GESTION COMERCIAL

SELECCIÓN Y RECLUTAMIENTO DE LA
FUERZA DE VENTAS
Objetivo de esta sesión

Al finalizar la sesión, el alumno conocerá la

importancia de la selección y reclutamiento
de la fuerza de ventas.
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

•Entusiasmo y confianza
Características de •Persistencia
•Iniciativa
los vendedores •Compromiso con el trabajo

•Vendedores actuales
Procedimiento •Agencias de empleo
•Anuncios clasificados
de reclutamiento •Campus universitarios

•Aptitud para las ventas

Proceso de selección •Habilidad analítica y de
organización
de vendedores •Rasgos de personalidad
•Otras características
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

Reclutamiento y selección
de vendedores
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Clases de Vendedores
❖ Repatidor. Camión de Gaseosas.
❖ Encargado de Pedidos. Despachador de Jamones.
❖ Itinerante. Vendedor Viajero.
❖ Merchandiser o Impulsador. En el POP.
❖ Promotor. Líneas Aéreas en Agencias de Viaje.
❖ Técnico Comercial. Repuestos para Máquinas.
❖ Vendedor de Ventas Directas. Venta de Autos.
❖ Negociador Industrial. Vendedor Técnico.
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

Habilidades y Capacidades del

Vendedor

❑ Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso.

❑ Persuasión: Apoyarse en su argumento de Venta, en
el AIDA, en la Empatía y en la Fluidez Verbal.
❑ Autoimagen: Madurez, Equilibrio Mental (No
Conflictivo) y Sinceridad (Creible).
❑ Lealtad: Con sus Compañeros y Con su Empresa.
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

¿ Cuándo se determina un
Buen Vendedor?
❖ En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia.
❖ Enla Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace?)
versus Conocimientos (Estudios).
❖ En
la Remuneración: Motivación y Lealtad (Sin
Cambio de Empresa).
❖ En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Lider o No) e
Integración con el Equipo.
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Tareas de vendedor

➢ Relacionadas con el producto:

- Conocer los atributos del producto
(físicos, precio, condic. de vta., ...)

➢ Relacionados con el mercado:

- Informar al cliente
- Aconsejar al cliente
- Efectuar demostraciones del producto
- Adiestrar en el uso del producto
- Atender las reclamaciones del cliente
- Proporcionar servicio al cliente
- Conocer características de los clientes
- Relacionarse con los clientes
- Recopilar información del mercado
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Tareas de vendedor

➢ Relacionadas con la competencia:

- Conocer las empresas competidoras
- Conocer los prods./marcas compet.
➢ Relacionadas con su propia empresa:
- Conseguir pedidos
- Prospectar nuevos clientes
- Planificar visitas
- Controlar los gastos de venta
- Desarrollar actitudes favorables hacia
la empresa y sus productos
- Comunicar ideas de nuevos productos
- Conseguir nuevos distribuidores
- Adiestrar a los nuevos vendedores
- Colaborar con otros departamentos
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Objetivos asignados al vendedor

 Requisitos que deben reunir los objetivos:

➢ Precisos (específicos, concretos, no genéricos)
➢ Cuantificables (medibles, referidos a una magnitud)
➢ Referidos a un periodo de tiempo (marco temporal)
➢ Razonables (alcanzables)
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Objetivos asignados al vendedor

 Expresiones que pueden adoptar los objetivos:

 Volumen de ventas
- Términos absolutos o relativos (cuota, variación, término
medio)
- Unidades vendidas o unidades monetarias
 Nuevos clientes
- Captación de nuevos clientes
- Volumen de ventas procedente de nuevos clientes
- Penetración en nuevos mercados (tipos de clientes, área
geográfica)
 Gastos de ventas
 Rentabilidad de las ventas (margen)
 Número de visitas
 Distribución del tiempo
Reclutamiento y selección de la fuerza comercial
Caracteristicas deseables del vendedor

➢ Personalidad: rasgos permanentes que reflejan las reacciones

consistentes del individuo a las situaciones encontradas en el ambiente.
 Responsabilidad (cumplimiento de compromisos,
seguimiento de planes, asumir las consecuencias de los actos)
 Dominio (se hace cargo del mando, desea poder, ejerce
liderazgo)
 Sociabilidad (disfruta con la interacción social, es habladora y
sabe escuchar, capacidad de relación interpersonal)
 Autoestima (segura de sí misma, soporta la crítica, confía en
el éxito, cree que otros tienen una actitud positiva hacia ella)
 Creatividad / Flexibilidad (innovadora, predispuesta al
cambio, abierta a sugerencias y nuevas ideas o formas de hacer las
cosas)
 Necesidad de logros y recompensas (desarrollo personal vs.
remuneración económica)
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Características deseables del vendedor

