Universidad Católica de la Santísima Concepción

Facultad de Ingeniería

Estudio de Mercado:
“Empresa Productora y Distribuidora de
Huevos Orgánicos”

Alumnos Macarena Mora

Orlando Pinto

María Vidal

Profesor Mauricio González A.

Concepción, Martes 13de Octubre de 2015

INDICE
Introducción...........................................................................................................................................................3
Objetivo general.....................................................................................................................................................4
Objetivos específicos..............................................................................................................................................4
Definición del Proyecto..........................................................................................................................................5
Algunas características generales del huevo orgánico.......................................................................................5
La Industria de los productos orgánicos en Chile...............................................................................................6
Mercado Consumidor del Proyecto........................................................................................................................6
Comportamiento de la Demanda.......................................................................................................................7
Mercado Competidor del proyecto.........................................................................................................................9
Comportamiento de la Oferta..........................................................................................................................10
Brecha de demanda disponible para el proyecto...................................................................................................12
Posibles escenarios de la brecha de demanda.......................................................................................................14
Mercado de sustitutos del proyecto......................................................................................................................17
Mercado distribuidor del proyecto........................................................................................................................17
Mercado proveedor del proyecto..........................................................................................................................18
Estrategia comercial para el producto del proyecto (las 4P).................................................................................19
PRODUCTO.......................................................................................................................................................19
PRECIO..............................................................................................................................................................19
PLAZA............................................................................................................................................................... 20
PROMOCIÓN.....................................................................................................................................................20
Métodos de Estudio utilizados..............................................................................................................................21
Encuesta a consumidores.................................................................................................................................21
Calculo del Tamaño de la Muestra...................................................................................................................21
Diseño de la Encuesta.......................................................................................................................................22
Conclusiones de la Encuesta.............................................................................................................................25
Entrevistas............................................................................................................................................................31
Estructura de la Entrevista...............................................................................................................................31
Respuesta del productor Renato Gatica (Sabores del Monte)..........................................................................32
Conclusión............................................................................................................................................................33
Referencias bibliográficas....................................................................................................................................34
Introducción

La creciente preocupación sobre el bienestar de los animales de granja, la seguridad alimentaria y los efectos
medioambientales de los residuos ganaderos han provocado la reorientación del sector agroganadero hacia una
producción más extensiva y respetuosa con el bienestar animal, la calidad de los productos obtenidos y el
impacto medioambiental. Tomando en cuenta este cambio en la sociedad, nace una alternativa de producción
conocida como orgánica en ocasiones también llamada ecológica o biológica.

A raíz de esto el sector Avícola se ha reorientado en los últimos años para poder entregar un producto de alta
calidad nutritiva a una precio razonable, por medio de métodos basados en el bienestar animal, comúnmente
conocido como gallinas libres, en desmedro de métodos convencionales que privilegian la producción,
manteniendo a las aves alojadas en pequeñas jaulas dentro de galpones, contaminados con estiércol, en donde
controlan automática y estrictamente la luminosidad, temperatura y humedad ambiental, ademásde la
alimentación y recolección diaria de huevos. Es importante destacar que en estado natural las gallinas realizan la
muda completa de sus plumas, pelechan y simultáneamente se genera un receso en la producción de huevos. Con
el método de producción convencional las inducen a pelechar cuando alcanzan los 13 meses de vida, lo que
conlleva un fuerte estrés para los animales, además de la restricción de alimentos, aguas en el fotoperiodo hacia
las gallinas. El estrés debido a la producción forzada, conlleva a la utilización de antibióticos para impedir que
posibles enfermedades afecten a gran parte de los animales.

En el presente proyecto se busca implementar el sistema productivo de gallinas libres, basado en que las aves
viven en espacios abiertos, al aire libre, pudiendo así disfrutar de la luz natural, escarbar en la tierra, darse baños
de arena y poder complementar su dieta de granos, pastos, insectos y lombrices. Todo esto con un exhaustivo
control de calidad y con personal capacitado para el correcto cuidado y manejo de los animales, logrando así
ofrecer con orgullo un producto de calidad y por sobre todo, asignándole un valor agregado por la conciencia de
brindar bienestar a los animales en todo el proceso.
Objetivo general

Estimar la cantidad de personas que consumen huevos orgánicos en la provincia de Concepción, tratando de
pronosticar la brecha de demanda disponible para el producto ofrecido por la empresa, además de caracterizar el
mercado para dicho producto, identificando el comportamiento y el consumo del huevo orgánico en la Provincia.

Objetivos específicos

 Estudiar del mercado consumidor del proyecto.

 Estudiar del mercado de sustitutos al proyecto.

 Estudiar del mercado proveedor del proyecto.

 Determinar la brecha de demanda disponible para el proyecto.

 Definir la estrategia comercial para el producto del proyecto.

Definición del Proyecto

El proyecto a presentar consiste en realizar el estudio de mercado para analizar prefactibilidad, de iniciar una
empresa productora y distribuidora de huevos orgánicos en la provincia de Concepción, cuya principal
característica es el proceso productivo del huevo, en donde las gallinas ponedoras se encuentran en un hábitat
natural y libre de estrés, con el objetivo de obtener un alimento de alta calidad por medio de la óptima utilización
de los recursos y respeto al medio ambiente.

La idea de implementar la granja avícola con el fin de producir y comercializar huevo orgánico surge en medida
que se detecta un mercado que viene en crecimiento, al tratarse de un alimento básico en la dieta de las personas
de la Provincia, por otro lado no cuenta con una competencia en sí, ya que, en la región únicamente se tiene
acceso al huevo comercial, y en pequeñas porciones al huevo criollo o comúnmente denominado huevo de
casa.Las personas que se dedican a comercializarlo solo lo hacen en pequeñas proporciones, llámese esto como
una producción de traspatio, las cuales comprenden lotes de gallinas criollas entre 5 a 10, estos sin los debidos
cuidados, lo que conlleva que el producto ofrecido sea de menor calidad.

Si bien la producción tradicional de huevo en Chile se realiza con el conocido sistema de gallinas en cautiverio,
pasando a ser un sistema aprobado por la mayoría de los consumidores, entidades y grupos de presión del ámbito
animalista están al tanto de éste nuevo sistema de producción que ya se ha implementado en algunos países de
Europa, Latinoamérica y en baja porción en nuestro país.

Por parte del Gobierno Nacional también se han hecho comentarios sobre el tema, en el documento emitido por
la ODEPA (Oficina De Políticas Agrarias) en junio del 2014 sobre la Situación actual de la industria del huevo,
señalan lo siguiente:

“Se debe fomentar iniciativas en cuanto a innovación de producto: huevos con adición de ácidos grasos omega 3,
huevos de gallinas libres o free range;innovaciones en el empaque de productos y desarrollo de nuevas
tecnologías en la elaboración de productos derivados. Es necesario considerar los temas medioambientales y de
bienestar animal en el desarrollo de políticas dirigidas al sector y las implicancias que puedan tener en el sector
productivo.”

Algunas características generales del huevo orgánico

Se consideran huevos orgánicos aquellos huevos obtenidos de gallinas criadas en un ambiente sano, disfrutando
de espacios de libre pastoreo yde un buen lugar de alojamiento (gallineros), es decir, libres del estrés, pasando
así un tercio de sus vidas al aire libre, proporcionándole las condiciones para demostrar sus comportamientos
naturales. Las aves presentan una seria de comportamientos naturales que sirven de indicadores de bienestar
animal, lo cual privado de libertad en los sistemas de jaula, que en promedio no superan los 413 cm2, les es
imposible realizarlo, incluso moverse dentro de estas les resulta complejo.

A diferencia del huevo convencional en donde las gallinas son alimentadas con materias primas provenientes de
la agricultura convencional, pero con la inclusión de herbicidas, pesticidas y especies genéticas modificadas, las
aves productoras de huevos orgánicos son alimentadas con granos libres de herbicidas, pesticidas y especies
genéticamente modificadas, originando así huevos de calidad premium y con valor añadido.

El huevo orgánico goza de una buena imagen entre sus consumidores, percibiéndose así con una calidad superior
al convencional y a su vez como un producto más saludable.
La Industria de los productos orgánicos en Chile

A pesar de la innegable carencia de antecedentes sobre el sector orgánico chileno, el país dispone de algún tipo
de información parcial sobre el tema. Para comprender este mercado en fundamental analizar algunos factores,
tales como, las preferencias y tendencia que presentan los consumidores, las exigencias de las cadenas
comercializadoras, los puntos de venta de los diversos productos (supermercados, tiendas especializadas, etc.),
las políticas de apoyo al sector y las normativas que rigen la producción orgánica.

Se espera que la demanda por los productos orgánicos siga creciendo en los próximos años, cabe mencionar que
también es cierto que este crecimiento variará dependiendo del producto escogido, lo cual es muy importante de
tomar en consideración al momento de analizar el mercado de los productos orgánicos.

