CANALES

DE DISTRIBUCIÓN Y
DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL
LOGRO DE LA SEMANA

Al finalizar la semana, el estudiante identifica las variables, elementos y

estrategias básicas de la gestión de la distribución con el objetivo de
lograr la estrategia competitiva establecida.
TEMA 1
Qué actividades realiza la distribución

TEMA 2
Video: Logística y distribución física internacional

TEMA 3
En qué podría trabajar en ”Distribución”

TEMA 4
Canales de distribución

TEMA 5
Beneficios de usar intermediarios
TEMA 6
Importancia de los canales de distribución

TEMA 7
Canal largo y canal corto

TEMA 8
Funciones de los canales de distribución

TEMA 9
Factores que afectan en la selección del canal

TEMA 10
Ejercicio de distribución internacional
CADENA DE SUMINISTRO

DISTRIBUCION/
PLAN
ENTREGA

Almacén Almacén
Proveedor
Cliente
Planta 1

Almacén Almacén
Proveedor Planta 2 Cliente

Almacén Almacén
Proveedor Planta 3 Cliente
MAKE
SOURCE DELIVERY

Abastecimiento/Suministros Producción/Manufactur Entrega

Administración de materiales a Distribución Física
Logística de Entrada Logística de Salida
RETURN
Fuente: Penn State University Logística
Inversa
QUÉ ACTIVIDADES REALIZA LA “DISTRIBUCIÓN”

Ø ¿Qué entregar? …
P4: Plan Entregar (DRP) Ø ¿Cuándo entregar? …
Ø ¿Cuánto entregar? …

4 Manejo de pedidos
Entregar 4 Manejo de almacenes
8Manejo de transporte
8 Manejo de la infraestructura de despachos
QUÉ ACTIVIDADES REALIZA LA “DISTRIBUCIÓN”

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DELIVERY
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VIDEO INTRODUCTORIO

Video de “Logística y distribución física internacional ”

https://www.youtube.com/watch?v=MhefaVgG0vQ
¿EN QUÉ PODRÍA TRABAJAR?

Gestiona
infraestructura
Recibe
Requerimiento de Gestiona
los clientes transportes

DISTRIBUCIÓN

Gestiona Almacenes y
Planifica entregas Centros de distribución

Gestiona pedidos de
clientes
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los productos son distribuidos a los clientes utilizando diversos medios de

transporte y canales apropiados para su distribución considerando el lugar y
tiempo buscando en todo momento la eficiencia en la distribución de los
(bienes y/o servicios).

El objetivo es que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo

posible.

Teniendo en cuenta :

- Tiempo
- Lugar
- Precio
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los Canales de distribución se ubican en la logística de salida de la cadena de

suministros. Hay que poner especial cuidado en todas sus etapas debido a que están en
contacto con los clientes y cualquier error, el cliente mostrará su disconformidad
pudiendo realizar un cambio del producto que utiliza por otra marca similar
encontrando tal vez una mejor calidad y precio.

La mayoría de las
equivocaciones se
encuentran en el
transporte o
almacenamiento
afectando el
producto.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

1. FABRICANTE O IMPORTADOR

2. DISTRIBUIDORES

3. MAYORISTAS
Clases de Canales de
Distribución 4. MINORISTAS

5. DETALLISTAS

6. O COMBINACION DE
OPCIONES
BENEFICIOS DE USAR INTERMEDIARIOS

Principalmente por la eficiencia del

intermediario para entregar los productos a
disposición de los mercados objetivo.

Por medio de sus contactos, su experiencia,

especialización, escala de operaciones,
ubicación geográfica, zona comercial, capacidad
económica de endeudamiento, antigüedad en el
mercado.

Ofrecen a las empresa (clientes) más de lo que

ésta puede lograr por sí misma siendo de esta
manera aceptados.
 BENEFICIOS DE USAR INTERMEDIARIOS

El uso de intermediarios, se explica en gran

medida, por su mayor eficiencia para poner
los productos a disposición de los clientes.

Los Canales de distribución de los productos

terminados se inicia en los Almacenes de la
Empresa productora o Importadora y se
transportan y almacenan en los
Distribuidores, Mayoristas, Minoristas,
Detallistas hasta llegar al cliente final
Canal de distribución de bebidas gaseosas

Fabricante Distribuidor Bodega / Cliente

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

1. Permiten que los productos lleguen al

consumidor en el momento, lugar y precio
correcto.

2. El Cliente se encuentre satisfecho con el

producto que recibió.

3. Generan información importante para el

fabricante del producto (mejoras para el
producto y/o el canal).
CANAL LARGO Y CANAL CORTO

• Dependiendo del producto a distribuir si el producto es de

consumo masivo el canal será largo y si el producto es mas
sofisticado técnicamente el canal será corto.

• En el canal largo, intervienen muchos intermediarios (mayoristas,

distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, etc.) y
corto, cuando intervienen pocos.

