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MANDARINA

CLEMENTINA

PLAN DE NEGOCIOS DE
EXPORTACION

REINO UNIDO
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

ESTRUCTURA DE PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACION


I.- ESTUDIO DEL PRODUCTO ........................................................................................................... 5
I.1 FICHA TECNICA DEL PRODUCTO ........................................................................................ 5
I.1.1 DESCRIPCION TECNICO ............................................................................................ 5
I.1.2. DESCRIPCION COMERCIAL ..................................................................................... 6
I.1.3 ESTADO DE DESARROLLO....................................................................................... 13
I.1.4 NOMENCLATURA INDUSTRIAL Y ARANCELARIA .................................................. 16
I.1.5 DESCRIPCION DE SU UTILIDAD ............................................................................. 17
I.1.6 PRODUCTOS SUSTITUTOS Y SUCEDANEOS .......................................................... 19
I.2 ANALISIS DE LA OFERTA DEL PRODUCTO........................................................................ 21
I.2.1 ESTADISTICAS NACIONALES E INTERNACIONALES DE LA OFERTA ....................... 21
I.2.1.1 OFERTA NACIONAL (INTERNA) ........................................................................... 25
I.2.1.2 OFERTA NACIONAL (EXPORTABLE) ..................................................................... 26
I.2.1.3 OFERTA INTERNACIONAL .................................................................................... 29
I.2.2. FACTORES QUE DETERMINAN LA OFERTA .................................................................. 37
1.2.3 ESTACIONALIDAD DE LA OFERTA NACIONAL ............................................................... 38
I.2.4. ESTADISTICAS DE PRECIOS Y COTIZACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES....... 44
1.2.4.1 PRECIOS NACIONALES........................................................................................ 44
1.2.4.2 PRECIOS INTERNACIONALES .............................................................................. 45
I.2.5. UBICACIÓN EN LA CADENA PRODUCTIVO ................................................................... 47
II. ESTUDIO DEL MERCADO........................................................................................................... 49
II.1 ANALISIS DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO .................................................................. 49
II.1.1. ESTADISTICAS NACIONALES E INTERNACIONALES DE LA DEMANDA .................. 49
II.1.1.1 DEMANDA NACIONAL ........................................................................................ 49
II.1.1.2 DEMANDA INTERNACIONAL .............................................................................. 53
II.1.3 SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO .................................................................. 54
II.1.4 NIVELES DE PRECIOS EN EL MERCADO OBJETIVO................................................ 56
II.1.5 PRODUCCION INTERNA DEL MERCADO OBJETIVO. .............................................. 57
II.1.6 DEMANDA INTERNA APARENTE DEL MERCADO OBJETIVO .................................. 57
II.2 INVESTIGACION DEL MERCADO ..................................................................................... 61
II.2.1.ANALISIS DEL SECTOR ........................................................................................... 61
II.2.2 ANALISIS DEL MERCADO ....................................................................................... 64
II.2.2.1 RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................... 65
II.2.2.2 INFORMACION BÁSICA ...................................................................................... 65

1 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.2.3 ASPECTOS GEOGRAFICOS (GEOGRAFIA ECONOMICA) ..................................... 66


II.2.2.3 ASPECTOS ECONOMICOS BASICOS ................................................................... 67
II.2.2.4. RELACIONES Y ACUERDOS COMERCIALES ........................................................ 74
II.2.2.5 REGIMEN DE IMPORTACIONES/EXPORTACIONES ............................................ 77
II.2.3 ANALISIS DEL CONSUMIDOR ................................................................................... 82
II.2.4 ANALISIS DEL CLIENTE ............................................................................................. 84
II.2.6 ANALISIS CUALITATIVO DE LA DEMANDA ............................................................... 90
II.4 ESTRATEGIA DE MARKETING .......................................................................................... 93
II.4.2. MARKETING MIX..................................................................................................... 94
III. ESTUDIO LOGISTICO .............................................................................................................. 100
III.1. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS DE PRODUCCION............................................... 100
III.1.2. TECNOLOGIA ..................................................................................................... 100
III.1.3. LOCALIZACION Y TAMAÑO DE PLANTA ............................................................ 100
III.1.4. METODO DE PROCESAMIENTO ........................................................................ 101
III.2. PLAN DE PRODUCCION. VENTA INTERNA Y DE EXPORTACION. ........................ 103
III.3 PRESUPUESTO DE PRODUCCION Y VENTAS ............................................................... 104
III.4 PLAN DE COMPRAS ..................................................................................................... 105
III.4.1. IDENTIFICACION DE PROVEEDORES.................................................................. 105
III.5. CONTROL DE CALIDAD DEL PRODUCTO ..................................................................... 106
III.6. ANALISIS DE LA CADENA DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL ...................... 114
III.6.1.1. EMPAQUE/ENVASE/EMBALAJE ..................................................................... 114
III.6.1.3. DOCUMENTACION NECESARIA PARA LA EXPORTACION ............................... 115
III.6.1.4. SISTEMA DE UNITARIZACION ......................................................................... 118
III.6.1.5. MANIPULEO DE CARGA ................................................................................. 120
III.6.1.6. SEGUROS ........................................................................................................ 121
III.6.1.8. ALMACENAMIENTOS ..................................................................................... 122
III.6.1.9. PROCEDIMIENTOS ADUANEROS .................................................................... 123
III.6.1.10. BANCOS........................................................................................................ 124
III.6.1.13. AGENTES ...................................................................................................... 126
III.6.2 COSTOS INDIRECTOS................................................................................................ 127
III.6.2.1. ADMINISTRATIVOS......................................................................................... 127
III.6.2.2. DE CAPITAL..................................................................................................... 127
IV. ESTUDIO ECONOMICO .......................................................................................................... 128
IV.1. INVERSION EN ACTIVOS FIJOS ................................................................................... 128
IV.2. INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO ........................................................................ 130
2 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

IV.5. ANALISIS DE COSTOS Y GASTOS DE PRODUCCION/EXPORTACION. ESTRUCTURA .. 131


DEL ANALISIS DE EXPORTACION. ....................................................................................... 131
IV.6. DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA/EXPORTACION ........................................ 133
IV.7. DETERMINACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO .......................................................... 134
IV.8. FLUJO DE CAJA ECONOMICO...................................................................................... 135
V. ESTUDIO FINANCIERO ............................................................................................................ 137
V.1. PRINCIPALES SUPUESTOS FINANCIEROS .................................................................... 137
V.2. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS ..................................................................... 139
V.3 FUENTES Y FORMAS DE FINANCIAMIENTO. COSTO FINANCIERO ............................. 141
V.4 EVALUACION FINANCIERO .......................................................................................... 142
V.5. PRINCIPALES INDICADORES FINANCIEROS ................................................................. 145
V.6. ANALISIS DE SENSIBILIDAD ......................................................................................... 147
VI. ASPECTOS ORGANIZACIONALES DEL NEGOCIO ................................................................... 148
VI.1. CONCEPTO DEL NEGOCIO........................................................................................... 148
VI.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ............................................................................... 149
VII. ASPECTOS LEGALES DEL NEGOCIO....................................................................................... 157
VII.1. TIPO DE SOCIEDAD .................................................................................................... 157
VII.3. GASTOS DE CONSTITITUCION DEL NEGOCIO ............................................................ 158
VII.4. POLITICA DE DISTRIBUCION DE UTILIDADES ............................................................ 159
VIII.CONCLUSIONES .................................................................................................................... 160
VIII. BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................... 161

3 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

INTRODUCCION
El Perú es un país que con el transcurso de los años ha incrementado su participación en
los distintos mercados mundiales, su principal producto de agro exportación es el
esparragó, sin embargo debido a la mejora en los procesos de cultivo, el incremento de
la inversión y a las características propias de sus productos, la oferta exportable peruana,
respecto a los cítricos, es cada vez más amplia.
Dentro de estos productos que cada vez están teniendo una mayor acogida por el
consumidor extranjero, se encuentran las mandarinas. La producción de mandarinas en
el Perú se realiza desde hace años, pero a pesar de ello la cantidad exportada de este
producto es inferior a los volúmenes exportados por los grandes productores de
mandarina como España, Sudáfrica y Argentina, los cuales debido a su excelente
estrategia de posicionamiento tienen una gran participación en los distintos mercados a
los cuales se dirigen.
El mercado de productos naturales como la mandarina se encuentra en crecimiento, esto
se debe al cambio de los hábitos de consumo de las personas, pues cada vez son más los
consumidores que prefieren productos saludables.
A pesar de las diferencias en cuanto a las cantidades exportadas, el Perú posee varias
ventajas que le permitirían incrementar su participación en los distintos mercados, su
principal ventaja es la ventana comercial que tiene debido a su producción en contra
estación comparado con los grandes productores como España, Estados Unidos y
Marruecos. Además, las mandarinas peruanas son reconocidas como las mejores del
mundo por sus extraordinarias condiciones en aroma, consistencia, calidad de piel y vida
de anaquel. Asimismo, su exquisito sabor los coloca como preferentes en cualquier lugar
del mundo.
El objetivo de este Plan de Exportación es definir estrategias y acciones para el corto,
mediano y largo plazo a fin de desarrollar nuestra presencia en el posicionamiento de la
oferta exportable actual y potencial en los principales mercados de destino como es
Reino Unido mediante la exportación de mandarinas peruanas , variedad clementina.

4 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

ESTRUCTURA DE PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.- ESTUDIO DEL PRODUCTO


I.1 FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

I.1.1 DESCRIPCION TECNICO

NOMBRE CIENTIFICO Citrus Nobiliis


La mandarina es el fruto del árbol mandarino, planta
FAMILIA perenne, perteneciente a la familia de las rutáceas.

La mandarina es un fruto pequeño, de forma globosa y un


poco achatada por su base, mide alrededor de 4-7 cm de
longitud y 5-8 cm de diámetro. Presenta una corteza lisa o
rugosa, brillante, delgada y fácilmente despegable de la
pulpa. Respecto a su color varia de amarillo vivo a rojo-
anaranjado
DESCRIPCION La pulpa es jugosa y dulce, se encuentra dividida en 10-12
gajos, con semillas o no en su interior en función de la
variedad de que se trate. Tiene un sabor dulce agradable y
es muy aromática.

Propicio en los países de clima cálido o templado


(temperaturas entre12° y 26° C y 80% de humedad) y su
CULTIVO producción se obtiene a partir del cuarto año después del
trasplante.

ORIGEN Asia Oriental (China e Indochina).


ZONAS DE Lima, Ica y Junín
PRODUCCION

5 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.1.2. DESCRIPCION COMERCIAL

NOMBRE COMERCIAL : Citrus Reticulada

PRESENTACION: Fresco

VARIEDADES:
Existen decenas de variedades desarrolladas en el mundo, sin embargo la
variedad que se cultive ha de adaptarse a las condiciones del medio
ambiente, suelo y clima para que los árboles vegeten bien, proporcionen
cosechas abundantes y de calidad, a un coste de producción lo más bajo
posible. Por otra parte, la fruta que se obtenga ha de responder a las
exigencias de los mercados de los consumidores para que alcancen en ellos
buenas cotizaciones. Si se cumplen todas estas condiciones, la variedad
cultivada alcanzará una máxima rentabilidad.
Las variedades de mandarina se reúnen en tres grandes grupos:
 Satsumas
 Clementinas
 Híbridos

A) GRUPO SATSUMAS (CITRUS UNSHIU): Son las más precoces, con


frutos de mayor tamaño, buena calidad gustativa y sin semilla.

Grupo de mandarinos
originarios de Japón.
El tamaño es superior al de la
variedad ‘Owari’ aunque su
calidad es menor ya que es
menos dulce.

Peso: 80 -110 g
Diámetro: 55- 60mm
CLAUSENILLA Forma: Aplanada
Corteza: 1,6 –2,2mm
Color: Naranja amarillento
índice color = 12 %
zumo: 45 -52 ( elevado
contenido)
Semillas: No
Fructificación: Alta.
Tamaño: pequeño.

6 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

El fruto de esta variedad es


más aplanado y más grande
que las variedades Owari y
‘Clausellina’.
Peso: 90-120 g
Diámetro: 55- 70mm
OKITSU Forma: Oblata
Corteza: 1,6 –2,0mm
Color: Naranja amarillento
índice color = 12 %
zumo: 50-56% ( elevado
contenido)
Semillas: No
Fructificación: Alta.
Tamaño: Medio.

Fruto de tamaño medio –


pequeño, con elevado
contenido en zumo, de color
naranja poco intenso, de
OWARI forma aplanada. Es una
mandarina de escasa calidad.

B) GRUPO CLEMENTINAS (CITRUS RETICULATA): este grupo se considera el más


importante de las mandarinas. Por su tamaño se les denomina también “cítricos de
fruto pequeño”. Son más tardías, de mejor calidad gustativa y además semilladas.
7 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

El fruto es, de gran calidad,


alto contenido en zumo, muy
dulce, con un buen nivel de
acidez, sin semillas y posee un
fuerte y agradable aroma.

Peso: 80-90 g
Diámetro: 52- 57mm
Forma: Oblata
Corteza: 2,0 –2,5mm
Color: Naranja intenso
índice color = 22 %
zumo: 52-57% ( elevado
CLEMENTINA contenido)
Semillas: No
Fructificación: Alta.
Tamaño: Pequeño

Fácil de pelar, sin semillas y


con un sabor muy agradable.
Su pulpa es fundente con lo
cual no deja residuos al
comerla.
Peso: 95-105 g
Diámetro: 57- 65mm
CLEMENULES Forma: Oblata
Corteza: 2,0 –2,5mm
Color: Naranja intenso
índice color = 18 %
zumo: 47-55%
Semillas: No
Fructificación: Alta.
Tamaño: pequeño
Es una mutación genética de la
mandarina ‘Clemenules’. El
fruto es similar al de la
variedad Clemenules.
Peso: 85-100 g
CLEMEPONS Diámetro: 57- 65mm
Forma: Oblata
Corteza: 2,0 –2,5mm
Color: Naranja
zumo: 52-57%
8 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Semillas: No
Tamaño: pequeño

El fruto es de tamaño
pequeño, de forma esférica,
de color muy intenso, sin
semillas y de muy buenas
condiciones comerciales.
ORONULES Peso: 90-100 g
Diámetro: 57- 62mm
Forma: Esférica
Corteza: 2,0 –2,5mm
Color: Naranja rojizo
índice color = 27 %
zumo: 47-55%
Semillas: No
Fructificación: Media
Tamaño: pequeño

El fruto es similar al de la
variedad Oroval aunque su
forma es más esférica, con una
corteza más rugosa y de
menor calidad.
MARISOL Peso: 85-95 g
Diámetro: 57- 63mm
Forma: Esférica
Corteza: 2,0 –2,5mm
Color: Naranja intenso
índice color = 18 %
zumo:52-57%
Semillas: No
Fructificación: muy alta.
Tamaño: pequeño

9 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Fruto de buen tamaño y


Coloración, de corteza rugosa
que en muchos casos tiende a
acentuarse. Su contenido en
zumo es elevado, sin semillas
aunque algo ácido.
Peso: 90-100 g
OROVAL Diámetro: 58- 63mm
Forma: Oval
Corteza: 2,0 –3 mm
Color: Naranja intenso
índice color = 20%
zumo: 50-57 %
Semillas: No
Fructificación: Alta.
Tamaño: medio

Peso: 90-110g
Diámetro: 60-65 mm
Forma: Oblata
Corteza: 2,5 –3,2mm
Color: Naranja intenso
FORTUNA índice color = 17 %
zumo: 52-57%
Semillas: No
Fructificación: Alta.
Tamaño: medio
c) GRUPO HIBRIDOS: nuevas variedades que a través deDificultad de pelado:
distintas especies delmedia
género
citrus se pueden cruzar, de una forma natural o con la intervención del hombre.
Híbrido de satsuma Owari por
mandarino King.
KARA Peso: 100-140 g
Diámetro: 60-70 mm
Forma: Oblata

10 FINANZAS II
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Corteza: 3,0 –3,5mm


Color: Naranja amarillento
índice color = 14%
zumo: 52-58%
Semillas: 5-6
Fructificación: Alta.
Tamaño: pequeño
Dificultad de pelado: fácil

Híbrido de clementina Fina y


tangelo Orlando

Peso: 90-120 g
Diámetro: 55- 65mm
Forma: Oblata
NOVA Corteza: 2,3–2,9mm
Color: Naranja intenso
índice color = 19 %
zumo: 50-55%
Semillas: No
Fructificación: Alta.
Tamaño: pequeño
Dificultad de pelado: medio.

Las variedades que mayormente Perú exporta son los satsumas,


clementinas y W. Murcott.

En el presente trabajo se considerara para la exportación la mandarina


del grupo de las CLEMENTINAS, en específico la MANDARINA
CLEMENTINA, que por su calidad y características antes mencionadas
es la más consumida en el mundo.

11 FINANZAS II
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CALIBRES:

Los calibres se determinarán en base al diámetro ecuatorial de la fruta en


milímetros, de acuerdo a la siguiente tabla:

CALIBRE DIAMETRO(mm) PESO (gramos)


Calibre 1 63-68 Menos de 100
Calibre 2 58-63 Menos de 100
Calibre 3 54-58 Menos de 100
Calibre 4 50-54 Menos de 100
Calibre 5 45-50 Menos de 100
Calibre 1x 68-73 100-160
Calibre 1xx 73-78 160-220
Calibre 1xxx 78 a mas Más de 220

En tanto al tamaño es determinado en base a:

- Diámetro del fruto.


- Números de frutos por caja.

12 FINANZAS II
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I.1.3 ESTADO DE DESARROLLO

I.1.3.1 Requerimientos de clima y suelo para la cosecha

REQUERIMIENTO DE CLIMA REQUERIMIENTO DE SUELO

El árbol mandarino es resistente al frio,


pero sus frutos son sensibles. El factor
limitante es la temperatura mínima, ya Este árbol necesita suelos
que no tolera temperaturas inferiores a permeables y poco calizos
3°C; pues la temperatura es la que además se recomienda que
TEMPERATURA determina su desarrollo vegetativo, sea profundo para garantizar
floración, cuajado y calidad de los frutos. el anclaje del árbol, una
Por otro lado las temperaturas altas amplia exploración para
constantes, mantienen altos niveles de garantizar una buena
clorofilas y su color es persistentemente nutrición y un crecimiento
verde. adecuado.
Los suelos deben tener una
proporción equilibrada de
La humedad influye sobre el tamaño del elementos gruesos y finos
HUMEDAD fruto, así tenemos que cuando es baja, los (textura), para garantizar una
RELATIVA frutos son alargados u ovalados, mientras buena aireación y facilitar el
que la humedad relativa alta favorece las paso del agua.
formas redondeadas y achatadas.

Los frutos que se encuentran más


expuestas a la luz, ubicadas hacia el
LUMINOSIDAD exterior de la copa son más ricas en
vitamina C que aquellas que se encuentran
en la parte interna.

13 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.1.3.2 Establecimiento de la plantación

PREPARACION DEL SUELO


Una vez que se selecciona el lugar de
siembra, se procede al trazo de la plantación
y colocación de estacas en cada sitio. Si el
terreno es inclinado el trazo debe hacerse en
curvas a nivel, si es plano se puede usar
cualquier tipo de diseño.

AHOYADO
El ahoyado consiste en colocar la
tierra superficial a un lado y la del
fondo al otro lado, para que al
momento de la siembra se mezcle la
tierra superficial con la materia
orgánica y el fertilizante rico en
fosforo y se coloque en el fondo del
hoyo.
Respecto del tamaño del hoyo para la
siembra dependerá de la textura del suelo, si es un suelo arenoso, las
dimensiones pueden ser de 40 x40x 40 cm, si es un suelo arcilloso será de
60x60x60 cm.

14 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

SIEMBRA
Se deben sembrar árboles libres de plagas y
enfermedades, de copa vigorosa formada por 3 o 4
ramas bien distribuidas. Los sistemas de siembra
comúnmente empleados son el rectángulo, el
cuadrado y el trestobillo.
Generalmente en plantaciones de la mandarina se
usan distancias de 6 por 7 metros, este
distanciamiento dependerá de las condiciones
topográficas del terreno, condiciones de riego, el
clima y el criterio del productor.
CONTROL DE MALEZAS

Es muy importante realizar esta práctica


durante el desarrollo del cultivo de
mandarina, debido a los siguientes
motivos:
-Evapotranspiración del agua que se
encuentra en el suelo.
-Competencia por los nutrientes (del suelo
y de los fertilizantes aplicados)
-Las malezas hospedan plagas y
enfermedades.
-Dificultan las labores de poda, cosecha y
el control fitosanitario.
-El control de malezas puede ser manual,
químico y cultural.

I.1.3.3 Épocas de cosecha (estacionalidades/calendario)


En cuanto a las épocas en las que se realiza la cosecha de mandarinas, si bien
en general estas se realizan durante todo el año, debido a la diversidad de
microclimas en las tres regiones del Perú, cabe resaltar que el grueso de la
cosecha está concentrada entre los meses de abril y agosto, los que suman
alrededor del 82% del total cosechado en el año.

15 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.1.4 NOMENCLATURA INDUSTRIAL Y ARANCELARIA

La nomenclatura arancelaria basada en la nomenclatura común de los países de


la Comunidad Andina, y que se sustenta en el Sistema Armonizado de
Designación y Codificación de Mercancía, presenta la siguiente estructura:

PARTIDA DEL S.A DESCRIPCION


Mandarinas, (Incluidas las tangerinas y satsumas) frescas o secas,
08.05.20 clementinas, “wilkings” e híbridos similares de agrios (cítricos).

SUBPARTIDA NACIONAL 08.05.20.10.00 Mandarinas (incluidas las


tangerinas y satsumas)
SUBPARTIDA NACIONAL 08.05.20.90.00 Los demas*
SUBPARTIDA NACIONAL 08.05.20.20.00 Tangelo( citrus reticulata x citrus
paradisis) **
*Incluye a las clementinas
**Hibrido de caracteristicas muy particulares, resultante de la mandarina con la toronja
(pomelo).
Fuente: Perú- Arancel de Aduanas 2014
Elaboracion: OEEE.UAE

16 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Como se puede observar en el cuadro anterior, si bien en el Arancel de Aduanas


del Perú vigente comprende a las mandarinas propiamente y a las clementinas,
en la estructura arancelaria se ha incluido al tangelo como parte de la sub partida
del Sistema Armonizado de las “Mandarinas (incluidas las tangerinas y
satsumas); clementinas, “wilkings” e
Híbridos similares de agrios (cítricos)”.
Sin embargo, al Tangelo (que es la resultante de la hibridación de la mandarina
y del pomelo) no se le ha considerado estadísticamente dentro de la sub partida
de mandarinas, debido a su importancia como un rubro de exportación que
debe ser evaluado independientemente, de ahí que los Tangelos cuentan con
una sub partida especial.

Por lo tanto, la sub partida nacional 08.05.20.20 – Tangelo, se ha excluido del


grupo de productos que van ser analizados como mandarina.

I.1.5 DESCRIPCION DE SU UTILIDAD

Las mandarinas disponibles en el mercado se destinan principalmente para el


consumo fresco, mientras que un porcentaje menor se utiliza para la
elaboración de alimentos procesados. Sin embargo, cabe resaltar que a
diferencia de las naranjas, las mandarinas no suelen ser utilizadas mucho como
insumo para la producción de jugos debido a su pequeño tamaño y el amargo
sabor que adopta el jugo de esta fruta.

a) Beneficios para la salud

TABLA NUTRICIONAL (COMPOSICIÓN DE LA MANDARINA)

17 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

COMPOSICIÓN POR 100 GRAMOS DE


PORCIÓN COMESTIBLE

Calorías 37
Hidratos de carbono (g) 9
Fibra (g) 1,9
Potasio (mg) 185
Magnesio (mg) 11
Calcio (mg) 36
Provitamina A (mcg) 106
Vitamina C (mg) 35
Ácido fólico (mcg) 21
mcg = microgramos
La pulpa contiene vitamina C, vitamina B, ácido cítrico, azúcar reductora y
caroteno.
Tiene propiedades broncodilatadoras y antiinflamatorias.
Adecuada en el tratamiento de úlceras, ayuda el intestino y la digestión.
Ejerce una clara acción antinfecciosa.
Combate el desarrollo de enfermedades cardiovasculares, degenerativas y
cáncer.
Tiene efecto diurético, beneficioso en caso de hiperuricemia o gota.
Es adecuada para tratar la fiebre, la anorexia, la tos y la intoxicación etílica.

a) Otros usos o aplicaciones

Como postre infantil, por excelencia, ya que por la facilidad de pelarlas,


gusta mucho a los niños, sobre todo las variedades que no tienen pepas.

18 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Elaboración de licores.
Preparación de postres y repostería fina, a veces introduciendo los gajos
completos en almíbar, o incluso escarchándolos, para que duren más.
Las mandarinas se combinan con el chocolate, y se utilizan mucho en
bombonería para confeccionar especialidades con esta fruta.
Son ideales, por su perfume intenso y su color naranja brillante para
perfumar gelatinas, que se pueden utilizar tanto para postres como para
combinar con platos a base de cerdo.
También se hacen con ellas sorbetes, helados y se pueden perfumar
bizcochos, tartas y cremas.

I.1.6 PRODUCTOS SUSTITUTOS Y SUCEDANEOS

FRUTAS DESCRIPCION
Origen: La naranja es el fruto del naranjo
dulce, árbol que pertenece al género Citrus
de la familia de las Rutáceas. El naranjo
NARANJA dulce es el más cultivado de todos los
cítricos, siendo la especie más importante
del género Citrus.
Composición nutritiva: destaca su escaso
valor energético, gracias a su elevado
contenido en agua y su riqueza de vitamina
C, ácido fólico y minerales como el potasio,
el magnesio y calcio.
Variedades:
 Grupo Navel: Bahianinha,
LaneLaten, Leng, Navelate,
Washington, Navel.

19 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

 Grupo Blancas: Ambersweet:


Hamlin Pera Salustiana
 Grupo sangre: Doble Fina Moro
Consumo: Las dos formas habituales de
consumir naranjas son: fresca, tal cual, y en
forma de zumo.

Origen: También conocido como toronja o


pampelmusa, es el fruto del árbol
homónimo que pertenece al género Citrus
de la familia de las Rutáceas.
Composición nutritiva: El agua es el
principal componente de este cítrico, por lo
que el pomelo posee un escaso valor
calórico, a expensas básicamente de los
hidratos de carbono. En cuanto a las
POMELO vitaminas, destaca por su riqueza en
vitamina C y ácido fólico.
Variedades: Las distintas variedades de
pomelo se clasifican según la tonalidad de
su pulpa.

 Variedades blancas o comunes: son


las que tienen la pulpa de color
amarillo, y a pesar de ser las más
cultivadas cada vez más se ven
desplazadas por las variedades
pigmentadas.
 Variedades pigmentadas: son
pomelos con la pulpa de tono rosa y
rojizo y deben su color al pigmento
licopeno. Su popularidad y consumo
se ha incrementado en las dos
últimas décadas en muchos países
Consumo: Las dos formas habituales de
consumir pomelo son: entero, fresco, a
gajos, cortado en rodajas o por la mitad.