Según información de la AAOCH (Agrupación de Agricultura Orgánica de Chile), actualmente en nuestro país
existiría alrededor de 300 productores orgánicos, según su antigüedad, cerca de un 49% son productores
recientes (un año o menos), un 25% corresponde a aquellos que tienen al menos de dos a cinco años y el 26%
restante son productores antiguos (seis años o más), con respecto al mercado de destino un 70 % de la
producción total es exportada y tan solo un 30% es dirigida al mercado interno.

Las principales productos orgánicos, corresponden principalmente a la producción de praderas, hiervas

medicinales, rosa mosqueta y frutales; los medianos productores se dedican principalmente a la producción de
manzanos, kiwis, frambuesas, paltos y cítricos y por último los pequeños productores son aquellos que producen
una gran variedad que van desde frutillas hasta la miel orgánica.

Mercado Consumidor del Proyecto

A diferencia del huevo convencional, el cual se obtiene de sistemas intensivos de explotación, el huevo
ecológico es un producto que se caracteriza por su alta calidad y se le asocia una buena imagen vinculada
estrechamente a un sistema de producción respetuoso con el medio ambiente y el bienestar de las aves. Lo cual
puede justificar que el precio de comercialización sea superior al de los huevos convencionales, esto condiciona
que el público al cual va dirigido el producto se centre particularmente en aquellos que tienen poder adquisitivo
medio, medio-alto y alto de la población de la provincia de Concepción, lo cual corresponde a 109.172
habitantes del total de la población (dato de INE). Por último, el segmento de mercado se constituiría por
aquellas personas que consideran importante preocuparse por consumir productos alimenticios de calidad y que
además demandan seguridad alimentaria lo que claramente se ve con mayor frecuencia en los segmentos
nombrados.

El mercado consumidor se localiza en la provincia de Concepción, habrá clientes intermedios y corresponderán a

las tiendas especializadas y supermercados donde se entregue el producto, además habrá una venta directa desde
la granja al consumidor, los cuales corresponderán a clientes individuales y su vez finales,

Actualmente en la provincia de Concepción un 70,6% de la población posee algún tipo de conocimiento sobre la
existencia de productos orgánicos, de los cuales un 88% son de los segmentosque poseen mayor poder
adquisitivo.(Fuente: ODEPA, INE)

Según la encuesta realizada, un 46,6% de los participantes correspondientes a los segmentos medio, medio-alto y
alto (también conocidos como segmento ABC1 y C2) dicen conocer sobre los huevos orgánicos, además el
71,9% de dichos encuestados ha consumido huevos orgánicospor lo menos una vez en su vida, por último es
importante mencionar que la mayor concentración de habitantes dispuesto a consumir el producto ofrecido se
encuentran en Concepción Centro, San Pedro de la Paz, Lomas de San Andrés, Lomas de San Sebastián y en
menor cantidad pero también una disposición relevante al consumo en Chiguayante.
Los consumidores de huevo orgánico y potenciales consumidores han demostrado tener un poder de negociación
bajodado que existe un gran porcentaje de la población que está dispuesto a consumir huevos orgánicos pero
existe una baja oferta de los mismos en la Provincia de Concepción, además un gran porcentaje de ellos ha
señalado que no consumiría huevos tradicionales para satisfacer la misma necesidad. El precio del huevo
orgánico ha demostrado no ser un impedimento para los consumidores, por su nivel adquisitivo; en las encuestas
realizadas un 76% de los encuestados estaría dispuesto a cancelar más de $200 por la unidad.

Comportamiento de la Demanda

Es importante destacar que el proyecto que se quiere realizar es nuevo en la zona, no hay datos históricos que
ayuden a analizar la evolución del consumo del producto, es por esto que se consideró el sector alimentario
orgánico nacional para poder estudiar el comportamiento de la evolución en cuanto a consumo. En la actualidad
este sector está creciendo a tasas mayores que el sector alimentario convencional, ya que aumentó un 5%entre
los años 2012 al 2015, mientas que el convencional solo un 2%, por esto se dejó de considerar el mercado
orgánico como una tendencia, ya que está muy lejana de ser pasajera.

Pese a que el valor de los productos orgánicos en su mayoría sobrepasa el costo de un producto tradicional o
convencional, estas cifras nos demuestran que el consumidor está dispuesto a pagar un costo adicional por
consumirlos. Por otra parte el crecimiento de hectáreas orgánicas certificadas en chile está creciendo a una tasa
del 5,76% anual. Dicho lo anterior se considerara que el mercado consumidor para el producto ofrecido presenta
un crecimiento anual de aproximadamente un 1,6%.(Fuente: ODEPA)

En las preguntas realizadas a expertos en el tema de la producción de huevos orgánicos en Chile indicaron lo
siguiente: “Existe demanda creciente, cuanto más informados están los ciudadanos sobresu alimentación más
demandaran alimentos limpios…”.

A continuación,en la Tabla N°1 se presenta la proyección de la demanda de Huevos orgánicos en Chile, diseñada
a través del análisis de información de ODEPA (Oficina de Estudios y Políticas Agrarias), opinión de expertos
en producción orgánica en Chile y del INE.

TABLA N°1 (Proyecciones de demanda para el proyecto)

PROYECCIONES DE DEMANDA

TOTAL DE
PORCENTAJE
PROYECCION DE PORCENTAJE DE PERSONAS TOTAL PERSONAS
DE PERSONAS CONSUMO DEL DEMANDA TOTAL DE
POBLACION SEGMENTO SEGMENTO PERSONAS QUE QUE QUE CONSUMEN
ABC1+C2 QUE HA HUEVO ORGANICO HUEVOS ORGANICOS AL
AÑO PROVINCIA DE ABC1 C2 CONOCE LOS CONOCEN HUEVOS
(habitantes) CONSUMIDO AL AÑO PERCAPITA AÑO EN LA PROVINCIA DE
CONCEPCION (habitantes) (habitantes) HUEVOS LOS HUEVOS ORGANICOS
HUEVOS (unidad) CONCEPCION (unidad)
(habitantes) ORGANICOS ORGANICOS (habitantes)
ORGANICOS
(habitantes)
2012 1036069 55948 125364 181312 36,1% 65454 67,1% 43919 6,74 295973
2013 1044923 56426 126436 182862 39,6% 72413 68,7% 49748 6,85 340872
2014 1053880 56910 127519 184429 43,1% 79489 70,3% 55881 6,97 389209
2015 1062992 57402 128622 186024 46,6% 86687 71,9% 62328 7,08 441282
2016 1072053 57891 129718 187609 50,1% 93992 73,5% 69084 7,19 496716
2017 1080981 58373 130799 189172 53,6% 101396 75,1% 76148 7,30 555883
2018 1089716 58845 131856 190700 57,1% 108890 76,7% 83519 7,42 619708
2019 1098165 59301 132878 192179 60,6% 116460 78,3% 91188 7,53 686649
2020 1106482 59750 133884 193634 64,1% 124120 79,9% 99172 7,64 757968
2021 1114799 60199 134891 195090 67,6% 131881 81,5% 107483 7,76 833637
2022 1123116 60648 135897 196545 71,1% 139744 83,1% 116127 7,87 913804
2023 1131433 61097 136903 198001 74,6% 147709 84,7% 125109 7,98 998621
2024 1139750 61547 137910 199456 78,1% 155775 86,3% 134434 8,10 1088244
2025 1148067 61996 138916 200912 81,6% 163944 87,9% 144107 8,21 1182828
FUENTE: Elaboración propia basándose en datos del INE, ODEPA y opinión de expertos en el tema de la
producción orgánica en Chile.

Supuestos y análisis realizados en la Tabla N°1:

 Entre el año 2012 y 2015 el consumo de huevos orgánicos en Chile aumento un 5%, lo que indica una
tasa de crecimiento anual de un 1,6%. (Fuente: ODEPA)
 El consumidor orgánico actual prefiere este tipo de alimentos frente a uno convencional, motivado por
salud y nutrición, seguridad alimentaria y cuidado del medio ambiente. Esto es más notorio en
segmentos de la población ABC1 y C2, que presenta un mayor poder adquisitivo y nivel educacional,
dado esto y gracias a las proyecciones de la población del INE en la Provincia de Concepción se
obtuvieron los resultados que se observan en la Tabla 1. (Fuente: ODEPA, INE)
 La encuesta realizada arrojo los siguientes resultados para la proyección de demanda del producto:

1. Respecto al porcentaje de la población ABC1-C2 que tiene conocimiento sobre el huevo

orgánico el resultado indica que un 46,6 % de la población tiene conocimiento y que de ese
porcentaje un 71,9% lo ha consumido.
2. El experto en el tema indica que el interés y el conocimiento por el tema de la producción
orgánica en el segmento seleccionado, incrementara a una tasa de 3,5% anual y que el
consumo del huevo orgánico aumentara a una tasa de 1,6% en dicho segmento, proyecciones
que se observan en la Tabla 1.

