LA EMPRESA

-Aspectos Legales de la Empresa.

El emprendedor como va actuar con su negocio en un país, tiene que darle forma legal a su negocio,
es decir constituir o firmar un contrato con el estado o país donde va a ofrecer sus productos o
servicios, este contrato es lo que se conoce como la forma empresarial o tipo de sociedad comercial.

Dado que la empresa es un conjunto de recursos (materiales, maquinas, insumos, hombres)

organizados por el emprendedor, con el fin de realizar actividades de producción o de intercambio de
bienes o servicios, que satisfacen las necesidades de un mercado en particular.
Cuando se pretende constituir legalmente una empresa, es importante tomar en cuenta entre los
siguientes aspectos.
a) El numero de socios que desean iniciar el negocio
b) La cuantía del capital social (aportaciones por socio)
c) La responsabilidad que se adquieren frente a terceros.
d) Los gastos de constitución de la empresa.
e) Los tramites a realizar para formalizarla legalmente.
f) Las obligaciones fiscales (tributarias) que se deben afrontar.
g) Las diferentes obligaciones laborales que se adquieren
La constitución de la empresa, entre otras formas puede ser como:

1.-Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L)

Se trata de una persona jurídica constituida por la decisión de una persona, pero que tiene el
patrimonio diferente al de su titular (DUEÑO) y que se constituye para el desarrollo exclusivo de
actividades económicas de pequeña empresa.
En este caso, el patrimonio de la empresa esta constituido inicialmente por los bienes que aporta la
persona que la constituye. La empresa adoptara una denominación o razón social que permita
individualizarla, seguida de las palabras Empresa individual de responsabilidad limitada o de las
siglas E.I.R.L.
En cuanto a los aportes, se ha establecido que el patrimonio social inicial esta conformado por los
aportes (dinero o bienes) de la persona que la constituye. En el caso de los bienes, una vez que
sean aportados quedaran incorporados al patrimonio de la empresa.
Los órganos del EIRL son: el titular que tiene a su cargo la decisión sobre los bienes y actividades
que desarrollara la empresa, y que a su vez podría asumir el cargo de gerente en cuyo caso asumirá
las facultades, deberes y responsabilidades de ambos cargos, debiendo emplear para todos sus
actos la denominación de Titular (Presidente) Gerente; la gerencia es el órgano que tiene a su cargo
la administración y representación de la empresa y es designado por el Titular; cada gerente
responde ante el titular y terceros por los daños y perjuicios que ocasione por el incumplimiento de
sus funciones.

2.-Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (SRL.)

Es una forma societaria cuyo origen y algunas de sus características son propias de las sociedades
conocidas como personalistas en donde la responsabilidad de los socios esta limitado a sus aportes.
En la SRL, el capital esta dividido en participaciones iguales acumulables e indivisibles.
Así mismo, en esta modalidad empresarial, el numero de socios no puede exceder de 20 y no
responden personalmente por las obligaciones sociales; podrá tener una denominación objetiva o
razón social a la que debe añadir la indicación Sociedad comercial de responsabilidad limitada
pudiendo utilizar un nombre abreviado relacionado con la razón social mas la sigla S.R.L.
Los aportes en este tipo societario están formados por bienes o derechos que sean susceptibles de
ser valorados económicamente y transferidos a la sociedad.
El capital social esta integrado por los aportes de los socios, el mismo que esta dividido en
participaciones sociales.

El control de la sociedad es realizado por: La Junta General de Socios que representan a todos los
socios de la empresa y el gerente que se encarga de la gestión y dirección de la sociedad.

3.-Sociedad Anónima (S.A.):

Es una sociedad de capitales, con responsabilidad limitada, en la que el capital social se encuentra
representado por títulos negociables y que posee un mecanismo jurídico propio y dinámico orientado
a separar la propiedad de la administración de la sociedad.
El capital esta representado por acciones nominativas y se integra por aportes de los accionistas.
Esta modalidad puede optar por cualquier denominación o razón social con la indicación Sociedad
anónima o las siglas S.A.
Así mismo el número de socios o no puede ser inferior a 2 personas naturales o jurídicas.
Los aportes están constituidos por los primeros activos entregados por los socios para que la
sociedad inicie sus actividades económicas para la que fue creada.
Las acciones que representan partes alícuotas del capital social son indivisibles, tienen el mismo
valor nominal y dan derecho a un voto. Así mismo, se deben tener en cuenta que no se pueden
emitir acciones por sumas inferiores a su valor nominal, que la acción confiere a su titular legitimo la
calidad de socio y le atribuye los derechos a participar e intervenir en la sociedad y que las acciones
emitidas, cualquiera que sea su clase, se representan por certificados, por anotaciones en cuenta o
cualquier otra forma que permita la ley.
En este tipo societario, los órganos de control son: La junta general de accionistas, ente máximo de
la sociedad y se encuentra integrado por el total de socios; otro órgano de control es el Directorio, el
mismo que es elegido por la junta general de accionistas.

4.-Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.)