20 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.2 ANALISIS DE LA OFERTA DEL PRODUCTO

I.2.1 ESTADISTICAS NACIONALES E INTERNACIONALES DE LA OFERTA

I.2.1.1 OFERTA NACIONAL (INTERNA)

I.2.1.1.1 Producción Local Peruana

La producción nacional de mandarinas, como se puede apreciar en el Gráfico


1, desde el año 2002 no alcanzaba las 150 mil toneladas. Es a partir del 2003
que se inicia un lento pero sostenido crecimiento de la producción de
mandarinas, aunque sin alcanzar las 200 mil toneladas, recién a partir del 2010
se supera dicha cifra (221 mil toneladas) en los siguientes años crece
aceleradamente, alcanza una producción de 289 mil toneladas en el 2012 y una
cifra récord de 314 mil toneladas en el 2013, con una tasa de crecimiento de
11,7% respecto al año anterior.

GRAFICO 1: PRODUCCION NACIONAL DE MANDARINAS

I.2.1.1.1.1Producción nacional por Regiones

21 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 2: PRODUCCION REGIONAL DE MANDARINAS AÑO 2012-2013

Los principales productores de mandarinas son las siguientes regiones:

22 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

 LIMA

La Región Lima (Chancay, Huaral) se convirtió en la principal zona


productora de mandarinas en Perú en 2012, tras alcanzar el 57% de la
producción nacional de la fruta, pues alcanzo un volumen de
producción de 163 mil toneladas detalla el último reporte de la Oficina
de Estudios Económicos y Estadísticos del Ministerio de Agricultura de
Perú (MINAG).
Según consigna Agraria.pe la producción del cultivo superó en 7,2% el
volumen de la cosecha de 2011, superando a las regiones de Junín, Ica,
entre otras.
En el año 2013 se ha incrementado en un 9,8%, respecto al 2012
registrando un volumen de producción de 179 mil toneladas, siendo
esta cifra un 57% de la producción total.

El impulso de la producción de la fruta se debe principalmente al aporte


del Gobierno Regional de Lima, quien a través de la Dirección de
Agricultura está ejecutando diversos proyectos para fortalecer las
capacidades de los productores, fomentar su asociatividad y
modernizar sus modalidades de siembra.

 JUNÍN - ICA

Como se puede observar en el Gráfico 2 , otras regiones que han


destacado por su mayor producción son la región Ica y la región Junín,
que han alcanzado un volumen de producción de 69 mil y 46 mil
toneladas respectivamente, participando con el 22% y 14,6% de la
producción nacional.

Las tres regiones han representado el 93,6% del total producido en el país durante el
año 2013. Cabe señalar, que existe una menor producción en otras regiones del país
pero que están en proceso de desarrollo, en especial en las regiones de Puno y Ucayali;
asimismo La Libertad, Loreto, San Martín y Huánuco, estas por ahora solo están
orientadas al mercado interno, excepto La Libertad.

23 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

AÑO 2013: PRODUCCION, SUPERFICIE COSECHADA Y RENDIMIENTO DE


MANDARINA, SEGÚN REGIONES

Cuadro N° 136 Perú: Producción, superficie cosechada y rendimiento de Mandarina,


según región o subregión. 2013
Producción Superficie Rendim iento Precio en chacra
Región/subregión
(t) (ha) (kg/ha) (S/. / kg)
Nacional 313,797 12,544 25,016 1.04
Tumbes 5 1 10,000 1.60
Piura -- -- -- --
Lambayeque -- -- -- --
La Libertad 698 111 6,319 2.31
Cajamarca -- -- -- --
Cajamarca -- -- -- --
Chota -- -- -- --
Jaén -- -- -- --
Amazonas -- -- -- --
Ancash -- -- -- --
Lima 178,784 4,609 38,790 1.20
Lima Metropolitana 1,775 86 20,640 0.78
Callao -- -- -- --
Ica 68,564 1,670 41,058 1.16
Huánuco 1,083 139 7,791 0.50
Pasco 170 17 10,000 0.56
Junín 45,815 3,753 12,207 0.47
Huancavelica -- -- -- --
Arequipa -- -- -- --
Moquegua -- -- -- --
Tacna -- -- -- --
Ayacucho 371 41 9,049 0.67
Apurimac -- -- -- --
Abancay -- -- -- --
Andahuaylas -- -- -- --
Cusco 1,290 147 8,776 1.01
Puno 6,451 755 8,544 0.64
San Martín 952 81 11,751 0.47
Loreto 2,575 450 5,722 0.45
Ucayali 4,881 635 7,690 0.31
Madre de Dios 384 50 7,642 0.98
Fuente: Gerencias/Direccio nes Regio nales de A gricultura, Sub Gerencia/Direcció n de Estadística/Direccio n de Info rmacio n A graria -
Evaluacio n M ensual de la Dinamica A gro pecuaria (EM DA )
Elabo ració n : M INA GRI - DGESEP - Direcció n de Estadística A graria

24 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.2.1.1.2 Producción Local Peruana –Proyectada

Para determinar la proyección de la producción local peruana se utilizó la


fórmula de regresión lineal.

Gráfico N° 03: Producción de mandarina


(Toneladas)
200000 180,559
163,231
136,859
150000 127,490
86,536
100000 Lima
68,564
39,678 42,508 55,755 Ica
50000 26,073

0
2009 2010 2011 2012 2013

Fuente: Ministerio de Agricultura INEI

PROYECCIÓN DE LA OFERTA

AÑO PRODUCCIÓN
2009 86,536
2010 127,490
2011 136,859
2012 163,231
2013 180,559

i = (Z/A) (1/n) - 1

M= Dato proyectado I = Tasa de Crecimiento

Co= Último dato de la Z = Dato de último periodo


oferta A = Dato del primer periodo
I= Tasa de Crecimiento n = N° de periodos
N= Periodo a proyectar

25 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

AÑOS Co (1 + i)^n M
2014 180559 (1+0.15856)^1 209188
2015 180559 (1+0.15856)^2 242357
2016 180559 (1+0.15856)^3 280786
2017 180559 (1+0.15856)^4 325307
2018 180559 (1+0.15856)^5 376888
2019 180559 (1+0.15856)^6 436647
2020 180559 (1+0.15856)^7 505882
2021 180559 (1+0.15856)^8 586094
2022 180559 (1+0.15856)^9 679025
2023 180559 (1+0.15856)^10 786691

I.2.1.2 OFERTA NACIONAL (EXPORTABLE)

Las exportaciones peruanas de mandarinas han venido creciendo de una


manera sostenida tanto en valor, como en volumen. Hasta antes del año 2000
estas apenas representaban el 1% de la producción nacional, en el 2001 al
menos alcanzaban el 4,8% de la producción con un volumen de 6 mil
toneladas, a partir del 2004 ya empiezan a tener una mayor importancia las
exportaciones de mandarinas, alcanzando un volumen de 19 mil toneladas y
un valor de 13,2 millones de dólares. En los siguientes años (2007-2009) se
observa un comportamiento oscilante que refleja la crisis económica mundial
que afecta a los países desarrollados, que representan los principales
mercados.

A partir del 2010 las exportaciones crecen en un 48,7% respecto al año


anterior, éstas representan un 16% del total producido. En los siguientes años
siguen creciendo las exportaciones hasta un volumen de 44 mil, 51 mil y 53
mil toneladas, y un valor de 45 millones y 56 millones y 61 millones, durante
los años 2010, 2011, 2012 y 2013, respectivamente, representando un 17%
en promedio del total producido en el país, todo un récord.

GRAFICO 3: EXPORTACIÓN DE MANDARINAS

26 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 4: PRODUCTOS FRESCOS EN VALOR FOB –US$

EMPRESAS EXPORTADORAS

27 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

En el Cuadro 5, se puede observar a las más importantes empresas exportadoras


de mandarinas, en total son aproximadamente 34 empresas que se dedican a este
rubro, pero aquellas que destacan por su valor exportado son al Consorcio de
Productores de Frutas que aglutina a varios productores de mandarinas que en el
año 2013 exportaron por un valor de US$ 25,9 millones, representaron el 39.5%
del total de las exportaciones en dicho año y la empresa Procesadora Larán SAC,
y otras 7 empresas más, representando en conjunto el 95,6% del total exportado.

GRAFICO 5: EVOLUCION DE EMPRESAS EXPORTADORAS DE MANDARINAS


FRESCAS (VALOR FOB)

EMPRESAS % VARIACION % PARTICIPACION 2013


2012/2013
PROCESADORA LARAN SAC 4% 29%
CONSORCIO DE PRODUCTORES DE -69% 15%
FRUTA S.A
CORPORACION FRUTICOLA DE 40% 8%
CHINCHA SAC
AGRICOLA NORSUR S.A.C 85% 8%
AGRICOLA LAS MARIAS S.A.C 22% 8%
CAMPOSOL S.A 141% 5%
PROCESADORA TORRE BLANCA S.A -14% 5%
FUNDO SANTA PATRICIA S.A -44% 3%
INCA LAND FARMS S.A.C -14% 3%
OTRAS EMPRESAS - 15%

28 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.2.1.3 OFERTA INTERNACIONAL

La mandarina alcanza su máximo desarrollo en las áreas subtropicales (30-


40º latitud norte sur) donde su producción es estacional y la calidad del fruto
para el consumo en fresco es excelente. La producción mundial de
mandarinas muestra un ritmo de crecimiento más dinámico que el de las
naranjas (países comprendidos: Estados Unidos, México, España, Portugal,
Italia, China, Corea, Japón, Egipto, Israel, Turquía, Chile, Argentina, Australia).

Hay un gran interés por las variedades precoces de clementina (Marisol,


Clemenpons y otras) y en general por las clementinas de calidad (Clemenules
y otras). Las variedades de clementina, de maduración tardía, también son
muy apreciadas.

GRAFICO 6: CINTURON CITRÍCOLA MUNDIAL (MANDARINA)

En áreas semitropicales (23-24º a 30º latitud norte y sur) los frutos tienen
unas características intermedias: son muy jugosos, con un elevado contenido
en azúcares y pueden ser destinados tanto al consumo en fresco como a la
elaboración de zumos.

Más de 20% de la producción mundial de cítricos corresponde a mandarinas


y tangerinas. Durante las últimas décadas ha habido un importante desarrollo
de las plantaciones de mandarinas y la oferta muestra un marcado

29 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

crecimiento, con una rápida incorporación de nuevas variedades, en distintas


época de cosecha.

I.2.1.3.1 AREAS COSECHADAS

Las áreas con mandarinos en el mundo han venido creciendo año tras año,
de acuerdo con recientes cifras proporcionadas por la FAO, entre el año 2000
y el año 2012, las áreas plantadas se han incrementado casi en un 50% al
pasar de 1 657 450 hectáreas a 2 345 020 hectáreas. En el 2013 esta
expansión se ve reflejada en una tasa de crecimiento anual promedio de 3%.

Es en el hemisferio norte donde se produce la mayor parte de las mandarinas,


año tras año ha ampliado su participación, de manera que en el 2000
producía casi el 86% del total del mundo y en el 2012 ha superado el 90%. El
país que concentra la mayor parte de la superficie de plantaciones con
mandarinos es China que paso de 54% del total mundial (892 mil hectáreas)
a un 66,5% en el 2012 (1 560 mil hectáreas). Le sigue muy de lejos España que
entre el año 2000 y el 2012 solo incrementó en 10 mil hectáreas de su
superficie plantada (9%). Mucho más lejos se encuentran otros países como
Marruecos, Pakistán, Japón, Egipto.

GRAFICO 7: TANGERINAS, MANDARINAS, CLEMENTINAS, SATSUMAS

30 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Mientras que los países del hemisferio sur, representan aproximadamente el 5%


de la producción mundial, entre los que destacan Brasil y Argentina. Es de
destacar el crecimiento de las áreas plantadas de Bolivia, que ha pasado de 5 400
hectáreas a 16 400 hectáreas (204%), mientras que Perú ha aumentado en 56,6%
en ese mismo período (11 549 hectáreas en 2012).

I.2.1.3.2 PRODUCCION MUNDIAL DE MANDARINAS

La producción mundial de mandarinas ha venido creciendo de una manera


sostenida, en la medida que se ha ampliado las áreas plantadas con mandarinos.

GRAFICO 8: TANGERINAS, MANDARINAS, CLEMENTINAS, SATSUMAS

*Grafico expresado en millones de dólares.

31 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Entre los años 2000 y 2013 la producción se incrementó en 47%, pasando de


18,3 millones de toneladas a 27 millones de toneladas, respectivamente.

El hemisferio norte sigue siendo la principal región productora de mandarina,


pasando de representar un 84% de la producción total en el 2000, a un 88% en el
2013.

Entre los principales países productores de mandarinas, ubicados en el


hemisferio norte, destaca China que participa con el 50% de la producción total
mundial en el 2012 (13,6 millones de t) a diferencia de su participación
mayoritaria en la superficie plantada, en este caso es menor su presencia respecto
a la producción total. Le siguen muy lejos España con una producción de 1,9
millones de toneladas, más lejos aún se encuentran países como Turquía, Egipto,
Marruecos, Japón e Irán.

Por otra parte el hemisferio sur apenas representa el 6,7% de la producción


total.

Destacan por el volumen producido Brasil, Argentina, Perú y Sudáfrica.

Los países del hemisferio sur apenas han crecido en un 0,6%, incluso Argentina
ha disminuido su producción que superaba los 600 mil, a niveles cercanos a las
400 mil toneladas en estos últimos años. Brasil también mantiene una tendencia
declinante.

En cuanto al Perú, es todo lo contrario, ha aumentado su producción en 118%


en el 2013 respecto al año anterior y se ha ubicado en el Hemisferio Sur como el
tercer país en orden de importancia, después de Brasil y Argentina. Australia,
Sudáfrica, Bolivia y Colombia, también muestran un crecimiento sostenido, pero
en volúmenes más modestos respecto al Perú.

I.2.1.3.3 EXPORTACIONES MUNDIALES DE MANDARINA

De acuerdo con las últimas estadísticas proporcionadas por la FAO, el volumen


de exportación ha venido creciendo de una manera continua, los promedio
exportados entre los años 1980 hasta 1999 nos muestran cifras que se han venido
incrementado de 1,2 millones de toneladas en los años ochenta a 1,9 millones de
toneladas en los noventa, pero en los años 2000 se observa un salto en el volumen
exportado, a más de 3,1 millones de toneladas, esta cifra aumenta en los años
que siguen, registrando un volumen de 3 ,9 millones de toneladas en el 2009/10
y de 4,3 millones de toneladas en el 2010/13, cifra récord.

32 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 09: PRINCIPALES 17 PAISES EXPORTADORES

valor valor valor


valor exportada valor exportada
Exportadores exportada en exportada exportada en
en 2012 en 2013
2009 en 2010 2011
Mundo 3521795 3798269 4199715 4240368 4630305
España 1678292 1697554 1728800 1668621 1703896
China 421825 436593 572065 747612 893326
Turquía 253310 290589 338024 293091 355892
Marruecos 193355 253073 350893 257371 339462
Pakistán 69207 95175 120896 147723 152469
Sudáfrica 70988 91144 102121 112965 126510
Países Bajos (Holanda) 115019 108148 98180 88999 87900
Perú 39085 51205 64530 78244 87830
Chile 40836 50270 66916 74491 75438
Argentina 85339 91725 96379 82180 74583
Estados Unidos de América 44167 50282 75488 59610 68639
Israel 35881 39717 38224 54533 64045
Italia 83445 78693 84745 73563 56893
Grecia 42558 48769 44567 51976 54434
Australia 35023 34274 47899 57470 54313
Francia 39603 51358 47697 49995 47109

I.2.1.3.3.1 EXPORTACIONES DE ESPAÑA

España es el primer exportador mundial de mandarinas, cada año se


dirige hacia alrededor de 80 países del mundo, de ahí que es importante
analizar brevemente los alcances de su capacidad exportadora al
mundo.

Este país mantiene un nivel de producción que se ha mantenido por


muchos años entre 1,5 y 1,6 millones de toneladas por año. Sin
embargo en el 2012 logra superar la barrera de los 1,7 millones de
toneladas de exportación al mundo, gracias a las mayores colocaciones
en mercados de otros países miembros de la Unión Europea (UE) del
cual España también es miembro.

Entre los países miembros importadores destacan Alemania, Francia,


Reino Unido y Polonia, que representan el 60,8% del total exportado
por España al mundo. En el año 2013 las perspectivas son de una menor
exportación pues al mes de noviembre de 2013 había exportado un
volumen de 1,18 millones de toneladas, cuando en el mismo período
pasado ya había exportado 1,3 millones de toneladas.

33 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 10: ESPAÑA, EXPORTACION DE MANDARINAS AL MUNDO

I.2.1.3.3.2 EXPORTACIONES DE ARGENTINA

Sus exportaciones han venido evolucionando de una manera creciente


hasta el año 2010, cuando registró un volumen de 119 mil toneladas,
sin embargo en los siguientes años se observa una ligera caída, de
manera que en el 2013 ha alcanzado un volumen de 87 mil toneladas (-
9,7%).

El principal mercado de destino de las exportaciones argentinas es


Rusia, que representa el 49,4% (43 mil toneladas) del total exportado,
muy lejos le siguen un grupo de países europeos, Canadá y ciertos
países asiáticos y árabes.

34 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 11: ARGENTINA, EXPORTACION DE MANDARINAS AL MUNDO

I.2.1.3.3.3 EXPORTACIONES DE SUDAFRICA

Sudáfrica es un país que ha desarrollado fuertemente sus exportaciones


de mandarinas, en los tres últimos años ha colocado su producto en
alrededor de 86 mercados en el mundo, también es un proveedor muy
competitivo, cuyo volumen exportado muestra un comportamiento
fluctuante, habiendo alcanzado su volumen más importante en el año
2009 (127 mil toneladas) después de haber caído ligeramente sus
exportaciones ha vuelto a recuperarse en los años 2012 y 2013, de
manera que en este último año ha alcanzado la cifra récord de 132,8
mil toneladas.

35 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 12: SUDAFRICA, EXPORTACION DE MANDARINAS AL MUNDO

Tiene como principales mercados de destino a Reino Unido y Holanda,


que representan en conjunto el 60,5% de las exportaciones
sudafricanas al mundo. Estos dos mercados son también para el Perú
los mercados más importantes, junto con los Estados Unidos.
Cabe mencionar que el volumen de las exportaciones de Sudáfrica son
más del doble de las que exporta Perú al mundo. Asimismo su
productividad es un poco más alta, este es un proveedor que viene
creciendo permanentemente y compite directamente con el Perú.

36 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.2.2. FACTORES QUE DETERMINAN LA OFERTA

1.2.2.1 FACTORES DE LA OFERTA NACIONAL (INTERNA Y EXPORTABLE)

Precio: Que ofrecen cada uno de los países competencia, y que están sujetos
a los índices de inflación de cada país.

Condiciones climáticas: ventajas agronómicas que ofrece muy en especial la


costa peruana, por la ausencia de lluvias, como de heladas y de temperaturas
extremas, además de la versatilidad, tamaño y sabor que presenta esta fruta.

Mayor Demanda Interna: la presión del mercado interno por un mayor


consumo de productos cítricos, como frutas o jugos en ese afán de mejorar
la dieta alimenticia.

Mayor Demanda Internacional: el cambio de la dieta alimentaria en muchos


países de Europa, Canadá y Estados Unidos, que apuntan a un mayor
consumo de productos naturales en su dieta diaria. Así como también,
destinados a la industria de jugos o néctares.

Mayor exportaciones: las exportaciones también han empezado a presionar


por una mayor oferta ante requerimientos del mercado internacional, muy
en especial en épocas de contra estación.

Mayores Productores: La seriedad de los productores y exportadores de


productos cítricos que han asumido ese compromiso de promover el
desarrollo de este rubro productivo alrededor de instituciones como la
“Asociación de Productores de Cítricos del Perú” (Pro Citrus) o el Consorcio
de Productores de Frutas (CPF) agrupación de productores de mandarinas
que se han asociado para exportar, además de velar por el cumplimiento de
un exigente control de calidad.

Intervenciones del Gobierno: la política de Estado a favor del sector


productor y agroexportador, que está apostando sus capitales en el sector
citrícola, muy en especial en nuevas plantaciones de mandarinas,
especialmente en la costa del país.

Tecnología: Al tener más apoyo del gobierno y de los inversionistas, muchas


empresas productoras han emprendido cambios e innovaciones en sus
sistemas de siembra, riego, cosecha, mejoras en su sistema de empacado,
como la planta de FruChincha (Chincha), la de Agrícola Hoja Redonda S.A
(Chincha) y de Torreblanca que pertenece al Grupo Romero (Chancay,
Huaral), El Paraíso (Irrigación Santa Rosa-Sayán), Santa Patricia (Huaral), etc.

37 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Aceptación de nuevas variedades de mandarina: A ello ahora se suma la


tendencia de los productores citrícolas por desarrollar especies de
mandarinas de preferencia internacional, como las variedades Satsuma que
se demanda en el continente europeo, así como la Clementina que, casi la
totalidad de su producción, se destina a los Estados Unidos o la variedad W.
Murcott.

Calidad: En el Perú se produce mandarina de la mejor calidad, en ese sentido,


las características de esta mandarina, que son demandadas en el mundo
mayormente por los niños, tiene que ver con: la ausencia de pepas, un color
atractivo, entre rojo o naranjo, un tamaño o calibre adecuado, la cáscara es
muy fácilmente pelada, no ensucia las manos con residuos o el aceite
esencial de la cascara y al mascar la pulpa esta se deshace sin sentir la piel de
la pulpa.

Convenios: Perú, cuenta con una variedad de convenios y tratados con países
del mundo, lo que simboliza una gran puerta de entrada a esos mercados,
por los beneficios que dichos tratados simbolizan, por ejemplo: los aranceles
preferenciales.

1.2.3 ESTACIONALIDAD DE LA OFERTA NACIONAL

1.2.3.1 INTERNA

Es muy importante identificar qué tipo o variedad de mandarina se debe


producir dependiendo del tipo de suelo, así como también definir en qué
momento debe ocurrir la cosecha en función a la demanda internacional
y dependiendo del tipo de mercado. Esto es importante para no saturar el
mercado en determinados momentos del año. Hay unas mandarinas que
salen entre marzo y mayo, otras entre junio y julio o entre agosto y
setiembre. En la medida que en la costa los cultivos se pueden planificar,
debería tenerse en consideración aquellas ventanas estacionales en
especial de los mercados del hemisferio norte adonde se puede entrar a
precios interesantes e inclusive a mercados de grandes productores de
mandarinas pero que en ciertas épocas del año no producen.

38 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Se presenta a continuación, el calendario de cosechas de mandarinas en


la costa peruana. Se precisa la variedad de mandarina que se cosecha en
cada época del año:

Elaborada por Pro Citrus y publicada en la revista Agro & Exportación N° 17.

1.2.3.2 EXPORTABLE

Es verdad que podemos producir incluso durante casi todo el año, sin
embargo las exportaciones peruanas aun muestran una marcada
estacionalidad que inicialmente se concentraba en muy pocos meses y
dicho período se ha venido ampliando en la medida que se aprecia un gran
avance en el cultivo y su desarrollo tecnológico.

Durante los años 2000-2001 las exportaciones se concentraron en los


meses de junio-agosto, en los años 2002-2006 se amplió este período de
exportación a los meses de abril-agosto y a partir del 2007 hacia adelante
las exportaciones se realizan inclusive entre los meses de abril-setiembre
de cada año. Pero en general el grueso de las exportaciones se mantiene
entre los meses de mayo-agosto.

GRAFICO 13: EXPORTACIONES MENSUALES DE MANDARINAS


PERIODO: 2015-2013

39 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Es importante señalar que Perú podría ingresar a los mercados del


hemisferio norte con una mayor facilidad, ya que ellos no producen en
esta época del año (mayo-agosto) como es el caso de los países europeos,
entre ellos España.
En cuanto a los Estados Unidos, no producen entre agosto y octubre,
estando el Perú en la capacidad de abastecer entre los meses de agosto y
setiembre.
Incluso existen buenas posibilidades en aquellos mercados que no
producen y se encuentran desabastecidos por sus proveedores regulares,
como son Canadá,
Países de Europa.
Los países del hemisferio sur, con los que competimos de igual a igual son
con Argentina y Chile, con los que salimos juntos, pero eventualmente nos
adelantamos a Sudáfrica y Australia.

1.2.3.3 ESTACIONALIDAD DE LA OFERTA INTERNACIONAL

En el gráfico 14 podemos observar la estacionalidad de la cosecha a nivel


mundial de los principales países productores de cítricos que interesan al
Perú en el ámbito internacional.

GRAFICO 14: ESTACIONALIDAD DE LOS PRINCIPALES PRODUCTORES EN


EL MUNDO

40 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Se puede observar de una manera simplificada los períodos de cosecha de este grupo
de países que nos muestran ciertas ventanas en las que Perú puede ingresar cuando
no producen, es decir estas ventanas nos dan la oportunidad de abastecer a países
de Europa (hemisferio norte) liderados por España, Francia e Italia entre los meses
de mayo y agosto, a los Estados Unidos entre los meses de agosto y octubre, además
de abastecer a precios excepcionales a aquellos países que cuentan con producción
muy limitada o nula por su ubicación geográfica, como son los países nórdicos,
Inglaterra, Alemania, Canadá, Rusia, entre otros.

Asimismo, podemos abastecer a países que se encuentran en el mismo hemisferio


que el Perú, que incluso compiten con nosotros en ciertas épocas del año, pero no
producen en otras épocas del año como son Uruguay, Argentina, Chile, Sudáfrica,
Australia. Para ello el Perú tiene que seguir innovando a fin de producir variedades
tardías o tempranas que los mercados demandan.

1.2.3.3.1 ESTACIONALIDAD DE TRES PAISES PRINCIPALES EXPORTADORES

1.2.3.3.1.1 ESPAÑA

En el comportamiento estacional de las exportaciones de


España, se puede observar que sus exportaciones pueden
efectuarse en pequeñas o grandes cantidades durante todo el
año; sin embargo el grueso de sus exportaciones se ejecuta
entre los meses de octubre y marzo del siguiente año, como se
puede apreciar en el Gráfico 15.
Es importante tener en cuenta este detalle a fin que las
exportaciones peruanas no se crucen con las españolas y poder
entrar hacia aquellos mercados que España deja cuando decae
su oferta exportable, que son entre los meses de mayo a

41 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

setiembre. Mientras que Perú justamente empieza su


exportación en estos meses.

GRAFICO 15: ESPAÑA, EXPORTACION ESTACIONAL AL MUNDO

1.2.3.3.1.2 ARGENTINA

Respecto a la estacionalidad de las exportaciones, en el Cuadro


16 podemos observar que el grueso de estas se realizan entre
los meses de marzo hasta setiembre de cada año, volúmenes
menores se pueden observar en los meses de febrero y
noviembre.

Si contrastamos con el período en el que salen las exportaciones


de Perú, estas se concentran fuertemente durante los meses de
abril y agosto, con cifras menores en los meses de marzo y
setiembre, aunque también se exporta eventualmente en
febrero y octubre.

