1.

Presentación del producto

Producto: Aceite Primor Clásico x 1L

Aspecto físico:

Empaque: Está compuesto por una botella de plástico

transparente con tapa de color verde (color representativo de la
marca Primor) que contiene un litro del producto. Cuenta con
una etiqueta que enfatiza en el nombre de la marca “Primor”.
Debajo de este se encuentran algunas imágenes de vegetales
que hacen alusión a que este aceite es de origen vegetal. En el
reverso de la botella se encuentra detallado el contenido
nutricional del producto, también los ingredientes de este, y por
último su SKU.

Unidades x Caja/ Imagen Visual: La caja de aceite Primor cuenta en su interior con 12 botellas
de 1 litro cada una. Algunas de las características de esta es que, al igual que la botella, el
nombre de la marca se encuentra en el lugar más visible, es decir, en la parte delantera de la
caja. Asimismo, esta caja cuenta con su propio SKU y posee un diseño más sobrio y
minimalista, puesto que consumidor final no lo verá. Por último, este es el empaque en el cual
se distribuyen y transportan los aceites. Por tal motivo, tienen que ser compactos y gozar de la
resistencia adecuada para que el producto final no se dañe en este proceso.

Público objetivo:
- Características cualitativas
De acuerdo con la información analizada, tanto de la marca Primor, como del producto aceite
Primor Clásico, determinamos que el público objetivo son consumidores del nivel
socioeconómico A, B y C, ya que ellos son cada vez más exigentes en productos que cubran
necesidades específicas y que les faciliten su día a día. Asimismo, las personas que escogen
el aceite Primor en lugar de otras marcas de la categoría es porque buscan recibir el beneficio
que ofrece el producto, como ser un aceite de alta calidad,
En cuanto a la clasificación por estilos de vida planteada por Rolando Arellano, el aceite Primor
estaría dirigido para los consumidores sofisticados y las modernas. Los sofisticados son
hombres y mujeres que pertenecen a los NSE A, B y C, que cuidan mucho su imagen y gastan
más que el promedio para conseguir productos de calidad. La marca y las connotaciones
simbólicas de los productos son tan importantes para ellos como los atributos racionales.
Asimismo, para ellos, el precio es un indicador de calidad y la marc a es un símbolo de
diferenciación y de pertenencia.
En cuanto a las modernas, ellas también le dan gran importancia a la calidad de lo que
adquieren y se inclinan por los productos que sean naturales y que les faciliten las tareas del
hogar. Al igual que los sofisticados, a las modernas les importa la marca como un signo de
prestigio social.
- Características cuantitativas
Para el cálculo del tamaño del público objetivo de este aceite se tomará en cuenta el porcentaje
de población femenina a nivel nacional que se encuentre entre los entre los 20 y 54 años, y que
pertenezca al nivel socioeconómico A, B y C. Nos limitamos a escoger solo a mujeres, ya que
al tratarse de un producto que pertenece a la canasta básica familiar, son principalmente ellas
quienes deciden qué marca escoger. De acuerdo con el último censo llevado a cabo por INEI,
la población que se encuentra en ese rango de edad son 8 052 494 mujeres. Por otro lado,
según el informe de APEIM 2018, el porcentaje de población urbana que pertenece a los NSE
A, B y C es 52.9%. Entonces, el público objetivo de aceite Primor estaría compuesto por 4 259
769 mujeres, aproximadamente.
Empresa fabricante:

Alicorp es una empresa que se dedica a la producción y comercialización de bienes de

consumo masivo en el mercado peruano desde 1956. Hasta la fecha se encuentra operando en
más de 23 países, siendo líder en su mercado de origen. Asimismo, cuenta con 3 líneas de
negocio: B2B, acuicultura y consumo masivo, teniendo en su cartera de productos a más de
125 marcas líderes en los mercados que opera. Por otro lado, Alicorp, a través de sus
principales marcas, tiene la misión de generar experiencias en sus consumidores, buscando
innovar continuamente para generar valor y bienestar en la sociedad.

Detalle del portafolio relacionado:

Alicorp cuenta con una extensa línea de productos en la categoría de aceites, entre los que
destacan las siguientes marcas:

Posicionamiento:

Aceite Primor Clásico Aceite Primor Premium

Primor se destaca por su Primor Premium contiene

transparencia, pureza y menos grasas saturadas que
naturalidad. Además de ser los demás aceites. Además,
el aceite perfecto para una brinda una alimentación sana y
familia con una balanceada que te ayudará a
alimentación sana y disfrutar plenamente de tu vida.
balanceada.

Aceite Cil Aceite Cocinero

Cil te ayuda a darle una Cocinero es el mejor aceite

alimentación saludable a tu
familia. Es 100% natural y
vegetal. Contiene omega-6 y
omega-9 que complementa la
alimentación tu familia.
para las frituras. Deja tus
alimentos bien dorados por
fuera y cocidos por dentro.
Cocinero es el experto en
frituras.
En el Perú, la categoría de aceites comestibles tiene un mercado ya maduro, por lo que
distintas compañías compiten por estar en la preferencia de los consumidores. Álvaro Rojas,
director de la Plataforma de Alimentos de Alicorp, brindó la charla "Construyendo mega
marcas: el caso Primor", como parte de las conferencias mensuales de #CampusRomeroNow,
para explicar cómo una marca puede destacar entre la competencia.

Durante su exposición contó cómo el año 2012 aparecieron marcas súper económicas con una
estrategia de reducción de precios y explicó cómo decidieron afrontar este contexto. El director
señaló que su plan fue fortalecer el posicionamiento de Primor a través de una elevación de su
valor sin recurrir a la variable precio. “Si el consumidor reconoce el valor de una marca, estará
dispuesto a pagar más por un producto de calidad”.

Ante ello, Alicorp decidió estudiar al consumidor e identificó 5 perfiles distintos, de los cuales
más del 50% del total decide su compra en función a aspectos nutricionales o de salud, y que
sus principales preocupaciones se relacionan a lo estético, el desarrollo de los hijos y la
prevención de enfermedades. Tras esta investigación, Primor determinó que debía innovar,
sofisticando su propuesta de valor para atender a un consumidor cada vez más exigente.

"Lo primero que debemos pensar es en cómo desarrollar una campaña de comunicación
integradora que explique los beneficios de cada uno de los productos que ofrecemos en un
solo concepto". Álvaro Rojas indicó que el mensaje, que debe ser el mismo, tiene que ser
coherente y consistente en el tiempo. "Nosotros ingresamos una nueva categoría con atún
Primor, que en la actualidad ocupa el segundo lugar de posicionamiento en el mercado".

El director de Plataforma de Alimentos de Alicorp señaló que una mega marca se distingue de
la competencia porque puede viajar de una categoría a otra, ofreciendo mejores beneficios.

Finalmente, los resultados de un estudio respecto a las 20 marcas más valoradas en el Perú,
publicado por La República en febrero del 2017, ubican a “Aceite Primor” en el puesto 19, con
un valor de marca de 40. Cabe resaltar que dentro de este ranking, Primor es la única marca
de aceite que se encuentra presente. Esto nos hace inferir que el aceite Primor es uno de los
más recordados y preferidos por los consumidores peruanos.

