Trabajo Final Com-300

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA
“GABRIEL RENE MORENO”
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA
“JC COMPUTERS”
Carrera: Administración de Empresas

Asignatura: Administración de la Comercialización (COM300)
Integrantes: Karina Diana Gonzales Velasquez ( Cordinador) 981007236
Efrain Mamani Gutierrez 213095815
Jhon Kenneth Prado Mendez 217176305
Grupo: 5
Docente: Lic. Iber Julio Tapia Salazar
Fecha: 06/06/2022
SANTA CRUZ - BOLIVIA
GRUPO 5 JC COMPUTERS
PRIMERA PARTE
DIAGNÓSTICO COMERCIAL
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
1.1.1. Identificación de la Empresa
1.1.1.1. Razón Social
1.1.1.2 Mision
1.1.1.3 vision
1.3.3. Objetivos y políticas empresariales
1.1.3.1 objetivo general
1.1.3.2 objetivo especifico
1.1.3.4 politicas basicas
1.2. ORGANIZACION DE LA EMPRESA
1.2.1.1. nivel gerencial
1.2.1.2. nivel administrativo
1.2.1.3. nivel operativo
1.3. ESTRUCTURA GENERAL DE LA EMPRESA
1.3.1.1. estructura del area comercial
1.3.1.2. funciones del personal
1.3.2.1 recursos de area comercial de la empresa
1.3.2.2 recursos economicos financieros
1.3.1.3. recursos humanos

1.3.1.4. formacion del personal
1.3.2.3 capacitacion del personal
1.3.2.1. motivacion del personal
1.3.2.4 proceso de venta
1.3.2.5 analisis de las variables comerciales
1.3.1.4. producto
1.3.1.5. distribucion
GRUPO 5 JC COMPUTERS 1
1.4. PRINCIPALES FORTALEZAS Y DEBILIDADES
1.4.1.1. fortalezas
1.4.1.2. debilidades
SEGUNDA PARTE
ESTUDIO DE MERCADO
1.5. INTRODUCION
1.5.1. analisis de entorno
1.5.1.1. Estrategia actual de la competencia
1.5.1.2. capacidades de la competencia
1.5.1.3. aspectos operativos
1.5.1. Mezcla comercial
1.5.1.1. oferta del producto o servicio
1.5.2. Proyección de la oferta
1.5.3. demanda del producto o servicio
1.5.4. Proyección de la demanda
1.5.4.1. balance oferta /demanda
1.5.4.2. Investigación de mercados
1.5.5. enfoque de investigación de mercados
1.5.7. plan de muestreo
1.5.7.1. unidad de la muestra
1.5.7.2. tamaño de la muestra
1.5.8. mercado objetivo
TERCERA PARTE
PLAN DE MARKETING
2.1. PLAN DE MARKETING
2.1.1. objetivos de marketing
2.1.3.2 Publicidad
2.1.4.3 Promoción
2.2. ANALISIS DE LAS 8P DEL SERVICIO
2.2.1.1 Producto
2.2.1.2 categoría
2.3. PRECIOS POR CATEGORIAS DE SERVICIO
2.3.1.1 plaza
2.4. MEDIOS SEGMENTADOS
2.4.1.1 publicidad electrónica
2.4.1.3 promoción
2.4.1.4 procesos
2.5. TIPOS DE DISTRIBUCION
2.5.1.1 distribución selectiva
2.6. CALIDAD DEL PRODUCTO
2.7. CALIDAD DEL SERVICIO
3.1. PERFIL DE TECNICOS
4.1. PERFIL DE VENDEDORES
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIA
ANEXOS
PRIMERA PARTE
DIAGNÓSTICO COMERCIAL
1.1. Historia de la Empresa
1.1.1.1 Antecedentes históricos
JC COMPUTERS se dedica a la compra de artículos, partes / piezas Y bienes

terminados de cómputo y electrónica en general a mayoristas para luego venderlos
directamente al consumidor, pero la actividad principal es el servicio técnico de
reparación y mantenimiento través del Outsourcing e instalación de programas
entregándole así un paquete completo al cliente.
Entre las actividades que constantemente realizan son el desarrollo de sistemas que se
adapten y solventen a las necesidades del cliente, sean administrativas, manejo de
personal, financieras, contables, gestión de ventas, producción o de compras y
logística, teniendo como herramientas: Oracle 9i y 10g, SQL Server 2000, 2005 Visual
BASIC 6.0.
Para suplir los requerimientos del cliente cuenta con personal capacitado y preparado
para entender y satisfacer las necesidades del mismo y poder brindar un servicio
eficiente a bajos precios.
DISPOSICIONES LEGALES
Una persona que quiere abrir una empresa en Bolivia, necesita hacer trámites en la
notaría, Impuestos Internos, Fundempresa, Sistema Financiero, alcaldía, Ministerio de
Trabajo, Caja de Seguro, AFP, entre otros, además debe hacer trámites especiales
según el tipo de negocio que quiera emprender.
Disposiciones Gubernamentales
 Está inscrita en el registro de comercio de Bolivia dedicándose a la actividad de

Comercio en General
 Inscrita también en el padrón Nacional de contribuyentes NIT 2851053018
 Impuestos a las Transacciones (IT)
 Impuestos sobre las Utilidades de las Empresas (IUE)
 Impuesto al Valor Agregado (IVA)
 Agentes de retención mensual (RC- IVA)
Disposiciones Municipales
La empresa cumple con la respectiva licencia de funcionamiento y con todas las

normas requeridas por el gobierno municipal de Santa Cruz de la Sierra.
Disposiciones de Gobernación
Legalmente no se necesita ninguna.
Disposiciones Internacionales
Legalmente no se necesita ninguna.
1.1.1. IDEOLOGÍA EMPRERSARIAL
1.1.1.2. Misión
JC COMPUTERS. es una empresa que brinda soluciones tecnológicas eficientes,
dando siempre respuestas concretas a las necesidades del cliente, contando con
personal de calidad humana y profesional, aportando así al desarrollo de la sociedad.
1.1.1.3. Visión
Estar un paso adelante en el campo del desarrollo tecnológico, siendo la mejor
alternativa de provisión de servicios y productos en el mercado, innovando
constantemente ideas cuyos fines sean un futuro mejor.
1.3.3. Objetivos
1.1.3.1. Objetivo General.
Llegar a convertirnos en un exitoso modelo de empresa minimizando los tiempos en la

entrega de soluciones tecnológicas efectivas, que ayuden a resolver los requerimientos
de nuestros clientes y que ellos nos tengan presentes como su mejor opción.
1.1.3.4. Objetivos específicos
 Creación de un dinámico, consolidado y creativo equipo de investigación para

el desarrollo tecnológico, que será la base de nuestra empresa y de los
servicios que se ofrece a los clientes.
 Alianzas estratégicas con nuestros proveedores, distribuidores y socios en la
búsqueda de un destino común.
 Promover y facilitar el uso de la tecnología en todos los rincones del país con
precios altamente competitivos y accesibles.
 Desarrollar el potencial humano y profesional de nuestros colaboradores
brindándoles un mejor nivel de vida.
Políticas básicas
 Garantizar la satisfacción de nuestros clientes, brindando un servicio eficiente al

cliente.
 Constante mejora en la capacidad técnica, y la organización de la empresa.
 Mantener relaciones de asociación que permitan la sostenibilidad de la empresa,
de los clientes, proveedores y socios estratégicos.
 El personal de trabajo no debe demostrar actitudes negativas hacia los clientes.
 Estar con el uniforme adecuado proporcionado por la empresa.
 Promover la cordialidad, solidaridad y compañerismo entre el personal de
trabajo.
1.2. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
La empresa JC COMPUTERS. al ser una empresa nueva en la ciudad de Santa Cruz

de la Sierra, cuenta con una estructura organizativa básica para su funcionamiento,
misma que podrá ser modificada de acuerdo a las políticas de marketing que se
implementaran producto de su crecimiento.
Se cuenta con tres niveles jerárquicos:
 Nivel Gerencial
 Gerente General
 Nivel Administrativo
 Gerente de Comercialización y Mantenimiento
 Nivel operativo
 Asistente Contable
 Ejecutivos de Ventas
 Técnicos en reparación y mantenimientos
1.3. Estructura general de la empresa
GERENTE GENERAL
GERENTE DE
COMERCIALIZACION
TECNICO EN
ASISTENTE EJECUTIVO EN
REPARACION Y
CONTABLE VENTAS 1
MANTENIMIENTO 1
TECNICO EN
EJECUTIVO DE
REPARACION Y
VENTAS 2
MANTENIMIENTO 2
EJECUTIVO DE
VENTAS 3
1.3.1.1. Estructura del área comercial

