La obra que analizaremos continuacin mas que una novela literaria normal como las que estamos

acostumbrados a leer o ver en las libreras, es un compendio enorme de estrategias y metodologas de

direccin y alta gerencia, donde las mismas son expuestas y desarrolladas de un modo tan llano y
pueblerino que no es necesario tener grandes conocimientos de economa, finanzas o mercadeo para
poder entender los conceptos que el escritor Lorenzo Vicens desea transmitir en la misma.

En el momento que vemos el titulo AGUACATES JUAN pensamos que estamos al frente de una novela
mas donde el escritor nos guiara por un mundo de historias fantsticas y tpicas de nuestros campos y
cultura, pero al adentrarnos en sus paginas, en su mundo, nos damos cuenta que estamos frente a una
obra maestra que combina la historia de Juan el aguacatero con los conceptos de planificacin
estratgica, ventajas competitivas, el posicionamiento en el mercado y la diferenciacin de la
competencia, mezcla de mercado y la poltica de productos, la toma de decisiones y el liderazgo, incluso
toca aspectos de la gestin de recursos humanos y el reclutamiento de personal.

En lo adelante haremos un anlisis por captulos de esta obra tratando de resumir de la forma mas clara
posible el contenido de cada uno de los mismos, esperamos que este resumen pueda cumplir con las
expectativas del nivelque pretendemos adquirir.

Capitulo I

Un Viaje Para Volver a Empezar:

En este Capitulo el autor nos muestra el principio de la historia de Juan y el modo en que las
circunstancias de la vida a pesar de que a veces parecen sombras y nada amigables pueden llevarnos a
lograr grandes cosas si enfrentamos la situacin de frente y con gallarda.

En este inicio podemos ver como Juan es forzado a probar nuevos horizontes al verse acorralado por la
falta de trabajo y la necesidad de alimentar y criar a su familia, esta necesidad lleva a Juan a moverse
desde Moca hasta la Capital, esto a pesar de que el era un Hombre de campo y no estaba acostumbrado
a las grandes urbes, esta parte de la historia nos muestra como debemos de estar alertas y preparados
para movernos cuando los periodos de crisis afecten nuestras compaas y/o las oportunidades de
seguir creciendo o de mantener nuestra empresas, aunque esto implique probar estrategias
desconocidas para nosotros o poco exploradas.

Luego que Juan llega a su nuevo mundo, se ve en la incomoda situacin de estar trabajando en un
empleo en el que no se senta confiado y no le permitira a provechar su experiencia o ventajas
competitivas, esto nos ensea que al momento de iniciar una nueva posicin, empresa o negocio
debemos estar claros de cuales son nuestras fortalezas ante el mercado o mejor dicho nuestras
ventajascompetitivas.

En la ultima parte de este capitulo podemos ver como el personaje principal de la obra empieza a sentir
curiosidad y empieza a investigar como puede incursionar en el mundo de la venta de Aguacates; aqu
Juan nos muestra como debemos comportarnos en cualquier mbito laboral, empresarial o financiero
cundo las cosas no van marchando del todo bien, nos muestra que debemos ver el mercado y analizar
cual seria la mejor oportunidad de crecimiento que tenemos al poner todos los elementos o variables a
prueba.
Capitulo II

La Gran Decisin, Eligiendo Oportunidades

En este punto ya Juan ha investigado algunos puntos sobre la posibilidad de cambiar su trabajo actual
como vendedor de Pinginitos por el de vendedor de aguacates que era de lo que el mas conoca, pero
aun no haba tomado la decisin ya que tenia una gran cantidad de variables que acomodar entes de
inicial con sus planes, dentro de estos podemos citar: cuanto poda ganar, cual seria su clientela o
mercado, como poda obtener buenos precios, crdito y suministro asegurado, a todo esto se le sumaba
que el jefe de la compaa donde trabajaba hasta ese momento le haba hecho una oferta en una nueva
posicin ganando ligeramente mejor que donde estaba.

En esta parte del libro observamos que adems de la intuicin que debemos tener al momento de
entrar en una nueva estrategia, negocio o posicin, debemosanalizar todas las variables que podran
ayudarnos a hacer la mejor eleccin, dentro de estos puntos que debemos analizar, Juan nos muestra
los siguientes: El mercado, debemos investigar a que segmento vamos a dirigir nuestro producto y cual
es su capacidad de compras, esto nos llevara a estimar cuales podran ser nuestras ganancias brutas si
abarcamos cierto porcentaje del mercado, tambin hay que analizar cuales serian nuestros costos de
operacin con el fin de obtener los posibles precios de venta y los mrgenes de beneficios, estas entre
otras son las principales variables que debemos analizar antes de tomar una decisin tan importante.

