UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE TECÁMAC

Lic. En Negocios Internacionales.

“Multiculturalidad y Protocolo de negocios.”

U1 EP1 CUADRO SINÓPTICO TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS
DE NEGOCIACIÓN

PROFA. Ariadna Martínez Caballero.

ALUMNO: Fátima Belén Cuevas González.

GRUPO: 3722LNI
LUGAR Y FECHA DE ENTREGA: En TEAMS a 15 de
septiembre del 2022.

SÉPTIMO CUATRIMESTRE
  ¿QUÉ ES? La estrategia en negociación es el conjunto de procesos, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a
desarrollar y los instrumentos a utilizar.

1. COOLABORACIÓN O COOPERACIÓN: (GANAR+GANAR) Busca fórmulas para que ambos alcancen lo que desean y maximizar beneficios,
cumplimiento de objetivos mutuos por intereses, oportunidad de desacuerdo.
2. COMPETITIVA: (GANAR-PERDER) Recursos ilimitados, enfoque suma cero Mi utilidad es tu pérdida, imposición de voluntades no
intereses, está a la defensiva, obstruye y es egocéntrico.
3. CESIÓN: (PERDER-GANAR) Pospone interés propio en beneficio de otro, se adapta a decisiones de otro, sin renunciar a sus necesidades,
 TIPOS DE postura mejor que plan B.
ESTRATEGIAS DE 4. EVASIÓN: (PERDER- PERDER) Reiterarse o retractarse, se ignora parcial o totalmente el conflicto por costos mayores, no busca fin común.
NEGOCIACIÓN 5. TRANSACCIÓN: (GANAR A MEDIAS COMPARTIR GANANCIAS Y PERDIDAD) Solución rápida, busca terreno medio, no hay creatividad, la
torta no crece solo dividen diferencia no crean valor “es justo”.

TÉCNICAS Y
ESTRATEGIAS
DE 1. ACOMODATIVA: El negociador adopta una conducta más sumisa y conciliadora con respecto a la otra parte. Al realizar esta estrategia,
el negociador es consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo. En esta técnica lo que prima es la paciencia.
NEGOCIACIÓN 2. COMPETITIVA: Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo.
Aquí cobra menos importancia la relación con el oponente, pues lo fundamental es obtener el mejor resultado. Sale victorioso el
negociador, perdiendo la otra parte.
3. COLABORATIVA: Es aquella en la que los dos negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin de llegar
a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos con el negocio o acuerdo. Aquí juega un papel importante el desarrollo la relación
con la otra parte. Los dos ganan.
 TIPOS DE 4. DISTRIBUITIVA: Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo aspiran a obtener el mayor beneficio de cualquier
NEGOCIACIÓN forma. Aquí ya se sabe de antemano que hay un claro vencedor y un perdedor en la negociación. El objetivo último es obtener el
máximo beneficio posible de aquello por lo que se está compitiendo. Todas las partes saben perfectamente que lo que gane una, lo
pierde la otra.
5. POR COMPROMISO: Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero suficiente para que con lo acordado
se logren los objetivos. Aunque estos objetivos no se alcancen de una forma completa. Las dos partes de la negociación reconocen que
puede haber una alguna pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo antes que perderlo todo por completo.
6. EVITATIVA: Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes. En este caso los supuestos beneficios
que se obtengan en dicho acuerdo no van a compensar los problemas de llevarlo a cabo. Aquí es cuando el negociador elige no negociar,
dándose una situación de perder y perder para las partes. Se opta por la evitativa cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo.
También cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del acuerdo.
 1. Identificar, aclarar y enlistar sus intereses y los de la otra parte, en todos los asuntos que se estén negociando.

2. Probar un acuerdo de contingencia para no llegar a un callejón sin salida. Un “si, entonces”, que reduzca el riesgo sobre la
incertidumbre futura y en el que las partes acuerdan estar en desacuerdo mientras siguen avanzando.
 ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN PARA 3. Hacer concesiones en cuotas. La misma concesión será más positivamente recibida si se divide en partes.
ESCENARIO GANAR-
4. Acordar con la contraparte la búsqueda de un acuerdo post--acuerdo. Esto si descubren que podrían haber agregado más
GANAR
valor al acuerdo inicial, siendo cada uno libre de rechazar el acuerdo revisado si no mejora sus resultados.

5. Demandar reciprocidad. Para aumentar la probabilidad de obtener algo a cambio de su concesión, trate de manera explícita,
pero diplomáticamente, exigir reciprocidad.

Adoptar el enfoque del otro negociador (E. Unilateral): Conlleva a adoptar por completo el en foque
del otro negociador. Para utilizarlo con éxito, el negociador debe ser completamente bilingüe
 Unilateral y bicultural.

TÉCNICAS Y  ALTA
ESTRATEGIAS  Improvisar un enfoque (E. conjunta):Implica preparar un enfoque adaptando específicamente a la
situación de negociación ,al otro negociador y a las circunstancias
DE  Conjunta  Efecto sinfonía:(E. Conjunta): Estrategia que permite a los negociadores crear un nuevo enfoque que incluya
aspectos de cualquiera de los aspectos.
NEGOCIACIÓN
 Adaptarse al enfoque del otro negociador (E. unilateral):Los negociadores hacen cambios a su enfoque ylo
hacen más atractivo para la otra parte. Conservan su propio enfoque, solo que hacen cambios.
 Unilateral
 MODERADA
 FAMILIARIDAD  Ajuste coordinado (E. conjunta) : Implica que ambas partes hagan ajustes mutuos para encontrar un proceso
en comúnde negociación. Esta estrategia requiere una cantidad moderada de conocimiento acerca de la
 Conjunta cultura de la otra parte y al menos cierta fluidez en su idioma (comprensión másque hablarlo)."

 Emplear agentes o asesores (E. Unilateral): Consiste en contratar a un agente o asesor familiarizado con la
cultura de ambas partes.
 Unilateral
 BAJA
 Incorporar un mediador (E. conjunta): Se puede usar mucho tipo de mediadores, desde aquel que
 Conjunta presenta la negociación y se va hasta el que dirige toda la negociación.
 Inducir al otro negociador a utilizar su enfoque (E. conjunta): La parte Aconvence a la parte B a utilizar
su enfoque. Se hace una petición amable y luego se afirma con rudeza que su estilo es mejor,
Referencias
APD, R. (12 de Mayo de 2022). Tipos de negociación: ¿Cuál es el más adecuado para tu negocio? Obtenido de apd.es: https://www.apd.es/tipos-de-negociacion/
Telesup, U. P. (19 de Abril de 2019). ¿Qué son las estrategias de negociación? Obtenido de utelesup.edu.pe: https://utelesup.edu.pe/blog-administracion-finanzas-y-
negocios-globales/que-son-las-estrategias-de-negociacion/#:~:text=Las%20estrategias%20de%20negociaci%C3%B3n%20son,a%20la%20que%20se%20enfrente.