Gerente de
Comercialización y Mantenimiento
Ejecutivo de ventas
Ejecutivo de ventas
Técnicos en reparación y mantenimientos
1.3.1.2. Funciones del personal
 Gerente General: Su función es: Planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar,

analizar, calcular y conducir el trabajo de la empresa, además de contratar al
personal.
 Gerente de Comercialización y Mantenimiento: Su función es: Planificar,
organizar, dirigir, controlar y coordinar eficientemente diseñando estrategias que
permitan el logro de los objetivos empresariales, desarrollo de las actividades de
marketing y las condiciones de venta de los servicios, como también la planificación
y supervisión del trabajo de los empleados.
 Vendedor 1,2 y 3 : son los encargados de interactuar con los clientes en nuestras
oficinas mostrando los productos y recepcionando los pedidos.
 Asistente Contable: Su función es digitar y registrar las transacciones contables de
las operaciones de la empresa y verificar su adecuada contabilización, elaborar
planilla de sueldos, formularios de aportes AFP´s, y planilla de seguros sociales.
Relaciones con otras áreas de la empresa
 El Gerente General tienen relación directa con: el Gerente de Comercialización y

Mantenimiento
 El Asistente Contable tiene relación con el Gerente de Comercialización y

Mantenimiento, para registrar las promociones que se brindan en la empresa.
1.3.2.1. RECURSOS DEL ÁREA COMERCIAL DE LA EMPRESA
Instalaciones o infraestructura
La empresa cuenta con:
 Oficina.
La oficina se encuentra en la parte frontal de la empresa en la misma realiza sus
funciones las personas encargadas de la recepción de los pedidos.
 Almacén.
El almacén se encuentra en ambientes de la empresa es amplio y esto le permite
tener reservas de mercaderías en el mismo.
1.5.3. Recursos económicos-financieros
BALANCE GENERAL HISTÓRICO
CUENTAS Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio

ACTIVO 10.535,39 12.560,74 13.849,40 18.823,72 20.898,77 20.387,40 20.720,34
Activo Corriente 9.613,73 12.639,08 13.829,53 18.803,85 20.878,90 20.367,53 20.700,47
Caja m/n -24,66 125,17 165,02 272,56 42,31 126,56 84,42
Bancos 2.692,97 361,08 1.141,44 320,43 45,16 -173,29 98,75
Banco m/n 2.481 73 161 10 478 01 248 79 9 13 32 05 20 31
Cuentas por
cobrar 629 45 1.439 87 1.069 28 481 73 1.778 69 1.813 49 2.217 18
Clientes 629 45 1.439 87 1.069 28 481 73 1.778 69 1.813 49 2.217 18
Inventarios 5.878,94 9.164,71 9.615,26 16.223,03 17.498,89 17.160,17 16.532,18
compras 372,04 470,60 551,15 289,88 374,59 293,30 409,93
Activo Fijo 780,36 780,36 878,57 878,57 878,57 878,57 878,57
Muebles y enseres 220,00 220,00 220,00 220,00 220,00 220,00 220,00
Equipos de
computación 375,13 375,13 473,34 473,34 473,34 473,34 473,34
Equipos de oficina 90 05 90 05 90 05 90 05 90 05 90 05 90 05
Materiales de
oficina 95 18 95 18 95 18 95 18 95 18 95 18 95 18
Activo intangible 141 30 141 30 141 30 141 30 141 30 141 30 141 30
Hosting 141 30 141 30 141 30 141 30 141 30 141 30 141 30
PASIVO 8.394,32 9.175,19 10.518,77 15.184,34 17.157,42 16.598,05 16.943,61
Pasivo a Corto
Plazo 3.894,40 5.023,53 5.324,96 5.338,79 7.660,13 7.449,02 6.762,66
Cuentas por pagar 1.240,00 1.320,00 1.580,00 1.430,00 3.890,00 3.640,00 2.950,00
Cuentas por pagar
proveedores 1.240,00 1.320,00 1.580,00 1.430,00 3.890,00 3.640,00 2.950,00
Debito fiscal 2.654,40 3.703,53 3.744,96 3.732,81 3.770,13 3.809,02 3.812,66
Pasivo a largo
plazo 4.499,92 4.151,66 5.193,81 9.845,55 9.497,29 9.149,03 10.180,95
Obligaciones
Bancarias 4.499 92 4.151 66 5.193 81 9.845 55 9.497 29 9.149 03 10.180 95
PATRIMONIO 2.141 07 3.385 55 3.330 63 3.639 39 3.741 35 3.789 35 3.776 73
Patrimonio Neto 2.141 07 4.385 55 4.330 63 4.639 39 4.741 35 4.789 35 4.776 73
Patrimonio
Accionistas 2.200 00 2.200 00 2.200 00 2.200 00 2.200 00 2.200 00 2.200 00
Utilidad neta -58,93 1.185,55 1.130,63 1.439,39 1.541,35 1.589,35 1.576,73
Total pasivo y
patrimonio 10.535,40 12.560,74 13.849,40 18.823,72 20.898,77 20.387,40 20.720,34
Recursos humanos
Políticas de personal
 Ejecutivos en ventas
 Cumplir con el nivel de ventas que se delega cada mes.
 Optimizar el tiempo de respuesta cuando un cliente solicite algún requerimiento
 Ser proactivos en búsquedas de nuevos clientes.
 Ser atentos y amables con los clientes
 Realizar reportes mensuales de ventas y de la evaluación del servicio.
 Técnicos en reparación y mantenimientos
 Optimizar el tiempo de solución cuando un cliente solicite algún servicio.
 Ser atentos y amables con los clientes
 Realizar informe técnico y de la evaluación del servicio brindado al cliente
Formación del personal
 Perfil de técnicos
Estudios: Egresado o estar cursando los últimos años de Ingeniería en sistemas o

electrónica.
Sexo: Masculino
Conocimientos:
 Programación básica
 Electrónica sistemas operativos
Habilidades:
 Proactivo
 Responsable trabajo bajo presión puntual
 Dinámico trabajo en equipo
Experiencia: 1 año mínimo en cargos similares
Tareas:
 Realizar el mantenimiento (equipos de cómputo y electrónicos), instalación de
software, formateo, eliminación de virus de las máquinas de manera eficiente y
eficaz en los lugares donde el cliente lo requiera.
 Realizar informes de mantenimientos
 Perfil de vendedores
Estudios: Egresado o estar cursando los últimos años de Ing. Comercial o carreras
afines.
Sexo: Indiferente
Conocimientos:
 Procesos técnicos de ventas.

 Conocimientos de computación básica (Excel, Word, Power Point).
 Conocimientos de equipos de cómputo (partes y piezas).
Habilidades:
 Persistencia
 Negociación Planificación Responsable Dinámico Trabajo en equipo
Experiencia: 1 año mínimo en cargos similares
Tareas:
 Ofrecer los servicios y productos de brinda la empresa.

 Tener un seguimiento de los clientes en cuanto a los mantenimientos.
 Tener que alcanzar metas de ventas al mes, las ventas deberán subir un
2% productos y 5% mantenimientos al mes.
 Realizar reportes de ventas diarias.
Capacitación del personal
 Ejecutivos en ventas
Este programa busca llevar un mejor control del personal dándoles a conocer
desde el primer día de trabajo las políticas de la compañía, los objetivos, la
misión y visión de la misma para asegurar la forma correcta de la ejecución de
sus labores.
El recopilar información de las necesidades que tiene el personal de ventas es
sumamente importante ya que ello permitirá identificar fallas en sus labores que
pueden darse porque el trabajador no tiene las herramientas necesarias para su
labor simplemente no se encuentra contento con el mismo; por ello es de igual
relevancia capacitarlos para que pueden desempeñarse al 100 por ciento.
Dado ello a los ejecutivos de ventas se les brindara capacitaciones de:
 Técnicas de ventas
 Servicio al cliente
 Recursos humanos
Las mismas serán dictadas por la Cámara De Industria, Comercio, Servicios Y

