Taller #2

Negociación en Entorno Internacional

Ricardo San Martin (nacionalidad dominicana) y Esteban Hernández (nacionalidad

filipina), son dos ingenieros que acudieron en representación de sus respectivas
empresas a una convención sobre tecnologías Informáticas en Alemania. Cada
uno de ellos realizó una presentación de 20 minutos en inglés correcto acerca de
los servicios de su empresa.
Ricardo San Martin, cuya empresa se especializaba en software de gestión de
información, empezó saludando en alemán, agradeciendo a los representantes de
las entidades organizadoras la invitación para participar en la convención, y
diciendo unas palabras emotivas sobre lo que le había parecido Alemania, país
que visita por primera vez. A continuación, realizó una presentación basada
únicamente en fotografías a través de las cuales se contaba paso a paso un
proyecto en el que su empresa había participado para una empresa alemana.
Había fotografías de técnicos trabajando en las oficinas de la empresa, etc. La
última fotografía mostraba humorísticamente cómo los técnicos se divertían y
festejaban.
Esteban Hernández, comenzó directamente, explicando los servicios de redes que
ofrecía su empresa. Apoyo su exposición con diapositivas muy detalladas, con
fondo verde, que incluían informes técnicos, gráficos y diagramas en que
comparaban favorablemente sus resultados con los de empresas competidoras.
También utilizó el humor, comentando cómo su empresa había mejorado su
tecnología a raíz de un error cometido en uno de los proyectos en que habían
participado en Grecia.

Al final de las intervenciones, fueron muy pocos los empresarios alemanes que se
acercaron a Esteban Hernández. Sin embargo, la presentación de Ricardo San
Martin había generado mucho más interés. Había una cola de personas que
querían hablar con él.

Al día siguiente de la convención, Esteban Hernández había concertado una

entrevista con una empresa de ingeniería turca que pertenecía a uno de los
grandes holdings familiares del país, con negocios en la construcción, el sector
químico y la banca. El contacto lo había establecido a través de un ingeniero turco
perteneciente a la minoría sefardí (judíos de origen español) que había conocido el
año anterior en una conferencia en Londres. Posteriormente, había viajado a
España de vacaciones, lo que había servido para establecer una relación personal
entre ambos. El objetivo de la reunión era que ambas empresas se conocieran con
vistas a establecer algún tipo de alianza para realizar trabajos de consultoría
medioambiental. Esteban Hernández se entrevistaría con Abdullah Gül, Director
General de la Empresa y con Ugür Ziyal, un ingeniero jefe de Proyectos que tenía
gran experiencia con empresas del sector químico y de materiales de
construcción.

Ese día Esteban Hernández se levantó muy temprano, se duchó y afeitó, y se

vistió con un traje gris marengo, camisa blanca con rayas finas azules y una
corbata rosa que le había regalado su mujer por su cumpleaños. Él mismo se
limpió los zapatos (siempre llevaba un kit de limpieza en la maleta) y metió en la
cartera dos estuches con botellas de vino de reserva que había traído desde
España para obsequiar a sus posibles socios.

