Desarrollo de Habilidades de Negociación

FASE 3 - ANÁLISIS Y ALTERNATIVAS

Grupo:
102024A_951

Presentado por:
Juan David cusba lozano
……….

Presentado a:

DINA LUZ DAZA

Universidad Nacional Abierta y a Distancia-UNAD ECACEN

Bogotá
Noviembre 2020
 INTRODUCCIÓN

En el escenario empresarial se presentan diferentes escenarios o situaciones donde se

requiere una negociación para beneficios de ambas partes y establecer parámetros que

llevan una dirección objetiva y clara para el desempeño del objetivo que se tiene en común.

En el trabajo se analiza las técnicas y el proceso de la negociación estratégica en el caso de

estudio propuesto, donde se diseñaremos el escenario posible y soluciones alternativas a los

deseos y problemas con CVB, determinando las prioridades a negociar y elaboraremos el

MAM (máximo, aceptable, mínimo).

OBJETIVOS

General

Llevar a cabo una negociación exitosa basado en las diferentes técnicas, estrategias

Específicos

 Identificar los elementos que facilitan una negociación con sentido estratégico.

 Aplicar las diferentes técnicas de negociación en el caso propuesto.

 Analizar el escenario que se da en una negociación e identificar cual es el mejor

método para abordarlo.

 Identificar y desarrollar la planeación estratégica, antes de iniciar cualquier proceso

de negociación.
  Comprender cuales son los intereses y deseos de las partes que están en una

negociación a fin de poder presentar diferentes alternativas de solución con

beneficios Ganar-Ganar.

FASE 3 - ANÁLISIS Y ALTERNATIVAS

Basados en caso de estudio, en la temática de la planeación estratégica de una negociación

y teniendo en cuenta que, en la fase anterior, se definió el problema y proceso a negociar,
los intereses de cada parte negociadora del caso, en esta fase teniendo en cuenta que deben
de tomar el papel de cada una de las partes, deben realizar lo siguiente:

Diseñen el escenario posible después de la negociación

Las tres partes Jorge, Alberto y Juan pablo analizan la relación, desempeño, experiencia, y
beneficio que se ha tenido durante el tiempo que han negociado y es claro que se pueden
presentar dificultades y es necesario tener un plan B, además se debe innovar con nuevas
estrategias o alianza que beneficien a las 3 partes.
La tienda de carros a control remoto, al ser una empresa innovadora en los productos que
venden siempre está a la vanguardia, y por esto hace que cada día aumente sus clientes a
nivel general, lo que se muestra como una gran responsabilidad y atención para con el
negocio, por ello deben tener estrategias claras entre ellos tres para no faltar al objetivo
principal de generar beneficios con la tienda de choces a control remoto.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que todos los negociadores podrían estar con animo
de ser colaboradores o asertivos puede ocurrir que no lleguen a ningún acuerdo, ya que la
empresa puede tener otras alternativas con mejores precios y condiciones, o puede ser que
la tienda este muy desorganizada, y lo mejor para ella es que Alberto se dedique a la tienda
solo los sábados y domingos, para así lograr que Jorge obtenga un mejor salario que
recompense su mayor esfuerzo para con la tienda y se pueda contratar más de 1 empleado,
Jorge y Juan pablo se comprometen a continuar con la sociedad que hay entre los tres ya
que ellos queiren que Alberto obtenga beneficios de la tienda aunque no trabaje de tiempo
completo en ella, así como lo está haciendo Jorge el cual no solo es propietario sino que
también es empleado de la misma. Las tres partes han llegado a un acuerdo donde Alberto
mantiene sus acciones de 33,33% de la empresa y Jorge obtiene una recompensa salarial de
acuerdo a sus esfuerzos ya que es el único de los tres que trabajo de tiempo completo en la
tienda.

Después de la negociación podemos afirmar que es un escenario positivo y de

fortalecimiento económico para las partes, puesto que un factor determinante es que
trabajan de forma esporádica en la empresa, excepto Jorge.

Determinen las prioridades a negociar en dicho escenario

El tiempo es el mayor punto, debido a que Alberto tiene su viaje a Túnez. Seguido es
distribución de trabajo entre los tres, ellos se comprometen a que Alberto trabaje
sábados y domingos y Jorge con Juan pablo de lunes a viernes. Tercero se debe
negociar el salario de Jorge pues considera que gana muy poco con respecto a sus
esfuerzos para con la empresa.

1. Jorge y Juan pablo siguen sus relaciones con Alberto sin ningún problema personal.
2. Jorge y Juan pablo se comprometen a dejarle los sábados y domingos la
responsabilidad de la tienda a Alberto.

3. Al exponer el plan que propone Alberto, ambas partes (Jorge y Juan pablo)
acuerdan apoyar el plan de Alberto y permitir que continúe la sociedad.

4. Alberto firma un nuevo contrato con la empresa que le ofrece trabajo en Túnez,
manteniendo su 33.33% de la sociedad con Jorge y Juan pablo.

5. Jorge Juan pablo y Alberto se comprometen, a que el salario de los empleados

aumente exponencialmente.

