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INSTITUTO INMOBILIARIO DE CHILE 2006 PATROCINA ROGER DEBARBIERI OLATE

El Manual Este Manual se ha confeccionado para servir de pauta tanto a Corredore s de Propiedades como a otros profesionales del rea inmobiliaria y al pblico en ge neral, que deben, en cualquier momento, sea en el ejercicio de su actividad o co mo cultura general, emitir una opinin sobre el sistema tradicional de operacin prct ica del Corretaje de bienes races, de manera tal, que puedan conocer las diferent es tcnicas que se emplean en esta apasionante actividad comercial y profesional. Para la confeccin de este Manual, se han recopilado diferentes apuntes de profeso res y opiniones de especialistas, peritos y profesionales de esta rea, se ha desa rrollado e interpretado diferentes formas y tcnicas de corretaje, se han usado de finiciones y ejercicios comunes en los diferentes textos de cada materia, tanto nacionales como extranjeros de modo de enriquecer los conceptos bajo diferentes modalidades y legislaciones. Se han trascrito y/o resumidas leyes, cdigos y defin iciones tcnicas slo con fines didcticos. 2

La nica intencin de efectuar este trabajo ha sido reunir en un documento opiniones y antecedentes de mltiples fuentes, para poder explicar que existen muy variadas opiniones y sistemas para llegar al conocimiento real del mercado comercial de los bienes races urbanos. El objetivo de este Manual de Corretaje de Propiedades El Mercado de los inmuebles tiene caractersticas econmicas muy particulares, que l o distinguen y diferencia de otros mercados. En l inciden no slo factores propios del mercado, sino tambin las polticas econmicas y sociales que adoptan los gobierno s, produciendo fluctuaciones de notable variacin. Por su parte, los compradores y vendedores de inmuebles, en general estn bastante informados sobre los aspectos relevantes de una operacin comercial inmobiliaria, pero debe tenerse presente que cada inmueble es nico, cada comprador es nico y cada vendedor es nico y todos ello s estn relacionados entre s frente a una transferencia. De la capacidad del Corred or de Propiedades para efectuar la negociacin depender el xito de la gestin encomend ada y su trabajo profesional ser plenamente reconocido y satisfactoriamente remun erado. Si, por el contrario, la gestin del Corredor es deficiente, las partes inv olucradas en el negocio lamentarn haber accedido a este servicio y el descrdito y desprestigio no solo ser para ese mal gestor comercial sino que para todos aquell os que hemos hecho de esta profesin nuestra nica fuente laboral. Es sabido que en el Corretaje de Propiedades se incorporan la totalidad de las ciencias y tcnicas existentes en el Mercado Global: Tanto es as que el Corredor deber conocer, ms all d e lo normal, las diferentes leyes que tienen relacin con las operaciones inmobili arias y, en la medida que avance en el tiempo, la experiencia que cada negocio l e entregue lo dotar de un bagaje legal con conocimientos suficientes para entende r e interpretar muchas situaciones de orden jurdico. El desarrollo de las ciudade s va de la mano con la urbanizacin y que sabemos que es un proceso social, con ca usas y efectos de diferente tipo: social, econmico, cultural y poltico y cada uno de ellos deber estar en nuestro conocimiento para conocer las tendencias que segu irn a nuestras ciudades de hoy. La urbanizacin implica tambin cambios en los patron es de produccin y consumo, en comparacin con la zona rural, dando as origen a una e conoma fundamentalmente basada en la industrial, el comercio y los 3

servicios., materias todas que tendremos que abordar en algn momento con conocimi ento y opinin. Tambin nuestra actividad se realizar en la ciudad que es el lugar en que se desarrolla mayoritariamente el hbitat del hombre contemporneo y ser nuestra gestin imaginativa la que deber interpretar ese hbitat. En la medida que se consol ide y organice la ciudad, sus bienes races tendern a recibir plusvalas las que irn c reciendo en el tiempo segn sean las intervenciones en la ciudad, tanto del Estado como de los privados. Administrar los recursos de los inversionistas ser otra de las tareas de estos Corredores de Propiedades. En el convencimiento de que la g estin de administracin es de absoluta confiabilidad sobre la persona o empresa, se r necesario robustecer los conceptos ticos y morales involucrados en el manejo del dinero de terceros. Ser tambin el Administrador de Comunidades el llamado a cuida r los bienes de la copropiedad y con ello cuidar decididamente la plusvala en con traposicin con la ruina inmobiliaria. El Mercado tiene tantas otras materias que debern estar ms que en el lxico del Corredor, en su cultura y capacidad, pues sern d e permanente uso y entendimiento para su gestin: entender la macroeconoma y la mic roeconoma, finanzas, el financiamiento a la demanda y a los proyectos, el Marketi ng y los modernos procesos de la venta profesional, sern rigurosamente solicitado s por los actores de cada negociacin en que intervenga un corredor de propiedades . Todo ello nos lleva a generar un documento, el que es totalmente perfectible e n el tiempo, pero que hoy estamos seguros, sirve de gua acadmica a quienes lo empl ean en sus inicios en el Mercado del Corretaje y queda como un documento de cons ulta para aquellos que ya han comenzado a dominar estar materias. A unos y otros les deseo el mayor de los xitos dentro del Corretaje de Propiedades, pues creo q ue el Mercado es extenso y las oportunidades laborales estn vigentes para que tod os podamos participar dentro de l sin herir soberanas laborales de nadie. Los requ erimientos del mundo moderno no permiten que las negociaciones comerciales de bi enes races sigan siendo atendidas por personas no debidamente capacitados para ta l propsito y menos por aprendices o personas ajenas al propio mercado, que nacen, tanto espordica como espontneamente y creen estar en condiciones de efectuar un e nsayo 4

inmobiliario con los recursos de terceras personas, poniendo, en alto riesgo, va lores que la mayora de las veces, son de alta significacin patrimonial y familiar. Por ello, creo que este Manual es el camino natural para completar y ampliar la formacin de los corredores de propiedades y ser, indudablemente, bien acogido por todos aquellos profesionales que deseen ampliar su horizonte con otras visiones del corretaje y ms an, por aquellos que recin se inician vislumbrando una salida l aboral mediante una capacitacin adecuada para un desempeo profesional de alto nive l. Las materias que contiene este Manual deben ser asimiladas por las diferentes legislaciones y normas locales y deben ser complementadas con las otras mltiples disciplinas y disposiciones que sobre los bienes races en general, se encuentran en cada zona. El acabado conocimiento del mercado inmobiliario general es cotid iano y de sus observaciones se podrn extraer innumerables conceptos que permitirn un ms acertado ejercicio comercial. Si este es un primer paso en esta disciplina, creo que con el apoyo de este Manual, ese paso ser mas seguro y si ya hay otros pasos anteriores, estimo que el prximo ser ms slido. Roger Debarbieri Olate EL MERCADO INMOBILIARIO INTRODUCCIN El desarrollo tecnolgico general y los significativos avances en materia de infor macin han permitido posibilitar a oferentes y demandantes acceder al mercado inmo biliario en condiciones de relativa igualdad y satisfaccin. Aceptando al mercado como un adecuado asignador de recursos, observamos que esto no siempre sucede, d ebido a factores proteccionistas que en exceso algunos Estados practican. El Est ado chileno, en trmino macroeconmico, se desenvuelve exitosamente, actuando en su desarrollo por imitacin y directrices de pases desarrollados. 5

En lo que respecta al rea inmobiliaria, ste, est en constante crecimiento penetrand o prcticamente todos lo segmentos socioeconmicos de la poblacin; afectando eso s, co n mayor inconveniente a los sectores de menos recursos, por el crecimiento explo sivo del valor del suelo que dificulta la rentabilidad del Producto Inmobiliario a esa escala. Pretendiendo sealar solo algunas variables del acontecer inmobilia rio ( mercado, tecnologa, aspectos legales, etc.,) es dable suponer que la mayor interaccin de stas, como su debida prioridad, permitir tanto a inversionistas como usuarios, producir y acceder respectivamente a un bien inmobiliario de mayor cal idad y satisfaccin. Para que lo anterior se cumpla, es necesario proveer a los Pr otagonistas del Mercado Inmobiliario de informacin coherente y oportuna, para fac ilitar la decisin de inversin y adquisicin; por lo cual la participacin del Estado c omo regulador y la asesora en gestin inmobiliaria, se hace fundamental en un Merca do, cada vez ms globalizado y complejo por sus mltiples alternativas de eleccin y/o decisin. Cabe hacer presente, que en el negocio inmobiliario es necesario favore cer la transparencia del Mercado, a travs de la participacin de una adecuada gestin inmobiliaria, de manera tal de fortalecer la transparencia y conducta de la adm inistracin de la informacin y comunicacin, lo que permitir disminuir la incertidumbr e y propiciar un clima favorable al desarrollo del negocio inmobiliario. En los l timos aos se ha observado un crecimiento general de la economa apoyado principalme nte por factores tales como, la elevada y constante inversin extranjera, junto co n la estabilidad poltica que puede apreciarse en el pas. Este crecimiento econmico global trae como consecuencia un mayor dinamismo en las actividades relacionadas con el rea de la construccin entre otras, permitiendo as respaldar el sostenido cr ecimiento experimentado por la construccin y la inversin inmobiliaria. De hecho la construccin inmobiliaria ha experimentado un crecimiento constante en las ltimas dcadas, con promedios anuales de 9,9% mientras el PIB nacional es del 6,4%. En lo s aos 1992 y 1993 el sector creci 27% al presentar aumentos de 11,6% y 13,8% respe ctivamente. Luego de estos espectaculares crecimientos, el ao 1994 no se present b ien para este sector, observndose una cada gradual, acentuada principalmente duran te el primer semestre de ese ao. No obstante, la actividad se mantuvo estable dur ante 1995, 1996 y 1997 con crecimientos cercanos al 7%, siempre superior al PIB. La crisis asitica se inicia en Julio de 1997 pero recin en Enero de 1998 se recib en los primeros anuncios de precaucin econmica dado por el Gobierno; anuncios que invitaban, primero, a no endeudarse y, en Febrero de ese ao el anuncio es drstico p ara nuestro mercado pues la autoridad llama a no gastar y menos adquirir inmueble s debido a su alto precio, sembrando un alto desconcierto en la demanda y provoc ando la paralizacin casi total del Mercado Inmobiliario. 6

El ao 1998, considerado como el inicio de la crisis en nuestro pas, encuentra a lo s desarrolladores inmobiliarios con alto stock; las tasas bancarias bordean el 1 0%; se siente la presin en el empleo; la demanda es exigente frente a las mltiples ofertas iniciales de aquellas empresas con alto grado de endeudamiento. Todo es te cuadro se desplaza al ao 1999, ao que lleva al mercado inmobiliario a su mnima m ovilidad. Aumenta el stock en todos los productos inmobiliarios, debido, fundame ntalmente, al efecto inercia de los aos anteriores, obligando a los constructores a terminar las obras ya en desarrollo y replantearse aquellas en proyecto, debido a la incertidumbre del tiempo restante para la recuperacin econmica nacional. En esta etapa el Gobierno implementa nuevos beneficios tributarios para los inmuebl es nuevos acogidos al DFL-2 de 1959 que provocan un leve despertar en el nivel d e mximo beneficio. El ao 2000 recibe la parte final de este beneficio pero no es r elevante en el Mercado, finalizando con un stock menor y que pareciera estar con trolado, a partir de la detencin de la edificacin y la presentacin de nuevos proyec tos hasta que las seales de la economa sean ms auspiciosas. Durante este perodo de c risis, que lleva 4 aos, los inmobiliarios han desarrollado diferentes estrategias de venta: La primera de ellas fue reducir los valores en 5%; reduccin de valor q ue alcanz a mediados del 2000 a un promedio de 17,6%; otra alternativa que aparec e en el mercado de los departamentos nuevos, es el arrendamiento durante 15 mese s con promesa de compraventa, aplicando parte o toda la renta al precio de venta ; Sorteos de diferentes especies por la compra de departamentos; gran despliegue de excelentes terminaciones y equipamientos agregados para motivar a la demanda ; etc., la mayora de estas promociones sin mayores resultados. A comienzos de est e ao (2001), el Mercado Inmobiliario recibe los primeros sntomas de recuperacin: se reducen los descuentos; se observa mayor presencia de visitas a los conjuntos h abitacionales y edificios; los bancos internalizan la reduccin de tasa decretada por el Banco Central; los desarrolladores inmobiliarios visualizan, especulativa mente, que el stock existente se reducir a partir de mediados del 2003 haciendo m uy atractivo el negocio para el ao 2004 y, si la economa mantiene el ritmo actual, el 2005 terminar con cifras rcord de ventas y nueva edificacin, y para el 2006 ten dremos nuevamente las cifras de bonanza de los aos 96 y 97. El buen momento por el que atraviesa el sector ha provocado dura competencia en los proyectos en venta. Se ha observado mayor promocin de alto costo; los proyectos presentados estn resp aldados por empresas solventes y acreditadas y no como en los inicios de la dcada pasada que se vio invadido el mercado con agentes e inversionistas externos, no profesionales del sector, incursionando, ocasionalmente en busca de mejores ben eficios comparativos. Por otro lado, la especializacin del producto inmobiliario, la alta gestin y la tecnologa globalizada han trado a nuestro pas a 7 empresas mult inacionales de gestin inmobiliaria. (EE.UU., Inglaterra, Francia). El precio se l os inmuebles se ha mantenido y las rentabilidades reciben leve recuperacin. 7

LOS RECURSOS DISPONIBLES PARA EL DESARROLLO DE PROYECTOS: La necesidad de dispon er de terrenos ha incidido en el aumento del costo global de los proyectos, dado que el precio del terreno debera representar no ms del 20% de los costos, y por l o tanto, su valor es en funcin de la cantidad de metros cuadrados que pueden cons truirse en cada sitio (potencialidad del suelo). Pese al fuerte incremento en el precio de los terrenos, la rentabilidad del sector contina atractiva y la utilid ad de un proyecto inmobiliario puede variar entre 18 y 22% de la inversin total, pudiendo llegar a cifras sobre el 30% en buenos proyectos. Si se observa los boom de 1981 y 1991, ellos no son comparables en cifras, tampoco lo son en sus causas y seguramente tampoco lo sern con el prximo. Mientras en 1981 uno de los principa les motores de la construccin fue la masiva colocacin de crditos habitacionales, en cambio el auge del ao 1991 tiene bases bastantes ms slidas, adems, hay coincidencia en que la economa seguir sana y no presenta desequilibrios macroeconmico, es decir , esto no es una situacin artificial , existe mayor control en los bancos para otor gar los crditos tanto a constructores como compradores, adems, el valor de las pro piedades es menos especulativo. Hoy, las condiciones generales del mercado inmob iliario son diferentes, la oferta es estudiada para no saturar los mercados; la demanda es analizada para conocer los nuevos gustos y necesidades; los materiale s empleados en la construccin son seleccionados dentro de los de mayor calidad; l a demanda est altamente informada tanto de los productos inmobiliarios como de lo s sistemas de financiamiento, plusvala, rentabilidad, etc. La baja tasa de inters en el sector inmobiliario lleva a rangos comparativos el valor del dividendo con el valor del arriendo, an cuando los arriendos han descendido, en promedio, en l os ltimos 4 aos, en cerca del 19,5%, y la rentabilidad a cado desde 14% en las mejo res pocas a 5,5 a 7% en la actualidad. COMERCIALIZACIN INMOBILIARIA La Gestin Inmob iliaria involucra a personas adems de inmuebles. Por lo tanto, para tener xito en la intermediacin o participacin de los proyectos inmobiliarios, se hace necesario conocer el producto que se negocia y todas las formas de participacin posibles de ntro del mercado de los bienes races. Durante el desarrollo de este Diplomado ust edes han visto una variedad de disciplinas que van conformando la teora fundament al para ingresar con sabidura al mundo de los bienes races. 8

La suma de las materias tratadas permitir alcanzar el conocimiento de la ciudad, la morfologa urbana, su trama, el componente constructivo, el financiamiento en t odas sus formas, tanto para los proyectos o emprendimientos inmobiliarios, como para los compradores, las leyes que afectan y/o norman la construccin, aquellas q ue nos facilitan los contratos y los mandatos mercantiles, las leyes que regulan la convivencia de las comunidades, las que entregan incentivos tributarios a lo s bienes races, el concepto del valor, la micro y macro economa que se interrelaci ona al mercado inmobiliario, etc. Nuestro tema tiene por finalidad consolidar es ta temtica en el negocio de los bienes races y por lo tanto llevarla a la prctica c omo gestin inmobiliaria de alto nivel profesional. En resumen, los agentes vendedor es de bienes races, los promotores de la construccin y los gestores del mercado in mobiliario debern dirigir sus esfuerzos a desarrollar aptitudes, y tener conocimi entos operativos en las siguientes reas: Estudios de mercado: comprender las cond iciones del mercado para poder asesorar a inversionistas, compradores y vendedor es, sobre el momento propicio de actuar. Avalos: conocer las diferentes maneras o tcnicas para tasar una propiedad, lo que incluye saber de tendencias de precios en las zonas, factores normales de aplicacin en la valorizacin de inmuebles, obser vacin y ponderacin de externalidades positivas y negativas, condiciones climticas, contaminacin, reglamentacin y legislacin municipales o locales, etc. Finanzas: ases orar a inversionistas, compradores y vendedores sobre las formas del financiamie nto y las mejores o mayores opciones en cada uno de los sistemas propuestos. Ori entacin legal: aconsejar a las partes potenciales de un contrato, segn sea la expe riencia o dominio sobre el tema jurdico, respecto de las variables normales de us o constante o bien la necesidad de acudir a un abogado frente a la necesidad de materias ms profundas que aconsejen su intervencin. Obligaciones: comprender las o bligaciones legales y ticas que involucran la gestin con el gestor y sus procesos t icos para unos y otros. Distribucin del espacio interior: Comprender las necesida des de cada segmento poblacional o grupo familiar referente a tipo de vivienda, distribucin ptima, sistemas de moda en el diseo de las oficinas, galpones, loteos, etc. Detalles de construccin: asesorar a compradores sobre las posibilidades de a mpliaciones, modificaciones tendientes a modernizar espacios, trabajos de remode lacin que podran tender a elevar o mantener el precio del inmueble, etc. 9

Conocimiento del sector y comunidad: poder indicar a los compradores los equipam ientos de que dispone el vecindario y las tendencias del mismo, etc. EL PRODUCTO INMOBILIARIO La comercializacin en el mercado inmobiliario est formada por macro grupos los que a su vez se subdividen en subgrupos y stos, a su vez, pueden tener nuevas divisiones: Los Macro Grupos: 1.- Conocimiento del Mercado Global: a) Si tuacin econmica general del pas. b) Situacin Poltica y sistemas de cambios. c) Dficit cuantitativo y cualitativo de productos inmobiliarios d) Incentivos para el Sect or Inmobiliario: Regionales, zonales, otros. e) Incentivos Tributarios Especiale s. f) Macro reglamentacin urbana. g) Grandes Obras Pblicas; su impacto en el merca do. h) Los grandes proyectos privados; su impacto en el mercado. 2.Conocimiento del Producto Especfico: a) Stock en cada producto inmobiliario. b) Localizacin de la oferta inmobiliaria. c) Tipos de productos ofertados, estimaciones de cantida d. d) Diseos y distribuciones ms requeridas por la demanda. e) La moda, su influen cia en el producto. Conocimiento de los Factores que influencian el Valor de los Bs. Ras. (Factores particulares, zonales y 3.a) Factores Directos generales) b) Factores Fsicos c) Factores Econmicos etc.). d) Factores Urbanos: 4.(Obsolescencia funcional, econmica y fsica. ) (mayor y mejor uso; moda, tamao econmi co; (Centralidad, accesibilidad, etc. ) Conocimiento del Marketing Inmobiliario: a) La captacin de clientes e inmuebles p ara su comercializacin. b) Los instrumentos de la promocin del producto y del inte rmediario. c) Los estratos sociales a los que est dirigido el producto inmobiliar io. d) Los apoyos en la gestin del marketing inmobiliario. 5.Conocimiento de diferentes instrumentos legales y normas de apoyo a la gestin. 10

a) Los contratos con el gestor y/o corredor de propiedades. (rdenes) b) Los manda tos generales de administracin y su gestin eficiente. c) Promesa, compraventa, arr endamiento, leasing, permuta, comodato, etc. d) La tasacin inmobiliaria, su espec ializacin como gestin habitual. EL MERCADO INMOBILIARIO GLOBAL A) Situacin econmica del pas: La estabilidad econmica del pas es factor preponderante en la decisin de inversin in mobiliaria. Este factor de estabilidad debe ser medido en el largo plazo, primer o por cuanto la estabilidad se percibe as; luego por que los inversionistas, cual quiera sea su tamao, recurren al historial econmico para tomar su decisin de interven ir en un mercado cualquiera; adems, un pas estable ( en el largo plazo ) incentiva a extranjeros a participar en l y ello debe estar asociado a legislaciones econmi cas consolidadas, que definan las tasas impositivas a las utilidades; las formas de importar y exportar el capital de trabajo inicial y sus utilidades posterior es; (las conversiones en moneda dura deben ser garantizadas), etc. La estabilida d econmica est adems asociada al crecimiento del poder adquisitivo de la poblacin; a sociada adems a la estabilidad laboral; al crecimiento cultural y social, posibil itando que mayor cantidad de poblacin acceda al mercado inmobiliario. Se consolid a el ahorro de las personas lo que permite a las empresas del sector financiero generar instrumentos que activan ese mercado facilitando los crditos de largo pla zo a los potenciales compradores y de mediano plazo a los proyectistas inmobilia rios. Los sntomas de un sistema financiero sano se visualizan en las tasas de ins trumentos del Banco Central en el corto y largo plazo, afectando la primera a lo s productos de consumo masivo y la segunda a los bienes races. B) Situacin Poltica: El esquema poltico gobernante, an cuando no va asociado a la situacin econmica del p as, resulta de gran influencia en la decisin de inversin, tanto de los pequeos como medianos y grandes inversionistas y fundamental para los inversionistas extranje ros. La situacin poltica estable, an cuando se visualicen cambios de filosofas de lo s partidos gobernantes, debe ser analizada en detalle, desde el inicio de la cam paa poltica a travs del programa de gobierno y fundamentalmente en lo que concierne a la vivienda, el trabajo, la lnea de la economa de gobierno, los subsidios a las clases sociales ms desposedas, la inversin proyectada en infraestructura pblica, et c. De modo de poder formarse un cuadro anticipado y no interrumpir las inversion es o los emprendimientos y proyectos inmobiliarios o 11

bien poder enfocar stos hacia otros productos con mayores ventajas comparativas. ( Obras Pblicas, Turismo, Equipamiento, Vivienda, etc. ) En pases con polticas esta bles no se presentan cambios radicales en los perodos extremos del mandato. (no e xiste el perodo esttico final de un gobierno y el perodo esttico inicial del otro). C) Dficit cuantitativo y cualitativo de productos inmobiliarios : El dficit en cualquiera de los productos inmobiliarios y sus subproductos es part e fundamental del Mercado. En primer trmino orienta a la oferta desde el proyecto mismo; orienta al sistema financiero para participar acertadamente en l y evitar crisis de sus clientes; orienta a los inversionistas en general; orienta a los intermediarios para que se centren en los diferentes mercados de mayor demanda; orienta al gobierno para aplicar sus polticas sociales; orienta a los legisladore s para definir las tendencias del presupuesto de la nacin, etc. Este dficit, histri co en Chile, que representa las necesidades de vivienda que el pas requiere, se m ide, segn el ltimo censo, considerando la cantidad anual de matrimonios; considera ndo la cantidad anual de viviendas que salen del parque por ruina; considerando la tasa anual de crecimiento poblacional del pas y restando las viviendas constru idas en el mismo perodo. Hoy se manejan cifras cercanas a las 500.000 unidades. P or otra parte, la demanda se puede cuantificar por la cantidad inscripciones a l os subsidios del Estado y la cantidad real de subsidios otorgados; la cantidad d e arrendatarios que existen a nivel pas; la cantidad de Libretas de Ahorro para l a Vivienda; etc. Y bajo un anlisis detallado de estos parmetros, es posible tener una acercamiento a la cifra total. Adems se encuentra el dficit cualitativo de las viviendas y que recaen fundamentalmente en aquellas construidas en la primera m itad de este siglo y la mayora de las viviendas sociales de sobre 30 aos que prese ntan diferentes causas de habitabilidad. D) Incentivos para el sector inmobiliar io: De nivel Nacional, Regional y Zonal: Los diferentes incentivos econmicos que se otorgan a las regiones y/o zonas permi ten intervenciones privadas que buscan el beneficio de tales incentivos y que, s i bien es cierto, algunos de ellos no lo reciben directamente los inversionistas , facilitan a stos el desarrollo de proyectos de inversin con posibilidades cierta s de menor riesgo, (mayor demanda ), mayor velocidad de recuperacin de la inversin ( mejor velocidad de ventas ), y menor costo financiero ( uso de capitales prop ios y capitales indirectos frescos proveniente de los compradores ). Subsidio Habi tacional Unificado. Subsidios del Estado a Zonas Aisladas. Subsidios del Estado al Sector Rural. 12

E) Subsidios e incentivos del Estado a Zonas Limtrofes. Ley Arica. Declaracin de Zona s Libres de Impuestos. (Iquique). Zonas de renovacin urbana. (Nivel Nacional) may or subsidio. Ley de Movilidad Habitacional. Incentivos tributarios especiales:

DFL 2 de 1959 Zonas de renovacin urbana. F) Macro reglamentacin urbana: Polticas del Ministerio de Vivienda y Urbanismo. Creacin o generacin de subcentros zonales. Polticas de descentralizacin urbana ( incentivos al exterior ) Movilidad habitacional Leasing Habitacional Corporaciones de Desarrollo Comunal. Moderniza cin de Planos Reguladores. Disminucin zonas contaminadas por efectos externos (alu viones, Centrales atmicas aeropuertos, playas, etc.) Control del lmite urbano. Cam bios de usos de grandes zonas. Colonizacin del pas. G) Grandes Obras Pblicas, su im pacto en el mercado inmobiliario: Est absolutamente claro que la intervencin del Estado acta incidentalmente en la mo rfologa urbana, sus tendencias y su valor, sea a travs de obras propias, concesion adas o proyectadas. Entre las obras que provocan impacto general podemos mencion ar los puentes, las carreteras, los tneles, las vas elevadas y subterrneas, la vial idad estructurante urbana, los sistemas de Tren Metropolitano, Tren suburbano y Tren de larga distancia; la intervencin de las colinas; las remodelaciones de gra ndes zonas; los puertos y aeropuertos; adems se pueden mencionar las modernizacio nes en las instalaciones del sector pblico tanto en sus edificios, cuarteles, rep articiones y servicios como adems en los Tribunales, Congreso, Ministerios, etc. Todas estas obras generan un polo atractivo de influencia para el sector inmobil iario, sea de largo, mediano o corto alcance y adems generan muchas expectativas positivas o negativas para las zonas de influencia que llevan a especulacin inmob iliaria cuando se asume que sern positivas y a conflictos cuando pueden ser negat ivas para un sector influenciado directamente por la obra. ( Metro vs Gran Aveni da), (Zonas agro-industriales en espera de cambiar a agro-residenciales y stas a su vez con la posibilidad de ser maana zonas urbanas); (Puente La Dehesa); ( Mejo ramiento de Avenida Kennedy), etc. 13

H) Grandes Proyectos Inmobiliarios Privados; su impacto en el Mercado. Los grand es proyectos inmobiliarios del sector privado generan una influencia de menor al cance y por lo general van desarrollando la moda futura que repercutir en todo el sector y provocar externalidades, generalmente positivas, en todo su entorno. Es tos proyectos privados pueden ser conjuntos o villas residenciales, condominios en extensin; edificios de departamentos, de oficinas o institucionales, loteos ur banos y rurales, residenciales e industriales, malls, mercados y ferias, complej os tursticos, hoteles, moteles, centros vacacionales, cadenas gastronmicas, colegi os y similares, templos religiosos, cementerios, estadios deportivos, de colecti vidades extranjeras e institucionales, hospitales y clnicas, centros de artesanas, terminales de productos agrcolas, pesqueros, ferias de remate de ganado, macro c entros feriales, etc. Cada uno de estos proyectos provocar externalidades positiv as o negativas que influirn directamente en el valor del suelo zonal y por ende e n el valor de los productos inmobiliarios terminados o proyectados. Es claro que la mayora de las obras privadas generan plusvalas en todo el entorno de sus desar rollos inmobiliarios y son los vecinos quienes reciben el impacto positivo ( o neg ativo ) inmediato y no tanto el proyecto mismo, por ello, en la generalidad de l os casos, los desarrolladores y proyectistas inmobiliarios junto a los inversion istas se aseguran en adquirir o reservar, espacios zonales inmediatos de modo de recibir ellos mismos, en el sobreprecio futuro del suelo, parte de las inversio nes en las edificaciones e instalaciones, como plusvalas directas. Conocimiento d el Producto Especfico: El Mercado Inmobiliario est conformado por diferentes produ ctos y sub productos clasificados segn sea el uso al cual estn destinados y las va riables de cada uno en cada caso. Como ejemplo citaremos algunos: Vivienda: Casa s conjunto Primera Vivienda Segunda Vivienda Casas con uso comercial Edificio Mi xto de Individuales, en condominio o Departamentos: Edificio residencial exclusivo origen Edificio con cambios de des tino Edificio 4 pisos o menos sin ascensor Edificios sobre 7, 12, 15, 20, etc. p isos torres Departamentos loft, vivienda-estudio Edificio Corporativo Edificio de 4 a 7 pisos; Edificio en Block, 14

Oficinas: Intendencia Entel, Edificios Corporativos del Gobierno: Edificios Institucionales: Ministerios, Alcalda, CTC, Emos, Nestl, Provida, Edificios de Oficinas: Centrales o en barrios de moda, con Plantas libres o dist ribucin de puestos de trabajo, Inteligentes o sin tecnologas. Edificios mixtos: Of icinas, departamentos y comercio Edificios de Estacionamientos Propiedades Industriales en general, individuales, especficas, en condominio, en loteos. Sitios residenciales, Urbanos y rurales. Con o sin subdivisin. Zonas de e xpansin, zonas agro-industriales, agrozonas agrcolas, mineras, forestales, tursticas, etc. a) Stock en cada grupo de pro ductos: Existen empresas de estudios inmobiliarios que estn efectuando un seguimi ento permanente de los movimientos de productos del mercado. Estas empresas entr egan informacin a la prensa especializada y en ella consignan las cantidades de s tock existente en el producto matriz al que le suman las incorporaciones detecta das tanto por los permisos de edificacin entregados por las DOM., como por las es tadsticas del INE que permiten su verificacin. Entre las cifras ms prximas a la real idad se encuentran estas ltimas sin perjuicio de ello, la Cmara Chilena de la Cons truccin lleva un seguimiento similar que representa sobre el 80% del mercado espe cfico. Otras empresas se basan, para sus estudios, en los antecedentes recibidos por prensa los que son actualizados por los diferentes boletines de seguimiento estadstico del mercado. La informacin sobre el producto matriz es global y no sepa ra los diferentes sub productos los que deben analizarse y depurarse para entend erse. Esta depuracin se obtiene por la recopilacin de antecedentes de ofertas y crn icas de los diferentes proyectos inmobiliarios que son publicados peridicamente e n prensa, los que adems nos indican la moda y preferencia de la demanda. Los stoc k ms visibles son aquellos que deben registrarse en las D.O.M. pues, hoy, poder c onocer la cantidad de parcelas de agrado en oferta es casi imposible pues desde hace ms de 5 aos que se han venido acumulando en todas las zonas agro residenciale s y la demanda ha sido lenta suponindose que el stock sobrepasa las 10.000 unidad es sin embargo la oferta pblica no alcanza a la cuarta parte. 15

Los abultamientos del stock, en algunos productos, se pueden tambin observar en l a promocin que se est haciendo de ellos; en los descuentos, el los proyectos paral izados y, fundamentalmente a travs de las reuniones del COVINSEP de la C.Ch.C. en donde una importante parte de las constructoras y promotores de la construccin s e dan cita para conocer la salud del mercado. b) Localizacin de la oferta inmobil iaria: Resultas necesario analizar los diferentes sectores en donde se est concen trando la oferta de productos y adems analizar los factores de tal concentracin. L a localizacin de proyectos es factor relevante en el proceso de negociacin. Es fac tor crtico del precio y de la respuesta de la demanda. La localizacin INICIAL de u n producto inmobiliario requiere de un profundo anlisis de mercado pues las exter nalidades, por lo general, no las recibe el proyecto mismo y por ello no es medi ble de inmediato, a diferencia de aquellos promotores que siguen las tendencias iniciales y que llevan un grado de conocimiento sobre el producto ofertado y la demanda posible. La diferencia se aprecia en los costos directos los que van sie ndo cada vez ms ajustados, pues el precio influenciado por las obras iniciales co mienza rpidamente a elevarse y encarece los proyectos futuros que deben salir al mercado en igualdad de condiciones, generalmente con menos utilidades. c) Tipos de Productos Ofertados: Los diferentes productos inmobiliarios entran constantem ente al mercado y las variaciones de forma y fondo se van apreciando en las inno vaciones de los proyectos los que avanzan segn sea la incorporacin al mercado naci onal de las nuevas tendencias internacionales, que por lo general, llegan de pase s ms desarrollados, algunas de las cuales se adaptan a nuestra idiosincrasia o se asocian a los proyectos de vanguardia. Como un caso caracterstico de este coment ario podemos mencionar el producto industrial, el que nace hace ms de 6 dcadas con las grandes estructuras de hormign creando verdaderos hitos industriales en las zonas en que se establecen. Estas primeras fbricas se localizan en las periferias de la poca y en sus entornos se construyen viviendas para sus trabajadores en di ferentes estilos, distribuciones y superficies de modo de atender a una variada gama de funcionarios, empleados y obreros, siguiendo la moda europea de entre gu erras mundiales. En nuestro pas aparecen Yarur, Sumar, Fbrica de Gas, Mademsa y ot ras, que van dando fisonoma a los sistemas industriales de la poca y que se mantie ne por varios aos. Aparece el nuevo esquema de galpones en plantas libres de uno y dos pisos, stos ltimos generalmente para industrias de confecciones. Este modelo industrial individual se mantiene por otros tantos aos y se generaliza en nuestr o pas, esta vez en zonas definidas por la autoridad y con fachadas sencillas prop orcionadas por la sola estructura del galpn, salvo casos excepcionales. Debido a la contaminacin de Santiago, la autoridad define polticas generales 16

de atencin siendo una de ellas la relocalizacin industrial, esta vez al norte de l a ciudad, pensndose en las proximidades a los ejes viales Vespucio y Carretera No rte, sector que recibe una importante atencin del Estado a travs de la vialidad es tructurante y sus diferentes conexiones, correspondindole al sector privado gener ar el resto de las condiciones de la zona. Nace as el sector industrial de Quilic ura el que se va extendiendo cada da en todas sus direcciones, generando un centr o de alto valor y sus respectivos crculos concntricos que van dando forma de trbol de 4 hojas al mapa de valores del suelo. En esta zona se moderniza el concepto d e industria, primando esta vez la gran fachada, el uso de la imagen corporativa como fundamental, los grandes espacios de circulacin redonda de vehculos pesados d obles, modernas oficinas de trabajo administrativo, casinos, amplias playas de e stacionamiento, importante presencia de naturaleza (jardines), moderna iluminacin y climatizacin, seguridad visible, grandes salones de exhibicin de productos, exc elentes instalaciones de reuniones de alto nivel, etc. El concepto avanza y apar ecen los condominios industriales que presentan instalaciones comunes dentro de r eas tambin comunes tendientes a minimizar los costos de funcionamiento y pensando en las industrias pequeas que desean tener presencia comercial. Este producto in dustrial se encuentra actualmente en pleno proceso de consolidacin y ya a parecid o la Ciudad Empresarial la que pretende incorporar toda una infraestructura de a lta calidad tecnolgica como tambin los diferentes equipamientos requeridos para la s grandes empresas industriales tales como hoteles de 5 estrellas, salas de even tos y congresos, restaurantes de conocida calidad, seguridad computacional, edif icios de oficinas inteligentes, zonas de esparcimiento, jardines infantiles y pa rvularios, multicines y grandes tiendas, entre otros. d) Diseos y distribuciones requeridas por la demanda: Es fundamental el anlisis de las preferencias de la de manda la que debe abarcar mltiples consideraciones: desde el lugar de ubicacin, la clase del producto ms buscado, (ordenes de visita registradas y analizadas a niv el nacional), el diseo segn el producto, la distribucin segn las necesidades del mer cado (1 dormitorio y 2 baos en zonas residenciales centrales, por ejemplo ), las terminaciones modernas y los espacios agregados o equipamientos necesarios para el marketing, etc. Siguiendo el ejemplo del punto c) anterior, se puede pensar q ue el futuro de las industrias en nuestro pas podran presentarse diferente debido a que existen consideraciones que en otros pases han comenzado a aplicarse, funda mentalmente por la escasez de suelos y el alto costo de stos. (Japn) y que est vari ando el tradicional esquema de instalacin industrial de uno o dos pisos, para dar paso a los edificios industriales en altura cuyos procesos de industrializacin d e productos permiten que se desarrollen por mecanizacin sin fin entregando en la pr imera planta un producto terminado, embalado, 17

rotulado, controlado en su calidad, valorizado y despachado a destino, listo par a su embarque. En estas industrias que son prcticamente ensambladores o armadoras , la manufacturacin de sus partes y piezas se efecta en zonas distintas, incluso e n pases distintos donde el suelo an es accesible, complementado por el bajo valor de la mano de obra. (pases asiticos), Alemania, Estados Unidos, etc. En el anlisis ms en detalle de cada producto deberemos cuantificar la oferta de cada uno de ell os y luego analizar la demanda de los mismos: En nuestro caso particular podemos mencionar los departamentos del sector San Damin: stos presentan grandes superfic ies, equipamientos privados, dimensiones mayores a las tradicionales, salones co mplementarios, escritorio, family room, rea de servicios para varias empleadas, s ala de chferes, etc. todo lo que se traduce en mayor status, poca densidad poblac ional residente, etc. y por consiguiente, mayor valor. Estas unidades no sobrepa san las 12 ofertas las mismas que son invisibles al pblico por su promocin directa . En el otro extremo tenemos los departamentos ofertados en el eje de Avenida Cr istbal Coln los cuales mantienen una caracterstica casi uniforme : 3 dormitorios y dos baos, estacionamiento y bodega y como equipamiento la piscina, sala multiuso, lavandera, sauna, gimnasio, hoy biblioteca computarizada, sala de vdeo, juegos in fantiles, guardera infantil, etc. y que van cambiando de equipamiento entre unos y otros como tambin de superficies tiles las que se movilizan desde los 70 a los 1 40 metros ms terrazas y sus valores se van ajustando en la medida que el stock va aumentando. Este anlisis lo podemos repetir en todos los productos y sectores y concluiremos que hay una multiplicidad de situaciones en cada uno de los casos a nalizados. e) La moda: Otro factor de gran importancia en el mercado inmobiliari o y su comercializacin. La moda es generalmente importada y adaptada a nuestro si stema de vida. Es as como vemos los grandes proyectos inmobiliarios que se desarr ollan a lo largo del pas, sean de tipo turstico, residencial, industrial, parcelac iones, loteos, o bien zonas que acogen un prototipo de status y producto que gen eran las preferencias de un segmento de la demanda. (Departamentos en Reaca, La S erena, Pucn, ), Parcelas estilo Country en Chicureo y las zonas aledaas a Santiago y que se generaliza en las zonas prximas a todas las ciudades del pas. Las ciudad es satlites, (Lomas Lo Aguirre, Ciudad Satlite de Maip, Proyecto Corauma, Proyecto Placilla, Proyecto Peuelas, etc.). Zonas industriales (Quilicura, Pudahuel, Carre tera a San Antonio), Proyectos Tursticos: San Alfonso del Mar, Las Tacas, Las Bri sas, Puerto Velero, etc. ). Edificios de oficinas en el sector de El Bosque, Con dominios de La Reina, Casas de Pealoln, etc. Conocimiento de los Factores que infl uencian el Valor de los Bs. Rs.: El precio de los inmuebles est directamente infl uenciado por mltiples factores. Estos pueden ser Directos, Fsicos, Econmicos o Urba nos. a) Factores Directos: 18

Los directos son aquellos que, como su nombre lo indica, afectan directamente a los bienes races. Estos a su vez se subdividen en Particulares, Zonales y General es. Particulares Adecuacin del Terreno a la Edificacin Forma del terreno Ubicacin y localizacin Topografa y Urbanizacin Uso y destino Equipamiento Ambiente, panorama. Leyes especiales ( Edificacin Protegida ) Zonales Generales Regulaciones Municip ales Externalidades positivas o negativas Urbanizacin Situacin del Mercado Inmobil iario Situacin econmica y Poltica del pas Reglamentaciones Macro habitacionales Pers pectivas de expansin urbana Gravmenes y desgravmenes impositivos (zonas de coloniza cin) Creacin de nuevas zonas de desarrollo Incidencia de grandes OO.PP.

b) Factores Fsicos: Son aquellos que afectan a la construccin: Estos son, Obsolesc encia funcional, Obsolescencia econmica Obsolescencia fsica. c) Factores Econmicos Son aquellos que potencian el uso del suelo: Estos son, Mayor y mejor uso Rendi ientos Decrecientes Tamao Econmico Economa de Escalas Oferta y demanda Monopolio, E speculacin. d) Factores Urbanos: Son aquellos que condicionan el valor del suelo segn sean lo s procesos urbanos que le afectan: Estos son: Centralidad Vialidad y Accesibilid ad Segregacin La promocin Inmobiliaria: 19

El marketing es el conjunto de actividades encaminadas a inspeccionar, analizar, promover y satisfacer las necesidades del mercado inmobiliario. El factor clave del xito o fracaso de una promocin inmobiliaria, es: Investigacin y anlisis cado Estudio del consumidor y sus motivaciones Estudio del producto y su estrate gia Anlisis y eleccin de canales de distribucin Organizacin y Control de la fuerza d e ventas Planificacin publicitaria, promocional y de relaciones publicas. La promocin inmobiliaria est dirigida a dos objetivos fundamentales: Destacar masi vamente al gestor y al producto. Generalmente se busca planificar la promisin en que ambos queden insertos dentro del mensaje. El Gestor: Debe hacer destacar su logo en toda actividad. Debe introducirlo al mercado mediante la repeticin de ima gen en todas las formas y variedades posibles. Debe buscar la asociacin del logo con calidad de gestin. Debe buscar la asociacin del logo con preferencias de los o ferentes. Debe buscar nuevos clientes mediante todos los sistemas promocionales posibles. Para ello debe: Ofrecer y realizar una gestin de calidad desde su inici o. Ofrecer y realizar una gestin total incluyendo toda la asesora necesaria. Ofrec er el servicio de pos venta. El Producto: Destacar las bondades del inmueble. De stacar las caractersticas anexas del entorno. Destacar los financiamientos y serv icios ms convenientes. Para ello se debe: Seleccionar el texto del mensaje Selecc ionar el medio del mensaje Seleccionar la periodicidad del mensaje. La oportunid ad de cambio del mensaje. Operaciones de la Gestin Inmobiliaria: Administracin Adm inistracin de Arriendos Administracin de Edificios y Comunidades Administracin de C entros Comerciales Administracin de Condominios Industriales Administracin de Cond ominios Tursticos 20

Compraventas Individuales Edificios y Condominios Inmuebles varios: proyectos tursticos, hotel es, comercio, cementerios, etc. Establecimientos comerciales (patentes, marcas, mercaderas, etc. Estudios Inmobiliarios: Estudios de Oferta, Estudios de Demanda, Estudios d e Mercado, Estudios de Valores, Estudios de Proyectos Formas de Captacin de clien tes: Al iniciarse en la gestin inmobiliaria, la captacin de clientes es fundamenta l para el rodaje del corredor, pues, basndose en sus clientes iniciales sustentar su gestin de promocin y su desarrollo futuro dentro de la actividad. Existen algun as formas tradicionales para esta captacin inicial y que son habitualmente utiliz adas por todas aquellas personas que inician alguna gestin, sea profesional o com ercial. a) Carta Presentacin: La presentacin del profesional a la sociedad debiera tener inicio en sus relaciones ms cercanas, por ello, es habitual que se les enve una carta con un texto sencillo y con las variaciones necesarias segn sea el gra do de relacin o afinidad que los une. ( familiares, amigos sociales, compaeros de estudios, compaeros de trabajos anteriores, etc.). Este primer contacto debe llev ar un mensaje ameno y serio, explicando las cualidades de que disponemos y las f ormalidades que ofreceremos en nuestra gestin. Por ejemplo: Tipo de formacin profe sional Contactos y corresponsales ofreceremos Ubicacin de nuestras oficinas Merca dos que atenderemos Asesoras anexas que Gestiones que realizaremos Es conveniente que el gestor, desde su inicio en esta actividad, presente una im agen y ello hace pensar en la creacin de un nombre de fantasa y un logotipo que se a repetitivo en lo fundamental (papelera, formatos, tarjetas, avisos, carteles, a rtculos de promocin, volantes o panfletos, etc. ) b) Avisos de Captacin: Otra forma de captacin de inmuebles es mediante el aviso promocional en prensa y para ello deberemos fijarnos un mercado inicial contra el que desarrollaremos nuestro anun cio. Este aviso en prensa deber tener algunas condiciones bsicas: (a) Fijaremos la tipologa del producto: 21

La experiencia indica que es aconsejable, en un inicio de gestin, buscar un merca do global, pero, sin perjuicio de ello, nuestra bsqueda de productos se podr centr ar en aquellos que, de acuerdo a las condiciones del Mercado, sean susceptibles de mayor demanda. (b) Fijaremos las zonas de bsqueda: Las zonas de bsqueda de inmu ebles pueden corresponder a una amplia extensin e incluso a una Comuna o bien a u na pequea zona, sea un Barrio, un Conjunto Habitacional de importancia, una manza na, etc. Este sistema debe centrarse adems en un rango de valores de modo de inse rtarse en el nivel de Mercado al que aspiramos, dentro de la Seccin respectiva. S in perjuicio de ello es aconsejable intentar anuncios en las columnas de zonas e scogidas y bajo el valor de nuestro Mercado, insertar un llamado de bsqueda. El a viso mayor desde (4 cm. x 1 columna) puede ir dirigido a un producto especfico so licitado o bien un producto ficticio. En este caso se deber fijar las caracterstic as del producto que nos interesa captar de modo de contar con un abanico de posi bilidades de ofertas posteriores. Puede el aviso tambin hacer un llamado de capta ciones indirectas, en este caso se dirige al pblico en general ofreciendo un serv icio especial inmobiliario. C) Captadores o Promotores: Es habitual encontrar en prensa anuncios llamando a captadores (as) mediante un incentivo de ganancia in teresante y trabajo libre de horarios. Estos captadores o promotores deben selec cionarse segn sea el nivel de propiedades al que est enfocado nuestro inters, sea p ara desarrollarnos en l o bien para atender las solicitudes de demanda que hemos recibido. Una vez seleccionadas las personas para dedicarse a la captacin deben s er entrenadas de modo de salir a terreno con una capacitacin base pues sern nuestr as embajadoras y actuarn bajo nuestro nombre, mxime, si el producto al que aspiram os captar, cuenta con condiciones especficas y caractersticas particulares. Los ho norarios de las captadoras, generalmente, se basa en un sueldo base o bien un pa go de movilidad ms porcentajes de los negocios realizados por la oficina sobre in muebles recibidos por su trabajo en Terreno. Este porcentaje vara segn la categora de la persona y los resultados del trabajo realizado. En el caso de existir un p ago de salario mnimo ms porcentaje, ste ser de entre el 10% y 25% del producto de la comisin completa; ello depender si se descuentan gastos en que se ha incurrido po r la promocin. En el caso de no existir un salario fijo, el pago ser en base a com isiones de los negocios de las propiedades aportadas por los captadores y en est e caso podr 22

variar desde 25% hasta 50% de la comisin total percibida, segn el sistema de gasto s que se aplique o bien la escala de comisiones que se fije. Otras Inmobiliarias ofrecen premios segn volumen de operaciones que se logren. Estos premios tambin e stn representados en porcentajes. Es conveniente indicar que los Gestores Inmobil iarios y los Corredores de Propiedades que emplean captadoras a las cuales les d a participacin o remunera de cualquier forma, ste deber tributar en Primera Categora . Las promotoras debern hacer Iniciacin de Actividades como comisionistas. Si esta s captadoras se desarrollan como Corredoras de Propiedades, debern adems de hacer Iniciacin de Actividades en 2da. Categora, obtener Patente Municipal en el lugar d e Trabajo. Si el Corredor tributa en 1ra. Categora podr contratarlas como empleada s bajo el rgimen normal de trabajador. (Sueldo y porcentajes). MEDIOS DE PROMOCIO N INMOBILIARIA TELEVISION: En La actualidad el sistema de Marketing Inmobiliario que mejor resultado publicitario ha dado, fundamentalmente por el impacto que p rovoca en trminos de masivo, directo, claro, cmodo, actual, etc., es la televisi as especializados. La promocin en TV va acompaada de reportajes de actualidad inmo biliaria, muestra directa de ventajas comparativas ofrecidas en cada producto in mobiliario, administracin precisa de los tiempos de visita a cada proyecto, venta jas de optimizar la muestra televisiva y su repeticin constante, posibilidad de a lmacenar y repetir en los conjuntos o inmuebles. En el espacio de entrevistas perm ite, adems, ofrecer un importante grado de capacitacin en cultura inmobiliaria, qu e ilustra, no solo al interesado en comprar, en vender o arrendar un inmueble, s ino tambin a los diferentes actores del mercado inmobiliario y al pblico en genera l. INTERNET: Herramienta disponible libremente a los inmobiliarios para exhibir sus productos y servicios en el pas y extranjero y que, en forma virtual, esttica o mvil, invita con llamados visibles a revisar los proyectos en los detalles ms moti vadores de comercializacin. Pareciera ser que este sistema se masificar en el mund o, fundamentalmente debido a su bajo costo actual y, en la medida que ms personas accedan a Internet, mayor impacto provocar. Este sistema permite agregados de ge stin tales como: administracin de visitas; administracin de productos; administracin de clientes y seguimiento de los mismos. El estar en la red tambin permite la comu nicacin inmediata entre los visitantes y la base 23

informativa, modificando, de esta manera, los rgidos horarios de trabajo presenci al de las personas. Permite reducir costos operativos y de personal. REVISTAS Y PERIODICOS ESPECIALIZADOS: Sistema muy empleado en pases desarrollados y que se d istribuyen en forma directa o indirecta, con costo o gratis y con amplia red de colocacin permitiendo cubrir un importante mercado demandante. Este sistema ha te nido varios intentos de desarrollo en nuestro mercado pero no ha logrado alcanza r xito debido a su costo y que no alcanza a cubrirse por lo pequeo del mercado nac ional y la obligacin publicitaria de estar presente en los medios de mayor circulac in o preferencia de la demanda. VOLANTES Y FOLLETOS: Empleado generalmente por lo s proyectos inmobiliarios. Estos volantes son distribuidos por promotoras en las cercanas del proyecto ofertado y con mayor intensidad en los puntos de alto trnsi to vehicular zonal. Segn las mediciones del sistema de reparto indiscriminado, ste no es mayor al 1%, lo que es considerado ptimo. Los folletos, por el contrario, son entregados en el proyecto en venta y cumplen una funcin directa de ilustracin y motivacin a los visitantes quienes son potenciales demandantes. AVISAJE DESTACA DO EN PRENSA: Es el de mayor contratacin en la actualidad y se caracteriza por su alto costo de publicacin. Presenta ventajas a los promotores inmobiliarios pues pueden segmentar el nivel social al cual se destina el inmueble, por cuanto hay estadsticas de lectura en cada medio de comunicacin escrita y adems existen las est adsticas de circulacin. Se puede considerar como desventaja la necesidad de repeti cin constante del aviso a fin de incentivar constantemente a la demanda o captura r nuevos nichos de lectores. CARTEL EN EL INMUEBLE: Es uno de los sistemas direc tos de promocin de un bien raz considerado el ms eficaz. Esto siempre y cuando el f ormato sea confeccionado profesionalmente aplicando nuevas formas del marketing especialmente en el diseo de las letras, logotipos, colores y formas. En la actua lidad existen grupos organizados de corredores que presentan un cartel comn en di seo impactando positivamente en el mercado de la demanda. PORTALES DE ASOCIACIONE S GREMIALES: Las asociaciones gremiales vigentes poseen portales en sus pginas we b que les permite formar bolsa de productos inmobiliarios y que son frecuentadas por la demanda. 24

ANTECEDENTES LEGALES SUJETOS DEL DERECHO: Es sujeto del derecho: Todo ente susceptible de ser centro de relaciones de dere cho, tanto activa como pasivamente. Los sujetos del derecho son las personas. La s personas se clasifican en: 1. - Naturales: Son personas naturales todos los in dividuos de la especie humana, cualquiera que sea su edad, sexo, estirpe o condi cin. Se dividen en chilenos y extranjeros. Las personas naturales tienen existenc ia natural. Desde su nacimiento: separacin total del vientre materno, sobrevivien do siquiera un instante. Hasta su muerte, que puede ser: Natural: Cesacin de las funciones fisiolgicas de la vida(se requiere muerte cerebral). Presunta: Declarac in judicial respecto de una persona desaparecida de la que no se tiene noticias, ignorndose si vive o no. 2. - Jurdicas: Son entes ficticios capaces de ejercer der echos y contraer obligaciones y de ser representadas judicial y extrajudicialmen te Son distintas de las personas que las forman. Tienen patrimonio propio y dist into. Tiene voluntad y capacidad propia. Las personas jurdicas pueden ser: De derecho publico: Las que son representadas p or el estado o en las que el estado tiene participacin (tambin lo son el fisco, la s municipalidades y las congregaciones religiosas). De derecho privado: Las que se rigen por las normas comunes del derecho privado y no por las del derecho pbli co. 25

Las personas jurdicas de derecho privado se clasifican en: 1. - Las personas jurdi cas con fines de lucro y son las sociedades. Las sociedades ms importantes son: L as colectivas. Las de responsabilidad limitada. Las en comandita, que pueden ser : Simples o Por acciones Las annimas, que pueden ser : Abiertas o Cerradas Person as jurdicas sin fines de lucro, y pueden ser: Las corporaciones: Reunin de persona s asociadas para el logro de un fin de inters comn. Las fundaciones: Son un patrim onio afecto, es decir un conjunto de bienes destinados permanentemente a un fin de inters general dado por el fundador. 2. CAPACIDAD: Tanto las personas naturales como jurdicas tienen capacidad. La capaci dad es la aptitud legal de una persona para adquirir derechos y ejercerlos por s i sola (esto es, sin la autorizacin o ministerio de otra persona). La capacidad d e goce es la aptitud para adquirir derechos. La capacidad de ejercicio es la apt itud legal de una persona para ejercer por si misma los derechos que le competen , sin el ministerio o autorizacin de otra persona. Las personas naturales pueden tener limitada su capacidad de ejercicio: a) Son absolutamente incapaces: 1. - E l infante o menor impber: 2. - El loco demente. 3. - El sordomudo que no puede ex presarse por escrito. Estas personas no pueden realizar acto jurdico o contrato a lguno y si lo realizan, sus actos o contratos no producen efectos, por ser absol utamente nulos. b) Son relativamente incapaces: mujer mayor de 12 y menor de 18 aos varn mayor de 14 aos y menor de 18 (Pero cuando actan en relacin con su patrimoni o profesional o industrial son plenamente capaces) 2. - El disipador interdicto: El que gasta habitualmente en forma desproporcionada a sus haberes y sin finali dad lgica alguna. 1. - El menor adulto: Mujer menor de 12 aos Varn menor de 14 aos 26

Estas personas pueden realizar ciertos actos jurdicos o contratos en determinadas circunstancias, cumpliendo ciertos requisitos llamados formalidades habilitante s. OBJETOS DEL DERECHO Los objetos del Derecho son los Bienes. Los Bienes consisten en cosas Incorporal es y Corporales. A) Las cosas Corporales son aquellas que pueden percibirse por los sentidos y son de dos clases: Bienes Muebles: 1. Son aquellos que pueden trasladarse de un lugar a otro sin cambio o detrimento d e su sustancia. Los Bienes muebles pueden ser SEMOVIENTES, que son aquellos que pueden trasladarse de un lugar a otro movindose por s mismos e INANIMADOS, que son aquellos que requieren de fuerza externa para su traslado. 2. Bienes Inmuebles: Son aquellos que no pueden transportarse de un lugar a otro, como las tierras y las minas y las cosas que adhieren permanentemente a ellas, como los edificios y los rboles. De la definicin se deduce que los bienes inmuebles pueden serlo por naturaleza, que son aquellos que no pueden trasladarse de un lugar a otro sin qu e se altere sus sustancias y por adhesin, que son aquellos que adhieren permanent emente a los inmuebles por naturaleza. OBSERVACIONES: Inmuebles por Destinacin: Sin embargo se consideran inmuebles, aunque por su natu raleza no lo sean, las cosas muebles que estn permanentemente destinadas al uso, cultivo o beneficio de un inmueble, aunque puedan separarse de l sin detrimento. Se denominan inmuebles por destinacin y ejemplo de ellas son: los abonos destinad os a un fundo, las losas de un edificio, las caeras de una construccin, los utensil ios de labranza y cultivo de un predio, las prensas, toneles calderas y cubas de un viedo a los cuadros y espejos empotrados en un edificio. 27

Muebles por Anticipacin: Por otro lado, tambin existen cosas que por su naturaleza son inmuebles, pero que se consideran muebles para el solo efecto de constituir sobre ellos algn derecho en favor de una persona que distinta del dueo. Se denomi nan muebles por anticipacin y los contratos que se celebren respecto de ellas no requieren de escritura pblica. Ejemplo de ellos: las frutas y flores pendientes, los rboles cuya madera se vende, los materiales de un edificio que va a derribars e y los materiales que naturalmente adhieren al suelo, como las piedras y sustan cias minerales. IMPORTANCIA DE LA CLASIFICACION ENTRE COSAS MUEBLES E INMUEBLES Los inmuebles gozan de Mayor Proteccin Jurdica. El Contrato de Compraventa de los inmuebles debe otorgarse por Escritura Pblica. La transferencia del dominio de lo s inmuebles se efecta a travs de la correspondiente inscripcin en el Conservador de Bienes Races respectivo. Cuando un inmueble se da en garanta, debe constituirse e n hipoteca por escritura pblica. Cuando un mueble se da en garanta, se constituye en prenda, que no requiere Escritura Pblica. El plazo de prescripcin adquisitiva o rdinaria es de 2 aos para los muebles y de 5 aos para los inmuebles. La lesin enorm e, como vicio del consentimiento, slo opera respecto de los inmuebles. Quien se a propia ilcitamente de un mueble como hurto o robo, quien se apropia ilcitamente de un inmueble comete delito de usurpacin. B) Las cosas Incorporales son aquellas q ue no pueden percibirse por los sentidos y son los derechos. Los derechos son de dos clases: 1. - Derechos reales. 2. - Derechos personales. 1. Derechos reales: Son los que se tienen directamente respecto de una cosa. El que se tiene directa mente sobre una cosa sin respecto a determinada persona. Los derechos reales estn determinados en su nmero y slo pueden ser creados por la ley en forma expresa y s on: 1.Derecho real de dominio: Es el derecho real en una cosa corporal para goza r y disponer de ella arbitrariamente, no siendo contra la ley o contra derecho a jeno. Sobre las cosas incorporales hay tambin una especie de propiedad. Derecho r eal de herencia: Es el derecho real que tienen los herederos sobre la universali dad jurdica constituida por la herencia del causante. Derecho real de usufructo: Es un derecho real que consiste en la facultad de gozar de una cosa, con cargo d e conservar su forma y sustancia y restituirla a su dueo (si la cosa es fungible, es decir, puede ser 28 2.3.-

4.5.6.7.8.reemplazada por otra equivalente, se debe devolver igual cantidad y calidad del mismo gnero o pagar su valor). Derecho real de uso: Es un derecho real temporal i ntransmisible que consiste en la facultad de gozar de una parte limitada de las utilidades y productos de una cosa. Derecho real de habitacin: Es un derecho real temporal intransmisible que consiste en la facultad de morar en una casa. La se rvidumbre (activa): Gravamen impuesto sobre un predio en utilidad de otro predio de distinto dueo. La prenda: Es un contrato que se entrega una cosa mueble a un acreedor para la seguridad de su crdito, otorgndole el derecho a perseguir la cosa empeada, retenerla en ciertos casos y pagarse preferentemente con el producto de su remate. La hipoteca: Es un derecho real que grava un inmueble, que no deja d e permanecer en poder de su dueo, para asegurar el cumplimiento de una obligacin. Da al acreedor hipotecario el derecho de perseguir el inmueble y de pagarse pref erentemente con el producto de su remate. El cdigo la define como un derecho de pr enda constituido sobre inmuebles que no dejan por eso de permanecer en poder del deudor. EL DERECHO REAL DE DOMINIO Es el derecho de usar, gozar y abusar de la propia co sa hasta donde la razn y el derecho lo permitan. Es el derecho real en una cosa c orporal para gozar y disponer de ella arbitrariamente, no siendo contra la ley o contra derecho ajeno. Sobre las cosas incorporales hay tambin una especie de dom inio. Caractersticas: 1. - Es absoluto: El dueo tiene poder soberano para usar, go zar y disponer de la cosa a su arbitrio, sin que nadie pueda impedirlo, dentro d e los lmites de la ley y el derecho ajeno. 2. - Es exclusivo: Supone la existenci a de un titular nico y excluyente (la copropiedad o comunidad no se opone a esta caracterstica porque cada copropietario o comunero es dueo exclusivo de su parte o cuota en la cosa comn). 3. - Es perpetuo: El derecho de dominio no est sujeto a l imitaciones en el tiempo: dura tanto tiempo como dura la cosa en que recae y no se pierde por el no uso (slo se pierde por la prescripcin adquisitiva de la misma cosa por parte de una persona distinta al dueo). FACULTADES QUE CONCEDE EL DERECH O DE DOMINIO AL TITULAR 1. - Facultad de uso: Permite al dueo utilizar la cosa ma terialmente para su provecho 2. - Facultad de goce: Permite al dueo apropiarse de los frutos y productos de la cosa. 3. - Facultad de disposicin: Permite al dueo d isponer de la cosa en dos aspectos: a) Materialmente: El dueo puede incluso destr uir fsicamente la cosa. 29

b) Jurdicamente: El dueo puede ENAJENAR la cosa, esto es, puede transferir el dominio de la cosa a otro o construir sobre ella algn derecho limitativo de su dominio en favor de ot ra persona. Las facultades de USO y GOCE pueden estar entregadas a una persona DISTINTA al d ueo y esto ocurre cuando la cosa se da en USUFRUCTO, USO o HABITACION. Lo mismo o curre cuando la cosa se de en ARRENDAMIENTO o en COMODATO (prstamo de uso). A dif erencia de lo anterior, la facultad de DISPOSICION nunca puede estar radicada en una persona distinta al dueo de la cosa, sin embargo el dueo puede encontrarse PR IVADO de ella en forma excepcional cuando est afecto a una PROHIBICION DE ENAJENA R, que puede ser de origen legal, judicial (embargo) o voluntaria (por acto o co ntrato). MODOS DE ADQUIRIR EL DOMINIO DE LAS COSAS El ttulo es slo el contrato o a cto jurdico que sirve de base para la adquisicin del dominio y dems derechos reales . Es slo el antecedente que habilita para la adquisicin del dominio. Los MODOS DE ADQUIRIR son los hechos materiales en virtud de los cuales nace el derecho de dominio en una persona o se traspasa de una persona a otra en conform idad a la ley. Los modos de adquirir pueden ser ORIGINARIOS, cuando a consecuenc ias del hecho material NACE el dominio en el titular, sin que se le haya traspas ado de algn antecesor y DERIVATIVOS, cuando en el hecho material hay un TRASPASO del dominio de un titular anterior a un nuevo titular. A) Modos de Adquirir Originarios: 1. - Ocupacin: Modo de adquirir el dominio de l as cosas que no pertenecen a nadie y cuya adquisicin no es prohibida por la ley c hilena ni por el derecho internacional. En Chile, slo las cosas muebles son susce ptibles de ser adquiridos por ocupacin, pues los bienes inmuebles que carecen de dueo pertenecen al fisco por el slo ministerio de la ley. 2. - Accesin: Modo de adq uirir el dominio por el cual el dueo de una cosa, pasa a serlo de lo que ella pro duce o de lo que se junta a ella. La accesin puede ser de dos clases: a.- Accesin de frutos: Consiste en el modo de hacerse dueo de lo que la cosa propia produce. Los FRUTOS de una cosa son NATURALES cuando los genera la naturaleza, ayudada o no de la industria humana. Pertenecen al dueo de la cosa principal, salvo que haya cedido su derecho de goce al constituir un usufructo o haya arrendado la cosa a otro. Los frutos son CIVI LES cuando constituyen ventajas pecuniarias que genera la cosa. 30

Pertenecen al dueo de la cosa y generalmente se expresan en rentas o rditos. b.- A ccesin propiamente tal: Modo de adquirir dominio de aquello que se junta permanen temente a la cosa propia. La accesin propiamente tal puede ser de INMUEBLE A INMU EBLE, de MUEBLE A INMUEBLE y de MUEBLE A MUEBLE. a) Hay accesin de inmueble a inm ueble en el caso de: - Avulsin: Cuando la superficie de un predio ribereo aumenta por el lento, permanente e imperceptible retiro de las aguas. - Aluvin: Cuando la superficie de un predio ribereo aumenta permanentemente con una parte de suelo q ue ha sido arrancado por una violenta avenida de las aguas. - Mutacin del cauce: Se produce cuando la superficie del predio ribereo aumenta con el lecho seco que ha quedado permanentemente al descubierto por el cambio del curso de un ro. - For macin de isla nueva: Cuando en un lago o laguna nace una nueva isla, su dominio s obre ella accede a los dueos de los predios ribereos en forma geomtricamente propor cional. b) Hay accesin de mueble a inmueble cuando se edifica, siembra o planta e n terreno ajeno sin vinculacin contractual alguna entre el dueo del suelo y el dueo de los materiales, plantas o semillas. En este caso lo edificado, plantado o se mbrado pasa a ser propiedad del dueo del suelo. c) Hay accesin de mueble a mueble en el caso de: - Adjuncin: Que se produce cuando dos cosas muebles de distinto du eo se juntan de modo que no puedan seguir subsistiendo separadas. (Ej. Diamante e ngastado en anillo ajeno) - Mezcla: Que se produce cuando dos materiales de dist into dueo se juntan de modo que es imposible separarlos. (Ej. Mezcla de vinos pro pios y ajenos) 3. - Prescripcin: Modo de adquirir el dominio de las cosas ajenas por el hecho de haberlas posedo cierto lapso, concurriendo los dems requisitos leg ales. En el caso de los INMUEBLES sometidos al rgimen de propiedad inscrita, para adquirir el dominio por prescripcin regular de 5 aos, se debe tener un justo ttulo inscrito en el registro de propiedades del conservador de bienes races respectiv o. B) Modos de Adquirir Derivativos son: 31