Turismo De Santa Cruz – Bolivia (CAINCO).
 Técnicos en reparación y mantenimientos
Este programa busca llevar un mejor control del personal técnico dándoles a
conocer desde el primer día de trabajo las políticas de la compañía, los
objetivos, la misión y visión de la misma para asegurar la forma correcta de la
ejecución de sus labores.
El recopilar información de las necesidades que tienen los técnicos es

sumamente importante ya que ello permitirá identificar fallas en sus labores que
pueden darse porque el trabajador no tiene las herramientas, los equipos
necesarios para su labor simplemente no se encuentra contento con el
mismo;por ello es de igual relevancia capacitarlos para que pueden
desempeñarse en toda su potencia. Estas serán dictadas por el Jefe de
mantenimiento:
 Cursos avanzados de software, programas actuales.
 Cursos avanzados de partes y piezas de equipos de cómputo en general.
 Cursos de redes y cableado estructurado.
 Reparaciones de Pc’s, portables e impresoras y demás.
 Cursos adicionales de conocimientos de los productos por parte de las

marcas y proveedores de los mismos.
Motivación del personal
 Programas de incentivos: Los incentivos son un premio al esfuerzo que

realizan los trabajadores en sus labores diarias; por ello se programó:
Hacer cena navideña y por fin de año en un restaurante agradable con todos los
jefes y colaboradores con opción a un acompañante.
Cada año seleccionar al colaborador estrella (designado por todos los compañeros)
al cual se le otorgara un día libre adicional al de sus vacaciones normales.
Comisiones: Las comisiones son como incentivos para que los vendedores no solo
cumplan con la meta mensual sino la superen. Por ello se establece el 1% de
comisión en cada venta.
Mantenimientos.- que realicen sin importar el monto; este valor será cancelado al
final del mes en conjunto con el sueldo establecido en el contrato.
Proceso de venta
 Productos: Las ventas de equipos de cómputo se realizan bajo pedido, por lo

tanto, no existen precios fijos, estos son indicados en el momento que el cliente
requiera un producto. La única referencia que posee JC COMPUTERS. es que
requiere un mínimo del 45% de margen de utilidad en la venta de cada producto.
ANÁLISIS DE LAS VARIABLES COMERCIALES
Producto
 Portafolio de productos
Dentro del portafolio de productos ofertados se encuentran los siguientes

equipos:
Distribución
La empresa no cuenta con canales de distribución debido a que la misma empresa

distribuye el producto a sus clientes
EMPRESA
Consumidor Final
1.4. PRINCIPALES FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA
JC COMPUTERS. es una empresa que ofrece equipos, partes y piezas de

computadores además de un eficiente mantenimiento de las mismas.
1.4.1.1. Fortalezas
 Los precios son bajos en comparación de la competencia.
 Los mantenimientos se realizan de forma inmediata.
 Tiene amplios números de programas para poder facilitarles a los clientes.
 El cliente puede realizar pedidos por Internet.
 Servicio de mantenimiento, reparación y entrega de productos a domicilio
1.4.1.2. Debilidades
 No cuenta con suficiente personal técnico.
 No tiene un stock de productos dentro de la empresa.
 No cuenta con distribuidores estables o permanentes.
 Las empresas competidoras directas e indirectas
 Cambio en las leyes relacionadas a la actividad de la empresa
SEGUNDA PARTE
ESTUDIO DE MERCADO
1.5. INTRODUCCIÓN
1.5.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO
. Económicos
El Banco Central de Bolivia (BCB) presentó este martes el Informe de Política

Monetaria (IPM) correspondiente a enero de 2022, documento que resalta la
recuperación y estabilidad de la economía boliviana durante el año pasado.
La presentación del IPM estuvo a cargo del presidente del BCB, Edwin Rojas, quien
manifestó que el informe estima una recuperación sostenida de la actividad económica,
al proyectar un crecimiento del 6% en 2021.
El documento considera también una inflación estable, un repunte en la intermediación
financiera, expectativas ancladas en el mercado cambiario y estabilización del nivel de
reservas internacionales.
"Podemos resaltar la recuperación sostenida de la actividad económica, inflación

estable, repunte en la intermediación financiera, expectativas ancladas en el mercado
cambiario y estabilización del nivel de reservas internacionales", afirmó Rojas en
conferencia de prensa.
Bolivia enfrentó el año pasado un escenario de incertidumbre, en el contexto de la

pandemia del nuevo coronavirus a nivel global.
El informe proyecta que la economía boliviana crezca alrededor del 5,1% en 2022 y
que la inflación se ubique en torno al 3,3%.
Políticos
Tras casi un año y medio de iniciado de su mandato, la mitad de la población boliviana

valora positivamente la gestión de Gobierno de Luis Arce, según la última encuesta
realizada por el Centro Estratégico Latinoamericano de Geopolítica (CELAG).
El sondeo muestra que la sociedad boliviana sigue respaldando al Gobierno Nacional,

cuya cabeza Luis Arce obtiene una imagen positiva en el 47% de los encuestados,
misma proporción que manifestó que “todavía confía en este Gobierno”.
Complementariamente, 50% de los encuestados evalúa positivamente la gestión

económica del Gobierno, al tiempo que el 63% cree que Luis Arce podrá mejorar la
situación económica del país en el corto/mediano plazo.
Además, dos tercios de la ciudadanía se manifiesta contrario a la realización de un

referéndum revocatorio contra el presidente, por entender que sería una pérdida de
tiempo y un malgaste de recursos económicos, mostrando inclusive un mayor rechazo
respecto al sondeo realizado por CELAG en noviembre de 2021 (60%). En
contraposición, un 59% de los bolivianos sí apoyaría la iniciativa de llevar adelante una
reforma constitucional.
En términos de clivajes ideológicos, la mayoría (57%) considera que el Estado debería

otorgar un bono por hijo para madres solteras, ya que ayudaría a las mujeres de bajos
recursos a combatir la pobreza. Además, existe un consenso transversal a toda la
sociedad boliviana de que la igualdad entre hombres y mujeres es un tema prioritario a
resolver en Bolivia (76%).
Por último, seis de cada diez encuestados se manifiesta a favor de la extracción del
oro, ya que con esos recursos se pueden financiar obras públicas.
El estudio fue realizado entre el 2 y el 27 de marzo de 2022, mediante 2.000 entrevistas

telefónicas a través del sistema CATI en los 9 departamentos del país, en enclaves
rurales y urbanos, controlando cuotas de género, edad y nivel socioeconómico.
Esto afectaría a la empresa ya que el MAS (Movimiento al Socialismo) a lo largo de los

14 años del mandato de Evo Morales, apoyo o mas bien no hizo políticas concretas
para dentener el contrabando y el país pueda ser mas formal y el Gobierno de Luis
Arce tampoco esta realizando nada para detener el contrbando que esta ingresando
por el lado de Argentina ante la caída del peso argentino Lamentablemente a los largos
de los años el Gobierno Apoya o hace la vista gorda ante los contrabandistas.
Tecnológicos
La Agencia para el Desarrollo de la Información en Bolivia (ADSIB), realizó la
Premiación Nacional a la Innovación Tecnológica en su Primera Versión, el evento
contó con la participación del Vicepresidente del Estado Plurinacional de Bolivia, David
Choquehuanca Céspedes, quien felicitó a las empresas reconocidas e hizo un llamado
a los jóvenes profesionales a alimentar su rebeldía para la exploración del mundo
tecnológico al servicio del Vivir Bien.
El pasado 20 de marzo, la ADSIB cumplió 20 años en los que ha cambiado la historia

de Bolivia en el ámbito tecnológico, actualmente está trabajando en el uso y
masificación de los Dominios .bo y la Firma Digital, promoviendo en las instituciones
públicas, empresas públicas y privadas el uso de la tecnología en favor de sus
productos, servicios y procesos
De ese modo, la ADSIB ha mostrado transparencia y una alta participación del

ciudadano, ha ofrecido servicios fiables y sostenibles en el tiempo, con seguridad alta
en sus productos, y continúa aportando en la era digital y lograr la soberanía
tecnológica para el Vivir Bien.
“Nos han dicho que después del coronavirus que nada iba a ser igual, y nada tiene que
ser igual, se habla de una nueva normalidad, pero ésta tiene que ser construida por
nosotros, tenemos mucho talento, esa nueva normalidad no tiene que ser impuesta,
esa nueva normalidad tiene que estar a la altura del avance de la ciencia. Por ello
felicitamos a los de ADSIB que puedan premiar a las instituciones tanto públicas como
privadas en la implementación de la firma digital”, afirmó Choquehuanca.
En esa línea, la ADSIB hizo un reconocimiento a las instituciones pionera en el uso de

dominio.bo, entre ellas: El Instituto Nacional de Estadísticas, la Aduana Nacional de
Bolivia, la Escuela Militar de Ingeniería y ATB.
Además, la ADSIB realizó el reconocimiento a las empresas con mayor cantidad de

firmas digitales, entre ellas: La Autoridad de Regulación y Fiscalización de
Telecomunicaciones y Trasporte – ATT, la AGETIC, Almacenera Boliviana y Bisa
Seguros.
“Bolivia no puede quedarse al margen del desarrollo de la ciencia y del desarrollo de la

