Producto..........................................................92
CUADRO 6: Destino de las Exportaciones....................................................................93
CUADRO 7: Desgravación Arancelaria de Perú..........................................................101
CUADRO 8: Participación de los Sectores de la Industria de Ecuador en el PIB........112
CUADRO 9: Participación de los Subsectores de Alimentos en el PIB Nacional........114
CUADRO 10: Balanza Comercial de Ecuador..............................................................116
CUADRO 11: Importaciones Totales Agroalimentarias Ecuatorianas.........................118
CUADRO 12:Composición Agroalimentaria Colombia-Ecuador................................120
CUADRO 13: Comercio Bilateral Colombia-Ecuador.................................................122
CUADRO 14: Origen de las Importaciones Ecuatorianas 2002...................................123
CUADRO 15: Proyección de Habitantes por Provincias Ecuatorianas........................136
CUADRO 16: Segmento Objetivo en Ecuador.............................................................138
CUADRO 17: Oferta Final del Producto en Ecuador...................................................147
CUADRO 18: Empresas Productoras y Comercializadoras de Snacks en
Ecuador.........................................................................................................................149
8
II.03(2)4
CUADRO 19: Precios al Consumidor Final de Snacks en Ecuador...........................150
CUADRO 20: Snacks con Empaque de Polipropileno no Laminado...........................153
CUADRO 21: Snacks con Empaque de Polipropileno Laminado................................153
CUADRO 22: Tarifas Marítimas Ecuador....................................................................166
CUADRO 23: Tarifas Aéreas Ecuador.........................................................................168
CUADRO 24: Balanza Comercial Perú........................................................................176
CUADRO 25: Comercio Bilateral Perú-Colombia.......................................................177
CUADRO 26: Cuadro 26: Origen de las Importaciones Peruanas................................178
CUADRO 27: Tarifas Marítimas Perú..........................................................................182
CUADRO 28: Tarifas Aéreas Perú...............................................................................183
CUADRO 29: Supuestos Financieros...........................................................................186
CUADRO 30: Datos para el Cálculo del WACC..........................................................187
9
II.03(2)4
FIGURAS
FIGURA 1: Flujograma de Actividades..........................................................................52
FIGURA 2: Flujograma de Procesos...............................................................................68
FIGURA 3: Estructura Organizacional CAN..................................................................99
FIGURA 4: Canales de Comercialización.....................................................................154
10
II.03(2)4
GRÁFICOS
GRÁFICO 1: Participación de la Industria Manufacturera en el PIB Nacional..............83
GRÁFICO 2: Ciclos de la Producción y Ventas.............................................................85
GRÁFICO 3: Participación de los Subsectores de Alimentos en la Producción.............90
GRÁFICO 4: Participación por Subsectores en Exportaciones Agroindustriales...........91
GRÁFICO 5: Participación por Posiciones Arancelarias en Exp. Agroindustriales.......91
GRÁFICO 6: Producción de Alimentos por Departamentos..........................................96
GRÁFICO 7: Participación de los Países Andinos en Importaciones en la CAN.........102
GRÁFICO 8: Participación de los Países Andinos en las Exportaciones en la CAN...102
GRÁFICO 9: Composición de las Exportaciones Colombianas hacia la CAN............103
GRÁFICO 10: Composición de las Importaciones Colombianas desde la CAN..........104
GRÁFICO 11: Crecimiento del PIB en Ecuador...........................................................108
GRÁFICO 12: Balanza Agroalimentaria Colombia-Ecuador.......................................119
GRÁFICO 13: Importaciones ecuatorianas bajo la posición arancelaria......................122
GRÁFICO 14: Participación por Subpartidas del Capítulo 19 en Ecuador..................123
GRÁFICO 15: Importaciones Ecuatorianas desde Colombia de la Posición
Arancelaria...........................................................................................124
GRÁFICO 16: Composición de Habitantes por Provincia............................................140
GRÁFICO 17: Distribución de Ingresos en Ecuador 2000...........................................141
GRÁFICO 18: Participación de las Empresas de Snacks en la Producción Nacional
Ecuatoriana..........................................................................................142
GRÁFICO 19: Número de Visitas por Estratos a tiendas en Ecuador..........................155
11
II.03(2)4
GRÁFICO 20: Principales Supermercados Ecuatorianos.............................................156
GRÁFICO 21: Importaciones Peruanas bajo la Posición Arancelaria..........................178
GRÁFICO 22: Importaciones Peruanas desde Colombia.............................................179
12
II.03(2)4
RESUMEN EJECUTIVO
La realización de un plan de negocios enfocado al comercio internacional, más
exactamente, a las exportaciones proporciona una excelente alternativa para cumplir con
los objetivos personales de independencia económica y laboral en un país con
innumerables problemas de desempleo y pobreza.
La determinación o selección de tema de tesis de grado, un plan de negocios orientado a
las exportaciones, surgió inicialmente en la práctica laboral realizada en Proexport
México, donde personalmente, percibí las excelentes oportunidades económicas
existentes en la comercialización internacional de alimentos y las ventajas comerciales y
legales que proveen los tratados internacionales firmados por Colombia.
De esta manera, y más específicamente, la idea de exportar alimentos procesados a
Ecuador, en principio, snacks, surgió de un estudio de mercados realizado por Proexport
en dicho país, en el cual, se perfilaba ese tipo de productos como productos potenciales
o de gran oportunidad comercial.
El tipo de snacks a exportar a los mercados internacionales se puede definir como un
producto autóctono colombiano, que no tiene prácticamente, focos importantes de
producción en otros países.
Por otra parte, la cercanía laboral o contacto directo con un proveedor de estos
alimentos en el departamento de Risaralda, dispuesto a maquilar dichos productos con
el fin de comercializarlos con marca propia en el exterior, permitió que la idea se
tornara más realista.
13
II.03(2)4
En el contenido de esta tesis de grado, se exponen varios capítulos, donde se desarrollan
los elementos claves de la estructura de un plan de negocios.
En el capítulo 1, se expone todo lo relacionado con las características de la empresa y
los aspectos generales del proyecto, como son, los objetivos, la definición del negocio,
la justificación del proyecto, análisis DOFA, el flujograma de actividades, entre otros.
En el capítulo 2, se realiza un completo análisis del producto con sus características más
importantes y se provee una amplia información del proveedor y las razones por las
cuales se ha venido trabajando conjuntamente para sacar este proyecto adelante.
En el capítulo 3, se provee información sobre el comercio exterior en Colombia,
proporcionando estadísticas de exportaciones e importaciones de los productos no
tradicionales, especialmente, del sector de alimentos procesados.
En el capítulo 4, se explica el acuerdo comercial firmado por Colombia con los países
seleccionados en el estudio de mercado como son Ecuador, en el corto plazo, y Perú, en
el mediano plazo.
En el capítulo 5, se exponen las características del comercio exterior de Ecuador con sus
principales variables macroeconómicas, al igual que la segmentación objetivo de dicho
mercado, con el fin de determinar la oferta y demanda del producto a comercializar.
En el capítulo 6, se muestran todos los modelos de facturación que la empresa utilizará
para sus respectivas transacciones comerciales (papelería).
En el capítulo 7, se exponen las características económicas y estadísticas de comercio
internacional del mercado seleccionado en el mediano plazo: Perú.
En el capítulo 8, se proveen las proyecciones de los estados financieros en los próximos
3 años de acuerdo a ciertos supuestos fundamentados y se expone toda la situación
financiera del proyecto.
14
II.03(2)4
INTRODUCCIÓN
Dadas las circunstancias actuales que vive el país en asuntos de inestabilidad socio-
económica, el proyecto de creación de nuevas empresas surge como una alternativa de
solución para incrementar la productividad, mejorar la economía del país y generar
empleo.
La estructura económica y productiva del país necesita sangre nueva que imponga una
actividad empresarial mucho más sensible y orientada a generar riqueza y valor, para
que de esta manera, se pueda mejorar el nivel de vida de los ciudadanos colombianos.1
Actualmente, Colombia necesita de personas comprometidas con el desarrollo social y
económico para buscar soluciones concretas a los problemas originados por la alta tasa
de desempleo, la inseguridad social, que generan desconfianza en los inversionistas
extranjeros en nuestro país e imposibilita el incremento del comercio exterior,
especialmente en las exportaciones.
Aunque nuestro país afronta en la actualidad una situación económica con grandes
dificultades para constituir unidades productivas o comerciales, el reto personal y el
deseo profundo de ser un empresario en Colombia me ha motivado a constituir una
comercializadora internacional en el sector de alimentos procesados.
1
Cámara de Comercio de Bogotá, Módulo 1: Cómo Iniciar su Empresa, Pág. 7, Guías de Consulta rápida
para crear empresa, Abril de 2001.
15
II.03(2)4
Las tendencias del mercado hacia la globalización (apertura de mercados
internacionales) ha obligado a que tanto las empresas, las cuales, deben adaptarse
rápidamente a los continuos cambios del entorno mediante estrategias que promuevan
las exportaciones con el fin de cumplir con una máxima vital como es la supervivencia,
y los países, quienes adoptan políticas de comercio exterior con otros países para
establecer acuerdos comerciales o bloques económicos que promuevan y faciliten la
entrada de los productos nacionales a otros países, visualicen el panorama de la
exportación a nivel mundial como medida de largo plazo, generando la necesidad de
implementar una búsqueda exhaustiva de clientes y de mercados en los que los
productos puedan tener aceptación.2
El continuo aumento de los negocios en el comercio mundial, la posibilidad de explotar
segmentos de mercado en los diferentes países y la liberalización comercial existente
constituyen una oportunidad importante para realizar exportaciones, y más aún, cuando,
la pobreza mundial, la seguridad alimentaria, la inocuidad de los alimentos y del medio
ambiente, son temas fundamentales a la hora de analizar el desarrollo sostenible de los
países.
2
Bancomext, Técnicas de Negociación Internacional, México 2001.
16
II.03(2)4
CAPÍTULO 1: ASPECTOS GENERALES DEL PROYECTO Y
CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA
1.1. POR QUÉ UNA COMERCIALIZADORA Y NO UNA EMPRESA
PRODUCTORA?
Los costos de una empresa productora o fabricante son muy altos comparados con una
comercializadora, ya que debe manejar muchos activos fijos, materia prima, maquinaria,
mano de obra y demás. Por lo tanto, se necesita de un capital inicial bastante grande
para comenzar con la operación del negocio, recibiendo en el largo plazo los retornos
requeridos. Mi actual situación no me permite realizar este tipo de inversiones, por lo
que he tomado la determinación de constituir una comercializadora internacional,
además de la experiencia y conocimientos adquiridos en la práctica internacional
realizada en Proexport México.
En otras circunstancias, y quizá más adelante, personalmente me gustaría montar una
empresa productora que cumpliera con las condiciones competitivas para poder
exportar, con el fin de diversificar el portafolio de negocios y generar un incremento en
los ingresos.
Por otra parte, una de las principales ventajas del comercializador es que se encarga
principalmente de identificar las oportunidades comerciales en otros mercados, buscar
productos que satisfagan las necesidades de los consumidores, conocer la demanda y
características del mercado, entre otros. Su posición es más flexible, ya que le permite
II.03(2)4
partir tanto del producto como del mercado, dependiendo de las oportunidades
comerciales que pueda identificar.
1.2. VENTAJAS DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL.
Desde el origen de las formas de comercio mundial en el mundo, las Sociedades de
Comercialización Internacional se han convertido en una excelente herramienta jurídica,
política, social y comercial para la promoción de los productos de una región en los
mercados internacionales.
Este tipo de sociedades son definidas como “sociedades mercantiles cuya actividad es la
compraventa, intermediación e inclusive industrialización de productos a nivel
internacional; son una estructura administrativa, financiera y comercial con gran
capacidad de detectar negocios y concretarlos en diferentes partes del mundo”.3
Las Sociedades de Comercialización Internacional en Colombia nacen con la ley 67 del
28 de Diciembre de 19794 como una herramienta fundamental para el incremento de las
exportaciones colombianas con el fin de generar divisas al país, empleo y fortalecer el
sistema económico de nuestro país.
La constitución de una C.I. debe realizarse mediante los requisitos contenidos en los
artículos del Decreto 093 del 20 de Enero de 2003, modificatorio del Decreto 1740 del 3
de Agosto de 1994.
3
Diario La Tarde, Domingo Junio 1 de 2003, Sección Económica, Comercializar, más allá de Vender.
4
Ciclo de Talleres Empresariales Básicos en Comercio Exterior, Sociedades de Comercialización
Internacional, Zeiky Regional Bogotá, Proexport Colombia 2003.
18
II.03(2)4
De esta manera, y como dato anexo, existen aproximadamente 1687 S.C.I. que se
encuentran debidamente legalizadas ante el Ministerio de Comercio Exterior.
Dentro de las numerosas ventajas existentes para este tipo de sociedades, las más
importantes son: la exención de IVA y retención en la fuente, para las cuales se debe
exigir el certificado al proveedor, cuyo objeto es la garantía de la compra de la
mercancía, obligando a la comercializadora a exportarla dentro de los términos
pactados; además, este certificado al proveedor justifica en sus declaraciones de
impuestos, la facturación de las ventas sin incluir el IVA y/o la retención en la fuente.
1.3. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO.
Constitución de una Comercializadora Internacional en el sector de alimentos
procesados (C. I.) con el objetivo de exportar inicialmente productos asociados a la
línea snacks (rosquillas, besitos, trocitos, tocineta, platanito, madurito y papas fritas en
todas sus presentaciones), aprovechando los beneficios arancelarios y acuerdos
comerciales con los que cuenta actualmente nuestro país y la aceptación que tienen los
productos colombianos en los mercados internacionales. Actualmente, existe el interés
de una empresa llamada PRODUCTORA NACIONAL DE ALIMENTOS (PRONAL
S.A.) localizada en Dosquebradas, Risaralda, dedicada a producir este tipo de productos
y que a pesar de que tiene alguna experiencia en el proceso de exportación, existen
mercados que no han sido tenidos en cuenta aún y en los que hay importantes
oportunidades comerciales. La reestructuración interna existente por la cual está
pasando la compañía, la apertura de nuevos mercados es vital para el futuro financiero
19
II.03(2)4
de la empresa, pero actualmente no hay ninguna persona directamente encargada de este
tipo de labores. La razón entonces, por la cual la empresa no haría en este caso la
exportación directamente, es el hecho de que mi papá es uno de los accionistas de la
empresa y ya existe un convenio entre nosotros y la empresa. La operación del negocio
tendrá como base la maquila, ya que dicha empresa maquilará estos productos a la
comercializadora para exportarlos a los mercados internacionales bajo una marca
registrada, la cual se piensa posicionar en los mercados internacionales. La empresa
actualmente busca este tipo de operaciones para disminuir los costos de producción y
aumentar las ventas. Primero, se piensa redoblar esfuerzos para las rosquillas y besitos,
productos de mayor venta de la empresa y mayor aceptación de la gente en el mercado
local (eje cafetero), para más adelante, continuar con los demás, dependiendo de las
oportunidades comerciales que se vayan identificando.
El proyecto será realizado conjuntamente con un amigo de la universidad llamado
Alejandro Aguirre Echeverri y cuya sociedad será de responsabilidad limitada.
1.3.1. Esquema elemental de operación del Negocio: La idea de crear una
comercializadora internacional cuya base sean los productos pertenecientes al sector de
alimentos procesados es identificar oportunidades comerciales de productos
colombianos en los mercados internacionales con el fin de contactar empresas
proveedoras colombianas que se interesen en la maquila, para luego, exportarlos bajo
una marca registrada en el país de origen (Colombia) y destino, y que de acuerdo a las
facilidades, en este último, se logre posicionar.
Es por eso indispensable realizar o adquirir estudios de mercado muy detallados para
determinar las necesidades de los consumidores en diferentes países en el sector de
20
II.03(2)4
alimentos procesados. Además, el equipo emprendedor desea posicionar una marca
propia en el exterior con productos provenientes de la maquila de empresas colombianas
interesadas en rebajar sus costos operativos y elevar su margen de producción y ventas.
Por ejemplo, la empresa productora que se ha mencionado anteriormente se encuentra
interesada en aumentar la operación de maquila, para el verdadero aprovechamiento de
su capacidad de producción y el incremento del volumen de ventas (contratos de
maquila, negociación a base de una carta de crédito transferible que involucre al
proveedor, comercializadora y cliente importador, y pólizas y cláusulas en los contratos
que garanticen el respeto en la penetración de un mercado con un producto maquilado).
De acuerdo a las demandas establecidas por los clientes, se enviaría la orden de
producción con un tiempo prudencial al proveedor, con la filosofía Justo a tiempo, con
el fin de no tener producto terminado en una bodega que tenga la posibilidad de
deteriorarse, hecho que incurriría en costos de inventario y mantenimiento de un lugar
apropiado para ello. La idea en un principio es no tener una bodega propia donde se
almacenen los productos a exportar, sino que teniendo en cuenta, la orden del pedido, se
hace la negociación con el proveedor para que desde la fábrica, una transportadora
terrestre transporte los productos desde el sitio de origen hasta el sitio acordado de
destino, donde será recibida por la Sociedad de Intermediación Aduanera (SIA), la cual
tiene como función realizar todos los trámites de exportación de la mercancía con
incidencia del vendedor.
En el corto plazo, la comercializadora internacional tendrá operaciones netamente de
exportación, pero en el largo plazo, se cree que con el conocimiento adecuado del
mercado tanto local como internacional en lo que respecta a necesidades de los
consumidores, se podría tener en cuenta las operaciones de importación con el fin de
21
II.03(2)4
traer productos que no se produzcan en nuestro país y que podrían tener una
oportunidad comercial, pues allí radica la ventaja del comercio exterior y los acuerdos
comerciales existentes. Estas importaciones se intentarían realizar bajo la misma
operación de maquila, es decir, la comercializadora negociaría con empresas
maquiladoras para traer productos con demanda en el mercado colombiano bajo la
marca registrada. En el largo plazo se proyecta adecuar sucursales que facilitarían la
negociación con los clientes y permitirían el control y direccionamiento del
abastecimiento de la red de distribución, mediante la figura de representantes de ventas
que conozcan el mercado.
1.4. NECESIDAD DEL MERCADO.
El desarrollo del sector de alimentos en el mundo va encaminado con la imperiosa
necesidad de las personas de alimentarse diariamente para poder subsistir, o más bien,
sobrevivir, utilizando un término más contundente. De esta manera, el crecimiento de la
demanda mundial de alimentos siempre va creciendo, a medida que la población
mundial crece, la cual, si se comparan los viejos tiempos con la actualidad, algunas
características como el desarrollo innovador en áreas como la medicina, la tecnología y
demás, han hecho que de alguna manera, la tasa de mortalidad mundial por muertes
naturales en promedio disminuya considerablemente. Sin embargo, la capacidad
alimentaria de la geografía mundial alcanzará un “punto de equilibrio” en determinado
momento y no podrá abastecer la alimentación de las personas. Es por eso muy
importante crear alimentos con valor agregado para que tengan una aceptación o
acogida en los mercados internacionales, además de crear diferentes fuentes de
22
II.03(2)4
alimentos y no siempre los tradicionales. Por ejemplo, los cambios en los hábitos
alimenticios de algunas personas con el consumo de alimentos orgánicos o totalmente
naturales.
1.5. SOLUCIÓN PROPUESTA.
Teniendo en cuenta lo anteriormente dicho, la idea de llevar a cabo un plan exportador
de negocios, exactamente en el sector de alimentos procesados, surge como una
solución para aprovechar la amplia gama de productos con un alto factor de valor
agregado producidos en nuestro país debido a su excelente posicionamiento geográfico
en el globo terrestre. En este caso (primer producto a comercializar internacionalmente),
o mejor dicho, en principio, las materias primas utilizadas para la producción de snacks
son principalmente materias primas primarias provenientes de los sembrados de
nuestros campesinos. Por otra parte, la idea de constituir una C.I. hace parte de unas
facilidades que se encuentran con esta figura jurídica que fueron comentadas
anteriormente, además de ciertas características importantes que fueron comentadas en
los objetivos y justificación. Contar con una empresa productora o proveedor con
experiencia en este tipo de alimentos con el fin de exportarlos bajo una marca propia
hacia otros países y aprovechar las ventajas de los convenios comerciales y el apoyo del
actual Gobierno en lo que respecta al Comercio Exterior, es una excelente oportunidad
para crear empresa y tener independencia laboral y económica, dada la difícil situación
económica que afronta nuestro país.
23
II.03(2)4
1.6. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO.
• La identificación de una oportunidad comercial para los snacks en un mercado
potencial como el ecuatoriano (apoyados en la existencia de un estudio de mercado5) y
la ventaja de tener una empresa productora interesada en hacer maquila, nos motivó
para iniciar dicho proyecto. Además, según estadísticas de exportación para la posición
arancelaria de las rosquillas, Ecuador fue y sigue siendo el principal socio comercial de
Colombia, después de Venezuela, durante el 2001, 2002 y el primer trimestre del 2003,
seguido de Estados Unidos, quien ocupó el lugar de privilegio después de Venezuela
(este mercado se relega a un segundo plano por la crisis existente) en el 2000 y el
segundo en el 2001, 2002 y el primer trimestre del 2003.6 Puerto Rico ocupa el cuarto
lugar, después de Venezuela, Ecuador y Estados Unidos, como destino de las
exportaciones colombianas bajo esta posición arancelaria.
• La importancia del comercio exterior en una sociedad totalmente globalizada, se ha
convertido en una imperiosa necesidad de las empresas locales para abrir sus horizontes
de mercado con el fin de promover el desarrollo económico e industrial del país, hecho
que se evidenció durante la experiencia laboral realizada por el titular en la Oficina
Comercial de Proexport México. Por otra parte, se deben aprovechar las negociaciones
internacionales en materia de comercio exterior (CAN, ALCA, ATPA, entre otras), con
las cuales se facilita el ingreso de los productos a otros países.
5
www.proexport.com.co/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=1460&IDCompany=1
6
Información extraída el día 23 de Julio de 2003 mediante la asesoría brindada por el Zeiky en las
Oficinas de la Cámara de Comercio de Pereira.
24
II.03(2)4
• Promover el desarrollo y el crecimiento en ventas de las empresas colombianas por
medio de la comercialización de sus productos en el exterior, aprovechando la cantidad
de empresas nacionales dedicadas a producir alimentos procesados (fortaleza de la
economía colombiana), que no poseen participación en los mercados internacionales, las
cuales desarrollan productos con un alto potencial para posicionarse en el exterior, pero
desafortunadamente no concentran sus esfuerzos en la ampliación de sus fronteras
comerciales. De esta forma, se aprovecha al máximo las ventajas que presenta la figura
productiva de la maquila en los intereses tanto de la comercializadora como de la
empresa productora.
• Es de carácter ineludible mencionar que el proyecto se caracteriza por su viabilidad,
márgenes de rentabilidad, baja inversión y riesgo financiero minimizado por la
metodología a emplear. La necesidad de adquirir independencia tanto laboral como
económica en un país donde la tasa del desempleo es tan alta, conduce a la idea de crear
una comercializadora internacional que promueva los productos colombianos en el
exterior, generando de esta manera, empleo (maximización de la capacidad de
producción de las plantas de los proveedores y aumento de sus ventas) e ingreso de
divisas al país. Además, se debe tener en cuenta como una variable fundamental en el
desarrollo de este proyecto, el respaldo de los organismos estatales en la promoción del
comercio internacional en lo que respecta por ejemplo a este tipo de programas que
fomentan el espíritu emprendedor de las personas con visión y proyección hacia el
futuro.
25
II.03(2)4
• El crecimiento de la demanda de los productos alimenticios que ofrezcan valor
agregado (consumo masivo) es generalmente positivo en el mundo entero, ya que cada
vez, existe una mayor cantidad de individuos sobre la tierra que necesitan alimento para
satisfacer su necesidad nutricional. Se pronostica que para el año 2025, el crecimiento
de la población será de 8 mil millones, hecho que se convertirá en un gran desafío para
la agricultura y el suministro de alimentos.7 Esta demanda se complementa con la
capacidad de oferta de nuestro país, gracias a su actividad agroindustrial y sus
características geográficas.
1.7. OBJETIVOS DEL PROYECTO.
1.7.1. Objetivos Generales:
Formar parte de una nueva generación empresarial del país para generar valor y
riqueza mediante la creación de un plan de negocios.
Incursionar en el campo del comercio internacional como salida a la difícil
situación económica que afronta actualmente el país.
Generar empleo, divisas para el país e ingresos a los socios.
Lograr una independencia laboral y económica mediante el desarrollo de una
comercializadora viable y rentable en el aspecto financiero.u
ora rentable y v financieramente.
7
http://www.iicanet.org/directorgeneral/repositioning_iica/introduction.asp, extraído el día 14 de
marzo de 2003
26
II.03(2)4
1.7.2. Objetivos Específicos:
Lograr mayor competitividad en los mercados internacionales, en principio
Ecuador, mediante la desgravación total de los aranceles en los alimentos
procesados promovida por el Bloque Económico CAN.
Promover los productos colombianos en el exterior mediante el posicionamiento
de una marca propia.
Identificar oportunidades comerciales en el exterior con el fin de exportar
productos alimenticios.
Determinar y satisfacer las necesidades y requerimientos de los consumidores
mediante estudios de mercado y productos que cumplan con las exigencias.
1.5.2.1. Objetivos a corto plazo (0-2 años): En los primeros 7 meses, los socios de la
comercializadora deben conocer detalladamente la logística de exportación e
investigación de mercados, basados en los convenios comerciales firmados por
Colombia, inicialmente con Ecuador, mercado que se convertirá en el principal objetivo
en el corto plazo, para que de esta manera, la comercializadora adquiera conocimiento y
experiencia de la metodología a replicar en otros países. Además, debe definirse la
imagen y la presentación del producto a exportar que atraiga a los importadores y
cumpla con las exigencias legales locales.
A los 8 meses, la comercializadora debe estar legalmente constituida ante la Cámara de
Comercio y Ministerio de Comercio de Industria y Turismo. Además, se debe asegurar
27
II.03(2)4
la financiación del valor total de la inversión inicial en entidades crediticias como
Bancoldex, aunque se buscaría mediante negociaciones la posibilidad de acordar una
carta de crédito transferible con el proveedor e importador. En las primeras instancias de
identificación del proveedor, los integrantes lo apoyarán a obtener los diferentes
certificados de calidad, sino los tienen, que ratifiquen las características del producto
para cumplir con las especificaciones y normatividad exigidas por los mercados
externos.
Antes que se cumpla el primer año, la comercializadora debe haber concretado por lo
menos una exportación de rosquillas o besitos después de las respectivas negociaciones
con los clientes. En principio, las ventas no serán muy significativas, mientras la
empresa va adquiriendo experiencia en el proceso exportador, es decir, se estima que se
puedan exportar alrededor de 1 contenedor de 20 pies (800 cajas, equivalentes a 33.600
unidades) mensuales correspondiente a US $ 7.024 en ventas FOB aproximadamente.
Al cabo de 2 años, la comercializadora espera diversificar la oferta de los productos a
exportar, manteniendo la misma línea de snacks, como los platanitos y maduritos, los
cuales, tienen una gran oportunidad y demanda en el mercado externo y tienen
características físicas y técnicas muy similares, y cuyo segmento objetivo es
prácticamente el mismo.
La estrategia inicial de comercialización internacional será implementada mediante la
relación comercial con importadores directos, bajo el incoterm FOB o puesto en el
puerto del país de origen, o bajo el incoterm DAF o FCA cuando se trate de un país
fronterizo con medio de transporte terrestre.
28
II.03(2)4
1.5.2.2. Objetivos a mediano plazo (2-5 años): Al cabo de los 2 años, se pretenderá
penetrar alguno de los 2 mercados emergentes seleccionados como alternativos,
preferiblemente Perú o las islas del Caribe. Después de 3 años, se espera aumentar el
portafolio de productos destinados a exportación en otras líneas con diferentes
proveedores, encaminando todos los esfuerzos en el sector de alimentos procesados
(sector agroindustrial). Igualmente, se esperan investigar nuevas oportunidades
comerciales en mercados con características similares a los inicialmente seleccionados.
Para abrir nuevos horizontes, como por ejemplo, Estados Unidos, y teniendo en cuenta
el Tratado de Libre Comercio que entrará a negociar con Colombia, los integrantes de la
comercializadora pretenden realizar viajes con el fin de establecer contactos directos
con los clientes importadores, facilitando la materialización de la negociación. Por
medio de estas visitas, se pretende también participar en ferias internacionales, ruedas
de negocios organizadas por los organismos de Comercio Exterior de los países y
gremios del sector privado, con el fin de establecer contactos importantes con posibles
clientes.
A los 4 años, el objetivo es realizar operaciones de importaciones de productos
pertenecientes a los mercados definidos como potenciales, y de los cuales, ya se tiene
bastante información, con el fin de obtener otra fuente de ingresos, teniendo en cuenta
las necesidades del mercado local colombiano, logrando así, un complemento que
permita el crecimiento en ventas de la comercializadora. Se estima que las ventas serían
alrededor de US $ 400.000 anuales. Igualmente, el objetivo con las exportaciones
durante este periodo es aumentarlas, es decir, tener un nivel de venta alrededor de US $
1.500.000.
29
II.03(2)4
1.5.2.3. Objetivos en el largo plazo (5-adelante): A los 5 años, la empresa espera abrir
sus fronteras comerciales hacia mercados que presenten mayores exigencias para la
entrada de los productos como México y demás países latinoamericanos donde se
identificaron oportunidades comerciales durante el período de mediano plazo.
En 8 años se proyecta adecuar 3 sucursales en otros países estratégicos para poder cubrir
de manera directa la cadena de distribución de los productos a exportar e importar, con
el fin de posicionar nuestra marca en el exterior que genere consumo masivo y además
que facilite la gestión en términos de negociación directa. Para ello, se pretende
implementar la figura de representantes de ventas en dichos países para cubrir esos
mercados de una manera más directa.
En 10 años, se espera consolidar la empresa en nuestro país posicionándola entre las
diez primeras del sector, con el fin de apoyar a la industria local y aumentar el nivel de
ventas.
Después de 12 años de haber iniciado el proyecto, se pretende investigar mercados
pertenecientes a diferentes bloques económicos como la Unión Europea y el ASEAN, a
la cual pertenece China, país que tiene la mayor demanda en productos alimenticios por
su sobrepoblación.
1.8. MISIÓN DE LA EMPRESA.
Aprovechar los beneficios que existen en el comercio exterior para comercializar una
diversa gama de productos colombianos en el sector de alimentos procesados en el
exterior, con el fin de satisfacer las necesidades de los mercados internacionales,
identificando clientes potenciales y seleccionando proveedores que cumplan con las
30
II.03(2)4
características de calidad y demás requerimientos exigidos por las condiciones de los
mercados.
1.9. VISIÓN DE LA EMPRESA.
