Escritura persuasiva.

Rutas Persuasivas:

 La ruta central, que consiste en persuadir a alguien mediante

argumentos, y corresponde a decisiones que se toman de forma
deliberada y consciente, por ejemplo, cuando alguien valora
diferentes alternativas antes de comprar un automóvil.
 La ruta periférica, que consiste en persuadir a alguien apelando a
elementos ajenos al mensaje, que tienen efecto principalmente
sobre el subconsciente y que corresponde a decisiones que se
toman de forma automática, por ejemplo, cuando vamos a ver una
película, simplemente por acompañar a otra persona que nos cae
bien.
Las decisiones deliberadas, aquellas para las que se necesita
valorar cada argumento, requieren un esfuerzo mayor que las
decisiones que se toman de modo automático y, por eso, se
reservan para asuntos importantes.

Hay personas que son más reflexivas y tienden a analizar

detenidamente todos los argumentos antes de tomar una
decisión. Otras personas son menos reflexivas y actúan de manera
más impulsiva, en base a elementos periféricos del mensaje, como
puede ser un diseño atractivo o un vendedor especialmente
agradable.

Cuando estamos de buen humor, tendemos a ser más

impulsivos y es más fácil que nos persuadan utilizando elementos
periféricos. Sin embargo, cuando estamos de mal humor,
tendemos a ser más reflexivos y reacios a tomar decisiones
precipitadas.

Las decisiones tomadas por alguien que ha sido persuadido por la

ruta periférica tienen una raíz poco profunda, y, por lo tanto, son
relativamente fáciles de modificar, por ejemplo, una persona
puede decidir cambiar de marca tan sólo porque su actriz favorita
ha dejado de anunciarla. Sin embargo, las decisiones que toma
alguien tras ser persuadido por la ruta central, mediante
argumentos, tienen una raíz más profunda, y, por lo tanto, son
más difíciles de cambiar, ya que, para lograrlo, hay que aportar
nuevos argumentos que sean, al menos, tan sólidos como los
primeros.

La ruta de persuasión a utilizar en cada caso depende de la

motivación que tenga alguien para analizar los argumentos que se
le ofrecen, lo que se conoce como Probabilidad de Elaboración. Si
la persona está muy motivada, por ejemplo, si la decisión es sobre
algo importante para él o ella, entonces es más probable que
dedique más tiempo y energía a valorar los aspectos centrales del
mensaje, es decir, los argumentos, y tendrá poco en cuenta los
elementos periféricos como, por ejemplo, el atractivo de la
persona que los expone.

Sin embargo, cuando alguien no está motivado, es decir, no quiere

o no puede valorar los argumentos que se le ofrecen, por ejemplo,
si le es imposible analizarlos (elaborar) porque, quizás, no tiene los
conocimientos suficientes, o en ese momento está distraído, o
bien los argumentos son muy complejos y requieren prestar
mucha atención, o bien la otra persona habla muy deprisa, o bien
la decisión es sobre algo intrascendente, entonces valora
los elementos periféricos del mensaje.
Ejemplos:

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