tecnología, y también tenemos que cuidar que la tecnología no se use para hacer daño,
tiene que ser amigable con el medio ambiente, tiene que usarse para vivir en armonía
con la naturaleza, porque nosotros seguimos la cultura del Vivir Bien”, indicó la
autoridad.
A su vez, la ADSIB reconoció públicamente a dos instituciones que trabajan
continuamente por difundir la Firma Digital, dentro de ellas al Tribunal Supremo de
Justicia y a la Aduana Nacional de Bolivia.
Legales
"Una persona que quiere abrir una empresa en Bolivia, necesita hacer trámites en la
notaría, Impuestos Internos, Fundempresa, Sistema Financiero, alcaldía, Ministerio de
Trabajo, Caja de Seguro, AFP, entre otros, además debe hacer trámites especiales
según el tipo de negocio que quiera emprender. Otro aspecto no menos importante, es
que los medios para informar los requisitos, están desactualizados o simplemente no
están disponibles. Las personas deben asistir, en primer lugar, a la institución para
averiguar los requisitos o verificar si no han cambiado, lo que incrementa el tiempo que
debe dedicar a este objetivo".
"Tan solo como ejemplo, en Bolivia se necesitan 1.025 horas por año para cumplir
obligaciones tributarias, mientras que en Colombia solo se necesitan 239, en Chile 293,
en Perú 291 y en Uruguay 321. Por año las empresas bolivianas deben hacer alrededor
de 42 pagos a alguna entidad del Estado, entre impuesto a las ganancias o utilidades,
aportes laborales y otros impuestos. En comparación, Chile sólo demanda 7 pagos,
Ecuador 8 y Argentina 9. Es evidente que esta tendencia tan compleja e irracional es
una de las principales causantes de la informalidad". El panorama legal para la
empresa JC COMPUTERS.
Medio ambientales
Los aspectos ambientales de una empresa u organización son todos aquellos

elementos asociados a sus actividades, productos y servicios que interactúan con el
medio ambiente, generando o pudiendo generar una consecuencia sobre el mismo.
Bolivia es un país extractivista desde hace más de medio milenio. La intensa
explotación minera, y la petrolera que se añadió en el siglo XX, contaminaron y
contaminan sus ríos, lagos, acuíferos, tierra y todo el medio ambiente. Los efectos del
cambio climático ya son una realidad en Bolivia, el derretimiento de los glaciares y las
sequías cada vez más fuertes son una muestra. Esto impacta directamente al
suministro de agua para aproximadamente un tercio de la población y en diferente
medida al sector agrícola en distintas regiones del país.
Culturales
En Bolivia existen 36 diferentes naciones o pueblos indígenas originarios y

campesinos, reconocidos por la Constitución Política del Estado.En cada región existen
culturas vivas de diversos pueblos o naciones. De las 36 lenguas reconocidas en
Bolivia, español, quechua, aymara y guaraní son las más habladas.
Contrabando
A nivel global, estudios cuantifican el contrabando entorno a los $us2.300 millones,

cifra que representa aproximadamente 8% del PIB. Considerando diez categorías de
productos el Centro Boliviano de Economía (CEBEC) estimó un valor cercano a los
$us1.000 millones de contrabando, equivalentes a 2% del PIB aproximadamente.
Por lo mismo el gobierno aprobó una ley para combatir este fenómeno que daña a la
industria del país y por ende a la economía de Bolivia.
Pero hoy mas que nunca ingresa mucho contrabando de las zonas del Brasil, Chile y
mucho mas desde Argentina.
Competencia y otros
La competencia se refiere a cuando varias empresas concurren a un mercado para

ofrecer sus productos o servicios ante un conjunto de consumidores que actúan de
forma independiente y que integran la demanda. Hace referencia también a la rivalidad
entre firmas que toman parte en un determinado mercado desarrollando sus mejores
estrategias con el ánimo de incrementar las ganancias, minimizar los costos y así poder
competir en las mejores condiciones posibles ante el resto de compañías del sector.
Nuestra empresa ubicada en Santa Cruz de la Sierra cuenta con una serie de
empresas que se dedican al mismo rubro entre ellas tenemos:
Dubei SRL Santa Cruz Bol.
LORY COMPUTERS Santa Cruz Bol.
COMPU CENTER Santa Cruz Bol.
GRACOMP Santa Cruz Bol
COMPU CENTER Santa Cruz Bol.
Comsys SRL Santa Cruz Bol
Josynet Venta de computadoras y accesorios por mayor y menor
Link Tecnología 360
MEDUS
Compaser Srl
SONICOMP – Sucursal
Master Computer Systems
Mastecnology corp.
Todo computacion
Coacom Srl
1.5.1.1. Estrategia actual de la competencia
La estrategia de muchos de nuestro competidores pretende hacer conocer a sus

empresas mediante los medios ya sean redes sociales, medios locales, facebook etc.
para tener mayores clientes y así tener mayores compradores e ingresos.
1.5.1.2. Capacidades de la competencia
Las capacidades de la competencias son muy amplias ya que muchos de los

competidores llevan años en el rubro como ser Comsys SRL que esta establecida
desde el año 1995 en Santa Cruz y otro punto muy importante, son los clientes muchos
de ellos son fieles a sus proveedores de productos, ya sea por que le brindan mayor
confiabilidad o mayor garantía sobre los productos.
1.5.1.3. Aspectos operativos (Recursos humanos, materiales

económicos-financieros, etc.)
Nuestros competidores cuenta con personal de ventas de entre 1 y 2 personas

manimos 3, y algunas cuentan con 1 personal técnico, la mayoría de nuestros
competidores cuentan con oficinas físicas que tienen entre 1 y 2 escritorios y entre 4 y
6 estantes o vitrinas para mostrar sus productos.
1.5.1. Mezcla comercial (Producto, precio, distribución y promoción)
Análisis de la demanda y la oferta del producto o servicio

1.5.1.1. Oferta del producto o servicio
La oferta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y

pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para
satisfacer necesidades o deseos y en cuanto a cada una de ellas.
1.5.2. Proyección de la oferta
Para proyectar la oferta se debe estimar la oferta futura, a partir de los datos de
consumo aparente, utilizando uno de los métodos de proyección. El método más
recomendable es el de extra población de tendencia histórica, que podrá reflejar el
crecimiento del número de ofertantes.
1.5.3. Demanda del producto o servicio
La demanda es la cantidad de personas que quieren comprar un producto o servicio.

Hay aspectos importantes a considerar que pueden influir en ella, al igual que en la
oferta: Ingresos: no todas las personas pueden comprar todo tipo de productos o
servicios.
En Bolivia los datos relatan que el Uso de PC esta aumentando debido a la pandemia
del COVID 19 ya que las clases son via on-line los estudiantes necesitan una PC para
poder pasar clases.
1.5.4. Proyección de la demanda
Para proyectar la demanda se debe estimar la demanda futura, a partir de los datos de
consumo aparente, utilizando uno de los métodos de proyección. El método más
recomendable es el de extra población de tendencia histórica, que podrá reflejar el
crecimiento del número de demandantes.
1.5.4.2. Balance oferta/demanda
Es la gráfica que muestra el equilibrio cuando la cantidad demandada es igual a la

cantidad ofrecida. De esta manera se determinan el precio y la cantidad de equilibrio. El
conocimiento de la Demanda y Oferta proyectada nos permitirá conocer
la demanda disponible del proyecto.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
2.3.1. Objetivo de la investigación de mercados a investigación de mercados tiene

3 tipos de objetivos diferentes.
 Administrativos: Ayudar al desarrollo de la empresa mediante una correcta

planeación, organización y control del recurso tanto material como humano, para
así poder cubrir las necesidades específicas dentro del mercado en el tiempo
exacto.
 Sociales: Satisfacer las necesidades específicas del cliente mediante Nuestro

producto , es decir, que el producto cumpla con los requerimientos y deseos del
cliente cuando sea utilizado.
 Económicos: Determinar el grado económico del éxito o fracaso que pueda

tener en nuestra empresa
1.5.5. Enfoque de investigación de mercados
1.5.5.1. Técnicas e instrumentos de investigación de mercados
1.5.7. Plan de muestreo
1.5.7.1. Unidad de la muestra
1.5.7.2. Tamaño de la muestra
-Procedimiento de muestreo
-Análisis e interpretación de los resultados obtenidos en la

investigación de mercados
-Segmentación de mercado de gran consumo podemos encontrar los

siguientes criterios de segmentación:
-Geográfico: los criterios de segmentación serían el país, región, municipio o

barrio, e incluso el hábitat...
- Demográfico: los criterios de segmentación serían la edad, sexo, sido civil,

medida familiar...
- Socioeconómico: los criterios de segmentación serían el nivel de renta, la

ocupación y el nivel de estudios.
- Psicográficos: los criterios de segmentación serían las características de

personalidad y el estilo de vida
En este caso nuestra empresa esta dirigida al mercado de los