Precio del producto: Aceite Primor Clásico x 1L

Canal Tradicional Canal Moderno Canal Alternativo

Mayorista Minorista Plaza Vea Wong Metro Listo Oxxo

San Borja Miraflores Chorrillos

Surquillo: S/ 7.50

S/ 75 (Caja de San Borja: S/ 8.20

12 unidades)
S/ 6.80 S/ 6.80 S/ 6.80 S/ 9.50 S/ 8.50
Surco: S/ 8.00
S/ 6.25 unid
Chorrillos: S/ 8.00

2. Canales de comercialización

2.1. Canal tradicional

Comercio Mayorista: Mercado Productores
Para este trabajo se decidió visitar el Mercado Productores de Santa Anita, el cual se
encuentra ubicado en Av. La Cultura 701 Lima 43, Santa Anita, Lima, Perú. Este mercado fue
fundado el 21 de Noviembre de 1983 de mano de la Asociación de Productores Agrícolas
Mercado Santa Anita en los terrenos que hoy ocupa. El crecimiento que se ha producido desde
sus inicios hasta la actualidad es motivo de orgullo para aquellos que comenzaron este
proyecto y también para todos los actuales colaboradores del Mercado de Productores de
Santa Anita (APAMSA), que son parte de una de las ciudades de comercio más importantes no
sólo de Lima sino de todo el Perú. Los precios competitivos del mercado, junto a la variedad de
los productos que se ofrecen, así como su calidad y seguridad brindada, los han convertido en
uno de los mercados preferidos de los consumidores.

Dentro de su página oficial mencionan su misión y visión, las cuales se detallan a continuación:

Misión: “Somos una sociedad de desarrollo socioeconómico sostenible de presencia regional y

nacional que promueve, a través de la integración de sectores, la producción, comercialización
e innovación de productos y servicios competitivos en favor de nuestros clientes y público en
general”.

Visión: “Posicionar a la Asociación de Productores Agrícolas del Mercado Santa Anita en un

nivel de mayor competitividad a través de sus valores corporativos, para ampliar las
oportunidades económicas ante el mercado mundial y asegurar una óptima calidad de vida
para todos sus residentes”.

En cuanto a las características físicas de este mercado, cuenta con un área total de 16
hectáreas aproximadamente, las cuales albergan más de 1200 puestos de comercialización
con diversos rubros. Asimismo, en este mercado se hallan 6 puertas de acceso y los
principales productos a la venta son arroz, azúcar, leches, fideos, aceites, menestras,
conservas de atún, plásticos, plantas ornamentales, menaje, carnes y pollos, verduras, etc.

Finalmente, según su página oficial, las estadísticas sostienen que el Mercado Productores de
Santa Anita provee al 80% de comerciantes minoristas que tienen bodegas en los diversos
distritos de Lima y provincias del Perú.

Ubicación: La ubicación geográfica del Mercado Productores se precisa en la imagen inferior.

El layout de este mercado se encuentra visible en la puerta principal que da hacia la Av. La
Cultura. En este, se detallan los pasajes que componen el mercado, así como las principales
marcas de productos que aquí se comercializan. Entre ellas destacan “Primor”, “Negrita”,
“Bolivar”, “Alacena”, “Blanca Flor” y “Don Vittorio”.

Uno de los aspectos que comprobamos en nuestra visita al mercado mayorista fue que los
puntos de venta en realidad sí se especializan por categorías. En nuestro caso, todos las
tiendas vistas pertenecían a la división de “consumo masivo”, por lo que contaban con grandes
volúmenes de productos afines como aceites, leche, fideos, conservas de atún, entre otros.

Puesto N°1 del Mercado Productores: Favel

El primer punto de venta que visitamos en el mercado fue la empresa Favel.

Ubicación: Dentro del Mercado Productores tiene 2 puntos de venta, uno ubicado en el pasaje
D N°50 y otro en el pasaje Sr. De los Milagros N°103.
Infraestructura: Tal como se puede apreciar en las imágenes, Favel tiene un área de toma de
pedidos y otro ambiente que se encarga del despacho de productos, que es en donde se
encuentra toda la mercadería (almacén). En cuanto a la primera área, este es un ambiente
limpio, con una sola puerta de entrada y salida, buena iluminación, asientos de espera,
televisores en donde se expone la publicidad de distintas marcas, 4 módulos de atención y
cada uno con disposición de una computadora. Asimismo, a pesar de que la tienda es
relativamente pequeña, todo se encuentra muy bien ordenado y organizado. Es decir, todos los
productos se encuentran expuestos en las vitrinas alrededor de la tienda y estos están
categorizados tal manera que un cliente puede conocer fácilmente qué productos encontrará
en la distribuidora.
Las categorías presentes son chocolates, cafés y bebidas instantáneas, cocoas, leches,
harinas, conservas, postres, pastas, aceites, mantequillas y salsas, arroz, entre otros. No
obstante, eso es solo con respecto a la línea de abarrotes, pero Favel cuenta también con una
línea de lavandería, una de cuidado del hogar y otra de cuidado personal. En cuanto a la
lavandería, las categorías de productos son detergentes, suavizantes, quitamanchas y jabón de
lavar. Dentro de cuidado del hogar se encuentran las categorías de lavavajillas y
desinfectantes, y dentro de cuidado personal se hallan productos bajo las categorías de
desodorantes, dentífricos, pañales, papel higiénico, etc.

Por otro lado, el ambiente con toda la mercadería de la empresa es un espacio mucho más
amplio y, tal como se puede apreciar en las imágenes posteriores, utilizan este espacio para
almacenar la mayor cantidad posible de productos. Se pudo observar durante la visita que
estos productos están apilados unos encima de otros en sus respectivas cajas, tal es el caso
del aceite Primor, Cil, Cocinero, la leche Gloria, Sapolio, entre otros. El espacio para transitar
dentro del almacén es bastante pequeño, por lo que solo personas autorizadas pueden

ingresar.

Los productos ocupan toda la superficie, e incluso llegan a rozar el techo. En el caso de Favel,
su almacén cuenta con 3 pisos y desde los pisos superiores arrojan los productos hacia unos
sacos que se encuentran en el piso, para que los demás colaboradores los reciban y los
carguen al transporte del cliente.
Como se puede ver en las imágenes, Favel cuenta
con un gran stock de productos, entre los que
destacan la marca Primor, Sao, Cocinero, Cil, Ideal,
Don Vittorio, entre otros.

Competencia: En cuanto al producto analizado para

este trabajo, aceite Primor clásico, se halló que las
marcas competidoras dentro de la categoría de aceites en este punto de venta son Cocinero,
Friol, Cil, Beltran, El Freidor, Belini, Alpa, Ideal, Sao, Mirasol, Deleite e Isidro.

