¡La Universidad para todos!

LOGÍSTICA INTERNACIONAL

Tema: CONTRATO DE COMPRA VENTA

Docente: Mag. Ing. Gustavo Manuel Yáñez Wendorff

Escuela Profesional Periodo académico: 2019-1B

INGENIERÍA INDUSTRIAL Semestre: I
Unidad: 04
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CONTRATO INTERNACIONAL
DE COMRA - VENTA
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COMPRA – VENTA INTERNACIONAL

• El contrato de compra - venta

es la figura típica del comercio
Internacional bajo cuyas
normas se desenvuelven la
importación y exportación y
constituye el acuerdo de
voluntades con fines lucrativos,
entre partes cuyos centros
operativos se encuentran en
países distintos, sobre una
mercancía lícita que debe
pasar por Aduanas .

https://www.youtube.com/watch?v=8EJO4bN0SxU
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OPERADORES DE LA COMPRA - VENTA INTERNACIONAL

• Operadores Directos
• El Exportador
• El Importador
• Operadores Indirectos o canales de
comercialización
• Broker
• Comisionista
• Agente Comercial
• Sucursal
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EL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

• Es el factor central de toda transacción comercial,

constituyéndose en el punto de partida del comercio
internacional e instrumento jurídico de la actividad
económica mundial.

• Es la figura típica del comercio Internacional bajo cuyas

normas se desenvuelven la importación y la exportación,
y constituye el acuerdo de voluntades con fines
lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se
encuentran en países distintos, sobre una mercancía
lícita que debe pasar por Aduanas.
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OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL

• En la negociación y perfeccionamiento de la compra

venta internacional resulta importante identificar el canal
de comercialización, vale decir si es con operadores
directos u operadores indirectos o intermediarios,
constituidos por personas naturales o jurídicas que
actúan por cuenta propia o por un tercero y bajo riesgos
propios o por cuenta del tercero.
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OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL

• Son Operadores Directos:

• El exportador (vendedor) quien emite la factura

comercial y puede ser: el fabricante, un distribuidor o
dealer, un comerciante, un comisionista (a nombre
propio) y un franquiciado.
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OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL

• El Importador (comprador) quien para el mismo efecto

debe declarar la condición de su vendedor, por
ejemplo si es el fabricante, etc. el que factura.

• El importador según los formularios aduaneros,

puede ser:

• Fabricante
• Mayorista
• Minorista
• Usuario.
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OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL

• Son Operadores Indirectos:

• Aquellos operadores intermediarios que facilitan

el acceso a un determinado mercado del exterior
y que puede asegurar mejores condiciones de
eficacia, durabilidad, rentabilidad, presencia del
producto y de la marca en dicho mercado, actúan
en virtud de un contrato de intermediación
comercial en representación de otro.

• Estos pueden ser:

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OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL

• Estos pueden ser:

• Broker

• Es el que actúa en mérito a un contrato de

corretaje o mediación por el cual pone en contacto
al comprador con el vendedor a quienes les vende
información comercial cobrándoles la comisión
pactada.
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OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL

• Estos pueden ser:

• Comisionista

• Es el que actúa en mérito a un contrato de

comisión celebrado con una de las partes, por el
cual participa por cuenta del comitente (quien lo
contrata), cobra una comisión. Los comisionistas
pueden ser: De venta (coloca pedidos) o de
compra (comisionista por una sola transacción).
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OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL

• Estos pueden ser:

• Agente Comercial

• Es el que actúa a mérito de un contrato de agencia

suscrito con el vendedor, por el cual puede colocar
pedidos (intermediario) o vender de stock por su cuenta
y riesgo, estando facultado para prestar servicios de
postventa.
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OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL

• Estos pueden ser:

• Sucursal
• Es la empresa que actúa vinculada financieramente con
su matriz, quien tiene acciones en la sucursal y le dicta
la política a seguir.
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PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA VENTA

INTERNACIONAL
• Fases operativas
• La información y la confianza constituyen los pilares
del marco negociador, siendo la concertación y la
implementación del contrato de compra venta
internacional la culminación del proceso de
negociación, cuyas fases operativas son básicamente:

• La iniciación
• Que se efectúa a través de un pedido de
cotización mediante el cual el importador o su
representante solicitan al proveedor extranjero
hacer de su conocimiento las condiciones
comerciales en que están dispuestos a
concertar.

https://www.youtube.com/watch?v=OrLmA5tqdrg
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PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA VENTA

INTERNACIONAL
• La negociación

• También puede corresponder al vendedor a

través de una oferta que expresa una propuesta
sobre el bien que se ofrece al comprador.