Es una persona jurídica de naturaleza mercantil, cualquiera sea su objeto social; no pueden tener
mas de 20 accionistas y sus acciones no pueden ser inscritas en el Registro publico del mercado de
valores. La S.A.C. se regirá en forma supletoria por las normas de la S.A., en cuanto le sean
aplicables; el capital social esta representado por acciones y se integra a los aportes de cada uno de
los socios.
Los aportes en este tipo de sociedades se encuentran constituidos por los aportes de los socios que
constituyen los primeros activos con que la S.A.C. inicia el desarrollo de las actividades económicas
para las cuales fue creada.
El capital social esta integrado por los aportes de los socios, el mismo que esta dividido en
participaciones sociales.
El órgano supremo de la sociedad es: La junta general de accionistas y esta integrado por el total de
socios que conforman la empresa.
Cualquiera que sea la forma de constitución que el emprendedor decida para su empresa, se deberá
seguir una serie de tramites para registrarla (notaria, registros públicos), los mismos que deberán ser
cubiertos por el emprendedor para que la empresa sea considerada legalmente constituida. Es
importante tomar en cuenta que el emprendedor, para decidir cual será el tipo legal de su empresa,
deberá estar asesorado preferentemente, por un contador y un abogado.

-La Micro y Pequeña empresa (PYME)

Según la ley No 28015, la micro y pequeña empresa es la unidad económica constituida por una
persona natural o jurídica, bajo cualquier forma de organización o gestión empresarial contemplada
en la legislación vigente, que tiene como objeto desarrollar actividades de extracción, transformación,
producción, comercialización de bienes o prestación de servicios.
La ley define a las micro y pequeñas empresas por las siguientes características concurrentes:
a) El numero total de trabajadores:
-La microempresa abarca de uno (1) hasta diez trabajadores inclusive

-La pequeña empresa abarca de uno (1) hasta cincuenta (50) trabajadores inclusive.

b) Niveles de ventas anuales.

-La microempresa: hasta el monto máximo de 150 unidades impositivas tributarias- UIT
-La pequeña empresa: a partir de 150 unidades impositivas, hasta las 850 UIT.

REQUISITOS PARA CONSTITUIR UNA PYME

Para la constitución de una micro o pequeña empresa, se tienen los siguientes requisitos:
1.-Búsqueda de índices y reserva de nombre de la empresa, en original y copia, este documento se
obtiene en la Superintendencia Nacional de registros públicos (SUNARP)
2.-Documentos Personales: copia simple del DNI del titular y de los socios, carné de identidad
personal o carné de extranjería (según sea el caso) personas casadas, adjuntaran copia del
documento de identidad del cónyuge.
3.-Descripción de la Actividad Económica Giro de la empresa; que será presentado en una hoja
suelta y firmada.
4.-El Capital Social, esta conformado por bienes materiales valorados económicamente y
transferidos a la empresa, se deberá indicar el aporte de cada socio que puede ser en bienes
dinerarios o no dinerarios o mixtos.
5.-Indicar la dirección que tendrá la empresa.

PASOS A SEGUIR EN LA CONSTITUCIÓN DE UNA PYME

1.- Orientación y elaboración de la minuta y firma por un abogado

2.-Elevación de la Minuta a escritura publica por un Notario
3.-Inscripción de la escritura publica en la SUNARP, en el registro mercantil
4.-Obtención del RUC y permiso de impresión de comprobantes de pago en la SUNAT
5.-Obtención de permisos o autorización especial en algún ministerio de ser el caso.
6.-Autorización del libro de planillas, en el Ministerio de trabajo.
7.-Obtención de la licencia municipal de funcionamiento en el concejo distrital respectivo
8.-Legalización de libros contables en la notaria publica.
Todos estos pasos en secuencia debe seguir un emprendedor para constituir una PYME, pero si
quiere operar como persona natural, solo debe seguir desde el paso 4 o sea lo primero que debe
hacer es ir a la SUNAT y continuar hasta el paso 8.

LUGARES E INSTITUCIONES DONDE ACUDIR

El emprendedor para constituir o darle forma legal a su negocio y convertirlo en empresa, puede
hacerlo en diferentes instituciones, dependiendo de los recursos económicos que posee así como de
su disponibilidad de tiempo.

1.-MINISTERIO de TRABAJO

El programa Mi Empresa, es un servicio que contribuye a la formación de micro y pequeñas

empresas; mediante este programa se reduce significativamente el tiempo y costo para su
constitución y formalización. A través de este servicio, los usuarios pueden acceder a la elaboración
gratuita de la minuta correspondiente y al descuento del 70% en los gastos notariales en virtud del
convenio suscrito con el colegio de Notarios del Perú. Así mismo, Mi Empresa brinda información y
asesoria legal sobre el tema.
2.-COFIDE
A través de un convenio que ha firmado con la Superintendencia Nacional de Registros Públicos
(SUNARP), el emprendedor por un costo de S/380.00 y en un lapso de 5 días hábiles, puede obtener
su minuta, La escritura publica y su numero de RUC, para esto la persona interesada debe
acercarse a los centros Cofide que están ubicados en los diferentes distritos de los Conos.

3.-OFICINA NOTARIAL PARTICULAR.

En estas oficinas el emprendedor puede acceder a la elaboración de la minuta, Escritura publica y su
inscripción en registros públicos, el costo puede variar entre notarias de S/ 500 a S/700.00 soles y el
tiempo de 10 a 15 días.

OBTENCIÓN DE REGISTROS

Culminado el proceso de constitución de su empresa el emprendedor necesita otras certificaciones o

registros para competir con éxito en el mercado.
Por ejemplo si va a producir y comercializar productos comestibles, como: Yogurt, néctares, frugos,
vinagres, etc. Debe obtener:

El Registro Sanitario para alimentos y Bebidas.

