20/6/2021 Examen: Trabajo Práctico 2 [TP2]

Trabajo Práctico 2 [TP2]

Comenzado:
20 de jun en 20:11

Instrucciones del examen

01 Objetivo de la actividad

Con este trabajo práctico se pretende:

Reconocer y detectar los distintos tipos de negociación que se llevan a

cabo.
Interpretar y detectar los diversos estilos de negociación.
Identificar los principios rectores del método Harvard de negociación.
Aplicar las estrategias de negociación del método en cuestión e
identificar las ventajas del mismo.

02 Enunciado de la actividad

Lee con atención el siguiente caso teniendo presente cada uno de los
contenidos que hemos desarrollado en el módulo. Una vez leído, tendrás
que resolver preguntas cerradas en base al mismo. Haz clic sobre el
siguiente enlace para descargar el enunciado:

Clic aquí

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download_frd=1)

03 Preguntas

A continuación, te presentamos un conjunto de preguntas para que puedas

evaluar el avance de tu aprendizaje. Ten en cuenta que la nota del Trabajo
Práctico es uno de los requisitos necesarios para la regularidad de la
materia. Podrás encontrar distintos tipos de preguntas
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Selección múltiple
Una sola de las opciones es correcta. Las alternativas están indicadas con
círculos. Debes seleccionar la alternativa correcta marcando el círculo
precedente.

Respuesta múltiple
Hay más de una respuesta correcta. Las alternativas están indicadas con
cuadrados. Seleccione todas las alternativas que considere correctas,
tildando en el cuadrado precedente. Se le otorgará un puntaje parcial en
caso de no marcar todas las correspondientes.

Coincidente
Vincule dos categorías seleccionando en la primera columna el concepto
que se corresponde con la categoría de la segunda columna.

Verdadero - Falso

Debe indicar si la proposición puede considerarse verdadera o falsa. Tenga

en cuenta que si un solo elemento de la proposición es falso, debe
considerarla falsa en su conjunto.

Pregunta 1 5 pts

Teniendo en cuenta la actitud de las partes la negociación entre la gerencia y el

sindicato en el segundo ejemplo es:

Defensiva.

Diplomática.

Combativa.

Estratégica.

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Pregunta 2 5 pts

¿Qué compromiso asumieron la Empresa “Lácteos Manaos S.A.” y el sindicato

implica el cumplimiento de la etapa de seguimiento, en el marco de las fases de
la negociación?

Reanudar la jornada laboral.

Dotar de indumentaria adecuada a los trabajadores.

Crear una jornada mensual de discusión sobre las demandas de los trabajadores.

Un incremento del 80% y renegociar el 20% restante en un plan de pago flexible para las
finanzas de la empresa.

Elevar la producción de la empresa con el trabajo compartido.

Pregunta 3 5 pts

Don Corleone no acepta la propuesta porque la causa de este conflicto está

relacionada con:

Intereses diferentes.

Intereses comunes.

Intereses opuestos.

Pregunta 4 5 pts

En los ejemplos puede apreciarse que se ha cumplido la primera etapa del

Método Harvard de negociación, que es:

Fijar las posiciones.

Separar las personas del problema.

Asegurar los resultados.

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Interponer una demanda.

Proponer alternativas.

Pregunta 5 5 pts

En las tres negociaciones se puede apreciar un estilo integrativo porque se

intenta ampliar lo que hay en la mesa para que haya beneficios mutuos.

FALSO, porque cada negociador piensa en su propio beneficio y no propone opciones

que incluyan beneficios para el otro.

VERDADERO, porque las opciones que cada parte plantea incluyen también beneficios
para el otro, son negociadores colaborativos.

Pregunta 6 5 pts

La siguiente frase dicha por el Abogado b) en el primer ejemplo, “…Empezaré el

papeleo”, corresponde a qué fase de la negociación:

Cierre.

Preparación.

Apertura.

Desarrollo.

Pregunta 7 5 pts

¿En qué está basado el poder de Don Corleone, como factor de la negociación?

La MAAN.

La dependencia de la otra parte.

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La posibilidad de asumir riesgos.

El compromiso.

La legitimidad.

