PSICOLOGÍA  
SOCIAL I 

1º PSICOLOGÍA
PATRICIA GÓMEZ CALLEJA
 ÍNDICE:    
 
 
   
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Tº1: ¿SOBRE QUÉ ES Y PARA QUÉ SIRVE?  
1. ​¿QUÉ?: 
✳​Aproximación al concepto de diferentes formas​: ​Para aproximarnos al concepto de psicología social y
responder al ¿qué? del lema de Laswell podemos hacerlo de tres formas:
1. Dando multitud de ​definiciones. ​Esto presentaría varios inconvenientes: es aburrido y además
una definición amplia sería demasiado genérica y una definición estrecha dejaría fuera aspectos
importantes.
2. ​Viendo que ​temas​ trata la psicología social, tratando de ver que hacen los psicólogos sociales.
3. A través de las ​controversias que se plantean al acercarse a la disciplina. Se dan dos
controversias principales:
● ¿Cómo no individualizar lo social ni desocializar al individuo?
● ¿Cómo hacer psicología sin ser individualistas?

✳​¿Qué piensa la gente cuando escucha “psicología?”​: ​L​a gente siempre piensa en los test
(INDIVIDUAL), en instrumentos, en que tratamos a locos, que somos psicoanalistas... La
sociedad en general, tiene conocimientos sobre la psicología y el comportamiento de los demás
basados en la propia observación y el propio juicio que son aproximaciones a los verdaderos
conocimientos científicos. Parece que la salud es solo aquello que va ligado a los problemas.
✳​La psicología social,​ ayuda a activar este tipo de conocimientos científicos para poder discriminarlos
de las teorías implícitas adquiridas en contextos no formales

✳​La psicología ​nos remite hacia ​lo individual ​y la ​representación social​ nos revierte a otras cosas del
grupo social que ​no​ son​ ​individuales​.​ ​EJ: cultura.

✳​Esto parece generar una ​contradicción​ en la misma existencia de una psicología social. Pero
esto no ha de ser necesariamente así.
✳​La esencia de la psicología social es, por tanto, ​la perspectiva psicosocial ​que adopta, ya que la
verdadera razón de ser de una disciplina no está en los temas o fenómenos que aborda, sino en la
perspectiva que adopta para abordarlos . ​SOLUCIÓN: PERSPECTIVA PSICOSOCIAL

2. ​¿Cómo hacemos para no ser individualistas?  

PERSPECTIVA PSICOSOCIAL:
✳​Cada carrera habla sobre un tema desde una perspectiva diferente.
✳​Lema de Lasswel: ​La perspectiva responde al ¿cómo?->​.”​La razón de ser de una disciplina no esta en los
temas o fenómenos abordados, ya que esto produciría solapamientos territoriales entre distintas disciplinas,
sino que la razón de ser de una disciplina está en la perspectiva que adopta​”

✳​Psicosocial:​ debe haber una​ interacción ​entre: (la clave)

○ Confluencia entre el individuo y la sociedad​: la perspectiva psicosocial está definida
por cómo concibe la interacción entre el individuo y la sociedad.
○ Articulación de lo psicológico y lo sociológico​: estos dos campos se articulan como
algo cualitativamente distinto.
○ Interdependencia entre el individuo y lo social​: la interacción también genera
una dependencia bidireccional.
○ Determinismo recíproco​: el individuo y lo social están marcados por una determinación
recíproca. ¿Cómo se ha conceptualizado la relación Persona – Ambiente – Conducta
✳LA CLAVE: La interacción . Pero ¿cómo, qué concepto o modelo de interacción.?
3. ​Interacción ​persona-situación-ambiente: 
✳​Siempre se ha generado un gran debate por la interacción ​persona-situación.
✳​El problema no está en admitir o no la ​concepción interaccionista (​ ya que ahora nadie niega
que haya ​interacción​), la esencia es que todos nos refiramos a los mismo cuando hablemos de
interacción ¿qué sentido le estamos dando a la interacción? ¿qué entendemos por
interacción?
✳​A lo largo de la historia se han propuesto​ ​varias soluciones para explicar al SH:

DETERMINANTES UNIDIRECCIONALES:
Pretenden explicar la conducta humana acudiendo a uno de los elementos de la interacción.

A. DETERMINISMO PERSONAL:
✳​Buscan las causas del comportamiento en las predisposiciones de la persona o en sus
características (instintos, motivaciones, necesidades, actitudes, pensamientos, creencias,
rasgos: entendidos estables y duraderos).
✳​Propone como causa de la realidad social aspectos relacionados ​ ​con la persona.
✳​Esta perspectiva es adoptada por el cognitivismo extremo al considerar que la ​mente crea la
realidad para explicar la conducta.

✳​Donde ​encontraríamos fundamentalmente teorías que tratan de entender al ser humano

buscando ​las causas en las características de la persona, es decir, en sus emociones, rasgos,
creencias…

● Existencialistas:​ el individuo es lo que llega a ser por medio de sus elecciones libres. El
individuo es libre y totalmente responsable de sus actos.
● Cognitivism​o: el pensamiento sustituye a la realidad en la explicación de la conducta y
de los sentimientos. Se subraya el poder del pensamiento sobre la realidad.
● “Al hombre no le distorsionan los acontecimientos sino la imagen de ellos” ​→
(Epíteto) son concepciones insuficientes → se ignoran los factores ambientales,
contextuales que determinan lo que el sujeto percibe y piensa.
● Diferencia​ importante entre reconocer que las cogniciones pueden cambiar los efectos
de los acontecimientos y negar que tales acontecimientos jueguen papel alguno en la
condición humana. No podemos obviar la realidad, las cosas no se modifican
únicamente cambiando la forma de ver las cosas.

B. DETERMINISMO AMBIENTAL:  
✳​La conducta resulta controlada únicamente por las influencias del entorno, de la situación.
✳​Considera que el sujeto depende del medio en el que está. Este planteamiento queda
limitado porque el sujeto interactúa e influye en el entorno.

✳​Conciben al ser humano como un sujeto reactivo sencillamente a los estímulos ( marioneta):
“La persona no actúa sobre el mundo, es el mundo el que actúa sobre él
“(Skinner-conductismo).

✳​Conclusión:
 ○ No podemos asociar unidireccionalmente: Barrio chungo- persona chunga- problemas
○ No somos marionetas
MODELOS INTERACCIONALES

A. Interaccionismo unidireccional: ​ ​C= f(P, A).  

✳​Considera​ que la conducta es función de la persona y el ambiente por separado.
✳​Sostenían que la conducta es explicada por aspectos de la persona y los aspectos del
contexto, pero no se plantea una relación entre ambos.
✳​No es correcto, ya que tiene limitaciones. Frente a esto surge el siguiente modelo de
interacción.

B. Interaccionismo bidireccional: ​ ​ C= f(PxA).

✳​Considera ​que la conducta depende de la interacción de la persona y el ambiente. Pero la
conducta en sí no tiene un papel en la interacción.

✳​Sostenían ​que no se puede concebir por separado los aspectos de la persona y los aspectos
del contexto, ya que, los dos elementos dicen cosas diferentes pero influyen (interactúan) uno
con el otro.

Ej:​¿Qué relación existe entre los prejuicios y la discriminación?

- ​Prejuicios:​ idea preconcebida negativa; agrado o desagrado hacia algo. Es una actitud, no
una conducta. Es la variable independiente.
-​ Discriminación:​ rechazar, diferenciar. Es una conducta. Conducta ecológica (reciclar). Es la
variable dependiente.
- ​Estereotipo:​ generalización sin tener en cuenta las diferencias individuales. Creencias. No
implican ni prejuicios ni discriminación.
​ - ​Las actitudes forman parte de la persona.

➢ ​Dado en clase:
a. Visión + extendida: ​PREJUICIOS → DISCRIMINACIÓN
b. Que son los prejuicios (actitudes) y la discriminacion (conducta)
c. El papel de los prejuicios y la conducta como V.I. y V.D. (Relación con la tarea 0 del primer día
de clase y la Tarea 1b “Generando Hipótesis”)
d. ¿Cómo intervenir entonces en el problema? ¿Cómo acabar con la discriminacion? ¿Eliminando
primero las actitudes negativas? ¿Cambiando por lo tanto primeros aspectos de la persona?
e. Parece que siempre vemos distintos aspectos de la persona como principal causa de…; Cómo
aspectos importantes que “empujan” hacia la conducta.
f. Problemas posibles de ese modo de considerar el asunto:
​ ​ (Recordad otros ejemplos: Valores actitudes pro-ambientales-Conducta ecológica responsable;
conducta agresiva; actitudes positivas hacia vacunaciones, revisiones médicas-conductas
saludables efectivamente realizadas.)

● ¿Hay otro modo de contemplar la relación?: Prejuicios​→discriminacion, Persona(VI)→Conducta(VD).

¿Sería posible plantearlo incluso a la inversa?
Piensa en tu respuesta o en la clase, en general al ítem 5 del ​cuestionario 2: ¿Cuando se divide a las
personas en dos grupos a partir de criterios completamente arbitrarios como tirando una moneda al
aire…? ​El que sea Verdadera tal afirmación ¿es coherente, es compatible o contradice la visión
extendida a la que nos referíamos más arriba de la relación Prejuicios​→discriminacion
 ● ¿Lo permiten los modelos de interacción tales como C=f(PxA)? ¿Porqué no? ​Fíjate en el papel que
juega en ese modelo de la conducta, siempre es el “resultado de”, la VD.
● ¿Posible solución?: ​Prejuicios​ discriminacion

✳​Dos problemas fundamentales si se sigue ese modelo​:

● Consistencia fuerte entre actitudes y conducta​: ​se da por hecho que conociendo una
actitud se puede esperar sin lugar a dudas una conducta y que conociendo una
conducta se puede saber cuál es la actitud con que se relaciona. Se encuentra
evidencia:
 ​Anecdótica : no siempre nos comportamos de acuerdo con nuestros principios.
 ​Empírica o experimental:
- ​Experimento de La Piere​ (chinos),
- ​Experimento de Leventhal y colaboradores sobre la vacunación​: en una primera
intervención hacen visualizar con mensajes persuasivos la importancia de la
vacunación y se ve que los sujetos después de esta intervención conocían
más sobre la importancia de vacunarse, se había modificado actitudes hacia
la vacunación, etc.→ el 3% de las personas se vacunan. En una segunda
intervención, todo se mantiene igual excepto que los sujetos seleccionan un
día para vacunarse tras los mensajes, además se les da un esquema con el
camino y el medio de transporte para ir a donde tenían que vacunarse y, por
último, se les daba un teléfono para pedir cita→ el 30% de los sujetos se
vacunan.

Las conductas son específicas y las actitudes generales. No podemos movernos a

medir actitudes generales y luego cosas muy concretas.
● Sesgos de atribución​:​ Contemplan solo la dirección hacia la conducta y no viceversa. Nos limita tanto la
concepción del ser humano como la posibilidad de intervenir. La solución a estos problemas es el
planteamiento de un modelo de determinismo recíproco. Son:
 ​Error fundamental de atribución (EFA): tendencia de las personas, en unos
contextos culturales más que en otros, que a la hora de explicar una conducta se
subestima los aspectos situacionales y se sobrevaloran los aspectos personales.
 ​Diferencias actor-observador: cuando explicamos nuestra propia conducta en
mayor medida tenemos en cuenta más los factores situacionales que el peso de
la persona. Pero si somos el observador, cometemos el E

➢ EJEMPLOS:
1. Cuestionario 1: ​“Para cambiar el modo de pensar de las personas es imprescindible primero cambiar
sus corazones y sus mentes”- ​FALSO​ (Alto porcentaje de acuerdo) ¿Porqué es + correcto decir que es
falso?
2. Cuestionario 2 ​(20 ítems): ​Item 3: “A la hora de explicar su propia conducta, las personas tienden a
centrarse + sobre sus características de personalidad que sobre factores situacionales”- ​FALSO ​ ¿Porqué
es + correcto decir que es falso?
3. ¿Qué tipo de atribuciones causales se hicieron respecto a la situación Milgram?¿Por qué pararíamos de
 obedecer? ¿Porqué mucha gente llegó tan lejos? ¿Por qué somos capaces de cambiar las estimaciones
qué hacemos para los grupos si nos dan la oportunidad y no las nuestras?

VARIABLES​:
● Variable​ independiente​: representa una cantidad que se modifica en un experimento.
Ej: ​Estás haciendo tareas domésticas para ganar tu mesada. Por cada tarea que haces obtienes 3$
------------​¿Cuál es la variable independiente? ​La variable independiente es la cantidad de tareas que haces, pues
-------------​esta es la variable sobre la que tienes control.

● Variable ​dependiente es la que se mide,representa una cantidad cuyo valor ​depende de cómo se modifica
la variable independiente
………………………………………………………………………………………………………………………………….
……...​Ej: ​Estás haciendo tareas domésticas para ganar tu mesada. Por cada tarea que haces obtienes $3.
………​¿Cuál es la variable dependiente? ​La variable dependiente es la cantidad de dinero que obtienes,
pues ​…… .​la cantidad de dinero que ganas ​depende​ del número de tareas que hagas.

4. Determinismo recíproco: 

Lo que más cuesta ver es el efecto de la conducta sobre la persona. El determinismo recíproco
de Bandura es un modelo fundamental para la teoría social cognitiva que plantea que el
ambiente y la situación, la conducta y la persona forman parte de la interacción dando lugar a
una interacción tríadica. De esta forma, la conducta ya no es solo un resultado, sino que los
tres elementos son al mismo tiempo variable dependiente y variable independiente.

En base a este modelo, la conducta puede ejercer efectos en aspectos importantes de la

persona. Esto significa que una de las principales aportaciones es que la conducta deja de ser
solo un resultado y se convierte en un elemento interactivo. Esto cambia la visión que tenemos
de la naturaleza humana y el ser humano.

 ​Este modelo no plantea que todos sus elementos tengan el mismo peso​: existen
patrones de relación determinados en que un elemento u otro tienen más peso.
 ​No significa influencia simultánea​: para que un elemento influya sobre los demás es
necesario cierto tiempo.
 ​Los procesos interactivos también se producen en cada uno de los factores
constituyentes​:
● Cambios, por ejemplo, en sentimientos-pensamientos originan otros
sentimientos o pensamientos.
● Cambios producidos en un medio o entorno generan cambios en otros.
● Cambios en una conducta puede generar cambios en otras (muchas acciones
están relacionadas entre sí) Importancia para tácticas influencia: complacencia
 (“Táctica pie en la puerta”)

​2 IMPLICACIONES

A. LA IMPORTANCIA DE C→P Y NO SOLO P: 

¡Error Fundamental de Atribución y diferencias Actor-Observador!

La posibilidad de cambiar aspectos fundamentales de las personas como las actitudes

cambiando o interviniendo sobre su conducta y no a la inversa. Uno de los modos más
efectivos de modificar actitudes.

La disonancia cognitiva y su reducción como herramienta.

● Disonancia cognitiva​: estado de tensión psicológica en la que pueden llegar a estar los
seres humanos cuando mantienen 2 pensamientos, 2 cogniciones, 2 conductas, en las
que 1 pensamiento y 1 conducta o 1 cognición y son psicológicamente incompatibles.
Es un modelo desarrollado por Festinger según el cual nuestras palabras y hechos
pueden conformar nuestra conducta y convertirse en nuestras creencias. Esto ocurre
porque cuando existe una disonancia entre nuestras creencias y nuestras conductas,
sentiremos la necesidad de buscar algún tipo de justificación que puede derivar en un
cambio personal para abandonar la disonancia. En ese proceso para reducir la
disonancia cognitiva, los sujetos se van convenciendo y creyendo su manera de ver las
cosas, sus actitudes, sus conductas… Hacer o decir es creer: siempre que no
encontremos una justificación externa.

Se puede suscitar disonancia y justificamos en muchos casos y situaciones (justificación del

esfuerzo, de la crueldad, toma de decisiones…)

Por ejemplo, en el Estudio de Festinger y Carlsmith observamos que cuanto mayor fuera la
recompensa que los sujetos recibirían por mentir, menos iban a creerse su mentira, mientras
que, recibiendo una recompensa menor, se la creerían más. La explicación que le damos a esto
es que los sujetos poco recompensados tienen que buscar una justificación interna, mientras
que los sujetos bien recompensados cuentan con una justificación externa. Es por eso que se
produciría una mayor disonancia cognitiva en el primer caso.

A veces lo único que hay que hacer es solicitar (pedirlo).

LECTURAS OBLIGATORIAS: ​Páginas 318 a 324 del capítulo 7 de Aronson, el prejuicio y de 142 a 145
del capítulo 4, Cognición Social. Y efectos de disonancia cognitiva capítulo 5 del libro.

B. LA IMPORTANCIA DE CONSIDERAR C→C’​ ​(​+poder de la situación)

Importancia para Tácticas de Influencia (Cialdini)→ ​complacencia​: cómo conseguir que nos
digan si, acepto. Cómo una conducta puede tener efecto en otra y, si se dan las condiciones
adecuadas, puede producir un cambio de actitudes. Para ello, se utilizan unos principios de
influencia asociados a las siguientes tácticas.

1. TÁCTICA DEL PIE EN LA PUERTA:

Alguna demostración de esta táctica es→ Experimento de Fredman y Fraser.

Es una táctica de complacencia que consiste en hacer primero una petición menos importante, pero
relacionada con una petición mayor que se quiere conseguir y que, posteriormente, se va a solicitar. Esto
posibilita una mayor probabilidad de complacencia.
Normas o principios para que funcione​:
● La importancia de la consistencia (coherencia o compromiso). Si uno hace pequeños
compromisos en una dirección de una conducta conducen a compromisos mayores,
quedándonos más vulnerables a la influencia. ​(Ej.: experimento de Milgram)

Condiciones-requisitos para su funcionamiento​:

1. Estructurar adecuadamente las peticiones: primero que tenga sentido, no puede ser
algo trivial, que suponga al sujeto algo más que un mínimo esfuerzo, pero no
excesivamente grande; y finalmente que genere compromiso.
2. El sujeto tiene que sentirse libre y no se le pague por ello. Considerar que está
haciendo lo que hace porque él quiere hacerlo y no porque alguien le quiera influir.
3. Segunda petición relacionada con la primera y que se realice por una persona
diferente.
4. Dejar pasar un tiempo para hacer la 2ª petición.

Riesgos​:
● Puede producirse la ​reactancia psicológica, que es un estado desagradable de tensión,
en la que la gente puede que entre cuando percibe que se está amenazando la
libertad de elección. Esto puede dar lugar a una reafirmación de lo contrario a lo que
se le intenta convencer.

2. TÁCTICA DEL PORTAZO EN LA CARA:

Alguna demostración​→​ Experimento Cialdini​ et. al., 1980

Consiste en​: ​Hacer primero una petición grande al sujeto con el propósito de que sea
rechazada, y una vez desechada se les hace una 2ª petición menor que la mayoría acepta. Esta
2ª petición debe activar la reciprocidad en las concesiones que lleva a considerar que
queremos que nos traten como tratamos a los demás y viceversa, esperando en este caso que
alguien se comporte de acorde con la concesión que le hemos hecho. El mero contraste que
hay entre la 1ª y la 2ª petición va a hacerle parecer al sujeto que la segunda es algo más fácil
de conseguir.
Los requisitos para su funcionamiento son​:
1. Una buena estructuración de las peticiones: la 1ª ha de ser suficientemente grande
para ser rechazada, pero sin pasarse para no inducir sospecha; y realizar la 2ª para que
sea considerada una concesión, tiene que activar la reciprocidad en la concesión.
2. Tiene que ser interpretada como una concesión, explicándolo si fuera necesario.
3. La 2ª petición debe estar muy relacionada con la 1ª y debe ser realizada por la misma
 persona.
4. No tiene que pasar mucho tiempo entre ambas, por riesgo a perderse la reciprocidad.

Riesgos​:
● Reactancia ante intento de influencia.

3. TÁCTICA BOLA BAJA:

Alguna demostración​→ Experimento Cialdini et. al., 1980

Que​: Es una táctica de complacencia (​consiste en​) en la cual, una vez que el sujeto ha
aceptado la petición o se muestra dispuesto a ello, las condiciones de esa petición se
modifican un poco. ​Se basa en que una vez que las personas se han comprometido a algo,
aunque cambien las condiciones y se vuelva más desfavorable, hay más probabilidad de que
se mantenga el compromiso.