Luego de tener todas estas variables claras Juan decide dar el gran paso incursionar en su nuevo negocio
de vendedor de abucates y como era de esperar al tener esas variables cubiertas las cosas iniciaron muy
bien para Juan, tanto que se trajo su familia desde Moca para que vivieran con el y le ayudaran en su
nueva aventura.

Capitulo III

Para que sirven los nombres?

Luego de traer su familia a la Capital y de integrarla ligeramente en la venta de aguacates en la 27 de
febrero, las cosas iban marchando de maravillas, ya Juan tenia una pequea clientela que lo buscaba en
las esquinas por la calidad de sus aguacates, ya que Juan era todo un experto al seleccionarlos y
madurarlos, por lo que sus aguacates nunca dejaban desatisfacer a sus clientes, incluso ya lo preferan
por encima de otros vendedores del rea.

En esta primera parte del capitulo podemos ver como la experiencia de Juan y sus mtodos de seleccin
y maduracin ya lo hacan preferido sobre otros vendedores, esto no es mas que la ventaja competitiva
que Juan tenia sobre los dems vendedores, estos no podan satisfacer la calidad que los clientes exigan
y por lo tanto esto los pona en desventaja frente a Juan.

Mas adelante en este capitulo Juan se encuentra con la dificultad de que algunos clientes que
mandaban a comprar abucates se estaban quejando de la calidad de los mismos, al investigar, descubri
que los aguacates daados no se los haban comprado a el pero los clientes no estaban muy
convencidos por lo que Juan se vio en la necesidad de diferenciarse de los dems vendedores, esto lo
logro utilizando un vestuario con el nombre del producto visible y una etiqueta colocada en el mismo
producto, as sus clientes no tendran dudas de que compran Aguacates Juan.

En este punto podemos entender lo importante que es seleccionar un buen nombre para el producto de
modo que sea fcil de identificar por los clientes y asocien el mismo con las ventajas o bondades de
utilizar un producto, adems vemos lo importante que es la diferenciacin en el mundo del marketing,
ya que esto nos da una identidad y garantas de que nuestroproducto ser asociado con la calidad y
caractersticas del nombre.

Capitulo IV

Cualquier camino es bueno si no sabes donde vas
Aqu se le presenta Juan la oportunidad de aumentar sus ventas, esta oportunidad surge de la propuesta
del suplidor de Aguacates, la misma consista en que compraran entre los dos un camin de Aguacates,
la mitad para cada uno, esto permitira que Juan obtuviera mejores precios, pero tambin implicaba
aumentar sus ventas para poder consumir dicha cantidad, al principio fue medio arriesgado para Juan
pero luego de hacer un plan con su familia y de estudiar la posibilidad de vender a clientes como
restaurantes y otros Juan pudo determinar que era factible el negocio propuesto.
En esta parte de la novela podemos observar que aunque las cosas iban bien para el negocio, Juan no
tenia un plan estratgico de crecimiento, lo que lo dejara en el mismo punto por mucho tiempo y luego
lo podra llevar a desaparecer del mercado, por esta razn fue muy acertada la decisin de expandir el
negocio ya que esto le permiti hacer planes y proyecciones, de este modo podemos tener bien claro
cual es el punto a donde queremos llegar y no perdernos luego en el camino.

Capitulo V
Ganar Ms o Vender Ms, Ese Es El Dilema
En este capitulo Juan se encuentra con el dilema de que es mejor ganar o vender mas, el mismo llego a
raz de la necesidad de vendera restaurantes para poder cubrir su parte del camin de Aguacates, ya
que en algunos casos los clientes queran mejores precios sin importar mucho la calidad y en otros lo
importante era la calidad aunque los precios fueran ligeramente mas altos, luego de analizar la situacin
con su familia, pudo llegar a varias o diferentes conclusiones, en algunos casos dependiendo del
volumen y las exigencias del cliente los precios tendran que variar, tanto hacia arriba como hacia abajo.
Esto nos muestra que al establecer la poltica de nuestros productos o servicios debemos analizar
profundamente la mezcla que puede existir en nuestro mercado, ya que si bien todos los clientes
quieren un mismo producto, las exigencias de los mismos son diferentes.

Capitulo VI
De Negociar y Vender Todos Debemos Saber

En este sexto capitulo ya Juan ha tomado la decisin de expandir su negocio y acepto el trato de
comprar medio camin de Aguacates semanalmente, esto lleva a Juan y su familia a buscar los medios
para poder entonces cumplir con esta encomienda, ya que con lo que estaban haciendo hasta el
momento no podan vender el volumen que compraran, es por esto que tanto Mara como Juanito, dos
de sus hijos tuvieron que entrar mas de lleno en el negocio, y adems cada uno de ellos utilizando sus
conocimientos universitarios y escolares debieron buscar las alternativas posibles para latarea antes
mencionada, Mara se encargo de la parte mercadologica de la empresa y Juanito de la parte contable y
de planificacin de las estrategias, por otro lado el hijo menor y la esposa de Juan tambin debieron
aportar su grano de arena para que todo funcionara, en el caso de estos dos, se encargaron del manejo
del pequeo almacn que tenan en la casa, como de la parte de maduracin y conservacin de los
aguacates, es decir que todos estaban en el negocio de vender aguacates, aprovechando lo mejor de
cada uno y ponindolo a disposicin del negocio.