Este registro se tramita, ante la Dirección General de Salud Ambiental (Digesa),
Dirección: Jr. Las amapolas 350 Urb. San Eugenio en el distrito de Lince.
Pagina Web: www.digesa.minsa.gob.pe
Costo para las empresas PYME : S/ 66.00
Vigencia del registro: 5 años.
Principales Requisitos:
1.-Nombre o razón social, domicilio y No de RUC del solicitante.
2.-Nombre o razón social, dirección del fabricante
3.-Nombre comercial y marca del producto
4.-Relación de ingredientes y composición cuantitativa de los aditivos.
5.-Datos sobre el envase utilizado, considerando tipo y material
6.-Información sobre el periodo de vida útil del producto en condiciones normales de conservación y
almacenamiento.
7.-Sistema de identificación del lote de producción.
8.-Resultados de los análisis: Solo en laboratorios acreditados.
a) Físico Químico
b) Microbiológico
9.-Adjuntar Proyecto de etiqueta, para el envase del producto, el mismo que debe indicar:
a) Nombre comercial y marca del producto
b) Relación de los ingredientes y aditivos utilizados
c) Nombre y razón social del fabricante
d) Espacio en blanco para el código del registro sanitario.
e) Fecha de vencimiento
f) Código o clave del lote
g) Condiciones especiales de conservación si el producto lo requiere.

REGISTRO SANITARIO: PRODUCTOS SANITARIOS Y DE HIGIENE DOMESTICA

Este registro se tramita ante la Dirección General de Medicamentos insumos y Drogas (DIGEMID),
que es una dependencia del Ministerio de Salud.
Dirección: Av. Coronel Odriozola 111 – San Isidro
Pagina Web: www.digemid.minsa.gob.pe
Tiempo de Evaluación: 7 días
Requisitos Principales:
1.-Solicitud dirigida al Director Ejecutivo de registros y normas
2.-Declaración Jurada
3.-proyecto de Envases con rotulo (etiquetas).

4.-Datos de pruebas efectuadas, estos comprenden los análisis: Físico-Químicos y Microbiológicos

5.-Pago por derecho de tramite es de 10% UIT (S/ 340.00).
6.-Certificado de libre Comercialización, que tiene un costo de 10% UIT.
Nota: algunos productos de higiene domestica como los desinfectantes se tramita el registro sanitario
ante DIGESA.

REGISTRO SANITARIO: PRODUCTOS COSMÉTICOS Y DE HIGIENE PERSONAL

Este registro se tramita ante la Dirección General de Medicamentos insumos y Drogas (DIGEMID),
que es una dependencia del Ministerio de Salud.
Dirección: Av. Coronel Odriozola 111 – San Isidro
Pagina Web: www.digemid.minsa.gob.pe
Tiempo de evaluación: 07 días hábiles.
1.-Nombre del representante legal: nombre, razón social, RUC y dirección.
2.-Nombre del producto.
3.-Descripción del producto con sus formulas cualitativas.
4.-Especificaciones Organolépticas (pruebas: Fisico-Químicas y Microbiológicas)
5.-Justificación de las bondades y propiedades de carácter cosmético atribuibles al producto.
6.-Información técnica del producto: Tiempo de vida útil, presentación y envase.
7.-Firma del Director Técnico – Regente (C.Q.F.)
8.-Pago de derechos por registro: 10% UIT = (S/340.00)

REGISTRO DE PRODUCTOS INDUSTRIALES NACIONALES (RPIN):

Este registro se tramita ante el Ministerio de la Producción, el Vice Ministerio de industria y la
Dirección Nacional de Industrias.
Dirección: Calle Uno Oeste 060 - Urb. Corpac San Isidro.
Pagina Web: www.produce.gob.pe
La inscripción tiene una vigencia de 05 años.
Requisitos Principales:
1.-Formulario de Inscripción.
2.-Copia actualizada de la licencia municipal de funcionamiento.
3.-Copia del RUC
4.-Comprobante de pago equivalente al 0.1% de la UIT.
Nota: para la inscripción de productos alimenticios, bebidas, medicamentos y otros de uso humano.
Se adjuntara el certificado o registro sanitario o resolución otorgada por el organismo competente del
sector salud o agricultura.
Adicionalmente la dirección de industrias deberá realizar una inspección a las plantas industriales
para comprobar si cumplen los requisitos señalados por el Ministerio de la producción, para
productos sujetos a opinión previa, por ejemplo: productos alimenticios y bebidas, productos
farmacéuticos y afines e insumos químicos fiscalizados y explosivos.

REGISTRO DE MARCAS DE PRODUCTOS, SERVICIOS, NOMBRE Y LEMA COMERCIAL

Este registro se tramita ante INDECOPI, en la Oficina de signos distintivos.
Dirección: Calle de la Prosa 138, en el distrito de San Borja
Pagina Web: www.indecopi.gob.pe
Requisitos Principales:
1.-Solicitud de registro en formato estándar, con los datos del solicitante.
2.-Pago por derecho de tramite: 13.7% UIT
3.-Indicación del signo que se pretende registrar, acompañar su diseño en un tamaño de 5x5 cms, en
blanco y negros o colores según sea el caso.
4.-Indicación expresa de los productos, servicios o actividades en la que se solicita el registro.
5.-Realizar la publicación en el diario oficial de la solicitud que se pretende registrar; después de
recibida la orden de publicación.
6.- En caso de nombre comercial acompañar pruebas que acrediten el uso actual.
7.-En caso de Lema comercial, indicar el signo asociado.
Nota: la inscripción de la marca de producto se efectúa por un plazo de 10 años.