• La negociación

• A través de la oferta del vendedor, en la que se

busca la conformidad de las partes.

• El comprador puede hacer una contra oferta y si

el vendedor la acepta se produce una nueva
oferta que remplaza a la anterior y debe contar
con la conformidad del comprador.
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PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA VENTA

INTERNACIONAL
• El perfeccionamiento

• A través de una Orden de Compra o Nota de

Pedido mediante el cual el vendedor, dentro del
plazo de la oferta, conoce la aceptación del
comprador (teoría de la recepción), no siendo
indispensable que exista un contrato de
compraventa, salvo que las partes lo consideren
necesario.
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PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRA VENTA

INTERNACIONAL
• La implementación

• De la compraventa que es la fase en la que se

expiden los documentos financieros y/o
comerciales y en la que además, participan los
operadores conexos quienes implementan la
transacción comercial desde el acondicionamiento
de la mercancía hasta la ejecución del contrato
(concertado o suscrito) sin intervenir en lo pactado:

• Empresas porteadoras, de seguros, Bancarias ,

Almacenes, Agencias de adunas, Agencias
Consolidadoras de carga etc.
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ETAPAS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

Oferta

Reuniones Cara a Cara

oficiosas

Formulación Ejecución
de Estrategia Administración
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PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES

• Etapas del proceso de negociación

• Oferta : primer contacto y recolección de información

• Reuniones oficiosas : percepción, cooperación,
conflicto, etc.
• Formulación de estrategias: establecer limites de
negociación en cada termino
• Negociar cara a cara el contrato en cada uno de los
términos
• Ejecución : idioma, recapitulación
• Administración
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PREPARACION PARA LA NEGOCIACION

• Identificación del contenido del trato
• La creación de alternativas
• Ponerse en la situación del otro
• La idoneidad del mensaje
• Desarrollo del poder relativo
•
• Información de la otra parte
• Establecer los límites en cada una de las variables,
• Establecer estrategias y tácticas
• Tener conocimiento de la gestión de negocios
internacionales, producto, empresa, psicológico
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IMPORTANCIA DE LOS ASPECTOS JURIDICOS EN LA

COMPRA VENTA INTERNACIONAL

• Exportar a otro país implica ingresar productos y

servicios a mercados diferentes del nuestro, con
legislaciones y costumbres diferentes, normas
regionales y multinacionales

• Por estas diferencias es por la que se busca

uniformizar a través de Acuerdos, Tratados,
Convenios internacionales en diversos aspectos:
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AMBITO DEL DERECHO INTERNACIONAL

• Protección del producto: marcas y envases
• Transporte de las mercancías: contratos de
fletamento, seguros y embalajes
• Objeto de la relación comercial: contrato de
compraventa internacional
• Protección de las partes: garantías y créditos
documentarios
• Circulación en mercados externos: agenciamiento,
representaciones
• Modalidades de acceso: joint venture, leasing,
factoring,franchising, management
• Evitar las prácticas desleales: valoración, dumping,
compensaciones
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ELEMENTOS JURIDICOS DE UNA OPERACIÓN

COMERCIAL INTERNACIONAL
Contrato

Compra - venta

Negociación
Producto + Precio = Contrato Garantías
comercial

Cartas
de crédito
MARCA NOMBRE
ENVASE
FINANCIAMIENTO INCOTERMS
ISO

Contrato de
Representación Convenciones transporte DE
Embalaje
Administración
Agenciamiento contractual Contrato de seguro
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CONCEPTOS BASICOS
• Contrato
• Es el acuerdo de 2 o mas partes para crear,
regular, modificar o extinguir una relación
jurídica patrimonial (compraventa)

• Buena fe
• Los contratos deben negociarse, celebrarse
y ejecutarse de buena fe.

• Resolución
• Deja sin efecto un contrato válido por causar
sobreviniente a su celebración
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CONCEPTOS BASICOS
• Consentimiento
• El contrato queda perfeccionado en el
momento y lugar en que la aceptación es
conocida por el ofertante

• Objeto contractual
• Consiste en crear, modificar o extinguir
obligaciones

• Firma del contrato

• Requisitos indispensable, por escrito o
aceptación digital
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CONVENCION DE VIENA

• La convención define al tratado como un

"acuerdo internacional celebrado por escrito
entre Estados y regido por el derecho
internacional, ya conste en un instrumento
único o en dos o más instrumentos conexos y
cualquiera que sea su denominación
particular", por tanto sus disposiciones son
aplicables sólo a tratados por escrito entre
Estados; quedan excluidos de la definición
antes descrita, aquellos que no constan por
escrito y los acuerdos entre un Estado y otros
sujetos de derecho internacional (como las
organizaciones internacionales) o entre esos
otros sujetos de derecho internacional.
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CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980

• Con el propósito de establecer reglas comunes para la
compraventa internacional, la Organización de las
Naciones Unidas (ONU) propuso una reglamentación
general y simple, a fin de que pueda ser aplicada
independientemente de cualquier legislación nacional, que
son las reglas de la CONVENCIÓN DE LAS NACIONES
UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRA VENTA
INTERNACIONAL DE MERCANCÍAS, adoptada en Viena
el 11 de abril de 1980.