Consumidores: Durante la visita realizada a esta tienda

mayorista, uno de los colaboradores nos mencionó que el
ticket promedio por cliente era de S/ 1000 y que estos
consumidores contaban con sus propias bodegas, por lo
que recurrían al Mercado Productores para abastecer sus
negocios. Esto responde a una de las funciones que
realizan los mayoristas con los clientes, que es brindarle
surtido y variedad de productos a las tiendas minoristas.

Para los fabricantes de bienes de consumo masivo, los

mayoristas son un gran intermediario, puesto que una de
las mejores alternativas para llegar al consumidor final es
abastecer a las distribuidoras mayoristas para que estas
asumen el resto del proceso de venta. De esta manera,
los comerciantes minoristas adquieren los productos en
puestos como estos y los ofrecen al público en sus
propios establecimientos, generando los beneficios de
lugar y tiempo.

Colaboradores: En cuanto a la cantidad de trabajadores,

en Favel trabajan aproximadamente 20 personas, entre
aquellas que se encuentran en atención o las que se
encargan de despachar los pedidos en almacén.
Finalmente, el horario de trabajo es el mismo para todos,
de 9 am a 8 pm.

Compañía: Esta es una de las principales comercializadoras mayoristas de abarrotes y bebidas

del canal tradicional del Perú. En cuanto a su historia, cuenta con más de 12 años de
experiencia en el comercio mayorista de consumo masivo. Se caracteriza por el surtido de
producto, los mejores precios y atención personalizada, y se encuentra respaldada por grandes
alianzas con Alicorp, Gloria, Nestlé, Don Vittorio, Molitalia y otros.

Puesto N°2 del Mercado Productores: Consorcio Dely S.A.C

El segundo punto de venta que visitamos en el mercado fue Consorcio Dely S.A.C.
Ubicación: El punto de localización exacto dentro del Mercado Productores es en el pasaje A
N°41.
Infraestructura: Este punto de venta, así como Favel, cuenta con 2 ambientes; uno dedicado a
la toma de pedidos y otro encargado del almacenamiento y despacho de productos. En cuanto
a la descripción del área de pedidos, tal como se observa en las imágenes superiores, este
ambiente es mucho más pequeño que el de Favel, no cuenta con una zona de espera ni
asientos para los clientes y la tecnología implementada solo se limita a las pantallas de las
computadoras en donde se registran las solicitudes de los usuarios y un televisor. Al
encontrarse en una esquina, exhiben sus productos hacia los 2 lados de la calle. Es decir,
trabajan bajo el concepto de “sistema abierto”, por lo que al transitar por el pasaje, se pueden
apreciar todos los productos con los que cuenta esta tienda desde más de un ángulo. En ese
sentido, no tienen una puerta de entrada principal, sino solo un mostrador que los separa de la
calle.

Asimismo, esta tienda no categoriza sus productos en amplias vitrinas, sino que solo los
ordena por afinidad en unos exhibidores que se hallan sujetos a las paredes posteriores. Por
un lado, se pueden ver distintas marcas de cafés, bebidas instantáneas, fideos, conservas,
aceites, entre otros. Por otro lado, se encuentran los productos de cuidado del hogar como
detergentes, jabones y suavizantes.
En cuanto a su ambiente de almacén, este se asemeja a los de los demás puestos presentes
en el Mercado Productores, ya que ahí se encuentran los productos en sus cajas, listos para
ser despachados y cargados al medio de transporte del cliente. Al igual que en Favel, la
mercadería de Dely S.A.C se halla apilada hasta el techo en cada piso, de tal forma que se
pueda aprovechar el espacio disponible.

Competencia: Las marcas de aceites que se encuentran presentes en este establecimiento y

compiten con Primor son Leny Sol, Cocinero, Klarida, Cil, Friol, Tria, Berlini y Monte Sol.

Consumidores: En cuanto a los compradores que frecuentan esta tienda, destacan los
minoristas que se clasifican en los niveles A, B y C, de acuerdo con su tamaño y nivel de
compra. Es decir, los clientes A son aquellos que compran en grandes volúmenes y son
principalmente para negocios en provincia, mientras que los clientes B y C compran en menor
cantidad y sirve para abastecer sus bodegas en Lima.

Colaboradores: Consorcio Dely S.A.C cuenta con 15 colaboradores que trabajan de 9 am a

8:30 pm.
Compañía: Esta empresa peruana localizada en Santa Anita inició sus actividades económicas
en julio del 2016 y se dedica a la venta minorista y mayorista.

Comercio Minorista

Distrito: Surquillo
Bodega “Jesucristo es vida eterna”

Esta tienda minorista se dedica a la venta de

abarrotes en general como fideos, arroz, aceites,
leches, menestras, conservas de atún, huevos,
yogures, gaseosas, etc. También cuenta con
productos de cuidado personal como jabones de
tocador, pasta de dientes, desodorantes, hisopos,
entre otros. En cuanto a los productos de cuidado
del hogar, cuenta con detergentes, lejías,
quitamanchas, papel higiénico, etc. En otras
palabras, esta bodega cuenta con una gran variedad
de productos para ofrecer a los consumidores, lo que
les da a estos el beneficio de lugar y tiempo.

Ubicación: La localización precisa de esta bodega es

en el pasaje Corazón de Jesús N°141, Surquillo. Se
encuentra en la periferia del mercado N°1 de
Surquillo, el cual es uno de los más concurridos del
distrito. Este mercado es conocido por comerciantes,
chefs y vecinos como uno de los más emblemáticos
de la ciudad. Ubicado en un céntrico lugar, en pleno
Paseo de la República, a pocos metros de la Av.
Ricardo Palma, este mercado cuenta con
comerciantes que ofrecen una gran variedad de
frutas, verduras, hortalizas, carnes, granos, quesos,
jugos y mucho más.

La importancia de mencionar lo que caracteriza este mercado es que su gran concurrencia

deriva en una mayor afluencia de consumidores para la bodega visitada, la cual a pesar de
encontrarse en un pasaje, recibe diariamente entre 40 y 45 clientes.

Infraestructura: En cuanto a la descripción física de la tienda, esta cuenta con una única puerta
de entrada y salida, la cual es bastante amplia, tal como se puede apreciar en la imagen.
Asimismo, cuenta con buena iluminación dentro de las instalaciones. Al tratarse de una bodega
“de barrio”, no dispone de gran tecnología, a diferencia de otros puntos de venta que cuentan
con computadoras o pantallas planas, esta bodega es mucho más “humilde” en ese sentido,
por lo que el registro de sus ventas se hace a mano y se guardan en un libro diario de ventas.
El ambiente no está dividido por pasillos, sino que al
momento de ingresar a la bodega el consumidor
encuentra todos los productos organizados en los
estantes que se hallan pegados a las paredes.
Competencia: Las marcas de aceite que se hallaron
en este punto de venta son Primor (en sus versiones
clásico y premium), Sao, La Patrona y Friol, siendo
Primor una de las alternativas más caras con
respecto a la competencia.
Con respecto al espacio en góndola asignado a cada marca de aceite, La Patrona es el que se
encuentra mejor posicionado, ya que hay una mayor cantidad de aceites que son de esta
marca, en cambio del aceite Primor solo se exhiben unas cuantas unidades.