En conclusión, la demanda de huevos orgánicos en la Provincia de Concepción está en constante crecimiento.El

huevo de gallina por su contenido proteico e innumerables propiedades es considerado uno de los alimentos más
indispensables en la dieta de las personas. El consumo de huevo ha sido recomendado durante décadas por
distintas entidades a través del mundo, y en Chile La Asociación Gremial de Productores de Huevos de Chile
promueve el consumo de un huevo al día a través de distintos medios de comunicación con la premisa: “Huevo;
Rico, Sano y Nutritivo... la Mejor Proteína. El huevo es un alimento completo, rico en nutrientes, la mejor
fuente de proteínas, fácil de cocinar solo o en diversas preparaciones por sus múltiples cualidades
gastronómicas, de sabor y beneficios para una vida sana”. El consumo de los productos orgánicos y la
conciencia del maltrato animal, hacen del huevo orgánico un producto con alto potencial de consumo, hoy por
aquellos individuos que componen las clases sociales más altas, pero el alcance podría ser mayor a medida que
la población se interese por su entorno, su alimentación y el bienestar de las aves.
Mercado Competidor del proyecto

En contraste con la saturación del mercado de los huevos convencionales, la escasa oferta de los huevos
orgánicos a mediano plazo favorece a venta del producto a precios más interesantes que los huevos corriente. En
la zona territorial en la cual se planea la ejecución del proyecto no existe una granja del tipo orgánica
implementada, solo aquella producción de traspatio, lo cual a corto y mediano plazo será una fortaleza para el
proyecto, llevando a posicionarse como pioneros en la venta del producto ofrecido a la Provincia.

La cantidad de competidores que presenta el mercado refleja la rentabilidad que proporcionara el sector, es decir,
cuanto menor sea la cantidad de competidores en un sector, será más rentable y viceversa. Debido a esto el
presente proyecto presentara una rivalidad baja por parte del sector, debido a que no hay competidores inmersos
en la provincia de Concepción.

Para lograr identificar los competidores, se basó en que el producto será comercializado en primer lugar en la
provincia de Concepción y será distribuido por medio de comercios especializados en productos orgánicos (ya
sea restaurant orgánico o tiendas de alimentos orgánicos), en supermercados (Tottus, Jumbo, etc.) y por venta
directa correspondiente a la venta desde el criadero a los clientes. No se considerará competidor a aquellos
productores que acostumbran a comercializar sus productos a través de ferias libres, como es muy común en
ciertas localidades, por su baja e intermitente oferta de huevos orgánicos.

Actualmente en la provincia no hay ninguna tienda del tipo orgánica que ofrezca este tipo de producto, solo es
posible encontrarlo en los supermercados Tottus y Jumbo.

Se realizó en primera instancia un estado de observación, donde la metodología usada fue la de visitar los
supermercados y tiendas que actualmente comercializan huevos orgánicos en la provincia de Concepción, con el
fin de identificar sus marcas, precios y actual estrategia de promoción. En donde se logró recopilar la siguiente
información:

Supermercado Jumbo, ubicado en el Mall del Centro Concepción:

 Marca Ecoterra, el producto se ofrece en cajas de 6 y 10 unidades a un precio de $1699 y $2849

respectivamente, estos se exhibían en la misma vitrina de los huevos convencionales pero con la clara
distinción en su envoltura la cual presentaba el slogan “Huevos de gallinas felices - free range – bajo
comercio justo”. Esta empresa se encuentra localizada en Paine, región metropolitana, fue creada el año
2011 como pionera en la producción de huevos orgánicos en chile y sus productos se pueden encontrar
en distinto restaurantes, supermercados orgánicos, supermercados Unimarc y Jumbo de la ciudad
metropolitana. Fuente: http://www.ecoterra.cl/nosotros.
 Marca Agro Omega Libre, ofrecido en caja de 8 unidades con un valor de $1690, con el slogan
“Gallinas Libres en Pastoreo”.

Supermercado Tottus, ubicado en Mall del Trébol Talcahuano:

 Marca La Granja, producto ofrecido en bandeja de 12 unidades a un precio de $2699, empresa chilena
ubicada en Estación Central en la Región metropolitana, utiliza el slogan “Gallinas Libres, huevos de
campo” señalando también que su sistema permite a las gallinas el libre pastoreo significando el mínimo
estrés de éstas, de forma de entregar al consumidor un producto de mejor calidad.

Las marcas señaladas se consideraron competidoras ya que señalaban enfáticamente su sistema de producción de
gallinas libres de pastoreo, cabe destacar que actualmente en Chile no existe una entidad dedicada a regular el
sistema free range y en oportunidades empresas avícolas emulan éste sistema, engañando a los consumidores
aun cuando son una alternativa mejor que las de confinamiento, de esta forma no hay certeza de que realmente se
realice el proceso como se dice existe, así indico Renato Gatica productor de Sabores del Monte en la entrevista
realizada. Los productores de huevos orgánicos en Chile se localizan en mayor cantidad en la Región
Metropolitana y en la zona sur, produciendo y distribuyendo dentro de las regiones aledañas, a diferencia de las
marcas ya señaladas que han logrado vender a supermercados y de esta forma alcanzar una mayor cobertura
nacional.

El comportamiento de la oferta de los huevos orgánicos en la Provincia de Concepción depende entonces de la

cantidad de huevos orgánicos que ofrecen los supermercados Jumbo y Tottus, ambos se presumen empezaron a
ofrecer los huevos orgánicos desde el año 2013 y en cantidades menores dado la incertidumbre de la demanda de
ese entonces. Concluyendo que la oferta aumentaráa medida que se aumente la aparición de nuevas marcas y
cantidades de cajas de huevos orgánicos en las góndolas de los supermercados.

Comportamiento de la Oferta

En Chile el mercado interno para los productos orgánicos aún es muy limitado debido a la baja oferta, pocos
canales de comercialización, y sobretodo desconocimiento de los productos orgánicos por parte de la mayoría de
los consumidores. Situación que se traduce en la industria del huevo orgánico en la Provincia de Concepción,
dado a que solo existen 2 cadenas de supermercados que ofrecen el producto, las que son Supermercado Jumbo y
Tottus.

Estas cadenas de supermercados ofrecen tres variedades de huevo orgánico, que se muestran a continuación:

Figura N°1 Figura N°2 Figura N°3

En las figuras N° 1 y 2 se muestras los huevos orgánicos que se comercializan en el supermercado Jumbo.

La figura N°3 muestra los huevos orgánicos que se comercializan en el supermercado Tottus.
Gracias a la información recopilada en ambas cadenas de supermercados además de analizar datos de ODEPA se
logró determinar la proyección de la oferta del huevo orgánico en la Provincia de Concepción información que
se puede observar en la Tabla n°2.

TABLA 2 (Proyecciones de oferta unidades/año)

PROYECCION DE OFERTA
OFERTA DE
HUEVOS
AÑO
ORGANICOS EN LA
S
PROVINCIA
(unidades)
2013 132668
2014 139650
2015 147000
2016 154350
2017 162068
2018 170171
2019 178679
2020 187613
2021 196994
2022 206844
2023 217186
2024 228045
2025 239448
FUENTE: Elaboración propia basándose en datos de supermercado Jumbo, ODEPA y opinión de expertos en el
tema de la producción orgánica en Chile.

Supuestosy análisis realizados en la Tabla 2:

 En Chile la industria de los productos orgánicos aumentaa una tasa del tasa del 5% anual según estudios
realizados por la ODEPA, dada esta condición la oferta se proyectó usando la tasa de crecimiento
indicada.
 Para esta proyección fue crucial la información otorgada por los Supermercados Jumbo y Tottus 1 de la
provincia de Concepción, información que trata principalmente de ventas de huevos orgánicos que
realizan por mes, siendo los datos claves los siguientes:
1) Huevos orgánicos Ecoterra, de bandejas de 6 unidades y 12 unidades se ordenan mensualmente 200
y 300 bandejas, las cuales son distribuidos en sus tres sucursales en la Provincia(Supermercado
Jumbo).
2) Huevos orgánicos La Granja (bandejas de 12 unidades) mensualmente compran 400
bandejas(Supermercado Tottus).
3) Huevos Agro Omega Libre (bandejas de 8 unidades) mensualmente compran 225 bandejas las
cuales son distribuidos en sus tres sucursales en la Provincia(Supermercado Jumbo).

Sumando entre las 3 marcas una oferta de 11400 unidades de huevos orgánicos al mes. Para hacer una
aproximación más exacta de la oferta en la Provincia, se ha sumado la cantidad de 850 huevos a la

11
1 Entrevista informal con el jefe de reposición de la góndola de huevos y lácteos en los supermercados
nombrados, datos aproximados bajo el juicio de los entrevistados.
 oferta mensual, correspondientes al aproximado de los huevos orgánicos correspondientes a la
producción traspatio vendidos en ferias libres o en venta directa, generando una oferta de 12225
unidades mensuales.

