COMERCIO

 Investigación de mercado – Planeamiento de marketing (4P, precio, producto, plaza, promoción)

 Sin comercio no hay marketing
 El comercio proporciona la integración cooperativa entre los países (No hay problemas políticos ni bélicos)
 El comercio trae paz y prosperidad (El comercio proporciona beneficios a la población que recibe)
 Lado negativo del comercio:
- Llevan al extremo para reducir los costos (Mano de obra barata en países no desarrollados)
- Competencia en mercados mundiales, la cantidad de compañías que sólo operan en los mercados nacionales
disminuirá

MARKETING GLOBAL
 Desempeño de las actividades comerciales diseñadas para planificar, asignar precios, promover y dirigir el flujo
de los bienes y servicios de una compañía a los consumidores o usuarios de más de un país con el fin de
obtener ganancias.
 Elementos incontrolables que afectan el marketing:
- Mercado externo: Fuerzas económicas, fuerzas competitivas, nivel tecnológico, estructura de distribución,
geografía e infraestructura, fuerzas culturales, fuerzas políticas/legales.
- Mercado interno: Estructura competitiva, clima económico, fuerzas políticas/legales.
No se puede controlar ni influir los elementos incontrolables, se debe ajustar y adaptar.
 Elementos controlables de las decisiones de marketing: Producto, precio, promoción, distribución e
investigación de mercado.

Criterio de autorreferencia (CAR)  Es una referencia inconsciente a los valores culturales, experiencias y
conocimientos propios como base para tomar decisiones. Evitar nuestro inconsciente y tratar de entender la
otra cultura.

Etapas de marketing
1. Marketing foráneo indirecto: Nacional, doméstico. No cultiva clientes en el extranjero.

2. Marketing foráneo poco frecuente: La venta en el exterior no es algo continuo, sino temporal. Cuando no se
puede vender nacionalmente, o hay un excedente de producción se vende al exterior.

3. Marketing foráneo regular: Compromiso continuo para el exterior. Hay una producción específica y
permanente para vender al exterior. No necesariamente estas radicado en el extranjero.

4. Marketing internacional: Buscan mercados en todo el mundo y venden productos que son el resultado de una
producción planificada de los mercados de varios países. Estás erradicado físicamente en otros países, y son
varios países. Es una compañía multinacional. Adapta sus productos (Las 4P) para cada país. Las sucursales
deben tomar decisiones con el permiso de la casa matriz.

5. Marketing global: Tienen más compromiso con el extranjero. No estás en varios países, estás en casi todo el
mundo. Las compañías consideran al mundo, incluso sus mercados de origen, como un solo mercado. Es una
compañía en donde el porcentaje de ganancias es mayor que a nivel nacional. Sus sucursales tienen
autonomía en el extranjero para tomar decisiones. El producto se estandariza (Es igual en todos los países).
Puede tener adaptaciones locales. Ejemplos: Mc Donald.

Estandarización Adaptación
Economías de escala Diferencias en las condiciones de uso
Gustos de consumidores homogéneos Gustos de los consumidores heterogéneos
Marca con presencia internacional Competencia local
Normativas legales
 Actitudes ante la globalización
 Geocéntrica: Se combina la estandarización (Extensión) y la adaptación (Localización). El mundo entero es un
mercado potencial. Piensa globalmente y actúa localmente. Combinación. Compañía global.
 Etnocéntrica: La compañía no tiene visión extranjera, solo su visión nacional, como funcionó en nuestro país
va a funcionar en cualquier lugar del mundo. País doméstico superior a los demás. Estandarización.
 Policéntrica: Cada país es único e irrepetible. Adaptación.
 Regio céntrica: La región es la unidad geográfica relevante. En una determinada región haces un producto.
Estandarización.

Globalización: Interconectividad entre los países, en sectores logísticos, comunicación, entretenimiento. La

interconectividad es ocasionado por la globalización.
Internacionalización: Crear sucursales en otros países, o comprar empresas en el extranjero, vender productos
en el extranjero. Policéntrica.

Fuerzas positivas y negativas que incentivan o no a la globalización:

 Fuerzas impulsoras: Son los factores que incentivan. Ejemplo: Bloques económicos (MERCOSUR)
- Tratados comerciales multilaterales
- Convergencia necesidades y deseos
- Mejorar en transporte y comunicación
- Innovaciones (+ Costo de desarrollo)
- Tendencias económicas globales
- Apalancamiento: Transferencia de experiencias, economías de escala, utilización de recursos
 Fuerzas restrictivas: Factores que son contra la globalización. Ejemplo: Movimientos contra libre comercio.
- Sesgos administrativos y cultura organizacional
- Oposición a la globalización
- Controles nacionales
- Recesión económica

ENTORNO DE MARKETING GLOBAL

Entorno económico
1. Es un factor determinante del potencial
2. Y la oportunidad del mercado global

Balanza de pagos: Es un registro de todas las transacciones económicas (Financiero) entre los habitantes de un
país con el resto del mundo durante 1 año. Se divide en:
 Cuenta corriente: Comercio de mercaderías y servicios. Son transferencias financieras.
Balanza comercial: Es un registro de importaciones y exportaciones de un país en 1 año.
- Déficit: Balanza de pagos negativa, bienes importados y el pago por la compra de bonos extranjeros,
cuando se exceden el uso de fondos. El volumen de importaciones es mayor al de exportaciones.
- Superávit: Balanza de pagos positiva, exportaciones de bienes y bonos vendidos, el país acumula riqueza. El
volumen de importaciones es menor al de exportaciones.
 Cuenta de capital: Inversión directa a largo plazo (Compra de maquinaria, edificios), la inversión de cartera
(Adquisición de acciones y bonos) y otros flujos de capital a corto y largo plazos.

Cambio
 El tipo de cambio permite que una empresa de un país haga negocios en otros países con monedas distintas.
 La devaluación puede ser el resultado de una acción gubernamental que decreta una reducción en el valor de
la moneda local frente a otras monedas. Ejemplo: en 1994 los chinos devaluaron el yuan. El resultado
inmediato fue asegurar la posición de bajo costo de los exportadores chinos.
 Tipos de cambio:
oCambio fijo: El banco central interviene y deja fijado su moneda nacional con la moneda extranjera. Si la
moneda extranjera sube, la moneda nacional también sube. Se fija con una moneda fuerte (Dólar) por la
inflación. Facilita el comercio y las inversiones entre los países con las monedas vinculadas.
oCambio flotante puro: El cambio se devalúa depende la demanda del mercado que compra y vende la divisa.
El banco central no interviene para proteger o devaluar su divisa, sino que lo fija el mercado.

Dólar en alto  Exportadores con mayores ganancias. Importadores con menores ganancias.
Dólar en baja  Exportadores con menores ganancias. Importadores con mayores ganancias.

La moneda de un país estaría sobrevaluada si el precio de la Big Mac (Convertido a dólares) es mayor que el
precio estadounidense.

Proteccionismo (Cateora pág. 37)

 Las empresas internacionales deben enfrentar la realidad de que estamos en un mundo de aranceles, cuotas y
otras barreras diseñadas para proteger el mercado de un país de la intrusión de compañías foráneas.
 Las naciones usan restricciones, barreras legales, cambiarias y psicológicas para restringir la entrada de bienes
indeseables.
 Esta política comercial se utiliza para: La protección de una industria inmadura o del mercado local, la
necesidad de mantener el dinero en un lugar.
 Barreras:
oBarreras no arancelarias: Son normas para proteger la salud y calidad de los productos. No es en dinero. Hay
que respetar las burocracias que te piden. Pueden ser:
- Cuotas: Unidad específica o limite en dinero aplicado a un tipo particular de bien
- Restricciones voluntarias de exportación: Acuerdo entre el país que importa y el país exportador sobre
una restricción en el volumen de las exportaciones
- Boicot gubernamental: Restricción absoluta en contra de la compra e importación de ciertos bienes de
otros países.
- Embargo: Rechazo a vender a un país especifico.
- Barreras monetarias: Restricciones de control cambiario.
oBarreras arancelarias: Con las leyes antidumping se paga para evitar que los productores foráneos utilicen
precios predatorios (Un productor foráneo vende sus productos afuera por menor costo de producción para
deteriorar a la competencia y tomar control del mercado). Pueden ser:
- Arancel específico: Basado en una unidad de medida
- Arancel ad valorem: Basado en un porcentaje del valor del producto
- Arancel compuesto: Un derecho especifico y derecho ad valorem

Niveles de desarrollo económico, indicadores:

1. PBI per cápita (Forma de medir si las personas en el país son ricas o no)
2. Crecimiento de la población
3. Estructura ocupacional
4. Urbanización
5. Consumo per cápita (Forma de medir si las personas en el país consumen o no)
6. Infraestructura
7. Condiciones sociales (Alfabetización, expectativa de vida, sistema de salud, ingesta calórica, mortandad
infantil)
 Criterios para clasificar
- Tipos de economía: Desarrollada, emergente, en desarrollo
- Tipo de gobierno: Monarquía, democracia, dictadura
- Tipo de comercio: Libre, regulado
- Las áreas estratégicas: Cuáles y en manos de quién están
- La cantidad y calidad de los servicios: Estatales, privados
- Las instituciones: Transparencia, libertad de prensa, corrupción, justicia.

Caracteristicas de los países según ingresos

 Paises de ingresos bajos:
- Industrializacion limitada y un alto porcentaje de poblacion que participa en agricultura y ganaderia de
subsistencia
- Altas tasas de nacimiento
- Bajas tasas de alfabetismo
- Fuerte dependencia en la ayuda exterior
- Inestabilidad y disturbios politicos
- Concentracion en África, Bangladesh, Haití e India

 Países de ingresos medio-bajo

- Primeras etapas de industrialización
- Expansión de los mercados de consumo
- Gran ventaja competitiva en la producción de productos maduros, estandarizados e intensivos en mano de
obra. Fabricación de juguetes y textiles
- Ej: China, Indonesia y Tailandia

 Países de ingresos medio-alto

- Aumento de los salarios
- Altas tasas de alfabetización
- Educación avanzada
- Crecimiento económico rápido impulsado por las exportaciones
- Empresas locales innovadores se convierten en formidables competidores
- Ej: Rusia, Malasia, Chile, Hungría, México, Brasil, Uruguay y Argentina

 Países de ingresos altos/desarrollados

- Logrado a través del crecimiento económico sostenido
- Países postindustriales
- Los países de la sociedad de la información
- Ascendencia del conocimiento sobre el capital
- El G20 y G7 (USA, Japón, Alemania, Francia, gran bretaña, Canadá e Italia), Australia.

Entorno cultural
 Es una caja donde habilita el comportamiento social, tiene eficacia solo cuando es internacionalizada por el
individuo, es de carácter externo, por medio de agentes sociales que producen y reproducen, nunca es rígido,
siempre en constante modificación.
 La cultura se aprende de la familia, iglesia, escuela, compañeros, colegas. El lenguaje es un símbolo de la
cultura.
 La cultura penetra en todas las actividades del marketing: El establecimiento de precios, promoción, canales
de distribución, productos, empaques y estilo.
 Es el elemento incontrolable que más afecta las 4P.
 El uso de algo novedoso es el principio de un cambio cultural, y el profesional se convierte en un agente de
cambio.
 Tipos de estrategia de cultura (Para introducir un producto en un país distinto):
  Congruencia: Comercializar los productos de manera similar a los que ya existen en el mercado.
 Cambio no planificado: Introducir un producto y esperar que todo resulte bien con el paso del tiempo.
 Cambio planificado: Provocar en forma deliberada el cambio en aquellos aspectos de la cultura que
ofrezcan resistencia a las metas de marketing predeterminadas.

La difusión de una innovación puede generar consecuencias funcionales o disfuncionales, lo cual depende de si
los efectos sobre el sistema social son deseables o indeseables.