GRAFICO 16: ARGENTINA, EXPORTACION ESTACIONAL AL MUNDO

42 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

1.2.3.3.1.3 SUDAFRICA

En cuanto al período de exportación sudafricana de mandarinas,


podemos apreciar en el Gráfico 17, que ésta se desarrolla
durante los meses de abril y setiembre. Sin embargo, el grueso
de sus exportaciones se efectúa entre los meses de mayo y
junio. Por otro lado se observan volúmenes menores
exportados en los meses de marzo y octubre.

Si contrastamos las cifras anteriores con el período de


exportación del Perú, nos daremos cuenta de que estas
coinciden, aunque los volúmenes más elevados en el caso
peruano se concentran entre julio y agosto. No cabe duda que
Sudáfrica es un proveedor muy competitivo del que tenemos
que desmarcarnos mejorando nuestra calidad y rendimiento.

GRAFICO 17: SUDAFRICA, EXPORTACION ESTACIONAL AL MUNDO

43 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

I.2.4. ESTADISTICAS DE PRECIOS Y COTIZACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES

1.2.4.1 PRECIOS NACIONALES


Hasta el 2006, las frutas, entre ellas, las mandarinas tenían una demanda muy
limitada por la poca costumbre de la población de alimentarse de productos
frescos y sanos; de ahí que sus precios al en chacra se encontraban bastante
reducidos como se puede observar en el Gráfico 21. Es a partir del año 2007
que los precios promedios anuales mejoran de una manera sostenida, e incluso
superan el valor de S/. 1 por kilogramo en el 2009 y años siguientes, incluso en
el año 2013 alcanzan un precio promedio récord de S/. 1,16 por kilogramo.

GRAFICO 18: PRECIO PROMEDIO ANUAL EN CHACRA (S/. X KG)

44 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

PRECIOS DE LA MANDARINA AL CONSUMIDOR EN LIMA METROPOLITANA

De acuerdo con la información proporcionada por el INEI, el precio de la


mandarina al consumidor y que se presenta en el Gráfico 19, nos muestra un
marcado comportamiento estacional y casi bastante parecido el
comportamiento del precio de la mandarina en el mercado de frutas (precio al
por mayor).

GRAFICO 19: PRECIO DE MANDARINAS AL POR MAYOR Y PRECIO AL


CONSUMIDOR EN LIMA METROPOLITANA

Cuando se inicia la campaña peruana de mandarina –es decir, en febrero-, su


precio en el mercado local es superior al del mercado internacional. Para este
año 2014, el precio de la mandarina en los supermercados locales es mayor,
mientras que en el mercado internacional el precio FOB está alrededor de US$
1.83”.
En ese sentido, los supermercados locales pagan un “buen precio” al
productor por su mandarina, por lo cual el mercado interno es un “buen
destino”, lo que es positivo porque permite al productor y empresario mirar
los dos frentes y no descuidar ninguno.

1.2.4.2 PRECIOS INTERNACIONALES

GRAFICO 20: PERÚ –VOLUMEN Y PRECIO PROMEDIO FOB DE EXPORTACION


DE MANDARINAS FRESCAS 2012-2013

45 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 21: PRECIO FOB DE PRINCIPALES DESTINOS DE EXPORTACIONES DE


MANDARINAS FRESCAS 2012-2013

46 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

La exportación de Mandarinas a Agosto 2014 alcanza los U$ 53.8 millones duplicando


las ventas del 2013. Los precios se establecen en los U$ 1.13 kilo promedio para el año 2013
y para el año 2014 U$ 1.14.

I.2.5. UBICACIÓN EN LA CADENA PRODUCTIVO


Conjunto de agentes económicos que participan directamente en la producción, en la
transformación y en el traslado hacia el mercado del mismo producto.

GRAFICO 22: TRAYECTORA DE UN PRODUCTO DE ORIGEN AGRO

47 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 23: ACTORES DE LA CADENA PRODUCTIVA

48 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II. ESTUDIO DEL MERCADO

II.1 ANALISIS DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO

II.1.1. ESTADISTICAS NACIONALES E INTERNACIONALES DE LA DEMANDA

II.1.1.1 DEMANDA NACIONAL

II.1.1.1.1 DEMANDA NACIONAL (INTERNA)

El consumo nacional de mandarinas se obtienen de la siguiente


manera: a lo calculado sobre la base de la producción nacional anual,
le sumamos las cifras de importación consumidas en nuestro
mercado, luego se elimina los volúmenes de exportación que han
sido consumidas en el exterior. A este resultado se le conoce como
la demanda interna aparente (DIA).

En tal sentido, el consumo interno de mandarinas ha venido


creciendo en el país en la medida que se ha incrementado la oferta
nacional. Del año 2000 al año 2013 se ha duplicado dicho consumo,
pasando de 127 mil toneladas a 261 mil toneladas, respectivamente.

GRAFICO 24: CONSUMO NACIONAL DE MANDARINA


(MILES DE T)

El crecimiento del consumo nacional se ha logrado fortalecer a partir


de la segunda mitad del período bajo análisis (2006) siendo cubierta
íntegramente por la producción nacional; sin embargo en el 2013 un
lote de casi 25 toneladas fue importada por primera vez desde los
Estados Unidos, cifra aunque menor , ha sido demandada para cierto
nicho de mercado.

Es importante resaltar que casi la mayor parte de la producción


nacional es consumida en el mercado interno, apenas entre un 15%-
17% es exportada, incluso de aquellos fundos dedicados a la
exportación, alrededor de un 50% de su producción los orientan al

49 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

mercado nacional, ya que los precios que se pagan internamente son


muy aceptables.

II.1.1.1.1.1 PROYECCION DE LA DEMANDA

AÑO CONSUMO (Tn)


2009 143,000
2010 185,000
2011 193,000
2012 230,000
2013 261,000

i = (Z/A) (1/n) - 1
M= Dato proyectado I = Tasa de Crecimiento
Co= Último dato de Demanda Z = Dato de último periodo
I= Tasa de Crecimiento A = Dato del primer periodo
N= Periodo a proyectar n = N° de periodos

AÑOS Co (1 + i)^n M
2014 261000 (1+0.12787)^1 294374
2015 261000 (1+0.12787)^2 332016
2016 261000 (1+0.12787)^3 374471
2017 261000 (1+0.12787)^4 422354
2018 261000 (1+0.12787)^5 476360
2019 261000 (1+0.12787)^6 537273
2020 261000 (1+0.12787)^7 605974
2021 261000 (1+0.12787)^8 683460
2022 261000 (1+0.12787)^9 770854
2023 261000 (1+0.12787)^10 869423

II.1.1.1.2 DEMANDA NACIONAL (EXPORTABLE)

50 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 25: PRINCIPALES IMPORTADORES DE MANDARINA AL PERÚ


2009-2013 ( U$ miles)

Valor Valor Valor Valor


Valor exportada
Importadores exportada en exportada exportada exportada
en 2013
2009 en 2010 en 2011 en 2012
Mundo 23552 35252 40350 52557 41804
Reino Unido 8403 12186 12567 16891 11080
Estados Unidos de América 5492 7431 6966 10948 9766
Canadá 4491 6086 7824 10651 8693
Países Bajos (Holanda) 2346 4706 7399 6888 6530
Federación de Rusia 333 1182 939 1259 1795
Irlanda 575 1192 1840 2344 1484
Costa Rica 107 228 467 543 578
Colombia 198 112 199 516 458
Italia 330 495 414 917 297
Suecia 320 496 745 461 203
México 0 13 82 163 164
Ecuador 59 121 113 102 130
España 0 91 93 91 128
Honduras 0 0 29 29 98
Panamá 0 18 32 174 93
Guatemala 156 166 100 88 71
Arabia Saudita 0 0 0 0 65
Hong Kong (China) 12 0 161 0 59
China 0 0 0 105 58
Noruega 76 26 26 0 44

II.1.1.1.2.1 PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO

En cuanto a los principales mercados de destino para las


exportaciones de mandarinas y clementinas, actualmente han
crecido en valor y en mercados de destino existiendo registros de
exportación hacía más de 30 mercados individualmente
considerados, sin tomar en cuenta su asociación en algún bloque
económico; situación que contrasta con la existente hace algunos
años cuando Canadá era prácticamente el único destino.

Desde los primeros años de este nuevo siglo, destacan por su


presencia los mercados europeos, de ahí que el bloque de la Unión
Europea representa el 50% del total exportado por Perú en el 2013,
principalmente Inglaterra y Holanda; en América del Norte Canadá,
y con una presencia más modesta países como Irlanda, España,
Bélgica y Rusia; y en América Latina Colombia y Venezuela.

51 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 26: EXPORTACIONES DE MANDARINAS Y CLEMENTINAS AL


MUNDO 2013

Grafico expresado en millones de dólares.

Como se aprecia en el grafico 26 las cifras de exportación hacia los


Estados Unidos han crecido, de manera que al 2013 se ha
constituido en el segundo mercado más importante después de la
Unión Europea y representa el 25% del total exportado por Perú
(US$ 16,6 millones).

Otro país que de manera permanente se ha comportado como un


mercado tradicional para las exportaciones de mandarinas es
Canadá, que se ha constituido en el tercer mercado más
importante después de los Estados Unidos con un 18% del total
exportado (US$11,6 millones).

DATO IMPORTANTE

El 1 de mayo del 2006 se apreció una reconfiguración del panorama


exportador, luego de la autorización de ingreso de los cítricos
peruanos al mercado norteamericano, después de levantarse las
barreras fitosanitarias que impedían su exportación a dicho país.

52 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Aunque tal permiso permite el acceso de cítricos exportables solo


desde algunas zonas como Ica, Lima, Lambayeque, Piura y Junín,
actualmente se viene gestionando la ampliación a otras zonas que
ya se han declarado libres de la mosca de la fruta.

II.1.1.2 DEMANDA INTERNACIONAL

II.1.1.2.1 IMPORTACIONES MUNDIALES DE MANDARINA

Como se puede apreciar en el grafico 27, las importaciones de


mandarinas han venido creciendo de una manera sostenida.
Alcanzan su nivel más importante en la campaña 2012/2011, en esta
se registra un volumen de 3,66 millones de toneladas y de acuerdo
con información del Centro de Comercio Internacional (CCI) estas
habría alcanzado un valor récord de 4,48 millones de toneladas en el
2012.

GRAFICO 27: IMPORTACION MUNDIAL DE MANDARINAS


(MILES DE TONELADAS)- HASTA 2013

** 2011/2012/2013

El total demandado está concentrado en los mercados del


hemisferio norte. Esta mayor demanda en el mundo se ha venido
ampliando al ser considerado un producto con amplios beneficios
para la salud.

Rusia es el mercado que lidera las importaciones de mandarinas, en


el mundo habiendo alcanzado un volumen de 700 mil toneladas en
el 2012. Las cifras del CCI señalan que en el 2013 alcanzó un valor de

53 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

750 mil toneladas, representado alrededor del 19% del total


importado por el mundo. Otros importante mercados de elevado
consumo de mandarinas son algunos países miembros de la Unión
Europea, tales como Francia, Alemania, Reino Unido (Inglaterra),
Países Bajos (Holanda) y Polonia, este grupo de países ha participado
con el 37,5% del total demandado por el mundo.

Es importante observar que el Perú aún no está abasteciendo


plenamente a los más importantes mercados de mandarinas como
son Rusia, Francia, Alemania. Nuestro país orienta sus ventas
principalmente hacia Inglaterra, Holanda y Los Estados Unidos,
importantes mercados pero que se ubican en un nivel de
importación por debajo de los mercados mencionados
anteriormente.

II.1.3 SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

GRAFICO 28: PRINICIPALES MERCADOS DE DESTINO

* Cuadro de variación y participación al año 2013.

54 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

BLOQUE EUROPEO

En el gran mega mercado de la Unión Europea, cuyos requisitos fitosanitarios no


son tan exigentes como el de los Estados Unidos, basta con adjuntar un Certificado
Fitosanitario extendido por SENASA que acredita que se cumple con las normas que
exigen las autoridades sanitarias europeas y así se puede acceder a los 28 países de
este gran mercado.

En tal sentido, el bloque europeo se ha convertido en el primer mercado para las


exportaciones de mandarinas, representando el 50% del total exportado por Perú
(US$32,9 millones). Sin embargo, es muy alta la concentración de estas
exportaciones en tres países miembros Inglaterra, Holanda, Irlanda.

Inglaterra es mercado tradicional, representa el 64% del total exportado a la Unión


Europea y el 32% del total exportado al mundo (US$ 20,9 millones) este es el
mercado más importante para el Perú. Le siguen mercados como Holanda, Irlanda,
Suecia, etc. países que casi no producen mandarina en ninguna época del año y
Perú puede abastecerles no solo en épocas estacionales.

GRAFICO 29: PERU, EXPORTACIONES DE MANDARINAS Y CLEMENTINAS


A LOS PAISES DE LA UNION EUROPEA 2013

Grafico expresado en millones de dólares.

Otros mercados importantes hacia donde se puede ingresar, pero que tienen
un nivel de exigencia fitosanitaria similar al de los Estados Unidos son China

55 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

y México, posiblemente estas exigencias hayan limitado por ahora el


crecimiento de las exportaciones hacia dichos mercados.

Por todo lo mencionado anteriormente, en el presente Plan de Negocio de


Exportación, se trabajara como mercado objetivo de la mandarina
clementina el país de Inglaterra (Reino Unido).

II.1.4 NIVELES DE PRECIOS EN EL MERCADO OBJETIVO

El precio al que se exporta la clementina a Reino Unido es como sigue:

Año Precio Promedio por kg en US$ Precio promedio ( caja de 10kg) en


US$
2013 1.13 11.30
2014 1.14 11.40

Precios al por Mayor de la clementina en Reino Unido al 2013:

Según un documento presentado por el Fresh Produce Jornal, el 15 de octubre


del 2013, el precio promedio de las clementinas (precio de importación) fue de
£ 0.71 de libra esterlina (US$ 1.12 por kg).

Precios al por Mayor (Importador- distribuidor) de la clementina en Reino Unido


al 2014:

- Caja de 10 kg a US$ 12.14


1kg = US$ 1.21
*Información proveniente de Fruit and Vegetable Market News,
Federal - State Market News Service, USDA.

Precios minoristas (algunos supermercados) en Reino Unido al 2013:


Los precios de la clementina que se ofrecen en los supermercados según una tabla
comparativa presentada en el 2013, varían en función del margen de ganancia de
las compañías. Se presentan a continuación los precios por kg en moneda de
Reino Unido (libra esterlina) de las principales compañías que ofrecen el
producto.

COMPAÑÍA Precio por kg (libra esterlina) Precio por kg ( US$)


SAINSBURY £ 2.66 3.93
MORRISON £ 1.25 1.85
ASDA £ 3.48 5.14
*Se debe tener en cuenta que estos precios son aproximados y que están sujetos a
cambios dependientes de múltiples factores.
**tipo de cambio usado al 31-12-13 ( 1 libra esterlina= US$0.6768 )

56 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Las grandes cadenas detallistas operan con márgenes comerciales que van del
22% al 40%. Estos márgenes tan diversos tienen su base, entre otros, en los costes
asociados a todo el proceso de compra: algunas cadenas compran directamente
al agricultor y empaquetan ellos mismos (con la consiguiente reducción de costes,
que pueden llevar a sus márgenes comerciales) y otras compran a los
importadores, con lo que aumentan el número de intermediarios. En el caso de
estos importadores, los márgenes que aplican se sitúan en torno al 4% de
beneficio neto.

II.1.5 PRODUCCION INTERNA DEL MERCADO OBJETIVO.

En Reino Unido no existe producción de mandarinas de ningún tipo, incluso la


producción de cítricos de diversas variedades es casi nula. Esto debido únicamente
a que el clima de este lugar nos el apropiado para la siembra y cosecha de este tipo
de fruta; las temperatura en este lado de Europa son muy frías e incluso bajo cero;
y el cultivo de cítricos necesita necesariamente de climas semi-secos con
temperaturas regularmente altas

II.1.6 DEMANDA INTERNA APARENTE DEL MERCADO OBJETIVO

GRAFICO 30: DEMANDA APARENTE (MIILLONES TONELADAS)

AÑO PRODUCCIÓN IMPORTACIONES EXPORTACIONES CONSUMO


TN TN TN APARENTE
2008 0 295481 0 295481
2009 0 282260 0 282260
2010 0 261623 0 261623
2011 0 291169 0 291169
2012 0 296925 0 296925
2013 0 272265 0 272265
Fuente: TradeMap

Al haber obtenido el resultado del consumo aparente histórico este nos ayudará al
cálculo del consumo per cápita de la población de Reino Unido con el fin de
determinar el consumo que tiene cada habitante con respecto a la mandarina.
El crecimiento de las importaciones en Reino Unido, se ha dado principalmente
porque la población prefiere las frutas de fácil consumo. Por ejemplo, una fruta como
un plátano cumple con sus requisitos porque no requiere de “mucho esfuerzo” para
poder comerse. Frutas como las sandías son más complicadas porque tienen que ser
cortadas. Es por esto que la mandarina también es ideal para este mercado.

57 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Hay que tener en cuenta que el crecimiento de las mandarinas, aunque positivo, es
inferior al crecimiento de las importaciones de fruta en general, el cual se situó en
5.42% en el periodo del 2012 al 2013.

GRAFICO 31: PRINCIPALES PROVEEDORES

Participación
Valor importada de las Cantidad
Unidad de Valor unitario
Exportadores en 2013 (miles de importaciones importada
medida (USD/unidad)
USD) para Reino en 2013
Unido (%)
Mundo 180006 49,4 133696 Toneladas 1346
España 66564 18,3 47901 Toneladas 1390
Sudáfrica 29054 8 22671 Toneladas 1282
Perú 28799 7,9 22878 Toneladas 1259
Marruecos 13238 3,6 8264 Toneladas 1602
Alemania 10337 2,8 11070 Toneladas 934
Turquía 8175 2,2 6695 Toneladas 1221
Uruguay 7750 2,1 5664 Toneladas 1368
Argentina 5305 1,5 4622 Toneladas 1148
Países Bajos
(Holanda) 3762 1 2614 Toneladas 1439
Israel 2259 0,6 657 Toneladas 3438
Francia 2013 0,6 1379 Toneladas 1460
Corea, República de 1652 0,5 1184 Toneladas 1395
Australia 1387 0,4 905 Toneladas 1533
Irlanda 666 0,2 460 Toneladas 1448
*FUENTE: TRADE MAP

Como se desprende de los datos del grafico 31, España es el mayor exportador de
mandarinas al Reino Unido. Este país exporta principalmente la variedad clementina,
aunque también es importante la exportación de satsumas. Sin embargo, para el
Perú el mayor competidor es Sudáfrica, puesto que siendo el segundo exportador de
mandarinas al Reino Unido, las fechas de disponibilidad de sus variedades coinciden
con las del Perú.

GRAFICO 32: EXPORTACIONES DE PERU A REINO UNIDO (millones de US$)

Valor Valor
Valor exportada en Valor exportada Valor exportada
Importadores exportada exportada en
2009 en 2010 en 2012
en 2011 2013
Mundo 23552 35252 40350 52557 41804
Reino Unido 8403 12186 12567 16891 11080
*FUENTE: TRADE MAP

58 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.1.7 DEMANDA INSATISFECHA

CONSUMO PER CAPITA

AÑO POBLACIÓN CONSUMO CONSUMO


APARENTE PERCÁPITA TN/AÑO
2009 61,113,200 282260 0.004619
2010 62,348,450 261623 0.004196
2011 62,698,360 291169 0.004644
2012 63,047,160 296925 0.004710
2013 64,097,085 272265 0.004248
Fuente: www.Index Mundi.com

CONSUMO PER CAPITA- PROYECTADO

AÑO POBLACIÓN CONSUMO CONSUMO


PROYECTADA APARENTE PERCÁPITA
2014 64711135 275734 0.004261
2015 65331068 279247 0.004274
2016 65956939 282804 0.004288
2017 66588807 286407 0.004301
2018 67226728 290056 0.004315
2019 67870760 293751 0.004328
2020 68520962 297494 0.004342
2021 69177392 301284 0.004355
2022 69840112 305122 0.004369
2023 70509180 309009 0.004383

Con la tendencia al crecimiento, Reino Unido para el 2023 tendrá un consumo


de 4.38 Kilogramos por habitante.

CALCULO DE LA DEMANDA INSATISFECHA

Para determinar la demanda insatisfecha que tiene el Reino Unido,


comparamos el consumo real proyectado con el consumo recomendado
proyectado de la mandarina.

 Basados en las características nutritivas que posee la mandarina,


como la vitamina C entre otras que ayuda a evitar enfermedades, y
tomando en cuenta que la mayoría de la población Inglesa es gente

59 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

adulta con tendencia a una alimentación sana que busca alimentos


nutritivos y tras la evaluación de personas conocedoras del tema se
hace una recomendación en el incremento en el consumo Per cápita.

 Se propone un consumo de 4.60 Kilogramos anuales por persona (en


el cuadro esta expresado en Toneladas).
II.1.8 POTENCIAL DEL MERCADO OBJETIVO

En el Reino Unido, el mercado de


la fruta experimenta un
crecimiento generalizado. Esto
se debe principalmente por una
tendencia del consumidor
británico hacia productos más
saludables. Esta tendencia,
además, se ha visto favorecida
por promociones del propio
Gobierno como la “5 a day”
(promoción para el consumo de
frutas y verduras al día, en la dieta alimenticia de la población).

En el caso de los cítricos, la preferencia ha sido aún más positiva, en relación a las
mandarinas. Esto se ha debido principalmente a algunos atributos, en que destaca
el atributo convenience, es decir, atributos que mejoran la facilidad de comer un
producto.
Esto ha derivado en que, por ejemplo, las variedades sin pepitas y fáciles de pelar,
como la satsuma y la
clementina, se hayan
convertido en las de uso más
común en el Reino Unido. De
hecho las mandarinas son una
fruta de consumo habitual en
el país.

Se trata de un mercado muy


competitivo a pesar de
registrar un crecimiento relativamente alto. A pesar de ser un producto muy
consumido en el Reino Unido, las mandarinas no se producen en el país debido a
las condiciones climáticas que no son las adecuadas, como se mencionó
anteriormente.
Actualmente la mitad del mercado está dominado por España, que ofrece un
producto considerado de alta calidad a precios relativamente razonables. El resto
del mercado está dominado por otros países en que se incluye al Perú.

60 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Aprovechar los canales de distribución ya existentes para potenciar el producto


nacional y hacer promociones nacionales conjuntas con otros países podría
resultar positivo para las importaciones peruanas.

II.2 INVESTIGACION DEL MERCADO

II.2.1.ANALISIS DEL SECTOR

II.2.1.1 EVOLUCION DEL SECTOR AGROEXPORTADOR PERÚ

En el año 2013, el total de la superficie cosechada fue de 3, 092,100


hectáreas. En cuanto a los tipos de cultivos, tenemos que 995,470has
(32% del total) son permanentes y 2, 096,630 has (68%deltotal) son
transitorios.
Por otro lado, con respecto a la superficie cosechada con destino a las
Agro exportaciones, se estima que existen aproximadamente 540 mil
has cosechadas (21% del total), de las cuales 420 mil has (17 % del total)
se destinan a las exportaciones de productos Tradicionales y 120 mil
has (3.8 % del total) a la exportación de productos No Tradicionales.

EXPORTACIONES AGRO NO TRADICIONALES

Valor FOB = US$ 3, 154, 708,779


Cantidad =1, 963, 734,489 Toneladas métricas

61 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Las exportaciones de Agro No Tradicionales representan el 80% de


participación del total
De las exportaciones peruanas. El valor exportado se incrementó en 10%
con relación al año 2012. Respecto al volumen exportado, hubo un
incremento del 3%. El valor exportado de los productos frescos (frutas y
hortalizas) en el año 2013 se incrementó un 20 % con respecto al año 2012,
alcanzando los US$1, 534, 816, 657. Los principales productos exportados
son: Uva, Esparrago, Palta, Mangos y Bananos. Estos productos acumulan el
86 % de participación en esta línea los productos en el año 2013 alcanzaron
la suma de US$608, 849,683 esto es línea.

GRAFICO 34: PRODUCTOS FRESCOS EN VALOR FOB –US$

II.2.1.2 EVOLUCION DEL SECTOR AGRO EN INGLATERRA (REINO UNIDO)

Dentro del sector agrario, encontramos que entre los cultivos, más
importantes tenemos: los cereales con tres millones de hectáreas sembradas,
dentro de los cuales se destacan el trigo y la cebada, los tubérculos, como la
papa y la remolacha azucarera. Los productos hortícolas, por lo general
cultivados en invernaderos, han venido adquiriendo importancia.

Respecto a la producción de frutas en el Reino Unido para el 2013 fue de


289.300 toneladas. La manzana fue la que más contribuyó a la producción
frutícola, por ser el principal cultivo. En efecto, la producción de manzana
representó alrededor de la mitad de la producción de frutas del Reino Unido
entre 2008 y el 2013.
62 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

A las manzanas les siguen en importancia, la fresa, que participó con el 13%
del área cosechada y tuvo un volumen de producción de 34.300 toneladas en
el 20013; la pera, con el 9% y 26.600 toneladas; la frambuesa, con el 8% y
8.800 toneladas; la ciruela, con el 4% y 5.300 toneladas y la uva, con el 4% y
2.900 toneladas.

En lo que se refiere a comercio exterior, junto con Francia y Alemania, el


Reino Unido lidera las importaciones europeas de frutas.
Las compras británicas totales al exterior en el 2013 incluidos productos
frescos y procesados llegaron a 3.28millones de dólares. El 69% del total del
valor importado en correspondió a frutas frescas, el 22% a procesadas, el 6%
a secas, el 2% a congeladas y el 1% restante a la categoría otras (cortezas de
frutas y frutas en conservación provisional).

En el grupo de caducifolios, el segundo rubro más importante dentro de las


importaciones de frutas frescas, compuesto por la manzana, la uva, la pera y
el durazno, sobresalen como principales proveedores Suráfrica en el
continente africano, Italia y España en Europa, y Chile en Suramérica. Las
compras al exterior de cítricos, en especial de naranja y mandarina, con
valores de importación de 144 y 127 millones de dólares en el 2013
respectivamente, representan cerca del 6% de las importaciones de frutas
frescas. Los principales proveedores son España Suráfrica y Perú.
El mercado del Reino Unido es muy importante para las frutas tropicales y
exóticas en general; en el año 2013 se importaron 84 millones de dólares en
melón; 29 millones en aguacate; 28 millones en guayaba, mango y
mangostán; 28 millones en kiwi, 21 millones en coco y 19 millones en piña.

Los países miembros de la comunidad son el destino de la mayor parte de las


exportaciones del Reino Unido (93% en el 2000), siendo los principales socios
Irlanda, hacia donde se dirigió el 49% de los envíos de frutas del país, Francia
(17%) y Holanda (8%). Del total exportado en el 2013, el 58% correspondió a
procesados (119 millones de dólares), el 35% a frutas frescas incluidas
algunas secas clasificadas en las mismas partidas arancelarias de la fruta
fresca (73 millones de dólares), el 4% a secas (7,8 millones de dólares) y el 3%
a congeladas (5,3 millones de dólares).