1. - Tradicin: Modo de adquirir el dominio de las cosas que consiste en la entreg a que el dueo hace de ellas a otro, habiendo por una parte la facultad e intencin de transferir el dominio y por la otra la capacidad e intencin de adquirirlo. En el rgimen de la propiedad inscrita, LA TRADICION o entrega DE LOS INMUEBLES se hace por medio de la INSCRIPCION DEL TITULO A NOMBRE DEL ADQUIRIENTE en el Regi stro de Propiedades del Conservador de Bienes Races del Departamento en que se en cuentra ubicado el inmueble. 2. - Sucesin por causa de muerte: Modo de adquirir por el cual una persona adquie re todos los bienes, derechos y obligaciones transmisibles de un difunto o una c uota de ellos. DERECHOS REALES LIMITATIVOS DEL DERECHO DE DOMINIO (DERECHOS DE D OMINIO LIMITADOS) 1. - Propiedad fiduciaria (fideicomiso): Se llama propiedad fi duciaria la que est sujeta al gravamen de pasar a otra persona por el hecho de ve rificarse una condicin. En el fideicomiso o propiedad fiduciaria intervienen tres personas: a) El constituyente, que es la persona que constituye el fideicomiso, ya sea por acto entre vivos o disposicin testamentaria. b) El propietario fiduci ario, que es la persona que adquiere la propiedad al momento de constituirse el fideicomiso y est sujeta al evento de que esa propiedad pase a otra persona por e l hecho de verificarse la condicin impuesta por el constituyente. (El derecho del propietario fiduciario es transferible por acto entre vivos y transmisible por causa de muerte). c) El fideicomisario, que es la persona que adquiere la propie dad absoluta sobre la cosa una vez que se cumple la condicin impuesta por el cons tituyente. (Es un acreedor condicional que tiene una mera expectativa. Si muere antes que se cumpla la condicin impuesta por el constituyente para que la propied ad pase a sus manos, nada deja a sus herederos. Su expectativa no es transmisibl e por causa de muerte). 2. - Usufructo: Es un derecho real que consiste en la fa cultad de gozar de una cosa con cargo de conservar su forma y sustancia y restit uirla a su dueo si la cosa no es fungible o devolver igual cantidad y calidad del mismo gnero o pagar su valor si la cosa es fungible. El derecho de usufructo pue de originarse de varias formas: Por mandato de Ley: Se denomina usufructo legal y existen dos casos: a) El usufructo que tiene el padre o madre de familia sobre de ciertos bienes del hijo de familia. b) El usufructo que tiene el marido sobr e los bienes que pertenecen a su mujer casada en rgimen de sociedad conyugal y qu e l administra. 32

Por sentencia judicial: Se denomina usufructo judicial y suele producirse en los juicios de participacin de herencia cuando un heredero se entrega la nuda propie dad de una cosa y a otro heredero se da el usufructo de ella. Por voluntad del d ueo: De la cosa, que puede constituir usufructo sobre ella por acto entre vivos o por testamento. Se denomina usufructo voluntario. En el usufructo voluntario in tervienen tres personas: a) b) El constituyente, que es la persona que constituy e el usufructo. El nudo propietario, que es la persona que conserva el dominio s obre la cosa, pero que carece de las facultades de usarla y gozarla. (El nudo pr opietario mantiene la facultad de disposicin de la cosa, pero debe respetar el de recho del usufructuario. Puede transferir por acto entre vivos o transmitir por causa de muerte slo su nuda propiedad mientras dure el plazo del usufructo). El u sufructuario, que es la persona que, sin ser dueo de la cosa, tiene las facultade s de usarla y gozarla por un plazo determinado. (El usufructuario es un mero tenedor de la cosa en la que recae el usufructo, pe ro es dueo de su derecho real de usufructo que le otorga las facultades de uso y goce. Puede cederlo a cualquier ttulo, arrendarlo o hipotecarlo, pero no puede tr ansmitirlo por causa de muerte. El derecho de usufructo siempre es por un plazo determinado y se extingue con la muerte del usufructuario, aunque el plazo no ha ya vencido). c) 3. - Uso o habitacin: Son derechos reales que consisten en la facultad que se oto rga a una persona para gozar de una parte limitada de las utilidades y productos de una cosa. Si este derecho se refiere a una casa y la utilidad consiste en mo rar en ella, toma el nombre de derecho de habitacin. Los derechos de uso y habitacin sin un usufructo restringido y al igual que aquel , se constituyen por un plazo determinado. Estos derechos son personalsimos, por lo que el titular de ellos no puede transferir por acto entre vivos ni transmiti rlos por causa de muerte. 4. - Servidumbre: Es un gravamen impuesto sobre un predio en utilidad de otro pr edio de distinto dueo. El predio a cuya utilidad se encuentra la servidumbre se d enomina predio dominante y para l, la servidumbre es activa. El predio gravado co n la servidumbre en favor del otro, se denomina predio sirviente y para l, la ser vidumbre es pasiva. La servidumbre generalmente es perpetua, pero puede constitu irse por un plazo o bajo una condicin extintiva. Clasificacin de las servidumbres: 1. - Segn su naturaleza: 33

a) Continua: La que se ejerce o puede ejercerse continuamente, sin necesidad de un hecho actual del hombre (Ej.: La servidumbre de acueducto, en las que las agu as circulan continuamente por un canal artificial que pertenece al predio domina nte). b) Discontinua: La que ejerce a intervalos ms o menos largos de tiempo y qu e supone un hecho actual del hombre (Ej.: La servidumbre de trnsito, que se hace efectiva slo cada vez que el hombre transita por el sendero del predio sirviente, puesto al servicio del predio dominante). c) Aparente: La que se encuentra perm anentemente a la vista (Ej.: La misma servidumbre de trnsito, cuando usa una send a sealada externamente o se usa una puerta especialmente destinada a ese efecto). d) Inaparente: La que no se reconoce por una seal externa. (Ej.: La servidumbre de trnsito, cuando se usa una senda o huella que no est sealada externamente). 2. Segn su origen: a) Natural: La que se produce por la natural situacin geogrfica de los predios (Ej.: El predio inferior est sujeto a recibir las aguas que desciend en del predio superior en forma natural). b) Legal: La que es impuesta por la le y, los reglamentos o las ordenanzas (opera an contra la voluntad del dueo del pred io sirviente). c) Voluntaria: La que se constituye por la voluntad de los partic ulares, ya sea por acto entre vivos o por acto testamentario. DERECHOS PERSONALE S (O CRDITOS) Concepto: Facultad que tiene una persona (acreedor) para exigir de otra (deudor) el cumplimiento de una obligacin de dar, hacer o no hacer. Definicin : Son los que slo pueden reclamarse de ciertas personas que, por un hecho suyo o la sola disposicin de la ley han contrado la obligacin correlativa (como el que tie ne el prestamista contra su deudor o el hijo contra del padre por alimentos). El objeto de los derechos personales es obtener del obligado (deudor): a) Una dacin . (obligacin de dar). b) Una prestacin. (obligacin de hacer). c) Una abstencin. (obl igacin de no hacer). Los derechos personales son infinitos y su nacimiento depender de la actividad lci ta, ilcita, voluntaria o involuntaria de los sujetos de derecho o del mandato de la propia ley en algunos casos. Las fuentes de los derechos personales del acreedor (aspecto activo) son las mis mas que constituyen fuentes de obligaciones para el deudor (aspecto pasivo) y so n: a) La ley: Es una declaracin de la voluntad soberana, que manifestada en la fo rma prescrita por la constitucin, manda, prohbe o permite. 34

b) El contrato: Es una convencin destinada a crear derechos y obligaciones. El cdi go lo define como acto por el cual una parte se obliga para con otra a dar, hacer o no hacer una cosa, cada parte puede ser una o ms personas. c) El cuasicontrato: Cuando la obligacin nace a consecuencia de un hecho voluntario lcito de una perso na, pero sin que haya mediado convencin alguna entre partes. d) El delito: Cuando la obligacin nace a consecuencia de un hecho voluntario ilcito de una persona, co metido con la intencin de daar. e) El cuasidelito: Cuando la obligacin nace de un h echo voluntario culpable de una persona, cometido sin la intencin de daar. CONTRATOS El contrato es el instrumento natural que tienen los sujetos del derecho para cr ear derechos personales. Concepto: Contrato es una convencin destinada a crear de rechos. Definicin: Contrato o convencin es un acto por el cual una parte se obliga para con la otra a dar, hacer o no hacer una cosa. Cada parte puede ser una o ms personas. Los contratos representan el ejercicio de la autonoma de la voluntad q ue informa todo el campo del derecho privado. La libre voluntad de las partes pa ra contratar tiene sin embargo algunas limitaciones. Son: a) Los contratantes no pueden alterar las cosas de la esencia del contrato, pues si lo hacen, el contr ato no surtir efectos o degenerar en otro contrato distinto al querido por las par tes. b) Los lmites impuestos por el orden publico y las buenas costumbres. En el campo del derecho privado se puede hacer todo aquello que no este expresamente p rohibido, en cambio, en el campo del derecho pblico solo se puede hacer aquello q ue este expresamente permitido. Celebrado un contrato, se transforma en ley para las partes contratantes. ELEMENTOS DE TODO CONTRATO 1. 2. Las cosas de la esenc ia: Clusulas esenciales son aquellas sin las cuales el contrato no produce efecto s o degenera en otro distinto. Las cosas de la naturaleza: Son elementos que, no siendo de la esencia del contrato, se entienden pertenecerle sin necesidad de c lusula expresa. Las cosas accidentales: Son aquellas clusulas que no pertenecen al contrato, ni esencialmente ni naturalmente y que las partes agregan especialmen te en forma expresa. Las cosas accidentales se llaman modalidades y son tres: 35 3. -

1) La condicin: Es un evento futuro incierto del que pende el nacimiento o extinc in de un derecho. La condicin se llama suspensiva cuando de su cumplimiento depend e el nacimiento de un derecho. Ej. Si apruebas este curso, te regalo las vacacio nes... La condicin se llama extintiva cuando de su cumplimiento depende la extinc in de un derecho. Ej. Si repruebas este curso no te contino prestando el auto... O bservacin: En todo contrato bilateral la ley prev la posibilidad de que alguna de las partes contratantes no cumpla las obligaciones contradas por ella en el contr ato. Esta posibilidad toma el nombre de condicin resolutoria tcita, y no es necesa rio consignarla expresamente. De producirse el hecho futuro incierto del incumpl imiento por parte de uno de los contratantes, la parte cumplidora tiene derecho a pedir la resolucin (nulidad) del contrato o el cumplimiento forzado de la oblig acin incumplida, en ambos casos con derecho a indemnizacin de perjuicios. Si los c ontratantes consignan expresamente la condicin resolutoria tcita en el contrato, st a toma el nombre de pacto comisorio. 2) El plazo: Es un evento futuro cierto del que prende el nacimiento o extincin de un derecho. El plazo se llama suspensivo si de su cumplimiento depende el nacimiento de un derecho. Ej. Cuando cumplas 18 aos te prestar el auto... El plazo se llama extintivo si de su cumplimiento depen de la extincin de un derecho. Ej. Te dar alimentos hasta que cumplas 18 aos... 3) E l modo: Constituye una prestacin que se impone al adquirente de un derecho, consi stente en ciertas prestaciones o cargas a la que debe someterse para ejercer ese derecho. Ej.: Te presto mi auto para que me lleves al supermercado... CLASIFICA CIONES DE LOS CONTRATOS A) De acuerdo a las partes que se obliga al monto de cel ebrar el contrato, estos se clasifican en: 1. - Unilaterales: Aquellos en que slo una de las partes se obliga para con la otra, que no contraer obligacin recproca alguna al momento de celebrarse el contrato. Ejs.: El contrato de mutuo (o prstam o de consumo), cuando es sin inters; el contrato de comodato (o prstamo de uso); e l contrato de mandato cuando es a ttulo gratuito.... 2. - Bilaterales: Aquellos e n que ambas partes se obligan recprocamente al momento de celebrar el contrato. E js.: El contrato de compraventa; el contrato de permuta; el contrato de arrendam iento; el contrato de sociedad; el contrato de mutuo, cuando es a inters; el cont rato de mandato, cuando es remunerado. B) De acuerdo a las utilidades que los co ntratos proporcionan a las partes, stos se clasifican en: 36

1.- A ttulo gratuito: Aquellos que tienen por objeto proporcionar utilidad slo a u na de las partes, sufriendo la otra parte todo el gravamen. Ejs.: El contrato de comodato; el contrato de mutuo, cuando es sin inters; el contrato de mandato a tt ulo gratuito... 2.- A ttulo oneroso: Aquellos que tienen por objeto dar utilidad a ambas partes gravndose cada una recprocamente en beneficio de las otras. Ejs.: E l contrato de compraventa; el contrato de arrendamiento; el contrato de permuta; el contrato de sociedad; el contrato de mandato, cuando es remunerado; el contr ato de mutuo, cuando es a inters... A su vez los contratos a titulo oneroso se su bclasifican en: a) Conmutativos: Aquellos en los que las prestaciones recprocas a que se obliga a cada parte son equivalentes. Ejs.: El contrato de compraventa; el contrato de permuta; el contrato de sociedad... b) Aleatorios: Aquellos en lo s que a las prestacin recproca consiste en una contingencia inciertas de ganancia o prdida. Ejs.: El contrato por el que se compra un boleto de polla, de lotera, ki no, etc... C) De acuerdo a su dependencia o independencia respecto de otro acto o contrato, los contratos se clasifican en: 1. - Principales: Aquellos que subsi sten por s mismos, sin necesidad de otros contratos. Ejs.: El contrato de comprav enta, el contrato de arrendamiento, el contrato de permuta, el contrato de socie dad. 2. - Accesorios: Aquellos que tienen por objetivo asegurar el cumplimiento de una obligacin principal, de tal modo que no pueden subsistir sin que ella exis tiere. Estos son contratos de garanta, llamados cauciones, y son tres: a) La hipo teca; b) La prenda; c) La fianza. 3. - Dependientes: Aquellos que, para producir sus efectos, estn subordinados a la existencia de otro contrato, pero no tienen por objeto asegurar el cumplimiento de las obligaciones contradas en aquel. Ejs. Las capitulaciones matrimoniales, en las que se pacta el rgimen de separacin parci al o total de bienes que existir durante el matrimonio. Estas capitulaciones slo p roducirn sus efectos en tanto exista el contrato de matrimonio, pero no tienen po r objeto asegurar el cumplimiento de las obligaciones matrimoniales de los contr ayentes. D) De acuerdo a la forma en que los contratos se perfeccionan para prod ucir sus efectos, se clasifican en: 1.Consensuales: Aquellos que se perfeccionan con el mero consentimiento de los contratantes. constituyen la regla general en nuestro derecho) Ejs.: El contrato de compraventa y el de permuta (salvo que se refieran a un bien raz); el contrato de arrendamiento; el contrato de mandato (s alvo que se refiera a la celebracin de actos o contrato que requieran de solemnid ades para su perfeccionamiento)... 37

2.Reales: Aquellos que se perfeccionan con la tradicin (entrega) de la cosa a que s e refieren. Ejs. El contrato de comodato; el contrato de mutuo; el contrato de p renda. Solemnes: Aquellos que se perfeccionan con el cumplimiento de ciertas for malidades, de modo que si faltan, el contrato no produce efecto alguno. Constitu yen la excepcin en nuestro derecho. 3.Los contratantes pueden transformar a su voluntad un contrato consensual o real en solemne, pero no puede convertir un contrato solemne en consensual o real. Ej emplo. Los contratos de compraventa de bienes races, hipoteca y servidumbre, que requieren de escritura publica; el de promesa, que debe ser por escrito, el de m atrimonio, que debe celebrarse ante oficial de registro civil competente y 2 tes tigos... E) De acuerdo a la participacin de la voluntad de los contratantes en los trminos del contrato, stos se clasifican en: 1. - De libre discusin: Aquellos en los que las partes estipulan libremente las distintas clusulas del contrato. Siempre que no se vulneren las clusulas de la esencia del contrato ni se atente c ontra el orden pblico o las buenas costumbres. (Son la regla general en nuestro d erecho. ) 2. - De adhesin: Aquellos en los que una de las partes contratantes acepta lisa y llanamente las condiciones fijadas por la otra parte. Ejemplo. Los contratos qu e se celebran con compaas tales como la CTC, Chilectra, etc. F) De acuerdo a la fo rma de cumplir las obligaciones contractuales, los contratos se clasifican en: 1 .- De ejecucin instantnea: Aquellos en los que las obligaciones contradas deben cum plirse en un solo acto. Ejemplo. Contrato de compraventa; contrato de permuta... 2.- De tracto sucesivo: Aquellos en los que las obligaciones contradas por ambas partes o por una de ellas consisten en prestaciones continuas o peridicas. Ejemp lo. Contrato de arrendamiento para el arrendatario. G) De acuerdo a s se encuentr an o no reglamentados en la ley se clasifican en: 1.- Nominados: Aquellos reglamentados por la ley. La ley reglamenta los contrato s de mayor importancia. Ejemplo. Contratos de compraventa, sociedad, mandato, ar rendamiento... 2.- Innominados: Aquellos en los que los trminos del contrato qued an entregados por entero a la creatividad y voluntad de las partes. Siempre que no se vulneren las clusulas de la esencia del contrato querido ni se atente contr a el orden pblico y las buenas costumbres. REQUISITOS DE VALIDEZ DE LOS CONTRATOS 38

Los requisitos exigidos por la ley para que los contratos produzcan sus efectos son: 1. - Capacidad de las partes. 2. - Consentimiento de las partes. 3. - Objet o licito. 4. - Causa licita. 5. - Cumplimiento de las solemnidades. (Cuando son solemnes) 1. - Capacidad de las partes contratantes: Para que una persona se obl igue con otra es necesario que sea legalmente capaz. Capacidad en sentido amplio es la aptitud legal de una persona para adquirir derechos y ejercitarlos por s s ola. 2. - Consentimiento de las partes: El consentimiento es la base del contrat o. Es el acuerdo de voluntades respecto al objetivo jurdico que persigue el contr ato. Requisitos del consentimiento: 1.- Que la declaracin de las voluntades de la s partes contratantes sea seria. (que se haya emitido con el propsito de crear un vnculo jurdico entre las partes) 2.- Que la voluntad de los contratantes se exter iorice ya sea en forma expresa o tcita. (la voluntad de las partes puede exterior izarse en cualquier forma inequvoca, salvo en los contratos solemnes, pues en ell os el cumplimiento de la solemnidad es precisamente la forma de exteriorizar a v oluntad). 3.- Que el consentimiento est exento de vicios. Son vicios del consenti miento: a) El error; b) La fuerza; c) El dolo; d) La lesin a) El error: Es la ign orancia o concepto equivocado que se tiene respecto a la ley, una persona o una cosa. El error respecto a la ley se llama error de derecho y en nuestra legislacin no o pera como vicio del consentimiento pues nadie puede alegar ignorancia de la ley una vez que ha sido publicada en el diario oficial y si lo hace, se presume su m ala fe. El error respecto de una cosa o de una persona se llama error de hecho y es que puede viciar el consentimiento, anulando el contrato. El error de hecho respecto de una cosa opera como vicio del consentimiento cuando: 1.- Versa en la esencia del contrato. En este caso toma el nombre error obstculo o error esencial. Impide la formacin del consentimiento y provoca la nulidad del contrato. 2.- Versa en aquellas cualidades del objeto que movieron a las partes a contratar. En este caso toma el nombre de error sustancial y provoca la nulida d del contrato. El error de hecho respecto de la identidad de una persona no vic ia el consentimiento salvo que se trate de un contrato celebrado en consideracin a la persona del otro contratante. 39

Estos contratos se llaman intuito personal y ejemplo de ellos son: el matrimonio , las sociedades de personas, el mandato. b) La fuerza: Es la presin fsica o moral ejercida sobre la voluntad de una persona para obligarla a celebrar un acto o c ontrato. La fuerza fsica impide el consentimiento pues provoca la falsa aparienci a de una voluntad inexistente. Vicia el consentimiento anulando el contrato. La fuerza moral (amenaza) opera como vicio del consentimiento, anulando el contrato , cuando: Es injusta. ( contraria a derecho) Es grave. ( capaz de producir una i mpresin fuerte a una persona de sano juicio, teniendo en cuenta su sexo, edad, co ndicin y estado) 3. Es determinante. (que el consentimiento sea obtenido como con secuencia directa de ella) 4. Es verosmil. (que la amenaza tengan posibilidades d e ser llevada a cabo) 5. Es actual. (sea coetnea a la poca en que se arranco el co nsentimiento) 6. Debe recaer en la persona o bienes de la persona a quien se ame naza o en la persona o bienes de su cnyuge, ascendientes o descendientes. c) El d olo: Es la intencin positiva de inferir injuria a la persona o propiedad de otro. Es el conjunto de maquinaciones engaosas destinadas a obtener el consentimiento de otro. Opera como vicio del consentimiento y provoca la nulidad del acto o con trato cuando: 1.- Recae en una circunstancia determinantes que ha motivado a la persona a celebrar el contrato. 2.- Es obra de una de las partes, tratndose de co ntratos bilaterales. d) Lesin: Es el enriquecimiento injusto que obtiene un contr atante en perjuicio del otro a consecuencia de una desigualdad en las prestacion es recprocas a que se obligaron en el contrato. En nuestra legislacin opera como vicio de la voluntad slo en los contratos de comp raventa o permuta de bienes races. Toma el nombre de lesin enorme y se produce cua ndo se ha pagado mas del doble o se ha cobrado menos de la mitad del justo preci o (valor de mercado) del bien raz. 1. 2. 3. - Objeto licito: El objeto es el conjunto de derechos y obligaciones reciproc as entre las partes que genera el contrato. El objeto debe ser licito, es decir no debe ser contra la ley, el orden pblico y las buenas costumbres. Hay objeto ilc ito en: a) Los actos o contratos contrarios al orden publico la moral y en los a ctos o contratos prohibidos por la ley b) La transferencia del derecho a su suce der por causa de muerte a una persona viva. 40

c) Las deudas contradas en juegos de azar (con excepcin de juegos especialmente au torizados por la ley) d) La enajenacin de: 1.- Las cosas incomerciables. (los bie nes nacionales de uso pblico, como las calles y las plazas y los bienes comunes a todos los hombres, como el aire o el agua del mar). 2.- Los derechos personalsim os. (Aquellos derechos que constituyen privilegios que no pueden transferirse a otra persona distinta del beneficiado, tales como el derecho de uso, habitacin y el de alimentos). 3.- Las cosas embargadas por el decreto judicial. 4.- Las cosa s litigiosas. (aquellas cuyo dominio se discute en juicio) 4. - Causa licita: La causa es el motivo que induce a las partes a contratar. La causa debe ser licit a, es decir no debe ser contraria a la ley, el orden pblico o las buenas costumbr es. 5. - Cumplimiento de solemnidades: Se exige slo en los contratos solemnes. La s solemnidades son requisitos externos prescritos por la ley como indispensables para la existencia misma del contrato. Constituyen el consentimiento en esta cl ase de contratos. EL MANDATO Segn el artculo 2116, el mandato es un contrato en que una persona confa la gestin de uno o ms negocios a otra, que se hace cargo de ellos por cuenta y riesgo de la p rimera. La persona que confiere el encargo se llama comitente o mandante, y la qu e lo acepta apoderado, procurador, y en general, mandatario. Puede haber uno o ms mandantes, y uno o ms mandatarios. Si han constituido dos o ms mandatarios, y el m andante no ha especificado las gestiones que cada uno deber realizar, podr dividir las entre s los mandatarios; pero no podrn efectuar la divisin si se les ha prohibi do obrar separadamente, pues la divisin que acordaren sera nula, de acuerdo con el Art. 2127. ELEMENTO DEL MANDATO: Para que exista mandato, es menester que concu rran los siguientes requisitos: 41

1. - Que se confe o encargue a otra persona la ejecucin de uno o ms negocios jurdico s, como ser contratar, cobrar, percibir, demandar, etc. El negocio que interesa a l mandatario slo, es un mero consejo, que no produce obligacin alguna, sin perjuici o de la obligacin de indemnizar los daos que pesan sobre el consejero si diera el consejo maliciosamente. (Art.2119). A fin de precisar bien el alcance de las pal abras confiar la gestin de un negocio, el Art. 2121 dispone que la simple recomendac in de negocios ajenos no es, en general, mandato; el juez decidir, segn las circuns tancias, si los trminos de la recomendacin envuelve mandato. 2. - Que el mandatari o obre por cuenta y riesgo del mandante, es decir, que los actos ejecutados por el mandatario obliguen al mandante, en forma que el vnculo jurdico creado por el a cto del mandatario produzca sus efectos respecto del mandante, y no del mandatar io. Si el mandatario ha obrado en forma que sus gestiones no obligan a otra pers ona, no hay mandato. Por tal razn, en general, los actos ejecutados por los profe sionales no son actos de un mandatario, ya que no siempre actan por cuenta y ries go de un mandante; pero, segn vimos al tratar del arrendamiento de servicios, Los servicios de las profesiones y carreras que suponen largos estudios o a que est u nida la facultad de representar y obligar a otra persona respecto de terceros, s e sujetan a las reglas del mandato (Art. 21118), y en consecuencia tales servicio s quedan sujetos a las reglas que en este captulo sealaremos. Lo dicho anteriormen te guarda perfecta concordancia con el Art. 1448 que dice: lo que una persona eje cuta a nombre de otra, estando facultada por ella o por la ley para representarl a, produce respecto del representado iguales efectos que si hubiese contratado l mismo. ACTOS SUSCEPTIBLES DE SER EJECUTADOS POR MANDATO: En general son susceptib les de ser ejecutados mediante mandato todos los actos jurdicos. Por excepcin no p ueden serlo aquellos que una ley prohbe expresamente. Son tales, los actos de nat uraleza estrictamente personal, como el testamento. (Art. 1004). CARACTERES JURI DICOS DEL MANDATO: El Mandato presenta los siguientes caracteres jurdicos: 1 Es es encialmente consensual: Esto significa que se perfecciona por el slo consentimien to de las partes, sin necesidad de formalidad alguna. Segn el Art. 2123, el encar go que es objeto del mandato puede hacerse por escritura pblica o privada, por ca rtas, verbalmente o de cualquier otro modo inteligible, y an por la aquiescencia tcita de una persona a la gestin de sus negocios por otra. 42

Como todo contrato es el producto de dos voluntades, una que ofrece la celebracin del acto y otro que la acepte, en el mandato deben tambin intervenir esas dos vo luntades. Una vez hecha por el mandante la oferta de que en su nombre se realice un negocio, es menester que por su parte el mandatario acepte ese encargo. Por eso el Art. 2124 establece que el contrato de mandato se reputa perfecto por la a ceptacin del mandatario. Esta aceptacin puede ser expresa o tcita. Es aceptacin expre sa aquella que se presta en trminos explcitos que no dejan lugar a dudas acerca de l hecho de haberse producido. Es aceptacin tcita la que consiste en la ejecucin de cualquier acto que revela que por parte del mandatario ha habido intencin de cele brar el contrato, de aceptar el encargo que se le hace, o como dice el Art. 24, e s todo acto en ejecucin del mandato; sera aceptacin tcita. Por ejemplo, la de la pers ona a quien se le ha encomendado vender una casa y pone un aviso en el diario in dicando que se vende la propiedad y que para la celebracin del contrato deber trat arse con ella. No obstante que haya mediado aceptacin por parte del mandatario, p odr ste retractarse; al efecto el inciso final del Art. 2124 establece que aceptado el mandato, podr el mandatario retractarse, mientras el mandante se halle todava en aptitud de ejecutar el negocio por s mismo, o de cometerlo a diversa persona. De otra manera se har responsable en los trminos del Art.2167. Las personas que por su profesin u oficio se encargan de negocios ajenos, estn obligadas a declarar lo ms pronto posible si aceptan o no el encargo que una persona le hace; y transcur rido un trmino razonable, su silencio se mirar como aceptacin. An cuando se excusen del encargo, debern tomar las providencias conservativas urgentes que requiera el negocio que se les encomienda. (Art. 2125). Mandato Judicial: Por excepcin es so lemne el mandato judicial. Segn el Art. 7 del Cdigo de Procedimiento Civil, el que comparezca en juicio a nombre de otro, en desempeo de un mandato o en ejercicio d e su cargo que requiera especial nombramiento, deber exhibir el ttulo que acredite su representacin. Para obrar como mandatario se considerar poder suficiente: 1 El constituido por escritura pblica otorgado ante Notario o ante oficial del Registr o Civil a quien la ley confiera esta facultad; 2 El que conste de un acta extendi da ante un juez de letras o ante un juez rbitro, y suscrita por todos los otorgan tes; y 3 El que conste de una declaracin escrita del mandante, autorizada por el s ecretario del tribunal que est conociendo de la causa. Mandato para vender Bienes Races: La Corte Suprema ha declarado en varias ocasiones que el mandato para vend er bienes races debe constar por escritura pblica, por cuanto, habiendo exigido la ley que el consentimiento en esta clase de venta sea dado por escritura pblica, en la misma forma debe ser extendido el mandato. 43

2 El Mandato es contrato unilateral: Por regla general mandato es unilateral, est o es, impone obligaciones a una sola de las partes. No obsta a la unilateralidad del contrato el hecho de que en algunos casos el mandante pueda estar obligado a favor del mandatario, como sucede, por ejemplo, en los casos en que el mandata rio ha efectuado desembolsos para el ejercicio de su mandato, pues como dijimos al tratar de la clasificacin de los contratos, para considerar a un contrato de u ni o bilateral, debe atenderse al monto de su gestacin y no a las circunstancias posteriores. Por excepcin es bilateral el contrato remunerado, pues impone obliga ciones a ambas partes desde un comienzo. 3 Puede ser gratuito o remunerado: Segn e l Art. 2117, el contrato puede ser gratuito o remunerado. La remuneracin (llamada honorarios) es determinada por la convencin de las partes, antes o despus del cont rato, por la ley, la costumbre o el Juez. CAPACIDAD DE LAS PARTES: La capacidad q ue exige la ley para que se perfeccione el mandato es distinta segn el trato del mandante o del mandatario. 1 Respecto del Mandante: Como la ley no ha dado reglas especiales respecto a la capacidad del mandante, debern aplicarse las reglas gen erales relativas a la capacidad. 2 Respecto del Mandatario: Hay que distinguir do s situaciones bien diversificadas: a) Para que una persona pueda actuar como man datario de otra en forma de obligar a sta y a los terceros a cumplir las obligaci ones que de su actuacin emanen, no es necesario que sea plenamente capaz. En efec to, el Art. 2128 establece que si se constituye mandatario a un menor adulto, los actos ejecutados por el mandatario sern vlidos respecto de terceros en cuanto obl iguen a stos y al mandante. La razn de esta disposicin es obvia; el mandatario no ac ta por s sino en representacin de su mandante, y es la capacidad de ste la que debe tomarse en cuenta en la celebracin del acto. Los nicos que no pueden ser constitui dos mandatarios son los absolutamente incapaces. b) Distinta es la situacin entre el mandante y el mandatario, o entre stos o terceros. De acuerdo con el Art. 144 5, para que una persona se obligue respecto de otra es menester que sea legalmen te capaz; acorde con esta disposicin, el Art. 2128 establece en su parte segunda: pero las obligaciones del mandatario para con el mandante y terceros no podrn ten er efecto sino segn las reglas relativas a los menores. 44

DIFERENTES CLASES DE MANDATO: La primera clasificacin que puede hacerse del manda to es atendiendo a la extensin con que ha sido conferido, y al respecto puede ser general o especial. Mandato General: Es el que se otorga al mandatario para tod os los negocios del mandante. Conferido en esta forma, el mandato no otorgue al mandatario otras facultades que las que enumera el Art. 2132 al decir que el mand ato no confiere naturalmente al mandatario ms que el poder de efectuar los actos de administracin; como son pagar las deudas y cobrar los crditos del mandante, per teneciendo unos a otros al giro administrativo ordinario; perseguir en juicio a los deudores, intentar las acciones posesorias e interrumpir las prescripciones, en lo tocante a dicho giro; contratar las reparaciones de las cosas que adminis tra; y comprar los materiales necesarios para el cultivo o beneficio de las tier ras, minas, fbricas u otros objetos de industria que se hayan encomendado. 1. - Po der especial: Es el que se da para uno o ms negocios determinados. A diferencia d el mandato general, en el especial se especifican precisamente los actos que el mandatario puede y debe realizar. Como en el mandato pueden indicarse todos los actos jurdicos que a una persona le es dable ejecutar, puede el mandato especial llegar a ser ms comprensivo que el general, para lo que bastar hacer una enumeracin amplia de las facultades que se otorgan al mandatario. Segn el inciso final del Art. 2132, se requiere poder especial para la ejecucin de todos los actos que sal gan de los lmites del giro ordinario de los negocios del mandante. Poder con clusu la de libre administracin: Es aquel que se da otorgando al mandatario la facultad de obrar del modo que ms conveniente le parezca. Sus efectos estn determinados po r el Art. 2133 que estatuye que cuando se da al mandatario la facultad de obrar d el modo que ms conveniente le parezca, no por eso se entender autorizada para alte rar la sustancia del mandato, ni para los actos que exigen poderes o clusulas esp eciales. Por la clusula de libre administracin se entender solamente que el mandatar io tiene la facultad de ejecutar aquellos actos que las leyes designan como auto rizados por dicha clusula. 2. - Atendiendo as el mandato es o no para representar en juicio, se divide en judicial o extrajudicial. Mandato judicial: Es el que se otorga para que se represente al mandante en juicio. Como dijimos anteriormente , este mandato es solemne y debe extenderse en algunas de las formas que estatuy e el Art. 7 del Cdigo de procedimiento Civil. 45

El mandato judicial otorga, por el slo echo de conferirse, las facultades que ind ica el inciso 1 del Art. 7 del Cdigo de Procedimiento Civil al decir que el poder p ara litigar se entender conferido para todo el juicio en que se presente, y an cua ndo no exprese las facultades que se conceden, autorizar al procurador para tomar parte, del mismo modo que podra hacrselo el poderdante, en todos los trmites e inc identes del juicio y en todas las cuestiones que por va de reconvencin se promueva n hasta la ejecucin completa de la sentencia definitiva, salvo que la ley exija i ntervencin personal de la parte misma. Las clusulas en que se nieguen o en que se limiten las facultades expresadas, son nulas. Podr asimismo, el procurador delega r el poder obligado al mandante, a menos que se haya negado esta facultad. Sin embargo, no se entendern concedidas al procurador, sin expresa mencin, las fac ultades de desistirse en primera instancia de la accin deducida, aceptar la deman da contraria, deferir el juramento decisorio, aceptar su delacin, absolver posici ones, renunciar los recursos o los trminos legales, transigir, comprometer, otorg ar a los rbitros facultades de arbitradores, aprobar convenios y percibir. (Art. 7, inciso 2 del C. de P.C.) 3. - Atendiendo a la calidad del acto por realizar, e l mandato puede ser civil o comercial. Mandato civil es el conferido para negoci os civiles. Mandato comercial es el otorgado para la realizacin de actos mercanti les. Para considerar el mandato como civil o comercial, no se atiende a la calid ad o profesin de las partes, sino a la naturaleza del acto que se encarga realiza r. As, el mandato que otorga un Corredor para que se le arriende una casa habitac in en qu vivir con su familia, es meramente civil, porque queda fuera de sus activ idades mercantiles. El mandato mercantil toma el nombre de comisin cuando se otor ga para una o ms operaciones determinadas individualmente. (Art. 2355 del C. de C .) Por lo general el mandato mercantil es remunerado, porque la gratuidad no es propia del comercio. OBLIGACIONES DEL MANDATARIO: 1 Ejecutar el mandato en la for ma convenida: Segn el Art. 2131, el mandatario se ceir rigurosamente a los trminos d el mandato, fuera de los casos en que las leyes autoricen para obrar de otro mod o. Acorde con el Art. 1546 que establece que los contratos deben ejecutarse de bu ena fe, y por consiguiente obligan no slo a los que en ellos se expresa sino a to das las cosas que emanen de la naturaleza de la obligacin, el Art. 2134 estatuye q ue la recta ejecucin del mandato comprende no slo la sustancia del negocio encomend ado, sino los medios por los cuales el mandante ha querido que se lleve a cabo. C omo puede acaecer que los medios por los cuales el mandante ha deseado que se ll eve a efecto el mandato no pudiesen emplearse, el mandatario podr emplear otros e quivalentes, si la necesidad obligare a ello, pero siempre que se obtuviere comp letamente de ese modo el objeto del mandato. (Art. 2134, inciso 2 ) A fin de deter minar exactamente las obligaciones del mandatario, deben distinguirse las facult ades de administracin de las de disposicin. 46

Las facultades de administracin son las que se refiere el artculo 2132 y que indic amos al tratar de la clasificacin del mandato, y se reduce en general a dos clase s de actos: administrar los negocios y conservar las cosas sobre que el mandato se ejerce. Facultad de disposicin es la que faculta al mandatario para enajenar p arcial o totalmente los bienes del mandante. Esta facultad debe ser otorgada en forma expresa, pues requiere poder especial. A fin de dar mayor seguridad acerca del alcance del mandato cuando de sus trminos se deduce claramente la latitud en que fue otorgado. El cdigo ha sentado una serie de reglas especiales como son la s siguientes: a) La facultad de transigir no comprende la de comprometer ni vice versa (Art.2141). La palabra comprometer significa aqu someter a compromiso, a ju icio de rbitro. El poder especial para vender comprende la facultad de recibir el precio. (Art. 2142). La facultad de hipotecar no comprende la de vender, viceve rsa. (Art.2143). b) c) Prohibiciones impuestas al mandatario: Dentro del deseo del legislador de evitar en lo posible que el mandatario ejecute actos que salgan de la rbita de atribuci ones que le ha sealado el mandante, estableci una serie de prohibiciones siendo la s principales de ellas las siguientes: 1) Art. 2144: No podr el mandatario por s n i por interpuesta persona, comprar las cosas que el mandante le ha ordenado vend er, ni vender de lo suyo al mandante lo que ste le ha ordenado comprar; si no fue re con aprobacin expresa del mandante. 2) Art. 2145: Encargado de tomar dinero pr estado podr prestarlo el mismo al inters designado por el mandante, o a falta de e sta designacin, al inters corriente; pero facultado para colocar dinero a inters no podr tomarlo prestado para s sin aprobacin del mandante. 3) Art. 2146: NO podr el m andatario colocar a inters dineros del mandante, sin su expresa autorizacin. Colocn dolos a mayor inters que el designado por el mandante, deber abonrselo ntegramente, salvo que se lo haya autorizado para apropiarse del exceso. 4) Art. 2147: Si eje cutare el mandato con mayor beneficio o menor gravamen que los designados por el mandante, se le prohbe apropiarse lo que exceda al beneficio o aminore el gravam en designado en el mandato. 2 Responden de los perjuicios que haya irrogado el ma ndante: La responsabilidad que afecta al mandatario implica en trminos generales que debe abstenerse de ejecutar actos que vayan en perjuicio del mandante, y ser ella mayor o menor segn la naturaleza del mandato. En general, el mandatario resp onde hasta la culpa leve, culpa que se agrava en el mandato remunerado y se atena en el meramente gratuito. (Art. 2129). 47

Pero si el mandatario ha manifestado repugnancia al encargo, y se ha visto en ci erto modo forzado a aceptarlo, cediendo a las instancias del mandante, ser menos estricta la responsabilidad que sobre l recaiga. (Art. 2129, inciso 2 ) Segn el Art. 2157, el mandatario es responsable tanto de lo que ha recibido de terceros en r azn del mandato (an cuando no se deba al mandante), como de lo que ha dejado de re cibir por su culpa. El mandatario no responde de la solvencia de los con que con trata, a menos que expresamente haya tomado sobre s la responsabilidad. El Art. 2 152, dice que puede por un acto especial tomar sobre su responsabilidad la solven cia de los deudores y todas las incertidumbres y embarazos del cobro. En tal cas o, se constituye deudor principal para con el mandante, y responde hasta de los casos fortuitos y la fuerza mayor (Art. 2152). 3 Rendir cuenta al mandante: El man datario es obligado a rendir cuenta de su administracin. (Art. 2155). La rendicin de cuentas ser en lo posible documentada, pues el inciso 2 del Art. 2155 establece que las partidas importantes de su cuenta sern documentadas si el mandante no le hubiere relevado de esta obligacin. El mandante puede relevar al mandatario de est a obligacin de rendir cuentas, pero tal relevacin no exonera a ste de los cargos qu e contra l justifique el mandante. Puede el mandante exigir la rendicin de cuentas en cualquier momento. El mandatario debe al mandante los intereses corrientes d e los dineros de ste que haya empleado en utilidad propia. Debe asimismo los inte reses del saldo que de la cuenta resulte en contra suya, desde que se haya const ituido en mora. (Art. 2156). Al efectuar la rendicin de cuentas, el mandatario de ber entregar al mandante los bienes provenientes del mayor beneficio obtenido al realizar el encargo y que el mandato no previ, o que sean consecuencia de un gast o menor que el indicado por el mandante; deber asimismo abonar el inters mayor que hubiere percibido si hubiere colocado el dinero a un inters superior al que le i ndic el mandante, de acuerdo con los artculos 2146 y 2147 vistos anteriormente, co mo tambin lo que ha recibido en razn del mandato o dejado de percibir por su culpa (Art. 2157). Ser imputable al mandatario la diferencia que provenga de haber neg ociado con menos beneficios o con un gravamen mayor que los designados por el ma ndante. (Art. 2142, inciso final). La prueba de la fuerza mayor o del caso fortu ito que hubiere imposibilitado al mandatario para llevar a efecto las rdenes del mandante, compete al mandatario, de acuerdo con el inciso final del Art. 2150. O BLIGACIONES DEL MANDANTE: Obligaciones del Art. 2158: 48

En primer trmino el mandante debe cumplir las obligaciones que indica el Art. 215 8, que dice: El mandante es obligado: 1 2 3 4 5 A proveer al mandatario de lo necesar io para la ejecucin del mandato; A reembolsarle los gastos razonables causados po r la ejecucin del mandato; A pagarle la remuneracin estipulada o usual. Como vemos , es ste un caso en que la costumbre juega papel importante; A pagarle las antici paciones de dinero con los intereses corrientes; A indemnizarle de las prdidas en que haya incurrido sin culpa, y por causa del mandato. No podr el mandante dispensarse de cumplir estas obligaciones, alegando que el ne gocio encomendado al mandatario no ha tenido buen xito, o que pudo desempearse a m enos costo, a menos que le pruebe lo contrario. Obligaciones respecto de tercero s: En segundo trmino el mandante es obligado a cumplir las obligaciones que a su nombre hubiere contrado el mandatario dentro de los lmites de su mandato. Deber cum plir, asimismo las obligaciones que contradas por el mandatario a nombre del mand ante fuera de los lmites del mandato hubieren sido ratificadas expresa o tcitament e por el mandante (Art. 2160). Puede suceder que el mandatario haya ejecutado pa rcialmente el mandato. En tal caso los efectos son diversos segn que el cumplimie nto haya podido o no ejecutarse en esa forma: a) Si el mandato ha podido ejecuta rse parcialmente, el mandante queda obligado al cumplimiento de las obligaciones que del acto emanen; b) Si el negocio no debi ejecutarse parcialmente, lo que su cede cuando de los trminos del mandato o por la naturaleza del negocio apareciere que la orden no debi cumplirse en parte, la ejecucin parcial no obligar al mandant e sino en cuanto lo aprovechare. De la inejecucin del resto responder el mandatari o como en el caso de la renuncia que rige el Art. 2167. (Art. 2161). Efectos del incumplimiento: Si el mandante no cumple con sus obligaciones, queda el mandata rio autorizado para desistir de su encargo (Art. 2159). Asimismo podr el mandatar io retener los efectos que se le haya entregado por cuenta del mandante, para la seguridad de las prestaciones a que ste fuere obligado por su parte (Art.2162). Esta retencin es uno de los casos a que se refiere el Art. 697 del Cdigo de Proced imiento Civil. Puede decirse que la delegacin es una facultad privativa del manda tario, que ya envuelta implcitamente en el mandato, a menos que se le haya prohib ido expresamente efectuarla, pues el Art. 2135 establece que el mandatario podr de legar el encargo si no se le ha prohibido. En el derecho antiguo la delegacin esta ba prohibida. Delegacin del mandato judicial: Segn el Art. 8 del Cdigo de Procedimie nto Civil, el mandatario puede delegar el mandato judicial a menos que se le hay a prohibido. 49

La delegacin que hiciere el mandatario obligar al mandante an cuando no est autoriza do para delegar, pues el artculo referido dice textualmente que podr, asimismo, el procurador delegar el poder obligando al mandante a menos que se haya prohibido. EXTINCION DEL MANDATO: Segn el Art. 2163, el mandato puede terminar por algunas d e las siguientes causas: 1 Por el desempeo del negocio para que fue constituido: E jecutado el acto ordenando el mandatario, se ha realizado la voluntad del mandan te y ya su consentimiento ha sido empleado. 2 Por la expiracin del trmino o por el evento de la condicin: Prefijados para la terminacin del mandato. 3 Por la revocacin del mandante: Se llama revocacin el acto por el cual el mandante hace saber a su mandatario su deseo de poner trmino al mandato. La facultad de revocar es de la esencia del mandato, y el mandato puede hacer uso de ella a su arbitrio en cualq uier momento. La revocacin puede ser expresa o tcita. La tcita es el encargo del mi smo negocio a distinta persona. Si el primer mandato es general y el segundo esp ecial, subsiste el primer mandato para los negocios no comprendidos en el segund o (Art. 2164). Para que la revocacin tenga la virtud de poner trmino al mandato, e s menester que sea notificada al mandatario, pues el Art. 2163 estatuye que la re vocacin, expresa o tcita, produce su efecto desde el da que el mandatario ha tenido conocimiento de ella; sin perjuicio de lo dispuesto en el Art.2173. El artculo 21 73 a que hace referencia, dispone que en general, todas las veces que el mandato expira por una causa ignorada del mandatario, lo que ste haya hecho en ejecucin de l mandato ser vlido y dar derecho a terceros de buena fe contra el mandante. El man dante que revoca el mandato tendr derecho para exigir del mandatario la restitucin de los instrumentos que haya puesto en sus manos para la ejecucin del mandato; p ero de las piezas que puedan servir al mandatario para justificar sus actos, deb er darle copia firmada de su mano si el mandatario lo exigiere (Art. 2166). 4 Por l a renuncia del mandatario: El mandatario tiene el derecho de renunciar, como una facultad correlativa de la que tiene el mandante de revocar el mandato. Para qu e la renuncia del mandatario ponga trmino al mandato es menester que sea notifica da al mandante y las obligaciones que le empiecen para con ste no tendrn fin sino despus que haya transcurrido un tiempo razonable para que el mandante pueda prove er a los negocios encomendados. De otro modo, el mandatario se har responsable de los perjuicios que la renuncia cause al mandante; a menos que se halle en la im posibilidad de administrar por enfermedad u otra causa, o sin grave perjuicio de sus intereses propios. Si se trata de mandato judicial, el procurador estar obli gado a poner la renuncia en conocimiento de su mandante, junto con el estado del juicio, se entender vigente el poder hasta que haya transcurrido el trmino de emp lazamiento desde la notificacin de la renuncia al mandante (Art. 11, inciso 2 del C. de P. C.) 5 Por la muerte del mandante o del mandatario: 50

Sabida la muerte natural o civil del mandante, cesar el mandatario en sus funcion es; pero si de suspenderlas se sigue perjuicio a los herederos del mandante, ser obligado a finalizar la gestin principiada (Art. 2168). Por excepcin no se extingu en por la muerte del mandante: a) b) El mandante destinado a ejecutarse despus de ella. En este caso los herederos suceden en los derechos u obligaciones del man dante (Art. 2169); El mandato judicial, en virtud de lo dispuesto en el Art. 397 de la ley de Organizacin y Atribuciones de los Tribunales que dice: no termina po r la muerte del mandante el mandato para negocios judiciales. 6 Por la interdiccin del mandante o del mandatario: Por la interdiccin se priva a u na persona de la facultad de administrar sus bienes; si el mandante carece de es ta facultad es lgico que tampoco pueda hacerlo su mandatario, ya que ste slo manifi esta la voluntad de su mandante. 7 Por la cesacin de las funciones del mandante: S i el mandato ha sido dado en ejercicio de ellas. No requiere mayores comentarios . 8 Caso de los mandatarios conjuntos: De acuerdo con el Art. 2172, si son dos o ms los mandatarios y por la constitucin del mandato estn obligados a obrar conjunta mente, la falta de uno de ellos por cualquiera de las causas antedichas pondr fin al mandato. 51

DE LOS CONTRATOS CONTRATO DE ARRENDAMIENTO ASPECTOS GENERALES DEL ARRENDAMIENTO: Regulacin Jurdica del Contrato de Arrendamiento. Para explicar el Contrato de Arre ndamiento de inmuebles urbanos, hay que aclarar que estamos frente al arrendamie nto de cosas como casas, autos, fundos, minas, pues tambin puede arrendarse servi cios y la ejecucin de obras, de modo que el arrendamiento alcanza mucho ms que el mero arrendamiento de cosas. El Derecho de Propiedad. El Derecho de propiedad ot orga 3 atributos a sus dueos. El primero es el USO DE LA COSA, que es darle el de stino natural y obvio que posee; p. ejemplo si tenemos un automvil, su destino na tural y obvio, ser trasladarnos en l. El segundo es el DERECHO DE GOCE, que es obt ener los frutos de la cosa, p. ejemplo al dar en arrendamiento una casa, se entr ega el uso, pero se recibe sus frutos, que es el pago por ese valor de arriendo. El goce permite aprovechar los frutos naturales como es el caso de un campesino con su mediera; y los frutos civiles, que son aquellos beneficios que se obtiene n de las cosas, entre los cuales estn las rentas de arrendamiento. Finalmente el tercer atributo que entrega el derecho de propiedad, es el DERECHO DE DISPOSICIO N, que significa enajenar total o parcialmente la cosa. Estos son los tres derec hos que nos da la propiedad o dominio de una cosa. El Arrendamiento de Cosas. El Cdigo Civil (Art. 1915) define el CONTRATO DE ARRIENDO o ARRENDAMIENTO como aque l en que las dos partes se obligan recprocamente, UNA conceder el goce de una cos a; o ejecutar una obra o prestar servicios. y la OTRA pagar por este goce, obra o servicio un precio determinado. Si se arrienda el local ms los estantes, la maq uinaria, la marca o nombre, en el que el arrendatario solamente coloca la mercad era, se est arrendando el goce del establecimiento de comercio, no del inmueble nic amente. En cambio en el arriendo de inmuebles urbanos se entrega el uso. Hay que tener presente que el propietario renuncia al uso de la cosa. La entrega a un t ercero, llamado arrendatario, y pasa a gozar de los frutos civiles, que son el p ago que se le hace por el uso de ella. El propietario no deja de ser el dueo, ya que sigue 52

manteniendo los atributos de disposicin, slo ha permitido el uso y goce de la cosa por un tercero mediante el arrendamiento. Mantener la cosa en buen estado. Si e l arrendador debe entregar la cosa para que sirva a su destino natural y obvio, no basta que esta cosa la entregue en este estado, sino que debe mantener con su capacidad de uso; vale decir, es su obligacin reparar, a excepcin de las reparaci ones locativas. El arrendador tiene la obligacin de evitar que terceros molesten al arrendatario. Aqu cabe distinguir qu tipo de molestias. Si se trata de molestia s de hecho de terceros, no es responsabilidad del arrendador evitar esta situacin . Pero si el tercero no perturba de hecho sino que est alegando un cierto ttulo qu e lo habilitara o permitira tener alguna forma de acceso total o parcial de la cos a y, perturba el uso tranquilo o pacfico del arrendatario. Por lo tanto, el probl ema dice relacin con pretensiones jurdicas de terceros que aleguen ttulos de derech o que le impiden total o parcialmente el uso tranquilo o pacfico del arrendatario . Las cuestiones de hecho no son responsabilidad del arrendador porque l no tiene autoridad para impedir los actos de terceros que no sean de correcta convivenci a, salvo que l personalmente las realice. Indemnizacin. Todo incumplimiento de una obligacin, permite al detentador del derecho correspondiente o acreedor, a usar ciertos mecanismos jurdicos de compensacin, a travs de los tribunales para que se d cumplimiento a la obligacin correlativa, y adems para solicitar su derecho a indem nizacin, como cuando la cosa no se entrega oportunamente por el arrendador o no d a cumplimiento a las reparaciones, o en caso de que existan terceros que estn gen erando turbaciones de derecho que no permitan al arrendatario a usar y/o gozar l a casa por culpa del arrendador. Obligaciones del Arrendatario: La primera oblig acin del arrendatario es pagar el precio del arrendamiento, normalmente perodo (me s a mes). Este precio se llama renta, por eso es que hablamos de rentas de arren damientos. La expresin canon es equivocada porque se refiere a otros contratos. E l arrendatario tiene la obligacin de pagar esta renta de arrendamiento en forma nt egra y oportuna. Las normas del Cdigo Civil disponen que la renta se paga por pero dos vencidos. De ah que el pago por perodos anticipados, haya que pactarlo expresa mente. Ese pacto es vlido, pero si no se dice en el contrato, el arrendatario tie ne el derecho a pagar por perodos vencidos. La segunda obligacin es usar la cosa e n los trminos convenidos y, si no se han convenido, usar de ella segn su destino n atural y propio; por ejemplo, si tenemos una casa habitacin, el arrendatario debe r destinarla a la habitacin, no podr instalar un local comercial o algo de otro rub ro. Las recepciones municipales indican el destino de la casa y para cambiarlo s e debe solicitar la correspondiente autorizacin, ya que existen una serie de bene ficios a determinados bienes urbanos, como es el D.F.L. N 2, los que se pierden a l cambiar de destino la propiedad. El arrendatario est obligado a cuidar la cosa para que se mantenga en la forma debida. En el momento de la restitucin de la pro piedad puede haber sufrido naturalmente deterioro, producto del uso y del tiempo , pero no se trata de que el arrendatario, por contar con el uso de la cosa, pue da hacer modificaciones, como hoyos 53

en las paredes, abrir puertas o alterar la estructura. Debe cuidarla y entregarl a como fue recibida. Ahora, si no cumple puede sufrir dos sanciones, una de ella s o ambas juntas. Podr terminarse el y/o podr ser requerido para el pago de la cor respondiente indemnizacin de perjuicios. Una cuarta obligacin es que debe entregar la cosa a terceros; un arrendatario tiene derecho con su familia y el grupo que corresponda, a usar la cosa; pero se le prohbe subarrendar, es decir, darla por su parte en goce a terceros, total o parcialmente, y se le prohbe ceder el contrato de arrendamiento, esto es, hacerse sustituir por un tercero, ceder sus derechos . El arrendatario est obligado a reparar los daos que haya causado su familia u ot ras personas que accedan a la propiedad o al inmueble y aquellas que es costumbr e y, que normalmente se entiende son de cargo del arrendatario. Estas son las re paraciones locativas. Entonces, son reparaciones locativas las que segn la costumbr e del pas son de cargo del arrendatario y en general de aquellas especies de dete rioro que habitualmente se produce por culpa del arrendatario o sus dependientes . Finalmente, el arrendatario, debe restituir el inmueble. Restituir es entregar el uso de la cosa arrendada al arrendador el trmino del Contrato de Arrendamient o, cualquiera que sean los mecanismos o causales que hayan terminado el Contrato de Arrendamiento. Esta obligacin implica que el momento de restituir, la cosa de ber estar en el mismo estado en que se le entreg, con slo los deterioros propios de l uso y del tiempo. La restitucin tiene que ser por la entrega material. Para que el arrendatario sea constituido en mora de restituir la cosa arrendada, ser nece sario requerimiento del arrendador, an cuando haya precedido desahucio. Esto sign ifica que debe ser exigida judicialmente, no basta carta certificada, el aviso t elefnico, el apretn de manos. Si el arrendatario no quiere restituir, debe hacerse el requerimiento judicial (Art. 1949 del Cdigo Civil). EXPIRACION DEL CONTRATO D E ARRENDAMIENTO Hay distintas formas de que expire este contrato y el Cdigo Civil las va enumerando. La primera es que la cosa se destruya ya no puede drsele el d estino natural que tena al momento de arrendarse. El arrendador ya no puede permi tir el uso del arrendatario, el contrato carece de causa y por tanto expira. Aho ra bien, pudiera haber una destruccin parcial y as el arrendamiento tendr el derech o a pedir la rebaja del arriendo si no impide que siga usando de la cosa en el r esto. Si por el contrario, la destruccin es de tal naturaleza que an siendo parcia l impida el uso, el contrato expira. La expiracin del plazo de arrendamiento. Deb emos distinguir entre 2 tipos de Contratos de Arrendamiento: los que tienen plaz o fijo y los que no lo tienen. Los que tienen plazo se llaman Contratos a plazo F ijo o a Plazo Determinado. Los que no tienen plazo fijado se denominan Contratos Ind efinidos. Los contratos mes a mes son 54

contratos indefinidos. La terminacin del contrato de arrendamiento por plazo venc ido, obviamente slo puede darse en el caso que el arrendamiento tenga plazo fijad o. A su vez, los contratos indefinidos o mes a mes, terminan por desahucio. Desa hucio es el aviso que el arrendatario o el arrendador da a la otra parte en el s entido de que no desea continuar con el contrato de arrendamiento. Este es el co ncepto general. La terminacin del contrato no requiere del principio de un plazo previo, pudiendo darse un aviso judicial hasta el da anterior al vencimiento; en cambio, en el desahucio hay que dar el aviso a lo menos por un perodo. Esto, de a lguna manera, tiene bastante importancia con relacin a lo que dispone la Ley de A rrendamiento de Inmuebles Urbanos. No hay que confundir la terminacin de un contr ato de plazo fijo con uno de plazo indefinido. En el segundo termina por desahuc io o por aviso. Por ello, terminacin y desahucio son conceptos centralmente difer entes. La expiracin del contrato de arrendamiento por extincin del derecho del arr endamiento, ocurre cuando el arrendador pierde el dominio. El arrendatario ya no puede usar la cosa a travs del arrendador porque ste ya no est, hay un tercero que se coloc con relacin a la cosa en el lugar que tena el arrendador. Se extingui el d erecho del arrendador sobre la cosa y, por consiguiente, se extingue el contrato de arrendamiento, a menos que el nuevo propietario acepte reconocer el contrato de arriendo. Esto ocurre porque en el contrato de arrendamiento, no hay una rel acin directa entre el arrendamiento y el goce de la cosa. Termina el contrato de arrendamiento por reconvenciones de pago, que hace el arrendador porque el arrenda tario no le ha pagado rentas de arrendamiento. Este dej de cumplir la obligacin es encial que es pagar el precio del arrendamiento y, por lo tanto, el contrato ter mina por voluntad del arrendador, porque tambin podra recabar el pago de las renta s pero no pedir la terminacin del contrato ante los tribunales. De lo expuesto ap arece que los conceptos de restitucin, terminacin, desahucio, reconvenciones de pa go, terminacin del derecho del arrendador son causales distintas de expiracin del contrato de arrendamiento. Todos estos juicios se resuelven por un slo procedimie nto, que es el procedimiento de juicio sumario. Otra de las causales por las que puede terminar el contrato, es por la sentencia del juez en los casos que haya incumplimiento de la obligacin de algunos de los contratantes. Si el arrendatario est daando los muros, ha violado gravemente su obligacin de mantener la cosa en el estado que la recibi; por lo tanto, el arrendador tiene el derecho a demandar la terminacin inmediata del contrato de arrendamiento, sin perjuicio de las indemni zaciones que procedan; si el arrendador no ha permitido el uso pacfico y tranquil o de la cosa, mediante las perturbaciones que nosotros hemos sealado, tambin el ar rendatario podra demandar el trmino del contrato de arrendamiento, con las indemni zaciones correspondientes. 55

LEY 18.101 SOBRE ARRENDAMIENTOS DE INMUEBLES URBANOS (29-01-1982) Terminada la visin general de lo que es el contrato de arrendamiento por el Cdigo Civil, vamos a ver la regulacin especial en algunas materias que contiene la Ley de Arrendamiento de Inmuebles Urbanos. Ambito de Aplicacin. El contrato de arrend amiento de bienes races urbanos se rige por la Ley 18.101 y en lo no previsto por ella, por el Cdigo Civil. Esta legislacin rige a los bienes inmuebles ubicados de ntro de los radios urbanos de cada municipalidad, por consiguiente, toda constru ccin o predio que est fuera de este radio no est regido por esta Ley 18.101, salvo los arrendamientos de viviendas rurales cuyo terreno o superficie no exceda de m edia hectrea. Por otro lado esta Ley no se aplica a los inmuebles ubicados dentro del radio urbano que sean predios de ms de media hectrea con aptitud agrcola, gana dera o forestal, o bien que estn destinados a alguna de estas actividades o tipo de explotacin. En segundo lugar, se excluye de esta legislacin a los inmuebles fis cales, los que se rigen por el Cdigo Civil y por algunas disposiciones especiales que tiene el Fisco. En tercer lugar tampoco regula las viviendas destinadas a d escanso o turismo, que se arriendan por temporadas no superiores a tres meses, s ean continuos o discontinuos, siempre que sean amoblados y aquellas viviendas qu e se arrienda amobladas y alhajadas que se arriendan por perodos mayores a tres m eses. En cuarto lugar a los hoteles, residenciales y establecimientos similares, en las relaciones derivadas del hospedaje. En quinto lugar, estacionamientos de automviles y vehculos. De esta relacin se desprende que quedan regidas por esta no rma las viviendas para habitacin permanente, locales y establecimientos comercial es, galpones industriales y otros similares. Cuando se refiere a industria se de be tener en claro si se est arrendando el inmueble o la industria, ya que para lo s arrendamientos de establecimientos comerciales hay otros tipos de contrato. 56

Un parntesis. No siempre se sabe cuando se arrienda con instalaciones o cuando se arriendan propiedades amobladas, el arriendo debe incluir el Impuesto al Valor Agregado (I.V.A.). Se agregan a esta modificacin las viviendas regidas por la ley N 19.281 (leasing habitacional) Perfeccionamiento del Contrato. Efectos de sus F ormalidades. Lo normal es que los contratos sean meramente consensuales, esto es , se perfeccionan por el mero acuerdo de las partes. Distinto es el problema de como se prueba la existencia del contrato o las obligaciones que derivan del con trato consensual. El contrato de arrendamiento es consensual y se perfecciona po r el solo acuerdo de las partes. Ahora bien, en nuestra legislacin de arriendo de las viviendas urbanas, se tiende a exigir que se extienda el arriendo por escri to, no declarando nulo el contrato de arrendamiento, sino por la sancin que presu me que la renta de arrendamiento es la que seala el arrendatario, presuncin merame nte legal que seala ser desvirtuada en el juicio por cualquier medio de prueba. P or ello, es conveniente celebrar el contrato por escrito, estipulando claras las condiciones. Si en este contrato privado escrito, se autorizan las firmas por N otario, se tiene la certeza de que quien haya firmado es quin est compareciendo en el contrato. No podr dudarse de la autenticidad de la firma en el contrato. Cuan do el contrato se celebra por escritura pblica, los terceros acreedores estn oblig ados a respetar el plazo fijado en el contrato de arrendamiento, salvo los acree dores hipotecarios. Si el contrato se inscribe en el Registro de Gravmenes e Hipo tecas del Conservador de Bienes Races respectivo, los acreedores hipotecarios, po steriores a la inscripcin, estn obligados a respetar el contrato y los plazos. Cad a gravamen prevalece, de acuerdo a la fecha u orden de inscripcin, de modo que si interesa dejar constancia y obligar a terceros por el contrato de arrendamiento , hay que celebrarlo por escritura pblica e inscribirlo en el Registro de Gravmene s e Hipotecas del Conservador de Bienes Races. En el caso que se quiera inscribir el contrato de arrendamiento, no basta reducir un formulario a escritura pblica, pues se requiere cumplir los contenidos que fija tanto el Cdigo Civil como el Re glamento del Conservador de Bienes Races y, por lo tanto, habr que determinar ubic acin, destino, etc. de la propiedad. La individualizacin de la inscripcin del inmue ble debe ser completa, en una clusula que dice: don fulano de tal es dueo de la pr opiedad ubicada en la calle tanto, nmero tanto, que corresponde al sitio # 3 del loteo de la poblacin tal; cuya inscripcin est a fojas tanto, nmero tanto del Registr o de Propiedades del Conservador de Bienes Races, del ao tanto. Los deslindes de l a propiedad son... norte, sur, oriente, poniente, lo adquiri... En general, lo mi smo que se hace en la compraventa, para determinar el predio. El marido para arr endar bienes urbanos de la sociedad conyugal, bienes inmuebles, con plazos super iores a 5 aos requiere de la autorizacin de la mujer, y en el caso de los bienes r aces rurales si el plazo supera los 8 aos. Diferencias entre la Ley de Arrendamien tos y el Cdigo Civil. 57

