Karla Zulema Santiago López

000246988

Fundamentos de la
mercadotecnia

Dina Ivonne Valdez Pineda

Segmentación de mercados
industriales

24 de octubre del 2022

 Segmentación de mercados industriales
Proceso que consiste en dividir el
Concepto mercado total de un bien o servicio en
grupos más pequeños, de modo que
los miembros de cada uno sean
semejantes en los factores que
repercuten en la demanda.
 Demográficas
Variables del segmentación de  Operativas
mercados industriales  Enfoques de compra
 Factores situacionales
 Características del personal
Sector industrial: ¿En qué sectores
industriales debemos enfocarnos? O
¿Qué industrias debemos servir?
Demográficas Tamaño de la empresa: atendemos
empresas, ¿de qué tamaño? O ¿qué
tamaño deben tener las empresas que
serviremos? Localización: ¿Qué áreas
geográficas debemos atender?
Tecnología: ¿En qué tecnología
debemos centrarnos? , ¿Hacia qué
tecnologías de clientes deberemos
enfocarnos? Usuarios/no usuarios:
Operativas ¿Debemos dirigirnos a los usuarios
frecuentes, promedio, esporádicos o a
los no usuarios? Capacidades de los
clientes: ¿Nos vamos a enfocar en los
clientes que requieren muchos o pocos
servicios?
Organización de la función de compra:
¿vamos a atender empresas con
operaciones de compras centralizadas
o descentralizadas? Estructura de
poder: ¿En qué empresas debemos
centrarnos? ¿En aquellas
Enfoques de compra denominadas por ingenieros, o por
financieros (entre otras opciones)?
Naturaleza de las relaciones
existentes: ¿Atenderemos empresas
con las que existen relaciones
estrechas o trataremos de hacer
negocios sólo con las compañías más
deseables? Políticas generales de
compra: ¿Preferimos trabajar con
empresas que acostumbran firmar

Factores situacionales
Características del personal
contratos de alquiler (arrendamiento),
servicio o compra (compra de
sistemas), o bien, con aquellas que
organizan concursos de licitación
(licitaciones selladas)? Criterios de
compra: ¿Trabajaremos con empresas
cuya prioridad es la calidad, el servicio
o el precio?
Urgencia: ¿Queremos enfocarnos en
las empresas que necesitan entrega
rápida o servicio inmediato?
Aplicaciones específicas: ¿Nos
enfocaremos solo en ciertas
aplicaciones de nuestro producto o en
todas ellas? Volumen del pedido:
¿Atenderemos pedidos grandes o
pequeños?
Semejanza comprador/vendedor:
¿Debemos atender sólo a empresas
cuyo personal y valores sean similares
a los nuestros? Actitudes hacia el
riesgo: ¿Deberemos trabajar con
clientes que asumen riesgos o con
clientes que los evitan? Volumen del
pedido: ¿Deberemos enfocarnos en
empresas que demuestren un alto
nivel de lealtad hacia sus
proveedores?

Bibliografía:
Variables De Segmentacion Del Mercado Industrial. (2013, 24 junio). Ensayos
para estudiantes -. https://www.clubensayos.com/Negocios/Variables-De-
Segmentacion-Del-Mercado-Industrial/875494.html

Mercados industriales. (s. f.-b). Tu Interfaz de Negocios. Recuperado 24 de

octubre de 2022, de https://tuinterfaz.mx/articulos/5/37/mercados-industriales/