CAPITULO 3.-GESTIÓN EMPRESARIAL

Se entiende por gestión empresarial la conducción de la empresa hacia sus objetivos de
permanencia en el mercado, y rentabilidad en el tiempo o sea la generación de utilidades para los o
el dueño.
El Gerente o administrador deberá poseer algunas cualidades si quiere qué la empresa bajo su
mando tenga éxito y por ende satisfaga a los clientes y dueños.
Entre las cualidades que debería tener un administrador o Gerente se consideran:
a) Saber Organizar y delegar tareas y funciones.
b) Saber planificar y analizar situaciones.
c) Poseer conocimientos sobre marketing o Comercialización
d) Poseer conocimientos sobre finanzas empresariales
Estos conocimientos pueden variar de profundidad, según sea el tamaño o caso de la empresa por
ejemplo si el emprendedor empieza con una Pyme, los conocimientos y habilidades pueden ser muy
elementales, pero conforme crezca la empresa y se haga más compleja se necesitara un mayor
análisis y profundidad para tomar las decisiones empresariales con el consiguiente apoyo de
especialistas.

-COMO GESTIONAR UNA EMPRESA.

El emprendedor una vez que ha identificado la idea de negocio, evalua esta idea por medio de un
plan de negocio, después constituida en forma legal la empresa, le toca iniciar las operaciones de
producción y Comercialización de sus productos o servicios respectivos.
La labor de gerenciar una empresa, se realiza cuando se supone que la empresa esta constituida
legalmente, posee un local así como las maquinas o equipos necesarios para la fabricación o
prestación del servicio.
La primera acción que debe tomar esta en relación con el personal o equipo que trabajara llámense
estos, operarios, secretaria, contador, ingenieros, etc.
Después de esta labor de selección y contratación esta la asignación de funciones, tareas y
responsabilidades y dotar de una estructura organizacional (Dptos, Jefaturas, Gerencias) mínima a la
empresa.
La segunda acción tiene que ver con la planificación del negocio o empresa es decir elaborar los
planes o presupuestos, estos pueden ser trimestrales, semestrales o anuales, estas proyecciones
deben realizarse con todo el equipo contratado a fin que se involucren y se responsabilicen de su
ejecución.
Entre los principales se tienen:
1.-El plan de ventas y su estimación en cantidades y valores monetarios.
2.-El plan de producción; la estimación de productos terminados, materiales, insumos y mano de
obra necesaria
3.-El Plan financiero; es la estimación de los ingresos y egresos de efectivo, así como la
determinación de la utilidad e indicadores financieros del negocio.
4.-El Plan de Marketing, que contendrá el perfil de los clientes, los productos a vender, los precios,
los canales de distribución o ventas y la publicidad o promoción a efectuar de los productos o
servicios.
La tercera acción es asumir los primeros compromisos de negocio, estos son de tipo comercial
como: pedidos o demanda específicas, en esta etapa es necesario que el administrador se vincule
con instituciones, empresas, bancos, y en general, proveedores de materias primas y servicios. Ellos
te podrán proveer de elementos con los cuales la empresa no cuenta como: capital, seguros,
transporte, materiales e insumos, etc.

REGLAS DE ORO DE LA GESTIÓN EMPRESARIAL.

No existe una regla general para tener éxito como administrador o gerente general, pero los
principales libros de negocios, aconsejan considerar las siguientes reglas que debería seguir un
gerente de empresa.

No 1.Saber ordenar las prioridades

En la existencia humana existen prioridades, en primer esta la salud sin ella no se tiene nada, en
segundo lugar esta la familia, en tercer lugar los negocios. Hay que reconocer y tomar conciencia de
las dos primeras prioridades para poder atacar la tercera.
No 2.-Jamás delegar lo esencial.
Entre los problemas que se presentan hay que atacar personalmente los mas difíciles. Aquí es
donde se reconoce a un Gerente: toma las decisiones difíciles en lugar de dejar que las tome un
subalterno o comisión.
No 3. Exigir mucho.
De si mismo y de los demás. No transigir, cuando un gerente empieza a transigir y a hacer
compromisos, compromete a toda la empresa.
No 4. Actuar rápido
Reconocer el valor del tiempo; es mejor hacer cualquier cosa aceptable que no hacer nada.
No 5. Informarse bien.
Hay que tomarse el tiempo necesario para conseguir información sobre los hechos para tomar una
Decisión. Es cierto que no se pueden conocer todos los hechos antes de decidir, pero con un 70 a 80
% de información es bastante.
No 6. Comprometerse.
Hay que comprometerse en la acción empresarial, convertirla en un objetivo personal, en lugar de
considerar el trabajo como un simple empleo para ganarse un sueldo.
No 7. No ocuparse sino de lo posible.
No perder el tiempo tratando de resolver problemas sin solución. Concentrarse en el campo de lo
posible
No 8. Saber Perder.
Numerosas empresas ponen a sus gerentes en situaciones en que no se permite ningún error. No se
puede innovar sin aceptar de antemano perder ciertas jugadas y ganar otras
No 9. Ser justo y decidido.
Es la consecuencia de exigir mucho. No dejar que las emociones interfieran una Decisión necesaria,
en materia de personal por ejemplo.
No 10. Gozar del trabajo.
El gerente tiene que dar el ejemplo, o sea tiene que gustarle trabajar, si el llega a la oficina a las 7
a.m, los otros empleados lo saben y siguen el ejemplo.

