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UNIDAD 2: La demostración, técnicas de respuesta a objeciones y cierre de la venta.

Taller n°2: Caso practico

INTEGRANTES:
Julieth Valentina Varela Garzón CÓDIGO: 201923336
Lina Mayerly Rubiano Contreras CÓDIGO: 201922520
Laura Yomar Vergara Guerrero CÓDIGO: 201923210

UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA Y TECNOLÓGICA DE COLOMBIA

TECNICO PROFESIONAL EN PROCESOS COMERCIALES Y FINANCIEROS
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA – FESAD
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONOMICAS – ECAE
TECNICAS DE VENTA
GARAGOA
2020
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UNIDAD 2: La demostración, técnicas de respuesta a objeciones y cierre de la venta.

Taller n°2: Caso practico

INTEGRANTES:
Julieth Valentina Varela Garzón CÓDIGO: 201923336
Lina Mayerly Rubiano Contreras CÓDIGO: 201922520
Laura Yomar Vergara Guerrero CÓDIGO: 201923210

TUTOR:
Sonia Janneth Limas Suarez

UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA Y TECNOLÓGICA DE COLOMBIA

TECNICO PROFESIONAL EN PROCESOS COMERCIALES Y FINANCIEROS
FACULTAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA – FESAD
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONOMICAS – ECAE
TECNICAS DE VENTA
GARAGOA
2020
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TABLA DE CONTENIDO

Contenido
INTRODUCCIÓN............................................................................................................4

OBJETIVOS.....................................................................................................................5

Objetivo general.............................................................................................................5

Objetivos específicos......................................................................................................5

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD...........................................................................6

CONCLUSIONES............................................................................................................9

BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................10
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INTRODUCCIÓN
El propósito de este trabajo es que al final de la unidad logremos desempeñarse en el
área de comercialización y ventas de forma eficiente, ya que posee el conocimiento técnico
para desarrollar tan importante actividad, la cual debe practicar las técnicas y estrategias,
para saber manejar temas como la demostración, las objeciones, elaborar con calidad los
argumentos, para llegar al cierre de la venta. Las ventas se consideran un arte, cualidad
innegable de un buen vendedor, especialmente en su fase de demostración y cierre. La
obtención de un pedido va precedida de muchas expresiones artísticas con respecto a las
cualidades y beneficios de la propuesta, la cual hace posible lograr el cierre de la venta.
Vender es una forma de vivir y de vivir bien, si el vendedor es un apasionado por esta
importante profesión. Si se logran los objetivos y las metas se llevan a la empresa a ser
competitiva y sostenible en un mercado.
En el recorrido de este trabajo usted apreciado lector podrá encontrar el consolidado del
taller 2 de la unidad 2 denominada “La demostración, técnicas de respuesta a objeciones y
cierre de la venta”, primeramente, llenamos los espacios del enunciado y se presenta un
cuadro en el que daremos a conocer los atributos del producto y la descripción de dichos
atributos, y ya por ultimo en el segundo punto teniendo en cuenta las situaciones de
contexto dadas en la guía de actividades se dará a conocer la respuesta a cada uno de los
interrogantes y el desarrollo de la tabla.
Ya para concluir puedo destacar la importancia del curso técnicas de ventas ya que como
futuros profesionales nos permite aprender las estrategias que tenemos para persuadir al
potencial cliente para que realice la compra. Según UPTC (s.f.); el vendedor debe reunir
una serie de cualidades, habilidades y destrezas, para desempeñarse exitosamente en esta
profesión, aplicar las técnicas y tipos de ventas, para lograr el cierre de la venta, y generar
resultados positivos a la empresa, donde se genere el cumplimiento de la planeación de
metas y objetivos que se reflejan con el nivel de ventas y de utilidades para la empresa. Por
tanto, es importante que conozca el tema, las objeciones y ante un cliente, las identifique,
aprenda a manejarlas, apoyarse de las técnicas y tipos de cierre para generar ventas en un
tiempo adecuado, tener buenas relaciones comunicativas con los clientes, capacitarse
constantemente, proyectar una personalidad de simpatía, prudencia y calma para tratar a los
clientes, generar confianza y evitar discutir con el comprador.
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OBJETIVOS

Objetivo general

Aprender acerca de las técnicas y estrategias de ventas, para saber manejar temas como
la demostración, las objeciones, elaborar con calidad los argumentos, para llegar al cierre
de la venta.

Objetivos específicos

 Conocer el concepto de la demostración.

 Reconocer lo elemento y las características de la demostración.
 Aprender acerca de las técnicas de respuesta a objeciones y cierre de la venta.
 Aprender acerca de la objeción para el cliente, conocimiento e información y
tipologías.
 Reconocer las cualidades al momento de cerrar una venta.
 Distinguir el empaquetado: tipos de producto, clases de empaquetado,
presentación y adorno.
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DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. Por favor llenar los espacios en blanco

Usted es propietario de la empresa Sports Wheels que se especializa en la

comercialización de llantas y está preocupado porque en los últimos meses las ventas han
bajado, aunque aparentemente había hecho todo lo necesario para lograr que éstas subieran.
Un día, se acerca un cliente el cual es propietario de un almacén de cadena y está
interesado en comercializar su producto.