Las principales diferencias en la regulacin de la Ley con el Cdigo Civil son: Cont ratos que no tienen plazo determinado, o que son pactados mes a mes. El arrendad or tena limitado su derecho al desahucio, porque poda recuperar el uso o el goce d el bien arrendado, pues deba dar aviso con una anticipacin no menor a cuatro meses , desde el momento de la notificacin judicial. Este plazo se aumentaba en dos mes es por cada ao completo que se hubiere ocupado el inmueble el arrendatario, pero el plazo de cuatro ms dos meses por ao, no poda exceder en su conjunto a doce meses . La modificacin (ao 2003) indica que el arrendador podr ponerle trmino al arrendami ento judicialmente o mediante una carta que un Notario entregue personalmente al arrendatario. Es decir ya no ser necesario iniciar una demanda, a menos que el a rrendatario se niegue a dejar el inmueble. Cuando se ha desahuciado el contrato de arrendamiento, el arrendatario puede restituir en cualquier momento dentro de l plazo, sin necesidad de cumplir el plazo que la Ley le otorga. Este sigue sien do un beneficio para el arrendatario, pues no est obligado a tener que respetar e l plazo del desahucio. (2 meses) Antes de la modificacin el desahucio deba, necesa riamente, hacerse por notificacin judicial y seguirse el juicio. Hoy se amplia es ta situacin en beneficio del arrendador en el sentido que ste podr ponerle trmino al arrendamiento judicialmente o mediante una carta que un Notario entregue person almente al arrendatario. Esta modificacin pasa a ser relevante en el manejo de ad ministraciones mensuales por corredores de propiedades pues agregan un nuevo ele mento de aceleracin a sus contratos y facilitan su gestin de comisin de confianza o torgada por el propietario. Respecto de los plazos de gracia luego de ser solici tado el desahucio en los contratos mes a mes y de duracin indefinida que tena el a rrendatario de 4 meses contados desde la notificacin de la demanda y que se ampli aban en dos meses por cada ao completo que el arrendatario haba ocupado el inmuebl e, podan, en conjunto, alcanzar a doce meses. Con la modificacin (2003) el plazo d e cuatro meses se reduce a dos meses contados desde la notificacin de la demanda y se aumenta en un mes por cada ao completo que el arrendatario haya ocupado el i nmueble. Dicho plazo ms el aumento no puede exceder, en total, seis meses. Contra to de plazo fijo no superior a un ao. En este caso, el arrendador slo poda exigir j udicialmente la restitucin y el arrendatario tena un plazo de cuatro meses para en tregar el inmueble, contado desde la notificacin de la demanda: por ello, si se r equera poner trmino el ltimo da del mes 12, tena que notificar el aviso de trmino judi cialmente a ms tardar, el ltimo da del mes 8, pues si se notificaba el ltimo da del m es 11, de ah se contaban los cuatro meses. Con la modificacin el plazo de cuatro m eses desde la notificacin se reducen a dos meses. Contratos fijos superior a un ao . Para los contratos de arriendo, destinados a la habitacin, de plazo fijo superi or a un ao, no es necesario dar el aviso con cuatro meses de anticipacin. Se puede hacer el ltimo da y el arrendatario tendr que entregar la vivienda de inmediato, p orque lo que se est haciendo operar es la norma del Cdigo Civil que dispone que el requerimiento de la entrega debe datarse antes que termine el plazo y 58

ello se est cumpliendo. Si no se cumple el requerimiento dentro del plazo, regir l a tcita reconduccin por tres meses. En los contratos de viviendas con vencimiento superior a un ao, la Ley supone al arrendatario la facultad para subarrendar. Si se le prohbe, el arrendatario no est obligado a respetar el plazo, puede irse en c ualquier momento. En los dems contratos, que no sean destinados para habitacin, ri gen las normas del Cdigo Civil. Por lo tanto, la prohibicin sobre el subarrendamie nto y la cesin, es una disposicin que contina subsistiendo. Independientemente de q ue un contrato haya terminado por desahucio, por plazo, por extincin del derecho del arrendador o por cualquiera otra causa, el arrendatario est obligado a pagar la renta de arrendamiento por todo el perodo que ocupe la propiedad, aunque est te rminado el contrato. Se trata de pagar por el uso, cualquiera que sea el ttulo ju rdico por el cual la persona se encuentra dentro de la propiedad. Finalmente, el Artculo 19 de la Ley 18.101 dispone son irrenunciables los derechos que esta Ley c onfiere a los arrendatarios. As, est prohibido que el arrendatario renuncie a los p lazos de desahucio; que el arrendatario reconozca que tiene que irse si le llega carta notarial o cualquier otro mecanismo que viole los derechos del arrendatar io. Los arrendadores pueden renunciar a sus derechos, no los arrendatarios. Otro s cambios introducidos al proceso de los arrendamientos de inmuebles en la modif icacin a la ley 18.101 son: Respecto del domicilio del arrendatario: Se presumir c omo domicilio del demandado, para la notificacin de la demanda, el que correspond a al inmueble arrendado; Suspensin del cumplimiento de la sentencia de desahucio en caso de apelacin: Ya no existe la suspensin de la sentencia de desahucio por ap elacin. Las apelaciones se concedern solo para efectos devolutivos, es decir, para recuperar dinero o bienes. Suspensin del lanzamiento: El juez podr suspenderlo en casos graves y calificados por un plazo no superior a 30 das. Si se declara sin lugar el desahucio o la restitucin, el demandante no podr intentar nuevamente tale s acciones sino trascurridos seis meses. (Se reduce el plazo a la mitad) Plazo mx imo en que el juez debe dictar sentencia: 10 das de plazo perentorio. (antes no e staba determinado) Plazo mximo para que se efecte el desahucio luego que se dicte sentencia: 10 das y por una sola vez se pueden solicitar 5 das ms. Respecto de la n ecesidad de contar con asesoramiento jurdico: En la modificacin se exige la repres entacin de abogado solo en el caso de que la renta del inmueble sea superior a 4 unidades tributarias mensuales. 59

MINISTERIO DE JUSTICIA SUBSECRETARIA DE JUSTICIA LEY NUM. 19.866 MODERNIZA LA NORMATIVA REGULADORA DE LOS ARRENDAMIENTOS DE PREDI OS URBANOS Teniendo presente que el H. Congreso Nacional ha dado su aprobacin al siguiente P royecto de ley: "Artculo 1 .- Introdcense las siguientes modificaciones en la ley N 1 8.101, que fija normas especiales sobre arrendamiento de predios urbanos: 1.- Ag rgase al artculo 2 el siguiente nmero 6, nuevo: la ley N 19.281.". 2.- Reemplzase el a rtculo 3 , por el siguiente: "Artculo 3 .- En los contratos en que el plazo del arrend amiento se haya pactado mes a mes y en los de duracin indefinida, el desahucio da do por el arrendador slo podr efectuarse judicialmente o mediante notificacin perso nal efectuada por un notario. En los casos mencionados en el inciso anterior, el plazo de desahucio ser de dos meses, contado desde su notificacin, y se aumentar e n un mes por cada ao completo que el arrendatario hubiera ocupado el inmueble. Di cho plazo ms el aumento no podr exceder, en total, de seis meses. El arrendatario desahuciado podr restituir el bien raz antes de expirar el plazo establecido en es te artculo y, en tal caso, estar obligado a pagar la renta de arrendamiento slo has ta el da de la restitucin.". 3.- En el inciso primero del artculo 4 , reemplzase la ex presin "cuatro meses" por "dos meses". 4.- En el artculo 6 , agrgase el siguiente inc iso segundo, nuevo: "Si el arrendatario abandonare el inmueble sin restituirlo a l arrendador, ste podr solicitar al juez de letras competente que se lo entregue, sin forma de juicio, con la sola certificacin del abandono por un ministro de fe. Dicho funcionario levantar acta del estado en que se encuentre el bien raz al mom ento de su entrega al arrendador y remitir copia de ella al tribunal.". 5.- Reemp lzase el artculo 8 por el siguiente: "6.- Las viviendas regidas por 60

1) El procedimiento ser verbal; pero las partes podrn, si quieren, presentar minut as escritas en que se establezcan los hechos invocados y las peticiones que se f ormulen. Deducida la demanda, citar el tribunal a la audiencia del quinto da hbil d espus de la ltima notificacin; 2) La notificacin de la demanda se efectuar conforme a la norma del inciso primero del artculo 553 del Cdigo de Procedimiento Civil. Par a los efectos de lo dispuesto en el artculo 44 del mismo Cdigo, se presumir de plen o derecho como domicilio del demandado el que corresponda al inmueble arrendado; 3) En la demanda debern indicarse los medios de prueba de que pretende valerse l a demandante. Slo podrn declarar hasta cuatro testigos por cada parte y la nmina, c on la individualizacin de los que el actor se proponga hacer declarar, se present ar en el escrito de demanda. La nmina con los testigos del demandado, hasta antes de las 12:00 horas del da que preceda al de la audiencia; 4) La audiencia tendr lu gar con slo la parte que asista, se iniciar con la relacin verbal de la demanda y c ontinuar con la contestacin verbal del demandado. Acto seguido se proceder obligato riamente al llamado a conciliacin; 5) En la contestacin el demandado podr reconveni r al actor, debiendo en el mismo acto dar cuenta de los medios de prueba que sus tentan su pretensin. De la reconvencin se dar traslado a la demandante, la que podr contestar de inmediato o reservar dicha gestin para la audiencia a que se refiere el inciso final del nmero 6) del presente artculo. En ambos casos, la reconvencin ser tramitada y resuelta conjuntamente con la cuestin principal; 6) En caso de no producirse avenimiento total, el juez establecer los puntos sustanciales, pertine ntes y controvertidos que deban ser acreditados, procediendo de inmediato a la r ecepcin de la prueba ofrecida en la demanda y la contestacin. Si el tribunal no es timare que existan puntos sustanciales, pertinentes y controvertidos que deban s er acreditados, citar de inmediato a las partes para or sentencia. Si se hubiere d educido demanda reconvencional, la demandante podr solicitar se cite a las partes a una nueva audiencia a realizarse dentro de los 5 das siguientes, a objeto de p roceder a la contestacin de la misma y a la recepcin de la prueba que ofrezca. Las partes se entendern citadas de pleno derecho a dicha audiencia y se proceder en e lla en conformidad a lo establecido en el presente artculo. En este caso, cualqui era de las partes podr solicitar se reserve para dicha audiencia el examen de la prueba que no pudiere ser rendida en el acto; 7) La prueba ser apreciada conforme a las reglas de la sana crtica. La prueba testimonial no se podr rendir ante un t ribunal diverso de aqul que conoce de la causa. Concluida la recepcin de la prueba , las partes sern citadas a or sentencia; 8) Los incidentes debern promoverse y tra mitarse en la misma audiencia, conjuntamente con la cuestin principal, sin parali zar el curso de sta. La sentencia definitiva se pronunciar sobre la accin deducida y sobre los incidentes, o slo sobre stos cuando sean previos o incompatibles con a qulla; 61

9) Slo sern apelables la sentencia definitiva de primera instancia y las resolucio nes que pongan trmino al juicio o hagan imposible su continuacin. Todas las apelac iones se concedern en el solo efecto devolutivo; tendrn preferencia para su vista y fallo y durante su tramitacin, no se podr conceder orden de no innovar. En segun da instancia, podr el tribunal de alzada, a solicitud de parte, pronunciarse por va de apelacin sobre todas las cuestiones que se hayan debatido en primera para se r falladas en definitiva, aun cuando no hayan sido resueltas en el fallo apelado , y 10) Las partes podrn comparecer y defenderse personalmente, en primera instan cia, en los juicios cuya renta vigente al tiempo de interponerse la demanda no s ea superior a cuatro unidades tributarias mensuales.". 6.- Reemplzase en el artcul o 9 la frase "artculo 683 del Cdigo de Procedimiento Civil" por "artculo anterior" 7 .- Sustituyese en el inciso segundo del artculo 13 las expresiones "seis meses" p or "treinta das". 8.- Suprmase en el artculo 15 la frase "y apreciar la prueba en co nciencia en todos los juicios a que se refiere este Ttulo". 9. - En el artculo 16, reemplzanse las palabras "un ao" por "seis meses". 10.- Suprmase en el artculo 17 l a frase "y a los de subdelegacin". 11.- Interclese, a continuacin del artculo 23, el siguiente artculo nuevo: "Artculo 23 bis.- Para los efectos del artculo 1.942 del Cdigo Civil, a los contratos de arrendamiento regidos por esta ley les ser aplicab le lo dispuesto en el artculo 598 del Cdigo de Procedimiento Civil.". 12.- Modific ase el artculo 24, de la siguiente manera: a) Reemplzanse al final del numeral 1, la conjuncin "y" y la coma (,) que la precede, por un punto y coma (;); b) Sustit uyese el punto final del numeral 2, por la conjuncin "y", precedida de una coma ( ,), y c) Agrgase el siguiente nmero nuevo: "3. El arrendador que injustificadament e se negare a otorgar al arrendatario la autorizacin para abandonar el inmueble y retirar sus muebles, o el recibo que acredite el pago de la renta de arrendamie nto.". Artculo 2 .- Sustituyese el texto del decreto con fuerza de ley N 216, de 193 1, por el siguiente: "Artculo nico.- El propietario u ocupante a cualquier otro ttu lo de una vivienda, para cambiar su domicilio, deber obtener un salvoconducto de la unidad de Carabineros correspondiente, que acredite el lugar de su domicilio actual y seale el lugar al cual se trasladar. 62

Para otorgar el salvoconducto, si quien deja el inmueble es el propietario, Cara bineros le solicitar antecedentes que acrediten esa calidad, para lo cual bastar q ue exhiba los recibos de contribuciones de bienes races o de los servicios extend idos a su nombre. Si quien se trasladar no es el propietario, deber presentar la a utorizacin de ste o de quien hubiera recibido la tenencia del inmueble, o el recib o que acredite el pago de la renta de arrendamiento correspondiente al ltimo mes, as como las constancias de encontrarse al da en el pago de los servicios con que cuente el inmueble. Carabineros impedir que se efecte la mudanza si no se hubiere dado cumplimiento a las disposiciones precedentes. Sin perjuicio de ello, la inf raccin ser castigada con multa de una a cuatro unidades tributarias mensuales por el respectivo juzgado de polica local.".". Y por cuanto he tenido a bien aprobarl o y sancionarlo; por tanto promlguese y llvese a efecto como Ley de la Repblica. Sa ntiago, 7 de abril de 2003.RICARDO LAGOS ESCOBAR, Presidente de la Repblica.Luis Bates Hidalgo, Ministro de Justicia.Jos Miguel Insulza Salinas, Ministro del Interior.Jaime Ravinet de la Fuente, Ministro de Vivienda y Urbanismo. Lo que t ranscribo a UD. para su conocimiento.- Saluda atentamente UD., Jaime Arellano Qu intana, Subsecretario de Justicia. 63

Los Contratos Caractersticos en la gestin: Su contenido. Ordenes de Arriendo o Arrendamiento: Definicin : Orden de Arriendo o Arrendamient o es el instrumento en que consta el mandato otorgado por el comitente o interes ado en arrendar inmuebles al corredor de propiedades, para que ste medie en la ce lebracin del contrato de arrendamiento, de acuerdo con las condiciones estipulada s, obligndose el comitente a pagarle una remuneracin (comisin) convencional o usual . Generalmente ser el arrendador quin d la orden al corredor. Pero, no hay inconven iente en que el corredor reciba de un interesado en arrendar encargo de procurar le un inmueble definido en arriendo. Constancia por escrito: La orden de arriend o debe constar por escrito para evitar la sancin de in admisibilidad de la prueba de testigos, en caso de que la comisin del corredor, estipulada en ella, sea de importe superior a dos unidades tributarias. La omisin de la constancia escrita n o produce la nulidad de la orden de arrendamiento, por que no hay precepto legal alguno que exija que esta orden sea escrita para que sea vlida. Descripciones qu e debe contener: 1.- Fecha de la orden: caracterstica que indicar, en el supuesto caso de ms de una orden, en el caso de las no exclusivas, cual es la primera entr egada a un mismo cliente y por consiguiente es la vlida; 2.- Nombres y apellidos del comitente y del Corredor: Esta filiacin deber ser lo ms detallada posible, pues es parte fundamental frente a una posible accin judicial. Esto quiere decir que indicar adems del nombre y apellidos, su nacionalidad, estado civil, profesin, cdula de identidad y domicilios habituales. En el caso de tratarse de sociedades, con signaremos la razn social, el RUT de la sociedad, el representante legal y su fil iacin, domicilio de ambos y el instrumento jurdico que indica tal representacin. En el caso de Comunidades, se indicar la filiacin de cada comunero y si uno o ms de e llos actan en representacin de otros, indicaremos tambin el instrumento de dicha re presentacin. 64

En caso de Nuda Propiedad, ser el o los Usufructuarios los que debern comparecer y , en el instrumento podr dejarse la observacin que indique quin es el propietario y bajo qu condiciones es usufructuario. La orden de arriendo debe ser suscrita ent re el Corredor de Propiedades y el comitente actuando ste personalmente o por med io de mandatario o representante legal, debidamente facultado para este efecto. Si el comitente o interesado en arrendar obra por medio del mandatario, ser sufic iente el poder que conste por instrumento privado. Si obra a travs de representan te legal, ste deber justificar su representacin con el ttulo correspondiente. 3.- Pr opiedad: Se establecer la direccin completa y su inscripcin en el Conservador de Bi enes Races respectivo. En este punto se deber dejar consignado si se trata de todo el inmueble o parte de l, en cuyo caso deber radicarse exactamente la parte que s e incluye en la orden. Es conveniente agregar en este punto el nmero de rol del i nmueble ante el Servicio de Impuestos Internos y su avalo fiscal. (Servir frente a l caso de inmuebles amoblados). 4.- Renta de Arrendamiento: Se establecer la rent a fijada para el inmueble indicando la moneda o medida en que se estipular en el texto del contrato, su modalidad de pago (anticipado o vencido) y sus reajustes. 5.- Sistema de exclusividad y plazo de la orden: Se dejar consignado si se trata de una orden exclusiva o no y el perodo de vigencia de la misma y sus formas de renovacin y/o caducidad de ella. En el Mercado Inmobiliario existen dos sistemas claramente definidos en los arriendos para que se materialice la contratacin de s ervicios de los corredores de propiedades. Estos pueden ser mediante el sistema de exclusividad o sin exclusividad. Existe Exclusividad cuando el beneficiado por es ta orden tiene un privilegio o derecho en virtud del cual puede hacer algo que e st prohibido a los dems. Segn lo expresado la exclusividad significa que solo el co rredor de propiedades que tiene la orden con esta caracterstica podr mediar en la negociacin, quedndole prohibido a los dems, incluyendo entre stos al propio comitent e y a terceros, sean o no corredores, participar en este negocio. La orden No Ex clusiva libera al comitente de esta obligacin, en consecuencia, podr ste recibir of ertas indistintamente del corredor al que le ha entregado orden de arriendo no e xclusiva u otros corredores, e incluso, de particulares o l, por si mismo, efectu ar la negociacin. En este caso se obliga a cancelar una comisin a quin realice prim ero la negociacin. 6.- Comisin y la oportunidad en que se pagar: En esta parte de l a orden se dejar establecido el porcentaje de comisin que devengar el corredor de p ropiedades cuando cumpla el encargo y adems que se entiende por cumplimiento del mandato. 65

7.- Obligaciones del Corredor de Propiedades: Este punto es de importancia pues detallar los servicios que el Corredor brindar con cargo al mandato exclusivo y en tre ellos es conveniente considerar: a) Asesorar al mandante sobre el precio del inmueble, b) Fijar posibles mejoras para una mejor gestin o mayor renta, c) Fija r el da y hora ms adecuado a las visitas del inmueble d) Indicar que un funcionari o de la oficina de corredores exhibir el inmueble, e) Indicar que sern de cargo de l corredor los anuncios econmicos y carteles, f) Que practicar todas las gestiones de investigacin de postulantes para una mayor claridad de la seleccin final, entr e las cuales se incluyen: Verificacin de Trabajo y Rentas Verificacin de domicilio anterior, Verificacin de antecedentes crediticios, Verificacin de grupo familiar, otros. g) Que confeccionar el Contrato de Arrendamiento con clusulas de garantas e fectivas y documentadas y bajo el mejor sistema de plazos frente a posible desah ucio h) Que cobrar y percibir la primera renta de arrendamiento y las garantas. i) Que liquidar estos valores tan pronto como se materialice el negocio, j) Otros. 8 .Obligaciones del mandante: Este punto deber quedar claramente establecido pues d e su texto depender el reconocimiento de la obligacin de pago de la comisin por par te del mandante. Debe estipularse, entre otros aspectos, los siguientes: a) El m andante declara expresamente encontrarse habilitado para celebrar este contrato, sea por su calidad de propietario legtimo del inmueble o por tener facultades ne cesarias para ello, b) El mandante se obliga a no convenir contrato alguno ni a celebrar ningn otro acuerdo, con ninguna persona enviada por el Corredor de Propi edades con Orden de Visita, aunque el plazo de la presente orden est vencido. (en ordenes exclusivas o sin exclusividad ). c) El mandante deber pagar doblada la c omisin, si se trata de una orden exclusiva, y omitiere la participacin del corredo r de propiedades. (Artculo 1489 Cdigo Civil: En los contratos bilaterales va envue lta la condicin resolutoria de no cumplirse por uno de los contratantes lo pactad o. Pero en tal caso podr el otro contratante pedir, a su arbitrio, o la resolucin o el cumplimiento del contrato, con indemnizacin de perjuicios). d) El mandante d eber dar todas las facilidades necesarias para que el corredor pueda visitar, con sus clientes, el inmueble objeto de la orden. e) Pagar la comisin pactada tan pro nto como se perfeccione el contrato que vlido jurdicamente y segn la tabla de porce ntajes establecida entre ellos. 66

f) Declarar que exime de responsabilidad al corredor frente a robos, incendios u otros hechos similares, mientras el inmueble est entregado con llaves al corredor ; La forma de salvaguardar sus especies y bienes es mediante la contratacin de un seguro. g) Confeccionar, junto con el corredor de propiedades, el inventario de las especies y estado general del inmueble. h) Declarar que firma esta orden y la enva desde su FAX N ______ al FAX N ______del Corredor.- Es conveniente que se rat ifique posteriormente esta orden mediante una comunicacin escrita en el sentido d e haber recibido la orden mediante fax. El arriendo de cosa ajena es vlido (Cdigo Civil Art. N 1916). Consiguientemente si el que no es dueo puede arrendar en forma directa, no se divisa la razn legal para que no pueda dar orden de arriendo a un corredor. Este es el caso corriente del sub-arrendador, quin da en arrendamiento un bien sin ser dueo de l. En este caso, el arrendatario de buena fe, tendr accin d e saneamiento contra el arrendador, en caso de eviccin. (El arrendador deber ampar ar al Arrendatario frente a una accin del propietario). 9.Inventario del Inmueble : Es conveniente que junto con recibirse la orden de arrendamiento se establezca , entre arrendador y corredor el inventario del inmueble, especialmente en las e species dejadas y su estado general. En el evento en que hubiere que hacer repar aciones o mejoras antes de la entrega, deber establecerse la oportunidad en que d ichos trabajos se efectuarn quin efectuar el desembolso de dineros y a cargo de quin se aplicarn. Debe fijarse competencia de tribunales y domicilio de las partes: L as partes fijan su domicilio en la Ciudad de Santiago y se someten a la jurisdic cin de sus tribunales de Justicia. Sus diferencias pueden tambin someterse a la re solucin de rbitros arbitradores designados por consentimientos de las partes. 10.EL ARRENDAMIENTO DE INMUEBLES: El arrendamiento es un contrato en que las dos partes se obligan recprocamente, l a una a conceder el uso y goce de la cosa y la otra a pagar por l un precio deter minado. El arrendamiento es un contrato consensual, que se perfecciona por el ac uerdo de las partes sobre la cosa arrendada y el precio o renta. Cuando la renta excede de dos unidades tributarias, debe constar por escrito. La omisin de la co nstancia por escrito no ocasiona la nulidad del contrato, sino solamente la in a dmisibilidad de la prueba de testigos en el juicio que pudiere seguirse entre la s partes. El tutor o curador no puede dar en arrendamiento los bienes de su pupi lo por ms de 8 aos y los urbanos por ms de 5, ni por ms nmero de aos que falten a su p upilo para llegar a 18 aos. Lo mismo se aplica al marido en los bienes sociales o los de la mujer. (Debe autorizarlo por escritura pblica). 67

En el evento de efectuar el arrendamiento por escritura pblica, estarn obligados a respetar el arriendo todos aquellos a quienes se transfiera el derecho del arre ndador, a ttulo oneroso, exceptuados los acreedores hipotecarios. Inscrita la esc ritura pblica de arrendamiento en el Registro del Conservador, incluso deben resp etar el arriendo los acreedores hipotecarios, si la inscripcin del arrendamiento es de fecha anterior a la hipoteca. Aquellos a quienes se ha transferido el dere cho del arrendador a ttulo lucrativo, como los herederos, legatarios, donatarios y otros, estn obligados a respetar el arriendo aunque solo conste por instrumento privado o sea verbal. El contrato de arrendamiento debe ser suscrito por ambas partes sea personalmente, por mandatarios o representantes legales. En cuanto al precio deber estipularse el monto en dinero o especies, su periodicidad, la opor tunidad y el lugar del pago. Obligaciones del arrendador: 1.- Entregar al arrend atario la cosa arrendada 2.- Mantener la cosa arrendada en estado de servir para el fin para el cual ha sido arrendada 3.- Librar al arrendatario de toda turbac in o embarazo en el goce de la cosa arrendada 4.- Las dems que haya contrado en el contrato de arrendamiento Obligaciones del Arrendatario: 1.- Usar la cosa arrend ada segn los trminos y espritu del contrato 2.- Cuidar la cosa arrendada como un bu en padre de familia 3.- Efectuar las reparaciones locativas 4.- Pagar la renta o precio 5.- Informar al arrendador las turbaciones o molestias por terceros que pretendan derechos en la cosa arrendada 6.- Restituir el inmueble al trmino del a rrendamiento 7.- Las dems que haya contrado en el contrato. TACITA RECONDUCCION: T erminado el arrendamiento por desahucio, o de cualquier otro modo, no se entende r en caso alguno que la aparente aquiescencia del arrendadora la retencin de la co sa por el arrendatario es una renovacin del contrato. Si llegado el da de la resti tucin no se renueva expresamente el contrato, tendr derecho el arrendador para exi girlo cuando quiera. Con todo, si la cosa fuera raz y el arrendatario con el bene plcito del arrendador hubiere pagado la renta de cualquier espacio de tiempo subs iguiente a la terminacin, o si ambas partes hubieren manifestado por cualquier ot ro hecho igualmente inequvoco su intencin de perseverar en el arriendo, se entende r renovado el contrato bajo las mismas condiciones que antes, pero no por mas tie mpo que el de tres meses en los predios 68

urbanos, sin perjuicio de que a la expiracin de este tiempo vuelva a renovarse el arriendo en la misma forma. Renovado el arriendo, las fianzas como las prendas e hipotecas constituidas por terceros, no se extendern a las obligaciones resulta ntes de la renovacin. Los terceros que han caucionado las obligaciones del arrend atario no responden de las obligaciones originadas por el nuevo perodo de vigenci a del arrendamiento. DEL ESCRITORIO DEL PROFESOR SEOR JAIME FREDES LEON Presidente del Colegio Nacional de Corredores de Propiedades, Administradores de Edificios y Gestores Inmobiliarios de Chile, Asociacin Gremial Nacional DEL CORR EDOR DE PROPIEDADES Resea Histrica: A los Corredores se les defini como Oficiales Pb licos segn el Cdigo de Comercio, dictado en 1.865, entre los mandatarios comercial es instituidos por la Ley, para ejercer como mediadores asalariados a los comerc iantes y facilitarles las conclusiones de sus contratos. El nombramiento lo haca el Presidente de la Repblica a propuesta en terna de los Juzgados de Comercio y nm ero fijo para las plazas de comercio, en proporcin a su poblacin y a la extensin de su trfico.El ao l.943, la Ley N 7.747 desprendi del conjunto de los Corredores de Co mercio a los Corredores de Propiedades y consagr legalmente esta profesin, al conf iar su reglamentacin al Presidente de la Repblica.El encargo legislativo fue cumpl ido en 1.944, mediante la dictacin del Reglamento de Corredores de Propiedades, D ecreto Supremo N 1.205 de 27 de Octubre de 1.944, conjunto orgnico de disposiciones comprensivo de todos los aspectos de la profesin de Corredor de Propiedades, pro visto de fuerza de Ley, por haber sido estatuido en ejecucin de un mandato de Ley .Posteriormente, el Presidente de la Repblica mediante Decretos Supremos, desde 1 .956 a 1.970 dict Reglamentos a fin de resguardar el prestigio de la profesin del Corredor de Propiedades y los intereses del pblico que solicitaba los servicios d e ellos. El 25 de Abril del ao 1.966 se public la Ley 16.464, cuyo Artculo 65 sanci on el ejercicio de la profesin del Corredor de Propiedades a aquellas personas que no estuvieran inscritas en el respectivo Registro del Ministerio de Economa, Fom ento y Reconstruccin.Finalmente dentro de otras legislaciones, el 24 de mayo de 1 .989, se public en el Diario oficial la Ley N 18.796, cuyo artculo 6 derog el artculo 1 3 del D.L. 1.953 de 1.977 y dems del Ministerio de Economa, Fomento y Reconstruccin . Esta derogacin puso trmino a la legislacin especial dictada para el corretaje el ao 1.943 y liber el ejercicio de Corretaje de propiedades a toda persona natural q ue no se halle incluida en alguna de las prohibiciones establecidas en el artculo 55 del Cdigo de Comercio, en relacin con el Artculo 80 del mismo Cdigo, quienes a c ontar de esa fecha solo se rigen por lo estipulado en el Cdigo de Comercio y Cdigo Civil en lo que respecta a la reglamentacin del mandato. En consecuencia, quien debe exigir a la persona que desea ejercer la actividad de Corredor de Propiedad es, que acredite no estar comprendido en 69

alguna de las prohibiciones del Artculo 55 del Cdigo de Comercio es la Municipalida d que otorga la patente, para lo cual bastar con la exhibicin de los certificados d e nacimiento y antecedentes del postulante, para justificar la mayora de edad y e l no haber sido condenado a pena aflictiva respectivamente.Respecto a las minuta s que el Corredor de Propiedades entrega a sus clientes y las que se dieren recpr ocamente, en los casos en que dos o mas corredores concurran a la celebracin de u n negocio por comisin de diversas personas, tienen total validez ante terceros y entre ellos, puesto que es un contrato firmado por las partes, que como dice el Artculo 1.545 del C.C. Todo contrato legalmente celebrado es una Ley para los cont ratantes, y no puede ser invalidado sino por su consentimiento mutuo o por causa s legales.As, se interpreta al Corredor de Propiedades como mediador asalariado en tre dos personas en disputa o que deseen celebrar un acto de comercio, por lo cu al se cobrar una comisin, la que debe quedar estipulada en la orden de venta, orde n de arriendo, oferta de compra, oferta de arriendo, promesa de compraventa o en cualquier documento que las partes firmen y que reconozcan la participacin del C orredor de Propiedades.La mediacin asalariada del Corredor de Propiedades es inte rponerse entre dos o ms que rien o contienden, procurando reconciliarlos y unirlos en amistad.Esta es la funcin encomendada por la Ley a los corredores, interponer se entre los contratantes, corrientemente guiados por intereses antagnicos y a me nudo inconciliables. Encauzarlos en sus deliberaciones. Procurar que superen sus diferencias, informarles los datos del mercado y las disposiciones de la autori dad que deban tomarse en cuenta. Acercar los planteamientos contradictorios, sug erir a los interesados concesiones o rebajas que remuevan los obstculos que entor pecen la contratacin y conducirlos hasta la forma ms conveniente para ambas partes a fin de facilitar el feliz trmino de la operacin. El corredor de propiedades no es representante del inters de uno de los contratantes, sino que est al servicio d e ambos.El Corredor de Propiedades en lo posible no debiera representar a alguna de las partes en la celebracin de un contrato, aunque no le est prohibido desempea rse como mandatario, se interpreta que su funcin es de representante de uno de lo s interesados y no mediador entre ambos.El corredor interviene en la mediacin com o profesional, por lo que es natural que su actividad sea remunerada.- Esta remu neracin es la comisin del corredor, y como mandatario de sus clientes, esa comisin es tambin un honorario como se denomina la remuneracin de un mandatario y su cobro judicial procede en juicio sumario.- (Artculo 680 N 3 Cdigo de Procedimiento Civil ).Sea que la administracin del inmueble est a cargo del mismo corredor o que lo es t en manos de otro corredor, del propietario o mandatarios de ste, es el corredor de propiedades quien, como profesional en la materia puede encargarse de mediar entre arrendador y arrendatario, para la solucin de las diferencias o problemas q ue surjan entre stos y que no puedan resolver por s mismos. Obrar como amigable com ponedor, utilizando sus conocimientos especializados, la experiencia acumulada, su diplomacia, buena fe y propsito de conciliar a las partes, ayudndoles a llegar al acuerdo que a ambas convenga.70

PATENTE MUNICIPAL.Para iniciar sus operaciones, el corredor de propiedades debe obtener patente en la Municipalidad en que tenga su establecimiento. Si instalar e sucursales, oficinas, establecimientos, locales o unidades de gestin en territo rios de otras Municipalidades, el monto total de la respectiva patente ser pagado proporcionalmente por cada una de esas unidades, en relacin al nmero de trabajado res que laboren en ellas. Sin embargo, la declaracin deber hacerse en la Municipal idad en que se encuentre ubicada su casa matriz, la que determinar la proporcin de l valor de la patente que le corresponde pagar a cada unidad o establecimiento y con el mrito de dicha determinacin requerir el giro del monto proporcional que cor responda como patente a las dems sucursales, establecimientos u oficinas en las M unicipalidades que corresponda. (Ley de Rentas Municipales D.L. 3.063 de l.979, Artculos 23 y 25).Si no instalare sucursales, oficinas, establecimientos, locales o unidades de gestin en territorio de otras Municipalidades, la patente le habil itar para ejercer el corretaje en todo el territorio nacional, sin necesidad de p agar patentes adicionales.- (Ley de Rentas Municipales, artculo 32).Obligaciones del Corredor de Propiedades.El Corredor de Propiedades es un mandatario remunera do, y como tal responde hasta la culpa leve en el cumplimiento de sus obligacion es.Esto significa que debe actuar con el cuidado que los hombres emplean ordinar iamente en sus negocios propios (Art. 44 C.C.). Si se aparta de esta diligencia o cuidado, incurre en la responsabilidad ante sus mandantes, por los perjuicios que a stos se les hayan originado y deber pagarles indemnizacin.- Ej. 1.- No presen tar a tiempo el legajo de ttulos, haber vencido la promesa de compraventa y la pa rte vendedora se viera obligada a pagar la multa estipulada con el comprador, el corredor deber indemnizar al comitente.2.- Cuando el mandante reciba perjuicio, por no poner el corredor el grado de diligencia que le es exigible, caer el corre dor en responsabilidad indemnizatoria.3.- Al intervenir el Corredor en contratos celebrados por personas incapaces, son de su cargo los perjuicios que resulten directamente de la incapacidad (Art.56 N 1 C.C.), por lo que deber cerciorarse de l a capacidad de los contratantes, para que no se le haga efectiva esta responsabi lidad que le impone la ley.- El corredor responde, con mayor razn, si el perjuici o proveniente de su actuar deficiente tiene su causa en culpa grave o dolo.4.- C ulpa grave es la que consiste en no manejar los negocios ajenos con el cuidado q ue an las personas negligentes y de poca prudencia suelen emplear en sus negocios propios. Este grado de culpa, en materias civiles, equivale a dolo.5.- Dolo es la intencin positiva de inferir injuria a la persona o propiedad de otro. Es el d ao intencional.La prueba de la diligencia o del cuidado pesa sobre el que ha debi do emplearlo, por lo que en estos casos es de cargo del Corredor. Todos estos pr incipios dejan de aplicarse desde que hay estipulacin expresa de las partes en se ntido contrario (Por esto es la importancia de los contratos escritos y debidame nte firmados).71

Las acciones en contra del Corredor de Propiedades por las operaciones de su ofi cio, prescriben en dos aos contados desde la fecha de cada una de stas. (Art. 63 C . de Comercio).LA COMISION DEL CORREDOR.De acuerdo a la derogacin de todas las limitaciones ante riores, por lo que ha cesado tambin el impedimento para cobrar comisin al interesa do en arrendar o vender. La autorizacin para libre acuerdo de la tasa de comisin c omprende a quienes solicitan los servicios del Corredor y entre ellos se encuent ran los interesados en arrendar. El pacto del corredor y sus clientes sobre la c omisin debe ir inserto en la respectiva orden, y es por lo general un porcentaje del precio del contrato, sin embargo no hay inconveniente en pactarla en un mont o fijo o en cualquier otra forma, siempre que este convenio est entregado a la vo luntad de las partes, lo que como se dijo debe quedar por escrito en la respecti va orden.Adems el Corredor tiene que formar la carpeta de ttulos, por lo que debe quedar inserto en la orden de venta o arriendo segn sea el caso, la autorizacin pa ra conformar la carpeta correspondiente, cuyos gastos que no estn incluidos en la comisin, le sern reembolsados al pago de sta.- (Todo contrato es Ley entre las par tes).- Sin embargo el Corredor de Propiedades tiene la obligacin de rendir cuenta de los gastos efectuados y stas deben ser documentadas, si el mandante no le ha relevado de esta obligacin.OPERACIN DEL CORRETAJE (1 P A R T E): LOS FORMATOS DOMICILIO El Corredor de Propiedades debe tener un domicilio pblico donde pueda a tender a los clientes que lleguen a entregar una propiedad para la venta o arrie ndo, como asimismo, a las personas que necesiten tomar en arriendo o bien compra r alguna propiedad. Al recibir una propiedad para la venta o para arriendo, el C orredor debe verificar que la persona que est entregando dicho inmueble es el pro pietario o bien tiene poder suficiente para efectuar dicho encargo y operacin, pa ra lo cual se deber solicitar la escritura de compraventa, y el mandato vigente s i procede, debiendo ser este ltimo por escritura pblica. Revisar la escritura para ver si adquiri por compra, por permuta, por herencia, por dacin en pago, por adju dicacin en la liquidacin de sociedad conyugal, etc.. Ver adems si es dueo absoluto d el inmueble o dueo de derechos, si es dueo de usufructo o nuda propiedad, si adqui ri siendo soltero, casado, separado de bienes, viudo, etc., Si existe deuda con a lguna institucin Bancaria, Financiera, Serviu, etc.. Si la escritura est extendida conforme al ttulo inscrito en el Conservador de Bienes Races, si los nombres de l as personas (propietario y cnyuge) y sus datos estn correctos y por ltimo si se enc uentra debidamente inscrita en el Registro de Propiedad del Conservador de Biene s Races, lo que hay que verificar en el Conservador de Bienes Races y revisando el 72

correspondiente registro de propiedad, con la informacin que tenemos en el timbre de inscripcin que est estampado al final de la escritura de compraventa.Una vez t eniendo todos estos antecedentes procedemos a firmar la orden de venta o arrenda miento segn sea el caso y abrimos una carpeta con la copia de la orden, donde ade ms adjuntaremos la escritura de compraventa y dems antecedentes obtenidos del prop ietario o su mandante, para entonces proceder a promover la venta o arriendo en la forma habitual.La orden de visita a) Es el documento mediante el cual el corr edor de propiedades autoriza a un interesado en visitar una o varias propiedades , y a su vez, avisa al propietario del inmueble para que ste de las facilidades d el caso, si el Corredor no lo acompaa, en los trminos que han acordado en la orden de venta o arrendamiento, (que sea dentro del horario y en los das que se han es tipulado en la respectiva orden); b) Este documento obliga al que lo solicit, en el caso de celebrar un contrato, a hacerlo por intermedio del corredor y por lo tanto, lo obliga a pagar la comisin que se ha establecido en la orden de visita. c) Esta orden de visita carece de toda formalidad, por lo que, de no constar por escrito, podr acreditarse por cualquier medio de prueba. Esta situacin solo alcan za a operaciones en que el monto de la comisin del corredor no es superior a dos unidades tributarias, pues, pasado ese monto, si la orden no consta por escrito, no se admitir la prueba de testigos. d) A falta de prueba, solo sobre la comisin estipulada, el comprador o arrendatario tendr la obligacin de pagar al corredor la comisin usual. (Cdigo Civil art. 2155 N 3.) e) Laorden de visita debe tener los si guientes antecedentes: * Fecha y nmero correlativo de su emisin, * Nombre y apelli dos del interesado en comprar o arrendar, * Direccin, telfonos y RUT del interesad o, * Ubicacin, caractersticas del inmueble y precio, * Indicarse la forma de pago del precio, * Indicar la forma y horas de visita, Debe establecer la obligatorie dad del interesado en hacer la operacin indicada en la orden por medio del corred or que la extiende. Usualmente se indica: El interesado se obliga a no entenders e directamente con el vendedor o arrendador, debiendo hacerlo solamente con la i ntermediacin del corredor de propiedades, y si as no lo hiciere, se obliga a pagar la comisin correspondiente al corredor de propiedades aunque celebre el contrato sin su intermediacin, como asimismo se obliga a pagar dicha comisin al corredor d e propiedades, si celebra el contrato otra persona, ya sea pariente o cercana a l .Debe indicar al dueo del inmueble que se autoriza al interesado la visita del in mueble, Debe establecer la comisin que percibir el corredor, En el caso de existir otros pagos adems del precio u otras comisiones por derechos de llaves o traspas os de establecimientos comerciales, etc. debern quedar stos establecidos en la mis ma orden de visita. 73

Queda establecido que esta orden de visita es personal e intransferible y, en el caso de no respetarse esta situacin, el interesado o solicitante se obliga a efe ctuar el pago de la comisin respectiva, f) Es conveniente la designacin, en la misma arden, de un rbitro arbitrador para c aso de litigio entre las partes, g) Es conveniente. que frente al caso de ser te rceras personas las que retiran la orden de visita de la oficina del corredor, st e deje establecido, que retira la orden por encargo de.......................... ....................... y est autorizado para solicitar dicha orden de visita. h) La orden debe ser suscrita (firmada) por el corredor y por el interesado en com prar o arrendar, sea en forma personal, sea por medio de mandatario o de represe ntante legal. Esta firma debe ser directa sobre el documento que reserva el corr edor en su oficina. Debe evitarse el calco. Esta formalidad es de fundamental im portancia, pues, si las terceras personas que comparecen por l no tienen su repre sentacin convencional o legal, las estipulaciones contenidas en la orden no le se rn oponibles, podr desconocerlas y, una vez celebrado el contrato, ste podr rehuir c on fundamento el pago de la comisin del corredor. Para estos efectos bastar slo que el mandato conste en instrumento privado. i) Para el caso de rdenes de visita en viadas va fax, se hace necesario que se establezca la obligacin de regresar la cop ia, por el mismo sistema debidamente firmada y.- Adems, en la orden de visita es conveniente poner que el cliente solicita esta orden va Fax y la acepta en todos sus trminos y aunque no la remita firmada, acepta las condiciones estipuladas en ella por el solo hecho de haberla recibido y ser ste el instrumento que le permit i acceder a la compra o arriendo de la propiedad, aceptando como prueba suficient e, los antecedentes que entreg a la oficina de propiedades para que le enve dicha orden de visita.Es conveniente en estos casos, adems, reforzar la relacin con el c liente mediante el envio de una carta simple o certificada indicando otros antec edentes del negocio. j) La orden de visita es adems el primer vnculo comercial ent re el corredor y el interesado o cliente y, por lo tanto se hace necesario que e ste primer contacto sea ordenado, de calidad y buena presentacin; y, que sirva pa ra promocionar la empresa, por lo que, deber tener los logos del corredor, direcc iones, telfonos, fax, correo electrnico, Pgina Web, sistemas de negocios que realiz a, asociacin o cmara a la que pertenece, etc. de modo de transmitir una imagen alt amente positiva de profesionalismo y calidad de su gestin. 74

LOGOTIPO Y DIRECCIN DE LA OFICINA DEL CORREDOR ORDEN DE VISITA N 000.001 Da........ ......... MES..................................AO................ Muy Sr. nuestro: Rogamos permitir al portador Sr............................... C. de Identidad N ............................... Domiciliado en ................. ............... N ..............Depto...........telfono .......................... para visitar las siguientes propiedades: CODIGO TIPO PRECIO UBICACIN CARACTERISTICAS OBSERVACIONES Declaro haber solicitado la presente orden para visitar las propiedades antes de talladas, comprometindome a pagar a esta oficina el........... % de comisin sobre el monto de la operacin de compraventa y la suma equivalente a ..........das de la renta pactada si se tratase del arrendamiento de la propiedad, ms los impuestos correspondientes. Dejo constancia que esta ha sido la primera oficina que le ha ofrecido estos negocios, en consecuencia, me comprometo a efectuar toda transacc in de las propiedades ofrecidas en esta orden por su intermedio. Declaro, adems, q ue la presente orden la recibo en carcter de personal e intransferible. Si propor cionare su uso o informacin a terceros, me obligo a pagar tambin ntegramente la com isin si stos efectuaren el negocio por su cuenta. Declaro adems que la presente ord en la he recibido va Fax, pero es prueba suficiente el conocimiento de la oficina de Propiedades de mis antecedentes personales, los cuales he proporcionado para obtener dicha orden.Cualquier dificultad sobre el cobro de esta comisin ser resue lta en calidad de rbitro arbitrador, en nica instancia y sin ulterior recurso, por el abogado que las partes designen de comn acuerdo, y en caso de desacuerdo, por quien nombre la justicia ordinaria a peticin de cualquiera de los contratantes. 75

Declaro bajo juramento que solicito y recibo esta orden para.................... .................y contar con su autorizacin y encargo. CORREDOR CLIENTE ORDEN DE VENTA La orden de venta, por constituir un contrato que contiene la pro mesa de una cosa LA COMISION DEL CORREDOR, si es de monto superior a 2 >Unidades T ributarias, debe constar por escrito, y, aunque no es solemnidad de la orden y s u omisin tiene como nica sancin la inadmisibilidad de la prueba de testigos en caso de suscitarse juicio en que se controvierta si se dio o no la orden de venta. C omo la orden es un mandato, y el mandato es un contrato consensual, basta para s u perfeccionamiento, nicamente el consentimiento de las partes y est sujeto a form alidades solo en casos especiales.La orden de venta debe llevar las siguientes m enciones.1.- Fecha de la orden, plazo por el cual es otorgada y si es o no exclu siva.2.- Nombre apellidos, domicilio y Rut del comitente.3.-Operacin de que se tr ata.4.- Ubicacin y caractersticas de la propiedad o negocio.5.- Condiciones de la operacin, como ser, el valor, condiciones de pago, deudas que gravan el inmueble o establecimiento y dems antecedentes que sean de importancia, si es dueo o bien l o representa.6.- La comisin que el comitente pagar al Corredor de Propiedades.Sin embargo no hay impedimento legal para que el Corredor y el comitente en ejercici o de la autonoma de la voluntad, acuerden otro pactos y los agreguen a esta orden .En el caso que la persona no sea duea del inmueble o establecimiento que se vend e, el corredor deber ver que los ttulos del inmueble o establecimiento se encuentr an conforme a derecho y que el representante est debidamente facultado para proce der a la venta.LA ORDEN DE ARRIENDO.La orden de arriendo es muy similar a la ord en de venta, cambiando algunos tem, como ser la renta de arrendamiento; nmero de r ol y avalo fiscal del inmueble; si el pago de la renta es por perodos anticipados o vencidos; detalle de los servicios que sern de cargo del arrendatario (gastos c omunes, aseo municipal, etc.) 76

En el caso de las ordenes exclusivas, el comitente est obligado a respetar el pri vilegio o derecho en virtud del cual el corredor puede hacer algo que est prohibi do a los dems.Si, aunque la orden de arriendo sea exclusiva y el comitente efecta la venta o arriendo por s o a travs de terceros sin la intervencin del corredor a q uien dio orden exclusiva, infringe lo estipulado con ste y est obligado a indemniz ar los perjuicios originados por su incumplimiento.EL MANDATO DE ADMINISTRACION. Los corredores de propiedades estn habilitados para asumir la administracin de inm uebles ajenos, por lo que se hace necesario extender un mandato de administracin, que es el acto jurdico por el cual el comitente le encomienda al Corredor la adm inistracin.Es un contrato consensual, sin formalidad, que debe constar por escrit o solamente para evitar sancin de orden probatorio, ya que si no consta en un doc umento no podrn probarse por testigos ni su existencia ni sus estipulaciones.En l a prctica se acostumbra a extenderlo por escrito por razones de seguridad, establ eciendo en l las instrucciones del comitente, las facultades del administrador y las remuneraciones que percibir por sus servicios.Este mandato debe ser suscrito por el Corredor de propiedades y por el comitente, sea actuando personalmente, s ea por medio de mandatario o representante legal.- Si no se toman estas precauci ones, el Corredor puede quedar sin comisin.DEL CONTRATO DE PROMESA DE COMPRAVENTA .La promesa de compraventa es un contrato mediante el cual las partes se obligan a celebrar otro una vez cumplido el plazo o la condicin que fije la poca de su ot orgamiento.Es como el cierre de negocio, con la diferencia que la promesa da lug ar a la obligacin de las partes de suscribir el contrato prometido, la que puede ser exigida incluso en forma forzada por la parte cumplidora. La promesa debe cu mplir los requisitos establecidos por la Ley para su validez. (Art. 1.554 Cdigo C ivil).Adems debe cumplir con los requisitos generales de validez estatuidos para todo acto o contrato. La promesa da una seguridad mayor que un cierre de negocio , pero menor que la del contrato de compraventa, por esto, procede recurrir a el la solo en forma excepcional.La promesa de compraventa debe contar con los sigui entes requisitos: 1.- Que conste por escrito.2.- Que el contrato prometido no se a de aquellos que las leyes declaran ineficaces.3.- Que contenga plazo, condicin y lugar en que se celebrar el contrato definitivo. 4.- Que en ella se especifique de tal manera el contrato prometido, que solo falten para que sea perfecto la t radicin de la cosa o las solemnidades que las leyes prescriban.Clusula penal en qu e se fija la multa a la persona que no cumpla.Clusula arbitral, en que se fija un rbitro en caso de disputa por interpretacin del contrato o por causal de incumpli miento.77

La promesa de compraventa es un contrato solemne, si no se extiende por escrito no produce obligacin alguna. Esta solemnidad se llena con instrumento pblico o pri vado.Debe cumplir con la misma solemnidad que la escritura de compraventa, vale decir, individualizar a las partes, singularizar el inmueble objeto de dicha pro mesa, fijar plazos, lugar en que se firmar, precio, forma de pago, fecha de entre ga, etc. hasta el punto de que para el perfeccionamiento de ste, solo falte la tr adicin de la cosa. Que el contrato prometido no sea ineficaz, puesto que la inefi cacia del contrato prometido se hace extensivo a la promesa, vale decir, que no este celebrado entre cnyuges no divorciados a perpetuidad, entre padre e hijo de familia (menor de edad), no vale la promesa por ser ineficaz el contrato prometi do.El Corredor deber exigir los ttulos de dominio y la representacin legal de la pe rsona que no sea el dueo del inmueble que se promete vender.Se requiere autorizac in judicial para vender bienes que pertenezcan al hijo de familia, del incapaz o interdicto. Si bien no se necesita esta autorizacin para la promesa de compravent a, lo prometido debe quedar condicionado a que en el futuro el Juez conceda la a utorizacin correspondiente.- En relacin con los bienes propios de la mujer casada en sociedad conyugal, subsiste la situacin en que el marido la representa como ad ministrador de la sociedad conyugal de acuerdo al Art. 1.749 y 1.754 del Cdigo Ci vil.Sin embargo, si la mujer no da autorizacin en la promesa, sta podr negar su con currencia a firmar el contrato prometido, dejando a ste sin un requisito de valid ez.Por lo tanto, es indispensable, an tratndose de bienes propios de la mujer casa da en sociedad conyugal, que ella autorice la promesa, ya sea interviniendo pers onalmente o por medio de mandatario.- Si no se cumple este requisito, el marido promitente vendedor, podr ser emplazado a cumplir la obligacin emanada de la prome sa o a pagar la multa pactada para el caso de incumplimiento.LA PROMESA POR ESCR ITURA PBLICA.Esta formalidad dar derecho al promitente cumplidor, llegada la poca f ijada para el contrato definitivo, de exigir ejecutivamente su otorgamiento, y e l pago de la multa estipulada y el cumplimiento de las dems obligaciones incumpli das por su contraparte emanadas de la promesa.Adems, el otorgamiento de escritura pblica habilita al promitente comprador o arrendador para inscribir la prohibicin voluntaria que haya constituido el promitente vendedor o arrendador, de gravar o enajenar el inmuble durante la vigencia de la promesa en el Registro de Prohib iciones del Conservador de Bienes Races correspondiente a la ubicacin del bien raz; para lo cual no sera idneo el instrumento privado.DE LAS GARANTIAS.Son stas las qu e dan fuerza al cumplimiento de la promesa de compraventa. Estas garantas son recp rocas entre las partes y a la vez cada una garantiza al Corredor de propiedades el pago de su comisin al trmino del plazo fijado para el cumplimiento o resolucin d e la promesa.78

Generalmente estas garantas quedan en poder del Corredor de Propiedades y sern dev ueltas por ste a las partes al cumplirse lo prometido o bien entregadas al juez o rbitro que se las solicite mediante notificacin por escrito para su resolucin.EXTI NCION DE LA PROMESA.La promesa puede extinguirse por: 1.- Acuerdo de las partes en dejarla sin efecto, lo que se llama resciliacin de promesa de compraventa.2.Por caducidad del plazo yFRECUENTES EN EL CORRETAJE dado cumplimientoSE LOS FORM ULARIOS MAS no haber ninguna de las partes DE PROPIEDADES dentro ANEXAN A quedan do liberados los contratantes de exigir cumplimiento. del plazo fijado,CONTINUAC IN COMO MODELOS LOS QUE DEBEN SER REVISADOS O MEJORADOS POR EL USUARIO SEGN LAS OBSERVACIONES DE SU ASESOR JURDICO. ORDEN DE VENTA DE INMUEBLE Preparado por el Colegio Inmobiliario de Chile A.G.N. En Santiago de Chile, a ..... de ......................... del ao dos mil ........... , entre ........................................................................ ................................................Rut:............................ ..... telfono..................., representado por ................................ .......................... en adelante EL MANDANTE o EL CLIENTE, por una parte y por la otra ............................................................... ... .................................................. Corredor de Propiedades, Rut: .............................., domiciliado en ................................ ................................., comuna de ..............................., te lfono : ........................, en adelante EL MANDATARIO o EL CORREDOR, se ha convenido el siguiente contrato: PROPIEDAD : El Cliente encarga al Corredor, qui en acepta, para que en forma exclusiva, venda el inmueble de su propiedad ubicad o en ......................................................................... c omuna........................ Ciudad.......................... y que se encuentr a inscrito a Fojas ........................ N..................... del Registro d e Propiedad del ao .................en el Conservador de Bienes Races de ......... ........................ PRECIO : El precio de la compraventa ser la suma de $... .......................(............................. ........................... ......................), sin perjuicio de estudiar cualquier oferta presentada p or clientes del Corredor. Esta Orden se regula por las siguientes normas : a) Lo s gastos de CONDICIONES DEL CORRETAJE : anuncios especiales o destacados y la fo rmacin de ttulos, sern de cargo del cliente, b) Las publicaciones del diario el Mer curio avisos econmicos, se harn cada 15 das, c) En caso que hubieran impedimentos l egales o de otro orden que hicieran imposible celebrar el contrato, el cliente p agar al Corredor todos los gastos. d) La comisin ser de 2% del precio de la comprav enta ms impuestos, tendr un plazo de 90 das renovables automtica y sucesivamente por perodos de 90 das, si ninguna de las partes le pusiera trmino mediante carta certi ficada con anticipacin mnima de 30 das a la fecha de su vencimiento. En caso que ha ya una oferta de compra por el valor que se indica en esta Orden, el cliente se obliga a respetarla. La carta de trmino debe ser dirigida al domicilio que figura en este contrato e) El cliente se obliga a no convenir, sin la intervencin del C orredor de Propiedades, contrato alguno, ni celebrar otro acuerdo con ninguna pe rsona mientras dure la presente Orden. En caso contrario deber pagar ambas comisi ones (4% ms impuestos), sobre el precio de la venta; f) El cliente deber exhibir l os ttulos del inmueble vigentes, conformes a derecho para que el Corredor confecc ione la Promesa de Compraventa, siendo de cargo del cliente todos los gastos que ello irrogue; g) Queda facultado el Corredor para confeccionar el expediente tcn ico y legal del inmueble debiendo el cliente restituir estos dineros previa rend icin de cuentas con las boletas correspondientes.El Corredor tiene derecho a cobr ar la comisin, cuando : a) Al momento de firmar COMISIN : ambas partes Escritura d e Compraventa. b) Si el Contrato encargado a su preparatorio correspondiente se celebra por el cliente durante la vigencia del encargo. c) La comisin deber pagars e de contado, tan pronto se cumpliera cualquiera de las situaciones sealadas ante riormente. El cliente pagar la comisin doblada, si efecta negocio por su cuenta con alguna persona enviada o no por el Corredor de Propiedades, durante la vigencia de la presente Orden de Venta; s se retracta de vender, habiendo oferta de compr a firmada por el

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valor que figura en la presente Orden. Estos pagos debern efectuarse de contado a l momento de cobro por parte del Corredor de Propiedades. Asimismo, si retira la propiedad antes del vencimiento de la presente orden o de una cualesquiera de s us renovaciones, debiendo avisar con la anticipacin sealada anteriormente, deber pa gar los avisos correspondientes hasta el momento del desistimiento.COMPARECE: do n(a)............................................................................. .............................. casado(a) con el cliente, de su mismo domicilio, RUT ..................................., quien expone : que se compromete a autoriza r a su cnyuge y a comparecer a todos los actos y contrato que sean necesarios par a perfeccionar el contrato de compraventa y su preparatorio. LA PRESENTE ORDEN S E FIRMA EN DOS EJEMPLARES DEL MISMO TENOR Y DATA, QUEDANDO UNO EN PODER DE CADA PARTE. COMITENTE VENDEDOR RUT LOGO DEL CORREDOR O DE LA EMPRESA INMOBILIARIA CNYU GE RUT CORREDOR DE PROPIEDADES RUT ORDEN DE ARRIENDO Preparado por el Colegio Inmobiliario de Chile A.G.N.

En Santiago de Chile, a ...... das del mes de ................................... ...... del ao Dos mil ........, entre ........................................... .............................................................. Rut: ............ ................ Telfono..........................., con domicilio en ........... ............................................. Comuna ........................... ......, representada por ....................................................... ................. en adelante EL MANDANTE por una parte y por la otra .......... .................................................. Corredor de Propiedades, Rut: ..........................., con domicilio en ................................. .......... ....................., Comuna de ........................telfono ..... ..............., en adelante EL CORREDOR o EL MANDATARIO, se ha convenido el sig uiente contrato : El Mandante encarga al Mandatario, quien acepta, promover y da r en arrendamiento el PROPIEDAD: inmueble ubicado en ........................... .............................................. comuna de ....................... ., ciudad de ..................... en un canon mensual de $..................... . ( ..................................................................). El ttulo de dominio del inmueble est a nombre de . y rola inscrito a fojas.N ...... del Re ropiedad del ao..... en el Conservador de Bienes Races de .......................... ...... CONDICIONES DEL CORRETAJE: El Corredor o Mandatario podr, con cargo a esta orden: a) Celebrar el contrato respectivo, fijar la renta de arrendamiento de c omn acuerdo con el Mandante y acordar cualquier pacto accesorio; exigir, cobrar y percibir el primer mes de pago del arrendamiento y las garantas respectivas; b) Esta Orden de arrendamiento es exclusiva por el perodo de ............das, y se re novar automtica y sucesivamente por el perodo de ......... das, si ninguna de las pa rtes pusiera trmino mediante carta certificada, con una anticipacin mnima de 15 das a la fecha del vencimiento respectivo. c) El Mandante declara expresamente encon trarse habilitado para celebrar este contrato, sea por su calidad de propietario legitimo del inmueble o por tener las facultades necesarias para ello. d) El Ma ndante se obliga a no convenir contrato alguno ni a celebrar ningn otro acuerdo c on ninguna persona enviada por el Corredor de Propiedades con Orden de Visita, e ) Las especificaciones, estado e inventario del inmueble son las que seala el doc umento adjunto; y f) Para todos los efectos legales las partes fijan su domicili o en el departamento y comuna de Santiago.COMISIN: Se entiende que el encargo se ha cumplido y por consiguiente que el Corredor de Propiedades tiene derecho a co brar su comisin equivalente a 15 das de arriendo, ms el impuesto correspondiente, e n los siguientes casos: a) En caso de arrendarse el inmueble, b) Si el Mandante perfecciona un contrato de arrendamiento sobre el inmueble o cualquier otro acto o contrato vlido definitivo, o preparatorio destinado a llegar a su celebracin, d urante la vigencia de este mandato, c) Si el Mandatario perfecciona un contrato de arrendamiento sobre el inmueble o cualquier otro acto o contrato vlido definit ivo, o preparatorio destinado a llegar a su celebracin, durante la vigencia de es te mandato. La comisin deber pagarse de contado y tan pronto se cumpla alguna de l as situaciones sealadas en la clusula anterior, facultando al corredor para descon

tarla del primer mes de renta. 80

El Mandante deber pagar doblada la comisin cuando omitiere la participacin del Corr edor de Propiedades en los casos sealados en la letra a) y b) del nmero anterior e n atencin a que las partes entienden que tal conducta priva al mandatario de su d erecho a cobrar comisin al que tome en arrendamiento el inmueble.RESPONSABILIDAD: El Corredor, no ser responsable de los robos, incendios y otros perjuicios simil ares que se produzcan en el inmueble mientras ste permanezca desocupado, incluso si dispone de las llaves respectivas para su exhibicin.OBSERVACIONES: Las publica ciones se harn cada 15 das y sern de cargo de la Oficina de Propiedades; cualesquie ra otra publicacin extra que solicite el Mandante, ser de su exclusivo cargo. Asim ismo en caso de retiro de la orden de arriendo de la propiedad, sern de cargo del Mandatario los avisos que haya publicado la oficina desde la fecha de inicio ha sta la fecha de trmino de la orden.COMPLEMENTARIOS: Se firma en dos ejemplares de l mismo tenor quedando uno en poder de cada parte. Mandante Rut: Mandatario Rut: ORDEN DE ADMINISTRACION CONDICIONES DEL MANDATO: a) En uso de este mandato, el mandatario podr adems celeb rar y firmar contrato de arrendamiento, administrar el inmueble arrendado, cobra r y percibir todas las rentas de arrendamiento, multas, clusulas penales, garantas , indemnizaciones y costas que por cualquier motivo deba pagar el arrendatario; igualmente podr cobrar y percibir la suma que pudiera quedar adeudando el arrenda tario; podr pagar las contribuciones a los Bienes Races del inmueble u otras deuda s que peridicamente afecten a la prioridad segn las instrucciones que se le entreg an ms adelante; pagar a quien corresponda las cuentas de electricidad, agua, gas, u otras que afecten a inmueble y los gastos comunes que hubiere quedado adeudan do el arrendatario y podr repetir contra ste, pudiendo hacer lo mismo en relacin a los gastos comunes adeudados. Estar tambin facultado para hacer las reparaciones n ecesarias para mantener el inmueble en perfecto estado de conservacin para lo cua l, podr usar dineros del pago de arriendos con el tope de un mes de renta. Para s umas mayores deber ser autorizado por el Mandante.En caso alguno el mandatario es tar obligado a incurrir en gastos o pago por cuentas de su Mandante si no contare o no estuviere previsto con los fondos suficientes para ello b) El mandatario p odr poner trmino judicial o extrajudicial al contrato de arrendamiento, representa r al mandante en los juicios de desahucio, reconvenciones de pago, restitucin, te rminacin inmediata y/o anticipada de contrato de arrendamiento, indemnizacin de dao s y perjuicios, y dems derivados del contrato, solicitar el lanzamiento , la rete ncin de lo bienes del arrendatario; llegar a convenios sobre plazos de restitucin o respecto del pago de rentas insolutas y aceptar cauciones para asegurar el pag o; representar al propietario en la reunin de comuneros que establece la Ley N 19.5 37 y , en general en todos los actos y contratos que se relacionen con la admini stracin del inmueble, todos los gastos que se originen por este concepto, sern de cargo del Mandante; c) En el Orden judicial el mandatario podr desistir en primer a instancia de la accin deducida, absorber posiciones, renunciar a recursos o trmi nos legales, transigir, comprometer, otorgar a los rbitros las facultades de arbi tradores, aprobar convenio y percibir con la sola limitacin de que no podr contest ar nuevas demandas sin previa notificacin personal de ellas al mandante. Las facu ltades contenidas en esta clusula, las podr ejercer el mandatario, slo cuando se le hubieren otorgado adems por escritura pblica.GARANTIAS:: Con el objeto de facilit ar la devolucin de la garanta al arrendatario, que perciba el mandante al momento de celebrar el contrato de arrendamiento, el mandatario queda facultado para ret ener el valor de la renta del ltimo mes de arrendamiento. El Mandante se comprome te a completar oportunamente cualquier diferencia que se produjere en su contra. Si la suma retenida fuere insuficiente para restituir la garanta. El mandatario restituir la garanta al arrendatario solo en la medida en que se reciba del inmueb le en las condiciones normales de mantencin o aquellas pactadas en el contrato re spectivo, con todas sus cuentas al da, y en los plazos pactados en el contrato y deber retener las sumas necesarias para cubrir los daos que tenga la propiedad y l as cuentas que, correspondindole, no hubiere pagado el arrendatario.COMISION: El mandatario recibir por la realizacin total o parcial de sus servicios de administr acin una comisin equivalente al 10% de las sumas que perciba, ms el impuesto corres pondiente.FACULTADES: El mandatario podr delegar sus facultades, total o parcialm

ente y podr designar abogado si lo estima conveniente.DESAHUCIO DEL MANDATO: Cual quiera de las partes podr desahuciar el mandato de administracin, con una anticipa cin no inferior a 60 das al trmino de cualquiera de los periodos de arrendamiento, mediante carta certificada notarial, dirigida al domicilio de la otra, o entrega da personalmente.INSTRUCCIONES ESPECIALES: El mandante entrega al mandatario las siguientes instrucciones: a) La renta deber ser liquidada, extendiendo cheque a nombre de........................................................... que se reti rara por el mandante de la oficina del Corredor de Propiedades.81

b) Se depositar en el Banco..........................................cuenta N ..... ............................................................ c) Pagar Contribucio nes Rol N .................................... d)Pagara dividendo de.............. ................................................................................ ................................................................................ ..... OBSERVACIONES: Las partes dejan constancia de las siguientes observaciones :........................ ...................................................... .... PERSONERIAS: La representacin del mandante consta de:....................... .............................................................. ................. ........ El presente contrato se otorga en dos ejemplares, una para el mandante y otra el mandatario: Santiago, ..........de.................................... del 2.002.Firma Mandante Rut: Firma Mandatario Rut:: MANDATO DE ADMINISTRACIN En Santiago, Repblica de Chile, a...... de...................... del 2.002, compa rece don ................................................... (nacionalidad), (pr ofesin u oficio), (estado civil), domiciliado en calle .......................... ................. N.......... Comuna ........................... Regin ........... ......... cdula nacional de identidad N................................. mayor de edad, y expone: Que viene en conferir poder amplio de administracin al corredor d e propiedades don .............................................. con domicilio e n ............................................... cdula nacional de identidad N... .......................quien acepta, respecto de los siguientes inmuebles: 1.- P ropiedad ubicada en calle .............. 2.- Propiedad ubicada en calle......... ...... 3.- Propiedad ubicada en calle............... El compareciente faculta al corredor de propiedades para que en su nombre y representacin efecte toda clase d e actos relativos a la administracin de los inmuebles sealados. En consecuencia, e l corredor podr arrendarlos, fijar las rentas y dems condiciones del arrendamiento , elegir al arrendatario, acordar las variaciones y reparaciones que los inmuebl es requieran, modificar los contratos, ponerles trmino, desahuciarlos, reconvenir de pago, entablar acciones de comodatos, sea o no precario, cobrar rentas y cue ntas que deban pagar los arrendatarios u ocupantes, por gastos correspondientes a consumos domiciliarios, gastos comunes, indemnizaciones o por otras causas ema nadas de la ocupacin de los inmuebles administrados; cobrar, depositar, endosar y protestar todos los documentos mercantiles, sean letras de cambio, cheques o pa gars, que reciba en su calidad de administrador; recibir, depositar y restituir l as garantas de los arriendos; pagar las contribuciones y dems gastos que requieran los inmuebles administrados; actuar ante las autoridades y ante organismos pblic os, semifiscales, municipales o particulares, en todo aquello que concierna a lo s mismos inmuebles; celebrar pactos o contratos que tengan por objeto el uso o g oce del total o parte de los inmuebles; reclamar y percibir indemnizaciones de p erjuicios, someter a arbitraje cualquier controversia que se suscite en relacin c on los inmuebles, celebrar convenios de pago; entregar en cobranza los documento s de crditos que se le hayan dado en pago. En el orden judicial, el corredor tend r toda y cada una de las facultades enumeradas en el inciso segundo del articulo sptimo del Cdigo de Procedimiento Civil, las que se dan por expresamente reproduci das una a una, pero no podr contestar demandas nuevas, sin previa notificacin pers onal del mandante. Tambin le faculta para delegar en todo o parte las atribucione s precedentemente conferidas y le otorga todas las que sean necesarias para la ms expedita labor de administracin, que debern entenderse concedidas aunque no se ha yan mencionado explcitamente. El mandante se compromete a cumplir todas las oblig aciones que dentro de los lmites del mandato otorgado haya contrado a su nombre el corredor, incluso si el corredor hubiere contratado a nombre propio, quedndole p rohibido vender, hipotecar dar en garanta a cualquier costo los inmuebles que se le encargan administrar.El mandante se obliga remunerar al corredor por su labor de administracin con el % sobre las rentas que perciba en su administracin, porce ntaje que el corredor queda autorizado para deducir y cobrar de inmediato en las liquidaciones que practique. Adems, el mandante retribuir al corredor con la suma de dinero correspondiente a media renta mensual de arrendamiento, cada vez que se celebre arrendamiento con nuevo arrendatario.-