La norma fundamental que aquí se está activando es el ​compromiso social​. Esta nos dice que,
si tenemos que hacer aquello a lo que nos comprometemos, porque de no ser así nos podría
ocasionar conflictos sociales.

Normas o principios para que funcione​:

● La importancia de la consistencia y el compromiso.

Condiciones-requisitos​:
1. El sujeto se compromete o toma la decisión por propia iniciativa, incluso sin petición
previa (en pie en la puerta había petición directa)
2. Hay una única persona como agente de influencia.
3. Compromiso aceptando libremente, y es más eficaz si hay mayor esfuerzo y
compromisos previos para llegar al compromiso o decisión actual.

Riesgos​:
● ​La reactancia psicológica ante intento de influencia.

4. OTROS PRINCIPIOS O TÁCTICAS:

● Simpatía/amistad/agrado (​emociones positivas​).

● Atractivo-semejanzas-humor-cooperación halagos.
● Escasez​: que haya poco de algo nos incita más a hacerlo antes de que se acabe.
● Autoridad ​ ​Validación social o consenso
● Validación social o consenso
●

CONCLUSIONES SOBRE LAS TÁCTICAS DE INFLUENCIA

1. La ​activación de las normas o principios​: ​“arma de doble filo”. Conlleva a que seamos
vulnerables y a conductas negativas, entonces, la reprocidad nos deja vulnerables a la
influencia.
2. Importancia de ​estructurar adecuadamente las peticiones​:​ cambia la situación y la
interpretación que hacemos de ella.
3. ​Importancia de los detalles de la situación​:​ modificando pequeños detalles → propicia
grandes cambios. Utilidad para generar cambios de conducta e implicación en políticas
públicas.
4. Riesgo de reactancia ​cuando se percibe que nos quiere influir (recordar el “efecto
tercera persona”). Funcionan porque no somos conscientes de la influencia de la
situación. Es por eso, que cualquier percepción por parte del blanco de influencia, de
que está siendo influido da lugar a la reactancia psicológica y que rechacemos la
influencia.
5. Para una mejor defensa​: pensamiento reflexivo​ (ruta central, se piensa las cosas), ​no
automática ​ (ruta periférica, se actúa sin pensar, de forma rápida). No es sencillo
porque no podemos estar permanentemente en un pensamiento reflexivo.
6. Cuestionar normas,​ prestar atención explicita.
7. No dejar que se activen la ​consistencia ciega. ​(ej.: rechazar favores: “¿Odiosos y repelentes?”)
8. Reparar y poner sobre la mesa​ que nos quieren influir. ​Ej.: “nos están enviando bola” ​ ​Cuestionar
peticiones basadas en relación (amistad, humor…).
9. Cuestionar puntos de vista​ sin miedo
T2.: ¿A QUIÉN?: PSICOLOGÍA SOCIAL, CIENCIA O SENTIDO COMÚN  

1. ¿A Quién?  
Los temas de estudio de la psicología social siempre han sido tratados a través de ​2 tipos de
teorías​:
Teorías científicas​: son las propias de contextos formales en que se sigue el método
experimental para obtener resultados fiables → conocimiento.
Teorías implícitas​: se basan en el sentido común y la experiencia cotidiana.
● PLANTEAMIENTOS: en los ámbitos científicos poco o nada familiares, no sirven de
ayuda ni las teorías, ni la experiencia pasada, ni el lenguaje común. Cuando creemos
saber poco, nos sentimos inseguros de concomimientos previos. En psicología social
todo nos resulta familiar y toda la experiencia parece resultar relevante.

● ​INCONVENIENTES:​ en psicología social parece que se enseñan cosas que ya se

conocen. No es una ciencia, sino que se utiliza el sentido común. Se estudia lo obvio.
- ​Mitos y falsas creencias ​(leer fotocopias)
- ​Efecto retrovisor​: lo obvio no lo es tanto

2. ​Efecto retrovisor o sesgo retroactivo: 

Est​ o fue demostrado por Stouffer, quien fue contratado por el ejército americano para estudiar
formas de mejorar la efectividad de sus distintos métodos. Siempre que presentaba sus
informes, la respuesta obtenida era que lo que estaba diciendo era obvio y ya sabido de
antemano; hasta que en una ocasión optó por plantear los resultados opuestos a los obtenidos
en su investigación. Estos resultados erróneos también resultaron obvios y se asumió que ya
eran ampliamente conocidos.
Este ​“ya lo sabía”​ es el ​efecto retrovisor​, también denominado ​sesgo retroactivo​, sesgo a
posteriori o efecto hindsight.

Este concepto​:
1. Una vez conocemos los resultados, tendemos a pensar que podríamos haberlo
predicho (anticiparnos) → ​sobrevaloramos nuestra capacidad de predicción​.
2. Conocer el resultado aumenta su ​probabilidad percibida​.
3. Se percibe como ​más predecible​ → “No podía haber sido de otro modo”
4. Se establecen ​nexos causales​, injustificablemente firmes y claros, entre las conductas,
los hechos y los resultados.
5. Lleva a pensar que sabemos más de lo que sabemos realmente
 T3.: PREMISAS, PRINCIPIO Y PROCESOS FUNDAMENTALES​.   

1. ​Poder de la situación (1º principio fundamental de la 

psicología social)  
Experimento Lewin et al. “Liderazgo”  
Para su experimento, creó 3 grupos de niños pequeños y les sometió a diferentes tipos de
liderazgo. Cuando les sometió a un líder autocrático (asume la responsabilidad en la toma de
decisiones), los niños trabajaban mucho, pero solo con el líder presente, y eran además más
agresivos y hostiles. Cuando les sometió a un líder liberal (fomenta la participación de la
comunidad dejando que decidan), los niños trabajaban poco y su trabajo era de peor calidad.
Con un líder democrático (delega en sus subalternos el poder para tomar decisiones y espera
que ellas asuman la responsabilidad de sus propios actos), los niños estaban más motivados y
eran más eficientes.

Explicaciones​:

Las
situaciones sociales explican, controlan de forma significativa la conducta
individual. ​Implicaciones​:
 ​Diferentes conductas pueden ser promovidas o inhibidas por una modificación
relativamente muy pequeña del ambiente inmediato del sujeto.
 ​No correspondencia directa grandes modificaciones-grandes cambios o resultados,
pequeñas modificaciones-pequeños resultados. ¿Todo lo contrario?

Experimento Asch “Líneas: conformidad”  

Asch pidió a un grupo de sujetos conformado por un sujeto experimental real y una serie de
cómplices que juzgarán de entre tres líneas cual era igual a una línea patrón. Los cómplices
emitían un juicio erróneo de manera pública, y esto provocó que el 70 % de los sujetos
experimentales se ajustara al juicio incorrecto de la mayoría en al menos alguna ocasión, lo
que demostraba que nuestras percepciones más obvias pueden ser modificadas​.

Implicaciones:

Nuestras percepciones más obvias pueden ser modificadas

- ​El 70% se ajustó al juicio incorrecto de la mayoría al menos en alguna ocasión.

Esto está relacionado con ​dos procesos centrales en la psicología social​:

 ​Procesos de Comparación Social
 ​Influencia mayoritaria o minoritaria

Explicaciones:
 ​Influencia informativa: convencimiento de lo equivocado de sus juicios.
 ​Influencia normativa: congraciarse con el grupo. Evitar rechazo
 Experimento Moriarty: “Playa”  
Un sujeto iba a la playa dejando en la arena mientras se bañaba una radio y otros objetos
cerca de varios observadores. En unos casos pedía a alguien que se los vigilara y en otros no
lo hacía. Una vez estaba en el agua, un ladrón cogía la radio y huía con ella. Cuando se había
pedido expresamente a alguien que vigilara los objetos, esta persona corría tras el ladrón en
un 95 % de las ocasiones, pero ante la ausencia de tal petición, tan solo entre un 10 % y un 20
% de las ocasiones alguien perseguía al ladrón.

Esto muestra la ​relación conductas de ayuda​:

 ​Difusión responsabilidad​: cuanto mayor es el nº de espectadores, menor es la
probabilidad de recibir ayuda. Nadie se responsabiliza de la situación pensando que otro
puede hacerlo.
 ​Centrar la responsabilidad​: cuando se centra la responsabilidad en un sujeto al pedirle
ayuda directamente se aumenta muchísimo la posibilidad de que ese sujeto ofrezca
ayuda.
 ​Norma del compromiso social​: mediante una demanda, se crea un lazo.

Experimento Milgram: “Obediencia”  

Para su experimento, Milgram creó una situación experimental en que unos sujetos hacían de
profesores y otros de alumnos siendo los alumnos cómplices del experimentador. Bajo la
apariencia de un experimento sobre aprendizaje y memoria, el profesor debía suministrar
aparentes descargas al alumno cuando este cometía un error. Estas descargas eran cada vez
mayores, pero en contra de todo lo estimado, 2/3 de los participantes llegaron hasta el final
siguiendo las órdenes del experimentador. Ninguno de ellos acudió a en la ayuda del alumno
sin haber solicitado permiso antes.

Experimento Zimbardo: “Prisión”:  

Para su experimento, Zimbardo creo una prisión simulada y asignó a sus participantes de
manera aleatoria los papeles de guardianes o presos. Los guardias recibieron las
instrucciones de no ejercer daños físicos y de llevar la prisión como les pareciera más
conveniente. Los prisioneros simplemente fueron detenidos, juzgados y encarcelados.

Durante el desarrollo del experimento, los participantes se metieron tanto en el papel que
adoptaron los comportamientos propios del mismo. Los guardias eran dominantes y
autoritarios y no tardaron en alcanzar conductas que podrían catalogarse como sádicas. Los
prisioneros se comportaron de manera sumisa con los guardias. En ningún caso se había
indicado a los sujetos que conductas debían llevar a cabo. Este experimento pronto alcanzó
un nivel tan alto de realidad que hubo de ser controlado.
Muestra la importancia de los roles y a “buenas” personas en malas situaciones.

Experimento Langer: “Pilotos”  

En este experimento, dividió a un grupo de pilotos en 2 subgrupos. A uno de ellos les dio
uniformes, les dijo que fingieran ser pilotos de las fuerzas aéreas y les situó en un simulador
real. Al otro no les dio uniformes, les dijo que el simulador estaba roto y les pidió que
simplemente fingieran pilotar.

Cuando se midió la visión de ambos grupos a través de secuencias de letras, se comprobó

que el primer grupo, que realmente se había introducido en el personaje, tenían una visión
bastante mejor que la del segundo grupo.
2. ​2º Principio fundamental de la psicología social : Construcción 
social situación  
Las situaciones sociales necesitan una construcción y una interpretación.
 ​Irónicamente desafía el valor teórico – práctico del situacionismo.
 ​El impacto de cualquier situación estímulo “objetiva” depende del significado personal y
subjetivo que el sujeto otorga.

Variabilidad de la construcción​: ​al ser situaciones socialmente construidas, va a haber una

variabilidad. Esto es, 1 misma persona en distintos momentos, una situación casi idéntica
construye la situación de 2 maneras diferentes.
Dificultad para reconocer la construcción, su importancia y variabilidad​: las personas
tienden a pensar, sienten, que la comprensión que tienen de las situaciones es directa. Sin la
intervención de pensamiento, elaboración, interpretación alguna. No pensamos que estamos
haciendo una interpretación de la situación. Pensamos que los que están sesgados
(equivocados e influidos) son los otros, nosotros no, nosotros vemos las cosas tal y como
son.
¿Qué ocurre con la percepción de objetos más simples?
Tal percepción descansa sobre procesos de inferencia y sobre la existencia de complejas
estructuras de conocimiento para llevarlos a cabo.
Nuestras percepciones guardan parecido con cómo es el mundo en realidad, pero nuestra
percepción requiere una cantidad sustancial de interpretación por nuestra parte y puede
estar sujeta a errores, sobre todo bajo condiciones de incertidumbre.

Estructuras, procesos y herramientas→ ​COGNICIÓN SOCIAL

 ​Esquemas
 ​Atribución
 ​Atención, memoria, inferencia
 ​Categorización
 ​Etc.

Cuando hablamos de la construcción social de las situaciones, no debemos olvidar como todas
esas ​herramientas y procesos, están determinados socialmente. El contexto social, las
posiciones ​sociales, los procesos grupales, las normas sociales, las creencias compartidas, las
ideologías… ​determinan a las herramientas cognitivas. Nuestra mente esta socialmente
determinada.

Es el área de funcionamiento cognitivo sobre el mundo social donde más difícilmente se puede
afirmar que existen principios de funcionamiento transculturales o intrapsíquicos genéricos.
3. ​Sesgo de falso consenso: 
Si no se tienen suficientemente en cuenta ambos principios fundamentales, no se reconocen.
Esto da lugar al Error Fundamental de Atribución y el Falso Consenso (Complementario al
sesgo de FC: Sesgo de Falsa Unicidad).

A. FALSO CONSENSO   
Nuestros juicios, elecciones, creencias, opiniones, actitudes… lo consideramos como
comunes y apropiado a las circunstancias.

Otras respuestas alternativas, la gente las tiende a ver como relativamente no comunes,
desviadas o inapropiadas a la situación.

Sesgan nuestras percepciones respecto a lo compartidas que son: creemos que los demás se
comportarían como nosotros.

Las personas ​sobreestiman​ el grado hasta el cual los demás comparten sus creencias,
preferencias, elecciones, comportamientos, etc.

Las ​respuestas de las ​disposiciones estables​ del actor que difieren de la nuestra​ → son más
reveladoras que las respuestas que se parecen o coinciden con la suya.

↪En plan lo mío está bn pero lo de los demás no.

↪Lo q es diferente se trata de las características personales​ del actor
​….. ​ ​MODELO DE FALSA UNIDAD: ​------------
Nos creemos más únicos que los demás. ​……
Modelo complementario al de falso consenso.

B. MODELO DE COVARIACIÓN  
La ​información consenso​: es el modo en que se comporta o piensa una determinada muestra
de personas. Esto es fundamental.

La información de consenso es accesible para los psicólogos profesionales (porque tienen

técnicas y procedimientos bien definidos), pero no es accesible para los psicólogos ingenuos
(que basan sus estimaciones en intuiciones e impresiones subjetivas).

C. SESGO DE FALSO CONSENSO (o falsa unicidad)  

Pensar que somos más únicos de lo que realmente somos, nos sentimos y percibimos así.
 EFECTO ESPECTADOR
Cuestionario 2: ​Cuando alguien ha tenido un accidente o necesita otro tipo de ayuda tiene más
probabilidades de recibirla si sólo hay una persona presente en la situación que si hay varias. (Vídeo
studium sobre el efecto espectador)
En el vídeo, una chica dijo: como nadie no le había ayudado antes? Compañero de disenso

En qué consiste
● La no intervención como acto de inconformismo
● ¿Cómo aumentar la tendencia a ayudar? ​Variables que intervienen (Darley y Latané+)
○ Definir​ la situación como de ​emergencia​: la importancia e los que nos rodean.
○ Asumir ​responsabilidad personal​ en la intervención:
■ “Nadie + puede actuar por mi”
● Se ayuda menos si los ​costes​ de la colaboración son altos.
● Se consideran los beneficios que producirá la acción
○ “Lo que hago puede efectivamente servir de ayuda?”
● El papel de la empatía (ayuda a entender también el que “salgamos corriendo”, especialmente cuando
vemos un sufrimiento importante).
Es decir, que tener empatía no determina la conducta que vamos a tomar en dicha situación. Yo no
necesariamente necesito experimentar todo ese tipo de perturbaciones externas, para no tener empatia
Los psicópatas tienen teoría de la mente, ponerse en el lugar del otro, como está pensando, pero no
tiene empatía
Entonces si tenemos empatía y no sabemos qué hacer con esa situación, intentamos evitarla, para evitar
el sufrimiento.
Cuanto + empatía experimento, más probable es que esa persona se aleje de la situación.
● Los costes y beneficios personales de no ayudar:
“Resulta fácil quitarse de en medio” Factores que disuaden el abandono.
● La víctima es alguien cercano, o se infiere que tiene actitudes similares, o cuando “se comparte la misma
suerte”, idea de destino común: interdependencia.

Explicaciones del efecto:

La ignorancia pluralista
● ¿En qué consiste?Consiste en inhibir la expresión de una conducta una emoción porque creemos que los
demás no sienten lo mismo.
● Consecuencias para las conductas de ayuda en situaciones de emergencia: Esto llevándolo a situaciones
de conducta de ayuda, las personas inhiben sus conductas ya que piensan que los demás no creen que
esa situación requiere auxilio.

● Implica 2 sesgos cognitivos:

○ Se realiza una comparación errónea: “los demás piensan y/o sienten de forma opuesta a como
yo pienso o siento”
○ Estar convencido de que uno es capaz de juzgar con exactitud lo que piensan los demás.
● Explica la discrepancia entre conductas públicas y privadas
○ Uno públicamente apoya una determinada creencia, idea o postura (“se calla” “no actúa”) que
no comporte privadamente.
○ ¿Por qué?El sujeto cree erróneamente que la conducta de los demás significa que no apoyan o
no comparten esa creencia, idea o postura.
La difusión de responsabilidad
“Otros ya ayudarán o lo habrán hecho”
(Excepto que haya un líder o encargado claro que asume la responsabilidad.)

Aprensión de evaluación
● Miedo al ridículo, a meter la pata.

Excepciones
● Cuando ayudar es una opción

Cuestionario 2.​ Ítem 5 “Cuando se divide a las personas en dos grupos a partir de criterios completamente
arbitrarios…”
● Favoritismo endogrupal
● Paradigma del grupo mínimo (Tajfel)
Cuestionario 2.​ Ítem 6: “Las personas tienden a ver los miembros de otros grupos como más distintos los unos
de los otros que a los miembros de su propio grupo.”

Efecto de la homogeneidad
● En qué consiste: consiste Justo en lo contrario que lo que dice el enunciado, vemos más individuales a
los sujetos de su propio grupo que a los de otro grupo. Tendemos a ver a miembros de otros grupos más
similares entre ellos que a los de nuestro propio grupo.
T-4 Aronson pp142-145

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
T4.: EL YO SOCIAL. AUTOCONCEPTO E IDENTIDAD   

1. ​Autoconcepto ¿Quién soy yo? 

Todos tenemos un deseo de pensamientos positivos acerca de nosotros (personalidad,
potenciales…).

El término autoconcepto hace referencia a la manera de responder a la pregunta ¿quién soy

yo? El ser humano, a diferencia de otros animales, hace gala de una enorme capacidad para
pensar y concebir ideas sobre sí mismo.

2. ​Implicaciones motivacionales ​del yo: Enaltecimiento e 

ilusiones positivas:
EFECTO POR ENCIMA DE LA MEDIA
En general, tendemos a pensar que aspectos relacionados con nosotros mismos estamos igual
o ​mejor que los demás. La información positiva (éxitos) acerca de nosotros mismos las
recordamos ​más fácil que la información negativa (fracasos). Los aspectos positivos los
consideramos más ​ ​característicos de nuestra personalidad que los negativos.

ILUSION DE CONTROL
Se refiere a la sensación (impresión) de que podemos controlar aquello que nos sucede. Hasta
el ​ ​punto que nos comportamos hasta con comportamientos absurdos.

OPTIMISMO NO REALISTA
Tendemos a tener una visión positiva del futuro, que va a ir igual o mejor que el presente.

Estos tres efectos suelen ser presentados de manera habitual por personas en un estado
correcto de salud mental. Nunca por personas con depresión, etc. Estas estrategias no son
distorsiones de la realidad, sino que sirven para sentirnos bien con nosotros mismos, algo
muy importante.

3. ​Autoconciencia:  
Lo que pensamos acerca de nosotros mismos. En realidad, no estamos pensando esto todo el
tiempo, la autoconciencia va y viene. Hay situaciones que hacen que, a veces, nos centremos
más en nosotros mismos y otras situaciones que nos hacen alejarnos de pensar sobre
nosotros mismos.

Casi nunca alcanzamos el nivel al que aspiramos cuando pensamos sobre nosotros mismos →
esto produce incomodidad, tendemos a alcanzar el nivel impuesto por la sociedad.