A simple, vista el rubro de los alimentos orgánicos está cada vez tomando más importancia a medida que las
personas se interesan por su alimentación y salud. Los productores de huevos orgánicos en Chile hasta el
momento han sido pioneros en el tema y en la Provincia de Concepción aun no existen productores, por lo que
diremos que la rivalidad existente de competidores es baja, pues solo contempla los productores traspatio de la
zona, lo que se ven esporádicamente en ferias libres. El atractivo de un producto de la zona para los
consumidores será clave para establecer una ventaja frente a las marcas que se comercializan en supermercados,
y la proximidad geográfica se convertirá una ventaja traducida en menores precios,debido a una disminución en
costos de envío.

Las barreras de entrada de nuevos competidores correspondientes a la producción de huevos orgánicos se han
calificado como “medio alto” pues quienes quieran producir requieren conocimiento del oficio, personal
calificado, experiencia y sobre todo capital, el experto en el tema señaló que: “Sólo con gran inversión se puede
entrar al rubro, para una microempresa llevaría unos 5 años lograr la certificación que es lo que nos costó a
nosotros.” Refiriéndose a la certificación del SAG (Servicio Agrícola y Ganadero)que lo legitima como
productor de huevo orgánico. Además la posibilidad del ingreso al mercado distribuidor al que apuntamos, es
decir los supermercados, por parte de otros productores de la región del Biobío es alta, dado que en se ha
identificado un potencial competidor en la ciudad de Chillan, que aunque no se conoce sus intenciones a futuro,
éste podría llegar a surtir a tiendas especializadas y supermercados de la Provincia de Concepción de dicho
producto.

Brecha de demanda disponible para el proyecto

Tras la evaluación de la actual demanda y oferta del producto y sus respectivas proyecciones se llega a la
conclusión que existe brecha de demanda y que ésta tendrá un incremento a futuro.
De los análisis realizados en la Tabla 1 y Tabla 2 se logra obtener la brecha de demanda existente para el
proyecto de producción y distribución de huevos orgánicos en la Provincia de Concepción, información que se
presenta a continuación en la Tabla N°3 y en el Grafico N°1

12
1 Entrevista informal con el jefe de reposición de la góndola de huevos y lácteos en los supermercados
nombrados, datos aproximados bajo el juicio de los entrevistados.
 TABLA 3 (brecha de demanda del proyecto)

PROYECCIO
PROYECCION
N DE BRECH
AÑO DE DEMANDA
OFERTA A
FUENTE: Elaboración propia (unidades) basándose en datos de
(unidades)
supermercado Jumbo, ODEPA y opinión de expertos
201
en el tema de la producción 132668 orgánica en Chile.
3 340872 208205
GRAFICO N°1 201
139650
4 389209 249559
201
147000
5 441282 294282
201
154350
6 496716 342366
201
162068
7 555883 393816
201
170171
8 619708 449537
201
178679
9 686649 507970
202
187613
0 757968 570355
202
196994
1 833637 636642
202
206844
2 913804 706960
202
217186
3 998621 781435
202
228045
4 1088244 860199
202
239448
5 1182828 943381

2
Se obtiene, según el crecimiento de la industria de los productos orgánicos en chile, según esto expertos
estiman sus datos, y así calcular crecimiento de la demanda en la provincia de Concepción suponiendo un
escenario optimista
3
Solo se comercializan productos orgánicos o ecológicos, de toda índole ya sean alimentos, vestimenta y
productos medicinales, cosméticos u otros productos recién lanzados al mercado.
FUENTE: Elaboración propia basándose en datos de ODEPA y opinión de expertos en el tema de la producción
orgánica en Chile.

Posibles escenarios de la brecha de demanda

Para analizar los distintos escenarios para la brecha de demanda se consultó a un experto en producción
orgánica el cual indico que en el mejor de los casos (optimista) el consumo del huevo orgánico en la Provincia
de Concepción tendría un crecimiento anual de un 2,5%. 2

Para el peor de los casos (pesimista) indico que el consumo del huevo orgánico experimentaría un crecimiento
del 1,6% anual tasa que fue empleada para determinar el escenario más probable, pero la oferta seria la que
sufriría una aumento considerable de un 10% anual debido a la aparición de nuevos productores y tiendas
especializadas en el tema orgánico. 3

Información que se presenta en la Tabla N°4 y en el Grafico N°2:

2
Se obtiene, según el crecimiento de la industria de los productos orgánicos en chile, según esto expertos
estiman sus datos, y así calcular crecimiento de la demanda en la provincia de Concepción suponiendo un
escenario optimista
3
Solo se comercializan productos orgánicos o ecológicos, de toda índole ya sean alimentos, vestimenta y
productos medicinales, cosméticos u otros productos recién lanzados al mercado.
 TABLA N°4 (Escenarios para la brecha de demanda)

ESCENARIOS PARA LA BRECHA DE DEMANDA

BRECHA BRECHA BRECHA pesimista
AÑO
probable(unidades) optimista(unidades) (unidades)
2013 208205 212670 221802
2014 249559 259525 256909
2015 294282 310853 294282
2016 342366 366695 335016
2017 393816 427124 378013
2018 449537 493167 424051
2019 507970 563218 471427
2020 570355 638657 521223
2021 636642 719495 573217
2022 706960 805928 627342
2023 781435 898157 683514
2024 860199 996387 741626
2025 943381 1100822 801548

FUENTE: Elaboración propia basándose en opinión de expertos en el tema de la producción orgánica en Chile.

2
Se obtiene, según el crecimiento de la industria de los productos orgánicos en chile, según esto expertos
estiman sus datos, y así calcular crecimiento de la demanda en la provincia de Concepción suponiendo un
escenario optimista
3
Solo se comercializan productos orgánicos o ecológicos, de toda índole ya sean alimentos, vestimenta y
productos medicinales, cosméticos u otros productos recién lanzados al mercado.
 GRAFICO N°2

FUENTE: Elaboración propia basándose en opinión de expertos en el tema de la producción orgánica en Chile

2
Se obtiene, según el crecimiento de la industria de los productos orgánicos en chile, según esto expertos
estiman sus datos, y así calcular crecimiento de la demanda en la provincia de Concepción suponiendo un
escenario optimista
3
Solo se comercializan productos orgánicos o ecológicos, de toda índole ya sean alimentos, vestimenta y
productos medicinales, cosméticos u otros productos recién lanzados al mercado.
Mercado de sustitutos del proyecto

En todo segmento de mercado existe un límite de precio, esto se debe a que la rentabilidad del negocio puede
verse afectada por el ingresos de productos semejantes al mercado, cumpliendo la misma función, pero a precios
más bajos. Para esto debemos considerar que si la tendencia de los productos sustitutos se rige mejorando su
desempeño y precio contra el producto, obteniendo elevado rendimientos, habría que optar y hacer nuevas
estrategias que ayuden a oprimir los productos sustitutos de la competencia.

Como principal sustituto existen los huevos de campo, provenientes de la producción de traspatio, estos huevos
se pueden adquirir directamente del sector en donde se crían a la aves, lo gran problemática es que estos siempre
se encuentran muy alejados de las grandes aglomeración de población, además se pueden adquirir de algunas de
las grandes cadenas de supermercados, pero cabe destacar que estos llegan a duplicar o triplicar el valor con
respecto a los huevos convencionales, lo que conlleva que sean de difícil acceso para toda la población. Este
sustituto podría causar amenaza al mercado de los huevos orgánicos, pero debido a su alto precio y difícil
acceso, es que en este caso se considerara como una baja amenaza al producto que se va a ofrecer.

Como el mercado objetivo del proyecto corresponde a los individuos del estrato ABC1-C2, que en su gran
mayoría tiene algún conocimiento de la producción orgánica, solo un porcentaje muy pequeño estaría dispuesto
a consumir el huevo industrial o tradicional para sustituir el huevo orgánico, por lo que es considerado de menor
importancia como producto sustituto.

Mercado distribuidor del proyecto

Por lo general la comercialización de los huevos orgánicos suele ser directa, es decir desde la granja al
consumidor, pero también es muy común utilizar como intermediarios a tiendas especializadas en alimentos
ecológicos. Últimamente los alimentos ecológicos también se están comercializando en los grandes
supermercados y en algunas tiendas gourmet, en donde se aprecia la buena imagen que le brinda este tipo de
productos al establecimiento. Lo que se quiere lograr con la implementación de una granja ecológica es
conseguir un consumo regular y habitual de los huevos ecológicos por parte del sector correspondiente a los
consumidores con una mayor preocupación por los métodos de producción agraria y la calidad de los alimentos
que están consumiendo.

Si se logra que el distribuidor se localice lo más cerca posible del consumidor final, se lograra una rápida
adopción al producto por parte de los clientes.