Como era un hombre muy previsor había preguntado en el hotel que se podría
tardar en taxi hasta la empresa (unos 20 minutos, le dijeron). Salió con 40 minutos
de adelanto, pero no obstante debido al terrible tráfico de Estambul llegó con diez
minutos de retraso. Nada más llegar, su amigo salió inmediatamente a recibirlo y,
al igual que el día anterior cuando había acudido a visitarle al hotel, le tendió las
dos manos a modo de saludo. Le introdujo en la sala de juntas de la empresa
donde le estaban esperando los Sres. Gül y Ziyal Cuando su amigo le presentó,
Esteban Hernández se adelantó hacia ellos y al tiempo que les saludaba con la
expresión Nasilsiniz (¿Cómo están Ustedes?), les tendió las dos manos. Una vez
hechas las presentaciones Esteban Hernández se disculpó por el breve retraso,
manifestando que en Madrid el tráfico era tan terrible como en Estambul. A
continuación, se entabló una charla informal en temas en los cuales Esteban
Hernández fue tomando la iniciativa; se habló del potencial turístico de Turquía, de
fútbol (el Galatasaray había sido rival de un equipo español en la Copa de
Campeones) y de la familia – Esteban Hernández les comentó que él tenía 3 hijos
y a su vez les preguntó si ellos tenían hijos-. También se habló de la posible
entrada de Turquía en la UE, mencionando Esteban Hernández la percepción que
hay en España sobre la necesidad de mejorar la situación de los derechos
humanos en Turquía; como era un gran aficionado al cine se refirió a la película
“El expreso de medianoche” en la que se trataba la terrible situación de los presos
en las cárceles turcas. Al inicio de la reunión se ofreció té y café. Esteban
Hernández declinó la invitación alegando que su médico le había prescrito un
régimen de comidas severo por un problema temporal de estómago -en realidad,
era una disculpa, lo que sucedía era que no le apetecía nada tomar esas bebidas-.
Pidió que le trajeran agua tónica.
Una vez terminada la charla informal Esteban Hernández expuso brevemente la
actividad de su empresa y su experiencia internacional, así como las áreas en las
que se podría establecer la colaboración entre ambas empresas. Durante la
conversación Esteban Hernández trató al director general como Doktor Gül y al
jefe de Proyectos como Bay Ugür. Su amigo servía de traductor (turco-español),
ya que ellos no hablaban inglés. Cuando ellos hablaban, él miraba a su amigo,
que iba traduciendo, y cuando hablaba él, se dirigía también a su amigo. Al ofrecer
algunos datos del sector de ingeniería de software español (volumen de negocio,
% por actividades, nº de empresas, etc.) escribió las cifras en un papel y se las
mostró.
Una vez finalizada la entrevista procedió a entregarles el regalo que había traído -
las botellas de vino, mencionando la calidad de los vinos españoles. A su vez lo
turcos le entregaron una caja envuelta en papel de regalo. Federico la abrió
delante de ellos, resultando ser un plato decorativo de cerámica en el que se
mostraba la imagen de la Mezquita Azul. Dio las gracias y alabó la belleza del
edificio. En la despedida tendió la mano, primero al jefe de Proyectos y luego al
director general, acompañando el saludo con la expresión görusnemek üzere
(hasta pronto).

Preguntas:

1. Nombres de los integrantes del grupo.

LEANDRO GONZALEZ PEREIRA.

GLADIS LAGARES NARVAEZ.
EDGAR CAMARGO AVILA.
ROCELIS PASTRANA VELASQUEZ.

2. ¿En qué se habían diferenciado ambas presentaciones para justificar un

resultado tan dispar?

a. En la introversión personal de una de las presentaciones.

b. En la alta orientación al grupo, el relacionamiento interpersonal y la
generación expectativas conocidas por una de las presentaciones.
c. En el interés que implica transmitir una imagen y coadyuvar al proceso
de la integración.
R/ Se diferencias en distintos aspectos relevantes como, por ejemplo; Cuando
Ricardo saludo en alemán, de tal forma que genera un buen uso en la cultura de
Alemania, mientras que Estaban hizo todo de lo contrario, ya que no represento
respeto con la población nativa, y de igual manera menciono la belleza de Alemania
mientras que Ricardo expreso lo emocionado que estaba por este país.

3. Se caracteriza por acontecimientos simultáneos, hace énfasis en apegarse

a planes, sienten que el espacio privado interrumpe como fluye la
información debido a que desconecta a las personas.

a. La anterior es característica de la cultura de Ricardo San Martin.

b. La anterior es característica de la cultura de Esteban Hernández.
c. Ninguna de las anteriores.

R/ Se piensa que estas características son de Esteban ya que, nos revela en sus
actuaciones planeando su encuentro con los futuros socios, desde el regalo hasta la
hora de salida. En algún momento de la conversación empieza a tocar temas
personales como lo es, los de su familia con tal de adquirir atención de los demás.
 4. Teniendo en cuenta las fases de la negociación de la escuela de Harvard
¿la presentación de Ricardo San Martin tiene o carece de aspectos de la
fase?

a. Tiene táctica, creativa, emocional, estratégica.

b. Carece de táctica, creativa, emocional, estratégica.
c. Tiene Presentaciones, agenda, límites de negociación.
d. Carece de Presentaciones, agenda, límites de negociación.
e. Tiene a y c.
f. Todas las anteriores.
g. Ninguna de las anteriores.