Consumidores: A esta bodega suelen ir a comprar personas del distrito (Surquillo), cuyo nivel
socioeconómico es entre C y D, puesto que se trata de una zona cercado. No obstante,
también recibe clientes de la zona de Miraflores, ya que este es un distrito colindante y los
vecinos de ahí realizan sus compras diarias en el mercado N°1 de Surquillo. En conversación
con el propietario de la bodega, nos señaló que sus “clientes fieles” son las amas de casa, ya
que ellas visitan frecuentemente la tienda y realizan compras “al paso”, como de azúcar,
huevos, leche, aceite, fideos, etc.

Colaboradores: En esta bodega laboran solo 3 personas: el propietario, su esposa y su

ayudante. Cada uno de ellos maneja un horario estándar de 8 am a 7 pm.

Compañía: “Jesucristo es vida eterna” cuenta con más de 10 años en la periferia del mercado
N°1 de Surquillo. Gracias a la gran variedad de productos con los que cuenta, esta bodega se
ha vuelto una de las más concurridas, ya que no solo vende abarrotes envasados, sino que su
líneas de productos está bastante diversificada, por lo que ofrece productos de limpieza,
cuidado personal, snacks, productos a granel, entre otros. No obstante, su infraestructura no es
la más avanzada, por lo que todavía tiene para implementar más tecnología que optimice sus
ventas.

Distrito: San Borja

Bodega “San Carlos”

Ubicación: Esta bodega se encuentra ubicada en la Av. San Luis, cerca del cruce con la Av.
Las artes norte.

Infraestructura: Este local cuenta con una sola puerta de entrada y salida que se encuentra en
el lado de la avenida San Luis. Lo primero que se logra ver al entrar es un cartel con el nombre
de la bodega: “San Carlos”, y el espacio de panadería, luego de esto, si sigues caminando por
la mano izquierda llegas a las góndolas, donde se exhiben sus productos de venta. Entre estos
se encuentra papel higiénico, snacks, aceite, yogurt, jugos, arroz, etc. Esta bodega cuenta con
dos pasillos, 5 cuerpos de góndola, 1 exhibidor de snaks, 3 refrigeradores vitrina y 2 cajas de
pago. En cuanto a la iluminación, esta no es la mejor, ya que en algunos espacios el ambiente
era más oscuro que en otros, es decir, no había uniformidad. Tal como se puede apreciar en
las imágenes superiores, esta bodega cuenta con una mejor infraestructura, ya que a diferencia
de la bodega en Surquillo, esta cuenta con vitrinas frigoríficas, el espacio se encuentra mejor
distribuido, y hay un espacio en donde los clientes pueden sentarse y consumir sus productos.

De esta manera se puede ver que esta bodega está implementando tecnología para
diferenciarse de otras tiendas que no cuentan con ella. Cabe resaltar que San Borja es un
distrito “moderno”, por lo que la apariencia de sus bodegas debe ser llamativa ante los ojos del
consumidor.

Competencia: Las marcas de aceite que se hallaron en este punto de venta son solamente 2,
Primor (en sus versiones clásico y premium) y Sao.

Consumidores: Debido a que esta bodega se encuentra en San Borja, y este distrito pertenece
a la lista de los distritos top de Lima, los consumidores que más asisten a este tipo de
establecimientos son los que pertenecen al nivel socioeconómico A (40.6%) y B (54.7%), según
un estudio realizado por Dataimágenes. Esto guarda concordancia con lo visto en clase, ya que
uno de los roles del canal tradicional es brindarles conveniencia a las personas de NSE más
altos.

Colaboradores: Cuentan con 5 trabajadores, 1 que se encuentra en la caja, 2 que se

encuentran en panadería y otros 2 que se encuentran en la cocina preparando los productos de
panadería. Estos tienen un horario rotativo de 6am a 2pm o de 2pm a 10pm todos los días de
la semana. El propietario de esta bodega es Carlos Aguado.

Compañía: Multimarket San Carlos ofrece a sus clientes una extensa línea de productos de
consumo tanto para la alimentación como para el cuidado personal o familiar, por ejemplo,
papel higiénico, yogures, detergente, aceites, agua, snaks, etc. Además, esta bodega cuenta
con dos computadoras que facilitan el registro de ventas y procesamiento de compras de los
clientes. Finalmente, aceptan pagos con tarjeta visa a partir de S/. 5 de consumo.

Distrito: Surco
Bodega “Don Chávez”

Ubicación: Esta bodega se encuentra ubicada en el Jr. San Pedrito, Mz B lote 2, Surco.

Infraestructura: Este local cuenta con una sola puerta de entrada y salida ubicada en el jr. San
Pedrito. Lo primero que se puede apreciar es la fachada que posee la publicidad de leche
gloria y diversos posters pegados en la puerta, así como también el letrero con el nombre de la
bodega: “Don Chávez”. Al ingresar a este establecimiento se puede observar la variedad de
productos en venta. Si nos fijamos en la parte izquierda, encontramos el módulo de helados
D’Onofrio, un exhibidor de snacks y productos destinados a la limpieza del hogar y cuidado
personal como jabones para lavar ropa, detergentes, papel higiénico, shampoo, entre otros.

Por otro lado, en la parte derecha se exhiben productos como verduras, gaseosas, cervezas,
sacos de arroces y de azúcar. Por último, en la parte posterior de la bodega se encuentra todos
los productos denominado como abarrotes. Este local cuenta con 5 estantes, una vitrina donde
se exhiben las golosinas y que también funciona como caja, 2 refrigeradoras, 1 dispensadora
de verduras y 2 exhibidoras de snacks. En cuanto a la iluminación, es buena debido a que
todos los espacios de este local estaban bien iluminados y se podían distinguir sin dificultad los
productos.

En cuanto al aceite Primor clásico, este

establecimiento solo posee la presentación de 1 litro.
Asimismo, se encontraron diversas marcas de aceites
como Sao, Ideal, Girasol, Cil, Cocinero, Capri y
Costeño, siendo este último el que posee una mayor
rotación en cuanto al stock de aceites que presenta
esta bodega. En conversación con el propietario, Don
Chávez mencionó que el aceite Costeño es el que
más ventas tiene y que su margen de ganancia
también es mayor, puesto que gana aproximadamente S/ 1.50 por cada botella.

Competencia: Como se mencionó previamente, las marcas competidoras a Primor en este

punto de venta son aceite Sao, Ideal, Girasol, Cil, Cocinero, Capri y Costeño.

Consumidores: A esta bodega suelen ir a comprar personas que viven por las zonas de Jr. San
Pedrito, Camilo Carrillo, Corbeta la Unión y Roosevelt. Los clientes suelen frecuentar este
establecimiento solo para comprar productos que necesitan al instante, es decir productos de
emergencias o de primera necesidad.

Colaboradores: Esta bodega cuenta con 2 trabajadores: el propietario, el Sr. Alonso Chávez, y
su esposa. El horario de trabajo es de 6 am hasta las 11 pm.