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Este mandato tiene duracin de 12 meses, pero, se prorrogar en forma automtica, suce siva e indefinida, por perodos de 12 meses, si el mandante o el corredor no diere n aviso al otro de su intencin de ponerle trmino con anticipacin mnima de tres meses al vencimiento del plazo que estuviere en curso, mediante carta certificada des pachada por intermedio de un notario, aviso en virtud del cual el mandato cesar p or vencimiento del plazo estipulado cuando se cumplan los 12 meses de duracin. Si el mandante revocare este mandato antes del vencimiento del plazo pactado o de su prrroga, deber pagar al corredor las comisiones estipuladas correspondientes a los meses que faltaren para completar el plazo de 12 meses en curso. Firma mandante Rut: Firma corredor Rut: CONTRATO DE ARRENDAMIENTO En Santiago de Chile, a ..................... das del mes de..................... ....del ao 2.002, comparecen don:................................, cdula nacional de identidad N ............................, domiciliado en ............... ...... .........en adelante la parte arrendadora; y don ................................ .... cdula nacional de identidad N ...................domiciliado en,.............. ........... en adelante la parte arrendataria, los comparecientes son mayores de e dad, quienes acreditaron identidad con sus respectivas cdulas y exponen que han c onvenido en celebrar el presente contrato de arrendamiento que se regir exclusiva mente por las clusulas que a continuacin se indican : PRIMERO: La parte arrendador a da en arrendamiento a la parte arrendataria, quien recibe en tal carcter la pro piedad ubicada en calle................................comuna de................ ..... Regin Metropolitana, la que se encuentra en buen estado de aseo y conservac in, como consta en inventario adjunto que firmado por las partes forma parte inte grante del presente contrato para todos los efectos legales. SEGUNDO:- La renta de arrendamiento ser la suma de $......................... (..................... .............................................................) mensuales, que la parte arrendataria se obliga a pagar en forma anticipada, dentro de los primero s cinco das de cada mes, en el domicilio de la parte arrendadora o de quien sus d erechos represente.- La renta de arrendamiento se reajustar cada tres meses duran te toda la vigencia del arrendamiento y hasta la restitucin material del bien arr endado, en forma acumulativa, en la misma proporcin en que vare el Indice de Preci os al Consumidor dictado por el Instituto Nacional de Estadsticas y Censos.- Para los efectos de calcular el porcentaje de este reajuste, se tomar el trimestre in mediatamente anterior al mes en que deba reajustarse la renta de arrendamiento.T ERCERO:- El simple retardo en el pago de la renta de arrendamiento, ms all del pla zo estipulado en la clusula segunda precedente, har incurrir a la parte arrendatar ia en una multa a favor de la parte arrendadora ascendente al ............. % de la renta de arriendo que se encuentre vigente en la fecha del incumplimiento, c ontados desde el primer da en que debi pagarse la renta, como evaluacin anticipada y convencional de perjuicios a la que se agregar los correspondientes reajustes e intereses sobre el total de la obligacin impaga ms las costas procesales que se o riginen, y gastos de abogado.- Esta causal ser suficiente para poner trmino al pre sente contrato, de manera que demandada esta terminacin, el Juez de la causa slo h abr de constatar el incumplimiento y reconocer la terminacin, no resultando lcito a la parte arrendataria enervar la accin de trmino con el pago.- El retardo en la r estitucin del inmueble ser sancionada con una multa equivalente al cincuenta por c iento de la renta vigente de arrendamiento, por cada mes que transcurra, sin per juicio del pago que deber efectuar la parte arrendataria por gastos de abogado, r eceptor, costas procesales y dems que pudieran originarse con motivo del pago de las rentas adeudadas, consumos de servicios y restitucin del inmueble en el estad o que el arrendatario lo recibi.- En caso que el arrendatario quede constituido e n mora y el arrendador o quien sus derechos represente deba cobrar la renta conc urriendo al domicilio del arrendatario, ste deber pagar conjuntamente con la renta de arrendamiento, como gasto de cobranza a domicilio, la suma de cuatro mil pes os.CUARTO: Conjuntamente con la renta mensual, ser obligacin de la parte arrendata

ria el pago de los gastos comunes, de luz, agua, gas, Aseo Municipal y otros que procedan, en las fechas correspondientes al vencimiento de cada una de ellas.Se compromete adems a rembolsar al arrendador los derechos municipales por extrac cin de basura que ste haya pagado con las contribuciones del bien raz al momento de exhibrsele el comprobante pagado en Tesorera.- La sancin prevista en el nmero anter ior para el retardo o falta de pago de las rentas, ser aplicable tambin a las cuen tas a que se refiere esta clusula.- En caso de cuentas impagas de cualesquiera de los servicios, el arrendador estar autorizado para solicitar y obtener de la res pectiva Compaa la suspensin del suministro en los casos en que ello proceda, sin re sponsabilidad para el arrendador.QUINTO: El arrendamiento comenzar a regir el ... ........de....................... del ao ..........y durar un ao, entendindose hecho mes a mes.- Sin embargo se entender prorrogado, en forma automtica, tcita y sucesi va por perodos de seis meses si ninguna de las partes manifestare a la otra su in tencin de ponerle trmino, mediante carta certificada con anticipacin de a lo menos dos meses al vencimiento del plazo original o de la prrroga que se encontrare cor riendo. Sin embargo no podr el arrendatario dejar la propiedad en los meses de DI CIEMBRE, ENERO Y FEBRERO.83

SEXTO: La parte arrendataria no podr en ningn caso, subarrendar la propiedad, ni c eder o transferir su uso, y derechos sobre este contrato, ni hacer mejoras o tra nsformaciones en la propiedad sin la debida autorizacin por escrito de la parte p ropietaria.SEPTIMO: Cualquier mejora que la parte arrendataria quiera introducir en la propiedad arrendada, deber ser autorizada por escrito por la parte propiet aria, siendo de cargo y costo exclusivo de la parte arrendataria y quedarn en ben eficio del inmueble, sin cargo alguno de restitucin o reembolso por parte del pro pietario.OCTAVO: La entrega material de la propiedad arrendada se efecta a la par te arrendataria con esta fecha en buen estado de aseo y conservacin, con sus muro s, cielos, puertas, ventanas, sanitarios, artefactos, vidrios, llaves y llaves d e paso en buen estado, obligndose la parte arrendataria a restituirla en la misma forma, habida consideracin del desgaste que provenga de su uso legtimo.- La parte arrendataria se obliga igualmente al cuidado, riego y conservacin de terrazas, j ardines o antejardn que existan en el inmueble arrendado y a efectuar oportunamen te y a su costa todas las reparaciones y el arreglo de los desperfectos, sin der echo a reembolso por parte de la parte arrendadora.NOVENO: La arrendataria hace declaracin jurada que los muebles que mantendr en la propiedad son de su exclusivo dominio.DECIMO: La propiedad arrendada slo podr destinarse a HABITACION de la par te arrendataria y su familia exclusivamente.DECIMO PRIMERO: Queda prohibido a la parte arrendataria SUBARRENDAR, CEDER o TRANSFERIR, a cualquier ttulo el present e contrato, agujerear las paredes; hacer variaciones en la propiedad arrendada; causar molestias a los vecinos; introducir en la propiedad arrendada animales, m aterias o materiales explosivos, inflamables o de mal olor, y destinar el inmueb le a un objeto diferente del convenido en este contrato. Y especialmente se prohb e efectuar cualquier modificacin en la estructura interna o externa de la propied ad.DECIMO SEGUNDO: La parte arrendadora y o propietaria, no responder de manera a lguna por robos que puedan ocurrir en la propiedad arrendada, o por perjuicios q ue puedan producirse en los bienes de la parte arrendataria, por incendio, sismo s, inundaciones, filtraciones, roturas de caeras, efectos de humedad o calor, etcte ra. DECIMO TERCERO: La parte arrendataria responder de cualquier dao que por su he cho o culpa, o de las personas que se encuentre en la propiedad, se cause al bie n raz arrendada y a las propiedades circundantes y/o terceros, sean stos causados por l o por cualquier persona a las cuales haya permitido el acceso al inmueble.D ECIMO CUARTO: Se obliga la parte arrendataria a mantener en perfecto estado de f uncionamiento las llaves de los artefactos, las llaves de paso, las vlvulas y flo tadores de excusado, los enchufes, portalmparas e interruptores de la instalacin e lctrica, hacindolos arreglar o cambiar por su cuenta; a conservar la propiedad arr endada en perfecto estado de aseo y conservacin; a mantener en perfecto estado el sistema de agua caliente; y, en general, a efectuar oportunamente y a su costo todas las reparaciones adecuadas para la conservacin y el buen funcionamiento de la propiedad arrendada.DECIMO QUINTO: Sern de cargo de la parte arrendataria los gastos que pueda demandar el cumplimiento de rdenes o disposiciones que en cualqu ier tiempo pueda impartir la autoridad, ya sea referente a condiciones sanitaria s, higinicas, de esttica o reglamentarias de la propiedad, en relacin al uso que se le d por la parte arrendataria.DECIMO SEXTO: La parte arrendataria se obliga a d ar las facilidades necesarias para que la parte arrendadora o quien la represent e puedan visitar el inmueble. Asimismo, en caso que el dueo desee vender o arrend ar la propiedad, se obliga a mostrarla a lo menos dos veces a la semana, durante dos horas cada vez, en horario comprendido entre las doce y dieciocho horas.DEC IMO SEPTIMO A fin de garantizar la conservacin de la propiedad y su restitucin en buen estado; el pago de los perjuicios y deterioros que se causen en la propieda d arrendada, sus servicios e instalaciones; y, en general para responder al fiel cumplimiento de las estipulaciones de este contrato, la parte arrendataria entr ega en garanta en este acto a la parte arrendadora, la suma de $................. ....... (....................................................................... .), pesos, que equivalen a un mes de renta de arrendamiento.- La parte arrendado ra obliga a devolver reajustada en la misma forma y/o en los mismos porcentajes en que se reajusta la renta de arrendamiento, dentro de los treinta das siguiente s a la restitucin del inmueble arrendado, quedando desde luego autorizada la part e arrendadora para descontar de la cantidad mencionada el valor efectivo de los

deterioros y perjuicios de cargo de la parte arrendataria que se hayan ocasionad o, como asimismo el valor de las cuentas pendientes de agua, luz, gas, telfono, g astos comunes y otros que correspondan.- En ningn caso esta garanta podr imputarse al pago de la renta de arrendamiento.- Adems, la parte arrendataria firma en este acto una letra de cambio sin fecha de vencimiento por la suma de cincuenta Unid ades de Fomento, a fin de pagar rentas de arrendamiento adeudadas, reparaciones y deudas por consumos de luz, agua, gas, gastos comunes, extraccin de basura y cu alesquiera otros de la misma naturaleza que no queden incluidos en los gastos co munes, que no alcance a cubrir la garanta que se indica en esta clusula, facultand o desde ya a la parte arrendadora o a quien sus derechos represente para hacer e fectivo su valor, incluso por la va judicial si fuera necesario, siendo adems, de cargo de la parte arrendataria todos los gastos que origine el cobro de dicho do cumento. Queda facultada desde ya la parte arrendadora o quin sus derechos repres ente, para poner fecha de vencimiento a la letra y hacer su cobro efectivo, incl uso protestarla y cobrarla judicialmente, si no se pagaran oportunamente las ren tas de arrendamiento y cuentas sealadas precedentemente en esta clusula, como asim ismo, si hubieren quedado deterioros en la propiedad que la garanta no alcance a cubrir el costo de reparacin. En caso contrario la letra ser devuelta por la parte arrendadora o quien sus derechos represente a la parte arrendataria, en la mism a forma que se indica para la devolucin de la garanta, una vez entregada la propie dad a satisfaccin de la parte arrendadora o de quien sus derechos represente con los recibos pagados de todas las cuentas correspondientes.84

DECIMO OCTAVO: Presente a este acto, comparece ..............., cdula nacional de identidad N ....................................., domiciliada en calle.......... ...................... comuna de ................., Regin Metropolitana y expone: que se constituye en fiador y codeudor solidario de todas y cada una de las obl igaciones asumidas en este contrato por la parte arrendataria en virtud de este instrumento, renunciando en consecuencia al beneficio de excusin que le correspon dera de acuerdo a la Ley, declarando aceptar desde ya todas las prrrogas o renovac iones del presente contrato, que las partes convengan, tanto en sus rentas de ar rendatario, como en sus garantas, pagos de cuentas, reparaciones, plazos, etctera. Sin perjuicio de lo anterior, se conviene la indivisibilidad de las referidas o bligaciones, de tal modo que ellas puedan ser cobradas o demandadas indistintame nte a la parte arrendataria, al fiador y codeudor solidario, o a cualquiera de s us herederos en su caso.(Si el fiador es casado en Sociedad Conyugal, debe compa recer la cnyuge) Comparece doa:......................casada con don.........(fiado r) y de su mismo domicilio, cdula nacional de identidad N ....................... q uien expone: Que viene en autorizar expresamente a su marido para constituirse e n fiador y codeudor solidario en los trminos y condiciones estipuladas en el pres ente contrato.Para todos los efectos legales las partes constituyen domicilio en la ciudad y Comuna de Santiago.- En comprobante y previa lectura las partes fir man el presente contrato en tres ejemplares, quedando todos en poder de los cont ratantes.FIRMA ARRENDADOR FIRMA ARRENDATARIO FIADOR Y CODEUDOR SOLIDARIO PROMESA DE COMPRAVENTA En Santiago de Chile, a...................de ................................... ....................................... del dos mil dos, comparecen: don de una parte, como promitente vendedor; y, don de la otra y como promitente comprador; los comparecientes son mayores de edad, quienes acreditaron identidad con sus re spectivas cdulas y exponen:- PRIMERO:- Don ................................... es dueo del Departamento nmero ..... y dueo adems de derechos en proporcin al valor de lo adquirido, en unin de los otros adquirentes en los bienes comunes, entre los c uales se encuentra el terreno que deslinda: NORTE, ............................. ..................................................SUR, ......................... ................................................................... ORIENTE, ... ........................................................................y PONIEN TE,..................... ....................................................... ... Lo adquiri por compra a ( por permuta) (por adjudicacin en la liquidacin de la sociedad conyugal habida con), (por dacin en pago)... etc.... segn da cuenta la es critura pblica de fecha ............................. extendida en la Notara de... ................... de don ..................................................... .................... cuyo ttulo de dominio rola inscrito a fojas ................ nmero ........ en el Registro de Propiedad del Conservador de Bienes Races de.... ...................., correspondiente al ao........................ SEGUNDO:- Por el presente acto, don .................... ...... ... ... ... .... ... por s, ( o representado en la forma sealada) promete vender, ceder y transferir la propied ad singularizada en la clusula primera, a don ................. ... ... ... quien acepta y promete comprarla y adquirirla para s o para la persona natural o jurdic a que en definitiva l determine.TERCERO:- El inmueble se vender como cuerpo cierto , con todo lo plantado y edificado, con todos sus derechos, usos, costumbres y s ervidumbres activas y pasivas, libre de todo gravamen, hipoteca, prohibicin, emba rgo, juicio, litigio, acciones resolutorias y de cualquier otra limitacin de domi nio, quedando obligado el promitente vendedor al saneamiento de la eviccin en con formidad a la Ley.- Se comprendern en la venta todos los derechos de dominio, uso y goce que corresponden al Departamento en el terreno y dems bienes que se reput an comunes conforme a la Ley diecinueve mil quinientos treinta y siete y su regl amento y al Reglamento de Copropiedad del edificio.CUARTO:- El precio de la comp raventa prometida ser la suma de ..................................pesos que el p romitente comprador se obliga a pagar de la siguiente manera: a) con UF ........ ...... b) con UF .............. c) con UF .............. d) con UF ............. QUINTO:- La escritura de compraventa se firmar en la Notara de Santiago de don .. ................. dentro del plazo de sesenta das contados desde la fecha de este

instrumento, o, en la prrroga que las partes acuerden por escrito antes del venc imiento del plazo original.- (SI ES AL CONTADO) SEXTO: La escritura de compraven ta prometida se firmar en la Notara que designe el Banco o Institucin Financiera qu e en definitiva otorgue el crdito hipotecario, dentro del plazo de sesenta das con tados desde la fecha de este instrumento o en la prrroga que las partes acuerden por escrito.- (SI ES CON CREDITO HIPOTECARIO) 85

SEPTIMO:- Si el contrato prometido no se llevara a efecto por hecho imputable o culpa de alguno de los contratantes, el culpable pagar al otro, a ttulo de indemni zacin, la suma de ................... pesos, quedando facultada la parte cumplido ra para exigir el cumplimiento forzado de la compraventa prometida.- Se entender que no cumpli el promitente vendedor, si se negare a firmar la escritura de compr aventa estando el dinero disponible por parte del promitente comprador antes de la fecha indicada precedentemente, de lo que se dejar constancia en la Notara corr espondiente.Se entender que no cumpli el promitente comprador, si no firmara la es critura de compraventa y/o no tuviere el dinero correspondiente a la parte de co ntado que debe pagar, en el plazo antes estipulado, de lo que se dejar constancia tambin en la Notara correspondiente.Adems la parte cumplidora tendr el derecho de e xigir el cumplimiento forzado de lo prometido mediante resolucin judicial.OCTAVO: - Las partes, de comn acuerdo, establecen la prohibicin de gravar y enajenar en fo rma alguna el inmueble, objeto de la presente promesa mientras no se materialice y suscriba la escritura definitiva de compraventa.NOVENO:- El pago de los impue stos y gastos notariales que resulten de este contrato y de la escritura de comp raventa prometida, ser de cargo de las partes por mitades, y los de inscripcin en el Conservador de Bienes Races, sern de cargo del promitente comprador.- (Sin emba rgo, en caso de ser con crdito hipotecario, los gastos de escritura de compravent a e inscripcin sern de cargo del promitente comprador.DECIMO:- La entrega material de la propiedad se efectuar al momento de firmar la escritura de compraventa, o que el promitente vendedor haya recibido la totalidad del dinero correspondiente al precio de venta.DECIMO PRIMERO:- Para todos los efectos legales las partes c onstituyen domicilio en la ciudad y comuna de Santiago y se someten a la jurisdi ccin de sus Tribunales de Justicia.DECIMO SEGUNDO:- Se faculta al portador de cop ia autorizada del presente contrato para requerir las inscripciones, anotaciones y subinscripciones que procedan en los registros correspondientes.DECIMO TERCER O:- Cualquier duda o dificultad que se suscite relacionada con la interpretacin o cumplimiento del presente contrato, ser resuelta por un rbitro arbitrador, en con tra de cuya resolucin no cabr recurso alguno, renunciando desde ya la partes a cua lquier accin resolutoria o rescisoria que pudiera corresponderles con respecto al fallo del rbitro arbitrador.- El rbitro ser designado por las partes de comn acuerd o, y en caso de desacuerdo, el rbitro ser designado por la Justicia Ordinaria a pe ticin de cualquiera de los contratantes.- Las partes se obligan a pagar al Corred or de Propiedades don ..................por la intermediacin en la compraventa, e l dos por ciento sobre el precio de venta ms el impuesto correspondiente al venci miento del plazo de la presente promesa de compraventa o de su prrroga en su caso , para lo cual el Corredor de Propiedades deber firmar dicha prrroga en seal de ace ptacin.DECIMO CUARTO: De acuerdo con lo expresado en las clusulas sexta y dcimo seg unda de este contrato, las partes dejan en instrucciones al Notario autorizante, ........................... un documento por la suma de .....................pes os cada uno, firmado a la orden de la contraparte, y un documento por la suma de ............................. pesos cada uno de ellos, firmado a la orden del C orredor de Propiedades don.................., que corresponde a la comisin por la intermediacin, impuesto incluido. Dichos documentos sern devueltos a las partes a l firmarse la escritura de compraventa y efectuarse los pagos correspondientes. Sin embargo si no se firmara la escritura de compraventa en el plazo estipulado precedentemente, el Notario proceder a entregar los documentos a la persona que h aya demostrado cumplir, presentndose el da del vencimiento de la presente promesa y dejando constancia en el Libro de Instrucciones correspondiente que se present a firmar la escritura de compraventa.- Sin embargo los documentos sern entregados al Corredor de Propiedades a su solo requerimiento, por el solo hecho de haber vencido el plazo estipulado en esta promesa de compraventa, aunque no se haya fi rmado escritura, en pago por el trabajo de intermediacin realizado.DECIMO QUINTO: - Presente a este acto, comparece doa.... .................................chilen a, (profesin) casada con el promitente vendedor y de su mismo domicilio, cdula nac ional de identidad nmero .......... .................mayor de edad y expone : Que viene en autorizar expresamente a su marido don................... para celebra r el presente contrato en los trminos expuestos, y en especial para vender y enaj enar la propiedad raz singularizada en la clusula primera de este instrumento, par

a lo cual se obliga desde ya a concurrir por s o debidamente representada a la fi rma de la escritura de compraventa prometida en el lugar y fecha sealada.En compr obante y previa lectura, firman el presente contrato en tres ejemplares, quedand o todos en poder de los contratantes y del Corredor de Propiedades.Firmas y Cdula s de identidad 86

Promitente vendedor Cnyuge promitente vendedor Promitente comprador Corredor de Propiedades CIERRE DE NEGOCIO En Santiago, a ............. das del mes de ........... ........ del ao dos mil do s, entre don(a)...... ..... ..................................................... ..., RUT :......................Propietario del inmueble ubicado en calle ...... .......................... ...... ........... .. . ............................. .........., comuna de ............................ Inscrito a Fojas .........N... ......, ao........., del Registro de Propiedad del Conservador de Bienes Races de. ........... y don)a)..................................................Rut:....... ..............domiciliado en................. ...............................int eresado (a) en adquirir el inmueble mencionado, se ha celebrado con intervencin d el Corredor de Propiedades, don; ................ Rut: ............ domiciliado en calle ...................... Santiago, el siguiente cierre de negocio : 1. El precio de la compraventa ser de $................. pagadero : a) Al contado al f irmarse Escritura de Compraventa.b) Con una parte al contado, al firmar Escritur a de Compraventa y el saldo con Crdito Hipotecario.2. La entrega material del inm ueble se har dentro del plazo de 15 das contados desde la fecha de Escritura de Co mpraventa o bien desde la fecha en que el vendedor haya recibido la totalidad de l precio de venta.3. Los gastos de la compraventa sern pagados por........ ...... ........................................... ..... ............. 4. Dentro del pl azo de 30 das corridos, a contar de esta fecha las partes suscribirn escritura de compraventa compraventa si es al contado, o bien promesa de compraventa si es co n crdito hipotecario.5. Cada uno de los contratantes se obliga a pagar al otro co mo indemnizacin de perjuicios, la suma de $................, en caso que no suscr ibiere la compraventa definitiva en el plazo indicado en el nmero anterior.Para f acilitar el pago respectivo, cada contratante deja en poder del Corredor de Prop iedades documento girado a la orden de la contraparte, de las indemnizaciones es tipuladas autorizando a ste para hacer entrega de ellos, si sta hubiere suscrito o portunamente la compraventa definitiva y dado cumplimiento a las obligaciones qu e le afectan. El vendedor no incurr en la sancin establecida en la clusula preceden te si su negativa a firmar obedeciere al hecho de no haber pagado el comprador e l precio de la compraventa, o el valor de la cuota al contado al momento de susc ribir la Escritura Publica correspondiente. Por su parte, el comprador no incurr ir en la misma sancin, si su negativa a firmar la compraventa, se debe a que los tt ulos de la propiedad no estn en orden o merecieren reparos no subsanados por el v endedor.Las partes se obligan a pagar al Corredor de Propiedades como comisin por su intermediacin, el 2% del precio de la compraventa ms impuestos que grave esa c omisin. Para facilitar su pago, cada una de las partes contratantes le entregan e n este acto un documento por dicha comisin e impuesto.Las partes acuerdan que el presente cierre de negocio tendr el carcter de promesa de compraventa para todos l os efectos legales, si las partes acuerdan omitir dicho contrato y prevalecer ste hasta la firma de la escritura de compraventa definitiva, que se firmar en la fec ha antes indicada o en la prrroga que las partes acuerden por escrito Vendedor Ru t : Santiago, Comprador Rut : Corredor de Propiedades Rut : OFERTA DE COMPRA Seor (es) Propietario(os): Yo,................................................... .................................................................... ........... ...................... 87

Rut:............................, con domicilio en ............................. ...................................................., comuna de ................ ...........................ciudad...................................., he visita do la propiedad, ubicada en .................................................... ................comuna de ................................; lo cual por intermed io de la oficina de propiedades del seor ...................quisiera comunicarles mi inters en adquirir dicho inmueble.OFERTA DE COMPRA DE LA PROPIEDAD: Valor $.. ......................................... Forma de Pago:........................ ................................................................ Plazo de valide z de la oferta 15 DIAS Finiquito de la operacin, dentro del plazo de 30 das Con el objeto de dar absoluta seriedad a esta oferta y como una forma de garantizar e indemnizar si no cumpliere con el plazo estipulado para finiquitar la operacin de compra, as como las condiciones antes sealadas, dejo en poder de don ............ ...... un documento con vencimiento al ....................- por la cantidad de $............................................; que el Corredor de Propiedades po dr hacer efectiva sin ms tramite, solo si yo no doy cumplimiento a lo que he pacta do en este documento.Asimismo, dejo un documento por la suma de $............... ................................., (correspondiente al 10% del valor de la propi edad), lo cual ser devuelto al momento de firmarse la Escritura de Compraventa.En caso que m oferta sea aceptada dentro del un plazo de 15 das a contar de esta f echa; y me retracte de comprar el inmueble perder dicho documento, quedando facul tado desde ya la parte vendedora hacer efectivo el documento antes sealado.En cas o que la operacin se realice como esta propuesta, como asimismo si el propietario no acepte la oferta, el seor................................................... ...... me devolver la letra aceptada en este acto.Santiago, Interesado Rut: RESPUESTA DEL PROPIETARIO Don...................................................................Rut....... ................, domiciliado en...................................., comuna de. ................. declaro que acepto en la Oferta de Compra, efectuada por el Of erente y los plazos para celebrar Promesa de Compraventa, por lo que entrego al Corredor de Propiedades, un documento por la suma de $.......................... .................... (equivalente al 10 % del valor de la propiedad), a orden de la parte compradora; como asimismo un documento por la suma de $............... ...................... (correspondiente al 2% ms el impuesto), a la orden del Cor redor de Propiedades, don .................., a fin de garantizar, en la misma f orma que el Oferente.Santiago, Propietario Rut: ACEPTACION DEL CORREDOR DE PROPIEDADES El Corredor de Propiedades, don ................., declara que recibe en este ac to y con esta fecha, los documentos sealados precedentemente.- Dichos documentos sern guardados por el Corredor de Propiedades, hasta el da que se firme la Escritu ra de Compraventa, momento en el cual sern devueltos a los respectivos aceptantes , o cobradores, segn sea el caso, de acuerdo a lo estipulado en la presente Ofert a de Compra y aceptacin.Santiago, Corredor de Propiedades Rut: RESERVA DE ARRIENDO 88

En Santiago, Republica de Chile a . de...... del ao Dos mil uno, Yo.................. ........................................................ domiciliado en........... .............................. comuna..................................Rut:...,telfon o............ dejo en este acto, en poder de la Oficina de Propiedades de, ..... ......... con domicilio en calle ................. , comuna de Santiago, cheque serie N........., del Banco.........., por la suma de......................., girado contra la cuenta corriente N.................del Banco..., a fin de reservar para arr iendo la propiedad ubicada en calle.............................................com una de., cuyo contrato de arriendo se celebrar dentro del plazo de. das a contar de fecha, momento en el cual deber presentar la documentacin que la oficina de propie dades me solicita, la que se indica al pie de la presente reserva, que perder a tt ulo de indemnizacin si me arrepiento de celebrar el contrato dentro del plazo seal ado precedentemente, renunciando desde ya al derecho de restitucin.CLIENTE RUT : CORREDOR DE PROPIEDADES RUT REQUISITOS ARRENDATARIO: Documentacin a presentar 3 ltimas liquidaciones de remune raciones Certificado de antigedad laboral Informes comerciales Informe del ltimo a rrendador Cotizaciones previsionales FIADOR Y CODEUDOR SOLIDARIO 3 ltimas liquida ciones de remuneraciones Informe de antigedad laboral Informes Comerciales Cotiza ciones previsionales Estado Civil (si es separado de bienes, presentar certifica do) Si es casado en sociedad conyugal debe ser autorizado por la esposa concurri endo sta a la firma del contrato respectivo.TRMINO Y FINIQUITO DE CONTRATO DE ARRENDAMIENTO a) con obligaciones pendientes.En Santiago, a ............de 2.00...., entre don............... ............... ................y don ................ se ha convenido en poner trmino al contrat o de arrendamiento como a continuacin se indica: PRIMERO:- Con fecha.....de ..... ............... de .......... don ...................................dio en arri endo a don ...................................... quien acept y arrend para s, la p ropiedad ubicada en............................. Comuna de................ por e l plazo de ................... SEGUNDO:- Las partes comparecientes han acordado poner trmino al contrato de arrendamiento en referencia con esta fecha.TERCERO:La restitucin material del inmueble, libre de ocupantes y con sus cuentas de cons umos al da, se efectuar con fecha................................................. ... CUARTO:- El arrendador declara que las rentas de arrendamiento se encuentran pagadas hasta esta fecha, por lo que el arrendatario nada adeuda por este conce pto.QUINTO:- El arrendador extender la autorizacin correspondiente para que el arr endatario obtenga el salvoconducto una vez que el arrendatario exhiba las cuenta s de consumos domiciliarios al da y debidamente pagadas.89

SEXTO:- Dentro de los .......das siguientes contados desde que el arrendador haya recibido materialmente el inmueble totalmente desocupado, se har la liquidacin de la garanta, restando las cuentas correspondientes y el saldo lquido que restare s er entregado por el arrendador al arrendatario.SEPTIMO:- Las partes se otorgan am plio y formal finiquito, declarando que nada se adeudan recprocamente por concept o alguno emanado del contrato de arrendamiento a que se ha puesto trmino, con la sola salvedad de las obligaciones establecidas en este documento y las que pudie ran afectar al ex- arrendatario por daos en el inmueble, por cuentas de servicios domiciliarios y por rentas futuras......................... Arrendador ........ ................. Arrendatario EXPEDIENTE LEGAL EN LA COMPRAVENTA GESTION, MECANICA Y TECNICAS DE LAS COMPRAVEN TAS Este ramo trata sobre las gestiones prcticas que realiza un corredor de propiedad es, en la gestin de compraventa de un inmueble. Se entiende que se inicia tan pro nto como se ha recibido la Orden de Venta y junto con ella, el vendedor exhibe y entrega fotocopia de los documentos que mantiene como antecedentes desde su com pra. Estos antecedentes sern vitales al momento de concretar la venta mediante el cierre de negocios (promesa e compraventa), por lo cual se debe revisar el cont enido de ellos y su condicin de actualidad. Por lo general se habla de los Ttulos de Dominio adems de los diferentes complementos legales y tcnicos. 1. LOS TITULOS DE DOMINIO (de ms de 10 aos) El ttulo de dominio es el documento llamado ESCRITURA. Esta escritura debe abarca r un perodo de 10 aos, tiempo mnimo para los efectos de consolidar el dominio, ya q ue de adolecer de vicios se podra solicitar la prescripcin de ellos mediante un es crito jurdico. Si la escritura de compra de la propiedad tiene menos de 10 aos des de su suscripcin, se deber obtener el ttulo anterior, vale decir la escritura que d io origen a la que tenemos a la vista. Esta escritura anterior se puede encontrar en diferentes partes: a) primero puede tenerla el mismo vendedor que entrega su propiedad a la venta pues le fue entregada en la oportunidad de la compra que el hizo; Si no fuere el caso, se podr pedir en el Archivo Judicial con los datos qu e se indican en punto primero de la escritura del vendedor, si el tiempo trascur rido es superior a un ao; si fuera menor de un ao estar en la Notara en que se suscr ibi. Adems, de la fecha de inscripcin para los efectos del tiempo explicado anterio rmente, debemos fijarnos en el TIMBRE DEL CONSERVADOR DE BIENES RAICES en que es tipula el REGISTRO DE PROPIEDAD que es lo ms importante, respecto al dominio. 90

El Conservador de Bienes Races lleva varios registros, para nuestro estudio, los ms importantes son: De propiedad. De hipotecas. (hipotecas y gravmenes) De prohibi ciones. (Interdicciones y prohibiciones de enajenar) De Comercio De Derechos de Agua. otros Toda propiedad inscrita llevar el timbre correspondiente del REGISTRO DE PROPIEDAD que se expresa en fojas, nmero de Registro, ao y Conservador. Los re gistros tanto de Hipotecas como de Prohibiciones tambin se expresan en fojas, Nmer o, Ao y Conservador. Anexo 1: El ttulo anterior se indica al final de la clusula pr imera de cualquier escritura: dice: Lo adquiri por .......(forma en que se hizo d ueo) segn consta en escritura otorgada en la Notara de don ....................... .el da .............. e inmediatamente dice: "Ttulo que se encuentra inscrito a fo jas...... N ... del Registro de Propiedad del ao ............ del Conservador de Bienes Races de............ Con estos antecedentes se podr realizar el seguimiento del ttu lo anterior en el Archivo Judicial o Notara segn sea el caso ya indicado. El Archi vo Judicial tiene formularios de bsqueda. Es conveniente revisar en el Archivo el documento que solicitaremos para verificar la congruencia del ttulo y el tiempo. (ms de 10 aos). Si fuere menos de 10 aos an, se deber solicitar, de inmediato, el nu evo Registro anterior y efectuar el mismo proceso descrito. Este documento tiene costo y se aconseja efectuar el pago previa autorizacin del vendedor y, si es po sible, solicitar la provisin de fondos. Puede ser que el vendedor tenga solo una copia simple de la escritura en la cual no estarn los datos de inscripcin actual. Para ubicar el ttulo actual se solicita el ttulo anterior indicado en la Clusula Pr imera como ya se indic y se sigue, a partir de esa referencia, en el C.B.R. respe ctivo, las trasferencias del dominio indicadas al margen. Conocidos los nmeros de Registros y aos se podrn solicitar, en el CBR respectivo, los Certificados de Dom inio con Vigencia (ltimo dueo) y si hay menos de 10 aos al anterior ttulo, los Certi ficados sin vigencia de cada una de las posibles inscripciones hasta completar d icho perodo. Con el antecedente del ltimo Registro, Dominio Vigente se podr solicitar , cuando sea necesario, el Certificado de Gravmenes y Prohibiciones Si el Certific ado de Gravmenes y Prohibiciones presenta inscripciones vigentes se deber proceder a la revisin de ellas e informar al vendedor de modo que se defina la oportunida d en que se podrn cancelar y alzar dichas anotaciones. 91

Si existiere garanta hipotecaria por algn crdito otorgado y ya cancelado se deber ob tener la escritura de cancelacin respectiva para efectuar su inscripcin en el CBR y sanear tal situacin. Si no estuviere cancelada la hipoteca se deber establecer l a forma y oportunidad de pago en acuerdo con el comprador, si los fondos para su cancelacin provendrn de la venta. El ttulo puede ser tambin, a partir de sucesin por causa de muerte En este caso se deber solicitar al vendedor el expediente de poses in efectiva para conocer: 1. Inscripcin del auto de posesin efectiva con anotacin al margen de haberse cancelado el impuesto de herencia o haber quedado exento de e ste impuesto por resolucin del servicio de Impuestos Internos. 2. Inscripcin espec ial de herencia. Esta inscripcin se realiza por cuanto en una posesin efectiva que dan al fallecimiento varios bienes entre muebles e inmuebles. Estos ltimos, los i nmuebles, se inscriben en un registro especial que se llama Inscripcin Especial de Herencia. Las anotaciones caractersticas al margen de un ttulo de dominio son: Tra nsmitido a fs. N Ao... :significa adquirido por sucesin por causa de muerte. Transf erido a fs. N, Ao ... :significa adquirido por compraventa Otros Certificados que completan el expediente tcnico legal de un inmueble para su compraventa son: A) C ertificado Municipal de no estar el inmueble afecto a expropiacin: Indica fundame ntalmente que no est afecto el inmueble a expropiacin por parte de la Municipalida d. Las expropiaciones que realizan las Municipalidades pueden ser para destinarl as a reas de uso pblico o de equipamiento comunitario y se clasifican en ordinaria s y extraordinarias Caractersticas principales de expropiaciones ORDINARIAS son l as siguientes: 1. Se efectan para imponer la lnea de cierro. 2. Se aplica si el pr opietario desea edificar, reconstruir o demoler lo ya existente afecto a nuevo t razado. 3. El propietario slo tiene derecho al valor del terreno sin perjuicio de las deducciones y compensaciones que le afecten. Se entiende por compensacin la entrega de terrenos municipales a cambio del terreno expropiado. La expropiacin o rdinaria que afecta a la totalidad del predio, se considera expropiacin extraordi naria. Caractersticas siguientes: principales de expropiaciones EXTRAORDINARIAS s on las Las principales caractersticas de una expropiacin extraordinaria son: 92

1. 2. 3. Las acuerda la Municipalidad por propia iniciativa para dar cumplimiento al PLAN REGULADOR respectivo. Requiere resolucin expresa de la Municipalidad. El propiet ario tiene derecho al pago del valor del terreno, valor del edificio y valor de los perjuicios ocasionados al propietario y a los ocupantes del inmueble.. El precio pagado por las expropiaciones es fijado por Tasadores del Estado. Cuan do un inmueble est afectado por expropiacin ordinaria solo puede: 1.2.1.2.Realizar todo tipo de reparaciones, pinturas, arreglos varios, etc. Llevar a cabo todo t ipo de contratos de compraventa, traspasos, etc. Sin embargo, no pueden: Realiza r ampliaciones, ni alteracin de la estructura del edificio. Acogerse a las dispos iciones de la Ley Propiedad Horizontal. B) Certificado de No Expropiacin Serviu: Este documento indica si el inmueble, ob jeto de la solicitud de informe al Serviu, se encuentra en reas que estn definidas para planes o proyectos futuros de equipamientos u otros usos, de acuerdo con l a legislacin. Para su solicitud debe conocer adems de la direccin completa, el nmero de Rol ante SII y la ubicacin para indicarla en el plano inserto en el formulari o. C) Certificado de NO Expropiacin del Metro: Se solicita a la Direccin General d el Metro y en l se consigna si el inmueble se encuentra en posibles zonas de proy ectos de extensin de lneas de esa Reparticin. D) Certificado de la Direccin de Aeronu tica Civil. Este certificado nos permite conocer si el inmueble se encuentra den tro de los conos o espacios areos limitados por la aeronutica civil, comercial o m ilitar. Es fundamental en sectores donde existen aeropuertos o zonas con helipue rtos. (Centros de ciudad, junto a hospitales, etc.) E) Certificado de no adeudar Contribuciones a los Bienes Races.Este Certificado es obligatorio en las comprav entas y en l se indican las contribuciones que pudieran estar pendientes a la fec ha de requerimiento. Este antecedente debe adjuntarse al recibo de pago de las c uotas indicadas en l. F) Certificado de pago de la ltima cuota de Contribuciones a los Bienes Races. G) Certificado de Avalo y Exencin de Contribuciones: Se obtiene en el SII con el Rol de la propiedad y ser el documento que reemplace a los indic ados en letras E y F. 93

OPERACION DEL CORRETAJE TRAMITES FUERA DE LA OFICINA Este ramo va a tratar fundamentalmente del conocimiento de aquellas materias o t rmites que habitualmente realizamos fuera de nuestras oficinas y para ello imagin emos que tenemos al frente nuestro a un cliente que desea vender su casa y requi ere de nuestros servicios. Lo primero que haremos ser visitar la propiedad, solic itar los ttulos de dominio para confirmar que es dueo de la propiedad y que stos se encuentren conforme a derecho, posteriormente, confeccionar la Orden de Venta, una vez que nos pongamos de acuerdo en los diferentes aspectos de dicha venta, c omo vimos anteriormente.Le informaremos que las alternativas de venta de su prop iedad sern las siguientes: CONTADO CON DOCUMENTOS COMPRAVENTA DE UN BIEN RAIZ CREDITO DIRECTO BANCARIO HIPOTECARIO CREDITO FINANCIERO O 94

SIEMPRE ES HIPOTECARIO La venta al contado de una propiedad es la ms simple, natu ralmente se paga al momento de firmar la escritura en notara, sin embargo es acon sejable dejar el Vale a la Vista o Depsito a plazo respectivo con instrucciones a l Notario para ser entregado a la parte vendedora una vez que la propiedad est de bidamente inscrita en el Registro de Propiedad del Conservador de Bienes Races qu e corresponda al lugar del inmueble, a nombre de la parte compradora y certifica do de gravmenes, prohibiciones y embargo e interdicciones, que acredite que la pr opiedad no tiene ninguna limitacin al dominio. La venta a crdito puede ser: direct o; es decir el mismo vendedor le otorga el crdito en forma personal al comprador. En esta alternativa se paga al dueo con cheques a fechas, letras notariales u ot ro documento mercantil que sirva para este tipo de operaciones, cabe destacar qu e tambin podr ser mediante depsitos a plazo endosable, stos pueden ser a plazo fijo o renovable. Esta ltima forma de pago podr considerarse como una venta al contado, pues el vendedor recibe de inmediato estos documentos si los acepta como forma de pago. Cuando se decide aceptar este tipo de crdito hay que tener presente que no sea ms all de un plazo de 6 meses, expresados en Unidades de Fomento y con el i nters corriente para este tipo de operaciones o sin intereses, segn acuerdo de las partes. Para plazos ms largos, se hace necesario transformarlo en crdito hipoteca rio. En ambos casos, la propiedad debe quedar con hipoteca de primer grado a fav or del vendedor o acreedor si es crdito hipotecario, para responder por el pago c abal y oportuno del saldo de precio. La venta con crdito directo, bancario o fina nciera es siempre hipotecario. Es conveniente informar al vendedor que el crdito hipotecario que otorga un Banco o Institucin Financiera, demora alrededor de 60 da s, puesto que hay estudio de ttulos, tasacin, informes y aprobacin o rechazo del Co mit Ejecutivo. Que esta forma de operar se considera como pago al contado al vend edor puesto que el Banco paga al valor que la Unidad de Fomento tiene el da del p ago efectivo. Una vez puestos de acuerdo en el precio, visita del inmueble y su forma de venta le solicitamos copia de los diferentes documentos y certificados, que es menester que todo Corredor de Propiedades mantenga para los efectos de p roceder a su venta. Ellos son: 1.- LOS TITULOS DE DOMINIO: Los ttulos de dominio estn compuesto por: a) aquellos documentos que normal mente llamamos ESCRITURAS, debemos fijarnos que ellas deben abarcar un PERIODO DE 10 AOS, pues despus de ese lapso se entiende que podran prescribir las acciones en su contra. a.a) Si la esc ritura de compra de la propiedad, que hoy nosotros estamos captando, tiene ms de diez aos, nos bastar esa sola escritura para realizar el estudio correspondiente d e los TITULOS DE DOMINIO pues sta, ha sido inscrita con ms de 10 aos de antigedad. a .b) Si la escritura tiene fecha anterior a diez aos, habr que conseguir tantas esc rituras anteriores como sean necesarias hasta enterar los 10 aos que se necesita. Estas escrituras las podemos conseguir en la Notara correspondiente si tiene men os de un ao 95

o un ao, posterior a ese plazo, las copias debemos solicitarlas en el ARCHIVO JUD ICIAL.Al final de la clusula primera figura siempre la fecha de la escritura y la Notara en que se extendi, precedida de la inscripcin correspondiente en el Registr o de Comercio del Conservador de Bienes Races.Adems e la escritura deber tener al f inal el timbre del Conservador de Bienes Races que indica el Registro de Propieda d, foja, nmero y ao en que se encuentra inscrita, y los dems Registros si sta tuvier a o tuvo hipoteca, prohibicin, etc. b) Inscripcin de dominio mediante copia vigent e del Registro de Propiedad, otorgada por el Conservador de Bienes Races respecti vo, que acredita que la persona ah mencionada es propietaria actualmente del inmu eble, con un plazo no superior a 30 das.c) Certificado de Gravmenes, prohibiciones , Embargos e Interdicciones, en que se acredite que no existen hipotecas, prohib iciones, embargos, precautorias y otras limitaciones al dominio, con un plazo no superior a 30 das.- (Hoy se est pidiendo con litigio) Sin embargo si existiera al guna hipoteca y prohibicin, esto no sera impedimento de venta, pues pagando lo ade udado el acreedor hipotecario puede comparecer en la misma escritura de comprave nta alzando la o las hipotecas y prohibicin que garantizaban su pago.- El pago se puede efectuar directamente al Banco o Institucin Financiera a quien le adeuda e l vendedor, o bien, si el comprador solicita un crdito hipotecario en otro Banco o Institucin Financiera, ste ltimo se compromete a pagar, mediante carta de resguar do.Una vez que hay un cliente interesado en adquirir la propiedad, el Corredor d e Propiedades procede a efectuar un cierre de negocio garantizado, o bien promes a de compraventa. Esta puede hacerse por documento privado o por escritura pblica , sin embargo debe cumplir las mismas condiciones que la escritura de compravent a, vale decir, individualizar totalmente a los comparecientes, al inmueble, las condiciones y obligaciones de pago, plazo para firmar escritura de compraventa, plazo de entrega de la propiedad, multas por incumplimiento, nombrar rbitro arbit rador, la comisin al corredor por la intermediacin, etc. Confeccionar la carpeta p ara el abogado, la cual debe contener: Escrituras que enteren 10 aos hasta la fec ha.Copia de dominio con vigencia. Copia de Certificado de Gravmenes, Prohibicione s y Embargos, Certificado no expropiacin Municipal. Certificado no expropiacin Ser viu. Certificado de deuda de Tesorera Pago de contribuciones al da. Copia del Cert ificado de matrimonio del vendedor. (Con constancia de Separacin de Bienes si es el caso) Certificado de soltera con dos testigos o de viudez en igual forma (Se e xtiende en Notara) Pago de aseo municipal (si est exenta de pago de contribuciones ) Certificado de Avalo fiscal (si est exenta de pago de contribuciones).Certificad o de Recepcin Final (si se solicita) 96

Copia del permiso de Edificacin (si se solicita) Si es D.F.L. 2 debe estar reduci do a escritura pblica.Fotocopia carn de vendedor y su cnyuge si es casado (aunque h aya separacin de bienes) Fotocopia carn del comprador y su cnyuge si son casados en sociedad conyugal.(Siempre el Corredor debe quedarse con fotocopia de todos los antecedentes), hacer una lista de lo que entrega y solicitar que se le recepcio nen con firma y timbre, pues as se acredita que fue presentada en tal fecha y a t al persona, cosa que si carpeta fuera extraviada o traspapelada en el Banco, pue dan aceptar las fotocopias de los documentos presentados) Esta carpeta es entreg ada al Banco si es con crdito hipotecario, o bien al abogado del comprador si es compraventa al contado, para confeccionar la escritura.Se consulta a que Notara s e enviar la escritura.En ese momento comienzan las funciones del Corredor de Prop iedades en la Notara. El Corredor de Propiedades deber llegar a la Notara antes que los clientes, consultar el nombre del funcionario que atiende al abogado, al Ba nco, o a la Institucin Financiera que envi el borrador de escritura; solicitar la escritura para revisarla y esperar a sus clientes en algn privado, leerla en voz alta, y si no tienen observaciones solicitar las cdulas de identidad y llamar al funcionario de la Notara para que tome las firmas. Nunca se debe firmar una escri tura sin que est presente el funcionario de Notara. (Adems es conveniente llevar la s fotocopias que el corredor ha guardado, a fin de revisar la escritura con los ttulos, a fin de precaver que si hay alguna trascripcin incorrecta, se repare en e se momento y as no perder tiempo por reparos posteriores.A la Notara podra concurri r a firmar primero el comprador, la o el cnyuge de ste; el vendedor, la o el cnyuge de ste y bastar una sola firma para que la escritura quede con fecha y anotada en el Repertorio, a partir de ese momento hay 60 das para cerrarla.Pasado este plaz o si faltan firmas, la escritura queda sin efecto. Si est firmada por todas las p artes y falta algn documento, queda sin autorizar y en este ultimo caso el Notari o podr autorizarla una vez recibido el documento que falta, aunque hayan pasado l os 60 das.En la escritura pblica deben figurar los siguientes datos de los compare cientes: Nombre completo; nacionalidad; estado civil; domicilio; profesin u ofici o; cdula de identidad, salvo en el caso de extranjeros y chilenos radicados en el extranjero, quienes podrn acreditar su identidad con el pasaporte o con el docum ento de identificacin con que se les permiti su ingreso al pas.- Se debe adems poner la impresin dgito pulgar derecho.Tambin en caso que alguna persona est impedida fsic amente para firmar, podr firmar a su ruego otra persona que no tenga inters contra rio o una tercera persona, debiendo el que no firma poner junto a la del que la hubiere firmado a su ruego, la impresin del pulgar de la mano derecha, o en su de fecto, el de la izquierda. El notario dejar constancia de este hecho o de la impo sibilidad absoluta de efectuarlo.Repertorio: es el libro en que se ingresan todo s los instrumentos pblicos (escrituras) sean stas de compraventa, sociedades, resc iliaciones, mandatos, mutuos, 97

protocolizados, etc. y desde ese momento tienen un plazo de 60 das para que termi nen de firmar las partes. En caso de exceder ese plazo y faltar alguna firma, la escritura queda sin efecto.- Sin embargo si pasado 60 das est la escritura firmad a por todas las partes, pero falta algn certificado, sta queda SIN AUTORIZAR, y en este caso el Notario puede autorizarla una vez que se haya entregado el documen to, aunque haya excedido los 60 das.Se crea el Repertorio a semejanza del que se usa en el Conservador de Bienes Races, en el cual se debern anotar no solo las esc rituras pblicas que se firmen en Notara, sino tambin los documentos que se protocol izan. La creacin del Libro de Repertorio obedece a la necesidad de mantener el or den de ingreso de las escrituras y dems documentos y evitar errores por la altera cin de fechas, o sea, el otorgamiento de instrumentos con fechas anteriores o pos teriores a las que realmente correspondan. En general el repertorio promueve el ordenamiento del trabajo y convierte en expeditas la bsqueda y ubicacin de las esc rituras y dems documentos. Una garanta para el Notario y para los clientes. En est e libro se dar un nmero a cada uno de estos instrumentos por riguroso orden de pre sentacin. Cuando se tratare de escrituras, se dejar constancia en este libro de la fecha en que se efecta la anotacin, de las partes que la otorgan, a menos que sea n mas de dos, pues en este caso se indicarn los nombre de los dos primeros compar ecientes, seguidos de la expresin y otros, del nombre del abogado o abogados si l a hubieren redactado y de la denominacin del acto o contrato.El libro de repertor io se cerrar diariamente, indicndose el nmero de la ltima anotacin, la fecha y firma del notario. Si no se hubiere efectuado anotaciones, se expresar esta circunstanc ia.La falta de las anotaciones sealadas precedentemente no afectar la validez de u na escritura pblica otorgada, sin perjuicio de la responsabilidad del notario.Ade ms, el Notario llevar un libro ndice pblico, en que anotar las escrituras por orden a lfabtico de los otorgantes, y otro privado, en el que anotar en la misma forma, lo s testamentos cerrados con indicacin del lugar de su otorgamiento y nombre y domi cilio de los testigos.El primero estar a disposicin del pblico, debiendo exhibirlo a quien lo solicite y el segundo deber mantenerlo reservado, no teniendo obligacin de exhibirlo, sino por decreto de juez competente o a peticin de un particular q ue acompae el certificado de defuncin que corresponda al otorgante del testamento. Las escrituras pblicas se encuadernarn en tomos o protocolos que debern empastarse a lo menos cada dos meses, no pudiendo formarse cada libro con ms de quinientas f ojas, incluidos los documentos protocolizados que se agregan al final en el mism o orden de repertorio. Cada foja se enumerar en su parte superior con letras y nme ros. 98

En casos calificados los notarios podrn solicitar a la Corte de Apelaciones respe ctiva autorizacin para efectuar los empastes por periodos superiores, siempre que no excedan de un ao.En la Notara figuran los siguientes libros de Repertorio: Rep ertorio de Escrituras Pblicas Repertorio para Protestos de letras Repertorio para Vehculos Motorizados.Tambin existe un Libro de Instrucciones.Este libro es muy co nveniente conocerlo y saberlo usar, pues es muy til cuando dejamos dineros reteni dos en Notara para ser entregados contra inscripcin de dominio, alzamiento de algu na hipoteca u otro gravamen, contra firma del vendedor o de su cnyuge, contra cer tificado de gravmenes u otra condicin que podemos expresar en dicho Libro de Instr ucciones.Las instrucciones deben ser muy claras y precisas para que las interpre te cualquier persona y lo principal para que el Notario pueda cumplirlas sin lug ar a dudas.- Ej: Dejamos en poder del Notario Vale a la Vista (Depsito a plazo) N . .................... tomado en el Banco.................. por la suma de $...... ............. tomado a nombre de............................ y debidamente endos ado, para ser entregado a don .............................................. una vez que se acredite al Notario que la propiedad, materia de la escritura de com praventa firmada en esta misma Notara, con esta misma fecha y anotada en el Reper torio con el N .................., se encuentra debidamente inscrita en el Registr o de Propiedad del Conservador de Bienes Races de ............................... ............... a nombre del comprador don ....... ............................. ........... y que se acredite mediante Certificado de Gravmenes, Prohibiciones y Embargos, que a la propiedad no le afectan hipotecas ni prohibiciones de ninguna naturaleza, o (que no tenga otras hipotecas ni prohibiciones que no sean las co nstituidas en favor del Banco...................... como seala la clusula......... ........... de la escritura de compraventa antes sealada.Las funciones del Notari o son : Extender los instrumentos pblicos con arreglo a las instrucciones que, de palabra o por escrito, les dieren las partes otorgantes.Levantar inventarios so lemnes; Efectuar protestos de letras de cambio y dems documentos mercantiles, Not ificar los traspasos de acciones y constituciones y notificaciones de prenda que se les solicitaren Asistir a las Juntas Generales de Accionistas de sociedades annimas, para los efectos que la ley o reglamento de ellas lo exigieren En genera l, dar fe de los hechos para que fueren requeridos y que no estuvieren encomenda dos a otros funcionarios Guardar y conservar en riguroso orden cronolgico los ins trumentos que ante ellos se otorguen, en forma de precaver todo extravo y hacer fc il y expedito su examen. Otorgar certificados o testimonios de los actos celebra dos ante ellos o protocolizados en sus registros ; Facilitar a cualquier persona que lo solicite, el examen de los instrumentos pblicos que ante ellos se otorgue n y documentos que protocolicen Autorizar las firmas que se estampen en document os privados, sea en su presencia o cuya autenticidad les conste 99

Las dems que les encomienden las leyes.El Notario solo podr desempear sus funciones dentro de su jurisdiccin.Las siguientes escrituras solo podrn ser extendidas en N otara sobre la base de minuta firmada por algn abogado: Constitucin, modificacin, re sciliacin o liquidacin de Sociedades. Liquidacin de sociedad conyugal Particin de bi enes, Escrituras constitutivas de personalidad jurdica, de asociaciones de canali stas, Cooperativas Contratos de transacciones y contratos de emisin de bonos de s ociedades annimas.Sin embargo se recomienda que toda escritura sea extendida en N otara mediante minuta hecha por un abogado.Protocolizaciones.Protocolizacin es el hecho de agregar un documento al final del registro de un Notario a pedido de qu ien lo solicita. Para que la protocolizacin surja efecto legal, deber dejarse cons tancia de ella en el libro de repertorio el da en que se presente el documento.Se protocolizan generalmente los poderes y escrituras otorgadas ante el Cnsul de Ch ile en el exterior y que sirvan para otorgar escrituras en Chile, las cuales pri mero se visan en el Ministerio de Relaciones Exteriores de Chile y luego se llev a en original a una Notara para protocolizarlas, en ese momento adquieren la cali dad de instrumento pblico.Tambin valdrn como instrumentos pblicos los siguientes doc umentos protocolizados : Testamentos cerrados y abiertos en forma legal Testamen tos solemnes abiertos que se otorguen en hojas sueltas, siempre que su protocoli zacin se haya efectuado a ms tardar dentro del primer da siguiente hbil al de su oto rgamiento Testamentos menos solemnes o privilegiados que no hayan sido autorizad os por notario, previo decreto del juez competente.Las actas de oferta de pago.N o se considerar pblica o autntica la escritura: a) Que fuere autorizada por persona que no sea notario, o por notario incompetente, suspendido o inhabilitado en fo rma legal.b) Que no est incorporada en el protocolo o que ste no pertenezca al not ario autorizante o al de quien est subrogando legalmente c) en que no conste la f irma de alguno de los comparecientes o no se hubiere salvado este requisito con firma a ruego d) que no est escrita en idioma castellano e) que no se haya firmad o dentro de los 60 das siguientes de su fecha de anotacin en el repertorio. Las pa labras que en cualquier documento notarial aparezcan interlineadas, enmendadas o sobrepasadas, para tener valor debern ser salvadas antes de las firmas del docum ento respectivo con firma del notario, y en caso que no lo sean, se tendrn por no escritas. El CONSERVADOR DE BIENES RAICES Los Registros que lleva son ocho: 100

REGISTROS 1.- Registro de Propiedad 2.- Registro de Hipotecas y Gravmenes, de Prohibiciones e Interdicciones y de Prohibiciones de Enajenar 3.- Registro de Comercio: 4.- R egistro de Prendas Industriales 5.- Registro de Prenda Especial Ley N 4.702 6.- R egistro de Minas 7.- Registro de Prenda Agraria 8.- Registro de Aguas Toda propi edad inscrita llevar el timbre o sello correspondiente al Registro de Propiedad q ue se expresa en fojas...., N ...........de Registro, ao y Conservador, y de igual forma se estamparn mediante timbre las inscripciones en los dems Registros (Hipote ca, Prohibicin ...).En la Regin Metropolitana existen cuatro Conservadores de Bien es Races 1.- EL CONSERVADOR DE BIENES RAIES DE SANTIAGO: Que abarca todas las com unas a excepcin de SAN MIGUEL, LA CISTERNA y LA GRANJA. y las otras que correspon den a San Miguel, San Bernardo y Puente Alto.2.- EL CONSERVADOR DE BIENES RAIES DE SAN MIGUEL: Que abarca precisamente, las comunas de SAN MIGUEL, SAN JOAQUIN, PEDRO AGUIRRE CERDA, LA CISTERNA, LO ESPEJO, EL BOSQUE, LA GRANJA, LA PINTANA Y SAN RAMON .3.- EL CONSERVADOR DE BIENES RAICES DE SAN BERNARDO: 4.- EL CONSERVAD OR DE BIENES RAICES DE PUENTE ALTO: Todo lo anterior es base para explicar el pr ocedimiento para obtener las copias de dominio y certificado de gravmenes de la p ropiedad, en el Conservador que corresponda segn ubicacin del inmueble.En el CONSE RVADOR respectivo llenamos el formulario correspondiente segn el trmite que necesi tamos hacer: Si necesitamos inscribir una propiedad en el Registro de Comercio, o si necesitamos una copia de dominio, con o sin vigencia el procedimiento es me diante la confeccin de formularios que difieren segn sea el Conservador. ( Pedir f ormularios en el C.R.R. que requiera en su oficina). Por otro lado, si necesitam os revisar una inscripcin, debemos solicitar en el mesn el tomo correspondiente y para eso con la informacin que tenemos en el timbre que est estampado al final de la copia de escritura y que indica el Registro que deseamos revisar, sea Propied ad, Hipoteca, Prohibicin, Comercio o cualquier otro, solicitamos al funcionario u n papel que debemos llenar: 101

Registro....................................................... Aqu hay que anota r si es Propiedad, Hipoteca o Prohibicin Fojas .................................. ............ N .................................................. Ao ............. .................................. Nombre....................................... .. Aqu ponemos nuestro nombre para que nos llamen cuando llegue el tomo que hemos solicitado.De acuerdo a la foja se busca la inscripcin, stas van anotadas en form a correlativa en la parte superior de la hoja, si est en el anverso es por ejempl o Fojas 561; Si est en el reverso ser Fojas 561 vuelta. Una vez ubicada la foja qu e hemos solicitado, nos fijamos en el N y esa debe ser la inscripcin que correspon de, habiendo revisado por supuesto que sea del ao que solicitamos.- Si no tiene i nscripciones al margen como ser "Transferido a fojas.......... N ........Ao , Embar go, Precautoria, Prohibicin, suponemos que el ttulo est limpio y solicitamos la cop ia de dominio con vigencia.Por el contrario, si al margen de la inscripcin dice Tr ansferido a fojas........... N ........... Ao, anotamos estos antecedentes en un nu evo papelito y solicitamos ese nuevo tomo para ver quien es el actual dueo. Tambin puede hacer una anotacin que diga Prohibicin, Embargo, Precautoria, pero las hipo tecas no se anotan al margen del dominio, por lo que es necesario siempre pedir el G.P. (Gravmenes e Hipotecas).- En toda inscripcin se seala la Notara en que se ex tendi la escritura y la fecha de sta, por lo que se puede solicitar a la Notara si esta se efectu dentro del ao o en su defecto al ARCHIVO JUDICIAL si es ms de un ao. Si la propiedad ha sido transferida, el Conservador no otorgar Certificado de Dom inio con Vigencia, por lo que es muy necesario siempre pedir el Certificado de D ominio VIGENTE. Adems del certificado anterior (DOMINIO VIGENTE) debemos solicita r un CERTIFICADO DE GRAVAMENES Y PROHIBICIONES en el cual se Registran las Hipot ecas y Prohibiciones a que pueda estar afecta la propiedad.Este certificado nos indica si tendremos que realizar algn trmite para sanear ese ttulo ya sea una cance lacin, alzamiento, levantar embargos, litigios, etc. Si al recibir este certifica do se encuentra con que tiene registrada una hipoteca y una prohibicin por un crdi to otorgado y ste se ha cancelado totalmente significa que no se a suscrito la co rrespondiente escritura de cancelacin y alzamiento. Documento obligatorio para re alizar el alzamiento, ste debe solicitarse a la institucin bancaria o financiera a creedora, al acreedor particular o a cualesquiera otro que indique dicho Certifi cado de Gravmenes e ingresarlo al Conservador de Bienes Races conjuntamente con la cartula que dice SOLICITUD DE CANCELACION Y ALZAMIENTO.Las funciones del Conserv ador de Bienes Races empiezan desde el momento que una persona ingresa a la ofici na en su calidad de requirente en el mesn de recepcin, solicitando un certificado de Gravmenes y Prohibiciones, una copia de dominio, una operacin simple de comprav enta o hasta una inscripcin de mina, comercio, etc..El Conservador de Bienes Races no solo lleva los Registros de Dominio, Hipotecas y Prohibiciones, sino que tam bin 102

tiene a su cargo los Registros de Comercio, Registro de Prendas Industriales, Re gistro de Prenda Especial o Registro Ley N 4702, Registro de Minas, Registro de P renda Agraria y Registro de Aguas.Supongamos una operacin de Compraventa con Mutu o Hipotecario de un inmueble ya inscrito en el Conservador y es el Corredor de P ropiedades el encargado de llevarla al Conservador. 1.- Ingreso del instrumento por recepcin, donde se le entregar un formulario llamado cartula en el cual deber es cribir el nombre de la persona que lo ingresa o requirente, domicilio, telfono y lo que solicita, en este caso solicitar: 1.- Compraventa; 2.- Mutuo Hipotecario, 3.- Prohibiciones, 4.-Certificado de gravmenes y prohibiciones ( G.P.), 5.- Copia s y todo lo que requieren los bancos o las instituciones financieras que otorgar en mutuos hipotecarios.En recepcin le calcularn los derechos aproximadamente y lo mandarn a cancelar por Caja un abono conforme al clculo hecho en recepcin; aquel en Caja le entregarn la colilla de la cartula, timbrada, numerada, y con constancia de la cantidad que abon; con este comprobante o colilla deber retirar la escritura , en la fecha que le indicar el cajero, la que ser conforme al tipo de operacin sol icitada, que va aproximadamente desde tres das para una copia hasta 30 das para un a operacin completa, como la del ejemplo.- Hasta aquel llega la recepcin y comienz a el flujo operacional interno de la escritura. 2.- El documento ingresado es an otado en un Libro de Ingreso Diario, no contable, sino de control interno, con e l fin de ubicarlo posteriormente, debido a que una vez estudiado por los estudia ntes, o en poder de los matriceros u otras secciones de la oficina, ser difcil su ubicacin, para tal efecto, debe ser anotada su entrada y salida de cada seccin, y as poder informar del curso que lleva el documento cuando se solicite.- Se deja c onstancia en este libro considerando el N de la cartula, su fecha de ingreso, lo s olicitado por el requirente y la entrada y salida de cada seccin.- Anotada en el Ingreso diario, la escritura es enviada al repertorio 3.- Anotacin del documento en el REGISTRO REPERTORIO: Esta anotacin es diaria, y su cierre tambin ser diario, como se especifica en el art.28 del Reglamento del Registro Conservatorio de B. Races; cada ao se empieza con el N 1 correspondiente al primer documento ingresado el da 2 de Enero, finalizando el 31 de Diciembre con el ultimo documento ingresad o ese da; su fin es dar a este ingreso un carcter legal.- Su formato es ms o menos el siguiente: NUMERO.... NOMBRES... ACTOS O CONTRATOS... CLASE DE INSCRIPCIONES. .. PRESENTACION: hora... da... mes... REGISTROS PARCIALES... Fojas... .N .... MOTIV O DEL RECHAZO Este Numero ser reservado, an cuando, el documento sea rechazado, pu esto que su duracin legal es de 60 das contados desde su anotacin en el Repertorio. - Este libro estar encuadernado, foliado y cubierto con tapa firme. Una vez anota dos TODOS los documentos susceptibles de anotacin en el Registro Repertorio, que ingresan durante el da, son enviados a la seccin ESTUDIANTES, 103