Alto y bajo contexto cultural

 Bajo contexto: Orientación a la información
- Individualismo
- Diferencias de poder económico y social bajas
- Soborno menos común
- Distancia corta con el ingles
- Expresiones lingüísticas directas
- Tiempo mono crónico (Exactitud en horario)
- Internet
- Primer plano
- Competencia

 Alto contexto: Orientación a las relaciones

- Colectivismo
- Diferencias de poder económico y social altas
- Soborno más común
- Distancia larga con el ingles
- Expresiones lingüísticas indirectas
- Tiempo policrónico
- Cara a cara
- Segundo plano
- Reducción de costos de transacción

Entorno político
Problemas que se manifiestan en un conjunto de acciones gubernamentales que aumentan los riesgos del
comercio global:

 Soberanía  Son poderes ejercidos por un estado en relación con otros países, y los poderes supremos que
ejerce sobre sus propios miembros.
- El país tiene poder y autonomía de tomar decisiones de su territorio.
- Cuando sos parte de organizaciones internacionales, se cede parte de la soberanía, hay que cumplir las reglas
de esas organizaciones.
- Un estado establece requerimientos para su ciudadanía, define fronteras geográficas, controla el comercio,
regula el movimiento de personas y bienes a través de sus fronteras.
- Con años, se cambian las filosofías de los partidos políticos de un país.

 Filosofías políticas  Debe conocerse todos los partidos políticos importantes de un país. La política comercial
de abertura o restricción a productos, servicios a ciertos países a negociar, afecta en el comercio internacional.

 Nacionalismo económico  El gobierno está potencializando a que sus ciudadanos consuman y comercialicen
productos nacionales, y no extranjeros. Tiene como objetivo preservar la autonomía económica nacional.
 Riesgos políticos
- Confiscación (El más severo): Apropiación de los activos de una compañía sin pagar
- Expropiación (Menos drástico pero severo) : El gobierno se apodera de una inversión pero ocurre un
reembolso por los activos
- Domesticación: Los países anfitriones ocasionan que gradualmente se transfieran propiedades e inversión
extranjera al control nacional a través de una serie de decretos gubernamentales. A medida del tiempo se
transfiere la propiedad privada a lo público, y el mundo se vuelve más interdependiente económicamente,
pone evidencia en las inversiones extranjeras y privatizaciones.
Ejemplos: Corea del sur, Singapur y Taiwán.

Sistemas legales
Tres legados que forman las bases de la mayoría de los sistemas legales del mundo:
 Derecho consuetudinario: Se basa en la tradición, usos y costumbres. Los jueces primero se remiten al
conjunto de sentencias y luego a la legislación. (USA, Inglaterra, Canadá)
 Derecho o código civil: Se basa en la codificación sistemática de las leyes. Los funcionarios políticos hacen las
leyes y los jueces las aplican. (Argentina, Brasil, Francia)
 Derecho islámico: Conducta musulmana en todas las áreas de la vida, incluso en los negocios, derivado de la
interpretación del Corán (Pakistán, Irán, Arabia Saudita, otros estados islámicos)
 Sistema legal comercial: Estados marxistas-socialistas cuyos sistemas legales se centraban en las directivas
económicas, políticas y sociales del estado. A medida que cada país busca su propia versión de un sistema de
mercado y entra al mercado global, está evolucionando su sistema legal comercial basado en esos principios
marxistas-socialistas. (Rusia y las repúblicas de la antigua Unión Soviética, Europa del Este, China)

El marketing debe revisar del país involucrado el sistema legal, las leyes del país origen, las leyes de los países
dentro de los cuales se realizan negocios o ambas.
Las disputas legales pueden surgir: Entre gobiernos, entre una compañía y un gobierno, y entre dos
compañías. Las dos últimas opciones quedan para las cortes del país de una de las partes, o por arbitraje.
¿Cuál de las leyes gobierna?
1. Sobre la base de las cláusulas jurisdiccionales incluidas en los contratos
2. Sobre la base del lugar en donde se realizó el contrato
3. Sobre la base del lugar en que las disposiciones del contrato se realizaron.

Derechos de propiedad intelectual

 Los derechos de propiedad intelectual pueden estar protegidos legalmente para evitar que otras compañías se
aprovechen. Deben mantener una vigilancia constante en contra de la piratería y falsificación.
 Las compañías gastan en nombres o marcas registradas para simbolizar la calidad, y diseñan características
especiales de productos para convencer a los clientes que compren sus marcas en lugar de otras.
 La protección de marcas registradas es válida por 10 años y renovable. Si la marca no se usa en 5 años se
pierde el derecho a la protección.

 Patente: Documento legal formal que otorga a un inventor el derecho exclusivo de fabricar, usar y vender un
invento durante un período específico.
 Marca comercial: Nombre, lema, emblema distintivo que una empresa usa para distinguir sus productos y
servicios de los de la competencia.
 Copyright o derecho de autor: Propiedad de un trabajo creativo escrito, grabado representado o filmado.

oFalsificación: Copia y reproducción ilegal de un producto

oImitación: Uso de una marca similar a una marca reconocida
oPiratería: Publicación o reproducción ilegal de una obra protegida por copyright (derecho del autor)
 Protección de los derechos de propiedad intelectual
Convenciones internacionales: Diseñadas para el reconocimiento mutuo y protección de los derechos de
propiedad intelectual. Las más importantes:
1. La Convención de París para la Protección de Propiedad Industrial (Estados Unidos y 100 países)
2. La Convención Interamericana (La mayoría de las naciones latinoamericanas y Estados Unidos)
3. El Acuerdo de Madrid (26 países europeos)

Protección inadecuada: El fracaso en la protección de los derechos de una propiedad intelectual puede
conducir a la pérdida legal de sus derechos en los mercados donde tiene un potencial de ingresos.
Uso anterior versus registro: Quien sea que pueda establecer el primer uso (inventor) normalmente se
considera el propietario legítimo.
Sin embargo, en muchos países con código legal, la propiedad se establece con el registro el primero que
registra una marca o algún otro derecho de propiedad es considerado el propietario legítimo.

Leyes de marketing
 Todos los países tienen leyes que regulan las actividades de marketing en la promoción, desarrollo de
productos, etiquetas, precios y canales de distribución
 Las leyes del marketing verde se enfocan en productos que incluyan características ambientales y en el
empaque de los productos y su efecto en el manejo de desperdicios sólidos.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS GLOBALES

 La investigación de mercado internacional es un elemento controlable.
 Investigación de marketing: Reunión, registro y análisis sistemáticos de los datos con el fin de proporcionar
información que resulte útil para la toma de decisiones en el marketing.
 Puede adquirirla con proveedores de investigaciones confiables o por el personal interno
 Con la investigación se puede definir las 4P
 Un estudio de investigación de marketing es un compromiso dictado por los límites del tiempo, de los costos y
por el estado actual de la tecnología más avanzada
 Tipos de investigación según las necesidades de información:
1. Información general acerca del país, el área y/o el mercado;
2. Información necesaria para pronosticar los requisitos futuros del marketing al anticipar las tendencias
sociales, económicas, de los consumidores y de la industria dentro de mercados o países específicos
3. Información del mercado específico que se usa para tomar decisiones acerca del producto, las
promociones, la distribución y el precio, así como para desarrollar los planes de marketing.

 Se empieza con la definición del problema, y luego se establecen objetivos específicos para la investigación. La
mayor dificultad es convertir los problemas de negocios, en objetivos firmemente trazados.
 A veces fallan por anticipar la influencia de la cultura local sobre el problema, o no pueden identificar el CAR.
 Luego se debe determinar la disponibilidad de la información que se necesita. Si los datos están disponibles, el
investigador debe consultar a esas fuentes secundarias de datos.

Datos secundarios
 Datos secundarios  Informaciones que están en internet, son fuentes adicionales detalladas sobre el
mercado. Pueden ser fuentes de negocios, asociaciones de comercio, grupos de administración, gobiernos
estatales y locales.
 Se debe ver en muchas fuentes.
 Problemas de la recolección de datos secundarios:
- Disponibilidad de datos: Países que no tienen agencias gubernamentales que recolecten regularmente datos
secundarios. O barreras lingüísticas para comprender los datos.
- Confiabilidad de los datos: Estadísticas oficiales que sean demasiado optimistas, refleja el orgullo nacional
antes que la realidad práctica.
 - Comparabilidad de los datos: Los datos pueden estar muy desactualizados.

Datos primarios
 Datos primarios  Datos recolectados específicamente para el proyecto de investigación que se está
realizando, hechos por nuestra cuenta.
 Se puede consultar a los representantes de ventas, a los distribuidores, a los intermediarios y/o a los clientes.
 Los métodos de investigación pueden ser:
o Investigación cuantitativa
- Encuestas con formato especifico de respuestas, preguntas cerradas (Sí/No)
- Se obtienen datos numéricos
- Estimaciones precisas, estadístico
- Objetiva
o Investigación cualitativa:
- Entrevistas, preguntas abiertas (Por qué, cómo, para qué)
- Se obtienen respuestas largas y no estructuradas, reflejan ideas y sentimientos
- Subjetiva
 Problemas con los datos primarios en marketing internacional  Diferencias culturales entre los países:
- Habilidad para comunicar opiniones: Si no entiende o no es de uso común, es difícil formular necesidades,
actitudes y opiniones acerca de bienes.
- Voluntad de responder: Falta de voluntad o incapacidad para responder las encuestas.
- Muestreo en los estudios de campo: Falta de datos demográficos adecuados y de listas disponibles para
sacar muestras significativas.
- Lenguaje y comprensión: Diferencias en el idioma y la dificultad de encontrar una traducción exacta, crea
problemas para transmitir la información específica que se desea y para interpretar las respuestas de las
personas. También analfabetismo y dialectos. Técnicas: Traducción inversa, traducción paralela y desenfoque
para tratar de eliminar por adelantado los errores en la traducción.

Segmentación global
 Segmento: Individuos, empresas y organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su
ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias, estilos, personalidad, capacidad de compra.
 Segmentación: División de los consumidores según sus características.
 Segmentación: Identificar segmentos específicos de posibles clientes, con características homogéneas y que
puedan responder de manera similar a la mezcla de Marketing.
 Empieza con la selección de una o más variables para usar como base para agrupar clientes.

Segmentación demográfica
Se basa en las características que se pueden medir de las poblaciones, como el número de habitantes, la
distribución de edades, el género, la educación y la ocupación. Ejemplo: Educación, Religión, etc.
Segmentación psicográfica
Agrupar personas en términos de sus actitudes, valores y estilos de vida. Ejemplo: Deportivas, Hobbies, etc.
Segmentación conductual
Se centra en si las personas compran y usan un producto, con qué frecuencia y cuánto usan o consumen.
Ejemplo: Usuarios potenciales, no usuarios, ex usuarios, usuarios regulares, usuarios de primera vez y usuarios
de productos de competidores.
Segmentación étnica
Categorización por etnias. Ejemplos: Ascendencias alemanas en Estados Unidos.

Evaluación de mercado
 Analizar si el mercado actual es suficientemente grande para una empresa generar utilidades.
 Caso contrario analizar si ese mercado tiene potencial de crecimiento importante para realizar una estrategia a
largo plazo de una empresa.
 Un segmento con una fuerte competencia  Debe evitarse.
 Si la competencia es vulnerable en términos de desventajas de precio o calidad, es posible que un recién
llegado al mercado realice incursiones significativas.

Decisión de producto-mercado y estrategia

 Revisar la oferta de productos actuales y potenciales en términos de su viabilidad para el mercado nacional o
segmento.
 Determinar si se puede emplear una estrategia estandarizada o si, en cambio, se requiere una diferenciada.