Este capitulo nos ensea la importancia de los individuos en las organizaciones, como podemos hacer
que las tareas aunque parezcan muchas e interminables, si utilizamos la delegacin de
responsabilidades y adems aprovechamos el potencial que tiene cada persona en sus respectivas reas,
se conviertan en oportunidades para mejorara los diferentes campos que estas ocupan. Tambin vemos
lo importante de tener bien definido cuales son las competencias profesionales que queremos o
necesitamos de nuestros colaboradores.

Capitulo VII

Nadie Nace Sabiendo y Toda Persona Sirve Para Algn Trabajo

Al adentrarnos en este capitulo vemos como Juan al ver crecer las ventas y la demanda de aguacates en
las esquina donde venda, se encuentra con la situacin de que necesita mas personal para cubrir dicho
crecimiento, pero estavez ya no quedan familiares que puedan ayudar en esta tarea porque ya todos
tenan sus respectivas funciones el tiempo que tenan libre, es decir que no haba mas opcin que
contratar gente de afuera, esto preocupaba a Juan porque el entenda que no poda encontrar
fcilmente alguien que conociera de aguacates tanto como el o su hijo, esta bsqueda lo lleva hasta
donde Chino un muchacho que aunque no tenia las destrezas de Juan, tenia muchas ganas de trabajar y
cierto conocimiento de aguacates, Juan inicia entonces un periodo de entrenamiento donde logra sacar
lo mejor de las cualidades del Chino, y adems logra ensearle ciertas destrezas que no posea, al final
resulta que Chino se convierte en un gran vendedor y colaborador en la empresa.

Con este capitulo podemos observar como un buen reclutamiento de personal, un acertado
entrenamiento de las tareas a ejecutar y una excelente gestin de recursos humanos, podemos captar
personal para nuestros negocios o departamentos que con el tiempo se conviertan en pilares para
nuestras organizaciones, de ah que la gestin de recursos humanos se ha convertido en parte intrnseca
de las grandes organizaciones, ya que una buena gestin puede llevarnos a obtener lo mejor de cada
uno de los colaboradores de la empresa o departamento.

Capitulo VIII

Del Dicho Al Hecho Hay Un Gran Trecho

En este capitulo como su nombre loindica el personaje principal de la novela se encuentra en la vorgine
del crecimiento de su empresa, y este crecimiento por supuesto traera consigo situaciones para las que
Juan pens estar listo pero al llegar no era as, estamos hablando del hecho de que Juanito y Mara
tenan que dedicar mas tiempo a los trabajos que haban conseguido y por su puesto les era imposible
dedicar todo el tiempo que dedicaban a al negocio, por otro lado el plan de expansin que haban
puesto en marcha necesitaba mas personal para cubrir otras esquinas de la capital, y no era tan fcil
conseguir gente dispuesta a enfrentar el duro sol y el pesado transito, sumado a esto Juan no se percato
de que su tiempo era cada vez menos y que necesitaba adoptar otro papel en el negocio que no fuera el
de vendedor y dueo, al verse Juan arropado por estas situaciones convoc a todo su equipo, la familia
y los dos vendedores que hasta ese momento tenia en las calles, en esta parte Juan asume un papel de
gerente y empieza por asignar funciones mas especificas a sus hijos y esposa, las cuales pudieran hacer
en su tiempo libre, adems nombro los dos vendedores como lideres de grupo y ellos mismos
conseguiran otros vendedores que luego serian sus sub-alternos, por ultimo Juan decidi dedicar mas
tiempo a la gerencia y supervisin del negocio y dejar un poco la parte operativa, incluso se compro un
medio detransporte para poder ir a las diferentes esquinas y a los clientes de restaurantes.

Con este capitulo podemos aprender que no siempre los planes se cumplen al pie de la letra y que las
variables que se pueden presentar en el camino pueden amenazar con dejarnos mal parados, pero al
igual que Juan debemos actual rpidamente y afrontar los cambios que se han necesarios para
reencausar las cosas, es preciso tambin estar dispuestos a asumir nuevas posiciones o retos dentro de
la empresa o departamento, ya que aunque nos sentimos cmodo en nuestro mundo o Paradigma
siempre existen mejores formas de hacer las cosas.

