informe-final-practicas-pre-profesionales-III 01

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DEDICATORIA
A mis padres Rubén y Noemi, por el apoyo

incondicional durante toda mi formación como
profesional.
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PRESENTACION
Una de las maneras con la que un estudiante universitario puede poner en práctica
los conocimientos adquiridos en las aulas son las prácticas pre profesionales, en el
presente informe se detalla las actividades realizadas en la empresa PARRILLADAS
PERUANAS S.A. OTTO GRILL SUCURSAL HUANCAYO.
El área de desarrollo de las prácticas fue en el área de Marketing y Ventas, como Asistente
Administrativo. Dentro de esta área se desarrolló diversas actividades enfocadas al estudio
de los mix de ventas por productos de manera semanal y mensual, esta información es
muy importante a la hora de tomar decisiones respecto a la rotación de productos,
colocación de nuevos productos, innovación de productos y otros.
Durante el desarrollo de las prácticas, se encontraron diversas limitaciones sin embargo

tanto la Empresa y la Universidad mostraron su apoyo en todos estos tres meses que
duró las practicas.
3
AGRADECIMIENTO
Quiero agradecer a la Srta Daniela Palomino

Venturo Coordinadora de Operaciones y
Marketing de la empresa SIGDELO S.A. por su
INDICE
guía y asesoramiento durante el desarrollo de
este informe. Pag.
4
INDICE
RESUMEN.................................................................................................................. 6
INTRODUCCIÓN......................................................................................................... 7
CAPITULO I: GENERALIDADES
1. Descripción de sector..............................................................................................8
2. Descripción general de la empresa.........................................................................11
2.1. Breve descripción general de la Empresa........................................................11
2.2. Organización de la Empresa............................................................................12
2.3. Descripción Área donde realiza sus prácticas.................................................13
3. Funciones del Administrador.................................................................................14
3.1. Funciones del departamento donde desarrolla la práctica..............................14

3.2 Perfil del profesional del puesto de trabajo.......................................................15
CAPITULOII: PROYECTO
1. Título........................................................................................................................16
2. Realidad
Problemática............................................................................................................16
3. Definición del Problema...........................................................................................16
4. Antecedentes...........................................................................................................16
5. Marco Teórico..........................................................................................................17
6. Objetivos………………………………………………………………………………..…23
6.1 Objetivo
General............................................................................................................24
6.2 Objetivos
Específicos......................................................................................................24
7. Desarrollo...............................................................................................................24
8. Análisis de Resultados...........................................................................................40
9. Conclusiones..........................................................................................................40
10. Recomendaciones..................................................................................................41
5
REFERENCIAS
BIBLIOGRÁFICAS.......................................................................................................42
ANEXOS......................................................................................................................43
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RESUMEN
Las Practicas Pre-Profesionales , al ser un requisito para que los estudiantes

universitarios logren alcanzar el bachiller, cuenta con un conjunto interrelacionado de
actividades orientadas a contribuir al logro del perfil profesional de la Universidad Peruana
los Andes, fortaleciendo la formación profesional, integrando y aplicando la teoría a la
práctica.
Es así que la realización de estas prácticas tuvo un carácter integral, ya que está dirigida
al desarrollo personal, profesional y social; de carácter diversificado y realista, porque
atiende a diversas realidades de la actividad pública en diferentes áreas y espacios
geográficos; de carácter formativo, porque fortalece la formación cívica, ética y moral.
En lo fundamental el desarrollo de las Practicas Pre-Profesionales en la empresa.

PARRILLADAS PERUANAS S.A. “OTTO GRILL”, de la Ciudad de Huancayo, se enfoca
en elaborar los mix de ventas por periodos y realizar el análisis respectivos de estos, para
proponer alternativas para el incremento de ventas y por ende de transacciones.
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INTRODUCCION
En el presente informe de Prácticas Pre- Profesionales se presenta de manera

detallada las actividades realizadas en la empresa. PARRILLADAS PERUANAS S.A.
“OTTO GRILL”, de la Ciudad de Huancayo desde el 04 de mayo del 2015 al 25 de julio del
2015.
Uno de los aspectos primordiales en la formación profesional de los estudiantes de la

Facultad de Administración de Empresas es referido a los conocimientos adquiridos
durante los estudios de pre grado e ir afianzando estos conocimientos con la realización
de las practicas Pre- Profesionales que progresivamente irán incorporándose al mercado
laboral.
Ampliar y consolidar los conocimientos teóricos adquiridos en las aulas Universitarias el

desenvolvimiento profesional permanente en el sector privado.
Adquirir capacidades y habilidades que permitan mejorar las posibilidades de acción

profesional como contadores en el marco de una permanente actualización y
retroalimentación.
En el presente Informe de Practicas Pre – Profesionales se ha considerado los

siguientes: En el Capítulo I se presentó los aspectos generales de empresa.
PARRILLADAS PERUANAS S.A. “OTTO GRILL”, de la Ciudad de Huancayo, en el
Capítulo II el Proyecto o tarea Académica, que se refiere a la elaboración y análisis de los
mis de venta por productos, con la finalidad de tomar decisiones para incrementar las
ventas.
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CAPITULO I
1. DESCRIPCIÓN DEL SECTOR
La empresa Parrilladas Peruanas S.A. se encuentra dentro del sector Comercio, este
sector viene en alza durante los últimos cinco años, su aporte al PBI también se ha
incrementado y se pronostica que para los siguientes años seguirá en alza sin embargo
no con la misma aceleración.
1.1. EL SECTOR COMERCIO EN EL PERU
El sostenido crecimiento que viene registrando la economía peruana -aunque a un

ritmo decreciente en los últimos años y la consecuente mejora en la capacidad
adquisitiva de los hogares, gracias al aumento del empleo y el mayor acceso a los
canales financieros, ha permitido que el sector comercio experimente una notable
expansión en la última década, tanto en los principales conos de la capital como
también en provincias. Sólo en el 2014 la actividad comercial creció 6.7% en cifras
reales, mientras que en términos acumulados el PBI del sector comercio alcanzó una
tasa de crecimiento de 102.9% respecto al 2002, convirtiendo a nuestro país en la
plaza más atractiva y dinámica de América Latina en cuanto a potencial de expansión
del comercio moderno por encima de otros países como Brasil (90.3%), Chile
(66.4%), Colombia (63.4%) y México (44.1%).
1.2. EL SECTOR COMERCIO Y EL PBI
A pesar de la desaceleración de las economías, en especial de los países

desarrollados, en el tercer trimestre del 2013, la economía peruana creció 4,4%
respecto al mismo trimestre del año anterior. Este resultado es el reflejo del buen
desempeño de la demanda interna, que se incrementó 4,8%.
Durante los últimos años, sectores como servicios, construcción y comercio fueron
los que más contribuyeron al crecimiento del PBI (Ver Gráfico N° 1). Asimismo, el
aporte del comercio al crecimiento del PBI durante el tercer trimestre del año fue el
segundo más importante, después de servicios.
9
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática.
PRODUCTO BRUTO INTERNO POR ACTIVIDAD ECONÓMICA, 2015_I / 2014_I