Ser reconocidos en el ámbito nacional e internacional por ser una comercializadora
dedicada a la exportación de alimentos procesados en el corto plazo, y a la importación,
en el largo plazo, y convertirse en el principal socio comercial de empresas nacionales
proveedoras manejando altos volúmenes y variedades, acompañados de una
infraestructura logística que permita facilitar la entrega oportuna al cliente y satisfacer
las demandas internacionales.
1.10. VALORES DE LA EMPRESA.
¾ Cumplimiento: satisfacer los requerimientos de los clientes para entregar
oportunamente los pedidos, garantizando el cumplimiento de los términos
negociados con los proveedores.
¾ Honestidad: ser transparentes en el manejo de la información, respetando así,
los medios de pago en las negociaciones y demás convenios realizados.
31
II.03(2)4
¾ Confianza: generar confianza en las relaciones comerciales con clientes y
proveedores garantizando la continuidad de las mismas para futuras
negociaciones.
¾ Servicio al cliente: realizar un riguroso seguimiento de los clientes y
proveedores antes, durante y después de las negociaciones para satisfacer sus
exigencias y necesidades.
¾ Integridad: tener una ética profesional en la dirección y en las diversas
operaciones de la empresa.
¾ Sentido de Compromiso con el país: promover y dar a conocer la cultura
colombiana mediante el comercio internacional de productos colombianos.
¾ Lealtad: ser leales y fieles a nuestros clientes para que dichas relaciones
perduren en el tiempo.
32
II.03(2)4
1.11. ANÁLISIS DOFA DEL PROYECTO.
FORTALEZAS DEBILIDADES
*La fundamentación teórica del equipo *La poca experiencia práctica con la cual
emprendedor gracias a su formación se cuenta en lo que se refiere a la
universitaria para la creación de empresa, la realización de exportaciones y las
gestión empresarial, el conocimiento de las negociaciones directas con clientes de
diferentes áreas estratégicas de un negocio otros países.
(financiera, mercadeo, producción, * Los escasos recursos financieros limitan
administración) y seminarios y conferencias en cierta medida el desarrollo del
sobre temas relacionados al comercio proyecto.
exterior. * La falta de contactos de proveedores en
*Las diferentes experiencias en materia de el medio local limita la operación de las
comercio exterior obtenidas por el titular exportaciones, ya que dependemos
del equipo en la pasantía en la oficina actualmente de una sola empresa
comercial de Proexport México. proveedora.
*La visión y la determinación de los *El conocimiento parcial del proceso de
integrantes para idear un proyecto de logística y del entorno legal en los países
creación de empresas con enfoque al destino para la realización de una
comercio exterior donde se ponga a prueba exportación.
el espíritu innovador y emprendedor de sus
integrantes.
*La responsabilidad y el deseo de cumplir
las demandas del cliente para establecer
relaciones comerciales en el largo plazo y
no en el corto plazo.
*La aprobación del anteproyecto por parte
del Programa de Jóvenes Emprendedores
mediante el Ministerio de Comercio
Exterior con el código 0856.
33
II.03(2)4
1.11.1. Estrategias para contrarrestar las debilidades:
*Con el paso del tiempo y la buena disponibilidad de los miembros del equipo, la
experiencia en la realización de exportaciones será adquirida, además del constante
aprendizaje de cada uno de los aspectos que involucran el proceso exportador. Por otra
parte, es fundamental la retroalimentación que se canalice por medio de las entidades
que entren a participar en el proceso logística y que nos conduzca a un mejoramiento
continuo.
*Los recursos financieros serán obtenidos mediante préstamos de entidades estatales y
privadas, en el momento que se llegaran a necesitar, teniendo en cuenta una tasa de
interés baja y una adecuada distribución de la amortización de la deuda que nos permita
llegar rápidamente al punto de equilibrio. Por eso, es importante tener en cuenta la
posibilidad que brindan los diferentes programas encargados de incentivar el comercio
exterior como por ejemplo el de Jóvenes Emprendedores.
*Para la realización de contactos de proveedores con el fin de diversificar la oferta, el
apoyo de la base de datos de la Cámara de Comercio de las principales ciudades del país
y las investigaciones direccionadas hacia la localización de los potenciales proveedores,
son estrategias indispensables para contrarrestar dicha debilidad.
*Realizar capacitaciones, aprovechar las asesorías de los entes encargados de orientar
empresarios con enfoque exportador, investigar en la web site los diferentes organismos
portuarios, conocer el proceso exportador de empresas donde trabajen personas
cercanas, involucrarse con el proceso exportador de la empresa proveedora.
34
II.03(2)4
OPORTUNIDADES AMENAZAS
*Tener una empresa que maquile *La empresa proveedora no cuenta con
productos bajo una marca propia y que los certificados de calidad de los
tenga un liderazgo establecido en una zona productos, aunque posee los respectivos
determinada, además de la continua registros sanitarios, hecho que afectaría
investigación y desarrollo de nuevos la negociación con nuestros clientes
productos asociados a la línea de snacks. potenciales y la entrada a mercados
*Contar con la asesoría de una entidad exigentes como México y Europa. (Sin
como Proexport y los programas del embargo, y dada la importancia que
Ministerio de Comercio Exterior que estos certificados tienen para las
fomenten la formulación y desarrollo de exportaciones a partir del próximo año,
este tipo de proyectos que generen divisas la empresa comenzará con dicho
y empleo al país. proceso, el cual está evaluando para el
*La existencia de programas del Gobierno presupuesto del año que viene).
que promueven los proyectos de creación *La competencia existente en los países
de empresas en los jóvenes con el fin de destino, tanto de empresas que exporten
impulsarlos y sacarlos adelante. dicho producto al exterior como
*La identificación de oportunidades empresas productoras en los mercados
comerciales en los mercados seleccionados externos.
para las rosquillas. *La exigente normatividad existente en
*La facilidad de acceso a la información los países destino para el ingreso de
para la investigación de mercados en productos referente a certificados de
Internet y con la asesoría de Proexport. calidad, registros, etiquetado, entre
*Las ventajas comerciales de Colombia otros.
gracias a los acuerdos firmados. *La dificultad de conocer con certeza las
*El desarrollo logístico del país para la verdaderas características del cliente
realización de exportaciones en términos como capacidad de pago, cumplimiento,
de planeación, investigación de mercados, comportamiento ético en la distribución
bases de datos, alternativas de del producto entre otros.
financiamiento, etc. *La inseguridad que se presenta en las
*La importancia estratégica del desarrollo vías de algunas regiones del país lo cual
del intercambio comercial con el exterior, dificulta en cierta medida el transporte
para que las los productos colombianos de mercancías hacia los puertos y
tengan un adecuado nivel de fronteras.
competitividad ante las exigencias que *La comercialización de productos
implica la globalización y la apertura perecederos implica una constante
económica. agilización de los procesos de
*La ubicación estratégica de nuestro país negociación y transporte; para garantizar
en la distribución física internacional el excelente servicio al cliente y el
facilita la planeación logística de adecuado aseguramiento de la calidad.
exportación. *El incremento en costos del transporte,
*Inversión inicial baja. etiquetado, empaque, diseño de imagen.
*El continuo desarrollo de nuevos *El posicionamiento de la marca en los
productos que la empresa realiza. diferentes mercados internacionales.
35
II.03(2)4
1.11.2. Estrategias para contrarrestar las amenazas:
*Para los certificados de calidad, la empresa se encuentra en proceso de gestión,
consciente de la necesidad de obtenerlos para lograr una mayor competitividad y un
mayor valor agregado en sus procesos industriales. Aprovechar la garantía que otorga la
membresía de la Asociación de alimentos asociados.
*Realizar un análisis Benchmarking para determinar las debilidades y fortalezas de la
comercializadora con respecto a la competencia con la finalidad de lograr un
mejoramiento continuo. Adoptar una estrategia de precios que permita ser competitivos
para lograr un posicionamiento del producto, renunciando a altos márgenes de utilidad.
*Conocer con profundidad la normatividad existente en los países destino mediante el
acercamiento con las oficinas comerciales que poseen la información necesaria para el
ingreso de productos, con el fin de agilizar el cumplimiento de las normas sanitarias,
ambientales, etiquetado, información del producto y fabricante y demás.
*Investigar las empresas que hayan tenido experiencia comercial con los potenciales
clientes, además tener en cuenta las bases de datos de las oficinas de comercio exterior
de los diferentes países para asegurar el cumplimiento en la negociación. Igualmente la
comercializadora debe realizar sus transacciones con una carta de crédito que garantice
el pago oportuno del monto acordado
*Emplear una metodología eficiente para apoyarnos con empresas aseguradoras que
garanticen el transporte y disminuyan el riesgo que implica la movilización de
mercancías y los consecuentes costos por robo o perdida.
*Materializar rápidamente las negociaciones definiendo cantidad a exportar, tiempo de
entrega, lugar de entrega con la finalidad que la mercancía no se deteriore o reduzca el
periodo de vida útil del producto.
36
II.03(2)4
*Contactar en principio, clientes o importadores directos que tengan su propia
infraestructura de comercialización de productos, y que tengan una trayectoria confiable
en este tipo de distribuciones, para que el producto pueda estar accesible a la demanda
real del segmento objetivo y para que la marca vaya creando una recordación en el
mercado.
1.12. ACTA DE CONSTITUCIÓN.
En la ciudad de Santafé de Bogotá, Distrito Capital, República de Colombia a 15 días
del mes de Diciembre de dos mil tres (2003), ante mí XXXXXXXXX, Notario
XXXXXXXX del círculo de Bogotá, comparecieron los señores: AGUIRRE
ECHEVERRI ALEJANDRO, de estado civil soltero, de nacionalidad colombiana,
identificado con la cédula de ciudadanía número 80.232.962, expedida en Bogotá; y
ARANGO ZULUAGA JUAN PABLO, igualmente mayor de edad, domiciliado en la
ciudad de Bogotá, departamento de Cundinamarca, República de Colombia, identificado
con la cédula de ciudadanía número 10.033.913 de Pereira, Risaralda, de estado civil
soltero, de nacionalidad colombiana, quienes manifestaron que por medio del presente
instrumento público han decidido constituir una sociedad limitada la cual se regirá por
los siguientes estatutos:
CAPÍTULO PRIMERO. LA SOCIEDAD EN GENERAL.
ARTÍCULO PRIMERO: Son socios de la compañía comercial que por esta escritura
se constituye, los señores. ARTÍCULO SEGUNDO: La sociedad será una
comercializadora internacional de responsabilidad limitada y girará bajo la razón social
37
II.03(2)4
“C.I. GLOBAL FOOD EXPORTS LTDA. ARTÍCULO TERCERO: El domicilio de
la sociedad será la ciudad de Bogotá, pero podrá crear sucursales, agencias o
dependencias en otros lugares del país o del exterior, por disposición de la Junta
General de socios y con arreglo a la ley. ARTÍCULO CUARTO: La sociedad tendrá
como objeto principal, las siguientes actividades: 1. Comercialización y venta de
productos colombianos en el exterior, adquiridos en el mercado interno o fabricados por
productores socios. 2. Importar productos de otros países para comercializarlos en el
mercado interno. Para el desarrollo y cumplimiento de estas actividades, la sociedad
podrá adquirir bienes muebles e inmuebles, formar parte de otras sociedades que se
dediquen a actividades complementarias o auxiliares, así como fusionarse con ellas.
ARTÍCULO QUINTO: El capital de la sociedad es de diez millones de pesos ($
10.000.000) moneda corriente dividido en 100 cuotas de un valor igual a $100.000 cada
una. Este capital ha sido suscrito y pagado en su integridad así:
SOCIOS CUOTAS VALOR
Alejandro Aguirre Echeverri 50 $5.000.000
Juan Pablo Arango Zuluaga 50 $5.000.000
TOTALES 100 $10.000.000
ARTÍCULO SEXTO: El capital social fijado en estos estatutos puede aumentarse o
disminuirse en virtud de reforma estatutaria con las formalidades previstas en la ley. En
todo caso, en todo aumento de capital los antiguos socios tendrán derecho a cualquier
cuota o derechos sociales en una cantidad proporcional a las que posean. ARTÍCULO
SÉPTIMO: La responsabilidad de los socios queda limitada al valor de sus aportes.
ARTÍCULO OCTAVO: Los socios tendrán derecho a ceder sus cuotas, lo que
38
II.03(2)4
implicará una reforma estatutaria y por consiguiente se hará por escritura pública, previa
aprobación de la junta de socios. La escritura será otorgada por el representante legal de
la empresa, el cedente y el cesionario. ARTÍCULO NOVENO: El socio que pretenda
ceder sus cuotas las ofrecerá a los demás socios por conducto del representante legal de
la empresa, quien les dará traslado inmediatamente y por escrito a fin de que dentro de
los quince días hábiles siguientes al traslado manifiesten si tienen interés en adquirirlas.
Transcurrido este lapso los socios que acepten la oferta tendrán derecho a adquirir las
cuotas ofrecidas. En caso de que algunos o alguno no las tomen, su derecho acrecerá a
los demás. El precio, el plazo y las demás condiciones de la cesión se expresarán en la
oferta. ARTÍCULO DÉCIMO: Si los socios interesados en adquirir las cuotas
discreparen respecto del precio o del plazo, se designarán peritos, conforme al
procedimiento que indique la ley para que fijen uno u otro. El justiprecio y el plazo
determinados serán obligatorios para las partes. Sin embargo, estas podrán convenir en
que las condiciones de la oferta sean definitivas si fueren más favorables a los presuntos
cesionarios que las fijadas por los peritos. ARTÍCULO UNDÉCIMO: Si ningún socio
manifiesta interés en adquirir las cuotas dentro del plazo señalado en el Artículo
Noveno, ni se obtiene el voto de la mayoría del 80% de las cuotas en que se divide el
capital social para el ingreso de un extraño, la sociedad presentará por conducto de su
representante legal, dentro de los sesenta días hábiles siguientes a la petición del
cedente, una o más personas que las adquieran, aplicando para el caso las normas que
antes se han expresado. Si dentro de los veinte días hábiles siguientes no se perfecciona
la cesión, los socios optarán por decretar la disolución de la sociedad o la exclusión del
socio interesado en ceder las cuotas, las que se liquidarán en la forma indicada en los
artículos anteriores. ARTÍCULO DUODÉCIMO: La sociedad no se disolverá por la
39
II.03(2)4
muerte de alguno de los socios. En consecuente, la sociedad continuará con los
herederos o legatarios del socio fallecido, pero cuando en virtud de tal hecho o de otro
distinto, varias personas sean propietarias de una o varias cuotas o derechos sociales,
deberán designar una sola persona para que los represente en el ejercicio de su derecho;
la designación se hará conforme a las leyes vigentes. El representante así designado se
tendrá y reconocerá como tal hasta tanto no se comunique a la sociedad la designación
de otra persona; este representante tendrá y podrá ejercer las mismas atribuciones y
derechos que los estatutos o la ley le otorgan al socio. ARTÍCULO DÉCIMO
TERCERO: La sociedad llevará un libro de registro de socios, registrado en la Cámara
de Comercio, en el que se anotarán el nombre, la nacionalidad, domicilio, documento de
identificación y número de cuotas que cada uno posea, así como los embargos,
gravámenes y cesiones que se hubieren efectuado, aún por vía de remate.
CAPÍTULO SEGUNDO. DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE LA
SOCIEDAD.
ARTÍCULO DÉCIMO CUARTO: La dirección y administración de la sociedad
estarán a cargo de los siguientes órganos: a) La Junta General de Socios, y b) el gerente.
La sociedad también podrá tener un revisor fiscal, cuando así lo dispusiere cualquier
número de socios excluidos de la administración que representen no menos del 20% del
capital.
CAPÍTULO TERCERO. JUNTA GENERAL DE SOCIOS.
ARTÍCULO DÉCIMO QUINTO: La Junta General de Socios la integran los socios
reunidos con el quórum y en las demás condiciones establecidas en estos estatutos. Sus
reuniones serán ordinarias y extraordinarias. Las ordinarias se celebrarán dentro de los
40
II.03(2)4
tres primeros meses siguientes al vencimiento del ejercicio social, por convocatoria del
gerente, hecha mediante comunicación por escrito dirigida a cada uno de los socios con
quince días hábiles de anticipación por lo menos. Si convocada la Junta esta no se
reuniere, o si la convocatoria no se hiciere con la anticipación indicada, entonces se
reunirá por derecho propio el primer día hábil del mes de Abril a las 10 am en las
oficinas de la administración del domicilio principal. ARTÍCULO DÉCIMO SEXTO:
Las reuniones ordinarias tendrán por objeto examinar la situación de la sociedad,
designar los administradores y demás funcionarios de su elección, determinar las
directrices económicas de la empresa, considerar las cuentas y balances del último
ejercicio, resolver sobre la distribución de utilidades y acordar todas las providencias
necesarias para asegurar el cumplimiento del objeto social. Las reuniones
extraordinarias se efectuarán cuando las necesidades imprevistas o urgentes de la
empresa así lo exijan, por convocatoria del gerente (y del revisor fiscal si lo hubiere) o a
solicitud de un número de socios representantes de la cuarta parte por lo menos del
capital social. La convocatoria para las reuniones extraordinarias se hará en la misma
forma que para las ordinarias, pero con una anticipación de cinco días comunes a menos
que en ellas hayan de aprobarse cuentas y balances generales de fin de ejercicio, pues
entonces la convocatoria se hará con la misma anticipación prevista `para las ordinarias.
ARTÍCULO DÉCIMO SÉPTIMO: Las reuniones de la Junta General de Socios se
efectuarán en el domicilio social. Sin embargo, podrá reunirse válidamente cualquier día
y en cualquier lugar sin previa convocación, cuando se hallare representada la totalidad
de las cuotas que integran el capital social. ARTÍCULO DÉCIMO OCTAVO: Con el
aviso de convocatoria para las reuniones extraordinarias se especificarán los asuntos
sobre los que se deliberará y decidirá, sin que puedan tratarse temas distintos, a menos
41
II.03(2)4
que así lo disponga el 80% de las cuotas representadas, una vez agotado el orden del
día. En todo caso, podrá remover a los administradores y demás funcionarios cuya
designación les corresponda. ARTÍCULO DÉCIMO NOVENO: Si se convoca la
Junta General de Socios y la reunión no se efectúa por falta de quórum, se citará a una
nueva reunión que sesionará y decidirá válidamente con un número plural de socios,
cualquiera que sea la cantidad de cuotas que esté representada. La nueva reunión
deberá efectuarse no antes de los diez días hábiles contados desde la fecha fijada para la
primera reunión. Cuando la junta se reúna en sesión ordinaria por derecho propio el
primer día hábil del mes de Abril también podrá deliberar y decidir válidamente en los
términos anteriores. En todo caso, las reformas estatutarias se adoptarán con la mayoría
requerida por la ley o por estos estatutos, cuando así la misma ley lo dispusiere.
ARTÍCULO VIGÉSIMO: Habrá quórum para deliberar tanto en las sesiones
ordinarias como en las extraordinarias con un número plural de socios que representen
el 80% de las cuotas en que se encuentra dividido el capital social, salvo que la ley o los
estatutos establezcan otra cosa. Con la misma salvedad, las reformas estatutarias se
adoptarán con el voto favorable de un número plural de socios que representen el 80%
de las cuotas correspondientes al capital social. Para estos efectos, cada cuota dará
derecho a un voto, sin restricción alguna. En las votaciones para integrar una misma
junta o cuerpo colegiado, se dará aplicación al cuociente electoral. ARTÍCULO
VIGÉSIMO PRIMERO: Todo socio podrá hacerse representar en las reuniones de la
Junta General de socios mediante poder otorgado por escrito, en el que se indique el
nombre del apoderado, la persona en quien este puede sustituirlo y la fecha de la
reunión para la cual se confiere, así como los demás requisitos señalados en los
estatutos. El poder otorgado podrá comprender dos o más reuniones de la Junta General
42
II.03(2)4
de Socios. ARTÍCULO VIGÉSIMO SEGUNDO: Las decisiones de la Junta General
de Socios se harán constar en actas aprobadas por la misma, o por las personas que se
designen en la reunión para tal efecto, y firmadas por el presidente y el secretario de la
misma, en las cuales deberá indicarse su número, el lugar, la fecha y la hora de la
reunión; el número de cuotas en que se divide el capital, la forma y la antelación de la
convocatoria; la lista de los asistentes, con indicación del número de cuotas propias o
ajenas que representen; los asuntos tratados; las decisiones adoptadas y el número de
votos emitidos a favor, en contra o en blanco; las constancias escritas presentadas por
los asistentes durante la reunión; las designaciones efectuadas, y la fecha y hora de su
clausura. ARTÍCULO VIGÉSIMO TERCERO: Son funciones de la Junta General de
Socios:
a) Estudiar y aprobar las reformas de estatutos.
b) Examinar, aprobar o improbar los balances de fin de ejercicio y las cuentas que
deben rendir los administradores.
c) Disponer de las utilidades sociales conforme a lo previsto en estos estatutos y en
la ley.
d) Elegir y remover libremente al gerente y a su suplente, así como fijar la
remuneración del primero.
e) Elegir, remover libremente y fijar la remuneración que corresponda a los demás
funcionarios de su elección.
f) Considerar los informes que debe presentar el gerente en las reuniones
ordinarias y cuando la misma junta se los solicite.
43
II.03(2)4
g) Constituir las reservas que deba hacer la sociedad e indicar su inversión
provisional.
h) Resolver sobre todo lo relativo a la cesión de cuotas, así como la admisión de
nuevos socios.
i) Decidir sobre el registro y exclusión de socios.
j) Ordenar las acciones que correspondan contra los administradores de los bienes
sociales, el representante legal, el revisor fiscal (si lo hubiere) o contra
cualquiera otra persona que hubiere incumplido sus obligaciones u ocasionado
daños o perjuicios a la sociedad.
k) Autorizar la solicitud de celebración de concordato preventivo potestativo.
l) Constituir apoderados extrajudiciales, precisándoles sus facultades.
m) Las demás que le asignen las leyes y estos estatutos.
n) Prorrogar el período de existencia de la sociedad, decretar su transformación o
fusión con otra u otras sociedades.
o) Aumentar el capital social.
CAPÍTULO CUARTO. GERENTE.
ARTÍCULO VIGÉSIMO CUARTO: La sociedad tendrá un gerente de libre
nombramiento y remoción de la Junta General de Socios, el cual tendrá un suplente, que
lo reemplazará en sus faltas absolutas, temporales o accidentales y cuya designación y
remoción corresponderá también a la junta. El gerente tendrá un período de 1 año, sin
perjuicio de que pueda ser reelegido indefinidamente o removido en cualquier tiempo.
ARTÍCULO VIGÉSIMO QUINTO: El gerente es el representante legal de la
sociedad, con facultades, por lo tanto, para ejecutar todos los actos y contratos acordes
44
II.03(2)4
con la naturaleza de su encargo y que se relacionen directamente con el giro ordinario
de los negocios sociales. En especial, el gerente tendrá las siguientes funciones:
a) Celebrar todos los actos comprendidos dentro del objeto social y autorizar con
su firma los actos en que la sociedad tenga que intervenir.
b) Designar al secretario de la compañía, que lo será también de la Junta General
de Socios.
c) Designar los empleados que requiera el normal funcionamiento de la compañía y
señalarles su remuneración, excepto cuando se trate de aquellos que por la ley o
por estos estatutos deban ser designados por la Junta General de Socios.
d) Presentar un informe de su gestión a la Junta General de Socios en sus reuniones
ordinarias y el balance general de fin de ejercicio con un proyecto de distribución
de utilidades.
e) Convocar a la Junta General de Socios a reuniones ordinarias y extraordinarias.
f) Nombrar los árbitros que correspondan a la sociedad en virtud de compromisos,
cuando así lo autorice la Junta General de Socios, y de la cláusula compromisoria
que en estos estatutos se pacta.
g) Constituir los apoderados judiciales necesarios para la defensa de los intereses
sociales.
h) Recibir, transigir, comprometer, adquirir, conceder préstamos con o sin garantía,
con o sin intereses, abrir cuentas corrientes, girar, aceptar cheques y toda clase de
valores.
El gerente requerirá autorización previa de la Junta General de Socios para la ejecución
de todo acto o contrato que exceda de diez millones de pesos ($10.000.000).
45
II.03(2)4
CAPÍTULO QUINTO. SECRETARIO.
ARTÍCULO VIGÉSIMO SEXTO: La sociedad tendrá un secretario de libre
nombramiento y remoción del gerente. Corresponderá al secretario llevar los libros de
registro de socios y de actas de la Junta General de Socios y tendrá además las
funciones adicionales que le encomienden la misma junta y el gerente.
CAPÍTULO SEXTO. INVENTARIO, BALANCE Y RESERVA LEGAL.
ARTÍCULO VIGÉSIMO SÉPTIMO: Anualmente, el 31 de Diciembre, se cortarán
las cuentas y se harán el inventario y el balance general de fin de ejercicio que, junto
con el respectivo estado de pérdidas y ganancias, el informe del gerente y un proyecto
de distribución de utilidades, se presentará por este a la consideración de la Junta
General de Socios. Para determinar los resultados definitivos de las operaciones
realizadas en el correspondiente ejercicio será necesario que se hayan apropiado
previamente, de acuerdo a las leyes y a las normas de contabilidad, las partidas
necesarias para atender el deprecio, desvalorización y garantía del patrimonio social.
ARTÍCULO VIGÉSIMO OCTAVO: La sociedad formará una reserva legal con el
diez por ciento (10%) de las utilidades líquidas de cada ejercicio, hasta completar el
cincuenta por ciento (50%) del capital social. En caso de que este último porcentaje
disminuyere por cualquier causa, la sociedad deberá seguir apropiando el mismo diez
por ciento (10%) de las utilidades liquidas de los ejercicios siguientes hasta cuando la
reserva legal alcance nuevamente el límite fijado. ARTÍCULO VIGÉSIMO
NOVENO: La Junta General de Socios podrá constituir reservas ocasionales, siempre
que tengan una destinación específica y estén debidamente justificadas. Antes de formar
cualquier reserva, se harán las apropiaciones necesarias para atender el pago de
46
II.03(2)4
impuestos. Hechas las deducciones por este concepto y las reservas que acuerde la Junta
General de Socios, incluida la reserva legal, el remanente de las utilidades líquidas se
repartirá entre los socios en proporción a las cuotas que poseen.
CAPÍTULO SÉPTIMO. DISOLUCIÓN Y LIQUIDACIÓN.
ARTÍCULO TREINTA: La sociedad durará por el término de 15 años, contados desde
la fecha de esta escritura y se disolverá por las siguientes causales:
a) Por vencimiento del término de su duración. Si antes no fuere prorrogado
válidamente.
b) Por la imposibilidad de desarrollar la empresa social, por la terminación de la
misma o por extinción de la cosa o cosas cuya explotación constituye su objeto.
c) Por aumento del número de socios a más de veinte.
d) Por la iniciación del trámite de liquidación obligatoria de la sociedad.
e) Por decisión de la Junta General de Socios adoptada conforme a las reglas dadas
para las reformas estatutarias y a las prescripciones de la ley.
f) Por decisión de la autoridad competente en los casos expresamente previstos en
la ley.
g) Por ocurrencia de pérdidas que reduzcan el capital de trabajo por debajo del
cincuenta por ciento (50%).
h) Por las demás causales señaladas en la ley.
ARTÍCULO TREINTA Y UNO: En los casos previstos en el código de Comercio,
podrá evitarse la disolución de la sociedad adoptando las modificaciones que sean del
47
II.03(2)4
caso, según la causal ocurrida, con observancia de las reglas establecidas para las
reformas de estatutos, a condición de que el acuerdo se formalice dentro de los seis
meses siguientes a la ocurrencia de la causal. ARTÍCULO TREINTA Y DOS:
Disuelta la sociedad, se procederá de inmediato a su liquidación, en la forma indicada
en la ley. En consecuencia, no podrá iniciar nuevas operaciones en desarrollo de su
objeto y conservará su capacidad jurídica únicamente para los actos necesarios a la
inmediata liquidación. El nombre de la sociedad (o su razón social según el caso), una
vez disuelta, se adicionará con la expresión “en liquidación”. Su omisión hará incurrir a
los encargados de adelantar el proceso liquidatorio en las responsabilidades establecidas
en la ley. ARTÍCULO TREINTA Y TRES: La liquidación del patrimonio social se
hará por un liquidador o por varios liquidadores nombrados por la Junta General de
Socios. Por cada liquidador se nombrará un suplente. El nombramiento se inscribirá en
el registro público de comercio. Si la junta no nombra liquidador o liquidadores, la
liquidación la hará la persona que figure inscrita como representante legal de la
sociedad en el registro de comercio y será su suplente quien figure como tal en el mismo
registro. No obstante lo anterior, podrá hacerse la liquidación por los mismos socios, si
así lo acuerdan ellos unánimemente. Quien administre bienes de la sociedad y sea
designado liquidador no podrá ejercer el cargo sin que previamente se aprueben las
cuentas de su gestión por la Junta General de Socios. Por tanto, si transcurridos treinta
días hábiles desde la fecha en que se designó liquidador, no se hubieren aprobado las
mencionadas cuentas, se procederá a nombrar nuevo liquidador. ARTÍCULO
TREINTA Y CUATRO: Los liquidadores deberán informar a los acreedores sociales
del estado de liquidación en que se encuentra la sociedad. ARTÍCULO TREINTA Y
CINCO: Durante el período de la liquidación la Junta General de Socios se reunirá en
48
II.03(2)4
las fechas indicadas en los estatutos para las sesiones ordinarias, y asimismo, cuando
sea convocada por los liquidadores. ARTÍCULO TREINTA Y SEIS: Mientras no se
haya cancelado el pasivo externo de la sociedad, no podrá distribuirse suma alguna a los
socios, pero podrá distribuirse entre ellos la parte de los activos que exceda el doble del
pasivo inventariado y no cancelado al momento de hacerse la distribución.
ARTÍCULO TREINTA Y SIETE: El pago de las obligaciones sociales se hará
observando las disposiciones legales sobre prelación de créditos. Cuando haya
obligaciones condicionales se hará una reserva adecuada en poder de los liquidadores
para atender dichas obligaciones si llegaren a hacerse exigibles, la que se distribuirá
entre los socios en caso contrario. ARTÍCULO TREINTA Y OCHO: Pagado el
pasivo externo de la sociedad se distribuirá el remanente de los activos sociales entre los
socios en proporción a sus aportes. La distribución se hará constar en el acta en que se
exprese el nombre de los socios, el valor de sus correspondientes socios, el valor de sus
correspondientes cuotas y la suma de dinero o los bienes que reciba cada uno a título de
liquidación. La Junta General de Socios podrá aprobar la adjudicación de bienes en
especie a los socios con el voto de un número plural de socios que represente el 80% de
las cuotas en que se divide el capital social. El acta se protocolarizará en una notaría del
domicilio principal. ARTÍCULO TREINTA Y NUEVE: Hecha la liquidación de lo
que a cada uno de los socios corresponda, los liquidadores convocarán a la Junta
General de Socios, para que apruebe las cuentas y el acta a que se refiere al acta
anterior. Estas decisiones podrán adoptarse con el voto favorable de la mayoría de los
socios que concurran, cualquiera que sea el valor de las cuotas que representen en la
sociedad. Si hacha debidamente la convocatoria no concurre ningún socio, los
liquidadores convocarán en la misma forma a una segunda reunión, para dentro de los
49
II.03(2)4
diez días hábiles siguientes; si a dicha reunión tampoco concurre ningún socio, se
tendrán por aprobadas las cuentas de los liquidadores, las cuales no podrán ser
posteriormente impugnadas. ARTÍCULO CUARENTA: Aprobada la cuenta final de
la liquidación, se entregará a los socios lo que les corresponda, y si hay ausentes o son
numerosos, los liquidadores los citarán. Hecha la citación anterior y transcurridos los
diez días hábiles siguientes a la citación, los liquidadores entregarán ala junta
departamental de beneficencia del lugar de domicilio social, y a falta de esta en dicho
lugar, a la que funciones en el lugar más cercano, los bienes que correspondan a los
socios que no se hayan presentado a recibirlos, quienes sólo podrán reclamar su entrega
dentro del año siguiente, transcurrido, el cual los bienes pasarán a ser de propiedad de la
entidad de beneficencia, para lo cual el liquidador entregará los documentos de traspaso
a que haya lugar.
CAPÍTULO OCTAVO. DISPOSICIONES FINALES.
ARTÍCULO CUARENTA Y UNO: Toda diferencia o controversia relativa a este
contrato y a su ejecución y liquidación, se someterá a la decisión de árbitros de acuerdo
con el Decreto 2279 de 1989, Ley 446 de 1998, Decreto 1818 de 1998 y demás
disposiciones complementarias, de acuerdo con las siguientes reglas:
a) El tribunal será en derecho.
b) El tribunal será integrado por tres árbitros, salvo que el asunto a debatir sea de
menor cuantía caso en el cual el árbitro será solo uno.
c) La organización interna del tribunal se sujetará a las reglas previstas para el
arbitraje institucional, es decir, las previstas en el código de Comercio.
50
II.03(2)4
Leído el presente instrumento a los comparecientes y advertidos de su registro en la
Cámara de Comercio, lo aprueban y firman junto conmigo el Notario que doy fe.
_______________________________
C.C. 10.033.913 Pereira
________________________
NOTARIO
______________________________ C.C. xxxxxxxx
ALEJANDRO AGUIRRE ECHEVERRI
C.C. 80.232.962 Bogotá
51
II.03(2)4
1.13. FLUJOGRAMA DE ACTIVIDADES.
Figura 1: Flujograma de Actividades
ÁREA COMERCIAL ÁREA OPERACIONAL Y ÁREA FINANCIERA