Posicionamiento
 Posicionamiento  Diferenciar una marca en la mente de los clientes con relación a los competidores en
términos de las características y los beneficios que la marca ofrece.
 El posicionamiento se usa frecuentemente junto con las variables de segmentación.
 Las empresas suelen ofrecer una amplia gama de marcas dentro de una misma categoría de productos
 Estrategias de posicionamiento:
o Aprovechar los atributos, beneficios o características específicas de un producto/que transmite la marca.
o Cómo usar un producto, o se asocia la marca con un usuario o clase de usuarios.
o Cultura del consumidor global (GCCP) : Identifica la marca como un símbolo de pertenencia a una cultura
global. Surge una cultura global de consumo como resultado de la creciente interconexión entre diversas
culturas locales y del desarrollo de las culturas sin territorio específico.
Los consumidores compran productos estandarizados, no tienen pertenencia local, sino cultura global.
o Cultura del consumidor extranjero (FCCP) : Asocia las ocasiones de uso o los orígenes con una cultura o país.
Posiciona la marca a través de símbolos propios de una cultura extranjera específica. Una marca en que la
personalidad, la ocasión de uso y el grupo de usuarios son asociados a un país o a una cultura diferente de la
del lugar en que se encuentra en consumidor.
Producto adaptado especifico a la cultura de un país (Ej: Mate).

COMERCIO INTERNACIONAL
 Comercio internacional  Actividad de compra y venta entre naciones y/o particulares que comercian, donde
los elementos operativos, como transporte, seguros internacionales, formas de pago o aduaneros, son tan
importantes, como aquellos que intervienen en el marketing internacional.
 Porqué se da el comercio internacional?  Las diferentes capacidades y recursos de los país. Costos.

Sujetos intervinientes
 Intermediarios
o Broker: Encargado de que los productos se comercialicen. Conoce quién quiere comprar y gana comisión.
o Trade: La compañía que compra el producto. Se encarga de hacer la logística.
o Freight forwarders: Se encarga de la logística y carga (Cuando la empresa no lo quiere hacer)
 Empresas de transporte
 Compañías de seguro
 Aduanas (controla la mercadería que se importa y/o exporta)
 Organismos públicos/certificadores
 Bancos

Sujetos intervinientes (Auxiliares del servicio aduanero)

 Despachante de aduana: Encargado de los tramites en la aduana (Gestión del despacho y destinación).
Representa los importadores y exportadores.
 Agentes del transporte aduanero (ATA): Encargado de los trámites de la aduana (Medio de transporte y sus
cargas). Representa a las compañías de logística/Transportistas. (Igual que el despachante)
 Apoderados: Quien puede firmar los documentos
 Aduaneros: Representan a los Despachantes de Aduana y ATA.
 Exportadores e importadores
Tienen que estar al menos 1 vez al año con actividad, o caso cometa algún delito se da de baja en el registro.
Exportador: En su nombre vende/exporta mercadería o servicios en el extranjero. La pueden llevar ellos o un
tercero. Pueden ser los mismos productores o exportadores no productores. Deben ser nivel 4 para la factura.
Importador: En su nombre compra/importa mercadería o servicios. La pueden traer ellos o un tercero.
Clasificación:
- Usuario directo
- Para reventa (Mismo estado o agregando valor agregado)
- Para terceros: El verdadero comprador no está inscripto o no desea hacer la importación.

Clasificación de mercancía
 Criterios para clasificar el producto  Por su apariencia física, constitución, materiales, proceso de
transformación, carácter esencial, etc.
 Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercaderías (SADCM)  Establece criterios en donde
todas las mercaderías pueden identificarse a nivel mundial.
 Posición arancelaria  Identificación del producto mediante un número (Código).
 Nomenclatura Común del Mercosur (NCM) (Mientras más elaborado el producto, más aumento de número)

ADUANA
Aduana = Organismo administrativo nacional encargado de la aplicación de la legislación relativa a la
importación y exportación de mercaderías y servicios. (Se encuentra dentro de la AFIP). Es pública.

Sujetos intervinientes
 Importador: Persona que en su nombre importa mercadería o servicios, ya sea que la trajera consigo o que un
tercero la trajera para él.
 Exportador: Persona que en su nombre exporta mercadería o servicios, ya sea que llevara consigo o que un
tercero llevara la que él hubiere expedido. Puede ser también el productor, o no.
 Despachante de Aduana: Realiza en nombre de otros trámites relacionados a la importación, exportación y
otras operaciones aduaneras, encargados de gestionar el Despacho y la destinación de
exportación/importación.
 Agente de Transporte Aduanero (ATA): Representando a los transportistas, tiene a su cargo las gestiones
relacionadas con la presentación del medio transportador y de sus cargas ante el servicio aduanero.
 Apoderados dependientes de los auxiliares del comercio y del servicio aduanero: Los despachantes de
aduana y los agentes de transporte aduanero podrán hacerse representar ante el servicio aduanero por el
número de apoderados.

Código aduanero
 Normas de derecho público que regula en forma sistemática la materia aduanera y determina el régimen al
que deben someterse quienes realicen operaciones o presten servicios directa o indirectamente vinculados
con el comercio exterior de importación y exportación.
 Régimen que regula todas las acciones de la aduana

Funciones
 Control de ingreso y egreso de mercaderías y de la aplicación de prohibiciones.
 Recaudación y fiscalización
 Aplicación de la legislación relativa a las importaciones y exportaciones
 Territorio aduanero
 Parte del ámbito espacial donde se aplica un mismo sistema arancelario y de prohibiciones de carácter
económico a las importaciones y a las exportaciones.
 En Argentina existen 2 territorios aduaneros:
- Territorio Aduanero General: Constituido por la parte continental.
- Territorio Aduanero Especial o Área Aduanera Especial: Constituido por Tierra del Fuego, se aplica un
sistema arancelario especial (75% del arancel del territorio aduanero general) y prohibiciones de carácter
económico a las exportaciones e importaciones.
 Puede ocupar espacios donde no hay soberanía nacional, y viceversa.
 Áreas que no integran el territorio aduanero  Mar territorial y ríos internacionales, Áreas francas, Exclaves,
Espacios aéreos, Lecho y subsuelo submarino
 Exclave: Ámbito sometido a la soberanía nacional donde se aplica la legislación aduanera de otro estado (Ej.
depósito paraguayo en el puerto de Buenos Aires y Rosario, y uno Boliviano en Rosario, embajadas)
 Enclave: Ámbito sometido a la soberanía de otro estado donde se aplica la legislación aduanera nacional
(nuestro país no tiene) (Ej: Vaticano)
Zonas de control
Zona primaria
- Es la parte del territorio aduanero habilitada para la ejecución y control de operaciones aduaneras mediante
las tareas de valoración, clasificación y control de la mercadería (muelles, depósitos, plazoletas, puertos,
aeropuertos).
- Es de circulación restringida. El ingreso, egreso, permanencia y circulación de personas y mercadería debe
tener autorización y supervisión.
- Sin autorización, el servicio aduanero puede detener personas y mercadería, allanar y registrar depósitos y
locales, e Inter dictar y secuestrar mercadería.
Zona secundaria
- Todo el territorio aduanero menos la zona primaria (Calles, mercados, almacenes).
- Se puede allanar depósitos y locales, y clausurar de 3 a 10 días.
Zona de vigilancia especial
- Dentro de la zona secundaria, limitada dentro de los 30km a partir del límite fronterizo.
- El servicio aduanero puede adoptar medidas específicas de control, y controlar la circulación de personas y
mercadería.
Zona marítima
- Franja del mar territorial argentino y de los ríos internacionales sometidos a la soberanía nacional.
- En esta zona se puede:
- Detener personas, mercaderías y medios de transporte (sin autorización judicial)
- Interdictar y secuestrar libros anotaciones, comprobantes, documentos
- Interdictar y secuestrar mercadería: la mercadería se interdicta donde el operador no puede disponer de la
misma o se la secuestra, poniendo la misma a disposición del juez en 48hs.
- Exigir la exhibición de libros, anotaciones, otros documentos
- Controlar la circulación de personas

Zonas sin control

Zona franca
- Sirve para fomentar y promover comercio e industrialización
- La mercadería no está sometida a los controles habituales del servicio aduanero y su ingreso y egreso no
están agravadas con el pago de tributos. No hay prohibiciones de carácter económico, impuestos nacionales,
provinciales y municipales.
- De depósito: Las mercaderías solo pueden estar almacenadas
- Comerciales: Pueden realizarse venta de mercaderías. No pueden efectuarse ventas por menor.
- Industriales: Pueden realizarse operaciones industriales de transformación.
- Plazo de permanencia de las mercaderías: 5 años desde su ingreso para ser objeto de actividad autorizada.

Depósitos fiscales
- Son sectores para depositar mercadería en la zona primaria (Locales, instalaciones, plazoletas, predios)
- Requisitos: Separar mercaderías de importación y exportación, piso firme, balanza, Sistema Informático
Malvina, habilitación municipal, póliza de seguro contra robo e incendio, perímetro exterior hasta un mínimo
de 2,5 de alto, garantía a favor de la DGA.

Aduanas domiciliarias
- Son aduanas que se constituyen en los domicilios de las empresa (Porque tienen mucho flujo de mercadería)
- La ventaja es la facilidad operativa para realizar las operaciones de importación y exportación
- Requisitos similares a los depósitos fiscales.
 Mercadería
 Es todo objeto susceptible de ser importado.
- Objetos intangibles (No son físicos)
- Objetos tangibles (Bienes muebles)
- Semovientes (Se trasladan por sus propios medios) Ej: Animales vivos, aviones, barcos, etc.
 Origen: Lugar de donde se produjo un determinado producto
- Mercadería totalmente producida en un país
- Mercadería con transformación sustancial en 2 o más países
 De dónde se considera la mercadería según el tipo:
- Producto natural (País originario)
- Extraída en alta mar o en su espacio aéreo (País del pabellón o matrícula de buques)
- Producto manufacturado en un solo país (País originario)
- Producto manufacturado en un solo país pero con aporte total o parcial de materia de otro país (País donde
se hizo la manufactura)
- Manufacturada en distintos países (País donde se hizo el último cambio de partida)
- Si no se puede aplicar, corresponde al país en el que se hizo el proceso de mayor valor en aduana
- Si hay 2 o más en las mismas condiciones, se considera originaria del país en donde fue manufacturada
 Procedencia: De donde viene, el último lugar al que estuvo. La mercadería es procedente del lugar en donde
fue expedida al destino final de importación (no cuentan las escalas ni transbordos)
 Organismos de intervención previa: ANMAT, INAL, SENASA, ANMaC, Secretaría de cultura de la nación.

Sistema informático Malvina

 Se vinculan los operadores del comercio exterior con el servicio aduanero, y se materializan las operaciones de
exportación e importación de Argentina.
 Sirve para agilizar la operatoria, reducir costos y hacer controles más eficientes
 Módulo manifiesto: Declaración que hace el ATA (Con información del transporte, carga, etc.)
 Módulo declaración: Registro de los despachos de importación por parte del despachante de aduanas.
 Módulo Arancel Informático: Tributación de la mercadería, prohibiciones e intervenciones.
 Módulo recaudación: Administra todo lo que la DGA percibe en concepto de tributos o paga.

Destinaciones
 Son las que determinan el destino de las mercaderías.
Destinaciones importación
 El importador debe solicitar una destinación dentro de los 15 días contados desde la fecha de arribo del
buque. Sino el importador pagará una multa del 1% del valor en aduana.
 Definitiva
- Consumo: Permanecer por un tiempo indeterminado fuera del territorio aduanero, pagan los tributos que
gravan las operaciones de comercio exterior. Gozan de libre circulación.
 Suspensiva
No pagan los tributos que gravan las operaciones de comercio exterior pero se garantizan, carecen de libre
circulación.
- Temporaria: La mercadería ingresa por un tiempo determinado al territorio aduanero para luego ser re-
exportada. (Sin transformación o con transformación)i
- Almacenamiento: La mercadería ingresa para permanecer almacenada por un plazo determinado, y luego
darle otra destinación.
- Tránsito: Directo = El tránsito es de Aduana de entrada a otra de salida, con el fin de ser exportada. Hacia el
interior = De la Aduana de entrada a otra del interior, para que en ésta se sometida a otra destinación.
 Despacho de oficio
- Reexportada inutilizada subastada: Destino definitivo a la mercadería, que sus propietarios o consignatarios
no tramitaron oportunamente.
 Destinaciones exportación
El plazo de validez de la destinación es de 60 días corridos contados desde la fecha de solicitud. Sino el
exportador pagará una multa del 1% del valor en aduana (FOB)
 Definitiva
- Consumo: Permanecer por un tiempo indeterminado fuera del territorio aduanero. Pagan los tributos que
gravan las operaciones de comercio exterior. Gozan de libre circulación.
 Suspensiva
No pagan los tributos que gravan las operaciones de comercio exterior pero se garantizan, carecen de libre
circulación.
- Temporaria: La mercadería ingresa por un tiempo determinado al territorio aduanero para luego ser re-
exportada.
- Tránsito: La mercadería destinada a Córdoba y llega a Bs As tiene paso para ser verificada en Aduana de
Córdoba y no de Bs As.
- Removido: Puede salir del territorio aduanero para ser transportada a otro lugar del mismo con intervención de
las aduanas de salida y de destino, sin que durante su trayecto atraviese un ámbito terrestre no sometido a la
soberanía nacional. Mudanzas, equipaje no acompañado, etc. Ejemplo: común en circulación por ríos, va desde
puerto de Ramallo para el puerto de Zarate por el rio Paraná, pero no puede pasar por puerto de Bs As si no
considero que estoy exportando.

