PSICOLOGÍA DE LA COMUNICACIÓN.

ADIKA CARULLA
TEMA 2: CONCEPTOS BÁSICOS
1. CONDUCTA HUMANA
CONDUCTA Manera de proceder que tienen las personas u organismos, en relación con su entorno
Conducta  innata -> instintos / reflejos
 adquirida

Conducta humana:
Instintos: pautas de comportamiento complejas, determinadas biológicamente y muy importantes para la supervivencia (finalidad
adaptativa): instinto de supervivencia (llorar, comida calórica,), instinto de reproducción.
Reflejos: respuestas automáticas e involuntarias a una estimulación (parpadeo, succión, bostezo, reflejos arcaicos, etc.). También
están determinados biológicamente

Conceptos que intervienen activamente en la conducta:

Maduración: Aparición natural, a lo largo del desarrollo, de pautas de conductas biológicamente impuestas, sin que medie el
aprendizaje
Aprendizaje: Cambios comportamentales, relativamente permanentes, que se adquieren como resultado de la experiencia (práctica,
repetición u observación).
- Excluye las conductas instintivas o reflejas y aquellos cambios propios del desarrollo (maduración).

 ¿Qué pesa más? ¿La herencia? ¿El ambiente?

Determinantes de la conducta:
Genética -> variables psico-social -> experiencias previas -> ambiente psico–social -> medio social y cultural

A modo resumen
La maduración, lo innato y lo adquirido se funden íntimamente en el desarrollo real y ninguno de ellos es concebible del todo, sin
referencia del otro.
- Lo adquirido / lo innato / la maduración

Otros conceptos que influyen en la conducta:

Carencia -> necesidad -> motivación
Fuerzas internas del individuo que engendran comportamientos ante un objeto determinado
Ej: carencia: falta de hierro -> necesidad: poca actividad, necesidad de descanso -> Motivación: alimentarse mejor, acudir al especialista

Carencia:

Una deficiencia fisiológica, no sentida por el cerebro, que si no se satisface, hace peligrar la vida del individuo (es innata).

- La carencia está relacionada con las funciones vitales, es innata (alimentos, aire puro, descanso).
- Se pude confundir con necesidad, lo que ocasiona errores en términos de marketing. Lo que en algunas sociedades puede
considerarse una necesidad básica en otras no

Necesidad:

- Cuando se llega a un determinado nivel de carencia, es decir, cuando ésta se hace muy intensa, se transforma en NECESIDAD.
- Podemos definir la necesidad como una carencia sentida por el cerebro.

Necesidades:

- Constituyen la base del posicionamiento del producto (el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor)
- Un mismo producto puede satisfacer distintas necesidades.
- Las necesidades detectadas orientan los objetivos de la publicidad y la comunicación de la empresa.

Estrategia de posicionamiento: definir la imagen que se quiere conferir a nuestra marca o nuestro producto, que tenga las características
más deseadas por el target

- Las necesidades humanas se organizan en una jerarquía, algunos motivos o necesidades son más importantes que otros.

- Hay que seguir un orden para lograr satisfacer las necesidades, no se pueden alcanzar las necesidades
superiores mientras no se han satisfecho las primarias.
- El objetivo último del comportamiento humano es la autonomía y la autodirección que se obtiene a partir
del desarrollo óptimo de las potencialidades
 Fisiológicas (alimentación, descanso, sexo,…)

Seguridad (física, de empleo, familiar, etc.)

Sociales (Pertenencia y amor, amistad, afecto, intimidad),

Reconocimiento del yo (Autoconocimiento, Estima,

confianza, éxito, etc.)

Autorrealización (creatividad, espontaneidad, resolución

Las necesidades y el marketing:

- Marketing: “actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de
intercambio” (Phillip Kotler)
- El marketing actúa sobre las necesidades creando productos para satisfacerlas.

Ejercicio: Las necesidades y el marketing:

- Análisis de las nuevas necesidades que se están generando en la sociedad actual y productos que intentan satisfacer dichas
necesidades
- Identificar que tipo de necesidades creéis que cubren, según la pirámide de Maslow (Fisiológicas, Seguridad, Pertenencia y amor,
Estima y autorrealización)
- Definir la utilidad del producto, teniendo en cuenta que un mismo producto puede satisfacer distintas necesidades.

Motivación:

- Se puede definir la motivación como la búsqueda de la satisfacción de la necesidad, que disminuye la tensión ocasionada por la
misma.
- Es un estado de estimulación interna que resulta de una necesidad y que, generalmente, activa la conducta dirigida a satisfacerla
->Una misma necesidad puede lugar a distintas motivaciones
- La motivación es un factor dinámico interno de la conducta.
- El sujeto motivado inicia una conducta instrumental que lo lleva hacia la satisfacción.
- Selecciona entre las posibles conductas aquellas que se demuestran más eficientes para conseguir el fin.
- Mantiene la actividad hasta que su motivo sea satisfecho.