Pregunta 8 5 pts

Durante la fase de preparación de la negociación, Don Corleone piensa, pero no

revela su:

Agenda.

Táctica.

Interés.

Estrategia.

Pregunta 9 5 pts

En la negociación entre los abogados A y B, podemos decir que son

negociadores duros:

FALSO, porque ambos colaboran proponiendo opciones que les convengan a los dos.

VERDADERO, porque cada uno intenta convencer al otro para que acepte el precio que
quiere.

Pregunta 10 5 pts

La conversación final de Don Corleone y uno de sus colaboradores pone de

manifiesto la importancia de uno de los factores de la negociación, ¿cuál?

Información.

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Poder.

Tiempo.

Pregunta 11 5 pts

Teniendo en cuenta la siguiente frase “…Con lo que ganen, podrán comprar

policías y políticos; y nos eliminarán. Cierto que dominamos los sindicatos y el
juego, pero el asunto de los narcóticos es el futuro…”, Don Corleone está
analizando su MAAN

VERDADERO, porque están analizando cuál sería la situación de no llegar a un acuerdo

en la negociación que deberá afrontar.

FALSO, porque no conoce todavía cuál será la propuesta.

Pregunta 12 5 pts

Teniendo en cuenta la actitud de las partes la negociación de los abogados en el

primer ejemplo es:

Diplomática.

Estratégica.

Defensiva.

Combativa.

Pregunta 13 5 pts

¿Cuáles fueron los criterios objetivos utilizados por los Abogados en el primer
ejemplo, para llegar a un acuerdo?

Resolución judicial.

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Decisiones administrativas.

Legislación vigente.

Precio de mercado de los bienes.

Pregunta 14 5 pts

Teniendo en cuenta la siguiente frase “…ambos se reconocen como

interlocutores válidos y deciden dejar los cruces de palabras personales,
fortaleciendo las relaciones de formación objetiva…” que se puede leer en el
segundo caso, en qué principio de la negociación Método Harvard se sitúa:

Los intereses.

Las personas.

Los criterios objetivos.

Las opciones.

Pregunta 15 5 pts

En la negociación entre los dos abogados, para llegar al acuerdo se utilizó la

técnica denominada “torbellino de ideas”

VERDADERO, porque cada uno de ellos fue proponiendo opciones de mutuo beneficio.

FALSO, porque cada uno de ellos propuso opciones que sólo beneficiaban a su
representado.

Pregunta 16 5 pts

En la negociación entre Don Corleone y Sollozzo, podemos decir que son

negociadores duros.

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FALSO, porque ambos colaboran proponiendo opciones que les convengan a los dos.

VERDADERO, porque cada uno intenta convencer al otro para que acepte lo que
necesita.

Pregunta 17 5 pts

Otro de los aspectos a considerar en la negociación basada en principios cuando

se separan las personas del problema, son las emociones

FALSO, porque las emociones deben dejarse fuera de la mesa de negociación, en la

que hay que ser objetivo.

VERDADERO, porque de esa forma podrá aliviarse en su estado, ayudando a lograr una
conducta cooperativa.

Pregunta 18 5 pts

Son Intereses comunes de la Empresa “Lácteos Manaos S.A.” y el sindicato:

Mejorar la estructura física de la planta, la disminución de los accidentes laborales,

mejorar la calidad de vida de los trabajadores y mantener operativa la empresa.

Elevar la producción, incrementar la eficiencia, mejorar la operatividad de los equipos y

disminuir los costos.

Aumento de salarios y de beneficios adicionales al salario real y el fortalecimiento

sindical.

Pregunta 19 5 pts

¿En qué etapa de la negociación se encuentra Don Corleone y sus colaboradores

en la primera conversación que tienen?

Cierre.

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Preparación.

Desarrollo.

Seguimiento.

Apertura.

Pregunta 20 5 pts

En la negociación entre la Empresa y el sindicato de trabajadores, podemos decir

que son negociadores duros.

VERDADERO, porque cada parte intenta convencer a la otra para que acepte las
condiciones que quiere.

FALSO, porque ambas partes colaboran proponiendo opciones que les convengan a
todos.

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