Compañía: La bodega de don Chávez ofrece a toda su distinguida clientela una gran variedad
de productos de primera necesidad, cuidado personal y aquellos que forman parte de la
canasta básica familiar. Asimismo, esta bodega presenta un servicio de delivery para todos sus
clientes que viven en zonas aledañas a este local, siendo el monto mínimo de S/ 5 por pedido.
Finalmente, el único medio de pago es en efectivo. Esto último rectifica lo conocido acerca del
canal tradicional, ya que aún hay muchas bodegas en las distintas zonas de Lima que todavía
no cuentan con suficiente tecnología implementada.

Distrito: Chorrillos
Bodega “Doña Juana”

Ubicación: Esta bodega se encuentra en la Av. Fernando Terán 157

Infraestructura: Esta bodega solo cuenta con
una puerta de entrada y salida. Lo primero
que se puede observar en la fachada son las
diferentes publicidades de marcas como:
Coca Cola, Volt, Sublime y Kit Kat, así como
también se aprecian las ofertas que la misma
bodega ofrece. Al ingresar en la bodega se
aprecia que la distribución de esta es muy
simple. Posee un mostrador principal en el
que exhiben muchos productos de confitería
y en la parte superior de este, algunas
bebidas alcohólicas. Al lado izquierdo se encuentra una vitrina frigorífica la cual contiene
gaseosas, mantequillas, yogures, quesos, entre otros productos perecederos. Asimismo, en la
parte posterior del mostrador principal se pueden apreciar los productos denominados
abarrotes entre los que se encuentran: arroz, aceite, legumbres, entre otros. Con lo que
respecta a la iluminación, no es muy buena puesto que solo cuenta con un punto de luz, el cual
no ilumina el local por completo. En cuanto a la categoría de aceites, esta bodega cuenta con
la presentación de 1lt de Primor clásico, el cual se vende a S/. 8, siendo el aceite más caro de
la bodega.

Competencia: cuenta con las marcas de Cocinero en la presentación de 1lt a S/. 7.80, Cil de 1lt
a S/. 7.50, Sao de 1lt a S/. 7.50, Timonel de 1lt a S/. 6.50 y Costeño de 1lt a S/. 6.

Colaboradores: El encargado de la bodega mencionó que los horarios de atención de esta

bodega son de 8 de la mañana hasta las 10 de la noche. De igual manera, comentó que la
tienda lleva abierta alrededor de 20 años y que la dueña de la tienda era su esposa. Además,
explicó que entre él y su esposa tomaban turnos de aproximadamente 7 horas para atender la
bodega.

Distribuidor: El encargado comentó que una vez a la semana recibía a un vendedor de la

empresa Alicorp para realizar un pedido y que al día siguiente recibía todos los productos del
pedido en un camión.

2.2. Canal Moderno

Plaza Vea – San Borja

Ubicación: Centro Comercial “La Rambla”, distrito de San Borja.

Infraestructura: Este hipermercado ofrece a sus clientes una experiencia de compra agradable,
desde el momento en que entran al local hasta que se retira del mismo. Este establecimiento
cuenta con dos puertas de entrada o salida, la principal está dentro del centro comercial y la
segunda se encuentra ubicada en el segundo sótano del estacionamiento. La iluminación de
este establecimiento es muy importante, ya que este en particular está ubicado en un sótano.
Es por esto que es mucho más difícil mantener todas las áreas debidamente iluminadas, tanto
de día como de noche. En este caso, Plaza Vea debería enfatizar sus esfuerzos en este
recurso, ya que en los pasadizos solo se cuenta con una línea de fluorescentes para cada uno.
En adición a esto, este establecimiento cuenta con 35 pasillos en los cuales se distribuyen
todos sus productos por categorías.

Competencia: En el caso de los hipermercados Plaza

Vea, el tema de la competencia es más complicado.
En este establecimiento encontramos diversas marcas
aparte de Primor, como: Capri, Ideal, Bells, Florida,
Pam, Soya, Alpa y Cocinero. En este caso, la marca
Bells es la que posee una mayor exhibición dentro de
las góndolas de Plaza Vea. Esto se debe a que es la
marca propia de este canal de distribución.

Como se puede ver en la foto, esta marca cuenta con

un descuento directo al precio de venta, el cual
posiciona a este producto como el aceite de menor
costo dentro del establecimiento, además de contar
con una cabecera de góndola, que lo hace más visible a los ojos de los consumidores.

Consumidores: En la mayoría de los casos, los consumidores frecuentes de este

establecimiento son familias o parejas del nivel socioeconómico A, B y C. En el caso del Aceite
Primor, las madres de familia son las principales consumidoras de este producto dentro de un
hipermercado.

Colaboradores: Cuentan con aproximadamente 120 trabajadores, entre ellos reponedores de

góndolas, impulsadores, seguridad, cajeros(as), entre otros. Estos cuentan con horarios
estipulados dependiendo de sus tareas dentro del local. Por ejemplo, un reponedor de góndola
trabaja de lunes a sábado de 8am a 5pm.

Compañía: Plaza Vea ofrece en un solo lugar una amplia gama de productos de alimentación y
no alimentación a precios competitivos, con promociones atractivas y servicios
complementarios como “DeliVea”. Este hipermercado fue el primero en expandir su cobertura
geográfica introduciéndose a las distintas provincias y departamentos del Perú, teniendo
actualmente cerca de 98 puntos de venta a nivel nacional. Asimismo, su posicionamiento e
imagen en el mercado de retail es uno de los mejores debido a su estrategia de “Precios bajos
todos los días”. Según Rosana Vilcarromero, Gerente de Marketing de PlazaVea y Vivanda,
esta estrategia surgió con el fin de ganarle participación al mercado tradicional.

“Nuestra inquietud estuvo en ganarle

participación al mercado tradicional que en
Perú tiene más del 70%, además de
conquistar a la mujer y ama de casa que
asiste con mucha periodicidad al mercado, ya
que su ingreso es semanal o diario”. Rosana
Vilcarromero, 2018.

Esta estrategia les ha permitido aumentar la participación de la marca y mejorar sus atributos
de salud. Por otro lado, Plaza Vea ha ampliado sus canales de venta introduciéndose en el e-
commerce, mediante su página de venta online PlazaVea.com. En cuanto a la tecnología
empleada en el establecimiento, han implementado las cajas autoservicio. En estas, los
clientes pueden acercarse con sus productos y escanearlos por su cuenta, y en ese momento
se imprime un Boucher con el monto total de la compra, el cual tiene que llevar a la caja para
poder cancelar. Esto reduce el tiempo de espera en las colas, sistematiza operaciones y
reduce costos relacionados al personal.

Wong – Miraflores

Ubicación: Centro Comercial “Balta Shopping”, distrito de Miraflores.