Habilidades: capacidades aprendidas y actitudes

necesarias para un rendimiento efectivo en trabajos
específicos. Pueden cambiar con el tiempo mediante
formación y experiencia
➢ Presentación de ventas (evaluación de necesidades,
estilo de presentación, manejo de objeciones y cierre de la
venta)
➢ Dirección general (organización y conducción de
equipos de personas)
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Características deseables del vendedor

Estudio de Stan Moss, realizado a 44 altos ejecutivos de

ventas de grandes organizaciones empresariales
norteamericanas.
- Entusiasmo (338 ptos.)
- Bien organizado (304)
- Ambición evidente (285)
- Persuasión elevada (254)
- Experiencia general en ventas (226)
- Elevada habilidad verbal (215)
- Experiencia específica (214)
- Muy recomendado (149)
- Seguir instrucciones (142)
- Sociabilidad (134)
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Características deseables del vendedor

Aptitudes: características personales permanentes que

determinan la capacidad del individuo para realizar un trabajo
de ventas
➢ Inteligencia: compendio o resumen de capacidades o
procesos mentales (multifactorial)
 Matemática
 Verbal
 Razonamiento inductivo y lógico
➢ Memoria: capacidad de retención o almacenamiento de
datos o información
 Selección del personal de ventas

• Condicionada por:
– Papel que la estrategia de Mk. le otorgue.
– Condiciones del producto/mercado.
• Motivada por:
– Razones estratégicas, económicas, de imagen y/o
estabilidad de la fuerza de ventas.
• Dos atributos genéricos (conocimientos y actitud):
– Capacidad de conectar con las necesidades de los
clientes (cualificación, prospección, empatía).
– Motivación hacia la venta ("se hace", no "nace").

17
 Proceso de selección de personal de ventas

Análisis Descripción Requisitos

del Puesto del del Selección
Puesto Puesto
Proceso de selección de personal de ventas

Mientras más consigamos a una

persona de acuerdo a los requisitos,
menos inversión de tiempo y
capacitación requerirá…

Producirá más rápido y mejor!!!

 Proceso de selección de personal de ventas
1.- Definición del puesto.
2.- Definición del perfil del candidato.
– Capacidad de diversificación.
– Esfuerzo.
– Entusiasmo y ambición.
– Seguridad personal.
– Agilidad en las decisiones.
– Necesidad de destacar.
– Capacidad de planificación.
– Simpatía.
– Motivación.
– Conocimiento del mercado.
– Buena reputación entre los clientes.
– Conocimiento de los productos.
– Conocimiento de técnicas de venta.
20
 Proceso de selección de personal de ventas

3.- Reclutamiento de candidatos.

– Dificultad a partir de un número grande de aspirantes.
4.- Procedimientos de clasificación de los aspirantes (cuando se
requiere un mix de perfiles).
5.- Pruebas y test psicológicos.
6.- Entrevistas estructuradas y en profundidad.
– Aplomo, sinceridad, simpatía y empatía, objetivos en la vida,
en la profesión y en la empresa.
7.- Comprobación de referencias.
– Resultados "probados".
8.- Toma de decisión.
– Quien lidera el equipo al que se integrará.

21
 Fuentes de reclutamiento

▪ Personal de la empresa. ▪ Personal de otras empresas.

▪ Vendedores que visitan la ▪ Bolsas de trabajo.
empresa.
▪ Exposiciones y ferias ▪ Personal que trabajó en la
comerciales. empresa.
▪ Seminarios. ▪ Instituciones educativas.
▪ Referencias de clientes. ▪ Cámaras y asociaciones.
▪ Personal que envía o entrega ▪ Internet y bolsas de trabajo
en la empresa solicitud o electrónicas.
currículum vitae.

22
Fuentes de reclutamiento

Se entiende por SELECCIÓN DE VENDEDORES el proceso

que tiene por objeto encontrar entre un grupo de candidatos
aquel que cubre con mayor exactitud las características
definidas en el PERFIL DE OCUPANTE del puesto que se
esté buscando cubrir.
En dicho proceso intervienen:
▪ Los responsables de esta función en el área de Recursos
Humanos de la empresa.
▪ El Jefe Directo del puesto vacante.
▪ El máximo responsable del área de ventas.
23
Conclusiones de la clase de hoy

• La selección y reclutamiento de vendedores es una

parte fundamental y crucial en la gestión comercial.
• Es importante tener en cuenta el perfil del vendedor
• Existe un proceso definido de selección de personal.
• Existen varias fuentes de reclutamiento de fuerza de
ventas en el medio. Las empresas deberán optar por las
mejores siempre pensando en las reales necesidades de
sus empresas.