A. AUMENTO DE AUTOCONCIENCIA: 
La autoconciencia hace que sigamos las normas. De esta forma, una de las cosas que más
aumenta la autoconciencia es el hecho de vernos reflejados en un espejo.
La autoconciencia tiene grandes efectos en el comportamiento. Esto se ha demostrado a
través de experimentos que muestran la estrecha relación entre estos dos factores. Por
ejemplo, en un experimento en que se utilizaron espejos en que los alumnos se veían
:reflejados durante un examen se consiguió reducir las trampas un 70 %, ya que al aumentar
la autoconciencia disminuyó el comportamiento antinormativo.
Cuando el nivel de autoconciencia es mas alto, las personas tienden a cumplir mas las normas
sociales.

B. DISMINUCIÓN DE AUTOCONCIENCIA:
El olvido del propio yo: distanciarnos de la autoconciencia.
Dos procesos de pérdida de conciencia en uno mismo:
DESINDIVIDUACIÓN
Es aquella situación en la cual las personas forman parte de un grupo muy alto y eso
condiciona su comportamiento porque pierden como referencia sus normas personales y
adoptan las normas del grupo, comportarse igual que el grupo. Se empezó a estudiar por
franceses al final del siglo XIX.
Una manera de desacreditar un grupo minoritario es la desindividuación.
ESTADOS DE FLUJO
También llamados estados de creatividad, procesos en los que uno se concentra en lo que
está haciendo y se olvida del “yo”. Es una perspectiva de la psicología positiva. Estudiados por
Csikszentmihalyi en su obra Fluir, una psicología de la felicidad. Trató el tema de la
creatividad y los estados de flujo. Cuando entrevistó a personas diferentes con trabajos
diferentes, que eran realmente felices en su trabajo comprobó que lo realizaban porque era
enormemente gratificante en sí mismo y que en este estado las personas se olvidaban de
pensar en sí mismas. Esto depende de la perspectiva desde la que lo hagamos, no depende de
lo que hacemos (no importa lo que hacemos, sino como lo hacemos).
Estados de flujo​: en algunas situaciones no nos damos cuenta del paso del tiempo, perdemos
la conciencia del tiempo (“¿cuánto llevamos juntos? Si ya es casi la hora de cenar y solo
habíamos quedado para tomar un café”) y también perdemos la conciencia de nosotros
mismos.
Estos estados de flujo también tienen ​aspectos negativos​, por ejemplo, pueden olvidarse de
otros aspectos de su vida, su vida personal y social sea mucho más vacía

4. Un yo o varios.   
El yo que recuerda y el yo que experimenta.
Regla del pico final
5. Qué determina nuestro autoconcepto:  
LOS PAPELES QUE ADOPTAMOS
Los roles que desempeñamos. Cuando hay un cambio de rol, este cobra mucha importancia
en la vida de las personas.

LAS IDENTIFICACIONES SOCIALES QUE FORMAMOS

Si nos consideramos miembros de un grupo. Estas identificaciones forman parte de nuestro
concepto. Tratamos de dar una imagen positiva tanto de nosotros mismos como del grupo al
que pertenezcamos. Valoramos lo que tenemos o lo que somos en función de lo que creemos
que tienen o son los demás.

LAS COMPARACIONES QUE HACEMOS CON LOS DEMÁS

Valoramos de una forma u otra lo que somos y lo que tenemos en función de lo que vemos en
aquellos que nos rodean. Un buen ejemplo de esto es la paradoja del bronce, en la cual quien
gana una medalla de bronce está más satisfecho que quien la ha ganado de plata, ya que
mientras el 1º se compara con quien no ha ganado nada el 2º lo hace con quien ha ganado el
oro. Esta paradoja
pone de manifiesto la diferencia entre comparaciones ascendentes, en las que nos
comparamos con quien es mejor que nosotros; y descendentes, en que lo hacemos con quien
es peor.

NUESTROS ÉXITOS Y FRACASOS

Nos formamos una imagen de nosotros mismos acumulando las cosas que nos salen bien y las
que nos salen mal. El hecho de comprender las tareas y lograr realizarlas correctamente es
algo que refuerza los aspectos positivos de nuestro autoconcepto y nos motiva. La
experiencia de fracaso, por su parte, nos desmotiva y facilita el volver a fracasar.
LA MANERA EN QUE OTRAS PERSONAS NOS JUZGAN
Esta en relación con lo anterior. Lo que otros piensan de nosotros mismos, condiciona lo que
pensamos de nosotros mismos. Otras personas pueden ser como un espejo en que vemos
reflejados nuestro yo.
LA CULTURA DE LA QUE FORMAMOS PARTE
No pensaríamos igual de nosotros mismos en otros entornos culturales diferentes al nuestro.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  
 
 
 
 
 
 
 
 
T5.: PERCEPCIÓN SOCIAL Y ATRIBUCIÓN CAUSAL   

1. ​Percepción social  
Las situaciones no son de una forma u otra, sino que, siguiendo el segundo principio básico de
la psicología social, construimos situaciones de una manera u otra.

Cómo nos formamos la imagen de otras personas, como proyectamos nosotros mismos una
determinada imagen en otros.

A. LAS PRIMERAS IMPRESIONES DEPENDEN DE:   

EL RASGO CENTRAL
Según Asch, hay una información importante (rasgos centrales) y otros menos importantes
(rasgos periféricos). La diferencia del rasgo central, marcaría significativamente la manera de
evaluar las personas a las personas en otros rasgos. (calidez, frialdad)

EL ORDEN DE LA INFORMACIÓN RECIBIDA

El orden a la que accedemos a la información de una persona condiciona la imagen que nos
formamos de ella.
1ºPositivo- 2ºnegativo: Cuando va primero, lo positivo tiene más peso

EL ASPECTO FÍSICO
Un conjunto de informaciones que percibimos primerio siempre es la apariencia física. La
apariencia física nos hace crearnos una imagen de las personas. El mundo de la apariencia
física mueve mucho dinero. Una de las investigaciones clásicas es “Reactions to a child’s
mistakes as affected by her/his looks and speech” de Berkowitz, L. Y Frodi A. (1979).

A. EL PAPEL DE LOS ESQUEMAS Y LAS CATEGORÍAS SOCIALES EN LA IMAGEN QUE NOS 

FORMAMOS DE LOS DEMÁS   
Nos permiten conocer rápidamente a una persona, situación, evento o lugar a partir de
información limitada, ya que hay ciertas señales que activan el esquema para que este después
rellene los datos que faltan. Esto se ampliará en los prejuicios y estereotipos.

2. ​Atribución ​causal 
Explicaciones que damos de los comportamientos de las personas. Buscamos el por qué se
comportan así. Esto es un aspecto fundamental porque las personas vivimos en una realidad en
la que importa más el significado que le demos a los comportamientos que lo que las personas
sean. Casi todo lo que nos pasa y nos importa tiene que ver con los comportamientos de otras
personas. Nuestro “universo” está formado por otras personas con las que nos relacionamos y
necesitamos explicar sus comportamientos.
EJ: Si una persona llama a un amigo y no lo coge,el sujeto piensa: “No me lo ha cogido porque
me ignora..” “Ha borrado mi número” Y a lo mejor esa persona está durmiendo.

¿POR QUE REALIZAMOS ATRIBUCIONES?

I. Porque necesitamos comprender, tener una explicación, de lo que sucede a nuestro
alrededor. Sino nos vamos a sentir desorientados y sin saber qué hacer, nos va a
producir. Esto lo cubrimos con las atribuciones

FUNCIONES ATRIBUCIONES:
● Nos hacen sentir control: porque justificamos los comportamientos de los
demás.
● Nos sirven para proteger nuestra autoestima.
No conjugamos igual el verbo “aprobar”: decimos ​he aprobado​, no ​me han
aprobado​, que “suspender”: decimos ​me han suspendido,​ no he ​suspendido.​
○ Los fracasos los atribuimos a las circunstancias, los demás
○ Los éxitos los atribuímos a nosotros mismos.

● Autopresentación: proyectar una determinada imagen ante los demás.

○ “He llegado tarde porque no me sonó el despertador, me quedé sin
batería, etc…”

CAUSAS DE LOS COMPORTAMIENTOS:

● Causas internas ​(aspectos relacionados por como la persona es)

● Causas externas ​(las situaciones en las que las personas se encuentran).
● Causas estables ​(permanecen en el tiempo)
○ Si a una persona le sale muy bien el examen, le saldrán bien los demás
● Causas inestables​.
○ Si a una persona le sale fatal porque estaba malo, se le pasará la semana que viene y hará bien
el examen
● Controlables ​(​por ejemplo, el esfuerzo)​
○ Si una persona estudia mucho y le sale bien el examen
● Incontrolables ​(​por ejemplo, la suerte)​
○ Si una persona no tiene capacidad y le sale bien.

Los procesos de atribución se pueden analizar desde 4 puntos de vista​:

● Intrapersonal​: que ocurre dentro de las personas cuando se da un tipo de
atribución.
● Interpersonal​: si damos los mismos procesos de atribución del comportamiento
de personas que nos sentimos vinculadas con las que no. A nivel de las
relaciones interpersonales. En que medida estas relaciones condicionan
nuestros procesos de atribución.
● Intergrupal​: los grupos a los cuales pertenecen las personas.
○ EJ: estudiantes
● Ideológico​: hace referencia al conjunto de creencias o valores que predominan
 en un determinado entorno
○ ¿Se explican igual los comportamientos de las mujeres hoy que hace 200
años?

PROCESOS INTRAPERSONALES:
Que procesos utilizan las personas para interpretar causalmente los acontecimientos.

Al contrario que las máquinas, no tratamos a toda la información por igual, sino que
utilizamos determinadas “estrategias”.

Nuestro procesamiento de la información es un proceso condicionado que tiene una

serie de estrategias que hace que las cosas puedan valorarse de una manera diferente.
Las personas procesan la información utilizando diferentes estrategias, dando lugar a
resultados diferentes.

● Da igual que esté contento o triste que una persiana va seguir bajándose y
subiendo igual.
● En cambio nosotros no, si nuestro compañero de piso nos dice buenos días,
nosotros nos planteamos: qué habrá querido decir, que majo, etc…

NIVELES INTRAPERSONALES: ​Son estrategias atributivas.

Heurísticos​:
● Disponibilidad​: cuando tenemos que llegar atribuciones lo hacemos a partir de información que
está disponible en nuestra memoria. Esta info puede ser muy variada.
● Anclaje o ajuste​: Damos un valor inicial a algo, y a partir de ahí, la primera información
condiciona el resto.
● Representatividad​: asignamos a los personajes, a las personas en las categorías más
representativas, más prototípicas.
Esquemas de conocimiento​: se refieren a guiones típicos que condensan una historia. ​Nos dicen pareja,
y enseguida pensamos en una historia normal.​ Son guiones de una historia con la que estamos
familiarizados y que nos ayuda a interpretar la realidad. Nos proporcionan la manera de darle un
sistema atributivo.
● Típica relación abuelo nieto, o chico-chica...

PROCESOS INTERPERSONALES
Los procesos interpersonales afectan a los procesos de atribución. Pero también los procesos
de atribución influyen en los procesos interpersonales → ​vínculo recíproco​.

ASPECTOS RELACIONADOS CON LOS PROCESOS INTERPERSONALES:

● Sesgos atributivos​: se refieren a las tendencias de explicar comportamientos propios y,

sobre todo, los ajenos de una determinada forma. En líneas generales tendemos a
pensar que los demás se comportan como lo hacen por causas internas. Somos muy
poco sensibles y tenemos my poco en cuenta las circunstancia en las que están las
personas cuando llevan a cabo un comportamiento → ​error fundamental de atribución
o ​sesgo de ​ ​correspondencia​.​ Si somos nosotros los que llevamos a cabo un
comportamiento y tenemos que explicarlo, damos más importancia a las
circunstancias. Si explicamos el de otros, somos insensibles a las circunstancias. Esto
ocurre porque tenemos información diferente.
○ Subestimamos a las circunstancias exteriores y le damos más importancia a las
 interiores para explicar los comportamientos de las personas. (Características
internas)
■ EJ:​ Experimento del periodista: los lectores tienen que pronosticar si el
periodista está a favor o no del régimen De Castro. Hay 2 grupos, a uno
se le dice que el periodista ha podido elegir el tema que quisiera, y a
otro que no. En este caso, no tenemos en cuenta las circunstancias
externas
■ EJ:​ Si nos pregunta la profesora si nos ha gustado la charla
○ Cuando realizamos un comportamiento somos muy sensibles a las
circunstancias y cuando lo hacen los demás no. Influye el foco director, ya que
tenemos distinta información (ya que cada uno tiene distintas perspectivas)

● Efectos de las atribuciones en las relaciones íntimas​: son aquellas relaciones en las que
lo que las personas sienten o piensan nos afectan notablemente, porque hay
interdependencia. La atribución tiene mucha importancia en este tipo de relaciones.
○ Atribución y conflicto interpersonal​:
- Lo que se observa es que cuando se analizan cómo explica un conflicto la
persona que lo lleva a cabo y cómo lo explica la otra persona es diferente.
El actor destacaba las causas externas, los estados internos transitorios,
los juicios sobre lo preferible o lo necesario, la preocupación por el
bienestar de la pareja y consideran la acción como un incidente aislado.
La pareja destaca las características del actor, hay una actitud negativa
del actor hacia la pareja,
consecuencias indirectas de la actividad consideran la acción como parte
integrante de una pauta de comportamiento.
-Sin embargo, las personas no son conscientes de sus verdaderas
discrepancias atributivas, en general piensan que los demás interpretan la
información de la misma manera que ellos, que piensa igual →
egocentrismo en la atribución.
- Además, tienen una atribución diferente en la resolución del conflicto,
cuanto más intenso y agudo es el conflicto, menos responsables se
sienten las personas y achacan la culpa al otro.
○ Atribución y satisfacción con la relación​: cuando se comparan los modelos de
atribución de parejas sin problemas con las que, si los tienen, aparecen estas

pautas:

● Expectativas y profecías autocumplidas​: o efecto Pigmalión. Es una definición falsa de

una situación que genera un nuevo comportamiento que hace que la falsa concepción
original se vuelva verdadera (Merton, sociólogo 1910-2003). Un ejemplo es el efecto
 placebo o el pánico bancario.

NIVEL INTERGRUPAL
Hasta qué punto pueden los grupos a los que pertenecen pueden afectar a las atribuciones que
realizamos sobre su comportamiento, según si pertenecemos al mismo grupo que esas
personas o somos de un grupo diferente.

Sesgo autocomplaciente​: ilustra muy buen el efecto de las pertenecías grupales en las
atribuciones del comportamiento. Se llevó a cabo este experimento: ​Taylor, D. M., & Jaggi, V.
(1974). Ethnocentrism and Causal Attribution in a South Indian Context. Journal of
Cross-Cultural Psychology, 5(2), 162-171. H ​ abía 4 versiones:
- ​Alguien del ​propio grupo ​lleva a cabo un ​comportamiento positivo​: la explicación que se
daba era a causas internas.
- ​Alguien del ​propio grupo ​lleva a cabo un ​comportamiento negativo​: la explicación era por
causas externas.
- ​Alguien del ​otro grupo ​lleva a cabo un ​comportamiento positivo​: la explicación era que
era por causas externas.
- ​Alguien del ​otro grupo ​lleva a cabo un ​comportamiento negativo​: porque son así, “ya se
saben cómo son” (causas internas).

NIVEL IDEOLÓGICO :
No siempre se trata de ensalzar al propio grupo, sus relaciones dependen de cuál es la
consideración que se tienen a nivel social (creencias, valores, ideologías…) del grupo al que
pertenecemos, es decir, de la relación. ​Deaux, K., & Emswiller, T. (1974). Explanations of
successful performance on sexlinked tasks: What is skill for the male is luck for the female.
Journal of Personality and Social Psychology, 29(1), 80-85. doi: 10.1037/h.
- ​Hombres con tarea típicamente masculinas​: son habilidosos.
- ​Hombres con tarea típicamente femeninas​: son habilidosos.
- ​Hombres con tarea típicamente femeninas​: son habilidosos.
- ​Mujeres con tarea típicamente masculinas​: no se atribuye a la habilidad y a la capacidad,
sino a la suerte.
Esto refleja el papel social que ocupan las personas según su sexo.

Sin embargo, siempre estamos a favor de nuestro grupo.

Comportamientos de éxito entre hombres y mujeres en tareas
típicamente masculina o típica femenina.
● Cuando un padre hace una tarea del hogar, se le echa flores
● Sin embargo, cuando una mujer lleva a cabo otra tarea cómo reflotar una empresa, se
le repudia.
Dirán: es que tuvo mucha suerte, porque Justo tuvo un buen inversor, tuvo mucha
suerte porque hubo más inversores europeos, etc…
 T6.: EXPERIENCIAS EMOCIONALES ​ (NO) 
1. ​Qué son las emociones: 
Las emociones son experiencias que todos podemos identificar. Definirlas es más difícil.

Las experiencias emocionales tienen una dimensión fisiológica (cómo actuamos), cognitiva
(cómo ​ ​interpretamos lo que sucede) y social (en el que nos encontramos).

Al hablar experiencias emocionales podemos diferenciar diferentes modelos de análisis. Al

tener una ​experiencia emocional nuestro cuerpo reacciona de una determinada manera y
pensamos sobre lo ​que nos está pensando. Estos pensamientos dependen del contexto social
en el que nos ​ ​encontramos.

2. ​Determinantes fisiológicos, cognitivos y sociales del estado 

emocional  
ESTUDIO DE SCHACHTER Y SINGER (1962)
La emoción es el resultado de la evaluación que hacen las personas de las reacciones de su
cuerpo ​cuando se encuentra en unas determinadas circunstancias. Tenemos ​2 aspectos
fundamentales​, ​las reacciones fisiológicas y las circunstancias en las cuales esas reacciones se
producen.

EXPERIMENTO:
Hipótesis​: ​¿la experiencia emocional depende de ambos aspectos fundamentales de manera
relacionada?

Dos grupos dentro de la muestra​:

 ​Sin activación fisiológica ​(placebo): era una solución salina.
  ​Con activación fisiológica ​(adrenalina sistética)→ activación de su cuerpo.

A todos se les decía que participaban en el experimento para medir la agudeza visual al
aplicarles esta sustancia.

A cada uno de los grupos, les volvieron a dividir en 2 y a la mitad se les dio una explicación
correcta (van a tener taquicardia, respiración acelerada, temblor de manos…) y otros se les
daba una explicación incorrecta (iban a tener un simple hormigueo).

Todos los sujetos se pusieron en una determinada situación, y mientras se les dejaba
esperando en una sala junto a otra persona que estaba en las mismas condiciones. En realidad,
esta persona (cómplice) iba tener un comportamiento en la mitad de los casos eufórico
(alegría) y en la otra mitad muy enfadada (fuerte enojo).
La experiencia emocional:
 ​Los del efecto placebo con explicación correcta e incorrecta, tenían una emoción
normal. No tenían efecto las claves situaciones (euforia o enfado).
 ​Los de la activación fisiológica:
 ​Los de la ​explicación correcta​, no mostraban ningún comportamiento diferente.
No reaccionaban de ninguna manera. Porque interpretaban lo que les ocurría.
 ​Los de la ​explicación incorrecta​:
- ​Se sentían felices si se encontraban con la persona con comportamiento
eufórico.
- ​Si la clave situacional de la condición social era el enfado, ellos también se
encontraban más enojados y sus comportamientos eran de mayor
enfado.

Esto explica que hay que tener en cuenta la experiencia situacional (estado de activación
fisiológica) y la explicación que le damos (interpretación de la activación fisiológica). Los
comportamientos de las otras personas juegan un papel muy importante, porque nos ayuda a
dar sentido a lo que nos está pasando.

La interpretación emocional que le damos a algo que nos esta pasado tiene que ver con lo que
pasa tanto dentro como fuera.

3. Qué emociones​ experimentamos, cuando y para qué 

CATEGORIZACIÓN DE LAS EMOCIONES BÁSICAS SEGÚN EKMAN​:
- Felicidad
- Tristeza
- Asco/disgusto
- Miedo
- Ira/enfado
- Sorpresa

Este listado de emociones os las emociones básicas que de alguna manera que todas las
personas experimentamos en un sentido u otro. No todos los investigadores están de acuerdo
a este listado.