estudiantes ,universitarios y profesionales son las mas cercanas a necesitar uno
de nuestros productos ya que en esta etapa de su vida las computadoras son
esencial para sus estudios trabajo y diversión.
2.3.2. Enfoque de investigación de mercados
En términos generales, los estudios cualitativos utilizan la recolección de datos

mediante técnicas como la entrevista, la observación y el grupo focal, las cuales
no pretenden medir ni asociar dichas mediciones con números. Más bien se utiliza
la observación no estructurada, entrevistas abiertas, revisión de documentos,
discusión en grupo, evaluaciones de experiencias personales, discursos
cotidianos e interacción con grupos.
Técnicas e instrumentos de investigación de mercados
Técnicas de investigación de mercado cuantitativas
- Entrevistas
Son preguntas cara a cara para obtener respuestas sobre diseño de producto,
precio, publicidad, opiniones sobre temas delicados.
- Encuestas
Esta técnica de investigación de mercado cuenta con una serie de preguntas de

respuesta cerrada que permiten obtener una gran cantidad de información con
menos recursos que las entrevistas.
- Redes sociales
La manera de obtener información sobre el cliente ha cambiado gracias a las

redes sociales, donde es posible conocer todo tipo de datos sobre consumo,
preferencias
Técnicas de investigación de mercado cualitativas
- Focus group
Son sesiones de grupo o grupos de enfoque y es una de las técnicas de

investigación de mercado más utilizadas. Consiste en reunir un pequeño grupo de
personas (normalmente, entre 6 y 12) para entrevistarlas y generar un debate
sobre un tema concreto, un producto o servicio, una campaña de publicidad, etc.
Así, el investigador obtiene información útil para tomar decisiones.
- Grupos de discusión
Es una técnica en la que el propio investigador se alinea con el resto de
participantes en una discusión en la que previamente se conocen las respuestas
sobre cómo ven estas personas la realidad.
1.5.7. Plan de muestreo
1.5.7.1. Unidad de la muestra
La unidad de muestreo para nuestro plan de muestreo segun el INE 1,7

millones de habitantes existirán en Santa Cruz de la Sierra en 2020 - INE.
1.5.7.2. Tamaño de la muestra
El tamaño de nuestra muestra son las personas de entre 10 a 30 años

según el INE la cantidad de personas son se entre 1,0 a 1,2 millos de
habitante en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra en 2020 - INE.
- Procedimiento de muestreo
Para proceder a nuestro muestreo seleccionaremos a 100 personas al azar

de entre 10 a 70 años de edad y las preguntas fueron si manejan un
Computador , de esta manera se procedió a usar la información para
estudiar nuestro mercado y poder proyectar los resultados hacia la
empresa.
1.5.8. Mercado objetivo
Nuestro mercado objetivo son los estudiantes de preparatoria, universitarios y

ejecutivos de empresas.
- Perfil del consumidor objetivo
Habitualmente, las características que se usan para definir el perfil del consumidor
suelen ser muy diversas, entre las más utilizadas encontramos las siguientes:
Variables demográficas.
Estilo de vida.
Motivaciones.
Personalidad.
Valores.
Creencias y actitudes.
Percepción.
Aprendizaje
TERCERA PARTE
PLAN DE MARKETING
2.1PLAN DE MARKETING
Un Plan de promociones de marketing es un documento escrito que

detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de
mercado. Puede ser para un bien o servicio, una marca o una gama de
productos. También puede hacerse para toda la actividad de una empresa.
2.1.1.OBJETIVOS DE MARKETING
El objetivo básico del marketing se expresa de la siguiente manera:
1. Alcanzar ingresos por venta, lo que representa un

incremento del 2% (productos) y 5% (servicios) sobre el
último mes.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
 La estrategia de liderazgo en costos

 La estrategia de diferenciación
La estrategia de enfoque o alta segmentación
La estrategia en la que se va a enfocar el siguiente plan de marketing es
la diferenciación, debido a que JC COMPUTERS brinda a sus clientes el
servicio a domicilio sin recargo en los precios, además de ofrecer un
servicio de post – venta.
Las estrategias de marketing será el punto de vista del desarrollo de las

acciones que se va a planear para la consecución de los objetivos
marcados o planteados.
 Público objetivo: Clientes de clase media-media alta, 18 a 75

años y las empresas que requieran productos y mantenimiento
de equipos de cómputo
 Posicionamiento: Ser reconocido en el mercado como

una empresa tecnológica que ofrece un servicio eficiente
y eficaz.
 Línea de Producto: Equipos y accesorios de computadoras
 Precio: Se establecieron políticas
 Entrega: Ágil y rápida
 Fuerza de ventas: Aumentarla de acuerdo al presupuesto,

publicidad y promoción realizada.
 Servicios: Mejorar la disponibilidad y rapidez del mismo.
 Publicidad: Desarrollar una campaña de publicidad dirigida al

público objetivo.
 Promoción de ventas: Incrementar el presupuesto de
promoción de ventas
2.2. ANÁLISIS DE LAS 8 P DEL SERVICIO
JC COMPUTERS , es una empresa nueva, poco conocida en la ciudad

de Santa Cruz por lo que carece de una imagen y falta de
posicionamiento en el mercado, para este problema se va a poner en
práctica las Estrategias de Marketing que se detallan a continuación:
2.2.1.1. Producto
Mediante el ciclo de vida se pudo determinar que el mercado tecnológico

se encuentra en crecimiento, por lo tanto las estrategias que se van a
aplicar son las siguientes:
 Aplicar una estrategia diferenciadora, esta será que no

solo se ofrecerá el servicio y la venta de productos
sino que se lo entregará directamente a domicilio sin
ningún recargo en el precio, además que la entrega
se realizara lo más pronto posible.
El portafolio de productos de JC COMPUTERS se caracteriza por ofrecer
garantía a sus clientes ya que se trata de productos de alta calidad
trabajando con marcas reconocidas del mercado. La empresa se preocupa
por respaldar su imagen corporativa en la calidad del producto para que
sea un factor primordial que los clientes tengan en cuenta al momento que
quieran realizar una nueva compra y así mantener su fidelidad.
Característica de los productos:
Funcionalidad: equipos con garantía que se adapten a las necesidades

y requerimientos de los clientes.
Diseño: variedad de productos con novedosos diseños, colores y

tamaños dependiendo de gustos y preferencias del cliente.
Empaque: entrega en fundas antiestáticas si así lo requiere el equipo

para salvaguardarlo. Cajas y fundas adecuadas al producto para su entrega al
cliente, conservando dependiendo del caso el empaque original del producto.
2.2.1.2. CATEGORÍA
Horas
Servicio técnico 8x5 (8 horas laborables x 5 Días Laborables) en horario

de 8am a 5pm. En caso de que el servicio técnico se efectúe en horario no
laborable, habrá un recargo del 50%. Este servicio aplica solamente a
equipos de escritorio, estaciones de trabajo, equipos portátiles o
impresoras
En caso que el servicio técnico culmine antes de las 2 horas (120 min), el
valor final a facturar será el mismo, no se facturará por fracciones de hora,
salvo el caso que la finalización del servicio técnico exceda de las 2 horas,
y el tiempo restante sea menor a 15min, esos minutos no serán
facturados. Por ejemplo: 2h13min… 3h14min…etc. En el caso que el
tiempo restante sea mayor a 15 y menor o igual a 60 minutos se facturará
como 1 hora de servicio técnico.
Se excluye el servicio de recuperación de información y reposición

de partes sean estas externas o internas de los equipo
incidente
Entiéndase incidente a trabajos que requieren más de 2 horas para la

finalización/culminación del mismo. Definimos a continuación, los incidentes a
los cuales tiene alcance este servicio:
1. Actualización de controladores y firmware

2. Reemplazo de partes
3. Reparación / Soldadura fría
4. Respaldo de información
5. Reinstalación de Sistema Operativo
Se excluye el servicio de recuperación de información y reposición

de partes sean estas externas o internas de los equipos.
El costo de este servicio se aplica por equipo. Sea este equipo de

escritorio, equipo de comunicaciones, equipo portátil o impresora.
La atención será en sitio, en las oficinas del cliente. En caso que el servicio
sea solicitado en otro sitio, se facturará adicional el costo por viáticos y/o
movilización.
Modalidad “Servicio por contrato”
El mantenimiento tanto preventivo y /o correctivo se puede realizar de

manera mensual, trimestral, semestral, anual; o cuando el cliente crea
conveniente establecer los rangos de visitas técnicas; de igual manera el
precio es a convenir.
CATEGORÍA SERVICIO
I Mantenimiento Preventivo
II Mantenimiento Correctivo
III Mantenimiento Preventivo y correctivo
Mantenimiento Correctivo (Categoría Hardware & Software)
 No posee límite de visitas

 El mantenimiento correctivo incluye:
EQUIPOS DE ESCRITORIO, PORTATILES
 Revisión y limpieza de virus.
 Comprobación de rendimiento del equipo.