Capitulo IX
Vsteme Despacio Que Voy De Prisa

En este penltimo capitulo el autor nos muestra una parte de la historia que es de suma importancia en
el mundo de los negocios y en la vida, aqu podemos ver como Juan y su familia se dejan llevar por el
xito de sus planes y proyecciones, contratan mas personal, compran equipos, compran una mayor
cantidad de aguacates y Mara y Juanito siguen haciendo planes de crecimiento, todo esto iba perfecto
hasta que llego la temporada muerta en la produccin de aguacates, esto trajo consigo una disminucin
considerable en los volmenes de venta ya su vez de las ganancias, con esta situacin se estaba
haciendo imposible para Juan mantener la cantidad de vendedores que tenia al momento, tambin los
gastos detransportacin y manejo se estaban haciendo imposible de costear y la parte mas peligro de
esta situacin era que los clientes se estaba empezando aquejar la calidad y la disponibilidad del
producto; esta situacin hizo que Juan tuviera que bajar la marcha en las proyecciones que haba hecho,
adema tambin fue necesario incursionar en nuevos productos, por suerte su amigo Mateo era un
exporte en oreos productos y de este modo pudieron sortear este mal momento en el negocio, al final la
temporada de cosecha llego y las cosas tomaron el nivel donde estaban hace unos meses.

El titulo de este capitulo por si solo nos deja entender de que se trata el mismo, a veces al ver que las
cosas van bien en los negocios, la empresa o el departamento, nos olvidamos de preveer las malas
temporadas y los ciclos donde la economa se deprime, este capitulo nos ensea que no debemos ir mas
all de las realidad y situacin del mercado ya que esto podra llevarnos a tener grandes perdidas que
incluso nos pueden llevar hasta la quiebra, por suerte siempre que tenemos un buen equipo de trabajo
como el que tenia Juan, podemos sortear estos malos momentos, es cuestin de adaptarnos a los
cambios y a veces es necesario romper ciertos paradigmas para poder seguir adelante.


Capitulo X
No Hay Escapatoria

En este ultimo capitulo Juan nos lleva por los senderos del xito de sus negocio, despus de salir delos
momentos difciles en las ventas y en el flujo de efectivo, todo cambio para bien, los planes y
proyecciones que se haban hecho aunque algo retrasados estaban dando los frutos esperados, Juan
incluso compro vehiculo nuevo y casa nueva, y como si esto fuera poco desde estados unidos en la
persona de su compadre le llego la oportunidad de seguir expandiendo sus horizontes; este le propona
que compra junto a su hijo una finca en Moca, la misma era para producir abucates y poda pagar su
parte atendindola lo que adems le garantizaba mejores precios y mrgenes de ganancia, al final Juan
acepta la propuesta y el negocito se haba convertido ya en todo una empresa, gracias a las decisiones
acertadas que se tomaron y al valor agregado que le haba impregnado Juan y su equipo a todo lo que
vendan.

Al llegar a este punto donde se logra consolidar una empresa o estrategia de negocios, nos damos
cuenta que cuando utilizamos las herramientas correctas y tomamos la decisiones pertinentes, no
importa los obstculos que nos ponga la vida o el mercado, siempre hay que estar listo para dar el
siguiente paso, debemos estar dispuestos a romper con los paradigmas que nos atan y no nos dejan
seguir creciendo, por supuesto siempre que se rompe un paradigma o una meta todo empieza de cero y
debemos seguir innovando y preparndonos para cuando llegue l momento de dar el siguiente
gransalto.

Acabamos de observar atravs de la historia del Autor Vicens o mejor dicho atravs del mundo y el
negocio de Juan, como es posible implementar conceptos de economa, negocios, marketing y gerencia
en general hasta en las situaciones y actividades econmicas ms simples.

El autor nos ha podido guiar atravs del complejo mundo de la administracin y el marketing de una
forma tan simple y llana que no se hace nada difcil entender conceptos que a veces parecen tan
distantes, como menciona el autor del prologo Melvin Pea al decir Historias de xito como las de GM
o Facebook pueden ser entretenidas, y se encuentran en Internet por doquier, pero suenan lejanas y
poco aplicables al contexto domestico. La vida de Juan en cambio es la historia del hombre de pueblo y
es precisamente esta caracterstica lo que hace esta novela tan digerible, porque es un mundo del que
nos sentimos parte de algn modo.

Podemos concluir diciendo que la gestin gerencial y las intrngulis del mercadeo en general necesitan
de tcnicas, recursos sofisticados y formacin profesional pero no es menos cierto que tambin
necesitan de la intuicin, astucia y sentido comn con los que Juan manejo cada una de las situaciones
que se les presentaron a lo largo de esta historia.

En sntesis una buena novela y excelente libro de economa y negocios.