Otros añaden​:
- Vergüenza
- Amor
- Envidia
 - Culpa
- Temor
- Compasión
- Gratitud
- Desprecio
- Dolor
- Orgullo

La primera lista es más general. Ekman decía que eran las emociones comunes y compartidas
con varias culturas. La segunda lista trata emociones más complejas.

Sorpresa​: algo inesperado, tendría una función de adaptación, ya que nos coloca en un estado
de ​ ​alerta para facilitar la exploración de nuestro alrededor.

Asco​: ​distanciamos de aquello que nos desagrada, función de protección al rechazarlo.

La ​tristeza ​es un tema polémico, nos resulta difícil entender su función. Es una emoción que
todos queremos evitar. Hay veces que queremos evitar la tristeza hasta en momentos en el
que es lógico que las personas se pongan tristes (etapas de duelo al perder a alguien). La
tristeza nos obliga a replegarnos a nosotros mismos (periodo de reflexión y análisis) →
reintegración. Nos ayuda a valorar los momentos felices. También sirve para crear lazos.

El ​enfado ​es de las emociones en las que más se observa el rastro filogenético.

El ​miedo ​nos ayuda a protegernos, se produce una reacción fisiológica que nos prepara para
tener más energía disponible en nuestro aparato locomotor por si hay que correr.

La ​felicidad ​nos vincula con los demás. Si estamos contentos, las relaciones con las demás son
más positivas​.

Las funciones de las emociones se pueden evaluar de manera individual (como en la tabla
anterior), ​de manera grupal (importante para observar q papel desempeñan las personas en
los grupos) o de ​ ​manera cultural (las emociones nos ayudan a definir normas...).

4. ​UNIVERSALIDAD FRENTE A ESPECIFICIDAD CULTURAL DE LAS EMOCIONES​ ​¿Todos los seres

humanos experimentan las mismas emociones en las mismas situaciones, en todos los
contextos? ¿O hay variaciones? Si nos centramos en esa lista de emociones básicas, si hay un
nivel de generalidad alto → aproximaciones evolutivas.

APROXIMACIONES EVOLUTIVAS: CARÁCTER UNIVERSAL DE LAS EMOCIONES​ Son aquellas que

están centradas en el análisis de las emociones desde el punto de vista de su capacidad para
ayudarnos a adaptarnos mejor al entorno. Componentes de las emociones (expresión facial,
vocalización, respuesta fisiológica) permiten respuestas adaptativas a las amenazadas a la
supervivencia y mejoran las oportunidades de sobrevivir de los sujetos.

Cuando tenemos miedo, el paralizarnos de miedo puede servir para camuflarnos y evitar ser
atacados. También puede cambiar la distribución de nuestra presión sanguínea, nuestros
músculos más largos más sangre para poder salir corriendo. Esos componentes son generales,
pasa aquí y en otros contextos culturales siendo la misma emoción.
APROXIMACIONES CULTURALES: CONDICIONAMIENTO CULTURAL
Las emociones están fuertemente influidas por valores, soles, instituciones y prácticas de
socialización. Aunque el carácter universal de las emociones es cierto, los estudios
antropológicos afirman que la variación de las experiencias culturales es muy grande, lo que
nos obliga a tener en cuenta (a la vez) los condicionantes universales y las variaciones
culturales.

La expresión de emociones es, a la vez, universal y sujeta a variaciones culturales.

HIPOTESIS DE DARWIN SOBRE LA EXPRESIÓN EMOCIONAL

Darwin en su libro “La expresión de las emociones en los animales y en el hombre”
plantea: ​ ​Universalidad de las emociones
 ​Similitudes en la expresión emocional entre especies​: por su origen en la evolución. ​
Expresión emocional en niños ciegos​: son personas que no han podido visualizar
expresiones emocionales en otros.

Es universal. Trabajo de Ekman. Ekman presento fotos con expresiones de caras a personas de
Japón, Argentina, Chile y EE.UU. y les preguntaban qué emoción creían (de la lista de las 6
emociones básicas) que se estaban expresando en esas imágenes. Encontró un grado de
acuerdo muy alto a pesar de las diferencias culturales.

Una de las críticas del trabajo de Ekman, todos habían visto televisión por lo que tenían muchos
aspectos en común a pesar de ser contextos culturales diferentes. Así que Ekman localizó una
zona en la que no tenían acceso a medios de comunicación y comprobó si en esta zona, las
personas podían identificar también si estas personas podían identificar estas expresiones
emocionales. Les presentaba otras imágenes y les contaba una historia y les preguntaban cual
verían que era la imagen que más correspondía con la historia contada. Los resultados fueron
bastante coincidentes.

La que estudia las similitudes en las expresiones emocionales entre miembros de diferentes
especies: sobre todos primates. Darwin ya lo hizo. Somos capaces de interpretar cuándo un
perro está alegre, asustado, enfadado, etc. Es decir, somos capaces de identificar esos
comportamientos vinculados a expresiones emocionales en otras especies.

Expresión emocional en personas ciegas: no han podido ver los gestos emocionales nunca, se
observa que estas personas también tienen expresión emocional. No parece que tenga un
fuerte componente aprendido, sino un componente determinado genéticamente.

EMOCIONES Y CULTURA:
Todos los análisis culturales de las emociones ponen de manifiesto una enorme diversidad en
cuanto a las circunstancias y situaciones que pueden dar lugar a las experiencias emocionales.
El qué, el cómo y el cuando se da una emoción es diferente según la cultura. Todas las culturas
tienen:

Emociones focales​: emociones que son más frecuentes en un entorno cultural determinado.
Las culturas no sólo se caracterizan por las pautas de comportamiento, los valores, las
ideologías o las creencias, también por las emociones que más se experimentan.

Diversidad en las experiencias emocionales ​que valoran e idealizan las diferentes culturas. Las
distintas culturas idealizan diferentes experiencias emocionales. Las circunstancias que
producen las emociones, cuándo y cómo puede ser tremendamente diversas en diferentes
entornos culturales. Las culturas tienen marcos emocionales diferentes.

5. ​QUE PAPEL JUEGAN LAS EMOCIONES EN LAS RELACIONES INTERPERSONALES Y EN LAS

RELACIONES INTERGRUPALES
Eibl-Eibesfeldt planteaba que las experiencias emocionales de alguna manera son como la
gramática para las relaciones sociales, nos proporciona los instrumentos para establecer los
vínculos sociales; de manera que no podemos entender las relaciones con los demás si no
entendemos las experiencias emocionales en ese contexto. No se puede separar las
experiencias emociones de las relaciones interpersonales ni de las emociones interpersonales
ni intergrupales.
6. ​EMOCIONES Y COGNICIÓN SOCIAL: CÓMO INFLUYEN LAS EMOCIONES EN NUESTRO
RAZONAMIENTO
Hay un punto de vista que la razón y las emociones se veían como dos aspectos
contradictorios, se decía que había que tomar decisiones con la cabeza fría (sin tener en
cuenta la contaminación emocional).

La investigación contemporánea demuestra que no hay un pensamiento al margen de las

emociones, que están mucho más relacionadas los aspectos cognitivos y los aspectos
emocionales. Necesitamos las emociones para poder pensar. Las emociones son una parte
muy importante de nuestros pensamientos. Incluso en el rendimiento cognitivo, hay
evidencias que cuando experimentan emociones positivas ese rendimiento cognitivo es mayor.

7. ​INTELIGENCIA EMOCIONAL
Fundamentalmente en el 90, a partir de un artículo de Mayer y Salovey.

La inteligencia emocional se entiende como la capacidad de llevar a cabo un razonamiento

preciso sobre las emociones y la capacidad de utilizar las emociones y el conocimiento
emocional para mejorar el pensamiento (para integrar las emociones en el ámbito de la
ejecución cognitiva). Se entiende que es una capacidad de las personas.

Los estudios sobre inteligencia emocional llaman la atención sobre como las personas difieren
en la manera de gestionar con mas o menos eficacia sus experiencias emocionales.

El modelo convencional habla de 4 ramas​:

I. ​Capacidad de percibir las emociones​: cuando alguien o nosotros mismos

experimentamos una emoción.
II. ​Usar las emociones para facilitar los pensamientos​: integrar los aspectos emocionales en
los procesos cognitivos.
III. ​Tanto las propias como las ajenas​: comprender ambas emociones. ​IV. ​Manejar
 las emociones​: controlar las emociones y actuar en relación con ellas.

¿QUÉ PREDICE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL?

 ​Mejores relaciones en los niños, la IE se correlaciona con buenas relaciones sociales y menos
desviación social, medidos tanto por la opinión de los propios niños, como por la de
familiares y profesores. Los niños con mayores indicadores de IE tienen mejores relaciones
con sus iguales.
 ​Lo mismo se observa con los adultos. Mejores relaciones sociales en adultos, mejor
autopercepción de competencia social y menos uso de estrategias interpersonales conflictivas.
 ​Las personas con alta IE son percibidas por otros de forma más positiva, es una compañía
más agradable, son más empáticos y diestros. Las personas con alta IE se observa que son más
empáticos, los demás los consideran más agradable su prefieren su compañía. Tienen una
imagen positiva en los demás
 ​Mejores relaciones familiares e íntimas.
 ​Mejores resultados académicos tal y como los evalúan los profesores, aunque sin destacar
en las puntuaciones más elevadas.
 ​Mejores relaciones en le trabajo y mejores resultados en los procesos de negociación. La IE
se correlaciona con buenos resultados académicos, pero no con los resultados más altos. ​
Mejor bienestar psicológico, satisfacción en la vida y mejor autoestima, y tasas más bajas de
depresión. Se correlaciona negativamente con problemas físicos de salud, pero la relación no
es muy fuerte. Mejor satisfacción, mayor autoestima y menor depresión y salud física.

Se han desarrollado bastantes instrumentos para evaluar la inteligencia emocional.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  
 
 
 
 
 
T7.: ¿QUÉ SON Y CÓMO SE FORMAN LAS 
ACTITUDES? PROCESOS DE ​ ​PERSUASIÓN.   
1. ​Actitudes y su relación con el comportamiento:  
A. INTRODUCCIÓN​ :
El término de actitud se utiliza con mucha frecuencia en la vida cotidiana como sinónimo de
comportamiento. Este término aparece con frecuencia en los titulares de prensa también.

Actitud​: juicio evaluativo que integra cogniciones (lo que pensamos) y afectos (lo que
sentimos). Un resumen evaluativo de nuestra posición hacia un objeto de actitud o un objeto
psicológico que está situado en una ​dimensión atributiva ​como:
● Bueno – malo
● Dañino – beneficioso
● .Placentero – displacentero
● Agradable – desagradable
● A favor – en contra

EJ. 4.1:
*Concepto actitud:*
Proceso de relación social o individual, que el individuo ejecuta en un determinado momento,
independientemente o no de sus pensamientos o conductas.
*Dialogo actitud y coronavirus*
+¿Te has dado cuenta de que siempre se le olvida la mascarilla?
-Si y encima le hace gracia.
+Ya... ¿tu te acuerdas siempre de ponértela.?
-Claro, hay que tener una buena actitud.
+Aún así puedes olvidarte algún día después de salir de casa, que a mi me pasó y tuve que pasarme corriendo
por la farmacia.

¿Mantenemos una actitud o varias hacia un mismo objeto psicológico?

No. Puede que a veces se den simultáneamente evaluaciones positivas y evaluaciones negativas.

● Las relaciones interpersonales, las actitudes ante un partido… no siempre tiene por qué
ser una sola. ​- ​Por ejemplo, nos puede gustar los valores sociales y los económicos de un
partido político, pero no cómo viven sus líderes, o no otros ámbitos de la política.
● EJ​: hacia el COVID no mantenemos siempre la misma actitud: Es distinto con nuestros
amigos, con nuestros familiares, en la facultad...

¿Por qué damos tanta importancia a las actitudes?

Desde el punto de vista de la psicología social por:
 ● Las actitudes forman marcos de referencia que nos orientan y nos pueden cambiar las
perspectivas. ​Dos alumnos van a una misma asignatura, uno con actitud negativa hacia
la asignatura; el otro va con actitud positiva. La clase será diferente para ambas
personas, porque la actitud nos determina un marco general que va a condicionar
nuestra interpretación de lo que suceda… L​ a forma de entenderlo, el sentido y el
significado dependerá de la actitud de las personas.
● Porque definen el modo en que denotamos, comprendemos y hasta recordamos las
experiencias. Las actitudes se relacionan con el comportamiento.

¿En qué se diferencia las actitudes explícitas de implícitas?

Actitudes explícitas son las que se manifiestan en el comportamiento , las implícitas no.

B. RELACIONES ENTRE ACTITUD Y COMPORTAMIENTO:

Podemos tener actitud positiva hacia el medioambiente, que nos importe. Pero aun teniendo
esa actitud no siempre actuamos con un comportamiento ecológicamente responsable.

Podemos tener una actitud positiva hacia los derechos de los niños, la protección de la infancia,
pero no siempre colaboramos con campañas de este tipo.

Está claro que la relación entre las actitudes y los comportamientos NO es una relación simple
o automática, sino una relación compleja, mediada por diferentes factores. Es decir, no es una
relación automática, es compleja y esta mediatizada por otros factores que pueden hacer que,
con una misma actitud, los comportamientos sean diferentes.

C. Teoría de la acción planeada

Modelo teórico planteado por Ajzen en 1991 tratando de predecir y explicar comportamientos
humanos en contextos muy específicos.

El ​comportamiento ​de las personas depende de:

● La ​intención ​que tienen las personas de comportarse (como prevén cómo van a
comportarse).
● Del ​control conductual ​percibido (lo que yo pienso acerca de mi capacidad para llevar a
cabo ese comportamiento).
La ​intención ​de las personas depende de:
● Actitud​: valoraciones que las personas mantienen.
● Norma subjetiva​: la idea que creemos que los demás tienen acerca de esa cuestión.
● Grado de control comportamental percibido​.

MODELO TPB:

El comportamiento depende de las intenciones hacia el mismo. Estas intenciones dependen de

las actitudes, normas subjetivas (lo que creemos que los demás esperan de nosotros) y el
control comportamental percibido (cómo nos sentimos de capaces de llevar a cabo estos
comportamientos). Además, este último influye, aparte de en las intenciones, en el
comportamiento. Las 3 partes que influye en la intención, no son independientes, sino que se
condicionan entre sí.

Las relaciones entre actitudes y comportamiento, no son automáticas ni sencillas. Son

complejas y entenderlas requiere entender unos mecanismos psicológicos que afectan a
cuestiones de tipo cognitivo y afectivo.

Además de que las aptitudes influyen en el comportamiento. Pero también el propio

comportamiento puede influir o modificar las actitudes.

D. DISONANCIA COGNITIVA: 
Una metáfora de la disonancia cognitiva es la fábula de ​La zorra y las uvas​. En 1957 ​Leon
Festinger​ publicó “A Theory of Cognitive Dissonance”

La ​teoría de la disonancia cognitiva ​dice que las personas mantenemos posiciones (cogniciones)
muy diversas acerca de cosas distintas. Estas cogniciones pueden:
● Irrelevantes entre sí​: no están relacionadas entre sí.
● Relevantes​: están relacionadas entre sí. Pueden ser:
○ Consonantes (encajan)
○ Disonantes (no encajan)

Ante una situación de disonancia se produce una activación emocional negativa. Cuando las
personas sufren disonancia cognitiva nos sentimos incómodos → entramos en un estado de
intención emocional que tratamos de reducir.

Estrategias básicas para reducir la disonancia cognitiva​:

● Eliminando cogniciones disonantes.
● Añadiendo nuevas cogniciones consonantes.
● Reduciendo la importancia que las personas otorgan a las cogniciones disonantes.
● Aumentando la importancia de las cogniciones consonantes.
Un ejemplo de Festinger (fumador):
Un fumador habitual aprende que fumar es malo para la salud y experimentará disonancia,
porque el conocimiento de que fumar es malo para su salud es disonante con la cognición de
que continúa fumando. Puede reducir la disonancia:
● Cambiando la conducta​: ​dejar de fumar.
● Eliminando la cognición disonante​: ​puede pensar que no es verdad que perjudique la
salud, que son estudios no fundamentados.
● Añadir cogniciones consonantes​: ​perjudica, pero yo me relajo y reduzco el estrés (que
también es negativo) ​→ se autojustifica.
● Reducir la importancia de una cognición disonante​: ​todos nos vamos a morir.  ​
Aumentar la importancia de una cognición consonante​: ​si fumo me relaciono mejor con
las personas, y eso también es importante.

PARADIGMAS DE INVESTIGACIÓN EN DISONANCIA COGNITIVA:

Líneas de investigación básicas de la disonancia cognitiva y los resultados obtenidos:
- Qué ocurre después de que las personas toman decisiones.
 - Las consecuencias de exponerse a una información contradictoria con las creencias previas.
- Los efectos de esforzarse por conseguir algo.
- Qué ocurre después de que las personas actúen en contradicción con sus creencias o actitudes.

PARADIGMA DE ELECCIÓN LIBRE:

Qué ocurre después de que las personas toman decisiones
El hecho de tomar decisiones produciría una disonancia cognitiva.
● Decisión fácil: Cuando se tienen que tomar una decisión con dos opciones diferentes.
● Decisión difícil: Cuando hay 2 opciones parecidas entre sí entre ventajas e inconvenientes. Si nos
quedamos con una, tenemos lo bueno y lo malo de la misma. Pero nos quedamos sin lo malo de la otra,
aunque también sin lo bueno → contradicción.
RESOLVERLO​: una forma de evitar la disonancia cognitiva es centrarnos en lo bueno de la
opción que hemos elegido y en lo malo de la opción que hemos descartado.

Brehm (1956)​ llevó a cabo el primer experimento para comprobar los efectos de la disonancia
tras la toma de decisiones. Se les pidió a amas de casa que valoraran una serie
electrodomésticos pequeños y, al final, se les decía que como pago se les permitía elegir entre
dos de ellos:
● Unas elegían entre dos aparatos que tenían valoraciones muy diferentes → decisión
fácil.
● Otras tenían que elegir entre dos aparatos valorados de manera similar → decisión
difícil.

Los resultados mostraban que después de la elección, el objeto que habían escogido lo
valoraban mucho más que antes. Y el objeto rechazado le gustarían menos.

Otros ejemplos: irte a casa un fin de semana o no.

Habría una tendencia a justificar nuestras tomas de decisiones después, una vez tomada.
Buscamos reforzar las razones por las que he tomado una decisión.
PARADIGMA DE DISCONFIRMACIÓN DE CREENCIAS:
Las consecuencias de exponerse a una información contradictoria con las creencias previas
Festinger y colaboradores (1956) participaron como observadores en un grupo que se formó en
torno a la creencia de que se produciría un diluvio que inundaría el continente.

Estos investigadores tuvieron conocimiento de una predicción de una mujer del fin del mundo.
Entonces, ellos se incorporaron a este grupo de personas para observar cómo reaccionaban
antes y después de la fecha “del fin del mundo”. Observaron que la noche que era
supuestamente la última, construyó una nueva argumentación para no entrar en contradicción
con lo que habían dicho. Así, también quedaban ellos como los que habían salvado el mundo
gracias a las oraciones que hicieron para evitar el fin del mundo.

La información que contradice las creencias no las desmonta, sino que restructuran el sistema
d creencias para incorporar la nueva información. Se intenta justificar en vez de reconocer y
aceptar un error o equivocación.

PARADIGMA DE LA JUSTIFICACIÓN DEL ESFUERZO:

Los efectos de esforzarse por conseguir algo
Si nos hemos esforzado mucho y lo conseguimos, lo valoramos mucho más que si lo
conseguimos, pero con menos esfuerzo.
Aronsony Mills (1959) diseñaron el primer experimento para probar estas ideas. El estudio se
realizó con universitarias que se ofrecieron a reunirse regularmente para discutir diversos
aspectos de la psicología del sexo.

Para participar en el seminario a unos no tenían ninguna prueba y otros se les pedían una
pequeña prueba. Un grupo que debía leer en voz alta palabras relacionadas con la sexualidad,
pero que no eran obscenas. A otro grupo de chicas se les pedía lo mismo, pero en este caso las
palabras sí que eran obscenas.