Despacho directo a plaza

 Finalidad: Evitar el depósito provisorio de importación, porque su permanencia puede generar peligro.
 Mercadería peligrosa  No puede estar mucho tiempo almacenado por el riesgo.

Envíos en consignación
 Mercadería que sale del territorio aduanero con un plazo de permanencia limitado en el exterior, es una
operación en suspenso.
 Lo mandas a otro país, y si no se vende se devuelve.

Tipos de garantía a favor de DGA

 Depósito en efectivo
 Garantía bancaria
 Seguro de caución
 Depósito de títulos públicos

Valoración aduanera
 Se identifican las bases imponibles sobre las cuales se aplican los tributos a las operaciones internacionales:
 Exportaciones = Valor FOB o FCA
 Importaciones = Valor CIF o CIP

Tributación
 Arancel externo común (AEC) = Arancel al importador desde el exterior para el Mercosur
 Derecho de importación extrazona (DIE) = Arancel para el importador Argentino para afuera del Mercosur.
 Derecho de importación intrazona (DII) = Arancel que paga los países del Mercosur entre ellos.
 Tasa de estadística (TE) = “Ad Valorem” por la prestación de un servicio estadístico, para importaciones.
 Retenciones: Tributos aplicables a las operaciones de exportación (FOB o FCA)
 Preferencia porcentual: Es la parte del derecho de importación que no se paga.
 Control aduanero
 La acción que el servicio realice, que estará limitado por el canal de selectividad que se otorgue a la operación.
 Canal verde = No se verifica ni la documentación ni la mercadería
 Canal naranja = Solo se verifica la documentación
 Canal rojo = Se verifica la documentación y la mercadería

INCOTERMS
 Objetivo: Facilitar el comercio entre distintas culturas
 Proveer interpretaciones para los términos comerciales más usados
 Están en la Brochure. Cada 10 años se modifican
 No son leyes, no determinan propiedad de la mercadería ni se usan en servicios. Son términos, delimitan
costos, riesgos y responsabilidades, trámites aduaneros, contrato de compra-venta, factura comercial.
 Se debe considerar:
- Condiciones de entrega de la mercancía
- Medio de pago a utilizar
- Plazos
- Moneda de pago
- Puerto de carga y descarga
- Negociación de documentos
- Asunción de costos
 Definen la transmisión del riesgo. El comprador sabe exactamente a partir de qué momento y lugar el riesgo
de pérdida que corren las mercancías es por su cuenta.
 Definen responsabilidades en materia de documentación. Las partes saben exactamente de cuál es la
documentación a tramitar sea en el mercado de origen o destino.
 Definen el medio de transporte a utilizar. Las partes saben exactamente cuál es el medio de transporte a
utilizar para la distribución física de la mercadería.

Documentos que pueden estar en Incoterms

 Factura comercial de exportación, Certificado de origen, Certificado de análisis o fitosanitario, Certificado de
calidad, Certificado de peso, Certificado de romaneo, Certificado de religión, Certificado de calidad, Lista de
empaque, Certificado consular, Documentos de transporte (Conocimiento de embarque, Guía aérea,
Conocimiento rodoviario, Carta de porte).
 Para que tengan efecto, hay que incorporar los Incoterms en el contrato de compraventa de forma específica,
y especificar el lugar o puerto utilizado.
 Ej: USD 60.200 FOB, Puerto de Bs As, Buenos Aires, Argentina, Incoterms 2020 (Se indica donde pagó el
exportador o donde se entregó la mercancía)

Obligaciones del vendedor

1. Licencias, autorizaciones, acreditaciones de seguridad y otras formalidades
2. Contratos de transporte y seguro
3. Entrega
4. Transmisión de riesgos
5. Reparto de gastos
6. Aviso al comprador
7. Documento de entrega
8. Comprobación-embalaje–marcado
9. Prestación de asistencia en la obtención de información y gastos relacionados añadir texto
Obligaciones del comprador
1. Licencias, autorizaciones, acreditaciones de seguridad y otras formalidades
2. Contratos de transporte y seguro
3. Recepción de la entrega
4. Transmisión de riesgos
 5. Reparto de gastos
6. Aviso al vendedor
7. Prueba de la entrega
8. Inspección de la mercancía
9. Prestación de asistencia en la obtención de información

Características de Incoterms (Se ve desde el lado del exportador)

Cualquier tipo de transporte - Transporte de océano (marítimo o fluvial)
Grupo F no paga Transporte
Grupo C o D llega en destino y paga el transporte principal
Los Incoterms que tienen la letra i Pagan seguro
La aduana siempre cobra arancel sobre la base imponible (va a ser el incoterms que elige la aduana para
cobrarle el arancel), los que tienen la base imponible son los incoterms FOB.CIP.CIF.FCA

 EXW (En fábrica)

o Expo: El vendedor solo está obligado a entregar los productos embalados y realizar un Certificado de Origen
que incluye gastos como Packing list. El vendedor no está obligado a efectuar el despacho para la
exportación ni cargar la mercancía. Puesta a disposición en el lugar acordado/transportista designado.
o Impo: Todos los gastos y responsabilidades desde que el exportador pone la mercadería en el punto
designado en origen.

 FCA (Libre transportista)

o Expo: Despacho de exportación de la mercadería por su cuenta. Obligado a hacer el embalaje, transporte
interno, pagar los trámites de la aduana y dejarlo.
El expo puede acordar en entregar en dos lugares:
- Locales del exportador: Carga las mercancías en su lugar de negocios en un camión provisto por el importador.
- Locales de transportista: El exportador carga los productos en su propio camión y los entrega en el lugar de
negocios del transportista, todavía cargado en el camión. Es responsabilidad del transportista descargarlos del
camión.
o Impo: Todos los gastos y responsabilidades desde que el exportador pone la mercadería en el punto
designado en origen. Debe contratar a sus propias expensas el transporte de la mercadería desde el lugar de
entrega designado. No tiene ninguna obligación ante el vendedor de formalizar un contrato de seguro.
 CPT (Transporte pagado hasta)
o Expo: Despacho de exportación. Coste y documento del transporte hasta que la mercadería llega al punto
convenido en destino, no es obligado al seguro.
Responsabilidad hasta entrega de la mercadería al transportista en origen, caso sean varios al primer
porteador. La entrega termina cuando las mercancías se cargan en el primer medio de transporte.
o Impo: Todos los gastos desde que la mercadería arriba al punto convenido en destino, desde la descarga.
Responsabilidad desde entrega de la mercadería al transportista en origen.

 CIP (Transporte y seguro pagado hasta)

o Expo: Despacho de exportación a su cuenta. Transporte y seguro mínimo hasta que la mercadería llega al
punto convenido en destino. Responsabilidad hasta entrega de la mercadería al transportista en origen, caso
sean varios al primer porteador, no descarga en destino.
El exportador debe proporcionar un seguro para los bienes que brindan cobertura A de las Cláusulas de
Carga del Instituto. El monto del seguro es siempre el 110 por ciento del valor de los bienes.
o Impo: Todos los gastos desde que la mercadería arriba al punto convenido en destino. Responsabilidad
desde entrega de la mercadería al transportista en origen. (Si se rompe algo, el seguro le paga al impo).

 DAP (Entregado en lugar asignado, sin aduana)

o Expo: Despacho de exportación a su cargo. Transporte, seguro y responsabilidad hasta que la mercadería
arriba en el punto convenido en destino. Es responsable por la descarga y los costos en destino. Sin aduana.
o Impo: Todos los gastos y responsabilidades desde que la mercadería arribó al punto convenido de
descargada en destino.
 DPU (Entregado en lugar)
o Expo: Despacho de exportación a su cargo. La entrega se realiza cuando los bienes se descargan en la
terminal o ubicación. Transporte y seguro (Que puede hacer pero no está obligado) hasta que la mercadería
es descargada en la terminal en destino, Puede ser (muelle, almacén, patio de contenedores, terminal de
carga para transporte aéreo, en ferrocarril o por carretera). El exportador y el importador pueden acordar un
terminal que se encuentre en el país exportador, o uno ubicado en el país importador, o aún uno ubicado en
un país a través del cual transitarán las mercancías.
Responsabilidad hasta que la mercadería es descargada en la terminal en destino, organizar y paga el
transporte a la terminal en la que se entregarán las mercancías.
o Impo: Todos los gastos y responsabilidades desde la mercadería descargada en terminal de destino

 DDP (Entregado con derechos pagados)

o Expo: Despacho de exportación a su cargo. Transporte, seguro y responsabilidad hasta que la mercadería
arriba en el punto convenido en destino. Gestión y pago de derechos de importación. El vendedor no tiene la
obligación de descargar la mercancía en el punto de destino designado, caso lo haga queda a su costo, o si
combina previamente con el comprador.
o Impo: No realiza gestiones de tributos aduaneros. Recibe la mercadería en el punto acordado con el
vendedor.

 FAS (Libre al costado del buque)

o Expo: Despacho de exportación a su cargo. Puesta de la mercadería al costado del buque sobre muelle o
barcaza. Cargas a granel.
Responsabilidad: Cuando el exportador entrega las mercancías al puerto de partida, descargadas del modo
de transporte.
o Impo: Todos los gastos y responsabilidades desde la puesta de la mercadería al costado del buque

 FOB (Libre a bordo del buque)

Expo: Despacho de exportación a su cargo. Puesta de la mercadería cruzando la borda del buque, sobre el
buque (No se paga transporte principal. Base imponible de exportación)
Impo: Todos los gastos y responsabilidades desde que la mercadería cruza la borda del buque. Reservar el
trasporte principal

 CFR (Costo y flete, a bordo del buque en destino)

Expo: Despacho de exportación a su cargo. Transporte principal hasta que la mercadería llega al puerto de
destino. No descarga y no tiene ningún costo sobre ese.
Responsabilidad hasta que cruza la borda (sobre) el buque en origen.
 Impo: Todos los gastos desde que la mercadería arriba al puerto de destino. Responsabilidad desde que cruza
la borda del barco.

 CIF (Costo, seguro y flete)

Expo: Despacho de exportación a su cargo. Transporte principal y seguro hasta que la mercadería llega al
puerto de destino. No descarga y no tiene ningún costo sobre ese.
Responsabilidad hasta que cruza la borda (sobre) el buque en Origen.
Impo: Todos los gastos desde que la mercadería arriba al puerto de destino. Responsabilidad desde que cruza
la borda del barco.

