CULTURA Y NEGOCIACIÒN INTERNACIONAL

RESUMEN CAPÍTULO 11 Y CAPÌTULO 12

NEGOCIACIÒN INTERCULTURAL

ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACIÒN INTERNACIONAL.

NOMBRES DE LOS INTEGRANTES DEL GRUPO:

1. Hebert Andrés Rengifo Rodríguez

2. Irma Liliana Barranco Sarmiento
3. Jonathan Ricardo Leal.
4. Wilmer Giovanny Benítez Ballesteros
5. Lisseth Andrea Orduz
6. María Fernanda Rivera Blanco
7. Aurit Lorena Arias Anteliz.

CAPITULO 11: “LA PERSONALIDAD DE LOS NEGOCIADORES”

- TIPOS DE PERSONALIDAD: Desde tiempos inmemorables, el ser humano ha tratado

de definir la naturaleza de sus semejantes y la suya propia con los aspectos de
personalidad, que expliqué aquello que hace que cada cual actué de una forma concreta y
diferente que la de los demás.

Muchas de las actuales teorías de la personalidad se edifican en cuadrantes a que existen 4

tipos de personalidades en cuanto al área de negociación, Estas son:
- TIPO A: Buscar hacerse con el control a través de la acción y atención directa.
- TIPO B: Explora la situación y resuelve problemas por medio de su independencia.
- TIPO C: Analiza el proceso y trata de entender adecuadamente las cosas.
- TIPO D: Produce cambios repentinos que afectan a otros en distintas situaciones.

4 elementos para definir distintas personalidades… Agua, Aire, Fuego y Tierra.

Actualmente esta teoría se ha ido diversificando y generando de manera más esencial y
precisa como los son llamados hoy en día las distintas personalidades: Colérico,
Sanguíneo, Flemático Y Melancólico.

COMO RECONOCER LAS PERSONALIDADES PARA SU

APROVECHAMIENTO.

Se basan en un sistema llamado DISC que se establece a partir de la teoría de los

cuadrantes de Martson el cual ha sido desarrollado y aplicado con el tiempo tanto en el
mundo habitual como en el laboral.

- Por lo general a las personas les gusta (negociar, vender, comprar, interactuar) con
personas que tengan o posean sus mismos gustos para que en si exista una comunicación y
aceptación efectiva. Así como también hay personas a las cuales les gusta (negociar,
vender, comprar, interactuar) con distintas clases sociales, de gustos y demás.
Lo bueno es que en cada personalidad se precisa que interiormente cada ser está orientado
hacia la actividad que precise ser, ya sea dominante, demandante o adquisidor y que todo
esto va directo o enlazado hacia la solución de problemas o cualquier situación que se
presente.
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RESUMEN CAPÍTULO 11 Y CAPÌTULO 12

En este capítulo nos deja claro el tema tan extenso como lo son las personalidades las
cuales debemos afrontar, reparar o evadir dependiendo de toda situación en la que nos
encontremos…sea de negociación…de vida cotidiana. .de vida amorosa…y para cualquier
alternativa que se presente es demasiado bueno y centralizado saber acudir a una
PERSONALIDAD especial, nata de uno mismo.

CAPITULO 12: “LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION “

El origen de la comunicación: En algún momento de la evolución del hombre aparece el

lenguaje, es decir, la comunicación oral entre homínidos de una forma compleja.
No se sabe si el pensamiento simbólico se dio antes o después de la capacidad oral del ser
humano.
Después de un largo proceso de conocimiento e inteligencia propia se inician los
componentes interculturales…que dieron espacio y esparcimiento a toda el área
internacional, dando a conocer estas habilidades de “Escritura” mediante figuras, símbolos
y “Dibujos” que expresaban o daban significado a la descripción de una acción que se
realizaba en dicho momento.
LA COMUNICACIÓN INTERCULTURAL DE LA NEGOCIACION.
- La comunicación intercultural estudia las interacciones que se dan en personas de
culturas diferentes, desde el punto de vista en que como la persona a la cultura que
pertenece esta influye en su comportamiento y comunicación de una manera directa. Es un
proceso de comunicación en el que las personas que parten de valores culturales son
capaces de verse unas a otras lo suficientemente diferente como para saber que están
posicionados en culturas totalmente distintas.
De allí parte y nace un sin número de teorías que indican que los procesos y
comunicaciones culturales enfatizan en teorías psicológicas…. otras sociales. Otras que
indican la manera de penetrar un ámbito social, etc.
INTERCULTURALIDAD: Intercambio reciproco de comunicación desde el
reconocimiento.
MULTICULTURALIDAD: Presencia simultánea de varias culturas en un mismo lugar y
tiempo