(dominio, mutuo, prenda, embargo) -Las escrituras de cancelaciones de hipotecas de prohibiciones, de embargos, de prendas etc., no son anotadas en el Registro R epertorio; estas anotaciones se practican al margen de las inscripciones respect ivas, es decir, hipotecas, prohibiciones, embargos, prendas etc. son considerada s como SUB INSCRIPCIONES.ESTUDIANTE DE DOMINIO, es el funcionario encargado de e studiar, analizar, revisar y velar porque cada documento ingresado en su seccin, no sea, inscrito con vicios, errores, omisiones etc. por el MATRICERO ( dominio, hipoteca, prohibiciones etc.), es as, que aceptar o rechazar las escrituras que no cumplan con los requisitos legales exigidos para su correcta inscripcin.- Si ace pta, enviar el documento a la seccin siguiente, que puede ser, a los MATRICEROS DE DOMINIO, o bien, a la seccin CANCELACIONES, que ya se analizarn. - Si rechaza, es tampar en el mismo documento ingresado, un timbre, que corresponde a una certific acin con carcter de presuntiva que dice, ms o menos, lo siguiente: Anotada presunta mente en el repertorio con el N ... y NO INSCRITA por lugar y fecha... Firma del Conservador.- Algunos motivos de rechazo: la existencia de prohibiciones, embarg os, interdicciones, quiebra etc., individualizacin incorrecta o falta de datos de los contratantes, individualizacin incorrecta de la propiedad, deslindes incorre ctos y/o falta de alguno de ellos, etc., etc. - En este punto, desde el ingreso en recepcin, han pasado aproximadamente entre 5 a 7 das, tiempo recomendable para que el Corredor de propiedades, se acerque al Conservador con el fin de informar se que destino lleva su operacin. MATRICERO DE DOMINIO, funcionario responsable d e practicar las inscripciones que el estudiante de dominio, enva a la seccin.- Es su misin, saber interpretar las anotaciones, rayados y llamados que hizo el estud iante en el documento, para poder realizar la matriz del dominio, que consiste e n tomar nota de los antecedentes aportados por la escritura, tales como: Epgrafe, N .. de la inscripcin, luego se comienza sta con: Fecha de la inscripcin.Nombre, cdul a de identidad, estado civil, domicilio, del comprador (si es compraventa), indi vidualizacin de la propiedad, sus deslindes, cmo se adquiri, (compraventa, cesin, da cin en pago, herencia etc.), individualizacin del vendedor (si es compraventa), pr ecio constancia del documento por el cual se practica la inscripcin, (fecha y Not ario autorizante), titulo anterior y requirente de la inscripcin.- Firma del Cons ervador.- As se va dando forma al Registro de Propiedad, practicando inscripcione s de: compraventas, posesiones efectivas, herencias, testamentos, expropiaciones , daciones en pago, adjudicaciones, cesiones de derechos hereditarios, cesiones de derechos en inmuebles etc. etc..- El Registro de Propiedad, consiste en cuade rnillos foliados de 10 hojas dobles cada uno, que cada cierto nmero de cuadernill os se mandan a empastar, dando origen a los libros llamados PROTOCOLOS, estos pr otocolos son bimestrales.- Una vez practicadas las inscripciones de dominio, las escrituras son enviadas a la siguiente seccin, que llamamos Estudiante de Mutuos .- Antes de seguir con el estudiante de mutuo, veremos la seccin CANCELACIONES, q ue corresponde a la otra seccin donde el estudiante de dominio, poda enviar las es crituras.- A esta seccin llegan todas las escrituras de cancelacin o alzamiento, l as cuales son anotadas en los mrgenes correspondientes de las inscripciones de hi potecas y/o prohibiciones.- Estas cancelaciones pueden ser: Totales: cuando se t rata de mutuos simples, donde acta un deudor y un acreedor, un deudor y un banco o una institucin financiera por la compra de un inmueble mediante mutuo hipotecar io.104

Parciales: cuando se trata de mutuos otorgados por bancos o instituciones financ ieras por compra de departamentos o terrenos que han sido hipotecados por las in mobiliarias para poder construir, y van cancelando la deuda a medida que se vend en los departamentos o terrenos.- Para el slo efecto: un tipo de cancelacin muy us ado por bancos e instituciones financieras, ya que alzan prohibiciones, con el sl o fin de que se pueda inscribir, la enajenacin o nuevos gravmenes sobre el inmuebl e enajenado o gravado, subsistiendo la prohibicin, una vez inscrita la enajenacin o el gravamen del inmueble.Condicionadas: actualmente muy usada por bancos que c onsiste en poner una condicin para poder efectuar la cancelacin de la hipoteca o e l alzamiento de la prohibicin, la que puede consistir en que una vez inscrito el dominio, se efecten las anotaciones, o una vez inscrita la hipoteca etc.; y final mente, todas las cancelaciones que de recepcin son enviadas directamente a la sec cin Cancelaciones sin pasar por otras secciones.ESTUDIANTE DE MUTUO.- Muy similar la labor de ste, a la del estudiante de dominio: revisa, estudia, analiza y vela que la escritura en cuanto a lo relacionado con el mutuo, est en ptimas condicion es de inscribirse y as pasar al matricero de hipotecas, o si est con errores, rech azarla y estampar la certificacin presuntiva, en el documento ingresado (explicad a ya anteriormente, cuando se habl del estudiante de dominio), an cuando el domini o haya quedado inscrito, circunstancia sta, que obligar al mutuante a preocuparse de subsanar los errores cometidos rpidamente, para que su garanta pueda ser inscri ta y adquiera el valor legal estipulado en la ley. - Aqu en este punto del flujo operacional es conveniente la Presencia del Corredor, nuevamente, puesto que su operacin puede haberse detenido por algn error en el mutuo, esto corresponde aprox imadamente al decimoquinto o decimosptimo da, desde su ingreso.- Motivos por los c uales podra ser rechazado el mutuo: Existencia de prohibicin de gravar; no compare cencia de la cnyuge en casos de mutuos concedidos a matrimonios sin separacin de b ienes, omisin del representante legal del mutuante y/o su personera o mandato, si es banco o institucin financiera la que concede el mutuo etc.etc. MATRICERO DE HI POTECAS.- Semejante al matricero de dominio, este funcionario deber ser capaz de interpretar las anotaciones, subrayados y mensajes que el estudiante de mutuo hi zo a la escritura, con el fin dar forma a la inscripcin de hipoteca correspondien te; en ella deber anotarse: Epgrafe, N de la inscripcin, luego se comienza con: nomb re del deudor, cdula de identidad, estado civil, nombre del mutuante, (persona na tural, bancos, instituciones financieras, Serviu etc.), monto del prstamo, forma de pago, cantidad de dividendos, plazo etc. Titulo actual del inmueble. Nombre d el Notario autorizante y fecha de la escritura pblica por la cual se practica la inscripcin.- El Matricero de Hipotecas inscribe mutuos hipotecarios, servidumbres , renuncias, reglamentos de copropiedad, arriendos, usufructos judiciales y no j udiciales, etc., etc.- Igual como en el caso del Registro de Propiedad se formarn cuadernillos de 10 hojas dobles, debidamente foliadas y se mandarn a empastar pa ra formar el Registro de Hipotecas.- Como el caso que estamos ejemplificando, es un mutuo completo, la escritura ser enviada al matricero de Prohibiciones, que e nseguida analizaremos.MATRICERO DE PROHIBICIONES.- Como la prohibicin es parte de l mutuo, el matricero, igual que el anterior deber ser capaz de interpretar las a notaciones, subrayados y mensajes del estudiante de mutuo, hechos en la escritur a y as redactar la inscripcin de prohibicin respectiva, que deber contener: Epgrafe c omo en el caso anterior N de inscripcin, para luego empezar sta con: Nombre del deu dor, prohibiciones que lo afectan (gravar, enajenar, vender, arrendar etc. etc.) , nombre del mutuante (persona natural, bancos, instituciones financieras, Servi u, etc.).- Titulo actual.- Nombre del Notario 105

autorizante y fecha del documento con el cual se practica la inscripcin.- El Matr icero de Prohibiciones inscribe: prohibiciones voluntarias, legales, judiciales, medidas precautorias, embargos, interdicciones y otros.- As como en dominio e hi potecas se forman los cuadernillos, confeccionndose los protocolos respectivos, a s tambin en prohibiciones se formar el llamado Registro de Prohibiciones.- Una vez confeccionadas las inscripciones de dominio, hipotecas y prohibiciones, la escri tura ingresar a la seccin G.P. o certificado de gravmenes y prohibiciones; aqu en es ta seccin, estn los funcionarios, encargados de confeccionar las fichas (diablitos ), de revisar los ndices de los Registros de Hipotecas y Prohibiciones y pesquisa r las hipotecas, gravmenes, prohibiciones y embargos, que pudieren afectar al inm ueble, como tambin velar porque aquellos gravmenes o prohibiciones que hayan sido canceladas y/o alzadas, no aparezcan en el certificado, y as, finalmente al confe ccionar el documento llamado G.P. o Certificado de Gravmenes y Prohibiciones, slo aparezca constancia de los gravmenes y prohibiciones que afectan al inmueble.- Lo s certificados de G.P. pueden ser de 30, 10, 5 o la cantidad de aos que los petic ionarios necesiten.- Pueden ser tambin, A FECHA , stos por lo general son solicita dos por bancos o instituciones financieras, que al estudiar los ttulos para otorg ar los prstamos se encuentran con ttulos sin inscribir o que sus propietarios, han dejado pasar mucho tiempo para solicitar la inscripcin de dominio, para tales ca so solicitan el certificado de prohibiciones a fecha determinada.- Ya confeccion ados los certificados de G.P., la escritura contina su paso a la seccin COPIAS, aq u se hacen las copias solicitadas por los bancos, instituciones financieras o pet icionarios que solicitan copias para estudios de ttulos etc., por lo general las copias que ms se otorgan son copias de dominio ( Registro de Propiedad), e hipote cas, de prohibiciones, posesiones efectivas, herencias, de comercio etc., etc.Finalmente hechas las copias, la escritura contina a la revisin de los abogados, q ue sern los encargados de revisar que se cumpla con todos los documentos pedidos en la cartula, como tambin visar la confeccin del certificado de G.P., la revisin de la inscripcin de dominio, hipoteca y prohibiciones, para enseguida pasarla a la firma del Conservador.- Una vez firmadas las certificaciones respectivas, la esc ritura es nuevamente llevada al Repertorio, para su salida final; no olvidemos, que al principio cuando hablamos del Repertorio1 haba una casilla donde deca SALID A y figuraban fojas.... y nmero...., sin llenar, pues bien, estos datos el encarg ado del Repertorio los obtiene de las certificaciones respectivas; con esto, prct icamente el documento ingresado hace alrededor de 25 das atrs, se manda a despacho , donde se toma nota del da que sali y es certificado su despacho del libro de ing reso diario que hablamos al comienzo.GLOSARIO.- CERTIFICACION: Timbre estampado en la misma escritura ingresada o en un documento aparte (como es el caso de las reinscripciones), que lleva una leyenda ms o menos as: Acreditado el pago de las contribuciones fiscales, queda anotado en el Repertorio con el N .... e inscrito e n el Registro de ..... a fojas.... N ..... .- Lugar, y fecha, Firma del Conservado r FOJAS: Es lo mismo que hoja.REINSCRIPCION: En aquellas jurisdicciones donde ha habido un solo conservador y posteriormente se nombra otro Conservador y se rep arten la jurisdiccin, los inmuebles que originariamente pertenecan al primer Conse rvador y que hoy pertenecen al segundo por encontrarse dentro de su jurisdiccin, deben reinscribir sus ttulos en el nuevo Conservador, es el caso de Via del Mar y San Miguel.- Para tal efecto debern acompaar, certificado de G.P. de 30 aos, copia de dominio con certificado de vigencia pago de contribuciones al da y certificado de nmero municipal.- En el supuesto caso que en el Conservador de San Bernardo o Valparaso, existiese algn gravamen o prohibicin vigente al momento de reinscribir, stos quedarn anotados al margen de la nueva 106

inscripcin en los registros de los Conservadores de San Miguel y Via del Mar respe ctivamente, y para poder cancelarlos posteriormente, se deber hacer en ambos Cons ervadores. EPIGRAFE: Rtulo anotado al margen izquierdo de las inscripciones donde se estampa el Registro de que se trata y el nmero de repertorio.EL ARRENDAMIENTO CON OPCION DE COMPRA CONTRATO LEASING A diferencia del contrato de arriendo comn, que es consensual slo se requiere ser escriturado por convenien cias de prueba, el contrato de arrendamiento con promesa de compraventa (Leasing Habitacional), es u contrato solemne, en el cual se puede constituir el gravame n sobre la vivienda que es su objeto.- Es el nuevo sistema para la adquisicin de viviendas nuevas o usadas. El arrendatario promitente comprador, a diferencia de l arrendatario comn, no solo est pagando el uso y goce de la vivienda, sino que ad ems en dicho pago est incluido el aporte del ahorro metdico y voluntario que permit ir completar el pago del precio de la compraventa prometida, para lo cual el prec io de la compraventa y los aportes mensuales deben ser expresados en Unidades de Fomento, para que al momento de cumplirse la promesa, ( 8 a 20 aos), mediante el otorgamiento de la compraventa definitiva, puedan compararse ambos rubros en mo neda de igual valor y sin que uno de ellos se haya depreciado numricamente por ef ecto de la inflacin y as el arrendatario pase a ser dueo absoluto de la propiedad.P or ltimo, el arrendamiento con promesa de compraventa est mirado como un contrato preparatorio de la compraventa definitiva, que s es el propsito de la negociacin.El contrato de arrendamiento de vivienda con promesa de compraventa entre una soci edad inmobiliaria y un ahorrante metdico, debe ser celebrado por escritura pblica e inscribirse en el Registro de Hipotecas y Gravmenes del Conservador de Bienes R aces respectivo, puesto que la solemnidad de escritura pblica es exigida como requ isito de validez en atencin a la naturaleza de este contrato. La omisin de escritu ra pblica ocasiona la nulidad absolutas del contrato.Sin embargo, la omisin o reta rdo en la inscripcin en el Conservador de Bienes Races de la escritura no afecta a la validez del contrato, sin embargo impide que surta efecto entre las partes.107

Solo pueden ser titulares de libretas de ahorro para arrendamiento de viviendas con promesa de compraventa, solo personas naturales, con lo que quedan excluidas las personas jurdicas.Los ahorrantes pueden ser todo tipo de personas naturales, trabajadores dependientes, independientes o beneficiarios del subsidio habitaci onal, el cual es proporcionado por el Estado a travs del Ministerio de la Viviend a y Urbanismo, sin trmites de postulacin y en forma automtica para adquirir viviend as de un valor mximo de U.F.1.500, para lo cual basta con tener aprobada la opera cin con la Inmobiliaria.Sin embargo, no hay tope en el valor de la vivienda si sta se adquiere sin subsidio habitacional del Estado.En la compraventa por Leasing no se requiere una cuota al contado, sin embargo depender de las caractersticas de cada interesado y la Inmobiliaria. El interesado tambin podr adquirir la vivienda que actualmente est arrendando con el contrato de arrendamiento tradicional siem pre que el propietario de dicho la vivienda se lo transfiera a una Sociedad Inmo biliaria.Si una persona desea salirse del sistema de Leasing, la Ley considera e l traspaso de derechos. Para esta cesin, el arrendatario debe encontrar otra pers ona que desee continuar con dicho contrato de arriendo, lo que incluye los fondo s de la cuenta individual.Sin embargo, si la persona quiere cambiar su vivienda tiene las siguientes alternativas : Uno) Ceder su contrato a otra persona, recup erando as el ahorro que ya tena acumulado en su cuenta individual para el pago del precio de la vivienda.Dos) Convenir con la Sociedad Inmobiliaria la sustitucin d e la vivienda arrendada por otra.Tres) Convenir con la Sociedad Inmobiliaria la opcin de sub- arrendar la vivienda.En caso que el Arrendatario no pueda cumplir c on su cuota mensual, y haya hecho aportes al menos por cinco aos, la Ley le otorg a el derecho de imputar a los fondos existentes en su cuenta individual el pago de las cuotas, a fin de mantener la normalidad del contrato. Lo anterior podr hac erlo hasta por cuatro veces durante la vigencia del contrato y por plazos no sup eriores a tres meses en cada ocasin. El arrendatario convendr con la Sociedad Inmo biliaria la manera de reponer los fondos as imputados.En caso de vender el contra to y el arrendatario la adquiri con subsidio del Estado, la venta del contrato po dr incluir las cuotas pendientes del subsidio ganado, siempre que el comprador de estos derechos sea una persona que cumpla los requisito para obtener un subsidi o habitacional y no lo haya obtenido con anterioridad.Por ltimo, a una operacin co n Leasing Habitacional la protegen los siguientes seguros: DESGRAVAMEN es obliga torio, salvo en los varones mayores de 65 aos y las mujeres mayores de 70 aos. Ade ms cada operacin est protegida por seguro de incendio y opcionalmente por seguro de cesanta.En el caso de los trabajadores dependientes, el aporte y los depsitos vol untarios regulares sern descontados por planilla por el empleador, de acuerdo a l as normas que 108

seala el Artculo 19 del Decreto Ley 3.550 de 1.980.- Estos descuentos no podrn exce der del 30% de la remuneracin total del trabajador.INMUEBLES QUE PUEDEN SER OBJET O DE CONTRATO DE ARRENDAMIENTO CON PROMESA DE COMPRAVENTA.Solamente viviendas.Qu edan excluidos los locales, oficinas e inmuebles destinados a uso industrial, co mercial u otro que no sea habitacional.Las viviendas pueden ser nuevas o usadas, terminadas o en construccin y tener cualquier precio o tasacin, a diferencia de l as que operan con Subsidio Habitacional del Estado.Las viviendas deben ser de do minio del arrendador promitente vendedor, que sea Sociedad Inmobiliaria, obligad a a cumplir el contrato de arrendamiento con promesa de compraventa, pues de no ser as no podra constituirse el gravamen que se constituye en el respectivo contra to, menos podr inscribirse en el respectivo registro del Conservador de Bienes Rac es.CARACTERISTICAS QUE NO PUEDEN SER OMITIDOS PARA CELEBRAR UN CONTRATO DE ARREN DAMIENTO CON PROMESA DE COMPRAVENTA: Que la propiedad no se encuentre hipotecada ni gravada ni sujeta a interdicciones de gravar y enajenar.La indicacin del apor te que debe efectuar el arrendatario promitente comprador y del precio de la com praventa prometida expresado en Unidades de Fomento.La declaracin del arrendatari o promitente comprador de que es titular de cuenta de ahorro metdico en institucin autorizada para recibirlo o, de no serlo, que celebra en el mismo momento por i nstrumento separado contrato de ahorro metdico para tal efecto, o de haberse esti pulado que har sus aportes directamente a la sociedad inmobiliaria arrendadora o promitente vendedora.La obligacin del arrendatario promitente comprador de contra tar seguros de incendio y desgravamen.La opcin del arrendatario promitente compra dor de prepagar en cualquier poca total o parcialmente el saldo insoluto del prec io de la compraventa.La obligacin del arrendador promitente vendedor de ofrecer a l arrendatario promitente comprador, alternativas de primas paa los seguros indi cados, siendo de cargo del arrendatario promitente comprador, el pago de dichos seguros. Si ste no los contratare, podr hacerlo el arrendador promitente vendedor por cuenta y cargo de aquel.La obligacin de ofrecer al arrendatario promitente co mprador una alternativa de seguro de desempleo, que cubra el riesgo de no pago d el aporte convenido, pudiendo contratarlo a peticin del arrendatario promitente c omprador, por cuenta y cargo de ste.En el caso del arrendatario promitente compra dor que efecte su aporte directamente a la sociedad inmobiliaria, que es su arren dadora promitente vendedora, el contrato deber establecer la forma en que se abon ar el precio de la compraventa, la parte del aporte que excede a la renta de arre ndamiento y, adems deber contener una tabla de desarrollo que establezca para cada perodo de pago, la parte destinada al pago de la renta de arrendamiento y la par te destinada al pago del precio prometido y el saldo insoluto del precio resulta nte despus del pago del aporte en el respectivo perodo.OTRAS ESTIPULACIONES 109

Las partes contratantes estn autorizadas para acordar, si as lo estiman convenient e cualquiera de las siguientes estipulaciones: La realizacin de reparaciones, mej oras o ampliaciones de la vivienda objeto del contrato, que, si se conviene que sean de cargo del arrendador promitente vendedor, debern sealarse con sus especifi caciones, oportunidad en que debern realizarse y si hay incidencia o no en el apo rte mensual del precio de la compraventa. Clusulas penales de evaluacin anticipada de los perjuicios por incumplimiento de las obligaciones contractuales. La autori zacin de la arrendadora promitente vendedora para que el arrendatario promitente comprador, sin cambiar el destino habitacional de la vivienda, pueda establecer en ella oficina profesional, un pequeo comercio o un taller artesanal, siempre qu e su principal destino subsista y cuente con autorizacin de la direccin de obras m unicipales respectiva.En el caso de los arrendatarios promitentes compradores qu e no tengan la calidad de trabajadores dependientes, se podr estipular la formacin de un fondo de garanta para responder en caso de incumplimiento en el pago oport uno del aporte. Si se pactare la formacin de este fondo en parcialidades, su mont o deber desglosarse en el aviso de cobro respectivo. OPERACIN DE CORRETAJE OPERACIN INTERNA DE LAS OFICINAS 1. - EN EL ARRENDAMIENTO DE BIENES RAICES. 1.1. - Formas de Captacin de clientes: Al iniciarse en la gestin inmobiliaria, la captacin de clientes es fundamental pa ra el rodaje del corredor, pues, en base a sus clientes iniciales sustentar su ge stin de promocin y su desarrollo futuro dentro de la actividad. Existen algunas fo rmas tradicionales para esta captacin inicial y que son habitualmente utilizadas por todas aquellas personas que inician alguna gestin, sea profesional o comercia l. A) Carta Presentacin: (Anexo 1) La presentacin del profesional a la sociedad debiera tener inicio en sus relacion es ms cercanas, por ello, es habitual que se les enve una carta con un texto senci llo y con las variaciones necesarias segn sea el grado de relacin o afinidad que l os une. (Familiares, amigos sociales, compaeros de estudios, compaeros de trabajos anteriores, etc.). Este primer contacto debe llevar un mensaje ameno y serio, e xplicando las cualidades de que disponemos y las formalidades que ofreceremos en nuestra gestin. Por ejemplo: Tipo de formacin profesional. Ubicacin de nuestras of icinas. Gestiones que realizaremos. Mercados que atenderemos. Contactos y corres ponsales. Asesoras anexas que ofreceremos. 110

Es conveniente que el corredor, desde su inicio en esta actividad, presente una imagen y ello hace pensar en la creacin de un nombre de fantasa y un logotipo que sea repetitivo en lo fundamental (papelera, formatos, tarjetas, avisos, carteles, poleras de promocin, volantes o panfletos, etc.) Santiago, 27 de Mayo, 2002. Seor es Constructora Las Amricas Ltda. General Holley N 2222 Providencia. Estimados seor es: El objeto de la presente es poner a vuestra disposicin nuestro Estudio Inmobi liario el que se ha especializado en gestiones de promocin y ventas de Conjuntos Armnicos y Edificios nuevos, para lo cual cuenta con todos los profesionales nece sarios los que podrn participar desde el estudio del proyecto hasta la venta de l a ltima unidad. Nuestra organizacin se basa en conocimientos modernos de comercial izacin y estudios profesionales realizados en el Instituto Inmobiliario de Chile que avalan, definitivamente, nuestra competencia en este Mercado. Nuestra carter a de Inversionistas Inmobiliarios est requiriendo constantemente nuestra asesora e n adquisiciones individuales y, siendo nuestro inters l poder atenderlos con la ra pidez que estas operaciones requieren, debemos contar con un stock en permanente renovacin. De interesar a ustedes que nuestra Empresa agregue sus inmuebles al L istado de ofertas, a travs del Sistema Chile Inmobiliario del que formamos parte, l es agradeceremos se sirvan contactarnos al telfono 334-5223 a objeto de planifica r una reunin de trabajo y estudiar las condiciones de nuestra participacin. Les sa ludamos, cordialmente, p.p. Corredores Asociados Ltda. B) Avisos de Captacin: Otr a forma de captacin de inmuebles es mediante el aviso promocional en prensa y par a ello deberemos fijarnos un mercado inicial contra el que desarrollaremos nuestro anuncio. Este aviso en prensa deber tener algunas condiciones bsicas: a) Fijaremo s la tipologa del producto: La experiencia indica que es aconsejable, en un inici o de gestin, buscar un mercado global, pero, sin perjuicio de ello, nuestra bsqued a de productos se podr centrar en aquellos que, de acuerdo a las condiciones del Mercado, sean susceptibles de mayor demanda. Arriendos de unidades habitacionale s para segmentos medios segn rangos de valor. Arriendos de oficinas para profesio nales jvenes en zonas de eje Metro. Arriendos de unidades comerciales centrales p ara Comercio Detallista. 111

Arriendo de galpones menores en zonas centrales para uso de empresas. Arriendo d e propiedades industriales en zonas de moda. Etc. b) Fijaremos las zonas de bsque da: Las zonas de bsqueda de inmuebles, pueden corresponder a una amplia extensin e incluso a una Comuna o bien a una pequea zona, sea un Barrio, un Conjunto Habita cional de importancia, una manzana, etc. Barrio Bellavista Sector El Llano Suber caseaux Providencia en Eje de Metro Conjunto Parque Tobalaba Etc. Sector uoa Antig uo Santiago Centro Remodelacin San Borja Plaza Brasil Este sistema debe centrarse adems en un rango de valores de modo de insertarse en el nivel de Mercado al que aspiramos, dentro de la Seccin respectiva de Arriendos Buscan o Tasaciones y Servicios. Sin perjuicio de ello es aconsejable intentar anu ncios en las columnas de zonas escogidas y bajo el valor de nuestro Mercado, ins ertar un llamado de bsqueda. El aviso en prensa de tamao mayor (desde 4x1) puede i r dirigido a un producto especfico solicitado o bien un producto ficticio. En est e caso se deber fijar las caractersticas del producto que nos interesa captar de m odo de contar con un abanico de posibilidades de ofertas posteriores. Puede el a viso tambin hacer un llamado de captaciones indirectas, en este caso se dirige al pblico en general ofreciendo un servicio especial inmobiliario. COMPRAVENTAS Especialistas Inmobiliarios ofrecen su experiencia a Inversionistas en bienes races rentables Solo propiedades Comerciales INMO-MARKET 269-8648 PROP IEDADES Disponemos de importantes solicitudes de Inversionistas para compra de b ienes races Comerciales CCC&C Corredores Providencia 337 269-8648 TASACIONES Bien es Races en General Entregamos detallado informe de valores desde UF 5,00 TASAPRO P LTDA. Providencia 337 269-8648 ADMINISTRACIONES Edificios Villas y Comunidades Experiencia y Prestigio Protegemos su inversin y plusvala Administra-Chile Ltda. Providencia 337 of 16 269-8648 Finalmente se puede motivar a personas no vinculadas a la actividad inmobiliaria para que, espordicamente, perciban ingresos interesantes con solo hacer el conta cto comercial con nuestra oficina. PIA FRANCISCA gan $ 1.000.000 con slo una llamada telefnica..... Si entre sus relac iones conoce a alguien que desea vender o arrendar 112

un inmueble, no dude en Llamarnos al 269-8648 MARIA JOSE Nos llam y nos cont que s u vecina iba a vender su casa, unos das ms tarde, Mara Jos recibi cheque por $ 1.800. 000 sea copuchenta, puede ganar mucho dinero con nosotros.... PROPIEDADES GATICA C) Captadores o Promotores: Es habitual encontrar en prensa anuncios llamando a captadores(as) mediante un i ncentivo de ganancia interesante y trabajo libre de horarios. Estos captadores o promotores deben seleccionarse segn sea el nivel de propiedades al que est enfoca do nuestro inters, sea para desarrollarnos en l o bien para atender las solicitude s de demanda que hemos recibido. Una vez seleccionadas las personas para dedicar se a la captacin deben ser entrenadas de modo de salir a terreno con una capacita cin base pues sern nuestras embajadoras y actuarn bajo nuestro nombre, mxime, si el producto al que aspiramos captar, cuenta con condiciones especficas y caracterstic as particulares. Los honorarios de las captadoras, generalmente, se basa en suel do base o bien un pago de movilidad ms porcentajes de los negocios realizados por nuestra oficina sobre inmuebles recibidos por su trabajo en Terreno. Este porce ntaje vara segn la categora de la persona y los resultados del trabajo realizado. E n el caso de existir un pago de salario mnimo ms porcentaje, ste ser de entre el 10% y 25% del producto de la comisin completa; ello depender si se descuentan gastos en que se ha incurrido por la promocin. En el caso de no existir un salario fijo, el pago ser en base a comisiones de los negocios de las propiedades aportadas po r los captadores y en este caso podr variar desde 25% hasta 50% de la comisin tota l percibida, segn el sistema de gastos que se aplique o bien la escala de comisio nes que se fije. Otras Inmobiliarias ofrecen premios segn volumen de operaciones que se logren. Estos premios tambin estn representados en porcentajes. Es convenie nte indicar que los Corredores de Propiedades que emplean captadoras a las cuale s les da participacin o remunera de cualquier forma, ste deber tributar en Primera Categora. Las promotoras debern hacer Iniciacin de Actividades como comisionistas. Si estas captadoras se desarrollan como Corredoras de Propiedades, debern adems de hacer Iniciacin de Actividades en 2da. Categora, obtener Patente Municipal en el lugar de Trabajo. Si el Corredor tributa en 1era. Categora podr contratarlas como empleadas bajo el rgimen normal de trabajador. (Sueldo y porcentajes). 113

1.2. Ordenes de Arriendo o Arrendamiento: Definicin: Orden de Arriendo o Arrendamiento son los instrumentos en que consta e l mandato otorgado por el comitente o interesado en arrendar inmuebles al corred or de propiedades, para que ste medie en la celebracin del contrato de arrendamien to, de acuerdo con las condiciones estipuladas, obligndose el comitente a pagarle una remuneracin (comisin) convencional o usual. Generalmente ser el arrendador qui en de la orden al corredor. Pero, no hay inconveniente en que el corredor reciba de un interesado en arrendar encargo de procurarle un inmueble definido en arri endo. Constancia por escrito: La orden de arriendo debe constar por escrito para evitar la sancin de in admisibilidad de la prueba de testigos, en caso de que la comisin del corredor, estipulada en ella, sea de importe superior a dos unidades tributarias ($ 41.844 al 24 de Julio de 1995). La omisin de la constancia escrit a no produce la nulidad de la orden de arrendamiento, porque no hay precepto leg al alguno que exija que esta orden sea escrita para que sea vlida. Descripciones que debe contener: 1. - Fecha de la orden: Caracterstica que indicar, en el supues to caso de ms de una orden, en el caso de las no exclusivas, cual es la primera e ntregada a un mismo cliente y por consiguiente es la vlida. 2. - Nombres y apelli dos del comitente y del Corredor: Esta filiacin deber ser lo ms detallada posible, pues es parte fundamental frente a una posible accin judicial. Esto quiere decir, que indicaremos adems del nombre y apellidos, su nacionalidad, estado civil, pro fesin, cdula de identidad y domicilios habituales. En el caso de tratarse de socie dades, consignaremos la razn social, el RUT de la sociedad, el representante lega l y su filiacin, domicilio de ambos y el instrumento jurdico que indica tal repres entacin. En el caso de Comunidades, indicaremos la filiacin de cada comunero y si uno o ms de ellos actan en representacin de otros, indicaremos tambin el instrumento de dicha representacin. En caso de Nuda Propiedad, ser el o los usufructuarios lo s que debern comparecer y, en el instrumento podr dejarse la observacin que indique quien es el propietario y bajo qu condiciones es usufructuario. La orden de arri endo debe ser suscrita entre el Corredor de Propiedades y el comitente actuando s te personalmente o por medio de mandatario o representante legal, 114

debidamente facultado para este efecto. Si el comitente o interesado en arrendar obra por medio del mandatario, ser suficiente el poder que conste por instrument o privado. Si obra a travs de representante legal, ste deber justificar su represen tacin con el ttulo correspondiente. 3. - Propiedad: Se establecer la direccin comple ta y su inscripcin en el Conservador de Bienes Races respectivo. En este punto se deber dejar consignado si se trata de todo el inmueble o parte de l, en cuyo caso deber radicarse exactamente la parte que se incluye en la orden. Es conveniente a gregar en este punto el nmero de Rol del inmueble ante el Servicio de Impuestos I nternos y su avalo fiscal (Servir frente al caso de inmuebles amoblados). 4. - Ren ta de Arrendamiento: Se establecer la renta fijada para el inmueble indicando la moneda o medida en que se estipular en el texto del contrato, su modalidad de pag o (anticipado o vencido) y sus reajustes. 5. - Sistema de exclusividad y plazo d e la orden: Se dejar consignado si se trata de una orden exclusiva o no y el perod o de vigencia de la misma y sus formas de renovacin y/o caducidad de ella. En el Mercado Inmobiliario existen dos sistemas claramente definidos en los arriendos para que se materialice la contratacin de servicios de los corredores de propieda des. Estos pueden ser mediante el sistema de exclusividad o sin exclusividad. Existe Exclusividad cuando el beneficiado por esta orden tiene un privilegio o derecho en virtud del cual puede hacer algo que est prohibido a los dems. Segn lo expresad o la exclusividad significa que slo el corredor de propiedades que tiene la orden con esta caracterstica podr mediar en la negociacin, quedndole prohibido a los dems, incluyendo entre stos al propio comitente y a terceros, sean o no corredores, pa rticipar en este negocio. La orden No Exclusiva libera al comitente de esta obli gacin, en consecuencia, podr ste recibir ofertas indistintamente del corredor al qu e le ha entregado orden de arriendo no exclusiva u otros corredores, e incluso, de particulares o l, por si mismo, efectuar la negociacin. En este caso se obliga a cancelar una comisin a quien realice primero la negociacin. 6. - Comisin y la opo rtunidad en que se pagar: En esta parte de la orden se dejar establecido el porcen taje de comisin que devengar el corredor de propiedades cuando cumpla el encargo y adems que se entiende por cumplimiento del mandato. 7. - Obligaciones del Corred or de Propiedades: Este punto es de importancia pues detallar los servicios que e l Corredor brindar con cargo al mandato exclusivo y entre ellos es conveniente co nsiderar: a) b) Asesorar al mandante sobre el precio del inmueble. Fijar posible s mejoras para una mejor gestin o mayor renta. 115

Fijar el da y la hora ms adecuado a las visitas del inmueble. Indicar que un funci onario de la oficina de corredores exhibir el inmueble. Indicar que sern de cargo del corredor los anuncios econmicos y carteles. f) Que practicar todas las gestion es de investigacin de postulantes g) para una mayor claridad de la seleccin final, entre las cuales se incluyen: Verificacin de Trabajo y Rentas. Verificacin de dom icilio anterior. Verificacin de antecedentes crediticios. Verificacin de grupo fam iliar. Otros. h) Que confeccionar el Contrato de Arrendamiento con clusulas de gar antas efectivas y documentadas y bajo el mejor sistema de plazos frente a posible desahucio. i) Que cobrar y percibir la primera renta de arrendamiento y las garan tas. j) Que liquidar estos valores tan pronto como se materialice el negocio. k) O tros. 8. - Obligaciones del mandante: Este punto deber quedar claramente establec ido pues de su texto depender el reconocimiento de la obligacin de pago de la comi sin por parte del mandante. Debe estipularse, entre otros aspectos, los siguiente s: a) El mandante declara expresamente encontrarse habilitado para celebrar este contrato, sea por su calidad de propietario legtimo del inmueble o por tener fac ultades necesarias para ello. El mandante se obliga a no convenir contrato algun o ni a celebrar ningn otro acuerdo, con ninguna persona enviada por el Corredor d e Propiedades con Orden de Visita, aunque el plazo de la presente orden est venci do. (en ordenes exclusivas o sin exclusividad) El mandante deber pagar doblada la comisin, si se trata de una orden exclusiva, y omitiere la participacin del corre dor de propiedades. (Artculo 1489 Cdigo Civil: En los contratos bilaterales va env uelta la condicin resolutoria de no cumplirse por uno de los contratantes lo pact ado. Pero en tal caso podr el otro contratante pedir, a su arbitrio, o la resoluc in o el cumplimiento del contrato, con indemnizacin de perjuicios). El mandante de ber dar todas las facilidades necesarias para que el corredor pueda visitar, con sus clientes, el inmueble objeto de la orden. Pagar la comisin pactada tan pronto como se perfeccione el contrato que vlido jurdicamente y segn la tabla de porcentaj es establecida entre ellos. Declarar que exime de responsabilidad al corredor fre nte a robos, incendios u otros hechos similares, mientras el inmueble est entrega do con llaves al corredor; la forma de salvaguardar sus especies y bienes es med iante la contratacin de un seguro. Confeccionar, junto con el corredor de propieda des, el inventario de las especies y estado general del inmueble. Declarar que fi rma esta orden y la enva desde su FAX N al FAX del corredor N . Es conveniente que s e ratifique posteriormente esta orden mediante una comunicacin escrita en el sent ido de haber recibido la orden va fax c) d) e) b) c) d) e) f) g) h) 116

El arriendo de cosa ajena es vlido (Cdigo Civil Art. N 1916). Consiguientemente si el que no es dueo puede arrendar en forma directa, no se divisa la razn legal para que no pueda dar orden de arriendo a un corredor. Este es el caso corriente del subarrendador, quien da en arrendamiento un bien sin ser dueo de l. En este caso, el arrendatario de buena fe, tendr accin de saneamiento contra el arrendador, en caso de eviccin. (El arrendador deber amparar al Arrendatario frente a una accin de l propietario). 9. - Inventario del Inmueble: Es conveniente que junto con recib irse la orden de arrendamiento se establezca, entre arrendador y Corredor el inv entario del inmueble, especialmente en las especies dejadas y su estado general. En el evento en que hubiere que hacer reparaciones mejoras antes de la entrega, deber establecerse la oportunidad en que dichos trabajos se efectuarn quien efect uar el desembolso de dineros y a cargo de quien se aplicarn. 10. - Fijar competenc ia de tribunales y domicilio de las partes: Las partes fijan su domicilio en la Ciudad de Santiago y se someten a la jurisdiccin de sus tribunales de Justicia. S us diferencias pueden tambin someterse a la resolucin de rbitros arbitradores desig nados por consentimiento de las partes. 2. EN EL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO DE INMUEBLES: El arrendamiento es un contrato en que las dos partes se obligan recprocamente, l a una a conceder el uso y goce de la cosa y la otra a pagar por l un precio deter minado. El arrendamiento es un contrato consensual, que se perfecciona por el ac uerdo de las partes sobre la cosa arrendada y el precio o renta. Cuando la renta excede de dos unidades tributarias, debe constar por escrito. La omisin de la co nstancia por escrito no ocasiona la nulidad del contrato, sino solamente la inad misibilidad de la prueba de testigos en el juicio que pudiere seguirse entre las partes. El tutor o curador no puede dar en arrendamiento los bienes de su pupil o por ms de 8 aos y los urbanos por ms de 5, ni por ms nmero de aos que falten a su pu pilo para llegar a 18 aos. Lo mismo se aplica al marido en los bienes sociales o los de la mujer. (Debe autorizarlo por escritura pblica). En el evento de efectua r el arrendamiento por escritura pblica, estarn obligados a respetar el arriendo t odos aquellos a quienes se transfiera el derecho del arrendador, a ttulo oneroso, exceptuados los acreedores hipotecarios. Inscrita la escritura pblica de arrenda miento en el Registro del Conservador, incluso deben respetar el arriendo los ac reedores hipotecarios, si la inscripcin del arrendamiento es de fecha anterior a la hipoteca. Aquellos a quienes se ha transferido el derecho del arrendador a ttu lo lucrativo, vale decir gratuito, como los herederos, legatarios, donatarios, e tc., estn obligados a respetar el arriendo aunque slo conste por instrumento priva do o sea verbal. El contrato de arrendamiento debe ser suscrito por ambas partes sea personalmente, por mandatarios o representantes legales. 117

En cuanto al precio deber estipularse el monto en dinero o especies, su periodici dad, la oportunidad y el lugar del pago. Obligaciones del arrendador: 1. 2. 3. 4 . Entregar al arrendatario la cosa arrendada. Mantener la cosa arrendada en esta do de servir para el fin para el cual ha sido arrendada. Librar al arrendatario de toda turbacin o embarazo en el goce de la cosa arrendada. Las dems que haya con trado en el contrato de arrendamiento. Obligaciones del Arrendatario: 1. 2. 3. 4. 5. Usar la cosa arrendada segn los trmi nos y espritu del contrato. Cuidar la cosa arrendada como un buen padre de famili a. Efectuar las reparaciones locativas. Pagar la renta o precio. Informar al arr endador las turbaciones o molestias por terceros que pretendan derechos en la co sa arrendada. 6. Restituir el inmueble al trmino del arrendamiento. 7. Las dems qu e haya contrado en el contrato. TACITA RECONDUCCION: Terminado el arrendamiento p or desahucio, o de cualquier otro modo, no se entender en caso alguno que la apar ente aquiescencia del arrendador la retencin de la cosa por el arrendatario es un a renovacin del contrato. Si llegado el da de la restitucin no se renueva expresame nte el contrato, tendr derecho el arrendador para exigirlo cuando quiera. Con tod o, si la cosa fuera raz y el arrendatario con el beneplcito del arrendador hubiere pagado la renta de cualquier espacio de tiempo subsiguiente a la terminacin, o s i ambas partes hubieren manifestado por cualquier otro hecho igualmente inequvoco su intencin de perseverar en el arriendo, se entender renovado el contrato bajo l as mismas condiciones que antes, pero no por ms tiempo que el de tres meses en lo s predios urbanos, sin perjuicio de que a la expiracin de este tiempo vuelva a re novarse el arriendo de la misma forma. Renovado el arriendo, las fianzas como la s prendas e hipotecas constituidas por terceros, no se extendern a las obligacion es resultantes de la renovacin. Los terceros que han caucionado las obligaciones del arrendatario no responden de las obligaciones originadas por el nuevo perodo de vigencia del arrendamiento. ADMINISTRACION DE PROPIEDADES La Administracin de propiedades, debe considerarse altamente importante pues es u na comisin de confianza de la cual debemos responder con dedicacin, honestidad, or den y conocimiento. Si damos esta buena imagen se ir imprimiendo un prestigio que ser a corto tiempo el pilar fundamental donde se consolidan los principios de un buen Corredor y se hace propicio el camino para llegar al xito. 118

ADMINISTRACION Y PRACTICA Esta misin tiene la gran importancia que de ser realiza da de acuerdo a pautas establecidas y con la transparencia de los principios ya comentados nos permite, sin discusin formar una cartera de propiedades, que motiv arn el que podamos mirar con lgico optimismo el futuro profesional de nuestra acti vidad; nos permitir solventar, sin mayores sobresaltos econmicos, los primeros gas tos de nuestra oficina y los derivados del habernos recientemente instalado. Tod as estas simples razones nos deben hacer pensar muy seriamente que todo comienzo exitoso de un Corredor tiene que estar fundamentado con administraciones de pro piedades y con la circunstancia de que el camino a recorrer est pavimentado de bu enas relaciones, amistades que nos conozcan y que nuestro pretrito haya tenido un a buena imagen de idoneidad y correccin en el proceder. ADMINISTRACIONES DE PROPI EDADES Como ya est dicho, esta funcin constituye la actividad quizs ms considerada p or la personas que buscan asesora o pretender encontrar al ser idneo y de confianz a que rena los requisitos indispensables que satisfaga sus inquietudes o alternat ivas del momento. La propiedad y su consecuencia en la administracin es compleja y tiene escenciales caractersticas que exponemos en forma resumida: 1. 2. 3. 4. 5 . 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. Imagen - Relaciones - Contactos. Archivos - Kardex - C arpeta. Visita y conocimiento de la propiedad. Orden de arriendo - Fijar canon. Promocin - Avisos - Muestras - Afiches. Muestra directa de la propiedad en arrien do. Libro Oficial de personas interesadas. Informes - Calidad funcionaria postul antes - Certificado de la Empresa - Sueldos. Comisiones - Recomendables 7% al 10 % Ordenada carpeta de antecedentes. El cliente debe tener acceso a ella. Toda co rrespondencia debe ser certificada. Contratos deben iniciarse en lo posible los das primeros de cada mes. No deben existir ms de dos vencimientos (primero y quinc e) de cada mes por razones de ordenamiento. Los vencimientos pueden ser del 1-35. Se recomienda del 1 al 3 para los efectos de disponer de los dineros oportuna mente para nuestro cumplimiento con los dueos de las propiedades. Cobros: 1 mes d e arriendo, 1 mes de garanta y 1/3 de comisin por ambas partes contratantes, es de cir, dueos y arrendatarios. Otras garantas, cheques por 4 - 6 meses de arriendo, n ominativo a nombre del Corredor y sin fecha. Documento en cartera, mencionado en el contrato. Pagos de arriendos en la Oficina de Propiedades. Hacer una tarjeta de pormenores o instrucciones que deben tener el mximo de datos del dueo, arrenda tario y sus respectivos codeudores solidarios. Las precauciones y antecedentes d el posible arrendatario hay que realizarlas y verificarlas antes de la entrega d el inmueble (despus no sirve). 13. 14. 15. 16. 17. 119

18. 19. 20. 21. Para enviar dinero al exterior por concepto de arriendo no existe ningn problema, salvo el hecho que est limitado a doscientos dlares y se hace mediante autorizacin del Banco Central y teniendo a la vista el Contrato de Arrendamiento, la carta de residencia del propietario visado por el Cnsul de Chile del pas que reside y el respectivo poder especial o carta poder, visados tambin por el Ministro de Relac iones Exteriores de Chile. En la actualidad, se puede tambin prescindir de lo Ofi cial y enviarse directamente el dinero a otros pases mediante la compra de dlares en el mercado paralelo y tomando un cheque por la respectiva cantidad, sin lmite alguno en cualquier Banco de la Ciudad. Es indispensable que los Corredores de P ropiedades tengamos una redaccin comn para determinados documentos o escrito que d eben circular o enviarse a los arrendatarios con cierta frecuencia, como ser car ta - por concepto de reajuste trimestral - caducidad de contrato - por no pago o portuno del arriendo - salvo conductos- cuya redaccin debe ser precisa y correcta , sin agregados o trminos que nos creen problemas una vez recepcionada la propied ad - otros. Reza en el contrato de arrendamiento que Inventario es integral de t odo contrato. Habra que agregar que su minuciosa y detallada redaccin es fundament al y gravitante en una buena, normal y tranquila administracin. De ah la importanc ia del estado general de los artefactos sanitarios, mobiliarios, elctricos, quinc allera, puertas, pisos y cielos de la propiedad. ARRENDAMIENTO DE BIENES RAICES AMOBLADOS: a.El Decreto de Ley N 825 de 1974 - estipula categricamente que todo inmueble amob lado est afecto al IVA, incluyendo los que contraten por veraneo o por ao corrido. b.El IVA se aplica sobre el valor percibido por el arrendamiento del bien raz am oblado. c.Para constituir la base imponible del impuesto se podr deducir de la re nta una cantidad equivalente al 11% del valor fiscal. d.El contribuyente obligad o al pago del IVA es el arrendador. e.No obstante lo anterior, el propietario o arrendador puede cobrar los impuestos al arrendatario o beneficiarios del servic io. Es absolutamente indispensable para una buena administracin que el Corredor d isponga siempre de una ORDEN DE ARRIENDO, a fin de evitarse cualquier problema q ue se pueda presentar con segundas personas que pretenda intervenir con las prop iedades entregadas a nosotros en comisin de confianza, para su administracin. CONT RATO DE ARRENDAMIENTO El Contrato en general, hay que definirlo categricamente qu e es LA AUTONOMIA DE LA VOLUNTAD DE LAS PARTES, es el pacto o convenio entre dos o ms personas sobre cualquier asunto y para cuyos efectos se dispone de absoluta libertad para fijar o establecer condiciones del compromiso que se estipula o f irma. Todo esto en el bien entendido que no se atente con las Leyes establecidas , contra el orden pblico, las buenas costumbres, Reglamento de copropiedad y Leye s en general de lgica convivencia. Los contratos habra que definirlos en dos funda mentales clusulas, que seran las Esenciales y las Accesorias. 120

1. - Clusulas Esenciales: Son aquellas establecidas en los contratos que no se pu eden omitir, que son vitales, lgicas e importantes, como ser fechas, plazo, valor del canon, tipo de reajuste, nombre propiedad que arrienda. 2. - Clusulas Acceso rias: Estas condiciones accesorias, tambin llamadas especiales, son todas aquella s que se pactan y no estn establecidas como una norma rgida estricta, que puede va riar de acuerdo a las circunstancias, que es dependiente de cosas, que est unido a lo principal del contrato (plazos extensos situaciones imprevistas - muebles telfonos - herencias varios dueos de una propiedad - cheques como razn de garanta derechos de llaves - herencias diferentes garantas de otras administraciones o h ipotecarias- menores de edad - dueos de propiedades y diferentes circunstancias d e tipo judicial que motivan la necesidad de ser administradas por Corredores o e n calidad de rbitros arbitradores - indemnizaciones por atraso del pago del arrie ndo - dar facilidades para visitar la propiedad peridicamente). Existe tambin, una clusula que podra considerarse como accesoria o especial que se llama Clusula Dipl omtica, que dice relacin, en su parte medular, que cualquier diplomtico podr poner tr mino antes al Contrato de Arrendamiento en los casos de traslado, de ser llamado intempestivamente por su Gobierno, o finalmente en casos de ruptura de relacion es entre ambos pases. GENERALIDADES DEL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO a.b.c.d.e.f .g. Se pueden hacer Contratos de Arrendamiento slo con Clusulas Esenciales. Con Clusula s Esenciales y Accesorias. Con Esenciales Accesorias y Garantas. Firmados ante No tario (slo certifica la autenticidad de las firmas). Con la firma del hombre casa do y sin la comparencia de la mujer. Con la firma de cualquier mujer que acredit e renta (Art. 150 del Cdigo Civil). Con la garanta y firma de codeudores- document os (cheques - letras documentos bancarios - depsitos a plazos determinados y endo sados hipotecarias - prendaria). Con la sola firma del hombre casado cuyo plazo no exceda de 5 aos en lo urbano y 8 aos en lo rural (Ley 18.802). Con plazos de un ao y renovable por perodos iguales: por 1 ao y renovable tcitamente mes a mes, por 13 meses y renovables por perodos iguales o por mes a mes. En locales comerciales se acostumbran plazos mayores, es decir, de 2 a 3 aos y renovables por el tiempo a convenir. Se pueden hacer con personas naturales o jurdicas, siendo preferible empezar slo con personas naturales para evitarse situaciones legales, complicada s, complejas y porque las garantas y seguridades son mucho ms directas. Adems tratnd ose de personas jurdicas, llmese Empresas, Instituciones, Sociedades, Clubes Socia les o Deportivos, Mutuales, etc., se requiere de un estudio legal h.i .j .k .121

l.m.prolijo y de Asesora Legal a fin de enfrentar situaciones delicadas, propia de la constitucin legal de la misma. Para entender un buen Contrato es imprescindible establecer expresamente el destino que se dar al inmueble, a fin de evitar gravmen es y alza de Contribuciones a sus dueos; individualizar correctamente a las parte s, especialmente los posibles arrendatarios, codeudor y todo lo relacionado con sus antecedentes, informes, certificados de sueldos, referencias, cuentas corrie ntes; confeccionar el Contrato en triplicado al igual que el Inventario, quedand o estos elementos; uno en poder del arrendatario, el otro en poder del dueo y el tercero en la carpeta correspondiente que tiene el Corredor de Propiedades. No e s conveniente hacer un Contrato o comprometer la propiedad que se arrienda sin a ntes tener a la vista los antecedentes del postulante, como ser los informes y l os certificados que acrediten las actividades o profesiones que hayan comentado ejercer. Finalmente, podemos concluir que a pesar de los complejos problemas que se prese ntan en la Administracin de Propiedades, debemos concluir, que en la actualidad, est plenamente establecido que la funcin del Corredor de Propiedades comprende gra n parte de la vida comercial y social que este pas, ya que toda la misin que se no s encomienda forma parte de un patrimonio de confianza, valores morales y financ ieros, cuya demanda est vigente todos los das y los ms nobles propsitos de prosperid ad y xito estn fundamentados, absolutamente, en nuestros conocimientos y tica en el proceder profesional. IMPORTANTE: Es importante tener en cuenta lo que es facti ble hacer o conocer respecto a la complejidad de los Contratos de Arrendamiento. En trminos generales y resumidos en una sntesis, podran considerarse los siguiente s: 1. - Plazo y Renovaciones: Se puede hacer Contratos por 1 ao y renovable por p erodos iguales, por un ao y despus slo mes a mes. En locales comerciales los perodos de inicio son mayores, 2 o 3 aos. 2. - Plazos de Pago: Se acostumbra colocar plaz os de pago del 1 al 5 de cada mes, otros del 1 al 10. No obstante la costumbre, se puede dar dichos plazos y tambin del 1 al 3, no existe Ley que regule esta situac in. Existen variados sistemas al respecto, pero lo aconsejable sera el IPC cada tr es meses. Es aconsejable que el lugar de cancelacin del arriendo sea la Oficina d el Corredor. Hay que pensar a futuro, considerando tener una buena cantidad de a dministraciones es imposible disponer de personal que recolecte dicho dinero. Es fundamental que el Inventario, sea muy bien hecho, detallista al mximo nica maner a de evitarse molestias y perjuicios pecuniarios en el futuro. 122 3. - Reajustable: 4. - Lugar de Cancelacin: 5. - Inventarios:

PROBLEMAS DE ARRENDAMIENTO Los problemas de los arrendamientos y sus respectivos Contratos son variados y muy complejos que habra que tratarlos cada uno en su ca so y situacin, sin embargo, es conveniente informar que una vez finalizadas las g estiones extrajudiciales que suele acometer el Corredor, el trmite siguiente tien e que efectuarse a travs del abogado a quin le corresponder iniciar las gestiones d e su especialidad en los Tribunales. Es indispensable para la buena administracin que el Corredor de Propiedades, tenga siempre la ORDEN DE ARRIENDO, a fin de ev itarse mltiples problemas con personas que puedan en algn momento intervenir o acr editar ser duea de la propiedad entregada a nuestra comisin de confianza, en cuant o a su administracin. CLAUSULAS ACCESORIAS 1. - El arrendatario declara que las e species que guarnecern el inmueble arrendado son de su exclusivo dominio y que no estn sujetas a embargos, juicios, prenda, gravmenes u otras acciones judiciales, que con ellas garantiza oficialmente el total e integral cumplimiento de este co ntrato. 2. - Se deja expresamente establecido, que por el arriendo de esta propi edad, la cual se destina a restauran exclusivamente, no se cobra derechos de lla ves quedando estrictamente prohibido al arrendatario ejercer cualquier presunto derecho sobre el particular. 3. - Se deja expresa constancia que en el canon de $. .... se encuentran incluidos los Gastos Comunes. 4. - El Seor.................... a un cheque en garanta por la suma de $., el que quedar en Cartera en poder del Corred r de Propiedades Seor. .............. en resguardo del mobiliario segn inventario. 5. - Se deja expresamente establecido en el presente Contrato de Arrendamiento que: se exime de toda responsabilidad al dueo de la propiedad de Calle ...... Comuna .., Seor........, como asimismo al Corredor de Propiedades, por las demandas Judiciale s que afectan al ex arrendatario Seor..........., Rut ....... quin ocup la casa ms arr ba indicada, hasta el ........ 6. - Esta constancia tiene tambin como finalidad f undamental, liberar de toda accin Judicial, a la actual arrendataria Seora ... ....... ...................................., quien suscribe el presente Contrato de Arr endamiento con fecha ......se incorpora al Contrato de Arrendamiento este importan te punto, ya que, a la actual arrendataria, no le compete ninguna responsabilida d pecuniaria por situaciones o demandas que provengan de terceros (ex arrendatar io). 7. - Se deja expresa constancia que el arrendatario Seor....... fue propuesto por el Propietario Seor.............................. CRONOLOGIA DE UNA GESTION D E ADMINISTRACION DE UNA PROPIEDAD 1. 2. 3. Recepcin de la propiedad y confeccin de l Inventario en forma muy detallada. Fijar el valor del arriendo en coordinacin c on el Arrendador. Llenar la Orden de Arrendamiento. 123

4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Redactar dos opciones de Aviso en prensa. Mostrar la propiedad en las horas indi cadas (ms efectivo el da Domingo) sugeridas por el corredor. Pedir informes de los postulantes al menos a DICOM u organismos similares, cuentas corrientes directa mente de sus ejecutivos bancarios. Asignar la propiedad al postulante que rena la s mejores condiciones de solvencia y solicitarle sus antecedentes de Renta y tra bajo. Confeccionar el Contrato de Arrendamiento y sus correspondientes recibos o comprobantes (mes de arriendo - mes de garanta, y boleta honorarios o Factura de Servicios. Entregar la propiedad mediante la aceptacin firmada del Inventario pr olijamente confeccionado y estampado la fecha de recepcin. Confeccionar la primer a liquidacin al comitente (dueo), detallndole los de ingresos y gastos pormenores: Archivo de todos los antecedentes ya citados en la Carpeta correspondiente. ARRIENDOS DE INMUEBLES AMOBLADOS Tipos de Inmuebles que se pueden ofrecer amoblados o equipados Habitacionales Co merciales Industriales Tursticos - Agrcolas Inmuebles HABITACIONALES que se ofrece n amoblados Casas, Departamentos, Apart hotel, Resorts, Tiempo compartido Sector es de mayor oferta de CASAS amobladas Las Condes, Vitacura, La Reina, Lo Barnech ea, Providencia Sectores de mayor oferta de DEPARTAMENTOS amoblados Providencia, Las Condes, Vitacura Rangos de Valores promedios Casas Valores desde US$ 1.500 US$ 10.000 Promedio mensual US$ 4.500 Departamentos Valores desde US$ 500 hasta US$ 4.000 Promedio mensual US$ 1.500 124

Comisiones Sugeridas Perodos 1 Mes a 2 meses 3 meses o ms Comisiones Sugeridas Pero dos 1 Mes a 2 meses 3 meses o ms AL ARRENDADOR Comisin 1/6 de renta 1/3 de renta AL ARRENDATARIO Comisin 1/3 de ren ta 1/2 de renta ms impuestos (IVA) Si se emite factura Perfil del Arrendador 1.- Inversionistas I nstitucionales 2.- Inversionistas Privados 3.- Matrimonios de la 3ra. Edad 4.- V iudos (as) o Separados (as) 1.2.3.Perfil del Arrendatario Ejecutivos Internacion ales Representantes de Gob. Extranjeros Estudiantes Internacionales El IVA en los Inmuebles Amoblados El arrendamiento de inmuebles amoblados constituye un hecho especialmente gravad o con IVA. (Artculo 8, letra g, del Decreto Ley 825 de 1974.) La base imponible l a conforma la renta convenida a la que podr deducirse una cantidad equivalente al 11% anual del avalo fiscal del bien raz o la proporcin correspondiente si el arren damiento fuere parcial o por perodos distintos de un ao, en caso que el arrendador sea el propietario del inmueble. El arrendador est obligado a emitir facturas po r las operaciones gravadas con IVA, en la forma determinada reglamentariamente. Al respecto y sin perjuicio de lo anterior, para efectuar el pago del tributo ba star que el contribuyente, en este caso el arrendador, concurra con el contrato d e arrendamiento a la Unidad del SII correspondiente a la direccin del inmueble ar rendado, en donde se le girar el impuesto debiendo llenar el formulario N 21, sin necesidad de emitir factura o boleta. De acuerdo al art. 3 del DL 825, el contrib uyente del IVA, y por lo tanto, obligado a ingresarlo en arcas fiscales, en el a rrendamiento amoblado, es el arrendador. Sin embargo, el artculo 69 del DL 825 or dena traspasar el impuesto, cargndolo al beneficiario del servicio, esto es, el a rrendatario, quin en definitiva, soporta el impacto del gravamen. 125

En el caso de un arrendamiento de un inmueble amoblado, no cabe confeccionar un contrato de arrendamiento del inmueble separadamente de otro contrato que sera po r el arriendo de los bienes muebles. Si ello se hace no tendr mayor relevancia, d esde un punto de vista tributario, ya que en todo caso existir el hecho gravado i ndicado en el artculo 8 letra g del DL 825, debiendo gravarse con IVA el monto to tal, sea que existan contratos separados o bien uno solo. Clculo ejemplo: Renta m ensual $ 400.000 Perodo de arriendo: 1 mes Avalo Fiscal del Inmueble $ 28.000.000 11% sobre $ 28.000.000 = $ 3.080.000 exencin anual 3.080.000 : 12 = $ 256.667 exe ncin mensual Renta $ 400.000 menos $ 256.667 = monto afecto $ 143.333 18% sobre $ 143.333 = $ 25.800 IVA del contrato x mes $ 25.800 ACTA DE ENTREGA DE INMUEBLE AMOBLADO Fecha Propiedad : Arrendador Arrendatario : : : Se deja constancia que la propiedad materia de esta Acta se entrega en este acto , con las siguientes observaciones Se entrega en 3 (tres) ejemplares del mismo tenor. Arrendador Arrendatario Corre dora DEL COMODATO O PRESTAMO DE USO Artculo 2.174: El comodato o prstamo de uso es un contrato en que una de las parte s entrega a la otra gratuitamente una especie, mueble o raz para que haga uso de ella, y con cargo de restituir la misma especie despus de terminado el uso. 126

Este contrato no se perfecciona sino por la tradicin de la cosa Artculo 2.176: El comodante conserva sobre la cosa prestada todos los derechos que antes tena, pero no su ejercicio, en cuanto fuere compatible por el uso concedido al comodatario . Artculo 2.177: El comodatario no puede emplear la cosa sino en el uso convenido , o a falta de convencin, en el uso ordinario de las de su clase. En el caso de c ontravencin, podr el comodante exigir la reparacin de todo perjuicio, y la restituc in inmediata, aunque para la restitucin se haya estipulado plazo. Artculo 2.178: El comodatario es obligado a emplear el mayor cuidado en la conservacin de la cosa, y responde hasta de la culpa levsima. Es por tanto responsable por todo deterior o que no provenga de la naturaleza o del uso legtimo de la cosa; y si este deteri oro es tal que la cosa no sea ya susceptible de emplearse en su uso ordinario, p odr el comodante exigir el precio anterior de la cosa abandonando su propiedad al comodatario. CONTRATO DE COMODATO En Santiago de Chile, a ___ de _______________ de 2000, entre don (a): __________ ______________________, chilena, casada y separada de bienes, rentista, cdula nac ional de identidad N __________________, domiciliada en ________________________, Comuna de ______________, en adelante indistintamente como el comodante; y por la otra, la sociedad ____________________, RUT N _______________, representado por don (a): ________________________________, nacionalidad _____________, cdula nacio nal de identidad Extranjera N ____________, estado civil _____________profesin ____ ______________, ambos domiciliados en calle _________________________________, t elfono N _____________, En adelante indistintamente como el comodatario, los compare cientes personas naturales mayores de edad, quienes exponen que han convenido el siguiente contrato de comodato: PRIMERO: Hacen constar las partes, que en esta misma fecha se ha suscrito un Contrato de Arrendamiento otorgado en la Notara de Santiago de don _________________________, respecto del inmueble ubicado en call e _______________________________, comuna de _______________, que el comodante e ntreg en arrendamiento al comodatario, contrato que las partes declaran conocer y acuerdan forme parte integrante de este instrumento para todos los efectos pert inentes. SEGUNDO: Por el presente instrumento, don (a) ______________, entrega en comodato a la sociedad _____________________, para la que acepta su mandatario compareciente, los bienes muebles que se detallan en el inventario adjunto, que las partes firman en este acto, entendindose que formar parte ntegramente de este c ontrato para todos los efectos legales. TERCERO: La sociedad comodatario, debida mente representada como se ha dicho, declara recibir los bienes muebles individu alizados en el inventario referido en la clusula anterior, en buen estado de uso y conservacin, obligndose a cuidarlos y mantenerlos en ese mismo estado y dentro d el inmueble de calle ___________________ ya indicado atendido eso s su uso y goce legitimo y el transcurso del tiempo, quedndole expresamente prohibido trasladarl os a cualquier otro lugar, salvo que el comodante lo autorice expresamente y por escrito. El estado de los bienes muebles se detalla en el inventario antes indi cado. CUARTO: El comodato materia de este contrato tendr el mismo plazo de duracin que el Contrato de Arrendamiento de la propiedad de calle _____________________ ______________, referido en la clusula primera de este instrumento. Al trmino del presente contrato y del Contrato de Arrendamiento, el comodatario deber restituir de inmediato los bienes muebles que por este instrumento se le entregan en como dato y en el mismo estado en que lo recibe, atendido eso s su desgaste natural y obvio por su uso legtimo y el transcurso del tiempo. Si por cualquier causa el co modatario fuere obligado a restituir los bienes prestados antes del plazo estipu lado, facultar al comodante para poner trmino anticipadamente al Contrato de Arren damiento referido en la clusula primera precedente, sin responsabilidad para ste. QUINTO: Para todos los efectos legales de este documento, las partes fijan su do micilio en la ciudad de Santiago y se someten al conocimiento y jurisdiccin del T ribunal Arbitral designado en la clusula __________ del Contrato de Arrendamiento anteriormente referido. 127

SEXTO: Se hace constar que el presente Contrato y el Inventario a que se refiere se firma en tres ejemplares de igual tenor y fecha, quedando uno en poder de ca da parte y el tercero en la oficina del corredor ________________. SEPTIMO: La p ersonera de don _________________________, para representar a la sociedad _______ _______________consta de la escritura pblica de fecha ____ de ______________ de 1 99__, otorgada ante el Notario Pblico de Santiago don ______________________, la cual no se inserta por ser conocida de las partes y del Notario que autoriza. Fi rmas de las partes ANALISIS JURIDICO DE LOS I.- CONCEPTO. Art. 1793: se obliga a dar una cosa sta comprar. El dinero CONTRATOS III CONTRATO DE COMPRAVENTA La compraventa es un contrato en que una de las partes y la otra a pagarla en dinero. Aquella se dice vender y que el comprador da por la cosa vendida, se llama PRECIO.