 Instalación de repuesto.
 Diagnóstico del sistema operativo, instalación de parches en
caso que sea necesario, actualización de sistema operativo y
controladores.
 Respaldo de información.
 Reinstalación de sistema operativo.
Mantenimiento Preventivo
Posee límite de visitas, pueden ser mensuales, bimensuales, trimestrales,

etc, según lo acordado con el cliente.
El mantenimiento preventivo incluye:
EQUIPOS DE ESCRITORIO, PORTÁTILES
 Limpieza externa de
dispositivos (mouse,
teclado y monitor)
 Limpieza de unidad de CD y/o DVD
 Limpieza de display
 Limpieza y lubricación del sistema de enfriamiento
Composición de precio final de productos que ofrece JC COMPUTERS
Margen
de
ganancia
45-45
2.3. Precios por categorías de servicios
CATEGORIA SERVICIO PRECIO

Horas Hora de Servicio técnico en sitio Bs. 20,00
Incidente Incidente por equipo Bs. 50,00
Precios no incluyen iva
CATEGORIA SERVICIO PRECIO
I Mantenimiento Preventivo Bs.20,00- 25,00

II Mantenimiento correctivo Bs.25,00-40,00
III Mantenimiento Preventivo y correctivo Bs.30,00-50,00
Precios no incluyen iva
2.3.1.1. Plaza
Actualmente la empresa ofrece sus servicios por internet donde podrán

realizar pedidos por medio de la página web, messenger, correo
electrónico y vía telefónica, y pocos pedidos y ventas se han realizado en
la oficina por lo que se la adecuará en un nuevo local ubicado en la ciudad
de santa cruz av.mutualista 3 anillo externo, al lado de
t i e n d a d e r o p a “ n e n a f l o r ” , para que los clientes puedan observar
los productos que se brindan y puedan conocer más de la empresa.
2.4.1.1. Publicidad
DECISIONES DE PUBLICIDAD: 5M´S

 Misión
 Moneda
 Mensaje
 Medio
 Medición
Misión de publicidad:
El objetivo que tiene JC COMPUTERS para el marketing mix es crear una

Publicidad persuasiva, con ello se busca atraer al cliente a la acción de compra
resaltando la calidad del producto y su principal atributo que es la entrega a
domicilio de los equipos, así como el servicio brindado.
Moneda:
La inversión que se realiza para la publicidad se recuperara con el aumento

promedio de las ventas mensualmente, lo cual se pronostica en base a la
competencia y a la rentabilidad del mercado que será de un 2% ( productos ) y
5% (servicios).
Mensaje:
“JC COMPUTERS” le ofrece lo último en tecnología tanto en la venta como en la

reparación, mantenimiento de computadoras y aun más importante, es que nuestra
empresa cuenta con jóvenes empresarios, responsables y altamente capacitados
en el área
Medio:
Por la naturaleza de la empresa y los productos que comercializan que están

dentro del segmento de mercado selectivo, las estrategias que se van a realizar
para realzar la imagen de JC COMPUTERS son las siguientes:
2.4. Medios segmentados
 Repartir volantes y plumas para dar a conocer los servicios y

productos que brinda JC COMPUTERS.
“JC COMPUTERS”
SOLUCION A TU ALCANCE
$599
$399
3anillo interno - comercial chiriguano pasillo:3

local:311 celular: 69139649
2.4.1.1. Publicidad Electrónica
Aperturar una cuenta en facebook .
Rediseñar la página web donde los clientes puedan realizar los pedidos con
más efectividad y agilidad.
Activación en local
Reubicar la empresa en un lugar más amplio donde el público pueda
apreciar los diferentes productos y servicios que brinda la misma.
Perifoneo en local los fines de semana
Medición:
Se medirá el efecto de la publicidad mediante reportes otorgados por google y

facebook para evaluar el número de veces de click que las personas hicieron sobre la
publicidad y número de personas que se hacen fans por medio del FANSPAGE de la
red social facebook. También se analizan los incrementos en los reportes de ventas.
2.4.1.3.Promoción
Objetivos de la promoción
 Informar las promociones en los meses de temporada

 Incrementar la frecuencia de la compra con las promociones
 Mantener y crecer la cuota del mercado
 Recordar la empresa después de la campaña
JC COMPUTERS tiene a las promociones de ventas como medios de

incentivos directos para aumentar las ventas de los consumidores
buscando captar más clientes en el mercado.
Promoción de Temporada “Día del Estudiante”
Por el mes de septiembre se reajustan los precios solo para estudiantes

con los productos en promoción en: Netbook COMPAQ y Netbook Mini.
Los precios incluyen I.V.A y con garantía por defecto de fábrica hasta 12
meses.
2.4.1.4.Procesos
 Permitir realizar pedidos con más agilidad y menor tiempo de

respuesta por medio de la página web.
 Permitir pagar los productos con tarjetas de crédito.
 Enviar al técnico al lugar donde el cliente requiera el
mantenimiento o reparación de su equipo
 Monitorear los mantenimientos y reparaciones para ofrecer el
servicio en un tiempo indicado.
Procesos de ventas
Recepción compra a entrega a domiciio

de Importadores (consumidor final)
pedidos
Proceso de servicio
Seguimiento del Recepción de Envio del Arreglo del

Mantenimientod mantenimiento técnico computador
el cliente
2.5. Tipo de Distribución
2.5.1.1. Distribución Selectiva: La comercialización de los productos

está dirigida a un grupo selecto de personas, es decir, no todo el mercado
estará en la posibilidad de adquirir los productos ofrecidos mediante el
canal de distribución escogido por JC COMPUTERS como lo es el pedido
online y vía telefónica tomando en cuenta que la venta es directa con el
cliente y la entrega del producto será dentro de los perímetros urbanos
considerando siempre la seguridad del equipo y del empleado.
Tendencia de distribución:
La empresa se focaliza en el factor servicio y la calidad del producto.
2.6. Calidad del producto
Se comercializan productos de marca garantizados por el fabricante, marcas

reconocidas a nivel mundial.
2.7. Calidad de servicio
Se brinda un servicio post-venta y cobertura de garantías así como

los requerimientos del cliente de una forma rápida e inmediata.
PERSONAL
Proceso de selección de personal y reclutamiento
 Para la selección del candidato se evalúa el curriculum mediante
la verificación de los certificados de educación, capacitación,
habilidades y experiencias.
 Se debe verificar que el candidato cumpla todas las exigencias

del perfil del cargo.
 Se procede a tomar un test de mínimo conocimiento general que

debe tener el candidato de acuerdo al cargo.
 Luego de la evaluación el Gerente procede a la contratación

completando la información requerida.
3.1. PERFIL DE TÉCNICOS
ESTUDIOS: Egresado o estar cursando los últimos años de Ingeniería en

sistemas o electrónica.
SEXO: Masculino
CONOCIMIENTOS: Programación Básica
Electrónica
Sistemas
operativo
HABILIDADES: Proactivo
Responsable
Trabajo bajo
presión Puntual
Dinámico
Trabajo en
equipo
EXPERIENCIA: 1 año mínimo en cargos similares

TAREAS: Realizar el mantenimiento (equipos de cómputo y electrónicos),
instalación de software, formateo, eliminación de virus de las máquinas de
manera eficiente y eficaz en los lugares donde el cliente lo requiera.
4.1. PERFIL DE VENDEDORES
ESTUDIOS: Egresado o estar cursando los últimos años de Ing.

Comercial o carreras a fines.
CONOCIMIENTOS: Procesos técnicos de ventas.
Conocimientos de computación básica (Excel, Word,

Power Point).
Conocimientos de equipos de computo (partes y piezas).
HABILIDADES: Persistencia
Negociación
Planificación
Responsable
Dinámico
Trabajo en
equipo
EXPERIENCIA: 1 año mínimo en cargos similares
TAREAS:
 Ofrecer los servicios y productos de brinda la empresa.
 Tener un seguimiento de los clientes en cuanto a los mantenimientos.

 Tener que alcanzar metas de ventas al mes, las ventas deberán
subir un 2% productos y 5% mantenimientos al mes.
Realizar reportes de ventas y mantenimientos.
Organización de personal
Ejecutivos en ventas
Actualmente se cuenta con dos ejecutivos de ventas estables y varios free

lance lo que hasta ahora ha sido suficiente para el desarrollo de las
actividades, pero al aumentarse las ventas, se deberá contratar más
personal.
La distribución de la cartera de clientes a los vendedores será dada en

este caso en porcentajes iguales que sería del 50% cada uno, sin
desestimar clientes propios obtenidos por cada vendedor; lo cual podría
ser modificado dependiendo si el número de vendedores aumenta.
Responsabilidad del personal
Cumplir con el nivel de ventas que se delega cada mes.