(Variación porcentual del índice de volumen físico respecto al mismo período
) del año anterior
Año Base 2007=100
Servicios financieros, seguros y pensiones 12,9

Servicios prestados a empresas 7,7
Telecomunicaciones y otros servicos de información 6,1
Alojamiento y restaurantes 5,8
Electricidad, gas y agua 5,8
Construcción 5,3
Comercio 5,2
Otros servicios 5,2
Administración pública y defensa 5,1
Extracción de petróleo, gas y minerales 4,7
Transporte, almacenamiento, correo y mensajería 4,0
Manufactura 2,9
Pesca y acuicultura 0,9
Agricultura, ganadería, caza y silvicultura 0,8
Producto Bruto Interno 4,8
DM-Otros Impuestos a los Productos 2,5
0,0 2,0 4,0 6,0 8,0 10,0 12,0 14,0
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática

10
Como se ve en el cuadro vemos que la participación del sector comercio dentro del
PBI, es de 5.9% cifra que es mayor a los años anteriores, entonces entendemos que
estas actividades en su conjunto significan mucho en el producto Bruto Interno.
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática
Según los índices por año vemos que la parte del sector comercio dentro del PBI, se
ha mantenido oscilante y se proyecta al alza durante el resto del año y los años
consiguientes.
1.3. PERSPECTIVAS DEL SECTOR COMERCIO EN EL PERU
Esta buena performance de la actividad comercial en nuestro país supone, por lo

tanto, una excelente oportunidad y un enorme potencial que seguramente será
aprovechado por los inversionistas extranjeros que están en la búsqueda de nuevos
nichos de mercado, mejor aún en un excelente contexto de estabilidad económica.
Precisamente, de acuerdo al Índice de Desarrollo Global del Comercio Retail de A.T.
Kearney 2014, el Perú se ubica en el puesto 12 de 30 economías emergentes que
son atractivas para el desarrollo de las inversiones en el sector al por eor o retail. El
crecimiento significativo del PBI per cápita, un ambiente de negocios que va
mejorando y la baja tasa de penetración han sido los factores que posibilitaron que el
Perú alcance la doceava posición en este ranking.
Lo anterior está muy vinculado a la rápida expansión de los canales de distribución

del comercio retail a través de importantes inversiones, particularmente chilenas, en
infraestructura comercial (tiendas por departamento, supermercados, tiendas
ferreteras, cadena de farmacias, centros comerciales, strip centers, entre otros, lo que
se espera continúe en los siguientes años. Tal es así que de acuerdo con la
Asociación de Centros Comerciales del Perú (ACCEP), se inaugurarían 100 nuevos
11
centros comerciales en los próximos tres o cuatro años, especialmente en el interior

del país, de los cuales 13 estarían listos para el 2015 y 2016.
Ventas del Sector Retail

Tasa de crecimiento promedio anual 2013- 2017
Perú 6.7%
Chile 5.3%
Brasil 5.2%
Colombia 5.1%
América
3.7%
Latina
México 3.6%
Fuente: Latin Focus Consensus Forecast Elaboración:IEDEP-CCL
2. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA
2.1. BREVE DESCRIPCION DE LA EMPRESA PARRILLADAS PERUANAS S.A.

OTTO GRILL SUCURSAL HUANCAYO.
Otto Grill, es un restaurante de carnes a la parrilla en formato de comida rápida (fast

food) y cuenta con presencia en los Food Courts más importantes de Lima y
Provincia. Es una empresa conformada 100% con capital Peruano. Su primera tienda
se inauguró en Noviembre del año 2005 en el Centro Comercial Mega Plaza, dando
paso a la apertura de 9 locales más a Nivel Nacional. Actualmente cuenta con 17
locales en Lima y 11 en Provincia. Otto Grill espera seguir expandiéndose a Nivel
Nacional y llevando su Sabor a Parrilla a todo el País.
A lo largo de cinco años, y sin necesidad de hacer publicidad, la cadena de
restaurantes de carnes a la parrilla, Otto Grill, ha logrado consolidarse en el mercado
de comida rápida. Dicha cadena, perteneciente a la empresa Supemsa, continuará
adelante con su agresivo plan de expansión para así seguir creciendo con más fuerza
en el mercado.
Cabe mencionar que la cadena ocupa hoy el tercer lugar en los ‘food courts’ de Lima
y provincias. “Ese es un logro si se considera que en los patios de comida compiten
más de doce marcas”, precisó Luis Salazar, gerente general de Supemsa. Sin
embargo, la meta de Salazar es ir aún más allá. “Queremos convertirnos en un
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jugador de peso en el sector y para ello continuaremos con nuestro agresivo plan de
expansión”, afirmó.
MISION
Ofrecer el mejor sabor de comidas a la parrilla con productos de alta calidad
satisfaciendo las necesidades y expectativas de nuestros invitados a través de un
servicio personalizado.
VISION
Ser líderes en el rubro de restaurantes de comida rápida, brindándoles a nuestros
colaboradores una excelente y atractiva fuente de trabajo.
VALORES INSTITUCIONALES:
 Responsabilidad: La responsabilidad es la virtud o disposición habitual de asumir

las consecuencias de las propias decisiones, respondiendo de ellas ante alguien
es la capacidad de dar respuesta de los propios actos.
 Honestidad: El valor de la honestidad tiene que ver con la rectitud. Honorabilidad,

decoro, respeto y modestia que debemos manifestar todos los trabajadores de la
DRTPE con los usuarios.
 Solidaridad Social: Compromiso de la empresa y de las personas que la

conforman, en apoyo de la comunidad. Este valor se potencia aún más debido a
las diferencias sociales de nuestro país.
2.2. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA PARRILLADAS PERUANAS S.A. OTTO GRILL

SUCURSAL HUANCAYO.
2.2.1. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

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El cuadro muestra el organigrama de la empresa Parrilladas Peruanas S.A. OTTO

GRILL sucursal Huancayo, el cual destaca a la cabeza la Gerencia quien tiene a
cargo todo el mando a nivel estratégico, táctico y operativo de la empresa, luego se
tiene tres departamentos muy importantes como son el Departamento de Ventas,
Departamento Administrativo y Departamento de mantenimiento y apoyo, luego
cada uno tiene sus sub divisiones, todas las funciones y especificaciones se
encuentran en el manual de operaciones de la empresa, en la parte de anexos.
2.3. DESCRIPCIÓN DEL ÁREA EN QUE REALIZA PRÁCTICAS EN LA

EMPRESA PARRILLADAS PERUANAS S.A. OTTO GRILL SUCURSAL
HUANCAYO.
Las Prácticas pre Profesionales fueron desarrolladas en el Área de Marketing y