Usted le muestra los atributos de su producto que son:

Atributos del producto Descripción del Atributo

LLANTAS

Características: 1. Indice de Velocidad

2. Tamaño
3. Indice de carga
4. Procedencia por calidad
Beneficios: 1. Resistencia para soporte de
carga
2. Eficiencia y rendimiento
3. Mayor potencia y aceleración
Precio: 1. Descuentos por pago en
Efectivo
2. Montaje y vavulas gratis +
alineación.
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2. Tenga en cuenta las siguientes situaciones de contexto para dar su respuesta

 El producto de referencia en términos de precio se encuentra por encima al precio

de la competencia.
 Existen marcas reconocidas a nivel nacional de este producto.

Tras su demostración y comunicación de los atributos del producto, el cliente se torna

indeciso y está perdiendo el interés en su producto argumentando lo siguiente:
• Los precios son muy
altos
• Ya cuenta con productos
parecidos en su almacén
• Las características del
producto son interesantes,
pero el plazo de entrega
es muy largo

Fuente: • No sabe si los clientes

http://tallerservicioalcliente.blogspot.com/2011/10/cliente- de su almacén gusten del

indecisoson-personas-con-poca.html producto
• Dice que va a pensarlo
ya que no cuenta con
presupuesto en este
momento

Por favor responda

1. Identifique que tipo de objeciones presenta el cliente

2. ¿Cómo refutaría las objeciones de este potencial cliente?
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Tipo de objeciones del cliente Manejo que se daría a las objeciones

Los precios son muy altos
Ya cuenta con productos parecidos en su
almacen
Las características del producto son
interesantes, pero el plazo de entrega es
muy largo
No sabe si los clientes de su almacén
gusten del producto
Dice que va a pensarlo ya que no cuenta
con presupuesto en este momento
La calidad y la durabilidad de las llantas es
mayor.
Nuestras marcas reconocidas le dan mejor
prestigio.
Son llantas de importación, no todos los
clientes tienen acceso a ellas, por eso el
tiempo de espera es mayor.
Quedaran convencidos al ver la calidad del
caucho de la llanta y su fecha de
fabricación
Contamos con crédito 30 y 60 días sin un
valor agregado de interés, también puede
pagar con tarjeta débito o crédito y
disponer de las cuotas en las que desee
cancelar.

3. ¿Qué haría en caso de que el cliente continúe con su desinterés en el producto?

Al mostrar físicamente la llantas sus especificaciones, la garantía, su reciente fecha
de fabricación, su índice de carga y velocidad y la calidad del material y sobre todo
el precio, el cliente quedará convencido de llevar el producto, aparte al momento de
la compra se le obsequiaría montaje de sus llantas, válvulas nuevas y alineación de
su vehículo para tener un mejor servicio.
4. ¿Qué haría en caso de que el cliente estuviera interesado en su producto
después de convencerlo con sus argumentos?
Disponernos a hacer entrega del producto y si en su caso no se encuentran disponibles,
hacer la respectiva facturación y recibo de su abono a la compra para efectuar el pedido al
proveedor.
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CONCLUSIONES
 Las técnicas de ventas se precisan como las pautas a seguir, para lograr
posicionarse ventajosamente frente a la competencia. Así mismo es importante
fijarnos en los enfoques porque nos ayuda a saber, entender las necesidades y
deseos de nuestros. Por ello debemos realizar una planificación ya que mediante
este se obtiene establecer metas, reclutar y seleccionar al personal apto para esta
tarea.
 Me llamo en gran medida la atención el concepto que se da de demostración “Es
el espacio para actuar; es el arte de la venta; es mostrar con pruebas y ejemplos,
por qué y cómo sus productos y artículos, le proporcionarán las ventajas que el
vendedor anuncia con sus argumentos. La Demostración es la acción. Ella le
ayuda en la venta y le permite mantener la atención. Hacer comprender mejor,
vender rápidamente, dejar una impresión más duradera.”
 Hay ciertos elementos en el momento de la demostración: aspecto físico del
vendedor, expresión facial, expresión corporal, vocabulario, habilidad mental del
vendedor, técnicas de ventas, conocimiento acerca del producto, el negocio, el
mercado, el target grupo, la competencia y así mismo, como factores
determinantes de una buena demostración y por últimos evitar aspectos
negativos.
 Las objeciones, se pueden definir como la razón que nos manifiesta el cliente,
para no realizar la compra; suele basarse en la escasa o nula información que
tiene el cliente sobre el producto o servicio. Hay que tener clara la importancia
de saber atender estas objeciones para lograr la venta.
 Se evidencian cuatro tipos de objeciones, es decir; objeciones pretextos,
objeciones sinceras, excusas y objeciones ocultas.
 El cierre de la venta, es la culminación del proceso de negociación; se concibe
como la actuación del vendedor, encaminada a que el cliente adopte una decisión
de compra, con respecto al producto o servicio ofrecido.
 El éxito o fracaso de muchas empresas, se ha debido al desempeño en las ventas,
pues esta actividad es la que representa la raíz que mantiene en pie un negocio.
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BIBLIOGRAFÍA

Referencias
UPTC. (s.f.). Técnicas de venta / Unidad 2: La demostración, técnicas de respuesta a
objeciones y cierre de la venta. Obtenido de:
https://tics.uptc.edu.co/distancia/pluginfile.php/3325/mod_resource/content/4/
pdf_tecnica_ventas.pdf

UPTC. (s.f.). Técnicas de venta / Formato contenidos_ Unidad 2: La demostración,

técnicas de respuesta a objeciones y cierre de la venta. Obtenido de:
https://tics.uptc.edu.co/distancia/pluginfile.php/3326/mod_resource/content/3/TECNICA
%20DE%20VENTAS%20UNIDAD%202%20%20PLATAFORMA%20%20016.pdf