En el caso de las distribución a tiendas que se especializan en venta de todo tipo de productos orgánicos existirá
poder de negociación por parte de la tienda, esto se debe a que el producto será comercializado a cierto precio,
pero una parte de esta será una comisión para dicha tienda, por lo que se deberá negociar para llegar a un
acuerdo que favorezca a ambas partes, este segmento del mercado distribuidor no se considera como una barrera
de entrada para el proyecto debido a que en su mayoría estas tiendas son pequeñas y lanzar este tipo de
productos que es casi nuevo para la Provincia de Concepción le dará un realce a la tienda, haciendo que estas se
hagan más conocidas y puedan llegar a aumentar considerablemente sus ingresos.

Por otra parte la distribución en supermercados es más compleja, ya que para poder ingresar a estos
distribuidores hay una seria de barreras de entradas que proponen los supermercados, teniendo alto poder de
negociación ya que sus intereses monetarios son mucho más altos que las pequeñas tiendas, debido a que estos
ya cuentan con el reconocimiento del público, entonces ellos buscaran el menor precio posible, para así ello
poder obtener grandes ganancias.
En el caso de la distribución directa es un excelente método de ventas, ya que aquí el consumidor se interioriza
con la granja, pudiendo conocer el estilo de vida que llevaran las aves, dándole un valor agregado al producto,
para que así se logre masificar la marca y ser conocida por gran parte de la población.

Se considera que posiblemente, sin realizar un análisis técnico, solo una vaga estimación el precio de
distribución de los huevos orgánicos podría variar en un rango que se encuentra entro los $1800 y $2000 por
bandeja de 12 unidades.

Sin embargo, es posible concluir que la baja escala de producción, unida a la falta de conocimiento del público,
constituye un óbice para la comercialización de productos orgánicos, especialmente de los pertenecientes a la
Agricultura Familiar Campesina

Mercado proveedor del proyecto

El poder de negociación corresponde a una amenaza impuesta por parte de los proveedores, esto debido al poder
que estos poseen según su grado de especialidad de los insumos que proveen, el impacto de estos insumos en el
costo de la industria, entre otros.

En la actualidad las granjas avícolas ecológicas debe abastecerse de instalaciones las cuales no son muy
sofisticadas por lo que no es difícil conseguir ese tipo de insumos, ya que solo se necesita un gallinero para que
las aves por las noches puedan descansar, un insumo que no puede faltar son los granos libres de pesticidas,
fertilizantes y alteración genética, al cual no es de difícil acceso y también son fáciles y baratas de cultivarlas.

Como los costos de implementación y mantención de las aves son bastantes bajos, no se considera una amenaza
el poder de negociación de los proveedores, lo que conlleva que no esté presente como barrera para poder
ingresar al rubro.

Si lo vemos desde el punto de vista del productor de huevo, sus principales proveedores son las empresas
proveedoras de concentrado y pollita o aves levantadas y el maíz y otro tipo de alimentación, para éstas el poder
de negociación de los proveedores se considera bajo, dado que en Chile y principalmente en la zona centro sur
existen muchas empresas y particulares que venden y ofrecen dichos insumos.

Aquí se presentan los principales insumos que se necesitaran para el proyecto:

 Maíz,
 Trigo,
 Cebada,
 Sorgo,
 Soja,
 Guisante,
 La Gallina Araucana,
 y otros tipos de gallinas ponedoras.

Uno de los principales proveedores de pollitas es la empresa Avícola Metrenco la cual ofrece cientos de aves,
donde los precios de pollitas van desde $730 por un Pollito Broilers de 1 día a $1400 por una pollita de 30 días
de Línea Brown.
Estrategia comercial para el producto del proyecto (las 4P)

PRODUCTO

Es importante destacar que el producto que se va a ofrecer presenta factores de atracción hacia sus clientes, en
los cuales se destaca la buena imagen que presentan los productos ecológicos en el mercado, dando una
seguridad alimentaria quienes los consumen, siendo esta demanda prioritaria de los consumidores y la creciente
preocupación de la población con cuidado por los animales y el medioambiente, requisitos que se cumplen a
cabalidad en la producción de huevos orgánicos.

Según encuestas, las personas refieren al huevo orgánico por su calidad y sabor, características que se
garantizarán una vez adquirido el producto, pero para garantizar esta propiedad en el huevo a empresa debe
asegurar a través de muestras y degustaciones de los huevos a tanto los distribuidores y a los potenciales clientes,
de modo que se asegure la buena calidad, color de la yema, tamaño y textura del huevo orgánico que el
consumidor va a adquirir.

La segunda característica que las personas aprecian en los huevos orgánicos es su beneficio para la salud, las
propiedades nutricionales de éste, sus aportes en Omega 3, bajo colesterol y aporte proteico, asegurar que las
gallinas que ponen el huevo tienen una alimentación orgánica, libre de pesticidas y agentes que podrían afectar la
salud de los consumidores de éstos huevos, a través de establecer algún estudio científico avalado por alguna
entidad de confianza que asegure la diferencia a los huevos corrientes y de marcas competidoras, señalando su
composición nutricional, propiedades inigualables y beneficiosas para la salud humana.

Las personas encuestadas han dicho que prefieren comprar el huevo orgánico en bandejas de 12 unidades, y a un
precio que varía entre 2000 y 3000 pesos. Actualmente se ha observado que las marcas de la competencia de
huevos orgánicos están vendiendo en este formato, pero han optado también por nuevos formatos de 8 y 10
huevos por bandeja.

PRECIO

Un factor determinante del precio de venta del producto es la competencia que este presenta, lo que favorece la
venta del producto a precios interesantes y atrayentes para los clientes, los cuales están dispuestos a pagar un
sobreprecio de un 20% por productos orgánicos (en el caso de los huevos serian aproximadamente $400 más por
las 12 unidades, con respecto al valor de las 12 unidades de huevos convencionales), es sumamente importante
realizar un análisis exhaustivo sobre el precio del producto que se va a ofrecer, con el objetivo de establecer una
estrategia que permita posicionar a los huevos orgánicos en el mercado local.

Dado que el producto se empezó a comercializar en Concepción hace aproximadamente 2 años en los
Supermercados Tottus y Jumbo diremos que el precio de los “huevos de gallinas libres” no ha sufrido
variaciones, y por lo tanto la evolución del mismo a futuro será una incertidumbre. Conociendo la creciente
demanda de productos orgánicos y la aparición de nuevos competidores que buscarán satisfacer la necesidad no
satisfecha de huevos orgánicos y cómo repercutirá la variación de estos factores en el precio del producto, se
podría estimar sus fluctuaciones a futuro.

El precio actual de los huevos free range de las empresas que distribuyen el producto en Concepción fluctúa
entre:

 $2699 por bandeja de 12 huevos (Tottus, La Granja) correspondiendo a $225 por unidad
 $2849 por bandeja de 10 huevos y 1699 por 6 huevos (Jumbo, Ecoterra), correspondiendo a $285 y $283
por unidad respectivamente.
 $1690 por 8 huevos (Jumbo, Agro Omega), correspondiendo a $211 por unidad.
  Así el valor del huevo orgánico que se encuentran en los supermercados de Concepción corresponden a
$251 pesos por unidad de huevo en promedio.

Según encuestas, el precio que las personas estarían dispuestas a pagar por unidad de huevo orgánico varía con
preferencia entre $160 y $240.

Con el estado del actual del mercado nacional, el cual va en lento desarrollo, siendo la mejor forma de potenciar
dichos productos practicando una estrategia de precios contenidos. sin embargo, cada productor es encargado de
fijar sus precios en base a los costos de producción y al margen de comercialización que requiere obtener para
mantenerse en el negocio, es por esto que aún no se puede fijar un precio del producto, este se podrá calcular una
vez realizado un estudio técnico del proyecto.

PLAZA

En la actualidad la comercialización de productos orgánicos es bastante directa, dado a la poca utilización de

intermediarios, siendo de gran beneficio para los agentes comerciales que componen el sector. También, hay
productores que comercializan sus productos orgánicos directamente en supermercados y tiendas especializas en
productos del carácter ecológico. Se busca comercializar los productos de manera directa, es decir, granja –
cliente, para que así este se pueda interiorizar en el tema de la producción orgánica, haciendo más amigable la
interacción productor–cliente. También la comercialización utilizando intermediarios a las tiendas especializadas
en este tipo de productos, las cuales presentan una muy buena imagen y además representan confiabilidad a los
clientes.

Para definir el lugar donde el producto deba comercializarse dependerá de la capacidad productiva del proyecto
y de su trayectoria. Se ha observado que las marcas de la competencia que han logrado llegar a comercializar sus
marcas en grandes Supermercados, tuvieron que aumentar su producción para poder satisfacer las demandas que
le interponen estas distribuidoras, es por ello que en primer lugar se aconseja que la empresa parta vendiendo a
pequeños locales de barrio, en ferias y por sobre todo la venta directa, esta última podrá generar mayores
utilidades al no generar costos por transporte o envío. Y una vez que la empresa ya adquirió la capacidad y
desarrollo suficiente para producir en masas, deberá comercializar su producto en los grandes supermercados,
para así generar ingresos superiores y lograr reconocimiento dentro de la comunidad.