R/ La respuesta correcta seria la opción E la cual significa que tiene a y c, la razón

de esto es gracias a que la presentación realizada por Ricardo San Martín conto
con aspectos positivos los cuales generaron gran interés por parte de los
participantes del evento, donde este supo cómo expresarse, siendo amable todo el
tiempo y a su vez se tenía autoconfianza, además de esto se encargó de presentar
aquellos datos relevantes de la empresa y mostrando el cumplimiento teniendo en
cuenta indicadores para que de esta manera su presentación resultara una muy
buena, lo cual fue justo lo que termino sucediendo, haciendo el uso de fotografías de
proyectos del pasado por parte de su empresa, donde cada uno de estos aspectos
permitieron que la presentación fuera todo un éxito.
 5. Teniendo en cuenta las fases de la negociación de la escuela de Harvard ¿la
presentación de Esteban Hernández tiene o carece de aspectos de la fase?

a. Tiene táctica, creativa, emocional, estratégica.

b. Carece de táctica, creativa, emocional, estratégica.
c. Tiene Presentaciones, agenda, límites de negociación.
d. Carece de Presentaciones, agenda, límites de negociación.
e. Tiene a y c.
f. Todas las anteriores.
g. Ninguna de las anteriores.

R/ La opción correcta seria la opción E, esto debido a que la presentación realizada por
parte de Esteban Hernández se caracterizó por ser un poco más directa, de manera
que se encargó de mencionar aquellos aspectos más relevantes de su empresa,
haciendo énfasis a cada uno de ellos y explicándolos de manera profunda y haciendo
una breve comparación de los resultados obtenidos por su empresa con relacion a los
denominados competidores.

6. Teniendo en cuenta los comportamientos de Esteban Hernández en su

presentación durante la reunión en cuanto a: forma de vestir, saludos y
presentaciones, nombres y títulos, temas tabúes, uso de intérpretes e
invitaciones y regalos.
a. La negociación fue exitosa y se firmaran contratos a futuro.
b. La negociación fue un fracaso y no se firmarán contratos a futuro.
c. La presentación encerraba técnica, táctica, creativa, emocional y
estratégica.
d. Ninguna de las anteriores.

R/ La respuesta es la C, esto gracias a que Esteban Hernández buscaba la manera de

llamar la atención de los diferentes empresarios presentes en la conferencia, haciendo
uso de estrategias relacionadas con su forma de vestir, saludos, temas tabúes, regalos,
y demás, los cuales son de gran relevancia para la cultura del país en el que este se
encontraba en el momento, lo cual podría aumentar las posibilidades de obtener
contratos a futuro con empresarios originarios de este país.

7. Teniendo en cuenta los comportamientos de Ricardo San Martin en su

presentación durante la conferencia.
a. Se firmarán contratos a futuro.
b. Fue una situación de momento y no se firmarán contratos a futuro.
c. La presentación encerraba técnica, táctica, creativa, emocional y
estratégica.
d. Ninguna de las anteriores.

R/ La respuesta es la C, esto debido a que Ricardo San Martin durante su presentación

hizo énfasis a un proyecto del pasado en el cual este a través de imágenes mostraba el
ambiente entre trabajadores, donde estos se divertían gran parte del tiempo, además
de también el hecho de que agradeciera desde un principio el haber sido invitado a la
convención, siendo estos aspectos mencionados anteriormente unos que se relacionan
con estrategias de carácter creativo, emocional, que posteriormente se convertirían en
una técnica o táctica que esta persona le sabría dar uso, lo cual se reflejó mediante el
interés por parte de los empresarios alemanes una vez finalizada su respectiva
presentación.

8. En la reunión de negocios fue un acierto o un error abrir el obsequio en

presencia de quien lo otorgo.
a. Fue un acierto porque la cultura lo permite.
b. Fue un error porque la cultura no lo permite.
c. Es irrelevante para la cultura de quien otorgo el obsequio.
d. Ninguna de las anteriores.