• La Convención esta referida a mercancías, es decir a la

Compra venta Internacional de bienes entre partes que
tengan sus establecimientos en estados diferentes, sin
tener en cuenta la nacionalidad de las partes, pero sí el
carácter comercial del contrato.

• La Convención consta de 101 artículos divididos en partes,

Capítulos y secciones.
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PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN

DE VIENA - 1980

• Ámbito de aplicación

• Regula exclusivamente sobre la formación del

contrato y los derechos y obligaciones del
comprador y del vendedor.
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PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN

DE VIENA - 1980

• Interpretación

• El principio que debe guiar la interpretación de la

Convención es su carácter internacional y la
necesidad de promover la uniformidad de su
aplicación aplicación y de asegurar la
observancia de la buena fe en el comercio
internacional.
• .
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PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN

DE VIENA - 1980

• Forma del contrato

• La Convención consagra la regla general de que

el contrato de compraventa internacional no está
sujeto a ningún requisito formal, dejando a salvo
el caso de contratantes cuyos países al adherirse
a la Convención hayan declarado que se deben
hacer “por escrito”.
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PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN

DE VIENA - 1980

• Perfeccionamiento del contrato

• Regula lo concerniente a la Oferta, la revocación

de la oferta por el oferente, la Aceptación, el retiro
de la aceptación por el destinatario y el
perfeccionamiento del contrato.
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PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980

• Ámbito de aplicación
• La convención se aplica a los contratos de compra
venta de mercancías entre partes que tengan sus
establecimientos o centros de operaciones en
Estados diferentes o que se encuentren en países
distintos, regulando exclusivamente sobre la
formación del contrato y los derechos y obligaciones
del comprador y del vendedor.

https://www.youtube.com/watch?v=longa4-H5-0
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PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
• Interpretación
• El principio que debe guiar la interpretación de la
Convención es su carácter internacional y la
necesidad de promover la uniformidad de su
aplicación y de asegurar la observancia de la buena
fe en el comercio internacional, debiendo las
declaraciones y otros derivados de los contratos
interpretarse de conformidad con la intención de las
partes.

• Forma del contrato

• La convención consagra la regla general de que el
contrato de compra venta internacional no está
sujeto a ningún requisito formal.
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PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
• Perfeccionamiento del contrato
• La Convención en su Parte II – Formación del
Contrato, artículos 14 al 24, regula lo corcerniente a
la oferta, la revocación de la oferta por el oferente, la
aceptación, el retiro de la aceptación por el
destinatario y el perfeccionamiento del contrato.

• Obligaciones del vendedor

• Entregar mercaderías, transmitir su propiedad,
entregar los documentos relacionados con ellas en
las condiciones pactadas en el contrato o
establecidas en la convención.
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PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980
• Obligaciones del comprador
• Pagar el precio y recibir las mercaderías en las
condiciones pactadas en el contrato o establecidas en
la Convención.

• Transmisión del riesgo

• En los contratos de compra venta internacional
(Compra venta a distancia) se debe establecer en qué
momento el vendedor transmite al comprador el riesgo
sobre las mercancías objeto del contrato.

• Resulta fundamental el punto de entrega de la

mercancía, pues el riesgo por perdidas y daños se
traspasa en el mismo momento en que se transfieren
las mercancías, bajo el principio “res perit domino” (la
cosa se pierde para su dueño).
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PRINCIPALES REGLAS DE LA
CONVENCIÓN DE VIENA DE 1980

• Caso fortuito y fuerza mayor

• La Convención en su art. 79 establece el principio de
culpabilidad en el incumplimiento de las obligaciones
como causal de responsabilidad. De modo que una
parte no es responsables si prueba que el
incumplimiento es ajeno a su voluntad, pero tiene la
obligación de notificar a la otra parte la existencia del
impedimento .
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PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN DE VIENA DE