Luego escuchaban una conversación muy aburrida que supuestamente era del seminario
(realmente era una cinta grabada con una conversación aburrida sobre la sexualidad de los
pájaros → tema banal). En los resultados se veían que las chicas que tuvieron que hacer un
esfuerzo para entrar al seminario leyendo palabras obscenas, veían con más interés la
conversación que el grupo control y el grupo con iniciación sencilla.

Ejemplos: los estudios universitarios. Si llevas tiempo estudiando y esforzándote y, finalmente

entras en los estudios que querías, lo valorarás mucho más que si has entrado, pero era tu 3ª
opción.

Objetos comprados: los valoramos más porque si son más caros.

PARADIGMA DE LA OBEDIENCIA INDUCIDA:

Qué ocurre después de que las personas actúen en contradicción con sus creencias o
actitudes​ Se refiere al efecto que causa la disonancia cognitiva si actuamos diferente a cómo
pensamos.

La primera investigación que usó el paradigma de conformidad-inducida fue el innovador

estudio de Festinger y Carlsmith (1959). Se trataba de probar la hipótesis, derivada de la teoría
de la disonancia, de que cuanto más pequeña sea la recompensa por decir algo en lo que no se
cree, mayor será el cambio de opinión para estar de acuerdo con lo que se ha dicho.

Se les pedía a las personas que mintieran sobre una actividad, unos por poco dinero y otros por
mucho dinero. La actividad era una tarea muy aburrida y les decían que dijeran que era
entretenido y que te lo pasas bien, que valía la pena hacer la tarea. Y si mentían, se les daba 1
dólar o 20 dólares (dependía, había dos grupos).
Luego se les pedían valorar la actividad, si había sido interesante o no. Las personas que no
habían tenido que mentir (grupo control), la valoraban muy aburrida. Los que habían cobrado
más por mentir también consideraban que era muy aburrida. Pero los que habían tenido que
mentir por una cantidad de dinero muy baja, dijeron que la actividad era divertida.

Estos resultados se dieron porque mentir por poco dinero es contradictorio a lo que pensamos,
lo que crea disonancia y como no podemos ganar más dinero, las personas cambian su forma
de pensar para reducir la disonancia cognitiva.

​PARADIGMA DEL JUGUETE PROHIBIDO: (variante de la anterior)

Una variante del paradigma de obediencia inducida es el paradigma del juguete prohibido. Fue
desarrollado inicialmente por Aronson y Carlsmith (1963).

Dejaban a los niños solos en una sala con muchos juguetes, pero había 1 juguete que les decía
que no podían tocarlo. En dos condiciones:
● A un grupo de niños se les daba la orden sin mucha amenaza.
● A otros se les daba la orden de manera más seria (se les amenaza de manera severa).
Los resultados obtenidos muestran que, entre mayor era la amenaza, más ganas y más le
gustaba el juguete prohibido. ​Algo prohibido se muestra más atractivo​.

¿SE INVESTIGA HOY TODAVÍA SOBRE DISONANCIA COGNITIVA?

Después de un período muy activo durante los años 60 y principios de los 70, las publicaciones
sobre teoría de la disonancia declinaron en la mayoría de las revistas.

En la última década del siglo XX, sin embargo, la teoría de la disonancia reemergió como un
tema significativo en psicología social (tercera generación de investigación sobre disonancia).

Se han identificado nuevos fenómenos y procesos relacionados con la disonancia. Estos

desarrollos incluyen:
● Investigaciones sobre la experiencia de incomodidad psicológica relacionada con la
disonancia.
● La hipocresía como fuente de disonancia.
● El papel de los grupos y la identidad social en los procesos de disonancia. Uno mismo
actúa y piensa diferente a como lo hacen los grupos.
● La posibilidad de que la disonancia opere sin tener conciencia de ello
● Diferencias culturales en los procesos de disonancia.

2. Cómo se forman y cómo cambian las actitudes: 

Hay un consenso generalizado que plantea que las actitudes son procesos aprendidos a lo largo
de experiencia de socialización. Aunque a veces se confunden, los procesos de formación y de
cambio de actitudes no son idénticos, ni lo son sus resultados.

Es decir, que las actitudes se aprenden y, para ello, los ​procesos de aprendizaje implicados​:

● Condicionamiento clásico​: asociaciones que se producen entre las actitudes, los objetos
de actitud y determinadas experiencias.
● Condicionamiento operante​: se han obtenido refuerzos al manifestarse determinadas
actitudes.
● Modelado​: observando a otros manifestado determinados comportamientos.
● Otros procesos: ​comparación social​: observando cómo reaccionan otras personas.

En general, las actitudes se entienden como procesos que se aprenden.

Una cuestión que respecto a la formación de actitudes es importante, es que hay mecanismos
mediante los cuales se pueden transmitir actitudes sin que las personas sean conscientes de
que están siendo adoctrinadas en algún sentido. Esto es un tema de interés en el ámbito
comercial y en el ámbito político. Los paradigmas de aprendizaje implícito están generando
bastante investigación. Y también bastante polémica.
Muchas veces no somos conscientes de cómo, a través de publicidad, anuncios u otras
estrategias se forman actitudes → por debajo del umbral de conciencia.

La mera exposición a un estímulo también puede influir en la formación de actitudes por

debajo del umbral de la conciencia, posiblemente porque la frecuencia de exposición es
experimentada como afectivamente positiva

Hay que resaltar que la mera presencia y el condicionamiento tienen que ver con la formación
de actitudes, no con el cambio.
Una preocupación vinculada con esta cuestión es la ​mera exposición a ciertos estímulos ​es una
manera de cambiar las actitudes de las personas. ​El hecho de familiarizarse con algo, hace que
lo ​ ​consideremos más positivo.

Hay que resaltar que la mera presencia y el condicionamiento tienen que ver con la formación
de actitudes, no con el cambio.

A. CÓMO CAMBIAMOS DE ACTITUD: 

Es sobre lo que más se ha trabajado en la psicología social. Desde los
años 40 se manejó un esquema de análisis de comunicación en el que
se entendía que las actitudes cambiaban porque una fuente transmitía
un mensaje a un receptor a través de un canal. El contenido de este
mensaje se atendía, se comprendía y se evaluaba → visión racional.

★ PROCESOS DUALES DE PERSUASIÓN

A partir de los años 70, se observa que esto no se produce así siempre. Los
procesos duales de persuasión afirman que lo anterior puede darse en
algunos casos. Pero en otros casos no tenemos tiempo, interés, no
queremos o no podemos procesar un mensaje y aun así tomamos decisiones y formamos
actitudes.

Dos vías: algunos cambios de actitud son estables en el tiempo, relativamente resistentes a
intentos de modificación. Y están bastante relacionados con el comportamiento.

EJ​: voto​. Otros cambios se producen, pero son más inestables, no resisten bien los intentos de
modificación. Las actitudes cambiadas están menos relacionadas con intenciones y
comportamientos.

EJ:​ comprar un detergente u otro en un supermercado. ​Esto no quiere decir que los segundos
cambios sean menos importantes.

No siempre actuamos de la misma manera​, a veces meditamos mucho una situación y otras
veces tomamos decisiones de manera rápida, sin pensar sobre ello. Ambas formas son
importantes, relevantes y significativas.

MODELOS DE PERSUASIÓN DE DOBLE RUTA

​ artículo Studium.
“Cambiamos de idea pensando o sin pensar”. →

A veces meditamos mucho sobre cambiar o no una actitud (esto es, la valoración que tenemos
de algún objeto psicológico). Otras veces, sin embargo, no le dedicamos demasiado esfuerzo a
tomar una posición determinada ante algo.

Los ​modelos de persuasión de doble ruta ​afirman que NO todos los cambios de actitud son
iguales. Procesamiento-por argumento heurístico (EJ: Pasa la gente, no miras al semáforo tu
tmb pasas)

Estos modelos distinguen dos vías o dos maneras de procesar a través de las cuales se puede
producir el cambio de actitud:
 ● La ruta central/procesamiento sistemático​: cuando hay una fuerte elaboración
cognitiva (pensamos detenidamente acerca de una cuestión, analizamos los
argumentos, se evalúan las consecuencias y se relacionan con otros conocimientos que
ya tenemos). Es más duradero
● La ruta periférica/procesamiento heurístico​: se produce de manera muy rápida,
fijándose en aspectos que no tienen que ver con el contenido en sí de la actitud, sino
con muchos otros denominados heurísticos. (Factores de motivación)

Hablamos de ​procesamiento sistemático​ ​por​ ruta central​ ​cuando el sujeto realiza un

importante trabajo de elaboración cognitiva acerca del mensaje:
- Analizando los argumentos presentados.
- Evaluando las posibles consecuencias que se derivan de ellos.
- Poniéndolos en relación con sus conocimientos previos sobre el tema.

Pero no siempre queremos o podemos implicarnos activamente en el procesamiento cognitivo

de un mensaje.

Hablamos de ​procesamiento heurístico​ o

​ por ​ruta periférica​ ​cuando:
- Se procesa la información de forma muy rápida,
- Sin apenas elaboración cognitiva.
- Guiándose por reglas heurísticas de decisión que no tienen que ver con el contenido del mensaje, sino
con aspectos superficiales del mismo (p.ej. longitud o número de elementos), o de la fuente (p.ej.
atractivo o experiencia), o de las reacciones de los demás (reglas del tipo si… entonces…)
CONSECUENCIAS​:
El cambio de actitud producido a través de ​ruta central​:
● Será más duradero. Es un cambio que se mantiene a lo largo del tiempo.
● Servirá para predecir mejor la conducta. Es más útil para la predicción del
comportamiento.
● Será más persistente a la persuasión contraria que el producido por ruta periférica: es
más estable. Por ruta periférica son más efímeros.

Dos factores​: la ​motivación ​(si a las personas les interesan, o no, dedicar esfuerzo a la
elaboración cognitiva) y la ​capacidad ​(si tienen recursos cognitivos que permitan abordar esa
cuestión; si tienen medios para juzgar o tomar decisiones al respecto). Es decir, si quieren y si
pueden.
Tenemos dos maneras de cambiar de actitud: ruta central (encaja con los modelos de los años
40- 50, primeros modelos de persuasión que plantean que las personas cambiamos de actitud
si estamos motivados y capacitados) o por ruta periférica (los modelos contemporáneos dicen
que, además de la vía de ruta central, podemos cambiar de actitud por ruta periférica,
basándonos en claves heurísticas, señales periféricas que no tienen que ver con el contenido
del mensaje).

3. ​Persuasión:  
A. PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN: 
Son ​6 aspectos ​que se consideran elementos básicos de los procesos de cambios de
actitud:
● Reciprocidad​: tendemos a favorecer aquellas posiciones que son recíprocas.
● Escasez​: damos más valor a lo que es más escaso.
● Autoridad​: si nos recomienda algo alguien con una autoridad solvente o con
indicadores de autoridad.
● Consistencia​:
● Agrado​: cuando algo nos gusta tendemos a aceptar mejor lo que viene desde ese
punto de vista.
● Consenso​: lo que la mayoría piensa.

B. FACTORES QUE AFECTAN A LA PERSUASIÓN:

Los elementos claves en los procesos de comunicación​:
● Fuente que emite el mensaje​: hay personas que resultan más
convincentes.
● Las características del mensaje​: qué y cómo se dice.
● El receptor del mensaje ​(a quién se dicen las cosas): no todas las
personas se convencen con la misma facilidad.
● El canal a través del cual se emite el mensaje​.
 C. RELACIONADOS CON LA FUENTE:
¿Qué fuentes son más convincentes? ¿Quién convence mejor?

Existen algunas características que hacen que, a ciertas personas, ciertos individuos sean más
convincentes que otros. Al menos hay dos características asociadas a las fuentes de mayor
poder persuasivo (más convincentes):

● Credibilidad​: ​en principio, cuanto más creíble es una fuente es mayor su efecto sobre el
cambio de actitud. Hay matices y aspectos a tener en cuenta.
● Atractivo

¿Qué hace más creíble a una fuente? Hay 2 factores que influyen y que condicionan:
● Competencia​: ​No se trata de la competencia en sí de la fuente sino en la competencia
percibida (como esa fuente es percibida por el receptor). No es una cuestión de que las
fuentes más competentes tenga más facilidad de persuadir sino de que las fuentes que
son percibidas por los receptores como más competentes son las que tienen mayor
capacidad de persuasión. Puede parecer una cuestión de matices, pero es una cuestión
muy importante porque no estamos hablando de que importe en sí la competencia de
la fuente, sino que importa como esta fuente es interpretada, percibida o valorada por
los receptores. La competencia depende, a su vez de factores muy diversos:
- ​Nivel educativo, ocupación y experiencia.
- ​Fluidez en la transmisión del mensaje: cómo se transmite el mensaje
- ​Cita de fuentes con autoridad o prestigio.
- ​Posición defendida por el emisor: se consideran fuentes más competentes
aquellas que contradicen las expectativas que se el receptor esperaba. Es decir,
cuando el emisor viola las expectativas que el receptor tenía sobre él,
especialmente si el emisor contradice sus propios intereses.

EJ: ​en el cuento de El Principito, cuenta la historia de un astrónomo que había descubierto
el asteroide donde vivía el Principito y lo presentó vestido de traje “turco” y nadie le hizo
caso. Tiempo después, en otro congreso de astronomía, presentó el mismo descubrimiento,
pero vestido ya con su traje convencional para el congreso y ya todo el mundo pensó que
era interesante​. Esto demuestra que no es la competencia de la fuente en sí, sino cómo es
la fuente percibida de más o menos competente. También es verdad que la competencia
de la fuente a veces es más importante y otras veces es menos. Por ejemplo, entre más
contacto tiene el receptor (cuanto más familiarizado esté) con el objeto de cambio de
actitud; menos importante es la competencia. La competencia es relevante
particularmente cuando los receptores no están muy familiarizados con el tema en
términos personales, cuando no tienen experiencia personal con el tema en concreto.
El efecto positivo de la competencia puede disminuir por otros factores, por ejemplo, el
contacto directo con el objeto (si saben algo del tema que se está hablando.
● Sinceridad​:​ los receptores tienen que creer que la fuente es sincera.

EJ​: si un representante de una farmacia sale hablando de que su vacuna es buenísima… nos
puede generar dudas porque tenemos en mente que con eso va a ganar muchísimo dinero.

EJ​: ​el dueño del Mercadona nos está diciendo que el mejor supermercado para comprar
marcas blancas es el Mercadona, pensaremos que es una fuente competente porque él
sabrá sobre la calidad de las marcas blancas. ​Pero si nos dice ese mensaje, seguramente
dudaremos de su sinceridad. Para que la competencia tenga efecto, se tiene que dar a la
vez que una percepción de sinceridad.

La sinceridad depende de:

- ​La ausencia de afán de lucro: ​en el ejemplo anterior, ​el dueño del Mercadona
obtendrá una ganancia si le hacemos caso. Otra cosa es que, el dueño, nos hable
bien del Carrefour. ​Es un punto clave de la percepción de sinceridad y es uno de
los mayores problemas a los que se enfrentan las campañas publicitarias. Otro
ejemplo es Jorge Clooney al anunciar café, a él le pagan por ello. Por ello,
después los famosos intentan equilibrar la balanza participando en fundaciones
o actividades más desinteresadas porque es una manera de invertir en su propia
imagen.
-​ La falta de intención persuasiva:​ ​es mucho más convincente alguien cuando parece
que no quiere convencernos. Cuando creemos que alguien nos está intentando
convencer de algo, nos ponemos en guardia y somos más remisos a aceptar
algo. Por eso, muchos anuncios y campañas publicitarias están diseñadas como
si fueran conversaciones o encuentros casuales. No se da un mensaje directo,
porque sino se reduce las posibilidades.
-​ Atractivo:​ las fuentes atractivas son consideradas más sinceras.
- Muy especialmente, de que la fuente hable en contra de sus propios intereses. ​En
este caso, la percepción de sinceridad aumenta enormemente. Es una
estrategia que se utiliza muchas veces para resultar más persuasivo. ​Ejemplo: si
unos estudiantes intentan convencer a un profesor y le admiten que salen hasta
tarde, estudiaron poco… y el profesor estaría más dispuesto.

La credibilidad no importa lo mismo en todas las situaciones, y, además, no siempre a base

de credibilidad mayor capacidad persuasiva; depende. En algunas situaciones puede,
incluso, suceder lo contrario.

La importancia relativa de la credibilidad de la fuente:

- ​Cuanto más implicado está el receptor en un tema, es menos importante la
credibilidad
EJ: ​Cuando es un problema que ocurre en Salamanca, da igual que sea el alcalde, un
médico o tu padre, si es algo en lo que tienes mucha implicación, te va a dar igual
la credibilidad del resto. En cambio, si es un problema que sucede en Madrid del
medio ambiente, creeríamos más a un investigador nade Brasil que al alcalde de
Madrid.
EJ: No nos fijaríamos igual en lo que dice una persona de la calle o el jefe de Iberia que
un estudiante de aeronáutica. Confinaríamos más en el jefe de Iberia, en cambio, el
estudiante de aeronáutica se fijará más en qué es lo que se dice y no tanto en quién
lo dice.
Cuando el tema es muy relevante, procesamos por ruta central y nos fijamos la
 calidad de los argumentos y no en quién dice las cosas, sino en qué es lo que se
está diciendo. Por eso, si el tema es particularmente relevante, los indicadores de
credibilidad no son tan significativos porque las personas se fijan en el contenido
del mensaje (porque conocen el tema). Si en cambio, ocurre sobre un tema
desconocido, lo procesaríamos por ruta periférica.
- ​El momento en el que el receptor sepa quién es el emisor.
EJ: Cuando en la televisión entrevistan a alguien, aparece un banner en el que aparece
el nombre y su ocupación (presidente de algo, por ejemplo)​. Si las personas
sabemos los indicadores de credibilidad después de escuchar la fuente, entonces
esto ya no tiene efecto. El banner si aparece al principio, nos creeremos todo más.

No siempre las fuentes más creíbles son más eficaces (más persuasivas).

EJ​: en un instituto están llevado a cabo un programa de prevención del tabaquismo. Pero no
quieren actuar solo para que los alumnos dejen de fumar, sino como suponen que a los 13 años
hay pocos chicos y chicas que fumen, lo que quieren es que ellos cuando pasen un par de años
sigan sin fumar.

Es decir, sería una campaña proactitudinal (para reforzar la actitud de no fumar).

Siguiendo con el ejemplo anterior​, para chavales de 13 años ¿sería más creíble si les habla el
jefe de médicos o un alumno de 4º? El alumno de 4º, porque es el más cercano a nuestro nivel.

EJ:​ Si una persona que defiende que hay que llevar mascarilla aunque a veces no la lleve.

● Mensajes proactidunidales: Tienes que llevar la mascarilla porque te protege del frío.

Pensamiento del receptor: No, la tengo que llevar para protegerme del virus.

● Mensajes contractitudinales: No lleves más carilla

Pensamiento del receptor: Estás apañado

EJ: ​Para una persona que no suele llevar mascarilla.

● Mensajes proactidunidales: No lleves mascarilla, que así pareces menos fea

Pensamiento del receptor: Eres g*********

● Mensajes contractitudinales: Lleva mascarilla tía

Pensamiento del receptor: ok

Si en un instituto hacen una campaña de prevención del tabaco con alumnos no fumadores:

● Mensajes proactidunidales: Para los no fumadores.

● Mensajes contractitudinales: Para los fumadores.

En este caso, si el emisor es fuente de argumentos débiles

EJ​: Pepe: “Fumar hará que con 80 años tengas los dedos amarillos.”

Se reforzará los mensajes proactitudinales, es decir, los no fumadores pensarán: “Eso no es

cierto, ocurren otras cosas más graves, como que puedes tener enfermedades pulmonares,
etc…”

Lo que importa no es lo que nos dicen, sino lo que nos decimos.

Si el alumno lo hace demasiado mal y sus argumentos son muy poco sólidos, aunque ya estén
convencidos de reforzar esa actitud, seguiría siendo muy eficiente el alumno. ​Si oímos a alguien
hablar de algo en lo que estamos nosotros convencidos (​mensaje proactitudinal​) pero está
defendiéndolo mal, es muy probable que eso de no hacerlo bien puede tener un efecto
paradójico de estimular nuevos pensamientos que refuerzan la opinión de las personas porque
se trata de completar las aportaciones de su compañero. Las conclusiones que sacamos
nosotros tiene mucha más fuerza que las conclusiones que nos dan ya hechas.