Ventas, esta área está a cargo del Gerente local de tienda quien en coordinación
con el área de Marketing a nivel nacional, analizan planes y proyectos para el
incremento de volumen de venta, para esto el gerente local de tienda tiene que
presentar continuamente informes sobre el desempeño de las ventas del negocio,
resaltando las fortalezas y proyectándose sobre algunas oportunidades que se
14
podría aprovechar, a continuación se detalla el organigrama local de la tienda “Otto

Grill Huancayo”
Gerente de Tienda
Otto Grill Huancayo
Asistente de
Tienda
Auxiliar de
Marketing
Cocina y
Colaboradores Entrenador
Parrilla
El Gerente de Tienda, es el encargado de ejecutar, orientar, supervisar las

acciones de políticas dictadas por la administración principal en Lima, el Gerente
de Tienda, tiene autoridad jerárquica administrativa y operativa sobre las unidades
siguientes: Comercialización y ventas, Marketing y Gestión de Talento Humano.
El asistente de tienda tiene más responsabilidades operativas, vela por el correcto
uso de los procesos en toda la cadena, es el encargado de supervisar las
operaciones en toda la tienda, el Auxiliar de Marketing es un punto de apoyo en
cuanto a la parte de comercialización y ventas, analiza estadísticamente las ventas
y propone planes de acción a la gerencia, En la parte netamente operativa
tenemos a cocina, parrilla, los entrenadores y los colaboradores en general.
3. FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR
3.1. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DONDE SE DESARROLLA LA

PRÁCTICA.
 Supervisar y controlar los procesos establecidos por la empresa para asegurar la

calidad de los productos y servicios que se ofrecen en tienda.
 Controlar los gastos de operación presupuestados.
 Realizar los procesos administrativos (reportes de caja, depósitos de efectivo,
facturas, reporte de horas, planillas, entre otros)
15
 Entrenar y/o capacitar al personal a su cargo en las funciones que desempeñan.

 Elaboración y supervisión de los horarios otorgados a los colaboradores.
 Organizar y delegación de las funciones y responsabilidades de cada uno de los
colaboradores.
 Coordinación con el área de mantenimiento en busca de asegurar que la
infraestructura, equipos, herramientas y utensilios de trabajo se encuentren en
condiciones adecuadas.
 Gestionar las quejas y/o reclamos de los clientes.
 Realizar inventarios de materiales de uso exclusivo del departamento de
Marketing.
3.2. PERFIL DEL PROFESIONAL.
o Bachiller de la carrera de marketing, ciencias de la comunicación, Publicidad o

carreras afines.
o Contar con mínimo 3 años de experiencia en posiciones similares
o Experiencia en el rubro Franquicias-Fast Food (Deseable)
o Contar con conocimientos en Trade Marketing en Consumo Masivo.
o Especialización en Marketing y Ventas.
o Manejo de programas: Microsoft Excel a nivel intermedio (tablas dinámicas),
Microsoft Word a nivel intermedio
o Vivir en zonas cercanas al Centro Comercial.
o Organizado, proactivo, buena comunicación, analítico, creativo y con orientación
al trabajo en equipo
16
CAPITULO II
1. TÍTULO
“ANALISIS DE LOS MIX DE VENTA POR PRODUCTO APLICANDO CAMBIOS EN

EL MENUBOARD, DE LA EMPRESA PARRILLADAS PERUANAS S.A.
HUANCAYO”
2. REALIDAD DEL PROBLEMÁTICA
La problemática de nuestra investigación está comprendida, por la falta de elaboración

y análisis de los mix de venta por productos en la tienda Huancayo, lo que significa una
información muy importante para el soporte del área de marketing, actualmente hay
productos que tienen alta rotación y otros baja rotación; sin embargo en relación con el
Food Cost (Costo de Producto) no se guarda una relación directa.
La elaboración y el análisis de los mix de venta por producto, en la tienda Huancayo

comprenderá una consistente información para la toma de decisiones en cuanto a que
productos, precios, nuevos productos, cambios en el Food Cost, lo que permitirá una
mejor gestión de productos incrementara el volumen de venta y por consiguiente
generara mayor utilidades.
3. DEFINICION DEL PROBLEMA
Actualmente la empresa PARRILLADAS PERUANAS S.A. OTTO GRILL HUANCAYO

no cuenta con un análisis de mix de venta por producto por periodos.
4. ANTECEDENTES
 TESIS: “TRADE MARKETING: UNA TÉCNICA QUE SE CONSOLIDA EN

NUESTRO PAÍS”
AUTOR: VANESSA MACO CABALLERO.
UNIVERSIDAD DE PIURA
PIURA – 2012
17
 TESIS: “ESTUDIO DE LA MEZCLA DE MARKETING EN UN RESTAURANT

FAST FOOD EN LA CIUDAD DE LIMA”
AUTOR: CARLOS ENRRIQUE AVILES MARTINEZ, JONATAN PONCE
MENDOZA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
LIMA – 2012
 TESIS: “ANÁLISIS DEL MIX DE MARKETING EN LOS CENTROS

COMERCIALES DE LIMA”
AUTOR: GABRIELA TRUCIOS ROMERO
UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
LIMA - 2009
5. MARCO TEÓRICO
5.1. CONCEPTOS DE MARKETING.
“El Marketing como disciplina científica, es un conjunto de principios, metodologías y

técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la
obtención de los objetivos de la organización y, satisfacer las necesidades y deseos de
los consumidores o clientes”.
El Marketing es una ciencia administrativa que se preocupa de estudiar, teorizar y dar

soluciones sobre: los mercados, los clientes o consumidores, sus necesidades, deseos
y comportamiento y sobre la gestión de mercadeo o gestión comercial de
organizaciones.
“Marketing es un sistema total de actividades de negocios cuya finalidad es planear,

fijar el precio, de promover y distribuir los productos que satisfagan necesidades entre
los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos”.
“El marketing es un proceso social a través del cual individuos y grupos obtienen lo que
necesitan y desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y
servicios valiosos con otros”.
5.2. CONCEPTOS DE COMERCIALIZACIÓN.
La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de

guía para lo que se produce y se ofrece, la comercialización es a la vez un conjunto de
actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social
18
Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Micro

comercialización y macro comercialización.
La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales

que los sirven. La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y
distribución.
El concepto de comercialización significa que una organización encamina todos sus

esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.
Es el conjunto de actividades desarrolladas con el fin de facilitar la venta de una mercancía

o un producto.
Proceso necesario para mover los bienes, en el espacio y el tiempo del productor al
consumidor.
5.3. OBJETIVOS DEL MARKETING
Los objetivos fundamentales de la mayoría de los negocios son supervivencia,

