CANALES DE

DISTRIBUCIÓN
M.SC MARVIN R. INTERIANO CASTRO
CONCEPTO
•CONJUNTO DE ORGANIZACIONES
INTERDEPENDIENTES QUE
AYUDAN A QUE UN PRODUCTO O
SERVICIO SE ENCUENTRE
DISPONIBLE PARA SU USO O
CONSUMO POR EL CONSUMIDOR
O EL USUARIO EMPRESARIAL.
FLUJOS DE DISTRIBUCIÓN

EL FLUJO DE PROPIEDAD. SE TRATA DEL PASO DEL

TÍTULO DE PROPIEDAD DEL PRODUCTO DE UN NIVEL A
OTRO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

EL FLUJO FÍSICO. DESCRIBE LOS DESPLAZAMIENTOS

REALES DEL PRODUCTO DEL PRODUCTOR AL
CONSUMIDOR FINAL, PASANDO POR LOS SUCESIVOS
ALMACENES INTERMEDIOS
•EL FLUJO DE PEDIDOS. DE LOS COMPRADORES Y LOS
INTERMEDIARIOS Y QUE SE DIRIGEN A LOS
FABRICANTES.

•EL FLUJO FINANCIERO. SE TRATA DEL FLUJO DE

DINERO, ES DECIR, EL PROCESO DE LOS PAGOS
FINANCIEROS, FACTURAS, COMISIONES, QUE SE
REMONTAN DESDE EL COMPRADOR FINAL HACIA EL
PRODUCTOR Y LOS INTERMEDIARIOS
•EL FLUJO DE INFORMACIÓN.
ESTE FLUJO CIRCULA EN DOS
DIRECCIONES. LAS
INFORMACIONES ORIGINADAS
EN EL MERCADO QUE
ASCIENDEN HACIA EL
PRODUCTOR; LAS
INFORMACIONES ORIENTADAS
HACIA EL MERCADO A
INICIATIVA DE LOS
PRODUCTORES E
INTERMEDIARIOS, CON EL FIN
DE DAR A CONOCER MEJOR LOS
PRODUCTOS OFRECIDOS.
¨INTERMEDIARIO DE MARKETING; MAYORISTA O
MINORISTA QUE OPERA ENTRE LOS PRODUCTORES Y
LOS CONSUMIDORES O LOS USUARIOS DE LOS
NEGOCIOS.

¨MAYORISTAS; INTERMEDIARIO DEL CANAL QUE ASUME LA PROPIEDAD DE

LOS BIENES QUE MANEJA Y DESPUÉS DISTRIBUYE ESOS BIENES ENTRE LOS
MINORISTAS, OTROS DISTRIBUIDORES, EMPRESAS O CLIENTES B2B.

¨CANAL DIRECTO; CANAL DE MARKETING QUE MUEVE LOS BIENES

DIRECTAMENTE DE UN PRODUCTOR AL COMPRADOR DE NEGOCIOS O AL
USUARIO FINAL.

¨VENTA DIRECTA; ESTRATEGIA DISEÑADA PARA ESTABLECER UN CONTACTO DE

VENTA DIRECTA ENTRE EL PRODUCTOR Y EL USUARIO FINAL.
 IMPORTACIA DE LOS
CANALES DE MARKETING
EL DETALLE MAS IMPORTANTE QUE JUEGA LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN ES EL REDUCIR LAS DISPARIDADES QUE EXISTEN
ENTRE LOS LUGARES, LOS MOMENTOS Y LOS MODOS DE
FABRICACIÓN Y DE CONSUMO, CON LA CREACIÓN DE UTILIDADES
DE LUGAR, TIEMPO Y ESTADO QUE CONSTITUYEN LO QUE SE HA
DENOMINADO VALOR AÑADIDO DE LA DISTRIBUCIÓN.

 CONTEXTO

EL CONSUMIDOR ESTA DEJANDO LOS CANALES NO SOLO

YA NO PIENSA QUE DE TENER FACILITAN LA
EL PRODUCTO QUE RELEVANCIA ADQUISICIÓN DE
DESEA ESTÁ EN LAS BIENES, TAMBIÉN
POCOS PUNTOS DE “UBICACIONES ESTIMULAN LA
VENTAS. GEOGRÁFICAS” DEMANDA CREANDO
(E-MARKETING) “VALOR” DE
TRANSACCIÓN.
FUNCIONES DEL CANAL DE
DISTRIBUCION

INFORMACIÓN NEGOCIACION

PROMOCION DISTRIBUCION FISICA

CONTACTO FINANCIAMIENTO

ESTANDARIZACION RIESGO
NIVELES DE CANAL
DE MARKETING
•ESTRATO DE INTERMEDIARIO
QUE DESEMPEÑA ALGUNA
LABOR PARA LLEVAR EL
PRODUCTO Y SU PROPIEDAD
MÁS CERCA DEL COMPRADOR
FINAL.

LONGITUD DEL
CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
NIVELES DE
CANAL DE
MARKETING
(DISTRIBUCION)
CANALES PARA LOS BIENES
INDUSTRIALES
Factores que influyen en Características Características Canales
la estrategia del canal de
Marketing
canales cortos largos

-Consumidores
-Usuarios de negocios
-Geográficamente dispersos
-Geográficamente concentrado
-Poco conocimiento técnico y
Factores de mercado -Se requiere un amplio conocimiento
no se requiere un servicio
técnico y un servicio regular
regular
-Pedidos grandes
-Pedidos pequeños

-Perecederos -Duradero
Factores del Producto -Complejos -Estandarizado
-Costosos -Económico
 Factores que
influyen en la Características Características
estrategia del canal canales cortos Canales largos
de Marketing

-El fabricante carece de los recursos

-El fabricante tiene recursos adecuados
Factores para desempeñar las funciones del canal
Organizacionales -Línea de productos amplia
-El control del canal es importante
adecuados para desempeñar las
funciones del canal
-Línea de productos limitada
-El control del canal no es
importante

El fabricante se siente satisfecho con el

El fabricante no se siente
desempeño de los intermediarios de
Factores satisfecho con el desempeño de
marketing en la promoción de los
Competitivos los intermediarios de marketing
productos.
en la promoción de los productos