Paso 3 - Plantear hipótesis sobre causas y determinar consecuencias del problema

Leonardo Fabio Peña

Tutor

Escuela De Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Universidad Nacional Abierta y a Distancia
Negociación y Ventas

1 de Noviembre de 2018

Introducción

En todas las empresas debe existir una estructura en el Departamento de

Ventas donde se definan las funciones de cada uno y su distribución jerárquica.
Esta distribución debe hacerse de acuerdo con los objetivos y estrategias de cada
organización, ya que a medida que cambia el entorno, estos objetivos también
cambian y por ende, su fuerza de ventas.
 La organización del grupo de ventas, consiste en ordenar, dividir y coordinar
las actividades del grupo de vendedores, es decir, determinar las metas, especificar
el plan de ventas, dividir las actividades y evitar la duplicidad de sus funciones.

En el presente trabajo, se diseña la estructura de ventas para la empresa del

caso de estudio, la tipología del vendedor, los tipos de ventas, su clasificación y el
perfil del vendedor.

Objetivos

General

Aprender a diseñar estructura de ventas que genere beneficios a la empresa.

Específicos

● Interiorizar las diferentes estructuras de la fuerza de ventas

 ● Conocer la tipología del vendedor
● Reconocer los tipos de venta

Desarrollo

Cuadro de causas y consecuencias

Causas del conflicto
● La excelente oferta económica recibida por la empresa internacional.
● Desacuerdo entre los socios para la venta de los derechos del software.
 ● Diferentes visiones de los accionistas de lo que representa el negocio para
cada uno.

Consecuencias de vender Consecuencias de no vender

el producto el producto

Los socios capitalistas recuperarían la Los socios capitalistas no recuperarían

inversión y además recibirían un 200% la inversión de inmediato, ni recibirían
más de lo que habían invertido. el 200% más de su inversión y por esta
razón, estarían inconformes.

Los socios creadores del producto
también recibirían dinero por dicha
venta.
Los socios creadores del producto
estarían conformes, porque su
producto se vendería no a una sola
empresa, sino que se distribuiría en
varios países lo que podría traerles
mayor rentabilidad, pero a más largo
plazo.

Se disolvería la sociedad, porque los Problemas al interior de la empresa por

socios creadores del producto, no no vender el producto.
están de acuerdo con la venta y se
perderían los servicios adicionales de
edición de contenidos educativos.

Oportunidad de incursionar al mercado Posibilidad de obtener mayores

con otro tipo de software. ganancias, porque si la empresa
internacional está ofreciendo tanto
dinero, es porque el producto es de
muy buena calidad.

Los socios que desarrollaron la idea, Posibilidad de aumentar el portafolio de

perderían los derechos sobre el productos creando contenidos y
producto fuera del país. nuevos productos de valor agregado.

Los socios que desarrollaron la idea no

 perderían los derechos sobre el
producto.

Estructura de ventas

Estructura Funcional-Clientes/Mercado

La empresa del caso de estudio debe adoptar un diseño de estructura horizontal, ya

que ésta hace referencia a la manera en que la Dirección decide organizar el
equipo de ventas y el resto de áreas funcionales de la empresa de una manera
correcta.
Para que la empresa tenga eficacia máxima en el mercado, debe combinar su
estructura de ventas entre la estructura funcional y la de clientes/mercados por las
siguientes razones:

Es indispensable que exista un Director nacional y otro Director encargado de las

exportaciones con sus respectivos vendedores donde cada departamento gestiona
las ventas a través del telemarketing o el correo electrónico como primer contacto
con los clientes, posteriormente esta base de datos se le facilita a todos los
miembros del equipo de ventas; quienes gestionan la venta hasta llegar al cierre.

La estructura de clientes/mercados es muy utilizada en las empresas informáticas,

razón por la cual se debe tener en cuenta en el diseño de la estructura de ventas y
tiene una ventaja muy importante como es que el vendedor tiene pleno
conocimiento del cliente y de las necesidades del mercado.

Se presenta la estructura de ventas combinando la estructura por clientes

/mercados y la funcional, debido a que las dos se ajustan al diseño de ventas que la
empresa necesita para alcanzar los objetivos de venta:
Tipología del vendedor

Para el caso de estudio, los vendedores que hagan parte de la empresa, deben ser
“Vendedores pertenecientes a la plantilla” y vincular a su fuerza de ventas
(vendedores internos y externos) mediante contrato laboral indefinido, que los haga
sentir motivados y permita un mayor compromiso con la empresa y esto se vea
reflejado en las ventas, que es el objetivo primordial de la empresa.

Se contratará un vendedor Telemarketing interno quien ofrecerá el producto por los

diferentes medios informáticos; además de estar pendiente de la página web, del
correo institucional y de las peticiones, quejas y reclamos.

Los Vendedores que dependen del Director de Exportación, ofrecerán el producto a

nivel internacional. Los Vendedores que dependen del Director Nacional a su vez,
ofrecerán el producto dentro del país.

Todos los vendedores contratados, deben tener conocimientos de servicio al

cliente. Esto permite mayor especialización en su labor, menor rotación, mejora de
la comunicación, incremento de motivación y fidelidad corporativa, es decir, se van
a sentir tan cómodos, que pondrán todo de su parte para generar ganancias a la
empresa.

Tipo de ventas
La empresa debe adoptar el tipo de venta directa para comercializar el software sin
utilizar intermediarios directamente al cliente por parte de un representante de la
empresa, lo que implica satisfacción al ser atendido de una manera personalizada.
Clasificación de la venta de acuerdo al canal utilizado: Venta con canal físico de
distribución

Teniendo en cuenta que muchos clientes valoran el contacto directo con la persona
que les está ofreciendo el producto, la empresa del caso de estudio, debe recurrir al
canal físico de distribución, ya que le permite al vendedor tener más cercanía con el
cliente y una rápida atención.

Perfil del vendedor

Para realizar ventas importantes se hace necesario que se haga una buena
selección, reclutamiento y formación del grupo de vendedores, porque de ello
depende el cumplimiento de metas de la empresa.

Los vendedores que se contraten deben tener competencias en trabajo en equipo,

comunicación, persuasión, negociación y técnicas de ventas; así mismo, deben
tener buena presentación personal, madurez, actitud positiva, asertividad, empatía
e inteligencia emocional.
 Conclusiones

Es indispensable que las empresas tengan una estructura de ventas que se ajuste
a sus objetivos y estrategias, para conseguir una buena rentabilidad.

La estructura de ventas en conjunto con las tipologías de los vendedores y los tipos
de ventas, permite a las empresas dar a conocer su producto y por ende, generar
ganancias.

Las ventas son el mejor instrumento de medición del desempeño empresarial y de

la percepción en los mercados, las ventas son el motor de los negocios y por ello
hay que tratarlas de forma profesional y disponer recursos para su mejoramiento
ya que el vendedor es la que está en contacto más cercano con las necesidades y
gustos de los clientes.
 Referencias Bibliográficas

Blanco, F. H. (2010). Dirección de ventas: liderazgo en el siglo xxi (pp. 161- 171).
Recuperado de http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?
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Tena, M. S., Sánchez, G. J., & Monferrer, T. D. (2014). Dirección de ventas: una
visión integral (pp. 205-258). Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?
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