Base imponible
 Cuando la aduana quiere cobrar un % de los aranceles sobre importación o exportación (Sobre los costos, no la
mercadería en sí).
 Exportación
- FOB (Marítimo)
- FCA (Aéreo o terrestre)
 Importación
- CIF (Marítimo)
- CIP (Aéreo o terrestre)

Método Costing
El restaurante norteamericano ubicado en 845 5° Avenida, NY, EEUU quiere incorporar vinos argentinos a su
carta. En tal sentido nos solicita cotización de estos para evaluar alternativas de compra. El exportador
argentino se encuentra ubicado en Av. Libertados 154 CABA. Cotizar correctamente: EXQ, FOB, CIF, DDP.
- Costo de la mercadería 45.000 usd  EXQ
- Beneficio del exportador 15.000 usd  EXQ
- Embalaje 200 usd  EXQ

Alternativas de transporte a destino

- Flete internacional marítimo Puerto de Bs As – NY 5.000 usd  CIF
- Flete interno en origen 300 usd  FOB
- Flete interno en destino 190 usd  DDP
Alternativas de seguro internacional
- Bs As – NY 1100 usd (Vía marítima)  CIF
Aspectos aduaneros
- Derecho de exportación 5000 usd  FOB
- Derecho de importación 7000 usd  DDP
Otros gastos
- Despachante en origen 120 usd  FOB
- Despachante en destino 100 usd  DDP
- Gastos de cargas al buque 300 usd  FOB

 EXQ = 45000 + 15000 + 200 = 60.200

 FOB = 300 + 5000 + 120 + 300 = 5.720 + 60.200 (Se suma EXQ) = 65.920
 CIF = 5000 + 1100 = 6.100 + 65.920 (Se suma FOB) = 72.020
  DDP = 190 + 7000 + 100 = 7.290 + 72.020 (Se suma CIF) = 79.310

 USD 60.200 EXW, Av. Libertador 154 (Fábrica del exportador), CABA, Argentina, INCOTERMS 2020
 USD 65.920 FOB, Buenos Aires, INCOTERMS 2020
 USD 72.020 CIF, Nueva York, INCOTERMS 2020
 USD 79.310 DDP, 854 5° Avenida, Nueva York, EE.UU., INCOTERMS 2020

Costing Aéreo

1) El supermercado Esselunga, ubicado en Viale Palmiro Togliatti, 1021, Roma, Italia, quiere incorporar limones
argentinos en su tienda. En tal sentido nos solicita cotización de estos para evaluar alternativas de compra. El
exportador argentino se encuentra ubicado en la Ruta Provincial 201 km, Tucumán, Argentina.
Cotizar correctamente: EXW, FCA, CIP, DDP (Viale Palmiro Togliatti, 1021, Roma, Italia).

Datos disponibles: USD INCOTERM

Costos de la mercadería 30.000 EXW
Beneficio del exportador 10.000 EXW
Embalaje 150 EXW
Flete internacional aéreo Aeropuerto de 6.000 CIP
EZE – FCO
Flete interno en origen 300 FCA
Flete interno en destino 190 DDP
Seguro internacional. Ezeiza – Roma 1.100 CIP
Derechos de exportación 3.000 FCA
Derechos de importación 5.000 DDP
Despachante en origen 120 FCA
Despachante en destino 100 DDP

 EXW = 30000 + 10000 + 150 = 40.150

USD 40.150, EXW, RUTA PROVINCIAL 201 KM, TUCUMÁN, ARGENTINA, INCOTERMS 2020
 FCA = 300 + 3000 + 120 = 3.420 + 40.150 (+EXW) = 43.570
USD 43.570, FCA, AEROPUERTO EZE, BUENOS AIRES, ARGENTINA, INCOTERMS 2020 (Dirección de origen)
 CIP = 6000 + 1100 + 43.570 (+FCA) = 50.670
USD 50.670, CIP, AEROPUERTO FCO, ROMA, ITALIA, INCOTERMS 2020 (Dirección de destino)
 DDP = 190 + 5000 + 100 = 5290 + 50.670 (+CIP) = 55.960
USD 55.960, DDP, VIALE PALMIRO TOGLIATTI, 1021, ROMA, ITALIA, INCOTERMS 2020

Método fórmula (Para FOB y FCA)

 Cx: Costo total de Pre-Exportación. Corresponde al costo de producción, gastos de exportación, de
administración, de comercialización o de venta y financieros. Costos monetarios.
En el Cx se incluyen todos aquellos gastos que se presentan en unidades monetarias
Los conceptos incluidos en Cx no se calculan en porcentaje del precio FOB
 CI: Costos Indirectos. Gastos de exportación cuya base de cálculo es el precio FOB (Costos en porcentaje)
 U: Utilidad que se desea obtener de la operación. Se calcula sobre base FOB (como porcentaje del FOB)
 R: Beneficios/Reintegros a la exportación cuya base de cálculo es el precio FOB (en porcentaje)

FOB = Cx / (1 – (CI + U) + R)
 Ejercicio 1 PDF

• Gastos de Pick up en origen (CABA inside city limits): USD160,00.-por Cntr20´STD (1)
•Gastos de SENASA: USD 75,00.-/ Certificado(1)
•Gastos de terminal portuaria Exolgan: USD 525,00,-por Cntr20´STD
•Embalaje y Pallets (incluye mano de obra): USD 150,00.-(Total)
•Etiquetado y Rotulado: USD 175,00.-(Total)
•Utilidad: 15%
•Reintegro: 5%
•Impuesto al cheque: 2%
•Honorario del despachante: 1,2%
•Presentación de carpeta de exportación: USD 250,00.-/ BL (1)
•Certificado de origen: USD 75,00.-/ CO (1)
•Emisión de B/L: USD 85,00.-/ BL
•Flete Marítimo Internacional: USD 1.200,00,-por Cntr20´STD (No va porque en el FOB no se paga transporte)
•Seguro de la mercancía para el transporte terrestre nacional: USD 80,00.-/ Póliza

 Cx = 160 + 75 + 525 + 150 + 175 + 250 + 75 + 85 + 80 = 1575

 Ci = 2 + 1,2 = 0.02 + 0.012 = 0.032
 R = 5 = 0.05
 U = 15 = 0.15

 FOB = 1575 / 1 – (0.032 + 0.15) + 0.05 = 1.814,51

 Ganancia:
U = 1.814,51 x 15% = 272,17
R = 1.814,51 x 5% = 90,72

Ejercicio 2 PDF
La empresa argentina comenzará a exportar a partir del año 2020. Su primer proyecto de exportación
consistirá en ingresar botas de cuero 100% argentino a Perú.
Cx = 14000 + 150 + 75 + 125 + 75 + 650 + 625 = 15.700 (Descarga del buque no va)
Ci = 1,2 + 3 = 4,2 = 0,042
R = 5 = 0.05
U = 10 = 0.1

FOB = 15700 / 1 – (0.042 + 0.1) + 0.05 = 17290,74

Utilidad = 17290,74 x 0.1 = 1729,07
Reintegro = 1729,74 x 0.05 = 864,53

MEDIOS DE PAGO Y COBRO

 Rol principal: Permitir la cancelación de la deuda nacida entre el importador y el exportador, originada en un
negocio de compraventa de productos.
 Cámara de Comercio Internacional de París: Hizo las reglas sobre la carta de crédito, las Incoterms.
 La actividad bancaria es un elemento esencial en el control del ingreso y egreso de divisas para los Estados.
1. En principio, se usaron para dar respuesta a los robos que se producían.
2. Se perfeccionaron y se emplearon como medios de intermediación económica y financiera
3. La actualidad, significan la prestación de un servicio por parte de los bancos y un instrumento que garantiza
el cumplimiento de las obligaciones principales asumidas por las partes (Pago y la entrega de la mercadería)
 Si el banco va a ser garante, se lleva un porcentaje y termina saliendo más caro.
 ¿Según qué elijo? Confianza, Fuerza Comercial, Legislación, Riesgo país, Divisa, Costumbres, Costo.
 BL (Documento para marítimo) AWB (Documento para aéreo) CRT (Documento para terrestre)
 Transferencia
Transferir el total de la operación en dinero al exterior. Al 100%

Órden de pago
 Menor costo, mayor riego y confianza
 Transferir un 50% de pago anticipo (Se negocia cuál es el porcentaje)
 Desde la fecha del embarque del BL se paga el otro 50%, pago diferido
 60/90/120 días a pagar.
 Fecha de salida de la carga cuenta 70 días a pagar.
1. El importador solicita al banco remitente el dinero
2. El banco remitente paga el anticipo al banco pagador
3. Banco pagador le avisa al exportador
4. Exportador embarca las mercaderías
5. Se paga la diferencia

Cobranza
 Los bancos no verifican los documentos, solo mandan documentos entre bancos. No son garantes.
 La demora de documentos cuesta, la mercadería ya arribó. Si no está bien, la aduana pide corrección.
 Documentos necesarios para hacer la destinación: Factura comercial 3 originales, BL 3 originales, Packing list,
Factura consular, Certificado de origen, Póliza de seguro.

1. El exportador embarca la mercadería

2. El exportador entrega los documentos (De embarque y de comercio internacional) y la solicitud de cobranza al
banco remitente
3. El banco remitente le dice al banco cobrador que está abierta la cobranza y le da los documentos y solicitud de
cobranza
4. El banco cobrador le informa al importador que tiene una cobranza y le dice de pagar si tiene plata en la
cuenta (Sino se activa la póliza de seguros)
5. El importador realiza el pago
6. El banco cobrador le entrega los documentos al importador
7. El importador retira la mercadería
8. El banco cobrador le da la plata al banco remitente
9. El banco remitente le pasa la plata al exportador
 Carta de crédito
 Mayor costo, menor riego y confianza
 El banco emisor es el principal deudor (garante). Si el importador no paga, su banco paga.
 Se recibe un instructivo del banco que dice cómo hacer la documentación.
 Como es costosa y riesgosa y los bancos no puede cubrir, puede haber un 3º banco del extranjero que sea el
garante, puede existir o no, para que cubra todo.
 Los bancos corrijen la documentación, cada error 50 dólares. Errores: Falta de letra, falta de cuilt, espacio mal
escrito. Las correcciones antes de embarque son sin cobrar, pero si ya embarcó se tiene que corregir el
documento se cobra, los seguros no cubren 100% . La LC exige que asegures 110% la mercadería.
 Documentos: Factura comercial, 3 originales BL, 1 original Packing list solo con fin logístico no aduanero, 1
original Póliza seguro puede ser electrónico porque no sirve aduanero, 1 original factura consular, fumigación,
certificado de origen, Documentos aduaneros y de embarque obligatorios.

1. El importador solicita la abertura de LC (Carta de crédito) al banco emisor

2. El banco emisor notifica al banco corresponsal que existe LC
3. El banco corresponsal notifica al exportador de LC para hacer la documentación
4. El exportador embarca la mercadería
5. El exportador le manda los documentos a su banco corresponsal
6. El banco corresponsal le devuelve los documentos con los errores
7. El banco corresponsal le manda la documentación al banco emisor
8. El banco emisor le dice al importador de pagar así le da la documentación
9. El importador le paga, y el banco emisor le da la documentación
10. El importador busca la mercadería
11. Los bancos se hacen las transferencias
12. El banco corresponsal le da al exportador lo que debe

Tipos de LC:
 Transferible: Lo que se cobre de la LC puede ser otro, no necesariamente el exportador.
A pasa a su distribuidor B, donde aclara y firma en la LC quien es beneficiario, esto es solo única vez, el B no
puede repasar a otro.
 Confirmada: siempre la LC es confirmada, los bancos son deudores (garantes) además del importador, se
asegura la cobrabilidad del embarque, alguien va a pagar sí o sí.
 Divisible: Puedo hacer un embarque. Pueden negociar tener varios embarques, pero puede hacerse una única
carta de crédito.
La LC es uno solo, así es más rentable, porque hago solo una carta de crédito, sirve solo para los que hacen
programados los envíos.
 Carta de crédito a plazo
 Cuando no se paga al 100%
 El banco emisor es el garante
 Solo cambia con la carta de crédito cuando el importador debe pagar, ya que firma un documento