En ​mensajes proactitudinales ​una fuente menos creíble puede hacer que las personas piensen
más sobre lo que se trata y, por tanto, que generen ellos sus propios argumentos. No importa
en sí la calidad del argumento, sino la credibilidad de la fuente. ​Una campaña proactitudinal
sería para que ​se siga sin hacer algo (reforzar) y una campaña contraactitudinal sería para que
se deje de hacer ​ ​algo.
● Atractivo​: en general, las fuentes más atractivas a los ojos del receptor poseen mayor
poder persuasivo. Esto es porque:
- Se les presta más atención​. ​Ejemplo: si en un supermercado hay un chico o una
chica atractivos haciendo una demostración de lago, nos llamará más la
atención que si es menos estupendo.
- Se aceptan mejor sus mensajes por procesos de identificación​: por eso se
utilizan tantos deportistas, famosos para productos determinados para
productos destinados a un determinado sector. Porque ese sector de la
población que quiere identificarse con ese personaje, lo imitará en sus pautas
de consumo.
- Parecen más creíbles​: no es que lo sean, lo parecen.
- Además, ​las fuentes atractivas pueden resultar mejores comunicadores​:
- Mayores habilidades de comunicación
- Un autoconcepto más positivo

Matices:
- ​El efecto del atractivo es menor que el de la credibilidad​: aunque sea muy llamativo, el
efecto del atractivo tiene menos peso que la credibilidad. En caso de conflicto, prevalece
la credibilidad. Nos llama más la atención el atractivo, pero el efecto es mayor el de la
credibilidad.
- ​El atractivo es una señal periférica​: cuando el receptor está muy implicado en un problema,
el atractivo de la fuente es menos significativo porque la persuasión seguirá una ruta
central. Es decir, que tendrá impacto solo cuando estemos procesando por ruta
periférica, no cuando lo hagamos por ruta central. Si es un tema que les importa a las
personas, que tienen una fuerte motivación, las personas se van a centrar en qué se dice
y no quién lo está diciendo. El atractivo tendrá importancia cuando la motivación sea
baja.

D. RELACIONADOS CON LAS CARACTERÍSTICAS DEL MENSAJE:

Cómo se tienen que decir las cosas y qué se tiene que decir para resultar persuasivo.

Mientras que, en el ámbito comercial y la persuasión comercial, hay muchas posibilidades de

variación de la fuente, en el ámbito político no hay tanta, sin embargo, sí hay mucho margen de
maniobra en el ámbito del mensaje, ya que las fuentes no se pueden cambiar, pero los
mensajes sí, es decir, lo que dicen y como lo dicen (contenido y forma pueden variarse).

TIPO DE ARGUMENTACIÓN:
¿Es mejor convencer con argumentos y lógica o con emociones y sentimientos? La
investigación ha evaluado cuál es la carga emocional que ha de tener un mensaje para resultar
persuasivo y cuánto de emocionales tienen que ser los mensajes, y en qué condiciones es
recomendable usar un mensaje de fuerte carga emocional.

RACIONAL VS EMOCIONAL
La investigación nos ha permitido saber cuál es la carga emocional a la que tiene llegar un
mensaje para ser persuasivo.

Cuando se habla de mensajes emocionales necesariamente tenemos que diferenciar los que
utilizan emociones negativas de los que utilizan emociones positivas, ya que funcionan de
manera muy distinta.

Los ​mensajes con emociones negativas​: se hablan de ellos como apelaciones al miedo. No
importa tanto la carga emocional que tenga el mensaje como la emoción que ese mensaje
cause en el receptor. No es el miedo que contiene el mensaje, sino el que produce en la
audiencia, ya que, si tú no ves algo que produce efectos negativos en ti, no puede producirte
nada de miedo. Los mensajes persuasivos que recurren al miedo como estrategia para el
cambio de actitud tienen cumplir tres condiciones:
● Tienen que convencer a la gente de que esa situación atemorizante les puede pasar a
ellos. A​nuncios DGT (disonancia cognitiva)
● Tienen que indicar que si no se toman medidas preventivas les puede ocurrir, por lo
que tienen que dar indicaciones muy preciosas sobre cómo han de comportarse.
● Tienen que plasmar que, por tanto, si se toman esas medidas, no les pasará.

Los ​mensajes emocionalmente positivos ​tratan de producir buenas emociones (orgullo,

satisfacción, esperanza…). Su funcionamiento es muy sencillo, hacen que las personas deseen
prologar esas emociones. Son las más utilizadas en publicidad.

ESTILO DEL MENSAJE

Si son claros los mensajes, que incluir o que no incluir (mensajes bilaterales decir lo malo
primero y lo bueno después; mensajes unilaterales) , la velocidad, el lenguaje…

Se ha destacado el ​carácter figurativo​, cuando somos capaces de transmitir el mensaje a través

de una imagen es mucho más eficaz. Cuando somos capaces de encontrar una imagen para
trasmitir un contenido, somos mucho más eficaces a la hora de persuadir.

Otro aspecto estudiado es la ​claridad del mensaje,​ es obvio que, si un mensaje no está claro, es
menos convincente, ya que, si no entendemos que quiere decir, no vamos adoptar ese aspecto.
Sin embargo, hay veces que la falta de claridad también puede ser una estrategia persuasiva,
ya que, en ocasiones, se lanzan mensajes poco claros para reforzar la capacidad de persuasión,
para generar curiosidad.

Otro factor que influye es la ​velocidad de presentación. Normalmente hablamos a una media
de 150 palabras por minuto, cuando las personas hablan más deprisa, en general, si la
velocidad no interfiere con la comprensión de su mensaje, parece que están más preparadas y
son más sinceras. Si dicen lo mismo pero la velocidad en la que lo expresan es más lenta, y
hacen más paradas, cambia la percepción de la sinceridad.

INCLUSIONES Y OMISIONES:
¿Qué se debe incluir y que no se debe incluir en el contenido del mensaje?
¿Es mejor que el mensaje contenga conclusiones explícitas o implícitas? Depende de aspectos
que tienen que ver con el receptor:
● Si los receptores están motivados y están capacitados, las conclusiones implícitas
funcionan mejor.
● Si hay problemas de motivación y/o los mensajes son muy difíciles y complejos, es
mejor que las conclusiones sean explicitas.

Si las condiciones se tienen que dejar implícitas o no, depende de ​características del receptor​.

¿Se deben incluir argumentos a favor de la oposición o no?:

● Si los argumentos son conocidos y/o las personas son inteligentes para llegar a esos
argumentos, es mejor incluirlos.
● Si los argumentos no son muy conocidos y además las personas no pueden llegar a ellos
porque no pueden deducirlos, es mejor no incluirlos.

¿Se deben incluir o no los puntos débiles del propio mensaje?:

● Los mensajes bilaterales parecen más eficaces si la audiencia está familiarizada con el
tema. Pero la eficacia de un mensaje bilateral depende de que las desventajas
presentadas y refutadas sean relevantes para el receptor.
● Existe evidencia de alguna ventaja de los mensajes unilaterales en audiencias poco
instruidas e inicialmente a favor del receptor.

EN PUBLICIDAD:
● Mensajes unilaterales​: incluyen sólo lo positivo
- ​Productos muy atractivos
- ​Con amplia aceptación
- ​Sin apenas competidor
EJ: ​Seguidores de un partido
● Mensajes bilaterales​: incluyen tanto lo positivo como lo negativo.
- ​Consumidores bien informados sobre el producto y sus competidores
- ​Si el producto no es el preferido de forma amplia
- ​Si va a haber contra propaganda.
EJ:​ Seguidores y no seguidores de un partido.

ORDEN DEL MENSAJE

- ¿Cuándo se debe especificar la posición básica del mensaje para mejorar la efectividad del
mismo, al principio o al final? ​Si se hace al principio:
● Ventajas:
- ​Se clarifica el problema
- ​Se facilita la comprensión
- ​La fuente parece más sincera, mejor organizada y más experta

● Inconvenientes:
 - ​Disminuye el interés y la intriga
- ​Además, puede suscitar coaliciones entre contrarios a la posición defendida.

- ¿Se deben refutar los argumentos contrarios antes o después de exponer los propios?
Depende de la situación y las características del receptor. Es mejor refutarlos antes de
defender los propios si:

● Los argumentos son controvertidos y el receptor es inteligente

● La situación hace esos argumentos muy relevantes y, por lo tanto, el receptor es
consciente de ellos.
● La mención a esos argumentos no interesará a los receptores por la posición contraria.

- ¿Se deben exponer primero los argumentos más fuertes y después los más débiles
(anticlímax) o al revés, primero lo más débiles y después los más fuertes (clímax)? Orden de
los argumentos con respecto a su fuerza:
● O​rden de clímax​: empezar por lo débiles y terminar con los fuertes.
● Orden anticlímax​: empezar por los fuertes y terminar con los débiles.

Ventajas persuasivas del orden clímax​: el rechazo a un argumento pobre puede conducir a la
aceptación mejor de uno más fuerte. Pero también existen ventajas del otro orden.

- ¿Qué decir primero, los aspectos positivos o los negativos? Orden respecto a la deseabilidad.
Señalar primero los aspectos positivos del mensaje:
● Refuerza la atención inicial del receptor.
● Refuerza las respuestas de comprensión.
● Aumenta el atractivo de la fuente.
● Coloca al receptor en una situación de aceptación por euforia.

Pero: da lugar a un efecto de contraste perceptual de manera que las posiciones indeseables
parecen todavía peores cuando se dicen después de las buenas.

- Cuando se trata de varios mensajes diferentes y opuestos, si todo lo demás permanece igual
¿cuál tiene más eficacia el primero o el último? ​¿Hay elementos del mensaje más influyentes
que otros dependiendo de su posición?, o si son mensajes contrarios ¿cuál es más persuasivo,
el primero o el último?
Efectos de primacía y recencia​, dependen de:
● Existencia de una pausa entre el primer mensaje y el segundo.
● Existencia de una pausa entre el segundo mensaje y la medida de actitud.

SECUENCIAS:
Primacía​: mensaje a, mensaje b, pausa, actitud.
Recencia​: mensaje a, pausa, mensaje b, actitud. (cuando las personas no están motivadas, son indecisas (voto
no definido).
Sin efecto​: mensaje a, mensaje b, actitud.
Sin efecto​: mensaje a, pausa, mensaje b, pausa, actitud.

Los efectos de orden (primacía y recencia) no son muy importantes, y es mayor el de recencia
en temas poco importantes o que motivan poco a los sujetos.

CANTIDAD DE MATERIAL
Interesa conocer el efecto persuasivo de la repetición de argumentos por sus indudables
ventajas. La cantidad y persistencia del impacto persuasivo de la presentación repetida de un
mismo argumento aumenta para las primeras repeticiones, pero, más allá de estas primeras
veces que se escucha un argumento, nuevas repeticiones del mismo añaden poco o incluso
pueden disminuir el impacto ¿Por qué?: porque disminuye el interés y la atención.

Efecto del número de diferentes argumentos​:

● Ventajas persuasivas​: retienen la atención, incrementan la información
● Desventajas​: sobrecarga de información (más puede ser menos)

DISCREPANCIA DEL MENSAJE CON LA POSICIÓN MANTENIDA POR EL RECEPTOR

Se discutirá el efecto de la discrepancia sobre:

● La exposición al mensaje
● El cambio de actitud
2 tipos de discrepancia:
●

Cuanto a mayor discrepancia mayor precio de actitud

EXPOSICIÓN SELECTIVA:
Las personas buscan mensajes que apoyen las posiciones que mantienen previamente. Pero si
solo fuese así, esto podría implicar que las personas viven autistas en un falso paraíso,
ignorando aquello que puede resultar amenazador. Cuando el material discrepante no
amenaza la autoestima puede ser preferido por ser más interesante.

Discrepancia y cambio de actitud:

 ​Modelo lineal​.
 ​Modelo no lineal​: dónde se sitúe el punto de inflexión: depende del prestigio de la
fuente y del grado de implicación del sujeto.

E. Relacionados con el receptor del mensaje   

Si es más fácil convencer a alguien. ¿A quién es más fácil convencer? ¿Y más difícil? → depende
de las características del receptor.

A QUIÉN SE CONVENCE MEJOR: DIFERENCIAS INDIVIDUALES EL CAMBIO DE ACTITUD Sí,

hay personas a las que nos resultan más fácil convencer (persuadir).

Se ha abordado desde ​dos puntos de vista​:

● Diferencias individuales en aspectos ​no motivacionales
○ Características sociodemográficas
○ De capacidad
○ De personalidad
○ Otros (ej. compañía)
● Diferencias individuales en las ​motivaciones ​de las personas
 NO MOTIVACIONALES:
Género:
Los resultados de algunas investigaciones parecen sugerir que las mujeres podrían ser más
fáciles de persuadir que los hombres. Sin embargo, estos efectos observados disminuyen si se
controlan variables como el género de la fuente influencia o el tema que se aborda. Los temas
no son neutros respecto al género.

Puede ser una variable importante, pero depende, si se equilibra el tema que se trata y la
fuente de persuasión, en realidad no aparecen diferencias de persuasión respecto al género.
Edad:
Algunos resultados de laboratorio confirman la creencia popular de que los jóvenes son más
persuadirles que los adultos. Diferentes estudios han mostrado que los niños más pequeños,
comparados con personas mayores, son más susceptibles a diversas formas de sugestión e
hipnosis y sus actitudes son menos estables. Algunos autores argumentan que este efecto es
debido a una disminución gradual de la susceptibilidad con la edad. Otros autores proponen
que este efecto es el resultado de un cambio abrupto en la resistencia a la persuasión en los
adultos jóvenes. Y otros sugieren una relación curvilínea entre edad y susceptibilidad (los más
susceptibles serían los más jóvenes y los más mayores). Pero la edad, por sí misma, no parece
ser un factor que explique la mayor o menor influenciabilidad. Más bien parece que la edad se
relaciona con otros factores que podrían explicar estos resultados (la fuerza de las actitudes, la
probabilidad de tener experiencias diferentes, las teorías ingenuas sobre las personas
ancianas, etc.)

A los ​niños ​se les puede persuadir. En realidad, lo que sucede es que hay aspectos que
evolucionan con la edad y son los que justifican que aparezcan una relación entre edad y
facilidad o dificultad de persuasión (desarrollo sociocognitivo, manera de interpretar la
realidad). No es la edad, son las capacidades que tiene el niño para reaccionar o sus
conocimientos, su visión del mundo, etc.

Otro aspecto, son las ​personas mayores​. Son más vulnerables de persuadir. Puede haber
situaciones en las cuales las personas más mayores pueden estar más vulnerables a intentos de
persuasión maliciosos. Hay dos ​razones​:
● Capacidades cognitivas​: pueden tener dificultades cognitivas que aparecen con la edad,
sus conocimientos ​(por ejemplo: en el ámbito tecnológico).​
● Soledad​: las personas mayores pueden estar en una situación de fuerte soledad,
pueden tener unos vínculos sociales más débiles.

Inteligencia​:
Como la inteligencia afecta a la capacidad para comprender y analizar un mensaje, las personas
más inteligentes serán más fáciles de persuadir si los factores de recepción del mensaje son
importantes (comprenden mejor). Pero, en contraste, las personas inteligentes tienen más
capacidad para defender sus puntos de vista y, por lo tanto, pueden tener una mayor
resistencia a la persuasión.

Depende. Las personas más inteligentes evalúan mejor los argumentos, pero si estos están
bien fundamentados se les convence mejor. Pero si los argumentos no son sólidos, su
capacidad de crítica y análisis hará que se les convenza peor.

Personalidad:
Diferentes rasgos de personalidad se han tratado de asociar con una mayor o menor facilidad
para ser persuadido. Lo que se ha observado es que la relación ente los factores de
personalidad (extraversión o dominancia/ sumisión, dependencia, agradabilidad, etc.) y el
cambio de actitud muestra efectos de “encaje o correspondencia”. Por ejemplo, personas
dominantes o sumisas responden a fuentes de persuasión o a mensajes que “encajan” o “se
corresponden” con sus estilos de personalidad. Aunque también se han observado
excepciones.

Lo que se observa es que ciertas configuraciones de personalidad funcionan mejor en algunos

intentos de persuasión siempre que encaje el enfoque de la persuasión con características de
personalidad. ​Ejemplo:​ una agencia de viaje promociona un viaje entre los estudiantes →
​ ​“el
crucero del desmadre”. ¿Convencerán igual a un estudiante extrovertido que a uno
introvertido? No, se le convencerá mejor a la extrovertida porque encaja mejor. ​La relación
entre la personalidad y la capacidad de persuasión de un intento de cambio de actitud,
depende del encaje de los rasgos de personalidad y como está organizado el intento de
persuasión.

Compañía:
Las personas son más fáciles de persuadir si están solas, porque no tienen grupo de referencia.
A ellos se les llama ​blancos aislados​. ​Ejemplo: los testigos de jehová van a casas
individualmente.
MOTIVACIONALES:
Briñol y Petty (2005) revisan los estudios de Psicología Social sobre las diferencias individuales
en el cambio de actitud y los organizan en relación con cuatro aspectos motivacionales. Los
aspectos motivacionales que seleccionan tienen un papel central en la determinación del
comportamiento social y han influido profundamente en el estudio de las actitudes y de la
persuasión.

Conocimiento:
Se refiere al deseo de poseer conocimientos y comprensión sobre el mundo social (qué cosas
suceden y por qué). El conocimiento proporciona a las personas predictibilidad y control sobre
su medio social, permite a los individuos adaptar su conducta de modo que obtengan placer y
eviten dolor, y proporciona sentido de libertad individual y competencia.

Consistencia:
La coherencia interna o consistencia de un sistema de explicación es un elemento clave de la
comprensión del mundo. Parte de que sintamos que las cosas tienen sentido es que
percepciones y creencias no se contradigan. La necesidad de consistencia conduce a las
personas a evitar la disonancia entre componentes afectivos, cognitivos y comportamentales
del sistema psicológico.

Autoestima:
Desarrollar y mantener autopercepciones positivas es otra actividad humana fundamental. Las
auto referencias positivas son señales de aceptación social y son esenciales para enfrentarse al
estrés y para alcanzar la felicidad y la salud mental.

Aprobación social:
La afiliación con otros puede proporcionar sentido de la autoestima y la inclusión en un grupo
puede satisfacer el deseo de estatus social y de poder.

A. ¿QUÉ HACE A LAS PERSONAS MÁS RESISTENTES A LA PERSUASIÓN?  

Los receptores poseemos mecanismos para eludir la influencia de la multitud de mensajes
persuasivos que recibimos. En general, cuanto mayor es el conocimiento que el receptor tiene
del tema y más articulado está este conocimiento más difícil es persuadirle. Cuanto más
conocemos sobre un tema, menos sensibles somos al intento de persuasión.

TÉCNICAS PARA LIMITAR LA EFICACIA PERSUASIVA:

Teoría de la inoculación​: la pre-exposición de una persona a una forma debilitada de material
que amenaza sus actitudes hará que esa persona sea más resistente ante tales amenazas,
siempre y cuando el material inoculado no sea tan fuerte como para superar las defensas. La
inoculación se muestra más eficaz que dar terapia de apoyo, especialmente en axiomas
culturales, porque:
● Facilita la práctica de defensas de las propias creencias
● Aumenta la motivación de las personas para defender esas creencias.

Si se ataca débilmente las actitudes de las personas, estas generarían defensas frente a ellas de
manera que estarían preparadas para cuando tuvieran un intento de persuasión ya serio.
Funciona, sobre todo, esta estrategia, en axiomas culturales (reforzar planteamientos, valores,
sistemas de creencias culturales…).

Distracción​: Podríamos pensar que influye negativamente sobre el impacto de un mensaje

persuasivo. Pero bajo ciertas circunstancias la distracción no disminuye, sino que aumenta la
persuasión: la distracción puede inhibir la producción de contraargumentos, aunque no inhiba
la comprensión del mensaje.

Por un lado, puede hacer que seamos menos capaces de que seamos menos capaces de crear
nuevos argumentos y, por otro o pueden dificultar la aceptación de los que están en
conocimiento.

