LICENCIATURA EN GESTIÓN DE NEGOCIOS Y

PROYECTOS

ACTIVIDAD

MANUAL DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

PRESENTA:

 ALVAREZ MORALES CINDY VERONICA

 JUAREZ PEREZ VALERIA YAMILETH

GRUPO:

10° “A”

DOCENTE PARTICIPANTE:

• MTRA. RAZO MEDELLIN ILSE CAROLINA

REYNOSA TAMAULIPAS SEPTIEMBRE 2022

PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN

PRE-NEGOCIACIÓN.................................................................................................2

OBJETIVOS...............................................................................................................2

TIEMPOS...................................................................................................................3

RESPONSABLES (PAPEL DEL LÍDER Y DEL EQUIPO)........................................3

ESTILOS DE COMUNICACIÓN................................................................................4

MATRIZ DE FACTORES...........................................................................................6

ESTILO DE NEGOCIACIÓN.....................................................................................8

RESULTADO PROGRAMADO.................................................................................9

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN...................................................................9
PRE-NEGOCIACIÓN

La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés

detrás de la posición de las partes. En esta fase de simulación de la negociación,
de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.

Magic Tours es un tour operadora lo cual este es un tipo de agencias de viajes

cuya finalidad esencial es la preparación y comercialización de tour y paquetes de
turismo alternativo en la región sureste en todas sus modalidades: Eco-turismo,
aventura, rural, cultural. El paquete se diseña, generalmente a las preferencias y
gustos de los clientes, en precios, calidad en los servicios, experiencias, se
requiere conocimientos previos o especializados de los destinos turísticos.

OBJETIVOS

General:
 Crear una alianza estratégica con la agencia de viajes “Magic Tour”.

Específicos:
 Gestionar en un lapso de tiempo no mayor a 2 meses una alianza con una
empresa turística de la región, tour operadora “Magic Tours”
 Ser un destino turístico líder en la región que satisfaga las expectativas del
turista a un plazo no mayor a 2 años.
 Incrementar las ventas en un 80%.
 Generar ganancias anuales de $150,000.
 Crear estrategias de diferenciación en un corto plazo.
 Utilizar la creatividad e innovación para llevar a cabo actividades atractivas
para los turistas actuales y potenciales a corto plazo.
TIEMPOS
Es uno de los parámetros más importantes de una negociación. El tiempo tiene un
valor económico y también estratégico, pocas veces se puede negociar al margen
del tiempo.

Esto una forma de poder cumplir con una serie de actividades teniendo en cuenta
una secuencia determinada y un tiempo establecido, por consiguiente, se muestra
un gráfico de Gantt, de las actividades que se siguieron para poder llevar a cabo la
exitosa negociación con la agencia de viajes “Magic tour”.

ACTIVIDADES SEMANA

L M M J V S

Se realizará una reunión previa para entrevistar a los miembros

del centro eco turístico “El Lirio del Usumacinta” quienes pretenden
formar parte de la alianza estratégica con la agencia de viajes Magic
tours.
Selección de los miembros que formaran parte del equipo de la
negociación en la alianza estratégica.
Reunión con los miembros del equipo de la empresa para
llevar a cabo una lluvia de ideas que permita generar los puntos más
importantes que se deben preguntar a la otra empresa.
Junta con los representantes de la agencia de viajes “Magic
Tours“ en Tenique, Tabasco.

Informar a todos los departamentos de nuestra empresa los

acuerdos que se tomaron con la agencia de viajes

Análisis de los resultados obtenidos durante el periodo de actividades.

RESPONSABLES (PAPEL DEL LÍDER Y DEL EQUIPO).

(Papel del líder y del equipo)

Líder:
 Lic. Fernando Brown Vivas.
 Es la persona encargada de llevar a cabo el proceso de la negociación con
la agencia de viajes “Magic Tours”.
 Tiene la capacidad de poder dirigir o guiar a su grupo.
  Capacidad de influir positivamente en el otro para el logro de un fin valioso,
común y humano.
 El líder es esa persona comprometida en asumir una posición de poder
debido a un compromiso y convicción dentro de un ambiente de equipo.
 El líder debe poder identificar y valorar las habilidades individuales para
poderles sacar el máximo provecho y de esa manera poder tener un mejor
equipo.
 Su función es estar en constante comunicación con el representante de la
 Tour Operadora “Magic Tours”
 Saber el número de personas que provienen de esta agencia de viajes.
 Resolver algún tipo de confusión o problema que se pueda presentar con la
empresa.
 Llegar a acuerdos legales y comerciales con la agencia de viajes” Magic
Tours”
 Es quien comienza y cierra la negociación.
 Debe informar a su equipo de trabajo los acuerdos y cambios que este
realiza con las otras empresas con las cuales se tiene alianza.
 El líder debe inspirar confianza.
 Esta persona se debe distinguir por su personalidad, puntualidad,
responsabilidad y por su veracidad.
 Busca nuevas alianzas con empresas turísticas de este giro.
 Mantiene buenas relaciones con las empresas con las que se tiene
alianzas.