1. Importador pide la abertura de LC (Carta de crédito) a su banco emisor

2. El banco emisor notifica al banco corresponsal que existe LC
3. El banco corresponsal notifica al exportador de LC y le pide hacer la documentación
4. El exportador entrega la mercadería (Recibe la documentación de embarque)
5. El exportador le manda los documentos a su banco corresponsal
6. El banco corresponsal le manda la documentación al banco emisor
7. El banco emisor le dice al importador que tienen la documentación y debe pagar (Recordando que la carta de
crédito es a plazo).
8. Firma el documento en donde se responsabiliza que va a realizar el pago. Paga al vencimiento del pago (Se
arregla con el expo). Y el banco emisor le entrega la documentación.
9. El importador retira la mercadería
10. Los bancos se dividen los costos
11. El banco corresponsal le paga al exportador lo que debe.
CASO MARVEL
 EVOLUCIÓN
Evolución de las potencias
 Los países no cooperan  No hay intercambio comercial  No hay diplomacia
 Por la 1 y 2 GM  Mucha protección de países  Creciente protección arancelaria
 USA y Rusia (Ganadores)  Potencias internacionales  Ponen las reglas del juego y crean organizaciones
internacionales.
Funciones de las fuerzas financieras internacionales:
 ONU: Establecer las líneas políticas y de seguridad
 FMI (1944): Problemas de liquidez, financiera, programas de ajuste estructural. Regula el funcionamiento del
SMI (sistema monetario internacional). Ayuda a los países pobres con problemas en balanza de pagos.
 WB (banco mundial) (1944): Problemas de asignación de recursos (inversión y de gastos públicos, eficacia en el
uso de recursos y política de precios) financia proyectos particulares de desarrollo.
 AIF (Corporación de Fomento Internacional): Ofrece préstamos para sector privado de los países en desarrollo,
facilitando que las empresas e instituciones financieras en mercados emergentes creen empleos y contribuyan
a las comunidades locales.
 EBID (Banco Interamericano de Desarrollo): Conceden préstamos en condiciones muy favorables a los países
miembros para proyectos de desarrollo particulares.
 OMGI (Organismo Multilateral de Garantía de Inversiones): Promover la inversión extranjera directa en los
países en desarrollo, ofreciendo garantías contra riesgos políticos a inversores internacionales. Proporciona
seguros contra riesgos.
 CIADI (Centro Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a Inversiones): Resuelve conflictos entre los
inversionistas extranjeros y el estado receptor de sus inversiones.
OMC (1995)
 Remplaza el antiguo GATT (Acuerdo General de Tarifas y Comercio, para el comercio)
 Finalidad: Ayudar a los productores de bienes y servicios a los exportadores e importadores a desarrollar sus
actividades. Supervisar y controlar la consistencia de las políticas comerciales.
 Es un aforo para que los gobiernos negocien acuerdos comerciales y resuelvan sus diferencias comerciales.
 Los acuerdos de la OMC establecen las normas jurídicas fundamentales del comercio internacional.
 Dumping: Vender un producto más barato que el precio normal para quedarse con el mercado (Antidumping)
 Subsidio: Derecho compensatorio
 Principios:
- No discriminación: No discriminar a los interlocutores comerciales, ni entre los productos o servicios.
- Mayor apertura: Disminución de los obstáculos del comercio para fomentar el comercio.
- Previsibilidad y transparencia: Se debe confiar en que no se establecerán arbitrariamente obstáculos al
comercio.
- Mayor competitividad: Desalentar las prácticas desleales
- Mayores ventajas: Los países en desarrollo tienen más tiempo para realizar ajustes, más flexibilidad y
privilegios.
- Protección del medio ambiente: Medidas para proteger el medio ambiente y la salud pública y de los
animales. No deben usarse como obstáculo al comercio.
 Programa Doha: Reducción de los obstáculos al comercio y normas que regulen el mantenimiento de los
obstáculos al comercio, resultado de rondas de negociaciones (Se decide por consenso).
- Temas: Agricultura, servicios, facilitación del comercio, normas, medio ambiente, bebidas alcohólicas,
propiedad intelectual, biopiratería, solución de diferencias.
 GATT (1947)
 Acuerdo general sobre aranceles y comercio
 Esencia: Ordenar los flujos comerciales futuros y establecer pautas muy claras para los productos industriales
 Meta: Establecer reglas universales para conducir la política comercial, cuidando el rol de los grandes países en
ciclo del comercio internacional.
 Propósito: “Un comercio más libre y justo”
 Trataba de reducir los aranceles y tener libre comercio, fue reemplazado por la OMC
 Principios:
- No discriminación: Nación más favorecida (NMF)  Proporciona condiciones más favorables: Cláusula en
donde las condiciones más favorables de acceso que se hayan concedido a tal producto a un país deben
otorgarse automáticamente al producto igual a todos los demás participantes en el sistema. Todos se
benefician, sin necesidad de nuevas negociaciones.
- Consolidación: Reducir barreras comerciales (Si se baja un arancel no se puede subir)
- Reciprocidad: Incondicional entre todos los signatarios

Sistema generalizado de preferencias (SGP)

 Los países desarrollados dan ventajas a los países menos desarrollados
 Reducción de los aranceles sobre ciertas cantidades de productos que vienen de países en desarrollo.
 El país beneficiado debe mostrar un certificado de origen de procedencia para comprobar que el producto
fue originado en el país.
 Eliminación la “Reciprocidad incondicional entre todos los signatarios”
 “Preferencia” a los productos se los beneficia con una ventaja
 “Generalizado” se conceden por los países industrializados a todos los países en vías de desarrollo
 Ayudar el crecimiento de países en vía de desarrollo. Objetivos:
- Promover la obtención de divisas por parte de los países en desarrollo a través de sus exportaciones
- Promover la industrialización de los países
- Acelerar las tasas de crecimiento económico
 Principios:
- No discriminación  Los países desarrollados no pueden discriminar a ningún país en vías de desarrollo, sino
que tiene que ser extensible a todos.
- No reciprocidad  Los países beneficiados no deben otorgar las mismas reducciones aduaneras para los
países industrializados.

COOPERACIÓN
 Obrar juntamente con otro u otros para un mismo fin. Si no se coopera, se compite.
 La globalización hace la interconexión entre los países, impulsa a los acuerdos e integraciones.

REGIÓN
 Porción del territorio determinada por caracteres geográficos, étnicos, lingüísticos y administrativos. Para
reducir barreras comerciales existentes entre países (Concepto espacial)
 Características:
 La producción se desenvuelve en el espacio
 Hay distribución de recursos, producción y consumo
 Hay problema de asignación de recursos y promover el crecimiento de la alta economía
 La estructura comunicacional de los elementos necesarios para estrategias sobre el espacio-región
- Unilateralismo: Eliminar las barreras al comercio con otros países por iniciativa propia
- Multilateralismo: Muchos países participantes, se lleva a cabo en foros internacionales.

INTEGRACIÓN
 Acción y efecto de integrar. Cohesión y ausencia de conflictos en un todo social. Puede ser con otro que no
sean del bloque. Puede o no tener alcance espacial, fomenta el desarrollo del país. (Concepto temporal)
 Dos o más países abolen las barreras entre ellos con el propósito de establecer un solo espacio económico.
 Motivaciones para hacerlo:
- Desarrollo industrial y progreso tecnológico
- Expansión del comercio y mejor aprovechamiento de las capacidades productivas
- Aumento de la capacidad de negociación con terceros países
- Progreso económico y social, crecimiento del producto, aumento de empleo, erradicación de la pobreza
Etapas de integración
1. Zona de preferencia aduanera
- Reduce el arancel, preferencias arancelarias
2. Zona de libre comercio
- Elimina el arancel para los miembros (Con reglas de origen para solucionar la triangulación) (TCLAN)
3. Unión aduanera
- Elimina el arancel para los miembros + Arancel externo común (AEC)
- Armonizar las prácticas aduaneras y cómo repartir los ingresos por aranceles
4. Mercado común
- Elimina el arancel para los miembros + Arancel externo común + Libre circulación de los factores de
producción (Tierra capital y trabajo) (Mercosur)
5. Unión económica
- Elimina el arancel para los miembros + Arancel externo común + Libre circulación de los factores de
producción + Política monetaria, fiscal, laboral, crediticias, socioeconómicas, común. (UE)
6. Unión total
- No existe, es una utopía

BLOQUE
 Grupo de países en forma circunstancial, en torno a disputas de fuerza o poder. (Concepto de poder
circunstancial con alcances espaciales)
 Si las regiones se construyen sobre una base espacial primera, los bloques responden a criterios coyunturales
de poder.
 Principales elementos que distinguen su desarrollo histórico
- Visión del capitalismo en el bloque de América del Norte: Fuerte individualismo
- Visión del capitalismo del bloque Unión Europea: El desarrollo del individuo está dado en relación con el
concepto social, y las empresas persiguen un fin de lucro.
- Visión del capitalismo del bloque Asiático (Japón): Organización social con apoyo en el rol de empresa, donde
el individuo se desarrolla en relación con la misma.

 Mercosur: Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay

Aladi: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México, Panamá, Paraguay, Perú, Uruguay y
Venezuela. Cualquier país de Latinoamérica puede solicitar su adhesión al proceso de integración.
 Prosur: Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, Paraguay, Perú y Guyana
 Unión Europea: Alemania, Austria, Bélgica, Bulgaria, Chipre, Croacia, Dinamarca, Eslovaquia, Eslovenia,
España, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países
Bajos, Polonia, Portugal, República Checa, Rumania y Suecia.
 USMCA: Estados Unidos, México y Canadá
 BRICS: Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica
 G20: Estados Unidos, Reino Unido, Alemania, , Francia, Italia, Canadá, Japón, Arabia Saudita, Argentina,
Australia, Brasil, China, Corea del Sur, India, Indonesia, México, Rusia, Sudáfrica y Turquía.
 G7: Estados Unidos, Reino Unido, Alemania, Francia, Italia, Canadá y Japón
 G8: Estados Unidos, Reino Unido, Alemania, Francia, Italia, Canadá, Japón y Rusia (1998-2014).

ESTRATEGIAS DE ENTRADA A MERCADOS GLOBALES

¿Por qué salir al exterior?
 Elementos internos: Buscar un aumento de utilidades y ventas
 Elementos externos:
Por saturación del mercado nacional, agotamiento del ciclo de vida del producto nacional, para obtener la
diversificación de productos, mejorar económicas de escala, mayor crecimiento de demanda, proteger al
consumidor nacional en el extranjero, diversificar riesgos de las economías nacionales, procurar la
transferencia de tecnología y conocimientos, lograr abastecimiento de insumos y materias primas, mayor tasa
de utilidades.
 Herramienta FODA: Se estudian las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que enfrente la
empresa.
 Niveles de estrategia:
- Nivel corporativo: Decide los objetivos
- Nivel de negocios: Decide el planeamiento a seguir
- Nivel funcional: Decide como ejecutar
 Internalización: Ampliación de las operaciones de la empresa en el mercado internacional a través de
estrategias para confrontar un escenario de competencia internacional.
 2 Formas de salir al exterior:
- Realizar la venta desde el país donde produce y está radicado
- Instalar y fabricar completamente el producto en el mercado externo
 La elección de salida al exterior se relaciona con la vocación, la dimensión y la estrategia de la empresa
 Las empresas menores suelen optar por métodos indirectos o directos de exploración de posibilidades de
ventas en otros mercados.

Estrategias de inserción internacional

 Exportación directa: La empresa no necesita intermediarios, tiene un sector de exportación, y la competencia
de hacer la parte operativa y comercial de la exportación. Produce y comercializa el producto.
 Exportación indirecta: Necesita intermediarios, no hay un sector de comercio internacional (Trading company,
compra el producto y hace toda la parte operativa y comercial).
 Exportación cooperativa: La exportación la hace un conjunto de exportadores. Menor inversión, riesgo y
mayor flexibilidad. Hay dependencia total y menor potencial de ventas. Las empresas independientes no
tienen tanta fuerza para exportar solos. Agentes (no compran el producto), traders, bróker.
 Inversión extranjera: La empresa invierte su capital en un país con la intención de tener injerencia directa de
largo plazo en el desarrollo de la firma.
- De base comercial: Invertir para tener una oficina que actúe como agente de ventas.
- De base industrial: Plantas productivas en el extranjero.
- Asistencia técnica: Invertir en servicios, brindar información técnica.
- Contrato de management: Invertir dinero en otra empresa. Organiza la gestión gerencial y administrativa.

