La compañía también debe decidir cómo atenderá a los clientes meta, es decir, de qué forma se

diferenciará y se posicionará a sí misma en el mercado. La propuesta de valor de una compañía

es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los consumidores para satisfacer
sus necesidades. Porsche ofrece buen desempeño y emoción al conducir: “Lo que siente un
perro cuando se le revienta su correa.” El detergente Tide promete la limpieza absoluta de
cualquier prenda, mientras que Gain “limpia y renueva como la luz del so

El concepto de marketing establece que el logro de las metas organizacionales depende de

conocer las necesidades y los deseos de los mercados meta, así como de proporcionar las
satisfacciones deseadas, mejor que los competidores. Desde el concepto de marketing, las
rutas hacia las ventas y las utilidades se basan en el cliente y en el valor.(Kotler & Armstrong,
2007)

Elección de la propuesta de valor La empresa también debe decidir cómo atenderá a los
clientes a los que se dirige: cómo se diferenciará y se posicionará en el mercado. La propuesta
de valor de una marca es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los
consumidores para satisfacer sus necesidades.(Kotler & Armstrong, 2008)

Segmentación geográfica La segmentación geográfica implica dividir el mercado en distintas

unidades geográficas como países, regiones, estados, municipios, ciudades o incluso
vecindarios. Una empresa decidirá si operar en una o pocas áreas geográficas, o si operará en
todas las áreas, pero poniendo atención a las diferencias geográficas respecto de las
necesidades y los deseos.(Kotler & Armstrong, 2007)

 Para los banners gigantes se usará una segmentación geográfica en cada municipio

Marketing diferenciado Con una estrategia de marketing diferenciado (o marketing

segmentado), una empresa decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseñar ofertas
específicas para cada uno de ellos. Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía
decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno. Al
ofrecer productos y marketing variados para los segmentos, las empresas esperan mayores
ventas y una posición más fuerte dentro de cada segmento del mercado. Desarrollar una
posición más sólida dentro de varios segmentos genera mayores ventas totales.(Kotler &
Armstrong, 2007)
Para elaborar las estrategias de producto se tomará en cuenta las necesidades del
consumidor, que en el caso del proyecto son las distribuidoras dedicadas a la venta de
material de escritorio, obtenidas de la investigación de mercado que se realizó con la
aplicación del censo. mismas que permiten centrarse en las solicitudes más importantes
para lograr satisfacer al cliente.

Segmento Educativo
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
1. Elevar las ventas de la empresa 2. Aumentar el
distribuidora “Lutgarda” posicionamiento de
Objetivos la empresa dentro el
mercado de estudio

1.1 Diversificar el 1.2 Ofrecer 2.1. Destacar

portafolio de productos de características
Estrategias productos según el material de significativas del
canal al cual se escritorio de marcas producto
dirigirá la empresa reconocidas por su
calidad.

1.1.1. Ofrecer los 1.2.1 Realizar 2.1.1. Indicar las

Táctica productos más acuerdos cualidades de
utilizados por comerciales con las productos
estudiantes en etapa empresas determinando para
académica productoras de trabajos específicos
material de
escritorio
reconocidas por la
calidad de sus
productos.
Responsable Encargado de Gerente Encargado de
ventas ventas
Plazo (Meses) 1 año 1 año 1 año

Indicador Total ventas Productos más Productos mas

solicitados vendidos

Se hará énfasis en la diversificación de productos relacionados a los canales o segmentos

de mercado el cuál se estudió.
Se ofrecerán los productos más solicitados y comerciales en cada segmento, aplicando
distintas tácticas para cada una de ellas.
A continuación, se presentan estrategias de plaza para la empresa distribuidora de material de
escritorio “Lutgarda”, mismas que permitirán poner a disposición de los clientes, los productos
de una manera más cómoda

ESTRATEGIA DE PLAZA
1. Elevar las ventas de la empresa 2. Aumentar el
distribuidora “Lutgarda” en relación al año posicionamiento de
Objetivos anterior la empresa dentro el
mercado de estudio

1.1. Se realizará 1.2 Aplicar técnicas 2.1 Ofrecer los

visitas a cada de Merchandising productos por
Estrategias negocio dedicado a medios virtuales, a
la venta de material 1.3. Elaboración de través de redes
de escritorio por catálogo físico y sociales.
parte del virtual para la
coordinador de cartera de clientes
ventas para
recepcionar el
pedido los mismos.