63 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.2 ANALISIS DEL MERCADO

64 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.2.1 RESUMEN EJECUTIVO

Reino Unido es una


monarquía constitucional
situada al noroeste de
Europa, constituida por
Inglaterra, Gales, Escocia
(juntos forman Gran
Bretaña), Irlanda del
Norte y las Islas Británicas.
Limita al norte y oeste con el
Mar Atlántico, al este con el
Mar del Norte, al sur con el Canal de la Mancha y al oeste con el Mar de Irlanda.
Su capital es Londres, otras ciudades importantes son Birmingham, Glasgow,
Liverpool, Leeds, Sheffield, Edimburgo, entre otras. Su moneda es la libra esterlina
y su idioma oficial, el inglés.
Reino Unido es miembro de la Unión Europea, miembro permanente del Consejo
de Seguridad de las Naciones Unidas y miembro fundador de la OTAN y de la
Commonwealth of Nations. El tamaño de Su población es 64 millones de
habitantes, aproximadamente y crece a una tasa promedio de 0,54% anual. La edad
media es 40,4 años; 39,2 para hombres y 41,6 para mujeres. Al 2013, gran parte
de su población (41%) se encontraba entre los 25 y 54 años de edad. La religión
predominante es la cristiana (59,5%), que incluye anglicanos, católicos romanos,
presbiterianos y metodistas. Otras religiones importantes son el Islam (4,4%) e
Hinduismo (1,1%), y un 25,7% no practica ninguna religión.

II.2.2.2 INFORMACION BÁSICA

Datos Generales Reino Unido de Gran Bretaña e


Irlanda del Norte

Superficie (KM2) 243 610


Población (millones de habitantes) 64,5
Capital Londres
Forma de Gobierno Monarquía constitucional
Reina Isabel II
Primer Ministro David William Donald Cameron
Secretario de Estado de Negocios, John Vincent Cable
Innovación y Habilidades
Moneda Libra esterlina
IDH 2012 (puesto 26) 0.875
Fuente: CIA-World Factbook, PNUD, Gobierno del Reino Unido Elaboración: MINCETUR-OGEE-OEEI

65 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.2.3 ASPECTOS GEOGRAFICOS (GEOGRAFIA ECONOMICA)

Los recursos naturales del país son:

Carbón: (yacimientos aparecen en Yorkshire, Derbyshire, Nottinghamshire,


Northumberland, Gales meridional y Escocia).
Petróleo: (plataforma continental del mar del Norte).
Gas natural (Escocia), estaño, piedra caliza, hierro, sal, arcilla, plomo.

Reino Unido es el mayor productor de petróleo en la Unión Europea y es también


un exportador importante de gas natural. Se proyecta que la producción de gas y
aceite ha caído entre 3% y 6% en 2013 y que las inversiones proyectadas para
2014, incrementarían al equivalente de 2 millones de barriles de aceite por día en
2017.

COMPOSICION PBI POR SECTORES

0.70%
20.50%

SERVICIOS
MANUFACTURA
AGRICULTURA

78.80%

El sector servicios representa el 78,8 % del PBI y emplea al 80,4% de la fuerza de


trabajo. Los servicios financieros, se vieron afectados durante la recesión.
La solvencia de cierto número de empresas financieras ha sido degradada y la
proporción de préstamos en mora es alta. No obstante, el sector de servicios
continúa dirigiendo la recuperación económica.

El sector manufacturas es el segundo en importancia. La industria, que fue la base


de la economía durante más de dos siglos, tiene cada vez menos importancia,
actualmente sólo contribuye representa el 20,5% del PBI y emplea al 18,2% de la
fuerza de trabajo. No obstante, la mayoría de empresas del sector tienden a utilizar
alta tecnología y menos mano de obra intensiva, por lo que el empleo en el sector
está cayendo.

66 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Las industrias producen maquinaria, equipamiento eléctrico y electrónico,


ferroviario, construcción naval, aviones, vehículos de motor y sus partes,
equipamiento electrónico y de comunicaciones, metales, productos químicos,
carbón, petróleo, papel y productos papeleros, alimentos procesados, tejidos, ropa
y otros bienes de consumo.

La agricultura es intensiva, altamente mecanizada y muy eficiente según los


estándares europeos, produciendo alrededor del 60% de las necesidades
alimentaria. Este sector representa el 0,7% del PBI y emplea al 1,4% de la fuerza
laboral
Se producen cereales (cebada, trigo, avena), colza oleaginosa, patatas y hortalizas.
Los pastos y prados permanentes (calculada en los ochenta en torno al 47% del
territorio) permiten el pastoreo de ganado vacuno y ovejas, también hay aves de
corral. Por último, tiene un importante sector pesquero, siendo los puertos más
destacados Hull y Aberdeen.

II.2.2.3 ASPECTOS ECONOMICOS BASICOS

II.2.2.3.1 Análisis de las Principales Variables Macroeconómicas

GRAFICO 33: PRINCIPALES VARIABLES MACROECONÓMICAS

*Elaboración PROMPERÚ
*FUENTE: FMI

En los últimos años, la economía ha registrado ligeros crecimientos,


aunque destacables considerando la coyuntura económica de la región
europea. Así, se proyectó un crecimiento de su economía de 1,9% para
2014. En 2013 alcanzó 1.4 %. El incremento en el gasto de consumo es el
principal motor del crecimiento junto a un modesto soporte de las
inversiones en los negocios. Sin embargo, la actividad económica se
encuentra aún 2.5% por debajo de su nivel de pre recesión.

La tasa de desempleo fue 7.7% en 2013 y se espera que disminuya a 7,5%


en 2014. Aun así, dicha tasa es una de las más altas en muchos años. El
programa de austeridad británico ha implicado 500 mil puestos de trabajos
perdidos en el sector público. La tasa de desempleo juvenil es de 21%, por
67 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

encima del promedio de la OCDE, y los sueldos han caído en más de 9%


desde 2008.
La tasa de inflación ha excedido el objetivo de 2% del Banco Central. Esta
fue de 2.7% para 2013 y 2,3% en 2014. La subida de los precios
administrativos así como los efectos de las políticas tomadas por el
gobierno, ponen presión sobre los precios. Asimismo, debilidades en el
sistema bancario socaban la eficacia de la política monetaria.

La divisa oficial de Reino Unido es la libra esterlina. A continuación se


muestra el tipo de cambio en relación a los dólares americanos (USD) y
nuevos soles peruanos (PEN):

1,00 USD = 0,601025 GBP


Dólar Estadounidense ↔ Libra Esterlina
1USD = 0,601025 GBP 1GBP=1.66385 USD

1.00PEN = 0,214266 GBP


Nuevo Sol Peruano ↔ Libra Esterlina
1PEN=214266 GBP 1GBP=4,66711 PEN

*Fuente: XE.com Elaboración: PROMPERU

II.2.2.3.2 Comercio Exterior y prácticas comerciales

La necesidad de importar materias primas y de exportar sus manufacturas


ha hecho de siempre del Reino Unido uno de los líderes del comercio
mundial. Las exportaciones de bienes de Reino Unido al mundo han crecido
de manera sostenida en los últimos 5 años (11,2%), a excepción del año
2012. En 2013 estas ascendieron a US$ 541 063 millones registrando un
crecimiento de 14,3% con respecto al año anterior. Las importaciones, sin
embargo han crecido a un ritmo menor (7,9% en promedio anual) en los
últimos 5 años, y en 2013 registraron una caída de 5,3% respecto a 2012.
.
Dentro de la Unión Europea, Reino Unido, en exportaciones tiene el puesto
9° (US$ 351, 300 millones), sólo superado por Alemania (2°), Francia (5°),
Países Bajos (6.°) e Italia (7.°). En cuanto a las importaciones, ocupa el 6°
lugar (US$ 473,600 millones), sólo superado, por Alemania (2°) y Francia
(4°).

II.2.2.3.2.1 Intercambio Comercial de bienes de Reino Unido-Mundo

Las exportaciones de bienes de Reino Unido al mundo han crecido


de manera sostenida en el último quinquenio (11,2%). En 2013

68 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

estas ascendieron a US$ 541 063 millones registrando un


crecimiento de 14,3% con respecto al año anterior. Por otro lado,
las importaciones han crecido a un ritmo menor (7,9% en promedio
anual) en los últimos 5 años, y en 2013 registraron una caída de
5,3% respecto a 2012.

GRAFICO 34: INTERCAMBIO COMERCIAL DE BIENES REINO UNIDO-MUNDO


(Millones US$)

Según cifras del Global Trade Atlas, los principales envíos de


exportación de bienes de Reino Unido al mundo, en 2013, se dieron
a Suiza (13%), Estados Unidos (11%), Alemania (8%), Holanda (7%)
y Francia (6%).Mientras, sus principales proveedores fueron
Alemania (13%), China (8%), Holanda (8%), Estados Unidos (7%) y
Francia (6%). Cabe señalar que Reino Unido posee mercados
diversificados, tanto de exportación como importación, pues
ninguno de ellos tiene una gran participación en su intercambio
comercial mundial, lo que hace su economía más resistente a
situaciones económicas difíciles que alguno de estos pueda
presentar.

II.2.2.3.2.2 Intercambio Comercial Perú- Reino Unido

Los envíos tradicionales representaron el 59% de las exportaciones


y en 2013 registraron una caída de 21,7% respecto al año previo.

69 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 35: INTERCAMBIO COMERCIAL DE BIENES PERU- REINO UNIDO


(Millones US$)

Los principales sectores de exportación fueron el minero (89% de


participación), siendo el oro y el estaño los más representativos. Le
siguen en importancia el sector pesquero y el agrícola, ambos con
6% de participación. Los envíos no tradicionales representaron el
41% de las exportaciones y a diferencia de los envíos tradicionales,
aumentaron en 30,4% para el periodo 2012- 2013. Las
exportaciones se dieron principalmente en el sector agropecuario
(79 %), químico (10%) y textil (8%), mientras que los envíos más
dinámicos se registraron en el sector agropecuario (+41,5%),
químico (38,2%) y minería no metálica (+17,1%).
Los productos no tradicionales que más se exportaron a Reino
Unido en 2013 fueron espárragos frescos o refrigerados (22%) y
uvas frescas (16%). Las exportaciones de quinua destacan por su
crecimiento sostenido desde hace 5 años atrás (171,4%) y su
crecimiento en el último año (+245,6%), alcanzando un monto de
exportación de US$ 5 millones.

70 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 36: PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS DESDE REINO UNIDO Y MUNDO

71 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.2.3.3 Medios de transporte y comunicaciones

II.2.2.3.3.1 Principales medios de transporte


El 80% del volumen del comercio exterior británico se maneja a
través del transporte marítimo; se trata de unos 600 millones de
toneladas anuales. Hay cientos de puertos bien equipados para el
transporte de bienes. Los más importantes son Londres, Plymouth,
Southampton, Aberdeen, Liverpool, Felixstowe y Dover. Inglaterra,
Escocia, Gales albergan más de 80 puertos como miembros de la
Asociación Británica de Puertos, cuyo objetivo es representar y
proteger a sus miembros de la fluctuación del mercado e integrar las
políticas europeas e internacionales.

GRAFICO 37: MEDIOS DE TRANSPORTE UTILIZADO PARA EXPORTACION

Vía Marítima – Principales Puertos

• Puerto de Poole: Se ubica en el condado de Dorset, en Inglaterra


meridional, con las localidades de Poole y Wareham sobre sus
orillas. Aunque alguna vez tuvo una gran importancia comercial, el
transporte de cargamentos ha decaído. En la actualidad, suele ser
utilizado en la práctica de actividades de ocio que tienen que ver

72 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

con la navegación, habiendo en sus aguas numerosas


embarcaciones de recreo, como yates privados.
• Puerto de Liverpool: Conocida como la ciudad marítima y
comercial de Londres.
• Puerto de Londres: transcurre a lo largo de las riberas del río
Támesis desde Londres, Inglaterra, hasta el Mar del Norte. Puede
manejar transatlánticos, transbordadores tipo Ro-Ro y de carga de
todo tipo incluyendo contenedores, madera, papel, vehículos,
grava, petróleo crudo, derivados de petróleo, gas licuado del
petróleo, carbón, metales, granos y otros materiales secos y
líquidos. En 2013 el Puerto de Londres manejó 53 millones de
toneladas de comercio.
El puerto no está localizado en una sola área, sino que se extiende
a lo largo del Támesis, incluyendo el área central de Londres, con
muchos embarcaderos individuales, puertos, terminales e
instalaciones construidas a través los siglos.
• Puerto de Pórtland: ubica junto a la isla de Pórtland, Dorset,
Inglaterra, El puerto de Pórtland es en la actualidad un lugar
popular para la práctica de windsurf, buceo y navegación.

Vía Aérea– Principal Aeropuerto

El Aeropuerto de Londres-Heathrow, situado a 24 km al oeste de la


capital, es el aeropuerto más concurrido del Reino Unido y tiene el
mayor nivel de tráfico de pasajeros internacionales en el mundo.
Asimismo, es la base de operaciones de aerolíneas como British
Airways, y Virgin Atlantic.

PUNTOS DE INGRESO PRINCIPALES A REINO UNIDO


- Puerto de Londres
- Puerto de Liverpool
- Aeropuerto de Londres-Heathrow

II.2.2.3.3.2 Principales medios de comunicación

Internet es uno de los medios de comunicación más importantes en el


país, además de que ha tenido un gran aumento desde la última
década, de tal modo que con 41 817 847 de usuarios, es el séptimo
país con la mayor cantidad de internautas en el mundo.132 El dominio

73 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

de Internet para el Reino Unido es .uk. El sitio web más popular con
terminación ".uk" es la versión británica de Google.
Las negociaciones se suelen hacer vía correo electrónico, medio que
se haya mucho más extendido, aunque el estilo de comunicación sigue
siendo más formal, al menos al principio, que en otros muchos países.
La mayoría de los británicos no emplean el slang o las abreviaturas y
se formarán una opinión negativa si la comunicación aparenta ser muy
familiar. Hay que responder rápidamente a la correspondencia.
Ejecutivos británicos comunican más por carta y fax que por teléfono,
pero el Internet es ampliamente utilizado y el correo electrónico es
común.

II.2.2.3.4 Datos diversos

II.2.2.3.4.1 Calendario de Ferias especializadas del sector:

•Speciality Fine Food Fair: annual, próxima edición setiembre del


20013 www.specialityandfinefoodfairs.co.uk
•The Restaurant Show: próxima edición, octubre del 2015.
www.therestaurantshow.co.uk
•International Food Exhibition (IFE): bienal, realizada del 15 al 18 de
Marzo del 2013. www.ife.co.uk
•Natural & Organic Products (www.naturalproducts.co.uk): annual,
Próxima edición del 5 al 6 de abril del 2015 Olimpia, Londres.
•Food & Drink. Expo: bienal, próxima edición abril del
2015. Birmingham.www.foodanddrinkexpo.co.uk

II.2.2.4. RELACIONES Y ACUERDOS COMERCIALES

Las relaciones bilaterales entre ambos países han tomado una nueva dimensión en los
últimos años, no sólo en lo referente al comercio y a las inversiones, sino también en
temas de cooperación en áreas como la democracia y gobierno, desarrollo económico
y comercio, tráfico ilegal de drogas y lucha contra el crimen internacional, defensa, y
medio ambiente y cambio climático. Asimismo, el Perú crece cada vez más como
destino popular para turistas británicos, con más de 60,000 visitas en el país en el año
2013.
Actualmente, Reino Unido es el segundo inversor extranjero en el Perú, con
inversiones totales de casi US$ 2720 millones registrados en el 2013. Casi la mitad de
las inversiones se concentran en el sector minero, en la cual las compañías británicas
se encuentran desarrollando algunos de los principales proyectos en el país, así como
en sectores como financiero, energía, manufactura, bebidas, comunicaciones y

74 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

comercio. Las inversiones británicas representan cerca del 18% de todas las
inversiones extranjeras registradas en Perú.

II.2.2.4.1 TRATADOS DE LIBRE COMERCIO Y OTROS ACUERDOS


COMERCIALES

El Perú tiene suscrito sendos tratados de libre comercio (TLC) con los
principales países consumidores de mandarina, excepto con Rusia, de ahí
que estamos en mejores condiciones que muchos países productores de
cítricos de ingresar a estos importantes mercados, con un tratamiento
arancelario preferencial.

ACUERDO COMERCIAL PERU- UNION EUROPEA

El origen de las negociaciones de este Acuerdo se enmarca en la relación


política y comercial de la Comunidad Andina (CAN) y la Unión Europea (UE)
de más de tres décadas de desarrollo, profundización y consolidación del
proceso de integración de ambos bloques regionales. Así, la voluntad de
acercamiento dio lugar al inicio de las negociaciones para la suscripción de
un Acuerdo de Asociación bloque a bloque CAN-UE, el cual sería integral y
comprehensivo, incluyendo tres pilares de negociación: Diálogo Político,
Cooperación y Comercio.

Las negociaciones para un Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea


culminaron el 28 de febrero de 2010 en la ciudad de Bruselas, luego de
Nueve Rondas de Negociación. El Acuerdo Comercial entre la Unión Europea
y Perú y Colombia se suscribió el 26 de junio de 2012 en Bruselas, Bélgica. El
Acuerdo Comercial Perú-Unión Europea entró en vigencia el 1° de marzo de
2013.

Este Acuerdo Comercial forma parte de una estrategia comercial integral


que busca convertir al Perú en un país exportador, consolidando más
mercados para sus productos, desarrollando una oferta exportable
competitiva y promoviendo el comercio y la inversión, para brindar mayores
oportunidades económicas y mejores niveles de vida, así como certidumbre,
estabilidad y seguridad jurídica para el comercio y las inversiones.

Con este Acuerdo Comercial se ha obtenido un acceso preferencial para el


99.3% de nuestros productos agrícolas y para el 100% de nuestros productos
industriales.

75 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Este tratado de libre


comercio denominado
“Acuerdo Comercial”, se
realizó con el fin de poder
ingresar de manera más
flexible los productos
cítricos al mercado
europeo, no obstante la
enorme sensibilidad
señalada por ellos,

TRATAMIENTO PREFERENCIAL: SISTEMA GENERALIZADO DE


PREFERENCIAS (SGP)

La relación comercial entre Perú y la UE se basa en la aplicación de


preferencias arancelarias concedidas unilateralmente por la UE a ciertos
productos originarios del Perú, las cuales se enmarcan en el “Régimen
especial de estímulo del desarrollo sostenible y la gobernanza” (SGP Plus)
que se aplica a partir de julio de 2005.
El SGP Plus, no incluye a todo el universo arancelario en el beneficio del
arancel cero. En efecto, ofrece ingreso libre de aranceles a 7,765 líneas
arancelarias (79.7 % del universo arancelario y 45.5% del valor exportado
por Perú a la UE) y mantiene preferencias parciales para 89 subpartidas
(0.9% del universo arancelario y 1.7% de las exportaciones del Perú a la UE)
y exclusiones para el 19.4% del universo arancelario y 53.1% del valor
exportado por Perú a la UE, para partidas tales como: naranjas, ajos,
tomates, nueces (pecanas), lana, pelos finos, plomo, zinc y cadmio, entre
otros.
Sobre esto, es preciso indicar que el Parlamento Europeo y el Consejo de la
Unión Europea, mediante el Reglamento 978/2012 publicado en el Diario
Oficial de la Unión Europea el 31 de octubre de 2012, han aprobado un
nuevo Sistema General de Preferencias Arancelarias por el que se aplican
preferencias arancelarias generalizadas y se deroga el Reglamento N°
732/2008 del Consejo. El nuevo esquema aprobado por el Reglamento
978/2012 entró en vigencia el 20 de noviembre de 2012 y las preferencias
arancelarias otorgadas bajo este nuevo régimen fueron aplicadas a partir
del 1 de enero de 2014.

76 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Se requiere certificado de origen (modelo A) para solicitar que se apliquen


los aranceles preferenciales de SGP+. Este certificado debe tener vigencia
por 10 meses, a partir de la fecha de emisión.

II.2.2.5 REGIMEN DE IMPORTACIONES/EXPORTACIONES

II.2.2.5.1 ACCESO AL MERCADO

II.2.2.5.1.1 MEDIDAS ARANCELARIAS EN REINO UNIDO

El arancel de 2013 comprende 9 376 líneas a nivel de 8 dígitos y


alrededor de una cuarta parte de todas las líneas arancelarias
están libres de derechos. El promedio aritmético de los tipos
arancelarios NMF aplicados, incluidos los equivalentes ad
valorem (EAV) de los tipos arancelarios no ad valorem, fue de
6,5%. En promedio, los tipos no ad valorem siguen dando lugar
a una protección más alta que los tipos ad valorem. El promedio
de los EAV de los tipos arancelarios no ad valorem es del 24,5%,
en comparación con el 4,8% en el caso de los derechos ad
valorem.

En 2013, los aranceles de la Unión Europea para las frutas,


hortalizas y plantas, fue en promedio, 13,3%; café, té, cacao y
sus preparaciones, 11,6%; cereales y sus preparaciones, 18,1%;
semillas oleaginosas, grasas, aceites y sus productos, 7,5%;
bebidas, líquidos alcohólicos y tabaco, 14,2%; pescado y
productos de la pesca, 11,9%; minerales y metales, 2%; textiles,
6,6% y vestimenta, 11,6%.

77 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.2.5.1.2 OTROS IMPUESTOS APLICADOS AL COMERCIO EN


REINO UNIDO

En la UE, el impuesto sobre el valor añadido (IVA) se aplica tanto


a los bienes y servicios nacionales como a los importados. En el
caso de los bienes importados, este se impone sobre el valor en
aduana más los derechos, otras cargas, y gastos accesorios. Por
lo general, el IVA sobre las importaciones debe pagarse en el
momento del despacho de aduana. Las mercancías se
consideran importaciones a los efectos del IVA si llegan de fuera
de la UE (en el sentido de la Directiva del IVA) o a través de otro
país de la UE sin que hayan sido despachadas a libre práctica.
Las mercancías importadas se despachan a libre práctica una vez
pagados los derechos aplicables y cumplidos las formalidades

78 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

aduaneras. Para Reino Unido, el IVA equivale a 20%, y ciertos


productos cuentan con una tasa de 0%.

II.2.2.6 RESTRICCIONES CUANTITATIVAS

Si bien se nos ha liberado del arancel ad valorem que es de 16%. Sin


embargo se mantiene un mecanismo europeo denominado “Precios de
Entrada” (PE) que permite aplicar un derecho arancelario específico y cuyo
nivel depende de dos criterios: la fecha en que se exporta (lo estacional) por
un lado y el nivel del precio de la mandarina, más elevado más arancel.

GRAFICO 38: PERÚ, ARANCEL APLICADO A MANDARINAS Y CLEMENTINAS

Precio de Entrada: La Unión Europea aplica además de un arancel ad


valorem, un arancel específico al ingreso de mandarinas y clementinas. El
nivel específico está en función de la fecha de entrada y del nivel de precio
con el que está ingresando al mercado europeo. Hay períodos donde no
aplican derecho alguno. En ese sentido, dicho derecho aumenta desde 0,7
Euros/100 kg/neto hasta 10,6 Euros/100 kg/neto. En la medida que los
precios de exportación de Perú son más altos, por su calidad, no van ser
afectados por los PE, mejor aún si ingresan entre los meses de marzo y
octubre, que se ha eliminado arancel ad valorm de 16%, 4,8% y 3,2%. (Se
aplica a Inglaterra, Holanda, España, Francia, Alemania, Polonia, etc.)

II.2.2.7 RESTRICCIONES CUALITATIVAS

En Reino Unido, existen diversas normativas, comunes a todos los países


miembros de la UE, que regulan los distintos productos y varían de acuerdo al
origen y las especificaciones de cada uno de ellos. La responsabilidad de hacer
cumplir la ley que rige al sector de alimentos es compartida entre el Gobierno
Central y los gobiernos locales. El Gobierno Central se encarga de la legislación,
mientras la ejecución de ella es responsabilidad primordialmente de las más de
400 autoridades locales en el Reino Unido y específicamente, de los oficiales de

79 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

la salud ambiental (“Environmental Health Officers” o EHOs) y los oficiales de


Estándares del Comercio (“Trading Standards Officers”,o TOSs).

NORMATIVAS DE CONTROL SANITARIO

-Alimentos de origen no animal: Los productos de origen no animal que


ingresen al Reino Unido deben cumplir con los principios y requisitos
generales que se encuentran en la normativa No. 178/20028. Esta busca:
 garantizar la calidad de los alimentos destinados al consumo
humano y de los animales.
 Exige al importador elaborar un sistema para conocer la
trazabilidad de los productos en todas las etapas, incluyendo
producción, transformación y distribución.

-Responsabilidades de los importadores de comida: cuando un operador


tenga conocimiento de cualquier incumplimiento de los requerimientos
de seguridad en los alimentos, debe iniciar inmediatamente los
procedimientos de retiro de los alimentos en cuestión e informar a las
autoridades competentes.

Adicional mente, los productos deben cumplir con las reglas generales de
higiene que se encuentran en la normativa N° 825/20049, la cual
establece los mismos estándares de sanidad y composición que los
alimentos producidos en Reino Unido u otro estado miembro de la Unión
Europea.

OTRAS NORMATIVAS

 Controla que los productos fitosanitarios no perjudiquen la salud o al


medio ambiente, por lo que establece límites máximos de residuos en
los vegetales.

Para exportar y comercializar productos de origen vegetal a la Unión


Europea se deberá cumplir con las siguientes etapas:

80 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

 LIMITES MAXIMOS DE RESIDUOS DE PLAGUICIDAS

El marco legal referido a la presencia de plaguicidas en alimentos esta


dado Reglamento (CE) N° 396/2005, el cual fija las cantidades máximas
autorizadas de residuos de plaguicidas que pueden encontrase en los
productos de origen vegetal o animal, destinados al consumo humano.
Dichos límites máximos de residuos comprenden por una parte límites
destinados para el consumo de personas y por otra el límite general,
cuando no se haya determinado un límite, con anticipación. El
contenido máximo de residuos de plaguicidas en los alimentos se sitúa
en 0,01 mg/kg, este contenido se aplica de manera general

 ETIQUETADO

En la Directiva 2000/13/CE y su modificatoria, la Directiva 2008/5/CE, se


establecen los requisitos en materia de etiquetado, presentación y
publicidad de los productos.

81 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Son elementos obligatorios:

Denominación de venta (nombre del producto)


Lista de ingredientes
Cantidad neta
Fecha de duración mínima
Condiciones especiales de conservación y de utilización
Nombre o razón social y la dirección del fabricante o del
envasador

II.2.3 ANALISIS DEL CONSUMIDOR

II.2.3.1 Perfil del consumidor británico

 El consumidor británico se caracteriza por tener un alto nivel de vida, ser


bastante sofisticado y estar muy bien informado sobre las opciones y
beneficios que el mercado le ofrece.