Ej: Siento hambre -> quiero comer -> me gusta y es fácil de encontrar

-> deseo hamburguesa -> compro y me la como -> ya no tengo hambre

Tipos de motivaciones

Primeria / secundaria / Intrínseca / Extrínseca

Motivaciones primarias: innatas; son motivaciones centrales que, desde el nacimiento o después de un proceso de maduración, están
funcionalmente relacionados con estados fisiológicos observables: hambre, sed, defensa agresión, etc

Motivaciones secundarias: (adquiridas); motivaciones centrales determinadas por estímulos motivacionales periféricos que se
adquieren en el proceso de socialización: poder, dinero, logro, etc

Motivación intrínseca: deseo de ejecutar una conducta y de ser efectivo por propio interés. Ej: me gusta

Motivación extrínseca: deseo de ejecutar una conducta a causa de las recompensas prometidas o el temor al castigo. Ej: porq quero
trabajar en algo relacionado de lo que estudio
Emociones:

Reacciones subjetivas al ambiente, acompañadas de respuestas neuronales y hormonales, generalmente experimentadas como
agradables o desagradables y consideradas reacciones adaptativas que afectan nuestra manera de pensar.

¿dónde se gestionan? 
Cerebro básico o reptiliano -> Supervivencia

Cerebro medio o sistema límbico -> Sentidos y emociones

Neocórtex o corteza cerebral -> Razonamiento, elección

- Es importante saber que una emoción no es positiva ni negativa

- Debemos saber que l cerebro está preparado para sobrevivir.

El cerebro reptiliano regula las funciones fisiológicas involuntarias de nuestro cuerpo y es el responsable de la parte más primitiva de
reflejo-respuesta. No piensa ni siente emociones, sólo actúa cuando nuestro cuerpo se lo pide: control hormonal y de la temperatura,
hambre, sed, motivación reproductiva, respiración…

El sistema límbico, almacén de nuestras emociones y recuerdos. En él se encuentra la amígdala, considerada la base de la memoria
afectiva. Entre las funciones y las motivaciones del límbico están el miedo, la rabia, el amor maternal, las relaciones sociales, los celos…

El neocórtex o cerebro racional, que es quien permite tener conciencia y controla las emociones, a la vez que desarrolla las
capacidades cognitivas: memorización, concentración, auto reflexión, resolución de problemas, habilidad de escoger el
comportamiento adecuado… es la parte consciente de la persona, tanto a nivel fisiológico como emocional

Ej: La profesora gritando en medio de la estación // El tren salía tarde de su hora, una persona se estaba muriendo y al personal les daba igual.

Clases de emociones

Miedo, temor, inseguridad // Aversión, disgusto, asco. // Alegría, felicidad // Tristeza, Pena, Soledad, Pesimismo // Sorpresa, asombro,
desconcierto // Ira, rabia, enojo

Conllevan

- un grupo complejo de interacciones entre factores subjetivos y factores objetivos

- mediados por sistemas neuronales/hormonales,
- que pueden provocar pensamientos, sentimientos, sensaciones y comportamientos.

Las emociones tienen una función adaptativa

¿Para qué sirven las emociones? 

- Nos proporcionan información de cómo estamos, qué pensamos y qué necesitamos.

- Nos muestran cómo vivimos en nuestro interior lo que sucede en el exterior.
- Dirigen nuestras conductas y nos ayudan a tomar decisiones

La ira: nos indica que algo nos está molestando y nos invita a solucionarlo.
El miedo nos sirve para reconocer que nos enfrentamos a una situación que puede ser peligrosa y nos ayuda a protegernos.
La tristeza nos señala que estamos ante un hecho doloroso y nos impulsa a una reorganización.
La alegría destaca circunstancias placenteras y benéficas y nos estimula a buscar otras similares

Componentes de la emoción
Expresión, acción / fisiología / cognición
En la emoción podemos distinguir:
– Componente cognitivo: pienso
– componente fisiológico: siento
– componente motor: actúo
La secuencia cambia según los autores y teorías
Ej: Siento: calambrazo // Actúo: retiro la mano, lloro // Pienso: No sé qué ha pasado. Esto es peligroso. ¿Y mi mamá?
 Marketing y emociones
Las emociones se pueden inducir
Las emociones se pueden contagiar
Las emociones, como creadoras, moderadoras y mediadoras de las respuestas del consumidor/destinatario

 ¿Qué publicidad es más efectiva? ¿La emocional? ¿O la racional o informativa? -> depende del perfil de la persona
La emocional: se acerca a la persona. Impacta más / nos llega más
Racional, informativa: personas que se sienten identificadas racionalmente. Insensibles / apáticas

- Los productos y marcas se presentan asociados a estímulos como música, sexo, paisajes, personajes famosos, escenas de afecto.
- Estos estímulos tienen una fuerza extraordinaria para evocar estados emocionales e inducir respuestas.
- Las emociones se constituyen actualmente como una vía persuasiva de grandes posibilidades para las marcas.
- La publicidad puede lograr generar sensaciones positivas en los consumidores hacia ese producto
- Por el contrario, la provocación de emociones negativas puede hacerles desistir de su consumo

The Logo Company publicó esta infografía llamada la “Guía de Emociones en el Color”, la cual muestra uno de los aspectos más
importantes del branding: las emociones que pueden expresar los colores. – Por ejemplo, restaurantes y marcas de alimentos como
Lays, Kellogg´s, Nabisco, Cola-Cola y KFC tienen en común el color rojo en sus logos, con el fin de despertar emoción y hambre.
Guía de las emociones en el color
- Amarillo (optimismo, claridad, calidez)
- Naranja (amigable, ameno, confianza)
- Rojo (emoción, juventud, osadía)
- Morado (creativo, imaginativo, sabio)
- Azul (confianza, fuerza)
- Verde (pacífico, crecimiento, salud)
- Gris (balance, neutral, calma)

*términos del conocimiento-> IMPORTANTE