• Pueden existir varios canales de distribución para un mismo

producto.
CANAL DIRECTO Y CANAL INDIRECTO

Canal Directo Canal Indirecto

Es cuando el productor Cuando el productor

vende el producto se sirve de
directamente al intermediarios para
consumidor sin hacer llegar la
intermediarios. mercancía al
consumidor.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

1. Función Transaccional: Procesar transacciones

de traslado del material a lo largo de la cadena
de logística de salida.

2. Función de Facilitación: Enfoca a la tarea de

manera que los integrantes de la cadena
interactúan para ayudar al cliente en conseguir
el material o la información requerida.
FACTORES QUE AFECTAN EN LA SELECCIÓN DEL CANAL

1. Factores de mercado
Un punto lógico de partida consiste en estudiar el mercado meta: sus
necesidades, su estructura y comportamiento de compra, tipo de mercado,
número de compradores potenciales, concentración geográfica del mercado,
tamaño de pedidos.

2. Ubicación geográfica y el tamaño del mercado

Un mercado muy grande exige intermediarios.

3. Factores de producto
Productos más complejos, a medida y costosos, tienden a beneficiarse con
canales cortos y directos.
Mientras más estandarizado sea el producto, más largo podrá ser su canal (más
intermediarios).
FACTORES QUE AFECTAN EN LA SELECCIÓN DEL CANAL

4. El ciclo de vida de un producto

Cambia durante cada ciclo. dependiendo de su caducidad

5. Facilidad de conservación del producto

Productos perecederos tienen una duración relativamente corta, artículos frágiles
requieren el menor manejo posible. Ambos requieren canales cortos.

6. Factores del fabricante

Más recursos: Canales directos

Empresas pequeñas: Intermediarios
EJERCICIOS

Ejercicio sobre
Distribución internacional
EJERCICIOS

HAGAMOS UN EJERCICIO DE

“DISTRIBUCION EN EL SUPPLY
CHAIN MANAGEMENT”
EJERCICIOS

¿QUÉ REQUERIMOS PARA

EXPORTAR CHOMPAS DE ALPACA?
EJERCICIOS
ESCENARIO HIPOTETICO

Pedro, estaba de viaje de promoción de su colegio, viajaron a Italia, y

de pronto mientras visitaban una feria, un comerciante se interesa
en la chompa de alpaca que lleva puesta, el la había comprado en
una reciente visita a su familia en Arequipa, le había costado 20
dólares…

El comerciante italiano le propone un negocio, el podría comprarle

40 chompas iguales a 50 dólares cada una, si le entregaba en Italia
antes del 15 de abril (faltan dos meses).
EJERCICIOS

TRABAJO EN GRUPOS
Suponga que cada chompa pesa 500 gr, y solo la venden en
Arequipa.

1. ¿Le conviene a Pedro hacer negocio con el comerciante italiano?

2. ¿Qué actividades se tendrían que realizar para poder cumplir con

ese pedido a Italia?

3. Indique que personas u organizaciones considera que participan

en todo este
proceso de exportación.
EJERCICIOS

TRABAJO EN GRUPOS

1. ¿Le conviene a Pedro hacer negocio con el comerciante

italiano?

Sí le conviene a Pedro hacer negocio con el comerciante

italiano. Costo/Beneficio.

• Persona natural
• Un proveedor: Capacidad de Producción- Tiempo de
entrega-costos
• Serpost: 30Kg – USD 2,000
• ¿Cómo va a cobrar?
– Banco – Depósito -Transferencia
– Western Union
EJERCICIOS
TRABAJO EN GRUPOS

2. ¿Qué actividades se tendrían que realizar para poder cumplir

con ese pedido a Italia?

• Contratar a empresas prestadoras del servicio:

– Confeccionistas de Arequipa.
– Serpost – Consulta de requisitos para el despacho.
– Proveedores de empaque: bolsas, cajas, etc.
– Transportistas
– Agente de Aduanas
– Línea Naviera
– Seguro de transporte Internacional
(póliza, tasas, fletes, sobreseguros,etc.)
EJERCICIOS
TRABAJO EN GRUPOS

2. ¿Qué actividades se tendrían que realizar para poder cumplir

con ese pedido a Italia?

• Factores a considerar:
- Rapidez en la entrega.
- Factor de estiba(relación entre el espacio (m3) y el
peso TM que ocupa en bodega.
- Riesgo
- Gastos portuarios, entre otros.
EJERCICIOS
TRABAJO EN GRUPOS

3. Indique que personas u organizaciones considera que participan en

todo este proceso de exportación.

• Proveedores – Capacidad de producción

• Empresa de transporte internacional
• Persona natural
• Cliente
• Empresas transportistas
• Aseguradoras
• Agente de Aduanas
• Línea Naviera
• Empresa
EJERCICIOS
TRABAJO EN GRUPOS

Ahora suponga que el comerciante italiano recibió conforme su

primer pedido y ahora le hace a Pedro otro pedido por 2,000
chompas para el mes de marzo.

Transporte Almace Transporte Puerto de Puerto Transporte

Fábrica Aduana Aduana Comprador
terrestre naje terrestre embarque destino terrestre

FLUJO FÍSICO – INFORMACIÓN - FINANCIERO