Prevención​: avisar del intento de persuasión: estimula la generación de contraargumentos. Que

nos adviertan de un intento de persuasión, somos mucho más remisos a aceptar el proceso de
persuasión. ​Por ejemplo, cuando aparece un banner “anuncio publicitario”.​

A. RELACIONADOS CON EL CANAL DE TRASMISIÓN DEL MENSAJE: 

Si da igual o no contar las cosas a través de la televisión, de los medios de comunicación,
personalmente, etc. ¿Cuál es el efecto del canal de transmisión a través del cual circula el
mensaje entre el emisor y el receptor?

Comunicación personal es más eficaz que los medios de comunicación​. Pero los últimos
permiten el acceso a muchas más personas y vuelven mucho más familiares algunos individuos
o algunas ideas.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  
 
 
 
 
T8.: INFLUENCIA SOCIAL   
1. ​EL IMPACTO DE LAS NORMAS SOCIALES
Muchos comportamientos están regulados (pautados) por una serie de normas. Las normas
sociales son reglas y patrones que son comprendidos por los miembros de un grupo,
constituyendo un sistema de creencias que nos orientan hacia la realidad, y nos orienta sobre
cómo comportarse y como no hacerlo, guían el comportamiento y reflejan expectativas
compartidas por los miembros del grupo sobre comportamientos típicos y deseables. ​Si alguien
llega tarde a clase y todos los alumnos están mirando una ventana, esa persona también lo
hará. L​ as normas sociales las conocemos y las sabemos interpretar, aunque a nivel consciente
no nos demos mucha cuenta

Las normas sociales cumplen unas ​funciones​:

 ​Ayudan a reducir la incertidumbre sobre cuál debe ser el comportamiento adecuado​: a
saber qué es lo que tenemos que hacer. ​Si una persona llega pronto, sabe que puede
hablar un rato. Si llega tarde, sabe que debe estar en silencio porque la clase ha
empezado.
 ​Las normas ayudan a coordinar comportamientos individuales​: organizarnos
individualmente. ​ ​Las normas ayudan en la distribución de los resultados​: ​en un trabajo en
grupo en el que sea la nota sea la misma para todos, todos deben hacer un esfuerzo similar.
De modo que, si alguien intenta no hacer su parte del trabajo, habrá una presión normativa
que hará que se evite el fenómeno de holgazanería.
 ​Las normas también incluyen un componente evaluativo​: nos indican como evaluar las cosas.

1.1. Experimento de Sherif sobre la influencia del grupo en la creación de normas ​Fue un
psicólogo social que trabajó las normas sociales desde una expectativa particular. Estaba
interesado en comprender mejor los comportamientos normativos, pero quería estudiarlos
desde la perspectiva experimental, lo cual no es nada fácil. Es decir, estaba interesado en saber
qué sucede cuando las personas se enfrentan a una situación ambigua. Tenía la hipótesis de
que las personas frente a una situación ambigua elaboran normas que orientan su conducta. Si
las personas se encuentran en grupo, estas normas se elaboran de manera grupal y tendrán
más capacidad todavía para determinar el comportamiento de las personas.

En situaciones ambiguas las personas necesitan marcos de referencia para orientarse. Y estos
marcos de referencia, cuando se elaboran colectivamente, tienen más fuerza para determinar
el comportamiento de las personas.

Sherif utilizó como situación una habitación totalmente a oscuras y se proyecta un punto
luminoso fijo. Lo que aparece es el ​efecto autocinético ​(ilusión óptica en la que nos parecería
que se mueve): es una ilusión óptica que tiene que ver con los movimientos sacádicos de los
ojos. Pidió a los sujetos que estimaran cuanto creían que se movía el punto luminoso. Observó
que las personas cuando se enfrentaban ellas solas a esta situación establecían una norma
personal. Si se juntaban en grupo para hacer la estimación (no tenían que ponerse de acuerdo,
solo estaban con otras personas haciendo las estimaciones), las normas personales iban
aproximándose (proceso de convergencia). ​Proceso de convergencia​: aproximación de las
normas individuales en la configuración de una norma común que orientaba el
comportamiento de las personas.

Esto sucedía cuando las personas primero establecían su norma individual y luego pasaban a
una situación de grupo. En cambio, si las personas ya empezaban en una situación de grupo,
desde le principio dan una respuesta común y, cuando pasan a una situación individual siguen
manteniendo la norma de grupo, a pesar de que el grupo no está presente.
2. ​OBEDIENCIA A LA AUTORIDAD
2.1.Estudios de Milgram sobre la obediencia a la autoridad
Stanley Milgram (1933-1984).

Milgram reclutó a una serie de personas para un supuesto experimento sobre la memoria y el
aprendizaje. Participaron 37 sujetos (adultos y hombres). Llegaban de 2 en 2 al laboratorio, uno
era el verdadero sujeto experimental y el otro era un colaborador de los experimentadores.
Uno haría de alumno, debía aprenderse una lista de pares palabras y recibiría castigos si no se
acordaba de ellas.
El sujeto experimental haría de profesor y aplicaría descargas si no daba la respuesta correcta.
Las descargas estaban reguladas de 15 en 15 voltios.

El ​guion ​era:
 ​Hasta 60 voltios, ninguna queja.
 ​75V-105V: una pequeña queja.
 ​120V: el aprendiz grita que le comienza a doler.
 ​135V: quejido de dolor.
 ​150V-285V: grita diferentes versiones de “experimentador, sáqueme de aquí; ya no
quiero continuar más en este experimento. Me niego a continuar”.
 ​180V: grita “no puedo soportar el dolor”.
 ​270V: grito agónico.
 ​300V: el aprendiz dice que se niega a dar más respuestas (en este punto el
experimentador le dice al maestro que el silencio se debe considerar un error y que siga
adelante). ​ ​315V: grito violento y la víctima dice que ya no sigue adelante.
 ​330V hasta 450V: silencio total, ni contesta ni grita.

Se pensaba tomar ​dos medidas​:

 ​Hasta donde llegan las personas
 ​Cuantas personas llegan hasta el final.

Estas medidas se les preguntó a unos psiquiatras los cuales dijeron que la media de descarga
máxima que alcanzarían seria 130 V y que nadie llegaría hasta el final.

Los ​resultados reales ​fueron:

 ​Media de descarga máxima: 360 V
 ​Porcentaje de personas que obedece hasta el final: 62,5 %
¿Siempre se comportan con ese nivel de obediencia? Milgram estudió los factores que afectan
al nivel de obediencia para constatar que las tasas de obediencia dependen de las
circunstancias. Versiones de la investigación que llevó a cabo el propio Milgram:
 RESUMEN DE LAS VERSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MILGRAM:

Hay algunas situaciones en las que las ​tasas de obediencia se desploman​. Estas son situaciones
en las que las personas no se sienten solas frente a la autoridad, cuentan con el apoyo de
otros. Si alguien más se niega, él (el sujeto experimental) también lo hace. Se desploman las
tasas de obediencia.
2.2. Discusión: consideraciones éticas de la investigación de Milgram
¿Por qué las personas obedecen hasta este punto? Según Milgram, las personas cuando
obedecen de esa manera, no se sienten agentes, pierden el estado agente en el que
habitualmente nos encontramos (actuamos conforme decidimos, pero hay veces que
actuamos conforme lo deciden otros) y solo cumplen órdenes y actúan según decide el resto.
Cuando las personas entran en este
estado, en el de cumplir órdenes de las autoridades, delegan la responsabilidad de las
consecuencias de sus comportamientos en las autoridades y hacen lo que ellos les dicen.

¿Siempre se obedece tanto como aparece en las investigaciones de Milgram? No es todo

así.

Esta fotografía se considera un símbolo de la capacidad de las personas para no obedecer. La

obediencia a la autoridad no siempre es destructiva, tenemos una concepción de la obediencia
a la autoridad un poco sesgada (campos de concentración…) pero no siempre es negativo.

La obediencia garantiza que exista una medianamente ordenada vida social. Necesitamos
ampliar el punto de vista y saber que la obediencia no solo se puede analizar desde ese punto
de vista, sino que tiene que ser analizada desde otros puntos de vista.

3. CONFORMISMO
3.1.Estudios de Asch sobre conformismo
Salomon Asch (1907-1996).

En la investigación original de Asch, se le pedía a una serie de sujetos (solo uno era el auténtico
sujeto experimental, el resto eran colaboradores) que hicieran una comparación entre tres
líneas con una línea estándar. El sujeto tenía que responder cuál de las tres líneas era más
parecida a la estándar. Antes de que el sujeto respondiera, respondía el resto, y estos podían
responder correctamente o podían dar una respuesta para la que se habían puesto de
acuerdo, erróneamente. Si todos dan la respuesta incorrecta, el sujeto experimental también
lo hará. ¿Cómo responden las personas cuando se enfrentan a esta contradicción? Es decir, la
respuesta que ellos creen que es la correcta y la que respuesta efectiva que están dando estas
personas.

La hipótesis de Asch era que por mucho que los sujetos colaboradores dieran la respuesta
errónea, el sujeto experimental daría la respuesta que él consideraba correcta, se mantendría
independiente. Esta hipótesis está muy influida por los estudios de Sherif, él decía que los
sujetos en una situación ambigua se fijan en lo que hacen otros para orientar su conducta. Si la
situación es muy clara, daremos nuestra propia respuesta. Para comprobar aquello puso en
marcha este experimento, para poner a los sujetos en una situación muy clara en la que otras
personas daban una respuesta distinta a la respuesta correcta. Asch no pudo confirmar su
hipótesis ya que, para su sorpresa, los resultaros indicaron que en un 30% de las respuestas,
las personas se plegaban a lo que decía la mayoría, se plegaban a lo que decían. No pudo
confirmar su hipótesis de partida.
De esta investigación se han llevado a cabo miles de versiones para ver qué factores pueden
incidir en la respuesta de los sujetos.

Se observó que el grupo tenía una enorme capacidad para cambiar (distorsionar) los juicios de
las personas. Desarrolló un programa de investigación para ver que variables influían en el
conformismo.

Algunas variables relevantes que influyen en el conformismo son:

 ​El tamaño de la mayoría
 ​El grado de unanimidad de la mayoría
TAMAÑO:
- ​Asch demostró en una investigación que cuantas más personas conforman la mayoría, más
difícil es mantenerse independiente. No parece que el hecho de que aumente a partir de
un determinado punto haga que sea más difícil a las personas mantenerse independiente
- ​Mann ​llevó a cabo una investigación que ilustra muy bien esta cuestión observe que
probabilidad había de que guardarse cola en la parada de un autobús cuando había 2, 4,
6,8... personas. Graban el comportamiento de las personas en la parada dependiendo de
las personas que estuviesen hacienda cola, los datos que obtuvo fueron muy parecidos.
Cuantas más personas hubiera hacienda cola, más probable era que el que llegara se
pusiera al final de la cola, en lugar de ponerse fuera. Pero esto ocurría solo en las primeras
personas
- ​Milgram ​también investigó sobre esta cuestión. Se grabó el comportamiento de más de 1000
transeúntes por una calle de NY. Estos se encontraban en una escena en la que una
persona se paraba y miraba a lo alto de un edificio. Luego dos personas se paraban a mirar,
tres personas, cuatro... se enfrentaban a distintos tamaños. Sus resultados indicaron que
poca gente se paraba, pero mucha gente miraba. El hecho de mirar aumentaba conforme
aumentaba el número de personas que estaban parándose y mirando, pero solo hasta un
cierto límite (3 o 4 personas) a partir de ahí las tasas serian iguales, es decir, en los
primeros casos las tasas aumentaban mucho las probabilidades de comportamientos de
conformismo, pero después no seguían aumentando.
- Otra manera de estudiarlo ha sido el efecto que tiene el hecho de que nos den una hoja de
firmas a favor de X cosa, no es lo mismo que nos ofrezcan una hoja en blanco que una hoja
llena de firmas. Es más difícil firmar en una hija en blanco. Cuantas más firmas hay más
fácil es que una persona firme, a partir de 3 o 4 firmas se obtienen los mismos resultados.

GRADO DE UNANIMIDAD:
El sujeto se enfrentaba él solo a una mayoría que unánimemente estaba dando una respuesta
diferente (todos daban una respuesta diferente a la del sujeto). El sujeto se encontraría frente
a una mayoría que además es unánime.

¿Qué es lo que hace que las personas se plieguen tanto a la mayoría? ¿El hecho de estar solos o
el hecho de encontrarse frente a una mayoría?

¿Qué podría ocurrir si las personas no estuvieran solas y contaran con alguien que diera su
isma respuesta? Asch llevó a cabo un programa:
En todos los casos, aparece muy importante el hecho de poder contar con alguien que diera la
misma respuesta que el sujeto. ¿Por qué contar con apoyo social provoca una disminución tan
importante del conformismo? Porque cuando estamos frente a una mayoría y todos dan una
determinada respuesta, lo que hacemos es reinterpretar lo que está sucediendo.
Si en un examen todo el mundo marca la b y nosotros creemos que es la a, marcaremos la b
pero pensaremos que algo no habremos entendido bien, que a lo mejor son de otra manera. Un
día llegamos a clase y no hay nadie, solo el profesor, miraríamos en el grupo para ver qué ha
pasado. ​Reinterpretaríamos la realidad, intentaríamos buscar un sentido a ese
comportamiento.

Las mayorías unánimes nos provocan una reinterpretación de la realidad, nos obligan a pensar
que quizás las cosas son de otro modo, que no hemos entendido bien, que no nos hemos
enterado de algo… En todo caso, cuando las mayorías son unánimes provocan la
interpretación de la realidad. Cuando hay otra persona que también da una respuesta como la
nuestra, que da una respuesta desviada de la mayoría, nos indica que no somos los únicos que
pensamos eso y que no estamos solos. El desviado produce una reducción tan drástica del
conformismo.

El apoyo social no depende de que haya un desviado o no, depende también del tema, todos
los temas no tienen la misma importancia. En ciertos temas contar con apoyo social es mucho
más importante que en otros. Esto ocurre en los temas en los que no siempre vamos a estar de
acuerdo, o no esperamos estar de acuerdo.

El efecto del apoyo social​:

En el ​consenso de la mayoría unánime​, la mayoría se enfrenta a una mayoría que no es

unánime porque alguien da la misma respuesta que nosotros. Un ​disidente extremo ​es una
mayoría que no es unánime porque alguien da una respuesta diferente de la mayoría y
diferente de la muestra.

Los ​ítems/temas de alto consenso ​son aquellos que esperamos estar de acuerdo ​(si se
pregunta el año de nacimiento de Freud, esperamos que solo haya una respuesta).​ ​Si se
pregunta si es bueno un gobierno de coalición entre PSOE y Podemos, sabemos que va a haber
diferentes respuestas y opiniones​, es un ítem de bajo consenso. Los ​ítems de bajo consenso
hace falta un auténtico apoyo social para que se distribuya el conformismo, porque
simplemente un disidente extremo no lo hace.

¿Cualquier compañero sirve para disminuir la conformidad de los sujetos a las presiones del
grupo? ¿El apoyo de todas las personas vale lo mismo? ¿Da igual contar con unos que con
otros? No, no vale lo mismo. En esta investigación tenemos las tasas de reducción de
conformismo que se obtienen
cuando el apoyo social es dado por alguien del propio grupo o de otro
grupo:

Los sujetos participaban en un diseño parecido al de Asch, con ítems sexuales, de opinión
general o ítems autorreferentes (que tenían que ve con ellos mismos). Vemos que cuando el
apoyo social es prestado por alguien del propio grupo tiene muchísimo más efecto, hasta el
punto de que el apoyo social dado por alguien de otro grupo no sirve para nada.
4. INFLUENCIAS DE LAS MINORÍAS
Muchos acontecimientos y, sobre todo, muchos cambios sociales no podrían explicarse si las
únicas fuentes de influencia fuesen las autoridades o las mayorías.

4.1.Sesgo de conformidad en los estudios de influencia social y las minorías en la historia ​¿Qué
pasaría si las personas solo obedeciesen a las autoridades o solo siguieran los
comportamientos mayoritarios? Nada cambiaría, siempre se cumplirían las órdenes, se haría lo
que hace la mayoría y nada cambiaria. A lo largo del siglo 20 ha habido cambios que casi
siempre han tenido su origen en grupos minoritarios, en los cuales la influencia y el poder no
son equivalentes (tienen influencia quien tiene poder) ¿Se puede ejercer influencia sin que se
tenga un poder especial? Hay ejemplos sobre este aspecto, como el movimiento sufragista, el
movimiento a favor de las personas LGTBI… Actualmente tenemos uno de los procesos de
influencian minoritaria más interesante, por el contenido y por el tipo de personas que lo están
liderando, no es frecuente encontrar movimientos juveniles con tanta fuerza (campañas sobre
el cambio climático). Esto puede servir como punto de reflexión para separar estos dos
conceptos: cuando pensamos sobre los procesos de influencia social pensar que una cosa es la
influencia y otra cosa es el poder, y tenemos que separarlo para diferenciarlo.

Andersen escribió el Traje nuevo del emperador, en el que un sastre diseñó un traje el cual sólo
podían ver las personas que fuesen muy inteligentes. El emperador seguro de que le quedaba
bien se lo puso para salir desfilando por el pueblo, hasta que un niño se atrevió a decir que el
emperador iba desnudo.
Cuando se hace un análisis de la influencia de las minorías Moscovici recuerda el cuento de
Andersen. Moscovici fue un psicólogo social que marcó la trayectoria de la psicología social
europea. Moscovici se centró en los procesos de influencia minoritarios. Nos hace plantearnos
la situación de Asch.

4.2. Reinterpretación del efecto de Asch

INNOVACIÓN E INFLUENCIA DE LAS MINORÍAS (Serge Moscovici 1925-2014):​ En el
experimento de Asch, la respuesta correcta era la respuesta minoritaria. En cambio, la línea
incorrecta era la respuesta mayoritaria.

Moscovici nos planeta que no podemos limitarnos a los números, a contar. Debemos tener en
cuenta también cuál es la norma o patrón normativo de juzgar las cosas, ya que una cosa son
los números y otra cosa es la respuesta que se daba, que normativamente era minoritaria. No
estaba tan claro que fuese una mayoría, también podía ser la influencia de una respuesta
minoritaria. Hay una paradoja entre el número y la norma, entre que hay más o menos
personas y la normal que siguen. Creó un diseño en el que resolviese esta paradoja, que sirva
para valorar la influencia de las minorías cuando estas sean menos número de personas y
estén planteando una forma alternativa de respuesta, una respuesta inesperada que plantea
un conflicto.

Moscovici quiere estudiar de manera experimental la influencia de las minorías. Pide a

personas, sin problemas perceptivos, que estimen el color de unas diapositivas. Él coloca 4
sujetos experimentales y 2 cómplices que den una respuesta minoritaria. Es una respuesta
minoritarios en términos numéricos y en términos normativos. ​Paradigma azul-verde​.
Moscovici analizo los resultados en 3 situaciones (grupo control, una minoría inconsistente y
una minoría consistente). Se observa que:
 ​Grupo control​: nadie dice verde.
 ​Minoría inconsciente​: casi no se dice verde.
 ​Minoría consciente​: consigue cambiar algunas respuestas de los sujetos.

Lo que pone en manifiesto este experimento es que la influencia de las minorías tiene una
pequeña relevancia (es menor esta influencia que la influencia mayoritaria) en la respuesta
publica de las personas. No es lo mismo lo que uno cree que lo que uno dice que cree.
Importancia clave de la consistencia en el estilo de comportamiento de las minorías.
4.3. Investigaciones experimentales sobre influencia minoritaria
Moscovici plantea 2 investigaciones para ayudarnos entender cómo y cuánto (a qué nivel)
influyen las minorías:

Sobre comportamientos manifiestos: Paradigma azul-verde

Un porcentaje de personas no muy alto responde verde. ¿Habrá alguna influencia que vaya
más allá del comportamiento público? Moscovici analizó los umbrales de estas personas con el
color, en concreto el umbral 50%. El umbral es el punto de corte, el umbral 50% es el punto en
el que el 50% de las veces se dice que es azul y el 50% de las veces se dice que es verde. Valoró
los umbrales entre el azul y el verde de las personas que habían participado en la investigación
y que había dicho casi todas que las diapositivas eran azules.