LOGISTICA
Identificación de
Realizar las órdenes de Establecer
oportunidades
compra al productor presupuesto (Ingresos
comerciales en el
y egresos)
exterior/Estudio de
mercado Trasladar las órdenes de
pedidos a los proveedores con
las respectivas Saldar el pago con
especificaciones del producto el proveedor
Selección de
proveedores
colombianos
Enviar las órdenes de
producción con el Cancelación
empaque y marca propia total de la
Tener catálogos
de la empresa para factura de
/Diseño de la
maquila venta
imagen, empaque y
marca
Realizar visitas continuas

Contacto con
a la planta Establecer
posibles clientes
potenciales los estados
financieros
Verificar el cumplimiento
Toma de pedidos y garantizar el control de
calidad del producto
Verificar
capacidad de Realizar la inspección
producción final de productos
terminados
Entrega del Coordinar con una SIA las

producto a operaciones logísticas
clientes
Seguimiento del proceso

Servicio post-venta logístico
52
II.03(2)4
1.14. CLASIFICACIÓN CIIU Y ACTIVIDAD ECONÓMICA.8
El Código CIIU es la Clasificación Industrial Internacional Uniforme (revisión 3 de
Naciones Unidas) tiene como fin principal agrupar las actividades económicas similares
por categorías, bajo una letra seguida de 6 dígitos, facilitando así, el manejo de
información en la integración estadística de gran utilidad para los empresarios.
Esta clasificación permite que el empresario sea identificado rápidamente por posibles
clientes potenciales, tener mayor contacto con el mercado y poder así, incrementar las
ventas.
De igual manera, los empresarios pueden tener acceso a diferentes bases de datos para
realizar benchmarking y conocer mayores detalles del mercado.
De esta manera, la clasificación de la actividad comercial del proyecto es la siguiente:
CLASIFICACIÓN DE PRIMER NIVEL:
G - Comercio al por mayor y al por menor; reparación de vehículos automotores,
motocicletas, efectos personales y enseres domésticos.
CLASIFICACIÓN DE SEGUNDO NIVEL:
G51 - Comercio al por mayor y en comisión o por contrata, excepto el comercio de
vehículos automotores y motocicletas; mantenimiento y reparación de maquinaria y
equipo.
8
Página web Cámara de Comercio de Bogotá.
53
II.03(2)4
CLASIFICACIÓN DE TERCER NIVEL:
G5125 - Comercio al por mayor de productos alimenticios, excepto café trillado.
CLASIFICACIÓN DE CUARTO NIVEL (si esta es una adecuada clasificación):
G512513 - Comercio al por mayor de productos de panadería y bizcochería.
SECTOR O TIPO DE PRODUCTOS A COMERCIALIZAR:
Productos alimenticios procesados.
USO DE LOS BIENES O ACTIVIDAD FINAL:
Comercialización Internacional.
54
II.03(2)4
CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL PRODUCTO Y PROVEEDOR.
2.1. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO.
A continuación se expondrán las diferentes características físicas del producto a
comercializar en el exterior, teniendo en cuenta sus materias primas más importantes,
las cuales, serán descritas, además de las normas ICONTEC que deben cumplir para
poder ser procesadas con el fin de dar origen al producto terminado: las rosquillas y
besitos.
2.1.1. Descripción del Producto.
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO:
55
II.03(2)4
COMP. NUTRICIONAL: humedad 2,9%, cenizas 4,2%, grasa 6%, fibra cruda
0,2%, proteína 13,5% y carbohidratos 73,2%.
VIDA ÚTIL: estos productos tienen una vida útil de 180 días si se mantienen las
condiciones de almacenamiento.
CONDICIONES DE ALMACENAMIENTO: se deben almacenar en un lugar
fresco, deben ser protegidos de los rayos solares, evitar el contacto con
productos de olores fuertes (jabones, lociones, frutas y cigarrillos).
EMBALAJE: las unidades del producto deben ser almacenados en cajas de
cartón corrugado de acuerdo a las necesidades del cliente.
REGISTRO SANITARIO: el registro sanitario para las rosquillas es el
RSIAD11M018
2.1.2. Características del almidón agrio de yuca1: este es un producto oriundo de
América Latina, producido principalmente en Colombia y Brasil. Su obtención proviene
de la fermentación natural de almidón extraído de las raíces de las yucas, el cual es
secado al sol para su comercialización. Ambos procesos proporcionan al almidón agrio
propiedades específicas, de las cuales la más importante es el poder de panificación
(capacidad de expansión del almidón en el horneo de la masa con lo cual se busca que el
gluten de trigo forme una red tridimensional que permite la retención de las burbujas de
1
José Nelson Castaño García, Proyecto de tesis de la Universidad de Caldas: Estandarización de las
materias primas utilizadas en la producción de pasabocas de la industria “Productos La Niña”, 2000.
56
II.03(2)4
gas durante la cocción), que depende entonces de la variedad de la yuca, de la
fermentación y del secado al sol del almidón.
La calidad de almidón agrio mejora cuando la capa de agua del tanque de fermentación
(3-5 cm.) garantiza la fermentación anaeróbica, la producción de ácido láctico (cepas
específicas de la bacteria amilolítica), la inhibición de las floras aeróbicas o
microaerófilas (no productoras de ácido láctico) y el descenso de PH hasta 3.5.
La composición química del almidón dulce o no fermentado es similar a la del almidón
agrio (almidón: 96-99%, proteínas y cenizas: 0.1-0.4%), al igual que la temperatura de
gelatinización (60-61ºC). En cambio, el PH, el número de grupos reductores, los pesos
moleculares de los almidones, la viscosidad intrínseca y la superficie de los gránulos de
almidón son diferentes entre un almidón agrio y un almidón dulce. El almidón dulce
tiene un PH de 6.5 a 7 mientras que el almidón agrio tiene un PH de 3.5-4.
Durante el secado solar, la concentración de ácido láctico presente disminuye
considerablemente de 0.9 a 0.6 gramos por 100 gramos de materia seca.
La formación de la red tridimensional podría ser causada por una reacción fotoquímica
que involucra el ácido láctico y el almidón fermentado. Dicha red sería la responsable
de la aparición del poder de panificación del almidón agrio fermentado y secado al sol.
2.1.3. Características del queso prensa costeño2: los quesos son una forma de
conservación de 2 componentes insolubles de la leche: caseína y materia grasa, los
cuales se obtienen por la coagulación de la leche seguida del desuerado, donde el
lactosuero se separa de la cuajada. El lactosuero contiene la mayor parte del agua y de
los componentes solubles de la leche, quedando una parte aprisionada en la cuajada.
2
Item.
57
II.03(2)4
El queso costeño amasado es un producto autóctono del Litoral Atlántico Colombiano,
región del país caracterizada por una alta producción de leche (60% de la producción
nacional), especialmente en época de invierno. Este queso es fresco (no madurado), no
ácido, prensado, con un alto contenido de sal y que puede conservarse por varias
semanas, sin tener un verdadero proceso de maduración, elaborado con leche de vaca.
Según la clasificación de FAO/OMS, este queso es semimaduro con contenido alto de
materia seca. La presentación final del producto es de forma rectangular y cuadrada, de
color blanco crema débil con poca brillantez en su apariencia externa. Su textura es
abierta con algunos ojos mecánicos irregulares, consistencia dura y seca, que no se
deshace fácilmente cuando se frota entre los dedos. Para su utilización, el queso debe
tener una duración sanitaria de 20 días. Su aroma es rancio en intensidad moderada. Su
composición química es la siguiente: % Humedad: 45-47, % Materia Seca: 23-25, %
Proteína: 19-20, %Sal: 2.97, % Materia Gras en Materia Seca: 44-46, % Humedad de
Queso sin Grasa: 60-62, PH: 5-5.2 y % Ácido Láctico: 0.6.
2.1.4. NORMAS TÉCNICAS COLOMBIANAS DEL PRODUCTO3.
Existen normas técnicas colombianas para cada una de las materias primas utilizadas
para hacer el producto que se deben cumplir para comercializar el producto en nuestro
mercado interno.
3
Instituto de Normas Técnicas Colombianas, ICONTEC, www.icontec.org.co, Catálogo de Normas.
58
II.03(2)4
• ALMIDÓN DE YUCA
NTC 1055: productos alimenticios. Harinas, féculas, almidones y sus productos.
pastas alimenticias. Contiene definiciones y clasificación, requisitos generales y
específicos, toma de muestras y criterios de aceptación o rechazo, ensayos,
rotulado y embalaje.
• QUESO
GTC 3-1: manual de métodos fisicoquímicos para el control de calidad de la
leche y sus derivados. Establece características y condiciones de las leches, toma
de muestras, determinación de la gravedad específica, acidez total, extracto seco,
residuo magro, cenizas, proteínas, caseína, grasa, lactosa, impurezas
microscópicas, calcio, agua adicionada.
NTC 750: productos lácteos. quesos. Establece definiciones, clasificación y los
requisitos que deben cumplir los quesos destinados para consumo directo o para
elaboración posterior, incluyendo queso rayado y queso en polvo.
• HUEVOS
NTC 1240: industria alimentaria. Huevos de gallina frescos para consumo.
Establece definiciones, clasificación, designación, requisitos, defectos, empaque,
rotulado y precauciones.
• LEVADURAS FRESCAS
NTC 4132: microbiología. Guía general para el recuento de mohos y levaduras.
técnica de recuento de colonias a 25ºC. Establece una guía para el recuento de
59
II.03(2)4
mohos y levaduras viables en productos elaborados para consumo humano o
animal. Contiene diluyente y medio de cultivo, muestreo, procedimiento y
expresión de resultados.
• COLOR
NTC 409: colorantes aditivos para alimentos. Establece definiciones,
clasificación y límites de impurezas, empaque y rotulado. Hace referencia a
normas de muestreo y ensayos.
NTC 4604: análisis sensorial. Directrices generales y método de ensayo para la
evaluación del color en alimentos. Suministra directrices generales y describe un
métodos de ensayo para la evaluación sensorial de los colores de productos
alimenticios por comparación visual con patrones de color.
• AGUA
GTC 2: manual de métodos analíticos para el control de calidad del agua.
Contiene consideraciones generales, toma y preservación de muestras,
determinación del PH, dureza, carbonatos y bicarbonatos, conductividad,
salinidad, sólidos, demanda química y bioquímica, carbono orgánico, oxigeno
disuelto, nitrógeno, cloruros.
GTC 25: gestión ambiental. Calidad de agua. Muestreo. Técnicas generales de
muestreo para estudios biológicos. Constituye una guía metodológica para la
incorporación del componente biótico en muestreos orientados a la obtención de
datos para estudios ambientales, análisis de control de calidad, caracterización
de calidad e identificación de fuentes de contaminación.
60
II.03(2)4
GTC 80: calidad del agua. Guía para el control de la calidad analítica en el
análisis del agua. Proporciona directrices sobre un programa coordinado de
control de calidad intra laboratorio con el objeto de asegurar que los resultados
de los análisis de aguas y materiales asociados se obtengan con exactitud.
GTC 84: calidad del agua. guía para la orientación acerca de la validación de
métodos microbiológicos. trata acerca de la validación de métodos
microbiológicos, con especial énfasis en métodos cuantitativos en los cuales el
calculo cuantitativo se basa en el recuento de partículas, ya sea directamente,
con la ayuda de un microscopio, o indirectamente, sobre la base del crecimiento
en colonias o turbidez.
GTC 88: calidad del agua. Guía para el informe de resultados de los análisis de
agua. Presenta pautas para reportar resultados de análisis orgánicos e
inorgánicos de agua potable, agua residual, agua de procesos, agua subterránea y
agua superficial, etc., a clientes de laboratorios, de una manera sistemática y
completa.
NTC 3650-1: gestión ambiental. Calidad del agua. Vocabulario. Parte 1. Define
términos usados en ciertos campos de caracterización de la calidad del agua.
NTC 3650-2: gestión ambiental. calidad de agua. Vocabulario. Parte 2. Define
una lista de términos utilizados en algunos campos de caracterización de la
calidad del agua. Abarca expresiones relativas al muestreo de agua, análisis de
agua y otros términos diversos.
NTC 3650-3: calidad de agua. Vocabulario. Parte 3. Define una lista de
61
II.03(2)4
NTC 3650-4: gestión ambiental. Calidad del agua. Vocabulario. Parte 4. Define
una cuarta lista de términos utilizados en algunos campos de caracterización de
la calidad del agua.
NTC 3650-5: gestión ambiental. Calidad de agua. Vocabulario. Parte 5. Define
lista de términos usados en ciertos campos de caracterización de la calidad del
agua.
una lista de términos usados en ciertos campos de caracterización de la calidad
de agua.
una lista de términos usados en ciertos campos de caracterización de la calidad
del agua.
NTC 3650-8: calidad de agua. Vocabulario. Parte 8. Define una lista de
NTC 3650-9: calidad del agua. Vocabulario. Parte 9. Listado alfabético e índice
de temas. Presenta un listado alfabético y un índice de temas de todos los
términos del vocabulario en calidad de agua.
NTC 3651: calidad del agua. determinación del PH. establece los principios y
los métodos para la determinación del PH en cualquier tipo de agua.
62
II.03(2)4
• EMPAQUE-ROTULADO.
NTC 512-1: industrias alimentarias. Rotulado o etiquetado. Parte 1: norma
general. Establece los requisitos mínimos de los rótulos o etiquetas de los
envases o empaques en que se expenden los productos alimenticios, incluidos
los de hostelería, para consumo humano.
NTC 512-2: industrias alimentarias. Rotulado. Parte 2: rotulado nutricional.
Contiene definiciones, requisitos de declaración de nutrientes, presentación del
contenido de nutrientes, tolerancias y cumplimiento.
NTC 1241: productos alimenticios. Productos de molinería. Contiene
definiciones y clasificación, requisitos generales, microbiológicos, contenido de
metales tóxicos, toma de muestras y criterio de aceptación o rechazo, ensayo,
empaque y rotulado.
2.2. QUIÉN ES EL PROVEEDOR?4
Los comienzos de la empresa se remontan al año 1984 cuando una pequeña panadería
que tuvo como nombre LA NIÑA (nombre que se iba a convertir en la marca propia de
los productos) en la ciudad de Pereira, produce y comercializa inicialmente las
rosquillas. En 1994, recibe una condecoración de ACOPI en el grado de Desarrollo
Empresarial. En 1996, realiza la primera exportación hacia los Estados Unidos y en el
2000 a Europa. Durante este mismo año, y por necesidad de expansión, nuevos socios
entran a invertir, cambiando su razón social a PRODUCTORA NACIONAL DE
4
Presentación otorgada por la compañía en Power Point.
63
II.03(2)4
ALIMENTOS PRONAL. En la actualidad, la empresa es líder de este tipo de productos
en el eje cafetero, destacándose por su excelente calidad y contando con más de 18
referencias en la línea snacks como platanitos, maduritos, chicharrones, trocitos, entre
otros. Además, es una empresa que cuenta con gran capacidad para desarrollar
continuamente nuevos productos o de darle valor agregado a los ya existentes.
La empresa se encuentra asociada actualmente a la Snack Food Asociation, asociación
internacional encargada de garantizar los niveles de calidad de los productos de los
productores.
Una investigación de mercado realizada por la misma empresa hace un año
aproximadamente revela que el 93% de las personas en el eje cafetero consume
pasabocas, el 55% los consume por lo menos una vez al día y el porcentaje de
conocimiento de los productos La Niña en el eje cafetero son demasiado altos,
resaltando el sabor como la principal característica de aceptación, seguida por la
calidad. Además, según este estudio, el producto de mayor aceptación es la rosquilla
con un 38%, y en general, los productos cuentan con una calificación positiva del 81%.5
Sin embargo, este gran éxito de los productos en la región, no implica que vaya a ser
igual en los mercados internacionales, pero sí se puede asegurar que es un buen síntoma
o indicador de la trayectoria del proveedor en el mercado local, al igual que en los pocos
mercados a los cuales exporta. La empresa actualmente está direccionada hacia la
optimización del proceso productivo y aumento de las ventas de un producto que goza
de los primeros lugares en aceptación dentro de los consumidores del departamento.
5
Investigación de mercado realizada por la empresa hace aproximadamente un año, cuya
documentación se encuentra archivada, dada la gran importancia y profundidad del mismo.
64
II.03(2)4
Los bajos costos de materia prima y la adaptación de la nueva tecnología permiten que
el producto sea competitivo bajo las variables precio de venta y aceptación.
2.3. PRODUCCIÓN.
En este subcapítulo, se otorgará información sobre el proceso de producción del
producto en mención, además de ciertas características importantes de la empresa, que
intervienen al momento de evaluar las condiciones de cumplimiento de una exigente
demanda por parte de los consumidores, como son un análisis estadístico de
proveedores, los costos de producción y la descripción del proceso en sí, con su
respectivo flujograma de procesos.
Las materias primas que intervienen en la línea de producción de horneados, a la cual
corresponden las rosquillas, son el almidón agrio de yuca, queso costeño, levadura
fresca, huevos, color y agua, las cuales tienen como elemento fundamental la
elaboración del moje, que es la mezcla de todos, con un porcentaje que la empresa
proveedora ha determinado de manera óptima, haciendo parte del secreto industrial o
know how. Básicamente, el almidón agrio de yuca y el queso costeño deben ser
seleccionados muy cuidadosamente según sus especificaciones fisicoquímicas.
2.3.1. Proceso de elaboración de las rosquillas: el primer paso para la producción de
las rosquillas y besitos es la recepción de materia prima con su respectiva selección para
garantizar los requerimientos de calidad del producto horneado (se realizan los
respectivos análisis fisicoquímicos con equipos de laboratorio para determinar si
65
II.03(2)4
cumplen o no con las características anteriormente mencionadas). En la etapa de
almacenamiento de la materia prima, se pesa cada uno de los ingredientes de acuerdo a
las especificaciones del moje. El queso que se utiliza es el queso costeño, el cual es
almacenado refrigerado, pues es el que cumple con todas las características físicas y
químicas que garantizan la calidad del producto terminado. Se utiliza una máquina
trituradora de quesos para obtener las cantidades requeridas para la mezcla. Mediante
una mezcladora se combinan todos los ingredientes para obtener los mojes, los cuales
son hechos en las primeras horas de la mañana, según sea el plan de producción.
Cuando el moje se encuentra listo, se procede a colocarlo en una máquina moldeadora
que le da la tradicional forma circular con su respectivo orificio en la mitad a las
rosquillas, las cuales son alojadas en bandejas de acero inoxidable, que son colocadas en
una especie de estante con rodachines.
Anteriormente, la empresa contaba con 2 hornos cuya tecnología era prácticamente
obsoleta, pues no se había cambiado desde que la empresa se inició. Este hecho
generaba una pérdida de la eficiencia productiva, ya que el ingreso de las bandejas para
la etapa de horneado, era manual, una por una, lo cual generaba un incremento en el
tiempo, para sacar una tanda de rosquillas, además de ser un proceso giratorio. El paso
del tiempo generó ciertos problemas de calidad en el producto terminado, ya que en un
momento determinado el calor no se distribuía uniformemente en las bandejas, sino que
las que estaban al lado derecho, salían con mayor calidad que las que estaban al lado
izquierdo. Sin embargo, y dada la gran aceptación de este producto líder en el segmento
objetivo de la empresa, la empresa adquirió un horno hace aproximadamente 2 meses,
lo que ha incrementado enormemente la calidad del producto y la capacidad de
producción casi al doble. El movimiento del horno es rotacional, lo que facilita la
66
II.03(2)4
distribución del calor de manera uniforme, además del ingreso de las bandejas, que es
realizado de forma inmediata en el estante que anteriormente mencionamos, es decir, ya
no es una por una como se hacía con los hornos anteriores. El tiempo de horneado es
aproximadamente de 18 minutos por estante, el cual tiene una capacidad de 70 bandejas
aproximadamente, los cuales son programados mediante el sistema de tecnología del
horno. El rendimiento del moje para convertirse en producto terminado es
aproximadamente del 51%.
Cuando el producto termina la etapa de horneado, se realiza un enfriamiento paulatino
del producto terminado, el cual es alojado en unos recipientes, cuya función principal es
que dicho producto se mezcle con la temperatura ambiente con el fin de enfriarlo y
esperar que termine de soplarse para adquirir su forma característica.
Después de esta etapa, se procede a la etapa del empacado, cuyo material es
polipropileno biorientado y transparente para garantizar la visualización del producto, lo
cual es una exigencia del consumidor.
67
II.03(2)4
El flujograma de este proceso es el siguiente:
Figura 2: Flujograma de Procesos.
Fuente: Proveedor. Recepción Materia Prima
Selección Materia Prima
Almacenamiento
Queso Otros ingredientes
Pesado Adecuación
Molido
Picado
Elaboración del Moje
Reposo del Moje
Moldeado del Moje
Horneado
Enfriamiento
Empacado
Almacenamiento Producto Terminado Distribución
68
II.03(2)4
2.3.2. Capacidad de producción de la empresa: anteriormente, se había mencionado
que la empresa había adquirido hace muy poco un horno con alta tecnología para
incrementar la productividad y mejorar la calidad del producto.
Según el ingeniero de alimentos de la empresa, con el nuevo horno se puede producir
casi el doble de lo que se producía anteriormente, y según los ensayos realizados hasta
ahora, se puede producir unos 364.942 gr. de producto terminado y 715.572 gr. de moje
crudo en un turno de 8 horas aproximadamente, equivalente a 18 mojes, debido a que la
empresa debe adaptar las bandejas, donde son colocados los productos para hornear, a
las medidas que el nuevo horno exige y todavía se encuentra en ese proceso por los
costos que todo eso genera.
Según objetivos planeados de la empresa, el 60 % de la producción debería ser
destinados a la exportación, debido principalmente a la saturación del mercado interno y
a las oportunidades de abrir nuevos mercados en el exterior confiando en la excelente
calidad del producto. Por lo tanto, y dependiendo de las demandas que puedan existir en
determinados momentos, los turnos podrían incrementarse a 3.
Igualmente, se tiene proyectado realizar alianzas estratégicas con otros proveedores para
incrementar la oferta de producto, satisfacer necesidades de demanda y diversificar las
cualidades del producto, herramienta determinante en el proceso exportador, ya que se
manejan volúmenes de escala ostensiblemente mayores a los demandados en el mercado
local, aunque esta es una opción o una alternativa que tendríamos que analizar muy
detalladamente, por las dificultades existentes en la estandarización de parámetros de
calidad con diferentes proveedores.
69
II.03(2)4
2.3.3. Costos de producción del proveedor: los costos de las materias primas
utilizadas para hacer un moje según su peso en gramos son los siguientes:
Cuadro 1: Costos de Producción.
Materias Cantidad/Moje
Primas (gramos) Precio/gramo Costo/gramo
Almidón 16.000 $ 1,36 $ 21.760,00
Queso 12.000 $ 4,42 $ 53.040,00
Levadura 1.000 $ 4,05 $ 4.050,00
Huevos 750 $ 2,71 $ 2.032,50
Color 4 $ 21,59 $ 86,36
Agua 10.000 $0.000729 $ 7.29
SUMA 39.754 $ 80.968,86
PRECIO
Rendimiento gramo*producto
del 51% 20.274,54 Terminado $ 3,99
Fuente: Proveedor
Esta información obtenida directamente de la empresa no incluye el IVA de las materias
primas, la mano de obra directa e indirecta. Además, el metro cúbico de agua en una
zona industrial en Dosquebradas cuesta $729 (1 m3= 1.000.000 gramos). Para una
producción de 18 mojes diarios, se emplean en mano de obra, un mojero y 4 horneros.
Para el empaque del producto terminado se utilizan 2 personas, una que pesa el
producto con las máquinas, que a su vez sellan el empaque, y la otra, que hace el control
de calidad. Por otra parte, se utiliza una persona para empacar las unidades en las cajas
70
II.03(2)4
de cartón corrugado para llevarlas a bodega. En definitiva, los costos de producción, sin
incluir el empaque, que es costeado por la comercializadora, por lo que es maquila, es
de $258/unidad, con una rentabilidad para la empresa del 35%.
2.3.4. Análisis Estadístico de Proveedores: como ya lo dijimos anteriormente existen
2 materias primas claves para preservar o garantizar la calidad del producto por parte de
la empresa productora, como son, el almidón agrio de yuca y el queso prensa costeño,
los cuales tienen una serie de características que afectan al producto en sí y que son
importantes mantener un control constante sobre ellas.
De esta manera, se optó por realizar un análisis estadístico muy sencillo que reflejará la
importancia para la empresa de tener proveedores de materias primas que cumplan con
ciertas características propias y necesarias para la obtención óptima del producto.
Dicho análisis consta de una toma de muestras de las materias primas en lo que
concierne a las características de acidez, contenido de humedad, PH y rendimiento en
número de unidades, con las cuales se realiza un diseño de experimentos aleatorio
tomando una hipótesis nula y otra alternativa que va a ser rechazada o aceptada
mediante una prueba F (Análisis de varianza).
Para mayor entendimiento, ver el anexo.
2.4. Presentación: la marca de la comercializadora se encuentra definida a partir de una
selección de 8 diferentes que fueron diseñados de acuerdo a los colores e intensidad con
los cuales el consumidor se siente atraído. Sin embargo, el diseño del empaque tomará
un poco más de tiempo, aunque ya se encuentra en proceso, por la importancia que tiene
71
II.03(2)4
en las estrategias de comercialización de la C.I. El material del empaque será
polipropileno biorientado no laminado con la etiqueta impresa.
2.5. Ley de Propiedad Intelectual: el 19 de Mayo de 1998 se publica la Ley de
Propiedad Intelectual en Ecuador con el fin de que el Estado regule y garantice el
derecho a la propiedad intelectual adquirida por medio de los trámites legales. En el
Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual se pueden registrar patentes, marcas
comerciales, dibujos y modelos industriales, apariencias y demás.
2.5.1. Registro de Marca6: este proceso, fundamental en la estrategia de mercado de la
comercializadora internacional, debe llevarse a cabo con el fin de posicionarla en los
mercados internacionales logrando un top of mind en los consumidores finales, con un
aporte en la distribución por parte de los importadores ya que el objetivo es seleccionar
clientes potenciales que tengan una infraestructura logística y tenga una gran cobertura
en las diferentes zonas. La entidad encargada de esta labor es el Instituto Ecuatoriano de
Propiedad Intelectual (IEPI).
Para este proceso, existen ciertos requisitos que deben cumplirse de acuerdo a la ley del
Ecuador. Estos son:
• Las marcas o lemas comerciales no pueden ser iguales a las ya existentes en el
mercado ecuatoriano y que provoquen confusiones en el consumidor final.
6
Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual.
72
II.03(2)4
• No se pueden utilizar nombres genéricos del producto, marcas que consistan en
formas usuales del producto o en formas o características impuestas por la naturaleza de
la función de dicho producto, marcas que consistan en formas que dan una ventaja
funcional al producto, marcas que consistan en un signo o una indicación que sirva para
calificar una característica del producto, marcas que contengan nombres inmorales o en
contra a la ley, marcas o alusiones comerciales que den información incorrecta o pongan
en duda la procedencia de un producto, marcas que imiten las representaciones estatales
(banderas, himnos), organizaciones internacionales, a no ser que exista algún vínculo,
marcas que tengan signos de sello o demás procedentes de organismos de control, a
excepción si son expedidos, marcas que cubran productos provenientes de algún
material prohibido en el país.
• No se registran marcas que tengan nombres de personas naturales, sin su
consentimiento, o marcas que violen derechos de autor.
• Si la marca tiene un nombre geográfico, debe indicarse legiblemente el origen o
procedencia del producto.
• La solicitud del registro de marca presentada a un país perteneciente a la
Organización Mundial de Comercio o de la Comunidad Andina, otorgará un derecho de
prioridad al solicitante por un término de 6 meses a partir de la fecha de la solicitud,
para realizar la solicitud en Ecuador.
• Dicha solicitud debe presentarse ante la Dirección Nacional de Propiedad Industrial
(IEPI), acompañada del comprobante de pago, copia de la solicitud de registro de marca
presentada en el exterior y demás documentos.
• El organismo competente le asignará un número de orden a dicha solicitud, con
fecha y hora, sino falta ningún papel.
73
II.03(2)4
• El solicitante podrá modificar su solicitud inicial en cualquier etapa del trámite,
antes de su publicación.
• Cuando el organismo admita la solicitud, tendrá 15 días hábiles para examinar y
analizar los aspectos formales que debe cumplir. A partir de allí, y si existen
irregularidades, el solicitante tendrá 30 días hábiles para repararlas. Por el contrario será
rechazada.
• Si todo es aceptado, el organismo publicará la marca en la Gaceta de Propiedad
Intelectual. Los oponentes que crean que la marca atenta contra alguna ya existente,
tendrán un plazo de 30 días hábiles para exponer sus argumentos. Igualmente, el
solicitante tendrá un plazo de 30 días hábiles para exponer su defensa. Podría existir un
acuerdo entre ambos ponentes, que deberá ser acatado por el organismo.
• El registro de la marca debidamente solicitada tendrá una duración de 10 años. Su
renovación deberá ser presentada ante dicho organismo 6 meses antes de su expiración,
aunque tendrá un período de gracia de 6 meses para realizar este proceso. Para su
renovación, bastará presentar la solicitud, sino será anulada
• La marca debe utilizarse tal como fue registrada y deberá ser renovada tal y como
fue registrada en principio, a excepción de algunas modificaciones, si las hay.
• El derecho a una marca registrada le concede la habilidad de actuar en contra de un
tercero que la utilice sin ningún consentimiento, a no ser que sea de buena fe.
• El registro de la marca será cancelado si la marca no es utilizada en alguno de los
países miembros de la Comunidad Andina de Naciones o con cualquier país que tenga
una relación comercial con Ecuador, durante los 3 años consecutivos. Para ello, los
siguientes medios de prueba son: facturas comerciales que indiquen la regularidad de las
operaciones, los inventarios de las mercancías propios de una comercialización, o
74
II.03(2)4
eventos de fuerza mayor precisamente argumentados por el titular, o cuando exista una
marca de alto renombre en el mercado local.
• La nulidad del registro se establecería cuando el IEPI confirmara falsedad en los
75
II.03(2)4
2.6. Tipos de Contenedores: existen principalmente 3 contenedores en los cuales se
exportaría la mercancía a los diferentes destinos. El primero de ellos es el contenedor de
20 pies, con una capacidad en volumen de 800 cajas, cada una con 42 unidades, y cuyo
peso neto en producto es de 1040 kilos y su peso bruto en producto es de 1440 kilos. El
segundo es el contenedor estándar de 40 pies, equivalente a 1680 cajas en volumen,
cuyo peso neto en producto es de 2184 kilos y su peso bruto en producto es de 3024
kilos. El tercero es el contenedor HQ de 40 pies, equivalente a 1848 cajas en volumen, y
cuyo peso neto en producto es de 2403 kilos y su peso bruto en producto es de 3327
kilos. En el primer año, se utilizará el contenedor de 20 pies, y para el segundo y tercer
año, se utilizará un contenedor HQ de 40 pies.
2.7. Precio de Compra en fábrica (ExWorks): Según conversaciones con la
empresa proveedora, bajo maquila, cada unidad o paquete de 36 gramos de rosquillas
cuesta $350 sin IVA y sin incluir el empaque. El empaque cuesta $11.004/kilo (sin
IVA) y cada kilo cubre aproximadamente 350 unidades de 36 gramos, por lo cual, cada
empaque tiene un costo de $ 31.44. De esta manera, cada unidad tendría un costo de $
381.44, recogiendo el producto en la fábrica. Cabe decir que como dicho producto está
destinado totalmente para exportación y dada la característica de C.I. existen exenciones
del IVA para la compra de ambos productos. Es por eso fundamental exigir un
certificado al proveedor, documento que genera un compromiso de exportación por
parte de la C.I. en un tiempo pactado y posibilidad de no generar el impuesto en la
operación comercial. De esta manera, el costo total de compra del producto en la fábrica
de un contenedor de 20 pies (800 cajas) equivale a $ 12.816.384. A dicho costo falta
adicionarle el transporte terrestre de Dosquebradas hacia Ipiales. Por otra parte, el costo
76
II.03(2)4
total de compra del producto en la fábrica de un contenedor HQ de 40 pies (1848) es de
$ 29.605.847.
2.8. Precio de Venta de Exportación: teniendo en cuenta que el precio FOB de
mercado de una caja puesta en el puerto de Cartagena es de USD 8.78, y dado que el
producto se transportará hasta la frontera con Ipiales y el costo del flete por contenedor
es prácticamente igual al costo del flete a Cartagena (cotización de la empresa
Transportes de Oro de Pereira), el precio de mercado por caja será de US $ 8.78. El
incoterm que se utilizará para las negociaciones con Ecuador es DAF (Entregado en
frontera) o FCA (entregado al transportista). Sin embargo, como estrategia de precio
para ingresar al mercado con mayor competitividad, dicho precio se modificará con un
3% de descuento, quedando entonces en US $ 8.5166.
La fijación del precio es uno de los factores más determinantes para tener una buena
posición en un mercado que no es controlado directamente por la comercializadora.
2.9. Forma de Pago: la forma de pago por parte de los clientes o importadores
ecuatorianos será mediante una carta de crédito irrevocable, confirmada, con un plazo
de 30 días, lo cual puede cambiar mientras se afianzan las relaciones comerciales (según
el Departamento de Servicio de Estados Unidos, la mitad de los importadores
ecuatorianos son financiados mediante cartas de crédito a 90 días y la otra mitad con
cartas de crédito a la vista, contra documentos de embarque). Los bancos indicados por
el Departamento de Servicio de Estados Unidos son el Citybank y el Lloyd´s Bank, los
cuales presentan mayor seguridad y minimización de riesgo. Los bancos ecuatorianos
77
II.03(2)4
que más operaciones internacionales presentan Banco del Pacifico, Produbanco, Banco
de Guayaquil, y Banco del Pichincha.
Por otra parte, la forma de pago por parte de la comercializadora para con el productor
será de contado a 60 días.
2.10. POSICIÓN ARANCELARIA DEL PRODUCTO
Según el libro del Arancel Armonizado de Colombia, la posición arancelaria
correspondiente a las rosquillas y besitos es 19.05.90.00.00, cuya descripción es
DEMÁS PRODUCTOS DE PANADERÍA, PASTELERÍA O GALLETERÍA,
INCLUSO CON ADICIÓN DE CACAO; HOSTIAS, SELLOS VACÍOS DEL
TIPO DE LOS USADOS PARA MEDICAMENTOS, OBLEAS PARA SELLAR,
PASTAS SECAS DE HARINA, ALMIDÓN O FÉCULA, EN HOJAS Y
PRODUCTOS SIMILAR.
78
II.03(2)4
CAPÍTULO 3: COMERCIO EXTERIOR EN COLOMBIA
Lo que se denomina realmente como apertura económica al comercio exterior en
Colombia se inició apenas a principios de la década de los 90 cuando los mercados
interno y externo se abrieron a diferentes productos con base en una serie de
desgravaciones arancelarias determinadas por los acuerdos comerciales firmados por los
países, es decir, la liberación de las importaciones ocurrió cuando los países de la región
comenzaron a integrarse para fortalecer los bloques económicos. Con este proceso, el
proteccionismo se redujo del 43.7% al 14.3% en un plazo relativamente corto.
De esta manera, es de gran utilidad conocer un poco sobre el comercio exterior en
Colombia, para luego profundizar un poco sobre estadísticas mucho más específicas y
precisas de nuestro producto, y después poder realizar una comparación interesante
entre el mercado colombiano y ecuatoriano.
Por otra parte, y de manera paulatina, intentaremos introducirnos en el sector
agroindustria, más exactamente en el sector de alimentos procesados, al cual pertenecen
los productos a exportar en este proyecto.
Por último, se pretenderá conocer el mercado ecuatoriano con sus implicaciones
políticas, sociales y económicas propias de su historia más reciente para darnos una idea
del ambiente o del entorno que existe para establecer relaciones comerciales entre los 2
países y así poder tener una idea más clara de las características macroeconómicas y
microeconómicas de nuestro socio comercial.
79
II.03(2)4
En primera instancia, es importante hacer una aclaración sobre lo que son productos
tradicionales y no tradicionales, ya que si los separamos unos de los otros, se podría
llegar a conclusiones muy diferentes.
Las exportaciones no tradicionales corresponden a todos los productos de los
principales sectores de la industria, a excepción del café, carbón, ferroníquel y petróleo
y sus derivados, los cuales hacen parte de las exportaciones tradicionales.
3.1. Sectores de la industria en las exportaciones: los sectores más representativos de
la industria en las exportaciones no tradicionales son el sector agropecuario, caza,
silvicultura y pesca, el sector minero y el sector industrial, en el cual están contenidos
los productos alimenticios y bebidas, de la que hacen parte, los snacks.
Teniendo en cuenta las estadísticas proporcionadas por el DANE, y el registro histórico
de la participación de este subsector en las exportaciones no tradicionales (desde 1996
hasta el 2003, correspondiente a Enero-Mayo), se debe decir que dicha participación es
del 15% aproximadamente (como se puede observar en el siguiente cuadro).
80
II.03(2)4
Cuadro 2: Participación de los Principales Subsectores en las Exportaciones Colombianas.
Sector 2003
Part Part Part Part Part Part Part Part.
(Millones 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 (Enero-
(%) (%) (%) (%) (%) (%) (%) (%)
Dólares) Mayo)
Total
Exportaciones 10.648 100 11.549 100 10.866 100 11.617 100 13.158 100 12.301 100 11.900,47 100 5.153 100
Exportaciones
tradicionales 5.546 52,09 6.017 52,10 5.277 48,57 6.113 52,62 6.947 52,80 5.463 44,41 5309,83 44,62 2.436 47,28
Petróleo y
derivados 2.947 27,68 2.707 23,44 2.329 21,43 3.755 32,32 4.775 36,29 3.285 26,70 3275,01 27,52 1.311 25,45
Café 1.578 14,82 2.261 19,58 1.893 17,42 1.347 11,60 1.067 8,11 764 6,21 772,20 6,49 313 6,07
Carbón 849 7,97 888 7,69 936 8,61 857 7,37 893 6,79 1.179 9,58 990,16 8,32 663 12,86
Ferroníquel 172 1,62 161 1,39 120 1,10 154 1,33 211 1,61 235 1,91 272,46 2,29 149 2,90
Exportaciones
no
tradicionales 5.102 47,91 5.532 47,90 5.588 51,43 5.504 47,38 6.211 47,20 6.838 55,59 6590,63 55,38 2.717 52,72
Sector agrop,
silvicultura,
caza y pesca
1.044 9,81 1.122 9,71 1.176 10,82 1.213 10,44 1.176 8,94 1.136 9,23 1193,41 10,03 512 9,94
Sector minero 13 0,12 16 0,14 14 0,12 8 0,07 9 0,07 9 0,07 10,79 0,09 5 0,10
Sector
industrial 4.025 37,80 4.374 37,87 4.376 40,27 4.254 36,62 4.994 37,95 5.662 46,03 5348,14 44,94 2.169 42,09
Prod.
alimenticios,
bebidas y
tabaco 757 7,11 877 7,60 946 8,70 814 7,01 870 6,61 973 7,91 936,23 7,87 380 7,37
81
II.03(2)4
Textiles, prendas de
vestir 901 8,46 868 7,52 831 7,64 781 6,72 954 7,25 1.011 8,22 872,39 7,33 368 7,14
Industria maderera 36 0,34 30 0,26 44 0,40 45 0,38 63 0,48 75 0,61 68,47 0,58 23 0,45
Fabricación de papel
y sus prod. 222 2,09 251 2,17 273 2,51 260 2,24 318 2,41 397 3,23 369,05 3,10 159 3,08
Fabr. sustancias
químicas 1.042 9,79 1.235 10,70 1.246 11,47 1.385 11,92 1.489 11,31 1.541 12,52 1478,95 12,43 545 10,57
Minerales no
metálicos 151 1,42 169 1,46 189 1,74 204 1,75 224 1,70 252 2,05 287,99 2,42 116 2,25
Metálicas básicas 253 2,37 146 1,27 102 0,93 115 0,99 147 1,12 173 1,41 245,26 2,06 261 5,07
Maquinaria y equipo 439 4,13 607 5,26 601 5,54 479 4,12 769 5,84 1.081 8,79 911,10 7,66 256 4,96
Otras industrias 224 2,10 191 1,65 146 1,34 172 1,48 161 1,23 159 1,29 178,70 1,50 61 1,19
Diversos y no
clasificados 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0 0,00 0,02 0,00 0 0,00
Demás sectores 19 0,18 21 0,18 23 0,21 30 0,26 31 0,24 32 0,26 38,27 0,32 30 0,59
Fuente: DIAN
Participación
subsector en el sector
industrial. 0,188 0,2006 0,2161 0,191 0,1741 0,1718 0,175 0,175
Participación.
subsector en el total
de exportaciones no
tradicionales 0,1483 0,1586 0,1692 0,1479 0,1400 0,1423 0,1421 0,1397
Promedio
participación
aproximado 0,1485
Cálculos: Autor
82
II.03(2)4
Como vemos en la tabla anterior, el sector de alimentos procesados en Colombia, ha
tenido una gran participación en el PIB nacional a través de los años, dada su excelente
infraestructura para producir este tipo de productos agroindustriales.
3.2. Sector de Alimentos Procesados en Colombia.1
3.2.1. Generalidades del Sector: La participación de la industria manufacturera en el
PIB nacional en el 2001 fue del 16%, como podemos observar en el siguiente gráfico:
Gráfico 1: Participación de la Industria Manufacturera en el PIB Nacional.