II.- CARACTERISTICAS DE LA COMPRAVENTA. a) Es un contrato bilateral: Ya que las partes se obligan recprocamente, una a comprar la otra a vender, una a dar la cos a vendida la otra a pagar al comprador el precio. Cada parte debe obtener una ut ilidad de la obligacin que para con ella se contrae y se grave con lo que toma a su cargo. Las partes deben mirar o considerar sus mutuas pretensiones como equiv alentes (cosa y precio) por excepcin es aleatorio. Ej. Compraventa de cosas b)Es un contrato oneroso: c) Es un contrato conmutativo: 128

que no exista, pero se espera que existan, como el caso de una siembra y su frut o. d) Es un contrato principal: Vale decir, subsiste por s mismo, sin necesidad d e otra convencin. Se perfecciona con el slo consentimiento de las partes segn el Ar t. 1801 inciso 1: La compraventa se reputa perfecta dado que las partes han conve nido en la cosa y el precio. e) Es un contrato consensual: f) Es un ttulo traslaticio de dominio: Esto es, por su naturaleza sirve para tran sferir y donde la adquisicin del dominio se verifica por el contrato de compraven ta como ttulo de adquisicin y la tradicin que es el modo de adquirir el dominio. El ementos de la compraventa. 1. - Consentimiento de las partes (consensus). 2. - C osa(res) y 3. - Precio (pretium). III.- SOLEMNIDADES DE LA COMPRAVENTA. a) Pueden ser establecidas por la Ley = le gales. b) Pueden ser establecidas por las partes = voluntarias. a) Solemnidades Legales: Pueden ser ordinarias: Aquellas de que por la Ley est revestida la compr aventa de cierta clase de bienes, como ser, los bienes races. Pueden ser especial es: La Ley exige en la compraventa en atencin a circunstancias particulares en qu e se celebre o a las partes que intervienen. Ej. C/V con incapaces. 1. Solemnida des legales ordinarias: Consisten en el otorgamiento de escritura pblica, donde e s requisito para el perfeccionamiento del contrato y el nico medio de probar su e xistencia. El Art. 1801 inciso 2 establece las cosas en que la ley exige escritur a pblica: a) Compraventa de bienes races. b) Venta de derechos de servidumbre y ce nso. c) Venta de una sucesin hereditaria. Excepcin del Art. 1801 inciso 3, flores y frutos pendientes de rboles cuya madera se vende, etc. 2. Solemnidades legales e speciales: 129

Las ventas forzadas ante la justicia, previa tasacin del inmueble y publicacin de avisos en pblica subasta ante el Juez. Tambin la venta de bienes pertenecientes a incapaces a travs de la autorizacin judicial. Las Arras: Es una cantidad de dinero u otras cosas muebles que se dan en garanta de la celebracin del contrato, o bien en parte del precio o en seal del quedar con vencidos (Art. 1803 y Art. 1804). 3. Solemnidades voluntarias: Las que establece n las partes, aadindoles a las legales, con el fin de hacer solemne una compravent a que es naturalmente consensual. IV.- GASTOS EN LA COMPRAVENTA. Art. 1806. Los impuestos fiscales o municipales, los costos de la escritura y de cualquier otra solemnidad de la venta, sern de cargo del vendedor; a menos de pactarse otra cos a. En la prctica los gastos de la compraventa referentes a Notara son solventados por mitades y las de inscripcin en el Conservador de Bienes Races correspondiente son de cargo exclusivo del comprador. Venta de cosa ajena (Art. 1815-1818). En resumen vale la venta de cosa ajena, si n perjuicio de los derechos del dueo, mientras stos no se hayan extinguido por la prescripcin. V.- EL PRECIO EN LA COMPRAVENTA. Art. 1793. "Es el dinero que el comprador da po r la cosa vendida". (Si no hay precio carece de objeto la obligacin del comprador y por ende carecera de causa la obligacin del vendedor). Requisitos: a) Debe cons istir en dinero (Art. 1793). Si no hay dinero no existe la compraventa, sino otr o contrato la permuta (1874). Sin embargo, debe pactarse en dinero pero se puede pagar con otra cosa. Debe ser real. o Serio, significa que existe efectivamente (en caso contrario es simulado). No es serio el precio cuando es irrisorio. Pre cio justo: Cuando equivale al valor de la cosa. Precio vil: o Insuficiente, cuan do ocasiona una lesin patrimonial al vendedor, cuando es enorme. Debe ser determi nado. Vale decir, se debe precisar la cantidad que el comprador debe pagar por l a cosa. Puede ser determinado por las partes de comn acuerdo; por un tercero (Art . 1809). No puede dejarse al arbitro de una de las partes. b) c) VI.- CAPACIDAD DE LAS PARTES EN LA COMPRAVENTA. 130

(Art. 1445). Es necesario: 1. - Que sea legalmente capaz (Art. 1446). Toda perso na es legalmente capaz, excepto aquellas que la ley declara incapaces. Son absol utamente incapaces los dementes, los impberes y los sordomudos que no pueden dars e a entender por escrito. Son incapaces adems: Los menores adultos y los disipado res que se encuentren bajo interdiccin de administrar lo suyo. Art. 1796: "Es nul o el contrato de compraventa entre cnyuges no divorciados a perpetuidad y entre e l padre o madre y el hijo de familia (bajo patria potestad). El motivo de esta p rohibicin obedece especialmente a: a) La ley prohbe las donaciones irrevocables en tre cnyuges, a travs de la compraventa simulada o a vil precio se burlara fcilmente la prohibicin. b) Los cnyuges podran a travs de una venta simulada sustraer sus bien es de la persecucin de sus acreedores. Otras incapacidades ( Arts. 17981799-1800) VII.- MODALIDADES DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA. (Art. 1807). La venta puede ser: a) Pura y simple. b) Bajo condicin suspensiva o resolutoria. c) A plazo respecto de la cosa o del precio. d) Puede tener por objeto 2 ms cosas alternativas. e) V enta al peso, cuenta o medida (Art. 1821). f) Venta a prueba o al gusto (Art. 18 23). Adems, se puede agregar las ventas al ensayo y a las sobre muestras o catlogo s. VIII.- OBLIGACIONES DEL VENDEDOR. Art.1824 Son dos: 1. - Entrega o tradicin. 2 . - Saneamiento de la cosa vendida. 1. - Entrega de la cosa (Art. 684). Su poca d e entrega deber ser inmediatamente despus del contrato o en la poca prefijada en l (1826 inciso 1). Derecho de retencin del vendedor: Se produce cuando: 1. El compra dor no ha pagado o no quiere pagar el precio y la cosa no ha sido entregada, o n o se encuentra fijado plazo para el pago (Art. 1826). Su lugar: Es el convenido o donde se encontraba al tiempo del contrato. 2. Cuando vea el peligro de perder le por insolvencia del comprador (Art. 1826 inciso 4). Consecuencia de la falta d e entrega de la cosa vendida: 131

Art. 1849. El derecho alternativo para el comprador de pedir: a) b) El cumplimie nto; La resolucin del contrato, con indemnizacin de perjuicios. 2. - Obligacin de saneamiento Art. 1837 dice: La obligacin de saneamiento comprend e 2 objetos: a) Amparar al comprador en el dominio y posesin pacfica de la cosa ve ndida. b) Responder de los defectos ocultos de sta, llamados vicios redhibitorios Art. 1858 a) Saneamiento de la eviccin (Art. 1837). Consiste en amparar al compr ador en el dominio y posesin pacfica de la cosa vendida. Para ello debe defender a l comprador sobre terceros que reclaman derechos sobre la cosa y de indemnizar a l comprador si la eviccin, se llega a producir. El art. 1833 dice: Hay eviccin de la cosa comprada, cuando el comprador es privado de todo o parte de ella, por se ntencia judicial (la causa de la privacin debe prevenir de antes de la celebracin del contrato de compraventa (Art. 1839). Citacin de eviccin: El comprador debe not ificar al vendedor para que comparezca a defenderlo. (Art. 1843). A ello puede o no comparecer el vendedor, si no lo hace, el juicio continua sin ms trmite (Art. 587 C.P.C.) y ser responsable de la eviccin. S comparece, se seguir contra l slo la de manda. b) Saneamiento de vicios redhibitorios: Cuando el vendedor debe responder de los defectos ocultos de la cosa, las que deben tener la calidad de existir a l tiempo de la venta (1858 N 1), deben ser graves (1858 N 2), vale decir, que la c osa no sirve para su uso natural o sirve imperfectamente y adems si las hubiese c onocido habra pagado un precio menor por la cosa y adems debe ser oculto: vale dec ir ignorado por el comprador. Se extinguir la obligacin de saneamiento: Por la ren uncia y por la prescripcin (adems, en las ventas forzadas o efectuadas por el Juez , no ha lugar la accin resolutoria). IX.- OBLIGACIONES DEL COMPRADOR. (Art. 1871 y 1872). Son dos los fundamentales: 1) Pagar el precio. 2) Recibir la cosa vendi da (Art. 1827). X.- PACTOS ACCESORIOS DEL OCNTRATO DE COMPRAVENTA. Son: a) El pa cto comisorio; b) Pacto de retroventa y, c) Pacto de retracto. Es la condicin res olutoria de no cumplir lo pactado, expresamente estipulada (puede ser simple o i pso-facto o calificado, donde se estipula que el incumplimiento resolver sin ms trm ite y en el acto el contrato de compraventa). a) Pacto omisorio: 132

b) Pacto de retroventa: (Art. 1881). Donde el vendedor se reserva la facultad de recobrar la cosa vendida, reembolsando al comprador la cantidad determinada que se estipular o en su defecto lo que haya costado la compra. Ej. Vendo un fundo e n x cantidad y me reservo el derecho de recuperarlo, reembolsando x cantidad en el plazo de 2 aos. c) Plazo de retracto: (Art. 1886). Cuando las partes convienen que se resolver la venta (dejar sin efecto) si es un plazo determinado, se presen ta un nuevo comprador que ofrezca mejores condiciones. La Lesin Enorme: Es el per juicio pecunario que las partes sufren a consecuencia de la falta de equivalenci a de las prestaciones recprocas. Para ello es menester: a) Que la venta sea susceptible de rescindirse, vale deci r que recaiga sobre bienes races (no procede en los bienes muebles y ventas forza das). Que la lesin sea enorme (Art. 1889): "El vendedor sufre lesin enorme, cuando el precio que recibe es inferior a la mitad del justo precio de la cosa que ven de". b) LA PROMESA DE CELEBRAR UN CONTRATO, EN ESPECIAL EL DE COMPRAVENTA I.- REQUISITOS DE LA PROMESA (Art. 1554 Cdigo Civil). La promesa de celebrar un c ontrato no produce obligacin alguna; salvo que concurran las circunstancias sigui entes: 1 Que la promesa conste por escrito. 2 Que el contrato prometido no sea de aquellos que las leyes declaran ineficaces. 3 Que la promesa contenga un plazo o condicin que fije la poca de la celebracin del contrato y 4 Que en ella se especifiq ue de tal manera el contrato prometido, que slo falten para que sea perfecto, la tradicin de la cosa, o las solemnidades que las leyes prescriben; En conclusin se requiere: a) Que el contrato conste por escrito: Bastando para ello una escritura privada, no obstante que el contrato prometido requiera para su perfeccionamiento que se otorgue por escritura pblica. Ej. La co mpraventa de bienes races o las promesas que se hacen los esposos, en consideracin al matrimonio, deben constar por escritura pblica segn el Art. 1787 del Cdigo Civi l. b) El contrato prometido debe ser vlido: 133

Vale decir, que no sea de aquellos que la ley de clara ineficaces o que sea vlido . Por eso, es nula la promesa de compraventa entre cnyuges no divorciados a perpe tuidad, por cuanto el contrato adolece de objeto ilcito. El Art. 1464 N 3 declara que hay objeto ilcito en la enajenacin de bienes embargados y el 1810, aade que no puede venderse las cosas cuya enajenacin est prohibida por la ley. La promesa de c ompraventa de bienes embargados es vlida en el entendido que los bienes pueden se r enajenados en el momento de la celebracin del contrato prometido. c) Estipulacin de un plazo o condicin: La promesa supone que las partes no pueden o no quieran celebrar de inmediato el contrato que proyecta y que posterguen su realizacin para un tiempo futuro, esta blecido cuando debern stas cumplir las obligaciones que la promesa les impone, o s ea cuando debe celebrarse el contrato prometido. El tiempo se fija: 1) Mediante la estipulacin de un plazo. 2) Por medio de la estipulacin de una cond icin. En el primer caso: Fijando un plazo, los contratantes determinan ms certeram ente la poca de la celebracin del contrato prometido, dado que el plazo como fecha futuro o cierto, posterga la celebracin del contrato para un tiempo que necesari amente a de llegar. Ej. El da tal, al cabo de tantos meses, etc. En el segundo ca so: Fijando una condicin, las partes determinan la poca en que se debe celebrarse el contrato, pero siempre dentro de cierto plazo, esto es, la condicin debe ser d eterminada. d) Especificacin del contrato prometido: Debe especificarse de tal forma, que el contrato prometido slo le falte para que sea perfecto la Tradicin o entrega. SUELO URBANO La urbanizacin es un proceso social, con causas y efectos de diferente tipo: soci al, econmico, cultural y poltico. La urbanizacin implica tambin cambios en los patro nes de produccin y consumo, en comparacin con la zona rural, dando as origen a una economa fundamentalmente basada en la industrial, el comercio y los servicios. La ciudad es el lugar en que se desarrolla mayoritariamente el hbitat del hombre co ntemporneo y a pesar de ser un fenmeno perfectamente comprendido por todos sus hab itantes resulta, sin embargo, un concepto muy complejo a la hora de encontrar un a definicin adecuada. El fenmeno del urbanismo ha sido estudiado desde el punto de vista de diversas disciplinas (arquitectura, historia, geografa, economa, sociolo ga, etc.) y data slo de la dcada de los aos 30 del presente siglo planteado como la urgencia de "ordenar el desarrollo de las ciudades" y como una reaccin tarda a las evoluciones fsicas de la revolucin industrial, las explosiones demogrficas y las m igraciones campo-ciudad, con sus secuelas de congestin, hacinamiento, crecimiento desordenado y expansiones inadecuadas por el "efecto globo", que trataremos ms a delante. 134

DEFINICIN DE CIUDAD: inmobiliario es: La definicin ms adecuada de ciudad en nuestro mercado "La ciudad es un lugar organizado, acotado y en constante transformacin, lugar de vida del hombre moderno y en donde se desarrollan todas las actividades necesar ias para que el hombre pueda satisfacer sus necesidades de vida al menor costo y con los mayores beneficios posibles. LUGAR: Es fundamental entender que cualquie r punto de la ciudad no es igual a otro y no rinde los mismos beneficios a uno u otro uso, lo que indica que necesariamente existen atributos de localizacin pref erente. ORGANIZADO: La regulacin del Estado en la zona urbana requiere de cierta organizacin que norme los espacios generales e individuales respecto del uso de e llos. En este sentido se centran todas las diferentes normas y leyes del ordenam iento territorial del pas. ACOTADO: El espacio urbano es limitado, presenta un ce rco invisible o anillo de lmite urbano que genera diferentes efectos tanto en su interior como en exterior, incluso, en su mismo borde. Esta caracterstica del sue lo lo hace ser un bien escaso y sujeto a la especulacin. HABITAT MODERNO: El mayo r fenmeno de la poca moderna ha sido el creciente inters del hombre por vivir en lu gares urbanos. Ello es consecuencia de la revolucin industrial que busc la instala cin de fbricas y talleres donde existiera una mayor cantidad y disponibilidad de m ano de obra, mejores alternativas de servicios conexos, mayor acercamiento al me rcado consumidor, etc. ACTIVIDADES: El proceso de modernizacin hace que el hombre busque un mayor valor agregado a los productos primarios que entrega el sector rural y el mar. De esta forma deja las actividades productivas tradicionales en el sector rural (agricultura, ganadera, pesca, minera) y se traslada a la ciudad d onde la transformacin de ellos le permite obtener un mejor precio. NECESIDADES DE VIDA: Se debe considerar que el principio de localizacin residencial no es slo ma ximizar los beneficios sino que tambin maximizar las satisfacciones. En este conc epto, cuando alguien busca o desea comprar una casa para vivir, esta necesidad l a asocia directamente al sector y su capacidad de ingreso y luego define entre a quellos sectores que le brinda mayores beneficios generales a su grupo. Los que no comparten este criterio son considerados "nmades" (gitanos, pirquineros, explo radores, aventureros, misioneros, etc.) Sin embargo, la ubicacin del trabajo y de la vivienda estn directa y permanentemente afectados por la accesibilidad, los p recios de intercambio y las externalidades que la ciudad le puede ofrecer para m aximizar sus beneficios. ENTENDER LA CIUDAD: (desarrollo de Santiago) Tal como s e ha definido, la ciudad es un proceso en continuo cambio y por lo tanto cada un o de sus sectores o barrios tienen tras de s alguna historia propia que los hace peculiares. Al identificar y reconocer estos rasgos propios nos ser ms fcil compren der 135

a veces el valor de los terrenos, su concentracin y tambin su deterioro. En el mun do y tambin en Chile, cada ciudad es distinta en sus orgenes y desarrollo, conform acin, aptitud, arquitectura, etc. Para el caso de Latinoamrica en general y de Chi le en particular, el proceso de urbanizacin se traslada de los centros poblados o riginarios a las formas de vida en ciudad trada por los espaoles. Esto genera un s istema de ciudades con propsitos de conquista y explotacin de los recursos natural es. Son ciudades amuralladas y fortificadas y mantienen enclaves mineros. Estas ciudades deban estar orientadas conforme los puntos cardinales, apoyar algn flanco en un cerro o promontorio que le sirviera de atalaya y de refugio frente a las amenazas aborgenes, contando con la seguridad permanente de agua para la bebida y los regados. CONCEPTO DE LOCALIZACIN: El concepto bsico que rige la localizacin de una actividad econmica es el de maximizacin de beneficios. En trminos generales, lo s factores de localizacin son: Accesibilidad: Tanto en trminos de acceso a las fue ntes de insumos para la actividad, como en trminos de la colocacin de la produccin en los mercados correspondientes y; Complementariedad: que se define en la conce ntracin en reas urbanas de aprovechamiento similar del suelo. Concentracin de activ idades homogneas. La ciudad moderna con todos sus beneficios y problemas tiene su origen en el fenmeno de la industrializacin que se produce en el mundo a partir d e fines del siglo XVII. Los criterios tcnicos para la instalacin industrial favore cieron la concentracin urbana. El fenmeno de la industrializacin va acompaado de un aumento explosivo de la poblacin por reduccin de la tasa de mortalidad a causa de los avances de la medicina, especialmente en lo que se refiere a higiene y salub ridad. La ciudad facilita estas oportunidades por lo que la poblacin emigra a sta en busca de las ventajas adicionales, producindose el fenmeno de urbanizacin, smbolo de nuestro tiempo. Un buen ejemplo de este proceso lo tiene Chile: en 1920 la p oblacin urbana era el 46.4% del total. En 1982, el 80.4%. En 2000, el 83.9%. El a grupamiento espacial es el atributo principal de la urbanizacin y contiene consec uencias econmicas trascendentales. Significa que la gente puede realizar negocios entre s con menos dificultad, con menor costo y mayores oportunidades. Es decir, pueden reducir sus costos agregados al aprovechar mejor los servicios de infrae structura urbana (transporte colectivo, servicios comunitarios, etc.). De la mis ma forma aprovechando las diferentes opciones que ofrece el mercado urbano, el i ndividuo puede cambiar su actividad o empleo, de tal modo de obtener mayores y m ejores bienes y servicios a menor costo. De esta suerte podramos sealar que las ve ntajas de la urbanizacin son: Ahorro de transporte y mayor disponibilidad. Dismin ucin de los costos de produccin de bienes. El consumidor urbano se favorece en el precio de los bienes. Estimula innovaciones inmobiliarias de todo tipo. Se dispo ne de mayor cantidad de servicios. (agua potable, alcantarillado, telfono, asiste ncia sanitaria, etc.) 136

La urbanizacin tambin contiene desventajas o costos que deben ser asumidos por la poblacin. Prdida de intimidad, la cercana de las viviendas obliga a una permanente conducta social, la cual es rigurosamente vigilada por la comunidad. Deterioro a mbiental: ruidos, desordenes, congestin. Contactos involuntarios: La ciudad deja expuesta a la poblacin a todo tipo de gentes, espectculos y formas de vida que pre feriran evitar. Ello a veces obliga a la emigracin de algunos grupos o al deterior o de conjuntos residenciales y barrios completos. Interdependencia en el campo, la familia puede auto sustentarse, pero en la ciudad cada individuo depende en g ran medida de todos los dems. Anonimato: Visto como algo positivo por algunos, pa ra otros representa una disminucin en el sentido de sus propias vidas (selva de c emento). La localizacin es asignada y regulada por dos mecanismos: El mercado, que genera un equilibrio econmico estable, pero slo beneficia la oferta sin preocuparse de la s externalidades que afectan al bien comn de la poblacin como conjunto. (El concep to de externalidades se ver ms adelante) La planificacin, que reduce los problemas de externalidades, pero genera un desequilibrio econmico que al correr del tiempo termina por quebrar los esquemas programados. La localizacin de actividades en u na ciudad o en una comuna o barrio producen necesariamente un efecto determinado sobre el resto de la colectividad. As por ejemplo, la comuna de Colina fue afect ada psicolgicamente por la instalacin de un penal, pero altamente favorecida por e l alto flujo de transportes y visitantes que han mejorado el comercio establecid o local. Por ello, determinar la ubicacin de residencias, comercios y actividades en general, debe merecer un anlisis bajo ciertos criterios de clasificacin del us o del suelo, entre los cuales citaremos los siguientes: Eficiencia: la configura cin urbana ideal de una ciudad o comuna debe ser redonda, para que cada habitante quede a igual distancia de los servicios comunitarios principales y donde los c ostos de transporte se reduzcan al mnimo. Una urbe alargada siempre tendr un gran trfico de servicio que tender a congestionar la principal arteria y todos los serv icios de alcantarillado, luz, agua, telfono, etc. Desarrollo integral: el desarro llo de los barrios y sectores comerciales debe ser armnico, de tal suerte que las personas recorran las menores distancias para satisfacer el total de sus necesi dades. Control de actividades: las externalidades afectan la realidad de una com unidad. Su manejo y control debe asociarse con el bien comn y no el particular, s in embargo estos ltimos buscan justamente aprovechar al mximo esas oportunidades. 137

En consecuencia, definir los factores residenciales, comerciales e industriales y las zonas mixtas debe ser producto de un estudio que recoja las inquietudes de la poblacin y los servicios que la autoridad pueda ofrecer. Demandas por localiz acin o Localizacin Funcional: El valor del suelo urbano apto para edificaciones qu e suponen mayor densificacin, depende por una parte de la localizacin y por la otr a del cupo en superficie del volumen arquitectnico mximo posible: por ende el valo r de los departamentos depender de la localizacin dentro del conjunto y de las car actersticas de las viviendas. La subdivisin por pisos (viviendas de departamentos) , supone que la normativa urbana permite una alta densificacin ya sea edificacin e n altura (ms de cuatro pisos) o al menos media (hasta cuatro pisos). La densifica cin se establece por el cupo del volumen arquitectnico, las disposiciones relativa s a ndice de constructibilidad, ocupacin mxima de la superficie predial y las dispo siciones sobre rasantes. En algunos casos, debido a disposiciones de subdivisin p redial mnima, se da la modalidad de condominio, que consiste en la construccin de varias viviendas en un mismo sitio indivisible, aprovechando las caractersticas d e la ley de ventas por pisos, para generar reas de copropiedad. Las "actividades urbanas" (de transformacin y de servicios) no utilizan el suelo urbano como facto r de produccin sino como localizacin. La localizacin de las actividades urbanas est condicionada por la accesibilidad y la concentracin de ellas como factor de atrac cin y defensa del mercado. La accesibilidad se refiere principalmente a la facili dad para obtener las materias primas como para vender sus productos. Nada sacara una empresa con instalarse en un lugar cualquiera para producir un excelente pro ducto si los costos de transporte por distancia, la pueden dejar con un precio s uperior a la competencia. La concentracin de actividades similares facilita la di stribucin y venta de los productos (mercado persa, vega central). Cuando hay mono polio no existen restricciones para la localizacin (mercado cautivo). Cuando hay competencia perfecta, la tendencia es la concentracin de actividades. El aspecto ms importante es el efecto estructurador de ciertas actividades, en trminos de las externalidades que generan para el resto (ejemplo el Apumanque respecto de las casas circundantes). Estos fenmenos repercuten directamente en el mercado de suel os y en muchos casos tienden a reproducir y ampliar los fenmenos que generan (Par que Arauco, Plaza Vespucio, Alto Las Condes, Outlet Mall). Los puntos de localiz acin comercial tienen siempre en comn una alta circulacin de pblico. Es posible crea r centros de atraccin comercial si se consigue configurar una densificacin comerci al suficiente, a lo que contribuyen muy significativamente las "tiendas ancla" ( centros comerciales, malls, etc.). Las localizaciones ms apreciadas corresponden al distrito central de negocios de las ciudades. Si las ciudades tienen caracters ticas de metrpoli, entonces tambin aparecen subcentros que habitualmente se ubican en la interseccin de importantes avenidas que configuran la vialidad estructuran te. Este efecto es conocido como la Teora de los ncleos mltiples. Las zonas urbanas p ueden tener ms de un centro focal. Algunos de estos centros eran ciudades perifric as, 138

que por crecimiento del rea urbana mayor quedaron incorporados dando origen a la gran ciudad. En otros casos al aumentar la especializacin y al disminuir la acces ibilidad por congestin al centro mayor, da origen a ncleos alternativos. La valuac in de los locales comerciales depende fundamentalmente de su localizacin y de las facilidades que el pblico tenga para acceder a ellos. La superposicin de una trama vial sobre el anillo concntrico de la ciudad, establece un claro patrn de valores ms altos de suelo en zonas sobre los ejes viales. (Teora Axial). La valuacin de la s oficinas depende de la ubicacin y de las caractersticas del edificio que las alb erga. Las oficinas generalmente se concentran en el distrito central de negocios , buscando que la distancia entre actividades comunes tienda a minimizarse, cons tituyendo la localizacin dentro del primer permetro del distrito central una carac terstica muy valorada, lo que adems induce a que aumente la calidad de los edifici os para maximizar su potencialidad de agregar valor Plusvala. EL MERCADO DEL SUEL O URBANO: El suelo urbano es un activo de carcter indestructible y por lo tanto d e duracin indefinida. El suelo urbano forma parte del conjunto de bienes que se t ransan en la economa interna de un pas y por lo tanto queda afectado por las varia bles macroeconmicas de ste. Esto resulta an ms claro si se considera que en el mbito urbano la demanda del suelo es una demanda derivada, es decir, sujeta a las cond iciones que afectan a las actividades urbanas que lo requieren. Nadie construir u na casa de un piso en el lugar donde se podra instalar un edificio residencial o construir un centro comercial donde la expectativa de afluencia de pblico pudiese ser nula. Por esta va de anlisis puede explicarse la relevancia que tiene respect o del mercado de suelos, tanto el modelo econmico que se aplique, como los factor es histrico-fsicofuncional, econmico y social de la ciudad, comuna o barrio. Una re lativamente estable proporcin de la incidencia del valor del sitio en el valor de las viviendas induce a que en sitios de alto valor tiendan a construirse propie dades con caractersticas tambin de alto valor y viceversa. EL VALOR DEL SUELO URBA NO: Una de las teoras ms conocidas indica que el valor de los terrenos decrece sos tenidamente desde el centro de la ciudad hacia la periferia (teora del lugar cent ral de Christalier). En las grandes ciudades pueden existir subcentros que tambin cumplen entre s esta teora. La teora de las zonas concntricas se basa en la existen cia de un centro. La competencia en el mercado inmobiliario establece un aprovec hamiento del suelo y una clasificacin en anillos concntricos. Estas zonas son: a) el Centro; b) la zona de transicin; c) viviendas de rentas bajas; d) viviendas de rentas medias; y e) viviendas de rentas altas. La segunda teora radica en el agr ado y gusto de las personas que habitan una vivienda y seala que el valor de la t ierra tiende a disminuir mientras ms se aleje del centro de la ciudad, mientras q ue el ingreso familiar tiende a aumentar con la distancia (teora de Burgess y Hoy t). 139

El valor del suelo como factor de localizacin e independiente de sus caracterstica s o efectos fundacionales, depender de la escasez relativa, del contexto de la co nurbanizacin y de las caractersticas de su ubicacin. Estas caractersticas pueden agr uparse en la siguiente clasificacin: Grado de urbanizacin: dotacin de infraestructu ra en redes de agua potable, alcantarillado, electricidad, viales, etc. Grado de equipamiento: dotacin de bienes de uso pblico tales como plazas y alumbrado: dota cin de servicios de utilidad pblica como los de salud y resguardo policial, dotacin de servicios comunitarios como comercio, educacin y esparcimiento. Grado de acce sibilidad: distancia espacial y en tiempo a lugares de trabajo, de comercio y de ms de servicios que depende de la disponibilidad de medios de locomocin pblica y re corridos. CONCEPTO DE PLUSVALA: Las economas externas o agregadas que se producen en una ciudad, ejercen una fuerza de atraccin para las actividades humanas, que e n gran medida explican el "fenmeno ciudad" y que surgen de la propia concentracin geogrfica. Ello se conoce como efecto aglomeracin. Se entiende por economas externa s a las ventajas que, a ttulo gratuito, procura un productor, sin que sto cueste n ada al primero y an sin que ste tenga el propsito deliberado de hacerlo (Marchall). Se entiende por externalidad urbana a una consecuencia o efecto, manifiesto o l atente, aislado o en cadena, inmediato o retardado, que se produce en el medio a mbiente urbano a consecuencia de un proyecto especfico. Las externalidades tienen una gran importancia en la explicacin de los altos valores de suelos en ciertos espacios de la ciudad. Esta nocin se refiere a las reas o espacios sujetos a una g ran influencia de vas y medios de transporte, lo que en definitiva se traduce a u na gran afluencia de personas. La existencia de estas externalidades parece ser tan crtica para la vialidad de ciertas actividades que la competencia por estos e spacios genera grandes diferencias de valor en distancias relativamente muy pequ eas (1 a 3 cuadras). Los propietarios captan a travs de la renta. Las externalidad es de las cuales se sirven las diversas actividades. La concentracin de la propie dad del suelo urbano en manos de reducido nmero de propietarios tambin puede dar o rigen a situaciones que se traducen en alzas en los valores del suelo. No es nec esario que dicho control se refiere a grandes extensiones de terrenos solamente. El elemento clave reside muchas veces en las caractersticas particulares de los suelos en diferentes reas del espacio urbano y bajo grado de sustitubilidad locac ional de ciertas actividades. Estas circunstancias pueden concentrarse en muchas expresiones particulares, entre las que se cuenta la de los "lugares centrales" , las reas residenciales ms exclusivas (modas), la retencin de suelos (hold-outs), el crecimiento urbano discontinuo, etc. 140

Los valores del suelo urbano se ven afectados tambin por la interaccin dinmica de l os servicios pblicos y privados. No siempre es posible aclarar si es la dinmica pr ivada la que condiciona y orienta el gasto pblico y la normativa correspondiente, o si por el contrario, la dinmica pblica establece las bases para el desarrollo d e la iniciativa privada. Si a las decisiones pblicas ms amplias sobre uso de suelo , se aade la dinmica del sector pblico en materia de servicios, inversiones en infr aestructura y equipamiento, etc., se tiene un elemento de juicio adicional para entender la dinmica del mercado de suelos, especialmente en trminos de externalida des que se generan para propietarios e inversionistas. El desarrollo de la infra estructura urbana por parte del sector pblico genera importantes ganancias a los propietarios de la tierra por la va de la valorizacin que producen las inversiones . Por otra parte, la ejecucin de grandes inversiones inmobiliarias al interior de las reas urbanas, tambin valoriza los suelos y define en buena medida, la estruct ura urbana en forma directa y a travs de los estmulos del sector privado. EL LMITE URBANO: El solo establecimiento del lmite urbano, acorta la oferta potencial de s uelos, ya que slo confiere a stos el carcter de urbanos en trminos legales. A travs d e este mecanismo se genera un efecto cierto sobre los valores de un suelo en la medida en que el lmite constituye una restriccin efectiva al desarrollo urbano, es pecialmente cuando hay expectativas de crecimiento en extensin. Al respecto cabe destacar que cuando el lmite establece una severa restriccin en la oferta de suelo s legalmente urbanizables, el mercado del suelo urbano en su expresin especulativ a, trasciende los lmites legales. Esto es lo que se ha llamado "efecto globo". Si se mantiene restringido el lmite urbano por mucho tiempo y no se permite la expa nsin natural, inmediatamente se inician presiones sociales y econmicas que termina n aceptando situaciones de hecho, pero absorbiendo los problemas dejados por una expansin no organizada. El caso tpico lo constituyen ciudades o lugares como Valp araso, Quilpu, Reaca, etc. Lo ms grave de ello es que la autoridad local tiene que d otar de servicios a un sector donde ya se han levantado las viviendas y por ende producir los consiguientes malestares por apertura de calles, que ya se encontr aban consolidadas, para dar satisfaccin a las necesidades del nuevo flujo (de alc antarillado, de energa, de lneas telefnicas, etc.). EL CONCEPTO DE CRECIMIENTO URBA NO: Independientemente de su forma fsica toda ciudad presenta densidades residenc iales decrecientes respecto a su distancia al centro. Cuando la ciudad alcanza u n determinado tamao de poblacin, la expansin urbana puede adquirir formas fsicas no deseadas, si el proceso de expansin se produce a travs de un desarrollo desperdiga do y desparramado. 141

El crecimiento urbano puede darse por el: a) Crecimiento por extensin. b) Crecimi ento por densificacin. c) Crecimiento por satelizacin. Estas tres alternativas son fuertemente diferentes en cuanto a los efectos generados en la estructura urban a, los insumos requeridos por cada modalidad y los costos de inversin de capital de cada una de ellas. Los modos de crecimiento urbano son: a) Por conjuntos resi denciales. b) Por urbanizacin nueva. (o loteo) c) Por crecimiento suburbano. d) P or marginalidad. EDIFICACION Generalidades Este curso tiene por objeto acercar a los conceptos elementales de edificacin, bsicamente de viviendas, a personas de muy distinta formacin y que pud ieran no tener conocimientos especficos sobre la materia. Por ello, se darn nocion es que pudieran parecer innecesarias para algunos, pero que tratndose de un curso de nivelacin y preparacin para otros mdulos ms avanzados nos parece indispensable. Objetivos de las Viviendas Las viviendas tienen por objeto brindar proteccin, con fort y privacidad a quienes las habitan. Proteccin: Contra agentes atmosfricos tal es como el sol, la lluvia, el viento, la nieve, etc. Confort: 142

A travs de proporcionar un adecuado nivel de comodidad, temperatura, humedad, rui dos y vibraciones que sean gratos para los habitantes. Privacidad: Por medio de un adecuado aislamiento del medio o entorno. Adems, las viviendas deben ser razon ablemente resistentes a los embates de fuerzas de la naturaleza, tales como, inu ndaciones, temporales, sismos, incendios, etc., y deben tener un proceso de dete rioro natural lo ms lento posible del modo que sus costos de mantenimiento sean l os mnimos. Componentes de una Vivienda Todo edificio en general, y en particular los destinados a viviendas estn compuestos por techumbre, cuerpo y fundaciones co mo elementos bsicos. Cada uno de estos elementos cumple con funciones que les son propias: Funciones: Tienen por objeto servir de sustentacin al edificio. Adems, d eben ser capaces de aislar al espacio interior de la vivienda del terreno natura l, funcin que cumplen por medio de elementos horizontales adecuados. Cuerpo: Cons tituye la parte principal de la vivienda y tiene por objeto proporcionar el espa cio organizado que ser ocupado por sus usuarios. Proporciona una superficie envol vente que aisla la vivienda de su entorno. Techumbre: Su objeto es proteger y ai slar la vivienda por su parte superior evitando que los agentes externos que acta n verticalmente provoquen daos e incomodidad hacia su interior. Su superficie ext erior (piel) se llama cubierta. CLASIFICACION DE LAS CONSTRUCCIONES Clase A (Edi ficios de Estructura Metlica) Construcciones con estructura soportante de acero. En las estructuras de acero, la estructura soportante recibe el nombre de esquel eto. Clase B (Edificios de Hormign armado) Construcciones con estructura resisten te de hormign armado. Los suelos estn constituidos por losas de hormign armado Clas e C (Edificios de albailera reforzada) Construcciones de un mximo de cuatro pisos, construidas con muros soportantes de albailera de ladrillo, confinados entre pilar es y cadenas de hormign armado. Los muros destinados a absorber los esfuerzos hor izontales debern ser de 20 cms. de espesor en obra gruesa y no tener vanos. Los p isos estn constituidos por losas de hormign armado, salvo los pisos superiores en los edificios de 2 y 3 pisos, que podrn construirse de madera. 143

Clase D Construcciones de dos pisos mximo. Su estructura resistente est conformada de albailera de ladrillo, de piedra y de bloque confinados entre cadenas y pilare s de hormign armado. Clase E (Edificios de Madera) Edificios de estructura soport ante de madera. Altura mxima de edificacin 7m. pudindose utilizar la techumbre como habitacin en mansarda. Clase F (Edificios de Adobe) Los edificios de adobe desti nados a habitacin no podrn tener ms de 3 m. de altura. Edificios con estructuras co mbinadas p. a) Pisos inferiores en clase B y Clase C en los superiores. b) Edifi cios con primer piso de Clase C D y segundo piso con Clase E. Edificios de Albail era Armada. Tipo de edificacin no contemplada en la Ordenanza General de Construcc iones y Urbanismo. Son edificios de albailera en los cuales los pilares han sido r eemplazados por armaduras insertas en la albailera y que adems, se contemplan armad uras horizontales entre algunas hiladas de ladrillo, denominadas cadenetas. La a ltura mxima aconsejable para este tipo de edificios es de 4 pisos. La construccin de este tipo de edificios est normada por especificaciones tcnicas emitidas por el Instituto Nacional de Normalizacin (INN). Albailera Trabada. Edificios carentes de elementos de hormign armado. Los ladrillos se encuentran trabados en sus esquina s, los dinteles de puertas y ventanas se han resuelto por medio de arcos de albai lera. Sobre los muros no existen cadenas y slo cuentan con soleras o carreras de m adera. El espesor de los muros de estas construcciones es de 40 cms. ms. Por razo nes de costo y de seguridad ssmica, estos edificios no son aconsejables en nuestr o medio. La Ordenanza General de Construcciones y Urbanismo no los contempla, ni ninguna otra norma nacional. Trasmisin de los esfuerzos a que estn sometidas las estructuras hasta las fundaciones Como ya se ha visto, la clasificacin de los edi ficios A, B, C, D, E y F est basada en el tipo de componentes estructurales que c onforman su cuerpo. Como se dijo tambin, la funcin de los diversos elementos estru cturales es resistir y transmitir los esfuerzos solicitantes hasta las fundacion es, las cuales tienen como objeto traspasar las cargas solicitantes al suelo. La s cargas verticales solicitantes de un edificio corresponden al peso propio, car gas actuantes en la techumbre y a las sobrecargas que solicitan los suelos de ca da piso del edificio. Las cargas horizontales corresponden a esfuerzos de viento y a solicitaciones producidas por los sismos. 144

En los edificios clase A, las cargas verticales son transmitida a las vigas por medio de los elementos de techumbre y por medio de los pisos constituidos por pe rfiles de acero o por losas de hormign armado. Las vigas a su vez transmiten dich os esfuerzos a las columnas que tienen como objeto transmitir los esfuerzos vert icales hasta las fundaciones. Los esfuerzos horizontales deben ser absorbidos po r medio de arrostramientos para evitar que el esqueleto del edificio sea un meca nismo. En los edificios clase B en que la estructura soportante est constituida p or vigas pilares y losas de hormign armado, las cargas verticales son soportadas por la techumbre y por los pisos los cuales las transmiten a las vigas y stas a l os pilares y columnas del edificio para ser transmitidos hasta las fundaciones. Los esfuerzos horizontales son resistidos por la rigidez de los nudos y en caso que ello no sea suficiente, los elementos destinados a absorberlos son los muros resistentes. Los muros resistentes, adems de transmitir los esfuerzos horizontal es, transmiten cargas verticales provenientes de su peso propio a las vigas o a otros muros resistentes. (fig. 1) En los edificios clase C en que la estructura soportante est constituida principa lmente por los muros de albailera de ladrillo confinados entre cadenas y pilares d e hormign armado, los esfuerzos verticales y horizontales son resistidos y transm itidos a las fundaciones por medio de dichos muros. Ello no implica que no exist an vigas y pilares soportantes, slo significa que ellos son minoritarios al lado de la funcin desempeada por los muros. Tanto los pilares adosados a los muros como las cadenas, tienen como funcin principal amarrar los muros que circundan. (fig. 2) En el caso de los edificios clase D la estructura resistente tiene un compor tamiento similar a las estructuras clase C. Los edificios clase E cuya estructur a resistente es de madera, absorbe y transmite los esfuerzos por medio de un esq ueleto de madera hasta las fundaciones. Las dimensiones de las diferentes piezas que constituyen dicho entramado est dado por condiciones de deformacin propias de la madera y no por resistencia requerida. (fig. 3) 145

MUROS DE ALBAILERIA Los muros de albailera de ladrillo reciben diferentes nombres s egn la disposicin de los ladrillos en su construccin. Pandereta: Los ladrillos van colocados de canto y el espesor del muro es igual al espesor del ladrillo. ( fig . 4) Rosca: Los ladrillos van colocados de canto y el espesor del muro es igual al largo del ladrillo. (fig. 5) Soga: El ladrillo va colocado a lo largo del mur o, siendo el espesor de ste igual al ancho del ladrillo.(fig. 6) Cabeza: El ladri llo va colocado tendido y normal al muro. El espesor es igual al largo del ladri llo. (fig. 7) 146

TECHUMBRE Se entiende por techumbre a todos los elementos existentes desde el pl ano horizontal a nivel del cielo del ltimo piso hacia arriba. Como ya se dijo, el elemento principal de la techumbre es la cubierta, la que a su vez se compone d e un conjunto de planos inclinados, que forman aristas denominadas: Limatesas, L imahoyas, y cumbreras. La pendiente por donde escurren las aguas lluvias, se den omina cmica, vertiente o pendiente. Lumbreras: Son las aristas formadas por dos v ertientes opuestas. Limatesas: Son aristas formadas por dos vertientes divergent es. Limahoyas: Son las aristas formadas por dos verticales convergentes. (fig. 8 ) Condiciones que debe cubrir una cubierta: Para que la cubierta de una vivienda s atisfaga con su cometido, ste debe cumplir, a lo menos, con las siguientes condic iones: a) Ser opaca. b) Ser impermeable calrico. c) Ser mal conductor calrico. d) Permitir el fcil escurrimiento de las aguas. e) Evitar la acumulacin de elementos slidos. f) Ser resistentes a los esfuerzos normales a que es sometida. El hecho d e que la superficie de la cubierta sea opaca, tiene como objeto evitar la luz ce nital y la penetracin de los rayos solares al interior de la vivienda. En las zon as afectadas por lluvia, la condicin de impermeabilidad es absolutamente necesari a, por ser la cara ms expuesta a la accin de este fenmeno climtico. La baja conducti vidad trmica de los materiales empleados en la cubierta, proteger el ambiente exte rior tanto de las altas temperaturas, por efecto de la radiacin solar, como de la s bajas. La inclinacin que se le d a la cubierta de una vivienda deber estar direct amente relacionada con la cantidad de lluvia y/o nieve que se produce normalment e en la zona. 147

La distribucin y pendiente de las canicas, debe permitir el libre escurrimiento d e los materiales slidos, que eventualmente se depositen en la cubierta de una viv ienda o por lo menos que ellos escurran fcilmente por medio del arrastre producid o por el agua. Los esfuerzos a los cuales se encuentra normalmente sometido la c ubierta de una vivienda son: - Peso de las personas en el momento de su colocacin . - Acumulacin eventual de materiales slidos en la cubierta. - Presin del viento. Succin del viento. - Eventual uso como terraza. - Dilatacin por efecto de tempera tura. MATERIALES DE CUBIERTA Los materiales ms utilizados para la construccin de l as cubiertas de una vivienda son: PLANCHAS - Planchas de asbesto-cemento ondulad o. - Planchas de acero zincado. - Planchas de aluminio. TEJAS - Tejas de arcilla : Colonial o espaola; rabe; Marsellesa; Flamenca; holandesa - Tejas de cemento. Tejuelas: Madera Asbesto cemento - Plancha Embayetada - Plancha lisa embayetada: : Cobre, fierro zincado, aluminio OTROS - Otros tipos: * Fieltro bituminoso. * Planchas acrlicas. * Planchas de PVC.; * Resinas de Poliester. El material que se use para construir las cubiertas debe ser resistente a los rayos ultravioletas, debido a que stos se encuentran sometidos, en forma rigurosa, a la accin de dicho s rayos, lo cual produce el envejecimiento de los materiales con la consecuencia prdida de sus cualidades bsicas. Estructura de Techumbre Se entiende por estructu ra de techumbre al conjunto de elementos comprendidos entre el material de cubie rta y el cielo del ltimo piso. Dicha estructura est destinada a soportar las carga s a las que puede ser sometido el techo y a transmitir los esfuerzos solicitante s, a la estructura resistente del cuerpo del edificio. Inmediatamente bajo la cu bierta existen las costaneras o un entablado, dependiendo del tipo de cubierta o de la solucin adoptada en el caso de las tejas y tejuelas. En todo caso esta est ructura tiene como objeto recibir los esfuerzos a los cuales est o eventualmente 148

puede estar la techumbre; y concentrarlos en determinados puntos con el fin de t ransmitirlos a la estructura soportante de la techumbre. Dado a que en general l a estructura soportante de la techumbre es de madera, tambin se le conoce como en maderado de techo. Existen tres tipos de estructuras de techumbre: los tijerales , las cerchas y las losas de hormign. TIJERALES Las costaneras o entablados, segn sea el caso, se apoyan directamente en maderas llamados pares y que materializan la pendiente de la techumbre. Estos pares, sometidos a esfuerzos de flexin, tran smiten las cargas a la estructura resistente del cuerpo del edificio por medio d e un entramado de madera conocido como tijerales (los pares tambin son elementos constituyentes de los tijerales). El dimensionamiento de dichos entramados est fi jado por las posibles deformaciones que afectan a la madera y no por los esfuerz os que lo solicitan. En general, los tijerales se construyen con maderas nobles como roble, ulmo, pino oregn, etc. CERCHAS Las cerchas son elementos estructurale s auto soportantes que permiten salvar grandes luces, sin necesidad de apoyos in termedios. Las cerchas son elementos reticulados que, dependiendo de su forma, r eciben diferentes nombres. Cada uno de los elementos de la cercha est solicitado por esfuerzos de comprensin o de traccin. El material utilizado para su construccin es madera o acero y sus dimensiones o escuadras est dado por el esfuerzo que soli cita a los elementos de la cercha. Las costaneras deberan apoyarse slo los nudos d el cordn superior de las cerchas, para evitar que los elementos que componen dich o cordn, sean sometidos a flexin, adems del esfuerzo de compresin natural que los so licita. En los edificios habitacionales, cuando se recurre al uso de "cerchas", en general se utilizan las tablas usadas en los moldajes de sobrecimientos, cade nas y pilares; construyndose una estructura conocida como cercha clavada, la cual permite salvar hasta de 6.00m. tipo de cerchas est sobredimensionado y no tiene importancia la ubicacin de las costaneras con respecto a los nudos de ella. Figur a 9 LOSA DE HORMIGON La losa de hormign corresponde a una placa de hormign armado con barras de acero, la cual descarga los esfuerzos que solicitan a la techumbre por medio de los apoyos de sus costados. Sobre la losa se puede colocar un entr amado de madera para dar la 149

pendiente deseada a la cubierta o simplemente se procede a dar la pendiente con una capa de relleno e impermeabilizarla. (fig. 9) 150

FUNDACIONES Las fundaciones son elementos estructurales cuya funcin es transmitir los esfuerzos de la estructura al suelo. Los suelos slo son capaces de absorber esfuerzos de compresin entre 0,5 y 3,0 Kg/cm2. Tipos de Fundaciones: Fundaciones de pilares y columnas: En general las fundaciones de estos elementos son de secc in cuadrada o rectangular en que las columnas o pilares se encuentran centrados e n ellas. Su superficie de contacto con el suelo debe ser tal que el cuociente en tre la carga y la superficie no supere la tensin admisible del suelo. En caso de pilares en muros medianeros en que el ancho de la zapata penetre en el sitio del vecino; se recurre a undaciones desimtricas. Fundacin de muros: En general, los m uros se fundan sobre la base de una fundacin corrida bajo l de tal modo que la sec cin de contacto de la fundacin con el terreno, al igual que el caso de los pilares , asegure que la tensin que va a soportar el terreno sea igual o inferior a la te nsin admisible de ste. Fundaciones: Son elementos estructurales destinados a trans mitir las cargas solicitantes de un edificio al suelo. Dimensiones mnimas de los cimientos Segn la Ordenanza General la profundidad mnima de las fundaciones ser de 60 cm. debiendo penetrar a lo menos 20 cm. en las capas no removidas del terreno . El espesor mnimo de los cimientos ser de 20 cm. no debiendo en ningn caso ser men or que el espesor del elemento que soporta. Los cimientos de hormign pueden ser s in armadura cuando la altura de la fundacin es mayor o a lo sumo igual a la salie nte respecto del elemento que soporte. 151

Vigas de fundacin: Cuando los muros carecen de fundacin corrida, stos se apoyan en vigas que se descargan sobre las fundaciones aisladas de los pilares. Cadena de Fundacin: Cuando los terrenos son sueltos y las fundaciones corresponden al tipo de aisladas, se debern disponer cadenas de hormign armado entre los pilares, que a seguren la trabazn de ellos. (fig. 10) Losa de fundacin: Cuando la calidad del terreno exige una gran superficie de las fundaciones debido a que la carga del edificio supera las tensiones admisibles, es posible recurrir a dos tipos de fundaciones especiales: las losas de fundacin y los pilotes. (fig. 11) Las losas de fundacin son losas de hormign armado que dis tribuyen las cargas del edificio sobre el terreno. Los diversos elementos estruc turales descargan sus solicitaciones sobre esta losa. Los pilotes de fundacin o s implemente pilotes, son elementos estructurales que transmiten las cargas del ed ificio al suelo, por medio del roce de sus paredes que estn en contacto con el te rreno. (fig. 12) Los pilotes pueden ser de hormign armado, de fierro o de madera. De acuerdo a su seccin transversal pueden ser: cilndricos o prismticos. 152

Los pilotes de hormign armado pueden ser prefabricados o hechos en sitio. Si son prefabricados, estos deben ser hincados al igual que los pilotes de fierro o de madera. El proceso de hincado puede llevarse a efecto por percusin, por rotacin o con lanza de agua. CUERPO DEL EDIFICIO Analizaremos a continuacin los distintos e lementos que forman las viviendas, comenzando con su cuerpo que es la parte ms im portante de ellas. ELEMENTOS ESTRUCTURALES. De acuerdo con la funcin que desempean los elementos estructurales, se clasifican en: Vigas, Marcos, Cadenas, Columnas , Carreras, Machones, Dinteles, Losas, Pilares Muros Resistentes Todo elemento e structural tiene como objeto absorber esfuerzos de comprensin, traccin, flexin, tor sin, cizalle o combinacin de stos, transmitirlos adecuadamente a otros elementos ha sta que finalmente sean absorbidos por el suelo. Los puntos de transmisin de los esfuerzos de un elemento a otro se llaman APOYOS los que, dependiendo de su func ionamiento, pueden ser: 1.- Apoyo Deslizante: son apoyos que permiten el giro de l elemento sobre ellos y el desplazamiento segn su eje longitudinal. 2.- Apoyo Fi jo: Son los apoyos que slo permiten el giro del elemento, evitando el desplazamie nto de ste (tambin recibe el nombre de rtula.) 3.- Empotramiento: Apoyos que evitan el giro y el desplazamiento del elemento. VIGAS: Elementos cuya longitud es muy superior a su ancho y a su alto (generalmente de seccin rectangular) destinados a soportar cargas que lo solicitan a la flexin. Para que ello sea posible, las vi gas slo deben encontrarse apoyadas en sus extremos. Los esfuerzos que solicitan a las vigas pueden corresponder a sobrecargas directas o a cargas transmitidas po r otros elementos estructurales, tales como: vigas, pilares, muros, losas, etc. Las dimensiones de las vigas se obtienen por medio del clculo de resistencia de l os esfuerzos solicitantes. MUROS: 153

Se designa en forma genrica por muro a todo elemento vertical opaco que sirve par a separar dos ambientes. Dependiendo de las funciones que cumple el muro recibe los siguientes nombres: Muro Medianero: colindantes. Es el muro que pertenece en comn a los dueos de dos predios Muro Cortafuego: Muro estructural con resistencia mnima de tres horas a la accin d el fuego, que separe desde el suelo hasta por lo menos 50 cms. del techo ms alto dos partes de un edificio. Muro Soportante: Muro que debe resistir cualquier car ga, adems de su propio peso. Muro Divisorio: Es el muro que separa dos propiedade s distintas. Muro de Separacin: Muro que divide un predio o un edificio de un mis mo dueo. Muro Exterior: El muro que limita exteriormente un edificio. Muro de Sos tenimiento: Muro que soporta las cargas horizontales del material adosado a l. Se gn el tipo de material con que est construido el muro se divide en: - Muro de horm ign armado. - Muro de hormign. - Muro de albailera de ladrillo. - Muro albailera de pi edra. - Muro de albailera de bloques. - Muro de adobe. - Tabique de madera. Segn el espesor de los muros stos reciben los siguientes nombres: * Tabiques: Muros de 1 2 cms. de espesor o menos. * Muros Resistentes: Muros de ms de 12 cms. de espesor y menor de 40 cms. 154

* Murallones: Muros cuyo espesor es superior a los 40 cms. COLUMNAS: Se denomina n columnas a los pilares aislados, que no se encuentran flanqueados por muros. E stos pueden ser de acero, madera, o de hormign. Los pilares de hormign pueden ser de forma rectangular, circular o poligonal. (fig. 13) LOSA: Elementos de hormign armado cuyo ancho y largo son muy superiores a su alto . Estos elementos estn sometidos a flexin y se encuentran apoyados slo en sus extre mos. Su apoyo puede descansar en vigas, cadenas o muros. Las losas se pueden cla sificar segn su nmero de apoyo en: Losas en voladizo o marquesinas: Son losas que slo estn sujetas en uno de sus costados y que por lo tanto dicho apoyo corresponde n a un empotramiento. Losas simplemente apoyadas: Estas losas se encuentran apoy adas slo en dos de sus costados y stos deben ser opuestos. Losas con tres apoyos: tres de sus extremos. Este tipo de losas es caracterstico de nichos, est apoyado e n Losas apoyadas en todos sus contornos: Este tipo de losas cuenta con cuatro apoy os los que pueden corresponder a cualquiera de los tres tipos sealados. (Apoyo de slizante, fijo o empotramiento) Existen adems elementos compuestos que reciben el nombre de vigas con losa colaborante o vigas T, las que pueden o no contar con ensanchamientos entre el nervio y la cabeza llamados cartelas. 155

MUROS SOPORTANTES: Son muros de hormign armado o de albailera capaces de resistir y transmitir cualquier carga, adems de su propio peso. El espesor de los muros sop ortantes no podrn ser inferiores a 15 cms. a menos que se demuestre por el clculo que bastan espesores inferiores. MUROS CORTAFUEGOS: Son muros estructurales; con una resistencia mnima de 3 horas a la accin del fuego. Estos muros separan, desde el suelo hasta por lo menos 0,50 m. ms arriba de la cubierta del techo ms alto a dos edificios adosados o a dos partes de un mismo edificio. Los muros cortafuego s no podrn contener vanos ni elementos empotrados que disminuyan la resistencia mn ima al fuego ya sealada. CADENAS: Elementos de hormign armado ubicados sobre la ca ra superior de los muros que tienen como objeto amarrarlos con respecto a los pi lares y a distribuir las cargas que otros elementos transmiten a los muros sopor tantes. Son elementos sometidos fundamentalmente a traccin. En el caso particular de Chile, por ser un pas ssmico, las cadenas son consideradas como vigas insertas en las albaileras, a la altura de los pisos y de la techumbre. Las dimensiones mni mas de estos elementos estn especificadas en la Ordenanza General de Construccion es y Urbanismo en el artculo 258. CARRERAS: Elementos de madera colocados sobre l as cadenas, vigas o losas de hormign, para anclar elementos de madera que traspas an sus cargas a los elementos de hormign; como en el caso de las estructuras de t echumbre. DINTELES: Son vigas de hormign armado, apoyadas directamente en los mur os, que limitan los vanos de puertas y ventanas en su parte superior. Las dimens iones mnimas y la longitud de apoyo de los dinteles est reglamentada en la Ordenan za General de Construcciones y Urbanismo en el artculo 261. PILARES: 156

Son elementos sometidos a comprensin (o a traccin) cuya longitud es muy superior a sus otras dos dimensiones. En las edificaciones, los pilares son generalmente d e seccin rectangular. Dependiendo de la ubicacin de los pilares con respecto a los muros, estos se clasifican en: Pilares Extremos: Pilar ubicado en el extremo de un muro rematando la terminacin de ste. Pilares Esquineros: Pilares colocados en el ngulo formado por dos muros. Pilares encuentros de Muros: En la interseccin de tres o cuatro muros, debern colocarse pilares que sirven de amarra los muros que concurren al nudo. Pilar intermedio: Si la distancia entre las interacciones del muro es mayor de 6 m. debern disponerse pilares intermedios capaces de tomarse, adems de las cargas verticales, los esfuerzos de viento o de temblores. 157

FUNCIONES DE LOS MUROS EN UNA VIVIENDA La funcin de los muros de una vivienda dep enden de su ubicacin y de su objetivo. Para estudiar sus atributos los clasificar emos en: - Muros Perimetrales. - Muros Interiores. MUROS PERIMETRALES: Los muros perimetrales de una vivienda tienen como objeto proteger el ambiente interior r especto de su entorno. Debido a esto debe proporcionar la adecuada aislacin respe cto de los ruidos, del calor, del viento, de la humedad y de la luz. Aislacin Acst ica: Ello se consigue por medio de la masa del muro. Aislacin Trmica: Depende de l a calidad del material del muro y su espesor. Mientras ms compacto, menos aislant e. Impermeabilidad: El muro debe ser lo suficientemente impermeable para evitar que la humedad exterior penetre a la vivienda y lo suficientemente permeable par a que permita la eliminacin de la humedad que pueda contener. Resistencia: El mur o debe ser resistente a los impactos. Transparencia: Los muros deben ser opacos para asegurar la privacidad en el interior de la vivienda. 158

MUROS INTERIORES: Los muros interiores cumplen varias funciones, siendo la princ ipal la distribucin del espacio interior de la vivienda. Dependiendo de la estruc turacin del edificio algunos muros debern ser soportantes, los que no debern tener espesores inferiores a 20 cms. Otros, por su ubicacin, debern tener un espesor tal que asegure una buena proteccin de la humedad y acstica, como por ejemplo los mur os que conforman los baos. Los tabiques, muros de 12 cms. o menos de espesor, se utilizan como separadores de ambiente, para lo cual basta que sean opacos y perm itan una adecuada aislacin acstica. TERMINACIONES PISOS Funcin: Proveer a la vivien da de una superficie lisa, horizontal, que permite el fcil desplazamiento de las personas. Propiedades: Los pisos deben cumplir con las siguientes condiciones bsi cas: Impermeabilidad: Los pisos deben evitar el paso de la humedad entre su cara inferior y su cara superior. Resistencia: Deben ser capaces de soportar, adems d e su peso propio, las sobrecargas que los solicitan. Rigidez: Las deformaciones producidas por las cargas dinmicas deben ser imperceptibles para los ocupantes de la vivienda. Desgaste: El revestimiento de los pisos debe ser resistente al des gaste del trfico normal al que es sometido. Sordo: El ruido que el piso produzca, por efecto del trnsito, debe ser moderado. Aislacin Trmica: Las condiciones de ais lacin trmica deben ser similares a las exigencias en los muros cortafuegos. Aislac in Acstica: Debe ser compatible con las necesidades de los habitantes de los pisos inferiores. 159

ESTRUCTURA DE PISOS Las estructuras de pisos pueden ser: - Envigados. - Losas o radieres. REVESTIMIENTO DE PISOS A.- Entablados. La tabla, tipo machi-embrada se clava sobre las vigas de piso o listoneado, con clavos lanceros. Para producir la superficie lisa, una vez colocado el entablado, se pule o se raspan las junta s de las tablas. B.- Parquet. El parquet constituido por palmetas de madera se f ija al piso por medio de adhesivos o con grampas. Una vez colocado se procede a pulirlo para producir una superficie lisa. C.- Pisos Afinados. Los pisos afinado s se obtienen en base a un radier de hormign o mortero, coloreado con tierra de c olor y afinado con llana. Generalmente en la superficie se imitan cuadriculados de baldosa. D.- Embaldosados. Las baldosas son placas rectangulares o cuadradas con a lo menos una superficie lisa. Existe gran variedad de baldosas segn su cali dad y naturaleza. Entre las baldosas se pueden distinguir: - Baldosas microvibra das. - Cermicas. - Mrmoles. - Piedras lajas. - Etc. E.- Pavimentos Delgados. Este revestimiento se adhiere a la superficie lisa de un entablado o afinado, con adh esivos especiales. Entre este tipo de pisos se tiene: - Linoleo. - Flxit. - Plstic os. - Etc. 160

Cuando este recubrimiento se coloca sobre entablado, se debe colocar previamente , una plancha lisa, como por ejemplo cholgun, para evitar que las tablas se marqu en en la superficie. F.- Alfombrado: Se denomina como tal a los recubrimientos d e pisos con tejidos. Existe gran variedad de alfombras segn la calidad de los tej idos que se utilicen, comenzando por los tejidos de fibra vegetal como los silac ores hasta los de fibra animal, como las lanas. Segn su forma de colocacin se dist inguen: - Alfombras sobrepuestas. - Alfombras pegadas. Las alfombras sobrepuesta s se colocan sobre un paete o filtro para evitar el deslizamiento. Las alfombras pegadas se adhieren generalmente con "agorex" o similar, para evitar que el adhe sivo manche la alfombra. G.- Adoquines. Los pisos adoquines estn constituidos por elementos prismticos colocados sobre una capa de arena compactada. Los adoquines pueden ser de piedra, madera, cermica u hormign (adocretos). CIELOS Estructura de Cielo. En los pisos intermedios de una edificacin de ms de un piso, la estructura de cielo corresponde a la misma estructura de los pisos, la cual se cubre por s u cara inferior. En los cielos del ltimo piso, cuando en ste no hay losa de hormign armado, es necesario construir una estructura especialmente para soportar el ci elo, un envigado similar al de los pisos. El envigado se coloca en la direccin de la menor luz de la habitacin. Si existe losa de techo, basta enlucir la losa por su cara inferior o pintarla, si la superficie expuesta lo permite. Funciones de l Cielo. La funcin principal del cielo, adems de dotar a la habitacin de una superf icie superior agradable, es aislar el recinto por su cara superior. Aislacin Acsti ca. Debe aislar la vivienda de los ruidos exteriores, para lo cual debe dotrsele de la masa adecuada para dicho objeto. Aislacin Trmica. 161

Debido a que la cubierta no es lo suficiente aislante de calor, el cielo debe es tar provisto de los elementos suficientes para evitar el traspaso del calor entr e la habitacin y el exterior. Evitar condensacin. Tanto la superficie del cielo co mo sus adimentos, no deben estar expuestos a la posibilidad de condensacin de vap or de agua, para evitar la lluvia interior. Protector y resistente. Evitar cada d e elementos desde el techo al interior de la habitacin, tales como polvo, insecto s, trozos de material, etc. TIPOS DE CIELO - Yeso sobre listonado. - Planchas de Yeso. - Entablado de Cielo. Cielos Falsos. Los cielos falsos son cielos cuyo ni vel es ms bajo que el nivel normal del resto de los cielos del piso. Dichos cielo s se cuelgan de la estructura del cielo normal. Funcin de los cielos falsos: En g eneral se utilizan para ocultar espacios entre la lnea de cielo normal y la super ficie del cielo falso. En dichos espacios se alojan caeras, ductos u otros element os pegados al cielo que se desea que no queden a la vista. Tambin se utilizan est e tipo de cielos para determinados efectos arquitectnicos. TIPOS DE CIELOS FALSOS - Cielo falso de estuco; Ciielo falso flexalum; Cielo falso traslucido; Cielo f also luminoso. PUERTAS Y VENTANAS. Puertas: Las puertas deben cumplir con las si guientes condiciones: Rigidez: Deben ser capaces de soportar en una esquina un p eso de 9 a 10 kgs. segn sea puerta interior o exterior, sin que se produzca una d eformacin mayor de 1 cm. Una vez descargada, la deformacin remanente no debe ser s uperior a 1.5 mm. Impacto: Debe ser capaz de soportar un impacto de 4.5 kgs. de acuerdo a las siguientes condiciones. Humedad: En Santiago las puertas de madera deben tener una humedad entre el 10% y 15%. 162

TIPOS DE PUERTAS Giratorias: La charnela est definida por la lnea de los pivotes. (Quicio) Corredera: Las hojas de la puerta se deslizan sobre rieles horizontales colocados en su parte inferior o en su parte superior convirtindola en puerta de corredera colgada. Plegable: Puertas abisagradas en su charnela y al centro. En la parte inferior estn provistas de riel. Vaivn: Son puertas que se abren para am bos lados. Su charnela est definida por los quicios o por bisagras dobles. Batien te: Es el tipo de puerta corriente cuya charnela est definida por la lnea de las b isagras. Cortina: Generalmente se trata de una lmina corrugada metlica que se enro lla en su parte superior sobre un tambor. Estas puertas se deslizan en dos riele s verticales laterales. VENTANAS. Las ventanas deben cumplir con las siguientes condiciones: a) Deben ser resistentes al alabeo. b) Deben ser de fcil maniobrabil idad. c) Deben ser resistentes en el plano de la hoja. d) Deben ser seguras de o peracin. 163

LA ETICA EN EL CORRETAJE DE PROPIEDADES CONSIDERACIONES : Siendo la empresa privada la base de las profesiones inmobilia rias, las reglas ticas estn inspiradas en los principios generales de este sistema econmico. Teniendo presente que en las profesiones inmobiliarias las conductas p rofesionales son, en gran parte, funcin de actos econmicos y/o sociolgicos; Teniend o adems presente que en las profesiones inmobiliarias participan personas natural es o jurdicas que actan tambin en diferentes campos y variados servicios, tales com o los corredores o agentes inmobiliarios propiamente tales, los promotores, los administradores de inmuebles individuales, los administradores de comunidades y condominios, los expertos de diferentes ciencias, los profesores de estas materi as, etc. , es fundamental determinar el rol de cada uno de ellos y jerarquizar u n cdigo de tica que tambin los involucre, en gran medida, a todos ellos, pues algun os ejercern sus funciones actuando dentro de las profesiones liberales y otros ac tuando dentro de la actividad comercial. Bajo esta perspectiva diversificada, es necesario fundamentar una regla tica global la que considere, al menos, tres cor rientes de comportamiento personal, basado, para unos, en normas morales de cond ucta cristiana y para otros en moralidad econmica y comercial, pero en ambos caso s, basados finalmente en los principios de moral universalmente admitida. (no ro bar, no codiciar los bienes ajenos, no mentir, no hacer a los dems lo que no dese aramos que se nos hiciese a nosotros mismos). Estas tres corrientes son: 1.- Rela ciones con el pblico 2.- Relaciones con los clientes 3.- Relaciones entre colegas Siendo la razn de existencia de esta profesin el servicio que brinda a la socieda d, el fin de las reglas debe ser asegurar un mximo de servicios y de integridad m oral para con los clientes y el pblico. En el plano de la naturaleza de las trans acciones inmobiliarias, las reglas deben referirse a la practica de los negocios en forma justa. Debe condenarse la estafa, el fraude, y los contratos injustos. Las reglas de conducta adems, deben ser concordantes con la legislacin vigente (p ublicidad engaosa, redaccin precisa de contratos, que stos no favorezcan unilateral mente a una de las partes, sino por el contrario, protejan los intereses de las dos partes, etc.). En el plano social, los corredores de propiedades deben actua r, en todas las ocasiones, con discrecin y moderacin tratando de no comprometer su reputacin o la de los otros. Al defender posiciones se debe evitar las exageraci ones. Se debe velar por un precio justo y finalmente se debe observar el secreto profesional. En las relaciones con los colegas se debe respetar el principio de la competencia leal y la cortesa. 164

