CAPITULO V

COMUNICACIÓN PERSUASIVA

5.1 PROCESAMIENTO AUTOMATICO Y CONTROLADO

Para entender el proceso de comunicación es útil considerar dos formas relativamente

diferentes de procesar la información, Analicemos en la última ocasión que se compró
una lata de bebida gaseosa. ¿Estudio de forma cuidadosa las marcas y realizó su
propia prueba doble ciega de sabor, para determinar qué tipos de bebida prefería? ¿O
adquirió la lata que tenía la imagen publicitaria más atractiva? Si somos honestos,
admitiremos que los anuncios brillantes y los eslóganes contagiosos influyen en
nuestras decisiones como consumidores. A menudo realizamos un procesamiento
automático, que es la consideración relativamente superficial de las evidencias y la
información, con el uso de la heurística. El procesamiento automático requiere de poco
tiempo y esfuerzo, por lo que parece lógico utilizarlo para procesar mensajes
persuasivos relacionados con temas poco importantes (Robbins, 2013). La desventaja
es que permite que seamos fácilmente engañados por diversos trucos, como una
melodía publicitaria agradable o una fotografía glamurosa. Ahora piense en la última
vez que eligió un lugar para vivir. Para esta decisión más importante, probablemente
realizó algunas investigaciones independientes con individuos expertos que saben algo
acerca de la zona, reunió información sobre diversas fuentes, y consideró los costos y
beneficios de rentar o comprar una vivienda. En este caso, se está utilizando un
procesamiento controlado más laborioso, que consiste en la consideración detallada
de evidencias e información basadas en hechos, cifras y lógica. El procesamiento
controlado requiere de esfuerzo y energía, pero es más difícil engañar a alguien que
haya dedicado tiempo y esfuerzo a realizarlo. Entonces, ¿qué determina que un
individuo realice un procesamiento superficial o uno profundo? Existen varias reglas
generales para determinar el tipo de procesamiento que un público utilizará.
5.1.1 NIVEL DE INTERES

Uno de los mejores aspectos para pronosticar si la gente utilizará un proceso

automático o uno controlado, en su reacción ante un mensaje persuasivo, es el
interés que tiene hacia él. El nivel de interés refleja el impacto que tendrá una
decisión sobre la vida del individuo. Cuando las personas están muy interesadas
en el resultado de una decisión, es más probable que procesen la información de
manera cuidadosa. Quizá sea por ello que la gente busca mucha más información
para tomar una decisión acerca de algo importante (como el lugar para vivir), que
para algo relativamente poco importante (como cuál gaseosa beber).

5.1.2. CONOCIMIENTOS PREVIOS

Las personas que están bien informadas acerca de un tema también son más
proclives a utilizar estrategias de procesamiento controlado. Ya pensaron con
profundidad diversos argumentos a favor o en contra de un curso de acción
específico y, por tanto, no cambiarán su postura tan fácilmente, a menos que
se les planteen razones muy buenas y significativas. Por otro lado, los
individuos que tienen poca información sobre un tema cambian su opinión con
mayor facilidad, incluso ante argumentos bastante superficiales, que se les
presentan sin muchas evidencias. En otras palabras, es mucho más difícil
persuadir a un público bien informado.

5.1.3. PERSONALIDAD

¿Es el tipo de persona a quien siempre le gusta leer al menos cinco reseñas de
una película antes de decidir ir a verla? ¿Considera de manera cuidadosa varias
películas antes de tomar una decisión? Quizá también investigue sobre
películas recientes con los mismos actores y del mismo director. En tal caso, es
probable que tenga una gran necesidad de cognición, una característica de
personalidad de los individuos que tienen altas probabilidades de ser
persuadidos por evidencias y hechos. La gente que tiene poca necesidad de
cognición suele utilizar estrategias de procesamiento automático, así como la
intuición y las emociones para evaluar los mensajes persuasivos (Judge, 2013).
CONCLUSION

 La comunicación perfecta es inasequible, no obstante, hay una relación positiva

entre la comunicación eficaz y la productividad laboral. Por tal razón, la elección del
canal correcto, el uso de la retroalimentación y contar con buenas habilidades para
escuchar mejoran la eficacia de la comunicación.

BIBLIOGRAFÍA

 Judge, T. (2013). Comportamiento organizacional. México: Pearson.

 Robbins, S. (2013). Comportamiento organizacional. México: Pearson.