Comercio, reparación,
restaurantes, hoteles
0,12 Construcción
0,05 0,24 Industria manufacturera
0,04
Electricidad, gas y agua
Explotación de minas y
canteras
0,16 Agricultura, silvicultura, caza y
pesca
0,15 Servicios sociales, comunales
y personales
0,03 Establecimientos financiertos,
0,12 seguros, inmuebles
0,09
Transporte, almacenamiento y
comunicaciones
Fuente: DNP
La Industria Colombiana de Alimentos aportó en el 2001 aproximadamente el 23% de
la producción real y el 21% del empleo de la industria manufacturera.
1
Datos extraídos de la Cámara de la Industria de Alimentos, ANDI, Aspectos Generales de la Industria de
Alimentos en Colombia y del documento de la Sala Virtual de Administración de la Universidad de los
Andes, Sector Alimentos Procesados, Análisis Cualitativo, BPR Asociados Risk Management.
83
II.03(2)4
Este sector lo conforman más de 1500 empresas, que en su gran mayoría son pequeñas
empresas catalogadas como PYMES, aportando aproximadamente el 50% de la
producción nacional de alimentos. El sector se ha convertido en el principal consumidor
de la industria colombiana, ya que el 36% del consumo intermedio de la producción
nacional es originado en la industria alimenticia.
Durante la conocida recesión económica del año 1999, cuyas consecuencias afectaron
los años venideros, surgió como alternativa a la problemática, las ventas al exterior o las
exportaciones.
Los ciclos de la producción de alimentos a nivel nacional son menos pronunciados que
los de la industria en total por razones de la creciente demanda. Por ejemplo, en 1998 el
sector de alimentos procesados tenía un crecimiento positivo (3.7%), contrastando con
la producción real de la industria, la cual decrecía (-1.1%). Durante la crisis de 1999, la
producción real decreció un 8.1%, mientras que la industria alimenticia decreció 1%. En
el año 2000, la industria aumentó un 9.2%, mientras que el sector alimenticio aumentó
un 6.4%.
Este mismo tipo de ciclo ocurría con las ventas. Por ejemplo, en 1998, las ventas
industriales disminuyeron 2.8%, mientras que las ventas del sector aumentaron 2.2.%.
Durante la crisis de 1999, las ventas industriales cayeron 7.2%, mientras que las ventas
del sector disminuyeron 1.8%.
84
II.03(2)4
Los ciclos de la producción y las ventas las podemos observar en el siguiente gráfico:
Gráfico 2: Ciclos de la Producción y Ventas
IN D U S T R IA D E A L IM E N T O S
P R O D U C C IO N Y V E N T A S
20
15
V e n ta s
10
VARIACION (%)
-5
P r o d u c c ió n
-1 0
Ene-94
May-94
Sep-94
Ene-95
May-95
Sep-95
Ene-96
May-96
Sep-96
Ene-97
May-97
Sep-97
Ene-98
May-98
Sep-98
Ene-99
May-99
Sep-99
Ene-00
May-00
Sep-00
Ene-01
FU EN TE: AN DI
Durante la década de los 90, las importaciones del sector de alimentos crecieron un
21%, mientras que las exportaciones aumentaron el 8%, afectando el consumo interno,
pues en 1991, este fue de 3.7% y en 1998 fue de 12.7%.
La balanza comercial, que durante esta década fue positiva, la podemos observar en la
siguiente tabla:
Cuadro 3: Balanza Comercial de la Industria de Alimentos
Millones de 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
USD
Exportaciones 455 474 482 706 714 736 834 909 768 823
Importaciones 150 261 364 522 611 717 803 844 659 666
Balanza 305 212 118 183 103 18 31 66 109 157

Comercial
Fuente: Cámara de Alimentos ANDI
85
II.03(2)4
Las principales exportaciones en este sector fueron azúcar, extractos de café, conservas
de pescado, confites, galletas, aceites comestibles, entre otros.
El consumo interno de alimentos procesados corresponde aproximadamente a USD
9.000 millones al año, cifra que es bastante representativa en el cálculo del IPC (Índice
de Precios al Consumidor) con una ponderación del 22% y en el del IPP (Índice de
Precios al Productor) con una ponderación del 19%.
El sector de alimentos procesados en el 2001 mantuvo una tasa exportadora del 11,3%
frente a una tasa importadora de 3,2%, lo que representa una balanza comercial positiva.
3.2.2. Evolución Agroindustrial: La evolución agroindustrial en Colombia a precios
constantes de 1994 con las variables PIB, consumo intermedio y valor agregado se
muestra en la siguiente tabla, la cual nos muestra un relativo incremento en la
producción de cada uno de los subsectores del sector:
86
II.03(2)4
Cuadro 4: Evolución Agroindustrial 1993 1994 1995
TOTAL INDUSTRIAS Producción Consumo Valor Producción Consumo Valor Producción Consumo Valor
MANUFACTURERAS Bruta Intermedio Agregado Bruta Intermedio Agregado Bruta Intermedio Agregado
29.324.681 19.415.327 9.946.451 30.505.339 20.377.452 10.127.887 31.731.237 21.004.775 10.726.462
Carne y pescado 3.235.970 2.781.290 454.680 3.487.340 3.014.398 472.942 3.632.457 3.154.310 478.147
Aceites, grasas animales y
723.818 535.050 188.768 700.823 517.840 182.983 705.045 527.996 177.049
vegetales, borras y tortas
Productos lácteos 873.515 660.770 212.745 933.525 716.615 216.910 983.442 754.742 228.700
Productos de molinería y
2.318.650 1.807.247 511.403 2.460.880 1.936.211 524.669 2.383.738 1.894.038 489.700
almidones y sus productos;
Azúcar 685.945 449.777 273.265 746.767 454.726 292.041 744.026 449.777 294.249
Café transformado 347.749 221.362 126.387 323.533 208.394 115.139 307.990 197.242 110.748
Cacao, chocolate y productos de
268.007 155.151 112.856 283.172 165.839 117.333 272.458 159.321 113.137
confitería preparados con azúcar
Otros productos alimenticios, ncp 607.528 371.884 235.644 646.998 399.592 247.406 959.158 589.744 369.414
Bebidas 1.517.852 743.104 774.748 1.639.535 812.159 827.376 1.639.466 806.392 833.074
productos de tabaco 137.255 56.597 80.658 112.664 47.305 65.359 85.698 35.439 50.259
Hilados e hilos; tejidos de fibras
1.480.013 911.286 568.727 1.367.556 852.185 515.371 996.970 616.900 380.070
textiles, incluso afelpados
Artículos textiles (excepto prendas
239.593 158.109 81.484 240.700 160.727 79.973 375.040 248.682 126.358
de vestir)
Tejidos de punto o ganchillo;
1.526.118 948.225 577.893 1.256.243 789.936 466.307 1.425.913 875.786 550.127
prendas de vestir.
Cuero y productos de cuero;
861.460 583.111 278.349 828.216 569.232 258.984 869.952 598.444 271.508
calzado.
Productos de madera, corcho, paja
379.970 244.938 135.032 412.710 269.223 143.487 421.935 284.789 137.146
y materiales trenzables.
Pasta de papel, papel y cartón 1.006.563 659.910 346.653 1.089.908 717.636 372.272 1.159.409 761.742 397.667
Impresos y artículos análogos 689.119 369.501 319.618 782.733 424.492 358.241 794.988 420.083 374.905
SUBTOTAL
16.899.125 11.657.312 5.278.910 17.313.303 12.056.510 5.256.793 17.757.685 12.375.427 5.382.258
AGROINDUSTRIAL
SUBTOTAL OTRAS 5.344.204
12.425.556 7.758.015 4.667.541 13.192.036 8.320.942 4.871.094 13.973.552 8.629.348
INDUSTRIAS
87
II.03(2)4
1996 1997 1998
TOTAL INDUSTRIAS Producción Consumo Valor Producción Consumo Valor Producción Consumo Valor
MANUFACTURERAS Bruta Intermedio Agregado Bruta Intermedio Agregado Bruta Intermedio Agregado
31.503.184 20.975.070 10.528.114 32.035.786 21.463.594 10.572.192 31.651.444 21.109.702 10.541.742
Carne y pescado 3.464.182 3.059.093 405.089 3.695.825 3.270.740 425.085 3.666.254 3.252.687 413.567
Aceites, grasas animales y vegetales,
671.554 506.618 164.936 687.687 520.848 166.839 678.642 512.034 166.608
borras y tortas
Productos lácteos 1.047.604 809.877 237.727 1.126.157 874.004 252.153 1.120.409 872.778 247.631
Productos de molinería y almidones
2.399.949 1.920.989 478.960 2.376.757 1.909.336 467.421 2.485.700 1.990.995 494.705
y sus productos;
Azúcar 757.210 461.091 296.119 734.950 448.645 286.305 735.692 445.275 290.417
Café transformado 292.840 188.913 103.927 288.357 186.763 101.594 309.916 199.775 110.141
Cacao, chocolate y productos de
343.523 193.858 149.665 440.788 249.739 191.049 472.701 266.219 206.482
confitería preparados con azúcar
Otros productos alimenticios, ncp 1.005.185 626.301 378.884 887.654 555.277 332.377 898.396 555.823 342.573
Bebidas 1.646.301 815.719 830.582 1.651.378 810.370 841.008 1.554.281 754.647 799.634
productos de tabaco 100.882 41.810 59.072 97.737 41.164 56.573 100.579 42.017 58.562
Hilados e hilos; tejidos de fibras
996.847 621.329 375.518 912.355 568.121 344.234 879.119 543.433 335.686
textiles, incluso afelpados
Artículos textiles (excepto prendas
294.865 196.946 97.919 313.810 210.432 103.378 312.306 208.651 103.655
de vestir)
Tejidos de punto o ganchillo;
1.442.707 892.607 550.100 1.466.536 910.081 556.455 1.524.837 937.423 587.414
prendas de vestir.
Cuero y productos de cuero;
1.004.345 696.000 308.345 838.822 582.350 256.472 768.688 530.197 238.491
calzado.
Productos de madera, corcho, paja
340.889 232.069 108.820 332.288 227.122 105.166 325.030 220.759 104.271
y materiales trenzables.
Pasta de papel, papel y cartón 1.211.613 801.864 409.749 1.228.174 816.052 412.122 1.222.608 808.935 413.673
Impresos y artículos análogos 937.337 498.950 438.387 934.248 499.282 434.966 930.472 493.328 437.144
SUBTOTAL AGROINDUSTRIAL 17.957.833 12.564.034 5.393.799 18.013.523 12.680.326 5.333.197 17.985.630 12.634.976 5.350.654
SUBTOTAL OTRAS
INDUSTRIAS
13.545.351 8.411.036 88
5.134.315 14.022.263 8.783.268 5.238.995 13.665.814 8.474.726 5.191.088
II.03(2)4
1999 2000
Producción Consumo Valor Producción
TOTAL INDUSTRIAS MANUFACTURERAS Consumo Intermedio Valor Agregado
Bruta Intermedio Agregado Bruta
28.553.661 18.894.318 9.659.343 31.683.581 20.898.754 10.784.827
Carne y pescado 3.445.670 3.055.749 389.921 3.581.480 3.175.728 405.752
Aceites, grasas animales y vegetales, borras y
710.358 534.957 175.401 754.582 569.261 185.321
tortas
Productos lácteos 1.094.728 851.553 243.175 1.111.873 865.052 246.821
Productos de molinería y almidones y sus
2.442.081 1.954.149 487.932 2.579.039 2.063.574 515.465
productos;
Azúcar 737.482 444.409 293.073 748.955 453.321 295.634
Café transformado 237.947 153.210 84.737 263.832 169.026 94.806
Cacao, chocolate y productos de confitería
510.773 286.978 223.795 499.539 280.966 218.573
preparados con azúcar
Otros productos alimenticios, ncp 805.275 497.281 307.994 847.660 521.751 325.909
Bebidas 1.351.712 653.190 698.522 1.350.782 655.112 695.670
productos de tabaco 112.645 46.665 65.980 130.935 54.144 76.791
Hilados e hilos; tejidos de fibras textiles,
683.673 420.561 263.112 851.583 524.836 326.747
incluso afelpados
Artículos textiles (excepto prendas de vestir) 270.836 180.043 90.793 319.289 212.200 107.089
Tejidos de punto o ganchillo; prendas de vestir. 1.422.603 871.090 551.513 1.804.332 1.098.812 705.520
Cuero y productos de cuero; calzado. 617.498 424.128 193.370 714.875 491.559 223.316
Productos de madera, corcho, paja y
258.073 174.755 83.318 299.545 202.832 96.713
materiales trenzables.
Pasta de papel, papel y cartón 1.160.047 761.975 398.072 1.374.421 900.994 473.427
Impresos y artículos análogos 835.179 448.528 386.651 914.045 490.913 423.132
SUBTOTAL AGROINDUSTRIAL 16.696.580 11.759.221 4.937.359 18.146.767 12.730.081 5.416.686
SUBTOTAL OTRAS INDUSTRIAS 11.857.081 7.135.097 4.721.984 13.536.814 8.168.673 5.368.141
Fuente: Dirección de Síntesis y Cuentas Nacionales. DANE.
89
II.03(2)4
II.03(2)4
Gráfico 4: Participación por Subsectores en Exportaciones Agroindustriales
TOTAL EXPORTACIONES FOB (2002): US$ 809,452,100
Fuente de información: Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE - Cálculos

Proexport-Colombia
3.2.5. Participación por Posiciones Arancelarias en las Exportaciones del Sector
Agroindustrial: Por otra parte, podemos observar que en la participación en el sector
agroindustrial por posiciones arancelarias, la posición 1905900000, a la cual pertenecen
91
II.03(2)4
SUBSECTOR: PRODUCTOS DE PANADERIA Y MOLINERIA
TOTAL EXPORTACIONES FOB DEL SUBSECTOR: US$ 52,520,096
Con el gráfico anterior, vemos que el 25% de la producción agroindustrial bajo la
posición arancelaria que incluye las rosquillas y besitos, se exporta hacia otros lugares.
3.2.6. Exportaciones Colombianas de la Posición Arancelaria: Las exportaciones
totales colombianas de la posición arancelaria en 2002 fueron de US$ 11.189.434 y en
2003 (Enero-Mayo) han sido de US$ 4.396.567 (FOB).
Cuadro 5: Exportaciones Totales del Producto

EXPORTACIONES TOTALES DEL PRODUCTO2
2003
2000 2001 2002
Enero -Mayo
PESO PESO PESO PESO
NETO FOB (US$) NETO FOB US$ NETO FOB US$ NETO FOB US$
(Kg) (Kg) (Kg) (Kg)
9,281,869 12,732,490 7,244,935 10,275,146 7,042,994 11,189,434 2,750,394 4,396,567
Fuente: Proexport Colombia
3.2.7. Destino de las Exportaciones de la Posición Arancelaria: Los principales
destinos de las exportaciones colombianas bajo la posición arancelaria son los
siguientes:
Cuadro 6: Destino de las Exportaciones
92
II.03(2)4
DESTINO DE LAS EXPORTACIONES
2003
2000 2001 2002
Enero -Mayo
PESO PESO PESO PESO
FOB FOB FOB Paticip. FOB
NETO NETO NETO NETO
(US$) (US$) (US$) (%) (US$)
(Kg) (Kg) (Kg) (Kg)
Ecuador 1,074,881 1,379,159 1,499,570 2,084,597 1,751,400 2,674,245 23.90 645,602 1,006,345
Estados
841,737 1,739,885 891,768 1,816,158 1,207,443 2,552,379 22.81 526,787 1,193,179
Unidos
Venezuela 5,046,674 6,420,690 2,178,138 2,778,366 1,327,738 1,999,323 17.87 599,300 690,478
Puerto
229,613 375,097 438,257 747,639 576,168 1,024,896 9.16 235,045 467,737
Rico
Brasil 38,715 78,307 511,184 530,672 688,812 713,542 6.38 268,369 265,260
Surinam 146,295 222,817 160,344 234,248 213,313 329,184 2.94 74,397 117,980
Panamá 151,908 235,899 194,320 296,083 201,106 324,062 2.90 51,472 85,008
Aruba 64,015 140,680 62,783 134,079 85,579 178,735 1.60 22,883 60,473
Cuba 63,052 93,458 69,673 85,086 123,467 168,066 1.50 65,631 99,742
España 4,188 9,019 34,296 55,205 77,067 124,687 1.11 50,197 126,405
Perú 333,446 300,984 244,947 261,460 98,109 107,804 0.96 45,983 52,307
El
652 1,060 31,170 33,330 76,311 99,773 0.89 10,898 14,925
Salvador
Guyana 85,509 118,108 47,184 55,825 71,115 99,460 0.89 14,283 19,276
Antillas
77,445 119,603 64,165 92,874 66,472 99,129 0.89 21,640 31,674
Holandesas
Santa
55,576 81,720 67,726 106,402 56,819 96,016 0.86 15,609 25,813
Lucía Islas
Costa Rica 82,340 105,412 14,778 21,541 61,990 90,438 0.81 3,733 9,960
Trinidad y
24,461 37,534 23,121 32,090 39,557 65,614 0.59 6,595 8,784
Tobago
93
II.03(2)4
Haití 358,228 434,363 371,450 441,752 49,045 65,595 0.59 27,506 26,432
República
306,013 431,108 213,613 305,159 46,861 64,826 0.58 17,631 30,954
Dominic.
Jamaica 70,024 105,337 53,096 74,981 36,373 58,268 0.52 1,200 1,776
Australia 0 0 0 0 49,896 57,024 0.51 120 617
Bolivia 35,733 38,917 23,508 24,583 37,073 41,920 0.37 26,830 30,153
Bélgica 0 0 0 0 26,415 30,444 0.27 0 0
Guadalupe 27,859 28,803 19,196 17,840 23,036 28,562 0.26 3,664 3,706
Antigua y
3,060 2,909 0 0 14,945 24,278 0.22 4,126 7,018
Barbuda
Holanda
(Países 15,449 22,831 3,528 5,797 7,262 13,959 0.12 142 448
Bajos)
Isla
30,746 52,150 5,322 9,468 6,891 11,274 0.10 0 0
Dominic.
Chile 6,864 9,012 6,425 7,695 5,468 7,322 0.07 0 0
Islas
0 0 1,323 2,268 3,832 6,089 0.05 827 2,187
Bahamas
Granada 1,721 2,388 2,745 2,913 2,631 4,870 0.04 872 1,440
México 0 0 0 0 1,110 4,816 0.04 40 211
Japón 0 0 3,920 6,962 936 4,790 0.04 0 0
Reino
0 0 0 0 598 4,160 0.04 1,600 3,275
Unido
Martinica 11,787 18,303 1,802 2,552 2,874 4,065 0.04 1,913 2,818
Islas
Vírgenes 1,331 2,256 0 0 1,490 3,115 0.03 0 0
(Británic.)
94
II.03(2)4
Guayanas
27,881 34,665 0 0 1,706 2,902 0.03 0 0
Francesas
Otros
6,164 10,442 0 0 1,102 2,047 0.02 2,783 5,127
Países
Nigeria 0 0 0 0 789 1,020 0.01 0 0
Francia 77 146 116 426 114 573 0.01 0 0
Alemania 932 1,802 131 288 81 162 0.00 0 0
Barbados 0 0 1,302 2,436 0 0 0.00 2,142 3,518
Costa de
35,275 45,585 0 0 0 0 0.00 0 0
Marfil
Belice 0 0 1,709 1,819 0 0 0.00 0 0
Canadá 0 0 57 248 0 0 0.00 0 0
Guatemala 2,948 8,212 2,268 2,304 0 0 0.00 0 0
Honduras 12,301 17,481 0 0 0 0 0.00 0 0
Paraguay 6,969 6,348 0 0 0 0 0.00 0 0
Suiza 0 0 0 0 0 0 0.00 574 1,541
TOTAL 9,281,869 12,732,490 7,244,935 10,275,146 7,042,994 11,189,434 100.00 2,750,394 4,396,567
3.2.8. Producción Departamental de Alimentos: A nivel nacional, el sector de
alimentos procesados es quizá el sector con mayor presencia en las regiones
colombianas, ya que las industrias alimenticias están concentradas en 21 departamentos.
La distribución por departamentos de la producción de alimentos se puede observar en
el siguiente gráfico:
95
II.03(2)4
Gráfico 6: Producción de Alimentos por Departamentos
Risaralda, centro principal donde se encuentra nuestro proveedor, no tiene mucha
participación con relación a departamentos como Valle y Cundinamarca, aunque debe
tenerse en cuenta la proporción en tamaño de los mismos.
96
II.03(2)4
CAPÍTULO 4: ACUERDO COMERCIAL DE COLOMBIA CON LOS PAÍSES
OBJETIVO.
4.1. MERCADOS POTENCIALES.
Los mercados potenciales donde se identificaron oportunidades reales de negocio fueron
Ecuador, el cual, es el principal mercado donde se van a dirigir todos los esfuerzos en el
corto plazo y en el cual, se hará la “carrera” o “escuela” en lo que respecta al comercio
exterior para poder replicar las estrategias aplicadas en otros mercados que presenten
mayores exigencias , y Perú, mercado seleccionado en el mediano plazo.
Debido a las facilidades en la logística de exportación en estos países en lo que respecta
a la cercanía, similitud en características de la región andina, aceptación de los
productos colombianos en dicho mercado, las ventajas arancelarias correspondientes al
acuerdo de los países andinos, la confirmación de la existencia de oportunidades
comerciales en dichos países por los organismos acreditados en comercio exterior como
Proexport, entre otros, y la inexperiencia en la realización de exportaciones, fueron los
principales argumentos que motivaron a la selección de esos mercados para la
exportación de los productos determinados en este proyecto.
4.2. Origen y Estructura: El origen de la Comunidad Andina se remonta en el marco
de la ALALC con la Declaración de Bogotá el 16 de Agosto de 1966 con el fin de
integrar económicamente la región. De esta manera, el 26 de Mayo de 1969, Bolivia,
Colombia, Ecuador, Chile y Perú, firmaron el Pacto Andino mediante el Acuerdo de
97
II.03(2)4
Cartagena, el cual pretendía fortalecer un comercio entre los países con algunas ventajas
arancelarias.1 El Grupo Andino entró en vigencia el 16 de Octubre de 1969 mediante el
Acuerdo de Cartagena suscrito en Bogotá cuando el Comité permanente de la ALALC
(Asociación Latinoamericana de Libre Comercio) obtuvo la ratificación oficial del
Gobierno Peruano y más tarde la de los Gobiernos de Colombia y Chile (quien se retiró
en 1976). En Noviembre de 1969, Ecuador y Bolivia se adhirieron y en 1973,
Venezuela, formando entonces un bloque económico bastante importante en el
comercio internacional.
En 1993, la formación de la Zona de Libre Comercio entre dichos países culminó, ya
que Colombia, Bolivia y Venezuela, lograron la apertura total del comercio el 30 de
Septiembre de 1992, mientras que Ecuador lo logró el 31 de Enero de 1993. Aunque ha
sido sujeto a varias modificaciones, la Comunidad Andina fue creada en marzo de 1996
mediante el Protocolo de Trujillo, suscrito por los presidentes de la región en el marco
de la VIII Consejo Presidencial.
El comercio entre Bolivia, Colombia, Ecuador y Venezuela, actualmente se encuentra
liberado (todos los productos del universo arancelario está totalmente liberado,
característica que difiere de otros sistemas de integración), es decir, que los productos
procedentes y originarios no pagan arancel al ingresar a cualquiera de estos países.
Actualmente, Perú está ingresando a dicha Zona de Libre Comercio mediante un
Programa de Liberación, cuyo principal objetivo es que dichos países se comprometan a
eliminar las barreras arancelarias entre ellos y mantener las mismas ante terceros para
fortalecer la integración regional.
1
www.agrocadenas.gov.co, Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Inteligencia de
Mercados, Perfiles de Mercado, Comunidad Andina.
98
II.03(2)4
La Comunidad Andina tiene la siguiente estructura organizacional, en la cual, se puede
observar que el Sistema Andino de Integración es el conjunto de órganos que tienen
como función establecer y estrechar la integración entre los países miembros:
Figura 3: Estructura Organizacional CAN
Fuente: Comunidad Andina
La Comunidad Andina es una organización subregional con personería jurídica
internacional integrada por Bolivia, Colombia, Perú, Ecuador y Venezuela. 2
4.3. Principales Objetivos del Bloque Comercial: los principales objetivos del bloque
comercial de la CAN son los siguientes:
¾ Promover el mejoramiento de la calidad de vida de todos los habitantes que hacen
parte de los países miembros.
¾ Formar un fortalecido mercado común latinoamericano por medio de la integración
regional.
¾ Promover el crecimiento de las economías de los países por medio de su
cooperación económica y regional.