obtención de utilidades y crecimiento. El marketing contribuye directamente a
alcanzar estos objetivos, puesto que incluye las siguientes actividades que son vitales
para la organización de negocios: evaluación de necesidades y satisfacción de los
clientes actuales y potenciales, diseño y manejo de la oferta de productos,
determinación de precios y políticas de precios, desarrollo de manejo de la oferta de
productos, desarrollo de estrategias de distribución y comunicación con los clientes
actuales y potenciales.
5. 4. OBJETIVOS DE COMERCIALIZACIÓN
El objetivo básico de una empresa es obtener beneficios y la meta de

comercialización en elevar al máximo el volumen de ventas.
El esfuerzo de comercialización está en los servicios a los consumidores ofrecidos

con la esperanza de obtener beneficios.
Los objetivos tales como, el servicio, supervisión, supervivencia y crecimiento,

dependen todos ellos de unas ventas que sean rentables. Si esto se lleva a cabo con
eficacia, los propietarios de las empresas recibirán beneficios, sus directores
percibirán sueldos y los trabajadores sus salarios.
19
5.5. FUNCIONES DEL MARKETING
El Marketing se basa en una necesidad o problema de algún tipo de público objetivo,

desarrollar un buen plan de mercadotecnia dependerá de varias funciones
instrumentales, las cuales servirán en la creación, posicionamiento y consolidación
de un producto o servicio.
Existen cinco funciones instrumentales básicas en Marketing:
1. La búsqueda de necesidades o nichos de mercado.
2. La política de producción y precios.
3. La política de distribución y entrega.
4. Las formas de comunicación y los elementos publicitarios.
5. La acción de promoción.
La búsqueda de necesidades o nichos de mercado
A partir de las necesidades de las personas ya sean reales o creadas, existirán

algunos tipos de demanda hacia la satisfacción de dichas necesidades, lo cual como
es lógico implicará que alguien gaste dinero en comprar algo y una oportunidad de
acción para las empresas que verán la posibilidad de ofrecer un producto o servicio
nuevo, a un nuevo mercado.
Cuando se encuentran algunas necesidades, se podrán lanzar nuevos productos, el

desarrollo de dichos productos dependerá entonces de un estudio de necesidades,
un estudio de mercado y una investigación de las necesidades del potencial cliente.
La política de producción y precios:
La política de producción y precios debe definir las características específicas de cada

producto y su respectivo precio, teniendo en cuenta factores como la competencia, la
diferenciación del producto, los precios de la misma competencia y los propios
estudios de mercado.
Es necesario tener en cuenta que a largo plazo, la determinación del precio final
dependerá de la experiencia competitiva de la empresa. Por ejemplo, si se saca al
mercado un producto muy caro, esto se verá en las ventas, por lo tanto las empresas
deberán reaccionar en sus políticas de precios y producción mejorando calidades
para ser más acordes con los precios o simplemente disminuyéndolos.
20
La política de distribución:
Deben entenderse como los objetivos logísticos de la empresa; ¿dónde vender el

producto?, ¿Quiénes lo distribuirán?, ¿Quiénes lo venderán?, ¿Cuál será el perfil del
vendedor? ¿Cómo hacer llegar mi producto a mi consumidor potencial? La política de
distribución se convierte en factor clave en el plan de mercadeo de las firmas. ¿Se
utilizará un mayorista, un minorista, un detallista?, ¿Qué tipos de incentivos se darán
a quienes distribuyan el producto?, ¿Cuál será su margen?
Una política de distribución exitosa, dependerá de un gran nivel de factores, los cuales
el consumidor no nota, pero que jugará un papel fundamental en su atracción.
Las formas de comunicación y los elementos publicitarios:
Cuanto más diferenciado, útil o atractivo sea el producto, más importante será
mostrarle a un posible comprador las virtudes del producto o servicio. Es necesario
tener en cuenta quienes serán los posibles compradores para mirar las formas de
comunicación de la empresa con su cliente y cuáles serán los medios publicitarios a
utilizar.
La acción promocional:
Esta última función instrumental, se refiere a al tipo de promociones que se harán al

producto. Existen promociones enfocadas en los distribuidores, en los consumidores
e incluso entre los mismos trabajadores de las firmas. Las acciones promociónales
pueden convertirse en elementos diferenciadores muy importantes que pueden hacer
cambiar las decisiones de consumo de las personas. Una promoción que atraiga a un
cliente nuevo, puede convertirlo en un usuario permanente de la firma.
En fin, aunque las funciones instrumentales parezcan elementos casi elementales,

las mejores estrategias de marketing, simplemente hacen un uso adecuado de las
variables anteriormente expuestas.
5.6. EL MARKETING DESEOS Y NECESIDADES

21
Las necesidades describen cosas básicas que la gente requiere. La gente necesita
alimentos, aire, agua, ropa y abrigo para sobrevivir. La gente también tiene
necesidades intensas en cuanto a esparcimiento, educación y entretenimiento. Estas
necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que
podrían satisfacer una necesidad. Las exigencias son deseos de productos
específicos respaldados por la capacidad de pagar.
Las empresas deben medir no solo cuanta gente quiere su producto sino también
cuantas personas están realmente dispuestas a comprarlo y pueden hacerlo.
La gente satisface sus necesidades y deseos con productos. Un producto es

cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo.
Las principales tipos de ofertas básicas son: bienes, servicios, experiencias, eventos,
personas, lugares, propiedades, organizaciones, información e ideas.
El producto u oferta tendrá éxito si entrega valor y satisfacción al comprador meta.
5.7. CANALES DEL MARKETING
Para llegar al mercado meta, los mercadólogos utilizan tres tipos de canales de
marketing. El mercadólogo usa canales de comunicación para entregar mensajes a
los compradores meta y recibir mensajes de ellos. Estos canales incluyen diarios,
revistas, radio, televisión, correo, teléfono, vallas anunciadoras, carteles, volantes,
CD’s, cintas de audio e Internet.
La comunicación se transmite mediante expresiones faciales y la forma de vestir, el

aspecto de las tiendas y muchos otros medios. Los mercadólogos están añadiendo
cada vez más canales de dialogo (correo electrónico y números telefónicos sin cargo
por larga distancia) como contraparte de los canales de monólogo que son más
comunes.
Hay canales de distribución físicos y canales de distribución de servicios y

comprenden bodegas, vehículos de transporte y diversos canales comerciales como
distribuidores, mayoristas y detallistas.
También se usan canales de venta para realizar transacciones con los compradores
potenciales. Los canales de venta incluyen no solo los distribuidores y detallistas sino
también los bancos y empresas de seguros que facilitan las transacciones. Es
evidente que los mercadólogos enfrentar un problema de distribución al escoger la
mejor combinación de canales de distribución y venta para sus ofertas.
22
5.8. PROCESO DEL MARKETING
a. Primera fase: Marketing Estratégico
La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un producto u

ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el
mercado; es decir, cuales son las características de los consumidores a los que
se quiere atender (segmento objetivo), qué capacidad de compra tendrían a la
hora de adquirir el producto o servicio, y si este responde a sus necesidades.
Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué
productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuales son los
productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y
probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles
proveedores.
b. Segunda fase: Marketing Mix.
 Producto: en mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible)

que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso y/o consumo y que puede
satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos
materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas
 Precio: Es el monto de intercambio asociado a la transacción. El precio no tiene

relación con ninguno de los costos asociados al producto al que se le fije, sino
que debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto
significa para el mercado, y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos
beneficios.
 Plaza o Distribución: En este caso se define dónde comercializar el producto o

el servicio que se le ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales
logísticos y de venta debiendo lograrse que el producto llegue al lugar
adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.
 Promoción o Mezcla de promoción :Todas las funciones realizadas para que el

mercado se entere de la existencia del producto/marca, incluidas la venta y
ayudas a la venta, sea ésta la gestión de los vendedores, oferta del producto o
servicio por teléfono, Internet u otros medios similares, los anuncios
publicitarios, y la publicidad mediante otros vehículos. La P de promoción está
también constituida por su propio mix: Promoción de ventas, Venta directa,
Publicidad y Relaciones Públicas.
23
5.9. FACTORES DEL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
Tanto el fabricante como el comerciante compran y venden, comercializan,

transportan y almacenan, asumen riesgos, financian sus operaciones y necesitan
Compra y venta. La compra y la venta implican lo que se denomina el proceso de

intercambio. La función de compra está a la búsqueda y la evaluación de productos
y servicios. Para los intermediarios esto último significa la localización de los
productos que atraerán a sus clientes. La función de venta implica la promoción del
producto, incluye el uso de vendedores y la publicidad, es la función comercial más
conocida, y algunas personas consideran la única.
Transporte y almacenamiento. Las funciones del transporte y almacenamiento

implican la manipulación y el movimiento de artículos. Son las principales
actividades de muchas instituciones comerciales, especialmente almacenes,
empresas de transporte, mayorista y algunos minoristas.
Clasificación, financiamiento, exposición al riesgo e información de mercado

constituyen otras tantas funciones.
Clasificar es dividir el producto en las cantidades más atractivas y útiles, de modo

que favorezcan las funciones de almacenamiento y venta. La financiación facilita el
intercambio de dinero por artículos y suministra el crédito necesario para el
almacenamiento. La exposición al riesgo es inherente a cualquier actividad
comercial, porque el futuro es incierto; por esta razón se valora tanto la buena
administración y se recompensa bien. Una de las tareas de la administración es
medir y controlar el riesgo.
La información de mercados. La función de información de mercado, que incluye la

recopilación, el análisis y la difusión de datos, aporta la actividad de retroacción
indispensablemente en cualquier sistema. Si carece de información actual, el
gerente probablemente se apoyará en la información vieja, y es posible que los
hechos del año pasado constituyan la base de los errores presentes.
6. OBJETIVOS
6.1. OBJETIVO GENERAL
Elaborar un formato de mix de venta por producto de manera semanal y mensual,

para su consiguiente análisis e interpretación, que aporte a la toma de decisiones en
cuanto a la línea de productos.
24
6.2. OBJETIVO ESPECÍFICO
o Elaborar cuadros estadísticos respecto a la preferencia de los clientes, en

cuanto a tipo de platillo, esto mediante una encuesta; así tener una
información importante en la toma de decisiones en cuanto a la línea de
productos.
o Analizar los mix de venta por línea de producto pre y post cambios realizados
en el menuboard para ver su grado de impacto en el número de transacciones
y en el flujo neto de ventas.
7. DESARROLLO
En el transcurso de la practicas se observó que existían algunos productos del

menuboard que tenían poca rotación a raíz de ello nace la propuesta de realizar
algunos cambios en el menuboard, para hacer más atractivos a los platillos de
poca rotación, para ello aplicaremos el análisis de los mix de ventas pre y post
cambios del menú board.
7.1. LINEA DE PRODUCTOS AL MES DE ABRIL DEL 2015
Al mes de abril del 2016, la línea de productos de la empresa Parrilladas Peruanas S.A.
sucursal de la ciudad de Huancayo se componía de:
 Pollo al puré.
 Carne al puré.
 Pechuga a lo pobre.
 Carne a lo pobre.
 Almuerzo con carne.
 Almuerzo con pechuga.
 Almuerzo con chuleta.
 Filete de pechuga especial.
 Filete de pierna.
 Bife especial de cerdo.´
 Chuleta criolla.
 Pechuga a la parrilla.
 Parrilla para dos
 Parrillada especial
 Parrillada familiar.
 Otros complementos.
25
7.2. CUADRO DE VENTAS POR PRODUCTOS INICIAL
En primer lugar vamos a elaborar los cuadros de venta por productos correspondiente
a las semanas del mes de abril.
VENTAS POR
PRODUCTO
REAL HUANCAYO
01/04/2016 - 30/04/2016
Hora : 17:52:43
Operador : Turno 2 Caja 2
PRODUCTO UNI. VENTA S./ % VENTA

Churrasco +Chicha 85 1.606,50 2,44%
Cuadril*200Gr. + Bebida 4 99,60 0,15%
Parrillada Especial 15 388,50 0,59%
Parrillada para Dos 86 3.001,40 4,57%
Chuleta Criolla 180 Gr. 163 2.428,70 3,70%
Bife de Cerdo + Chicha 243 3.863,70 5,88%
Pechuga Especial + Chicha 356 6.016,40 9,16%
Pierna + Bebida 192 3.052,80 4,65%
Pollo al Pure + Chicha (10oz) 217 2.799,30 4,26%
C. al Pure + Chicha (10oz) 144 2.001,60 3,05%
Familiar Mix 9 404,10 0,61%
11
Ensalada chica 13 24,70 0,04%
Anticucho Adicional 78 304,20 0,46%
Chorizo P. Adicional 107 417,30 0,64%
Chorizo Argentino 72 352,80 0,54%
Morcilla Adicional 27 105,30 0,16%
Adicional de palta 10 29,00 0,04%
papas fritas 26 117,00 0,18%
Ensalada Parrillera 166 913,00 1,39%
frejoles dulces 1 19,50 0,03%
Arroz Otto 99 290,50 0,44%
tacu-tacu 21 142,10 0,22%
Platano a la parrilla 45 159,50 0,24%
choclo 17 78,00 0,12%
Ensalada Cocida 128 949,00 1,44%
26
Huevo frito adicional 63 100,70 0,15%

