“PERÚ MODA Y PERÚ MODA DECO–

Vale un Perú SAC” 1

Rubí Gold es la gerente de comercial de la empresa, “Vale un Perú SAC”, empresa

de su familia que se dedica a la producción de joyas de oro y plata de la más alta
calidad incluyendo, en varias piezas (collares, anillos, pulseras, entre otros), piedras
preciosas y semipreciosas.

Los diseños son lindos pero se han quedado un tanto desfasados con relación a los
gustos de los consumidores de los países desarrollados. “Vale un Perú SAC” sólo
hacía pocos años que había decidió exportar a países de la región andina como
Ecuador y Colombia con bastante éxito.

Platino Gold, padre de Rubí y fundador de la empresa, había terminado la carrera

de Administración de Empresa y cursó con gran éxito la asignatura electiva de
Negociaciones Internacionales en una prestigiosa universidad de Lima, Igualmente
había cursado la asignatura de Gestión de comercio Internacional y Marketing
internacional. Platino tenía una hermana, Gema, que había cursado la carrera de
Economía, en la misma institución, y ya estaba trabajando igualmente en la
empresa familiar.

Habían contratado, para esta nueva etapa de internacionalización a 4 diseñadores

de joyas con experiencia en mercados diversos. En quince días iba a tener lugar
una negociación con un posible comprador de Japón en el PERÚ MODA Y PERÚ
MODA DECO.

SITUACIÓN

Te pago tu Plata, gerente general de la empresa “Compro Todito”, uno de los

grandes almacenes de Japón, aceptó, después de varios meses de contactos
previos y cartas de presentación a través del organismo oficial PROMPERU,
mantener una reunión durante el PERÚ MODA Y PERÚ MODA DECO, junto con
sus ejecutivos, Achica Precio gerente comercial y Soy Tacaño gerente de finanzas,
con la empresa peruana Vale un Perú SAC.

De esta empresa asistirían Platino Gold gerente general y Rubí Gold, gerente
comercial.

En esta reunión ambas empresas negociarán para poder llegar a un acuerdo

beneficioso para ambas.

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Caso Negociaciones Simple (distributiva y/o integrativa), adaptado por María Rosa Morán Macedo en base a
diversos ejercicios de conceptos básicos de negociación para fines pedagógicos.

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INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES DE LA EMPRESA VALE UN PERU

 “Vale un Perú” desea vender a “Compro Todito” los productos que se

relacionan en la Tabla N°1 a los precios indicados. Sin embargo están
dispuestos a rebajar en la negociación hasta un máximo de un 30 % según
las cantidades pedidas por parte la empresa japonesa.

 La empresa japonesa dispone de los precios que aparecen en la tabla, nada

más. “Vale un Perú” ha enviado una muestra de cada modelo que aparece
en la tabla 1, a pedido de la empresa japonesa.

 El pedido óptimo para la empresa peruana sería de los 9 productos 100

unidades de cada y el mínimo que pueden aceptar es de 30 unidades de
cada uno, para que sea rentable.

 El plazo de entrega que les gustaría conseguir para estar con el tiempo
holgado sería de 60 días y el mínimo tendría que ser de 30 días.

 Aunque prefieren no ofrecer exclusividad para Japón, en el caso de que sea

una exigencia lo aceptarán. (ver tabla N°1)

TABLA N° 1: RELACION DE PRODUCTOS

Instrucciones:
 No muestre su hoja a la otra parte.
 El tiempo asignado para este ejercicio es de 20 minutos.

Negociación interactiva porque Vale un peru cede en algunos puntos y busca lograr
que ambos salgan ganando.
Su Maan seria seguir vendiendo a los países como Colombia y Ecuador

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Se les ofrecerá 25 % de descuento y atención en 30 días, como mínimo 70
unidades.