En el plano general, los corredores deben hacer todo lo posible por elevar en ni vel de la profesin, estimulando por ejemplo, la formacin profesional, informndose c abalmente de las corrientes y tendencias del mercado en que se desarrolla, y, lgi camente, abstenindose de hacer una publicidad perjudicial para la profesin. (Anunc ios en que se ofrece gestin profesional sin cobro de comisiones o rebajando stas, como forma de captacin desleal e inescrupulosa de posibles negocios.) Las normas de conducta tica son nacionales e internacionales: Las normas nacionales son aque llas dictadas por las asociaciones gremiales y se refieren a sus propios asociad os (alrededor de 1.100 en todo el pas) y las de carcter internacional o Cdigo de De ontologa son dictadas por los organismos que tienen representatividad en ms de un pas (Asociacin Americana con sede en Uruguay y que rene a los pases del Cono Sur con influencia sobre 25.000 profesionales latinoamericanos; El Servicio Internacion al de la National Association of Realtors de Estados Unidos que cuenta con una r ed internacional de 45 representaciones y acuerdos bilaterales internacionales y que regula la actuacin a sobre 850.000 miembros; la Fiabci, Federacin Mundial de Profesiones Inmobiliarias con sede en Francia que rene a asociaciones de profesio nales del rea general en sobre 100 pases y con influencia indirecta sobre 1.800.00 0 personas, etc. ) En lo fundamental la preocupacin de las normas de tica se basa en: Relaciones con el pblico: En este contexto la norma considera que el profesio nal inmobiliario debe estar absolutamente informado de la evolucin de la cosa inm obiliaria en el plano local, regional y nacional para as poder contribuir a la fo rmulacin de las concepciones pblicas en materia fiscal, legislativa, tributaria, d e utilizacin de los bienes races, de urbanizacin, etc. de este modo podr, a su vez, informar profesionalmente a sus clientes en materias de inversiones o preferenci as de uso de inmuebles. Es deber del profesional inmobiliario proteger al pblico contra el fraude, la presentacin falsa o las prcticas dudosas en el campo inmobili ario. Para ello debe tratar de eliminar de la comunidad cualquier prctica suscept ible de ocasionar perjuicios al pblico o a la dignidad e integridad de la profesin inmobiliaria. Si el pblico debe sentirse protegido contra corredores o agentes d udoso, no es menos justo que los profesionales inmobiliarios se vean protegidos, por su parte, contra un trato inadecuado del pblico. Esto no puede conseguirse ms que por la educacin de un pblico insuficientemente consciente del papel econmico q ue desempea el profesional inmobiliario. Por ello, las organizaciones gremiales s e esfuerzan por explicar este papel por medio de artculos de prensa, conferencias , contactos personales, etc. En el negocio de corretaje mismo, el corredor debe informarse de todos los hechos esenciales de cada propiedad que recibe para su g estin comercial, evitando cometer errores, exageracin, disimulacin de factores nega tivos, etc. No debe firmar documentos con precios falsos. No debe ejercer funcio nes de consejero jurdico. No debe manejar los dineros de terceros como si fueran propios (cuentas separadas). En su publicidad debe ser exacto, debe siempre indi car su nombre y evitar las exageraciones o las ambigedades. 165

Frente a la negociacin deber velar por que las condiciones pactadas por las partes queden fielmente reflejadas en instrumentos escritos, vlidos ante la ley, al igu al que el monto de su honorario profesional y la oportunidad del pago. En el mbit o gremial, el profesional inmobiliario debe estimular a las organizaciones exist entes para que publiquen revistas, boletines, insertos, peridicos especializados, que permitan al profesional el suministro al pblico de una informacin exacta. Rel aciones con los clientes: Al aceptar un mandato se compromete a proteger y promo ver los intereses de su mandante, sin embargo, el deber de fidelidad absoluta ha cia el mandante - que es primordial - no dispensa al corredor de su obligacin de tratar equitativamente con todas las partes interesadas. Nuevamente se toca el p roceso de profesionalizacin del corredor, pues, debe estar informado de todo el a contecer inmobiliario de modo de brindar una asesora de calidad. Debe evitarle el pago en base a sobreprecios de venta del producto. No debe comprar para s, en to do o en parte, por su propia cuenta o de un colaborador cualquiera, o incluso po r cuenta de un organismo en el que posee una participacin importante, una propied ad para la que se le ha confiado un mandato de venta a l o su empresa, sin inform ar al mandante de su intencin. Si el profesional inmobiliario vende una propiedad que le pertenece en todo o en parte, debe informar al comprador de esta situacin . Cuando acta como un administrador de bienes, el corredor no debe aceptar comisi ones, descuentos o beneficios sobre los gastos realizados por cuenta de un propi etario. El corredor de propiedades no debe encargarse de un peritaje que sobrepa se el marco de su experiencia, sin el concurso de un especialista. Cuando reciba el encargo de efectuar un peritaje de valor o anlisis de los antecedentes tcnicos de un inmueble, no debe dar su opinin sin un anlisis completo y una interpretacin cuidadosa y amplia del conjunto de factores que condicionan el valor de la propi edad. Relaciones con los colegas: No tratar de obtener ventajas desleales sobre sus colegas, Debe estar dispuesto a compartir con ellos sus experiencias y estud ios, Debe aceptar someter sus litigios entre colegas de su organizacin al arbitra je En litigios entre colegas de diferentes asociaciones deber buscarse una instan cia arbitral superior o mixta. No debe criticar voluntariamente las prcticas prof esionales de un colega, ni comentar la transaccin realizada por un competidor. El mandato exclusivo debe respetarse. El negocio compartido es sano para todas las partes involucradas La comisin compartida debe hacerse sobre bases fijadas previ amente No se debe ofrecer sus servicios a un cliente presentado por otro colega No debe solicitar los servicios de un empleado de un colega y menos reclutarlo p ara su empresa 166

En inters de la sociedad, de sus colegas y de sus propios negocios, el corredor d ebe ser leal para con su organizacin gremial y participar activamente en ella No debe prestarse a trabajar por una comisin inferior a la fijada por la tradicin o l as leyes Debe oponerse a pagar comisiones a personas ajenas a la profesin o al ne gocio. 167

INTRODUCCION AL MARKETING INMOBILIARIO Y TECNICAS DE VENTAS CONCEPTOS GENERALES MARKETING es la disciplina que se preocupa de satisfacer las necesidades humanas de tipo inmobiliario, rentablemente. DEFINICION: Es el conj unto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios conven ientes, de productos inmobiliarios con determinada parte del mercado, a fin de o btener utilidades o beneficios. Implica toda una filosofa de la empresa, que esta blece claramente sus objetivos y hoy en da se le considera la base del desarrollo de la empresa. Consideraremos que el equivalente en espaol a la palabra inglesa marketing en espaol es la palabra mercadotecnia. Tambin se dice que el Marketing e s el proceso empresarial y comercial responsable de la identificacin de las neces idades del consumidor, en todas sus diferentes situaciones socio econmicas y alca nzar su satisfaccin, todo ello basado en el concepto de beneficio mutuo. CONCEPTO DE ADMINISTRACION DE MERCADOTECNIA Es el proceso social y administrativ o, que implica anlisis, planeacin, direccin, ejecucin y control de programas destina dos a producir intercambios convenientes de bienes inmobiliarios, con determinad a parte del mercado, a fin de obtener utilidades o beneficios. El mercado consum idor es de excepcional importancia en la seleccin de una estrategia comercial y a este nos referiremos posteriormente. 168

NECESIDAD HUMANA Es un estado de carencia dado que experimenta el individuo. En el caso de productos inmobiliarios, por ejemplo, la necesidad de una familia de tener un lugar donde se pueda vivir, comer, dormir, tener seguridad y proteccin, recrearse, relajarse, etc. DESEOS HUMANOS Es una necesidad influida por la cultu ra o la personalidad. Deseo es distinto a necesidad. Frente a la misma necesidad de vivienda, segn cual sea el estrato socioeconmico al cual pertenezca la familia , ciclo de vida familiar en que se encuentre, la cultura que posea, la ocupacin, el estilo de vida, aspectos personales, sociales, sicolgicos, los deseos humanos pueden ser diferentes. DEMANDAS La gente tiene deseos ilimitados, pero sus recur sos son limitados. Slo con poder adquisitivo los deseos se convierten en demandas . Si una familia quiere tener una vivienda propia, la demanda esta limitada por sus ingresos actuales y proyectados, su capacidad de ahorro. Por ejemplo, puede ser peligroso endeudarse para cubrir el ahorro previo, hay que pensar que las si tuaciones no son estticas, por ejemplo la probabilidad de perder la ocupacin duran te un cierto perodo, sufrir una enfermedad costosa de un miembro de la familia, e tc. PRODUCTOS Un producto es cualquier cosa que puede ofrecerse a un mercado par a su adquisicin, utilizacin y consumo y que puede satisfacer una necesidad o deseo . Las personas eligen productos cuyos beneficios les producen mayor satisfaccin q ue el dinero que entregan a cambio. Una empresa inmobiliaria tiene que definir q ue productos va a ofrecer y con que caractersticas o atributos. Ello tiene mucho que ver con el mercado objetivo. Por ejemplo, va a construir una vivienda para o incluso un nicho de mercado especfico un estrato socioeconmico determinado o incl uso un nicho de mercado especfico, por ejemplo departamentos para jvenes solteros o parejas sin hijos o departamentos para la tercera edad del estrato socioeconmic o ABC1. INTERCAMBIO Acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambi o. Este concepto es el ncleo central del concepto de mercadotecnia, crea un valor igual o mayor que el de produccin. Las condiciones del intercambio son que por l o menos deben haber dos partes, cada uno con algo de valor para la otra parte, a mbas partes deben estar dispuestas a negociar con la otra parte, ser libres de a ceptar a rechazar la oferta y por ltimo deben tener la capacidad de comunicarse y de entregar los objetos de intercambio. 169

MERCADO Un mercado es un conjunto de compradores reales o potenciales del produc to. Existen tres tipos de situaciones: 1. Situacin de autosuficiencia: Es aquella en la que cada parte recolecta o fabrica los bienes que necesita. 2. Situacin de intercambio descentralizado: En este caso el intercambio es descentralizado, ca da parte se especializa en producir algo y lo intercambia en forma descentraliza da, con los productores de otros bienes o servicios, sin la actuacin de intermedi arios. En el arriendo o la venta de productos inmobiliarios, cuando arrendatario y arrendador o comprador y vendedor se entienden directamente, se trata de una situacin de intercambio descentralizado. Si una empresa inmobiliaria vende direct amente casas o departamentos, estamos frente a una situacin de intercambio descen tralizado. 3. Situacin de intercambio centralizado: En este caso el intercambio e s centralizado. Aparece el concepto de mercado centralizado. Aqu cada participant e lleva al mercado lo que produce en forma especializada para que un tercero, es pecializado como comerciante, situado en forma centralizada, compra y vende a lo s diversos actores. Ello produce una ventaja de especializacin y una reduccin en e l nmero de transacciones. La ventaja de la especializacin produce una mayor produc cin de excedentes. A medida que aumenta el nmero de personas y de transacciones en la sociedad, aumenta el nmero de comerciantes y de mercado. En el mundo globaliz ado, en la era de las ventas telefnicas, de las ventas por catlogos o en las venta s por Internet, esta situacin puede conducir a la eliminacin de los lugares fsicos. El corredor de propiedades es un ejemplo de situacin de intercambio centralizado . CONCEPTO DE MIX DE MARKETING O MEZCLA COMERCIAL Es el conjunto de variables, c ontrolables o incontrolables que el rea comercial de una empresa, debe estudiar y manejar para dirigirse y llegar al mercado consumidor. VARIABLES CONTROLABLES S on variables controlables aquellas que la empresa puede crear, modificar o elimi nar, o disearles estrategias tales como: 1. - Producto o servicio. 2. - Mercado o sistema de distribucin. 3. - Precio y condiciones de venta. 4. - Comunicaciones entre empresa y clientes (publicidad, promocin y venta personal). 170

VARIABLES INCONTROLABLES Son variables Incontrolables aquellas cuya conducta no dependen de la empresa. Son fuerzas externas que deben ser consideradas y que li mitan en cierta forma a la empresa, tales como: 1. - Ambiente demogrfico. 2. - Am biente social y cultural. 3. - Ambiente econmico. 4. - Situacin comercial existent es. 5. - Recursos y objetivos de la empresa. (semi variable) ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS DE DIRECCION DE MERCADOTECNIA Existen diversos estrateg ias alternativas bajo las cuales las organizaciones conducen sus actividades de mercadotecnia. Ellas son: 1. Estrategia de orientacin hacia la produccin: En este concepto el productor hace el producto de acuerdo a su criterio y no de acuerdo a las necesidades del consumidor. Se parte de la base de que la demanda es mayor a la oferta, por lo que es necesario aumentar la produccin o que el costo es dem asiado elevado y necesita mejorar la productividad para bajar el costo unitario y por lo tanto bajar el precio. En este caso el aumento en la productividad hace que la utilidad dependa del volumen de produccin. 2. Estrategia de orientacin hac ia el producto: Se basa en que los consumidores prefieren los productos que ofre cen mejor calidad, rendimiento y atributos o caractersticas, por lo que la empres a debe preocuparse de mejorar permanentemente los productos. Ello puede conducir a costos altos de produccin o a que no se satisfaga realmente la necesidad de pa rtes importantes del mercado, lo que puede implicar malos resultados econmicos. 3 . Estrategia de orientacin hacia las ventas: Al producto desarrollado se le agreg a un importante esfuerzo de ventas, publicidad y promocin, de modo que la utilida d se maximiza por el volumen de ventas. 4. Estrategia de orientacin hacia las fin anzas: Este concepto se basa en la idea de consolidar o fusionar empresas con la idea de racionalizar las estructuras administrativas y productivas de las empre sas a fin de lograr reducir los costos y aumentar la produccin, lo que implica qu e la utilidad total aumentar por estos conceptos. 5. Estrategia de orientacin haci a el marketing: 171

Se parte de las necesidades de los clientes, se aplican las estrategias de merca dotecnia integrada y las utilidades se maximizan por la satisfaccin de las necesi dades de los clientes. Adems, no slo debe preocuparse del bienestar de los consumi dores solamente, ya que la empresa necesita obtener utilidades tambin. Sin embarg o, tambin debe verse e bienestar de la sociedad a largo plazo, esto es lo que se denomina la mercadotecnia social. Hay empresas chilenas de corretaje o empresas inmobiliarias que conducen sus actividades de direccin de mercadotecnia de acuerd o a este enfoque y por ello se han ganado un alto prestigio en el mercado y tien en un alto grado de logro de xitos en sus proyectos inmobiliarios por las razones indicadas. PILARES DE LA ORIENTACION HACIA EL MARKETING I.II.III.Orientacin hacia el cliente . Mercadotecnia integrada. Satisfaccin hacia el cliente. I.ORIENTACIN HACIA EL CLIENTE:

1. - Necesidades del cliente. 2. - Producto satisfactor. 3. - Desarrollo de un c onjunto de actividades relacionadas con la creacin, la entrega y el consumo. Esta mos hablando de que es lo que necesita y desea el cliente. Si una empresa se pre ocupa de lo que el cliente quiere, significa que quiere un pedazo del mercado y su creatividad se concentrar en lo que el mercado necesita y desea. Ello implica que el consumidor es el rey. Si el consumidor no acepta el producto o servicio s atisfactor, todo el esfuerzo de la empresa se va por la borda, es decir hay un p oder de veto del consumidor. EL INTERCAMBIO O TRANSACCION: El intercambio o tran saccin es la esencia del Marketing y se produce cuando una persona o unidad socia l requiere intercambiar un producto, bien o servicio con otra persona u otra uni dad social. Esta transaccin es aplicable a todo intercambio, incluso al intercamb io de transmisin mental. El poltico ofrece un programa social a cambio de un voto electoral. La Fundacin de Ayuda a discapacitados busca, en sus motivaciones a la opinin pblica, llegar al corazn de los seres humanos en procura de beneficios para ayu a social. Incluye tambin al producto por el cual se paga un precio. Los requisito s para que se realice una transaccin son, entre otros: Participan dos o ms persona s o unidades sociales Cada parte tiene que aportar algn valor al intercambio Cada p arte debe actuar sin presiones de ninguna naturaleza y totalmente voluntaria Deb e existir un canal de comunicaciones entre las partes 172

La comercializacin de un proyecto inmobiliario, etapa final del ciclo completo, ten dr xito y depender de los estudios profesionales en que se han basado los proyectis tas desde el momento de la idea hasta el producto terminado y puesto en el mercado . En la concepcin de la idea (proyecto) se ha tenido presente la importante canti dad de factores incidentales, tales como: Producto proyectado Sector adecuado al producto pensado Diseo propuesto y alternativas de cambio Materialidad y especif icaciones tcnicas de las unidades Segmento Social y nicho al que va destinado el producto En la materializacin del proyecto se deber estudiar: Estudio acabado de la N aturaleza del proyecto o enfoque del producto: Ser un loteo industrial, centro com ercial, edificio de oficinas en planta libre, conjunto de viviendas, proyecto tu rstico, etc. En el anlisis econmico se definir en que condiciones entrar el producto al mercado: sern unidades a la venta; al arriendo; mezcla de ambos u otros. En re sumen, todo el proceso reseado nos indica que la comercializacin, como concepto gl obal, es una mezcla (Marketing Mix) que incorpora al estudio factores tales como : Conocimiento de las necesidades del consumidor o demandante Poltica de fijacin d el precio Estrategia de Ventas en cada oportunidad del programa Establecer la uti lidad mxima sin alterar el volumen de las ventas o el tiempo para ellas. MEDIDAS PARA LOGRAR LA ORIENTACION HACIA EL CLIENTE Para orientarnos hacia el cl iente hay que desarrollar una serie de medidas: 1. Definicin genrica de las necesi dades: Debemos tener una definicin bsica de las necesidades que tratamos de sentir , servir y satisfacer. En el caso del mercado inmobiliario chileno, por ejemplo, para cada proyecto debemos definir las necesidades especficas que se tratan de s atisfacer. El marketing requiere abordar a un grupo de consumidores con acciones concretas, como: Reforzar la posicin del producto o servicio Comprender por que el producto se compra Detectar los cambios en las necesidades del mercado Fijar los objetivos de la Empresa Optimizar la asignacin de recursos. 173

Los segmentos no son estticos; cambian sus necesidades y recursos. SEGMENTACION es el proceso de dividir el mercado total heterogneo para un bien o servicio en vari os segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogneo en todos los aspectos importantes. La Segmentacin deber hacerse siguiendo los patrones bsicos que sean ne cesarios para el producto en estudio: Segmentacin segn Variables Geogrficas: Ciudad Tamao de ciudad Densidad del Mercado Clima Crecimiento y proyecciones Segmentacin segn variable Demogrfica Edad, sexo, raza, Nacionalidad, Religin Nivel socioeconmic o de la poblacin Nivel educacional Ocupacin disponible Tamao del grupo familiar Seg mentacin segn Variable Psicolgica Todos los aspectos relacionados con el tipo y mod o de vida Para el Mercado Inmobiliario la oferta presenta una clasificacin genera l extensa y variable, en donde los procesos de comercializacin son tambin diferent es como lo son los segmentos de mercado que se hayan definido. Los productos inm obiliarios que hoy son atractivos para los desarrolladores inmobiliarios se pued en clasificar en grandes grupos; entre ellos: Loteos o subdivisiones de terrenos urbanos y rurales Para viviendas individuales Para conjuntos habitacionales Par a sitios industriales Para condominios industriales Para parcelas de agrado rura les Construccin Habitacional Viviendas individuales Viviendas en condominio Vertical - departamentos Viviendas en condominios horizontales casas 174

Viviendas econmicas y subsidiadas Programas de erradicacin Viviendas de agrado o s egunda vivienda Construccin Comercial Malls Centros Comerciales de cualquier tamao Mercados, termi nales y ferias Construccin de Edificios de Oficinas Edificios de oficinas tradicionales Edificio s Institucionales o corporativos Centros de convenciones Edificios de uso pblico

Construccin en Turismo y recreacin Hoteles y moteles Complejos tursticos Cen cacionales Centros deportivos Zonas y centros de Camping Salas de espectculos Cad enas gastronmicas Construccin de Servicios Comunitarios y Sociales Servicios Comunitarios Equipamie ntos de Cultura Equipamientos de culto Equipamientos de educacin general - colegi os, Universidades, Equipamientos en Salud hospitales, cementerios, plantas proce sadores de basuras, etc Otros Cementerios privados tipo Parques Edificios de estacionamientos Hospitales y clnicas Clubes privados Multi teatros 2. Definicin del mercado meta: Pretender que una empresa ataque el mercado total es ineficiente. En general, las empresas carecen de los recursos financieros, human os, tecnolgicos, etc., como para intentar algo as, salvo el caso de empresas que a taquen mercados 175

indiferenciados, sin segmentacin del mercado, cuya caracterstica es la homogeneida d del mercado completo. Para introducirse en el mercado, las empresas van a atac ar un segmento de mercado determinado, o mejor an, por ser ms pequeo, un nicho de m ercado, es decir grupos especficos de mercado, cuyas necesidades la empresa conoc e o puede conocer. Es decir, las empresas deben especializarse en un mercado det erminado. Si la empresa identifica un grupo de consumidores y conoce sus necesid ades especficas, aplicando sus recursos a la produccin de bienes y servicios satis factores de las necesidades ya identificadas, lograr una mayor eficiencia. Para c onocer las necesidades especficas del mercado, la empresa debe efectuar un estudi o de dicho mercado, vale decir una investigacin de mercado. 3. Investigacin del co nsumidor: La investigacin tendiente a definir nuestro grupo de clientes dentro de l mercado objetivo es conocida como segmentacin y en ese especfico segmento el Marketi ng concentrar sus esfuerzos de penetracin de nuestro producto o servicio. En conse cuencia, la definicin exacta de los mercados objetivos sern esenciales para el corre cto desarrollo de una mezcla de marketing efectiva. Se trata de medir, valorar e interpretar las necesidades, deseos, actitudes y comportamientos de los diferen tes grupos de mercado. Todo esto tiene un costo. Dicha investigacin puede efectua rse con medios propios de la empresa o mediante la subcontratacin de este tipo de servicios o una mezcla de ambas alternativas. No siempre los consumidores tiene claro cuales son sus reales necesidades y deseos, por lo que la informacin propo rcionada por estos debe ser complementada investigando las tendencias ms profunda s del mercado, se debe considerar el conocimiento de la evolucin de situaciones s imilares en pases ms desarrollados, de manera que introduzcamos en nuestros produc tos atributos que el mercado exigir en el futuro. Consideraciones para elegir un mercado objetivo: Deben ser compatibles con las metas e imagen de la empresa Deb en igualarse las oportunidades de mercado con los recursos de la empresa Deben e scogerse mercados que produzcan suficiente volumen de ventas a un bajo costo par a obtener utilidades. Deben buscarse mercados que presenten el menor nmero y tamao de competidores. Tericamente hay una oportunidad de mercado en cualquier lugar y momento que haya una persona con una necesidad o deseo insatisfecho. Sin embargo, siempre es nece sario segmentar el mercado porque es demasiado variado (heterogneo) de modo de pode r homologarlo a una solo unidad uniforme. El conocimiento de las conductas indiv iduales es tema complejo de anlisis, sin embargo, nos permite acercarnos a loas d ecisiones, en cada caso, segn entendamos los fundamentos que llevan a la decisin d e compra individual. 176

Conductas individuales Estmulo y respuesta: Existen reacciones permanentes e igua les frente a estmulos determinados. Repeticin de un mensaje publicitario. Percepcin y experiencia: Ciertas actitudes, mitos, creencias y experiencias pasadas afect an las decisiones de los consumidores, al asociar esas percepciones anteriores c on la presentacin del nuevo producto. Esto se consigue asociando las experiencias de otros compradores y su opinin pblica. Necesidades biolgicas instintivas: Se ref iere a la motivacin que entrega el mensaje publicitario con estimulacin de ciertos elementos de agrado natural. Piscina en los edificios, etc. Conductas grupales En el mercado inmobiliario la comercializacin de un bien raz guarda estrecha relac in con el ciclo de vida familiar del demandante, ciclo que vara en el tiempo de vi da segn el ncleo familiar. Soltero Recin casado Nido lleno I (matrimonio o pareja c on hijos en edad pre escolar) Nido lleno II (matrimonio o pareja con hijos en ed ad escolar) Nido lleno III (matrimonio o pareja con hijos en hogar mayores de 15 aos) Nido vaco (matrimonio o pareja con hijos mayores fuera del hogar) Sobrevivie ntes solitarios Sus caractersticas generales son: Nido lleno I Intereses afectivo s Meta para toda pareja joven Da independencia a la pareja Es un smbolo de segurida d y estabilidad Intereses racionales La compra es signo de inversin Es aumento de patrimonio familiar Satisfaccin Las parejas aceptan departamento pero transitan hacia una casa Exigencias mnimas Casa ubicada en un buen barrio de gente con mism o nivel social Sector tranquilo, aire puro, reas verdes, cerca de movilizacin, col egios y centro comercial; amplio recibo, terraza, 3 dormitorios, 2 baos, estilo N ido lleno II y III Intereses afectivos Es smbolo de seguridad, progreso, status, estabilidad, realizacin personal Intereses racionales Incrementa patrimonio famil iar y constituye patrimonio heredable Satisfaccin Family room: Espacio para recib ir familia de hijos, amigos, etc. Exigencias mnimas Ubicacin en barrio tranquilo, consolidado, espacios de descanso y paseos 177

Nido Vaco Intereses afectivos Intereses racionales Satisfaccin Exigencias mnimas co mercio. 4. Lugar de tranquilidad y comodidad que entregue privacidad o refugio P oco inters monetario Departamento Barrio tranquilo, facilidad de acceso en movili zacin, parques, Desarrollo de productos: A partir de las necesidades del consumidor y de la eval uacin de las tendencias del mercado, las empresas deben desarrollar productos que reflejen esta realizada de los mercados metas. Lo anterior, implica la necesida d de que la empresa desarrolla estrategias de desarrollo de sus productos actual es y futuros, para sus mercados actuales y futuros. 5. Comunicaciones: La esencia del problema radica en el problema de la comunicacin. La comunicacin consta de varios elementos: emisor, mensaje, medio o vehculo y rece ptor. La empresa emite el mensaje destinado al consumidor, el cual se transmite por un diario, una radio, un canal de televisin, revistas, catlogos, letreros, etc . el consumidor es el receptor o destinatario del mensaje. se logra una comunicacin efectiva cuando se crea un vnculo real entre la empresa y su mercado objetivo. E s muy importante lograr una creatividad adecuada en el diseo del mensaje. Es impo rtante que el mensaje sea breve y simple, ya que el consumidor recibe muchos men sajes. Este concepto es el que en el marketing se llama posicionamiento. Cuando hablamos de un proyecto inmobiliario, primero debemos decidir cuanto vamos a inv ertir en total en publicidad, promocin y venta personal. En segundo lugar debemos definir, cuanto vamos a invertir en particular en cada uno de esos tem. En terce r lugar debemos tomar la decisin de cuanto debemos gastar en cada medio publicita rio y de promocin. Para elegir que medio publicitario se debe utilizar, debe util izarse el criterio de cuanto impacto logro en el consumidor objetivo, por cada p eso gastado en cada uno de los diferentes medios. Ejemplo El Mercurio, La Tercer a, Revista Vivienda y Decoracin, Radio El Conquistador, Canal 13, Cine, catlogos, insertos, trpticos, letreros, etc.. Tambin en la promocin, hay que asignar un presu puesto a cada una de las diferentes alternativas de promocin. Mucho depender de la adecuada eleccin del medio para alcanzar a impactar al consumidor objetivo. La v enta personal de bienes inmobiliarios, generalmente se efecta a travs de promotora s vendedoras, que atienden los departamentos pilotos, cumpliendo las funciones d e promocin y venta. Alternativamente se podra separar las funciones de promocin y v enta personal. Aparte de la promocin por medio de promotoras, se pueden establece r otras alternativas de promocin como entregar un 178

estacionamiento gratis, sortear un departamento gratis entre los compradores del mes, etc. La Promocin Inmobiliaria es una de las actividades que los corredores realizan en forma permanente, mediante la emisin de mensajes dirigidos, con el pr opsito de incentivar el producto. La Promocin incorpora a todos los medios de comu nicacin y canales posibles de usar en procura de llegar con el producto al potenc ial consumidor. La publicidad debe contener un mensaje sencillo, preciso e induc tor de necesidad, por ello debe contener objetivos fundamentales: a) Debe captar la atencin para ello debe ser novedoso, contener lo esencial y destacar lo especial. b) Debe interesar para ello debe ser original y dirigido solo al segmento escogid o. c) Debe estimular para ello debe destacar el inters por conocer el producto. 6. E strategia de ventaja diferencial: La empresa que se concentre en conseguir clien tes y en atender sus necesidades debe desarrollar valores autnticos y significati vos y no limitarse a ofrecer artculos similares a los de la competencia con difer encias poco importantes. Tambin debe proyectar los cambios futuros que se esperan en los prximos 10 20 aos, ya que la situacin de los mercados no es esttica, especia lmente en la proyeccin de los ingresos y gastos familiares, las variaciones demog rficas, econmicas, sociales, culturales, polticas y legales, los conceptos arquitec tnicos y de materiales de la construccin, los conceptos de marketing, etc. Hay div ersos casos de empresas de corretaje do inmobiliarias que slo se preocupan de cop iar lo que hacen empresas similares exitosas, por lo cual no ofrecen ninguna ven taja diferencial importante con respecto a sus competidores. II.MERCADOTECNIA IN TEGRADA: El objetivo de la empresa es crear clientes para poder crecer. Este concepto imp lica ser capaz de crear un producto o servicio que satisfaga a fondo las necesid ades de los clientes, que incluya las variables productos, precios y condiciones de ventas, mercados y canales de distribucin, comunicaciones con el consumidor, tales como publicidad, promocin y venta personal y el servicio de post venta. Tod as estas variables deben estar coordinadas a travs de estrategias de marketing ad ecuadas. Las empresas que desarrollan el pilar de orientacin hacia el marketing, desarrollan el concepto de mercadotecnia integrada, crean el concepto de Gerente de Producto o Proyecto, el cual es el responsable de la planeacin y la coordinac in de las acciones necesarias para desarrollar un producto o proyecto concreto a travs del sistema de marketing. III.- LA SATISFACCION DE LOS CLIENTES: El factor de crecimiento de la empresa, es lograr entregar la mayor cantidad de satisfaccin posible a sus consumidores, con el limite lgico de sus propios recursos. Los cri terios que ayudan a desarrollar este concepto son: 179

1. - Prestar los mejores servicios. 2. - Prestar un servicio de asistencia al cl iente o servicio de post venta. Importa la relacin Empresa-Cliente: El cliente si empre tiene la razn. Una mala relacin slo perjudica a la empresa, su imagen. Un cli ente insatisfecho relata su experiencia entre 11 y 20 personas, entre parientes, amigos, compaeros de trabajo y conocidos. En cambio un cliente satisfecho, repit e su compra, recomienda la empresa, presta menos atencin a las marcas de la compe tencia, cada vez que necesite un servicio llamar a la misma empresa, es decir, la clave para conservar el cliente es la satisfaccin del cliente. MERCADO DE CONSUM O Y CONDUCTA DEL CONSUMIDOR Existe una estructura que permite captar los valores del mercado. Se trata de encontrar una respuesta a las preguntas que nos permit an conocer las caractersticas funcionales del mercado. ESTRUCTURA PARA CAPTAR VAL ORES DEL MERCADO Quin constituye el mercado? Los ocupantes, organizacin d . Qu compra el mercado? Objeto de la compra. Por qu compra el mercado? . Objetivo d mpra. Quin compra? . Organizacin de la compra. Cmo compra el mercado? Median ado-crdito Cundo compra? Oportunidad de la compra. Cunto compra? Volumen CONDUCTA DEL CONSUMIDOR: El socilogo Abraham Maslow, ha hecho un aporte important e en el estudio de las disciplinas sociales. Estudi los motivos bsicos de los cons umidores para procurarse bienes y servicios y distingui entre: Necesidades de tip o fsico: a.- Necesidades fisiolgicas, que se refieren a las necesidades bsicas o pr imarias como alimentacin y bebida. b.- Necesidades de seguridad y proteccin, refer idas al cuidado de la vida fsica, al desarrollo de conductas de prudencia. Hoy en da es el tema de moda y por ende se ha desarrollado una sofisticacin del tema. Es ta muy ligada a la vivienda y la vigilancia. Necesidades de tipo social: c.- Nec esidad de pertenencia, es decir de ser amado y aceptado por el grupo en el cual esta inserto (familia, grupo de referencia, etc.). 180

d.- Necesidad de estimacin y reconocimiento, se trata de ser considerado en un ci erto nivel, entran a jugar los conceptos de autoestima, dominio y poder, vale de cir status, reconocimiento, es decir reputacin y prestigio. Necesidad del yo: e.Necesidades de autorealizacin;: Existe un deseo de conocer, entender, sistematiz ar, organizar y construir un sistema de valores que apunte a la felicidad del se r humano. Se procura obtener la realizacin y desarrollo personal. CONCEPTO DE CICLO DE VIDA FAMILIAR ( complemento a lo indicado) Las necesidades de la familia varan segn la etapa que ocupan en su ciclo de vida: 01. - Etapa de s oltera. 02. - Parejas casadas o no, sin hijos. 03. - Parejas casadas o no, con hi jos bebes. 04. - Parejas casadas o no, con hijos en la infancia. 05. - Parejas c asadas o no, con hijos adolescentes. 06. - Parejas casadas o no, con hijos mayor es dependientes. 07. - Parejas casadas o no, sin hijos que vivan con ellos. 08. Divorciados o separados sin hijos. 09. - Divorciados o separados con hijos bebe s, infantes, adolescentes y mayores dependientes. 10. - Parejas casadas o no, an cianas. 11. - Sobrevivientes solitarios, individuos mayores solos. Tambin influye n en el comportamiento de estos consumidores, en sus diversas etapas del ciclo d e vida familiar, el hecho que estos se encuentren en la etapa de la juventud, la etapa de la maduracin o de la tercera edad. CARACTERISTICAS PERSONALES QUE INFLU YEN: 1. 2. 3. 4. 5. Factores culturales: cultura, subcultura y clase social Fact ores sociales: Grupos de referencia, familia, funciones y condicin social. Factor es personales: Edad y etapa del ciclo de vida, familiar, situacin econmica, estilo de vida, personalidad y concepto de si mismo. Factores psicolgicos: Motivacin, pe rcepcin, aprendizaje, creencias y actitudes. Comprador. PLANIFICACION ESTRATEGICA PARA INICIAR O REFORMULAR UNA EMPRESA DE CORRETAJE Int eresa que la empresa de corretaje tenga una misin clara. Para partir o para reori entarse. Cul ser nuestro negocio?. Hay que tener un objetivo claro. Cul es o ser nuest ro negocio?. Cul debera ser?. 181

1. - Concepto de misin de la empresa. Definir la misin, los objetivos y las metas de la empresa. Venta, arriendo, administracin de bienes inmuebles. No es suficien te, hay que definir que mercado se atacar. Conocer cuales son sus necesidades, pa ra as satisfacerlas. La misin no debe ser estrecha o demasiado amplia. Por ejemplo , desarrollar un mercado inmobiliario determinado en un segmento o nicho de merc ado especifico. 2. - Definicin de los objetivos y las metas de la empresa de corr etaje. Hay que definir qu productos o servicios le vamos a ofrecer a nuestros cli entes: Compraventas, arriendos, administraciones, etc., de bienes inmuebles. De qu tipo (habitacional, comercial, oficinas, terrenos, bodegas, industriales, agrco las, tursticos, etc.) orientados a qu tipo de mercado. Cual ser nuestra especialida d. Cual va a ser nuestra misin ante nuestros clientes, por ejemplo, mejorar la ca lidad de vida del mercado meta. Ello nos llevar a determinar una jerarqua de objet ivos comerciales, de marketing y de estrategias, nuevos proyectos inmobiliarios que satisfagan mejor las necesidades actuales y futuras de los clientes y todo e llo para aumentar las utilidades, lo que se puede lograr aumentando las ventas, creando nuevos mercados o disminuyendo los costos o una mezcla de ellos. Las emp resas que logran ello, es porque desarrollan estrategias de marketing que permit en incrementar su participacin en el mercado meta elegido o en los nuevos, en un perodo determinado. 3. - Limitaciones de Capital para crear una empresa o reorien tarla. Cuando creamos una empresa nueva o queremos reorientar una existente, deb emos considerar seriamente las limitaciones de Capital y de acceso al crdito. Tod a empresa tiene costos fijos, variables o semivariables. Costos fijos de una emp resa nueva de corretaje: Escritorios, kardex, sillas, sofs, sillones, mesa de reu nin, muebles de archivo, computacin, computadores, telfonos, celulares, fax, decora cin, etc. (inversin inicial). Otros costos fijos, variables o semivariables: Arrie ndos, gastos comunes, electricidad, telfonos, sueldos, comisiones, costos de insu mos, informes, capacitacin, publicidad, promocin, pago de impuestos, estacionamien to, movilizacin, colacin, etc. Adems, debe considerarse cual es el retiro mensual estimado de los cuatro socios, un milln de pesos por corredor de manera de llegar a definir el punto de equilib rio de la empresa y llegar as a determinar las metas de venta de la empresa. 182

Supondremos que se arrendar una oficina con una recepcin para una secretaria, dos privados con dos mesas de reunin redondas para dos corredores por oficina, con tr es lneas telefnicas. El computador deber tener tres terminales, con un costo fijo i nicial de dos millones de pesos y un costo mensual fijo y variable estimado de u n milln seiscientos mil pesos mensuales totales. Adems, deber considerarse que debe rn generarse por lo menos cuatro millones de pesos adicionales para cubrir los re tiros de los cuatro socios. 4. - Diseo de la cartera de negocios de la empresa. S upongamos que la empresa necesita generar mnimo cinco millones seiscientos mil pe sos mensuales, en funcin de la misin y los objetivos que se definan para la empres a, nueva o existente, hay que planear su cartera de negocios. Por ejemplo, supon dremos que debemos atacar el mercado objetivo de la comuna de La Florida y que l a empresa esta formada por cuatro socios y que estos se subdividen el trabajo po r subsectores y que implicar que cada corredor deber aportar un ingreso promedio d e un milln cuatrocientos mil pesos. Para generar dicho ingreso, cada corredor deb er captar para la venta una propiedad al mes, la que deber venderse en tres meses, generando al tercer mes una comisin de 4%, vale decir, un ingreso de ochocientos mil pesos neto. Tambin, debern captarse seis arriendos mensuales por corredor, a un promedio de arriendo de $ 150.000, lo que generar, cobrando 1/3 de comisin al a rrendador y similar comisin neta al arrendatario, un total de $ 600.000 mensuales . De los seis arriendos mensuales, se lograrn tres administraciones mensuales por corredor, lo que permitir a la oficina lograr un ingreso mensual, despus de un ao, por concepto de administraciones de $ 1.728.000, que puede destinarse a capital izacin o repartirse entre los socios (valor por administracin 8% mensual), $ 432.0 00 por socios de utilidad anual. ANALISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS ACTUAL 1. Productos Estrellas. Negocios o productos con alto nivel de crecimiento y parti cipacin; a menudo requiere fuertes inversiones para financiar su rpido crecimiento . 2. - Productos Vaca de Efectivo. Negocios o productos de bajo crecimiento y al ta participacin, son los productos que generan el efectivo para que la empresa pa gue sus cuentas y mantenga otras unidades de negocios que requieren inversin. 3. - Productos Interrogantes. Productos o negocios de baja participacin en mercados de altos crecimientos que requieren gran cantidad de efectivo para mantener su n ivel de participacin o convertirse en productos estrellas. 4. - Productos Perros. Negocios y productos de bajo nivel de crecimiento y participacin que pueden gene rar la suficiente cantidad de efectivo para mantenerse, pero que no prometen ser una gran fuente de ingresos. 183

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Se trata de encontrar los futuros negoc ios y productos que la empresa debe de tomar en cuenta. 1. - Penetracin de Mercad o. Productos actuales para mercados actuales. 2. - Desarrollo del Mercado. Ident ificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para los actuales productos de la empresa. 3. - Desarrollo de Productos. Se ofrecen productos nuevos o modifica dos a los segmentos actuales de mercado. 4. - Diversificacin. Comenzar o comprar negocios ajenos a los productos y mercados actuales de la empresa. CAPTACION DE PROPIEDADES PARA LA VENTA O EL ARRIENDO 1. - Use sicologa para obtener exclusivas . Es necesario motivar a los clientes, creando condiciones apropiadas, tanto en las relaciones personales como en la satisfaccin de las necesidades del vendedor y del comprador, que permitan estos alcancen los objetivos y las metas buscadas. 2. - Los fundamentos de la compra y venta. El corredor de propiedades profesion al deber comprender los elementos bsicos de la psicologa de la compraventa. 2.1. Saber que compra la gente: Al comprarse una casa o departamento, no solo se comp ra el concepto arquitectnico, el estilo, el barrio, los materiales de la construc cin, las terminaciones, etc., sino tambin lo que har la propiedad para ellos. La ge nte compra ventajas y beneficios que obtiene con el bien inmueble, por las carac tersticas distintivas de l. 2.2. - Saber porque compra la gente: El buen vendedor deber entender los motivos bsicos de la compra, vale decir las necesidades humanas que vimos en la introduccin al marketing, con la correspondiente jerarqua de las necesidades: fisiolgicas, de proteccin y seguridad, de pertenencia y amor, de esti ma y reconocimiento y de autorrealizacin. 184

2.3. - Saber como compra la gente: 2.3.1. - El cliente debe comprender y estar d e acuerdo en que existe una necesidad de comprar claramente definida. 2.3.2. - E l cliente debe decidir que esta propiedad es la que satisface la necesidad recon ocida. 2.3.3. - El cliente debe decidir que esta comprando a la fuente indicada. 2.3.4. - El cliente debe decidir que el precio es el correcto, en relacin a la s atisfaccin de sus necesidades. 2.3.5. - El cliente debe decidir que ahora es el m omento de comprar. 2.4. - Saber preguntar y escuchar. Usted debe tener, como cor redor de propiedades, una actitud personal de estar a tono con el vendedor, de p onerse en su lugar e intentar entender lo que este quiere lograr. Por ello, debe aprender a escuchar con un propsito determinado. 3.El mtodo A-I-D-A. En todas las ventas el cliente sigue cuatro pasos psicolgicos: Atencin, Inters - Deseo - Accin. 4. - Pngase en el lugar del cliente. 5. - Pida al cliente que acepte firmar la Or den de Venta o Arriendo. Negocie la exclusividad. 6. - Cree el ambiente propicio para cerrar el negocio. 7. - Comience vendindose a s mismo y a su empresa. 8. - E l concepto de la primera venta, la captacin de la propiedad para la venta o el ar riendo. 9. - Formarse un banco de propiedades en exclusiva. 10. - Sistemas de zo nificacin. 11. - Alternativas para la bsqueda. 11.1. - Mtodo telefnico. Preguntar si conoce alguien interesado en vender una propiedad de caractersticas determinadas . Telefonear directorios cruzados. Importancia del marketing telefnico. 11.2. - Mt odo de bsqueda en fro, contacto puerta a puerta. Importancia de la visita por reas. 11.3. - Mtodo de Direct Mail (correo directo). Basado en listados obtenidos o de vecinos de propiedades vendidas o arrendadas o distribuyndolo en sectores selecc ionados, en funcin del mercado objetivo (segmento nicho de mercado). 11.4. - Polti cas de relaciones pblicas. Su desarrollo con conocidos, compaeros de trabajo, con vecinos, listado de referentes de clientes satisfechos y conocidos, listados de contactos sociales, comunquese con mucha gente, tenga buenos registros, etc. 185

11.5. - Llamados telefnicos por avisos econmicos y destacados, letreros de propiet arios. Anuncios de remates o particiones. Ubicacin de propietarios de propiedades desocupadas. Obtencin de rdenes vencidas de otros corredores. Planos de catastro. Guas telefnicas verdes por nmero y por direcciones. 12. - Capte en funcin del merca do objetivo. Siempre trabaje con su mercado objetivo. 13. - Sea creativo. Prepres e para tener capacidad tcnica. 14. - Desarrolle una actitud positiva hacia la emp resa y hacia el sentido social de su trabajo (entusiasmo, perseverancia, confian za en s mismo, tacto, precisin en los detalles) y comprender el comportamiento hum ano. 15. - Fjese metas de captacin de corto, mediano y largo plazo. 16. - Elemento s indispensables en la captacin. Importancia de la tarjeta de negocios, del letre ro y folletos de la empresa. Calculadora. Formularios de Orden de Venta, Arriend o y Administracin, Tasacin y Ficha de la propiedad. Catlogo de presentacin de propie dades captadas. Mquina fotogrfica y/o video grabadoras. Huincha de medir o aparato de medicin y clculo de superficie. 17. - Planifique el servicio al vendedor. 18. - Importancia de la tasacin del bien inmobiliario por captar. Estudio del precio de mercado de la propiedad. Anlisis del mercado comparativo. Determinacin del prec io de venta o arriendo. 19. - Alternativas de comunicacin, publicidad y promocin. 20. - Conozca la propiedad. Elabore la ficha de la propiedad. 21. - Cierre del n egocio de captacin. Orden de Venta, Orden de Arriendo y de Administracin. 22. - Ad ministre su tiempo eficientemente. Fjese metas de trabajo. 186

LA VENTA PROFESIONAL PAPEL DEL VENDEDOR EN LA SOCIEDAD: El vendedor forma parte del sistema de libre empresa. Los productos o servicios de las empresas tienen que ser vendidos. La e conoma depende en gran parte de los buenos vendedores. REQUISITOS PARA SER BUEN VENDEDOR: Los vendedores deben ser enrgicos, imaginativo s, trabajadores, creativos, tener buena voluntad, ser polticos en el alto sentido , en resumen ser ganadores. Ser ganador se define por el deseo, la ambicin, la au todisciplina, el trabajo duro y el tener conocimientos adecuados. Un buen vended or, pone un alto porcentaje de imaginacin, creacin, planificacin y tambin tiene que correr y sudar mucho para ejecutar lo planificado. La persona que quiere ser un vendedor profesional de primera lnea tiene que invertir en formacin y en esfuerzo de superacin. El vendedor debe dominar la ciencia y el arte de vender, para ello debe: Conocer la empresa. Conocer el producto. Conocer el territorio. Conocer lo s trminos del intercambio. Es importante saber donde se quiere llegar, es decir el vendedor debe saber cual es su objetivo y tambin debe saber como llegar al objetivo. El vendedor debe ser honrado con sus clientes. No basta ser cortes, respetuoso, ni tener buena volun tad. Tiene que tener una tica, no engaar a sus clientes, debe ganarse la confianza de stos. Debe interesarse por las verdaderas necesidades del cliente, no slo por su dinero. El vendedor debe tener un genuino inters por el bienestar del cliente, no slo debe interesarse por obtener la venta, sino debe tener una preocupacin esp ecial por el grado de satisfaccin del cliente despus de la venta (servicio post ve nta). CUALIDADES FUNDAMENTALES DEL VENDEDOR PROFESIONAL: La palabra adecuada para refl ejar ellas, es la empata, se refiere a las cualidades que permiten desarrollar un a qumico personal del vendedor que favorece a la interaccin positiva entre el vend edor y el comprador. 1. Entusiasmo: Se refiere a creer en lo que se esta haciend o. 2. Perseverancia: Es la capacidad de seguir intentando y probando situaciones sin darse por vencido. 3. La confianza en uno mismo: Sostiene a la persona en l os tiempos difciles. las 187

4. 5. El tacto: Lubrica las situaciones difciles que surgen en las ventas. La precisin: Tanto en los detalles tcnicos como en la informacin es fundamental para el xito del vendedor. IMPORTANCIA DE LOS CLIENTES: Sin clientes no hay necesidad del produc to, de la empresa ni del vendedor. IMAGEN DEL VENDEDOR E IMAGEN DE LA EMPRESA: E l vendedor crea una imagen. Si esta es positiva la imagen de la empresa es posit iva. Si ella es negativa, la imagen de la empresa es negativa. Hay que considera r que la calidad de los contactos que los vendedores tienen con sus clientes, cr ea impresiones en estas definitivas, ya sean estas positivas o negativas. El con tacto personal es muy importante en la creacin de esas impresiones. Es muy probab le que el cliente conozca solamente al vendedor. En cierto sentido podemos consi derar al vendedor como al embajador de la empresa ante sus clientes. Un vendedor debe cultivar la amistad o confianza de los clientes. Ello debe lograrse median te el toque personal que el vendedor le da a su relacin con el cliente, por ejemp lo, demostrando un inters genuino por resolver los problemas de los clientes, aun que para ello deba correr mucho para que el cliente solucione sus problemas. Tam bin es importante que el vendedor se organice para mostrar su inters personal en s us clientes, como personas, en eventos como cumpleaos, santos, aniversarios, Navi dad, etc. Si un vendedor se encuentra con un cliente irritado, o desagradable, d ebe tener la capacidad de responder con cortesa, no hay que olvidarse que aunque el cliente no tenga la razn siempre tiene la razn. No debe olvidarse, que la mejor imagen de la empresa, se obtiene logrando clientes satisfechos y que la peor pr opaganda se obtiene de los clientes insatisfechos. Un cliente insatisfecho trans mite su experiencia a por lo menos a veinte personas entre familiares, amigos, c ompaeros de trabajo, vecinos e incluso desconocidos, los que a su vez lo comentan con terceras personas. ACTITUD MENTAL DEL VENDEDOR: La actitud mental del vendedor debe considerarse co mo el poder de pensar positivo. Depende mucho de la imagen que tenga de si mismo . Si esta es positiva, su actitud mental lo ser, si es negativa, su actitud menta l ser negativa y ser muy difcil que tenga xito. Si una persona que es vendedor logra un ingreso de dos millones de pesos mensuales, ello es posible por su esfuerzo y su capacidad. Depende de sus cualidades, de su experiencia, de su formacin, de su fe en si mismo, de su capacidad de vencer el miedo al fracaso, etc. 188

PORQUE COMPRAN LAS PERSONAS: La gente compra porque tiene necesidades y deseos. El vendedor debe conseguir que las personas reconozcan sus necesidades y sientan deseos. Hay que comprender los motivos por los cuales las personas compran. Pue de ser: Por las necesidades racionales (son carencias racionales que experimenta n los individuos). Por los deseos (estn influidos por la cultura y la personalida d de los individuos). Por el poder de compra (los deseos son ilimitados, pero lo s recursos son limitados. Recordemos, que slo con poder adquisitivo, los deseos s e convierten en demandas). Por los impulsos de compra: 1. - Seguridad financiera . 2. - Auto-conservacin (seguridad, salud individual o familiar). 3. - Convenienc ia (comodidad, utilizacin del tiempo). 4. - Evitar las preocupaciones (confianza, tranquilidad mental). 5. - Ser reconocido por los dems (posicin social, deseos de ser admirado, respetabilidad). 6. - Progreso personal (desarrollo espiritual, h ambre de conocimientos, estmulos intelectuales). Por las necesidades emocionales: 1. - Seguridad fsica, de proteccin de salud e independencia. 2. - Amor a los que q ueremos, deseo de brindar comodidades, conveniencia, bienestar, estilo de vida, acrecentar los valores intrnsecos de la vida, impulso sexual. 3. - Sentido de ide ntidad, pertenencia, estima y reconocimiento. 4. - Autorealizacin, desarrollo per sonal, satisfacer las necesidades de los dems. IMPULSOS BASICOS EN LA COMPRA DE U NA VIVIENDA: Necesidad de un lugar para vivir. Razones econmicas. Seguridad. Herm osura de la casa o el lugar. Precio alto/status. Placer (piscina, gimnasio, canc ha de tenis, etc.). COMO DESCUBRIR AUTENTICA NECESIDAD DEL COMPRADOR: Crear dese o: influenciar decisin de compra. Comprador debe saber beneficios del producto. FASES DE UNA PRESENTACION DE VENTA: Todo proceso de venta requiere que el vended or consiga despertar la atencin del presunto cliente. Despus, conseguir que este s iga prestando la atencin, para as captar su inters. Posteriormente debe convencer a l cliente de que obrar acertadamente si 189

adquiere el producto ofrecido, para as lograr que ste desee poseer el producto y a s poder rematar la venta. Para lograr ello, debe el vendedor proceder a presentar la venta de sus diferentes fases: FASE I : LA PROPUESTA: Debe hacerse una adecu ada exposicin al cliente, de modo que se consiga el inters y la atencin del cliente . El mensaje de la propuesta debe ser breve para lograr impactar al cliente en s u mente, nunca deben contener engaos a los clientes. FASE II : UNA COMPLETA EXPLI CACION DEL PRODUCTO: Describa las principales caractersticas del producto o servi cio que el cliente va a comprar e indique exactamente los beneficios que puede c onseguir con ste. Es muy importante que el vendedor demuestre el porqu y el cmo su producto es mejor que los que ofrece la competencia, y por supuesto debe informa rle del precio, de los costos adicionales, los trminos o formas de pago o financi acin. FASE III: CREAR EL DESEO Y DEMOSTRAR LA NECESIDAD: La autntica venta consist e en conseguir que el cliente desee ms el producto que usted vende que su propio dinero. Para ello, es fundamental demostrar lo que el cliente conseguir comprando el producto, por ejemplo la admiracin de sus amigos, vecinos y compaeros de traba jo. FASE IV: CERRAR LA VENTA: La fase ms importante de la presentacin de la venta es sta. La mayora de los vendedores son dbiles en este punto. Los puntos clave del cierre de ventas son: primero, que el vendedor debe demostrarle a su cliente com o debe comprar; segundo, debe procurar que al cliente le resulte fcil tomar la de cisin y tercero, que debe tener confianza en que ha hecho la venta. TEATRALIDAD E N EL ARTE DE VENDER: Se trata de lograr la atencin del cliente. La teatralidad es el arte de vender en su grado mximo. Pensemos que el cliente es el pblico del tea tro. Un vendedor profesional debe tener fuerza en la teatralidad de la presentac in. Mantener la esperanza en la venta es vital. En la actuacin del vendedor no slo las palabras son importantes, sino tambin los gestos, sean estos faciales o corpo rales. Tienen que hablar con claridad, precisin y pronunciar correctamente. Al ex poner los puntos importantes se debe hablar lentamente, en cambio los aspectos m enos importantes deben hablarse rpidamente; si el vendedor quiere agregar una con fidencia, debe susurrar. El vendedor debe estudiar las actuaciones de otros vend edores profesionales. El vendedor debe sentirse actor al hacer sus presentacione s y conseguir que el cliente sea parte de ella. No hay que olvidar que los hechos entran por la vista, el odo y el tacto. Vender es el arte de influenciar, por el lo es necesario utilizar la teatralidad. Esta tiene muchas funciones en el campo de las ventas; la ms importante es la de proporcionar un 190

pblico atento. Sin la atencin del cliente, el vendedor no podr alcanzar el mximo de eficacia al intentar hacer la venta. Hay que lograr el control de la entrevista con el cliente, una buena representacin lo hace posible. Si la situacin de venta e s controlada por el posible comprador, esta situacin se vuelve extremadamente pel igrosa para el vendedor. En el campo de la venta nada puede ser ms poderoso que e l toque de teatralidad que apela a las necesidades emocionales del comprador. AS PECTO PERSONAL Y COMPORTAMIENTO: En el campo de la venta, igual que en otras fac etas de la vida, la primera impresin es la que cuenta. Un vendedor debe asegurars e que su aspecto personal no resulte ofensivo para nadie. Por ejemplo: El vestua rio debe ser adecuado. La importancia de la higiene personal. Demuestre sus buen os modales. Tenga el automvil adecuado. EL ELEMENTO TIEMPO: Considere que el tiempo es oro. El de usted y el de su clien te. Calcule su tiempo. Sea puntual con sus clientes. Planifique su tiempo. Organc elo. Importancia de la autodisciplina. Fuerza de voluntad. Aproveche los momento s flojos de las ventas. CONOCER EL TERRITORIO: Busque informacin sobre el territo rio. Conozca su territorio y sus clientes. Su cultura, su economa, sus costumbres . EVALUE POSIBLE COMPRADOR: Conozca a su cliente previamente. Conozca sus necesida des y su personalidad. Conozca sus capacidades de pago. Analice el tipo de merca do al cual pertenece el cliente. EL FACTOR OPORTUNIDAD: Antes de visitar a un ar el elemento tiempo. Ver si es oportuno el y que saber estar en el sitio adecuado en el cliente cuando este tiene prisa, cuando este uando este concentrado en otro problema. 191 cliente, es muy importante consider momento para visitar al cliente. Ha momento oportuno. Evite visitar al preocupado, cuando este cansado o c

LEGISLACION LABORAL DEL CONTRATO INDIVIDUAL DE TRABAJO Y DE SU TERMINACION TITULO I DEL CONTRATO IND IVIDUAL DE TRABAJO CAPITULO I Normas Generales Artculo 7 Contrato de trabajo es un a convencin por la cual el empleador y el trabajador se obligan recprocamente, ste a prestar servicios personales bajo dependencia y subordinacin del primero, y aqu el a pagar por estos servicios una remuneracin. Toda prestacin de servicios en los trminos sealados en el artculo anterior hace presumir la existencia de un contrato de trabajo. Los servicios prestados por personas que realizan oficios o ejecuta n trabajos directamente al pblico o aquellos que se efectan. Tampoco dan origen a dicho contrato los servicios que preste un alumno o egresado de una Institucin su perior o de la enseanza media tcnicoprofesional, durante un tiempo determinado, a fin de dar cumplimiento al requisito de prctica profesional. No obstante la Empre sa en que realice dicha prctica le proporcionar colacin y movilizacin, o una asignac in compensatoria de dichos beneficios, convenida anticipadamente y expresamente l o que no constituir remuneracin para efecto legal alguno. Las normas vigentes de e ste Cdigo slo se aplicarn a los trabajadores independientes en los casos en que Exp resamente se refieran a ellos. Artculo 9 El contrato de trabajo es consensual, deb er constar por escrito en los plazos a que se refiere el inciso siguiente, y firm arse por ambas partes en dos ejemplares, quedando uno en poder de cada contratan te. El empleador que no haga constar por escrito el contrato dentro del plazo de quince das de incorporado el trabajador, o de cinco das si se trata de trabajos p or obra, trabajo o servicio determinado o de duracin inferior a treinta das, ser sa ncionado con un multa a beneficio fiscal de una a cinco unidades tributarias men suales. Si el trabajador se negare a firmar, el empleador enviar el contrato a la respectiva Inspeccin del Trabajo para que sta requiera la firma. Si el trabajador insistiere en su actitud ante dicha Inspeccin, podr ser despedido, sin derecho a indemnizacin, a menos que pruebe haber sido contratado en condiciones distintas a las consignadas en el documento escrito. Artculo 8 192

Si el empleador no hiciere uso del derecho que el confiere el inciso anterior, d entro del plazo que se indica en el inciso segundo, la falta de contrato escrito har presumir legalmente que son estipulaciones del contrato las que declare el t rabajador. El empleador, en todo caso estar obligado a mantener en el lugar de tr abajo un ejemplar del contrato y, en su caso, uno del finiquito en que conste el trmino de la relacin laboral, firmado por las partes. Artculo 10 El contrato de tra bajo debe contener, a lo menos las siguientes estipulaciones: 1.Lugar y fecha de l contrato. 2.Individualizacin de las partes con indicacin de nacionalidad y fecha de nacimiento e ingreso del trabajador. 3.Determinacin de la naturaleza de los s ervicios y lugar o ciudad en que hayan de prestarse. El contrato podr sealar dos o mas funciones especficas, sean stas alternativas o complementarias. 4.Monto, form a y perodo de pago de la remuneracin acordada. 5 Duracin y distribucin de la jornada de trabajo, salvo que en la empresa existiere el sistema de trabajo por turno, caso en el cual se estar a lo dispuesto en el Reglamento Interno. 6.Plazo del con trato, y 7.Dems pactos que acordaren las partes. Deber sealarse tambin, en su caso, los beneficios adicionales que suministrar el empleador en forma de casa habitacin , luz, combustibles, alimentos u otras prestaciones en especie o servicios. Cuan do para la contratacin del trabajador se le haga cambiar de domicilio, deber dejar se testimonio del lugar de su procedencia. Si por la naturaleza de los servicios se precisare el desplazamiento del trabajador, se entender por lugar de trabajo toda la zona geogrfica que comprende la actividad de la empresa. Esta norma se ap licar especialmente a los viajantes y a los trabajadores de empresas de Transport es. Artculo 11 Las modificaciones del contrato de trabajo se consignarn por escrito y sern firmadas por las partes al dorso de los ejemplares del mismo o en documen to anexo. No ser necesario modificar los contratos para consignar por escrito en ellos los aumentos derivados de reajustes de remuneraciones ya sean legales o es tablecidas en contratos o convenios colectivos del trabajo o fallos arbtrales. Si n embargo, aun en este caso, la remuneracin del trabajador deber aparecer actualiz ada por lo menos una vez al ao, incluyendo los referidos reajustes. 193

Artculo 12 El empleador podr alterar la naturaleza de los servicios o el sitio o re cinto en que ellos deba prestarse a condicin de que se trate de labores similares , que el nuevo sitio o recinto quede dentro del mismo lugar o ciudad, sin que el lo importe menoscabo para el trabajador. Por circunstancias que afecten a todo e l proceso de la empresa o establecimiento o a alguna de sus unidades o conjuntos operativos, podr el empleador alterar la distribucin de la jornada de trabajo con venida hasta en sesenta minutos, sea anticipando o postergando la hora de ingres o al trabajo, debiendo dar el aviso correspondiente al trabajador con treinta das de anticipacin a lo menos. El trabajador afectado podr reclamar en el plazo de tr einta das hbiles a contar de la ocurrencia del hecho a que se refiere el inciso pr imero o de la notificacin del aviso a que alude el inciso segundo, ante el inspec tor del trabajo respectivo a fin que de ste se pronuncie sobre el cumplimiento de las condiciones sealadas en los incisos precedentes, pudiendo recurrirse de su r esolucin ante el juez competente dentro del quinto da de notificada, quien resolve r en nica instancia, sin forma de juicio, oyendo a las partes. CAPITULO II DE LA C APACIDAD para CONTRATAR y OTRAS NORMAS RELATIVAS AL TRABAJO DE LOS MENORES Artcul o 13 Para los efectos de las leyes laborales, se considerarn mayores de edad y pue den contratar libremente la prestacin de sus servicios los mayores de dieciocho ao s. Los menores de dieciocho aos y mayores de quince pueden celebrar contratos de trabajo si cuentan con autorizacin expresa del padre o madre, a falta de ello, de l abuelo paterno o materno: a falta de stos, de los guardadores, personas o insti tuciones que hayan tomado a su cargo al menor, o a falta de todos los anteriores , del inspector del trabajo respectivo. Los menores de quince aos y mayores de ca torce pueden contratar la prestacin de sus servicios, siempre que cuenten con la autorizacin indicada en el inciso anterior, hayan cumplido con la obligacin escola r, y slo realicen trabajos ligeros que no perjudiquen su salud y desarrollo, que ni impidan su asistencia a la escuela y su participacin en programas educativos o de formacin. El inspector del trabajo que hubiere autorizado al menor en los cas os de los incisos anteriores, pondr los antecedentes en conocimiento del juez de menores que corresponda, el que podr dejar sin efecto la autorizacin si la estimar e inconvenientes para el trabajador. Otorgada la autorizacin, se aplicar al menor las normas del artculo 246 del Cdigo Civil y ser considerado plenamente capaz para ejercitar las acciones correspondientes. 194

Lo dispuesto en el inciso segundo no se aplicar a la mujer casada, quin se regir al respecto por lo previsto en el artculo 150 del Cdigo Civil. En ningn caso los ,men ores de dieciocho aos podrn trabajar ms de ocho horas. Artculo 14 Los menores de diec iocho aos no sern admitidos en trabajos subterrneos, ni faenas que quieran fuerzas excesivas, ni en actividades que puedan resultar peligrosas para su salud, segur idad o moralidad. Los menores de dieciocho aos no podrn ser contratados para traba jos subterrneos sin someterse previamente a un examen de aptitud. El empleador qu e contratare a un menor de dieciocho aos sin haber cumplido el requisito establec ido en el inciso precedente, incurrir en una multa de tres a ocho unidades tribut arias mensuales, la que se duplicar en caso de reincidencia. Artculo 15 Queda prohi bido el trabajo de menores de dieciocho aos en cabarets y otros establecimientos anlogos que presenten espectculos vivos, como tambin en los que expendan bebidas al cohlicas que deban consumirse en el mismo establecimiento. Podrn, sin embargo, act uar en aquellos espectculos los menores de edad que tengan expresa autorizacin de su representante legal y del juez de menores. Artculo 16 En casos debidamente cali ficados, y con la autorizacin de su representante legal o del juez de menores, po dr permitirse a los menores de quince aos que celebren contrato de trabajo con per sonas o entidades dedicadas al teatro, cine, radio, televisin, circo u otras acti vidades similares. Artculo 17 Si se contratare a un menor sin sujecin a lo dispuest o en los artculos precedentes, el empleador estar sujeto a todas las obligaciones inherentes al contrato mientras se aplicare, pero el inspector del trabajo, de o ficio o a peticin de parte, deber ordenar la cesacin de la relacin y aplicar al empl eador las sanciones que correspondan. Artculo 18 Queda prohibido a los menores de dieciocho aos todo trabajo nocturno en establecimientos industriales y comerciale s, que se ejecuten entre las veintids y las siete horas, con excepcin de aquellos en que nicamente trabajen miembros de la familia, bajo la autoridad de uno de ell os. CAPITULO IV De la jornada de Trabajo Artculo 21 Jornada de trabajo es el tiemp o durante el cual el trabajador debe prestar efectivamente sus servicios de conf ormidad al contrato. 195