pure 21 108,00 0,16%
Coca cola chica 1 3,50 0,01%
agua mineral sin gas 15 52,57 0,08%
Agr. chicha de 10 a 12 onz 441 441,00 0,67%
Agr. chicha de 10 a16 onz 131 262,00 0,40%
Agr. chicha 10 a 21 onz 64 192,00 0,29%
Agr. Chicha Med. (16oz) 590 590,00 0,90%
Agr. Chicha Grande (21oz) 224 448,00 0,68%
Pechuga a la Parrilla 513 6.104,70 9,29%
Grill para 2 + chicha (12oz) 166 4.465,40 6,80%
Pechuga a la parrilla sin bebida 4 47,60 0,07%
Chicha chica (12oz) 130 455,00 0,69%
Chicha Mediana (16oz) 95 427,50 0,65%
Chicha Grande (21oz) 66 363,00 0,55%
Chicha Promoción (10oz) 892 892,00 1,36%
Pechuga a lo pobre 729 10.133,10 15,42%
Carne a lo Pobre 425 6.332,50 9,64%
Cambio TacuTacu x Arroz B. 2 0,00 0,00%
Almuerzo chuleta + chicha 157 2.182,30 3,32%
Almuerzo pechuga + chicha 64 953,60 1,45%
Almuerzo filete de carne +
85 1.351,50 2,06%
chicha
Coca Bot. 19 66,50 0,10%
Inca Bot. 10 35,00 0,05%
Fanta Bot. 21 73,50 0,11%
Sprite Bot. 19 66,50 0,10%
97
35
Total ventas : 7.414,00 s/.65.711,97 100,00%

Fuente: Elaboración propia
Tomado de base este cuadro de ventas por productos se elaboran los mix de ventas
por productos y estos son reflejados en cuadros estadísticos.
27
CATEGORIA UNI. VENTA S./ % VENTA

RES 743 11.391,70 17,47%
POLLO 2.075 29.107,50 44,63%
CERDO 563 8.474,70 12,99%
DUOS 252 7.466,80 11,45%
OTRAS PARRILLAS 9 404,10 0,62%
COMPLEMENTOS 873 4.002,60 6,14%
BEBIDAS INDIVIDUALES 376 1.543,07 2,37%
AGRANDA 2.342 2.825,00 4,33%
TOTAL 7.233 65.215,47 100,00%
Realizando un análisis por canales se tiene:
% VENTA
44.63%
17.47% 12.99% 11.45% 6.14% 4.33%
0.62% 2.37%
Como se ve en el cuadro anterior resalta la venta de platillos con pollo con un

44.63% de la venta total, esto nos da a entender que los clientes prefieren más los
platillos con pollo, en segundo lugar se encuentran los platillos con res, en tercero
los de cerdo, aquí vemos una gran oportunidad para evaluar la el cambio del menú
board,
% VENTA -
RES UN VENTA S./ RES
Churrasco +Chicha 85 1.606,50 14,10%
Cuadril*200Gr. + Bebida 4 99,60 0,87%
C. al Pure + Chicha (10oz) 144 2.001,60 17,57%
Carne a lo Pobre 425 6.332,50 55,59%
Almuerzo filete de carne + chicha 85 1.351,50 11,86%
TOTAL 743 11.391,70 100,00%
28
% VENTA - RES
55.59%
14.10% 0.87% 17.57% 11.86%
Churrasco Cuadril*200Gr. + C. al Pure + Carne a lo Pobre Almuerzo filete

+Chicha Bebida Chicha (10oz) de carne +
chicha
En la categoría de res se ve que el platillo carne a lo pobre tiene la preferencia de

más de la mitad de los clientes y vemos que los demás no superan los 20% aquí
vemos una oportunidad para realizar varios cambios para incrementar la venta de
estos productos, se propone quitar del menuboard el almuerzo de filete de carne
puesto que tiene un costo elevado y baja participación en el mix.
% VENTA -
POLLO UN VENTA S./ POLLO
Pechuga Especial + Chicha 356 6.016,40 20,67%

Pierna + Bebida 192 3.052,80 10,49%
Pollo al Pure + Chicha (10oz) 217 2.799,30 9,62%
Pechuga a la parrilla sin bebida 4 47,60 0,16%
Almuerzo pechuga + chicha 64 953,60 3,28%
TOTAL 2.075 29.107,50 100,00%
En la parte de venta de productos con pollo, vemos que pechuga a la parrilla sin
bebida, almuerzo pechuga, y pollo al puré, no superan el 10%, se recomienda
cambiar o sacarlos del menú board.
29
% VENTA -
CERDO UN VENTA S./ CERDO
Chuleta Criolla 180 Gr. 163 2.428,70 28,66%

Bife de Cerdo + Chicha 243 3.863,70 45,59%
Almuerzo chuleta + chicha 157 2.182,30 25,75%
TOTAL 563 8.474,70 100,00%
% VENTA -
COMPLEMENTOS UN VENTA S./ COMPLEMENTOS
papas fritas 26 117,00 2,92%
frejoles dulces 1 19,50 0,49%
Arroz Otto 99 290,50 7,26%
tacu-tacu 21 142,10 3,55%
choclo 17 78,00 1,95%
TOTAL 873 4.002,60 100,00%
30
7.3 ENCUESTA APLICADA A LOS CLIENTES DE OTTO GRILL EN EL MES DE

ABRIL
Para tener una idea más clara de y objetiva y además de tener un sustento para
solicitar el cambio del menuboard a la empresa se realizó encuestas inopinadas a
los clientes del restaurante en horarios variados se planteó una muestra de 20
clientes, los resultados de las encuestas se presentan a continuación:
Como se observa en el gráfico se tiene la distribución porcentual sobre la frecuencia

de visita al restaurante y vemos que la mayoría de nuestros encuestados visita el
restaurant regularmente.
31
Un 70% afirma que está de acuerdo al servicio y atención recibido.

32
En cuanto a la variedad de platos el resultado nos manifiesta que nuestros clientes

no están de acuerdo con la variedad de platos ofrecidos, aquí encontramos un
sustento para el desarrollo de nuestra práctica.
33
34
35
Tal como se observa en los cuadros de los resultados de la encuesta realizada, se

propone cambiar el menuboard de la siguiente manera;
o Eliminar los almuerzos puesto que tienen un food cost muy alto y tienen
poca participación en la venta total.
o Incrementar nuevos pltos con variedad de carne y res.
o Modificar algunos precios según el food cost, resaltando que se tiene que
impulsar más las carnes de res y cerdo.
7.4 CUADRO DE VENTAS POR PRODUCTOS LUEGO DE CAMBIAR EL MENU