Equipo:
 Lic. Marbely Yarely Izquierdo Villanueva
 Lic. Sara Damaris Pérez López
 Lic. Blanca Estela López Méndez
 Lic. Saulo Emmanuel García Cabrera
ESTILOS DE COMUNICACIÓN

Los estilos de comunicación son muy importantes al momento de pactar la misma

debido a que establece el patrón a seguir durante el proceso de comunicación
para evitar malos entendidos durante la ejecución y firma de los acuerdos dentro
de la negociación en este caso ente el tour operadora “Magic Tours” y el centro
eco turístico “El Lirio del Usumacinta”.

Durante la negociación un elemento esencial es la comunicación, es por ello que

existen 4 estilos totalmente diferentes, sin embargo, estos dependen de la
personalidad y estrategia de los negociadores, por lo que en este caso se
desarrollaron 2 estilos durante la negociación:

Analítico:

El Lic. Julio Cesar López Castellanos desde su llegada a las instalaciones del
centro eco turístico mostró una actitud seria y respetuosa con los empleados que
lo recibieron, posteriormente fue conducido hasta la oficina del Lic. Fernando
Brown quién tenía conocimiento del tema.

El Lic. Julio rápidamente pidió al otro negociante proceder con el asunto a tratar,
por lo que ambas personas optaron por describir detalladamente a las
organizaciones que respectivamente estaban representando exponiendo las
fortalezas y oportunidades de cada una de ellas, por momentos el Lic. Julio se
quedaba pensativo analizando la situación de manera muy meticulosa y anotó
puntos relevantes en una pequeña agenda.

 Relacionador
Por otra parte, estaba el estilo del Lic. Fernando Brown Vivas, una persona que se
mostró muy segura de sí misma con muchas ideas frescas y creativas para
proponerlas durante la negociación.
Además de ser muy extrovertido otra de las características relevantes durante la
conversación es el grado de convencimiento por parte de este gerente, debido a
que tenía gran facilidad de palabra para comunicarse, al momento de comunicarse
con la otra persona utilizo las palabras correctas para dicha situación, con gran
profesionalismo mostro la información del centro eco turístico mediante
diapositivas, con lo que logró una excelente impresión ante el Lic. Julio.

MATRIZ DE FACTORES

Factores externos de la negociación

Tiempo:
Para obtener una negociación exitosa, ambas empresas planearon un tiempo
determinado para ir obteniendo cada uno de los objetivos, debido a que el
establecimiento de plazos sirvió para verificar que cada parte cumpliera en tiempo
y forma con lo que se había establecido y en caso de que no se cumpliera con lo
acordado se procedería a seleccionar alguna alternativa de solución. Los
negociadores también acordaron ciertos límites en las fechas, en caso de que se
pasara por alto alguno de ellos estaría en todo derecho a truncar la negociación
saliendo perjudicada la parte que incumpliera.

Poderes:
Las personas involucradas contaban con la capacidad para manejar una
negociación eficiente, por lo que los conocimientos y habilidades desarrolladas por
casa persona influyo de manera relevante para la obtención de beneficios de
manera equitativa.

Información:
La búsqueda de información antes y después de la negociación fue muy
beneficiosa, debido a que ambos negociadores se vieron en la necesidad de
conocer muy bien a la empresa con la que se llevó a cabo la alianza, en esta parte
el internet fue una fuente muy útil para conocer los servicios, la calidad de la
empresa y el prestigio fueron solo algunos de los aspectos que se analizaron para
determinar si era conveniente establecer la negociación con tal empresa.

Cultura:
El lugar donde se encuentren situadas ambas empresas y el estilo o costumbres
del entorno contribuyó de manera positiva y negativa dentro de la negociación
planeada, el pensamiento y actitud para establecer los términos y condiciones del
convenio de la propia negociación.

Educación
El nivel de conocimiento y preparación fue otro aspecto muy importante para que
se desarrollara una comunicación efectiva y asertiva, ambos negociadores
representando respectivamente a su empresa hicieron uso del lenguaje correcto o
técnico, gestos y tono de voz de acuerdo a la personalidad de cada representante
de las partes, con lo que se logró la comprensión del mensaje entre el negociante
y el negociador.

Factores internos de la negociación

Estándares:
Ambas empresas establecieron ciertos criterios o condiciones para establecer una
negociación, en este caso la prioridad se centró en la calidad de los servicios que
ofertaba cada empresa, para estar al nivel de la competencia y con ello asegurar
su permanencia en el mercado.