Se considerar tambin jornada de trabajo el tiempo que el trabajador se encuentra a disposicin del empleador sin realizar labor, por causas que no le sean imputable s. PARRAFO 1 Jornada Ordinaria de Trabajo Artculo 22 La duracin de la jornada de tr abajo no exceder de cuarenta y cinco horas semanales *. Quedarn excluidos de la li mitacin de jornada de trabajo los trabajadores que presten servicios a distintos empleadores, los gerentes , administradores, apoderados con facultades de admini stracin y todos aquellos que trabajen sin fiscalizacin superior inmediata; los con tratados de acuerdo con este Cdigo para prestar servicios en su propio hogar o en un lugar libremente elegido por ellos, los agentes comisionistas y de seguros, vendedores viajantes, cobradores y dems similares que no ejerzan funciones en el local del establecimiento. Tambin quedarn excluidos de la limitacin de jornada de t rabajo los trabajadores que se desempeen a bordo de naves pesqueras. Asimismo, qu edan excluidos de limitacin de jornada, los trabajadores contratados para que pre sten sus servicios preferentemente fuera del lugar o sitio de funcionamiento de la empresa, mediante utilizacin de medios informticos o de telecomunicaciones. . * En vigencia a contar del 1 de enero del 2005. Artculo 28 El mximo semanal establecido en el inciso primero del artculo 22 no podr di stribuirse en ms de seis ni en menos de cinco das. En ningn caso la jornada ordinar ia podr exceder de diez horas por da, sin perjuicio de lo dispuesto en el inciso f inal del artculo 38 Artculo 29 Podr excederse la jornada ordinaria, pero en la medida indispensable para evitar perjuicios en la marcha normal del establecimiento o faena, cuando sobrevenga fuerza mayor o caso fortuito, o cuando deban impedirse accidentes o efectuarse arreglos o reparaciones impostergables en las maquinaria s o instalaciones. Las horas trabajadas en exceso se pagarn como extraordinarias. PARRAFO 2 HORAS EXTRAORDINARIAS Artculo 30 Se entiende por jornada extraordinaria la que excede del mximo legal o de la pactada contractualmente, si fuese menor. 196

Artculo 31 En las faenas que, por su naturaleza, no se perjudique la salud del tra bajador, podrn pactarse horas extraordinarias hasta un mximo de dos por da, las que se pagarn con el recargo sealado en el artculo siguiente. La respectiva Inspeccin d el Trabajo, actuando de oficio o a peticin de parte, prohibir el trabajo en horas extraordinarias en aquellas faenas que no se cumplan las exigencias sealadas en e l inciso primero de este artculo y de su resolucin podr reclamarse al Juzgado de Le tras del Trabajo que corresponda, dentro de los treinta das siguientes a la notif icacin. Artculo 32 Las horas extraordinarias slo podrn pactarse para atender necesida des o situaciones temporales de la empresa. Dichos pactos debern constar por escr ito y tener una vigencia transitoria no superior a tres meses, pudiendo renovars e por acuerdo de las partes. Artculo 33 Para los efectos de controlar la asistenci a y determinar las horas de trabajo, sean ordinarias o extraordinarias, el emple ador llevar un registro que consistir en un libro de asistencia del personal o en un reloj control con tarjetas de registro. Cuando no fuere posible aplicar las n ormas previstas en el inciso procedente, o cuando su aplicacin importare una difci l fiscalizacin, la Direccin del Trabajo, de oficio o peticin de parte, podr establec er y regular, mediante resolucin fundada, un sistema especial de control de las h oras de trabajo y de la determinacin de las remuneraciones correspondientes al se rvicio prestado. Este sistema ser uniforme para una misma actividad. PARRAFO 3 Des canso dentro de la Jornada Artculo 34 La jornada de trabajo se dividir en dos parte s, dejndose entre ellas, a lo menos, el tiempo de media hora para la colacin. Este perodo intermedio no se considerar trabajado para computar la duracin de la jornad a diaria. Se exceptan de lo dispuesto en el inciso anterior los trabajos de proce so continuo. En caso de duda de si una determinada labor est o no sujeta a esta e xcepcin, decidir la Direccin del Trabajo mediante resolucin de la cual podr reclamars e ante el Juzgado de Letras del Trabajo en los trminos previstos en el artculo 31. CAPITULO VII Del Feriado Anual y de los Permisos Artculo 67 Los trabajadores con ms de un ao de servicios tendrn derecho a un feriado anual de 15 das hbiles, con remun eracin ntegra que se otorgara de acuerdo con las formalidades que establezca el re glamento. 197

El feriado se conceder de preferencia en primavera o verano, considerndose las nec esidades del servicio. Artculo 68 Todo trabajador, con diez aos de trabajo, para un o ms empleadores, continuos o no, tendr derecho a un da adicional de feriado por ca da tres nuevos aos trabajados, y este caso ser susceptible de negociacin individual o colectiva. Con todo, slo podr hacerse valer hasta diez aos de trabajo prestado a empleadores anteriores. Artculo 69 Para los efectos del feriado, el da sbado se con siderar siempre inhbil. Artculo 70 El feriado deber ser continuo, pero el exceso sobr e diez das hbiles podr fraccionarse de comn acuerdo. El feriado tambin podr acumularse por acuerdo de las partes, pero slo hasta por dos periodos consecutivos. El empl eador cuyo trabajador tenga acumulados dos periodos consecutivos deber en todo ca so otorgar al menos el primero de stos, antes de completar el ao que le da derecho a un nuevo perodo. Artculo 71 Durante el feriado, la remuneracin ntegra estar constit uida por el sueldo en el caso de trabajadores sujetos al sistema de remuneracin f ija. En el caso de trabajadores con remuneraciones variables, la remuneracin ntegr a ser el promedio de lo ganado en los ltimos tres meses trabajados. Se entender por remuneraciones variables los tratos, comisiones, primas y otros que con arreglo al contrato de trabajo impliquen la posibilidad de que el resultado mensual tot al no sea constante entre uno y otro mes. Si el trabajador estuviere remunerado con sueldo y estipendios variables, la remuneracin ntegra estar constituida por la suma de aqul y el promedio de las restantes. Sin perjuicio de los dispuesto en lo s incisos anteriores, durante el feriado deber pagarse tambin toda otra remuneracin o beneficio cuya cancelacin corresponda efectuar durante el mismo y que no haya sido considerado para el clculo de la remuneracin ntegra. Artculo 72 Si durante el fe riado se produce un reajuste legal, convencional o voluntario de las remuneracio nes, este reajuste afectar tambin a la remuneracin ntegra que corresponde pagar dura nte el feriado, a partir de la fecha de entrada en vigencia del correspondiente reajuste. Artculo 73 El feriado establecido en el artculo 66 no podr compensarse en d inero. Slo si el trabajador, teniendo los requisitos necesarios para hacer uso de l feriado, deja de pertenecer por cualquier circunstancia a la empresa, el 198

empleador deber compensarle el tiempo que por concepto de feriado le habra corresp ondido. Con todo, el trabajador cuyo contrato termine antes de completar el ao de servicio que da derecho al feriado, percibir una indemnizacin por ese beneficio, equivalente a la remuneracin integra calculada en forma proporcional al tiempo qu e medie entre su contratacin o la fecha en que enter la ltima anualidad y el trmino de sus funciones. En los casos a que se refieren los dos incisos anteriores y en la compensacin del exceso a que alude el artculo 68, las sumas que se paguen por e stas causas al trabajador no podrn ser inferiores a las que resulten de aplicar l o dispuesto en el artculo 71. TITULO V De la terminacin del Contrato de Trabajo y E stabilidad en el Empleo Artculo 159 El contrato de trabajo terminar en los siguient es casos : 1.Mutuo acuerdo de las partes 2.Renuncia del trabajador, dando aviso a su empleador con treinta das de anticipacin, a lo menos. 3.Muerte del trabajador. 4. Vencimiento del plazo convenido en el contrato. La duracin del contrato de plazo fijo no podr exceder de un ao. El trabajador que hubiere prestado servicios discon tinuos en virtud de ms de dos contratos a plazo, durante doce meses o ms en un per iodo de quince meses, contados desde la primera contratacin se presumir legalmente que ha sido contratado por una duracin indefinida. Tratndose de gerentes o person as que tengan un ttulo profesional o tcnico otorgado por una institucin de educacin superior del Estado o reconocida por ste, la duracin del contrato no podr exceder d e dos aos. El hecho de continuar el trabajador prestando servicios con conocimien to del empleador despus de expirado el plazo, lo transforma en contrato de duracin indefinida. Igual efecto producir la segunda renovacin de un contrato de plazo fi jo. 5.6.Conclusin del trabajo o servicio que dio origen al contrato. Caso fortuito o fuerza mayor. Artculo 160 El contrato de trabajo termina sin derecho a indemnizacin alguna cuando el empleador le ponga trmino invocando una o ms de las siguientes causales : 199

1.Alguna de las conductas indebidas de carcter grave, debidamente comprobadas, que a continuacin se sealan: Falta de probidad del trabajador en el desempeo de sus fun ciones Vas de hecho ejercidas por el trabajador en contra del empleador o de cual quier trabajador que se desempee en la misma empresa. Injurias proferidas por el trabajador al empleador, y Conducta inmoral del trabajador que afecte a la empre sa donde se desempea. Negociaciones que ejecute el trabajador dentro del giro del negocio y que hubieren sido prohibidas pro escrito en el respectivo contrato po r el empleador. No concurrencia del trabajador a su labores sin causa justificad a durante dos das seguidos, dos lunes en el mes o un total de tres das durante igu al perodo de tiempo; asimismo , la falta injustificada, o sin previo aviso, de pa rte del trabajador que tuviere a su cargo una actividad, faena o mquina cuyo aban dono o paralizacin signifique una perturbacin grave en la marcha de la obra. Aband ono del trabajo por parte del trabajador, entendindose por tal : a) La salida int empestiva o injustificada del trabajador del sitio de la faena y durante las hor as de trabajo, sin permiso del empleador o de quien lo represente, y La negativa a trabajar sin causa justificada en las faenas convenidas en el contrato. a) b) c) d) 2.3.4.b) 5.Actos, omisiones o imprudencia temerarias que afecten a la seguridad o al funcio namiento del establecimiento, a la seguridad o a la actividad de los trabajadore s, o a salud de stos. El perjuicio material causado, intencionalmente en las inst alaciones, maquinarias, herramientas, tiles de trabajo, productos o mercaderas. In cumplimiento grave de las obligaciones que impone el contrato. 6.7.Artculo 161 Sin perjuicio de lo sealado en los artculos procedentes, el empleador po dr poner trmino al contrato de trabajo invocando como causal las necesidades de la empresa, establecimiento o servicio, tales como las derivadas de la racionaliza cin o modernizacin de los mismo, baja en la productividad, cambios en las condicio nes de mercado o de la economa, que hagan necesaria la separacin de uno o ms trabaj adores. La eventual impugnacin de las causales sealadas, se regir por lo dispuesto en el artculo 168. En el caso de los trabajadores que tengan poder para representa r al empleador, tales como gerentes, subgerentes, agentes o apoderados, siempre que, en todos estos casos estn dotados, a lo menos, de facultades de administracin ,,y en el caso de los trabajadores de casa 200

particular, el contrato de trabajo podr, adems, terminar por desahucio escrito del empleador, el que deber darse con treinta das de anticipacin, a lo meno, con copia a la Inspeccin del Trabajo respectiva. Sin embargo no se requerir esta anticipacin cuando el empleador pagare al trabajador, al momento de la terminacin, una indem nizacin en dinero efectivo equivalente a la ltima remuneracin mensual devengada. Re gir tambin esta norma tratndose de cargos o empleos de la exclusiva confianza del e mpleador, cuyo carcter de tales emane de la naturaleza de los mismos. Las causale s sealadas en los incisos anteriores no podrn ser invocadas con respecto a trabaja dores que gocen de licencia por enfermedad comn, accidente del trabajo o enfermed ad profesional, otorgada en conformidad a las normas legales vigentes que regula n la materia. Artculo 161 bis. La invalidez, total o parcial, no es justa causa pa ra el trmino del contrato de trabajo. El trabajador que fuere separado de sus fun ciones por tal motivo, tendr derecho a la indemnizacin establecida en los incisos primero o segundo del artculo 163, segn correspondiere, con el incremento sealado e n la letra b) del artculo 168. Artculo 162 Si el contrato de trabajo termina de acu erdo con los nmeros 5 6 del artculo 159 o si el empleador le pusiere trmino por apli cacin de una o ms de las causales sealadas en el artculo 160, deber comunicarlo por es crito al trabajador, personalmente o por carta certificada enviada al domicilio sealado en el contrato, expresando la o las causales invocadas, los hechos en que se funda y el estado en que se encuentran las imposiciones provisionales. Esta comunicacin se entregar o deber enviarse, dentro de los tres das hbiles siguiente al de la separacin del trabajador. Si se tratare de la causal sealada en el nmero 6 de l artculo 159, el plazo ser de seis das hbiles. Cuando el empleador, invoque la causa l sealada en el inciso primero del artculo 161, el aviso deber darse al trabajador, con copia a la Inspeccin del Trabajo respectiva, dentro del mismo plazo. Las Insp ecciones del Trabajo, tendrn un registro de las comunicaciones de terminacin de co ntrato que se les enven, el que se mantendr actualizado con los avisos recibidos e n los ltimos treinta das hbiles. Cuando el empleador, invoque la causal sealada en e l inciso primero del artculo 161, el aviso deber darse al trabajador, con copia a l a Inspeccin del Trabajo respectiva, a lo menos con treinta das de anticipacin. Sin embargo, no se requerir esta anticipacin cuando el empleador pagare al trabajador una indemnizacin en dinero efectivo sustitutiva del aviso previo, equivalente a l a ltima remuneracin mensual devengada. La comunicacin al trabajador deber, adems, ind icar, precisamente, el monto total a pagar de conformidad con lo dispuesto en el artculo siguiente . 201

Los errores en que se incurra con ocasin de estas comunicaciones o su omisin, no i nvalidarn la terminacin del contrato, sin perjuicio de las sanciones administrativ as que estable el artculo 447 de este Cdigo. Artculo 163 Si el contrato hubiere estad o vigente un ao o ms y el empleador en conformidad al Artculo 161, deber pagar al tr abajador, al momento de la terminacin, la indemnizacin por aos de servicio que las partes hayan convenido individual o colectivamente, siempre que sta fuere de un m onto superior a la establecida en el inciso siguiente.A falta de esta estipulacin , entendindose adems por tal la que no cumpla con el requisito sealado en el inciso precedente, el empleador deber pagar al trabajador una indemnizacin equivalente a treinta das de la ltima mensual devengada por cada ao de servicio y fraccin superio r a seis meses, prestados continuamente a dicho empleador. Esta indemnizacin tend r un lmite mximo de trescientos treinta das de remuneracin. La indemnizacin a que se r efiere este artculo ser compatible con la sustitutiva del aviso previo que corresp onde al trabajador, segn lo establecido en el inciso segundo del artculo 161 y el i nciso cuarto del artculo 162 de este Cdigo. Lo dispuesto en los incisos anteriores no se aplicar en el caso de terminacin del contrato de los trabajadores de casa pa rticular, respecto de los cuales regirn las siguientes normas : a) Tendrn derecho, cualquiera que sea la causa que origine la terminacin del contrato, a una indemn izacin a todo evento que se financiar con un aporte del empleador, equivalente al 4,11 % de la remuneracin mensual imponible, la que se regir , en cuanto correspond a, por las disposiciones de los artculos 165 y 166 de este Cdigo, y La obligacin de e fectuar el aporte tendr una duracin de once aos en relacin con cada trabajador, plaz o que se contar desde el 1 de enero de 1991, o desde la fecha de inicio de la rela cin laboral, si sta fuere posterior. El monto de la indemnizacin quedar determinado por los aportes correspondientes al perodo respectivo, ms la rentabilidad que se h aya obtenido de ellos. b) Artculo 174 En el caso de los trabajadores sujetos a fuero laboral, el empleador n o podr poner trmino al contrato sino con la autorizacin previa del juez competente, quien podr concederla en los casos de las causales sealadas en los nmeros 4 y 5 de l artculo 159 y en los del artculo 160. El juez como medida prejudicial y en cualqui er estado del juicio, podr decretar, en forma excepcional y fundadamente, la sepa racin provisional del trabajador de sus labores, con o sin derecho a remuneracin. Si el tribunal no diere autorizacin para poner trmino al contrato de trabajo, orde nar la inmediata reincorporacin del que hubiere sido suspendido de sus funciones. Asimismo, dispondr el pago integro de las remuneraciones y beneficios, debidament e reajustados y con el inters sealado en el artculo precedente, 202

correspondiente al perodo de suspensin, si la separacin se hubiere decretado sin de recho a remuneracin. El perodo de separacin se entender efectivamente trabajado para todos los efectos legales y contractuales. Artculo 177 El finiquito, la renuncia y el mutuo acuerdo debern constar por escrito. El Instrumento respectivo que no f uere firmado por el interesado y por el Presidente del sindicato o el delegado d el personal o sindical respectivo, o que no fuere ratificado por el trabajador a nte el Inspector del Trabajo, no podr ser invocado por el empleador. Para estos e fectos, podrn actuar tambin como ministros de fe, un notario pblico de la localidad , el oficial del registro civil de la respectiva comuna o seccin de comuna o el s ecretario municipal correspondiente. No tendrn lugar a lo dispuesto en el inciso primero en el caso de contratos de duracin no superior a treinta das salvo que se prorrogaren por ms de 30 das o que, vencido este plazo mximo, el trabajador continu are prestando servicios al empleador con conocimiento de ste. El finiquito ratifi cado por el trabajador ante el inspector del trabajo o ante alguno de los funcio narios a que se refiere el inciso segundo, as como sus copias autorizadas, tendr mr ito ejecutivo respecto de las obligaciones pendientes que se hubieren consignado en l. TITULO FINAL DE LA FISCALIZACIN, DE LAS SANCIONES Y DE LA PRESCRIPCIN DE LA PRESCRIPCIN Artculo 480 Los derechos regidos por este Cdigo prescribirn en el plazo d e DOS AOS, contados de la fecha en que se hicieron exigibles. En todo caso, las a cciones provenientes de los actos y contratos a que se refiere este Cdigo prescri birn en SEIS MESES contados desde la terminacin de los servicios. El derecho al co bro de horas EXTRAORDINARIAS, prescribirn en SEIS MESES contados desde la fecha e n que debieron ser pagadas. Los plazos de prescripcin establecidos en este Cdigo n o se suspendern, y se interrumpirn en conformidad a las normas de los artculos 2523 y 2524 del Cdigo Civil. Con todo, la interposicin de un reclamo administrativo de bidamente notificado ante la Inspeccin del Trabajo respectiva, dentro de los plaz os indicados en los incisos primero, segundo y tercero, suspender tambin la prescr ipcin, cuando la pretensin manifestada en dicho reclamo sea igual a la que se dedu zca en la accin judicial correspondiente, emane de los mismos casos, el plazo de prescripcin seguir corriendo concluido que sea el trmite ante dicha inspeccin y en n ingn caso podr exceder de un ao contado desde el trmino de los servicios. 203

FINANCIAMIENTO INMOBILIARIO INSTITUCION FINANCIERA Es la institucin donde, como profesionales del corretaje d e propiedades y asesoras inmobiliarias, nos acercamos para coordinar con uno de s us ejecutivos de cuentas, la tramitacin de crditos para nuestros clientes. CONTACT OS INICIALES En el acercamiento hacia el Ejecutivo del Banco, debemos lograr en primer trmino una verdadera comunicacin y lograr una relacin efectiva en lo concret o y no con evasivas. Una buena relacin de amistad es brindarle una informacin comp leta, fidedigna y real del postulante al crdito. EJECUTIVO DE CUENTAS Siempre deb emos identificarnos como registrados en una organizacin gremial que avala nuestra experiencia y comportamiento tanto tico como profesional. ACCESO AL AREA INMOBIL IARIA En el primer acercamiento a la institucin y al ejecutivo(a), deberemos eval uar la afinidad personal que hemos logrado. Solicitaremos una carpeta con los an tecedentes que necesitamos presentarle, y esta presentacin deberemos mantenerla s iempre hacia su persona, evitando dejarle mensajes con terceras personas de la i nstitucin financiera. Todo lo actuado debe ser mediante documentos con la respect iva recepcin conforme. Tenemos que ser lo ms transparentes posibles en la presentacin del negocio y evitar no ser atendidos con la preferencia que necesitamos. INTRO DUCCION En 1980 se crean las Administradoras de Fondos de Pensiones y junto con el desarrollo de dicha industria comienzan a aparecer en Chile instrumentos de i nversin de largo plazo a un costo de capital apropiado. A este hito en la evolucin financiera nacional se suman otras causas, tales como: a) La inflacin tiende a e stabilizarse. b) El PGB se consolida en tasas altas despus de la crisis de 1982. c) La Unidad de Fomento se consolida como unidad de reajustabilidad. d) Las Admi nistradoras de Fondos de Pensiones comienzan a inyectar una considerable y creci ente cantidad de recursos frescos al sistema financiero. e) Debido a las necesid ades de los inversionistas institucionales comienzan a aparecer nuevas necesidad es de inversin, tanto por tipo de renta como por plazo de maduracin de las mismas. 204

El efecto de este nuevo escenario sobre el mercado hipotecario es que aparecen l etras de crdito hipotecario a tasas menores y con plazos de hasta veinte aos, lo q ue comienza a maximizar el potencial de desarrollo del mercado inmobiliario. El pionero en el desarrollo de las letras hipotecarias fue el Banco del Estado ya q ue en un principio las Administradoras de Fondos de Pensiones se atrevan a invert ir slo en instrumentos con respaldo estatal. Entonces, las grandes cantidades de dinero que acumulaban las Administradoras de Fondos de Pensiones se canalizaron a las viviendas con subsidio, a travs de las Letras Hipotecarias. Con el correr d el tiempo, los fondos acumulados por las Administradoras de Fondos de Pensiones fueron creciendo y las letras del Banco del Estado se hicieron insuficientes. Po r otro lado el mercado bancario fue fortalecindose y hacindose, por lo tanto, meno s riesgoso. En este escenario la Superintendencia de Administradora de Fondos de Pensiones autoriz a stas a invertir en letras bancarias con determinados mrgenes, tanto por letras como por bancos. Esto di un nuevo impulso al mercado hipotecario pero an en forma cauta. Por ejemplo, los bancos privados daban a un plazo no may or a doce aos y slo el Banco del Estado otorgaba crditos a veinte aos y muy pocos en nmeros. Pero, ya los primeros afiliados a las Administradoras de Fondos de Pensi ones empezaron a jubilar con rentas vitalicias en las Compaas de Seguros de Vida. Estas instituciones, al otorgar una renta vitalicia, se comprometen a pagar una pensin hasta el da que muere el jubilado. Si pensamos en que la edad promedio al j ubilar es entre los 55 y 60 aos (a pesar de que la edad legal es los 60 aos para l a mujer y los 65 para el hombre, existen muchas personas que jubilan anticipadam ente) y que la edad promedio de muerte es entre los 70 y 75 aos, estas compaas estn comprometidas a pagar pensiones por ms de 20 aos y deben pensar en invertir a esos plazos. Al empezar a jubilar la gente afiliada a las Administradoras de Fondos de Pensiones, las Compaas de Seguros de Vida comenzaron a acumular fondos. Estos f ondos deban ser recolocados en promedio a 20 aos plazo, y por lo tanto, empezaron a comprar letras a 20 aos. Pero nuevamente la capacidad de los bancos se hizo peq uea para canalizar estos dineros. Por otro lado se encontraban reacios a financia r a personas con menores patrimonios y a plazos tan largos. PRESENTE Y FUTURO Es as como en 1988, fueron autorizados los Mutuos Hipotecarios Endosables como una alternativa ms de financiamiento para la vivienda y de instrumentos de inversin pa ra las Compaas de Seguros de Vida. De los US$ 7.700 millones que conforman la cart era de las Compaas de Seguros de Vida, un 6% equivalente a US$ 402 millones, est in vertido en Mutuos Hipotecarios y un 19%, equivalente a US$ 1.272 millones, en le tras hipotecarias. Otros aspectos relevantes, con potencial para influir en el m ercado hipotecario nacional, son: 205

a) En 1989 se public la Ley 18.815 que crea las Administradoras de Fondos de Inversin . En 1991 comienzan a operar los primeros Fondos de Inversin Inmobiliaria, a travs de los cuales las Administradoras de Fondos de Pensin pueden invertir en Mutuos Hipotecarios. En 1993 se public la Ley 19.281 que crea el Leasing Habitacional, l o que lleva aparejado la creacin de las Administradoras de Fondos para la Viviend a y la aparicin en el mercado financiero nacional de la securitizacin de crditos. b) Los instrumentos existentes, los actualmente en tramitacin y los que an estn en dis cusin conforman un todo armnico que permitir por fin afirmar que el mercado inmobil iario nacional ha alcanzado su pleno desarrollo. FORMAS DE ACCEDER A UN INMUEBLE I.a) b) COMPRA AL CONTADO: Valores se cancelan en Notara a la suscripcin de escri tura de compraventa. Documentos (vlidos a presentacin) quedan en notara con instruc ciones hasta verificarse inscripcin libre de gravmenes, hipotecas y anotaciones, s alvo las obligadas (servidumbres, Reglamento de Copropiedad, etc.) Documentos qu e se dejan pueden ser vales a la vista o depsitos a plazos (en ambos casos endosa bles). Se retiran al cumplirse las instrucciones. Notario deja constancia de ell o en el libro respectivo. CREDITO HIPOTECARIO: A.- LETRAS HIPOTECARIAS: Es un prs tamo otorgado con garanta hipotecaria cuya fuente del financiamiento son document os llamados letras hipotecarias que son instrumentos mercantiles de inversin, cuyo n ico fin es otorgar un prstamo hipotecario; son emitidas al portador por instituci ones financieras y adquiridas por inversionistas a travs de las Bolsas de Comerci o. La tasa de inters de la letra hipotecaria corresponde a la rentabilidad que pe rcibir el inversionista en caso de adquirirla a su valor nominal (valor par). La tasa de inters del prstamo es aquella a la cual queda afecto el crdito hipotecario y est formada por la tasa de la letra ms la comisin bancaria. Al producirse la vent a de las letras hipotecarias en los mercados secundarios, los inversionistas las pueden adquirir a un valor igual o distinto de la tasa nominal. En caso de exis tir diferencias stas sern de cargo o beneficio del peticionario del crdito. Condici ones de los Crditos Hipotecarios: 1. Cada institucin financiera puede operar libre mente en cuanto al tipo de deudor, monto mnimo, y segmento del mercado a cubrir. c) d) II.206

2. Los plazos para operar se desplazan entre 5-8-12-15 y 20 aos con la siguiente dis tribucin: Viviendas Nuevas : Hasta 20 aos Viviendas Usadas : Hasta 15 aos Oficinas y Locales Comerciales : Hasta 8 aos El monto del crdito debe ser expresado en UF o IVP. Debe existir una hipoteca inscrita a nombre del banco. Seguros involucrado s: de cargo del deudor - eleccin banco Siniestros (incendio, terremoto, acto terr orista, etc.) Desgravamen (hasta 60 65 aos promedio) Tasa de inters de largo plazo conformada por tasa de la letra y comisin del banco. (6 a 6,5 + 2,5 a 3%) Deudor debe costear 25% del valor de la compra. El dividendo resultante debe ser menor o igual al 25% de la renta lquida demostrable. (Puede incluirse a cnyuge o grupo familiar en cuyo caso todos se hacen codeudores solidarios) Este incluye amortiz aciones, intereses y comisin. Se deben pagar dentro de los primeros 10 das de cada mes. El primer dividendo se paga al mes subsiguiente al de la firma de la Escri tura. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. -

Provisin de fondos para gastos: Tasacin. Estudio de Ttulos y redaccin Escritura. No ara. Impuesto de timbres y estampillas 1,2% (0,6 si es DFL2 nueva o usada). Inscr ipcin CBR. Destino del prstamo: Adquisicin de cualquier bien raz nuevo o usado. Cond iciones y caractersticas del prstamo: Cada institucin financiera fija sus condicion es como por ejemplo montos mnimos del prstamo, valor mnimo de la propiedad, comunas donde se encuentran las propiedades, etc. Monto del Prstamo: Este no puede exced er del: 75% del valor de la propiedad para Viviendas Nuevas. 70% del valor de la propiedad para Viviendas Usadas. 60% del valor de la propiedad para Locales Com erciales y Oficinas. Tomando el valor de la propiedad, como el menor valor entre el precio de venta y el valor de tasacin de la misma. 10. 11. 12. 13. Tasa de inters: 207

La tasa de inters del prstamo est compuesta por el inters de las letras de crdito que se utilicen y por la comisin cobrada por la Institucin Financiera, conceptos que estn sujetos a las condiciones del mercado. 14. Liquidacin de los Fondos: El o los interesados debern asumir el riesgo asociado a la liquidacin de las letras en el mercado secundario. 15. Documentacin del prstamo: Los crditos con letras se otorgan por escritura pblica, en la que se da cuenta de la compraventa, mutuo o hipoteca . Entrega del importe de los prstamos: El producto de la liquidacin de las letras es del vendedor de la propiedad en las operaciones en que hay compraventa, en ca so contrario, tal producto ser del solicitante. Amortizaciones extraordinarias: U sted puede rembolsar anticipadamente todo o al menos el 10% del capital adeudado . Este pago anticipado lo puede realizar en dinero, o en letras de crdito emitida s por la Institucin Financiera, de la misma serie y del mismo ao. Esta amortizacin extraordinaria tiene un costo de cargo del cliente, en relacin al monto pre-pagad o. 18. Tasacin del inmueble: La tasacin del inmueble que se ofrece en garanta ser he cha por el tasador designado por la Institucin Financiera y su costo ser de cargo del cliente. Gastos relativos a operaciones de Prstamos Hipotecarios con Letras: (Estimado) Tasacin del inmueble hipotecado : 2 UF Estudio de ttulos y redaccin de e scritura : 6 UF Gastos Notariales : 4 UF Impuesto Timbre y Estampillas (porcenta je sobre el prstamo) Vivienda: 1,2% (0,6% si es DFL 2, nueva primera transparenci a) Fines generales : 1,2% Inscripcin CBR (sobre el valor de la propiedad) : 1,0% 16. 17. 19. Etapas de un Crdito Hipotecario con Letras: 1. Pre-evaluacin en 24 horas: En 24 ho ras, la Institucin Financiera le comunicar telefnicamente en primera instancia, si existe a la posibilidad de financiar su crdito hipotecario. 2. Solicitud: El paso siguiente, ser que usted presente a la Institucin Financiera los formularios de s olicitud completos, conjuntamente con sus antecedentes personales. (liquidacione s de sueldo, declaraciones de impuesto, etc.) 208

La Institucin Financiera aprovechar la oportunidad para aprovisionar los fondos ne cesarios para la tasacin de la propiedad (2 UF). Si el crdito es para Construccin I ndividual de Viviendas, deber presentar adems el Proyecto de Construccin. 3. Tasacin Propiedad y Evaluacin Crdito: En una semana, se efectuar la tasacin de la propiedad y se evaluar la Solicitud de Crdito. Recepcin Antecedentes Legales y Provisin de Ga stos: Usted deber presentar a la Institucin Financiera los antecedentes tcnicos y l egales del bien raz. Estudio de Ttulos y Redaccin de la Escritura: Los abogados de la Institucin Financiera realizarn el estudio de ttulos, redactarn la Escritura y la enviarn a la Notara. 6. Firmas en Notara: La Institucin Financiera, la persona que efecte la compra y el vendedor de la propiedad concurrirn a la Notara a firmar la E scritura. Inscripcin en el Conservador de Bienes Races: La Institucin Financiera pr esentar e ingresar la Escritura al Conservador de Bienes Races (C.B.R.) para el reg istro de la transferencia de dominio (compraventa), hipotecas y prohibiciones. L a Institucin Financiera informar la fecha de ingreso de la Escritura al Conservado r de Bienes Races, fecha a partir de la cual se deber esperar aproximadamente un m es, que es plazo que demora el Conservador de Bienes Races en concluir la inscrip cin. Emisin y Venta de Letras Hipotecarias: Una vez que la Escritura es devuelta p or el Conservador de Bienes Races, se redacta el Informe Final y se emiten las Le tras Hipotecarias. Emitidas las Letras Hipotecarias se procede a transarlas en e l mercado secundario (Bolsa de Comercio), a objeto de obtener los recursos neces arios. (Cancelar al vendedor). Entrega de Fondos: Vendidas las Letras Hipotecari as, la Institucin Financiera cancelar al vendedor de la propiedad. Si el crdito fue para la Construccin Individual de Viviendas, el producto de la venta de las letr as hipotecarias, tendr como destino cancelar los crditos otorgados para financiar la construccin. 4. 5. 7. 8. 9. Antecedentes requeridos para solicitar un Crdito Hipotecario: A.a) ANTECEDENTES D E LAS PERSONAS: Antecedentes Personales Solicitante y Aval (si lo hay): 209

Solicitud de Crdito (Institucin Financiera) Certificado de Nacimiento (Oficina Reg istro Civil) Declaracin Personal de Salud (formulario de Institucin Financiera) Au torizacin Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras (formulario de I nstitucin Financiera) Fotocopia Cdula Nacional de Identidad (del Solicitante-Cnyuge , Vendedor-Cnyuge y Aval si lo hay) Acreditar Estado Civil actual (Comprador, Ven dedor y Aval si lo hay) Casado en Rgimen de Sociedad Conyugal: Certificado de Matrimonio de recin emisin actualizado (Oficina Registro Civil). En ese caso debe comparecer la mujer autor izando los gravmenes o la codeudora. Se requieren dos fotocopias de la Cdula de Id entidad de la mujer. En caso de mujeres casadas que actan por el Artculo 150 del Cd igo Civil, la actividad que genere rentas debe ser separada del marido, y no pue den ser rentas del capital o del patrimonio (renta de arrendamiento, de capitale s mobiliarios, etc.) y debe ser acreditada con al menos dos documentos (Por ejem plo: liquidacin de sueldo, certificado de antigedad, AFP). Casado con Separacin de Bienes: Certificado de Matrimonio con la constancia de la separacin de bienes (Of icina Registro Civil). Solteros: En la Escritura de compraventa se requerir hacer declaracin de soltera. Anulados: Certificado de Matrimonio con constancia de la d eclaracin de nulidad de matrimonio (Oficina Registro Civil). En la escritura de c ompraventa se requerir hacer declaracin de soltera. Viudos: En la escritura de comp raventa se requerir hacer declaracin de viudez. Casos especiales: Segundas nupcias , matrimonios en el extranjero, etc.: Consultar en Institucin Financiera. b) Antecedentes Comerciales Solicitante y Aval: Estado Situacin (formulario Insti tucin Financiera) Acreditar renta lquida mensual y antigedad en el empleo. Si es Em pleado o Pensionado: Certificado emitido por el empleador en que indique el tota l de haberes de carcter permanente y antigedad en la empresa (formulario Institucin Financiera) Tres ltimas liquidaciones de sueldo si posee renta (solicitante) Ren ta Variable: seis ltimas liquidaciones de sueldo (solicitante) Renta Fija: tres lt imas liquidaciones de sueldo (solicitante) 210

Si es Empresario, Comerciante o Industrial: Certificado otorgado por el contador , mediante el cual acredite sus ingresos lquidos promedios de los ltimos seis mese s (contador de la empresa). Dos ltimos balances firmados por contador y represent ante legal (contador de la empresa). Declaracin Impuesto Anual a la Renta de los l timos tres aos (contador de empresa) Seis ltimos pagos Impuesto Mensual / IVA y/o PPM (contador de la empresa) Copia Escritura de la sociedad (contador de la empr esa) Si es Profesional Independiente: Declaracin Impuesto a la Renta de los ltimos tres aos (solicitante o contador) Promedio tres ltimos meses de Boletas de Honorarios / fotocopias de las boletas (solicitante o contador) Seis ltimos pagos Impuesto M ensual / IVA y/o PPM (solicitante o contador) Si es Rentista: Contrato vigente de arriendo (solicitante) Fotocopia tres ltimos recibos de arriendo de la(s) propiedad(es) que le genera(n) renta (solicitante). Certificado de dominio vigente y de gravmenes y prohibiciones de la(s) propiedad (es) que le genera(n) renta (Conservador de Bienes Races). Declaracin de Impuesto a la Renta de los ltimos tres aos (solicitante)

Si es Agricultor: B. Certificado de dominio vigente y de gravmenes y proh de la propiedad que le genera renta (Conservador de Bienes Races). Contratos de arrendamiento, medianera y otros ttulos en virtud del cual explota el o los predio s (solicitante). Relacin que indique la superficie total de los predios que explo ta, sealando si son propios o arrendados (solicitante). Declaracin de Impuesto a l a Renta de los ltimos tres aos (solicitante). Recibo de Contribuciones al da (solic itante). ACREDITAR ESTADO DE SITUACION: Fotocopia de certificados de ttulos de ac ciones, bonos, depsitos a plazo y otros activos declarados (solicitante). Fotocop ia de los ltimos recibos de deuda canceladas / casas comerciales u otros acreedor es (solicitante). Fotocopia de escritura(s) de compraventa y ltimo(s) recibo(s) d e contribuciones de bienes races (solicitante). Ultima(s) colilla(s) de pago divi dendo(s) si hay crdito hipotecario (solicitante). Fotocopia de certificado(s) de inscripcin en el Registro de Vehculos Motorizados / padrn (solicitante). OTROS ANTE CEDENTES: 211 C.-

Contratacin de Seguro Terremoto (formulario Instituciones Financieras). Si el pro pietario natural y acta representado: debe acompaar el poder, con vigencia (solici tante). Si el propietario es persona natural casada: debe acompaar copia del cert ificado de matrimonio, con indicacin de las subinscripciones al da (Oficina Regist ro Civil). Si el propietario es un menor: debe acompaarse la autorizacin judicial (cualquier Notara). Si el propietario es una persona jurdica: deber acompaar los ant ecedentes legales correspondientes (solicitante). ANTECEDENTES DE LA PROPIEDAD A ntecedentes Legales Bsicos: Ttulos de la propiedad de los diez l orresponden las escrituras pblicas y las correspondientes inscripciones de domini o a nombre de los anteriores propietarios (vendedor). Certificado de dominio vig ente del actual dueo de la propiedad. (Conservador de Bienes Races) Certificado de gravmenes y prohibicin de treinta aos a la fecha, emitido recientemente / 30 das (C onservador de Bienes Races). Recibo de pago de la ltima cuota de contribuciones (v endedor). Certificado emitido por la Tesorera General de la Repblica, que acredite que la propiedad no registra deudas de contribuciones (Tesorera). Promesa de Com praventa y/o Carta Oferta de Venta (formulario Institucin Financiera) Certificado de No expropiacin por el SERVIU (SERVIU) Certificado de No expropiacin emitido po r la Municipalidad (Municipalidad en que se ubica el bien raz). Tratndose de vende dores que sean Personas Jurdicas o bien que hayan intervenido en alguna transfere ncia, se debe acompaar: Escritura de Constitucin de la Sociedad. Copia de inscripc in en el Registro de Comercio otorgada a la fecha. Acreditar su publicacin en el D iario Oficial. Copia de todas las modificaciones que hayan sufrido desde su cons titucin hasta la fecha en que compra o vende la propiedad. Antecedentes Tcnicos: D.a) b) b.1) Para Casas y Departamentos Nuevos, cuando se trate de primera transferencia : 1. Permiso de edificacin (reducido a escritura pblica si est acogido a DFL2 (Muni cipalidad). 2. Certificado de Recepcin Final (Municipalidad). 3. Copia de resoluc in que autoriza la venta por piso o departamentos (Ley N 6.071) y copia de los res pectivos planos con constancia de su archivo, en caso de departamento (Municipal idad o vendedor). 212

4. Reglamento de copropiedad del edificio, con certificacin de encontrarse inscri to en el Conservador de Bienes Races, en caso de departamento (vendedor o Archivo Judicial) 5. Copia del Contrato General de Construccin, si lo hay (vendedor). 6. Certificado de nmero, si es casa (Municipalidad). 7. Si se trata de casas constr uidas en loteos nuevos debe acompaarse copia del plano respectivo aprobado por la Direccin de Obras e inscrito en el CBR y Certificado de Urbanizacin (vendedor). b .2) Para Casas y Departamentos Usados: 1. Ttulo de los ltimos diez aos: que corresp onden las escrituras de transferencia de la propiedad y/o su transmisin por causa de muerte, de los diez ltimos aos y copia de las inscripciones habidas en ese lap so (vendedor). 2. Copia de la ltima inscripcin de dominio: en el registro de propi edad del respectivo Conservador de Bienes Races, con certificado de vigencia al da (vendedor). 3. Si la propiedad en los ltimos diez ha sido objeto de transferenci as en que el precio ha sido pagado a plazo, deber acompaarse la o las escrituras d e cancelacin y alzamiento en los casos que exista hipoteca (vendedor). 4. Certifi cado de gravmenes y prohibiciones y litigios de los ltimos treinta aos a la fecha ( vendedor). 5. Ultimo recibo de contribuciones y certificado de Tesorera que acred ite que el inmueble se encuentra al da en el pago de contribuciones o de exencin, en su caso (vendedor). 6. Permiso municipal de edificacin reducido a escritura pbl ica, slo si est acogido a DFL 2 (vendedor). 7. Certificado que acredite que el inm ueble no est afecto a expropiacin y/o remodelacin de la Municipalidad y SERVIU resp ectivo (vendedor). 8. Recibo de pago de gastos comunes del ltimo mes (vendedor). 9. Certificado de ley de venta por pisos (vendedor). 10. Plano de planta con la constancia de su archivo en el Conservador de Bienes Races respectivo (vendedor). Nota: Slo en el caso de Departamentos, se requiere lo indicado en los tres ltimos tems. B.- CREDITO CON MUTUO HIPOTECARIO ENDOSABLE: El M.H.E. es un contrato de crd ito en el cual el deudor se compromete a pagar a travs del tiempo, determinadas su mas de dinero al acreedor (dividendos que incluyen amortizacin e intereses), para cancelar el valor de la propiedad. Slo pueden destinarse a la compra de vivienda s. Una de las principales caractersticas es que el instrumento de refinanciamient o del crdito es la propia escritura de mutuo, la que se puede transferir a invers ionistas mediante el simple endoso de la misma. De esta forma el inversionista s e hace dueo de los derechos del acreedor. En esta modalidad no existe venta de le tras de crdito por lo tanto se conoce el valor exacto del prstamo. 213

La tasa de inters es mayor pero el banco no cobra comisin. El mutuo a otorgarse me diante escritura pblica endosable hace casi imposible su rescate, por ello, cualq uier pre-pago implica un costo adicional para el deudor. Caractersticas del Mutuo Hipotecario Endosable (M.H.E.): 1. Antecedentes Generales: Destino del Prstamo: Adquisicin de Viviendas (Nuevas o Usadas) Expresin Monetaria: Unidades de Fomento Plazos: Los crditos se otorgarn en todos los plazos, en aos completos, comprendidos entre 12 y 30 aos (ambos plazos inclusive). Garantas: Primera hipoteca especfica a favor de la Institucin Financiera sobre la propiedad objeto del crdito, la que de be estar exenta de gravmenes, prohibiciones, embargos y litigios pendientes. 2. C ondiciones y caractersticas del prstamo: Monto del Prstamo: El monto del prstamo no puede exceder el 80% del valor de la propiedad, siendo este ltimo el menor valor entre el precio de venta y el valor de tasacin de la misma. Tasa de inters: La tas a de inters del crdito, ser pactada en cada oportunidad y estar de acuerdo a las con diciones vigentes de mercado. Liquidacin de fondos: Los fondos a recibir por el o los interesados y corresponden al monto del crdito. Documentacin del prstamo: Los crditos se otorgan por escritura pblica, en la que se da cuenta de la compraventa, mutuo e hipoteca. Entrega del importe de los prstamos: El importe del crdito ser e ntregado directamente al vendedor de la propiedad, una vez inscritas las hipotec as respectivas en el correspondiente Conservador de Bienes Races. 214

Forma de pago: Cuotas mensuales (dividendos en Unidades de Fomento que incluyen amortizaciones e intereses). Los dividendos son vencidos y se deben pagar dentro de los 10 primeros das de cada mes. El primer dividendo se paga al mes subsiguie nte de la firma de la escritura. Amortizaciones extraordinarias: Usted puede rem bolsar anticipadamente todo al menos el 10% del capital adeudado. Esta amortizac in extraordinaria tiene un costo de cargo del cliente en relacin al monto pre-paga do. Tasacin del inmueble: La tasacin del inmueble que se ofrece en garanta ser hecha por el tasador designado por la Institucin Financiera. Seguros contratados: El s olicitante del crdito autoriza a la Institucin Financiera para la contratacin de se guros de desgravamen y de incendio y otros riesgos, por tanto el perodo de vigenc ia de la deuda; el beneficiario de estos seguros es la propia Institucin Financie ra. Las primas de los seguros se incluyen en los dividendos mensuales. Etapas de un Crdito Hipotecario con Mutuo Endosable: 1. Pre-evaluacin en 24 horas. En 24 horas, la Institucin Financiera le comunicar telefnicamente en primera insta ncia, si existe la posibilidad de financiar su crdito hipotecario. 2. Solicitud. El paso siguiente, ser que usted presente a la Institucin Financiera los formulari os de solicitud completos, conjuntamente con sus antecedentes personales. (Liqui daciones de sueldo, declaraciones de impuesto, etc.) La Institucin Financiera apr ovechar la oportunidad para provisionar los fondos necesarios para la tasacin de l a propiedad (2 UF). Si el crdito es para Construccin Individual de Viviendas, debe r presentar adems el Proyecto de Construccin. 3. Tasacin Propiedad y Evaluacin Crdito. En una semana, se efectuar la tasacin de la propiedad y se evaluar la Solicitud de Crdito. 215

4. Recepcin Antecedentes Legales y Provisin de Gastos. Usted deber presentar a la Inst itucin Financiera los antecedentes tcnicos y legales del bien raz. Estudio de Ttulos y Redaccin de la Escritura. Los abogados de la Institucin Financiera realizarn el estudio de ttulos, redactarn la Escritura y la enviarn a la Notara. 5. 6. Firmas en Notara. La Institucin Financiera, la persona que efecte la compra y el ve ndedor de la propiedad concurrirn a la Notara a firmar la Escritura. 7. Inscripcin en el Conservador de Bienes Races. La Institucin Financiera presentar e i ngresar la Escritura al Conservador de Bienes Races (C.B.R.) para el registro de l a transferencia de dominio (compraventa), hipotecas y prohibiciones. La Instituc in Financiera informar la fecha de ingreso de la Escritura al Conservador de Biene s Races, fecha a partir de la cual se deber esperar aproximadamente un mes, que es el plazo que demora el Conservador de Bienes Races en concluir la inscripcin. 8. Entrega de Fondos. Una vez que la Escritura es devuelta por el Conservador de Bi enes Races, se redacta el Informe Legal Final y se procede por parte de la Instit ucin Financiera a la liquidacin del Mutuo y a la entrega de los Fondos. PRINCIPALE S CARACTERISTICAS O DIFERENCIAS ENTRE MUTUO HIPOTECARIO ENDOSABLE Y CREDITO HIPO TECARIO CON LETRAS MUTUO HIPOTECARIO 1. - Permite financiar solamente viviendas. LETRA HIPOTECARIA 1. - Permite financiar todo tipo de bien raz. 2. - Lo pueden tomar slo personas naturales. 2. - Sirve para personas naturales y jurdicas. 3. - Monto que recibe deudor es conocido. 4. - Prstamo no puede exceder el 80% del valor del inmueble 5. - Plazos pueden alcanzar hasta 30 aos. 6. - Pre -pago libremente establecidos. 7. - No permite novaciones. 3. - Monto que recibe deudor variable (Bolsa). 4. - Prstamo no puede exceder el 75% del valor del inmu eble. 5. - Plazos normalmente a 5 - 8 - 12 - 15 y 20 aos. 6. - Se pre-pagan a val or par ms un perodo de intereses (3 meses) y al corte de letras. 7. - Permite nova ciones segn calificacin. 8. - No permite reemplazo de garanta hipotec. 8. Permite reemplazo de garanta hipo tecaria. 216

PRINCIPALES CARACTERISTICAS Y DIFERENCIAS (Desde el punto de vista del Inversion ista) 1. - Tasa para el inversionista es mayor. Asume el riesgo del crdito. 1. - Tasa p ara el inversionista es menor. 2. - Garanta hipotecaria asociada a un mutuo. 2. - Garanta asociada primero a la i nstitucin financiera que las emite y en forma adicional por el respaldo directo d e la cartera de crdito hipotecarios de dicho emisor. 3. - El plazo es ms largo (30 aos). 4. - Liquidez: No son de fcil transaccin en mercado secundario por heterogen eidad 5. - Riesgo instrumento se basa en solvencia del deudor y calidad de la garanta hipotecaria 3. - Plazos hasta 20 aos. 4. - Alta liquidez en el mercado secundario por su esta ndarizacin. 5. - Riesgo instrumento es difcil de evaluar por estar en funcin del ri esgo de la cartera por su diversidad y por evolucionar en el tiempo la calidad d e la misma. 6. - Instrumento conocido y maduro. 6. - Grado de desarrollo: poco conocido. III.SUBSIDIO HABITACIONAL: Para los sectores de ingresos medios y bajos el Estado apoyar el acceso a la vivi enda mediante el subsidio habitacional. El valor del subsidio complementar el apo rte mensual pactado y los ahorros voluntarios adicionales y su valor actual neto (VAN) ser similar al del sistema de subsidio unificado. Se pagar fraccionado en c uotas peridicas y sucesivas que se enterarn en la cuenta individual del beneficiar io. Quienes pueden postular al subsidio: Toda persona natural mayor de edad, que sea titular de una cuenta de ahorro para leasing y est inscrita en el registro q ue para estos efectos llevarn los SERVIU del pas. Quienes no pueden inscribirse en el registro: Aquellas personas que sean propietarias de una vivienda. Las perso nas que hayan sido beneficiadas con subsidio del Estado. Las que posean ms de un contrato de leasing habitacional. Aquellas que tengan un certificado de subsidio vigente. Aquellas que integren una nmina de subsidio PET. Aquellas que su cnyuge est inscrita en un programa de subsidio. a) Viviendas Progresivas. b) Viviendas Bsicas. 217

c) Subsidio Rural. d) Programa Espacial para Trabajadores. e) Sistema General Un ificado. IV.a) b) LEASING INMOBILIARIO: Permite ser usada en cualquier propiedad excepto viviendas . Consiste en transferir una propiedad en el tiempo, donde el pago de cada renta constituye una amortizacin del precio de compraventa definido, incluido los gast os y los intereses correspondientes, pero la transferencia material de la propie dad slo se realiza al pagar la cuota opcin que corresponde a una cuota adicional des pus de la ltima. Dadas las caractersticas especiales de este sistema, se debe recur rir a empresas especializadas, las cuales compran la propiedad al vendedor al co ntado y luego generan un contrato de arriendo con opcin de compra. Contribuciones , seguros, comisiones y desgravamen por cuenta del comprador el que las traslada al arrendatario en el monto del financiamiento. c) d) Ventajas del Leasing Inmobiliario: 1. El financiamiento incluye el 100% del valo r del inmueble y los gastos operacionales (escritura, estudio de ttulos, notara, c onservador, tasacin, comisiones, etc.) Su costo queda determinado previamente por cuanto no hay venta de letras hipotecarias. El monto de la renta de arrendamien to se puede negociar de acuerdo con capacidad y oportunidad de pago de comprador . No se altera la capacidad de endeudamiento del comprador ya que el contrato le asing no constituye deuda financiera. Existe ventaja tributaria relevante, pues no hay pago de impuesto al mutuo y el pago de arriendo mensual se puede cargar nt egramente a gastos deducibles de impuestos. En cualquier perodo del tiempo de arr endamiento, se puede cambiar el bien arrendado por leasing, por uno de mayor o m enor valor, modificando el contrato original las veces que sea necesario y acept able. En teora no se requiere entregar un pie como en el crdito hipotecario. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Desventajas: 1. 2. El bien raz no es propiedad del comprador, sino hasta el pago de la ltima cuota. No se puede hipotecar ni vender. 218

3. Las tasas de inters son ms altas, debido al mayor riesgo involucrado para el que f inancia. El papeleo es ms engorroso que un crdito hipotecario cualquiera. 4. EJEMPLO COMPARATIVO ENTRE CREDITO HIPOTECARIO Y LEASING INMOBILIARIO Propiedad i ndustrial de UF 10.000 POR CREDITO Pie Crdito Inters anual Plazo Gastos operaciona les: Tasacin Est. ttulos y escritura Notara Impuesto al mutuo fines generales Inscr ipcin hipoteca Alzamiento hipoteca Diferencia letras (3%) Dividendo Contribucione s anuales Resumen: Primer ao Segundo al Catorce ao Ao 15 TOTALES 2.500 7.500 12% 15 aos POR LEASING ---------10.000 14% 15 aos 3,00 6,00 4,00 1,20% 25,00 6,00 225,00 90,00 50,00 3,00 6,00 4,00 --------10,00 ------------------133,00 ---------3.983 14.690 1.136 19.809 1.596 20.748 1.596 23.940 Se debe considerar que el arriendo con opcin de compra se puede cargar al pago de la Renta contra impuestos lo que no ocurre con el crdito hipotecario. V.LEASING HABITACIONAL: El leasing habitacional es un sistema mediante el cual una persona arrienda una propiedad con el compromiso de adquirirla para s, una vez cumplido el plazo pacta do y completado el valor de la vivienda, el cual se fij al momento de celebrar el contrato. Puede operar indistintamente con o sin subsidio del Estado y en vivie ndas nuevas o usadas. Las instituciones autorizadas por ley para abrir y mantene r cuentas de ahorro metdico para la va leasing son: Bancos - Sociedades Financiera s y Cajas de Compensacin de Asignacin Familiar 219

Caractersticas: 1. 2. Los titulares de las cuentas slo podrn ser personas naturales . En estas cuentas se depositarn las rentas de arrendamiento y los aportes volunt arios. De ella se pagar mensualmente a la Sociedad Inmobiliaria Arrendadora. El s aldo y su capitalizacin servirn para enterar el precio de compraventa prometido. S e pueden abrir ms de una cuenta pero el interesado slo podr operar a travs de una in stitucin financiera, (se puede cambiar hasta dos veces por ao) y los valores se ex presan en UF y sern fijos durante toda la vigencia del contrato. Los titulares de las cuentas podrn efectuar aportes voluntarios. El total de los aportes mensuale s no podrn exceder el 30% de la remuneracin mensual. Los trabajadores dependientes podrn tener descuentos por planillas. Los fondos acumulados en las cuentas son i nembargables y exentos de cualquier medida precautoria. Los depsitos formarn un fon do para la vivienda independiente y separado del patrimonio de la institucin finan ciera y debern ser invertidos en la misma forma y condiciones de los Fondos de Pe nsiones. (Supervisin de la Superintendencia de Valores y Seguros). El contrato de ahorro metdico se celebra entre el interesado, la institucin financiera elegida p or ste y la sociedad inmobiliaria y en l se especifica el monto de los aportes en UF, las comisiones que cobrar el administrador de la cuenta y la AFV que administ rar los fondos... 3. 4. 5. 6. 7. Ventajas del Leasing Habitacional: 1. Abre un canal ms flexible para acceder a la vivienda propia por cuanto permite acceder hoy a personas que antes no podan con cretar el ahorro previo y menos el 25% de pie. Representa menos riesgo para los inversionistas. Permite ms fcilmente el cambio de vivienda (no hay proceso de vent a y compra), se venden los contratos. Efectos en la construccin a nivel nacional se agilizan especialmente en las viviendas de bajo monto. Estimula el ahorro par a la vivienda de los diferentes sectores puesto que no se seguir pagando un arrie ndo sin destino. Desarrolla sistemas para el flujo de recursos de inversionistas institucionales. 2. 3. 4. 5. 6. Qu viviendas pueden adquirirse: 1. 2. 3. 4. Viviendas terminadas nuevas o usadas. Libres de hipotecas y gravmenes. Deben ser viviendas econmicas del DFL2 o sociale s del DL 2552 o anteriores al DFL2 que cumplan con los requisitos del Art. 6.1.1 3 de la Ordenanza. No pueden ser viviendas que hayan sido vendidas a la sociedad inmobiliaria por el postulante, cnyuge o pariente. El Contrato de Leasing: 1. Las sociedades inmobiliarias celebran contrato de arr endamiento con los interesados con o sin subsidio. 220

2. A lo menos, el contrato de arriendo con promesa de compraventa contendr el precio de la compraventa, plazos para completar el precio en la cuenta individual, mon to del arriendo mensual y monto del aporte. 3. No existir plazos salvo que se apl ique subsidio en cuyo caso slo podrn operar plazos de 8, 12, 15 y 20 aos. 4. Las ca usales para poner trmino al contrato son: no pagar el aporte contratado (3 sucesi vos o cuatro en el lapso de un ao) dao grave a la propiedad o cambio de destino. a ) Con subsidio del Estado. b) Directo con Inmobiliaria. VI.a) CASOS ESPECIALES: Novacin. Compra mediante Novacin: Novar un crdito es comprar los derechos que una persona t iene sobre un bien raz que se encuentra hipotecado en una institucin financiera (c ambiar deudor). Trmites a realizar: 1. 2. 3. Solicitar a la institucin financiera todos los antecedentes de la deuda (monto insoluto, tasa pactada, plazo remanent e, etc.). Al comprador los mismos antecedentes que para un crdito hipotecario. Ac tualizar todos los antecedentes del inmueble (expediente tcnico y legal). Condiciones normales que se deben considerar: 1. 2. La tasa y el plazo pueden ma ntenerse o variar. Por lo general se solicita un pre-pago de la deuda como pie. Ventajas de la Novacin: 1. 2. b) c) Gastos son menores (no hay tasacin ni estudio de ttulos) No hay que pagar impuesto al mutuo (1,2% del crdito). Permuta. Lease Ba ck. Consiste en tomar un contrato de leasing por una propiedad de la que se es dueo, la cual es comprada y pagada al contado por la empresa de leasing, y que luego l e extiende un contrato de arrendamiento, obteniendo las ventajas sealadas anterio rmente y manteniendo un grado de control relativo sobre la propiedad. 221

Instituto Inmobiliario de Chile CORRETAJE DE PROPIEDADES Cuestionario N 1 Nombre Alumno 1. En forma resumida: Qu entiende por Mercado Inmobiliario? 2. En fo rma resumida: Cmo inciden las Grandes Obras Pblicas en el Mercado Inmobiliario? 3. A su juicio, agregue, al menos 5subproductos, del producto Departamentos Habitac ionales Como ejemplo: a) b) c) d) e) f) g) Departamento de 1 ambiente edificio mix to habitacional comercial Departamento de 2 dormitorios, un bao, 1 piso, edificio Dep artamento loft . . . . 4. En forma resumida Qu entiende por Moda en el mercado? 5. Qu entiende por Marketing nmobiliario 6. Qu factores se deban considerar para un Estudio de Mercado Inmobilia rio? 222

Sus respuestas deben ser resumidas y precisas. Puede enviarlas por correo a: Ave nida Providencia N 337 oficina 16 Providencia, Santiago O por Fax al N 269-8648 o e-mail: advalorem@adsl.tie.cl Vistenos en www.institutoinmobiliario.cl Instituto Inmobiliario de Chile CORRETAJE DE PROPIEDADES Cuestionario N 2 Nombre Alumno En forma resumida: defina los siguientes conceptos a) Persona Natural c) Incapacidad Jurdica e) Cosas Incorporales g) Bienes Inmuebl es i) Diferencia entre Hipoteca y Prenda k) Derecho Real de Usufructo m) Sucesin por causa de muerte o) Servidumbre por causa de muerte q) El Contrato s) Contrat o Solemne u) Contrato Nominados b) Persona Jurdica d) Cosas Corporales f) Bienes Muebles h) Inmueble por Destinac in j) Derecho Real de Dominio l) Tradicin n) Servidumbre p) La Ley r) Contrato Con sensual t) Contrato de Adhesin v) Dolo 223

w) Lesin Enorme y) Ttulo de Dominio Sus respuestas deben ser resumidas y precisas. Puede enviarlas por correo a: Ave nida Providencia N 337 oficina 16 Providencia, Santiago O por Fax al N 269-8648 o e-mail: advalorem@adsl.tie.cl Vistenos en www.institutoinmobiliario.cl Instituto Inmobiliario de Chile CORRETAJE DE PROPIEDADES Cuestionario N 3 Nombre Alumno En forma resumida: defina los siguientes conceptos 1. Elemento del Mandato 2. Mandato General 3. Poder Especial 4. Mandato Judicial 5. Obligaciones del Mandatario 6. Obligaciones del Mandante 7. Extincin del Mand ato 224

Sus respuestas deben ser resumidas y precisas. Puede enviarlas por correo a: Ave nida Providencia N 337 oficina 16 Providencia, Santiago O por Fax al N 269-8648 o e-mail: advalorem@adsl.tie.cl Vistenos en www.institutoinmobiliario.cl Instituto Inmobiliario de Chile CORRETAJE DE PROPIEDADES Cuestionario N 4 Nombre Alumno 1. Defina el Contrato de Arrendamiento 2. Indique 5 obligaciones del Arrendador 3. Indique 5 obligaciones del Arrendatario 225

4. Efecte un anlisis simple de las formas en que expira un contrato de arrendamien to Sus respuestas deben ser resumidas y precisas. Puede enviarlas por correo a: Ave nida Providencia N 337 oficina 16 Providencia, Santiago O por Fax al N 269-8648 o e-mail: advalorem@adsl.tie.cl Vistenos en www.institutoinmobiliario.cl Instituto Inmobiliario de Chile CORRETAJE DE PROPIEDADES Cuestionario N 5 Nombre Alumno Ley 18.101 sobre Arrendamientos de Inmuebles Urbanos y su modificacin. 1. Defina el mbito de aplicacin de esta ley. 2. A su juicio, indique las diferencias que se presentan entre los contratos de arriendo cuando son: consensual, por escrito o por escritura pblica. 226

3. Revise detenidamente los diferentes plazos de un contrato de arriendo (Ley 18 .101 y Cdigo Civil) e indique su comentario. Contratos mes a mes indefinidos Contratos de Plazo Fijo NO superiores a un ao Contratos de Plazo Fijo superiores a un ao Sus respuestas deben ser resumidas y precisas. Puede enviarlas por correo a: Ave nida Providencia N 337 oficina 16 Providencia, Santiago O por Fax al N 269-8648 o e-mail: advalorem@adsl.tie.cl Vistenos en www.institutoinmobiliario.cl Instituto Inmobiliario de Chile CORRETAJE DE PROPIEDADES Cuestionario N 6 Nombre Alumno 1. Defina contrato de Compraventa 2. Indique las caractersticas del contrato de Compraventa 3. a) Explique las obligaciones del vendedor en una Compraventa Tradicin 227

b) 4. Saneamiento de la Eviccin Qu entiende por Vicio Oculto 5. Indique los requisitos de una Promesa de Compraventa Sus respuestas deben ser resumidas y precisas. Puede enviarlas por correo a: Ave nida Providencia N 337 oficina 16 Providencia, Santiago O por Fax al N 269-8648 o e-mail: advalorem@adsl.tie.cl Vistenos en www.institutoinmobiliario.cl Instituto Inmobiliario de Chile CORRETAJE DE PROPIEDADES Cuestionario N 7 Nombre Alumno 1. Defina la Orden de Arriendo o Arrendamiento. 2. Indique las caractersticas de la Orden de Arrendamiento y para qu puede servir al Corredor de Propiedades. 228

3. Indique las obligaciones que debe asumir un corredor al recibir una Orden de arrendamiento de Inmueble. 4. Indique las obligaciones del mandante en una Orden de Arrendamiento. 5. Defina el trmino Tcita Reconduccin. Sus respuestas deben ser resumidas y precisas. Puede enviarlas por correo a: Ave nida Providencia N 337 oficina 16 Providencia, Santiago O por Fax al N 269-8648 o e-mail: advalorem@adsl.tie.cl Vistenos en www.institutoinmobiliario.cl Instituto Inmobiliario de Chile CORRETAJE DE PROPIEDADES Cuestionario N 8 Nombre Alumno Defina: 1. Ciudad 229

2. Urbanizacin 3. Centralidad 4. Accesibilidad 5. Plusvala 6. Lmite Urbano 7. Externalidades Sus respuestas deben ser resumidas y precisas. Puede enviarlas por correo a: Ave nida Providencia N 337 oficina 16 Providencia, Santiago O por Fax al N 269-8648 o e-mail: advalorem@adsl.tie.cl Vistenos en www.institutoinmobiliario.cl Instituto Inmobiliario de Chile CORRETAJE DE PROPIEDADES Cuestionario N 9 Nombre Alumno 1. Indique los objetivos de una vivienda. 230

2. Indique los componentes de una vivienda. 3. Indique y defina la Clasificacin de las Estructuras de las Edificaciones 4. Condiciones de una cubiertas de techumbre. 5. Defina: a) Hormign Armado; b) Estructura de Techumbre; c) Muro Perimetral. 6. Indique los diferentes tipos de muros en una edificacin segn su funcin y su mate rial. 7. Indique las caractersticas de los pisos. Sus respuestas deben ser resumidas y precisas. Puede enviarlas por correo a: Ave nida Providencia N 337 oficina 16 Providencia, Santiago O por Fax al N 269-8648 o e-mail: advalorem@adsl.tie.cl Vistenos en www.institutoinmobiliario.cl Instituto Inmobiliario de Chile CORRETAJE DE PROPIEDADES Cuestionario N 10 231

Nombre Alumno 1. Indique los factores que afectan el precio de los bienes races 2. Defina los factores de ubicacin y localizacin tomando como ejemplo su propia ca sa. 3. Defina el factor de urbanizacin tomando como base el sector de su residencia. 4. los terrenos pueden tener diferentes dimensiones respecto del terreno tpico zo nal cuya relacin es 1:2 (10 m de frente por 20 m de fondo u 8 x 16; 12 x 24; etc. ); A su juicio, Qu pasa con el precio del terreno? a) Si crece en su frente b) Si crece en su fondo 5. A su juicio, cules seran los antecedentes necesarios a conside rar para aplicar precio a una vivienda? Sus respuestas deben ser resumidas y precisas. Puede enviarlas por correo a: Ave nida Providencia N 337 oficina 16 Providencia, Santiago O por Fax al N 269-8648 o e-mail: advalorem@adsl.tie.cl Vistenos en www.institutoinmobiliario.cl 232

Instituto Inmobiliario de Chile CORRETAJE DE PROPIEDADES Cuestionario N 11 Nombre Alumno 1. Qu entiende por Marketing? 2. Qu entiende por Oferta y Demanda? 3. En un plan de Marketing, Cules seran variables controlables y cules variables inc ontrolables?.

4. en un plan de Marketing, Cmo abordara el tema de la Segmentacin, segn variables psi olgica?. Sus respuestas deben ser resumidas y precisas. 233

Puede enviarlas por correo a: Avenida Providencia N 337 oficina 16 Providencia, S antiago O por Fax al N 269-8648 o e-mail: advalorem@adsl.tie.cl Vistenos en www.in stitutoinmobiliario.cl Instituto Inmobiliario de Chile CORRETAJE DE PROPIEDADES Cuestionario N 12 Nombre Alumno 1. Por qu compran las personas? 2. Indique las fases de una presentacin de venta inmobiliaria a un potencial comp rador. 3. Indique las diferencias bsicas entre Crdito con Letras Hipotecarias y Mutuo Hip otecario Endosable. 4. Obtenga en un Banco Comercial de su zona un juego completo de antecedentes co n desarrollo del crdito y sus dividendos, adems de los gastos de operacin en que in currir para comprar un inmueble de $ 60.000.000. 5. Hganos un comentario final sobre otros aspectos que quisiera profundizar en el Corretaje de Propiedades. 234

Sus respuestas deben ser resumidas y precisas. Puede enviarlas por correo a: Ave nida Providencia N 337 oficina 16 Providencia, Santiago O por Fax al N 269-8648 o e-mail: advalorem@adsl.tie.cl Vistenos en www.institutoinmobiliario.cl 235