1980
• Efectos de la resolución del contrato
• Ambas partes quedan liberadas de las obligaciones
emergentes del contrato, salvo la indemnización de
daños y perjuicios que pueda ser debida.
• El comprador de estar obligado restituirá el precio
abonando también los intereses a partir de la fecha
en que se haya efectuado el pago.
• El vendedor de estar obligado restituirá las
mercancías, debiendo pagar al comprador el importe
de todos los beneficios que haya obtenido de dichas
mercancías.
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PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIÓN DE VIENA DE

1980

• Conservación de las mercancías

• La Convención consagra la regla de que cualquiera
que sea el derecho que tengan las partes con motivo
de la actuación de la otra, ambas partes tienen
siempre la obligación de adoptar todas las medidas
que sean razonables para la conservación de las
mercancías objeto del contrato.
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ESTRUCTURA DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA:

CONVENCIÓN DE VIENA

Ámbito de aplicación Formación del

y disposiciones generales contrato

Compraventa de
mercaderías : obligaciones Disposiciones
del vendedor y comprador, finales
transferencia de riesgos
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ESQUEMA DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Solicitud de cotización
(comprador)

Cotización oferta inicial

(vendedor)

Propuesta de modificación Aceptación

A la cotización (contraoferta)
(comprador)
Nacimiento
Respuesta parcial de del contrato
aceptación
2da. Contraoferta
•Entrega de mercancía
(Vendedo) Obligaciones del
•Transferencia de propiedad
vendedor
•Entrega de documentos

Obligaciones * Pagar precio

del comprador * Recepcionar mercancía

Ejecución
del contrato
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TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA

INTERNACIONAL

• Identificación de los contratantes

• Del objeto del contrato
• Del precio y condiciones de venta
• De las condiciones de pago
• De los plazos y condiciones de entrega
• Del medio de transporte y seguro
• De las garantías
• De las responsabilidades
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TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA

INTERNACIONAL

• De la resolución del contrato

• Del arbitraje y la legislación aplicable
• De las alteraciones
• De la vigencia del contrato
• De la jurisdicción y poderes de los representantes
• Signatarios firmantes sometidos a legislaciones
nacionales e internacionales.
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ETAPAS DE LA COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL

• La iniciación

• Que se efectúa a través de un pedido de

cotización mediante el cual el importador o su
representante solicitan al proveedor estranger
hacer de su conocimiento las condiciones
comerciales en que están dispuestos a concertar .
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ETAPAS DE LA COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL

• La negociación

• A través de la oferta del vendedor, en la que se

busca la conformidad de las partes .

• Si la Oferta no tiene respuesta del comprador

hay una inacción .
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ETAPAS DE LA COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL

• El Perfeccionamiento

• A través de una Orden de Compra o Nota de

Pedido mediante el cual el vendedor, dentro del
plazo de la oferta, conoce la aceptación del
comprador.
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ETAPAS DE LA COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL

• La Implementación

• De la compraventa que es la fase en la que se

expiden los documentos financieros y/o
comerciales y en la que además, participan los
operadores conexos quienes implementan la
transacción comercial desde el
acondicionamiento de la mercancía hasta la
ejecución del contrato.
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OBLIGACIONES DE LAS PARTES

• Obligaciones del vendedor

• Obligaciones del comprador
• Transmisión del riesgo
• Caso fortuito y fuerza mayor
• Efectos de la resolución del contrato
• Conservación de las mercancías
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ASPECTOS QUE DEBE CONTEMPLAR UN

CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

• Nombre y dirección de las partes

• Producto, normas y características
• Cantidad
• Embalaje, etiquetado y marcas
• Valor total del contrato
• Condiciones de entrega
• Descuentos y comisiones
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ASPECTOS QUE DEBE CONTEMPLAR UN

CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

• Impuestos, aranceles y tasas

• Lugares
• Periodos de entrega o de envío
• Envío parcial/trasbordo/agrupación del envío
• Condiciones especiales de Transporte
• Condiciones especiales de Seguros
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ASPECTOS QUE DEBE CONTEMPLAR UN

CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
• Documentos
• Inspección
• Licencias y permisos
• Condiciones de pago
• Medios de Pago
• Garantía
• Incumplimiento de contrato por causas de
“fuerza mayor”
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ASPECTOS QUE DEBE CONTEMPLAR UN

CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

• Retrasos de entrega o pago

• Recursos
• Arbitraje
• Idioma
• Jurisdicción
• Firma de las partes
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MODELO DE CONTRATO DE COMPRA VENTA

INTERNACIONAL
• Preámbulo
• Condiciones del contrato
• Obligaciones del vendedor
• Obligaciones del comprador
• Traspaso de riesgo y de la propiedad
• Servicio posventa
• Precio y modalidad de pago
• Arbitraje
• Otras cláusulas
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GRACIAS