 Licencias: Contrato donde una empresa tiene el derecho de uso del nombre, a cambio de dinero.
- Licenciante: Obligado a proporcionar información y asistencia técnica
- Licenciatario: Obligado a explotar los derechos con eficiencia
- Ventajas: Son más evidentes cuando el capital es escaso, las restricciones de importación prohíben otros
medios de entrada, el mercado-país tiene políticas restrictivas de la propiedad extranjera, o es necesario
proteger patentes y marcas registradas de posibles cancelaciones por falta de uso.
- Riesgos: Selección del socio incorrecto, calidad de otros problemas de producción, problemas con los
pagos, cumplimiento del contrato y la pérdida del control del marketing.
 Franquicias: Licencia en la cual el franquiciador proporciona un paquete estándar de productos, sistemas y
servicios de administración, y el franquiciado proporciona los conocimientos de mercado, capital y
compromiso personal en la administración.
Franquiciante: Proporciona asistencia continua al franquiciado
Ambos funcionan casi como una empresa integrada verticalmente porque las partes son interdependientes y
cada una produce parte del producto que finalmente llega al consumidor.
 Joint Ventures: Una compañía se asocia con una compañía del mismo mercado que actúa en el extranjero.
Una empresa es una sociedad de dos o más compañías participantes que unen fuerzas para crear una entidad
legal separada. Sirve para disminuir riesgos políticos y económicos por la cantidad de la contribución del socio
en la colaboración. Se hace porque no conocen el mercado en donde quieren ir.

PRODUCTO
 Característica principal: Calidad: Calidad percibida por el mercado o calidad de desempeño.
Se debe mantener la calidad de desempeño, frecuentemente se daña en el camino.

Estrategias
 Adaptación: Cuando hay necesidad de comerciar en un mercado específico que no se amolda
- Los requisitos legales, económicos, políticos, tecnológicos y climáticos del mercado global a menudo dictan la
adaptación del producto.
- Homologación: Cambios obligados por los productos locales y estándares de servicio.
 Estandarización: Son aceptados con facilidad por el público, no tiene una característica específica

 Marketing verde
 Cultura, cómo influencia el valor percibido
 Color, sabor, olor, textura, cómo funciona, la etiqueta, garantía, etc. son requisitos culturales de cada uno.
 El producto es algo más que un artículo físico, es un conjunto de satisfacciones que el comprador recibe. Un
producto es la suma de las satisfacciones físicas y psicológicas que proporciona al usuario.

Componentes del producto

 Componente central: Producto físico, características de diseño y funcionales. Se añade o elimina variaciones.
 Componente de empaque: Etiquetas, marcas registradas,
empaque, estilo, nombre de marca, calidad, precio, etc.
 Componente de servicios de soporte: Reparaciones y
mantenimiento, instrucciones, instalación, garantías, entregas.

SERVICIOS
 Características: Intangibilidad, inseparabilidad (La creación no
puede ser separada de su consumo), heterogeneidad (Se
produce individualmente, es única) y naturaleza perecedera
(Una vez que se creó no puede almacenarse, debe ser
consumida).
 El turismo internacional es la exportación de servicios más grande de USA.
 Barreras de entrada:
1) Proteccionismo
2) Restricciones en el flujo de datos entre fronteras
3) Protección de propiedad intelectual
4) Barreras y adaptación cultural

Productos industriales
 Los clientes de bienes industriales (Creación de bienes y servicios) buscan la utilidad, los clientes de bienes de
consumo (Producto final para usar) buscan la satisfacción.
 Demanda derivada: Demanda que depende de otra fuente
 Promoción: Ferias comerciales, catálogos, sitios web, correo directo, exposiciones.

MARCAS
 Marca: Conjunto complejo de imágenes y experiencias en la mente del cliente. Representa una promesa, es un
tipo de certificación de calidad.
 Permite organizar mejor la experiencia de compra, diferencia la oferta.
 Fuentes: Anuncios, publicidad, boca en boca, personal de ventas, empaque, servicio posventa, precio,
distribución.
 Rueda de experiencia con el producto: Nombre, logotipo, familia, amigos, servicio por empleados de la
empresa, empaque. Publicidad, distribución, precio, promicion, anuncios.
 Valor de marca: Representa el valor total que se obtiene de un producto como resultado de las inversiones
acumulativas de una empresa en la comercialización de la marca.
 Producto/Marca local: Tuvo éxito en un solo mercado nacional.
 Los productos y marcas internacionales se ofrecen en varios mercados pero no en todo el mundo.
 Un producto global cumple con los deseos y necesidades de un mercado global. Una marca global tiene el
mismo nombre, y a veces un posicionamiento e imagen similares en todo el mundo.
 Calidad de clase mundial
 Mito global: las marcas globales son símbolo de ideales culturales
 Responsabilidad social: Los clientes evalúan empresas y marcas según cómo manejan los problemas sociales y
su manera de hacer negocios.
 Una marca global no es lo mismo que un producto global.

Estrategias
 Marca combinada: Juntarse con otra compañía para introducir nuevos productos en nuevos mercados.
 Co-Branding: Juntarte para crear un producto que no existe en el mercado. (Sale de combinación)
 Extensión de marca: Una marca hace algo distinto de su sector. Usa una marca registrada para ingresar a
nuevos negocios o desarrollar nuevas líneas de productos, en nuevas categorías. Estandariza su marca.
 País de origen: Las percepciones sobre países específicos y las actitudes hacia ellos se extienden a los
productos y marcas. Las percepciones contribuyen al efecto del país de origen.

PRECIOS
Factores que afectan la actividad en los precios
 Producto de mercado masivo y precio bajo en algunos países y producto de nicho de precio alto en otros.
 Mercado, país
 Costos adicionales relacionado con el embarque.
 Los precios no deben estar basados solo en los criterios domésticos.
 Política de fijación de precios: Los objetivos de precios varían según la etapa del
ciclo de vida y la situación competitiva de un país.
 Objetivos de la fijación de precios:
1. Fijación de precios: Alcanzar los objetivos de marketing
2. Precios que representan un elemento estático: Decisión de negocios (Exportar los excedentes)
Mientras más control de una compañía sobre el precio, mejores oportunidades para lograr los objetivos de
marketing. Si tienen mucho control, es que hay pocos intermediarios (Distribuidores)
 Importaciones paralelas
Los importadores compran productos a distribuidores de un país y los venden a distribuidores de otro país
quienes no forman parte del sistema normal de distribución del fabricante.
- Las compañías deben protegerse de la rivalidad de sus propias filiales y subsidiarias. Un producto que se
vende en un país puede ser exportado a otro y colocarse por debajo de los precios que existen ahí.
- La posibilidad de que surja un mercado paralelo ocurre cuando las diferencias de precios son mayores que
el costo de transportación entre los dos mercados. (Mercado gris).
- Para evitarlo: Implementar fuertes sistemas de control sobre la distribución y los precios. Algunos países
pueden solicitar ayuda a las cortes.
 - Problemas: Pueden causar daños a largo plazo a los productos en el mercado. Los servicios se afectan.

 Técnicas de fijación de precios internacionales

 Asignación de precios de costo variable: Precio bajo, solo se toman los costos que varían en la producción
del producto (Materia prima, luz).
 Asignación de precios de costo total: Precio alto. Suma entre costo variable y costo fijo.
 No se puede poner un producto tan bajo que sea considerado dumping
 Estrategias de precio:
1. Precio alto o descreme del mercado: Empieza con un precio alto (Para clases altas), y ya con mucha
demanda, el precio baja para alcanzar otros segmentos de clases.
2. Precios por penetración: Se pone precios bajos para tenes mayor participación en el mercado (Mercado
masivo) (Se toma solo los costos variables)

Escalada de precios
 Factores que elevan el precio: Costos de envío, seguro, empaque, arancel, canal de distribución más largos,
costos administrativos y variaciones en los tipos de cambio, impuestos.
 Inflación, deflación. (Se puede cambiar de Incoterm)
 Los intermediarios extranjeros usan costos mayores.
 Métodos para reducir los costos:
1. Disminuir el costo de los artículos: Si se reduce el precio del fabricante afecta a todo
2. Reducir los aranceles
3. Bajar los costos de distribución
4. Uso de las Zonas Francas: Zonas de libre comercio para facilitar el comercio internacional. Libre de
impuestos y no es considerada como parte del país en relación con las regulaciones de importación.
5. Arrendamientos en los mercados internacionales: Alquilar entre 1-5 años con pagos mensuales o anuales,
dentro de la cuota se incluyen el servicio, reparaciones y partes de repuesto.

Comercio de compensación
 Todas las empresas internacionales deben estar listas para utilizar cuando asignan precios y la voluntad de
aceptar este tipo de comercio a menudo ofrece a la compañía una ventaja competitiva.
 Es un intercambio. Uno invierte en un sector y deja disponible en otro sector.
 Transacciones:
- Trueque: Intercambio directo de artículos entre dos partes en una transacción
- Acuerdos de compensación: Involucran el pago en especie y en efectivo
- Contra compras: El vendedor acuerda vender un producto a un precio establecido y recibe el pago en
efectivo
- Compras compensadas: La venta involucra bienes o servicios que a su vez producen otros productos y
servicios, herramientas, equipo o tecnología de producción.
 Problemas: Determinar el valor y la demanda potencial de los bienes que se ofrecen. Hay muy poco tiempo
para hacer un estudio de mercado.
 Para países que sufren de escasa de divisa
 Se usa cuando es la única forma de hacer una venta.
 Requiere que el agente de marketing establezca con precisión el valor del mercado
 Asignación de precios intracompañía: Depende de todo el sistema del país que actúa la filial. La casa matriz
asigna un precio distinto a cada filial que hay.
 Influencia del gobierno en la fijación de precios: No hay libertad total, controlan los precios y pueden
establecer mínimos y máximos, restringir los cambios en los precios, ofrecer subsidios, etc. hay que saber si el
producto está en la lista de productos controlados por el gobierno.
 Los productos que no se pueden valer, son estandarizados (Materias primas, commodities). Los precios son
fijadas por una lista internacional.
CANALES DE VENTA
Supply Chain/Cadena de suministro/abastecimiento
 Red de empresas que van desde el fabricante del producto o proveedor de una materia prima hasta la entrega
del producto terminado al consumidor final.
 Funciones de la distribución física:
- Compras: Insumos, materias primas, materiales, maquinaria.
- Almacenamiento: Acumulación de insumos, materias primas, materiales, productos.
- Gestión de stock: Cómo se administra el stock para darle al cliente el máximo nivel de servicio al mínimo
costo posible.
- Existencias: Mercancía física en el depósito o almacén de una empresa.
- Transporte: Traslado de bienes y servicios de un punto a otro.

LOGÍSTICA
 Cómo una empresa coordina el flujo e información de bienes y servicios, desde el punto de origen hasta el
punto de consumidor final de manera eficiente y eficaz.
 Objetivos: Minimizar costos, reducir tiempos, mantener la calidad de servicio.
 Modos: Marítimo, aéreo, terrestre
 Medios: Buque, avión, camión, tren
Transporte marítimo
- Más económico y utilizado (Conecta todos los continentes)
- Requiere infraestructura adecuada (Puerto)
- Modalidad: FCL (No compartís contenedor) Y LCL (Compartir contenedor)
- Documento de embarque (BL, Bill of lading)
- Desventajas: No es útil para el transporte local, para las empresas lejos de los puertos. Mercancía expuesta a
la humedad y movimientos bruscos. No entrega la mercancía puerta a puerta.
Transporte terrestre ferroviario
- Económico para cargar grandes cantidades de mercancía y largas distancias
- Necesita infraestructura adecuada
- Documento de transporte: Carta de Porte Ferroviaria (Portugués o español)
- Desventajas: Demasiado manipuleo de la mercancía, no es útil para pequeñas cantidades de mercancía,
mercancía expuesta a golpes y movimientos bruscos, tiempo de viaje extenso, no entrega puerta a puerta.
Transporte terrestre carretero
- Sirve para trayectos cortos
- Entrega puerta a puerta
- Camión completo y consolidado (Vol/Tn)
- Seguro de mercancía para tramos terrestres en Argentina (Es obligatorio en Argentina)
- Documento de embarque: CRT – Conocimiento Rodoviario terrestre o carta de porte carretera (En portugués
y español)
- Desventajas: No hace largas distancias, no es útil para entregas urgentes, entrega depósito a depósito, suba
de combustible/contaminación/accidentología.
Transporte aéreo
- Muy caro, pero rápido y seguro
- Poco manipuleo de la mercancía
- CAO (Cargo Aircraft Only, solo mercadería)/ PAX (Solo pasajeros)
- Documento de embarque: AWB (Air Waybill)
- Desventajas: Costos, no permite entrega puerta a puerta.
Transporte multimodal
- Combina modos de transporte
- La mercancía se documenta bajo un único documento de embarque
- Es más rápido que un marítimo y más económico que un aéreo
- Optimiza el tiempo de viaje de determinados tráficos
- Desventajas: Costo mayor que el marítimo, mayor manipuleo de la mercancía,
no entrega puerta a puerta
CARGA
 Mercaderías + Envases + Embalaje
 La preparación de la carga permite: Manipuleo seguir, evitar el saqueo, daños y pérdidas, protege de la
degradación térmica y biológica, el manejo brusco o la lluvia, el agua salada. Manipuleo más rápido y eficiente.