BOARD
Una vez analizado el mix de ventas por productos se realizaron varios cambios en
el menú board, se ha tomado la decisión de sacar de venta los productos con poca
rotación como son los al pure, y también los almuerzos.
Los cambios realizados son analizados de la misma forma, mediante el cuadro

de ventas esta vez semanal para evaluar gradualmente el impacto del cambio.
36
VENTAS POR
PRODUCTO
REAL HUANCAYO
15/06/2015 - 21/06/2015
% VENTA POR
UNI.
PRODUCTO VENTA S./ PRODUCTO
Churrasco +Chicha 2 37,80 0,22%
Parrillada Especial 24 621,60 3,57%
Parrillada para Dos 12 418,80 2,41%
Chuleta Criolla 180 Gr. 3 44,70 0,26%
Pechuga Especial + Chicha 14 236,60 1,36%
Filete de Pierna + Bebida 2 31,80 0,18%
Familiar Mix 8 359,20 2,06%
NOMBRE DEL CLIENTE 0,00 0,00%
papas fritas 6 27,00 0,16%
Arroz Otto 31 108,50 0,62%
choclo 5 19,50 0,11%
pure 2 9,00 0,05%
agua mineral sin gas 9 31,54 0,18%
Agr. chicha de 10 a 12 onz 1 1,00 0,01%
Agr. Chicha Med. (16oz) 113 113,00 0,65%
Agr. Chicha Grande (21oz) 63 126,00 0,72%
Grill para 2 + chicha (12oz) 29 838,10 4,82%
Chicha chica (12oz) 146 511,00 2,94%
Chicha Mediana (16oz) 80 360,00 2,07%
Chicha Grande (21oz) 37 203,50 1,17%
Chicha Promocion (10oz) 1 1,00 0,01%
37

Carne a lo Pobre 135 2.011,50 11,56%
Coca Bot. 14 49,00 0,28%
Inca Bot. 21 73,50 0,42%
Fanta Bot. 20 70,00 0,40%
Sprite Bot. 5 17,50 0,10%
PARA LLEVAR 0,00 0,00%
Para Llevar con Ensalada 0,00 0,00%
Churrasco s/platano 43 726,70 4,18%
Chuleta Criolla 180 Gr. s/platano 51 759,90 4,37%
Bife de Cerdo s/platano 42 625,80 3,60%
Pechuga especial s/pl c/ch 77 1.301,30 7,48%
Pierna especial + Chicha s/pl 76 1.208,40 6,94%
Porcion de Anticuchos 27 429,30 2,47%
1.671,00 17.404,14 100,00%
% VENTA-
UNI.
CATEGORIA VENTA S./ CATEGORIA
RES 180 2.776,00 15,95%
POLLO 567 8.040,30 46,20%
CERDO 96 1.430,40 8,22%
DUOS 41 1.256,90 7,22%
OTRAS PARRILLAS 59 1.410,10 8,10%
COMPLEMENTOS 218 933,40 5,36%
BEBIDAS INDIVIDUALES 263 1.074,50 6,17%
GASEOSA EN BOTELLA 69 241,54 1,39%
AGRANDA 177 240,00 1,38%
TOTAL 1.670 17.403,14 100,00%
Vemos que luego del cambio se ha logrado en esta primera semana incrementar
el porcentaje de venta del rubro de carnes, lo que significa también un incremento
en el monto total de ventas puesto que los platillos con carne tienen un precio
mayor a los de pollo, ahora analizamos el mix de venta por productos por rubros.
38
RES UN VENTA S./ % VENTA - RES

Churrasco +Chicha 2 37,80 1,36%
Carne a lo Pobre 135 2.011,50 72,46%
Churrasco s/platano 43 726,70 26,18%
TOTAL 180 2.776,00 100,00%
Se ha incrementado la venta de carne a lo pobre y también la del churrasco, que

es el platillo de res de mayor precio en el menú board en tienda.
POLLO UN VENTA S./ % VENTA - POLLO
Pechuga Especial + Chicha 14 236,60 2,94%

Filete de Pierna + Bebida 2 31,80 0,40%
Pechuga especial s/pl c/ch 77 1.301,30 16,18%
Pierna especial + Chicha s/pl 76 1.208,40 15,03%
TOTAL 567 8.040,30 100,00%
En cuanto al rubro pollos, se ha quitado el platillo pollo al puré, y esto refleja que
los demás platillos de pollo hayan incrementado su porcentaje de venta en el
consolidado total.
39
CERDO UN VENTA S./ % VENTA - CERDO

Chuleta Criolla 180 Gr. 3 44,70 5,56%
Chuleta Criolla 180 Gr. s/platano 51 759,90 94,44%
Bife de Cerdo s/platano 42 625,80 77,78%
TOTAL 54 805 100,00%
En cuanto a los productos de Cerdo, el producto de mayor precio en el menú, ha

incrementado el porcentaje de venta, por lo que se ve que los cambios han tenido
un efecto positivo.
% VENTA -
COMPLEMENTOS UN VENTA S./ COMPLEMENTOS

papas fritas 6 27,00 2,89%
Arroz Otto 31 108,50 11,62%
choclo 5 19,50 2,09%
pure 2 9,00 0,96%
TOTAL 218 933,40 100,00%
40
8. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS
En el mes de mayo se contaba con una gama de productos en el menú board de la

tienda Otto Grill sucursal Huancayo en nuestro primer análisis del mix de venta por
productos correspondiente al mes de mayo, se identificó que los productos o platillos
con puré tenían una baja participación en la venta total por mes, también se identificó
que los productos o platillos con almuerzo, tenían un costo alto, el precio bajo, y aun
asi una baja participación en la venta total, por lo tanto se aplicó una encuesta a los
clientes para obtener información y así poder tomar decisiones en el cambio del
menuboard, entonces para el mes de junio se realizaron modificaciones, se quitó del
menú board los platillos con puré, y también se quitó los almuerzos, y al realizar el
mix de venta por productos observamos que los cambios tienen un efecto positivo, tal
cual lo demuestran los cuadros estadísticos vemos que en la parte de platillos con
carne, se ha incrementado en un poco más de 4% su participación en la venta total,
los productos de mayor precio también han sufrido un cambio positivo, sin embargo
aún hay puntos que quedan pendiente de análisis vemos que los clientes tienen más
allá de los cambios realizados aún mantienen su preferencia por nuestros platillos.
9. CONCLUSIONES
De los mix de venta por producto analizados, concluimos que tener productos de baja
rotación representan una debilidad en cuanto a marketing y esto se ve reflejado en
las ventas globales, mantener productos en el menú board que tienen poca
participación en la tienda Otto Grill Huancayo significa no aprovechar los espacios y
las oportunidades de preferencia de parte de los clientes, al observar estas
oportunidades juntamente con el área de marketing, se decidió realizar algunos
cambios estos fueron sacar del menú board los productos de más baja rotación en la
tienda, y en su primera semana como se ve en las tablas evidenciamos que estos
cambios fueron positivos, la rotación de productos fue más marcada y esto se ve
reflejado en la venta global total, por lo tanto se tiene;
41
o La aplicación de encuestas periódicamente nos dará una visión más clara del
panorama que se tiene de manera real y así anticipar en cuanto a la toma de
decisiones.
o El análisis de los mix de ventas por producto es una herramienta muy útil para
monitorear el avance de las proyecciones de venta y a su vez consolida una
sólida información para la aplicación de estrategias de marketing.
o Al aplicar el cambio del menuboard, se incrementó en casi 10% las ventas