-Ética Empresarial
La ética se entiende como la ciencia de los actos humanos.
En esto tiempos actuales de confusión e incertidumbre, la virtud es decir, buscar lo bueno, lo
verdadero, lo justo de las personas en el mundo de la empresa es una necesidad.
En economía se enseña que el objetivo de una empresa es la maximización de las utilidades o del
valor para sus dueños; también la importancia de prestar atención a los clientes y proveedores; todo
esto es muy importante.
El éxito de una empresa no puede medirse tan solo en la ultima línea del estado de perdidas y
ganancias o de resultados. El resultados no es lo único importante, la forma en que se consiguen
también lo es.
La empresa es ante todo una comunidad de personas y la suerte de la empresa no se puede disociar
de la suerte del personal, los clientes y proveedores.
Por consiguiente: hay que preocuparse de las relaciones interpersonales, el ambiente que generan
nuestros actos y nuestra responsabilidad en relación a los actos de los demás: hay un tiempo para
hablar y otro para callar.

En las empresas y negocios las relaciones entre empleadores, empleados, clientes y proveedores,
se dan entre personas de distinto rango y nivel de responsabilidad.

Hay una suerte de dependencia que normalmente da origen a una muy buena relación, pero también
a situaciones de abuso y graves injusticias.
Se espera que las personas con mayor educación y autoridad en una empresa, corresponde
exigirles mas por la responsabilidad, si no que también en el trato que deben dispensar a las
personas que interactúan con ellos.
Sus acciones deben ser justas y prudentes y estar basadas en la confianza, humanizando las
relaciones laborales y comerciales y en consecuencia se tendrá un mejor clima laboral, una mayor
productividad, mejores productos, mejor satisfacción a los clientes y por ende una empresa rentable.

CAPITULO 4.- LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL

Todo negocio o empresa en marcha debe tener una estrategia o curso de acción que seguirá a fin de
enfrentar a los competidores y permanecer en el mercado obteniendo utilidades o ganancias.
Para poder diseñar o formular esta estrategia lo primero que deberá efectuar el encargado de la
empresa es el análisis FODA
La evaluación de las fortalezas y debilidades de los recursos de una empresa y sus oportunidades y
amenazas externas, es lo que se conoce como análisis FODA, este proporciona una buena
perspectiva para posicionar la empresa.

Es importante un claro conocimiento de las capacidades y deficiencias de recursos, de sus

oportunidades de mercado y de las amenazas externas para el futuro bienestar de la empresa.

Identificación de las Fortalezas.

Una fortaleza es algo en lo cual es competente una empresa o bien una característica que le
proporciona mayor competitividad, y puede asumir varias formas.
 Una habilidad o una destreza importante.
 Activos fisicos valiosos.
 Activos humanos valiosos.
 Activos intangibles valiosos.
 Capacidades competitivas.

Identificación de las Debilidades

Una debilidad significa alguna carencia de la empresa, algún bajo desempeño (en comparación con
otras) o una condición que la coloca en desventaja. Las debilidades internas se pueden relacionar
con:
 Las deficiencias en las habilidades o en la pericia que son importantes para competir
 Una carencia de activos físicos, humanos, organizacionales o intangibles
 Costos y gastos generales más elevados en relación con la competencia.
 Imagen de marca y reputación de la empresa débiles.
Identificación de las oportunidades de mercado.
Las oportunidades de una empresa dependen de las condiciones de la industria donde compite,
estas pueden ser abundantes o escasas y variar desde muy atractivas hasta marginalmente
importantes.
Las oportunidades de mercado más pertinentes para una empresa son aquellas que ofrecen
avenidas importantes para un crecimiento rentable, en donde una empresa tiene el mayor potencial
para adquirir una ventaja provechosa y que se ajuste bien a sus capacidades, recursos financieros y
organizacionales que posee, por ejemplo.

 Oportunidades de mercado para ampliar la marca, hacia nuevas áreas geográficas.

 Alianzas o formar consorcios para ampliar la cobertura de mercado.
 Disminución de las barreras comerciales en algunos mercados.
 Oportunidades para ganar a los competidores la participación de mercado.
 Oportunidades para aprovechar las nuevas tecnologías.

Identificación de las Amenazas.

Las amenazas son ciertos factores presentes en el ambiente externo, que plantean ataques a la
rentabilidad y posición de mercado de una empresa.
Entre las cuales se pueden mencionar:
 Probable ingreso de competidores potenciales
 Perdidas de ventas debido a productos sustitutos
 Un creciente poder de negociación de los clientes o proveedores.
 Nuevos requerimientos reguladores costosos.
 Cambios en los gustos de los consumidores.
LOS FACTORES CLAVES DE ÉXITO (FCE)
Son las características o razones de que algunas empresas tengan más éxito que otras en algunos
mercados o industrias; estos deben basarse en una profunda comprensión de la razón de que los
compradores adquieran los productos de que se trate como aliciente para la innovación.
También a Los Factores Claves de Éxito se les identifica con las áreas funcionales u operativas
fundamentales y decisivas para el éxito de un negocio en particular. Identificarlas no siempre resulta
una tarea simple, ya que ello depende de varios factores.
En primer lugar, se debe analizar el mercado demandante, para determinar los elementos que los
clientes consideran como más importantes a la hora de tomar sus decisiones de compra.
También se debe investigar en el mercado de oferta, es decir, entre las empresas competidoras que
han alcanzado éxito, con objeto de detectar qué es lo que ha contribuido al mismo. En este punto
habrá que Investigar las diferencias entre las empresas exitosas y las que no lo son.
Cuando los recursos de capital, personal y tiempo son tan escasos como en la actualidad, identificar
las áreas claves de éxito del negocio y dedicar el esfuerzo de recursos necesarios a ellas, significa
crear condiciones para establecer una superioridad competitiva.
Es evidente que para cada tipo de negocio que se emprende existen Factores Claves de Éxito muy
particulares. En algunos sectores, estos factores son fácilmente identificables, mientras que en otros
será necesario investigar a fondo para detectar los que en realidad constituyen el factor decisivo de
la superioridad competitiva.