Diseñen las soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB

 El deseo de Alberto es ir a trabajar a Túnez ya que surgió una gran oportunidad de

trabajo allí.
 El deseo de Jorge es recibir un salario acorde a su esfuerzo, ya que de los tres, es el
único que dedica tiempo completo a la tienda.
 Problema ya hay un empleado trabajando allí, así que, para subirle el salario a Jorge
abría que despedir al empleado actual.
 Problema con que Alberto trabaje solo sábados y domingos es una distribución
injusta de trabajo, ya que Jorge y Juan pablo dedicarían 5 días y Alberto solo dos;
Para mantener este trato, lo justo es, que Alberto reciba menos beneficios
económicos que los demás.

Jorge y Juan pablo Alberto

Solicitud de mejorar su salario. Interesado en seguir trabajando para la
tienda.
Dan a Alberto unos días para que se ajuste Solicita ausentarse 5 días de cada semana
a las necesidades y decida. para su trabajo en Túnez

solución Características Ventajas Beneficios

Buen servicio al  Puntualidad  pedidos en Cero quejas o
cliente por parte  Calidad optima los tiempos reclamos de los
de Jorge en la  Cumplimento pactados clientes atendidos .
tienda. de calidad y  Accesorios
entregas. en buenas
condiciones
al entregarse.
 Orden y
organización
en la
logística.
Alberto se  Su 33.33% en  No Jorge y Juan
desvinculo de la acciones es improvisar pablo…
sociedad. adquirido por en momentos reciben más
Jorge y Juan dados, participación en
pablo. obteniendo acciones, un total
total control de 16.66%
de la tienda
quienes se
hacen cargo
de ella.
Firma de nuevo  Contrato a Alberto no tiene que Alberto podrá
contrato por parte cinco años atender problemas o concentrase de
de Alberto en  Cláusulas de actividades de la lleno en su nuevo
Túnez responsabilidad tienda de autos a trabajo en Túnez,
 y cumplimiento. control remoto, ni sin ninguna
 De mutuo tendrá que viajar 2 responsabilidad
acuerdo para días a la semana. adicional.
deshacerlo en
caso de
incumplimiento
.

Alternativa estrella

Sin embargo, hay que tener en cuenta que todos los negociadores podrían estar con animo
de ser colaboradores o asertivos, puede ocurrir que no lleguen a ningún acuerdo, ya que, la
empresa puede tener otras alternativas con mejores precios y condiciones, o puede ser que
la tienda este muy desorganizada, y lo mejor para ella es que Alberto se retire y venda su
33,33% de acciones que posee, para así lograr que Jorge obtenga un mejor salario que
recompense su mayor esfuerzo para con la tienda y se pueda contratar a más de un
empleado, Jorge y Juan pablo se comprometen a comprarle las acciones que posee Alberto
ya que ellos no quieren que este, obtenga beneficios de la tienda sin trabajar
verdaderamente en ella, así como, Jorge el cual no solo es propietario sino que también es
empleado de la misma. Las tres partes han llegado a un acuerdo donde Alberto le vende sus
acciones en partes iguales del 33,33% de la empresa a Jorge y Juan pablo los cuales
obtienen beneficios agregados como una mayor participación en las acciones recibiendo
16.66% más de acciones para cada uno, y Jorge obtiene una recompensa salarial de acuerdo
a sus esfuerzos ya que es el único de los tres que trabajo de tiempo completo en la tienda.

Después de la negociación podemos afirmar que es un escenario positivo y de

fortalecimiento económico para las partes, puesto que un factor determinante es que
trabajan de forma esporádica en la empresa, excepto Jorge. La idea es llegar a un acuerdo
donde ambas partes salgan beneficiadas, sin exponer sus recursos o sus clientes; al analizar
varias propuestas se llega a esta alternativa intermedia donde el punto de partida es
aceptable para todos teniendo en cuenta este como punto de retirada a la negociación, en el
cual se tuvo en cuenta las opciones de Alberto como mínimo y máximo plazo para que el
decida si aceptar el trabajo en Túnez a permanecer donde está, también se le dio la
oportunidad, para que expusiera su situación, dando una respuesta del porqué de sus
retrasos y que es el máximo y mínimo que puede ofrecer para mantener la sociedad entre
las tres partes.

Teniendo en cuenta cada una de las propuestas realizadas por partes negociadoras se tiene
en cuenta como alternativa estrella lo siguiente:

Jorge y Juan pablo Alberto

Toman la decisión de comprar la
participación de Alberto de un 33.33% de
la empresa, mientras la tienda será dirigida
por Jorge el cual tendrá un contrato como
empleado en la tienda, organizando el
equipo de trabajo, el tiempo establecido
para que Jorge obtenga un nuevo empleo o
en algún caso mantener su empleo en la
tienda,
Además de esto las dos partes tomaran un
16.66% de acciones adicionales a su ya
actual participación del 33.33% lo que los
deja con un 50% de participación de la
empresa a cada uno.
.El acuerdo intenta ayudar a mejorar la
situación de Jorge y la presente
oportunidad de trabajo de Alberto.
 MAM (máximo, aceptable, mínimo)

1. Cooperación y calidad en el servicio

Máximo Aceptable Mínimo

CONCLUSIÓNES