2
www.proexport.com.co, Información de Países.
99
II.03(2)4
¾ Establecer un desarrollo ecuánime entre los países miembros.
4.4. Características Generales de los Países: Estos 5 países andinos tienen
aproximadamente unos 120 millones de habitantes en una superficie de 4.710.000
kilómetros cuadrados con un PIB total aproximado de 280 mil millones de dólares.3
El crecimiento promedio de la población en estos 5 países es del 2%, la cual es muy
joven, ya que en su mayoría se encuentra entre el rango de edad 0-34 años, distribuida
uniformemente entre hombres y mujeres, y además, más del 65% pertenecen al área
urbana.4
4.5. Situación de Perú en el marco de la CAN: este país apenas se encuentra
ingresando a la denominada Zona de Libre Comercio de la CAN, ya que el 27 de
Agosto de 1992, suspendió todos sus compromisos con el Programa de Liberación,
mediante la Decisión 321 de la Comisión del Acuerdo de Cartagena. El 30 de Julio de
1997, todos los países llegaron a un acuerdo para que este país ingresara a la Zona de
Libre Comercio, mediante la Decisión 414 con la que se aprobó un plan de
desgravación para las importaciones de aproximadamente 4.200 subpartidas
provenientes de los países miembros que empezó a regir el 1 de Agosto de 1997 y cuyo
fin se estima que ocurra en el 2005.
Los productos relacionados con los Anexos I, II y III del Libro de Aranceles
Armonizados, no pagan arancel para ingresar a dicho país. Los productos
correspondientes a los anexos IV al VII mantienen una desgravación paulatina de
acuerdo a un % de margen de preferencia, cuyo cuadro se anexa a continuación:
3
www.comunidadandina.org, Quiénes Somos?
4
www.agrocadenas.gov.co, Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Inteligencia de Mercados,
Perfiles de Mercado, Comunidad Andina.
100
II.03(2)4
Cuadro 7: Desgravación Arancelaria de Perú

Listas de
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Productos
Anexo I 100%
Anexo II 20% 100%
Anexo III 10% 30% 60% 100%
Anexo IV 10% 10% 20% 40% 60% 80% 100%
Anexo V 10% 10% 10% 15% 15% 15% 20% 100%
Anexo VI 10% 10% 10% 15% 15% 15% 20% 20% 100%
Anexo VII 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 100%
Anexo VIII 15% 30% 50% 75% 100%
Fuente: Proexport, Información de Países.
Nota: El Anexo IV es el que hace referencia a los productos alimenticios, a los cuales
pertenecen los productos a exportar en este proyecto, los cuales se desgravarían
totalmente a finales de este año.
El anterior cronograma de desgravación arancelaria se aplica sobre el arancel peruano,
el cual consta de 2 niveles: 12% y 20%.5
4.6. Relación Comercial Colombia-CAN: Los países de la Comunidad Andina han
enfrentado una crisis en sus respectivas economías debido a la recesión de la economía
mundial y a la disminución en la dinámica de los mercados internos y externos.

5
Oficina Comercial de Proexport Lima, Elaborado 30/04/02
101
II.03(2)4
Colombia es el país que más realiza operaciones de compra en la CAN y Bolivia es el
país que menos compra a los países comunitarios. Igualmente, en lo que respecta a
operaciones de exportaciones, Colombia es el país que más realiza operaciones intra-
comunitarias y Bolivia es el país que menos realiza este tipo de operaciones.
Gráfico 7: Participación de los países andinos en Importaciones en la CAN.
CAN, Participación en las importaciones intra-comunitarias en el

2000
VENEZUELA
25,6% 26,3%
COLOMBIA
BOLIVIA
ECUADOR
15,7%
2,9% 29,5% PERU
Fuente: Comunidad Andina. Cálculos Observatorio Agrocadenas Colombia.
Gráfico 8: Participación de los Países Andinos en las Exportaciones en la CAN.
CAN, Participación en las exportaciones intracomunitarias en

el 2000
VENEZUELA
8,61% 30,73%
12,81% COLOMBIA
6,01% BOLIVIA
ECUADOR
PERU
41,84%
Fuente: Comunidad Andina. Cálculos Observatorio Agrocadenas Colombia.
102
II.03(2)4
El sector más beneficiado con las diferentes operaciones comerciales entre estos países
es el de la manufactura que en el año 2001 representó el 91% del comercio. En cambio,
el sector agrícola ha perdido peso en el comercio con un 2%.
Entre 1991 y 2001, el sector más importante para Colombia en lo que respecta a
exportaciones hacia la CAN fue el de productos de la industria alimenticia con una
participación del 55% de las exportaciones agroalimentarias. Los productos de
panadería, pastelería y molinería representan el 3.7% del total de las exportaciones. Por
otra parte, en lo que respecta a importaciones colombianas desde la CAN, los productos
de la industria alimentaria representaron el 60%.
Gráfico 9: Colombia, Composición de las exportaciones hacia la

CAN en el 2001
Lácteos
Azúcar y confitería
Preparaciones de cereales
20,80% 14,73%
Grasas y aceites
5,43% Otras preparaciones alimenticias
Plantas y floricultura
3,97%
33,92%
Hortalizas
5,94%
6,01%
9,20% Otros
Fuente: DIAN. Cálculos Observatorio Agrocadenas Colombia
103
II.03(2)4
Gráfico 10: Colombia, Composición de las Importacione s

de sde la CAN e n e l 2001
Preparaciones de pes cado

A zúcar y confitería
7,98% 10,28% 4,68% Preparaciones de cereales
8,43% 4,17% Gras as y aceites
9,79% Res iduos y Des perdicios A limentarios
Oleaginos as
19,97% Cereales
20,04% Otros
10,44% 4,22%
Tabaco
Bebidas
Fuente: DIAN. Cálculos Observatorio Agrocadenas
Colombia
El comercio andino agroalimentario entre los países comunitarios se ha incrementado
con el tiempo, especialmente en productos procesados, cuya tendencia de
comercialización se aplica sobre productos que tengan una ventaja competitiva ante los
demás, es decir, que tenga diferenciación.
4.7 Estructura Arancelaria: el 1º de Febrero de 1995 comenzó a regir el Arancel
Externo Común (AEC) para los países andinos a excepción de Perú. La última
actualización arancelaria se dio el 25 de Mayo de 1999 con la cual se creó una unión
aduanera entre los países miembros y un AEC para terceros países. Para este último, la
estructura de los gravámenes corresponde a 0%, 5%, 10%, 15% y 20%, a excepción de
Perú, los cuales pueden ser utilizados en forma diferente por los países. Por ejemplo, la
estructura arancelaria de Ecuador, para el Arancel Externo Común, mantiene
gravámenes del 5% para la mayoría de las materias bienes de consumo y de capital, el
10% y el 15% para bienes intermedios y el 20% para productos de consumo.
104
II.03(2)4
De esta manera, el país con mayores medidas arancelarias e impositivas al comercio es
Ecuador.
4.8. Normas de Origen: estas normas se refieren a la calificación de origen de las
mercancías, es decir, donde están estipuladas las condiciones necesarias de los
productos para ser clasificados como originarios de la región y poder ser beneficiados
por el acuerdo comercial. Dichas normas fueron adoptadas mediante la Decisión 416 de
Julio de 1997 y son de gran importancia para garantizar el compromiso de los países
miembros en la integración regional. En Diciembre de 1987, se aprobaron dichas
normas mediante la Decisión 231 y en Marzo de 1991 se introdujeron algunas
modificaciones mediante la Decisión 293, cuya última actualización se realizó el 30 de
Julio de 1997.
Los criterios de origen que deben cumplir los productos son:
Las mercancías denominadas “íntegramente producidas” comprende los
productos naturales y los manufacturados realizados en cualquiera de los países
miembros.
Las mercancías elaboradas con materiales provenientes de los países miembros.
Las mercancías elaboradas con materiales no originarios de los países miembros,
los cuales deben someterse a un proceso de transformación (cambio de posición
arancelaria). Si esto no ocurre, el valor CIF de los materiales no originarios no debe
superar el 50% del valor FOB de la mercancía final para Colombia, Venezuela y Perú, y
el 60% para Ecuador y Bolivia.
105
II.03(2)4
Las mercancías que se comercialicen entre estos países, con el fin de aprovechar
los beneficios arancelarios de este acuerdo, deben tener el 50% de valor agregado de
alguno de los países miembros, es decir, que los insumos con que se realizan dichos
productos o el valor agregado deben ser procedentes de cualquiera de estos países
(origen acumulativo).
El Certificado de Origen, documento que garantiza el cumplimiento de las normas de
origen, deberá ser expedido por las autoridades gubernamentales competentes o las
entidades habilitadas en el país miembro exportador, cuya validez es de 180 días
calendario contados a partir de la fecha de emisión.
106
II.03(2)4
CAPÍTULO 5: CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO
SELECCIONADO EN EL CORTO PLAZO: ECUADOR.
5.1. SITUACIÓN POLÍTICA Y ECONÓMICA.
Uno de los mayores debates políticos originados en Ecuador a partir de 1979, año en
que dicho país adopta la democracia como forma de poder es el papel del Estado en la
Economía pues muchos apoyaban la intervención del ente en los asuntos económicos,
mientras otros contemplaban la posibilidad de promover el libre mercado, para no
quedarse atrás con la dinámica económica global.
La economía ecuatoriana ha sido dependiente de exportaciones primarias como el
petróleo, banano y los productos pesqueros. De esta manera, y sumado al fenómeno de
El Niño, la caída de los precios del petróleo en 1997 y 1998, la inestabilidad de los
mercados financieros emergentes, llevaron a que la economía ecuatoriana alcanzara una
crisis económica y política con un decrecimiento de la economía en un 7,3%, una
devaluación del sucre del 66.3% frente al dólar y una inflación del 60.7%.
Es por eso, que el gobierno de Jamil Mahuad, adoptó lo que se denominó la
dolarización de la economía ecuatoriana mediante la Ley de Transformación Económica
del Ecuador y algunas otras reformas (reforma fiscal, bancaria y régimen de apertura a
la inversión privada extranjera), con lo cual, se adoptó el dólar como única moneda
oficial en dicho país el 9 de Enero del 2000.
Este hecho generó una profunda crisis política que condujo al reemplazo de Mahuad por
Gustavo Novoa, quien sin embargo, confirmó las propuestas del anterior gobierno,
107
II.03(2)4
logrando un acuerdo con el Fondo Monetario Internacional en Abril del 2000 con el fin
de estabilizar la economía, controlar el déficit, recuperar los mercados de capitales y
fortalecer el sistema financiero. Algunos hechos sociales durante este nuevo Gobierno,
generaron un impacto en el país, como fueron las huelgas de algunos sectores de la
administración política y de los indígenas en el 2001.
De esta manera, y con la recuperación de los precios del petróleo en el 2000, el PIB
creció un 2.8% un 5.1% en el 2001 y un 3.4% en el 2002, como se muestra en el
siguiente gráfico, lo que condujo a una disminución de la inflación anual al 22.4% en
el 2001, un 9.7% en el 2002, la cual estaba en el 2000, en un 107%.1 Estas
disminuciones en la inflación anual porcentual permitieron el aumento en la capacidad
adquisitiva de los ecuatorianos y un mejoramiento en el comportamiento de las tasas de
interés.
Gráfico 11: Crecimiento del PIB en Ecuador
Crecimiento del PIB

6,00%
4,70% 5,10%
4,00% 4,10%
3,40%
2,40% 2,80%
2,00% 1,70% 2,10%
Porcentaje
0,00%
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Crecimiento
-2,00% del PIB
-4,00%
-6,00% -6,30%
-8,00%
Años
Fuente: Banco Central del Ecuador. Cálculos Corporación Colombia Internacional-SIM.
1
www.agrocadenas.gov.co, Observatorio Agrocadenas Colombia, Corporación Colombia Internacional,
Módulo de Inteligencia de Mercados, Monitoreo de Ecuador y principales cadenas productivas,
Consolidado Diciembre 2002, Bogotá, Julio 2003.
108
II.03(2)4
La demanda interna ecuatoriana presentó durante el último trimestre del 2002 un buen
comportamiento, ya que repuntó en un 1.2%, mientras que durante el tercer trimestre,
disminuyó un 0.1%, debido a que el consumo aumentó en 0,27%, el cual, representa el
70% del total de la demanda. El consumo final de los hogares aumentó el 0,29%,
mientras que el consumo del Gobierno aumentó el 0.16%.
El comportamiento de la tasa de desempleo tuvo un movimiento cíclico durante el 2002,
ya que dicha tasa creció de 7.7% en Enero a 9.2% en Abril, disminuyendo al 8% en
Junio. En Julio y Agosto, subió a 8.5% y 9.3% respectivamente, situándose finalmente
en el último semestre en 8.4%.
Según el Departamento de Comercio de Estados Unidos2, el Gobierno asumió un déficit
fiscal a finales del 2002, de USD$ 184.9 millones, cifra que representó el 0.79% del
PIB.
El 24 de Noviembre del 2002, Lucio Gutiérrez, un coronel retirado, fue elegido
presidente de Ecuador, cuyos primeros días estuvieron acompañados de una verdadera
incertidumbre política por su aparente similitud con su homólogo Hugo Chávez, aunque
esto se revirtió por su excelente relación con el presidente de Estados Unidos George
W. Washington y por su incondicional apoyo al conflicto armado colombiano en la
frontera.
El incremento gradual de las importaciones y el alza de los bienes no tranzables
incidieron en la determinación de Gutiérrez de adoptar políticas de desaceleración
2
www.stat-usa.gov, Guía Comercial Ecuador 2004, Política Fiscal.
109
II.03(2)4
económica y contracción del gasto público mediante reformas fiscales, tributarias y
laborales. Estas políticas están respaldadas por organismos con un gran reconocimiento
a nivel mundial como son: el Banco Mundial, la Corporación Financiera Internacional y
el Organismo Multilateral de Garantía a las Inversiones, aunque dicho respaldo está
condicionado al pago de la deuda externa, mediante una carta de intención firmada por
Ecuador, con la cual se compromete a que la deuda externa sea una prioridad en el
sistema financiero.
Sin embargo, Ecuador incumplió varios puntos del acuerdo firmado con el FMI en
asuntos fiscales, hecho que generó dificultades en la recepción del segundo desembolso
de la ayuda financiera en Julio de 2003. De todas maneras, si esto llegase a ocurrir, el
Gobierno ecuatoriano no tendría la suficiente capacidad financiera de cumplir a
cabalidad los compromisos adquiridos para lo que resta del año.
Igualmente, la producción petrolera del país ha disminuido considerablemente, sumado
al alza del precio debido a la guerra en Irak, aunque para finales del 2003, se estima que
dicha producción aumente por la apertura de un nuevo oleoducto, con el que se pretende
recoger el monto para reducir la deuda externa.
Durante el primer semestre del 2003, se produjo una desaceleración económica en
Ecuador, cayendo un 0.34% con respecto al trimestre inmediatamente anterior, aunque
pudo ser mayor, sino fuera por el buen desempeño de la industria manufacturera, la
agricultura, la pesca y el transporte.
Esta desaceleración en el 2003 ha estado acompañada por bajos niveles de inflación,
aunque ni la tasa de desempleo ni la demanda interna no se recuperan en su totalidad.
110
II.03(2)4
A finales del año 2002 y principios del 2003, el consumo del Gobierno decreció el
0,75% y el consumo final de los hogares disminuyó el 0,1% debido principalmente por
la reducción en el consumo de productos alimenticios y agrícolas.3
Según expertos, el déficit en la balanza comercial y el comportamiento de la demanda
ecuatoriana es una consecuencia de la dolarización de la economía, ya que este país no
tiene la ventaja de utilizar la tasa de cambio como herramienta de promoción de las
exportaciones, originando entonces un incremento en las importaciones. De esta
manera, el ritmo creciente de la economía ecuatoriana va desapareciendo
paulatinamente, razón por la cual, las políticas de reducción del gasto son
indispensables, hecho que afecta negativamente la demanda interna y externa del país.
5.2. ECONOMÍA Y COMERCIO EXTERIOR DE ECUADOR EN CIFRAS.
5.2.1. PIB: el PIB per capita de Ecuador fue de US$ 1851 con una cantidad de
habitantes de 13.132.742 en el 2002.4
3
www.agrocadenas.gov.co, Determinantes y Comportamiento de la Economía Ecuatoriana en los
primeros meses del año 2003, Observatorio Agrocadenas Colombia, Corporación Colombia Internacional,
Módulo de Inteligencia de Mercados, Bogotá, Agosto de 2003.
4
Proyecciones basadas en los datos del INEC y el SIISE.
111
II.03(2)4
Cuadro 8: Participación de los Sectores de la Industria en Ecuador en el PIB

Período Agricultura, Industrias Suministros
/Industria ganadería, Explotación manufactureras Fabricación de
(miles de caza y de minas y (excluye r. productos de electricidad y Hoteles y
US$) PIB silvicultura Pesca canteras petróleo) r. Petróleo agua Construcción Comercio Restaurantes
1993 14.270.247 1.003.339 214.177 2.820.805 1.989.887 -649.954 122.594 1.137.621 2.322.258 183.011
1994 14.941.494 1.080.229 224.265 3.152.041 2.048.586 -658.659 127.251 1.216.892 2.430.469 188.042
1995 15.202.731 1.108.771 243.543 3.219.461 2.102.409 -731.391 103.350 1.222.076 2.427.321 195.893
1996 15.567.905 1.200.568 254.991 3.244.909 2.208.291 -876.080 115.635 1.237.722 2.558.499 201.700
1997 16.198.551 1.309.328 292.153 3.183.667 2.329.887 -884.468 123.526 1.271.000 2.673.075 209.662
1998 16.541.248 1.243.657 310.059 3.133.089 2.457.968 -892.570 134.017 1.268.418 2.692.911 222.390
1999 15.499.239 1.405.424 289.341 3.176.699 2.329.289 -1.132.054 164.820 952.443 2.392.163 192.917
2000 15.933.666 1.465.783 226.862 3.429.731 2.169.792 -1.359.928 169.030 1.126.869 2.483.362 198.908
2001 21.024.085 1.647.244 243.488 2.589.858 2.466.194 -727.207 352.272 1.501.835 2.893.199 424.064
2002 24.310.944 1.917.166 276.864 2.845.238 2.662.944 -965.946 433.024 1.914.248 3.378.285 475.164
2003 27.087.919 2.128.961 306.105 3.051.662 2.929.989 -1.285.941 501.550 2.165.819 3.714.657 529.323
112
II.03(2)4
Transporte Hogares
almacenamiento Actividades Admón. Servicios Otros privados Servicios de Otros
Período y Intermediación inmobiliarias pública y sociales y servicios con intermediación elementos
/Industria comunicaciones financiera empresariales de defensa Enseñanza de salud comunitarios servicios financiera del pib
1993 1.257.753 434941 901553 868924 447266 205069 75436 23356 -470831 1383042
1994 1.252.027 526718 897533 812154 430600 214313 84524 23803 -546294 1437000
1995 1.309.415 619323 940122 748905 441235 223284 108360 24548 -567888 1463994
1996 1.351.732 688514 975310 741978 467688 232620 96737 24984 -673068 1515175
1997 1.463.008 673637 1017173 762729 483897 238885 105447 26072 -669673 1589546
1998 1.601.106 559892 1046669 808823 498429 247354 117954 26863 -567456 1631675
1999 1.596.991 294980 981230 763795 523523 249291 112713 27785 -380130 1558019
2000 1.719.955 301489 1003725 834773 535665 260151 115929 28453 -384897 1608014
2001 3.370.246 584429 1546123 1133169 904020 401389 152722 37440 -705964 2209554
2002 3.775.213 675764 1858310 1369191 1114252 462839 177594 43788 -800515 2697516
2003 4.193.934 744928 2123300 1659622 1271696 526156 208930 48206 -852220 3121241
Fuente: Banco Central del Ecuador. Elaboración: Proyecto SICA - BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec)
113
II.03(2)4
Cabe decir, que debido al proceso de dolarización de la economía ecuatoriana
implementada en el 2000, debe tenerse en cuenta la disminución del tipo de cambio real
anual para comparar el porcentaje de crecimiento o decrecimiento del PIB y de algún
sector de la economía con respecto a un período anual. El tipo de cambio real en el 2002
respecto al 2001 fue del –12%.
Como se puede observar en la tabla anterior, el sector productivo con mayor
participación en el PIB es la explotación de minas y canteras con un 19% debido a la
alta tasa de producción de petróleo y gas natural, seguido por el comercio al por mayor
y al por menor con un 15% y por la industria manufacturera con un 13%.
En el sector de manufacturas, la elaboración de productos alimenticios tiene las
siguientes subdivisiones, entre las cuales, se encuentra la elaboración de productos de
molinería y panadería a la que pertenecen los snacks:
Cuadro 9: Participación de los Subsectores de Alimentos en el PIB Nacional

Subsector 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
ELAB. DE
PROD.
ALIM. Y
DE
BEBIDAS 1.023.455 1.055.226 1.104.073 1.161.667 1.253.250 1.339.709 1.284.899 1.057.706 1.098.832
Producción
, procesam.
y conserv.
de carne y
productos
cárnicos 165.517 168.343 170.112 172.967 175.357 178.686 180.358 186.984 187.630
Elab. y
conserv. de
camarón 353.056 369.662 417.141 422.057 536.884 582.835 477.435 213.442 226.249
Elab. y
conserv. de
pescado y
productos
de pescado 104.345 106.562 115.885 132.162 129.995 147.235 168.844 169.532 173.999
114
II.03(2)4
Elabor. de
aceites y
grasas de
origen
vegetal y
animal 36.852 38.960 37.153 40.089 40.370 43.189 49.397 50.385 52.169
Elabor. de
productos
lácteos 71.771 71.816 71.955 75.110 76.042 78.324 83.515 86.263 93.713
Elabor. de
productos
de
molinería
y
panadería 70.433 75.261 64.150 68.203 66.974 72.395 67.631 74.091 79.610
Elabor. de
azúcar 72.508 70.510 73.258 79.850 55.535 62.240 78.080 89.814 94.717
Elabor. de
cacao,
chocolate y
productos
de
confitería 20.890 20.749 23.745 26.009 23.113 22.172 24.419 29.975 30.826
Elabor. de
otros
productos
aliment. 58.441 63.046 59.740 69.732 69.204 69.933 78.091 74.052 75.762
Elabor. de
bebidas 69.642 70.317 70.934 75.488 79.776 82.700 77.129 83.168 84.157
Fuente: Banco Central de Ecuador. Elaboración: Proyecto SICA - BIRF/MAG - Ecuador
(www.sica.gov.ec)
Partic.
anual del
sector de
alim. en
el PIB
nacional 0,07172 0,0706 0,0726 0,0746 0,0773 0,0809 0,0829 0,0663 0,0522
Particip.
anual del
subsector
Elab. de
prod. de
molin. y
panad.
en el
sector de
alim. 0,06882 0,0713 0,0581 0,0587 0,0534 0,0540 0,0526 0,0700 0,0724
Particip.
anual del
subsector
Elabor.
de prod.
de molin.
y panad.
en el PIB
nacional 0,00494 0,0050 0,0042 0,0043 0,0041 0,0043 0,0043 0,0046 0,0037
115
II.03(2)4
Según el Departamento de Agricultura de Estados Unidos, los snacks constituyen
aproximadamente el 2% del sector de alimentos procesados, es decir, US$ 21.976 en el
2001.
5.2.2. Balanza Comercial: El comercio exterior de Ecuador, es decir, la balanza
comercial, nos muestra que ha sido negativa a partir del 2001, como se presenta en el
siguiente gráfico:
Cuadro 10: Balanza Comercial de Ecuador

2000 2001 2002
Comercio Exterior
(US$) (US$) (US$)
EXPORTACIONES
4,926,626,442 4,678,400,000 5,029,750,920
(FOB)
IMPORTACIONES
3,721,200,798 5,362,856,000 6,431,065,160
(CIF)
BALANZA
1,205,425,644 -684,456,000 -1,401,314,240
COMERCIAL
Fuente: Banco Central de Ecuador. Cálculos: Corporación Colombia Internacional-SIM.
Esto nos indica que el comercio exterior ecuatoriano ha estado caracterizado por su
tendencia al incremento en el déficit comercial. Aunque las exportaciones aumentaron
un 7.5% en el 2002, la cantidad exportada en kilos disminuyó aproximadamente un 2%
en el mismo período, ocasionado por la pérdida de competitividad en los empresarios
ecuatorianos por el proceso de dolarización de la economía.
116
II.03(2)4
En lo que respecta a las importaciones, representadas por la compra de materia prima en
un 35%, importaciones de bienes de capital con un 31% e importaciones de bienes de
consumo con un 29%, estas crecieron en valor y cantidad. La cantidad importada
aumentó en 24% en el 2002, mientras que el valor de las importaciones aumentó un
20%, precios CIF, debido principalmente a la disminución del costo de la importación
por el proceso de la dolarización y el ritmo creciente de la economía ecuatoriana en los
últimos años.
Aproximadamente, el 40% de las exportaciones en el 2002 corresponden principalmente
al petróleo y sus derivados, mientras que el 60% corresponden a las exportaciones no
petroleras, clasificadas como tradicionales y no tradicionales. En las primeras, que
representan el 50% de las exportaciones no petroleras y el 30% de las totales, se
destacan los productos agrícolas como el banano, plátano, café y cacao y sus
elaborados, atún y camarón. Las segundas corresponden a los demás productos
comercializados cuya representación en la totalidad de las exportaciones es el 30%,
aunque evidentemente incluye mayor cantidad de productos.
De lo anterior, se deduce entonces que el sector exportador de Ecuador depende en gran
parte por los productos petroleros y agrícolas, cuya representación en las exportaciones
totales es del 70%.
Las exportaciones cayeron en el 2003 el 3% respecto al cuarto trimestre del 2002,
principalmente en productos cárnicos, pescado y productos elaborados alimenticios. En
este mismo período, las importaciones crecen el 0,17%, debido principalmente por la
compra de cereales, aceites y grasas.5
5
www.agrocadenas.gov.co, Determinantes y Comportamiento de la Economía Ecuatoriana en los
primeros meses del año 2003, Observatorio Agrocadenas Colombia, Corporación Colombia Internacional,
Módulo de Inteligencia de Mercados, Bogotá, Agosto de 2003.
117
II.03(2)4
5.2.2.1. Balanza Comercial Agroalimentaria entre Colombia y Ecuador: Ecuador es
un país que cuenta con aproximadamente 12.654.242 hectáreas dedicadas a la
producción agropecuaria.6 El sector agrícola en Ecuador constituye el tercer sector más
importante de la economía después del sector petrolero y del comercio, cuyo PIB en el
2002 fue del 9.2%. Además, si se adiciona la producción pecuaria con el sector agrícola,
el aporte en el PIB es del 17%.
Las importaciones totales de Ecuador del sector agroindustrial presentaron un
decrecimiento anual promedio durante 1998-2000 del 61.9%, con su punto más bajo en
1999 (año en que las importaciones cayeron el 49.5% con respecto al año anterior), con
una disminución del 77.7% con respecto al año anterior.
Cuadro 11: Importaciones Totales Agroalimentarias Ecuatorianas
1998 1999 2000
IMPORTACIONES
CIF 771.049.218 171.857.094 186.774.052
Fuente: Banco Central de Ecuador
En el cuadro anterior se observa la caída evidente de las importaciones en el año 1999
con respecto al año anterior, debido principalmente a la disminución de la demanda
interna y la de la capacidad adquisitiva que pasó de ser US$ 1619 en 1998 para
convertirse en US$ 1109 en 1999.
Durante el 2000, las importaciones totales aumentaron un 32.2%, mientras que lan4 se21(m)21..3(m
118
II.03(2)4
Las exportaciones agroindustriales en el 2001 ascendieron a US$ 2059 millones y para
el primer trimestre del 2002 alcanzaron un monto de US$ 499 millones. La actividad
agropecuaria genera un efecto multiplicador de los negocios vinculados, convirtiéndose
en un sector propenso a las inversiones extranjeras, ya que en el 2001 estas alcanzaron
un monto de US$ 12.32 millones, equivalente al 1.3% del valor total de las inversiones.
Este sector genera un alto impacto social en Ecuador, ya que es un motor generador de
119
II.03(2)4
Desde 1991 hasta 1996, las exportaciones colombianas agroalimentarias hacia Ecuador
tuvieron una tendencia a la baja, mientras que en los años 1997 y 1998 dicha tendencia
se revierte, pero vuelve y cae en 1999 y 2000, quizá por la crisis en la devaluación del
sucre y el proceso que condujo a la dolarización.
La composición porcentual del comercio agroalimentario entre ambos países ha
presentado diversos cambios que se deben tener en cuenta. Durante 1991, los productos
del reino vegetal constituyeron un 51,5% de las exportaciones colombianas hacia
Ecuador, y los productos de la industria alimentaria alcanzaron un 38,8%, mientras que
en el 2000, los primeros tuvieron una representación apenas del 1.8% y los segundos
alcanzaron un 89.4%. Por otro lado, en lo que respecta a las importaciones colombianas
desde Ecuador, estas tuvieron una composición del 81.6% en productos procesados
durante 1991, mientras que en 2000, dichos productos representaron el 50.4%, teniendo
en cuenta que los animales vivos y productos de origen vegetal tuvieron un crecimiento
en la representación alcanzando el 30%.
Cuadro 12: Composición Agroalimentaria Colombia-Ecuador

CLASIFICACIÓN %
DE PRODUCTOS EXPORT. % IMPORT.
1991 1995 2000 1991 1995 2000
I. Animales vivos y
productos de origen
vegetal 4,9 12,1 1,1 1 7,6 12,7
II. Productos del
Reino Vegetal 51,5 2,7 1,6 12,6 29,2 29,5
120
II.03(2)4
III. Grasas y aceites
animales o vegetales 4,8 1 7,6 4,7 2,6 7,4
IV. Productos de la
Industria
Alimentaria 38,8 84,2 89,4 81,6 60,5 50,4
TOTAL 100 100 100 100 100 100
Fuente: DIAN. Cálculos: Corporación Colombia Internacional
Las exportaciones colombianas hacia Ecuador en productos procesados alcanzaron los
47 millones de dólares en el 2000, mientras que las importaciones colombianas desde
Ecuador de esos mismos productos llegaron a 76.5% millones de dólares.
El tercer capítulo de productos que más se destaca en las exportaciones colombianas
hacia Ecuador son los productos de molinería, que representaron US$ 9.9 millones. El
quinto capítulo de productos que más se destaca en las exportaciones colombianas son
los productos alimenticios diversos que representaron unos USD 4 millones.
5.2.3. Comercio Bilateral Ecuador-Colombia: En lo que respecta a las relaciones
comerciales entre Ecuador y Colombia, vemos que las exportaciones colombianas no
tradicionales han aumentado durante el 2000 y el 2002, y la balanza bilateral ha sido a
favor de Colombia.
121
II.03(2)4
Cuadro 13: Comercio Bilateral Colombia-Ecuador

Intercambio Bilateral 2000 2001 2002
(US$) (US$) (US$)
EXPORTACIONES
TOTALES FOB 461,592,024 699,762,651 814,725,873
COLOMBIANAS
HACIA ECUADOR
Exportaciones 12,540,942 2,179,822 14,578,414
Tradicionales
Exportaciones No 449,051,082 697,582,829 800,147,459
Tradicionales
IMPORTACIONES CIF
318,170,100 318,227,548 367,203,019
COLOMBIANAS
DESDE ECUADOR
BALANZA 143,421,924 381,535,103 447,522,854
BILATERAL
Fuente: Proexport Colombia, Información de Países, Comercio Bilateral.
5.2.4. Importaciones Ecuatorianas bajo la Posición Arancelaria: con respecto a las
importaciones totales de Ecuador bajo la posición arancelaria en mención tenemos que:
Gráfico 13: Importaciones ecuatorianas bajo la posición arancelaria
TOTAL (Ultimo año): US$ 5,718,724.00
Fuente de información:World Trade Atlas.Tomado Marzo de 2003.
122
II.03(2)4
La participación por subpartidas del capítulo 19, al cual pertenecen los snacks, se puede
observar en el siguiente gráfico:
Gráfico 14: Participación por Subpartidas del Capítulo 19 en Ecuador
TOTAL IMPORTACIONES CIF: US$ 32,803,630
5.2.5. Origen de las Importaciones: de los destinos principales de las importaciones,
como podemos ver en el siguiente gráfico, Colombia ocupa el primer lugar con una
participación del 44,45%:
Cuadro 14: Origen de las Importaciones Ecuatorianas 2002
Participación
País
(%)
COLOMBIA 44.45
PERU 29.35
123
II.03(2)4
VENEZUELA 13.88
ESTADOS UNIDOS 8.15
BRASIL 1.76
5.2.6. Importaciones Ecuatorianas desde Colombia de la Posición Arancelaria: las
importaciones ecuatorianas desde Colombia son muy significativas como lo podemos
ver en el siguiente gráfico:
Gráfico 15: Importaciones Ecuatorianas desde Colombia de la Posición