Realizar cada mes visitas a los mejores clientes
Optimizar el tiempo de respuesta cuando un cliente solicite
algún requerimiento
Ser proactivos en búsquedas de nuevos clientes.

Ser atentos y amables con los clientes
Actualizar permanentemente la base de datos
Realizar reportes mensuales de ventas y de la evaluación del
servicio. (Véase en anexo 4)
Optimizar el tiempo de solución cuando un cliente solicite algún servicio.
Ser atentos y amables con los cliente
Realizar informe técnico y de la evaluación del servicio brindado al cliente
(Véase en anexo 3 y 5)
Programas de inducción y capacitación
Este programa busca llevar un mejor control del personal dándoles a

conocer desde el primer día de trabajo las políticas de la compañía, los
objetivos, la misión y visión de la misma para asegurar la forma correcta
de la ejecución de sus labores.
El recopilar información de las necesidades que tiene el personal de

ventas es sumamente importante ya que ello permitirá identificar fallas en
sus labores que pueden darse porque el trabajador no tiene las
herramientas necesarias para su labor
O simplemente no se encuentra contento con el mismo; por ello es de

igual relevancia capacitarlos para que pueden desempeñarse al 100 por
ciento..
Este programa busca llevar un mejor control del personal técnico

dándoles a conocer desde el primer día de trabajo las políticas de la
compañía, los objetivos, la misión y visión de la misma para asegurar la
forma correcta de la ejecución de sus labores.
Programas de incentivos
Los incentivos son un premio al esfuerzo que realizan los trabajadores en

sus labores diarias.
Hacer cena navideña y por fin de año en un restaurante agradable con
todos los jefes y colaboradores con opción a un acompañante.
Cada tres meses seleccionar al vendedor estrella ( designado por el jefe

de producto de acuerdo al volumen de ventas) el que podrá escoger
como regalo cualquier accesorio o periférico que venda la compañía
Comisiones
Las comisiones son como incentivos para que los vendedores no solo
cumplan con la meta mensual sino la superen.
Por ello se establece el 1% de comisión en cada venta (productos –

mantenimientos) que realicen sin importar el monto; este valor será
cancelado al final del mes en conjunto con el sueldo establecido en el
contrato.
Productividad y Calidad
Productividad
La empresa se caracteriza por una estrategia diferenciadora en cuanto al

servicio, que es más eficiente y eficaz que la competencia además de
contratar un mayor número de empleados que ayuden para que la
productividad aumente.
Calidad
Satisfacer, de conformidad con los requerimientos de cada cliente, las

distintas necesidades que tienen y por la que se nos contrato. La calidad
se logra a través de todo el proceso de compra, operación y evaluación de
los servicios que entregamos. El grado de satisfacción que experimenta el
cliente por todas las acciones en las que consiste el mantenimiento en sus
diferentes niveles y alcances.
DESARROLLO DEL PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING PARA JC COMPUTERS
¿Cómo estaba JC COMPUTERS ¿Qué se realizara ¿como esta JC ¿Cómo estará JC

antes? en la COMPUTERS? COMPUTERS. ?
empresa?
La empresa Se creará metas de Las ventas se están Se proyecta que al finalizar

Ventas tenía ventas ventas incrementando en un2% un periodo contable la
que varían mensuales:2% productos (productos)y5% empresa habrá alcanzado
mensualmente. para iniciar 5% en (mantenimientos). un incremento mayor al
mantenimientos. 20% anual, en
varían sus ventas lo que
mensualmente. representa mayores
utilidades.
La publicidad Se entregaran volantes, Se entregan volantes, en las JC COMPUTERS contará

que poseía solo cartas de presentación a calles aledañas; cartas de con una publicidad
era por medio las empresas presentación a las empresas, desarrollada al cien por
de la, página seleccionadas, a través se creó una página de ciento (medios
Publicidad web y de un representante de facebook, se cuenta con una segmentados y
publicidad de JC COMPUTERS, se cartera de clientes a las que se electrónicos) que permitirá
boca a boca. rediseñará la pagina web, les brinda el servicio de post- que los clientes la tengan
se creara un usuario en venta. Además de obsequiar en su mente a la hora de
la red social de facebook plumas y afiches a los clientes adquirir productos y
y se dará pautas para frecuentes. servicios de equipos de
brindar un servicio de cómputo.
post-venta.
El local de la Se planifica alquilar un Se presupuestó la inversión que Al tener un local con vista
empresa es nuevo local ubicado en el generaría el alquilar el local al público la empresa
pequeño y no mismo sector sur, la para que los propietarios de la logrará obtener mayores
está abierto al diferencia será que el compañía cuando crean ventas, el cliente puede
Local público en cliente pueda visitar y conveniente tomen la decisión. visitar y adquirir el
general, es observar los productos producto que se ajuste a
decir que no se que la empresa ofrece en sus necesidades.
pueden el nuevo local.
observar los
productos que
ofrece la
empresa.
No cuenta con Se contratará personal Actualmente se encuentra en Contará con el personal

un gran adicional y capacitado en un proceso de decisión con adecuado y suficiente para
número de el área técnica y de respecto a la contratación del poder brindar al cliente un
Personal trabajadores ventas que cumplan con nuevo personal. servicio eficiente y eficaz.
por ser una el perfil requerido, a
empresa casi medida que las ventas
GRUPO 5 JCnueva
COMPUTERS
y el aumenten. 47
volumen de
ventas no lo
amerita.
PRESUPUESTO PUBLICITARIO
Mes 1 Mes Mes 3 Mes Mes 5 Mes 6 Mes 9 Mes 11 Mes 12

2 4
Medios segmentados
Volantes 85,00 85,0 85,00 85,0 85,00 85,00 85,00 0,00 85,00
0 0
Afiches 85,00 85,0 85,00 85,0 85,00 85,00 85,00 0,00 85,00
0 0
plumas 200,00 0,00 0,00 0,00 0,00 200,00 0,00 200,00 0,00
roll up-banner 0,00 0,00 0,00 0,00 45,00 0,00 0,00 0,00
Letrero 110,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Cartas de presentación 60,00 60,0 60,00 0,00 0,00 60,00 0,00 60,00 0,00
0
Publicidad electrónica
Banners 100,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 100,00 0,00
Facebook 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Activación en local
Amplificadores 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 200,00 0,00 0,00 0,00
Globos 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 60,00 0,00 0,00 60,00
Total Bolivianos 640,00 230,00 230,00 170,00 170,00 735,00 170,00 360,00 230,00
CONCLUSIONES
El mercado tecnológico está en alto crecimiento, en la actualidad

aproximadamente el 37% de hogares cuenta con un computador en la ciudad
de Santa Cruz, lo que nos indica que aun es un mercado que queda por explotar
.
La demanda se ha incrementado y por la misma razón son muchas las

empresas en el país que se dedican a la venta de productos tecnológicos y
mantenimientos de los mismos, es por eso que para ser líder en un mercado de
esta magnitud requiere mucha inversión y trayectoria para que el público
reconozca a la empresa, pero pese a ello JC COMPUTERS ha sido una
empresa que ha ido poco a poco tomando un lugar en este gran mercado.
Por ello es necesario alinear los objetivos de la empresa hacia todos los niveles
de la organización, para en equipo mejorar y así obtener mejores resultados a
través de la planeación estratégica.
Luego del análisis realizado se puede concluir que:
 Al investigar y conocer sobre la industria tecnológica nos

permitió plantear mejores estrategias para obtener los objetivos
planteados.
JC COMPUTERS ofrece buenos productos y un mantenimiento eficiente,

gracias a que cuenta con profesionales capacitados para realizar su labor, lo
cual permite que los clientes vuelvan a adquirir productos y servicios.
RECOMENDACIONES
Mediante este proyecto se pudo analizar las fortalezas, debilidades en cuanto

al aspecto interno de la empresa, las oportunidades y amenazas en el aspecto
externo, la competencia que tiene en el mercado, además de los gustos y
preferencias del consumidor Es por ello que se dan las siguientes
recomendaciones para que la empresa cumpla con sus objetivos.
Analizar mensualmente que los vendedores estén cumplimiento con la

meta de ventas y se les realice un seguimiento post-venta a los
clientes, para conocer el momento en que el cliente requiere un
mantenimiento o reparación de su equipo de cómputo.
Realizar las capacitaciones planteadas de manera constante sobre

ventas y servicio al cliente de manera que el personal pueda entender
las necesidades y requerimientos de los mismos y de esta manera
brindar un mejor servicio, que es el apalancamiento con que J C
C O M P U T E R S debe realizar para logar posicionarse en el mercado.
Motivar a los colaboradores con los incentivos propuestos, de manera que

se sienta a gusto con su trabajo y se esfuerce por realizar su
labor muy profesionalmente.
Efectuar reuniones semanales de la fuerza de ventas y en si de todas las