Infraestructura: Este supermercado se caracteriza por enfocarse al cliente y brindarle un

servicio de alta calidad. A diferencia de la mayoría de los supermercados en el Perú, los cuales
concentran sus esfuerzos en llevar los precios más bajos a los usuarios, en Wong buscan que
el cliente realice sus compras de la forma más cómoda, eficaz y placentera posible. Para lograr
esto, la distribución del local debe ser ordenado y congruente. Es decir, los productos
acomodados en las góndolas deben encontrarse divididos por categorías. Así es tal y como
funciona Wong, ya que cada pasillo se encuentra enumerado y la información correspondiente
al pasillo se haya visible en la parte superior de los extremos de los exhibidores, tal como se
muestra en la imagen superior. Por ejemplo, el pasillo 6 corresponde a galletas y waffers,
entonces la persona que ingresa a comprar sabe exactamente lo que va a encontrar a lo largo
de este pasillo.

En cuanto a la diversidad de productos, Wong cuenta con productos envasados de comidas,

bebidas, repostería, golosinas, alimento para mascotas, productos de limpieza, lavandería,
plásticos, entre otros. Por otro lado, cuenta con un área de “tocador” en donde se hallan
productos afines al cuidado personal, como tintes, jabones, desodorantes y pasta dental. Hacia
el otro extremo, cuenta con un área de electrodomésticos en donde se exhiben las marcas LG,
Samsung, Oster, Cuisinart, etc. Todos estos productos se encuentran distribuidos alrededor del
local entre 30 pasillos. Con respecto a la iluminación, todos los ambientes de Wong reciben la
misma intensidad de luz, la cual es óptima, ya que la luz blanca permite que todos los
productos puedan verse con gran facilidad.

Competencia: En cuanto a las principales marcas de aceite en este establecimiento,

encontramos a Primor en sus presentaciones Clásico, Premium, Defesas y Corazón, Ideal,
Costeño, Florida, Mazola, Wesson, Flippo Berio y la marca Wong. Cabe resaltar que en este
punto de venta se encuentran marcas no tan conocidas que pertenecen a la categoría, como
las últimas mencionadas. Esto se debe a que este supermercado está localizado en un distrito
y en una zona donde frecuentan muchos turistas extranjeros, por lo que la oferta es aún más
amplia. Asimismo, la marca Wong es una marca blanca de este canal de distribución y por tal
motivo, no es extraño ubicarla como la alternativa más económica dentro de este punto de
venta.

Consumidores: De acuerdo con Equilibrium: Análisis del sector retail, los supermercados Wong
se dirigen principalmente a familias de nivel socioeconómico A y B. Esto coincide con la
segmentación geográfica en donde viven sus consumidores, ya que ellos residen en la zona 7
de Lima, la cual comprende los distritos de Miraflores, San Isidro, La Molina, Surco y San Borja.
Además, son personas con un estilo de vida “afortunado”.

Colaboradores: En total, Cencosud cuenta con un equipo de más de 11000 trabajadores entre
sus 57 tiendas, bajo las marcas de Wong y Metro.

Compañía: El grupo de supermercados Wong (GSW) es una empresa del sector retail
dedicada a la venta de una amplia variedad de productos de diversas marcas bajo el sistema
de autoservicio. Desde sus inicios, el GSW implementó sus principios de orientación al cliente
con un servicio personalizado y de excelencia, lo cual le llevó a obtener muchas distinciones en
el ámbito empresarial. Desde diciembre del 2007 forma parte de Cencosud S.A, uno de los
más importantes conglomerados del negocio retail en América Latina . Cencosud es la empresa
líder en la industria de venta al detalle en el Perú, y cuenta con una experiencia de 27 años
desde la apertura de su primer supermercado. Su misión consiste en “ser líder en la
comercialización de productos de consumo, satisfaciendo las necesidades de sus clientes por
encima de sus expectativas, brindándoles productos de calidad y con excelencia en el servicio”.
Asimismo, el Grupo de Supermercados Wong tiene como objetivo el crecimiento sostenido de
la empresa y el desarrollo profesional de sus colaboradores.

En cuanto a un análisis de la cultura organizacional, el fundador de Wong, E. Wong, se ha

encargado de desarrollar una cultura muy fuerte en la empresa, lo cual permite que exista un
sistema de significados compartido por la mayoría de los colaboradores. Esta cultura
organizacional se transmite principalmente por medio de las constantes capacitaciones
dirigidas a ellos. La empresa ha logrado, mediante el establecimiento de una cultura
organizacional fuerte, que los trabajadores interioricen las pautas, valores y objetivos, así como
las jerarquías (rígidas) de la empresa, y esto les permite cumplir sus tareas laborales con
niveles de excelencia.
Por otro lado, el éxito empresarial de E. Wong se debe principalmente a un prestigio social, el
cual ha sido adquirido gracias al cumplimiento de los lineamientos establecidos por la empresa,
referidos a la atención al cliente y la innovación. Wong se adapta a los cambios del entorno e
innova en diversos campos como la atención al cliente, la preocupación por los trabajadores,
etc. Esto les ha permitido permanecer en el mercado y alcanzar el éxito con el que cuentan en
la actualidad.

2.3. Canal alternativo

Tienda de conveniencia “Listo”
Ubicación: Este establecimiento se encuentra ubicado en la Av. José Pardo 682, Miraflores.

Infraestructura: Este local cuenta con un servicio de 24 horas, en donde brinda una experiencia
única al consumidor, ya que las personas tienen el conocimiento que podrán adquirir cualquier
producto de primera necesidad a cualquier hora del día. Asimismo, Listo piensa en un
porcentaje de la población que presenta alguna discapacidad, es por este motivo que cuenta
con una rampa ubicada en la parte izquierda de la puerta de ingreso para que estas personas
no tengan alguna dificultad al momento ingresar a este establecimiento. Por otro lado,
podemos apreciar que en la parte superior de la entrada se encuentra el cartel que tiene el
nombre del local “Listo”, así como también en sus puertas poseen afiches de sus promociones.

Al ingresar al local nos percatamos la gran variedad de productos que podemos adquirir,
además de que en todas las góndolas y sus exhibidores estaban muy bien abastecidas. En
cuanto a la iluminación es muy uniforme en todo el local, es decir todas las áreas cuenta con la
iluminación necesaria. Esto es un punto muy a favor para este local, debido que, al contar con
un servicio de 24 horas, es muy útil contar con este recurso. De esta manera, los consumidores
no presentarán algún inconveniente al momento de adquirir algún producto a altas horas de la
noche. Este establecimiento cuenta con 2 cajas registradoras, 1 refrigerador vitrina, 1 góndola
de alimentos y snacks, 2 góndolas con formato de isla con diversos productos de impulso y 1
exhibidor.

Las tiendas de conveniencia tienen un formato muy similar al de una bodega, puesto que en
estos puntos de venta se encuentran productos que se consumen “al paso”, como es el caso
de las bebidas o snacks. No obstante, la diferencia se basa en el nivel de tecnología
implementado y los servicios adicionales que se le brinda al consumidor. En locales como
estos se cuenta con un microondas, ya que hay comestibles como parte de la oferta en su
surtido de productos, y estos algunas veces deben calentarse. En el caso de la bodegas
“comunes”, no se suelen ofrecer productos elaborados ahí mismo, sino que predomina la
existencia de mercadería envasada. En ese sentido, las tiendas de conveniencia resultan
bastante prácticas para los consumidores. De igual manera, estas tiendas cuentan con una
mayor cantidad de vitrinas frigoríficas, lo que les permite ofrecer diversos productos.

