Negociación Tema: Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Administración de Empresas Escuela de Negocios

Indicador de logro #3

Resuelve una problemática poniendo

en práctica el modelo de negociación
de Harvard.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
Conexión

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Tema: Etapas III, IV y V
del Método de Harvard

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Contenido Temático
01 Las etapas del Método de Harvard

02 Etapa III: Cambio de Juego

03 Etapa IV: Fácil decir Sí

04 Etapa V: Difícil decir No

05

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Dinámica grupal
Ver el siguiente video y comentar:
https://www.youtube.com/watch?v=JT40a-IoeKQ

• ¿Qué nos recomienda William Ury para lograr

resultados positivos en una negociación?

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Exploración

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Respondamos
• ¿En qué crees que consisten las Etapas III, IV y V del
modelo de negociación de Harvard?

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Construcción

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Etapas del Método de Harvard
Autocontrol

Escucha activa

Ganar - ganar

Interés conjunto

Consecuencias

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Etapa III

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Etapa III: Cambio de juego
En esta etapa buscamos la solidez y la satisfacción
de intereses por medio de soluciones ingeniosas.
Para lo cual, primero tendremos que aceptar el
juego y la posición de la otra parte como algo
legitimo.
Luego buscaremos reorientar esa legitimidad, mas
que en posiciones hacia intereses, ya que
necesitamos que la otra parte comprenda que para
lograr un acuerdo, debe abandonar sus trucos,
tácticas coercitivas, posiciones, etc.

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Etapa III: Cambio de juego

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Etapa III: Cambio de juego
Ya por este sendero lo ideal seria: Iniciar la exploración
de intereses, creación de opciones y posibles
soluciones. Además de una serie de criterios objetivos
que guíen y mantengan bien direccionada la negociación.

Para buscar los intereses y lograr aclararlos, usaremos el

“¿Por qué?” y “¿Por qué no?”
También es muy recomendable mencionarle a la otra parte
cuales, según nosotros, son sus intereses y hacer la
petición de una retroalimentación si estamos equivocados.

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Etapa III: Cambio de juego
¿Y si encontramos mucha resistencia para descifrar los
intereses de la otra parte?

Luego de haber estado insistiendo con los porque,

esperando despejar los canales de comunicación y ver
que el resultado no fue el más favorable, hacemos uso de
la transparencia o desnudez, que implica ir contándole a la
otra parte pequeños fragmentos de nuestros intereses, con
el fin de incitarlo a que nos siga.

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Etapa III: Cambio de juego
Al final de este proceso, teniendo claro el porqué
subyacente de la otra parte, podemos generar opciones
por medio del modelo “¿Qué pasaría si…?”.

Este modelo de pregunta favorece la exploración de

posibles opciones por medio de la evaluación de
escenarios recreados mentalmente.

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Etapa IV
cuota baja de
compromiso y
participación

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Etapa IV: Fácil decir Sí
Según Ury para que sea fácil lograr un Sí, es necesario
construir un puente entre el SÍ y el NO.

No obstante, en esta tarea encontraremos tendremos

que superar los principales obstáculos:
a) Las ideas que no son mías no son buenas.
b) Los intereses de la otra parte se ven insatisfechos
c) Que la otra parte sea criticada por sus compañeros
d) La otra parte siente temor por la velocidad con que
avanza la negociación.

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Etapa IV: Fácil decir Sí
Pedir ideas para construir
opciones (tanto en base a las ¿Y si se resiste a
de la otra parte como las de colaborar?
nosotros) Dejemos entonces que
el mismo sea quien
OBSTÁCULO 1: Uso de las palabras y
lleva las riendas, que
expresiones que acostumbra
No me incluyeron o son del vocabulario de la el mismo presente las
¿Qué podemos hacer? otra parte opciones y nosotros
seamos los que
Trabajemos con las cifras y escojamos.
datos que nos brinda el
oponente, enmarcándolos En
la situación que de mejores
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
Etapa IV: Fácil decir Sí
Aquí será
necesario
establecer
OBSTÁCULO 2: propuestas
que sean
Intereses atractivas no
¿Qué podemos hacer? sólo para
nosotros, sino
también para
la otra parte.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
Etapa IV: Fácil decir Sí
Es importantísimo ayudarle a la
otra parte a conservar su
imagen, por lo que, Es nuestro
OBSTÁCULO 3: deber explicarle los cambios
Imagen que van ocurriendo y ayudarlo a
¿Qué podemos hacer? entender como el cambiar de
opinión, en ocasiones, es la
opción que más nos conviene.