De la encuesta realizada se obtuvo como resultado que cerca de la mitad de los encuestados prefieren adquirir
huevos orgánicos en los grandes supermercados, y en menor medida en almacenes de barrio, tiendas de
productos orgánicos y directamente del criadero de gallinas. Se recibieron respuestas señalando que prefieren
adquirir el producto desde “ferias campesinas”, “casas de campo” o de “gallinas que se críen en la casa”, lo que
indica que aunque exista la comodidad de obtener los huevos orgánicos en supermercados, aún existen ciertas
personas que prefieren en la tradicional forma de venta directa.

PROMOCIÓN

La venta de productos orgánicos es recomendable realizarla bajo el nombre de productos ecológicos, todo esto
por un aspecto netamente comercial, dado que la población está más interiorizada con este concepto y además lo
asocia con productos sanos que ayudan al cuidado del medioambiente.

Es importante realizar la promoción de a través de afiches o pendones ya sean en la vía pública, colegios u otros
dando a conocer los principales atributos y beneficios que otorga el consumo de huevos orgánicos, lugares de
venta y horarios de atención de estos lugares.

El consumo se debe incentivar a través de conceptos como: alimentos sin pesticidas, amigables con el medio
ambiente, asociados a un estilo de vida saludable y a una alimentación sana. Además se debe invertir en
campañas educativas en empresas, instituciones, colegios, universidades y la población el general, que permiten
informar a los potenciales consumidores acerca de los beneficios de consumir los huevos orgánicosCabe
destacar que los centros de comercialización debe encontrarse en lugares que sean de fácil acceso y cercanos a la
ciudadanía para así poder incorporar más rápidamente el producto a la sociedad.

Según las características y preferencias que el consumidor tiene con respecto al producto, se requiere una
estrategia de marketing que incentive tanto a jóvenes como adultos a consumir el huevo orgánico. Los menores
pueden obtener información fácilmente, a través de redes sociales. La promoción a través de cuentas en
Facebook, twitter o Youtube ha mostrado ser efectiva en los competidores para dar a conocer sus productos, su
sistema productivo y todo lo que esto involucra, además de ser un medio gratuito y de fácil acceso, se convierte
en una interfaz para comunicarse con clientes, proveedores y/o proveedores. La empresa encontraría clientes
ingresando en “grupos de Facebook” de la provincia de concepción, en especial de aquellos que fomentan la vida
sana, el cuidado del medio ambiente, animalistas y estilos de vida a fin, o asistir a eventos como ecoferias, donde
den a conocer su marca y producto.

Métodos de Estudio utilizados

Encuesta a consumidores

Para estudiar las preferencias de los consumidores se realizó una encuesta enfocada a aquellos pertenecientes a
los estratos medio, medio alto y alto que viven en la Provincia de Concepción.

La encuesta realizada se diseñó con el fin de obtener información de primera fuente para hacer comparaciones
entre los datos obtenidos por fuentes gubernamentales como el ODEPA e INE, y para tener también una idea
más clara sobre las preferencias de las personas y la correlación entre variables existentes.

Calculo del Tamaño de la Muestra

Conociendo cuales son los potenciales consumidores de los huevos orgánicos en Concepción, se podrá
establecer las preferencias de los consumidores a través de la realización de encuestas adecuadas a dicha
población. Es necesario entonces establecer un muestreo de la población, de modo de extraer la cantidad
adecuada de individuos del universo de consumidores que sea representativa de él.

El procedimiento de establecer la cantidad de la muestra requiere del establecimiento del margen de error, el
nivel de confiabilidad, etc. se decidió trabajar con un nivel de confiabilidad de 95 % (dos veces la desviación
estándar o margen de error), pues se trabajará con una muestra de una población infinita o grande como son los
estratos económicos Alto, Medio Alto y Medio de la Provincia de Concepción, y se definirá un margen de error
de hasta un 10%.

Conociendo que la cantidad de la población de personas pertenecientes a estratos Alto, Medio Alto y Medio en
la población de Concepción es de 109172 personas y que la estimación del porcentaje de que estos individuos
conozcan la existencia de alimentos orgánicos como el huevo orgánico es del 70,6% 4, se calculara el tamaño de
la muestra5 con un 95% de confiabilidad. En la formula (1) se expresan los resultados:

Con:
 P (Probabilidad de que se consuman= 70,6%
 Q (Probabilidad de que no se consuman=29,4%.
 S=Error estándar o margen de error.
 4∗P∗Q 4∗70,6∗29,4
N= = =83Una vez que se han efectuado las encuestas, se obtuvo una cantidad de 150
S2 102
encuestados, mayor a la muestra calculada anteriormente a través del Intervalo de confianza y el error estimado.
Se dirá entonces que el error estándar de las 150 muestras obtenidas con un 95% de confianza es de:

2 S=
√ 4∗P∗Q
N
=
√
4∗70,6∗29,42
150
=7,43 % de error .

Concluyendo que el tamaño de individuos que contestaron la encuesta entregarán información representativa con
un 95 % de confianza y un 7,43% de margen de error, de la población real de personas que pertenecen a los
estratos Alto, medio alto y medio.

Diseño de la Encuesta

Se definieron 3 secciones dentro de la encuesta, en primera instancia la persona entregaba información personal
sobre su edad, lugar de residencia e ingreso mensual aproximado, seleccionando el rango en que se encuentra a
través de opciones múltiples; luego se le presentaban preguntas cerradas del tipo dicotómicas donde la persona
encuestada seleccionaba sí o no según su respuesta y finalmente, para conocer las preferencias de las personas se
le presentaron preguntas a las cuales podía responder seleccionando una o varias sentencias planteadas o
proponiendo otras.
Se decidió utilizar la menor cantidad de preguntas, siendo la mayoría de éstas contestadas por opciones
múltiples, para que el encuestado invierta el menor tiempo posible en responderla.
El formulario diseñado para la encuesta a los consumidores se puede ver a continuación:

4 Valor rescatado del artículo Web: Estudio elaborado para ODEPA por EMG CONSULTORES (2007),
ESTUDIO DEL MERCADO NACIONAL DE AGRICULTURA
ORGANICA.www.odepa.gob.cl/odepaweb/.../Estudio_Agricultura_Organica_Chile.pdf
5 a través de la fórmula señalada en el libro: López A. (2001), ¿Qué son, Para qué sirven y Como se hacen Las
Investigaciones de Mercado?, Colonia San Juan Tlihuaca: Compañía Editorial Continental.
 Consumo deHuevos Orgánicos.

¿Cuálessuedad?

1820años
2130años
3140años
41 en adelante
Otro:

Señale su lugar de residencia.

San Pedro de la Paz

Chiguayante
Lomas de San Andrés
Lomas de San Sebastián

Concepción Centro
Otro:

¿Cuálessuniveldeingreso mensual?

Entre$240.000y$350.000
Entre$351.000y$450.000
Entre$451.000y$500.000
Másde $501.000

1. ¿Ustedconocesobrelaexistenciasobreloshuevosdegallinaorgánicos?

Si
No

2. ¿Algunavezhaconsumidohuevosorgánicos?

Si
No
 3. ¿Estaríadispuestoaconsumirhuevosorgánicos?

Si
No
4. ¿Dóndepreferiría adquiriresteproducto?
Marquelasalternativasqueconsiderenecesarias.

Supermercados(Jumbo,Líder,Tottus,etc).
Tiendasespecializadas en productosorgánicos.
Almacénde barrio.
Directamentedelcriaderode gallinas.

Otro:

5. ¿Enquéformato preferiría elhuevoorgánico?

Bandejade 6huevos
Bandejade 8huevos
Bandejade 12 huevos Bandejade
30 huevos
Ventaalpormayor

8. De acuerdo a su respuesta anterior ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar dicha bandeja?
Ej. $2500 por la bandeja de 12 huevos.

9. ¿Cuál sería su principal motivo por el que consumiría huevos orgánicos?

Marque las alternativas que considere necesarias.

Salud.
Conciencia del bien estar animal.
Sabor y calidad del producto.
Procedencia del producto (gallinas de libre pastoreo, producción industrial).
Pertenece al algún estilo de vida en particular (Vegetariano, Animalista, etc).
 10. Considerando su motivación en la pregunta anterior, de no disponer huevos orgánicos, ¿Compraría de los
tradicionales huevos industriales?

Si
No

Conclusiones de la Encuesta

A continuación se presentarán los resultados que se obtuvieron de la encuesta que respondieron los 150
entrevistados.

La pregunta de interés sobre el lugar de residencia del consumidor esté enfocada a conocer donde está ubicada la
mayor conglomeración de encuestados. El gráfico N°3 muestra que un 29% de ellos vive en Concepción Centro
y 28% en San Pedro de la Paz.