Arancelaria
TOTAL IMPORTACIONES (Ultimo año): US$ 2,541,741.00
En lo que respecta a Enero-Julio del presente año, las importaciones han sido de US$
4.485.000, de los cuales, US$ 1.628.000 provienen de Colombia.
124
II.03(2)4
5.2.7. Exportaciones Ecuatorianas bajo la Posición Arancelaria: las exportaciones
totales ecuatorianas bajo esta posición arancelaria en el 2002 fueron de US$ 1.683.000,
de los cuales, US$ 661.000 fueron hacia Colombia.8
De Enero a Agosto del presente año, las exportaciones han sido de US$ 1.016.000, de
los cuales US$ 470.000 han sido hacia Colombia.9
5.2.8. Arancel de Importación: El arancel de importación de Ecuador para este tipo de
productos es 0%, de acuerdo a la desgravación de los aranceles mediante el Tratado de
Libre Comercio de la Comunidad Andina.
5.3. Costos de Nacionalización: el proceso de importación acarrea el pago de
impuestos que dependiendo de los términos de la negociación son pagados por el
importador o el exportador. Los costos de nacionalización, es decir, los costos
incurridos para poder liberar las mercancías en la aduana del país destino son los
siguientes:
• Se debe pagar el 0,025% correspondiente a una cuota de la CORPEI (Corporación de
Promoción de Exportadores e Inversiones-Homóloga a Proexport Colombia) sobre el
valor FOB de la mercancía.
• Al valor obtenido de la operación anterior (valor FOB más la cuota CORPEI), se le
debe adicionar el 0,5%, Impuesto para el Fondo de la Infancia.
• Al valor obtenido de la primera operación (valor FOB más la cuota CORPEI), se le
debe adicionar el 0,05% por tasa de modernización.
8
www.comunidadandina.org, Brújula Empresarial, Exportaciones, Ecuador.
9
Banco Central del Ecuador.
125
II.03(2)4
• Al sumar todos los valores anteriores se llega al valor final FOB de la mercancía,
al cual se le carga el seguro y el flete para obtener el valor CIF. El IVA de Ecuador,
equivalente al 12%, es cobrado al valor CIF.
126
II.03(2)4
5.4.1. Requisitos para el Trámite del Registro Sanitario para Alimentos
Procesados10: para obtener este registro que es fundamental para el ingreso de los
alimentos procesados a Ecuador deben tenerse en cuenta ciertos requisitos. Los
primeros documentos, a excepción del último, deben ser entregados por el fabricante o
exportador. El registro sanitario tiene una duración de 7 años a partir de la fecha de
expedición y su renovación tendrá un período de duración igual. Dichos requisitos son:
¾ Certificado actualizado y legalizado de libre venta en el país de origen del
producto. (Original y 1 copia: los dos documentos deben ser Notarizados y
Consularizados). Emitido por la Autoridad de Salud competente en el país exportador,
en el que conste:
Que el producto está autorizado para consumo humano y es de Libre Venta en ese
país.
En el documento debe constar el nombre del producto y su marca comercial, tal
como consta en etiqueta.
¾ Autorización o poder legalizado del fabricante o comercializador al representante
nacional, para solicitar el Registro Sanitario, importar, distribuir y comercializar el
producto (Original Notarizado y Consularizado) . Hacer constar claramente :
- La Representación del Producto en el Ecuador
- La Titularidad del Registro Sanitario ecuatoriano.
10
Información obtenida con un importador ecuatoriano con el que se ha entrado en contacto.
127
II.03(2)4
El Solicitante del Registro Sanitario será el fabricante o comercializador extranjero a
través de un Representante Legal del producto en el Ecuador, pudiendo ser este último
una persona natural o jurídica.
El Registro Sanitario saldrá a nombre del fabricante o comercializador del producto;
salvo que exista una disposición contraria por parte del Fabricante extranjero sobre la
titularidad del documento.
¾ Interpretación del código de lote con firma del técnico responsable de la
elaboración. (original)
En este documento se deberá indicar como se codifica un lote de producto terminado,
explicando que significa cada número o letra utilizado para identificar el lote.
Ejemplo: # de Lote: 990611
Dos primeros dígitos indican el año
Dos dígitos siguiente indican el mes de fabricación
Dos últimos dígitos indican el día en el que se fabricó el producto.
Interpretación: Producto fabricado el 11de junio de 1999.
¾ Certificado de análisis de control de calidad del lote en trámite. Con firma del
técnico responsable de la elaboración, expedido por el fabricante o por la autoridad de
128
II.03(2)4
salud o autoridad competente en el país de origen del producto, según el caso. (Original
notarizado en el país de origen).
Declarar el nombre correcto del producto, # de Lote, Fecha de fabricación y expiración
y reportar:
Parámetros Especificaciones Resultados
PH 5–7 6.3 %
Humedad % X–Y % X,x %
........
Es muy importante reportar en este Certificado el análisis de los colorantes utilizados en
la fórmula.
¾ Fórmula cuali-cuantitativa notarizada, completa, en la cual los materiales se
colocan en orden decreciente de cantidad utilizada en fórmula. En caso de utilizar
aditivos deben declarar sus nombres genéricos. Los colorantes y/o pigmentos deben ser
los permitidos por las normas vigentes y declarados con número y Color Index
correspondientes. Firmado por el técnico responsable de la elaboración. (La suma de
todos los ingrediente debe dar el 100 %.)
- No se puede declarar: enturbiante, saborizante o colorantes. Debe hacerse constar
claramente : qué enturbiante utilizan, qué saborizante y cada uno de los colorantes con
su Color Index respectivo.
129
II.03(2)4
Igualmente, si se usan premezclas entre los ingredientes, debe declararse la composición
de la premezcla cuyos materiales se colocan en orden decreciente de cantidad utilizada
en fórmula.
¾ Certificado de materiales de envase-empaque, emitido por el Fabricante del
producto, en el cual se indique el material o la naturaleza de los materiales de empaque
utilizados en el producto, firmado por el técnico responsable de la fabricación del
producto. el empaque no puede contener figuras que no representen realmente el
contenido del producto, así como el tamaño o peso del producto que diga en el
empaque, no puede ser menor al que realmente tenga el producto en sí.
¾ Proceso de Conservación Usado. (Original)
Se requiere un documento en el cual el Fabricante certifique e indique cuales son las
condiciones de almacenamiento más aconsejadas para la conservación de la calidad
original producto.
¾ Proyecto de rótulo o etiqueta, externas e internas (Norma Técnica INEN 1334).
(Original y dos copias).
Los envases deberán llevar un rótulo visible, impreso o adherido escrito en castellano,
que llevará la información mínima siguiente:
- Nombre del producto
- Marca Comercial
- Identificación del lote
130
II.03(2)4
- Razón social de la empresa y dirección
- Contenido neto en unidades del S.I. Ajustarse a Ley de Pesos y Medidas.
- Número de Registro Sanitario en el país de origen.
- Fecha de elaboración y tiempo máximo de consumo
- Lista de ingredientes
- Información nutricional
- Forma de conservación
- Precio de venta al público
- Ciudad y país de origen
- Importado y Distribuido por ....
- Registro San. en Ecuador
- Norma INEN de referencia.
¾ Especificaciones del Producto Terminado: Físico químicas, químicas y
microbiológicas, según corresponda, con límites de tolerancia aceptados por el
fabricante de acuerdo a normas internacionales. Firmado por el técnico responsable de
la elaboración.
Parámetros Especificaciones Métodos
PH 5–7 Potenciométrico
Humedad % X–Y % Karl Fisher
¾ Muestras en envase original. Una muestra para fines de verificación.
131
II.03(2)4
NOTAS IMPORTANTES:
- Todo DOCUMENTO LEGAL emitido en el extranjero debe ser NOTARIZADO Y
LEGALIZADO por el Cónsul del Ecuador en el país de origen y la Cancillería , si el
caso lo requiere.
- La documentación deberá presentarse siempre en español.
- Todo documento técnico debe llevar la firma de la persona responsable.
¾ Estos documentos deberán ser entregados por el distribuidor nacional ecuatoriano:
- Permiso de Funcionamiento actualizado del representante nacional.
- Constitución legal de la Compañía.
- Nombramiento del Gerente.
Otros documentos requeridos para la realización de este trámite son:
*Solicitud dirigida al Director General de Salud, individual para cada producto sujeto a
Registro Sanitario.
*Permiso de funcionamiento del local de almacenamiento de los productos (actualizado
y legalizado por la Autoridad de Salud competente).
*Información técnica relacionada con el proceso de elaboración y descripción del
equipo utilizado (firma técnico responsable).
* Documentos que prueben la constitución, existencia y representación legal de la
entidad solicitante del registro sanitario, cuando se trate de persona jurídica.
132
II.03(2)4
5.5. Sector de Alimentos Procesados en Ecuador: en 1999, el sector de alimentos
procesados se contrajo con respecto al año anterior en aproximadamente un 5% debido
a la crisis económica que afrontó dicho país.
A principios de 1998 existían 450 compañías dedicadas a producir alimentos procesados
con una producción total de US$ 4 billones. En este sector debe destacarse que el
consumo de materia prima para la elaboración de los alimentos procesados en 1997 fue
de US$ 2.4 billones y en 1996 fue de US$ 2.05 billones, cifras que se mantuvieron
constantes en las importaciones totales de los ingredientes para la elaboración de estos
productos en 1998 y que son provenientes principalmente de Estados Unidos,
Colombia, Chile y Argentina. Cabe decir que la gran mayoría de los insumos son
importados mientras que la manufactura se realiza en el ámbito local.
Se dice que aproximadamente el 94% de los alimentos procesados son producidos en
Ecuador, aunque la gran mayoría de los insumos son importados de otros países.
5.6. Características de la Demanda de Alimentos Procesados11: la demanda real de
estos productos se ubica principalmente en las zonas metropolitanas debido
principalmente a la versatilidad de los mismos y a sus características prácticas de
consumo, propias en las grandes urbes.
Las principales características que han influido determinantemente en el aumento de la
demanda de alimentos procesados han sido: los continuos cambios demográficos
presentados en este país que han incidido en el incremento en la demanda de estos
productos, ya que por ejemplo, la población femenina ha ingresado en mayor cantidad
11
Estudio de Mercado-Ecuador, Sector Alimentos Procesados, Proexport Colombia y Ministerio de
Comercio Exterior.
133
II.03(2)4
al mercado laboral (el 33% de los cargos son ocupados por mujeres), originando
mayores ingresos en el núcleo familiar y la posibilidad de consumir dichos productos
fuera de sus hogares.
Igualmente, el incremento laboral ha permitido que dicha demanda aumente también, ya
que las personas no tienen tiempo para desplazarse a sus casas en horas de almuerzo,
razón por la cual, los obliga a consumir alimentos fuera de su hogar en los días de
semana, aunque existe la posibilidad de que los fines de semana las familias salgan a
comer o almorzar.
Además, la población ecuatoriana, que para el año 2002 fue estimada en 13.132.742, el
42%12 aproximadamente son personas pertenecientes al grupo de edad entre los 15 y los
44 años, cuya cantidad ha ido aumentando poco a poco, hecho que incide
considerablemente en el aumento de consumo de los alimentos, especialmente, de
comida rápida.
5.7. Mercado de Snacks: los snacks comprenden productos como pasabocas,
chocolates y dulces, cuyo mercado en Ecuador alcanza los US$ 40 millones anuales,13
caracterizándose por una alta tendencia de consumo entre los ecuatorianos.
En general, las importaciones ecuatorianas de snacks en el período 1999-2001 crecieron
un 32.6%, mientras que en el 2001, registraron un crecimiento de 207%.
La cultura norteamericana ha influido enormemente en el aumento del consumo de
productos de comida rápida por la alta presencia de establecimientos como Mcdonald´s
o KFC, especialmente, en Quito y Guayaquil. De esta manera, la manera inmediata de
12
Instituto Nacional de Estadística y Censo de Ecuador, Censo Poblacional.
13
Estimación realizada por United States Department of Agriculture. Foreign Agriculture Service. “Snack
Exports to Ecuador Show Smaking Good Growth, Publicado en 2000.
134
II.03(2)4
obtención de estos productos y su facilidad se convierten en fuertes características que
describen el consumidor norteamericano al momento de seleccionar un producto.
5.7.1. Segmento Objetivo en Ecuador-Demanda: como ya se dijo anteriormente, la
población catalogada como potencial para el consumo de estos productos corresponde a
la porción concentrada en las áreas urbanas, ya que estas se caracterizan por las
restricciones del factor tiempo (la obligación de consumir rápidamente alimentos para
volver a las jornadas laborales) y la ausencia de los miembros familiares en sus hogares.
Igualmente, esta parte de la población debe pertenecer a los estratos socio-económicos
medio, medio-alto y alto.
Por otra parte, una característica fundamental de la demanda de este tipo de productos
es que corresponde a una “demanda de impulso”, es decir, que al momento de elegir
estos productos, las personas no deciden de una forma premeditada, sino que por el
contrario, es inmediata.
A continuación se realizarán las proyecciones de la población ecuatoriana por
provincias de acuerdo a las tasas de crecimiento anual determinadas por el INEC. Cabe
decir que la CEPAL realiza las proyecciones de la población con base a una tasa de
crecimiento del 1.8% anual, mientras que la CAN, lo hace con una tasa del 2.1%.
Teniendo en cuenta ambas tasas de crecimiento procedentes de fuentes muy confiables,
la base que se tomó para determinar cuál se debería tomar, fueron los datos del INEC,
fundamentados en los últimos censos poblacionales. Los datos primarios, tomados en el
año 2000, de la composición de habitantes por provincia, son tomados de un Estudio de
135
II.03(2)4
mercado realizado por Proexport, que a su vez, se basó de los datos tomados del SIISE,
Sistema Integrado de Indicadores Sociales de Ecuador.
De esta manera, y aunque estos datos pertenecen al año 2000, se realizarán las
respectivas proyecciones al año 2002 para determinar con gran exactitud el segmento
objetivo para los productos a exportar.
Como nota aclaratoria, cabe decir que al 2002, según las proyecciones hechas en este
proyecto, la población total fue de aproximadamente 13.132.000 habitantes, mientras
que según las proyecciones de la CEPAL, fue de 13.112.000, cifras relativamente muy
cercanas, cuya diferencia no constituye una dificultad en la precisión de las
conclusiones.
Debe decirse que se utilizará como supuesto fundamental, que las tasas de crecimiento
poblacional son constantes a través de los años.
Cuadro 15: Proyección de Habitantes por Provincias Ecuatorianas

Tasas de
Crecimiento
poblacional
por Fuente:
2.000 2001 2002 Provincias INEC
Región Provincia Personas Personas Personas
El Oro 559.845 572162 584750 Azuay 1,5
Esmeraldas 416.273 423.350 430547 Bolívar 0,8
Guayas 3.422.794 3508364 3596073 Cañar 0,8
COSTA Los Ríos 662.845 675439 688272 Carchi 0,7
Manabí 1.267.849 1284331 1301027 Cotopaxi 2,1
Galápagos 16.916 17914 18971 Chimborazo 0,9
No
delimitadas 76.415 77026 77642 Esmeraldas 1,7
Total Costa 6.422.937 6558586 6697282 El oro 2,2
Guayas 2,5
Azuay 630.811 640273 649877 Imbabura 2,4
Bolívar 172.782 174164 175557 Loja 0,5
Cañar 217.020 218756 220506 Los Ríos 1,9
Carchi 167.176 168346 169524 Manabí 1,3
136
II.03(2)4
Morona
SIERRA Cotopaxi 303.488 309861 316368 Santiago 2,9
Chimborazo 427.517 431365 435247 Napo 3,0
Imbabura 329.755 337669 345773 Pastaza 3,6
Loja 429.009 431154 433310 Pichincha 2,8
Pichincha 2.466.245 2535300 2606288 Tungurahua 1,8
Tungurahua 447.023 455069 463260 Zamora 1,3
Total Sierra 5.590.826 5.701.957 5.815.710 Sucumbíos 4,7
Orellana 5,6
Morona Galapagos
Santiago 119.852 123328 126905 5,9
Napo 83.791 86305 88894
Pastaza 56.966 59017 61142
Zamora
AMAZ. Chinchipe 103.235 104577 105937
Sucumbios 144.773 151577 158701
Orellana 70.100 74026 78171
Total
Amazona 578.717 598.830 619.750
TOTAL
NACIONAL 12.592.480 12.859.373 13.132.742
Fuente: SIISE, Sistema Integrado de Indicadores Sociales de Ecuador.
Cálculos: Autor de la tesis con base en las tasas de crecimiento determinadas por el INEC.
Con respecto a la tabla anterior, podemos ver que la población ecuatoriana se concentra
en mayor cantidad en la Costa y Sierra, con una participación del 51% y 44%
respectivamente.
De igual manera, las provincias que mayor población tienen son Guayas con un 27% (a
la cual pertenece Guayaquil), Pichincha con un 20% (a la cual pertenece Quito) y
Manabí con un 10%, provincias correspondientes a las principales áreas metropolitanas
o urbanas del país.
A continuación se determinará la población urbana en el 2002 y la participación de los
grupos de edad 15-24 y 25-44, según el INEC, personas a las que principalmente va
dirigido el producto con base a lo anteriormente expuesto.
137
II.03(2)4
Cuadro 16: Segmento Objetivo en Ecuador

Cantidad población
2002 % urbana 15-24 25-44 urbana 15-44
Azuay 649877 52% 21% 24% 337936 152072
Bolívar 175557 26% 18% 22% 45645 18258
Cañar 220506 37% 20% 21% 81587 33450
Carchi 169524 47% 18% 26% 79676 35058
Cotopaxi 316368 27% 19% 23% 85419 35876
Chimborazo 435247 39% 18% 23% 169746 69596
Esmeraldas 430547 41% 19% 24% 176524 75906
El oro 584750 76% 20% 28% 444410 213317
Guayas 3596073 82% 20% 29% 2948780 1444902
Imbabura 345773 50% 19% 25% 172887 76071
Loja 433310 45% 19% 22% 194990 79946
Los Ríos 688272 50% 20% 27% 344136 161744
Manabí 1301027 52% 19% 26% 676534 304440
Morona
Santiago 126905 33% 19% 22% 41879 17170
Napo 88894 32,5% 20% 24% 28891 12712
Pastaza 61142 44% 20% 25% 26902 12106
Pichincha 2606288 72% 21% 29% 1876527 938264
Tungurahua 463260 43% 20% 26% 199202 91633
Zamora 105937 36% 19% 21% 38137 15255
Sucumbíos 158701 39% 20% 27% 61893 29090
Orellana 78171 30% 20% 26% 23686 10895
Cálculos:
Fuente: Autor
INEC- SIISE. tesis. TOTAL 8055387 3827761
138
II.03(2)4
Aproximadamente, el 61% de la población ecuatoriana es urbana, mientras que el 39%
es rural.
En lo que respecta a las provincias que son potencial para este tipo de alimentos
debemos decir que son las que cobijan las ciudades grandes como son: Guayas, donde
se encuentra Guayaquil, Pichincha, donde se encuentra Quito, Manabí donde se
encuentra Manabí, El Oro, donde se encuentra Machala y Azuay, donde se encuentra
Cuenca.
Es muy difícil determinar la población indígena urbana por la poca información
existente, aunque se puede deducir que es una cantidad mínima, debido a su cultura tan
arraigada que conserva sus costumbres tradicionales en su entorno. Todo esto porque
este grupo cultural no pertenece al segmento objetivo, pues es un grupo claramente
caracterizado por sus costumbres tradicionales en su modo y estilo de vida, incluido sus
hábitos alimenticios.
De todas maneras, cabe decir que sí existe información sobre la población indígena
rural, y aunque este dato no es determinante en la determinación de la demanda, es
importante decir que las provincias que tienen menor cantidad de población indígena
rural son: Carchi, El Oro y Los Ríos (con un porcentaje menor al 1%), Esmeraldas y
Guayas (con un 1%), Manabí con un 2%, y Loja y Pichincha con un 3%, provincias
donde se concentra la mayor área urbana.
139
II.03(2)4
Gráfico 16: Composición de Habitantes por Provincia
Composición de Habitantes por provincia
27% Guayas
38% Pichincha
Manabí
Los Ríos
20% Otros
5% 10%
Fuente: SIISE.
Sin embargo, y teniendo en cuenta el análisis anterior, nos centraremos principalmente
en las 2 ciudades más importantes de Ecuador: Guayaquil, provincia de Guayas, y
Quito, provincia de Pichincha, donde se concentra en mayor cantidad el segmento
objetivo propuesto. Teniendo en cuenta el crecimiento poblacional de Guayaquil
(2.4%), el área urbana en el 2002 equivale a 2.033.030 personas de todas las edades. De
este total, el segmento entre los rangos de edades 15-44, corresponde al 49%
aproximadamente. Por lo tanto, el segmento objetivo en Guayaquil es de 996.184
personas.
En lo que respecta a la provincia de Pichincha donde pertenece Quito, tenemos que el
crecimiento poblacional es de 2.8% y que el área urbana en el 2002 equivale a
1.438.560. De este total, el segmento entre los rangos de edad 15-44, corresponde al
53%. Por lo tanto, el segmento objetivo en Quito es de 762.450 personas.
Por último, se debe determinar el porcentaje de la población que se encuentra en los
niveles medio y alto, como se muestra en la siguiente gráfica:
140
II.03(2)4
Gráfico 17: Distribución de Ingresos en Ecuador 2000
DISTRIBUCIÓN DE INGRESOS 2000

60%
55%
50%
PORCENTAJE 40%
30% 25%
20%
20%
10%
0%
NIVEL
BAJO MEDIO ALTO
Fuente: SIISE (Distribución del Ingreso y estratos socioeconómicos de Ecuador).
Encuestas urbanas de empleo y desempleo 1988-2000).
De esta manera, se puede observar que el 75% de la población tiene un nivel socio-
económico entre medio y alto, por lo que, se puede concluir que el segmento objetivo
(suma de los segmentos objetivo de Quito y Guayaquil) es de 1.318.975 personas.
De esta demanda, se pretende tener una participación del 1.3% en el 2004, equivalente a
33.600 habitantes, capacidad de un contenedor estándar de 20 pies (800 cajas), que es el
que en el corto plazo se pretende exportar. En el 2005 y 2006, se pretende tener una
participación del 3% aproximadamente, equivalente a 77.616 habitantes, capacidad de
un contenedor de 40 pies HQ (1848). Se toma en cuenta la tasa de crecimiento
poblacional constante en los próximos años.
5.7.2. Oferta del Producto: anteriormente se dijo que aproximadamente el 2% de los
alimentos procesados correspondía a los productos asociados a la línea snacks
equivalente a un monto de US$ 21.976 para el año 2001.
En el proceso de investigación de mercados para el desarrollo de este proyecto nos
hemos dado cuenta que la única empresa que produce las rosquillas que tiene marca
141
II.03(2)4
posicionada en el mercado se llama INALECSA, la cual importa el almidón de yuca
para el procesamiento del producto, cuya participación en el mercado de snacks se
puede observar a continuación:
Gráfico 18: Participación de las Empresas de Snacks en la Producción Nacional

Ecuatoriana
PARTICIPACIÓN DE LAS EMPRESAS DE SNACKS EN LA

PRODUCCION NACIONAL
FRITOLAY
5% 5%
INALECSA
21% 11%
SNACK INFORMAL
GENERAL SNACKS
32% BANCHIS
26%
OTROS
Fuente: Investigación Proexport-Trabajo de Campo
Igualmente, en el anterior gráfico, se destaca la participación del snack informal, cuyos
productos son producidos de manera casera en pequeñas y medianas empresas que no
cumplen los requisitos sanitarios, sin medidas de control de calidad, con menores costos
de reducción, razones por las cuales, el precio al mercado es mucho menor al de los
demás productos que son reconocidos, hecho que lo convierte en una gran competencia.
Las demás marcas recurren a la operación de maquila, las cuales tienen su origen
principalmente en Ecuador, a excepción de Fritolay que maquila los Doritos en
Colombia.
142
II.03(2)4
De esta manera, al momento de determinar la oferta de este producto específico,
debemos decir entonces que como existe solo una empresa conocida productora, la
oferta es mínima.
El 26% de la oferta nacional que tiene esta empresa en el mercado equivale a US$
5.715, lo cual nos indica que la producción de este producto en especial es muy mínima.
Por lo tanto, y teniendo en cuenta lo anterior, ya que no existe una producción de
rosquillas muy abundante, y con el fin de determinar la oferta para analizar la
competencia, la oferta de los productos sustitutos o demás snacks entra a jugar un rol
muy importante, ya que a la hora de elegir snacks, cualquiera que este sea, las personas
deciden por medio de lo que se llama “demanda de impulso”.
5.7.2.1. Oferta de los Productos Sustitutos: existen principalmente 4 partidas
arancelarias que componen la subdivisión de snacks como son:
20.05.20.00.00: correspondiente a las papas o patatas.
23.01.10.10.00: correspondiente a los chicharrones.
19.04.90.00.00: correspondiente a “los demás cereales (excepto el maíz) en
grano o en forma de copos u otro grano trabajado (excepto la harina y sémola),
precocidos o preparados de otro modo, no expresados ni comprendidos en otra
parte.
19.05.90.00.00: correspondiente a “los demás productos de panadería, pastelería
o galletería, incluso con adición de cacao; hostias, sellos vacíos del tipo de los
143
II.03(2)4
usados para medicamentos, obleas para sellar, pastas secas de harina, almidón o
fécula, en hojas y productos similar”.
Como anteriormente se dijo, la producción de snacks en Ecuador equivale a US$
21.976.
Para determinar la oferta, debemos tener en cuenta las importaciones y exportaciones de
los productos anteriores.
Papas Fritas (20.05.20.00.00)
Miles de USD 1998 1999 2000 2001 2002
Importaciones 33,85 54,11 26,13 80,28 165,569
Fuente: Banco Central de Ecuador-Proexport Colombia
El 100% de las importaciones provienen de Estados Unidos. Se puede
observar que los años anteriores al 2002, las importaciones no pasan de los
US$ 100.000, debido a los altos niveles de contrabando existentes.
En cuanto a las exportaciones de este producto, no existen cifras.
Chicharrones (23.01.10.10.00)
Miles de USD 1998 1999 2000 2001 2002

F
Importaciones
u 408,59 281,19 165,19 547,74 676,616
144
II.03(2)4
El 82% de las importaciones provienen de Estados Unidos, el 11% proviene de
Perú, el 5% de Australia y el 2% de Argentina. Las importaciones de
chicharrones crecieron en promedio un 59.71% durante 1999-2001. La
empresa General Snacks es el mayor importador de chicharrones con un gran
posicionamiento en el mercado.
En cuanto a las exportaciones de este producto, no existen cifras.
Los demás productos a base de cereales (19.04.90.00.00)
Miles de USD 1998 1999 2000 2001 2002

F
Importaciones 444,83 148,54 74,6 303,69 362,83
u
Los principales proveedores de estos productos son Estados Unidos con un 69%,
Colombia con un 16%, México con un 10% e Italia con un 5%. El crecimiento
promedio de las importaciones de estos productos tuvieron un crecimiento del 70%.
Miles de USD 1998 1999 2000 2001 2002
Exportaciones 3 0 45 48 0
Fuente: Comunidad Andina.
De las exportaciones anteriores, US$ 24.000 fueron hacia Colombia en el 2000 y US$
48.000 en el 2001.
145
II.03(2)4
Los platanitos y maduritos son quizá el snack que más arraigo tiene en la sociedad
ecuatoriana por la gran producción de banano y plátano, razón por la cual, es el
producto con mayor despliegue publicitario y mayor aceptación de los consumidores
ecuatorianos. De esta manera, estos productos que ya tienen recordación en los
consumidores no se tendrán en cuenta para el cálculo de la oferta, pues se supondrá que
este será un producto de consumo que los ecuatorianos siempre van a consumir por ser
autóctonos.
En los puntos 5.2.4. y 5.2.7. se encuentra la información correspondiente a las
importaciones y exportaciones de la posición arancelaria 19.05.90.00.00.
Teniendo en cuenta que Ecuador no es un país productor de snacks y que su gran
mayoría son importados, las cifras de las exportaciones son nulas, debido a que por
ejemplo, este país no exporta rosquillas, ya que existe sólo una empresa que las produce
y no se tienen cifras de que exporte.
Por lo tanto, y a manera de resumen, tenemos que la oferta aproximada de los productos
sustitutos durante el 2001 fue:
146
II.03(2)4
Cuadro 17: Oferta Final del Producto en Ecuador
USD 2001
PIB 21.976
Importaciones totales de
los productos 931.710
Exportaciones totales de
los productos 0
OFERTA FINAL 953.686
Fuente: Datos Anteriores
Esta es la oferta final determinada a partir de los datos investigados en fuentes
confiables. Las importaciones y exportaciones bajo la posición arancelaria
19.05.90.00.00 que contiene las rosquillas no se tuvieron en cuenta ya que la presencia
de este producto en el mercado ecuatoriano no es afectado por este tipo de operaciones,
pues prácticamente no existe, a excepción de lo que produce una sola empresa.
Igualmente, ocurre con las exportaciones de la posición arancelaria 19.04.90.00.00, las
cuales son netamente hacia Colombia, y de acuerdo al conocimiento existente del
mercado, no existen snacks ecuatorianos, razón por la cual, no se tienen en cuenta
tampoco.
Por otra parte, las importaciones bajo la posición arancelaria 19.04.90.00.00 es
igualmente una posición muy general, es decir, todos los productos importados no
hacen parte de la línea snacks. Con certeza sabemos que aproximadamente el 2% de la
147
II.03(2)4
producción de alimentos procesados corresponde a la producción exclusivamente de
snacks, razón por la cual, el valor del PIB para hallar la oferta es el valor más certero en
dicho análisis.
Cabe decir también que los datos correspondientes a los productos producidos por el
snacks informal no se tienen debido principalmente a la gran dificultad que existe para
su obtención. De todas maneras, dado que no manejan parámetros de calidad en sus
sistema de producción, no se tienen en cuenta para la determinación de la oferta, pues
los snacks que se van a comercializar por medio de este proyecto, son producidos por
una empresa que sí tiene dichos estándares, y por lo tanto, compiten a otro nivel.
De este análisis, podemos concluir que es muy difícil realizar este tipo de análisis
cuando el producto no tiene una posición arancelaria específica, ya que no se tienen
muchos datos al respecto, además, de que las rosquillas no son un producto que se vean
mucho en el mercado ecuatoriano a excepción de una sola empresa, como ya
mencionaba anteriormente. Por eso, dicho análisis se centra especialmente en los
productos sustitutos que al fin de cuentas por la naturaleza del producto en sí, tienen el
mismo grado de competencia en el mercado interno por su demanda de “impulso”.
5.7.3. Análisis de la Competencia: Como ya se mostró anteriormente, existen varias
empresas que manejan marcas en el mercado de snacks ecuatoriano. Las principales
empresas son: FritoLay, Inalecsa, General Snacks, Banchis, Kucker, Ecuamaíz
Ambrosoli, Popis S.C.C., cuyos productos aparecen a continuación:
148
II.03(2)4
Cuadro 18: Empresas Productoras y Comercializadoras de Snacks en Ecuador
Otras
Nombre Productor Tipo Ingredientes Características
Papas Fritas Papas selectas, Dos productos
Papas con Productos con cuero natural en uno y con
cuero KIKOS San José Chicharrón de cerdo salsa
Chicharrones Productos Piel de cerdo y
KIKOS San José Chicharrones aceite vegetal Salsa
Chifle picante
(patacón
Banchis Proalme picante) Plátano verde Picante
Papas doradas Popis Papas Fritas en Papa y aceite
La Quiteña S.C.C. palitos vegetal Ninguna
Kucker Sal Kucker Chifle de sal Plátano verde Sal
Kucker Dulce Kucker Chifle de dulce Plátano verde Dulce
Maíz, aceite
Jalapeños Tortillas de vegetal, ají y
Tostitos Inalecsa Maiz (picante) sal Picantes
Maíz,
Tortillas de sazonador y
Nachos Inalecsa Maíz sal Sabor: queso
Tortillas de Maíz, tocino,
Ryscos Inalecsa Maíz aceite vegetal Sabor: tocino
Almidón de
Rosquitas de yuca, queso,
Pan de Yuca** Inalecsa Rosquillas huevos Ninguna
Papas Fitas
Sarita Inalecsa Papas Fritas Papas selectas Sabor: Natural
Plátano, aceite
Chifle vegetal, Ají
Cervecero Inalecsa Chifles jalapeño Sabor: picante
Bocaditos
Tostachos Inalecsa harina trigo Pellets de trigo Sabor: picante
Papas y cuero
Papas General Papas y natural de Dos productos
Cronquis Snacks Chicharrones cerdo en uno
Chicharrones General Piel de cerdo
Cronquis Snacks Chicharrones con tocino Vitamina c
Maíz,
saborizantes Sabor:
Tortillas de (Queso y tradicional, con
Doritos Fritolay Maíz especias) salsa
Ruffles Papas Fritas Papas y aceite
naturales Fritolay onduladas vegetal Sabor: natural
Ruffles Papas Fritas Papas y aceite
picantes Fritolay onduladas vegetal Sabor: picante
149
II.03(2)4
Ruffles crema Papas FritasPapas y aceite Sabor: crema y

y cebolla Fritolay onduladas vegetal cebolla
Chicharrón Piel de cerdo
natural Fritolay Chicharrones deshidratada Ninguna
Bocaditos de Maíz, sal y
K-chitos Fritolay maíz colorantes Sabor:natural
Papas Fritas Papas Con salsa
Richy´s Ecuamaíz Papas Fritas seleccionadas picante
Yuquitas
Yuquitas Bonanza Yucas seleccionadas Ninguna
Grizly palitos Papas en Papa y aceite
de queso Ambrosoli palitos vegetal Sabor: Queso
Fuente: Investigación Proexport-Información muestras tomadas en Febrero 2002
Estudio de Mercado Snacks, Confites y Chocolates
** Se resalta con negrilla porque este es el producto a comercializar.
5.7.3.1. Precios de los Productos al Consumidor Final: como dato importante
tenemos que los precios de los snacks ofrecidos en un supermercado, de mayor a menor,
son:
Cuadro 19: Precios al Consumidor Final de Snacks en Ecuador
NOMBRE PRODUCTOR PESO PRECIO
Papas Doradas La
Quiteña Popis S.C.C. 400 gr. 2.97
Ruffles cebolla 200 gr. 2.11
Cueritos Cronquis General Snacks 100 gr. 1.59
Papas Doradas La
Quiteña Popis S.C.C. 200 gr. 1.5
Ruffles Naturales FritoLay 175 gr. 1.09
Papas y Cronquis General Snacks 100 gr. 0.98
Doritos FritoLay 200 gr. 0.84
Ruffles FritoLay 100 gr. 0.74
Yuquitas Bonanza 150 gr. 0.7
Chicharrón FritoLay 50 gr. 0.58
Grizli palitos de
queso Ambrosoli 25 gr. 0.55
Chicharrones
Cronquis General Snacks 30 gr. 0.55
150
II.03(2)4
Tostachos picantes Inalecsa 100 gr. 0.46

