La naturaleza de una negociación

Un pequeños acercamiento a lo presentado dentro del capítulo 2.

Una importante aerolínea internacional está próxima a la bancarrota. El terrorismo,
las tarifas reducidas de varias aerolíneas nuevas y el aumento del costo del
combustible representaban una enorme presión económica. Para evitar la quiebra,
la empresa preten- de reducir 800 millones de dólares en sueldos y prestaciones a
los pilotos del sindicato, el tercer recorte en dos años. Como la propuesta fue
rechazada por el negociador del sindicato de pi- lotos, la empresa busca ir
directamente a negociar con los funcionarios de la asociación de pilotos —el
sindicato internacional— para analizar los recortes. Si los pilotos no aceptan las
concesiones es muy probable que los demás sindicatos (de asistentes de vuelo,
mecánicos y demás) hagan lo mismo y la quiebra sea inevitable.

Este año, Ashley Johnson está entre las 25 mejores graduadas de una prestigiada
uni- versidad de negocios. Obtuvo una segunda entrevista en una importante
empresa de artícu- los de consumo, la cual la invitó a sus oficinas centrales y le
reservó habitación en un hotel de cuatro estrellas de renombre mundial por la
calidad de sus instalaciones y servicios. Después de registrarse tarde debido a un
retraso en su vuelo, se despierta a las 7:30 a.m. y se prepara para un desayuno
de negocios a las 8:00 con el principal reclutador de la compañía. Entra en la
ducha, gira la llave del agua y se queda con la perilla en la mano. No hay nada de
agua; parece como si hubieran desconectado el suministro en algún lugar para
hacer una reparación y no hubieran concluido el trabajo. Ashley se aterra ante la
idea de cómo enfren- tar este problema y verse bien para la reunión, que
comienza en 30 minutos.

Estos son ejemplos de negociación los que se mencionan a continuación, con esto
empieza el capítulo.
Las personas negocian todo el tiempo. Los amigos negocian para decidir dónde
comer. Los niños negocian para decidir qué programa de televisión van a ver. Las
empresas nego- cian para adquirir materiales y vender sus productos. Los
abogados negocian para alcanzar acuerdos antes de interponer una demanda. La
policía negocia con terroristas para liberar rehenes. Los países negocian para abrir
sus fronteras al libre comercio. Una negociación no es un proceso reservado para
diplomáticos talentosos, vendedores destacados o fervientes defensores de una
causa organizada; es algo que todos hacemos, casi a diario. Si bien lo que está en
juego no es tan trascendente como los acuerdos de paz o las grandes fusiones
cor- porativas, todos negocian; a veces se negocian cosas importantes, como un
empleo nuevo, y otras veces, cosas menos importantes, como quien lava los
platos.

muchas personas suponen que el “núcleo de la negociación” es el proceso de dar

y recibir para alcanzar un acuerdo. Si bien ese proceso es muy importante, una
negociación es un proceso social muy complejo; muchos factores importantes que
mol- dean el resultado de una negociación no ocurren durante ella, sino antes de
que las partes comiencen a negociar; o moldean el contexto que rodea la
negociación. En los primeros capítulos examinaremos por qué se negocia, la
naturaleza de una negociación como recurso para administrar conflictos, y los
procesos principales de dar y recibir mediante los cuales se intenta alcanzar un
acuerdo. En los capítulos finales examinamos algunas de las muchas maneras en
que las diferencias en los problemas sustantivos, las personas involucradas, los
procesos que siguen y el contexto en que ocurre una negociación enriquecen la
complejidad de la dinámica de una negociación. Daremos un panorama más
completo del libro al final de este capítulo.

Nuestras ideas acerca de la negociación provienen de tres fuentes. La primera es

nuestra experiencia como negociadores y la gran cantidad de negociaciones que
ocurren todos los días en nuestra vida y en la de las personas de todo el mundo.
La segunda fuente son los medios —televisión, radio, periódicos y revistas e
internet— que comunican sobre las negociaciones que ocurren a diario. La tercera
fuente es la cuantiosa investigación en las ciencias sociales sobre numerosos
aspectos de una negociación.

La negociación es uno de varios mecanismos para que las personas puedan

resolver conflictos. En toda negociación existen varias características comunes:
• Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u
organizaciones. Considerando una negociación como un proceso entre personas,
dentro de los grupos y entre los grupos.
• Hay un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes y deben
buscar una manera de resolverlo.
• Las partes negocian por decisión propia. Se negocia porque se piensa que
se puede obtener un mejor resultado a sólo aceptar lo que la otra parte
voluntariamente les concede o permite.

Las relaciones entre partes se pueden clasificar en 3:

• Interdependencia: las partes dependen entre sí para lograr su resultado.
• Independientes: capaces de cumplir sus necesidades sin la ayuda y apoyo
de los demás
• Dependientes: deben basarse en los demás para obtener lo que necesitan,
generalmente aceptan y concilian los caprichos de las otras partes.

Tipos de interdependencia:
• Suma cero o distributiva: las personas están tan vinculadas que existe una
correlación negativa entre la obtención de sus metas.
• Suma no cero o integradora: las metas de las partes se vinculan de modo
que el logro de la meta de una persona ayuda a los demás a alcanzar sus
objetivos.

Niveles de conflicto:
1. Intrapersonal o intrapsíquico: solo una persona
2. Interpersonal: entre personas
3. Intragrupal: conflicto dentro de un grupo
4. Intergrupal: conflicto entre grupos
Imagen destructiva de un conflicto:
• Metas competitivas de ganar o perder
• Percepción errónea y parcialidad
• Emociones
• Disminución de comunicación
• Problemas confusos
• Compromisos rígidos
• Diferencias ampliadas y semejanzas reducidas
• Aumento del conflicto

Estrategias para resolver conflictos:

1. Luchar: enfocado en resultados propios cono poco interés en la otra parte.
2. Ceder: poco interés en obtener los propios resultados, interesados en que
la otra parte alcance su resultado esperado
3. Inacción: poco interés en alcanzar resultados propios y de la otra parte.
4. Resolución del problema: ambas partes muestran interés por maximizar los
resultados de manera conjunta.
5. Avenencia: esfuerzo moderado por buscar los resultados propios y de la
otra parte.