FACTORES CLAVE DE ÉXITO (FCE)

MERCADO DE DEMANDA ----- F.C.E <--------- MERCADO DE OFERTAS

Ejemplo en un negocio de venta de comida o Restaurante los factores claves de éxito serán.
1.-Ubicación del local
2.-Higiene y buena preparación o sazón de las comidas.
3.-Buena atención o servicio al cliente
4.-Horario de atención.
5.-Variedad de platos o Carta.
5.-Local adecuado, espaciado y ventilado.

-ESTRATEGIAS PARA COMPETIR.

Una empresa o negocio para obtener una ventaja competitiva puede optar por cualquiera de las
estrategias genéricas, que se indican a continuación:

1.-Competir por costos bajos.

En esta estrategia la empresa establece una Posición por costos bajos con respecto a sus
competidores de la industria o sector.
Para lograr dicha posición en primer lugar debemos comprender las actividades principales de la
cadena de valor de la empresa y que son la fuente de la ventaja en los costos y luego desplegar las
capacidades necesarias para desempeñarse con excelencia en ellas.

Los costos bajos requieren instalaciones eficientes, fuerza laboral capacitada y experimentada,
costos ajustados y máximo control de los gastos generales, el evitar cuentas morosas e incobrables
y mínimos costos en áreas de servicios, ventas, publicidad, etc.

2.-Competir por diferenciación.

Esto implica que la empresa o negocio ofrece algo único, inigualado por sus competidores y que es
valorado por sus clientes mas allá del hecho de ofrecer simplemente un precio bajo.
Una vez mas es necesario comprender la fuente potencial de diferenciación que surge de las
actividades de la cadena de valor y el despliegue de las pericias necesarias para hacer realidad esta
potencialidad.
La diferenciación exige la creación de algo que sea percibido como único en toda la industria; los
enfoques para implementar la diferenciación, pueden tomar las formas de: diseño o imagen de
marca, tecnología, características físicas, servicio al cliente, red de distribuidores, etc.

3.-Competir en un segmento particular.

Esto consiste en concentrarse en un grupo de clientes, un segmento de la línea de producción o un
mercado geográfico.
Esta estrategia de concentración se construye alrededor de la excelente atención de un segmento en
particular y cada política funcional se desarrolla teniendo en cuenta este factor.

CAPITULO 5.-EL MARKETING

Marketing es el proceso de Planificación y Ejecución de la concepción, fijación del precio, promoción

y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los
individuos y de las organizaciones.

El marketing es un proceso de creación de valor para los clientes y como consecuencia de ello,
también crea valor para la empresa. No se trata de un área funcional que opera en forma aislada, y
que se da sólo en las grandes empresas, sino que es un enfoque sistémico de enfrentar los
negocios.

En otras palabras el marketing actúa de intermediario entre el fabricante o productor y el mercado

que es donde se encuentran los clientes, para esto presenta diversas herramientas y técnicas que
ayudaran al empresario a tener éxito en la Comercialización de su producto o servicio.
La Investigación de mercado:
Es un conjunto de actividades para obtener y analizar información relacionada con la satisfacción de
las necesidades de los clientes o consumidores.
La información de la investigación o sondeo de mercado, nos permitirá obtener respuestas a
preguntas como:
 ¿Quiénes compran? El perfil del cliente o consumidor
 ¿Que compran?, El producto, características y precios.
 ¿Cuánto compran?,Cantidades y frecuencias
 ¿Cómo se informan? Promoción o publicad.
 ¿Dónde compran?, Lugares de ventas y canales de distribución.
 ¿Porque compran? Necesidad, deseos o solución a problemas.
Una vez efectuada el sondeo o investigación de mercado, es necesario proceder a tomar decisiones
con la información obtenida.

 Perfil del cliente o consumidor.

 Características de los productos
 Cantidad, Calidad y precios de los productos
 Donde, Cuando y cómo se hace la venta de los productos
 Medios o formas de promocionar o publicitar nuestros productos.
 Cantidad de dinero que se invierte en el mercadeo de un producto
 Los competidores, sus productos y características principales.

Esta información es importante por cuanto permitirá definir a la empresa el rumbo a seguir, para
satisfacer la necesidad o deseo de sus clientes en forma exitosa.

EL PLAN DE MARKETING.
También denominado la estrategia comercial o mezcla de marketing; comprende las acciones y
actividades que desarrollara la empresa con relación al producto, el precio, la plaza o distribución y
la promoción o publicidad.