GRÁFICO N°3

Ciudad de Residencia.
% de los encuestados.

29%
28%

17% 18%

6%
2%

Concepcion Centro San Pedro de la Lomas de San Lomas de San Chiguayante Otro
Paz Andrés Sebastián

Pregunta N°1: ¿Usted conoce sobre la existencia sobre los huevos de gallina orgánicos?

Tomando en consideración que las personas encuestadas deberían tener conocimiento sobre los productos
orgánicos y a que se refiere éste término, la pregunta apuntaba a que si la persona sabía que se comercializaban
los huevos orgánicos, y en qué medida se relacionaba éste conocimiento con la edad del entrevistado. Como se
muestra en el gráfico N°4 existe una notable diferencia entre los menores de 18 a 20 años, donde el 68 % de
ellos asegura conocer los huevos orgánicos y un 68% de los adultos entre 31 y 40 años que no conocen sobre los
huevos orgánicos, concluyendo que puede existir una mayor información e interés sobre productos orgánicos en
los jóvenes que pertenecen a las nuevas generaciones, esto asegura entonces que a medida que transcurra el
tiempo, las personas tendrán un mayor conocimiento sobre los nuevos métodos de producción orgánicos.
 GRÁFICO N°4

¿Usted conoce sobre la existencia sobre los huevos

de gallina orgánicos?
SI %del total de encuestados NO %del total de encuestados

68% 68%
54% 56%
46% 44%
32% 32%

18-20 años 21-30 años 31-40 años 41 en adelante

Pregunta N°2: ¿Alguna vez ha consumido huevos orgánicos?

Los consumidores que se considerarán serán aquellos que seleccionaron SI en las Pregunta N°1 y Pregunta N°2,
con los que se obtiene en el gráfico N°5 que de un 46,6% de encuestados que si conocen los huevos orgánicos,
solo un 71,9% los ha consumido, esto pudo deberse a la falta de disponibilidad de huevos orgánicos, alto precios
o por el bajo interés del entrevistado.

GRÄFICO N°5

¿Usted conoce sobre la existencia sobre los huevos

de gallina orgánicos?
% de encuestados que NO conoce.
28,1% % de encuestados que conoce y SI ha
consumido.
% de encuestados que conoce y NO
ha consumido.
53.4
71,9%
Pregunta N°3: ¿Estaría dispuesto a consumir huevos orgánicos?

A través de ésta esta pregunta se espera corroborar que el porcentaje de personas que consumen y están
dispuestos a consumir huevos orgánicos es un 96% o más6. Las encuestas indican que un 96% de los encuestados
(hayan seleccionado si conocen o no sobre los huevos orgánicos) si estarían dispuestos a consumir huevos
orgánicos, siendo ésta una cifra favorable para la investigación y demostrando de cierta forma la buena
aceptación por parte de la sociedad del proyecto que se desea implementar.

GRÄFICO N°6
Preguntas 1, 2 y 3 de la encuesta.
% de los encuestados que contestaron positivamente.
96%
47% 37%

Pregunta N°4: ¿Dónde preferiría adquirir este producto?

El lugar donde las personas desean adquirir el producto es de gran ayuda para definir el sistema de distribución
del producto y así poder llegar a las personas que deseen adquirir los huevos orgánicos, la persona entrevistada
tuvo la opción de elegir entre cuatro alternativas planteadas y además incluir una si lo estime conveniente. De
esta encuesta se puede observar en el gráficoN°7 que cerca de la mitad de los encuestados prefieren adquirir
huevos orgánicos en los grandes supermercados, y en menor medida en almacenes de barrio, tiendas de
productos orgánicos y directamente del criadero de gallinas. Se recibieron respuestas señalando que prefieren
adquirir el producto desde “ferias campesinas”, “casas de campo” o de “gallinas que se críen en la casa”, lo que
indica que aunque exista la comodidad de obtener los huevos orgánicos en supermercados, aún existen ciertas
personas que prefieren en la tradicional forma de venta directa.

GRÄFICO N°7

¿Dónde preferiría adquirir este producto?

% de los encuestados.
45.9%

20.5%
13.7% 13.7%

Supermercados (Jumbo Tiendas especializadas en Almacén de barrio. Directamente del criadero

productos orgánicos. de gallinas.
6 Aceptación al deseo de probar alimentos orgánicos en ciudadanos de Concepción, 4 Valor rescatado del artículo Web:
Estudio elaborado para ODEPA por EMG CONSULTORES (2007), ESTUDIO DEL MERCADO NACIONAL DE
AGRICULTURA ORGANICA.www.odepa.gob.cl/odepaweb/.../Estudio_Agricultura_Organica_Chile.pdf
Pregunta N°5: ¿En qué formato preferiría el huevo orgánico?

Para conocer el formato de venta que las personas adquieren el huevo se les consultó sobre su preferencia a
través de la selección de una de las 5 opciones propuestas, las personas registraron que el formato de 12 huevos
por bandeja es su favorito y en menor preferencia se eligió la bandeja de 6 unidades, ésta elección aporta a
decidir en qué formatos se comercializaran los productos una vez puesta en marcha la empresa. Estos datos se
pueden observar en el gráfico N°8.

GRÄFICO N°8

¿En qué formato preferiría el huevo orgánico?

% de la población
45%

28%

21%

3% 4%

Venta al por mayor Bandeja de 8 huevos Bandeja de 30 huevos Bandeja de 6 huevos Bandeja de 12 huevos

Por otro lado, es conveniente saber en qué se basó el encuestado en contestar esta pregunta, en el gráfico N°9 se
muestra la relación existente entre la opción anterior donde el entrevistado señaló el lugar donde adquiriría el
producto y el formato en que lo prefiere. Se puede observar que independiente del lugar donde quiera comprar el
producto, siempre será mejor recibido un formato de 12 unidades.

GRÄFICO N°9

Formato de Venta v/s Lugar de Distribución.

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%
30 Unidades 12 Unidades 6 Unidades

28
Pregunta N°6: De acuerdo a su respuesta anterior ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar dicha bandeja?

En esta pregunta el encuestado tenía la libertad de señalar la cantidad de huevos y el precio por el cual podría
adquirir el producto, los datos obtenidos fueron procesados para obtener un valor unitario aproximado por
persona encuestada, generando así valores desde $133 pesos por unidad hasta $400 por unidad, tomando en
cuenta estas variaciones, se decidió agrupar los resultados en rangos que resulten más amigables visualmente,
pero sin dejar de contar aquellos menores de $200 y mayores de $320. En el gráfico N°10 se puede notar la
tendencia decreciente de preferencia a medida que el precio aumenta, pero aun así una gran cantidad de
encuestados optó por un precio entre $200 y $240, valor no muy lejano al precio actual del huevo corriente.

Precio Unitario de Huevos Orgánicos

% de los encuestados.
40%
34%
35%
30% 28%
25% 21%
20%
15%
9%
10% 7%
5%
0%
menos de $200 $200-$240 $240-$280 $280-$320 mas de $320

Dado que la persona tuvo la opción de seleccionar anteriormente el formato de venta del producto y que
consideró éste para seleccionar el precio al que adquiriría dicha bandeja, se procedió a disponer los datos de una
manera que logre reflejar el precio que la persona señala con la cantidad de huevos que va a adquirir. Se puede
notar en el gráfico N°11, como el encuestado aplica un menor precio unitario a medida que el formato de venta
incluye más unidades de huevo, esto se debe a que acostumbra a recibir un descuento por lotes a medida que
aumenta la cantidad de unidades que adquiere, esto se nota por el precio de la bandeja de 30 unidades, por otro
lado el valor de la bandeja de 6 huevos no presenta mayor variación de precios y la bandeja de 12 huevos que
representaba la preferencia de la mayoría de los encuestados, el 40 % de éstos estarían dispuestos a cancelar
entre $200 y $240 por unidad.

GRÄFICO N°11

Precio Unitario v/s Formato de Venta

70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Menos de $160 $160-$200 $200-$240 $240-$280 $280-$320 mas de $320

29
Pregunta N°7: ¿Cuál sería su principal motivo por el que consumiría huevos orgánicos?

En esta pregunta las personas podían seleccionar uno o más de una alternativa de las que se les propuso, siendo
tres de ellas muy relacionadas entre sí, ya que si la persona que respondió que tenía conciencia del bien estar
animal, además debía seleccionar que el huevo orgánico lo consumiría por la procedencia del mismo (gallinas de
libre pastoreo) generándose ésta relación en un 70% de las respuestas de las personas, y además se apuntaba la
opción de que el entrevistado perteneciera a un estilo de vida que promoviera la conciencia hacia el maltrato
animal. Los porcentajes obtenidos se presentan en el gráfico N°12.

GRÄFICO N°12
¿Cual sería su principal motivo por el que consu-
miría huevos orgánicos?
% de los encuestados.