 El 34% de los hogares está constituido por parejas, el 28% por una sola
persona, el 25% está liderado por uno solo de los padres y el 13% restante
está conformado por parejas con uno o más hijos.

 El ingreso de la unidad familiar se ha incrementado en los últimos años en


forma sostenida por la incorporación de más de un integrante de la misma en
el mercado laboral.

 El aumento de su gasto se ha convertido en el principal impulsor del PBI, el


cual creció en 1,3% en 2013. Se espera que el gasto de consumo aumente en
promedio 2,1% anual entre 2012 y 2020.

II.2.3.2 Tendencia actual del consumidor británico

Debido a la inflación, los altos impuestos (particularmente el IVA) y los altos precios de
la energía y alimentos, un número significativo de consumidores se ha vuelto más
consciente del valor del dinero. Como resultado, estos están comprando alimentos en
supermercados de descuento. Incluso entre los consumidores más pudientes, se ha
vuelto más rigurosa la búsqueda de las mejores opciones.
Las tendencias varían según el grupo de la población. Entre los jóvenes, la popularidad
del uso de smartphones, tablets e internet, no sólo como entretenimiento sino para
realizar compras, crece, mientras que la población de mayor edad (60 años aprox.),
son personas muy joviales, y con una vida muy activa. Estos últimos por lo general,

82 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

toman largas vacaciones y participan en actividades como ciclismo, senderismo,


jardinería.

II.2.3.3 Aumento en el consumo de alimentos

 El gasto total en alimentos en el Reino Unido en el 2013 fue de 144,898


millones de dólares. Por otro lado la mayor parte de la población que come
fuera del hogar tiene entre 15 y 24 años.

 Las compras de frutas y vegetales representan cerca del 21% de los gastos
semanales de comida y bebida que se consumen en el hogar. En el año 2013,
el consumo total de productos hortofrutícolas fue de 9.6 millones de toneladas
e incluye comidas frescas, procesadas, congeladas y secas, de éstos, un tercio
correspondió a frutas, otro tercio a hortalizas y la cantidad restante a papa.

 En comparación con otros alimentos, el consumo per cápita de frutas y


hortalizas en el Reino Unido (excluida la papa) es superior al de productos
básicos como la carne.

 Al analizar los patrones de consumo por grupos de ingresos se observa que los
hogares con menores ingresos (menos de 270 dólares a la semana) consumen
25% menos fruta que el promedio, 13% menos vegetales y 10% más papa. En
contraste, los hogares con mayores ingresos (más de 1.100 dólares a la semana)
consumen 25% más fruta que el promedio, 8% más vegetales y 21% menos
papa.

GRAFICO 39: GASTOS DEL CONSUMIDOR EN REINO UNIDO (US$)

83 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

El mercado de la fruta es uno que, en general, está experimentando un alto crecimiento en


los últimos años. Como se aprecia en el siguiente gráfico 39, encontramos la evolución del
gasto anual por tipología de producto y vemos que, en todos los casos, el gasto en
alimentación ha aumentado.
En concreto el crecimiento del gasto en fruta fresca en los tres últimos años ha sido
aproximadamente 16%, uno de los más importantes dentro del rubro de la alimentación, y
que, por tanto, demuestra el aumento de la demanda de fruta por los consumidores
británicos.

Ii.2.3.4 Perfil del consumidor, respecto al consumo de frutas

Aumento del consumo de fruta. Políticas del Gobierno como el “5 a day”


están impulsando unos hábitos de consumo más sanos que dan más peso
a la fruta dentro de la dieta.

Consumo de fruta precortada, muy popularizado actualmente en los


supermercados. Se suele presentar en paquetes individuales,
transparentes, donde se puede apreciar perfectamente el estado de la
fruta. El tamaño suele contener una ración para una persona y suele estar
expuesto o junto a las frutas o junto a los refrigerados (yogures).

Preferencia británica por las variedades easy-peel, ya que son más


funcionales que las demás.

II.2.4 ANALISIS DEL CLIENTE

La distribución de alimentos se realiza a través de tiendas especializadas, tiendas por


departamento, las que representaron en conjunto el 17.0% del comercio de alimentos
en promedio y las cooperativas. Las principales cadenas de supermercados y tiendas son
TESCO, ASDA, SAINSBURY´S, MARKS & SPENCER, quienes utilizan además el avanzado
sistema internet para sus clientes. Casi el 80% de todos los alimentos se canalizan a
través de los supermercados.
Por ende, estas cadenas de supermercados, son nuestros potenciales clientes de
nuestro producto clementinas. De todos ellos, se decidió venderle a la empresa TESCO.

84 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Es una cadena multinacional de locales de venta al por menor con su sede en el Reino
Unido Mayorista. Compra cerca de 2 billones de euros por año en frutas y verduras para
el mercado de Reino Unido.

II.2.5 ANALISIS DE LA COMPETENCIA

A nivel mundial son 38 países los que producen un millón de toneladas de mandarinas
al año. España es el principal exportador de todas las especies citrícolas, incluyendo la
mandarina, en el hemisferio Norte también resaltan países como China, Marruecos y
Turquía. Por otro lado en el Hemisferio Sur, los principales exportadores incluyen a
Argentina, Uruguay, Chile y Sudáfrica.

Los envíos de mandarinas por parte de Perú compiten con la producción de Argentina,
Uruguay y Sudáfrica, que son los países del Hemisferio Sur que producen en esta época
explicó. El precio que obtienen los países del Hemisferio Sur va depender mucho de
cómo cierra la campaña el Hemisferio Norte.

Nuestros principales competidores a estudiar por ende son Sudáfrica y Argentina. Por
un lado Sudáfrica, puesto que presenta estacionalidad de oferta y mercados de destino
similar, y por otra Argentina, quien es nuestro competidor más directo dentro de
Sudamérica.

A continuación se explica algunas de las ventajas y características de estos países:

ARGENTINA

 Producción: Su producción representa un 14% de la producción citrícola. En los


últimos 10 años mostró una dinámica de crecimiento positiva en este subsector
frutícola, con un aumento del orden del 30%.

 Zonas de producción: Las mejores regiones productoras se ubican en la


Mesopotamia, desde Misiones hasta Entre Ríos. También existen cultivos en San
Pedro -provincia de Buenos Aires-, como algunos en el noroeste argentino
(desde Catamarca hasta Jujuy). Esta amplia distribución geográfica permite
ofrecer mandarinas durante 10 meses del año.

 Exportaciones: Se destina sólo un 24% a la exportación de este producto en


fresco, volumen relativamente bajo en proporción a su producción, revelando
un alto consumo interno. La comercialización argentina a mercados externos ha
venido evolucionando de una manera creciente y sostenida hasta el año 2010

85 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

cuando registró un volumen de 119 mil toneladas, sin embargo en los siguientes
años se observa una ligera caída, de manera que en el 2013 ha alcanzado un
volumen de 87 mil toneladas (-9,7%).

 Mercados de destino: El principal mercado de destino de las exportaciones


argentinas es Rusia, que representa el 49,4% (43 mil toneladas) del total
exportado, muy lejos le siguen un grupo de países europeos, Canadá y ciertos
países asiáticos y árabes.

 Variedad que más exporta: Satsuma y Murcott, esta última en especial es muy
bien recibida en Asia.

 Precios: Las mandarinas son comercializadas en cajas de 10 – 12kg y el resto en


caja de 18kg. Precios promedios valorizados en US$.

2010 2011 2012 2013


M. Satsuma 10.63 10.80 12.35 11.01

 Ventajas :

 Presenta uno de los más bajos índices mundiales en el uso de agroquímicos,


esto hace que se obtengan la combinación ideal de dulzura y acidez, junto a
una excelente apariencia y color.
 La República Argentina cuenta con un Sistema Nacional de Trazabilidad, SITC,
que permite a la autoridad nacional fitosanitaria, al productor y al exportador,
conocer los tratamientos que se le brindan a cada fruta desde la planta hasta
el puerto de destino, lo que brinda al importador un alto grado de seguridad
respecto al producto que recibe en cuanto a sanidad e inocuidad del mismo.
 Necesita solo certificado SENASA para ingresar al mercado Europeo.

 Estacionalidad: El grueso de las exportaciones se realizan entre los meses de


marzo hasta setiembre de cada año, volúmenes menores se pueden observar
en los meses de febrero y noviembre.
Si contrastamos con el período en el que salen las exportaciones de Perú, estas
se concentran fuertemente durante los meses de abril y agosto, con cifras
menores en los meses de marzo y setiembre, aunque también se exporta
eventualmente en febrero y octubre.

86 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

SUDAFRICA

 Exportaciones: Sudáfrica es un país que ha desarrollado fuertemente sus


exportaciones de mandarinas, en los tres últimos años ha colocado su producto
en alrededor de 86 mercados en el mundo, de manera que en este último año
ha alcanzado la cifra récord de 132,8 mil toneladas.

 Mercados de destino: El principal mercado de destino de las exportaciones


argentinas es Inglaterra, Rusia, Canadá.

 Variedad que más exporta: Satsuma, Clementina.

 Precios: Las mandarinas son comercializadas en cajas de 15 kg. Precios


promedios valorizados en US$. 1.16.

 Debilidades recientes:

 Los citricultores sudafricanos han decidido suspender de forma temporal las


exportaciones a la Unión Europea (UE), tras haber detectado el hongo de la
“mancha negra” en varias partidas procedentes del país austral, si bien en el
caso de la mandarina esta suspensión no procede, si se han implementado
mayores controles que validen su acceso a la Unión Europea.
 Los cítricos importados desde Sudáfrica estarán sujetos a criterios más
estrictos, como el registro de los tratamientos químicos pre y post cosecha y
el registro obligatorio de los almacenes de manipulación y envasado, así como
las inspecciones oficiales in situ en los huertos.
 Las autoridades sudafricanas tendrán que tomar una muestra por cada 30
toneladas de entre al menos 600 tipos de frutas cítricas que existen en el país
y toda la fruta que presente síntomas se pondrá a prueba.

 Estacionalidad: se desarrolla durante los meses de abril y setiembre. Sin embargo,


el grueso de sus exportaciones se efectúa entre los meses de mayo y junio. Por otro
lado se observan volúmenes menores exportados en los meses de marzo y octubre.

Si contrastamos las cifras anteriores con el período de exportación del Perú, nos
daremos cuenta de que estas coinciden, aunque los volúmenes más elevados en el
caso peruano se concentran entre julio y agosto.

87 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

GRAFICO 40: VENTANAS COMERCIALES

GRAFICO 41: PRODUCCION POR HECTAREAS

PAIS PRODUCCION EXPORTACIONES


Argentina 720.000 114.289
Perú 276.000 106.000
Sudáfrica 184.142 69.700

88 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

ANALISIS ARGENTINA – SUDAFRICA

Argentina aventaja a Sudáfrica si se tiene en cuenta el calendario de oferta productiva de


mandarinas en fresco, pues cubriría prácticamente todo el año, pudiendo colocar en el
mercado internacional la mandarina de enero a noviembre. Dicha estacionalidad permite
tener "periodos ventana" para realizar exportaciones hacia Inglaterra, cuando España
principal exportador mundial se encuentra fuera del mercado, entre los meses de mayo y
agosto. Y es así que el pico máximo de oferta exportable argentina se da entre los meses
de mayo a septiembre. En cambio Sudáfrica produce de abril a julio pero consigue mejores
precios de exportación que Argentina.

ANALISIS SUDAFRICA - PERU

Sudáfrica es nuestro principal competidor de cítricos en el mercado europeo, por la similar


estacionalidad y ventanas comerciales a Inglaterra. Pese a que la calidad del fruto
peruano puede ser igual o superior, nuestras exportaciones son castigadas con un menor
precio debido a lo irregular que pueden ser nuestros envíos.

La solución que viene desarrollando la Asociación de Productores de Cítricos del Perú


(Procitrus), es trabajar con un sello de calidad que las distinga del resto de envíos que no
reúnen las características que demanda el mercado internacional.

La expectativa de los agroexportadores del sector es que el próximo año todos los envíos
lleven el sello de "Quality Certified for export". Con este sello, el precio de los envíos podrá
obtener un 10% más como ocurre con la producción de Sudáfrica -que tiene un sello de
calidad. Para este sello se contraria a una empresa certificadora, que les genera un costo
adicional de US$55 dólares por contenedor exportado.

Aprovechar las oportunidades de los mercados externos requiere aumentar los


niveles de competitividad de la producción nacional, con variedades acordes a la
demanda y mejoramiento de la calidad, tendiendo a la especialización de la oferta
y siguiendo las ventajas comparativas.

89 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.6 ANALISIS CUALITATIVO DE LA DEMANDA


II.2.6.1 Demanda respecto a su uso
El principal uso del producto mandarina es como snack y como postre. Muy utilizado
para comidas fuera del hogar también por la facilidad a la hora de pelarla. Las
variedades sin pepa son las más extendidas entre los niños, aunque en general todos
los segmentos de los consumidores las prefieren. También se utiliza en el uso industrial
de las empresas fabricantes para hacer Zumos y conservas. En este estudio nos
centraremos en su primer uso.

II.2.6.2 Demanda del consumidor local por variedades

II.2.6.2.1 Tangerina

Actualmente solo se comercializa


una variedad en el Reino Unido, la
murcott.
El consumo de esta variedad se ha
visto reducido en los últimos años a favor
de otras variedades. El nombre de
tangerine es genérico, pues agrupa a
muchas variedades, y se percibe en el
Reino Unido como anticuado y más
americano.
El producto tiene muchas pepitas y es
más difícil de pelar que otras variedades, lo que ha hecho que el consumidor
haya dirigido su consumo, hacia otras variedades que no presentan estos
problemas.
Hoy en día no es común encontrarla en todos los supermercados, aunque
su consumo experimenta una punta en navidades.

A continuación podemos observar su disponibilidad en el mercado británico a


lo largo del año y principales países de procedencia:

90 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.6.2.2 Clementina

Actualmente, esta variedad está


siendo muy bien recibida en Reino
Unido, por lo que es común su
consumo.
Se encuentra fácilmente en los
supermercados, aunque con menos
regularidad que la variedad satsuma.
Es una variedad también sin pepitas,
fácil de pelar y más pequeña que la
satsuma, su sabor más dulce ha hecho
que el consumidor británico se haya
desencantando finalmente por la variedad satsuma.
Por estas características es la preferida por los niños.

A continuación podemos observar su disponibilidad en el mercado británico a


lo largo del año y principales países de procedencia:

91 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.2.6.2.2 Satsuma

Es la variedad más consumida en el


Reino Unido. La prefieren por su facilidad
para ser pelada.
Es algo menos dulce que la variedad de
las clementinas.
Se come tanto fresca como en postre o
más comúnmente en ensaladas.
Comúnmente se le encuentra en todos
los supermercados y es habitual su
consumo. Tiene una mayor demanda en
Navidad.

A continuación podemos observar su disponibilidad en el mercado británico a lo


largo del año y principales países de procedencia:

92 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.4 ESTRATEGIA DE MARKETING

Es en este momento cuando debemos definir las estrategias de marketing, para concretar
cómo vamos a vender nuestro producto o servicio, es decir, qué técnicas de venta vamos a
utilizar.
A la hora de elaborar el Plan de Marketing debemos contestar a una serie de preguntas:

• ¿Qué producto o servicio vamos a ofrecer?


• ¿A qué precio lo vamos a ofrecer?
• ¿En qué canales de distribución se va a comercializar el producto?
• ¿Qué mensajes, medios y promociones vamos a utilizar?

II.4.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Originaria del sudeste asiático, es fruto del mandarino, frutal perenne, de la familia
rutácea. Su color es amarillo vivo o anaranjado, delgado, respecto a su cáscara es rugosa
y fácilmente despegable de la pulpa. La pulpa se dividida en 10-12 gajos. Es de sabor
dulce agradable y muy aromático.

93 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

II.4.2. MARKETING MIX

II.4.2.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

Idea de Producto

- Fuente natural de vitaminas C y


diferente minerales beneficiosos para la
salud.
- Promueve generación de glóbulos
rojos y blancos (componentes del
sistema inmunológico).
- Ayuda a contrarrestar los efectos de
la tos, catarro y resfrío.

Concepto de producto

“La Clementina es buena para la salud; ya que, funciona como desintoxicante


natural, es refrescante, dulce, calma la sed y fácil de comer”.

Nombre de la mandarina

En el presente proyecto la clementina se comercializara bajo el nombre de:


“Healthy clementine”

II.4.2.2. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

La distribución de los productos alimentarios en el Reino Unido sigue dos vías:

 Comercialización directa minorista de productos a través de las grandes


cadenas de supermercados. Con una cuota de mercado de venta
minorista del 80%, son el principal canal de distribución del país. En los
últimos años se está produciendo una expansión comercial de las grandes
cadenas con la apertura o adquisición de cadenas de tiendas de formato
reducido sitas en las áreas urbanas más pobladas.

 Comercialización a través de mayoristas de productos alimentarios,


incluidos mayoristas del “catering”. Abastecen al sector minorista
autónomo (pequeñas cadenas, tiendas independientes, mini markets y
puestos ambulantes), servicios de gastronomía (hoteles, restaurantes y
pubs) y entidades e instituciones colectivas (escuelas, hospitales,
residencias,)

94 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Importación de productos agrícolas es un negocio bastante fragmentado

 Grandes importadores y distribuidores nacionales:

- TESCO
-ASDA
-SAINSBURY´S
-MARKS & SPENCER

 Mercados al aire libre tienen una posición importante en ventas al por


mayor y por menor.

- Borough Market
- NEW COVENT GARDEN MARKET
- Western International cerca del Aeropuerto de Heatrow y el New
Spitalfields, que también abastecen la gran Ciudad.

 Primera fase de distribución:

Importantes distribuidoras y mayoristas ubicados en las ciudades


portuarias de Londres- Reino Unido.
Realizan actividades de limpieza, etiquetado y embalaje.

 Segunda fase de distribución:

Comercializan con distribuidores locales y mayoristas ubicados en


importantes áreas de consumo final
Existe comercialización directa con algunas cadenas de
supermercados.

En el caso de la distribución de alimentos se realiza a través de tiendas


especializadas, tiendas por departamento, las que representaron en conjunto el
17.0% del comercio de alimentos en promedio y las cooperativas. Las principales
cadenas de supermercados y tiendas son TESCO, ASDA, SAINSBURY´S, MARKS &
SPENCER, quienes utilizan además el avanzado sistema internet para sus
clientes. Casi el 80% de todos los alimentos se canalizan a través de los
supermercados.

95 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Por ende, estas cadenas de supermercados, son nuestros potenciales vías de


distribución.

II.4.2.3. ESTRATEGIA DE PRECIOS

Decidir el precio de nuestro producto o servicio es una de las decisiones más


importantes que tomaremos en la creación de nuestra empresa, puesto que la
decisión está relacionada no sólo con los costes sino que también influirá en la
estrategia comercial que desarrollemos.

A la hora de poner un precio a nuestro producto debemos tener en cuenta estos


tres factores:

El coste del producto: se calcula a partir de una serie de operaciones


económico-financieras, de las cuales se obtiene un precio rentable para
la empresa.
Los precios de la competencia: conocerlos nos puede orientar a la hora
de poner precio a nuestro producto o servicio.
La sensibilidad de los compradores: se tendrá en cuenta el aumento o
disminución de la demanda por consecuencia de la variación de los
precios.

Otro aspecto a tener en cuenta en la decisión del precio de nuestro producto es


la estrategia de penetración en el mercado que elijamos. Existen dos grandes
estrategias:

Precios bajos: esto supone un sacrificio en los beneficios con el fin de


conseguir una mayor cuota de mercado. Sin embargo, debemos tener
cuidado de no bajar excesivamente el precio, porque se corre el peligro
de que el cliente considere que no tiene la calidad suficiente y se asocie
el producto con “falta de calidad”.
Precios altos: nos dirigimos a un mercado para el cual lo importante no
es el precio sino la calidad.

II.4.2.4 ESTRATEGIA DE PROMOCION

 Se pretende crear una página web, en la cual se presenten las formas de


contactarnos, formas de pago, plazos de entrega y cualquier tipo de consulta
adicional.
 La publicidad: acciones de comunicación de carácter persuasivo con las que
se quiere dar a conocer el producto, incrementar su consumo y crear imagen de

96 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

empresa. Nos valemos para ello de diversos medios (impresos, audiovisuales,


Internet, publicidad exterior, etc.).

 La imagen de la empresa: compuesta por la identidad objetiva, la identidad


visual o sensorial, la identidad corporativa. El conjunto de estos elementos creará
una imagen que diferenciará a nuestra empresa de otras.

 Ferias internacionales Reino Unido 2015:

Food & Drink Expo featuring Farm


Shop & Deli

-Marzo 24 – 26, 2015


-Principal acontecimiento de la
industria alimenticia de Reino Unido.
-Birmingham, Reino Unido – NEC
Birmingham National Exhibition Centre
 Natural and Organic Products
Europe
Abril 13 - 14, 2015
Feria de productos naturales, orgánicos
y sanos.
Londres, Reino Unido – Olympia
Exhibition Centre Hammersmith Road
 IFE London

Marzo 22 – 25, 2015


Feria internacional de minoristas,
mayoristas, distribuidores y
productores de alimentos agrícolas,
carnes, pescado, mariscos y bebidas de
todo el mundo. Londres, Inglaterra.

II.4.2.5 ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

Nuestra estrategia de comunicación consistirá, primordialmente en mantener un


contacto directo tanto con nuestros proveedores como con nuestros clientes

97 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

 Los negocios se realizaran en su gran mayoría vía Internet, puesto que es uno
de los medios de comunicación más importantes en el país, además de que ha
tenido un gran aumento desde la última década, de tal modo que con 41 817 847
de usuarios.

 Las negociaciones con nuestros clientes en el extranjero, se desarrollaran por


correo electrónico, y uso de redes sociales como Facebook o Twitter; y en la
medida en que se consiga una relativa confianza con el cliente, utilizaremos otras
canales de comunicación, como vía telefónica o incluso concretizar alguna visita
o reunión de negocios en el país de nuestro cliente importador .En dichas redes
se buscará que se presenten las formas de contactarnos, formas de pago, plazos
de entrega y cualquier tipo de consulta adicional.

 En el caso de los proveedores utilizaremos canales de comunicación vía


telefónica, vía correos electrónicos, y en el caso de concretizar la compra de la
materia prima ésta se hará, además de la elaboración de la factura de compra
correspondiente; la elaboración de cotizaciones y otros documentos que
certifiquen la adquisición

II.4.2.6 ESTRATEGIA DE PLAZA

 DISPOSICIONES SOBRE LA CLASIFICACION POR CALIBRES

EL tamaño es determinado en base a:

- Diámetro del fruto.


- Números de frutos por caja.

 TAMAÑOS MINIMOS (mm)

Especie Diámetro mínimo (mm)


Mandarinas 45

 CALIBRES SEGÚN DIAMETRO

98 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

CALIBRE DIAMETRO(mm) PESO (gramos)


Calibre 1 63-68 Menos de 100
Calibre 2 58-63 Menos de 100
Calibre 3 54-58 Menos de 100
Calibre 4 50-54 Menos de 100
Calibre 5 45-50 Menos de 100
Calibre 1x 68-73 100-160
Calibre 1xx 73-78 160-220
Calibre 1xxx 78 a mas Más de 220

Los calibres se determinarán en base al diámetro ecuatorial de la fruta en


milímetros, de acuerdo a la siguiente tabla:

 ENVASADO

El envasado debe ser en cajas de cartón de 30 x 40, resistentes a la


manipulación, transporte, almacenamiento y distribución.

 PRESENTACIÓN

La mandarina (clementina) se comercializará en cajas de cartón de 10kg.


Estos contendrán entre 66 y 90 unidades, cada uno con pesos unitarios
de 152g- 100g respectivamente.

 MEDIO DE PAGO

Según las costumbres de la plaza se le considera como un medio de pago


privilegiado por la seguridad y equilibrio de riesgos comerciales. Se da en
el contexto donde el comprador y el vendedor celebran un contrato de
compraventa y se señala que el pago se hará mediante Carta de Crédito.

 AGENTES FACILITADORES

Agente facilitador puede ser una persona con contactos, buen Guanxi
(red de relación interpersonales) que pueden abrirle muchas puertas,
mediar cuando hay malos entendidos e incluso convertirse en un socio
estratégico.

99 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

III. ESTUDIO LOGISTICO

III.1. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS DE PRODUCCION

“Mandarine Exports S.A.C” alquilará una edificación, que funcionará como la planta de
procesamiento de fruta fresca. La empresa, invertirá en activos, como las maquinarias y
equipos, necesarios para llevar acabo todo el proceso.

III.1.1. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS

 La Materia Prima esencial es la Mandarina de la variedad Clementina, la cual se


evaluará mediante diversos controles de calidad. Esta fruta será adquirida de los
productores de agrícolas de la zona de Huaral (Lima), a quienes les compraremos
dicha materia prima, siempre y cuando cumpla con los requerimientos necesarios
para poder ser procesada.

 Están considerados en el costo de ventas los valores de las cajas de cartón, pallets y
zunchos que serán utilizados para el empacado y envío de la mercadería a exportar.
Las cajas de cartón a utilizar serán debidamente etiquetadas con el nombre de la
empresa, el producto contenido, su peso neto, país de origen, código de barras y el
sello ecológico que requiere Reino Unido.

III.1.2. TECNOLOGIA

Nuestra planta contará con una línea de calibrado automático marca Sermac, de
fabricación italiana, la misma que tiene una capacidad nominal de producción de 5
ton/hora.
Otras maquinarias:
 11 salidas y es adaptable a casi cualquier especie de fruta por unidad.
 3 ventiladores de secado de agua
 aplicador de cera
 horno secador de cera
 mesa de selección
 calibración automática por peso y diámetro.

III.1.3. LOCALIZACION Y TAMAÑO DE PLANTA

III.1.3.1 LOCALIZACION DE LA PLANTA

100 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

La planta se encuentra ubicada en el, Sector Cerro Pietro, camino a Cabuyal


s/n Huaral, con privilegiado acceso al pie de carretera y a tan sólo 20
kilómetros del centro de la ciudad de Lima, la facilidad de ingreso de vehículos
de carga como reefers, camiones cosecheros y camiones plataforma, facilitan
y simplifican la operación logística.

III.1.3.2 CARACTERISTICAS DE LA PLANTA

La planta, cuenta con un total de 9 mil metros cuadrados de edificaciones,


rutas de carga y descarga correctamente definidas (para fruta fresca). Así
mismo tiene amplios almacenes, 2 plataformas de descarga para fruta fresca.
Además presentará 2 andenes de carga refrigerada. La zona de empaque
cuenta con un total de 3,800 metros cuadrados.
La zona de frío cuenta con 2,450 m2 para refrigeración. La zona de embarque
estará diseñada para trabajar a las temperaturas más bajas necesarias en la
industria de productos frescos, frescos (-1 °C). Tendrá un almacén seco.