1.1.1 Se hará uso de 1.2.1. Distribución 2.1.1. Brindar

Táctica un portafolio con masiva de panfletos información a todos
todos los clientes a a los negocios aquellos negocios
los cuales atiende la dedicados a la dedicados a la
empresa venta de material venta de material
distribuidora de escritorio de escritorio, sobre
“Lutgarda” la página de
1.3.1. Catálogos Facebook de la
físicos para los distribuidora y el
negocios frecuentes número de
de la empresa WhatsApp para que
realicen sus
consultas o
pedidos.
Responsable Encargado de Encargado de Encargado de
ventas ventas ventas
Plazo (Meses) 6 meses 6 meses 1 año
Indicador Total, ventas Productos más Cantidad de
solicitados productos vendidos
mediante las redes
sociales.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
1. Elevar las ventas de la empresa 2. Aumentar el
distribuidora “Lutgarda” en relación al añoposicionamiento de
Objetivos anterior. la empresa dentro
el mercado de
estudio
1.1. Publicidad en 1.2 Ofrecer 2.1 Dar a conocer
banner gigantes promociones en las promociones
Estrategias ubicados en las pedidos de magnitud propuestas por la
provincias de considerable. empresa
estudio. distribuidora, por
medio de las redes
sociales.

1.1.1 Se hará uso de 1.2.1. Se elaborará 2.1.1.

Táctica banner gigantes en promociones, que Actualización
las provincias de constará de constante de la
estudio, para dar a obsequios para los página de Facebook
conocer la empresa negocios dedicados para dar a conocer
distribuidora a la venta de las promociones
“Lutgarda” material de propuestas.
escritorio, que
realicen compras
significativas de la
distribuidora.
Responsable Gerente Gerente Encargado de
ventas
Plazo (Meses) 6 meses 6 meses 1 año

Indicador Negocios recién Productos más Incremento de

incorporados a la solicitados seguidores en la
cartera de clientes página de
una vez Facebook.
implementado los
banners.

ESTRATEGIA DE PRECIO
 1. Elevar las ventas de la empresa 2. Aumentar el
distribuidora “Lutgarda” en relación al año posicionamiento de
Objetivos anterior. la empresa dentro
el mercado de
estudio.
1.1. Pagar en 1.2. Oferta de 2.1. Elaboración de
efectivo a las productos con promociones
Estrategias empresas precios tentativas en la
productoras de competitivos. compra de
material de productos.
escritorio, que
proveerán del
material a la
empresa
distribuidora
“Lutgarda”
1.1.1. El pago en 1.2.1. Se 2.1.1. Se dará a
Táctica efectivo, permitirá identificará en el conocer las
tener un mayor catálogo a aquellos promociones que
margen de ganancia, productos con existe al momento
ya que los productos precio mucho en que el negocio
adquiridos al menor que son realice su pedido.
contado tienen un relativamente
menor costo. productos de uso
frecuente
Responsable Gerente Encargado de Encargado de
ventas. ventas
Plazo (Meses) 1 año 1 año 1 año

Indicador Porcentaje de Negocios que se Seguimientos de

descuentos. beneficiaron del ventas a los
descuento negocios que se les
brindo crédito.

Estrategia Inversión mensual Inversión Anual

 (Bs.)
1.1. Se realizará visitas a cada negocio 1000 6000
dedicado a la venta de material de escritorio
por parte del coordinador de ventas para
recepcionar el pedido los mismos.

1.2 Aplicar técnicas de Merchandising 700 4200

1.3. Elaboración de catálogo físico y 900 5400

virtual para la cartera de clientes
2.1 Ofrecer los productos por medios 600 7200
virtuales, a través de redes sociales.

TOTAL 22800

Estrategia Inversión mensual Inversión Anual

(Bs.)
1.1. Publicidad en banner gigantes ubicados 2500 15000
en las provincias de estudio.

1.2 Ofrecer promociones en pedidos de 250 1500

magnitud considerable.

2.1 Dar a conocer las promociones 800 9600

propuestas por la empresa distribuidora, por
medio de las redes sociales.

TOTAL 26100