Experiencia:
La habilidad de los gerentes se observó durante la negociación, en el caso del
representante de la agencia de viajes, mostró gran habilidad con los números,
analizando cada uno de los aspectos y obteniendo mediante una seria de cálculos
los beneficios monetarios para la agencia.
Competencia:
Durante la reunión entre los representantes de ambas empresas, se llevó a cabo
un análisis general de las empresas de mayor prestigio en la región, con la
finalidad de emprender acciones para estar al nivel de la competencia y sobre todo
mediante la alianza estratégica se buscó fortalecer las debilidades de las
organizaciones, para posicionarse dentro del mercado.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN

En la actualidad muchos autores hablan del concepto de negociación situacional,

esto se refiere a la idea de que no existe un mejor estilo de negociación, sino que
el negociador debe adaptarse a las circunstancias presentadas en el momento en
que se encuentra negociando.

Estilo colaborativo:
Como ya se describió anteriormente los gerentes de las empresas desde un inicio
mostraron una actitud positiva y profesional sin que existiera algún desacuerdo
que causara retrasos en la negociación. Por lo que el estilo que se desarrollo es el
colaborativo, donde ambas partes ganaron, esta negociación se caracterizó por
que se llevó a cabo una unión mutua para conseguir los resultados y además
ambas organizaciones acordaron preservar la relación, en determinadas
circunstancias se logró que las ganancias fueran mayores que las esperadas.
Para este caso la negociación adoptó el estilo colaborativo; ya que la coordinación
y firmas de los acuerdos y términos estipulados antes, durante y después de la
planificación del convenio entre el centro eco turístico “El Lirio del Usumacinta” y la
operadora turística “Magic Tour” dejaron claro los siguientes puntos:

1. Duración de los acuerdos en la negociación.

2. Beneficio para ambas partes al vender los servicios del centro eco turístico al
público en general.
3. El interés de buenas relaciones para negociaciones futuras.
RESULTADO PROGRAMADO

En relación del calendario programado para el proyecto que se realizará entre el

centro eco turístico y el tour operadora, es necesario que las actividades se hagan
de acuerdo a lo planeado y que se respeten los días marcados para cada
actividad para que se tenga un mejor control de las actividades.

Debido a que tenemos nuestras actividades administradas con tiempo ya que se

llevar acabo por medio de un cronograma de las actividades y al final sabremos si
todo salió como queríamos los beneficios que esta alianza con otras empresas
nos dio resultado, y si eran los resultados que esperábamos obtener con el paso
del tiempo dependiendo del orden de nuestras actividades, quizás tener previsto
antes de tiempo que es lo que podría pasar ,los posibles errores que impidan
realizar de manera correcta las actividades para llegar hacia nuestras metas y
cumplir con los objetivos ya previstos.

Quizás si el resultado no es tan convincente ahí mismo se podrían dar posibles

soluciones al problema y como enfrentar la situación para que a la larga no sea
una crisis para la empresa hacer análisis de todo nuestro alrededor y como nos
afectara si bien todo sale como se había planeado se procura hacer nuevas
estrategias para seguir mejorando para que los resultados continúen siendo
positivos.

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos propuestos
en una negociación.

Debemos procurar recopilar y analizar información sobre las motivaciones,

necesidades e intereses, las prioridades, alternativas a la negociación, el estilo de
negociación, las fortalezas y debilidades de la contraparte (Tour Operadora “Magic
Tours”).
Dinero en juego:
La negociación por realizar con el tour operadora, tuvo como elemento principal
obtener ganancias monetarias para ambas partes, por lo que todo el proceso se
realizó con sumo cuidado, logrando así una negociación exitosa.

Las personas involucradas mostraron seriedad y gran compromiso con la empresa

que representaban, puesto que de los resultados que se obtuvieron se definirá el
rumbo de cada organización para impulso y desarrollo de la misma, además que
para el centro eco turístico representa la oportunidad de crecer, posicionar la
marca e imagen en la región y sobre todo aumentar la afluencia de turistas en el
establecimiento para generar más ingresos y mantenimientos del negocio en el
mercado local y regional.

El perrito:
Esta estrategia se aplicó para convencer al tour operadora acerca de la calidad de
los servicios que ofrece el Centro Eco-turístico “El Lirio Del Usumacinta” se invitó
al Lic. Julio a dar un recorrido por todas las instalaciones mostrando los servicios y
calidad humana del personal, además de disfrutar un desayuno típico de la región
y paseo en lancha con un guía de la comunidad.

Ambos negociantes quedaron abiertos a toda posibilidad de sugerir alguna

propuesta de mejora o cambio en los servicios para satisfacer las expectativas
tanto del negociador como del mercado que demande los mismos basados en la
calidad y atención al turista.

Actuar y aceptar consecuencias:

Este tipo de negociaciones siempre tiene ciertos riesgos e incertidumbre, sin
embargo, las partes involucradas estuvieron dispuestas a responder ante los
resultados positivos o negativos. En esta parte es donde la madurez y la toma de
decisiones jugarán un papel importante, de ahí la finalidad de elegir a personas
capaces de responder en el momento oportuno ante los diferentes escenarios que
se presenten.

Participación activa:
Las habilidades, conocimientos y experiencias se vieron reflejadas en todo
momento. La participación en equipo, la cooperación y aportación de ideas ayudo
para enriquecer la negociación.