por línea de producto y cerca al 8% más en la venta total de la tienda.
o Otra conclusión que se tiene, es que la variación y modificación constante del

menuboard le da a los clientes una forma más dinámica para poder elegir,
esto sin canibalizar los productos bandera.
10. RECOMENDACIONES
 Se recomienda mantener el cambio realizado en el menú board, puesto que está

incrementando el volumen de venta global.
 Se recomienda analizar platillos alternativos para remplazar los platillos que se

quitaron del menú board.
 Se recomienda realizar este análisis de los mix de venta de manera semanal, para
así poder monitorear el estado y la situación de nuestra rotación y participación de
platillos del menú board, para lo cual se deja el formato y también el sistema
diseñado en Excel, para uso de la empresa.
 Se recomienda realizar encuestas de satisfacción a nuestros clientes para también

ver las preferencias de los ellos, y también ver que necesidades aún no hemos
cubierto en nuestros clientes, esto le dará un panorama más amplio al área de
Marketing, en cuanto a la toma de decisiones.
42
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 AAKER David A, /E. JOACHIMSTHALER. Liderazgo de Marca.Edi.Deusto.2006.
 ARAUJO, Patricia/MAYORGA, David /. "Marketing Estratégico en la Empresa Peruana".

Univ. del Pacífico,2004.
 KOTLER, P. ARMSTRONG G. "Mercadotecnia" 6ª Edición. México,. Edit. Prentice

may.2003.
 LAMBIN, Jean. "Marketing Estratégico". Edit. McGraw-Hill. Tercera Edición (1997)
 RIES,Al/ TROUT,Jack. "Posicionamiento".Mc Graw Hill, 2002.
 TROUT, Jack y RIVKIN, Steve."El Nuevo posicionamiento",2005.
Páginas Webs
 http://www.cema.edu.ar/postgrado/download/tesinasMADE/Camarasa.pdf
 http://www.e-estrategia.com.ar/ediciones/edicion0072/marketing.asp
 http://www.estrategiaweb.com/inicio.php
 http://www.theslogan.com/es_content/index.php?option=com_frontpage&Itemid=1manol
o-marketing.blogspot.com
 http://www.monografias.com/trabajos82/marketing-mix/marketing-
mix5.shtml#bibliograa#ixzz3fq2uBEvp
43
ANEXOS
44
45

informe-final-practicas-pre-profesionales-III 01

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1

A mis padres Rubén y Noemi, por el apoyo

Durante el desarrollo de las prácticas, se encontraron diversas limitaciones sin embargo

Quiero agradecer a la Srta Daniela Palomino

2. Descripción general de la empresa.........................................................................11

2.1. Breve descripción general de la Empresa........................................................11

2.2. Organización de la Empresa............................................................................12

2.3. Descripción Área donde realiza sus prácticas.................................................13

3. Funciones del Administrador.................................................................................14

3.1. Funciones del departamento donde desarrolla la práctica..............................14

3. Definición del Problema...........................................................................................16

Las Practicas Pre-Profesionales , al ser un requisito para que los estudiantes

En lo fundamental el desarrollo de las Practicas Pre-Profesionales en la empresa.

En el presente informe de Prácticas Pre- Profesionales se presenta de manera

Uno de los aspectos primordiales en la formación profesional de los estudiantes de la

Ampliar y consolidar los conocimientos teóricos adquiridos en las aulas Universitarias el

Adquirir capacidades y habilidades que permitan mejorar las posibilidades de acción

En el presente Informe de Practicas Pre – Profesionales se ha considerado los

1. DESCRIPCIÓN DEL SECTOR

1.1. EL SECTOR COMERCIO EN EL PERU

El sostenido crecimiento que viene registrando la economía peruana -aunque a un

1.2. EL SECTOR COMERCIO Y EL PBI

A pesar de la desaceleración de las economías, en especial de los países

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática.

PRODUCTO BRUTO INTERNO POR ACTIVIDAD ECONÓMICA, 2015_I / 2014_I

Servicios financieros, seguros y pensiones 12,9

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática

1.3. PERSPECTIVAS DEL SECTOR COMERCIO EN EL PERU

Esta buena performance de la actividad comercial en nuestro país supone, por lo

Lo anterior está muy vinculado a la rápida expansión de los canales de distribución

centros comerciales en los próximos tres o cuatro años, especialmente en el interior

Ventas del Sector Retail

Fuente: Latin Focus Consensus Forecast Elaboración:IEDEP-CCL

2. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

2.1. BREVE DESCRIPCION DE LA EMPRESA PARRILLADAS PERUANAS S.A.

Otto Grill, es un restaurante de carnes a la parrilla en formato de comida rápida (fast

 Responsabilidad: La responsabilidad es la virtud o disposición habitual de asumir

 Honestidad: El valor de la honestidad tiene que ver con la rectitud. Honorabilidad,

 Solidaridad Social: Compromiso de la empresa y de las personas que la

2.2. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA PARRILLADAS PERUANAS S.A. OTTO GRILL

2.2.1. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

El cuadro muestra el organigrama de la empresa Parrilladas Peruanas S.A. OTTO

2.3. DESCRIPCIÓN DEL ÁREA EN QUE REALIZA PRÁCTICAS EN LA

Las Prácticas pre Profesionales fueron desarrolladas en el Área de Marketing y

podría aprovechar, a continuación se detalla el organigrama local de la tienda “Otto

El Gerente de Tienda, es el encargado de ejecutar, orientar, supervisar las

3. FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR

3.1. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DONDE SE DESARROLLA LA

 Supervisar y controlar los procesos establecidos por la empresa para asegurar la

 Entrenar y/o capacitar al personal a su cargo en las funciones que desempeñan.

3.2. PERFIL DEL PROFESIONAL.

o Bachiller de la carrera de marketing, ciencias de la comunicación, Publicidad o

“ANALISIS DE LOS MIX DE VENTA POR PRODUCTO APLICANDO CAMBIOS EN

2. REALIDAD DEL PROBLEMÁTICA

La problemática de nuestra investigación está comprendida, por la falta de elaboración

La elaboración y el análisis de los mix de venta por producto, en la tienda Huancayo

3. DEFINICION DEL PROBLEMA

Actualmente la empresa PARRILLADAS PERUANAS S.A. OTTO GRILL HUANCAYO

 TESIS: “TRADE MARKETING: UNA TÉCNICA QUE SE CONSOLIDA EN

 TESIS: “ESTUDIO DE LA MEZCLA DE MARKETING EN UN RESTAURANT

 TESIS: “ANÁLISIS DEL MIX DE MARKETING EN LOS CENTROS

5.1. CONCEPTOS DE MARKETING.