MERCADO OBJETIVO
Conjunto bien definido de clientes cuyas necesidades planeamos satisfacer o resolver sus
problemas.
Es el fruto de la segmentación del mercado.
CLIENTES: Personas que adquieren los productos o servicios en forma regular o continua. Los
clientes de hoy día presentan las siguientes características.
 Son padres de familia regateadores, engreídos y buscan comodidad, servicio y buen precio.
 La mayoría están esperando algo mas que comprar un producto por lo tanto esperan un trato
educado y cordial
 Muchos visitan grandes tiendas y supermercados y están acostumbrados a elegir con comodidad.
CONSUMIDORES: Personas con capacidad para adquirir los productos o servicios
MERCADO DE LA EMPRESA: Lo conforman los clientes y los consumidores que pueden adquirir
los productos o servicios de la empresa

I.-EL PRODUCTO:
La base de todo negocio es u producto o servicio. Una empresa aspira a hacer un producto o
servicio mejor y diferente, de manera tal que el mercado objetivo lo prefiera e incluso pague un
precio superior.
Pero los productos difieren en el grado hasta el cual se pueden diferenciar. En un extremo están las
así llamadas mercancías, como los productos químicos básicos, los metales, las frutas y vegetales,
la sal, etc. El talento vendedor se pone mas a prueba con los así llamados “productos mercancía”,
pero no siempre es prudente suponer que son mercancías. Una mercancía es simplemente un
producto que espera ser diferenciado, ejemplo: arroz, café en grano, cigarrillos, etc.
Un producto se puede considerar como la suma de las características físicas e intangibles o sea.
Peso, tamaño, olor, sabor, color, rendimiento, durabilidad, confiabilidad y también
Diseño, marca, embalaje, etiqueta, servicios, garantías y devoluciones.

Para conocer si un producto o servicio es adecuado a las necesidades de nuestros clientes

revisamos los siguientes aspectos:
1.-Características Físicas: durabilidad, color, tamaño, presentación
2.-Diferencias con los productos de la competencia.
3.-Cambios y modificaciones que se le pueden hacer al producto
4.-Calidad del producto
Los clientes por lo tanto al tomar una Decisión de compra, consideran todas las características
físicas e intangibles así como los usos y beneficios que obtiene al adquirir el producto.

II.-EL PRECIO.
Es el valor monetario del producto, puede tomar otros nombres como: alquiler, renta, honorarios, etc.
Para determinar el precio se debe considerar lo siguiente:
1.-Ser competitivo en el mercado, encontrar una adecuada relación entre calidad y precio, sobre todo
considerando a los competidores.
2.-Costos, Gastos y porcentaje de ganancia o margen a obtener por producto.
3.- Disposición a pagar de los clientes.

Las empresas al mismo tiempo consideran el impacto del precio sobre el volumen, es decir se deben
fijar políticas de precios por compras por volúmenes altos, pronto pago, compras al crédito, etc.

III.-LA PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD.

Promoción es la acción de COMUNICAR, ejercida por el PRODUCTOR, directa o indirectamente,
destinada al potencial comprador o algún intermediario, con el objeto de influenciar sus:
 ACTITUDES: Conocimiento, Preferencia, Intención de Compra
 COMPORTAMIENTO
 SENTIMIENTOS POST COMPRA
Las acciones de promoción, más importantes son las siguientes:

1.-Venta personal o marketing directo.

Es la comunicación Directa con el comprador.
Personal / directa en el sentido que el comprador está claramente identificado durante la
comunicación y en ésta, el productor trata de ajustar lo mas posible la comunicación a las
características del potencial comprador.
Las ventas directas se pueden efectuar a través de vendedores, centros de llamadas, catalogos,
correo postal e internet, etc.

2.-Promoción de ventas
Actividades orientadas a estimular la venta/consumo de la marca en el momento de la DECISIÓN de
compra/consumo.
Acciones típicas:
 Acciones de Merchandising (Presentación en el punto de venta)
 Descuentos destacados de Precios por un período corto de tiempo.
 Cupones de Descuento
 Estimular el conocimiento en los no compradores (degustaciones, regalo de muestras, visitas a
Malls, etc.)
3.-Relaciones publicas.
Acciones orientadas a obtener difusión a través de medios masivos a bajo costo, sacrificándose la
capacidad de controlar el mensaje.
Se realiza por intermedio de los relacionadores públicos.
4.-Boca Oreja.
Es el acto de comunicación que realizan los clientes, actuales o potenciales, acerca de la marca y
producto y su experiencia de uso.
Es el acto de Comunicación menos usado, pero puede ser medido e influenciado y no tiene un costo
para la empresa.

LA PUBLICIDAD.
Es la Comunicación no personalizada que se realiza a través de un medio de Comunicación Masivo.
No es posible adecuar el mensaje según el gusto de la persona.