III.1.4. METODO DE PROCESAMIENTO

Para la realización del proyecto se considerarán los siguientes pasos:

101 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

1. Obtención de Materia prima: Para negociar y asegurar la cantidad que


necesitamos para la exportación, se realizará un contrato con productores de esta
fruta. Debemos tomar en cuenta la etapa de madurez de la mandarina, se puede
cosechar luego de la primera señal de amarillamiento, esto garantiza una
maduración total fuera de la planta.
2. Transporte a la planta procesadora: El transportar adecuadamente la materia
prima desde su origen hasta la planta procesadora, es de gran importancia, puesto
que no se debe maltratar a la fruta; por ello el transportista debe conocer el manejo
adecuado para la transportación de las canastas en cuyo fondo se coloca una
esponja de 4 cm de ancho. Para el transporte las jabas o canastas se apilan unas
sobre otras.
3. Selección: se busca separar los productos “buenos” de los “malos”, es decir los
que cumplan los criterios mínimos para ser comercializados. Se deben descartar los
productos atacados por microorganismos, rajados o quemados. La mandarina de
buena calidad se reconoce por ser pesada, por su tamaño y su color interior naranja
intenso. La cáscara debe ser lisa sin manchas ni picaduras.
4. Clasificación: Se separan los productos por criterios de calidad, es decir como los
solicite los diferentes tipos de compradores, los principales criterios son: tamaño,
color, forma, estado de madurez, entre otros. Resultado de este proceso se
establecen categorías, tales como calibres y calidades (extra, exportación, primera,
segunda).
5. Limpieza: En la limpieza se tendrá muy en cuenta la eliminación de los agentes
que no sean de la naturaleza del producto, es decir separarlo de ramas, hojas, suelo,
insectos, y demás, que afecten la calidad e integridad de las frutas en su
almacenamiento, transporte y venta. Los métodos más conocidos de limpieza, son
secos (zarandas y costales) y húmedos (aspersión o inmersión en agua).
6.-Encerado.- Es la restauración de las ceras
naturales perdidas en el producto por el lavado
y la desinfección, la cera aplicada protege el
producto de la entrada de agentes patológicos,
evita la pérdida de agua y disminuye la entrada
de oxígeno. El uso de este proceso es
fundamental, ya que disminuye los procesos de
deterioro, tales como la respiración y la
transpiración. La cera puede ser aplicada directamente a la fruta, mediante una
espuma, también por aspersión o inmersión.

102 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

7.-Empaque y empalletado: el empaque debe estar desarrollado de acuerdo a las


características del producto y las necesidades del mercado, preferiblemente debe
ser económico, durable, reutilizable. Resistente y fundamentalmente debe permitir
su aseo y buena presentación. Los materiales de fabricación de los empaques,
pueden ser madera o cartón.
8.- Transporte para embarque: Para que esté listo para la exportación, el producto
debe estar bien empacado o paletizado. Debe utilizarse vehículos del tamaño y la
capacidad adecuada, higiénico, la presión de las llantas adecuada al estado de las
vías, carpas claras y velocidad moderada.

III.2. PLAN DE PRODUCCION. VENTA INTERNA Y DE EXPORTACION.

Un 5% de la producción se distribuye al mercado local de zonas de Huacho, Huaral, aquí


generalmente se vende fruta de tercera y descarte.

El mercado nacional es el más importante, el 85% de la producción se vende al mercado


nacional siendo los principales compradores Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo. Entre otros
como Ica, Arequipa, Tacna que compran en menor %. Asimismo el 70% de la fruta se vende
para consumo fresco y un 30% de fruta de menor tamaño se vende para la industria de
refrigerantes como es frugos, gaseosas entre otros.

 Política de Ventas

Para hacer efectivo un comercio exterior, se decidió aplicar las siguientes políticas de
ventas:
 Compromiso y Seriedad.- Desde nuestro comienzo, nos caracterizaremos
por el compromiso y seriedad en nuestro trabajo; ofreciendo la atención
personalizada hacia nuestros clientes. Somos Conscientes de la
importancia de nuestros clientes para nuestra empresa.
 Disponibilidad de Mercadería.- Amplio stock de seguridad para satisfacer
todas las necesidades de nuestros Clientes.
 Consultas y/o cotización.- “Mandarine exports S.A.C” responderá todas
las consultas y/o presupuesto solicitado dentro de los 5 días de recibidos.
El presupuesto detallara los datos específicos para tal fin: Datos del
Cliente, Fecha de Emisión, Cantidad, Descripción, Precio Unitario en $,
Precio Total en $, Disponibilidad de la Mercadería a la fecha, etc. La
vigencia de la cotización será de 30 días calendario a partir de la fecha de
emisión del mismo, lapso en el cual el Cliente podrá aceptarlo enviando
su confirmación por email o telefónicamente.
 Órdenes de Pedido.- Una vez aceptado la orden de compra del Cliente,
se confeccionará automáticamente el contrato compra venta con los

103 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

datos expresados en la cotización anteriormente detallados, según


corresponda.
 Formas de Pago.- Podrá escogerse entre cualquiera de las siguientes
formas de pago.
A) Pago anticipado al contado en Efectivo con Depósito en Cuenta
Bancaria en dólares americanos o Nuevos soles.
B) Pago directo con Depósito en Cuenta Bancaria en dólares americanos
o Nuevos soles
C) Pago documentarios, mediante el uso de carta de crédito irrevocable
a la vista o carta de crédito confirmada.

 Entrega de Mercadería.- Una vez efectivizado y recepcionado el pago


se procederá a dar curso a la correspondiente Orden de Pedido y/o
despacho de mercadería al el cliente.
 Métodos de Envío.- Para volúmenes grandes de pedido, se requiere
de envíos en contenedores por vía marítima a un precio FOB – Perú
(INCOTERM 2010).

Métodos de cobranza
Las estrategias de cobranza pueden ser muchas y va a depender de qué clase de clientes se
esté gestionando.

Podrá escogerse entre cualquiera de las siguientes formas de cobro:

A) Pago anticipado al contado en Efectivo con Depósito en Cuenta Bancaria en dólares


americanos o nuevos soles.
B) Pago directo con Depósito en Cuenta Bancaria en dólares americanos o Nuevos soles.
C) Pago documentario, mediante el uso de carta de crédito irrevocable a la vista o carta de
crédito confirmada.
III.3 PRESUPUESTO DE PRODUCCION Y VENTAS
El presupuesto con que se cuenta inicialmente, para atender el pedido de nuestro cliente
en Reino Unido es para un lote de 12,800 Kilogramos de mandarina Clementina en cajas
de 10 Kg. para un contenedor de 20 Toneladas.

MATERIALES DIRECTOS E INDIRECTOS


CONCEPTO CANTIDAD UNIDAD P.U COSTO TOTAL S/.
Mandarina 12,800 kg. 1.20 15,300.00
Etiquetas 1280 Und. 0.05 64.00
Cajas de Cartón 1280 Und. 0.15 192.00
Imprevistos Materia Prima 2,000 240.00

104 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

TOTAL S/. S/. 15796.00


TOTAL US$ $ 5,282.94

III.4 PLAN DE COMPRAS

III.4.1. IDENTIFICACION DE PROVEEDORES

III.4.1.1 PROVEEDORES PARA MATERIA PRIMA

Pro Citrus es una asociación civil sin fines de


lucro, conformada por personas naturales y
jurídicas productoras de cítricos de
Perú.
Fue constituida el 27 de Abril de 1998 con la finalidad de promover el bienestar de sus
asociados, a través de la implementación de programas orientados a desarrollar la
producción y comercialización de los cítricos.
En la actualidad cuenta con 137 Asociados que reúnen el 90% de las exportaciones del
país y representan a los principales valles productores de cítricos del Perú con más de
7,000 has sembradas.
En los últimos cinco años las exportaciones de cítricos del Perú se han incrementado
en más de 20 veces, fruto del apoyo brindado por la Asociación en temas de
producción y comercialización.
PROCITRUS es una asociación gremial dedicada a velar por los intereses legítimos de
los productores de cítricos del Perú.

Datos: Dirección: Av. Nicolás Arriola N° 314 Oficina 903 Urb. Santa Catalina La Victoria,
Lima 13 – Perú. Teléfono: (51-1) 224-9026 Fax: (51-1) 226-8278. E-mail:
procitrus@procitrus.org

 Política de pago a proveedores


 Los términos de pago para Proveedores son pago al contado.
 Los pagos serán contados a partir de la fecha de recepción de la factura en
nuestras instalaciones.

105 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

 Todos los proveedores deben registrarse en la base de datos de la compañía


para lo cual deben diligenciar el formato de Registro de Proveedores.
 La forma de pago es a través de transferencias bancarias, para lo cual los
proveedores deben autorizar un número de cuenta. No se realiza pago a
proveedores en efectivo o cheque.
III.5. CONTROL DE CALIDAD DEL PRODUCTO

III.5.1. CONTROL DE CALIDAD


La calidad en los cítricos viene determinada por un compendio de calidades:

 Calidad organoléptica
 calidad microbiológica
 calidad nutritiva
 calidad comercial.

La calidad debería ser un equilibrio de los cuatro aspectos mencionados que la


conforman; sin embargo, en la realidad viene determinada de una forma muy acusada
por el calibre de los frutos, que marca el precio final que percibe el agricultor.

Hay que resaltar sin embargo que no existe ninguna relación entre mayor calibre y
mayor calidad nutritiva u organoléptica; de hecho es sabido que los frutos de mayor
tamaño tienen cortezas más gruesas y en general más bastas, y un menor contenido en
zumo.
Por ejemplo, en la tabla siguiente se muestra cómo se relacionan estos parámetros

También es importante destacar que no siempre un mayor calibre va unido a un mayor


precio y así, como ejemplo, en el caso de las clementinas, sin distinguir variedades, en
algunas liquidaciones de la campaña 2012-2013 los calibres más rentables, ordenados
de mayor a menor precio, fueron: 1° (58-74 mm); 2° (54-58 mm); 3° (50-54 mm); gordo
(>74 mm) y pequeño (<54 mm).

III.5.2 CONTROL FITOSANITARIA POR SENASA

106 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Como autoridad fitosanitaria del Perú y siendo miembro de la OMC y la CIPF, entre
otros, tiene el siguiente rol:

1.- Cumplir y hacer cumplir los requisitos fitosanitarios establecidos por los países
importadores, con la finalidad de posesionarse en los principales mercados de
exportación, para productos peruanos.
2.- Elaborar las estrategias técnicas, para superar las barreras fitosanitarias impuesto
por los
Países importadores para acceder a nuevos mercados.

III.5.2 ¿QUE ES LA CERTIFICACION FITOSANITARIA?

Conjunto de procedimientos que conducen a la expedición de un Certificado


Fitosanitario, en acorde con los requisitos fitosanitarios establecidos por el país
importador.

- CERTIFICADO FITOSANITARIO: Es un documento oficial emitido por el SENASA, este


certifica que las plantas y productos vegetales han sido inspeccionados acorde con
procedimientos apropiados y son considerados libres de plagas cuarentenarias y
prácticamente libres de otras plagas perjudiciales, teniendo en cuenta la actual
regulación fitosanitaria del país importador. El Certificado Fitosanitario es un
facilitador del comercio, pero no es un documento de negocio.

Las exportaciones de frutas y hortalizas tienen


limitaciones, debido a la presencia de la plaga de moscas
de la fruta en nuestro territorio; motivo por el cual es
necesario los tratamientos fitosanitarios, para eliminar
el riesgo de la diseminación de plagas a través de la
exportación.

III.5.3 ESQUEMA DE CERTIFICACION FITOSANITARIA OFICIAL

107 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

III.5.4 REQUISITOS DEL PAIS IMPORTADOR – INGLATERRA (REINO UNIDO)

Ficha técnica Especie :MANDARINA


País :INGLATERRA
Condición: FRESCO
Condición de ingreso al país de destino: CON
INSPECCION: Esta mercancía está sujeta a
inspección en el puerto de entrada.
Plagas cuarentenarias para el país Sin restricciones cuarentenarias
Requisitos CERTIFICADO FITOSANITARIO:
1) Certificado Fitosanitario en idioma inglés.

108 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

2) Para embarques marítimos, incluir el


número del contenedor en el campo Nº 10
"Marcas Distintivas" del Certificado
Fitosanitario.
3) Incluir la fecha de inspección en el campo
Declaración Adicional.
Declaraciones adicionales Se debe indicar la siguiente leyenda (en
idioma inglés):
"Inspection date: day/month/year”
*FUENTE: ONPF

III.5.5 REQUISITOS PARA CERTIFICADO SANITARIO

III.5.5.1 CERTIFICACIÓN DE LUGAR DE PRODUCCIÓN

-El productor presenta una solicitud al SENASA.


-El SENASA instala las trampas de moscas de la
fruta en los fundos.
- Luego verifica el MTD( Mosca por trampa dia) en
su sistema.
-Si el MTD es menor a 0.5, certifica el lugar de
Producción.

III.5.5.2 CERTIFICACIÓN DE LA PLANTA EMPACADORA- EXPORTADOR

La Certificación de Plantas de Empaque se aplica para la exportación de cítricos


a todos los destinos. El interesado debe iniciar el trámite de certificación de la
planta de empaque en la Dirección Ejecutiva del SENASA más cercana,
presentando un expediente con los siguientes requisitos:

 Solicitud para la certificación de plantas de tratamiento y/o empaque o


centros de inspección. (Solicitud 02).
 Copia simple del D.N.I del titular o representante legal.
 Copia simple de la licencia municipal de funcionamiento.
109 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

 Programa de desinfestación de las áreas internas externas de la empacadora.


 Memoria descriptiva con copia simple de planos de la planta, indicando el
flujo del proceso de la fruta.
 Boleta de Pago según tasa vigente establecida en el TUPA (Cuenta Corriente
del Banco de la Nación Nº 00000282499)

Procesar la fruta de cítricos en plantas de


empaque aprobados por SENASA.
1.- Usuario solicita registro de la planta
empacadora:
2.- SENASA:
•Verifica el sistema de resguardo
fitosanitario.

•Verifica condiciones y equipamiento


de la oficina del SENASA dentro de la
planta de empaque.
•Verifica flujo de frutas durante el
proceso.

PROCESOS REALIZADOS POR SENASA:

1.- RESGUARDO FITOSANITARIO


Utilizando doble puerta en las
zonas críticas de empaque y
embarque. El material que se
puede utilizar es malla antiafídos
o unmaterial equivalente que
evite el ingreso de moscas
de la fruta y otros insectos
al área.

2.- 1% MUESTREO:

110 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Una fruta cada 12 cajas de 10


kilos) del total del envío
presentado a inspección;
dirigiendo el muestreo a aquellos
frutos con sospecha.

3.- CORTE DE FRUTOS

III.5.5.3 INSPECCION FITOSANITARIA

INSPECCION FITOSANITARIA

OFICINAS DE SENASA

BÚSQUEDA DE FRUTOS
SOSPECHOSOS

Con objeto de verificar la


ausencia de estados inmaduros
de moscas de la fruta.

111 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

INGRESO AL SISTEMA DE SENASA

112 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

III.5.6 EMISION DEL CERTIFICADO FITOSANITARIO

113 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

III.6. ANALISIS DE LA CADENA DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL DEL


PRODUCTO (ORIGEN/DESTINO)

III.6.1. COSTOS DIRECTOS

III.6.1.1. EMPAQUE/ENVASE/EMBALAJE

Debido a los diferentes requerimientos del mercado, hoy en día existe una
amplia gama de envases y embalajes para la comercialización de la
mandarina. En lo que respecta a la venta al por mayor, los empaques más
comunes son las cajas de madera o de cartón de 10kg. Estos contienen entre
66 y 90 unidades cada uno con pesos unitarios de 152gr. y 111gr.
Respectivamente. En el presente proyecto se utilizará cajas de cartón de 10kg.

III.6.1.2. MARCAS Y ROTULADOS

El marcado y rotulado de los empaques de “Healthy clementine”


ayudará a identificar que los productos son procedentes de Perú y son
procesados por “Mandarine Exports S.A.C”, lo cual además nos ayuda
a que nuestra marca sea conocida e identificada con más facilidad en
los mercados nacionales y extranjeros.
El proceso se inicia con la impresión directa de rótulos adhesivos
stickers o caligrafía digitales en un costado visible del empaque.
Posteriormente para una aplicación útil del marcado se debe tener en
cuenta los siguientes aspectos usando como referente la norma ISO
7000 “Marcado o rotulado:

114 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

• Nombre común del producto y variedad


• Tamaño y clasificación del producto. Indicando número de piezas por
peso o cantidad.
• Piezas en determinación empaque o embalaje.
• Cantidad
• Peso neto
• Cantidad de envases o unidades y peso individual
• Especificación de calidad. En caso de que el producto se clasifique en
diferentes versiones.
• País de origen nombre de la marca del empacador.
• Nombre y dirección del distribuidor.

III.6.1.3. DOCUMENTACION NECESARIA PARA LA EXPORTACION

Para el Despacho normal se requiere:

1.- FACTURA COMERCIAL

La factura comercial es un documento o prueba de la transacción entre el


exportador y el importador. El exportador la expide al importador para el cobro
de las mercancías cuando estas están disponibles. Contiene la información
básica sobre la transacción y siempre es necesaria para el despacho de aduana.

Aunque incluye algunos datos que son específicos de las operaciones de


importación y exportación, es similar a una factura de venta corriente. En
general, se incluyen los datos mínimos siguientes:

 Datos del exportador y el importador (nombre y dirección)


 Fecha de expedición
 Número de factura
 Descripción de las mercancías (denominación, calidad, etc.)
 Unidad de medida
 Cantidad de mercancías
 Valor unitario
 Valor total
 Valor facturado total y moneda de pago. Debe indicarse la cantidad
equivalente en una moneda libremente convertible a euros o a otra
moneda de curso legal en el país de la UE importador
 Condiciones de pago (modo y fecha de pago, descuentos, etc.)
 Condiciones de entrega según el correspondiente Incoterm
 Medios de transporte

115 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

2.- CONOCIMIENTO DE EMBARQUE (B/L)

Lo emite la compañía de transporte marítimo al transportista efectivo y por él


se confirma que las mercancías han embarcado correctamente. Sirve de acuse
de recibo de las mercancías por parte del transportista, que queda obligado a
entregarlas al destinatario. Menciona los datos de las mercancías, el buque y el
puerto de destino. Atestigua el contrato del medio de transporte y la
titularidad de las mercancías, lo cual significa que el portador del conocimiento
es el responsable de las mismas.

El conocimiento de embarque puede ser un documento negociable. Hay varios


tipos de conocimiento de embarque. Los «conocimientos de embarque
limpios» atestiguan que las mercancías se han recibido en buenas condiciones
aparentes. Los «conocimientos de embarque con reservas» indican que las
mercancías están dañadas o en desorden. En tal caso, la entidad financiera
puede negarse a aceptar los documentos del remitente.

3.- PÓLIZA DE SEGURO: SÓLO SI EL COMPRADOR LO SOLICITA

Documento emitido por la compañía de seguro o su agente en virtud de la cual


la mercancía quedara cubierta contra determinados riesgos de transporte
especificados en la póliza y hasta un determinado importe que no puede ser
superior al valor facturado. La prima de seguro es fijada de acuerdo con la
modalidad de embarque y el valor de la mercancía

4.- CERTIFICADO DE ORIGEN

Tiene por finalidad garantizar el origen de las mercancías, permitiendo a los


importadores acogerse a las preferencias arancelarias que otorga el país
exportador, en virtud a los acuerdos bilaterales.

5.-CERTIFICADO FITOSANITARIO

Se aplica para mercaderías de uso o consumo humano, solicitado por el


comprador y emitido por SENASA, que confirman que las mercancías
consignadas no están afectas a ninguna enfermedad o insectos nocivos si se
trata de productos alimenticios.

6.- LISTA DE EMPAQUE O "PACKING LIST"

116 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Es un inventario de la mercancía que se va a importar exigido para el


despacho de aduana y que acompaña a la factura comercial y los documentos
de transporte.

Suele incluir la siguiente información:

 el exportador, el importador y la empresa de transporte


 fecha de expedición
 número de la factura de transporte
 tipo de embalaje (bidón, jaula, cartón, caja, tonel, bolsa, etc.)
 número de bultos
 contenido de cada bulto (descripción de las mercancías y número de
artículos en cada bulto)
 marcas y numeración
 peso neto, peso bruto y dimensiones de los bultos

Debe compilarla el exportador según la práctica comercial habitual y debe


presentarse el original y al menos una copia. En general, no es necesario que
vaya firmada pero, en la práctica, tanto el original como la copia se suelen
firmar. La lista, puede elaborarse en cualquier lengua, aunque se recomienda
una traducción al inglés.

117 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

III.6.1.4. SISTEMA DE UNITARIZACION

EMPAQUE

La comercialización de las mandarinas se harán mediantes cajas de cartón


aseguradas con sunchos y esquineros, con espacios entre tablas para
respiración tendrán un peso neto aproximado de 10 kg. Cada caja debe ser
limpia y sin uso y marcada obligatoriamente en inglés, en este caso ingles
británico. Un empaque adecuado permitirá disminuir las pérdidas y garantizar
un mejor producto al consumidor.

CARACTERISTICAS DE REFRIGERACION Y DE ALMACENAMIENTO

Las mandarinas duran de 3 a 8 semanas al natural y hasta 19 semanas bajo


refrigeración, hay que tomar muy en cuenta que son frutas muy sensibles a la
refrigeración, congelamiento, etileno, olores. Por lo que no se las debe exponer
y se debe tener mucho cuidado especialmente al momento de su transporte.

Todos los productos deben almacenarse en un lugar limpio siguiendo un


sistema organizado, los códigos y la rotación de inventarios son importantes
para minimizar el tiempo que el producto permanece almacenado. Para el
almacenamiento debe ser a una temperatura de por lo menos 4°C, con una
humedad relativa del 80%

En el caso de los contenedores de envió marítimo deben ser auto refrigerados


y contar con un equipo de refrigeración capaz de mantener y alcanzar la
temperatura requerida. En el presente proyecto se utilizara un contenedor
reefer, que son Contenedores refrigerados, ya sea de 40 o 20 pies, pero que
cuentan con un sistema de conservación de frío o calor y termostato. Deben ir
conectados en el buque y en la terminal.

ESTIBA

Europa tiene formatos de presentación para los productos que importa, uno de
los principales es que los productos que llegan empacados y estibados en
paletas deben tener las siguientes medidas: 0.8 metros de ancho con altura de
1.20 metros, paletas de 1 metro de ancho por 1.20 metros de altura.
Es por este motivo que la carga a los contenedores se realizará mediante pallets
fabricados de madera, con las certificaciones correspondientes que nos
garanticen la no presencia de polillas u otras plagas que puedan afectar los
pallets.

118 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

CERTIFICACION PARA MADERAS DE ESTIBA

La UE aplica las directivas de la Norma Internacional de Medidas Fitosanitarias


(NIMF) 15 de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentación (FAO), que establecen las medidas Fitosanitarias para reducir el
riesgo de introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas
con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba).

En el Perú, SENASA tiene como objetivo reducir el riesgo de introducción y/o


diseminación de plagas cuarentenarias relacionadas con embalajes de madera,
especificando los procedimientos fitosanitarios para la autorización de
funcionamiento y ejecución de los tratamientos a los embalajes de madera para
la exportación.

La marca que se ilustra a continuación sirve para certificar que el embalaje de


madera que la exhiba, ha sido sometido a una medida aprobada.

La marca deberá incluir al menos:


-El símbolo

119 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

-El código de dos letras del país según la ISO, seguido de un número especial
que la ONPF asigne al productor del embalaje de madera.
-La abreviatura de la CIPF conforme al Anexo I que identifique la medida
aprobada que se ha utilizado (por ejemplo, HT, MB).
-ser legibles
- Ser permanentes y no transferibles
-Colocarse en un lugar visible, de preferencia al menos en los dos lados
opuestos del artículo certificado.

III.6.1.5. MANIPULEO DE CARGA

El costo de manipuleo de la mandarina está conformado, desde el local del


exportador al del importador supone un cierto número de operaciones de
manipuleo.

 En el país exportador se presenta manipuleo en el cargue del


vehículo en la fábrica del exportador, cargue y descargue del vehículo
desde la fábrica o desde una bodega intermedia hasta el sitio de
embarque internacional, cargue del vehículo que transporta la carga
hasta el punto de embarque internacional, costo de manipuleo en el
punto de embarque.
 En el país importador se presenta durante el descargue del vehículo
que transporta la carga en el punto de desembarque internacional hasta
las bodegas del cliente y durante los cargues y descargues en puntos o
bodegas intermedias.

Manipulación de la carga en la planta empacadora

Se debe asegurar la carga con separadores fijos y mecánicos para evitar


que las cajas de producto se caigan y bloqueen los espacios de aire entre
las paredes y las hileras de tarimas. Dejar un espacio de al menos 25 cm
entre el techo y la parte superior de la carga para que el aire circule a la
unidad de refrigeración.
Colocar los pallet de manera que quede ajustada una al lado de la otra.
Asegurar que tengan ranuras en la base, para permitir que el aire frío fluya
hacia el interior de ésta

120 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

III.6.1.6. SEGUROS

Los productos perecederos se denominan “vivos”, debido a su alta


susceptibilidad al deterioro. Las compañías de seguros, por lo general
no otorgan el seguro por no contar con certificadores sobre el estado y
manejo de la mercancía.
Sin embargo, para efecto de cálculos se toma una tasa equivalente al
1% del valor FOB. Se debe tener en cuenta que el seguro lleva implícita
la responsabilidad de un transportador y no cubre los eventos pre y
post transporte.

III.6.1.7. MEDIO DE TRANSPORTE

III.6.1.7.1 TRANSPORTE INTERNO

Del lugar de producción hasta la planta empacadora: El


transporte interno depende del volumen que se está transportando,
se lo puede realizar en camión o camioneta, las mandarinas deben
ser transportadas en canastas plásticas para evitar que la fruta se
maltrate o se aplaste durante el viaje hacia el lugar de clasificación y
acondicionamiento para la exportación.
De la planta empacadora hacia el puerto de embarque: El
transporte que utilizaremos para trasladar el producto hacia el
puerto de embarque que en este caso será el Puerto del Callao.

III.6.1.7.2 TRANSPORTE EXTERNO

El modo de transporte
elegido para llevar la carga
es por medio del transporte
marítimo, debido a las
siguientes variables1.-Tipo
de carga y naturaleza:

La carga es de naturaleza
perecible, por ello necesita
ser transportada por medio
de sistemas de refrigeración
(contenedores
refrigerados), que le brinden
121 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

la temperatura que necesita para que llegue en perfectas


condiciones a su destino.

2.-Distancia:

El mercado de destino se encuentra alejado de nuestro país por lo


que sería imposible llegar por medio terrestre, lo único factible sería
marítimo y aéreo. El tiempo de tránsito internacional
aproximadamente mediante para esta vía es de 20 días.

3.- Peso y volumen:


En este caso, estaríamos
exportando un contenedor
reefer exclusivo de 40.

4.- Flete Internacional:


El flete de exportación más
económico para países aislados es por medio del transporte
marítimo. Por lo que es el transporte más usado debido a que puede
albergar cualquier tipo de mercadería a precios internacionales más
bajos.