áreas para que trabajen en equipo y lograr los objetivos.
Ejecutar las tácticas promocionales y publicitarias indicada en el

proyecto, llevar el respectivo control e incluyendo evaluación de las
mismas.
Incrementar el sistema que permita cancelar a los clientes con
tarjetas de crédito.
Se debe mantener metas fijas, las cuales deben ir acompañadas de

incentivos para motivar al personal de ventas, así como al consumidor
final a través de planes, beneficios y promociones.
Elaborar estudios de mercado cada 3 ó 6 meses para la implementación

de nuevas políticas y estrategias de ventas.
BIBLIOGRAFÍA
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ALONSO, Manuel, Plan de marketing digital, I Edición, Pearson pretice

hall, España, 2009.
CRAVENS W. David y PIERCY Nigel, Marketing estratégico, VIII Edición,

Editorial McGraw-Hill, México, 2007.
KOTLER Phillip y ARMSTRONG Gary, MARKETING, X Edición,

Pearson Education, Mexico, 2005.
PUJOL, Bruno, Dirección de marketing y ventas, Cultural de ediciones

I Edición , España, 2002.
SANDERS Charles, COLLECTION PAPERS, 1931-1958, 8 vol.,

Hartshorne, C., Weiss, P. y Burks, A:W. (eds.), Harvard University
Press, Cambridge.
STANTON, William y otros, Fundamentos del marketing, 14ava

Edición, Editorial McGraw-Hill, México, 1991.
ANEXO 1
ENCUENTA PARA CONOCER LAS PREFERENCIAS TECNOLOGICAS A LA HORA DE ADQUIRIR UNA PC
ANEXO 2
TERS”
ANEXO 3
EVALUACIÓN DE SERVICIO TÉCNICO No.001
Con el objetivo de mantener nuestro proceso de mejoramiento continuo le pedimos

llenar la encuesta de acuerdo al siguiente cuadro de valoración:
Excelente
5
Muy Bueno
4
Bueno
3
Regular
2
Malo
Evaluación del servicio y del Técnico de soporte:
Puntualidad del Técnico Imagen del Técnico de
Soporte Trato del Técnico
Manipulación del equipo a reparar El tiempo de
solución del problema

Solución al problema
Firma del cliente Firma del Técnico
ANEXO 4
EVALUACIÓN DE SERVICIO
No.001
Con el objetivo de mantener nuestro proceso de mejoramiento continuo le pedimos

llenar la encuesta de acuerdo al siguiente cuadro de valoración:
Excelente
5
Muy Bueno
4
Bueno
3
Regular
2
Malo
1
Evaluación del servicio al cliente: Puntualidad
en la entrega del producto Empaque del
producto
Trato del vendedor
Conocimiento del vendedor hacia el producto
Rapidez en otorgar la cotización
Firma del cliente Firma del Vendedor
ANEXO 5
INFORME DE SERVICIO TECNICO No.001
Nombre del cliente : Telf. :
Contacto : Direc :
Contrato : SI NO
Persona que reporto Fecha y hora de reporte del

el problema : Problema:
Problema reportado :
Trabajo realizado :
Recomendaciones técnicas:
Fecha de realización del trabajo:
Hora de inicio: Hora final:
Valor a facturar:
Costo x hora SI NO Cant. de horas

Costo x incidente SI NO Cant. de equipos
Firma del cliente Firma del Técnico
ANEXO 6
Ciudad, día, mes, año
Nombre del destinatario

Puesto
Nombre de la compañía
Dirección
Ciudad
Estimado/a [Nombre del destinatario]:
Me comunico con usted a los efectos de presentarle a la nueva compañía de

servicios tecnológicos “JC COMPUTERS” S. A. por lo que por medio de la presente le
damos a conocer nuestra misión y visión para que tenga mayor conocimiento de la
actividad que realiza nuestra empresa y las proyecciones a futuro.
 Misión.-
Brindar soluciones tecnológicas eficientes, dando siempre respuestas concretas a las
necesidades del cliente, contando con personal de calidad humana y profesional,
aportando así al desarrollo de la sociedad.
 Visión.-
Estar un paso adelante en el campo del desarrollo tecnológico, siendo la mejor
alternativa de provisión de servicios y productos en el mercado, innovando
constantemente ideas cuyos fines sean un futuro mejor.
Nuestra compañía es nueva en el mercado de la tecnología informática por ello usted es
sumamente importante para nuestro avance y desarrollo logrando así posicionarnos en dicho
mercado.
“JC COMPUTERS” S.A le ofrece lo último en tecnología tanto en la venta como en la

reparación y mantenimiento de computadoras, y aun más importante es que nuestra
empresa al contar con jóvenes empresarios, responsables y altamente capacitados están en
la facultad de desarrollar diferentes clases de software.
Si está interesado en recibir mayor información sobre nuestra empresa, no dude en

comunicarse y con gusto coordinaremos una entrevista personal o telefónica que le
permitirá apreciar las ventajas y la conveniencia que en este momento presenta establecer
negocios con nosotros.
“JC COMPUTERS” S.A. tiene entre sus mejores clientes a: ORTIZ S.A. – G&S CONSULTORES
LTDA. – AGUA LIVE . SRL - DYA AUDITORES Y CONSULTORES S.A.
Atentamente,
Jonathan B.
gerente propietario
CJ COMPUTER S.A
Direccion: 3 anillo interno y av.roque aguilera , comercial chiriguano

pasillo 3 local 311
Telefono : 69139649
www.jccomputers.com.bo
Santa cruz bolivia

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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA

“GABRIEL RENE MORENO”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

Carrera: Administración de Empresas

Integrantes: Karina Diana Gonzales Velasquez ( Cordinador) 981007236

Efrain Mamani Gutierrez 213095815

Jhon Kenneth Prado Mendez 217176305

Docente: Lic. Iber Julio Tapia Salazar

SANTA CRUZ - BOLIVIA

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

1.1.1. Identificación de la Empresa

1.1.1.1. Razón Social

1.2.1.2. nivel administrativo

1.2.1.3. nivel operativo

1.3. ESTRUCTURA GENERAL DE LA EMPRESA

1.3.1.1. estructura del area comercial

1.3.1.2. funciones del personal

1.3.2.1 recursos de area comercial de la empresa

1.3.2.2 recursos economicos financieros

1.3.1.3. recursos humanos

1.3.2.1. motivacion del personal

1.3.2.4 proceso de venta

1.3.2.5 analisis de las variables comerciales

1.5.1. analisis de entorno

1.5.1.1. Estrategia actual de la competencia

1.5.1.2. capacidades de la competencia

1.5.1.3. aspectos operativos

1.5.1. Mezcla comercial

1.5.1.1. oferta del producto o servicio

1.5.2. Proyección de la oferta

1.5.3. demanda del producto o servicio

1.5.4. Proyección de la demanda

1.5.4.1. balance oferta /demanda

1.5.4.2. Investigación de mercados

1.5.5. enfoque de investigación de mercados

1.5.7. plan de muestreo

1.5.7.1. unidad de la muestra

1.5.7.2. tamaño de la muestra

1.5.8. mercado objetivo

2.1. PLAN DE MARKETING

2.1.1. objetivos de marketing

2.2. ANALISIS DE LAS 8P DEL SERVICIO

2.3. PRECIOS POR CATEGORIAS DE SERVICIO

2.4. MEDIOS SEGMENTADOS

2.4.1.1 publicidad electrónica

2.5. TIPOS DE DISTRIBUCION

2.5.1.1 distribución selectiva

2.6. CALIDAD DEL PRODUCTO

2.7. CALIDAD DEL SERVICIO

3.1. PERFIL DE TECNICOS

4.1. PERFIL DE VENDEDORES

1.1. Historia de la Empresa

1.1.1.1 Antecedentes históricos

JC COMPUTERS se dedica a la compra de artículos, partes / piezas Y bienes

 Está inscrita en el registro de comercio de Bolivia dedicándose a la actividad de

La empresa cumple con la respectiva licencia de funcionamiento y con todas las

Legalmente no se necesita ninguna.

1.1.1. IDEOLOGÍA EMPRERSARIAL

1.1.3.1. Objetivo General.

Llegar a convertirnos en un exitoso modelo de empresa minimizando los tiempos en la

1.1.3.4. Objetivos específicos

 Creación de un dinámico, consolidado y creativo equipo de investigación para

 Garantizar la satisfacción de nuestros clientes, brindando un servicio eficiente al

1.2. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA