RESUMEN DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL 2021.

(Martina Fissore)

Primer parcial: unidades 1, 2 y 3.

Segundo parcial: unidad 4.

UNIDAD 1: EL ESCENARIO INTERNACIONAL: GLOBALIZACIÓN.

COMERCIO EXTERIOR: Disciplina relacionada al conjunto de actos de comercio celebrado entre las personas/ empresas
de un país (importador) y personas/empresas de otro país (exportador), regidos por leyes determinadas.
Ejemplos:
● Importaciones de materias primas para la manufactura y fabricación de productos.
● Exportación de materias primas con el fin de manufacturar productos terminados.
● Intercambio de servicios y bienes en estados fronterizos.
● Institución de empresas trasnacionales en diversos mercados.
● Extensión trasnacional de una empresa en concreto.
● El cambio entre diferentes divisas.
● Traslado de mercancías por medio de canales de navegación marítima.

COMERCIO INTERNACIONAL: Se refiere a todas aquellas transacciones comerciales que se llevan a cabo alrededor del
mundo, usando como medios los canales en donde participan países y gobiernos que han establecido relaciones de
bilateralidad y multilateralidad en cuanto a comercialización.
Ejemplos:
● Exportaciones de café entre países suramericanos hacia el norte de América.
● Importaciones de maquinarias en Alemania.
● Exportaciones de trigo de estados Unidos al resto del Mundo.
● Venta y exportación de petróleo de Venezuela a otros países.
● Exportación de cerveza de Alemania al resto del Mundo.
La diferencia entre comercio internacional y comercio exterior reside en la amplitud del concepto. El comercio
internacional hace referencia al comercio de todos los bienes y servicios a nivel mundial. Mientras, el concepto de
comercio exterior suele utilizarse para mencionar las transacciones de un país frente al resto del mundo.

COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL: Estudia los bienes y servicios y como administran las empresas las variables
microeconómicas.

GLOBALIZACIÓN

Definición: Fenómeno de integración política y económica. Se caracteriza por la desaparición de los Estados – Nación.
Los políticos pierden su poder.
Aparecen:
- Los BLOQUES REGIONALES, formado por un grupo de países bajo 5 formas.
- Los ESPACIOS SOCIALES TRANSNACIONALES, paisajes sociales que se crean relacionando y modificando lugares
de personas.
La globalización se caracteriza por la transformación de tiempo y espacio. Acontecimientos lejanos, económicos o no,
nos afectan.

Causas:
A partir de la 2da guerra mundial (1945 🡪)
1) Nuevo reacomodamiento de fuerzas políticas y económicas: Eje de poder, ONU, BM y FMI, GATT.
2) Nueva estructura comercial mundial: Productos industriales, dinamismo, multinacionales.
3) Evolución de la tecnología y de las comunicaciones. (la + importante)
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Consecuencias
1. Mayor acceso a los mercados. Aranceles.
2. Producción a escala mundial
3. Mayor flujo de actividad financiera
4. Fácil radicación de empresas
5. Mayor acceso a tecnologías
6. Impotencia de lo político para afrontar problemas internos. Los gobiernos son limitados por lo que pasa en el
exterior.
7. Acrecentamiento de las desigualdades
8. Migraciones hacia países ricos

PAÍSES EMERGENTES: es aquel que está evolucionando de ser una economía de bajos ingresos a convertirse en
un país desarrollado. Entonces, no solo está mejorando el nivel de ingresos de sus habitantes, sino su calidad
de vida.
Un país emergente se encuentra en camino de alcanzar el progreso económico y social. Esto no solo depende
del crecimiento del producto interior bruto (PIB), sino de otros aspectos clave como educación, salud y
seguridad.
Las economías de China e India se consideran los mercados emergentes más grandes.

PAISES DESARROLLADOS: es aquel que posee altos niveles de calidad de vida y un amplio grado de desarrollo industrial
y socioeconómico. Cuenta con un alto ingreso per cápita y un elevado índice de desarrollo humano. Ejemplos: Noruega,
Estados Unidos, Suiza, Islandia, Hong Kong, Australia, Holanda, Portugal, Italia, España, Japón, Canadá.

PAÍSES EN VÍAS DE DESARROLLO: son aquellos países cuyas economías se encuentran en pleno desarrollo económico
partiendo de un estado de subdesarrollo o de una economía de transición. Si bien aún no alcanzan el estatus de los
países desarrollados, han avanzado más que otros que aún son considerados países subdesarrollados. Ejemplos: Costa
Rica, Honduras, Serbia, Ucrania, Argelia, Egipto, Argentina.

PAÍSES SUB DESARROLLADOS: es aquel que tiene un nivel bajo de calidad de vida respecto a otros países. Depende del
sector agrícola, con escaso desarrollo industrial y presenta problemas socioeconómicos. Además, cuenta con un bajo
ingreso per cápita, al igual que un bajo índice de desarrollo humano. Ejemplos: Afganistán, México, Sierra Leona, Chad,
Costa Rica, Ghana, Ecuador, Turquía, Jamaica, Vietnam.

Coronavirus y globalización
El coronavirus es la gran epidemia de la globalización. Se tramite por aire, en un contexto de mega concentración
humana en centros urbanos, potenciando su propagación. Se agranda la brecha entre países ricos y pobres.

GATT

Sus siglas significan: Acuerdo General de Tarifas y Comercio. Establece reglas comunes en el comercio de BIENES.
Nace en 1947 en forma conjunta con el FMI, el Banco Mundial y el reordenamiento de la ONU.
Objetivos.
- Arancelar los flujos comerciales
- Regular el comercio de los productos industrializados
- Establecer un régimen comercial de Reglas Universales con liberación del comercio “Negociada”

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Principios.
Son 3:
1- No discriminación y multilateralismo. Un país no puede discriminar a sus interlocutores (Principio de Nación no
favorecida). Todos tienen que estar de acuerdo.

2- La expansión del comercio mediante la reducción de barreras comerciales.

Las barreras pueden ser:
■ Arancelarias: Advaloren (% sobre una base imponible) o específicas (importe en
dólares por unidad)
■ No Arancelarias. Obstáculos para reducir el ingreso de objetos extranjeros: cupos,
certificados, restricción de compra de divisas, autorizaciones.

3- La reciprocidad entre todos los signatarios: si un país da un beneficio a otro, este otro tiene que devolver el
beneficio.

Rondas de Negociación. (Acuerdos entre países)

1947: Ginebra. 🡪 Reducción de aranceles.
1964 – 1967: RONDA KENNEDY.
- Eliminación del 3° principio de reciprocidad en países subdesarrollados o en vías de desarrollo.
- Se crea el Sistema Generalizado de Preferencias 🡪 los países desarrollados aplican preferencia arancelaria a
países subdesarrollados o en vías de desarrollo. (reducción de aranceles). Ejemplo: EEUU a Argentina.
1973 – 1979: RONDA TOKIO.
- Código de Conducta respecto de Barreras No Arancelarias.
- Sistema de Valoración de Mercancías.
1986 – 1993: RONDA URUGUAY. ¡!
- OMC: creación de la Organización Mundial del Comercio. Institucionalizar al GATT.
- Reglamentación de subsidios: a nivel internacional se prohibieron los subsidios en productos que se exportan. Se
sanciona: Derecho Compensatorio: arancel extra que paga un producto extranjero que contiene subsidios.
- Unidad del Arancel Aduanero: igual en todos lados.
- Derecho Antidumping: Arancel extra. Está prohibido en productos importados el Dumping (cuando el producto
se exporta a un precio más bajo que en el país de origen). Se sanciona (arancel extra).
- Salvaguardias: freno (límite de tiempo, cantidad, de lugar) de ingreso de productos extranjeros, cuando hay un
sector económico afectado. (clausuras)
- Obstáculo técnicos al comercio: reglamentación de unidades de medidas…
- Nuevos temas: servicios, derechos de propiedad intelectual y agricultura.
2001 – Actualidad: Doha (Catar) Última ronda.

OMC: ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO.

Sede: Ginebra.
Creada: 1ero de enero de 1995 en la Ronda Uruguay.
Miembros: 164 países al 2019.
Directora:
Funciones.
1. Administra los acuerdos comerciales de la OMC: prod industriales, GATT, comercio de servicios, comercio
derecho de propiedad intelectual…
2. Foro para negociaciones comerciales

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 3. Trata de resolver las diferencias comerciales: “Sistema de solución de diferencias” 🡪 un país denuncia a otro y la
OMC a través de este sistema interviene y resuelve las diferencias. Proceso no más de 1 año.
4. Supervisar las políticas comerciales nacionales.
5. Realiza actividades de asistencia técnica y formación destinadas a los países en desarrollos
6. Coopera con otras organizaciones internacionales.
Principios del Sistema de Comercio.
1) NO DISCRIMINACIÓN
A) NACIÓN MÁS FAVORECIDA (NMF)
Los miembros no pueden establecer discriminaciones entre sus diferentes interlocutores comerciales.

Excepciones:
- Acuerdos de Libre Comercio entre un grupo
- Cuando se dan ventajas a países en desarrollo
- Cuando se ponen obstáculos a productos que se consideran objeto de comercio desleal

B) TRATO NACIONAL
Igual trato para productos nacionales que para productos extranjeros, una vez que fueron
nacionalizados🡪 que hayan pagado los aranceles.

2) COMERCIO MÁS LIBRE

Bajar aranceles de manera gradual y mediante negociaciones.

3) PREVISIBILIDAD
Consolidación y transparencias. (Normas accesibles para todas las empresas, que estén disponibles.)

4) FOMENTO DE UNA COMPETENCIA LEAL

Si es desleal (dumping y subsidios) hay que sancionar.

5) PROMOCION DEL DESARROLLO Y LA REFORMA ECONÓMICA

Acuerdos de plazos más largos, excepciones.

REGIONALIZACIÓN – INTEGRACIÓN.

Regionalización se refiere a cerrar las fronteras entre algunos países y formar bloques comerciales.
Existen 5 formas de INTEGRACIÓN:
1) ACUERDO DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS: dos o más países consensuan la reducción del arancel de uno o
más productos. Por ejemplo, Argentina y México consensuan la reducción de bicicletas.

2) ZONA DE LIBRE COMERCIO: dos o más países consensuan reducir a 0 los aranceles entre sí, pero mantienen
diferentes aranceles con terceros países. (libre circulación de bienes). Ejemplo: T – MEC.

Importante: Normas de Origen🡪 ¿Qué productos se consideran originarios para no pagar aranceles?

Productos originarios: reúne los requisitos de origen

Productos procedentes: un producto se exporta pero no reúne los requisitos de origen.

3) UNIÓN ADUANERA: dos o más países tienen libre circulación de bienes e igualan los aranceles para importación
extrazona (consensuan el mismo arancel para terceros países) para que no haya desvíos de comercio. Ejemplo:
MRCOSUR.

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 4) MERCADO COMÚN: dos o más países consensuan la libre circulación de factores de producción: mercaderías,
capitales, personas y prestación de servicios. Ejemplo: la Unión Europea.

5) UNIÓN ECONÓMICA: dos o más países coordinan políticas monetarias y fiscales (políticas públicas) donde
aparecen los organismos comunitarios y organismos supranacionales. Ejemplo: Unión Europea.

PRINCIPALES ACUERDOS DE INTEGRACIÓN

EUROPA
1. UNIÓN EUROPEA
Está catalogada como una Asociación Europea de Libre Comercio, además cuenta con un mercado común y
principalmente es una Unión económica europea, formada por 27 países: Austria, Bélgica, Bulgaria, Chipre, República
Checa, Croacia, Dinamarca, Estonia, Finlandia, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Holanda, Polonia, Portugal,
Eslovaquia, Eslovenia, España, Suecia y Rumania.
Se forma después de la 2da Guerra Mundial en 1951 con el Tratado de París (primer acuerdo) para regular el comercio
de carbón y acero, con algunos países.
UNIÓN EUROPEA
1951 Tratado de París – Comunidad Europea del Carbón y el Acero (Bélgica, Francia, Alemania,
(Italia Luxemburgo y Holanda)
1957 Tratado de Roma – Com. Econ. Europea (CEE) y Euratom.
1961 Libre circulación de trabajadores 🡪 surge el Mercado Común
1967 Eliminación de aranceles entre la CEE y establecimiento de un AEC 🡪surge la Unión Aduanera
1972 Se establece la “serpiente monetaria”🡪 Misma moneda que los regule
1973 Ingresan Dinamarca, Irlanda y Reino Unido
1979 Comienza el Sistema Monetario Europeo y el Parlamento Europeo
1980 Ingresa Grecia
1985 Ingresan España y Portugal
1992 Tratado de Maastricht - Se firma la Unión Europea
1995 Ingresan Austria, Finlandia y Suecia
1999 Se establece la Zona Euro, con 12 países 🡪 países que resignaron su moneda y se quedaron con otra. 15 países.
2002 Comienza el Euro como moneda circulante
2004 Ingresan 10 países
2007 Ingresan Bulgaria y Rumania
2013 Ingresa Croacia
2016 Brexit: Reino Unido vota por su salida de la UE
Formas de integración: la unión europea es: una zona de libre comercio, una unión aduanera, un mercado común y una
unión económica. (la unión económica engloba a todas las otras formas de integración)
Estructura organizacional
- Comisión Europea: órgano ejecutivo de la UE, propone y aplica la legislación comunitaria.
- Consejo de la Unión Europea (ministros de gobierno): crea leyes y las pone en práctica
- Consejo Europeo (jefes de estado): marca las orientaciones políticas de la UE.
- Parlamento Europeo: poder legislativo, control presupuestario y supervisión de las decisiones ejecutivas.
- Corte de Justicia Europea: interpreta y aplica los tratados de la UE.
- Banco Central Europeo: establece la política monetaria y cambiaria comunitaria.
Importancia económica
Población: 447 millones
PBI: U$S 15.739.000
PBI per cápita: U$S 35.6000
2. EFTA – AELC ASOCIACIÓN EUROPEA DE LIBRE COMERCIO
Formada por Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza.
Son acuerdos bilaterales donde se consensuan medidas. Zona de libre comercio.
AMÉRICA
AMERICA DEL NORTE
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 1. Tratado de México, Estados Unidos y Canadá (T-MEC).
Originalmente se llamó: Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) (NAFTA).
Cuatro hitos básicos:
- En 1989 se firma un primer acuerdo entre Canadá y Estados Unidos;
- En 1994 se firma el TLCAN (NAFTA) donde se incorpora México;
- En 1998 se eliminan los aranceles entre Canadá y Estados Unidos;
- En 2003 se eliminan los aranceles entre los tres países.
Principales objetivos del TLCAN (NAFTA) que se mantienen en el T-MEC:
- Eliminar las barreras arancelarias y no arancelarias;
- La armonización de las reglas comerciales;
- La liberación de las restricciones a servicios e inversión extranjera;
- Cumplimiento de los derechos de propiedad intelectual;
- Establecer un sistema de resolución de controversias.
Además del acuerdo general para cumplir dichos objetivos, tiene dos acuerdos más:
- Acuerdo Estadounidense de Cooperación Laboral: para escuchar reclamos de trabajadores;
- Comisión para la Protección del Ambiente.
El T-MEC contiene cinco puntos importantes:
- Exige la conformación de paneles binacionales a pedido de cualquiera de los países, para replantear el acuerdo
en caso de que uno de los países se vea afectado.
- En el sector automotriz se acordó aumentar el porcentaje de valor agregado regional (a 75%) y agrega un
requisito de mano de obra (las personas que trabajen en las empresas de dicho rubro deben ganar, al menos,
U$D 16 por hora);
- Se estableció que la duración del acuerdo sea de 16 años (antes no tenía término) y deberá revisarse cada 6.
- Regula el comercio digital;
- Agrega un capítulo medioambiental y laboral.
Entre los países que forman parte del acuerdo suman una población de 489 millones, con un PBI per cápita de U$D
45.620.
AMERICA CENTRAL
2. Comunidad y Mercado Común del Caribe (CARICOM).
Es el acuerdo existente entre los países de las islas del Caribe. Tiene como objetivos:
- La libre circulación de bienes y servicios, capital y mano de obra;
- Establecer un AEC;
- Derecho de establecimiento.
Suma una población de 18 millones de habitantes, con un PBI per cápita de U$D 4.200.
3. Mercado Común Centroamericano.
Está formado con países del área continental. Suma una población de 45 millones de habitantes, con un PBI per cápita
de U$D $4.600.
AMERICA DEL SUR
4. Comunidad Andina de Naciones (CAN).
Acuerdo firmado en Bolivia, Ecuador, Colombia y Perú. Es una zona de libre comercio. Comienza en 1969 en el Acuerdo
de Cartagena como “Pacto Andino”, del que también formaban parte Chile y Venezuela.
Los países que forman este acuerdo suman una población de 110 millones de habitantes, con un PBI per cápita de U$D
6.050.
5. UNASUR.
Se firmó en el 2008. Conformado por la gran mayoría de los países de América del Sur. Tiene como objetivos:
- Construir un espacio de integración y unión en lo cultural, social, económico y político;
- Tratar asuntos relativos a la educación, energía, infraestructura, financiación y medio ambiente, para eliminar la
desigualdad socioeconómica, lograr la inclusión social, la participación ciudadana y fortalecer la democracia.
Entre los países que lo integran suman una población de 424 millones, con un PBI per cápita de U$D 8.200.
ASIA
1. Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN).
Integrado por países con situaciones económicas y políticas muy diferentes. Se firmó en 1967 y en 1993 acuerdan
establecer una zona de libre comercio. Sus objetivos principales eran:
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 - Acelerar el crecimiento económico;
- Fomentar la paz y la estabilidad regional.
Suma una población de 651 millones de habitantes, con un PBI per cápita de U$D 4300.
2. Foro de Cooperación Económica Asia Pacífico (APEC).
Se constituyó en 1989 por una grandísima cantidad de países, con el objetivo de promover la cooperación económica
multilateral en comercio e inversión en la Cuenca del Pacífico, mediante la liberación del comercio entre:
- Países industrializados al año 2010;
- Todos los países al año 2020.
En la actualidad, se encuentra parcialmente suspendido, debido a la salida de Estados Unidos.
La suma del PBI de las 21 economías que conforman el APEC equivale al 56% de la producción mundial, en tanto que en
su conjunto representan el 46% del comercio global.
ÁFRICA
Tienen muy poca relevancia a nivel internacional. Ejemplos:
- Comunidad Económica del África Occidental (ECOWAS);
- Mercado Común para África del Sudeste y del Este (COMESA);
- Comunidad Económica de Estados Africanos Centrales (CEEAC);
- Unión Aduanera del Sur de África;
- Unión Africana (UA);
- Unión Árabe Maghreb.
ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INTERCAMBIO (ALADI).
El primer antecedente fue el ALALC (Asociación Latinoamericana de Libre Comercio). Se firmó en 1960 con la idea de
establecer una zona de libre comercio, pero que no terminó funcionando debido a que, en aquel entonces, los países
apostaban a políticas de sustitución de importaciones.
Ya en los años 80, en contexto de mayor apertura económica, se constituye el ALADI con los siguientes objetivos:
- Establecer a largo plazo y en forma gradual y progresiva un mercado común;
- Promover y regular el comercio recíproco y el desarrollo de acciones para ampliar los mercados;
- Disponer preferencias arancelarias regionales;
- Impulsar el comercio intrazona;
- Fomentar el comercio agropecuario regional;
- Instituir condiciones favorables para la participación de los países de menor desarrollo relativo;
- Multilateralizar progresivamente las acciones parciales;
- Vincularse con otras áreas de integración económica.
Principios:
- Pluralismo: obtener la integración a pesar de las diferencias entre los países;
- Convergencia: perseguir objetivos comunes;
- Flexibilidad: tener en cuenta las posibilidades de cada país;
- Tratamiento diferencial: dividir a los países en tres categorías según sus posibilidades.
Categorías de países:
- Naciones de menor desarrollo relativo: Bolivia y Paraguay.
- Naciones de desarrollo intermedio: el resto.
- Naciones de desarrollo: Argentina, Brasil y México.
Mecanismos de integración:
- Preferencia arancelaria regional (PAR), entre todos los países se acuerda una reducción de aranceles.
- Acuerdos de alcance regional (para todos los países miembros);
- Acuerdos de alcance parcial (para algunos países miembros).
Estos acuerdos pueden ser:
- De complementación económica;
- Comerciales;
- Agropecuarios;
- De promoción y turismo;
- Sobre el medio ambiente

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 MERCOSUR.
- Miembros plenos: son aquellos que están obligados a cumplir con todos los acuerdos y protocolos. Entre ellos
hay conformada una unión aduanera y se aspira a que haya un mercado común. Estos son: Argentina, Brasil,
Paraguay, Uruguay (miembros fundadores), Venezuela (actualmente suspendida) y Bolivia (ultimo en integrarse
en 2015. Todavía no está ratificada).
- Miembros asociados: tienen ciertas limitaciones. Con ellos, en principio, hay conformada una zona de libre
comercio. Estos son: Chile, Colombia, Perú, Ecuador, Guyana y Surinam.
Antecedentes:
- Entre los países fundadores, se empieza a hablar de integración en el año 1985 con la Declaración de Iguazú.
Esta es firmada por el presidente de Argentina y el de Brasil, quienes acuerdan el cese de la Hipótesis de
Conflicto.
- En 1988 se firma el Tratado de Integración, Cooperación y Desarrollo, entre Argentina y Brasil.
- En 1990, Carlos Menem, firma un primer acuerdo de integración con la idea de hacer una unión aduanera en 10
años.
- Al año siguiente se cambia de idea, y se firma el Tratado de Asunción, en el que se acuerda alcanzar un mercado
común en 4 años.
- En 1994, tiene lugar el Protocolo de Ouro Preto.
Tratado de Asunción 1991
Es el acuerdo que le da origen al MERCOSUR y que pretendía alcanzar un mercado común al 31/12/94. Tenía como
objetivos principales:
- Libre circulación de bienes, servicios y factores;
- Eliminar los aranceles entre los países firmantes;
- Establecer un arancel externo común;
- Coordinar las políticas macroeconómicas y sectoriales;
- Armonizar las legislaciones nacionales.
Instrumentos para lograr la integración:
- Se estableció un programa de liberación comercial (cada 6 meses se iban reduciendo los aranceles);
- Se estableció el régimen general de origen;
- Se estableció un sistema de solución de controversias;
- Se establecieron cláusulas de salvaguardia;
- Se crearon grupos de trabajo para avanzar en la integración.
Protocolo Ouro Preto 1994
Un protocolo, visto desde el ámbito de los acuerdos internacionales, es un acuerdo que modifica al acuerdo inicial.
En este protocolo, se acordaron dos cuestiones:
1) Arancel externo común: en la gran mayoría de los productos tenemos un arancel que va entre el 14% y el 20%.
Hay cuatro excepciones: Bienes de capital; Informática y Comunicaciones; Azúcar; Industria automotriz (régimen
aparte);
2) Organización institucional: órganos de gobierno. Se dividen en dos categorías:
- Con poder de decisión: son órganos supranacionales. Pueden emitir normas. Son 3:
● Consejo Mercado Común: órgano supremo. Tiene a su cargo la conducción política. Se pronuncia por medio
de decisiones. Integrado por los ministros de Relaciones Exteriores y de Economía de los Estados Parte.
● Grupo Mercado Común: órgano ejecutivo. Se encarga de establecer los programas de trabajo y de
● negociar acuerdos con terceros en nombre del MERCOSUR, por medio de delegación expresa del CMC. Se
pronuncia mediante resoluciones. Integrado por representantes de los Ministerios de Relaciones Exteriores,
de Economía, y de los Bancos Centrales de los Estados Parte.
● Comisión de Comercio: órgano técnico. Es el responsable por apoyar el GMC en lo que respecta a la política
comercial del bloque. Se pronuncia mediante directivas. Integrado por representantes de los países
miembros plenos del MERCOSUR con habilidades técnicas.
- Sin poder de decisión:
● Parlamento del Mercosur (PARLASUR);
● Foro Consultivo Económico Social (FCES);
● Tribunal Permanente de Revisión (TPR);
● Tribunal Administrativo - Laboral (TAL);
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 ● Centro Mercosur de Promoción del Estado de Derecho;
● Secretaría del Mercosur.
Régimen de origen ¡!!!
La regla general dice que serán considerados como "Productos originarios del MERCOSUR”:
- Los bienes elaborados íntegramente en el territorio de cualquiera de los Estados Partes del MERCOSUR
utilizando materiales originarios; o
- Los bienes (insumos) provenientes de países no Miembros, que su última transformación substancial haya sido
realizada en el territorio de cualquiera de los Estados Parte del MERCOSUR en la medida que:
1) Tenga un 60% de valor agregado o insumos provenientes de países que integran el MERCOSUR (o, dicho de
otra forma: que, a lo sumo, tenga un 40% de insumos provenientes de otros países no miembros); o
2) Regla de salto de partidas: establece que, si al producto final que se exporta, le corresponde una
clasificación o posición arancelaria diferente a la del insumo que se importa, se lo considerará originario.
Sistema de solución de controversias
Procedimiento que se aplica cuando hay un conflicto, con respecto a la interpretación de las normas del MERCOSUR,
entre los países intervinientes o con particulares.
UNIDAD 2: FUNDAMENTOS DE COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

ESTRATEGIA GLOBAL
Según Yip ante el contexto de globalización, una empresa puede adoptar una de tres estrategias:
1. Local: dedicarse al mercado interno;
2. Internacional o Multilocal: dedicarse a más mercados, aplicando una estrategia comercial diferente para
cada uno.
3. Global: dedicarse a más mercados, pero aplicando una estrategia comercial homogénea.
En el contexto pueden darse distintas situaciones llamadas “impulsores” que empujan a la organización a pasar de una
estrategia internacional o multilocal, a una global. La empresa puede utilizar lo que se denomina “palancas”, es decir,
situaciones que se dan puertas para adentro, para potenciar la estrategia global.
Impulsores:
a) De mercado:
4. Necesidades comunes;
5. Clientes globales 🡪 si la empresa tiene clientes que pasan a trabajar en otros mercados, ésta debería
globalizarse también.
6. Marketing transferible 🡪 la estrategia de comunicación (publicidad) de la empresa debe ser fácil de
implementar en otros países.
7. Países líderes 🡪 la empresa debería estar presente en estos países para estar más a mano de las
innovaciones que vayan surgiendo.

b) De costos:
8. Economías globales de escala 🡪 generadas gracias a la posibilidad que tienen las empresas de vender a otros
países pagando menos aranceles o ninguno, con menos restricciones al comercio internacional, etc.
9. Efecto “curva empinada de experiencia” 🡪 más experiencia en el proceso de producción, menos costos.
10. Eficiencias de abastecimiento 🡪 posibilidad de comprar en mercados más convenientes.
11. Logística favorable 🡪 la aplicación de la tecnología en el transporte internacional, reduce el costo del flete.
12. Diferencias de costo entre países;
13. Alto costo de desarrollar productos 🡪 el hecho de que la tecnología vaya cambiando mucho más rápido,
exige un amplio volumen de ventas para amortizar las inversiones que se realicen.

c) Gubernamentales:
14. Políticas comerciales favorables;
15. Normas técnicas compatibles 🡪 se refiere a la homogeneización de las unidades de medida, envases,
embalajes, etc., que facilitó la venta de productos.
16. Reglamento común del marketing 🡪 se refiere a la armonización de las pautas de aceptación de estrategias
de comunicación.
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 17. Competidores y clientes oficiales 🡪 Competidores: empresas estatales o con participación estatal que salen a
comercializar internacionalmente; Clientes: es un contra impulsor. Empresas estatales que prefieren
comprar a empresas locales.

d) Competitivos:
18. Altas exportaciones e importaciones 🡪 hace que las empresas sean más competitivas.
19. Competidores de distintos continentes;
20. Interdependencia de países 🡪 lleva a que las empresas estén ubicadas en distintos países, de manera que un
desequilibro en uno de sus mercados, puede ser compensado por los demás.
21. Competidores globalizados 🡪 cuando un competidor adopta una estrategia global, la empresa también
debería adoptar una estrategia global.
Palancas.
1. Productos y servicios globales 🡪 cuando la empresa ofrece un producto o servicio trasladable/vendible
con mínimas adaptaciones.
2. Participación de mercado 🡪 cuando la empresa va ingresando en diferentes mercados teniendo en
cuenta el aporte de ese mercado para la estrategia global.
3. Localización global de actividades 🡪 cuando la empresa distribuye las etapas del proceso de la cadena de
valor en diferentes países aprovechando los beneficios de cada uno.
4. Marketing global 🡪 cuando la empresa tiene una estrategia de comunicación fácilmente trasladable o
replicable en otros países.
5. Medidas competitivas globales 🡪 cuando la empresa ingresa en otros mercados teniendo en cuenta las
acciones de sus competidores.

MODELO DE DESARROLLO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES.

Cuando la empresa quiera salir en busca de nuevos mercados debería:
1) Analizar la oferta exportable y la demanda internacional.
2) Tomar una decisión: exportar o no.
3) Seleccionar mercados.
4) Elegir una estrategia de penetración de mercado.
5) Armar una estrategia comercial (mix de marketing).
6) Auditar. Repensar la estrategia.

1) ANALISIS DE POTENCIALIDAD

En cuanto a la demanda internacional, la empresa deberá estudiar cómo resolver los siguientes problemas:
- Escases de conocimiento sobre las oportunidades comerciales.
- Restricciones tarifarias y no tarifarias.
- Falta de canales de distribución y de negocio.
- Falta de infraestructura en:
● Transporte;
● Comunicaciones;
● Depósitos;
● Servicios bancarios;
● Servicios de seguros.
Oferta exportable: es la cantidad de producción que la empresa ofrece a otro mercado en forma planificada
Saldo exportable: es un remanente que la empresa ofrece a otro mercado
Y, al momento de planificar la oferta exportable, las empresas se encuentran con cuatro inconvenientes:
a) Capacidad física 🡪 nivel y tipo de ociosidad en la capacidad productiva de una empresa.
La empresa puede operar con:
● Capacidad plena: la empresa no puede exportar, excepto que, subcontrate o que desatienda el mercado
interno.

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 ● Capacidad ociosa: hay que ver si es coyuntural (temporaria) o estructural (permanente). En caso de que sea
coyuntural, puede que tenga que ver con un comportamiento de mercado atípico o estacional en el que se
venda menos. En cambio, si es estructural, puede que tenga que ver con un mal dimensionamiento de la
planta.
En los casos de Capacidad Plena o Capacidad Ociosa Coyuntural, la productividad podría aumentarse a través de:
● Procesos de aumento de productividad;
● Un aumento en las horas de trabajo;
● Inversiones en planta y equipos (medida a mediano plazo).

b) Capacidad económica 🡪 el autor habla de que, en general, las empresas pymes tienen problemas en cuanto a:
- Estructura de costos : las empresas tienen deseconomías de escala o problemas de escala, lo que hace tener
costos altos. Esto puede derivar de problemas de eficiencia en la producción y en la distribución, por los tipos de
tecnología empleada, la capacidad administrativa o gerencial, el tamaño de las empresas o debido al precio de
los insumos.
A nivel internacional, es muy difícil que una empresa argentina pueda imponer precios, por lo tanto, lo único
que les queda es tratar de bajar los costos de exportación. ¿Como se puede hacer?:
● Aplicando medidas de mayor eficiencia en los procesos productivos;
● A través de medidas gubernamentales;
● Determinar el precio solamente sobre costos variables (siempre y cuando, tengamos asumidos los costos
fijos en el mercado interno).
● Trabajar con los estímulos a la exportación que da el Estado (3 sobre el costo de producción y 1 sobre el
costo financiero):
� Reintegro de exportación: devolución de impuestos internos directos que están incluidos en el costo del
producto porque se fueron pagando en las diferentes etapas del proceso de producción. Es un
porcentaje del precio FOB de la mercadería que se exporta. ¿Por qué se devuelve? Porque hay un
principio tributario internacional, Principio de Destino (seguido por Argentina), por el cual las ventas
internacionales tributan en destino. Se puede solicitar al Estado la devolución de aquellos impuestos
pagados internamente para que no incidan en el costo.
� Draw Back: es la devolución de los aranceles de importación incluidos en el costo de producción que
hace la AFIP.
� Reembolsos: es la suma de un reintegro y el draw back. No está todos los productos, ni en todo lugar.
� Reintegros de IVA: no hace al costo del producto. Las exportaciones no tienen IVA. El exportador no les
cobra el IVA a sus clientes, pero si se lo pago a sus proveedores. El reintegro de IVA permite la
devolución del crédito fiscal pagado por el exportar en relación al producto que se exporta.

- Capacidad de financiamiento: buscar recursos para la operación de exportación, para capital de trabajo, para
financiar la venta en el extranjero. El estado argentino saca líneas de crédito para exportadores que pueden ser
de prefinanciación y financiación. Una de prefinanciación, generalmente, son destinadas para adquirir capital de
trabajo, es cuando le otorgan un adelanto en función a un compromiso de venta. La de financiación es en
relación a las ventas ya realizadas.

c) Capacidad administrativa 🡪 en empresas Pymes las diferentes áreas funcionales no están claramente definidas.
Cuando se trata del mercado externo, se hace necesario contar con gente capacitada en comercio exterior. El
Estado puede proveer de asistencia técnica, capacitación, organización de misiones comerciales, coordinación
para la participación en ferias y exposiciones, legislación para organizar y participar de consorcios de exportación
e información comercial.

d) Conciencia exportadora 🡪 es la falta de deseo o interés por exportar, dado por el desconocimiento, por la
percepción de dificultad. ¿Cómo se actúa? A través de medios de comunicación, entidades de clase, seminarios,
mesas redondas, folletos.

2) SELECCIÓN DE MERCADOS
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En principio, la selección de mercados, implica una investigación que puede ser:
● Primaria: se hace con objetivos específicos. Trata de generar información y se hace a través de un proceso
de investigación de mercado. A nivel internación suelen ser muy costosas, por eso, en general, a menos que
sea una muy grande, las empresas no la utilizan tanto.
● Secundaria: es la más utilizada. Se trabaja con datos que ya fueron elaborados.
Investigación nacional e internacional
Este tipo de investigación es diferente a las ya mencionadas, porque el contexto es diferente:
- Hay nuevos parámetros 🡪 se trabaja con aranceles, diferentes monedas, tipos de cambio, modos de transporte,
documentación, etc.
- Hay nuevos entornos 🡪 culturas diferentes, sistemas políticos, estabilidad, la estructura social, idiomas, régimen
jurídico, nivel tecnológico, etc.
- Mayor cantidad de factores en cuestión;
- Definición más amplia de la competencia.
- Mayor interacción
- Relación entre los Estados
En general las empresas Pymes parten de una investigación secundaria. Esta comprende datos de fácil acceso y que no
implican una fuerte erogación. Puede ser:
- Microeconómicos 🡪 implica buscar datos sobre las empresas competidoras y el producto en destino. Ej.: demanda
interna de nuestro producto (tendencia), la producción nacional, importaciones, precio de las empresas nacionales y el
precio de los productos importados, derechos aduaneros para productos importados y para el nuestro, competidores,
como se conforma el mercado, hábitos de consumo, consumo aparente ( producción nacional + importaciones –
exportaciones), etc.
- Macroeconómicos 🡪 implica evaluar el país, el mercado en general. Ej.: PBI, PBI per cápita, Población, Composición de
la población, Acuerdos internacionales suscriptos, Idioma, Moneda y tipo de cambio, Actividades económicas, Forma de
gobierno, Inflación.
Criterios de selección de mercados
a) Concentrarse en dos o tres países para empezar.
b) Buscar mercados que sean cercanos, donde el flete no sea un obstáculo, donde se pueda ofrecer el producto en
forma personal, con cantidades de compras que puedan satisfacerse, sin dificultades para transferir de divisas o
restricciones a las importaciones, que no exijan mucha adaptación, que sean accesibles, etc.
c) Analizar en qué etapa del ciclo de vida se haya el producto o servicio.
Fuentes de información
- GOBIERNOS
- ORG INTERNACIONALES: ONU, BIRF, OMC, OCDE, FMI
- ENTIDADES DE SERVICIO: CONSULTORES DE CI, BANCOS, CRGADORES, EMPRESAS DE AVIACIÓN
- ASOCIACIONES COMERCIALES: CÁMARAS DE CE, ASOCIACIÓNES INDUSTRIALES, CÁMARAS NACIONALES
- DIRECTORES Y BOLETINES DE LA INDUSTRIA
- SERVICIOS DE INFORMACIÓN ELECTRÓNICOS datosmacro.com DE ESPAÑA
- OTRAS EMPRESAS Y DISTRIBUIDORES DE OTROS PAÍSES
- EN ARGENTINA: AGENCIA ARGENTINA DE INVERSORES Y COMERCIO INTERNACIONAL argentinatradenet.com.ar
inti.gob.ar , alimentosargentinos.gob.ar, etc

3) PENETRACIÓN DEL MERCADO

Las estrategias de penetración se utilizan para ingresar al mercado. Pueden ser:

- Estrategias DIRECTAS: el empresario controla la estrategia
- Estrategias INDIRECTAS: el empresario pierde algo de control
- Estrategias ASOCIATIVAS: el empresario se asocia con otras empresas para ingresar
- Estrategias de RADICACIÓN: cuando el empresario se asienta en el mercado. Pueden ser directas o indirectas.
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Dependen de:
- El riesgo del mercado
- El potencial del mercado
- Los recursos financieros de la empresa
- Las políticas del país de destino
ESTRATEGIAS DIRECTAS
� Vendedor viajero propio o el mismo empresario que viaje a ferias internacionales

� Comisionistas independiente a la empresa que la representa y cobra una comisión

� Departamento de exportación que realiza contactos con el exterior, es un área determinada dentro de
la empresa

� Agente comercial implica un contrato. Puede ser una empresa radicada en el país destino que crea
clientela dentro de la zona influenciada, representando a la empresa. Ejemplo: agencias de Claro, son
independientes a la empresa pero en cada país se presentan como parte de la empresa.
ESTRATEGIAS INDIRECTAS
� Distribuidor: empresa asentada en el país destino independiente al exportador que compra en forma
directa al exportador o toma mercadería en consignación para a venta y percibe una retribución por
esto. Si compra de forma directa obtiene ganancias y si vende en consignación obtiene una comisión.
Características:
■ No hay una relación de dependencia
■ No representa al fabricante
■ Puede tener exclusividad unilateral (cuando una parte no puede comercializar otro
producto) o bilateral (el distribuidor y el fabricante no pueden comercializar otros
productos, solo uno)
■ Es una forma común para delegar mercado.

� Trading Company o Compañía de Comercialización: empresa internacional que compra en un mercado

y vende en otro con un margen de ganancia bajo y son productos indiferenciados, son fáciles de
ponerles otra marca. Manejan volúmenes grandes de productos.

� Cadena de supermercados: vender a una cadena de supermercados que buscan oportunidades para
vender en sus filiales.

� Broker – Comerciante exportador: persona física o humana que genera vínculos entre el exportador y la
empresa. Es independiente. Busca oportunidades comerciales.
ESTRATEGIAS ASOCIATIVAS
� Consorcio de exportación: diferentes empresas argentinas que en el mercado interno compiten pero se
asocian para ingresar a mercados externos. Cinco empresas o más forman una nueva sociedad comercial
o una alianza.
Características:
■ Se maneja independientemente de las empresas, hay una estructura especializada
en comercio exterior.
■ Pueden ser productos de la misma línea o distintas.
■ Pueden ser:
. Sociedades de producción: producen y venden
. Sociedades de venta: solo venden
. Sociedades de promoción: solo se asocian para promover, ejemplo: Vinos
Argentinos, formada por 50 empresas.
Ventajas:
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 ■ Permite generar capacidad negociadora
■ Permite bajar costos de transporte, seguro y flete
■ Permite generar una estructura especializada en comercio exterior
Desventajas:
■ Simetría de poder: no es fácil que todas las empresas tengan el mismo poder, por
eso surge un coordinador.
■ Pedido. ¿Quién lo toma?

� Cooperativa de exportación grupo de empresas argentinas se asocian para vender sus productos en el
mercado interno y en el externo.

� Joint Venture o Coinversión: dos o más empresas de dos o más países se asocian para realizar un
emprendimiento conjunto para luego la internalización. Puede ser una asociación o un contrato.
Motivos: por necesidad, conveniencia, exigencia gubernamentales, hay un insumo importante en el
mercado, barreras arancelarias.

Las asociaciones pueden ser: de comercialización (una empresa fábrica y otra comercializa) o productiva
(una o más fabrican y otra comercializa)

Desventajas: como controlar el proyecto y el estilo empresarial de los directivos.

ESTRATEGIAS DE RADICACIÓN
DIRECTA: el mismo empresario
� Oficina comercial: para tomar medidos, llegar a los clientes. Se radican en el país destino.

� Centro de distribución: stock en el país destino. (depósito)

� Planta industrial: asentar una planta en el país destino.

INDIRECTA:
� Licencias: contrato en el cual el licenciante le permite utilizar su propiedad intelectual al licenciatario a
cambio de una regalía.
Ventajas para el licenciante:
■ no requiere inversión ni capital para ingresar, lo hace el licenciatario
■ no hay riesgos
Ventajas el licenciatario:
■ productos ya conocidos
■ evita conflictos de patente

Desventajas: el licenciatario con el tiempo puede armar un producto parecido.

� Franquicias: contrato por el cual el franquiciante le cede al franquiciado el derecho a la explotación de la
franquicia por un tiempo determinado y a cambio de una contraprestación económica.
Se da autorización de vender el producto o servicio conforme las exigencias e instrucciones del
franquiciante: uniformes, precios, estética del lugar. Ejemplo: McDonald’s, Grido, Zara.

Contraprestaciones:
El franquiciante recibe:
■ Arancel de ingreso
■ Regalías
Expande el mercado sin costos.
El franquiciado recibe:
■ Producto conocido
■ Sin riesgos
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 � Contrato de Leasing: alquiler con opción de compra. Contrato por el cual el exportador se obliga a
adquirir productos a terceros, a ceder el uso o disfrute de los mismos por medio de un contrato. Es un
híbrido.
Puede ser operativo (el fabricante es dueño y el importador lo usa) o financiero.

4) ARMAR LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Se arma a partir de un mercado meta y un posicionamiento.

SEGMENTACIÓN
Consiste en dividir el mercado en grupos homogéneos. Es un proceso de tres etapas:
1°) fa ción
Criterios de división: Variables:
- Demográficos (edades, genero…)
- Geográficos (países, bloques económicos…)
- Psicográficas (clase social, personalidad…)
- Conductuales (comportamiento del consumidor)
■ Beneficio buscado
■ Frecuencia de uso
■ Nivel de usuario (si son usuarios, no lo son, son ex)
A nivel internacional hay que tener en cuenta tres variables más:
- Factores culturales (idioma, religión, valores, actitudes, costumbres)
- Factores económicos (ingreso de la población o desarrollo económico)
- Factores políticos y legales (tipo y estabilidad de gobierno, reglamentación monetaria, inversiones extranjeras)

2°) Identificación del mercado meta

Se elige el mercado meta a partir de un criterio o combinación de ellos.
Todo criterio de segmentación debe tener “cualidades del segmento elegible”:

- Medible (que se pueda determinar);

- Accesible (que se lo pueda atender);
- Sustancial (que sea importante);
- Diferenciable (que se lo pueda distinguir de otros);
- Susceptible de ser procesado (que la empresa pueda gestionar la cantidad de participantes del
segmento).

3°) Posicionamiento
Consiste en ver como se posiciona esa empresa dentro del Mercado Meta. Consiste en ubicarse en la mente del
consumidor con respecto a su competencial.
POSICIONAMIENTO
Estas estrategias permiten a la empresa ubicarse en la mente del consumidor y/o del segmento.

● ETAPAS:

1. Identificar una serie de variables o ventajas competitivas:

− Producto (calidad, diseño, desempeño, durabilidad, características especiales, precio),
− Servicios (post venta, garantías, logística, entrega, reparabilidad/mantenimiento),
− Imagen (estrategia de comunicación: publicidad, promoción, relaciones públicas),
− Personal (la empresa se diferencia por la atención).
− Canales de Distribución (utilizar canales para llegar al cliente; local, redes sociales y otras
plataformas como mercado libre, aliexpress…)

15
 2. Elegir las variables correctas;

3. Comunicar eficazmente (de manera de cumplir los objetivos).

● CUALIDADES DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS (cualquiera sea elegida)

− Importante,
− Distintiva,
− Comunicable,
− Costeable (que la empresa la pueda sostener en el tiempo), y
− Redituable (que la empresa obtenga un beneficio económico).

Una vez definido el mercado meta y el posicionamiento, se arma el MIX DE MARKETING en base a variables
comerciales, llamadas las 4 P.:

UNIDAD 3: VARIABLES COMERCIALES PARA EL MERCADOINTERNACIONAL

PRODUCTO

Producto: Es cualquier cosa que se pueda ofrecer en el mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. ¿Que se
vende como producto? Incluye bienes físicos, servicios, experiencias, lugares, propiedades, personas, ideas, eventos.
PUEDEN SER TANGIBLES O INTANGIBLES.
TRES NIVELES:
● Producto central: conjunto de beneficios que buscan los clientes en un producto o servicios. Construcción, diseño
físico, características y funcionalidades.
● Producto Real: es el producto real que ofrece una empresa para promocionar. Marca, envase, precio, calidad,
diseño, estética.
● Producto ampliado: conjunto de beneficios adicionales. Reparación, mantenimiento, repuestos, garantías,
entrega.

Estrategias Básicas:
1) Presentar el producto como novedad o innovación Ej: tecnología, software.
- Novedad absoluta: totalmente desconocida.
- Innovación: ingresamos al mercado con una mejora absoluta (es conocida por todos los mercados) o relativa
(es conocida pero no en todos los países)

2) Vender el mismo producto que en un mercado interno.

3) Adaptar el producto al mercado objetivo

4) Desarrollar productos estandarizados para el mercado mundial.

Factores que afectan la decisión de adaptar:

● Características regional, del país o locales:
- Regulaciones gubernamentales
- Barreras no arancelarias
- Características, expectativas y preferencias de los clientes
- Patrones de compra
- Situación económica de los usuarios potenciales. (ingreso promedio)
- Nivel de desarrollo económico. PAC (cantidad de unidades vendidas) y tamaño del producto.
- Clima y geografía.
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 ● Características del producto:
- Constituyentes del producto
- Marca (aspecto legal y aspecto cultural) 🡪 que no esté registrada en el país destino y que la marca no se
malinterprete. Ejemplo: camioneta “Pajero” de México, acá se cambió el nombre.
- Empaque (tamaño color, estilo, etc)
- Funciones, atributos y características
- Durabilidad y calidad
- Facilidad de instalación
- Mantenimiento, servicio post venta.

● Consideraciones de la compañía:
- Rentabilidad
- Organización
- Costo de la adaptación
- Recursos
- Consistencia con sus políticas

PRECIO

● El precio es el único elemento de las 4P que genera ingreso.

● Sirve como medio de comunicación
● Permite acercar y superar a los competidores
● Se establece en forma conjunta con las demás variables.

A nivel internacional, determinar el precio es más complejo, ¿por qué?

● por la mayor distancia de los mercados
● por la fluctuación en el tipo de cambio
● por los canales de distribución
● por las políticas gubernamentales: los aranceles y prohibiciones

La determinación de precios internacionales depende de los siguientes factores:

a) Internos a la globalización:
1) Objetivos que tenga la empresa
2) Tipo o naturaleza del producto
3) Los costos
4) Las estrategias para los demás elementos de la mezcla de marketing
5) Actitudes gerenciales
a) A nivel externo:
1) El comportamiento del consumidor (la causa de la demanda)
2) La forma de mercado
3) Las limitaciones del entorno.

FACTORES INTERNOS

1) OBJETIVOS:
Principales de la empresa:
● financieros: obtener rentabilidad (ROI) mayor precio de venta
● marketing: ganar participación de mercado (menor precio de venta)

En relación con la competencia:

● imitar a la competencia (precio de mercado)
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 ● Disuadir a la competencia (precios bajos, al menos en el corto plazo)
● Sobrevivir a la competencia (precios bajos como tendencia)
En relación al producto:
● se utiliza como estrategia de posicionamiento (generalmente para productos que son innovadores) se
busca posicionar el producto en el mercado.
En relación a las medidas del gobierno:
● Ante una posible devaluación: objetivo (contrarrestar las variaciones/fluctuaciones del tipo de cambio) 

2) COSTOS: es un parámetro por debajo del cual los precios no pueden caer a largo plazo. Se debe establecer
un precio mínimo.
En caso de importación, se deben tener en cuenta los siguientes costos al establecer el precio:
- Para modificar el producto
- De ingreso al mercado de destino (aranceles, IVA y diferencia de cambio)
- Costos operativos de exportación (almacenamiento, transporte, seguros, costos de promoción,
despachante de aduana)

Condiciones de venta: se establecen utilizando los “incoterms”

Condicione de pago: las formas de pago internacionales (carta de crédito, transferencias)
3) NATURALEZA DEL PRODUCTO:
- Producto de consumo masivo, es más difícil manipular el precio.
- Producto industrial: es más fácil manipular el precio por la cercanía entre el fabricante y el consumidor
final.

4) ESTRATEGIA PARA LA MEZCLA/MIX DEL MARKETING:

Producto:
- si es un producto antiguo (precio baja) o nuevo (precio sube)
- si es un producto estandarizado o diferenciado (en el primero quizás tome el precio de mercado, en
cambio, en el segundo puede manipular el precio

Distribución: dependerá de la cantidad de niveles (cada intermediario se lleva un margen de ganancias).

Muchos canales de distribución: el precio sube. Pocos canales de distribución: el precio baja.
Comunicación: dependerá de las herramientas que utilice (fuerza de ventas, publicidad, relaciones públicas,
etc.)
5) ACTITUDES GERENCIALES: depende del grado de internacionalización. Es la importancia que se le da a las
importaciones.

FACTORES EXTERNOS
1) COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR:
La demanda fija un precio en un mercado determinado. Es necesario conocer la elasticidad del precio
de la demanda que puede ser:
- Elástica: no es fácil. Ej: bienes de consumo masivo o consumidores que buscan precios. La cantidad no
se mantiene ante una variación del precio.
- Inelástica (la cantidad no varía ente cambio de precios): es fácil manipular el precio. Ej: bienes
suntuarios, de lujo y bienes de primera necesidad.

2) FORMA DE MERCADO Y LA COMPETENCIA:

Según la posición competitiva de la organización y sus objetivos se puede competir a partir del precio o
no.
- Oligopolio: es difícil manipular el precio. Ej: empresas de servicios (telefonía)
- Competencia perfecta: el precio está determinado por el mercado (juego de oferta y demanda) no se
puede manipular el precio.
- Monopolio:
18
 a) Publico: a cargo de una empresa pública, el precio esta controla no se puede manipular.
b) Privado controlado/regulado: el precio está controlado, no se lo puede manipular. EJ: una
empresa de transporte.
c) Privado no regulado: se puede manipular el precio. Ej: Google.

3) LIMITACIONES DEL ENTORNO: controles de precios.

- Regulaciones financieras: control de tipo de cambio y para el movimiento de divisas.
- Controles de precios: por ejemplos productos con precios cuidados.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA INGRESO A UN MERCADO

● Situaciones de fijación de precios internacionales:

1) Fijar un precio por primera vez/primera ocasión:

- Precio descremado: establecer un precio con un margen alto en el corto plazo. Se aplica para
productos novedosos o únicos. Ej: tecnología. $ ALTO
- Precio de mercado: cuando se toma el precio de mercado. Se aplica en productos de ciclo de vida
largo.
- Precio de penetración: para mercados masivos, productos sensibles al precio. El objetivo es desalentar
la competencia. Precios bajos, costos decrecientes a mayor volumen. $ BAJO

2) Fijación de precios múltiples en relación de las líneas de producto:

- Producto de primera calidad
- Producto estándar
- Producto versión económica
Productos de diferente nivel de calidad y precio. Atiende diferentes mercados y desalienta la
competencia.

3) Permitir a las empresas destino manejar los precios.

● Empresas que ya están trabajando en el mercado:

1) Precio mundial estándar: cuando la empresa trabaja con un mismo precio en todos los mercados.
2) Asignación de precios dual: diferenciar entre:
- Método del costo agregado (costo total) para el mercado interno.
- Método de costo marginal (ignora los costos fijos)
3) Asignación de precios diferenciados por mercado: asignando los precios según lo que soporte el
mercado.

COMUNICACIONES (PROMOCIÓN)

Proceso de comunicación efectiva:

Remitente 🡪 MENSAJE 🡪 CANAL 🡪 Receptor 🡪 RDO DE LA COMUNICACIÓN
RUIDO

CODIFICAR: convertir al mensaje en símbolos para que sea comprendido por el receptor.
Cuando no se daRETROALIMENTACIÓN
la comunicación aparecen los RUIDOS:
- TÉCNICOS: problemas en los sistemas de comunicación
- SEMÁNTICOS: problemas en la decodificación del mensaje. Mal redactado, otro idioma.
- POLÍTICOS: no genera influencia en el receptor.
Formas de retroalimentación: a través de las redes sociales, medir las relaciones de comunicación.
Proceso de comunicación internacional
1- Evaluar la oportunidad de comunicación, ver los consumidores y como llegar.
19
 2- Analizar los recursos existentes para la comunicación.
3- Establecer objetivos:
a) Crear/generar conciencia, que me conozcan
b) Generar agrado, que empiece a gustar
c) Generar convicción
d) Generar preferencia
e) Compra
4- Desarrollar estrategias alternativas
5- Asignar tareas específicas
Herramientas
- Publicidad: técnica de presentación no personal mediante comunicación MASIVA o DIRECTA
- Ventas personales o fuerza de venta: comunicación entre vendedores.
- Promoción: incentivos para la fuerza de venta o clientes finales. Comunicación a corto plazo: descuento,
degustación, puntos, canjes.
- MKT directo: comunicación mediante teléfono, correo, directo con el consumidor final. Idea de obtener una rta
inmediata.
- Patrocinio o relaciones públicas: participaciones de la empresa en eventos: se llega al cliente pero sin venderle.
- Propaganda: noticia no pagada: comunicación política, de los partidos políticos, nota diario, entrevista.
Dos estrategias
1- Empuje (PUSH): para empresas personales. La empresa incentiva a los vendedores a llegar a los clientes.
Ejemplo: comisión por venta.
2- Arrastrar o jalar (PULL): cuando se trae al consumidor a la empresa.
Instrumentos
1) Publicaciones especializadas
2) Publicidad directa
3) Directorios o guías
4) Internet
5) Ferias y misiones comerciales
6) Ventas personales
Depende de:
- El mercado meta
- La características del producto
- El presupuesto asignado
- La estrategia de penetración
- El control requerido sobre el proceso de comunicaciones

1) Publicaciones
Horizontales: atienden una función laboral especializada
Verticales: atienden a una industria específica. Revistas para por ejemplo mueblerías, peluquerías.
Patrocinados: armados por el gobierno. Banco Nación revista pyme.
¿Qué aspectos evaluar?
- La efectividad para llegar a la audiencia/meta apropiada
- Eficiencia (costos)
- Como integrar la herramienta con las demás mezcla.

2) Directorios o guías
- Generales
- Específicas: en versión impresa o en línea (internet)

3) Marketing directo
Permite:
- Acceder al mercado meta
- Medir la respuesta del consumidor
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 Alternativas:
- Correo electrónico, es muy eficiente si el público meta puede ser identificado y definido. Depende de la
disponibilidad y calidad de las listas de correo. Es útil para el envío de catálogos.
Inconvenientes: en algunos países genera desconfianza la realización de pedidos por correo.
Alternativa: contar con una sede presencial en un mercado meta.
En mercados emergentes los trámites son burocráticos y falta de canales de distribución.

- Tele marketing

- Ventas directas

4) Internet
Ventajas:
- Incrementa la presencia de la empresa en el mercado
- Acceso las 24 hs
- Permite que los clientes se atiendan solos
- Permite reunir información sobre los clientes
- Permite cerrar ventas
- Facilita la comunicación con Agentes y Distribuidores.
Desventajas:
- No todo el mundo tiene acceso a Internet
A tener en cuenta:
- El sitio debe armarse en el idioma del mercado meta
- Deben hacerse ajustes para cada mercado meta
- Atender a las regulaciones de cada mercado respecto a la publicidad
- La tecnología de internet disponible en el mercado meta

5) Ferias y misiones comerciales

Ferias 🡪 evento en el que fabricantes, distribuidores y vendedores exhiben sus productos actuales y futuros a
proveedores, asociados y a la prensa. Empresarios con empresarios.
Exposición 🡪 para bienes de consumo. Empresarios con clientes finales.
Permiten:
- Promover, introducir, y demostrar nuevos productos
- Generar nuevos contactos y aparecer ante la competencia
- Encontrar intermediarios y proveedores
- Tomar contacto con funcionarios de gobierno
- Investigar mercados
- Obtener posibilidades de venta en poco tiempo y a bajo costo
Misiones 🡪 grupos de empresarios organizados por el Estado o consultoras que visitan empresas de otros mercados.
Pueden ser dentro o fuera de una feria. Pueden ser activas o pasivas. Se pueden dar a través de ruedas de negocios
o en forma independiente.
6) Ventas personales
Interacción directa con el cliente. El vendedor sabe del producto y debe escuchar al cliente. Implica un alto
costo.
DISTRIBUCIÓN O PLAZA

Existen tres sistemas de distribución:

a) Venta directa
- Llegar con fuerza de venta propia
- Comercio electrónico
- Ambas
b) Intermediarios independientes, la más común
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 c) Sistema de distribución externo
Estructura del canal (cuando se trabaja con b))
Canal de distribución: conjunto de intermediarios que trabajan en conjunto entre las empresas y clientes.
La estructura del canal depende de:
- El tipo del producto: de consumo, industriales o de servicios
- El mercado
El uso del canal condiciona:
Movimiento físico de bienes, de transacciones y de información.
Diseño del canal
Largo y ancho del canal. Depende de ciertos determinantes:
- DETERMINANTES EXTERNOS:

1) Características del cliente

- Tanto demográficas como psicográficas
- Para conocerlas hay que preguntar: que necesitan? Por qué? Cuando? Dónde? Compran los clientes.
- En general, para entrar a un mercado se busca al sector más atractivo. Ejemplo: BUDWEISER / JAPÓN: ingresó
por las generaciones jóvenes que valoran a EEUU.

2) Cultura de la distribución
- Como están estructurados los canales existentes
- Como se relacionan entre sí: propiedad, contrato o uso del poder experto
- Qué funciones tiene cada canal
- Si existe legislación sobre distribuidores o agentes

Ejemplo: obligación de contar con accionistas locales para la distribución directa.

Al principio, se utilizan los canales existentes.

3) Competencia
Investigar como hace la competencia para distribuir en el mercado: la estrategia de la competencia puede ser
única en algunos mercados.
Deberán usarse con eficiencia e innovación.

Ejemplo: Finlandia / Suecia: la distribución es por una cadena del estado

Japón: el estado controla las importaciones de tabaco y toma el 20%

- DETERMINANTES INTERNOS

1) Objetivos de la empresa
Son opuestos:
- Participación en el mercado (mkt) 🡪 más intermediarios para llegar a más clientes
- Ganar dinero (rentabilidad) 🡪 canal corto

Generan conflictos entre costos y control.

2) Carácter
La naturaleza del producto determinará el canal de distribución.
- Canales cortos: productos costosos, voluminosos, especializados, perecederos.
- Canales duales: se distribuyen los clientes en dos canales
- Canales híbridos: se comparten las funciones con el cliente

3) Capital
Recursos financieros para colaborar con los intermediarios para financiamiento, capacitación, stock inicial, venta
en consignación.
22
4) Costo
Gasto para mantener un canal.
Varía:
- A lo largo del ciclo de vida del producto
- Con la evolución de la relación con el intermediario

Existen dos niveles de gastos importantes:

1- Promoción
2- Financiamiento
Depende de la relación de poder entre fabricante e intermediarios:
- Exportador mayor
- Intermediarios más fuertes
- Menos costos
- Más costos

Ejemplo: grandes cadenas de supermercados y asociaciones de minoristas.

5) Cobertura
Número de áreas en que se distribuye el producto
Calidad de la distribución

El nro de áreas depende de:

- La dispersión de la demanda
- Tiempo transcurrido desde la introducción en el mercado

Enfoques
- Cobertura Intensiva: se llega a muchos clientes a través de muchos intermediarios y niveles dentro de cada
intermediario. Ejemplo de gaseosas: se vende en el chino, supermercados, boliches, kioscos.
- Cobertura selectiva: se llega a pocos clientes, hay pocos distribuidores.
- Cobertura exclusiva: se llega por un solo distribuidor, por ejemplo: Ferrari.

6) Control
Supone una pérdida de control por:
- El uso de intermediarios
- Una relación más flexible
- Los canales largos

Depende del tipo de producto o servicio:

- Productos industriales y de alta tecnología: es más fácil, ya que el intermediario necesita al fabricante para:
nuevos productos y servicios.
- Productos con servicios: necesitan mayor integración.
- Productos de consumo masivo: se pierde el control, muchos intermediarios.

7) Comunicación
Es importante por la distancia:
a) Distancia social: diferentes formas de relacionarse
b) Distancia cultural: diferentes normas, valores o métodos de trabajo
c) Distancia tecnológica
d) Distancia de tiempo: entre que se establece el contacto y se transfiere el producto
e) Distancia geográfica

La comunicación permite:
23
 - Resolver conflictos
- Transmitir las metas del fabricante
- Comercializar el producto

Se puede mejorar mediante:

- Visitas personales
- Intercambio de personal o asesores
UNIDAD 4: CUESTIONES OPERATIVAS PARA CONCRETAR OPERACIONES COMERCIALES

1- INCOTERMS
2- LOGÍSTICA INTERNACIONAL
3- OPERATORIA ADUANERA
4- OPERATORIA BANCARIA
5- ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

1- INCOTERMS (International Comercial TERMS)

Conjunto de reglas internacionales de aceptación voluntaria entre las partes que determinan alcance de las clausulas
comerciales incluidas en el contrato de compraventa. (Cláusulas para determinar e precio de los productos que se
importan o exportan)
Son cláusulas de precio que establecen un mínimo de obligaciones entre partes.
Están reguladas por la CCI (cámara de comercio internacional) cámara no gubernamental, con sede en Francia, que van
determinado/estableciendo gran parte de las normas internacional.
Establece estas reglas a través de brochure (publicaciones que regulan el comercio internacional) que determina en que
consiste tal tema.
Se maneja con una organización privada, porque cuando vamos a otro país, hay leyes de comercio que regulan el
mercado, para que sea más simple.
La brochure de las incoterms se replantea cada 10 años aproximadamente, a medida que cambia el uso y la costumbre
del comercio internacional. Ahora se está aplicando la brochure 2020.
4 aspectos fundamentales:
- La entrega: Puesta a disposición de la mercadería, del exportador al importador. Cada clausula determina
cuando se genera la entrega. Puede ser Física (entrega del producto) o de documentación (perfecciona el acto
de la entrega, en algunos casos traslada el dominio).
La brochure, exige que se indique como se va a realizar la entrega, cuando, donde, y de qué manera.
- Los riesgos: Cada clausula determina cuales son los riesgos, generalmente vienen relacionados con la entrega,
cada parte determina quien asume los riesgos. Y en que momento se trasmiten.
- Los gastos: Cada clausula determina que gasto le corresponden a cada parte. Los dos gastos más importantes
son los de transporte, de seguro. Después tenemos derechos de exportación (retenciones) y derechos de
importación en destino. Aranceles (Impuestos externos), impuestos internos, Honorarios de quienes intervienen
en la operatoria (las exportaciones si o si se hacen con un despachante de aduana), acomodamiento de la carga,
gasto de carga y descarga.
- La documentación: Cada clausula determina quien gestiona los documentos.

Documentos usuales en comercio exterior:

a) Documentos vinculados a la venta: instrumento que instrumenta la venta
- FACTURA PRO FORMA: Por uso y costumbre se hace previo a la factura comercial. Cuando acordaron las
condiciones de venta, el exportador le hace esta fc al comprador. Con esto el importador va a empezar los
trámites en aduana.

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 - FACTURA COMERCIAL

b) Vinculados al transporte:
El documento más importante.
- CONOCIMIENTO DE EMBARQUE: Es el documento de una venta que va en barco. Tiene 3 grandes usos: acuse de
recibo de la carga, titulo dominio y contrato de transporte.

- CARTA DE PORTE: documento de transporte terrestre. Puede ser ferroviaria, carretera.

- GUIA AEREA

- DOCUMENTO DE TRANSPORTE COMBINADO

c) Vinculados al seguro : poliza de seguro

d) Vinculados al contro de la mercadería: Para salir o entrar se exigen determinados controles

- FACTURA CONSULAR: Implica hacer un sellado sobre la fc. Un registro o control previo a la exportación

- CERTIFICADO DE ORIGEN: Certificado que extiende una cámara empresaria, informando que el producto reúne
los requisitos de régimen de origen.

- CERTIFICADO DE ANALISIS: Especialmente productos químicos

- CERTIFICADO DE CALIDAD

- CERTIF FITOSANITARIO

- CERT DE PESO

- CERT DE PUREZA

- CERT DE INSPECCION

- CERT DE CALIDAD DE EMBALAJE.

- CERTIFICADO ADUANERO
Cláusulas de organizan en 4 Grupos:
Grupo E: Es una cláusula que significa una venta en origen (en la misma empresa). EXW
Grupo F: Se caracterizan porque el transporte lo gestiona el comprador. FAS-FCA-FOB
Grupo C: Transporte internacional lo contrata el vendedor. Entrega en origen. CFR-CIF-CPT-CIP
Grupo D: Se caracteriza porque es una venta en destino. DAP-DPU-DDP

Las clausulas pueden ser de dos tipos, desde el punto de vista del transporte:
Polivalentes: Cuando pueden ser utilizadas con cualquier medio de transporte.
Marítimas: Solo se utilizan cuando el transporte es marítimo.

1) POLIVALENTES:

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En celeste, es riesgo a cargo del Vendedor.
En azul, los riesgos del comprador

- EXW: EX Works (lugar de destino). Entrega en fábrica.

La entrega se realiza en la empresa, domicilio del vendedor, los riesgos llegan hasta ahí. Los gastos son
acondicionar la mercadería para que sea trasladada. Lo único que entrega es la fc comercial.

- FCA: Free carrier (lugar de entrega) (ES LA UNICA DEL GRUPO F QUE ES POLIVALENTE)
Tiene dos variantes. La entrega puede ser en el local del vendedor, o un local diferente, en general, una empresa
de transporte. El vendedor asume llevar la carga a algún lugar. Luego el comprador tiene que hacer todo.

- CPT (seguido del lugar de destino): entrega en origen. (transporte pagado hasta) A pesar de que contrata el flete
no se hace cargo.
La entrega es en la empresa de transporte, asume los riesgos hasta ese lugar, pero en cuanto a los gastos, asume
todos los gastos hasta llegar a destino. (incluye el flete internacional)

- CIP : es como la anterior pero el vendedor además le contrata el seguro internacional. Entrega en origen.

- DAP : Entregada en algún lugar:

La entrega es en destino, el exportador asume todos los riesgos y gastos hasta destino. El importador tiene que
descargar la mercadería, pagar aduana, y llevar a su local.

- DPU : Entrega en destino descargada. Aquí el exportador, también paga la descarga.

- DDP: Entregada con los derechos pagados. Los riesgos y costos llegan hasta destino, a algún lugar, pero tiene los
derechos de importación pagados.

2) MARITIMAS:

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 - FAS : Entregada libre de gastos al costado del barco.
Se entrega con los gastos pagados hasta el momento de carga.

- FOB: Libre de gastos arriba del barco. A diferencia de la anterior, asume el gasto de la carga en el buque.

- CFR: Del grupo c. Asumen el gasto de costo y flete. La entrega es arriba del buque. Incluye en cuanto a costos, el
flete internacional.

- CIF: El exportador además de gasto de flete, asume el seguro internacional.

La AFIP en la aduana, determina los derechos de exportación calculadas en base fob, y de importación en base a CIF.

ACTIVIDAD REALIZADA EN CLASES

1- Bajo que cláusula INCOTERMS debería haber sido cotizada una exportación de un contenedor con alimentos
envasados, atendiendo a las siguientes particularidades: GRUPO C- CIF
● Entrega en el puerto de Buenos Aires
● Transporte internacional: buque con destino final Barcelona, a cargo del vendedor
● derechos de importación abonados por el comprador.
● Seguro a cargo del vendedor

2- Importación de repuestos desde Alemania, atendiendo a las siguientes particularidades: GRUPO D – DDP
● entrega en el domicilio del comprador,
● Transporte internacional: avión con destino final Rosario, a cargo del vendedor
● derechos de importación abonados por el vendedor.

3- Exportación de aceite envasado en botellas para consumo desde Rosario, atendiendo a las siguientes
particularidades: GRUPO D - DAP
● transporte marítimo con trasbordo en el puerto de Buenos Aires, y con destino final Tarragona (España)
● entrega sin descargar en el puerto de Tarragona

4- Importación de Suiza de un torno de control numérico con entrega en Berna, se embarca en el puerto de Génova,
transporte marítimo con destino final Buenos Aires. Derechos de importación abonados por el comprador . DAP O EXW O
FCA

2- LOGÍSTICA INTERNACIONAL

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LOGÍSTICA: disciplina que estudia el movimiento de materiales/cadena de abastecimiento desde el proveedor hacia la
empresa, dentro de la empresa y de la empresa a los clientes. Objetivo: prestar un servicio óptimo al cliente.
Logística del mercado interno ≠ logística internacional
Porque: se utilizan distintos sistemas de transporte, distintos intermediarios y se deben cumplir con otros requisitos.
(Distintos embalajes, ingredientes, etiquetas, envases)
Elementos de logística
Se toman decisiones en tres ámbitos:
1- ALMACENAMIENTO: gestión de los depósitos:
1. Propiedad: si se alquila o es propio
2. Ubicación: depende de clientes activos y potenciales, recursos, estrategia de penetración, tipo de
servicio deseado por la empresa.

2- TIPO DE TRASNSPORTE DESEADO :

Depende de:
- Disponibilidad
- Precio
- Costo del producto
- Naturaleza
- Consumo del producto

3- INVENTARIOS O STOCK: funcionan de forma opuesta:

- Decisiones de cantidad o lote óptimo
- Frecuencia de pedido
----------TRANSPORTE----------
Se habla de dos cuestiones:
- Traslado de personas o cosas de un lugar a otro
- Contrato de trasporte
Elementos
1- Personales: CARGADOR (contrata un trasporte), TRASPORTISTA, (traslada) y DESTINATARIO (recibe la
carga)
2- Reales: mercadería y precio o flete
3- Formal: documento escrito.
4- Infraestructura del transporte: REDES (vías de transporte: viales, ferroviarios, fluvial, itinerarios
marítimos, eléctricas, comunicación, ductos) Y NODOS (puntos de encuentro: puertos, aeropuertos,
terminales y estaciones de trasporte de cargas o centro de logística)
Clasificación
- Según la naturaleza:
. PÚBLICOS (cualquier carga)
. PRIVADOS (acepta carga de un solo cargador)

- Según el objeto:
. DE PERSONAS
. MERCADERÍAS
. MIXTO

- Según el ámbito geográfico:

. URBANO
. INTERURBANO
. INTERNACIONAL

- Según el modo:
. ACUÁTICO
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 . TERRESTRE
. AÉREO
. VARIOS: caños o tuberías

- Según la utilización del medio:

. UNIMODAL un solo tipo
. COMBINADO varios medios y modos
. MULTIMODAL dos situaciones. Requisitos: un solo responsable y un solo documento que avale

■ TRASPORTE MARÍTIMO
Características: internacional, capacidad, flexibilidad y versatilidad. El más económico en tramos largos.
Buques: de línea (ss regular), tanques (petróleo), graneleros, químicos, portacontenedores, roll on roll off (autos) y
barcazas (no tienen motor)
Sujetos: cargador, armador o línea marítima (contrata el traslado), capitán, consignatario, agente marítimo ( empresa
que representa al armador en los puertos ante la afip - aduana)
Documentación: reserva de bodega (doc armador🡪 transportista indicando la carga), declaración de embarque
(declaración jurada del bulto), tally, recibo provisorio, conocimiento de embarque (acuse de recibo, título de dominio y
contrato de transporte), compromiso de avería
Tarifas: hay dos regímenes que utilizan los Liner Terms
- LINER TERMS: cláusulas LINER (incluye carga en origen y descarga en destino) y FIO (solo incluye el traslado o
flete)

- REGÍMENES
De línea regular: son las Conferencias de Flete, donde acuerdan prestar el mismo servicio por itinerarios fijos. Tarifa:
flete + recargos. Las tarifas son más caras.
De fletamentos: buques Tramp. Este régimen se utiliza cuando se transporta grandes volúmenes de mercadería. Las
tarifas son bajas y pueden ser por tiempo o por fletamiento total o parcial (granos).
■ TRANSPORTE AÉREO modificar
Características: rápido, seguro y caro
Aviones: de pasaje, combi cargueros y convertibles
Sujetos: cargador, línea aérea, consignatario, agente aéreo (IATA O NO IATA), CONSOLIDADORES
DOCUMENTACIÓN: GUÍA AÉREA
TARIFAS: PESO BRUTO (KG) O PESO VOLUMÉTRICO
La rapidez en la entrega, la renovación de stock constante, la mayor seguridad en el cumplimiento de los plazos de
entrega, su adecuación al transporte de mercaderías perecederas, electrónicas o de mucho valor son algunas de las
ventajas de este tipo de transporte.
Es un medio adecuado para el envío de muestras, dado que permite la rápida comprobación de la calidad del producto
por el potencial comprador.
Documentación:
● Guía aérea:
Documento más importante. No negociable, no involucra propiedad. Sus propósitos son:
- Contrato de transporte - Certificado de seguro
- Prueba del recibo de la - Liberación aduanera
mercadería
- Factura de flete
Sujetos:
- Agente IATA
- Cargador
- Consignatario
- Consolidador: es quien consolida o agrupa varios cargadores en un mismo viaje.
Tarifa:
Se debe determinar considerando:
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- Peso bruto
- Peso volumétrico
- Adicionales (ej. riesgo, servicios a prestar, etc.)

■ TRANSPORTE TERRESTRE
Características
Rápido, más seguro, caro, conviene solo para distancias cortas, complementa a los demás modos.
Puede ser por ferrocarril o por automotores. El criterio de selección está dado por la mercancía que debe tener un peso
que no exceda la capacidad receptiva de los vagones o camiones y un volumen no mayor del que los vehículos pueden
recibir.
Sujetos:
- Cargador - Consignatarios
- Transportista / Porteador - Comisionistas

Documentación
Carta de porte:
Título legal del contrato entre el cargador y el acarreador o transportista. Su emisión no es imperativa o necesaria, sino
facultativa. Debe ser firmado por el cargador y el portador.
Deberá señalar la fecha en que se celebra el contrato y la de recepción de la carga.
Además de ser el instrumento legal del contrato, cumple la función de instrumento de crédito.

MIC – DTA:
Permite que en la aduana no se hagan controles, solo en origen y en destino.
■ TRANSPORTE MULTIMODAL
Inicia en EEUU en 1956.
Implica que una carga sea trasladada por diferentes modos de transporte a nivel internacional, gestión que se encuentra
en manos del operador de transporte multimodal (OTM).
El OTM es un operador profesional del transporte, normalmente una compañía naviera o transitaria que ofrece un
servicio de transporte puerta a puerta y emite un documento de transporte único.
Utiliza cargas unitarizadas en:
- Pallets
- Contenedores (20 y 40 pies)

Conocimiento de embarque FIATA:

Es el documento del transporte multimodal, de título de crédito y de acuse de recibo de la mercancía por parte del
transitario.
CONTENEDORES
- Recipiente de mercadería o embalaje
- Dimensiones: 20’: 6 mts y 40’: 12 mts
- Capacidad: 20’ 20 tons y 40’ 28 tons
- Tipos: standard con o sin ventilación, reefer (carnes, alimentos… para refrigerar), open top (mercadería
irregular), flat, tanque, car containers, cattle container, iglú, etc.
- Comercialización: fcl (contenedor lleno) o lcl (menos que un contenedor lleno. Se comparte contenedores)
----------SEGURO----------
Elementos del contrato de seguro
Partes
- Asegurador: persona jurídica o ideal que toma un grupo de riesgo que le traslada al asegurado contra una prima.
Puede ser una SA, cooperativa o Mutual.
- Asegurado: titular del interés asegurable. Es quien traslada un grupo de riesgo al asegurador. Puede ser una
persona física, jurídica o humana.
Roles del asegurado:
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 . Tomador: cuando celebra el contrato por si mismo o cuenta ajena.
. Beneficiario:

Interés asegurable
Relación económica lícita que una persona tiene con un bien y que puede verse amenazada con un siniestro. Es el objeto
del contrato.
Riesgo
Acontecimiento futuro, incierto y extraño al asegurado. Todo puede ser asegurable mientras que no vaya contra la ley y
costumbre.
Siniestro
Es el riesgo cuando ocurre.
Da lugar a una indemnización y tiene que cubrir:
- El daño emergente
- El lucro cesante, lo que se deja de percibir por perder la carga.
Prima
Es la retribución.
Dos tipos:
- Prima pura: retribución neta de asegurador
- Premio: prima pura + sellado
Póliza
Contrato de seguro.
Puede ser:
- Individual: cuando es por una operación particular
- Flotante: seguro para varios viajes por un tiempo determinado
Coseguro
Compromiso de varios aseguradores con un mismo interés asegurable y grupo de riesgos. Se da en trasportes de
grandes volúmenes para disminuir riesgos.
Reaseguro
Cuando un asegurador traslada un grupo de riesgos a un asegurador mayor.
Clasificación
Seguros:
- Públicos: obligatorios para las empresas y son explotados por empresas públicas
- Privados: son optativos o facultativos y la prestan empresas privadas.
Seguros sobre:
- Patrimonio
- Personas
- Mixtos
Obligaciones de las partes
ASEGURADO
- Pagar la prima
- Denunciar la ocurrencia del siniestro dentro de las 72 hs
- Informar la modificación/gravación de un riesgo, ejemplo: cambio de ruta.
- Mantener el estado de riesgo. (mantener la mercadería bien embalada)
ASEGURADOR
- Pagar la indemnización
- Prorrogar una póliza
Tipos de seguros
1) DE TRASPORTE: MARÍTIMO, AÉREO Y TERRESTRE
2) CADUCIÓN
3) CRÉDITO DE EXPORTACIÓN

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 1) SEGURO MARÍTIMO
Seguro que cubre los riesgos durante tres momentos:
- Aventura marítima
- Operaciones en aguas interiores
- Maniobras de carga y descarga
Condiciones:
- Depósito a depósito
- Cubre en caso de dolo o culpa del armador
- No quedan incluidos riesgos de guerra, huelga o lockout. (paro de empresas)
Averías (daño)
Los daños pueden ser:
- Simple 🡪 daño de mercadería
- Gruesa 🡪 daño producido intencionada y razonadamente con el fin de preservar la vida de los tripulantes, por
ejemplo: tirar la mercadería al mar en el caso que la vida de los tripulantes está comprometida. Lo cubren todos
los aseguradores.
Coberturas
1- Contra todo riesgo: cubre todos los daños sufridos por la cosa asegurada, la avería gruesa y gastos y sacrificios
para evitar mayores daños.
2- Libre de avería particular: cubre la pérdida total y la avería simple en ciertas cuestiones: buque hundido,
encallado o quemado.
3- Con avería: cubre la avería con una franquicia (límite por el cual el asegurado debe cubrir sus riesgos)
Tarifas
Dependen de la naturaleza de la cosa asegurada, del itinerario, del medio, etc.
2) SEGURO AÉREO
Seguro q cubre los riesgos de la aeronáutica
Tres tipos:
- Seguro sobre cosas: corresponde seguro sobre el casco (avión) y sobre efectos trasportados (carga y equipaje)
- Seguro sobre personas: sobre los pasajeros y tripulación
- Seguro sobre responsabilidad civil: sobre las personas, tripulación y terceros.
Este seguro es obligatorio.
Dos grupos de riesgos:
a- Riesgos traslado de carga
b- Riesgos maniobras de aterrizaje, despegue y movimiento dentro del aeopuerto.
Tres características
- Magnitud
- Concentración
- Heterogeneidad de los daños

3) SEGURO TERRESTRE
Se contrata de dos maneras:
- Seguro combinado (vehículo – carga – personas)
- Seguro diferente ( un seguro para cada cosa)
Riesgos: choque, vuelco, explotación, incendio, derrumbe de puentes, robo (violencia) y hurto (negligencia)
El asegurador puede asumir, en este caso, cualquier riesgo a que esté expuestos los vehículos de transporte, las
mercaderías o la responsabilidad del transportador. Se utiliza para cubrir el riesgo sobre las mercaderías y las
responsabilidades propias del transporte, los riesgos sobre vehículos se cubren con seguros de automotores y las
responsabilidades hacia las personas transportadas y terceros se cubren con pólizas de responsabilidad civil.
El seguro de transportes comprende:
● la carga, puede hacerse por un viaje o un tiempo determinado.

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● Los pasajeros, cubiertos con pólizas abiertas.
● La responsabilidad civil del transportador, que tiende a respaldarlo cuando los hechos del transporte pueden
comprometer su responsabilidad frente a terceros damnificados.

4) SEGURO CAUCIÓN
Se utiliza para garantizar algunos aspectos vinculados a la operación aduanera. En este caso el beneficiario resulta ser la
AFIP (DGA). El asegurador (garante del asegurado) es una compañía habilitada al efecto y el tomador puede ser el
importador, exportador u otros sujetos auxiliares, como pueden ser los despachantes de aduana, los agentes de
transporte extranjeros, DA, ATA, depositarios.
Se suele utilizar por: diferencias de derechos, faltantes de documentación complementaria, destinaciones de tránsito,
destinaciones temporarias, depósitos aduaneros (habilitación).
5) SEGURO DE CRÉDITO A LA EXPORTACIÓN
Sumado al riesgo comercial (insolvencia por parte del comprador), el comercio internacional encierra otros riesgos que
no pueden controlar ni el exportador ni el importador; fenómenos políticos, catástrofes, fenómenos monetarios. En
casos especiales, la empresa puede evaluar tomar un seguro de crédito a la exportación que le cubra los posibles riesgos
a que se expone cuando el mercado seleccionado tiene un alto índice de riesgo comercial o político.
SOLO CUBRE $$$$$ CUANDO NO SE COBRA.
Principios
1- Participación en el riesgo
2- Naturaleza de las pérdidas cubiertas (solo cubre el dinero y no mercadería)
3- Incumplimiento de contrato: el seguro es independiente a los riesgos comerciales
4- Cobranza del crédito: hay que seguir el reclamo del cliente
Dos tipos de riesgos
a. Riesgos comerciales: seguro que cubre dos tipos
- Mora prolongada: después de seis meses sin pagar
- Insolvencia: se dejó de pagar por quiebra, concurso, abandono de bienes, arreglos tras judicial con acreedores .

Prima cara y póliza flotante.

b. Riesgos no comerciales o riesgos extraordinarios: por el entorno. Falta de pago por:
- Situaciones catastróficas o políticas. (evento político: moratoria o medidas del Estado que le impide pagar a la
empresa)
- Empresas públicas no cumplen con su pago.
3-OPERATORIA ADUANERA

Consiste en la realización de trámites ante la AFIP.

Derecho aduanero
Definición: Conjunto de normas jurídicas que regula el tráfico internacional de mercaderías. Rama del derecho
comercial.
Código aduanero Ley: 22.415 Decreto 101/82
Título preliminar: Elementos o presupuestos fundamentales del derecho aduanero
Ámbito espacial Importación Exportación Mercaderías
Sección I: Sujetos
Sección II: Control sobre el ámbito espacial
Sección III: Arribo e Importación de mercadería
Sección IV: Salida y Exportación de mercadería
Sección V: Disposiciones comunes : Trasbordo - Despacho de oficio - Régimen de garantías
Sección VI: Regímenes especiales
Sección VII: Áreas que no integran el Territorio Aduanero General
Sección VIII: Prohibiciones a la Importación y a la Exportación
Sección IX: Tributos regidos por la legislación aduanera
Sección X: Estímulos a la exportación

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Sección XI: Reciprocidad de tratamiento
Sección XII: Disposiciones penales
Sección XIII: Preferencias arancelarias

Ámbito espacial (donde se aplica el código)

Las disposiciones del Código aduanero rigen en todo el ámbito: terrestre, acuático y aéreo, sometido a la soberanía de la
Nación y en los enclaves (espacios en otros países sometidos al régimen aduanero de Argentina)
Presupuestos del derecho aduanero
- IMPORTACIÓN: importación es la introducción de cualquier mercadería a un territorio aduanero
- EXPORTACIÓN: exportación es la extracción de cualquier mercadería de un territorio aduanero
- MERCADERÍA:
a. Todo objeto que fuere susceptible de ser importado o exportado
b. Las locaciones y prestaciones de servicios realizadas en el exterior, cuya utilización o
explotación efectiva se lleve a cabo en el país
c. Los derechos de autor y derechos de propiedad intelectual
Territorio aduanero
Régimen general – “Es la parte del ámbito terrestre, acuático y aéreo en la que se aplica un mismo sistema arancelario y
un régimen de prohibiciones de carácter económico a las importaciones y exportaciones”. (Se aplica en todas las
provincias menos en Tierra del Fuego)
Régimen especial- Sistema arancelario especial y prohibiciones económicas diferentes. Solo se aplica en Tierra del
Fuego.
. Prohibiciones económicas: para proteger las empresas nacionales
. Prohibiciones no económicas: para proteger a la población, patrimonio cultural, a la flora y a la fauna. Ejemplo: no se
puede exportar cardenales.
Áreas que no integran el territorio aduanero
- Mar territorial argentino
- Áreas francas
- Exclaves
- Espacios aéreos de os ámbitos de los incisos anteriores
- Lecho y subsuelo submarinos nacionales
ZONAS del territorio aduanero
1. ZONA PRIMARIA: sometida por un control estricto de la AFIP para el ingreso y egreso de personas y mercadería:
aeropuertos, puertos…
2. ZONA SECUNDARIA: es el resto del país q no es incluido como zona primaria. Se divide en dos:
- ZONA DE VIGILANCIA ESPECIAL: parte de zona secundaria que tiene in control especial: las fronteras.
- ZONA MARÍTIMA ADUANERA: franja de 100km de la costa marítima hacia el interior.
Control aduanero
El control aduanero se ejerce sobre las personas, mercaderías y medio de trasporte
La densidad del control depende de la zona donde se ejerce.
Sujetos
1- Servicio aduanero a cargo de la AFIP, ente autárquico en el ámbito del Ministerio de Economía.
Funciones de la AFIP en la aduana:
a. La aplicación, percepción y fiscalización de los tributos que gravan la importación y la exportación de
mercaderías
b. El control del tráfico internacional de mercaderías dispuesto por las normas legales respectivas
c. La clasificación arancelaria y valoración de las mercaderías (bases imponibles)
d. Todas aquellas funciones que surjan de su misión y las necesarias para su administración interna

2- Importador: son las personas que en su nombre importan mercadería, ya sea que la trajeren consigo o que un
tercero la trajere para ellos

34
 3- Exportador: son las personas que en su nombre exportan mercadería, ya sea que la llevaren consigo o que un
tercero llevare la que ellos hubieren expedido.

4- Despachante de Aduana DA: PERSONA HUMANA O FÍSICA. las personas de existencia visible, que en las
condiciones previstas en el código, realizan en nombre de otros, ante el servicio aduanero trámites y diligencias
relativas a la importación, exportación y demás operaciones aduaneras. Tiene responsabilidad tributaria,
disciplinaria (se debe inscribir en el colegio y debe tener una matrícula) y penal (si el importador o exportador es
sancionado, el despachante también lo será) , en forma solidaria con el exportador y/o importador. REPRESENTA
AL EXPORTADOR O IMPORTADOR.

5- Agente de Transporte Aduanero ATA: son agentes de transporte aduanero, las personas de existencia visible o
ideal, que en representación de los transportistas, tiene a su cargo las gestiones relacionadas con la
presentación del medio transportador y de sus cargas ante el servicio aduanero.

Arribo de mercaderías
La mercadería puede ser sometida a:
- Permanencia a bordo
- Transbordos
- Reembarque
- Traslados
- Depósito a la espera de un destino aduanero (Régimen de Depósito Provisorio de Importación)
- Destino aduanero
Destinaciones de IMPORTACIÓN

35

DEFINITIVAS
La mercadería cuando
ingresa permanece en el
territorio aduanero por
tiempo indefinido. Paga el
derecho de importación
(aranceles)
DESTINACIONES
DE
IMPORTACIÓN
SUSPENSIVAS
La mercadería ingresa al
territorio aduanero a la
espera de otro territorio.
No paga el derecho de
importación. (aranceles)
Puede que tengan a dejar
una garantía.
Régimen de perfeccionamiento industrial o Admisión temporaria
Cuando una empresa importa insumos, los transforma en el proceso productivo y exporta el producto terminado. Plazo:
1 año o 2 años en el caso de productos tecnológicos. Beneficio: la empresa no paga aranceles.
Si la empresa no exporta el producto terminado, es sancionado y debe pagar los derechos de importación.
Destinaciones de EXPORTACIÓN
DE IMPORTACIÓN PARA
CONSUMO
En los 15 días del arrivo del
transporte, los trámites se
hacen por el sistema
"MALVINAS"
DESPACHO DIRECTO A
PLAZA
Entre los 3 a 5 días antes del
arribo de la mercadería, el
despachante hace todos los
trámites para que la merc no
vaya a depósito
TRES TIPOS
1- de ALMACENAMIENTO: la mercadería queda en un
depósito fiscal hasta que termina el trámite de suspención
2- de TRANSITO: cuando está en camino:
a) hacia el interior: ingresa por frontera y se queda en el país
b) transito directo: ingresa por frontera, pasana finalidad
por el país y sale por otra frontera
3- IMPORTACIONES TEMPORARIAS: la mercadería ingresa
por:
--un tiempo (6 meses a 3 años)
-- una finalidad
--con obligación de reexportarse
36
 DE EXPORTACIÓN PARA
DEFINITIVAS CONSUMO
Cuando sale del territorio por Una vez cargada en el
un tiempo indeterminado y
va a pagar derecho de transporte, tiene 31 días
exportación para hacer la
exportación.

DESTINACIONES
DE EXPORTACIÓN TRES TIPOS
SUSPENSIVAS 1- de ALMACENAMIENTO: la mercadería queda
en el depósito fiscal aprox 30 días.
La mercadería se
2- de TRÁNSITO: la mercadería sale de una
encuentra a la espera aduana del interior y luego sale por una frontera
de otro destino. No del país
paga aranceles.
3- de EXPORTACIÓN TEMPORARIA: la mercadería:
-- sale por un tiempo ( 8 meses a 3 años)
-- con una finalidad
-- obligación de reimportarse

4-OPERATORIA BANCARIA

MERCADO FINANCIERO
Existen tres grupos de operaciones:
- Mercado de dinero: instituciones financieras con plazos de menos de 1 año en moneda local (transferencias, cc,
cheque, tarjetas)
- Mercado de divisas: instituciones financieras con planos de menos de 1 año en moneda extranjera. Se utiliza en
operaciones de importación o exportación y en compra o pago de divisas.
- Mercado de capitales: instituciones financieras con plazos de más de 1 año en cualquier moneda: compra y vta
de acciones, compra y vta de títulos públicos, derivativos…
DIVISA: unidad de cambio intangible utilizada por los operadores de comercio exterior. Es distinto al billete. Dólar divisa
≠ dólar billete xq tienen distintos precios.
DISTINTOS TIPOS DE CAMBIO
Tipo de cambio: precio de la divisa. Cuantos pesos argentinos vale 1 divisa. Ejemplo: $191 = U$S 1
1. Oficial: Lo determina el BCRA
2. Libre: Lo determina la oferta y la demanda
3. Mixto: Lo determina el BCRA y el Mercado.
4. Único: Un solo Tc
5. Diferencial: Distintos Tc: ejemplo🡪 u$s agro, u$s turismo
6. Paralelo: Surge de restricciones de Of y Dem.
37
7. Flotante: se mueve entre dos límites
8. Indexado: relacionado a una unidad de referencia
“EN ARGENTINA EL TIPO DE CAMBIO ES ÚNICO Y LIBRE”
OPERACIONES DE MERCADO DE CAMBIO
Para la cobranza o venta al extranjero de moneda extranjera
ETAPAS
1- CONCERTACIÓN: determinación del tipo de cambio que se va a aplicar
2- LIQUIDACIÓN: cuando se entrega la moneda que se va a cambiar (entrego pesos argentinos)
3- ENTREGA: es la contraprestación de la moneda. (me dan dólares, euros o la moneda q desee)
Estas etapas pueden ser:
- De CONTADO: las tres etapas se cumplen en menos de 48 hs
- A TÉRMINO: las tres etapas se cumplen después de las 48 hs y puede que se realice un contrato para comprar
moneda extranjera dentro de por ejemplo 3 meses.
MERCADO DE CAMBIOS
Regulaciones en materia cambiaria
- IMPORTACIONES DE BIENES
• Pagos anticipados: demostrar el ingreso del bien dentro de los 90 días de abonado
• Pagos anticipados de Bs. De Capital: demostrar el ingreso dentro de los 270 días
Los plazos se calculan a partir de la fecha de cumplido de embarque de la destinación de la exportación.
- EXPORTACIONES DE BIENES
Los cobros de exportaciones de bienes deberán ser ingresados y liquidados en el mercado de cambios (A MONEDA
LOCAL, es decir, recibo dólares y los debo pasar a pesos arg) entre los 15 y los 365 días según la mercadería y el trámite.
Los días se cuentan desde que la mercadería salió del país)
(Exporta Simple)

Los plazos se calculan a partir de la fecha de cumplido de embarque de la destinación de la exportación.

Independientemente de los plazos máximos precedentes, los cobros de exportaciones deberán ser ingresados y
liquidados en el mercado local de cambios dentro de los 5 días hábiles de la fecha de cobro. (Quiere decir que si el
exportador te manda la plata antes, esos dólares o lo que fuera se deben pasar en 5 días a pesos arg)
- EXPORTACIONES DE SERVICIOS
Deberán ser ingresados y liquidados en el mercado local de cambios en un plazo no mayor a los 5 días hábiles a partir
de la fecha de su percepción en el exterior o en el país, o de su acreditación en cuentas del exterior. (Dentro de los 5 días
que cobra la empresa arg debe cambiar la ME a pesos)
MEDIOS DE PAGO
• 1-Cheque en divisas
• 2-Envío con reembolso
• 3-Letra de cambio
• 4-Orden de Pago Bancaria / Transferencia Bancaria.
• 5-Cobranza Documentaria
• 6-Carta de crédito Documentaria
1- CHEQUE EN DIVISAS
Es una orden de pago emitida sobre una cuenta en el extranjero en ME
• Es Económico, no tiene costos.
• Su acreditación demora, luego del depósito por eso se usa para montos pequeños.
• El cheque se puede negociar o descontar y puede tener un vencimiento hasta 90 días
2- ENVÍO CON REEMBOLSO
• Envío mediante mensajería internacional (courier) quien le cobrará la venta a la persona que recibe el envío.
• Posteriormente, el remitente del paquete sobre documentación recibirá el dinero.
• El correo cobra una comisión
Ejemplo: Aliexpress
3- LETRA DE CAMBIO (INICIA EL EXPO)

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 Es una orden de pago escrita, donde el
Librador (Exportador) le indica al Girado
(Importador) que pague incondicionalmente al
Tomador o Beneficiario (BANCO) , una suma
determinada de dinero en el lugar y plazo
indicado. (Documento que el expo le manda al
impo para que le pague al banco)

• La operación puede ser de contado o a plazo

• Permite hacer un “protesto” 🡪 Cuando no se cobra, el tenedor de la letra puede denunciar la falta de pago ante un
escribano y con ese doc el tenedor puede realizar un juicio ejecutivo.
• Se puede negociar mediante banco
4- ORDEN DE PAGO BANCARIA O TRANSFERENCIA BANCARIA
El importador le paga al exportador girando fondos de su cuenta bancaria
• Es uno de los medios de pago más utilizados.
• Se utiliza cuando existe un vínculo comercial preexistente y cierta confianza entre las partes.
• Tiene bajo costo, sólo comisión bancaria.
• IBAN-Swift-ABA 🡪 IBAN e ABA son números largos (como un CBU) utilizados en mercado externo y SWIFT es un código
de conexión entre los bancos de los distintos países.
• 48hs o 72hs

Tipos de transferencias:
- Simple (ningún doc de respaldo) o Documentaria (el exportador tiene que presentar algún doc al banco para
poder cobrar ejemplo documento de transporte)
- Revocable o Irrevocable
- Anticipada (el importador deposita el dinero para que el exportador le envíe la mercadería)

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 5- COBRANZA DOCUMENTARIA (INICIA EL EXPO)
Es un medio de pago por el que el Exportador o girador da instrucciones a una entidad bancaria, para que actúe como
Remitente (por cuenta y orden del girador) para que otro banco del exterior (Cobrador) tramite el cobro de valores o
efectos ante el Importador (deudor o girado), sin más compromiso ni responsabilidad que la de cumplir con las
instrucciones dadas por el Remitente.
Tipos
- Simple – Documentaria
- Revocable – Irrevocable

6- CRÉDITO DOCUMENTARIO O CARTA DE CRÉDITO DOCUMENTARIA (INICIA EL IMPO!!!!)

Brochure 600
Es un instrumento de pago que emite el Banco Emisor a pedido del Importador por su cuenta y orden mediante el cual
se compromete a pagar a un Exportador (Beneficiario), a través de otro Banco llamado Avisador o Negociador, en una
fecha o plazo determinado y siempre que el Exportador cumpla con todos los plazos establecidos en el Crédito
Documentario.
Los bancos sólo manejan documentos, no involucrándose por ninguna circunstancia con la veracidad, cantidad y calidad
de la mercadería.

Constituye una operación independiente, diferente y distinta del contrato de compra-venta.

ES EL MÁS SEGURO PERO EL MÁS CARO. LO UTILIZAN LAS GRANDES EMPRESAS Y CUANDO LAS PARTES NO SE CONOCEN.

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Tipos de Cartas de Crédito
1. Simple (el expo presenta un recibo) – Documentaria (presentan todos los documentos de la operación)
2. Notificada (el banco avisador le notifica al exportador) – Confirmada (el banco avisador notifica y garantiza)
3. Divisible (se puede dividir en varios beneficiarios) - Indivisible.
4. Transferible (el exportador puede transferir su derecho a cobrar a un acreedor)- Intransferible.
5. Revocable (El importador puede darla de baja si se arrepiente) – Irrevocable
6. Back to Back (Cuando una carta se abre con respaldo de otra)
7. Cláusulas: roja, verde o embarques parciales:
Roja🡪 el importador permite que el exportador cobre anticipos previo al envío de mercadería
Verde 🡪 el exportador cobra anticipos pero debe dejar garantías o la mercadería en un depósito
Parciales 🡪 el exportador hace envíos parciales y con cada envío el importador cobra.
Tipos de documentos:
Doc comercial y doc financiera (cuando el import no está pagando pero se compromete a pagar a través de una letra de
cambio o pagaré)
ACTIVIDAD REALIZADA EN CLASES
1) Evaluar qué medios de pago les sugeriría emplear en las operaciones que se enuncian a continuación:

● Una Pyme rosarina vende un contenedor con panes dulces a un distribuidor uruguayo por primera vez.
TRANSFERENCIA BRIA ANTICIPADA

● Una gran empresa rosarina comienza a vender a Colombia sus productos de consumo masivo. LETRA DE
CAMBIO O COBRANZA DOCUMENTARIA

● SIDERSA, empresa del Grupo Techint, inicia sus ventas de caños de costura a Indonesia. CARTA DE
CRÉDITO DOCUMENTARIA (mas segura, mas cara, empresa grande) o COBRANZA DOCUMENTARIA

● Luis R San Esteban piensa suscribirse a la revista The Economist. TARJETA XQ EL MONTO ES CHICO

● Stiefel y Chazarreta S.A, pequeña empresa de la localidad de Armstrong, venden desde hace 5 años a un
importador mejicano sus cintas para caminar. TRANSFERENCIA BANCARIA
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 ● Albano Simunovich compró una mochila por Ali Express. TARJETA O ENVÍO CON REEMBOLSO

5-ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

ALTERNATIVAS DE UNA PYME

- Consultorio Externo: alguien que gestione operaciones de comercio exterior

- Estructura Interna:
■ Para IMPORTACIÓN
■ Para EXPORTACIÓN
- Emplear Estructuras Asociativas como Consorcio de Exportación o Cooperativa de Exportación.

En general, las estructuras concuerdan con los de empresas nacionales.

Cuanto mayor es el grado de internacionalización, mayor será el grado de complejidad.

DISEÑOS ORGANIZACIONALES

Dependen de:

▪ El mercado objetivo
▪ El tipo de producto que comercializa la empresa
▪ Las características del mercado objetivo
▪ Los recursos de la empresa
▪ Si la empresa inicia las operaciones, está evolucionada o está madura
▪ Tamaño de la empresa
▪ Intención de la empresa (Operaciones esporádicas o permanente)

Las estructuras se pueden dividir según su grado de internacionalización:

1: Poco o ningún reconocimiento formal

2: División internacional
3: Organizaciones Globales
a- Por producto
b- Por área
c- Por función
d- Por procesos
e- Por clientes
f- Mixto
g- Matricial

1: Poco o ningún reconocimiento formal

Son empresas con pocas operaciones a nivel internacional.

Se puede reconocer tres momentos:

- 1° No se cambia la estructura formal.

Las áreas nacionales asumen las operaciones internacionales
Las operaciones se realizan con la ayuda de los intermediarios como el Despachante de Aduana o la ATA.

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 - 2° Cuando surge un Departamento de Exportación o se tercerizan las operaciones internacionales.

- 3° Cuando se arma una estructura asociativa.

2: División internacional

Crear un área separada que concentra:

- La autoridad sobre las actividades internacionales
- La experiencia internacional
- Los flujos de información

Es importante la coordinación con las áreas nacionales!!!!

Se utiliza en empresas con pocos productos y pocas ventas, por ejemplo: empresas de máquinas cosechadoras, ya que
venden a otros países pero fabrican pocos productos y no tienen tantas ventas.

3: Estructuras organizacionales globales

A- Estructura por PRODUCTO

Supone separar entre:

- Área de Marketing: a cargo de las UEN
- Área de Producción: centralizada

Usada por empresas de productos de consumo

Ventajas:
• La centralización mejora la relación costo – beneficio
• Permite reaccionar más rápido ante los cambios en su mercado de producto
• Cada gerente adquiere experiencia en su producto

Ejemplo: ARCOR. Tiene gerencia de comercialización/ventas de cada producto (helado, pasta, golosina) POR SEPARADO,
PERO la gerencia de producción es centralizada, es decir, hay una sola para todos los productos que produce.

B- Estructura por ÁREA GEOGRÁFICA

Puede ser por:

- Similitud cultural, o
-Conexiones históricas entre países

Usada por empresas con líneas de producto estrechas, o usuarios finales similares

Ventajas:
- Facilita el seguimiento de la estrategia de marketing
- Permite coordinar eficientemente programas en la región
- Permite una dirección más sensible (atenta) de las operaciones de la región
- La voz de la región puede ser escuchada en las oficinas centrales

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Ejemplo: gerencia de ventas por cada región geográfica: similitudes culturales. Mercosur🡪 1 gerente.

C- Estructuras FUNCIONALES

Enfatizan en las tareas básicas de la empresa.

Usada por empresas con productos y consumidores similares y pocos.

(DIVIDEN LA ESTRUCTURA POR GRUPOS O ÁREAS DE FUNCIONES)

D- Estructura por PROCESO

ES UNA VARIANTE DE ESTRUCTURAS FUNCIONALES.

EJEMPLO: Una empresa de energía y minería realiza una separación entre la Exploración y la Explotación.

E- Estructura POR CLIENTE

Usada cuando los consumidores son diferentes entre sí: (comportamientos diferentes)

- Con diferentes procesos de compra

- Que requieren la participación de especialistas

EJEMPLO: El Estado (salud, educación ONGs…) compra por LICITACIÓN. Las empresas proveedoras del Estado pueden
tener personas encargadas de este tipo de compras, solo para el cliente “Estado”.

F- Estructuras MIXTAS

Combinan dos o más dimensiones organizacionales en forma simultánea

Permiten que la atención se centre sobre:

- El producto
- Las funciones
- Los clientes

Según el caso

EJEMPLO: 1° por área geográfica y 2° cada área geográfica puede tener un área de producto o de funciones o de
clientes.

G- Estructura MATRICIAL

Permiten planificar, organizar y controlar NEGOCIOS INDEPENDIENTES:

SE COMBINA: Una Unidad de Negocio (1 GERENTE)

- maneja el negocio
- es responsable de la estrategia global

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CON: Una Unidad Geográfica (OTRO GERENTE)
- ejecuta el negocio
- gestiona la estrategia local

Ejemplo: general motors. Un gerente de planta y otro gerente de producción. Se da en empresas MULTINACIONALES.
Supone:
- trabajo en equipo
- autoridades múltiples

Las matrices varías según CANTIDAD de dimensiones empleadas

La estructura requiere Gerentes de mandos medios:

▪ Sensibles
▪ Que manejen los problemas de depender de dos jefes

ACTIVIDADES DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR

Respecto de la operatoria comercial:

- Relevar la información comercial del país y del exterior

- Formar un banco de datos

- Vincularla con la de info de bancos de datos nacionales y extranjeros

- Confeccionar análisis de “posibilidades de exportación” o “alternativas de importación”

- Evaluar la participación en Ferias y Exposiciones internacionales

- Organizar viajes de negocios al exterior

- Evaluar y seguir las actividades de los competidores

- Evaluar y seguir la cartera de clientes (informes comerciales)

- Seleccionar agentes, representantes, distribuidores, etc.

Respecto a la operatoria administrativa

- Preparar contratos con clientes, agentes, representantes, etc.

- Determinar las condiciones del despacho aduanero, del transporte y del seguro internacional.

- Evaluar a los intermediarios

- Gestionar los pagos y cobranzas con los bancos

- Calcular el precio de venta (exportación) o el costo final de las compras al exterior

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 - Confeccionar las ofertas de exportación o las órdenes de compra de la importación

- Cerrar operaciones de compra o venta y controlar su desarrollo

- Controlar el cumplimiento de los contratos

- Responsabilizarse de las comunicaciones con los clientes, representantes, etc.

- Seguir el proceso de exportación-importación (aduanas, puertos, bancos, transporte, etc.)

- Controlar la cadena de distribución física de la mercadería

- Organizar el archivo de la documentación

- Capacitar permanentemente al personal

¿Cómo evolucionan las estructuras globales?

Por dos factores:

- El grado en que aumenta la DIVERSIDAD de productos.

- El incremento de las VENTAS en el extranjero.

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