En este proyecto no se considerará el costo del transporte externo, ya que


exportaremos a un valor FOB – Perú; el cual no incluyes los costos de seguros
y fletes hasta el puerto de destino en Londres.

III.6.1.8. ALMACENAMIENTOS

Aunque las tendencias en los negocios internacionales se orientan a evitar, en


lo posible, el almacenamiento durante las fases anteriores al embarque y en
las que preceden a la entrega de la carga en el destino final, es probable que
se presenten situaciones que obliguen a almacenar el producto tales como:
 demoras en el cargue del buque
 en la recolección del contenedor en el puerto destino, o trámites
adicionales en el puerto.

Estas situaciones incidirán en la tarifa por contenedor por mayores costos de


generador y combustible durante el tiempo de conexión a las unidades
eléctricas.

122 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Controles

Control de Temperatura.- La aplicación de frío debe ser lo más rápida


posible, sistema de pre-enfriamiento (remoción del calor de campo) y
enfriamiento definitivo. El método a aplicar (enfriado por aire, por agua,
por vacío, por hielo) depende del tipo de producto, del tipo de empaque,
de exigencias de mercado, de factores de costo, etc.
Control de la Humedad Relativa.- Exige uso de aspersores, control de
temperaturas de evaporadores en cámaras de frío o furgones
refrigerados, uso de recubrimientos, unificación de pisos, control del
movimiento del aire en enfriadores, cámaras y transportes. Remover o
aplicar Etileno.

III.6.1.9. PROCEDIMIENTOS ADUANEROS

Despacho de la mercadería
La Agencia de Aduana en base a la documentación recibida del exportador
realiza los trámites ante ADUANAS solicitando la numeración de la Orden de
Embarque y la Declaración Única de Aduanas (DUA).

Cobranza
Se refieren al cobro de derechos de aduana. Las barreras arancelarias (ad-
valorem), suma fija o alguna combinación de ambas) se aplican a los
productos de importación. Sin embargo, algunos países en desarrollo aplican

123 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

periódicamente algunos impuestos a las exportaciones. En el Perú, las


exportaciones están exentas del pago de impuestos.

III.6.1.10. BANCOS

Los medios de pago que se pueden utilizar cuando se hace negocios con
Inglaterra son:

El medio de pago escogido es el de la Carta de Crédito, que es un CONTRATO


en virtud del cual un Banco, actuando a petición de un importador y de
conformidad con sus instrucciones, se compromete a efectuar un pago a un
exportador contra presentación de documentos COMERCIALES y/o
FINANCIEROS exigidos dentro de un tiempo límite especificado, siempre y
cuando se hayan cumplido los términos y las condiciones del crédito.

Los gastos que incluye todo este trámite en el banco lo constituyen los
honorarios, comisiones, trámites y formularios, además de las comisiones de
reintegro. Cada banco tiene sus propias decisiones sobre el cobro de las
comisiones, las cuales se basan, generalmente, en un porcentaje sobre el
valor de la transacción y se encuentran entre el 0.25% y el 2.0%.

Que riesgos cubre:

Evita la cancelación de un pedido, debido a que es irrevocable.

124 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Con un buen manejo, se logra eliminar el riesgo comercial (de no


pago) en una exportación y el riesgo de no recibir las mercaderías
solicitadas en una importación al evitar realizar pagos adelantados y
sobre todo por la inclusión de términos y condiciones que pueden ser
fiscalizadas documentariamente por los bancos.
A través de la confirmación de la carta de crédito se controla el riesgo
País y el riesgo Banco del exterior en una exportación.

Qué riesgos no cubre:


Incumplimiento total de un pedido (Contrato de Compra Venta
Internacional).
Riesgos de transporte y manipulación de la mercadería.

ESQUEMA DE UNA CARTA DE CREDITO

125 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

III.6.1.11. MODALIDAD DE CONTRATO-INCOTERMS

FOB (Free On Board) Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan


la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño


de las mercaderías desde aquel punto.
El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la
exportación.

III.6.1.12. CONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL


Los principales elementos del contrato son:
Información del exportador e importador
Condiciones de entrega – INCOTERMS
Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el
peso, embalaje, calidad, cantidad, etc.
Precio unitario por calidades y precio total.
Condiciones y plazos de pago.
Bancos que intervienen en la operación.
Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega o de disponibilidad.
Modalidad de seguro (si fuera aplicable al producto).
Modalidad de transporte y pago del flete.
Lugar de embarque y de desembarque.
Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención
de documentos requeridos para la exportación.
Comisión de venta si se trata de un recibidor (broker).

III.6.1.13. AGENTES

Entre los agentes que intervienen en una operación de distribución física se


encuentran los operadores de transporte, agentes de carga, agentes
marítimos, agentes portuarios, agentes de aduana, comisionistas de
transporte, agentes de seguros y operadores logísticos. De acuerdo con las
características de su actividad, cada agente cobra una comisión.

Para efectos del cálculo del costo de los agentes en este estudio sólo se tienen
en cuenta los honorarios de los agentes necesarios hasta poner a bordo la

126 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

mercadería. Los cargos por otros servicios prestados, tales como, derechos de
aduana, fletes, etc., son contabilizados en el componente correspondiente de
costo de la Distribución Física Internacional. Es importante recordar se deberá
contratar varios agentes, dependiendo del término de negociación
(INCOTERM) acordado, en especial un agente de carga (para contratar el
transporte) y un agente de aduana (Sociedad de Intermediación Aduanera
SIA).

III.6.2 COSTOS INDIRECTOS

III.6.2.1. ADMINISTRATIVOS

Corresponden al costo de los tiempos empleados en la gestión de exportación,


desempeñado por el personal de exportaciones y del área financiera y
administrativa, así como al de las comunicaciones y los desplazamientos
efectuados en actividades tales como la obtención de información sobre los
componentes de costo y la gestión durante el período comprendido en la
preparación del embarque hasta la entrega al importador.

III.6.2.2. DE CAPITAL

Corresponde al capital invertido en la Distribución Física Internacional,


representado por el valor de los bienes embarcados, el valor de los servicios
contratados para el embarque, de los cuales no se percibe interés o utilidad
alguna durante el período de viaje entre las bodegas del exportador y del
importador. En general, cuanto menor sea el tiempo de tránsito, menor será el
costo del capital inmovilizado en la operación. El costo de capital o costo de
oportunidad, se calcula tomando la tasa de interés del mercado sobre el tiempo
en el cual se hace efectivo el pago del embarque.

Para el presente plan de exportación se recomienda hacer una reserva del 2%


al 5% sobre el costo total de la transacción, para atender cualquier imprevisto.

127 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

IV. ESTUDIO ECONOMICO

IV.1. INVERSION EN ACTIVOS FIJOS

Para el desarrollo de este proyecto se requiere una inversión de cómo se detalla a


continuación:
ACTIVOS FIJOS
Concepto Costo %
Edificaciones 13,750.0 45.94%
Muebles y enseres 1,554.00 5.26%
Equipo de cómputo 3,400.00 11.51%
Útiles de Oficina 280.00 0.95%
Maquinaria y equipo 10,555.00 35.73%
TOTAL US$ 29,539 100

Edificaciones: Este rubro se ha constituido mediante el aporte propio de capital


en bienes no dinerarios del socio que contribuyó con la infraestructura, cabe
señalar que el área de construcción es 250 m2 e incluye las oficinas de área
administrativa y de ventas.

Edificaciones
Concepto Cantidad Unidad Costo Costo Total
Unitario
Edificaciones 250 m2 55 US$ 13,750.00
TOTAL US$ 13,750.00

Maquinaria y equipo: Para este proyecto no son más que los instrumentos que
utilizaremos al momento del procesamiento de la mandarina.

Máquina y Equipo
Concepto Cantidad Unidad Costo Costo Total
Unitario
Línea calibradora, 1 Und. 7,500 7,500.00
marca SERMAC
Ventiladores de 2 Und. 430 860.00
Secado
Balanza de 2 Und. 250 500.00
Plataforma
Mesas de acero de 2 Und. 500 1,000.00
Selección

128 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Bomba 1 Und. 95 95.00


Fumigadora
Canastillas y 60 Und. 10 600.00
Baldes plásticos
TOTAL US$ 10,555.00

Muebles y enseres.- Los muebles y enseres necesarios para la ejecución de las


funciones de las diferentes áreas de la empresa; principalmente el área
administrativa y de ventas.

Muebles y Enseres
Concepto Cantidad Unidad Costo Costo Total
Unitario
Escritorios 2 Und. 250 500.00
Sillas de oficina 6 Und. 30 180.00
Papeleras - Basureros 4 Und. 6 24.00
Televisor de 20´´ - LG 1 Und. 850 850.00
TOTAL US$ 1,554.00

Equipo de Cómputo.- En el siguiente cuadro se detallan los equipos que


utilizaremos para el desarrollo del proyecto en el área administrativa.

Equipo de Cómputo
Concepto Canti Unidad Costo Costo Total
dad Unitario
Laptop HP 2 Und. 1250 2,500.00
Impresora Multifuncional 1 Und. 900 900.00
Canon KR 152
TOTAL US$ 3,400.00

Equipo de Oficina.- A continuación se detallan los equipos necesarios para el área


de administración y ventas de le empresa.

Equipos de Oficina
Concepto Cantidad Unidad Costo Unitario Costo Total
Teléfono 1 Und. 125 125.00
Inalámbrico
Calculadoras 2 Und. 40 80.00
CASIO - RH 123
Útiles Diversos - 75 75.00
TOTAL US$ 280.00

129 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

IV.2. INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO

Capital de Trabajo es la inversión de dinero que realiza la empresa para llevar a efectos
su gestión económica y financiera a corto plazo, entiéndase por corto plazo períodos de
tiempo no mayores de un año.

La empresa “Mandarine Exports S.A.C” desarrollará la actividad de exportación de


Clementinas de forma mensual, un contenedor al mes, durante 3 meses consecutivos. El
valor de capital de trabajo se calcula para dos meses de trabajo, periodo en el cual se
recupera los valores de la primera venta del producto.

CAPITAL DE TRABAJO
Concepto Costo Mensual Costo bimensual Costo Anual
Materia Prima 17,760.00 35,520.00 213,120.00
Alquiler de local para procesamiento 2,093.00 4,186.00 25,116.00
Material Indirecto 1,125.10 2,250.00 13,501.2
Remuneración Obreros 3750.00 7,500.00 45,000.00
Gastos de Administración 6518.96 13,037.92 78,227.52
Gastos Seguros 416.67 835.28 5000
Gastos de Venta 119.59 239.18 1435.08
TOTAL S/. 31, 783.32 S/. 63,566.64 S/. 381,399.84
TOTAL US$ US$ 10,629.8729 US$ 21,259.74 US$127,558.475

IV.3. PRESUPUESTO DE GASTOS

El Presupuesto de Egresos está compuesto por la provisión de todos los gastos que se
deben realizar para el cumplimiento de objetivos y metas de la empresa en un ejercicio
financiero. Estos gastos pueden ser por: gastos corrientes y de capital.

IV.4 PRESUPUESTO DE INGRESOS

El presupuesto de ingresos está compuesto por todos los recursos que se estima captar
durante un año financiero, ya sea por ingresos corrientes, recursos provenientes de
operaciones de crédito y recursos ordinarios.
El presupuesto de ingresos está basado en el volumen de las ventas y el precio de venta
para ello se ha tomado en cuenta el precio promedio existente en el mercado y lo que las
personas están dispuestas a pagar por el producto.

130 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

IV.5. ANALISIS DE COSTOS Y GASTOS DE PRODUCCION/EXPORTACION. ESTRUCTURA


DEL ANALISIS DE EXPORTACION.

El correspondiente análisis se realizará para un pedido a Reino Unido de un lote de


12,800 Kilogramos de mandarina Clementina en cajas de 10 Kg, la capacidad del
contenedor es de 20 Toneladas, los costos y gastos de producción y de exportación en
los que se incurren son los siguientes:
El periodo de procesamiento es de un mes

IV.5.1 MATERIA PRIMA- VARIEDAD CLEMENTINA

MATERIALES DIRECTOS
CONCEPTO CANTIDAD UNIDAD PRECIO COSTO TOTAL
UNITARIO S/.
Mandarina 14,800 kg. 1.20 S/. 17,760.00
TOTAL S/. S/. 17,760.00
TOTAL US$ $ 5939.80

IV.5.2 MANO DE OBRA DIRECTA

SALARIOS
Personal Remuneración Remuneración
Producción por día Mensual
Jornalero 1 25 750
Jornalero 2 25 750
Jornalero 3 25 750
Jornalero 4 25 750
Jornalero 5 25 750
TOTAL S/. S/. 3,750.00
TOTAL US$ $ 1,250.00

IV.5.3 MATERIALES INDIRECTOS

MATERIALES INDIRECTOS
CONCEPTO CANTIDAD UNIDAD PRECIO COSTO TOTAL
UNITARIO S/.
Cera 25 Kilos 2.00 50.00

131 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Fungicidas 25 Kilos 1.80 45.00


Guantes de Cirugía 50 Docena 0.70 35.00
Mandiles 5 Unid. 7.00 35.00
Uniformes 5 Und. 12.00 60.00
Cajas de cartón de 1280 Und. 0.05 64.00
10kg
Etiquetas para cajas 1280 Und 0.15 192.00
Pallet 20 Und 31.35 627.00
Sunchos 4,000 Und 0.0043 17.10
TOTAL S/. S/. 1125.10
TOTAL US$ $ 376.29

IV.5.4 GASTOS DE ADMINISTRACION

CONCEPTO PRECIO COSTO TOTAL


MENSUAL ANUAL
ALQUILER DE LOCAL 2093.00 25,116
LUZ 70.00 840.00
AGUA 35.00 420.00
TELEFONO 90.00 1080.00
INTERNET 100.00 1200.00
MANTENIMIENTO DE EQUIPO DE 80.00 960.00
COMPUTO
SUMINISTROS DE OFICINA 417.18 5006.16
GASTOS VARIOS 276.78 3321.36
SEGURO CONTRA INCENDIO 416.67 5000
SUELDOS DE EMPLEADOS (MOI)* 5450.00 65,400
TOTAL S/. 9028.63 108,343.56
TOTAL $ 3,019.61 36,235.32

*SUELDOS DE PERSONAL ADMINISTRATIVO (MOI)

PERSONAL ADMINISTRATIVO TOTAL TOTAL ANUAL


MENSUAL
GERENTE 2000.00 24,000.00
ADMINISTRADOR 1200.00 14,400
PERSONAL DE VENTAS 750.00 9000.00
PERSONAL DE VENTAS 750.00 9000.00
PERSONAL DE VENTAS 750.00 9000.00

132 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

TOTAL S/. 5,450.00 65,400.00


TOTAL $ 1,822.74 21,872.88

IV.5.5 GASTOS DE VENTAS

CONCEPTO PRECIO COSTO TOTAL


MENSUAL ANUAL
CONOCIMIENTO DE EMBARQUE 40.00 480.00
FACTURA COMERCIAL 0.24 2.88
CERTIFICADO DE ORIGEN 36.00 432.00
CERTIFICADO FITOSANITARIO 43.20 518.4
LISTA DE EMPAQUE 0.15 1.80
TOTAL S/. 119.59 1435.08
TOTAL $ 39.99 479.90

VI.5.6 GASTOS FINANCIEROS

Los gastos financieros están dados por los intereses a pagar durante los 5 años, en los
que se solicitó el préstamo de capital. El siguiente cuadro se encuentra expresado en
US$.

AÑO INTERES A PAGAR


AÑO 1 3048.00
AÑO 2 2568.21
AÑO 3 2030.86
AÑO 4 1429.01
AÑO 5 754.95

IV.6. DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA/EXPORTACION

Para la determinación de los precios de exportación, primero se estableció la cantidad de


mandarinas (clementinas) que se exportará, en el presente proyecto se exportará en
promedio 12, 800 kg en cajas de 10 kg por mes, en contenedores de 20 toneladas
(capacidad). El precio se estableció a través de los costos y gastos realizados por un mes.

133 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

PRECIO DE VENTA/ EXPORTACION EN US$


COSTOS DE PRODUCCION
COSTOS VARIABLES 7606.08
COSTOS FIJOS 3019.61
TOTAL COSTO DE PRODUCCION 10625.69
MARGEN DE RENTABILIDAD (20%) 2125.14
PRECIO AL CONTADO 12750.83
COMISION DE AGENTE DE ADUANA 100.00
TRANSPORTE INTERNO FLETE 200.00
SEGURO INTERNO- FLETE 130.00
GASTOS DE DESPACHO DE ADUANA 220.00
GASTOS DE CARGA DE ESTIBA 300.00
PRECIO FOB 13700.83
UNIDADES A EXPORTAR (KG) 12,800 KG
PRECIO UNITARIO (FOB) POR KG 1.11

IV.7. DETERMINACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio del proyecto es aquel nivel en cantidad y en ventas donde no existe
ni utilidad ni pérdida. Para obtener el punto de equilibrio, se trabajará con la siguiente
fórmula:

𝑪𝑶𝑺𝑻𝑶𝑺 𝑭𝑰𝑱𝑶𝑺 𝑻𝑶𝑻𝑨𝑳𝑬𝑺


𝑷𝑬(𝑰𝒏𝒈𝒓𝒆𝒔𝒐𝒔) =
𝑪𝑶𝑺𝑻𝑶𝑺 𝑽𝑨𝑹𝑰𝑨𝑩𝑳𝑬𝑺 𝑻𝑶𝑻𝑨𝑳𝑬𝑺
𝟏 − 𝑽𝑬𝑵𝑻𝑨𝑺 𝑻𝑶𝑻𝑨𝑳𝑬𝑺

3019.61
𝑃𝐸 (𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠) =
7606.08
1 −
14208

𝑃𝐸 (𝐼𝑛𝑔𝑟𝑒𝑠𝑜𝑠) = 6498.54

𝑪𝑶𝑺𝑻𝑶 𝑭𝑰𝑱𝑶
𝑷𝑬(𝑪𝒂𝒏𝒕𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔) =
𝑷𝑹𝑬𝑪𝑰𝑶 − 𝑪𝑶𝑺𝑻𝑶 𝑽𝑨𝑹𝑰𝑨𝑩𝑳𝑬 𝑼𝑵𝑰𝑻𝑨𝑹𝑰𝑶

3019.61
𝑃𝐸(𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠) =
1.11 − 0.83013

𝑃𝐸(𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠) = 10,789.33𝐾𝐺

134 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

El punto de equilibrio, en el presente proyecto fue en términos de cantidad de 10,789.33kg


y en términos de ingresos US$ 6498.54 Todo calculado por periodos mensuales.

IV.8. FLUJO DE CAJA ECONOMICO

Para la elaboración de flujo de caja económico se debe proyectar los ingresos y egresos.
En el caso de los ingresos tomé en cuenta las unidades a vender y las políticas de ventas
y en el caso de los egresos me base en los costos incurridos en el primer año (2015),
considerando que cada año a partir del 2016 hasta el 2019, la exportación se incrementa
en 25 toneladas (2 contenedores), equivalente al 16%, respecto al año base. En la
proyección se considerará la tasa de inflación, dada por el Banco Central de Reserva, que
se aplicara desde el año 2016 equivalente al 2.55%

135 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

AÑO 2014 AÑO 2015 AÑO 2016 AÑO 2017 AÑO 2018 AÑO 2019
INGRESOS
Unidades a Exportar (Kg) $ 153,600.00 $ 178,600.00 $ 203,600.00 $ 228,600.00 $ 253,600.00
Precio de Venta (Kg) $ 1.11 $ 1.14 $ 1.17 $ 1.20 $ 1.23
Ventas Netas $ 170,496.00 $ 203,121.00 $ 238,212.00 $ 274,320.00 $ 311,928.00
Tasa de Crecimiento 0.16 0.14 0.12 0.11
Inflación 0.025 0.025 0.025 0.025
EGRESOS
Inversión Total $ -50 798.75
Activos Fijos $ 29,539.00
Capital de Trabajo $ 21,259.75
Costos y Gastos $ 138,958.44 $ 158,826.30 $ 179,796.92 $ 201,267.46 $ 224,118.55
Materia Prima $ 71,277.60 $ 84,463.96 $ 98,400.51 $ 112,668.58 $ 127,878.84
Materiales Indirectos $ 4,515.48 $ 5,350.84 $ 6,233.73 $ 7,137.62 $ 8,101.20
Remuneración Obreros $ 15,050.17 $ 17,834.45 $ 20,777.14 $ 23,789.82 $ 27,001.45
Gastos de Ventas $ 479.90 $ 568.68 $ 662.51 $ 758.58 $ 860.99
Remuneraciones Personal $ 21,872.91 $ 22,419.73 $ 22,980.23 $ 23,554.73 $ 24,143.60
Alquiler $ 8,400.00 $ 8,610.00 $ 8,825.25 $ 9,045.88 $ 9,272.03
Gastos Seguros $ 1,672.24 $ 1,672.24 $ 1,672.24 $ 1,672.24 $ 1,672.24
Gastos Generales $ 4,290.14 $ 4,397.39 $ 4,507.33 $ 4,620.01 $ 4,735.51
Gastos de Exportación (FOB) $ 11,400.00 $ 13,509.00 $ 15,737.99 $ 18,019.99 $ 20,452.69
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO $ -50,798.75 $ 31,537.56 $ 44,294.70 $ 58,415.08 $ 73,052.54 $ 87,809.45

136 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

V. ESTUDIO FINANCIERO

V.1. PRINCIPALES SUPUESTOS FINANCIEROS

Para la elaboración de nuestros estados financieros, primero debemos establecer algunos


Supuestos financieros, que nos permitirán proyectar dichos estados.

V.1.1 VENTAS

- La cantidad anual de producto exportado es de 12 contenedores. Durante el primer


año, la cantidad exportada será de 153, 600kg.
- Se espera incrementar anualmente la exportación en 25 toneladas (25,000 kg),
equivalente al 16% respecto al año base.
- La cantidad vendida durante el primer año es de 153,600 kg, a un precio de US$ 1.11
kg, obteniendo ingresos por US$ 170,496.
- El incremento de los precios se establece, generalmente a través de la inflación, cuya
tasa proyectada para el 2016, según el Banco Central de Reserva es de 2.25%.

V.1.2 CUENTAS POR COBRAR

- El supuesto usado, señala que se espera hacer efectiva dichas cuentas en un plazo de
25 días post venta. (Tiempo en que demora la mercancía llegar a país destino).

V.1.3 EFECTIVO

- El supuesto de liquidez planteado, señala que obtendremos efectivo después de dos


días de realizada la venta.

V.1.4 CUENTAS POR PAGAR

- Haremos efectivo las cuentas pendientes de pago, después de 25 días del costo de
la clementina vendida.

V.1.5 INVENTARIO

- 15 días del costo de la clementina vendida.

V.1.6 COSTO VARIABLE

- El Costo por Kilo de clementina es de US$ 1.11.

137 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

- Se asume la inflación de 2.5% para (2015-2019), según proyección presentada por


el Banco Central de Reserva.

V.1.7 COSTO FIJO

ANUAL (US$)
Gastos Seguros 1672.24

V.1.8 COSTO DE CAPITAL

- La empresa financia la inversión del proyecto con el 50% de bancos, al 12%


efectivo anual, a un periodo de 5 años con pagos iguales.
- Los socios aportan el 50% restante.
- La tasa de Impuestos es del 30%.

V.1.9 INVERSIONES-ACTIVO FIJO


ACTIVOS FIJOS
Concepto Costo %
Edificaciones 13,750.0 45.94%
Muebles y enseres 1,554.00 5.26%
Equipo de cómputo 3,400.00 11.51%
Útiles de Oficina 280.00 0.95%
Maquinaria y equipo 10,555.00 35.73%
TOTAL US$ 29,539 100

V.1.10. DEPRECIACION

TABLA DE PORCENTAJES FIJOS


N° DESCRIPCION VIDA PORCENTAJE VALOR( D. ANUAL
UTIL US$)
1 Edificación 20 5% 13,750 687.5
2 Maquinaria y equipo 10 10% 10,555 1055.5
3 Muebles y enseres 10 10% 1554 115.4
4 Equipo de Computo 5 20% 3400 680.00
5 Equipos de Oficina 10 10% 280 28.00
TOTALES 29,539 2566.4
*Expresado en US

138 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

V.2. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS

V.2.1. ESTADO DE SITUACION FINANCIERA

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5


Activos
Activo corriente
Cajas y bancos 947.20 1,128.45 1,323.40 1,524.00 1,732.93
Cuentas por cobrar 11,840.00 14,105.63 16,542.50 19,050.00 21,661.67
Inventario 21,259.75 3,785.13 4,485.38 5,225.47 5,983.17 6,790.90

Activo no Corriente
Propiedad, Planta y Equipo 29,539.00 29,539.00 26,972.60 24,406.20 21,839.80 19,273.40
Depreciación, Amortización -2,566.40 -2,566.40 -2,566.40 -2,566.40 -2,566.40
TOTAL ACTIVO 50,798.75 43,544.93 44,125.66 44,931.17 45,830.57 46,892.50

Pasivos y Patrimonio
Cuentas por pagar a corto plazo 6,308.56 7,475.64 8,709.12 9,971.95 11,318.16
Impuestos por pagar 0 0 0 0 0
Préstamos a largo plazo netos 25,400.00 21,401.79 16,923.79 11,908.44 6,291.24 0.00
Patrimonio
Capital Social 25,398.75 25,398.75 25,398.75 25,398.75 25,398.75 25,398.75
Utilidades acumuladas -9,564.17 -5,672.52 -1,085.14 4,168.63 10,175.59

TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 50,798.75 43,544.93 44,125.66 44,931.17 45,830.57 46,892.50

139 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

V.2.2. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5


Ventas 170496.00 203121.00 238212.00 274320.00 311928.00
Costos Ventas 90843.25 107649.25 125411.38 143596.03 162981.49
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS 79652.75 95471.75 112800.62 130723.97 148946.51
Gastos Administrativos 36235.29 37099.37 37985.04 38892.86 39823.38
Gastos Ventas 479.90 568.68 662.51 758.58 860.99
UTILIDAD OPERACIONAL 42937.56 57803.70 74153.06 91072.53 108262.14
Gastos Financieros 3048.00 2568.21 2030.86 1429.01 754.95
UTILIDAD ANTES DE PARTICIPACIONES 39889.56 55235.49 72122.20 89643.52 107507.19
10% Participaciones de trabajadores 3988.96 5523.55 7212.22 8964.35 10750.72
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 35900.60 49711.94 64909.98 80679.17 96756.47
30% Impuesto a la Renta 10770.18 14913.58 19473.00 24203.75 29026.94
UTILIDAD NETA 25,130.42 34798.36 45436.99 56475.42 67729.53

140 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

V.2.3. FLUJO DE CAJA FINANCIERO PROYECTADO

DETALLE AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5


(+)Utilidad Neta 25,130.42 34,798.36 45,436.99 56,475.42 67,729.53
(+)Depreciaciones 2,566.40 2,566.40 2,566.40 2,566.40 2,566.40
(-) Inversión Inicial -50798.75
(+)Préstamo 25,400.00
(-) Amortización de
deuda 7,046.21 7,046.21 7,046.21 7,046.21 7,046.21
(+)Valor Residual
FLUJO DE CAJA
FINANCIERO -25,398.75 20,650.61 30,318.55 40,957.18 51,995.61 70,295.93

V.3 FUENTES Y FORMAS DE FINANCIAMIENTO. COSTO FINANCIERO

Para el presente proyecto requerimos una inversión de US$ 50,798.75 que cubriría
nuestros dos primeros dos meses. Dicha inversión será financiada: un 50% por capital
propio y el otro 50% a través de fondos ajenos. La composición es como se muestra en el
siguiente cuadro:

CUADRO DE FINANCIAMIENTO
DESCRIPCION %CAPITAL PROPIO % C. FINANCIADO
ACTIVO FIJO $ 29,539
CAPITAL DE TRABAJO $ 21,259.75
TOTAL $ 50799 50% 50%
*Expresado en US$

Capital Propio: US$ 25,399.5


Conformado por: Aporte de Socio (Edificación)= US$ 13,750
Aporte de Socio (Dinero) = US$ 11,649.5

Préstamo: US$ 25,400

FINANCIAMIENTO DE PRESTAMO

El préstamo será realizado en MiBanco, a través del crédito de Capital de Trabajo. Esta
entidad nos otorgará el 50% de la inversión total requerida para el proyecto. El interés a
pagarse es de 12% anual, con un plazo de 4 años.