Observó que la influencia minoritaria provoca el desplazamiento del umbral, hace que el
umbral cambie. ¿El mundo se ve igual de verde, menos, o más en la situación 1 o en la 2? Se
ven más cosas verdes con el umbral desplazado (situación 2). La influencia minoritaria no
cambiará la respuesta pública o lo hará muy poco, pero es capaz de cambiar los umbrales que
no lo hace la influencia mayoritaria. Aunque aparentemente no se observe influencia,
acabamos viendo las cosas como la minoría.

Sobre comportamientos latentes: Efecto de las minorías en los umbrales, Investigación sobre
post imágenes

Efecto de las minorías en los umbrales, Investigación sobre post-imágenes. Utiliza la percepción
de los colores, pero se basa en otro fenómeno perceptivo (post imágenes, se ven colores
complementarios). Si preguntamos a las personas que de color ven la post imagen podemos
saber de qué color han visto la imagen, de forma que, si ven la post imagen amarilla, la imagen
la habrán visto azul, y si ven la post imagen roja, la imagen la habrán visto verde.

Moscovici llevo a cabo una investigación con ese modelo, preguntando de qué color veían la
post imagen. La imagen siempre era azul. Cuando teníamos influencia mayoritaria, la mayoría
decía que era verde y la post imagen la veían amarilla, lo que decía que lo habían visto azul,
aunque dijesen que lo habían visto verde. La influencia de las mayorías antes de la influencia la
veía amarilla, pero después la veía rojo, lo que decía que lo había visto verde, aunque decía
que lo había visto azul.

El color de la post imagen nos dice de qué color habían visto la imagen indirectamente. Si la
mayoría dice que es verde, los sujetos experimentales dirán que es verde porque lo dice la
mayoría, pero la post imagen la ven amarrilla, por lo que en realidad vieron la imagen azul. Eso
no lo manifiestas porque lo está diciendo la minoría.

La minoría dice que es verde, los sujetos seguirán diciendo que es azul porque es una minoría,
pero la post imagen la ven roja, por lo que la imagen la hemos visto verde como ha dicho la
minoría. La minoría no nos hace cambiar nuestro comportamiento manifiesto, nos hace
cambiar códigos perceptivos. No cambia nuestra respuesta manifiesta, pero tiene acceso a
cambiar nuestra forma de pensar a cerca de eso.

La minoría dice que es verde, los sujetos dicen que es azul, pero en realidad lo ven verde
porque les ha influido la minoría.

La mayoría influiría en lo que tú dices que ves, pero la minoría te influiría en la forma de ver las
cosas realmente.

La influencia minoritaria tiene una razón desde el punto de vista que los observa, para hacer las
cosas de esa manera. La gente que lo observa piensa que por algo lo harán (pantalones rotos).
4.4.Obstáculos a la influencia minoritaria: psicologización
La psicologización quiere decir que se explican los comportamientos como resultados de las
características que tienen las personas que lo llevan a cabo. Cuando se hace eso con una
minoría se anulan sus posibilidades de influencia. Las minorías no solo tienen más difícil
cambiar el comportamiento público de las personas, ya que tienen que ser muy consistentes
en sus manifestaciones para poder ver influencia. También porque pueden ser fácilmente
psicologizadas, se puede explicar su comportamiento por las características de estas minorías.
Cuando sucede eso las posibilidades de influencia desaparecen.

En conclusión:
 ​Posibilidades de influencia minoritaria​: no podemos creer que con estudiar la influencia
de las autoridades o de la mayoría se agota el tema. Tenemos que tener una
perspectiva mas amplia para abordar aquellas situaciones en las que las fuentes de
influencia no tienen un poder particular.
  ​Niveles de influencia minoritaria/mayoritaria​: son distintos en términos cuantitativos y
en términos cualitativos. La respuesta publica está más afectada por la influencia
mayoritaria, pero la respuesta privada lo está, menos, pero lo está. La influencia
minoritaria actúa en un nivel distinto, influencia latente, privada. Influencia
inconsciente.
 ​Hay obstáculos que afectan a la influencia minoritaria​, como la psicologización.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  
T9.: LA ATRACCIÓN INTERPERSONAL. RELACIONES ESTRECHAS   

1. ​La importancia de las relaciones interpersonales.  

RELACIONES Y BIENESTAR PSICOLÓGICO:
Las relaciones interpersonales están estrechamente ligadas con aspectos muy importantes en
nuestra experiencia cotidiana.

Las investigaciones sobre las relaciones interpersonales y el bienestar psicológico nos dicen
algo que todos hemos podido comprobar. Buena parte de nuestro estado psicológico, de cómo
nos sentimos está ligado a las relaciones que mantenemos con otras personas, a las relaciones
interpersonales. Cuando estamos con nuestra familia, con amigos a los a los que creemos que
les importamos y ellos nos importan a nosotros, es mucho más probable que nos sintamos
bien.

Si carecemos de apoyo social, si nos sentimos solos, si pensamos que no tenemos amigos o no
le importamos a nadie, sentiremos unas experiencias psicológicas muy negativas, pueden
hacer a la persona pasarlo mal. El bienestar de ciertos colectivos está condicionado por las
relaciones interpersonales, y cada día se le da más visibilidad a eso.

Si estamos acompañados nos sentimos mejor, aunque nos pasen las mismas cosas negativas,
ya que cuando se cuenta con el apoyo de otras personas se experimenta de manera diferente.

RELACIONES Y BIENESTAR FÍSICO:

Las relaciones son también muy importantes para el bienestar físico, para la salud física, de las
personas. Hay estudios que indican que las probabilidades de las personas de recuperarse
físicamente cuando tienen algún tipo de enfermedad están vinculadas con sus pautas de
relaciones interpersonales.

En un estudio muy importante sobre la salud y las relaciones interpersonales, se hizo un

seguimiento de un número muy alto de personas (hombres y mujeres a partes iguales) de
diferentes edades sobre la supervivencia de estas. Todas estas personas estaban mitificadas en
cuatro grupos según las relaciones interpersonales que tenían, si estaban poco conectadas
(relación social muy débil), o si estaban muy conectadas (tenían muchas relaciones sociales).
En todas las edades y en ambos géneros, el porcentaje de muertes era menor en el caso de los
más conectados. No solamente las relaciones sociales no solo son un elemento muy
importante del bienestar psicológico, sino también del bienestar físico.

Si las personas más conectadas tienen menos enfermedades, ¿se puede hablar de una relación
de causa-efecto? No, en todo caso sabemos que están vinculados esos dos aspectos.

LOS EFECTOS INMEDIATOS DE LA EXCLUSIÓN SOCIAL:

Otra línea de investigación muy interesante en la importancia de las relaciones interpersonales
recurre a la investigación psicológica.

Se coloca un sujeto experimental con otras dos personas cómplices del experimentador en una
sala de espera. Los dos cómplices interactuaban entre ellos, jugaban a pasarse una bola de
papel, ignorando al sujeto experimental. Cuando se comprobaba cómo se sentía esa persona,
se comprobó que se sentía molesta, de mal humor…

Se hizo una réplica en formato de ordenador, y estaban conectados al cerebro unos electrodos
que permitían valorar la actividad de diferentes partes del cerebro. Se observó que cuando
estas personas estaban siendo excluidas del proceso de interacción se activaban las mismas
zonas del cerebro que se activan cuando las personas experimentan dolor físico. La exclusión
social, desde este punto de vista, está provocando que duela lo mismo el hecho de ser
excluidos que cuando te haces una herida.

2. ​Atracción: ¿Qué factores hacen que algunas personas sean más 

atractivas?
Los niños más atractivos son evaluados de manera más benévola cuando se observaban
comportamientos negativos. Un mismo niño vive dos situaciones, una en la que aparece con
buen aspecto y otra en el que le maquillan para que parezca un niño feo. En las dos situaciones
se porta mal y lleva a cabo el mismo comportamiento, sin embargo, cuando se evaluaba a los
niños más guapos se hacía de forma más benigna y se les aplicaba castigos menos severos.

Los adultos más atractivos físicamente también son valorados con más indulgencia, en juicios
simulados se tiende a considerarlos menos culpables, se tiende a asociarlos rasgos más
positivos…

¿Qué es lo que hace que las personas nos parezcan más atractivas? Algunos aspectos están
muy claros, como el hecho de que se adapten a los estereotipos de belleza…

Además, también hay otros factores que se han estudiado con detenimiento, como la
proximidad física. El hecho de estar físicamente próximos a una persona, hace que sean
consideradas más atractivas.

Un estudio demuestra que unos estudiantes que viven en una residencia, tendían a elegir como
sus mejores amigos a aquellos compañeros que tenían sus habitaciones más próximas. La
distancia era muy pequeña. El hecho de estar próximos físicamente estaba condicionando en
gran medida las pautas de relación.

¿Por qué la proximidad física tiene tanta importancia en las relaciones que
mantenemos?:​ Porque determina la familiaridad, la disponibilidad y las expectativas de
interacción.

Qué factores hacen que algunas personas sean más atractivas

 ​La ​familiaridad ​es muy importante, nos resulta más atractivo aquello que es más familiar
para nosotros. Nos gusta más nuestra propia imagen cuando nos vemos en el espejo
(no nos vemos como nos ven los demás, nos vemos invertidos) porque estamos más
familiarizados con esa imagen. Cuando se produce algún cambio en la familiaridad nos
suele resultar más negativo.
 ​La ​accesibilidad y expectativa de interacción​, cuanto más próximos físicamente están las
personas, más accesibles son (es más fácil que coincida con estudiantes de piscología
de con estudiantes de derecho). Cuando esperamos coincidir con alguien, nos genera
unas expectativas positivas hacia esa persona. Si creemos que vamos a tener que estar
en contacto con una persona y tener relación con ella, en general tendemos a pensar
bien sobre esa persona ya que compartir tiempo con esa persona y tener una imagen
desde el principio negativa, nos afectaría. Generarnos una imagen positiva es una
manera de evitar generarnos conflictos a nosotros mismos.
 ​Otro aspecto es la ​reciprocidad​, si creemos que le caemos bien a alguien, esa persona
por el mero hecho de que nosotros pensemos eso, va a tener más probabilidades
 caernos bien a nosotros, es un aspecto reciproco, aunque la reciprocidad también está
mediatizada por factores como:
 ​La autoestima, cuando las personas tienen una autoestima alta, la reciprocidad
es menos importante, no les afecta tanto lo que piensen otros acerca de ellas
mismas, sin embargo, las personas que tienen la autoestima baja son más
sensibles a este efecto de la reciprocidad.
 ​La ​similitud ​y la ​semejanza también tienen importancia en lo atractivo que resultan las
personas. Un estudio clásico de los años 60 estudia las pautas de interacción entre
grupos de estudiantes que van a una residencia universitaria, donde no conocían e
intentaban también entablar relaciones con otros compañeros. En los resultados se
observaba que al principio era la proximidad física la que determinaba sus pautas de
interacción, y a medida que pasaba el tiempo, era la similitud en aspectos como
actitudes, formas de pensar, uniones… la que iba teniendo cada vez más importancia.
 ​El ​tipo y aspectos de personalidad​, como deben comportarse las personas, también es
muy importante en el atractivo.

Dependiendo del tipo de relación (romántica, personas del mismo sexo, personas del
sexo opuesto, amistad…) hay distintos aspectos que tienen peso en las relaciones. En
todo caso, lo que en todas las relaciones importa es la calidez, la amabilidad, el trato
reciproco, y también la semejanza de valores y actitudes (tendrás más relación con
alguien con quien además de recibir amabilidad, tenga tus mismas ideologías y
compartáis opiniones).
 ​La ​autorrevelación ​es otro aspecto con gran importancia. La autorrevelación se refiere al
hecho de compartir varios aspectos de la vida con personas. Es un proceso muy
vinculado con el estrechamiento de las relaciones, es decir, tendemos a compartir
aspectos de nuestra vida con aquellos que tenemos unas relaciones más estrechas.
Esto también sucede en procesos recíprocos, ya que por el hecho de autorrevelar y
contar cosas de nuestra vida, las relaciones se vuelven más íntimas.
No solo contamos las cosas a las personas con las que tenemos relaciones más íntimas,
 sino que también el hecho de contarlo fortalece la intimidad de las relaciones, aunque
hay que añadir aspectos como que las mujeres mantienen más procesos de
autorrevelación que los hombres y además hay un fuerte condicionante cultural, no en
todos los entornos culturales se manejan igual los temas de la autorrevelación, en
algunos entornos es más fácil hablar de aspectos primarios de uno mismo.
 ​Cabe destacar también el hecho de que una persona resulte más o menos atractiva
también está condicionado por la ​cultura​. Las pautas culturales no solo determinan
nuestras creencias, sino también las valoraciones y las evaluaciones que hacemos de lo
que es más o menos deseable en una persona.

3. El apego  
El apego se refiere a los vínculos estrechos que establecen las personas unas con otras.
Normalmente se ha estudiado desde la psicología conductiva en relación con los procesos de
socialización y los vínculos que establecen los bebés con sus cuidadores que garantizan que
cumplan sus necesidades básicas, y, por tanto, su supervivencia. Quien estudió la figura y se
centró en los vínculos de apego fue Bowlby. Hay una serie de trabajos clásicos qué conviene
mencionar:

I. ​Trabajos de Harlow sobre el papel de las madres ​(distintos tipos de madres) en la crianza
de bebés y cachorros de monos. Estos trabajos se hicieron en un momento en el que
los estándares éticos de la investigación no eran tan estrictos como ahora. Se crió a
monos aislados de sus madres, pero con “madres sustitutas”, que eran unos muñecos
que tenían incluido un biberón. Había dos modalidades de muñecos, uno hecho de
felpa y otro con una estructura de alambre, que tenía colgado el biberón. De manera
que cuando el monito tenía hambre, se iba con la madre de alambre a tomar el
biberón, sin embargo, cuando acababa, se volvía con la madre de felpa. La madre de
alambre le proporcionaba el alimento, sin embargo, había algo en la madre de felpa,
que hacía que el monito le prefiriese. Los estudios de Harlow hacen un seguimiento del
comportamiento de estos cachorros y de cómo es el vínculo que establecen con esas
madres sustitutas.
II. ​Spitz​, por su parte, lo que hizo fue un seguimiento de los ​comportamientos de niños que
por ​razones diferentes no podían ser cuidados por sus propias familias​, y estaban
ingresados en un orfanato donde se proporcionaba a los niños unas atenciones físicas
adecuadas (alimentación, temperatura, tenían consultas médicas…).
Se observó que estos niños realmente carecían de algo que hacía que su evolución
fuese más negativa que los niños que se criaban en familias normales o que a lo mejor
los recursos del bienestar físico eran incluso peores que en el orfanato (menos
comodidades físicas, peor alimentación...) y, sin embargo, había algo en el cuidado de
las familias en las que estaban los niños en su estado natural que faltaba en el
orfanato. Los niños del orfanato tenían un desarrollo psicológico muy retrasado
(tardaban en aprender a andar, a hablar…) pero además también enfermaban
muchísimo, llegando a tener unas tasas de mortalidad más altas que las que
correspondían a los niños de su edad. En los orfanatos los niños eran cuidados por el
personal que trabajaba ahí pero prácticamente no había interacción entre ellos, tenían
unas pautas muy diferentes a como se cuidaban a los niños en las familias (se les coge,
se les habla…). Ese tipo de cuidado realmente faltaba en estas instituciones. Spitz
acuñó el término hospitalismo para referirse al síndrome que tienen los niños que
carecen de este tipo de cuidados y que tienen unas consecuencias considerables.
A partir de este conjunto de trabajos se empezó a hablar del apego, y de los estilos de apego
para referirse a las pluralidades en las cuales se establecen determinados vínculos entre los
niños y sus cuidadores principales. Además, se planteó que estos estilos de apego pueden
tener consecuencias en la vida adulta, de manera que se pueden seguir manteniendo esas
pautas de apego con otras personas. Se habla un ​apego seguro​, un apego confiado cuando los
niños saben o tienen experiencias de que sus necesidades van a ser atendidas por adultos que
se ocupen de ellos y que facilitan las relaciones. Pero también se habla de otros tipos de
apegos menos positivos, como
 ​Apego de evitación​: establecer
una
distancia con los demás para
protegernos
de ser rechazados o ser
evaluados
negativamente.
 ​Apego ansioso​: apego exagerado
hacia
otras personas y con miedo a no
ser
correspondido
permanentemente.

4. El amor y las relaciones íntimas  

Dentro de las relaciones interpersonales, las relaciones amorosas son las que han tenido una
importancia muy particular, al menos en nuestro contexto. Cuando se habla del amor, en
realidad, es una generalización, o más bien una sobregeneralización, porque las pautas de
relaciones amorosas pueden ser muy diferentes.
Recoge diferentes tipos de amor, diferentes pautas que describen situaciones distintas, casi
siempre en parejas heterosexuales. Las relaciones amorosas son relaciones en las que se
incluyen afectos íntimos. ​Sternberg ​plantea la idea que se conoce como teoría triangular del
amor, ya que habla de 3 aspectos con 3 dimensiones que pueden darse en la experiencia
amorosa. Una dimensión de compromiso, que hace referencia a la preocupación, el interés por
el otro, a que nos acepten las cosas buenas y malas que nos pasen y estemos dispuestos a
esforzarnos para que sucedan las primeras y no sucedan las segundas. Una dimensión de
intimidad, de compartir aspectos privados de nuestra propia experiencia con la otra persona.
Una dimensión de pasión, que se refiere a los vínculos íntimos con los otros.

La ​teoría de Stenberg ​plantea que en una relación amorosa pueden darse:

- Las tres dimensiones: compromiso, pasión e intimidad.
- Dos dimensiones: compromiso y pasión, compromiso e intimidad, pasión e intimidad.
- Puede darse solo una de las tres.
 RELACIONES Y BIENESTAR:
Las relaciones están muy vinculadas con el bienestar de las personas. Las personas más felices
son aquellas que gozan de unas relaciones profundas, confiadas, positivas, amables, que creen
que otras personas se preocupas por ellos y ellos se preocupas por otras personas… Además,
las relaciones tienen mucha relevancia en el bienestar físico de las personas. Las relaciones
interpersonales nos aportan dos aspectos muy importantes tanto para la salud psicológica
como para la salud física, por un lado, nos proporciona apoyo emocional, nos sentimos
reconfortados, y por otro lado nos aporta una ayuda práctica (si tenemos amigos en clase no
solo podemos hablar con ellos, sino que también nos dejaran los apuntes cuando faltemos a
clase). Eso se refleja en la calidad de vida de las personas, que obviamente si tienen más
relaciones sociales intimas (número de relaciones sociales intimas es limitado) y disfrutan de
ellas. Nuestra capacidad de relacionarnos socialmente de manera intima es limitada, podemos
hablar y conocer a muchas personas, pero amigos de verdad a los que le contamos las cosas
tenemos muy pocos.

RUPTURA DE LAS RELACIONES:

Cuando las relaciones se rompen, tanto las relaciones de pareja como las relaciones de
amistad, son experiencias negativas, dolorosas para las personas. En el caso de las relaciones
amorosas, cuando se produce una ruptura, no sólo afecta a las dos personas que equiparan la
pareja, también se produce un desgarro en su red de relaciones, entre sus familias, amigos…
Cuanto más próximas están las personas a la pareja que se separa, más desgarradora puede
ser la ruptura.
MANTENIMIENTO DE LAS RELACIONES:
Las relaciones de pareja son relaciones que dependen de las pautas y de los vínculos entre dos
personas, entre dos redes. Los matrimonios son relaciones institucionales en las que se
comparte no solo sentimientos emociones y experiencias sexuales, sino economías,
propiedades, etc. estas relaciones no dependen solamente de las emociones, experiencias y
sentimientos amoroso de las personas que están implicadas, sino que puede haber otros
condicionantes muy importantes.

¿Cuánto puede durar el amor en una pareja? Es una pregunta trampa que refleja: por una
parte, las propias experiencias personales y por otra la edad de la gente a la que se le hace,
que no responde igual. Cuanto más joven, dan una respuesta más corta, o eso quiere pensar.
Hay un enigma en la USAL: frases escritas en el claustro antiguo que dice “con paz y concordia
hasta las cosas más pequeñas crecen y con discordia, desaparecen”. Es una frase enigmática
que nos hace pensar acerca de las personas interpersonales