48% 50% 43%

30%
6%

Para avalar la premisa de que las variables están relacionadas se generó la matriz de correlaciones (Tabla N°5)
entre las variables obteniendo que existe relación positiva del 26% entre las variables procedencia del producto
con la conciencia del bien estar animal y el sabor y calidad del producto respectivamente.

TABLAN°5
Conciencia Sabor y Estilo de
Procedencia
Salud. del bien calidad del vida en
del producto.
estar animal. producto. particular.

Salud. 100%

Conciencia del bien estar

15% 100%
animal.

Sabor y calidad del

-5% 13% 100%
producto.

Procedencia del producto. 14% 26% 26% 100%

Estilo de vida en particular. -3% 6% -15% -12% 100%

30
Pregunta N°8: Considerando su motivación en la pregunta anterior, de no disponer huevos orgánicos,
¿Compraría de los tradicionales huevos industriales?

Esta pregunta va enfocada en obtener de la persona cuál es su percepción acerca de la relación existente entre el
consumo de huevos orgánicos y tradicionales, se le señala que considere su motivación para que así pueda
distinguir si consideraría los huevos comunes como sustituto del huevo orgánico. El gráfico N°13 muestra que
la preferencia de las personas por el huevo orgánico es superior al de los huevos industriales, notando el rechazo
por éstos últimos al no poseer las características que obtendría si se tratase de huevos orgánicos
.
GRÄFICO N°13

De no disponer de huevos orgánicos, ¿Compraría de

los tradicionales huevos industriales?
No Si

15.40%

84.60%

Entrevistas

Para la recolección de datos e información se acudió a diferentes formas de obtención de éstos mismos, una ellas
fue a través de entrevistas a expertos. En primer lugar se seleccionaron las preguntas a formular, diseñando un
cuestionario común para los entrevistados, con preguntas abiertas y señalando antes de todo que su información
será usada como referencia para un estudio de mercado de los huevos orgánicos.
Las personas a las que se les aplicó la entrevista corresponden a actuales productores de huevos orgánicos en
Chile, donde debido a la distancia geográfica que nos separa se procedió el contacto a través de correo
electrónico y mensajería interna de la red social Facebook.
Los resultados obtenidos de éstas entrevistas si bien resultaron satisfactorios, ya que se consiguió información
fidedigna y clara, no fueron los esperados pues algunas empresas se disculpaban al poseer políticas en las que les
impedía el traspaso de información y solo se recibió la respuesta de solo un productor.

Estructura de la Entrevista

 De ser posible, señale a grandes rasgos: cantidades vendidas, cantidades producidas y formas de venta.
 ¿Cree usted que es un mercado de demanda creciente?
 ¿Conoce usted algún criadero de gallinas de huevos orgánicos y que sea su competidor directo?
 ¿Existe alguna certificación que regule a los huevos orgánicos?
Y por último...
 ¿Según usted, cuán fácil sería para nuevos competidores entrar al mercado?

31
Respuesta del productor Renato Gatica (Sabores del Monte)

Estimados:

Nuestro proyecto es pequeño con altos y bajos, estamos en el monte a 50 km de Santiago, actualmente contamos
con 520 gallinas de postura, raza lohoman de color café.

Las gallinas se mantienen en régimen de semi-libertad, pasan la mañana en el galpón y por la tarde tienen libre
ingreso y libre alimentación, cuentan con comedero lleno. El alimento lo confeccionamos nosotros, ya que
tenemos una ha en rotación para maíz, 1 ha de alfalfa y compramos grano orgánico de desecho algún productor
de la zona, trigo, triguillo y pelón de trigo, sal y minerales se adquieren del comercio local.Este sistema está
regulado por la Ley de Producción Orgánica y basamos nuestro funcionamiento según su norma técnica.

Comercializamos en forma directa en ecoferia y algunas tiendas, pero la producción es acotada. El pic de postura
llega a 60% y llegamos a la baja con 10 % posturas en fecha de pelecha natural, no realizamos manejos químicos
y aquellas gallina que se enferman se eliminan.

¿Cree usted que es un mercado de demanda creciente?

Existe demanda creciente, cuanto más informados están los ciudadanos sobresu alimentación más demandaran
alimentos limpios, no solo los huevos, hemos insertado 2 vacas al sistema y también es la misma demanda.
Considerado que la gente va adquiriendo mayor importancia en huevos orgánicos, se podrá ver un aumento del
2,5% de la demanda dentro de un año y en el peor de los casos la demanda crecería a la misma medida que crece
el consumo por el huevo tradicional.

¿Conoce usted algún criadero de gallinas de huevos orgánicos y que sea su competidor directo?

En la Metropolitana no existe ningún otro productor directo con certificación, sólo han emulado con sistemas
free range, engañando a los consumidores aun cuando son una alternativa mejor que las de confinamiento no hay
certeza de que realmente se realice el proceso como se dice existe.

Agrícola las rastras, es una empresa filial de huevos de Talca, que dice que son orgánicos pero no tienen
certificación, son free range pueden encontrar un video en YouTube.

Existe un productor que conozco que hace free range, él es de Paine y su producción es mayor y realmente es
como dice el sistema la única diferencia es la alimentación que es convencional, la empresa se llama Ecoterra y
el productor se llama Pablo Alvarran, él llega al supermercado y es realmente consiente con lo que hace.

¿Existe alguna certificación que regule a los huevos orgánicos?

La Ley Nacional de Producción Orgánica, dicta normas técnicas puedes encontrar en la  página del SAG en la
sección

http://www.sag.cl/ambitos-de-accion/sistema-de-auto-certificacion-con-fiscalizacion-directa-del-sag

¿Según usted, cuán fácil será para nuevos competidores entrar al mercado?

Sólo con gran inversión se puede entrar, para una microempresa llevaría unos 5 años lograr la certificación que
es lo que nos costó a nosotros.

32
Conclusión

Luego de realizado el exhaustivo análisis de estudio de mercado del presente proyecto sobre la implementación
de una granja productora y distribuidora de huevos orgánicos, se obtuvo que existe una brecha de demanda
considerable, incluso si en esta se considera el escenario más pesimista en el estudio realizado, esto se puedo
explicar debido al explosivo aumento de consumo de todo tipos de productos orgánicos en Chile en los últimos
años, ya que cabe mencionar la creciente preocupación por parte de la sociedad con el cuidado de la salud, la
calidad de los productos a los cuales están accediendo, el cuidado y bienestar de los animales y por último el
cuidado al medio ambiente

La industria de productos orgánicos se considera en crecimiento y muy atrayente para aquellos que desean
invertir en ella, pero no es de fácil acceso dado al manejo y conocimiento que se debe tener sobre el tema, para
así poder llegar a la población que mucha veces desconoce la existencia de este tipo de productos o bien no sabe
en qué se diferencian de los productos convencionales que ofrece el mercado.

Para lograr la participación y atraer a la ciudadanía a la industria del huevo orgánicos en la Provincia de
Concepción, es necesario cautivar a un segmento de mercado objetivo, el cual ya tiene un mayor conocimiento
sobre el producto, lo ha consumido y está dispuesto a consumirlo y algunos ya están familiarizados con el
consumo de este producto, pero nunca cerrando la posibilidad de masificar el consumo hacia toda la población
de la Provincia, para que así conozcan los múltiples beneficio que les otorga en consumir este tipo de alimento.
Debido al desconocimiento el tema de comercialización del huevo orgánico, está centrada en ingresar al mercado
dando principal énfasis en el tema de la producción orgánica, más allá de centrarse en las características
nutritivas, si no que familiarizando al consumir con todo el proceso y el especial cuidado que se les entrega a las
aves bajo el slogan de Gallinas Felices, cuidando mucho la publicidad del producto siendo esta amigable con el
medio ambiente y las personas, para así lograr captar su atención de una manera no convencional, es decir
ecológica u orgánica como lo es el producto que se le ofrecerá a la Provincia de Concepción

Por último, cabe destacar que este en un mercado nuevo pero que va en crecimiento, está muy lejos de ser
pasajero, además la demanda de los productos está muy por sobre la oferta existente de huevos orgánicos, es por
esto que es necesario aumentar la oferta, a precios asequibles para la sociedad y además educar a la ciudadanía
sobre la alimentación saludable, mejorando los hábitos, siendo más amigables con la flora y fauna que nos rodea.

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Referencias bibliográficas

5 López A. (2001), ¿Qué son, Para qué sirven y Como se hacen Las Investigaciones de Mercado?, Colonia San
Juan Tlihuaca: Compañía Editorial Continental.

4 y 6 Estudio elaborado para ODEPA por EMG CONSULTORES (2007), ESTUDIO DEL MERCADO
NACIONAL DE AGRICULTURA
ORGANICA.www.odepa.gob.cl/odepaweb/.../Estudio_Agricultura_Organica_Chile.pdf

MANUAL 10 de PRODUCCIÓN Y MANEJO AVÍCOLA, Fundación Origen, Escuela Agroecológica de

Pirqué.

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