141 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Monto: US% 25,400


Interés: 12%a anual
Plazo : 5 años

TABLA DE AMORTIZACIÓN

PERIODO CUOTA ANUAL INTERES COMP. CAPITAL SALDO CAPITAL


AMORTIZADO
0 25,400.00
1 7046.21 3048.00 3,998.21 21,401.79
2 7046.21 2568.21 4478.00 16,923.79
3 7046.21 2030.86 5,015.35 11,908.44
4 7046.21 1429.01 5617.20 6,291.24
5 7046.21 754.95 6921.24 0.00

V.4 EVALUACION FINANCIERO

La evaluación financiera de un proyecto se fundamenta en la verificación y análisis de la


información contenida en el estudio financiero. Esta tiene como propósito, definir la mejor
opción de inversión, a través de la aplicación de criterios de evaluación.
V.4.1 TASA MÍNIMA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO (TMAR)
Para tomar la decisión de ejecutar el proyecto, los inversionistas exigen una tasa
mínima de ganancia sobre la inversión que efectúa, por lo que se espera que esta tasa
sea por lo menos igual al costo promedio ponderado de la institución de crédito.
Componentes del TMAR

- Tasa activa (tasa que cobra el banco)


- Premio al riesgo (que se expresa en una tasa)

TMAR = TASA ACTIVA + TASA DE RIESGO

El costo del capital es de 12% anual, en función de la tasa activa que cobra actualmente
el banco por la prestación de capital.
La dificultad que tiene la tasa de riesgo no se puede calcular dado que no se tienen
datos verificables del comportamiento de cada sector económico y de cada proyecto.

142 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Por esta razón se ha establecido como una medida práctica, establecer que como
inversionistas asumiremos el riego de 5%.
La TMAR del proyecto es:

TMAR = 12% + 8%= 20%

En este proyecto el 20% será nuestra TMRA, en casos donde no existe financiamiento
externo la TMAR, es la única tasa de descuento.
V.4.1.1 CÁLCULO DE LA TASA DE DESCUENTO
La tasa de descuento para el inversionista se denomina también costo
ponderado de capital, la cual va depender de la estructura de financiamiento del
proyecto.
La inversión requerida en este proyecto es de US$ 50,798.75. Los socios han
aportado el 50%, es decir US$ 25,398.75, y el otro 50%, US$ 25,400, proviene de
financiamiento externo. El capital obtenido en la institución financiera tiene un
interés del 12% anual.
Para determinar la tasa de descuento del inversionista se debe calcular el Costo
Promedio Ponderado del Capital, como se muestra a continuación:

% APORTACION TMAR PONDERACION


ACCIONISTAS 50% 20% 10%
CREDITO 50% 12% 6%
TASA DE DESCUENTO 16%

V.4.2 VALOR ACTUAL NETO (VAN)


Este criterio plantea que el proyecto debe aceptarse si su valor actual neto VAN,
es igual o superior a cero, donde el VAN es la diferencia entre todos sus ingresos
y egresos expresados en moneda actual.
La actualización se presenta en la medida en que se tiene que comparar valores
monetarios en el tiempo, es decir, se requiere medir los “cambios” entre gastos
presentes e ingresos futuros.
La fórmula para calcular el VAN, es como sigue:

143 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Calculo del VAN


FLUJO DE
AÑOS
CAJA
0 -50,798.75
1 20,650.00
2 30,318.55
3 40,957.18
4 51,995.61
5 70,295.93

Se observa que el VAN tiene un valor de US$ 77,959 resultado que significa que
el proyecto de exportación de la mandarina se paga a sí mismo y además que
genera una significativa rentabilidad.

V.4.3 TASA INTERNA DE RENDIMIENTO (TIR)

La tasa interna de rendimiento (TIR) es la tasa de descuento que permite igualar


el valor presente de los flujos netos de efectivo con el valor inicial asociado a un
proyecto (tasa más alta que un inversionista podría pagar sin perder dinero), que
reduce el valor presente, el valor futuro, o el valor anual equivalente de una serie
de ingresos y egresos.
La tasa interna de retorno (TIR) representa la rentabilidad obtenida en
proporción directa al capital invertido.
TIR < TMAR RECHAZO
TIR > TMAR ACEPTADO

144 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

FLUJO DE
AÑOS
CAJA
0 -50,798.75
1 20,650.00
2 30,318.55
3 40,957.18
4 51,995.61
5 70,295.93

El TIR obtenido es de 58%, lo que simboliza que el proyecto es aceptable.

V.5. PRINCIPALES INDICADORES FINANCIEROS

V.5.1 RATIO DE LIQUIDEZ

𝑨𝑪𝑻𝑰𝑽𝑶 𝑪𝑶𝑹𝑹𝑰𝑬𝑵𝑻𝑬
Razón de liquidez =𝑷𝑨𝑺𝑰𝑽𝑶 𝑪𝑶𝑹𝑹𝑰𝑬𝑵𝑻𝑬 = Mayor a 1

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5


2.63 2.64 2.65 2.66 2.67

Durante los 5 años, la empresa “Mandarine Exports”, si presenta capacidad de pago,


este ratio señala que con su activo corriente, si puede hacer frente a su pasivo
corriente.

V.5.2 RATIOS DE EFICIENCIA

𝑽𝑬𝑵𝑻𝑨𝑺
Rotación de Activo Fijo =𝑷𝑹𝑶𝑷𝑰𝑬𝑫𝑨𝑫𝑬𝑺 𝑷𝑳𝑨𝑵𝑻𝑨 𝒀 𝑬𝑸𝑼𝑰𝑷𝑶 , expresado en N° veces.

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5


5.77 7.53 9.76 12.56 16.18

La eficiencia de los activos fijos para generar ventas durante un año es de 6 a 16 veces
(2015-2019), es decir que sus activos a largo plazo contribuyen a la generación de
ingresos entre 6 a 16 veces.

145 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

V.5.3 RATIOS DE ESTABILIDAD

𝑷𝑨𝑺𝑰𝑽𝑶 𝑻𝑶𝑻𝑨𝑳
Apalancamiento Financiero =𝑨𝑪𝑻𝑰𝑽𝑶 𝑻𝑶𝑻𝑨𝑳 X100

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5


46.09% 38.22 % 30.31 % 22.47 % 14.68 %

El apalancamiento financiero refleja el grado de endeudamiento que tendrá la


empresa, puesto que Mandarine Exports S.A.C e endeuda para generar la adquisición
de activos, con la finalidad de aumentar sus ventas. Como observamos en el cuadro, la
empresa no presentará endeudamiento.

V.5.4 RATIOS DE RENTABILIDAD

𝑼𝑻𝑰𝑳𝑰𝑫𝑨𝑫 𝑵𝑬𝑻𝑨
ROA = 𝑻𝑶𝑻𝑨𝑳 𝑨𝑪𝑻𝑰𝑽𝑶𝑺 X100

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5


41.80% 54.50 % 66.80 % 78.02 % 87.87 %

Este ratio señala que por cada US$ 100 que invierto en activo gano US$ 41.80 a
nivel operativo.

𝑼𝑻𝑰𝑳𝑰𝑫𝑨𝑫 𝑵𝑬𝑻𝑨
ROE =𝑷𝑨𝑻𝑹𝑰𝑴𝑶𝑵𝑰𝑶 𝑵𝑬𝑻𝑶 X100

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5


77.55 88.22 95.85 100.63 103.00

Este ratio le interesa al accionista. Representa el costo de oportunidad para el mismo.


Durante los últimos 5 años se observa un importante incremento.

146 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

V.5.5 RELACION BENEFICIO COSTO

La relación Beneficio / Costo está representada por la relación:

B / C = Ingreso
Egresos

En donde los ingresos y egresos están determinados de acuerdo al Flujo de Caja.


Una relación B/C > 1, implica que los ingresos son mayores a los egresos, por lo que el
proyecto es aceptable, para el presente proyecto, la relación beneficio / costo, para el
primer año es de 1,27 o que implica que los ingresos exceden a los egresos.

B / C = 170 496= 1,17


138,958.44

RAZON B/C del inversionista = $1,27

La razón beneficio costo para el proyecto con financiamiento es de 1,27 dólares, es


decir que por cada dólar invertido se genera 1,27 dólares de ingresos netos, para el
primer año.

V.6. ANALISIS DE SENSIBILIDAD

El análisis de sensibilidad ayuda a la empresa en la realización del análisis de los factores o


variables que son sensibles y afectan el proyecto tanto en el TIR, VAN, Relación B/C, para
de esta forma controlar las variables susceptibles de cambios.

Realizando el análisis de sensibilidad se determinó que el proyecto presenta mayor


sensibilidad a la disminución de ingresos. Así una disminución del 10 % en los mismos,
provoca una reducción de la tasa interna de retorno financiera Sin embargo, a pesar de su
considerable disminución, el valor actual neto se mantiene positivo.

Todos los resultados obtenidos en la evaluación financiera del proyecto son favorables, con
lo que se puede asegurar que el proyecto es factible de ejecutar

147 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

VI. ASPECTOS ORGANIZACIONALES DEL NEGOCIO

VI.1. CONCEPTO DEL NEGOCIO

La empresa que se constituirá para exportar nuestros productos tendrá los siguientes
datos generales

Razón Social : MANDARINE EXPORTS S.A.C


Nro. De RUC : 20526231509
Dirección : Sector Cerro Prieto, camino a Cabuyal s/n Huaral
Departamento : Lima
Provincia : Chancay
Distrito : Huaral
Número de Teléfono : 01-6245041
Número de Fax : 01-2422003
Representante / Contacto : Fiorella Katherine Roque Zegarra/ Gerente
Dirección electrónica : fiokatherineroque@gmail.com/
informesmandarinexports@gmail.com
Página Web de la empresa : www.mandarinexports.pe.com
Fecha de Creación de la 05/09/2014
Empresa :
Actividad Económica : Exportación de frutas cítricas

VI.2. OBJETIVOS DEL NEGOCIO

VI.2.1 OBJETIVOS GENERALES

 Ofrecer un producto de calidad.


 Identificar mercados rentables, dentro de los cuales la incursión de la empresa
sea factible.
 Optimizar los recursos (conseguir el uso máximo de energía, agua y los
materiales directos) en la producción, logrando así eficiencia en nuestros procesos.
 Darles a nuestros empleados la oportunidad de desarrollar sus capacidades y de
mejorar sus carreras.

148 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

VI.2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Obtener un producto que cumpla con las normas de calidad exigidas por el
comercio nacional e internacional.
 Darle un valor agregado a los productos
 Incrementar en 5% la cartera de nuestros clientes por mes.
 Realizar un diagnóstico del mercado internacional de la mandarina e identificar los
recursos humanos necesarios para la empresa.
 Tener una participación activa en el mercado internacional
 Elevar la eficiencia de la producción
 Realizar un buen análisis financiero de la empresa al iniciar sus operaciones

VI.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

VI.3.1 VISION

Convertirnos en 10 años en una de las empresas más reconocidas y líderes de la


exportación de cítricos, en los mercados internacionales, que se diferencia por los
más altos niveles de calidad y de servicio en sus productos.

VI.3.2 MISION

Mandarine Exports S.A.C brinda un producto saludable con la más alta calidad,
trabajando arduamente para atender y satisfacer las exigencias del mercado
internacional, siendo competitivos, optimizando los recursos y ofreciendo un valor
agregado en nuestros procesos.

VI.3.3 VALORES

- Una política de transparencia y comunicación abierta que contribuye a mantener


excelentes relaciones con nuestros clientes.
- El compromiso en la calidad del producto y de nuestros procesos.

VI.3.4 ANÁLISIS FODA

VI.3.4.1 Fortalezas

 Clima propicio para el desarrollo de los cítricos.


 Ubicación estratégica.
 Alta rentabilidad por hectárea garantizando la capacidad de producción al
cliente.

149 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

 Excelente calidad de las mandarinas, las cuales pueden competir de forma


directa con mandarinas de Argentina, conocidas por su buena calidad, y como
mandarinas de Sudáfrica.
 El producto a ofrecer presenta un alto valor nutritivo con gran porcentaje de
contenido de vitamina C y aceites esenciales.
 Contaremos con todas las certificaciones fitosanitarias y de calidad
supervisado por SENASA.
 Recursos humanos calificados.
 Trabajo en conjunto con los agricultores para realizar un producto de
calidad.

VI.3.4.2 Debilidades

 Producto perecedero y por ende aumento en costos de envió que puede


dificultar su competencia con mandarinas clementinas más baratas
provenientes de Sudáfrica.
 Poco desarrollo de la variedad clementina.
 Escaza investigación agraria.
 Producto perecible
 Recursos limitados
 Ocurrencia de siniestros
 Débil organización de productores.

VI.3.4.3 Oportunidades

 La población de Inglaterra destina gran parte de sus gastos en alimentación,


de preferencia productos naturales, sanos y nutritivos, como las frutas.
 Los acuerdos comerciales de Perú y la Unión Europea.
 El consumidor final se preocupa y evalúa la calidad del producto, para decidir
si comprar o no.
 Ferias nacionales e internacionales que organiza PROMPERU e Inglaterra, en
las que nuestros productos se pueden ofrecer y promocionar.
 Evolución positiva del sector agro exportador en el Perú, durante los últimos
años.
 Apoyo del gobierno al sector agrario.
 Existencia de corredores económicos.

VI.3.4.4 Amenazas

 Grandes volúmenes de exportación de mandarinas de España, Argentina y


Sudáfrica.

150 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

 Marruecos intenta inundar la mayoría de mercados donde tiene


participación con mandarinas de bajo precio.
 Los países miembros de la UE, son mercados cautivos de las exportaciones
españolas, al menos en épocas de producción local, además mantienen un
mecanismo de protección arancelaria denominado “Precios de Entrada” que
limita fuertemente el acceso de mandarina de terceros países.
 Precios variables
 La competencia fuerte con los países del Hemisferio Sur, como Argentina y
Sudáfrica.
 Cambio monetarios
 Incremento en el precio de los suministros.
 Degradación de los suelos agrícolas.

VI.3.5 MATRIZ FODA

O A
-Cumplir con las normas internacionales -Establecer alianzas con productores de la
para su exportación de calidad. zona.

-Aprovechar los TLC y nuestra condición -Satisfacer el mercado ofreciendo


de hemisferio sur. productos de calidad.

-Formatos de venta, presentación -Contar con un respaldo financiero para


canales de distribución y participación en poder realizar las operaciones.
F ferias locales e internacionales.
-No agotar demasiado los suelos para las
-No perder de vista la eficiencia, futuras siembras.
rendimiento y control de los costos.
-Aprovechar el clima propicio para la
-Desarrollar estrategias de capacitación a siembra del producto.
las asociaciones productoras.
-Estandarizar el precio.
-Realizar estudios y publicitarse en las
áreas de exportaciones, turismo y otros.

151 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

-Eliminar intermediarios en la -Fortalecimiento empresarial de los


comercialización. productores.

-Trabajar con entidades que apoyan al -Mejorar el manejo de la sanidad.


sector.
-Fomentar la investigación y transferencia
-Crear sucursales dentro y fuera del tecnológica.
D país.
-Mejorar las condiciones del sistema de riego
-Aprovechar los distintos acuerdos que y drenaje.
tiene el país con el exterior.
-Plan para afrontar el calentamiento global
-Desarrollar planes de prevención para que evita la floración de los frutales.
poder afrontar cualquier siniestro
(sequias, lluvias, etc.) -Tener reserva de insumos para evitar realizar
mayores costos si estos suben de precio.
-Emplear de manera eficiente los
recursos financieros para poder cubrir
los costos propios del proceso de
exportación.

152 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

VI.3.6 ESTRATEGIAS E INDICADORES

OPORTUNIDADES AMENAZAS
ESTRATEGIAS INDICADORES ESTRATEGIAS INDICADORES
Análisis de fortaleza Número de pedidos al mes Asociarme con otras empresas Número de ventas que realizo
exportadoras en un periodo de tiempo
FORTALEZAS

Análisis de los recursos A través de los estados Contar con financiamiento A través de los activos que
financieros externo posee la empresa
Fijar objetivos Cumplimiento de políticas Realizar la siembra o campaña A través de los pedidos
internas en el mes y tiempo preciso.
Economía de escala Productividad a través del Ofertar productos frescos Satisfacción de los clientes
tiempo
ESTRATEGIAS INDICADORES ESTRATEGIAS INDICADORES

Tener comunicación con A través de la eficiencia de los Reserva de insumos en el A través de la producción
entidades que apoyen el sector empleados. almacén
agrícola
DEBILIDADES

Tener conocimiento de los Número de exportaciones que Mantenimiento del sistema de Cantidad de producción
acuerdos internacionales se realiza riegos y drenaje
Saber afrontar una crisis A través de los ingresos que se Manejo de la sanidad Por los reportes de SENASA
económica obtiene en cada campaña
Tener un plan de prevención A través de los seguros que Tener información de la Por el número de ventas
sobre cualquier siniestro adquiero competencia

153 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

VI.3.7 ORGANIGRAMA DEL NEGOCIO

JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS

GERENTE GENERAL

AREA DE AREA DE
PERSONAL INFORMATICA

DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO


DE CONTABILIDAD DE LOGISTICA DE PRODUCCION DE VENTAS

COSTOS FINANZAS

154 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

VI.3.8 FUNCIONES

VI.3.8.1 Junta general de accionistas

Es el máximo órgano que reúne a los accionistas de la sociedad anónima para


deliberar sobre los problemas que afecten a la empresa.
Los accionistas constituidos en junta general debidamente convocada, deciden
por la mayoría que establece esta ley y los asuntos propios de su competencia.

Entre sus funciones tenemos:


 Conocer y aprobar el balance general
 Determinar la forma de reparto de los beneficios sociales.

VI.3.8.2 Gerente General

 Planificación: “Tener una visión global de la empresa y su entorno, tomando


decisiones concretas sobre objetivos concretos”.
 Organización: “Obtener el mejor aprovechamiento de las personas y de los
recursos disponibles para obtener resultados”.
 Personal: “El entusiasmo preciso para organizar y motivar a un grupo específico
de personas”
 Dirección: “Un elevado nivel de comunicación con su personal y habilidad para
crear un ambiente propicio para alcanzar los objetivos de eficacia y rentabilidad
de la empresa”.

VI.3.8.3 Área de personal

 Velar por el bienestar del personal


 Pagar a tiempo sus remuneraciones
 Comunicar al personal de todas las políticas de la empresa.

VI.3.8.4 Área de informática

Todo lo concerniente a las instalaciones tecnológicas que la empresa necesita para


poder llevar a cabo todas sus operaciones tanto internas como externas.

VI.3.8.5 Área de Contabilidad

155 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Llevar en forma ordenada todos los movimientos económicos que realiza la


empresa para poder dar a conocer su situación financiera en un periodo de tiempo
determinado.

VI.3.8.6 Departamento de Logística

Se encarga del producto es decir de la calidad para que SENASA apruebe nuestro
producto para que pueda ser exportado.

VI.3.8.7 Departamento de Producción

Esta encargado de velar por el cumplimiento de la producción establecida para


que pueda ser vendida tanto en el interior como en el exterior del país.

VI.3.8.8 Departamento de Ventas

Tener un control claro de todas las ventas de todos los meses para poder comparar
si la empresa está vendiendo más o menos en un periodo determinado de tiempo.

156 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

VII. ASPECTOS LEGALES DEL NEGOCIO

VII.1 CONSTITUCION DEL NEGOCIO

VII.1. TIPO DE SOCIEDAD

La formalización permite: hacer viable, la posibilidad de exportar, recibir información


periódica y, así, nos mantengamos actualizados respecto de la legislación, ofertas,
precios, mercados y productos, y posibilita que ofrezcamos productos de mejor calidad.

Por lo tanto podemos decir que, es necesario entender que la formalización empresarial
es vital para el desarrollo de las actividades productivas y comerciales que van a fortalecer
la economía local, regional y nacional en el país.

157 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

La Ley General de Sociedades regula la formación y/o modificación de una empresa; y al


ser la Sociedad Anónima, una asociación voluntaria de personas, que acuerdan aportar
bienes con la finalidad de realizar una actividad económica, se ha creído conveniente en
el presente plan de negocio, formar la empresa Mandarín Exports como una Sociedad
Anónima Cerrada.

SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

Características

 Se constituye por los fundadores al momento de otorgarse la escritura


pública que contiene el pacto social y el estatuto, en cuyo caso suscriben
íntegramente las acciones.
 Mínimo 2 accionistas, máximo 20.
 Los socios tienen preferencia para la adquisición de las aportaciones, salvo
pacto en contrario.
 El capital social está representado por acciones nominativas y se conforma
con los aportes (en bienes y/o en efectivo) de los socios, quienes no
responden personalmente por las deudas sociales.
 La responsabilidad de la empresa está limitada a su patrimonio.
 Se impone el derecho de adquisición preferente por los socios, salvo que el
estatuto disponga lo contrario.
 No puede inscribir sus acciones en el Registro Público del Mercado de
Valores.
 Predomina el elemento personal, dentro de un esquema de sociedad de
capitales.
 Surge como reemplazo de la Sociedad Comercial de Responsabilidad
Limitada – S.R.L. que aún se mantiene.

VII.3. GASTOS DE CONSTITITUCION DEL NEGOCIO

1.- SUNARP: BUSQUEDA: s/.4.00


RESERVA DEL NOMBRE: s/ 18.00 (30 DIAS)

2.- INDECOPI: BUSQUEDA DE ANTECEDENTES: s/. 37.00- s/.55.00


COSTO DEL TRÁMITE: s/. 397.00
COSTO DE LA PUBLICACION: SI NOTIENE LOGOTIPO DE s/.150.00-
s/.200.00, SI TIENE LOGOTIPO DE s/.200.00 –s/.250.00

158 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

3.- SUNARP: INGRESO A REGISTROS PÚBLICOS DE ESCRITURA PÚBLICA: s/. 17.00


DERECHO DE INSCRIPCIÓN, DEPENDERÁ DEL CAPITAL APORTADO POR LA
EMPRESA (S/.3.00 POR CADA S/.1000).

4.-LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO: DERECHO D TRAMITE S/. 411.63

VII.4. POLITICA DE DISTRIBUCION DE UTILIDADES

Para distribuir utilidades se tomaran en cuenta las reglas siguientes:


1.- La distribución de utilidades solo podrá hacerse en mérito a estados financieros preparados
al cierre de un período determinado o a la fecha de corte en circunstancias especiales que
acuerde la junta general.
2.- Solo podrá distribuirse dividendos en razón de utilidades obtenidas o de reservas de libre
disposición y siempre que el patrimonio neto no sea inferior al capital pagado.
3.- Podrá distribuirse dividendos a cuenta.
4.- La participación de los trabajadores será del 10%.
(Artículo 20 de la Ley General de Sociedades)

159 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

VIII.CONCLUSIONES

El Plan de Exportación realizado, permitió establecer las pautas necesarias para


realizar una transacción comercial exitosa.

La oferta peruana de mandarina viene ganando mayor reconocimiento en mercado de


Reino Unido, dado que su capacidad productiva está permitiendo satisfacer la
demanda del mercado local y complementar las restricciones climáticas de los
principales proveedores. Si bien esto resulta bastante alentador.

el objetivo primordial de la empresa MANDARINE EXPORTS S.A.C debe ser exportar


una mandarina excelente, es decir, en óptimas condiciones, firme, con buen color,
calibre y sabor.

La información presentada en este proyecto permite concluir que el consumo de


mandarina en Reino Unido está relacionado con la calidad y el valor nutritivo de la
fruta, más que por un tema de precio.

Respecto a los canales de comercialización, se pudo observar que los productores y/o
exportadores, deben tener claro cómo se mueve la fruta en el mercado y el público
objetivo que consume cada variedad en particular. Esto es necesario para conocer el
comportamiento del consumo y de esa forma poder reaccionar de manera rápida a los
cambios que este pueda generar en la cadena de comercialización y abastecimiento.

Reino Unido, está pasando por un importante crecimiento en cuanto al consumo de


frutas, como parte de la política implementada de dicho país, sobre la alimentación
sana.

La empresa PROCESADORA LARAN S.A.C, con una participación del 29% en el año 2013.

Exportar a Reino Unido, es un buen proyecto por los siguientes motivos: Porque es el
mayor mercado del mundo consumidor de mandarinas; están abiertos al consumo; la
marca extranjera que ha triunfado en otros países les atrae, y porque genera empleo
en la empresa internacionalizar un producto.

160 FINANZAS II
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

VIII. BIBLIOGRAFIA

Ministerio de Agricultura. Ministerio de Agricultura y unidad de negocios, acceso al


mercado <www.agronegociosperu.org/downloads/citricos.pdf>

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo


<http://www.mincetur.gob.pe/comercio/otros/penx/Estudios20Poms/POM_China.p
df>

Promperu.<www.promperu.gob.pe>

Sistema Integrado de información de Comercio Exterior <www.siicex. gob.pe>

Procitrus < www.procitrus.org>

TRADEMAP < http://www.trademap.org>

http://mandarinas-upc.blogspot.com/2009/10/las-empresas-exportadoras-que.html

http://www.portalfruticola.com/2012/12/07/region-lima-toma-la-delantera-en-
produccion-de-mandarinas-en-peru/?pais=peru

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000

http://www.sunat.gob.pe/

http://www.capechi.org.pe/_5_2.html

http://www.andina.com.pe/Espanol/Noticia.aspx?id=xE4pQfz/UFY=

http://gestion.pe/empresas/icbc-china-abrio-sus-puertas-peru-
2052921?href=nota_rel

http://www.asmarpe.org.pe/index.php?searchword=china&ordering=&searchphrase
=all&Itemid=1&option=com_search

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