Por último, a diferencia de las bodegas, la tiendas por conveniencia como Listo no cuentan con
productos como abarrotes ni de cuidado del hogar, sino que su principal surtido de productos
consta de bebidas y alimentos envasados, y algunos preparados de forma “manual”.

Competencia: En la tienda Listo visitada, solo encontramos el aceite Primor clásico de 1 litro.
Consumidores: Las personas que frecuentan este establecimiento son de todas las edades, ya
que al ser un canal alternativo puede ser un medio para adquirir un producto de emergencia o
simplemente para adquirir algún bien de impulso. Entonces si nos enfocamos en el aceite
Primor, las personas que podrían adquirirlo son las amas de casas, las mamás y los jóvenes
que viven muy cerca a este Listo ubicado en la Av. José Pardo en Miraflores.
Colaboradores: Cuenta aproximadamente con 7 colaboradores que trabajan como cajeros o
reponedores de góndolas. La distribución de los colaboradores es por horarios rotativos de 8
horas. Es decir, de lunes a jueves atienden 2 personas en cada horario y los viernes, sábados
y domingos son 3 personas las encargadas de brindar el servicio en este canal.

3. Plan comercial
3.1. Canal tradicional
a) Precio / Go to market
Mayorista

El proceso comienza cuando un vendedor de Alicorp le ofrece al mayorista el mix de productos

de la empresa. Acto seguido, el mayorista realiza su pedido. Una vez concretado el pedido, el
vendedor informa a la central de Alicorp, la cual informará a Ransa (empresa perteneciente al
Grupo Romero, encargada del almacenaje y distribución de los productos de Alicorp) la cual
arma el pedido para que sea despachado. El día siguiente, transportes Huacles (empresa
contratada por el mayorista) recogerá el pedido en el almacén de Ransa y lo llevará hacia el
local del mayorista. Seguidamente, los minoristas atenderán al local del mayorista con su
propio transporte para abastecer sus negocios. Finalmente, con la intervención del minorista en
el proceso, el producto puede llegar al consumidor final.

En cuanto al caso particular de la empresa Favel, que fue el puesto visitado en el mercado
Productores, el propietario nos comentó que Alicorp les hacía llegar sus productos a través de
la empresa transportes Huacles, y que cuentan con un asesor comercial de Alicorp, el cual los
visita quincenalmente para generar nuevos pedidos. Asimismo, los puestos mayoristas
manejan una cuota de compra mínima con Alicorp, la cual deben cumplir mensualmente. De
esta manera se refleja el concepto de linealidad, ya que estas comercializadoras mayoristas
compran quincenal o mensualmente, en función a cómo se va agotando la mercadería. Es
decir, no esperan hasta fin de mes para ejecutar la compra, sino que al contar con un asesor
comercial que los visita quincenalmente, este les toma los pedidos con esa frecuencia.

Minorista
Opción 1:
En el canal tradicional minorista, la distribución del aceite Primor se puede dar de dos formas.
La primera es mediante una conexión directa con la empresa. Es decir, el proceso comienza
cuando un vendedor de Alicorp le ofrece a la bodega el mix de productos de la empresa, acto
seguido el encargado de la tienda realiza su pedido. Una vez concretado el pedido, el vendedor
informa a la distribuidora, ya que previamente, Alicorp le ha vendido sus productos y ahora
estos se encuentran en el almacén de la distribuidora. Entonces, la distribuidora se encarga del
armado del pedido y su despachado el día siguiente. Asimismo, como se observa en la imagen,
el margen que gana la distribuidora es de 6%, mientras que la bodega percibe un margen del
25,37%.

Cabe resaltar que Alicorp trabaja con 7 distribuidoras exclusivas en Lima, las cuales se
encuentran zonificadas para abastecer a las tiendas minoristas dentro su área geográfica
especificada. Estas distribuidoras se convierten en un cliente de la empresa fabricante, ya que
asumen la mercadería en un contrato de compra-venta, y por eso completan la cadena de
suministro al encargarse de distribuir los productos de acuerdo a su zona. Estas distribuidoras
reciben capacitación por parte de Alicorp, a pesar de que cuentan con su propia planilla, los
vendedores o asesores comerciales son instruidos por la empresa, con el fin de brindarles los
conocimientos necesarios para efectuar las ventas en los puntos minoristas.

Opción 2:

La segunda opción de abastecimiento que tiene este canal es mediante la compra de

productos a un mayorista. En este sistema, el encargado de la bodega es el que realiza todos
los procesos de transporte del producto, ya que el mismo es quien va al puesto del mayorista y
realiza el pedido correspondiente que se le entrega al instante. Luego, el encargado carga su
pedido en su propia movilidad y lo lleva a su bodega. Este es un sistema que algunas bodegas
lo utilizan debido a que las distribuidoras no llegan hasta la zona donde está localizado su
negocio o como mecanismo de contingencia, en caso de que se acabe el stock de un producto.
Como se puede observar en la imagen el margen que percibe el minorista con este sistema es
de 27,8%.

b) Plaza

Mayorista - Favel
Mayorista –

Consorcio Dely S.A.C

Minorista

c) Promoción

Actividades de Push en los puntos de venta mayorista.

En el mercado Productores hemos observado distintas estrategias comerciales para incentivar

las compras. Entre estas encontramos un centro de canje de productos, exclusivamente de
Alicorp. En este te regalaban ciertos productos por un monto de compra específico. En el caso
del aceite Primor, la promoción consistía en que te obsequiaban 7 unidades de aceite Primor x
1L por la compra de 2000 soles, y si el monto es de 1500 soles te podías llevar 5 unidades
gratis. Esta estrategia empleada es mejor conocida como PUSH, puesto que incentiva la
compra de los clientes minoristas que asisten a estos mercados para abastecer sus negocios.
Otra herramienta empleada en este mercado son las impulsadoras, las cuales se encontraban
en la puerta de múltiples establecimientos como Consorcio Deli y Dalas.
 d) Medios digitales
De los distintos puntos de venta visitados en este canal de distribución, solo la
comercializadora mayorista Favel cuenta con una página en internet en donde detallan su
cartera de productos, sus tiendas y sus promociones.

La exposición de estas promociones en una plataforma digital le permiten a los clientes

minoristas saber qué beneficios obtendrían en caso decidan comprar en este punto de venta.
Este es un recurso importante de la empresa, ya que incentiva la demanda de sus productos
sin la necesidad de que el cliente se acerque a la tienda física.