Chicharrones
KIKOS Productos San José 50 gr. 0.44
Papas y Cronquis General Snacks 30 gr. 0.37
Chicharrón natural FritoLay 15 gr. 0.3
Papas con cuero
KIKOS Productos San José 30 gr. 0.27
Kucker sal Kucker 60 gr. 0.27
Kucker dulce Kucker 50 gr. 0.26
Doritos FritoLay 38 gr. 0.26
Ryscos Inalecsa 50 gr. 0.22
K-chitos FritoLay 100 gr. 0.22
Banchis Proalme 60 gr. 0.22
Ruffles naturales FritoLay 29 gr. 0.21
Ruffles picantes FritoLay 29 gr. 0.21
Ruffles cebollas y
crema FritoLay 29 gr. 0.21
Nachos Inalecsa 45 gr. 0.18
Papas Fritas Sarita Inalecsa 28 gr. 0.18
Tostitos Inalecsa 45 gr. 0.16
Papas Richy´s Ecuamaíz 30 gr. 0.16
Chifle Cervecero Inalecsa 45 gr. 0.15
Tostachos picantes Inalecsa 20 gr. 0.14
Rosquitas de pan de
yuca Inalecsa 25 gr. 0.14
K-chitos naturales FritoLay 50 gr. 0.13
Fuente: Investigación Proexport-Información muestras tomadas en Febrero 2002
Estudio de Mercado Snacks, Confites y Chocolates
Teniendo en cuenta que esta demanda es por impulsos, muchas veces el consumidor se
basa más por el precio que por la misma marca para la selección del producto.
151
II.03(2)4
los K-chitos de FritoLay, las Rosquitas de pan de yuca y los tostachos de Inalecsa, cuyo
precio está resaltado en negrilla.
Como dato importante para mercadear el producto de las papas fritas, es que a medida
que aumenta el contenido del mismo, se vuelve más costoso.
Según el trabajo de campo realizado por Proexport, los snacks de maíz son los
productos que tienen mayor margen de ganancia para las tiendas de barrio con un 28%,
y especialmente, si son producidos por Inalecsa. Los productos de menor rentabilidad
para estas tiendas son los producidos por FritoLay cuyo margen es en promedio del
16%.
5.7.3.2. Empaque de los Productos: la mayoría de los empaques de los productos
asociados a la línea snacks son hechos de polipropileno transparente no laminado, el
cual es utilizado para los productos que tienen un alto nivel de rotación, un precio bajo
en comparación con los demás y especialmente, producidos por Inalecsa. Por otra parte,
FritoLay utiliza el empaque de polipropileno laminado, caracterizado por su alto nivel
de conservación de los productos, los cuales tienen un precio alto.
A continuación se presentan los diferentes productos correspondientes a cada tipo de
empaque:
152
II.03(2)4
Cuadro 20: Snacks con Empaque de Polipropileno no Laminado
NOMBRE PRODUCTOR
Tostachos Inalecsa
Yuquitas Bonanza
Jalapeños
Tostitos Inalecsa
Nachos Inalecsa
Rosquitas de pan
de yuca Inalecsa
Papas doradas La
Quiteña Popis S.C.C.
Papas Fritas
Sarita Inalecsa
Grizli palitos de
queso Ambrosoli
Chifle cervecero Inalecsa
Kucker sal Kucker
Kucker dulce Kucker
Tortolines Inalecsa
Banchis Proalme
Chicharrón
natural FritoLay
Chicharrón
Cronquis General Snacks
K-chitos FritoLay
Fuente: Proexport
Cuadro 21: Snacks con Empaque de Polipropileno Laminado
NOMBRE PRODUCTOR
Doritos FritoLay
Ryscos Inalecsa
Papas y
Cronquis General Snacks
Ruffles
naturales FritoLay
Ruffles
picantes FritoLay
Ruffles Crema
y cebolla FritoLay
Papas con
cuero KIKOS Productos San José
153
II.03(2)4
Papas Fritas
Richy´s Ecuamaíz
Chicharrones
KIKOS Productos San José
Fuente: Proexport
5.7.3.3. Canales de Distribución: dado que las demandas de impulso como es
catalogada la de los snacks se satisfacen plenamente por los puntos de venta que tienen
contacto directo con el cliente, las tiendas de barrio o tiendas minoristas se convierten
en los principales canales de comercialización.
FritoLay, empresa que maquila la mayoría de sus productos en Colombia, tiene su
propia infraestructura de comercialización, lo que le facilita poder abastecer de manera
directa las diferentes zonas de las provincias ecuatorianas.
Existen varias estructuras que identifican los diferentes canales de distribución
utilizados por las empresas.
La primera de ellas es el canal de comercialización intermedio, del cual hacen parte los
importadores de insumos y de productos terminados. Un ejemplo gráfico sería el
siguiente:
Figura 4: Canales de Comercialización

PRODUCTORES EXTRANJEROS
IMPORTADOR CANAL DIRECTO MAYORISTA
PROCESADORAS DE ALIMENTOS/DISTRIBUIDORAS
Fuente: Estudio de Mercado Proexport Colombia
154
II.03(2)4
De la figura, se puede decir que el agente importador es aquel que importa insumos para
el procesamiento de los alimentos. El canal directo es utilizado por las grandes
empresas, cuyo uso entonces depende del tamaño de las mismas. Inalecsa, por ejemplo,
es un gran demandante de productos de materia prima.
El canal de comercialización al consumidor es por medio de las tiendas minoristas que
están enfocadas desde los estratos bajo hasta medio alto. Los canales de distribución al
consumidor final de estrato alto son los supermercados como Supermaxi o tiendas como
El Griego, las cuales tienen gran oferta de productos importados.
Un estudio de mercado realizado por la compañía Napoleón Franco en Septiembre 2001
reveló que las tiendas de barrio son el segundo punto de venta visitado por los
consumidores con un 44% de frecuencia, después del Supermercado Supermaxi con un
66%.
De igual manera, las visitas a las tiendas de barrio por estratos socio-económicos se
pueden observar en el siguiente gráfico:
Gráfico 19: Número de Visitas por Estratos a tiendas en Ecuador

Visitas por estratos socio-económicos a las tiendas de barrio
60%
49%
50%
40%
PORCENTAJE
40% 32%
30%
20%
10%
0%
Alto/Medio Alto Medio Bajo
NIVEL
Fuente: Guía de Mercados y Productos 2002. Diario El Comercio. Elaborado por Napoleón Franco.
155
II.03(2)4
Cabe destacar que las estadísticas cambian cuando hablamos del promedio de visitas
mensuales por cada 100 habitantes, es decir, Supermaxi es el punto de venta que más
personas visitan para la adquisición de productos, pero las tiendas de barrio son las que
mayor número de visitas recibe por personas, ya que por cada 100 personas se realizan
770 visitas mensuales, mientras que en Supermaxi, por cada 100 personas, se realizan
217 visitas mensuales.
Los supermercados están caracterizados por tener una demanda de productos
prácticamente planificada para la quincena o para el consumo del mes; además, dichos
establecimientos están dirigidos a un segmento de la población de estratos medio alto y
alto correspondiente aproximadamente a un 20% del total.
La distribución de snacks en Ecuador se realiza en un 30% en los supermercados,
mientras que el 70% se realiza en tiendas de barrio y demás puntos de ventas.
Gráfico 20: Principales Supermercados Ecuatorianos
Cantidad de Supermercados ecuatorianos

1 1
Tía
4 1
Mi Comisariato
29
Supermaxi
26
Santa María
Santa Isabel
Super Stock
28 Comisariato del Ejército
Fuente: Investigación de mercados Proexport-Información empresas
En Quito, no existe mucha oferta de las tiendas minoristas, debido a su nivel de ciudad
cosmopolita, a diferencia de Guayaquil, pues su característica de puerto, incrementa el
156
II.03(2)4
mercado informal. Supermercados Santa María tiene 4 locales en Quito, los cuales
ofrecen una cantidad reducida de marcas y en su gran mayoría son nacionales.
Guayaquil tiene 19 supermercados Mi Comisariato, 7 Tía, 6 Supermaxi y 1 Santa
Isabel. Aunque Mi Comisariato tiene gran participación en números de locales, la
157
II.03(2)4
Tel: (011) 593-2-401140 ó 401100

Fax: (011) 593-2-404096 ó 402499
2. Mi Comisariato
P. O. Box 17-17-48 CCNU

Nuûez de Vela e Ignacio San María
Quito, Ecuador
Tel.: (011) 593-2-445076, 249556 ó 467222
Fax: (011) 593-2-445076
3. Ortiz y Jácome de Comercio Cia., Ltda.

Jacinto Jácome, Manager
P. O. Box 558, 01-01-1944

Av. de las Amétricas y Juan Larrea, Piso 3
Cuenca, Ecuador
Tel.: (011) 593-7-882210 ó 882238 ó 863626 ó 863627
Fax: (011) 593-7-835463 ó 882282
4. Ecuatoriana de Negocios
Harry Eiser, Manager

Av. Domingo Comin 1200 y Pío Jaramillo
P. O. Box 7266
Guayaquil, Ecuador
Tel.: (011) 593-4-491536, 491537 ó 490444
Fax: (011) 593-4-437562
5. El Extra
Sergio Pérez, Manager

P. O. Box 260
San Francisco y Villalengua, esquina
Quito, Ecuador
Tel.: (011) 593-2-460209 ó 252759
Fax: (011) 593-2-254582
6. Importadora El Rosado
P. O. Box 534
9 de Octubre y Boyacá
Guayaquil, Ecuador
158
II.03(2)4
Tel.: (011) 593-4-322555 ó 322000

Fax: (011) 593-4-328196
De igual manera, dado que la empresa Inalecsa, que produce rosquillas, conoce desde
hace ya tiempo el mercado, se podría eventualmente contactar para realizar una alianza
estratégica, con la cual uno pondría el producto y ellos la comercialización.
5.8. Plan de Mercadeo: la búsqueda de clientes potenciales para la comercialización
del producto es un tema clave para la concreción de los negocios. Es importante,
además de conocer a fondo el mercado al cual se quiere llegar, conocer los principales
distribuidores e importadores del producto, con el fin de establecer contactos que se
conviertan en relaciones comerciales estables en el largo plazo.
Por otra parte, es indispensable conocer profundamente el producto que se va a
comercializar, pues es la base para determinar la ventaja competitiva en el mercado,
además de tener la capacidad de satisfacer las necesidades reales de los consumidores
bajo una serie de adaptaciones que son necesarias para la aceptación del producto en
dicho mercado.
De acuerdo a esto, y dada la segmentación objetivo determinada anteriormente (estratos
medio y alto), la ventaja competitiva de este producto es su excelente calidad, y,
159
II.03(2)4
emprendedor de este proyecto. Debido a su gran experiencia en el ámbito internacional,
esta oficina conoce los clientes potenciales para los diferentes productos. Además, tiene
la ventaja de realizar misiones comerciales con el fin de que el exportador se reúna con
ellos para concretar negocios. Todo este tipo de operaciones no tienen ningún costo,
razón por la cual, se convierte en una herramienta eficaz en el desarrollo de la
comercialización internacional. Igualmente, las Cámaras Binacionales (Colombo-
ecuatoriana), donde existe un directorio de todas las empresas vinculadas a los
diferentes sectores. Además, con el fin de conocer el estado financiero y la estructura
interna de las empresas importadores de nuestros productos, se pretenderá realizar
estudios de créditos con la empresa Byington para no tener problemas de pago y
cancelaciones de facturas.
5.8.2. Estrategia de Servicio al Cliente: Aunque Internet es una excelente herramienta
de comunicación entre 2 actores separados por una distancia psíquica, es fundamental
realizar visitas con el fin de establecer contactos directos y estrechar de cierta manera el
vínculo comercial y visitar ferias internacionales para promocionar el producto.
Igualmente, el envío de muestras, de acuerdo a los requerimientos de los clientes, es un
elemento muy importante para garantizar la calidad del producto y para demostrar la
seriedad del exportador al momento de realizar negocios, pues de cierta manera, el
cliente potencial analiza las ventajas de dicho producto bajo unos parámetros que tiene
para tener más criterio al tomar decisiones.
Para garantizar la calidad de los productos y el cumplimiento de los puntos negociados
con el negociador es indispensable establecer un excelente contacto con los
proveedores, controlando y verificando sus procesos productivos para que los
160
II.03(2)4
estándares de calidad se apliquen en el producto terminado. Para ello, las asesorías en
los procesos, las capacitaciones sobre cumplimiento de normas, el seguimiento, son
herramientas útiles para proporcionar la garantía de la calidad de los productos.
Con el paso del tiempo, el cliente se ha convertido en la pieza clave de la
comercialización de los diferentes productos, ya que al fin y al cabo, es el órgano final
que decide si compra y acepta dicho producto, de acuerdo a ciertos gustos y
preferencias. Es por eso, que la estrategia de comercialización debe estar siempre
enfocada hacia él.
5.8.3. Estrategia de Penetración: Como estrategias de comercialización, se usarán los
importadores directos en primera instancia, por la ausencia real de infraestructura propia
en otros países, a los cuales se les ofrecerán productos alimenticios procesados de alta
calidad y a costos relativamente acordes con el objetivo de posicionar la marca en
mercados donde no se cuenta con presencia. Para este caso, la promoción y publicidad
del producto correrá por parte del importador, que es el que tiene a su favor sus propios
canales de distribución.
En primera instancia, nuestros clientes serán los importadores directos, con los cuales se
deben realizar negociaciones donde se cumplan realmente los parámetros establecidos
en el proceso, respetando en todo momento lo acordado para garantizar que las
relaciones comerciales perduren en el tiempo. Si su conocimiento del mercado, y
teniendo en cuenta la satisfacción de las necesidades reales del cliente, determina que el
paquete o la unidad debe ser de otro gramaje, y la operación negociada es maquila, no
habría ningún inconveniente para atender esta demanda. Si por el contrario, la operación
negociada es exportar el producto bajo la marca propia, se tendrían entonces que revisar
161
II.03(2)4
los costos del empaque, para intentar atender las exigencias del mercado
prioritariamente.
Por otra parte, se deben también tener en cuenta los consumidores finales, que aunque
no tienen una directa relación con la comercializadora, son los entes encargados de
aceptar el producto. Es por eso muy importante que nuestros clientes conozcan dónde se
encuentra el consumidor final de este producto para que pueda atacar comercialmente
las zonas más importantes donde exista una mayor concentración y acceso del producto.
Igualmente, es fundamental que el producto tenga diferentes presentaciones de acuerdo
al sitio o punto de venta donde se encuentre el consumidor final, pues muchas veces
este sólo quiere adquirir una sola unidad para su consumo. Las tiendas de barrio de gran
importancia para el consumo de alimentos en Ecuador se convierten en una gran
posibilidad de vender unidades y las cadenas de supermercados para venderlo en
paquetes de varias unidades.
Además, como los productos a exportar pertenecen al sector de alimentos procesados es
indispensable tener parámetros estandarizados de calidad que garanticen la salud de los
consumidores pues la oferta de un producto confiable en ese sentido da como resultado
un incremento de la demanda en el país consumidor.
5.8.4. Estrategia de Marca y Empaque: Es primordial realizar los respectivos trámites
para registrar la marca en Ecuador con el fin de evitar y prevenir copias del empaque
con su marca y dibujo industrial que representará el logotipo comercial del producto.
Este punto es fundamental para comenzar a posicionar una marca extranjera, en este
caso, colombiana, en el país donde se comercializarán los diferentes productos.
162
II.03(2)4
Como el producto se va a comercializar bajo una marca propia de la empresa, con el fin
de posicionarla en los mercados internacionales en el largo plazo, el empaque es un
factor decisivo para llamar la atención de los consumidores. La marca será una imagen
con colores fuertes e intensos que atraigan al consumidor final, al igual que darle valor
agregado en su contenido, ya sea, adicionando paquetes de salsa para acompañar los
snacks o calcomanías y figuritas como juguetes que faciliten su promoción masiva en
los puntos de distribución.
5.8.5. Estrategia de Distribución: El modelo a utilizar para la exportación del producto
será la distribución selectiva, es decir, nuestros clientes, dado que lo que se quiere es
posicionar una marca propia en mercados internacionales, los clientes deben tener una
serie de características que deben cumplir como por ejemplo, tener su propio canal de
comercialización, ya sea en supermercados, tiendas de barrio o demás puntos de venta
que tengan visualización y recordación en la demanda real.
5.8.6. Estrategia de Precios: es fundamental para penetrar un mercado internacional y
es por eso que se pretenderá tener un precio por caja por debajo un 3% al precio de
mercado. Con esto, se pretende fortalecer las diferentes relaciones comerciales que se
hagan con el fin de que dicho cliente confíe en nosotros para futuras negociaciones.
5.8.7. Estrategia de Publicidad: es muy importante estar donde nos puedan encontrar
fácilmente, y es por eso, que la realización de una página web donde se haga una
presentación completa de la comercializadora y se muestren mediante una especie de
163
II.03(2)4
catálogo, los productos a exportar, se convierte en una herramienta eficaz para
establecer mejores contactos por la seriedad y confianza que eso representa.
5.9. Plan Alternativo: como plan alternativo se pueden tener en cuenta 2 casos que
valen la pena mencionar por su gran importancia a nivel de diversificación de la oferta
exportadora y de los destinos de exportación. Anteriormente, se había mencionado que
el primer producto a exportar por la comercializadora eran las rosquillas, producto líder
en el mercado del eje cafetero, posicionado por el proveedor, y el mercado seleccionado
como objetivo en el corto plazo, era Ecuador. Sin embargo, en cuanto a productos a
exportar se refiere, el plan alternativo es exportar otros productos diferentes a las
rosquillas, pero pertenecientes a la misma línea de snacks, como platanitos, maduritos,
papas, entre otros, que también son producidos por la empresa proveedora, en el
mediano plazo, y otra gama de productos alimenticios procesados, en el largo plazo.
De igual forma, la identificación de nuevas oportunidades comerciales en otros
mercados diferentes al de Ecuador, tales como Perú, Estados Unidos, Puerto Rico, etc.
es indispensable para la diversificación del negocio, ya que de esta manera, la
comercializadora no estaría inclinando el riesgo en un solo mercado ni en un solo
producto, sino que estaría obteniendo ingresos provenientes de diversas fuentes.
Es por eso que es muy importante planificar con proactividad una continua búsqueda de
clientes en nuevos mercados y de nuevos proveedores que ofrezcan productos de
excelente calidad que satisfagan las reales necesidades del consumidor internacional.
Por otra parte, el hecho de que uno de los objetivos trazados desde el principio sea el
posicionamiento de una marca propia en los mercados externos, no implica que la
comercializadora no pueda exportar productos que tengan una marca ya posicionada en
164
II.03(2)4
el mercado colombiano o productos que por medio de la maquila tengan una marca del
cliente extranjero, es decir, que como plan alternativo este tipo de posibilidades no se
pueden de dejar a un lado, por la importancia que para los grandes distribuidores
potenciales en el exterior o proveedores colombianos en el mercado interno otorga una
marca propia que ya se encuentra posicionada, sea en uno u otro.
5.10. Características del Transporte hacia Ecuador:14 La cercanía de Colombia con
el país de Ecuador ha generado una gran oferta en el desarrollo de oportunidades por
vías diferentes para el transporte de todo tipo de mercancía.
5.10.1. Transporte Marítimo: Ecuador cuenta con 10 puertos principales cuyo flete
marítimo se ha rebajado cada vez más por la gran capacidad de los barcos con que
cuenta para realizar los respectivos transportes.
Entre los puertos más importantes se encuentran los siguientes:
*Puerto de Guayaquil: este puerto se localiza en la costa occidental de América del Sur
a 10 kilómetros aproximadamente del centro comercial donde queda la ciudad
Guayaquil. Comercialmente, es vital para Ecuador, ya que por ahí ingresan diferentes
importaciones como hierro, acero, trigo y maquinaria, al igual que exportaciones de
plátano, café, cacao, azúcar, pescado y arroz. Se tiene estimado que por este puerto se
movilizan cerca de 5.6 millones de ton./año (70% del comercio exterior).
14
www.proexport.com.co, Información de Países, Ecuador, Condiciones de Acceso al Mercado
y Perfil de Transporte.
165
II.03(2)4
Sus tres grandes terminales para el manejo de carga general, contenedores y granos, con
diversos tipos de servicios (refrigerada, suelta y contenedorizada) hace del puerto un
excelente sitio estratégico para desplazar productos a Panamá, África y Europa.
*Puerto de Manta: tiene una excelente posición estratégica de comunicación con otros
puertos, queda en el centro del mundo. Tiene 6 patios (136 mil metros cuadrados
aprox.) utilizados como zonas de almacenaje, bodegas protegidas, una báscula de 63
metros cuadrados y un área de parqueo público. Igualmente, posee 7 muelles (4 de
aguas profundas, 2 para pesca y 1 de cabotaje). Este puerto moviliza cerca de 1.1
millones de ton./año con un excelente rendimiento en la carga y descarga.
*Puerto de Esmeraldas: se encuentra sobre la Costa del Pacífico. Es destinado
principalmente para las embarcaciones de banano, aunque también es utilizado para los
buques que recorren Colombia y Ecuador. Cuenta con un gran terminal para cargar y
descargar petróleo y sus derivados. Actualmente, este puerto no es utilizado en toda su
capacidad y actualmente moviliza 434.378 ton./año.
Cuadro 22: Tarifas Marítimas
ORIGEN DESTINO TIPO DE FLETE FLETE US$(40´)
CARGA US$(20´)
Buenaventura Guayaquil General 600 Y 900 800 Y 1100
Cartagena Guayaquil General 900 Y 1200 1000 Y 1600
166
II.03(2)4
5.10.2. Transporte Aéreo: este transporte no es el más adecuado para este producto ya
que las condiciones de presión del aire puede perjudicar ostensiblemente el estado del
producto terminado. Sin embargo, es importante conocer algo sobre esta vía.
Ecuador cuenta con aproximadamente 25 aeropuertos, entre principales y auxiliares.
Para Colombia, los 2 aeropuertos más importantes son el Mariscal sucre, localizado a 8
Km. de Quito y Simón Bolívar, localizado a 5 Km de Guayaquil.
*Aeropuerto Mariscal Sucre: sus 3 plataformas en Quito garantiza la gran
diversificación de sus servicios en lo que respecta a la aviación menor (20 vuelos
privados y militares), aviación nacionales (30 vuelos diariamente) e internacionales (23
vuelos diariamente) y para carga (diariamente 5 vuelos). Su infraestructura le permite
almacenar productos perecederos, así como carga general.
*Aeropuerto Simón Bolívar: es de gran importancia logística para la conexión aérea
entre la costa y Guayaquil. Anteriormente, la demanda de pasajeros no era satisfecha en
su totalidad, pero afortunadamente, dicho inconveniente se pudo superar. Actualmente,
la pista tiene una longitud de 2700 metros con capacidad para atender 13000
movimientos anuales. Los vuelos internacionales usan este medio para realizar sus
operaciones de larga distancia Si la carga exportada a alguno de estos aeropuertos no es
nacionalizada dentro de los 75 días siguientes, la mercancía será guardada a unas
bodegas pertenecientes a la aduana, hecho que incrementarán los costos.
Las tarifas son las siguientes, aunque se deben tener en cuenta ciertos recargos
adicionales como el de la gasolina (Fuel Surcharge).
167
II.03(2)4
Cuadro 23: Tarifas Aéreas.
ORIGEN DESTINO TIPO DE CARGA TARIFA US$(+DE 500 KG)
BOGOTA QUITO GENERAL 0.30 Y 1.65
BOGOTA QUITO PERECEDERA 0.40 Y 1.68
5.10.3. Transporte Terrestre: este transporte es el más utilizado en las operaciones
internacionales entre Colombia y Ecuador por la facilidad existente en la logística
internacional y será el medio seleccionado para llevar a cabo las exportaciones.
Dado que en un principio se pretende exportar un contenedor de 20 pies cada mes, se
utilizará un camión pequeño cuyo costo de flete fue cotizado por Transportes Oro de
Pereira en $1.600.000 (incluye seguro), además de $80.000 correspondiente al cargue y
descargue de la mercancía, cuya ruta comprende Dosquebradas-Ipiales. A partir del
segundo año y tercer año, en los cuales se pretende vender un contenedor mensual de 40
pies estándar, se utilizará una tractomula, cuyo costo de flete equivale a $ 3.100.000,
además de $200.000 correspondiente al cargue y descargue de la mercancía.
5.10.4. Cotización del Transporte Marítimo y Aéreo por medio de una SIA hasta el
Puerto Destino en Ecuador:
Para la obtención de los costos del transporte por diferentes vías (terrestre, marítima y
aérea) recurrimos a una cotización de una excelente Sociedad de Intermediación
Aduanera con experiencia a nivel internacional, hecho que garantiza el cumplimiento en
el servicio de calidad de la comercializadora. Aunque el incoterm que se va a tener en
168
II.03(2)4
cuenta para la realización de las exportaciones es FOB, es importante conocer los costos
en que incurriría el transporte al puerto destino. Dicha cotización contiene los costos
adicionales por diferentes servicios en que incurren las diferentes vías de transporte
(ANEXO).
169
II.03(2)4
CAPÍTULO 6: MODELOS DE FACTURACIÓN
6.1. Modelo de Factura de Venta:
Factura Cambiaria Compraventa No. xxx
Resolución DIAN No. xxx Diciembre 2003-Factura
01-100
Actividad Mercantil CIIIU-
IVA RÉGIMEN COMÚN
FECHA
CLIENTE
NIT
DIRECCIÓN
CIUDAD
PAÍS
TELÉFONO
FORMA DE
PAGO
TIPO VALOR VALOR
REFERENCIA PRODUCTO DESCUENTO CANTIDAD UNITARIO TOTAL
170
II.03(2)4
TOTAL
LA SUMA DE:
____________________________________________________________
____________________ __________
_____________ _______ ____
REVISADO FIRMA
FIRMA SELLO POR____________ SELLO
CLIENTE EMPRESA
6.1.1. Sistema de Facturación:
FACTURA FORMA DE RECIBO DE
No. CLIENTE PAGO FECHA CAJA VALOR
171
II.03(2)4
6.2. Modelo de Recibo de Caja:
GLOBAL FOOD EXPORTS LTDA. RECIBO DE CAJA No. xxx
NIT. XXXXXXXXX
CIUDAD FECHA VALOR
RECIBIMOS DE:
______________________________________________________________________
LA SUMA DE:
______________________________________________________________________
POR CONCEPTO DE:
______________________________________________________________________
CHEQUE No. BANCO EFECTIVO
________________________
VALOR FIRMA
SELLO
172
II.03(2)4
6.2.1. Registro Recibo de Caja:
Recibo de
Caja No. Fecha Concepto Valor Forma de Pago Cheque No. Banco
6.3. Comprobante de Egreso:
GLOBAL FOOD EXPORT LTDA. COMPROBANTE DE EGRESO
NIT XXXXXXXXX NO. XXX
DATOS
CHEQUE
DETALLE VALOR
CHEQUE
NIT/C.C. CÓDIGO DÉBITOS CRÉDITOS No. BANCO EFECTIVO
FIRMA ________
NIT
173
II.03(2)4
6.3.1. Registro de Comprobante de Egreso:
No.
Comprobante Forma de Cheque
de Egreso Fecha Concepto Valor Pago No. Banco Cuenta
6.4. Libro de Bancos:
No.
Mes RC/CE Fecha Cheque Banco Cuenta Valor Débito Crédito Saldo
6.4.1. Formato de Requisición:
Bogotá, D.C., Diciembre de 2003
Señores
CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ
Departamento de Registro Mercantil
La Ciudad
174
II.03(2)4
Respetados Señores:
Por medio de la presente, les solicito a ustedes, el registro de los siguientes libros que
pertenecen a GLOBAL FOOD EXPORTS LTDA. Para esto, incluyo el número de
matrícula en el registro mercantil, el cual es xxxx.
CANT. HOJAS
LIBRO ÚTILES CÓDIGO NUMERACIÓN
Mayor y Balance 200 MB001 1-200
Diario 500 DO002 1-500
Inventario-Balance 100 IB003 1-100
Libro de Actas 200 LA004 1-200
Muchas gracias,
Atte.
_________________
Juan Pablo Arango Z.
Representante Legal
C.C. 10.033.913 Pereira
175
II.03(2)4
CAPÍTULO 7: CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO OBJETIVO
SELECCIONADO EN EL MEDIANO PLAZO: PERÚ.
Una de las excelentes oportunidades comerciales existentes para los productos
colombianos en el mercado peruano es la exportación de alimentos procesados.1
7.1. Comercio Exterior de Perú.
7.1.1. PIB: El PIB de Perú en el 2002 fue de US$ 56.857.444.000 y el PIB per capita
fue de US$ 2126 con un crecimiento anual del 5%2.
7.1.2. Balanza Comercial: El comercio exterior de Perú, es decir, la balanza
comercial, como nos muestra el siguiente gráfico ha sido negativa, a excepción del
año pasado, aunque dicha cantidad es relativamente poca.
Cuadro 24: Balanza Comercial Perú.
2000 2001 2002

Comercio Exterior3
(US$) (US$) (US$)
EXPORTACIONES 6,870,468,080 6,849,640,304 7,564,893,914
IMPORTACIONES 7,447,826,640 7,276,466,201 7,500,514,060
BALANZA
-577,358,560 -426,825,897 64,379,854
COMERCIAL
1
ADAMES, Maria del Pilar, Oportunidades de Exportación a Perú, Oficina Comercial Proexport Perú.
2
www.proexport.com.co, Información de países, Perú, Información Socio-Económica.
3
www.proexport.com.co, Información de países, Perú, Comercio Exterior.
176
II.03(2)4
7.1.3. Comercio Bilateral Perú-Colombia: En lo que respecta a las relaciones
comerciales entre Perú y Colombia, vemos que las exportaciones colombianas no
tradicionales han aumentado durante el 2000 y el 2002, y la balanza bilateral ha sido a
favor de Colombia.
Cuadro 25: Comercio Bilateral Perú-Colombia
2000 2001 2002