Envase
 Lo que envuelve la mercadería y llega hasta el consumidor
 Según sus atributos físicos se elige la funcionalidad: Contener, proteger, identificar y permitir un fácil
manipuleo
 El tipo de envase y embalaje son importantes en el diseño y operación internacional.
 El valor de uso del envase se vincula con las de contener y proteger el producto y posibilidad su manipuleo
mediante diseños y estructuras prácticas
 Tiene poder de comunicación en el área de marketing (Símbolos, colores, etc)

Embalajes
 Función: Proteger el producto desde que es envasado hasta que se pone a disposición del consumidor
 Debe dar protección frente al manipuleo del producto y del envasado
 No está en contacto con el consumidor final, está orientado a la logística
 El diseño será según el tipo de producto, la clase de envase del producto, el viaje, el medio de transporte, los
climas, la exposición al manipuleo.
 El producto debe tener especificaciones reglamentarias que se aplican según el país. Se necesita marcar el
envase para el cuidado y manipuleo.
 Marcado para el transporte marítimo (En las dos caras del embalaje):
- Iniciales o nombre abreviado del comprador
- Número de referencia acordado entre el comprador y vendedor
- Lugar de destino
- Número de embalaje o número total de cajas en el envío
 Marcado para transporte aéreo
- Nombre de la compañía aérea
- Número de la guía aérea
- Destino (Indicando según el código de 3 letras asignadas por IATA a cada aeropuerto)
- Número de embalaje y número total de unidades de embalajes en el envío
 Material para transporte terrestre
- Varía según la necesidad de proteger el producto (Burbujas, bolsa de aire, papel, cartón, acero, aluminio,
madera, textiles).
- ISO puso normas sobre embalaje: No dejar espacios vacíos, el artículo debe estar en el centro de la caja con
al menos 6cm de separación de los cuatro cantos, envolver los artículos individualmente y usar divisores (En
inglés o idioma del país de destino)

Símbolos de transporte de mercadería de riesgo

 Peligrosas: Son cargas susceptibles a causar siniestros que pueden afectar a personas, animales y vegetales.
Fueron tipificadas en 9 clases por la ONU (Convención de Londres, 1960)
 Marítimo: Clasificación de cargas peligrosas realizada por IMO
 Aéreo: Clasificación de cargas peligrosas realizada por OACI/IATA

Etiquetas RFID (Radio Frequency Identification)

 Se usa para identificar un elemento, seguir su ruta de movimiento y calcular distancias gracias a una etiqueta
especial que emite ondas de radio, la cual se adjunta o se encuentra incorporada al objeto.

Pallets
 Base en donde pones las cajas encima para transportarlas
 Materiales: Madera (Deben ser fumigados), plástico, metal y cartón.
 Facilitan operaciones de carga, descarga, almacenamiento y transporte
 Euro pallet: 1,20 x 0,80 x 0.15
 ISO pallet: 1,20 x 1,00 x 0.15

CONTENEDORES
 Medidas Marítimos interno:
- 20´ estándar: 5,898m (Largo) x 2,352 (Ancho) x 2,393 (Altura)
- 40´ estándar: 12,032m (Largo) x 2,352 (Ancho) x 2,393 (Altura)
- 40´ estándar High cube: 12,032m (Largo) x 2,352 (Ancho) x 2,697 (Altura)
- 20´ Reefer (Refrigerado): 5,451 (Largo) x 2,290 (Ancho) x 2,167 (Altura)
- 40´ Reefer High cube: 11,58 (Largo) x 2,275 (Ancho) x 2,415 (Altura)

AGENTES O DISTRIBUIDORES
 Agentes: Hacen la venta pero no son los dueños de la mercadería. Representan a la compañía vendedora o
principal en lugar de a sí mismo, trabajan por comisión y preparan las ventas en el país extranjero pero no se
hacen propietarios de la mercancía. El fabricante asume los riesgos del comercio, pero tiene el derecho de
establecer políticas de lineamientos básicos y precios, además de solicitar a sus agentes registros de ventas e
información de clientes.
 Distribuidores: Son propietarios de los bienes y compran o venden por su propia cuenta.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 Conjunto de formas e individuos que tienen derechos o ayudan en la transferencia de derechos del bien o
servicio particular a medida que pasa del productor al consumidor.
 La distribución compone en sí todas las operaciones relativas a poner a disposición del consumidor el producto
 Funciones básicas: Ejecuta la distribución física y el transporte, realiza la adecuación y fraccionamiento del
producto, el almacenamiento del producto, participa en la investigación, ejecuta la promoción acerca del
producto, efectúa la negocios para encontrar un precio satisfactorio
 La distribución puede hacerla directamente la empresa, o por uno o más intermediarios
 Tipos de canales:
 Canales directos: Relación estrecha entre el industrial o productor y el consumidor. Ventas puerta a puerta
(Mercado de cosméticos, ventas catálogo)
 Canales indirectos: Participan intermediarios entre el productor industrial y el consumidor
- Canal indirecto corto: Interviene un intermediario
- Canal indirecto largo: Interviene más de un intermediario (Precio más alto)
 - Combinación de canales: Canales indirectos combinados o canales indirectos y directos combinados. Ej:

COMUNICACIÓN
PUBLICIDAD GLOBAL
 Es el papel de las relaciones públicas. Es el establecimiento de buenas relaciones con la prensa para ayudar a
las compañías a comunicar sus mensajes al público (clientes, público y reguladores gubernamentales)
 No solo para publicar historias positivas, sino para rumores, historias y sucesos desfavorables
 El aumento o disminución en los gastos de publicidad depende de la economía global
 Se usa para obtener cambios culturales (Elemento incontrolable que más afecta: Cultura)
 La publicidad es la decisión que se ve más afectada por las diferencias culturales entre los mercados. Los
consumidores responden en relación con su cultura, estilo, sentimientos, sistema de valores, actitudes,
creencias y percepciones.
 Función: Interpretar o traducir las cualidades de los productos y servicios en términos de necesidades, deseos,
ambiciones y aspiraciones del consumidor, deben coincidir con las normas culturales.

Publicidad internacional:
1. Estudio de mercado
2. Objetivos de la comunicación
3. Desarrollar los mensajes más efectivos para el segmento de mercado seleccionado
4. Seleccionar los medios efectivos
5. Conformar y asegurar un presupuesto
6. Ejecutar la campaña
7. Evaluar la campaña en relación con los objetivos especificados

Estrategias:
 Estrategia promocional: Los productos estandarizados pueden ser promocionados globalmente, pero por las
diferencias culturales, necesitan de un atractivo publicitario distinto en los diferentes mercados.
Hay publicidades adaptadas, cuando queres adaptarte a la cultura.
 Segmentación de los beneficios: Es importante mostrar los beneficios, las características y atributos
psicológicos. Mostrando según la cultura lo que más importa.
 Segmentación regional: Hacer publicidad según la región (Europa del este, América Latina). Los mercados
están expuestos a mensajes y marcas del mismo producto.

 Si las necesidades básicas no se definen correctamente, las comunicaciones fracasarán porque un mensaje
incorrecto o sin significado será recibido a pesar de que los
pasos restantes del proceso se ejecuten correctamente.
 Los pasos de la comunicación, factores culturales o el criterio
de autorreferencia (CAR), pueden afectar el éxito de la
comunicación.
 Los canales del mensaje deben ser cuidadosamente
seleccionados.
Barreras para la comunicación
 Restricciones legales: Restricciones en la publicidad de productos específicos alrededor del mundo
 Idioma: Impiden una traducción idiomática efectiva y dificultan la comunicación. Especialmente en los
materiales publicitarios y en Internet.
 Diversidad cultural: Los factores culturales determinan la forma en que distintos fenómenos son percibidos.
 Limitaciones de los medios: La creatividad se ve limitada a 10 presentaciones durante 1 año, y deben estar
espaciadas al menos por 10 días.
 Limitaciones de producción y costos: La creatividad es importante cuando el presupuesto es pequeño o hay
grandes limitaciones de produccion (Ej: Escasez de papel de buena calidad)

 Internet: Se puede alcanzar a una gran porcion del mercado de empresa a empresa. Se usa como medio de
publicidad para estimular las ventas en sus tiendas (Tiendas electrónicas). La publicidad en linea es un medio
independiente.
 Control internacional de la publicidad: Hay regulaciones en la publicidad para evitar engaño (Los países tienen
distintas interpretaciones de lo que es una publicidad engañosa).

DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

 Se deben tomar decisiones sobre el diseño del equipo de ventas como la cantidad, características y
asignaciones del personal de ventas.
 Algunos mercados requieren de una fuerza de ventas directas mientras que en otros no

Reclutamiento y selección de personal de marketing y de ventas

 Expatriados: Cuando los productos son muy técnicos o la venta requiere de antecedentes extensos de
información y aplicaciones.
- Como no son locales, suman al prestigio al producto ante los ojos de los clientes extranjeros
- Normalmente tienen la capacidad de comunicarse efectivamente con el personal de las oficinas matrices.
- Desventajas: Alto costo, barreras culturales y legales y personas limitadas dispuestas a vivir en el extranjero.
 Ciudadanos locales: Ya conocen el mercado, es menos costoso, no hay barreras culturales ni legales. El
problema es la comunicación entre ellos con la casa matriz (Por idioma, cultura)
 Cuidadano de un tercer país: La nacionalidad tiene poco que ver con el lugar en donde trabajan. Pero deben
saber el idioma y cultura. La comunicación con la casa matriz es más fluída, no pagas impuestos.
 Puede ser mixto
 Restricciones del país anfitrión: Muchos países tienen reglas que limitan la cantidad de permisos de trabajo
para extranjeros en puestos que no pueden ser ocupados por personas locales. Las multinacionales tienen
menos oportunidades de enviar personal de su país a los puestos de administración que tienen en el exterior.
 Selección del personal de ventas y marketing: Los gerentes y personal de ventas que trabajan en el exterior
deben ser:
- Independientes (No recurrir tanto a matriz)
- Estabilidad emocional
- Capacidad de hablar 1 o más idiomas
- Visión positiva acerca de la asignación internacional (Ver alternativas)
- Adptarse a los requerimientos
- Empatía cultural
- Ser energéticos y disfrutar de viajar.

Desarrollo de la conciencia cultural

 Las empresas tienen que dar importancia al conocimiento cultural.
 Los expatriados fallan por la deficiencia de su comprensión acerca de las diferencias culturales y sus efectos en
las tareas administrativas.
 Las habilidades culturales pueden ser desarrolladas para relacionarse con una cultura diferente. Las personas
pueden:Transmitir respeto, tolerar la ambigüedad, Mostrar empatía, No juzgar el comportamiento de otras
personas, Reconocer y controlar el CAR, Reírse de las cosas.