3.2. Canal moderno

a) Precio / Go to market
El proceso comienza cuando un vendedor de Alicorp (Vendedor Consumo Masivo –
Supermercado) le ofrece al área de compras del supermercado el mix de productos de la
empresa, acto seguido el área de compras realiza su pedido. Una vez concretado el pedido, el
jefe de cuentas clave informa a la central de Alicorp, la cual informará a Ransa (empresa
perteneciente al Grupo Romero, encargada del transporte y almacenamiento) la cual arma el
pedido para que sea despachado. Ransa transportara el pedido al local del supermercado y
este lo pondrá en sus góndolas para que pueda ser comprado por el consumidor final. Como se
puede observar en la imagen el supermercado compra directamente el Aceite Primor a Alicorp
a un valor de compra de 5.09 soles y vende a un valor de 5.76 para obtener un margen del
13.22%.

Cabe resaltar que el canal moderno es un canal directo de venta de Alicorp, puesto que no hay
intermediarios, a excepción de Ransa, pero este es solo el operador logístico que se encarga
de almacenar los diversos productos de Alicorp apenas estos salen de fábrica. Asimismo,
Ransa, al contar con el servicio de transporte, también asume el traslado de mercadería, lo que
mejora la eficiencia de la cadena de abastecimiento.

b) Plaza

Plaza Vea – San Borja

Wong – Miraflores
 c) Promoción

Actividades de Pull dentro del supermercado e hipermercado visitado.

Plaza Vea:

En este establecimiento las promociones son recurrentes, ya

que en eso se basa su posicionamiento: ofrecer los precios más
bajos todos los días. En este caso, el aceite Primor Clásico x 1L
presentaba un descuento del 3% sobre su precio de venta,
siendo su precio final 6.59 soles.

Por otro lado, la competencia directa de Primor dentro de este hipermer cado es la marca
blanca Bells. Como ya se mencionó anteriormente, Bells es el aceite que posee el precio más
bajo dentro de Plaza Vea con 3.99 soles. Además, cuenta con una cabecera de góndola que
aumenta su rotación y exposición dentro del local. Estas estrategias utilizadas son conocidas
como PULL, ya que ofrece un descuento o promoción con el fin de generar demanda y atraer al
consumidor final.

Wong:

En este supermercado no se encontró un descuento directo al precio para

el producto aceite Primor clásico, pero sí había una promoción que
incentivaba su consumo. Esta oferta consistía en que por la compra de un
aceite Primor clásico x 1L + Trozos de atún x 170g Primor, el precio por
ambos productos quedaba en 9.99 soles.

Esta oferta resulta atractiva para el consumidor final, puesto que el precio
de Trozos de atún x 170g, independiente de la promoción, es de 4.90
soles. Asimismo, el precio del aceite Primor clásico x 1L es de 6.80 soles.
Entonces, si se comprara ambos productos sin la existencia de esta oferta,
el neto a pagar sería de S/ 11.70. No obstante, gracias a la oferta, este
monto disminuye en 1.71 soles, ya que lo que el consumidor final va a
pagar ahora es S/ 9.99.

Por otro lado, Wong también cuenta con su marca blanca, la cual tiene
el mismo nombre que este punto de venta. Tal como dice la teoría, los
productos que son marcas exclusivas del canal suelen presentarse
como el de precio más bajo, y esto también aplica en la categoría de
aceites. En la góndola de exhibición, al costado del aceite Primor
clásico se encuentra el aceite Wong, el cual tiene un precio rebajado
de 4.90 soles. Por si esta marca no fuera ya la alternativa más
económica, también cuenta con un descuento directo sobre su precio,
ya que su precio regular es de 5.80 soles.
 d) Medios digitales

En este canal los medios digitales son de suma importancia, ya que es el canal que más innova
y se encuentra a la vanguardia de las distintas tendencias del mercado. Por este motivo, tanto
Wong como Plaza vea vieron la necesidad de introducirse al e-commerce y de esta manera
brindar más alternativas de compra a su público objetivo, que son los consumidores del nivel
socioeconómico A, B y C.

A través del diseño de sus plataformas digitales, facilitan la búsqueda de productos a sus
clientes. Es decir, cuando un usuario ingresa a la página, encuentra un acceso de búsqueda
rápida en donde puede introducir palabras claves que se relacionen con el producto que quiere
adquirir. Asimismo, todos los productos que componen la oferta de la empresa se encuentran
categorizados por forma de producto. Además, estas páginas te dan la opción de filtrar la
búsqueda en base a distintos criterios. Por ejemplo, PlazaVea.com cuenta con las opciones
para filtrar por: lo nuevo, mejor descuento, menor y mayor precio. Por otro lado, al desarrollar
plataformas como estas, este canal se vuelve más competitivo, debido a que es una nueva
forma de llegar al consumidor final. Cabe resaltar que en este medio también se realizan
estrategias que incentivan las compras. En el caso de Plaza Vea, actualmente cuentan con los
“Cyber days”, en los cuales se ofrecen una mayor cantidad de descuentos que en cualquier
época del año.

En relación al aceite Primor Clásico, ya que este producto se dirige a un NSE alto y se pueden
distinguir los estilos de vida “sofisticados” y “modernas”, estos consumidores se encuentran
altamente expuestos a la tecnología, por lo que son innovadores en cuanto al uso de nuevos
medios para adquirir sus productos. Además, facilita su proceso de decisión de compra y
reduce el tiempo que invierten en esta actividad.

3.3. Canal alternativo

a) Precio / Go to market
El proceso comienza cuando un vendedor de Alicorp le ofrece a la tienda por conveniencia el
mix de productos de la empresa, acto seguido, el área de compras de la empresa realiza su
pedido. Una vez concretado el pedido, el vendedor informa a la central de Alicorp y esta a su
vez a la distribuidora encargada de la zona donde se encuentra el local del cliente. La
distribuidora armar el pedido y lo transportara al local del cliente, este realizar estrategias para
vender el producto al consumidor final. Como se observa en la imagen, la distribuidora compra
el Aceite Primor a 5.09 soles a Alicorp y lo vende a un valor de 5.40 soles a la tienda de
conveniencia, obteniendo un 6% de beneficio. Esta tienda venderá el producto a un valor de
venta de 8.05 soles para obtener un margen del 49.07%.

Se puede explicar que este margen es tan elevado debido a que el aceite no es un producto
que suele venderse con facilidad en puntos de venta como estos. Además, hay algunas tiendas
de conveniencia que son de “receso”, es decir, que solo ofrecen comestibles “al paso”,
mientras que hay otras ubicadas en distinta zona y se les conoce por ser de “consumo”, en
donde cuenta con productos que no necesariamente son de consumo final, como aceite, fideos
o “puré de sobre” u otros envasados. Entonces, el aceite no está presente en todas las tiendas
de conveniencia, y si lo está, debe contar con un margen elevado para contrarrestar su baja
rotación.

b) Plaza

Tambo Listo

c) Promoción

No se encontró ninguna publicidad relacionada a aceite Primor clásico, pero es importante

mencionar que tanto en Tambo, Oxxo y Listo, solo se encontró la marca Primor en la categoría
de aceites.

d) Medios digitales
Listo cuenta con una página de internet, pero esta no contiene información de los productos
que se ofrecen en sus tiendas, sino información general sobre Primax.