4
Intercambio Bilateral
(US$) (US$) (US$)
EXPORTACIONES TOTALES FOB

371,548,355 277,272,554 347,314,258
COLOMBIANAS HACIA PERU
Exportaciones
136,749,169 38,769,356 78,459,307
Tradicionales
Exportaciones No
234,799,186 238,503,198 268,854,951
Tradicionales
IMPORTACIONES CIF
143,369,598 159,245,117 160,316,317
COLOMBIANAS DESDE PERU
BALANZA BILATERAL 228,178,757 118,027,437 186,997,941
7.1.4. Importaciones peruanas bajo la posición arancelaria: Con respecto a las
importaciones totales de Perú bajo la posición arancelaria en mención tenemos que:
Gráfico 21: Importaciones Peruanas bajo la Posición Arancelaria
TOTAL (Ultimo año): US$ 1,930,000.00
4
www.proexport.com.co, Información de países, Perú, Comercio Bilateral.
177
II.03(2)4
7.1.5. Origen de las Importaciones: de los principales destinos de estas importaciones,
como podemos ver en el siguiente cuadro, Colombia ocupa el segundo lugar con una
participación del 21% (US$ 407.000).
Cuadro 26: Origen de las Importaciones Peruanas
Participación
País5
(%)
ESTADOS UNIDOS 29.43
COLOMBIA 21.09
CHILE 20.88
VENEZUELA 11.66
ITALIA 4.09
5
www.proexport.com.co, Importaciones del Mundo, Perú, Posición Arancelaria, Destinos.
178
II.03(2)4
7.1.6. Importaciones Peruanas desde Colombia de la Posición Arancelaria: Las
importaciones peruanas desde Colombia son muy significativas como lo podemos ver
en el siguiente gráfico:
Gráfico 22: Importaciones Peruanas desde Colombia
TOTAL IMPORTACIONES(Ultimo año): US$ 407.000
7.1.7. Exportaciones peruanas bajo la posición arancelaria: Las exportaciones
totales de Perú de esta posición arancelaria en el 2002 fueron de US$ 7.460.000, de los
cuales, US$ 3.525.000 son hacia Colombia.6
7.1.8. Arancel de Importación: El arancel de importación actualmente para Colombia
está en el 4% mediante el convenio entre los 2 países, teniendo en cuenta que se debe
pagar un 5% correspondiente a una sobretasa adicional, es decir, que en total sería del
9%.7
6
www.comunidadandina.org, Brújula Empresarial, Exportaciones e Importaciones de Perú.
7
Información suministrada por los funcionarios del ZEIKY en La Oficina Regional Proexport Bogotá.
179
II.03(2)4
7.2. Segmento Objetivo-Demanda: La población total de Perú es 27.148.000 de
habitantes, según la proyección realizada por el Instituto Nacional de Estadística e
Información de Perú, de los cuales, 8.832.424 pertenece a los grupos entre las edades
15-40 (hombres y mujeres) que viven en la urbe (2003).
De este grupo, tenemos que el 51%8 viven en la pobreza (extrema y no extrema), es
decir, que el segmento objetivo tiene una demanda de aproximadamente 4.500.000
peruanos.
Del total del segmento, se pretenderá atacar el 25%, equivalente a aproximadamente
1.150.000 personas.
7.3. Características del Transporte hacia Perú9: las ventajas existentes del comercio
entre Colombia y Perú por la posible utilización de las 3 vías de transporte son
innumerables.
7.3.1. Transporte Marítimo: Perú cuenta con una gran infraestructura en puertos pues
cuenta con más de 30 para el intercambio comercial con los demás países.
Callao: este puerto se ubica en la zona central del litoral peruano, dentro de la Cuenca
del Pacífico, a la cual las rutas interoceánicas acceden cruzando el Canal de Panamá y el
Estrecho de Magallanes, convirtiéndose en el puerto más importante para carga general
y contenedorizada. Allí llega mercancía como textiles, cereales, alimentos en conserva,
maquinaria y papel, siendo uno de los puertos más seguros y espaciosos de Sudamérica.
8
Instituto Nacional de Estadísticas de Perú, INEI, Información Demográfica.
9
www.proexport.com.co, Información de Países, Perú, Condiciones de Acceso al Mercado y Perfil de
Transporte.
180
II.03(2)4
Consta de 9 muelles activos, así como bodegas de almacenamiento (el sistema de
almacenamiento proporciona la exoneración de los primeros 10 días de depósito). Allí,
existen equipos que facilitan el desplazamiento de la mercancía hacia otros lugares
dentro de Perú. Existe igualmente una zona franca industrial que alberga las
importaciones y exportaciones bolivianas movilizando cerca de 12 millones de
toneladas anuales.
San Martín: se encuentra ubicado en la bahía de Paracas a 277 kms. Del Sur de Lima
(Punta Pejerrey), Departamento de Ica. Es el punto convergente entre varios
departamentos como son: Ayacucho, Cuzco, Apurimac y Huancavelica. Consta de un
muelle, cuatro amarraderos, tres almacenes cubiertos para carga general, además de
cuatro zonas para carga general, una para sal a granel, una para contenedores, y una para
mercadería. Moviliza aproximadamente 1.200.000 toneladas al año y es el segundo
puerto que más movimiento de mercancía tiene en Perú.
Llo: está ubicado en el sur del país a 165 km. cerca al Terminal Portuario de Matarani.
Comprende los departamentos de Puno, Tacna, Moquegua y la carga proveniente de
Bolivia. Consta de un muelle, 4 amarraderos, un almacén cubierto, 2 zonas para
contenedores, 2 para vehículos y granos, una para consolidación y otra para minerales y
contenedores vacíos. Moviliza aproximadamente 275.103 toneladas por año; los tipos
de naves que el puerto tiene son en un 74% convencionales y un 12% son porta
contenedores. Tanto este como el anterior, son puertos especializados en minerales,
trigo, maíz, harina de pescado, urea y frutas.
181
II.03(2)4
Las tarifas en este tipo de transporte son las siguientes:
Cuadro 27: Tarifas Marítimas
ORIGEN DESTINO TIPO DE FLETE (20´) FLETE
CARGA (40´)
BUENAVENTURA CALLAO GENERAL US$600 Y US$800 Y
US$800 US$1000
CARTAGENA CALLAO GENERAL US$1100 Y US$1300 Y
US$1300 US$1600
Si los despachos son de menor cantidad a la capacidad de un contenedor, se pueden
utilizar otro tipo de servicios como son: desde Buenaventura, 3 consolidadores y una
ruta marítima directa con tiempos de duración entre 2 y 4 días (US$ 80 y US$ 110 por
tonelada o metro cúbico); desde Cartagena y Buenaventura, vía Miami, con tiempos de
travesía entre 33-34 días (US$ 190-US$ 290 por tonelada o metro cúbico).
7.3.2.Transporte Aéreo: el principal aeropuerto para la recepción de mercancía es el
Jorge Chávez, ubicado a 10 Km. del noroeste de Lima. Otros aeropuertos que cuentan
con servicio aduanero son Arequipa, Chiclayo, Cuzco, Tacna, Talara. Este tipo de
transporte es realizado generalmente en vuelos de pasajeros, razón por la cual, se genera
cierta dificultad por restricciones en volumen a exportar.
Las tarifas de estos servicios son las siguientes:
182
II.03(2)4
Cuadro 28: Tarifas Aéreas
ORIGEN DESTINO TIPO DE TARIFA (+DE 500
CARGA KG)
BOGOTA LIMA GENERAL US$0.65 Y US$3.00
BOGOTA LIMA PERECEDERA US$0.75 Y US$2.26
Adicional a este costo, debe tenerse en cuenta el recargo a la gasolina.
7.3.3.Transporte Terrestre: esta modalidad es poco usada para la movilización de la
mercancía entre Colombia y Perú, teniendo mayor uso la vía marítima y aérea, según el
tipo de carga.
7.4. Requisitos y Normas: los últimos 5 años han sido de continuas reformas de la
autoridad aduanera con ayuda del BID, aunque todavía los exportadores encuentran
algún tipo de problemas para la entrada de productos. Por ejemplo, el certificado pre-
embarque en el país de origen o exportación, con el fin de combatir el contrabando
crónico, tiene el objetivo de que la mercancía que tenga un valor FOB mayor a US$
5.000 sean examinadas antes del envío por organismos autorizados como Bureau
Veritas, Cotecna y SGS (el importador paga el 1% del valor FOB de la verificación).
En Perú, ya no existen licencias ni registros para las importaciones. Cualquier persona
natural puede desarrollar actividades de importaciones e inclusive puede nacionalizar la
mercancía sin necesidad de utilizar los servicios de una Sociedad de Intermediación
Aduanera, y con el fin de facilitar los trámites de comercio internacional, existe un
183
II.03(2)4
único documento (Declaración Única de Aduanas), que sirve para importar o exportar
bajo cualquier régimen. Las normas Técnicas para el ingreso de manufacturas son
reguladas por el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de
la Propiedad Intelectual (INDECOPI).
El Registro Sanitario para los alimentos procesados, bebidas y medicamentos son
otorgados por el Ministerio de Salud.
El etiquetado de los empaques de los productos es relativamente muy simple: deben
tener el nombre y el número de identificación del contribuyente (RUC) del importador o
distribuidor. Para los alimentos, se exige que las etiquetas muestren el Registro
Sanitario expedido por la entidad peruana correspondiente (Ministerio de Salud o de
Agricultura). Cabe decir que estos registros son obtenidos a partir de la validación de
los documentos obtenidos en Colombia ante las autoridades locales respectivas.
7.5. Envío de Muestras: los productos que generalmente se comercien en medidas de
longitud, no deben superar los 30 cm. Además, el valor máximo que se puede declarar
es USD 2000, mientras que el peso máximo para desaduanarla como courier es de 50
Kg.
7.6. Estructura Arancelaria: las importaciones en Perú están sujetas a un impuesto de
valor agregado del 18% (IGV). Además, para productos o bienes suntuarios como
licores, cigarrillos, aviones, embarcaciones de recreo, existe un impuesto Selectivo al
Consumo.
184
II.03(2)4
Por otra parte, Perú impone un impuesto advalorem del 12% al 95% de los productos
del universo arancelario sobre la tarifa, y un 20% a los productos restantes,
especialmente a textiles, calzado, y algunos productos agrícolas.
185
II.03(2)4
CAPÍTULO 8: SITUACIÓN FINANCIERA DE LA EMPRESA
8.1. Supuestos Financieros: los estados financieros ofrecen una perspectiva muy real
para determinar la viabilidad financiera de un proyecto. Sin embargo, existen algunos
supuestos que se deben tener en cuenta antes de tomar decisiones. De igual manera, el
plan de mercadeo se puede ver reflejado claramente en estos estados, ya que su relación
es directa por las decisiones monetarias que se van a tomar a lo largo de los 3 años en
los cuales se proyectarán.
Por ejemplo, los precios de exportación aumentarán de acuerdo a la inflación de
Ecuador y la mayoría de los rubros subirán de acuerdo a la inflación de Colombia.
Cuadro 29: Supuestos Financieros
Año 2004 2005 2006
Inflacion Colombia 0,06 0,055 0,05
Inflacion Ecuador 0,044 0,044 0,044
TRM Colombia 3161 3286 3389
Fuente: CORFIVALLE
El cliente tendrá un plazo de pago de 30 días, mientras que la comercializadora podrá
pagar en 60 días.
El plan maestro de ventas será muy sencillo: en el 2004 se pretende exportar un
contenedor de 20 pies (800 cajas) mensual, mientras que en los próximos años se
pretenderá exportar, un contenedor de 40 pies HQ (1848) por mes.
186
II.03(2)4
El cálculo del WACC para determinar el VPN será calculado de la siguiente manera:
Para determinar la viabilidad financiera del proyecto, obtendremos el VPN y la TIR, de
acuerdo a los
flujos arrojados. Para ello se hallará el WACC o costo de oportunidad.
187
II.03(2)4
del producto. Los ingresos operacionales equivaldrían a $ 220.522.575,62.
Igualmente, aplicando la fórmula financiera de punto de equilibrio:
CONTRIBUCIÓN MARGINAL = Precio de 1 caja – Costos Variables
PUNTO DE EQUILIBRIO = Gastos/CM
Precio Unitario= $28.105,49
Costos Variables Unitarios=$19.207,7088
Gastos = $69.814.205.
A continuación, presento los 3 principales estados financieros (Balance General, P & G
y Flujo de Caja).
En el P & G del año 2004, las utilidades son bajas por los pocos ingresos operacionales
que se obtienen en ventas, debido principalmente a la necesidad de conocer la operación
logística de las exportaciones en el vecino país. Se debe decir que en estos estados no se
refleja la posibilidad de diversificar el portafolio de productos (uno de los principales
objetivos de la comercializadora) ni de penetrar otro país por el corto tiempo que se ha
tenido para realizar un estudio concientizado de mercado para tener competitividad.
Por lo tanto, a continuación, presento los estados financieros.
188
GLOBAL FOOD EXPORTS LTDA
8.3.1. BALANCE GENERAL DETALLADO A DICIEMBRE 200
ACTIVOS 17.310.000,00 PASIVOS 8.000.000,00
OBLIGACIONES
DISPONIBLE 3.000.000,00 FINANCIERAS 8.000.000,00
Caja 3.000.000,00 Préstamo Bancario 8.000.000,00
PROP. PLANTA-EQUIPO 5.230.000,00

EQUIPOS OFICINA 800.000,00
Muebles y Enseres 800.000,00
EQUIPOS COMPUT.-COMUNICAC. 4.430.000,00
Equipos de Procesamiento Datos 3.980.000,00
Computador 3.500.000,00
Impresora 180.000,00
Scanner 300.000,00 TOTAL PASIVOS 8.000.000,00
Equipo de Telecomunicaciones 450.000,00
Teléfonos 150.000,00
189
Fax 300.000,00
INTANGIBLES 2.400.000,00 PATRIMONIO 10.000.000,00

MARCAS FORMADAS 2.400.000,00
Diseño de Marca 1.800.000,00 CAPITAL SOCIAL 10.000.000,00
Registro Internacional de Marca 600.000,00 Capital Suscrito y Pagado
Capital Autorizado
DIFERIDOS Juan Pablo Arango 5.000.000,00
CARGOS DIFERIDOS 6.680.000,00 Alejandro Aguirre 5.000.000,00
Estudios, Investigaciones y Proyectos 280.000,00
Programas Computador (Software) 1.000.000,00
ÚTILES Y PAPELERÍA
Diseño Catálogos 400.000,00
Útiles Papelería 2.000.000,00
Pago por anticipado 2.000.000,00
Página Web 1.000.000,00
OTROS ACTIVOS 690.000,00

DERECHOS CONSTITUCIÓN 690.000,00
Notariales 454.000,00
Registro Mercantil 236.000,00
II.03(2)4
TOTAL ACTIVOS 18.000.000,00 T. PASIVO+PATRIMONIO 18.000.000,00
GLOBAL FOOD EXPORTS LTDA.
ACTIVOS 55.869.080,31 PASIVOS 55.869.080,31
OBLIGACIONES
DISPONIBLE 24.454.685,00 FINANCIERAS 5.333.334,00
Caja 24.454.685,00 Préstamo Bancario 5.333.334,00
DEUDORES 22.484.395,31
CUENTAS POR PAGAR 24.931.200,00

EQUIPOS OFICINA 800.000,00 IMPUESTOS POR PAGAR 5.461.000,00
Muebles y Enseres 800.000,00 Impuesto de Renta 5.461.000,00
190
Fax 300.000,00
DEPRECIACIÓN ACUMULADA -1.046.000,00

Equipos Oficina 160.000,00
Equipos Computación-Comunicac. 886.000,00

Capital Autorizado
ÚTILES Y PAPELERÍA RESULTADOS EJERCICIO 10.143.546,31
Útiles Papelería 800.000,00 Utilidades del Ejercicio 10.143.546,31
OTROS ACTIVOS 690.000,00

Derechos Constitución 690.000,00
II.03(2)4
ACTIVOS PASIVOS 248.172.061,59
OBLIGACIONES
DISPONIBLE 184.051.533,26 FINANCIERAS 0,00
Caja 4.001.000,00 Préstamo Bancario 0,00
Bancos 180.050.533,26
DEUDORES 56.368.538,33

191
Fax 300.000,00

Equipos Oficina 320.000,00
Equipos Computación-Comunicac. 1.772.000,00

Capital Autorizado
ÚTILES Y PAPELERÍA RESULTADOS EJERCICIO 108.725.944,32
Útiles Papelería 800.000,00 Utilidades del Ejercicio 108.725.944,32
OTROS ACTIVOS 690.000,00 Resultados Ejerc. Anterior 10.143.536,31

Derechos Constitución 690.000,00
II.03(2)4
ACTIVOS PASIVOS 397.490.736,97
OBLIGACIONES
DISPONIBLE 332.011.362,84 FINANCIERAS 0,00
Caja 2.000.000,00 Préstamo Bancario 0,00
Bancos 330.011.362,84
DEUDORES 60.693.374,13

192

Fax 300.000,00

Equipos Oficina -480.000,00
Equipos Computación-Comunicac. -2.658.000,00

Capital Autorizado
Juan Pablo Arango 5.000.000,00
Alejandro Aguirre 5.000.000,00
OTROS ACTIVOS 690.000,00 RESULTADOS EJERCICIO 133.135.736,33

Derechos Constitución Utilidades del Ejercicio 133.135.736,33
Resultados Ejerc. Anteriores 118.869.490,63
II.03(2)4
II.03(2)4
8.3.2. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
PROYECTADO A DICIEMBRE DE 2004
INGRESOS 269.812.755,79
OPERACIONALES
Comercio al por mayor y menor 269.812.755,79
GASTOS 75.275.205,00
OPERACIONALES DE ADMINISTRACIÓN 68.374.205,00
GASTOS DE PERSONAL
Sueldos 33.072.000,00
HONORARIOS
Revisor Fiscal 2.544.000,00
Asesoría Financiera 3.816.000,00
ARRENDAMIENTOS
Construcciones y Edificaciones 6.360.000,00
SEGUROS
Sustracción y Hurto 530.000,00
SERVICIOS
Acueducto y Alcantarillado 1.500.000,00
Energía Eléctrica 1.500.000,00
Teléfono 7.600.000,00
GASTOS LEGALES
DEPRECIACIONES
Equipo Oficina 160.000,00
Equipo Computación-Comunicaciones 886.000,00
AMORTIZACIONES
Intangibles 144.000,00
DIVERSOS
Gastos Representación 7.000.000,00
Elementos Aseo y Cafetería 700.000,00
Útiles y Papelería 1.900.000,00
Otros 280.000,00
NO OPERACIONALES 6.901.000,00
FINANCIEROS
Intereses 1.440.000,00
IMPUESTOS
Impuesto de Renta 5.461.000,00
COSTOS DE VENTAS 184.394.004,48

COSTOS PRODUCTO PROVEEDOR 149.587.200,00
COSTOS EMPAQUE 13.437.204,48
COSTOS TRANSPORTE 21.369.600,00
UTILIDADES 10.143.546,31
193
II.03(2)4
INGRESOS 686.923.112,82
OPERACIONALES
NO OPERACIONALES
Financieros 10.500.652,80
GASTOS 137.779.140,00
GASTOS DE PERSONAL
Sueldos 34.890.960,00
HONORARIOS
Revisor Fiscal 2.684.000,00
Asesoría Financiera 4.026.000,00
ARRENDAMIENTOS
Construcciones y Edificaciones 6.709.000,00
SEGUROS
Sustracción y Hurto 560.000,00
SERVICIOS
Acueducto y Alcantarillado 1.582.000,00
Energía Eléctrica 2.000.000,00
Teléfono 9.600.000,00
GASTOS LEGALES
DEPRECIACIONES
Equipo Oficina 160.000,00
Equipo Computación-Comunicac. 886.000,00
AMORTIZACIONES
Intangibles 132.000,00
DIVERSOS
Gastos Representación 12.000.000,00
Elementos Aseo y Cafetería 750.000,00
Útiles y Papelería 1.100.000,00
Otros 800.000,00
NO OPERACIONALES 59.504.180,00
FINANCIEROS
Intereses 960.180,00
IMPUESTOS
Impuesto de Renta 58.544.000,00
COSTOS DE VENTAS 440.418.028,50

COSTOS PRODUCTO PROVEEDOR 364.551.485,76
COSTOS EMPAQUE 32.252.842,74
COSTOS TRANSPORTE 43.613.700,00
UTILIDADES 108.725.944,32
194
II.03(2)4
INGRESOS 758.978.739,52
OPERACIONALES
NO OPERACIONALES
Financieros 30.658.250,00
GASTOS 162.885.062,00
GASTOS DE PERSONAL
Sueldos 36.635.508,00
HONORARIOS
II.03(2)4
8.3.3. Flujo de Caja Libre del Proyecto.
2.003 2.004 2.005 2.006
Saldo Inicial año anterior 3.000.000,00 24.454.683,92 189.512.532,18
Ventas Internacionales 247.328.360,40 642.538.317,00 723.995.653,72
Ingresos Financieros 0,00 0,00 10.500.652,80 30.658.250,00
Préstamos Bancarios 8.000.000,00 0,00 0,00 0,00
Aportes de Capital 10.000.000,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL INGRESOS 18.000.000,00 250.328.360,40 677.493.653,72 944.166.435,90
COSTOS
Producto 0,00 124.656.000,00 328.724.104,80 379.741.131,00
Empaque 0,00 13.437.204,48 32.252.842,74 34.384.496,14
Transporte 0,00 21.369.600,00 43.613.700,00 45.794.385,00
TOTAL COSTOS 0,00 159.462.804,48 404.590.647,54 459.920.012,14
Diseño Marca 1.800.000,00 0,00 0,00 0,00
Registro Marca 600.000,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL INTANGIBLES 2.400.000,00 0,00 0,00 0,00
GASTOS
Diversos 0,00 0,00 750.000,00 800.000,00
Viajes 0,00 7.000.000,00 12.000.000,00 17.000.000,00
Estudios Investigaciones 280.000,00 0,00 0,00 0,00
Software 1.000.000,00 0,00 0,00 0,00
Papelería-Catálogos 2.400.000,00 0,00 1.300.000,00 1.400.000,00
Pago anticipado-Pág. Web 3.000.000,00 0,00 0,00 0,00
Estudios de crédito 0,00 0,00 600.000,00 800.000,00
Personal 0,00 33.072.000,00 34.890.960,00 36.635.508,00
Honorarios 0,00 6.360.000,00 6.710.000,00 7.050.000,00
196
II.03(2)4
Arrendamientos 0,00 4.360.000,00 6.709.800,00 7.045.290,00
Seguros 0,00 530.000,00 560.000,00 590.000,00
Servicios 0,00 10.600.000,00 13.182.500,00 14.570.000,00
Gastos Legales 690.000,00 382.205,00 393.700,00 420.000,00
Amortización Préstamo 0,00 2.666.667,00 5.333.334,00 0,00
Compra Activos Fijos 5.230.000,00 0,00 0,00 0,00
Gastos Bancarios 0,00 0,00 0,00 1.919.264,00
Intereses 0,00 1.440.000,00 960.180,00 0,00
TOTAL GASTOS 12.600.000,00 66.410.872,00 83.390.474,00 88.230.062,00
IMPUESTOS
IMPUESTO DE RENTA 0,00 0,00 -5.461.000,00 -58.544.000,00
TOTAL EGRESOS 15.000.000,00 225.873.676,48 493.442.121,54 606.694.074,14
FLUJO DE CAJA
TESORERÍA 3.000.000,00 24.454.683,92 184.051.532,18 332.011.361,76
Préstamo Bancario -8.000.000,00 0,00 0,00 0,00
Aporte Socios -10.000.000,00 0,00 0,00 0,00
Pago préstamos 0,00 2.666.667,00 5.333.334,00 0,00
Pago intereses 0,00 1.440.000,00 960.180,00
FLUJO DE CAJA
LIBRE -15.000.000,00 28.561.350,92 190.345.046,18 332.011.361,76
8.4.Viabilidad Financiera: como ya se dijo, el WACC es 14%, como se calculó
anteriormente.
De esta manera, el VPN es de $380.616.361.08 y la TIR es de 418%.
197
II.03(2)4
En conclusión, podemos decir que a pesar de que en el primer año no hay muchas
utilidades, el cálculo del VPN demuestra la viabilidad financiera del mismo pues es
mayor a cero y muy superior. Igualmente, ocurre con la TIR, la cual es mayor al costo
de capital, razón por la cual, el proyecto es atractivo a inversiones.
198
II.03(2)4
9. CONCLUSIONES
La idea de crear una empresa surge como una alternativa a la problemática de la
situación económica colombiana, especialmente, el desempleo, que es verdaderamente
caótico y preocupante. Indudablemente, la búsqueda de independencia laboral y
económica, especialmente ahora que estoy a pocos meses de ser un egresado de la
universidad, se convierte en una herramienta fundamental para llevar a cabo un sueño
que surgió el año pasado cuando realicé la práctica en el área de exportaciones en
Proexport México.
Cabe destacar el proceso de aprendizaje que se inició a partir de la determinación de
realizar este tipo de tesis, pues en una carrera universitaria tan integral y tan
diversificada en los conocimientos obtenidos como la Ingeniería Industrial, la aplicación
de todas las herramientas adquiridas durante el paso por la universidad se convierte en
una gran posibilidad para modelar un proyecto de creación de empresas que pueda ser
llevado a cabo en la realidad.
Conocimientos como los financieros, análisis estadísticos, mercadeo, son aplicados a lo
largo de este trabajo, de manera tal que se obtiene como resultado un proyecto
consistente desde varios puntos de vista. Todas estas herramientas evalúan los proyectos
con una gran propiedad y determinación, y tienen como principal objetivo, crear en
nosotros un criterio apropiado para continuar con el proceso o abortarlo para no fracasar
económicamente. Es el caso de este proyecto, pues la aplicación de las herramientas
199
II.03(2)4
financieras dio como resultado la viabilidad financiera y la rentabilidad existente para
llevar a cabo este proyecto. En el caso del proveedor, se puede destacar los controles de
calidad que realiza para con sus proveedores de materia prima, valga la redundancia,
pues al calificar cada uno, identifica el nivel de cada una de las características o
variables que intervienen en el proceso de producción y que son claves en el
aseguramiento de la calidad.
Por otra parte, es increíble el potencial económico existente en la apertura de nuevos
mercados para el ingreso de los productos colombianos, aunque se debe decir que
todavía no existe una cultura completamente globalizada hacia dicho proceso en nuestro
país. Es muy común escuchar personas deseosas de poder llegar a otros mercados pero
una cosa es la intención de hacerlo realmente y otra muy distinta es la insinuación. Sin
embargo, muchas veces ese deseo se ha transformado con el paso del tiempo en
intención real y vocación mediante los aportes del Gobierno Nacional y de algunas
entidades que prestan asesoría en el área de comercio exterior y que a su vez se
convierten en pieza clave para comenzar un proceso conciente de internacionalización
de las empresas, es decir, mantener su interés en las oportunidades comerciales
internacionales para perdurar en el tiempo con una verdadera visión exportadora.
Cada país tiene diferentes maneras de hacer negocios y es por eso que es muy
importante, informarnos y entender esa forma para poder concretar las oportunidades
rápida y eficazmente. Un buen estudio de mercado facilita la planeación de la logística
de exportación, la cual es muy importante, al momento de determinar los costos que
200
II.03(2)4
genera la operación, la rentabilidad con respecto al precio del producto que es impuesto
por el mercado y la entrega oportuna del producto a su destino.
La capacidad del conocimiento de un mercado es una ventaja competitiva para afrontar
unas exigencias que influyen en la posibilidad de realizar las operaciones comerciales
pues con eso pueden tomarse decisiones determinantes que afectan la competitividad de
un producto en un país determinado.
Teniendo esto a nuestro favor, podemos estar mejor preparados al momento de la
negociación, ya que podremos determinar nuestras debilidades y fortalezas con respecto
al comprador, y las ventajas existentes en los diferentes mercados internacionales.
De esta manera, el comercio internacional ha surgido como una posible alternativa a la
salida a la difícil situación que afronta nuestro país en asuntos económicos, y es por eso,
que debemos tener en cuenta este factor para crear empresa, promocionando productos
colombianos que generen valor agregado y satisfagan las necesidades y requerimientos
de los clientes.
Personalmente, creo que las exportaciones son una salida importante a la problemática
que se vive en la actualidad por el desconocimiento y la falta de exploración de los
mercados internacionales, y especialmente, por el potencial que los productos
colombianos gozan en dichos países. Por otra parte, las ventajas económicas que
brindan los diferentes acuerdos comerciales firmados por los demás países y Colombia,
las facilidades actuales en la distribución física internacional, la importancia y la
necesidad de conocer la logística de transporte y las fijaciones de precios mediante las
201
II.03(2)4
diferentes entidades dedicadas a la asesoría en estos temas como Proexport, Mincomex,
entre otras.
Por último, la constitución de una empresa puede resultar un proceso difícil, puede ser
demorado dependiendo del tipo de proyecto, pero si existen las condiciones para su
logro, se debe hacer un esfuerzo ya que constituye uno de los principales objetivos de
un egresado teniendo en cuenta las pocas oportunidades laborales con que se cuentan
actualmente. Es por eso que dicho proceso debe ser una lucha incansable que en un
mediano plazo va a arrojar resultados favorables para nosotros y por consecuente para
nuestro país en la generación de empleos, divisas y demás.
Como conclusiones finales del proyecto en especial podemos decir que de acuerdo a la
evaluación financiera resulta un proyecto viable que a pesar de que no hay una inversión
inicial considerable, se perciben ingresos muy elevados a medida que la cantidad de
ventas aumentan con el paso del tiempo, pues se convierte en un proyecto sostenible en
el tiempo.
Por otra parte, la demanda de alimentos procesados en el mundo va en aumento, pues es
un elemento vital para la supervivencia humana. La demanda exportable de los
productos que pertenecen al sector de alimentos procesados han tenido un aumento
considerable, razón por la cual, los mercados internacionales se constituyen en
verdaderas oportunidades, además, de las ventajas existentes con los TLC o Tratados de
Libre Comercio firmados por los países, los cuales brindan garantías económicas a
ambas partes que intervienen en las negociaciones.
202
II.03(2)4
De esta manera, espero que este proyecto pueda salir adelante, con el fin de cumplir
todas mis expectativas y principales objetivos, que fueron trazados de acuerdo a la
trayectoria y experiencia académica, los cuales fueron determinantes para la elaboración
del plan de negocios.
203
II.03(2)4
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Indicadores Censo 2001. Ecuador. www.siise.gov.ec. 2003
206

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II.

CONSTITUCIÓN DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL EN EL

JUAN PABLO ARANGO ZULUAGA

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

CONSTITUCIÓN DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL EN EL

JUAN PABLO ARANGO ZULUAGA

Tesis de Grado Para Optar al Título de

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

CAPÍTULO 1: ASPECTOS GENERALES DEL PROYECTO Y

1.1. POR QUÉ UNA COMERCIALIZADORA Y NO UNA EMPRESA

1.2. VENTAJAS DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL.................18

1.3. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO...............................................................................19

1.3.1. Esquema elemental de Operación del Negocio.....................................................20

1.4. NECESIDAD DEL MERCADO...........................................................................22

1.5. SOLUCIÓN PROPUESTA...................................................................................23

1.6. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO...................................................................24

1.7. OBJETIVOS DEL PROYECTO...........................................................................26

1.7.1. Objetivos Generales...............................................................................................26

1.7.2. Objetivos Específicos............................................................................................27

1.7.2.1.Objetivos a corto plazo........................................................................................27

1.7.2.2. Objetivos a mediano plazo.................................................................................29

1.7.2.3. Objetivos a largo plazo.......................................................................................30

1.8. Misión de la Empresa.............................................................................................30

1.9. Visión de la Empresa..............................................................................................31

1.10. Valores de la Empresa...........................................................................................31

1.11. Análisis DOFA del Proyecto.................................................................................33

1.11.1. Estrategias para contrarrestar las Debilidades.....................................................34

1.11.2. Estrategias para contrarrestar las Amenazas.......................................................36

1.12. Acta de Constitución............................................................................................37

1.13. Flujograma de Actividades...................................................................................52

1.14. Clasificación CIIU y Actividad Económica..........................................................53

CAPÍTULO 2: ANÁLISIS DEL PRODUCTO Y PROVEEDOR............................55

2.1.CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO...............................................................55

2.1.1. Descripción del Producto.......................................................................................55

2.1.2. Características del almidón agrio de yuca.............................................................56

2.1.3. Características del queso costeño..........................................................................57

2.1.4. Normas Técnicas Colombianas del Producto......................................................58

2.3.1. Proceso de elaboración de las rosquillas...............................................................65

2.3.2. Capacidad de Producción......................................................................................69

2.3.3. Costos de producción.............................................................................................70

2.3.4. Análisis Estadístico de Proveedores......................................................................71

2.5.Ley de Propiedad Intelectual.....................................................................................72

2.5.1. Registro de Marca.................................................................................................72

2.7.Precio de Compra en fábrica.....................................................................................76

2.8.Precio de Venta de Exportación................................................................................77

2.10. Posición Arancelaria del Producto a Exportar.......................................................78

3. CAPÍTULO 3: COMERCIO EXTERIOR EN COLOMBIA.............................79

3.1.Sectores de la Industria en las Exportaciones............................................................80

3.2.Sector de Alimentos Procesados en Colombia..........................................................83

3.2.1. Generalidades del Sector.......................................................................................83

3.2.2. Evolución Agroindustrial......................................................................................86

3.2.3. Clasificación del Sector de Alimentos...................................................................90

3.2.4. Participación de Subsectores en las Exportaciones del Sector Agroindustrial......90

3.2.5. Participación por Posiciones Arancelarias en las Exportaciones del Sector

3.2.6. Exportaciones Colombianas de la Posición Arancelaria.......................................92

3.2.7. Destino de las Exportaciones de la Posición Arancelaria......................................92

3.2.8. Producción Departamental de Alimentos..............................................................95

4. CAPÍTULO 4: ACUERDO COMERCIAL DE COLOMBIA CON LOS

4.1. Mercados Potenciales...............................................................................................97

4.2. Origen y Estructura...................................................................................................97

4.3. Principales Objetivos del Bloque Comercial............................................................99

4.4. Características Generales de los Países..................................................................100