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Etapa IV: Fácil decir Sí
Empezaremos la negociación
por las partes fáciles para luego,
ir pasando a las difíciles, por lo
OBSTÁCULO 4: que, se recomienda ralentizar el
Velocidad proceso con el fin de que la otra
¿Qué podemos hacer? parte tenga el tiempo de aclarar
y despejar su mente antes de
tomar decisiones importantes.

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Etapa V

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Etapa V: Difícil decir No
Es importante dejar bien claras las consecuencias en
el caso de lograr o no lograr un acuerdo, así que
deberemos ponerlas sobre la mesa.

Recuerde que la otra parte puede interpretar esta

acción como un gesto de presión, así que es su deber
el saber como  presentarlas.

Ejemplo: No es lo mismo decir, “más viejo” que “menos

joven”. Por preferencia, es mejor el “menos joven”.

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Etapa V: Difícil decir No
Como segunda táctica para lograr que decir no, se
vuelva difícil, sería el uso de las preguntas
examinadoras de la realidad:

¿Qué piensa usted que pasaría en el caso de no llegar

a ningún acuerdo? (en esta pregunta se evidencian los
intereses insatisfechos y las consecuencias),

¿Qué cree usted que voy hacer yo? ¿Qué piensa

hacer usted? (en caso no alcancemos un acuerdo)

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Etapa V: Difícil decir No
Aquí le mostraremos a la otra parte nuestro MAAN, en
caso de que no se logre el acuerdo. También
usaremos tácticas para desarmar el MAAN, que según
nosotros, disponen la otra parte.

Sería entonces darle relieve a lo nuestro y rebajarle

relieve a lo de ellos.

¡Recuerde el cómo decirlo!

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Etapa V: Difícil decir No
En caso de seguirse obstruyendo la negociación
tendremos que hacer uso del poder disuasivo, pero
con cuidado, pues se podría confundir amenaza con
advertencia.

Advertencia = sutileza + no agresión + …

Si nos sentamos en una mesa para negociar la paz,

debemos disponer de recursos para la guerra y
exhibirlos con inteligencia. Esta exhibición, sin
necesidad de su uso nos pueden dar la paz.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
Etapa V: Difícil decir No
Recuerde:

El uso del poder desgasta el mismo poder y genera

aún más resistencia.

“No acorrale a su oponente, pues sin duda alguna al

no tener nada que perder, se hará tan poderoso que la
única salida será embestirle”.

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Ejecución

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Dinámica grupal
Analizamos el caso en grupos y respondemos:

¿Cómo aplicarías las estrategias y técnicas recomendadas en

el modelo de negociación de Harvard para resolver el caso?

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Dinámica grupal
El Dr. Pérez, adjunto del Servicio de Anestesia, y el Dr. Martínez, adjunto del Servicio de
Cirugía, tuvieron una discusión tras una intervención quirúrgica. Durante la misma, el
paciente había sufrido una bradicardia severa. El Dr. Pérez reprochaba al Dr. Martínez que
su comportamiento durante la misma había sido muy brusco y poco respetuoso hacia el
resto de profesionales presentes, incluido el mismo, por lo que le sugería que aprendiese a
controlarse, ya que él no estaba dispuesto a permitirle un trato así.
El Dr. Martínez respondió airadamente que él sabía controlarse perfectamente, pero que
esperaba que el equipo reaccionase más vigorosamente ante una urgencia de ese tipo, y
que una vigilancia del paciente más atenta quizá hubiera evitado el episodio. Pérez preguntó
que si estaba cuestionando su trabajo, a lo que Martínez respondió con un “tú sabrás”.
Desde entonces no se dirigen la palabra y se niegan en rotundo a operar juntos. Esto está
suponiendo un verdadero quebradero de cabeza para los dos Servicios, que han de
programar las intervenciones y las guardias de forma que ambos médicos no coincidan.
Etapas III, IV y V del Método de Harvard
Verificamos lo aprendido
• ¿En qué consiste la etapa III del modelo de negociación
de Harvard?
• ¿En qué consiste la etapa IV del modelo de negociación
de Harvard?
• ¿En qué consiste la etapa V del modelo de negociación
de Harvard?

Etapas III, IV y V del Método de Harvard

Actividad virtual
Tipo de Revisar la lectura “Céntrese en los intereses no en las
actividad posiciones” y elaborar un resumen.

Indicaciones Luego de leer la lectura, deberán participar en el foro

elaborando un resumen y haciendo un comentario acerca
de la información revisada.

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