Un medio o Canal de Comunicación es una tecnología mediante la cual empresas /instituciones

/negocios entregan información / entretención a un grupo de personas (su AUDIENCIA).
Principales Medios:
Prensa Escrita, Revistas, Radios, TV abierta, TV por Cable, Internet, Avisaje de Vía Pública, Avisaje
en Medios de Transporte, Correos,
Así mismo se pueden emplear medios como: volantes, afiches, cartas de presentación, polos e
Internet.
Características de los mensajes en la promoción:
 Buena imagen que se proyecta
 Claridad del mensaje

 Atractivo
 Facilidad de lectura
 Buena presentación

IV.-LA DISTRIBUCIÓN Y VENTAS

Todo productor debe decidir como hacer accesibles sus bienes en el mercado objetivo. Las dos
opciones son vender los bienes directamente o venderlos a través de intermediarios. Dentro de una
industria determinada se pueden encontrar los siguientes canales de distribución.
1.-Mayoristas: grandes distribuidores y almacenes.
2.-Minoristas: Hipermercados mini-markets bodegas, puestos en mercados.
3.-Punto de Venta Propio.
4.-Vendedores libres.
La elección al elegir un canal de distribución que tome el empresario, debe hacerse considerando los
beneficios y costos que incurrirá y si esto es conveniente para la empresa. Por ejemplo, si se optara
por tener un punto de venta propio.
Beneficios: Conocimiento de los clientes, manejo de la marca, promociones, presentación de ofertas
de productos y precios, etc.
Costos: El alquiler, Agua, luz, pagos al municipio, empleados, equipamiento, etc.
El encargado de las ventas debe efectuar el balance y tomar una Decisión, acerca de la
conveniencia o no del punto de venta.
En los pequeños negocios o empresas familiares puede empezarse utilizando vendedores libres,
debido a que los costos que se incurren son mínimos, pero debe considerarse los siguientes
factores.
 Capacitación debe brindarse conocimientos sobre el producto y técnica o formas de ventas en
forma mínima a los vendedores.
 Elección de los primeros vendedores en personas de confianza, para el negocio.
 Definir un sistema de pago a los vendedores, como porcentaje del precio y en forma proporcional
al número de unidades del producto vendidas.
 Organizarlos por zona geográfica y no por productos a los vendedores, es decir un vendedor
llevara todos los productos y cubrirá un distrito o zona.
 Dotar de un distintivo al personal de ventas, estos pueden ser: Gorros, polos o chalecos.
 Definir un sistema de control o monitoreo a la fuerza de venta en los inicios en forma eventual y
después en forma continua.

Características de un gran vendedor:

 Escucha mucho, habla poco.
 Es muy rápido y servicial.
 Se prepara para el regateo.
 Es disciplinado y cumplido.

 Siempre tiene una sonrisa y mucha paciencia

 Es persistente y siempre busca vender dejando contento al CLIENTE.
 Es amable y flexible pero muy estricto con el crédito.
 Y sobretodo tiene fe en salir adelante

CAPITULO 6.-LA LOCALIZACION Y PRODUCCIÓN

LA ubicación o Localización de un negocio depende de la orientación del mismo, es decir si la
empresa es productora esta se orientara a buscar una ubicación cerca de la materia e insumos y
mano de obra y de otro lado si la empresa es comercializadora de productos finales se orientara al
mercado o sea se ubicara cerca de los clientes.

-Factores a considerar para la ubicación de una planta.

Entre los métodos para elegir esta el de los puntajes ponderados, por ejemplo se pueden considerar
varios distritos y entre ellos considerar los siguientes factores:
1.-Alternativas de Localización:
-Lince
-Cercado Lima
-Puente Piedra
-Carabayllo
2.-Factores de Localización:
-Disponibilidad de Terrenos industriales
-Abastecimiento de Energía eléctrica
-Conexión de agua potable
-Disponibilidad de Mano de Obra
-Cercanía a materia prima
El método consiste en asignar puntajes a los factores de Localización, sumarlos y compararlos entre
los distritos para elegir la Localización más conveniente.

-Factores a considerar para la ubicación de un negocio de comercialización.

Entre los métodos a considerar se tiene el denominado Costo-Costo, el cual considera tres o más
lugares y los compara por los costos o gastos que ocasionan optándose por el de mas bajo costo,
ejemplo.
1.-Alternativas de Ubicación:
-Pueblo Libre
-Breña
2.-Factores de Localización:
-Alquiler de local
-Garantía de Local
-Vigilancia o seguridad del local
-Electricidad
-Agua
-Arbitrios municipales
-Conexión a teléfono e Internet.
Este método se usa para ubicar un negocio de comercialización, es decir se compara entre distritos
con afluencia de clientes y se elige donde los costos sean los más bajos.
Así mismo es conveniente evitar el cambio constante de lugar del negocio, si selecciona mal el lugar
donde ubique su negocio tendrá que cambiar de localidad, con la consecuente perdida de clientes y
de dinero; es mejor conseguir la mejor opción que tomar el primer ofrecimiento pensando que es el
mejor.

LA PRODUCCIÓN:
El proceso productivo son el conjunto de procedimientos y medios físicos y humanos para producir
un bien o servicio.

-Procedimientos o Tecnología:
Es la secuencia de operaciones (proceso) para transformar las Materia prima e insumos en
productos o servicios.
Es decir son todas acciones, transformaciones e interrelaciones (flujogramas y cronogramas) que se
realizan en una planta, evidentemente esto involucra conocimientos y experiencia acumulada.
-Medios o requerimientos:
Son todos los elementos físicos y humanos necesarios para llevar a cabo el proceso.

Y comprenden los terrenos, edificios, maquinas y equipos, materia prima e insumos, sistema de
operaciones, mano de obra, etc.
Ejemplo: para producir zapatos que procesos o tecnología se emplearan, así como que maquinas,
planta, materias e insumos y personal necesarios

7.-EL FINANCIAMIENTO
-Instituciones promotoras
-El capital de trabajo
-Las inversiones
-El manejo del capital
-La rentabilidad del negocio