Introducción

En la primera etapa de este documento se presenta información general de la industria de

los lácteos, en la cual se destacan su evolución histórica y diferentes aspectos tanto internos
como externos que influyen en el procesamiento y comercialización de los lácteos.

Actualmente, en El Salvador existen muchas plantas procesadoras artesanales que se

dedican al procesamiento de leche, sin embargo, en muchas de estas plantas a pesar de que
se reciben grandes cantidades de este líquido no se cuenta con ningún requisito para evaluar
la calidad de la leche y a su vez, los productos que se obtienen de la misma se venden
indiscriminadamente al por mayor y menor sin obedecer a una política ordenada de
comercialización.

Es por ello por lo que en el presente se desarrollara un estudio de prefactibilidad, lo cual le

permitirá al emprendedor y a las instituciones que lo apoyan, mediante una serie de
estudios, saber si la idea es viable, si se puede realizar y si efectivamente le generara las
ganancias que la empresa espera.

El estudio económico, expone la importancia, es decir, que la idea es rentable con la ayuda
de presupuestos que respaldan la viabilidad del proyecto.

Al finalizar la investigación lo que se espera no es solamente beneficiar al emprendedor,

sino que también permitir que el sector de la industria artesanal tome un mayor auge e
importancia en lo que respecta a lo competitivo y captar un mayor liderazgo tanto a nivel
como con lo relación a los otros países de Centroamérica para evitar que el sector
desaparezca, generando así una tasa más alta de desempleo, no solo en las plantas
artesanales sino que a su vez, afectando a su red ganadera de proveedores, la cual
constituye la mayor parte de los ganaderos del país.

Para El Salvador, el sector lácteo ha sido de suma importancia desde hace mucho tiempo,
contribuyendo a suplir las necesidades de la población, como es el consumo de leche y sus
derivados.
En la década de los 30´s se da el surgimiento de las primeras plantas procesadoras de leche
y derivados en el país teniendo el control absoluto las familias terratenientes, quienes
adquirían ganado de calidad lo cual propicio a una mayor producción de leche. Al mismo
tiempo algunos emprendedores inician sus esfuerzos en este rubro, dedicaron su empeño a
producir artesanalmente lácteos de buena calidad que eran comercializados entre familiares
y vecinos.

En la década de los 80´s, debido a la implementación de la reforma agraria que ocasionó

efectos sumamente perjudiciales, en donde muchos ganaderos se les fue expropiada sus
tierras y reasignadas a personas que no tenían conocimientos ni los medios necesarios para
darles continuidad a la actividad productiva de esas tierras.

El panorama para el sector del lácteo cambia a principios de la década de los 90´s una vez
firmado los acuerdos de paz y a pesar de los traumatismos causados por la guerra civil se
pretende volver a reactivar el sector, se aumenta los aranceles a las importaciones de la
leche en polvo y se eliminan los controles de precios en la leche fluida, estas fueron las
primeras iniciativas implementadas reestablecer esta actividad productiva. (Maravilla &
Villatoro, 2017)

En la actualidad, la mayoría de las empresas siguen siendo artesanales, utilizan

instrumentos y procedimientos rudimentarios ante la poca de tecnología adecuada con la
que cuentan lo que deriva en la dificultad de optimizar de los niveles de producción.

Dentro del ambiente operativo de la empresa los consumidores principales de lácteos

"ACPAMOL" son los diferentes puestos de ventas de pupusas en el área de Olocuilta,
dentro de los cuales se encuentran puestos que se ubican directamente en el pupusodromo
de la localidad y sus alrededores, estos puestos abastecen a un gran sector de la población
de los salvadoreños que transitan por el área y aquellos que buscan un servicio específico.
Estos clientes tienen una amplia variedad de gustos y deseos que pueden ser satisfechos.

En el área de lácteos existen empresas grandes que se dedican a la producción y

distribución de quesillo en diferentes áreas y que ya se encuentran posicionadas en el
mercado, como lo pueden ser productos de la marca San Julián, quesos de oriente y quesos
petacones, doña Laura, entre otros.
 Desarrollo

El tamaño de este proyecto pretende satisfacer la demanda de productos lácteos; como la

crema tanto para consumidores finales como para pequeños distribuidores en el área de San
Salvador y principalmente el quesillo de hila necesario para la producción de pupusas en el
Pupusodromo de Olocuilta.

Análisis de factores que determinan el tamaño del proyecto

El mercado
El mercado que se busca satisfacer es el de las pupuserías Olocuilteñas el cual es un
mercado que crece cada año ya que según tendencias el turismo ha ido creciendo,
aproximadamente un 170% en los últimos 7 años lo cual ha provocado que se lleguen a
triplicar los ingresos de los locales. Esto debe considerarse en la capacidad instalada,
previendo los incrementos de demanda que se puedan dar año con año.

Con respecto a la crema, su demanda es mucho menor a la del quesillo y no crece tanto año
con año, esto debido a que su principal mercado son los consumidores finales, pero si
pudiera incrementar sustancialmente si se emplean buenas técnicas de marketing.

Disponibilidad de recursos financieros.

El financiamiento del proyecto se proyecta a 84% por parte del inversionista y el otro 16%
de un préstamo bancario.

Disponibilidad de mano de obra

Los productos lácteos son muy típicos entre las familias salvadoreñas, esto implica que
existen muchas empresas produciendo y, por ende, mucha mano de obra capacitada en el
área. Por esto mismo se buscarán colaboradores que ya cuenten con cierta experiencia y se
les brindaría capacitación con el fin de que aprendan nuestro proceso en específico interno
y nuestra maquinaria.
Disponibilidad de insumos y materia prima
Los insumos requeridos para la producción tales como el suero, pastillas de cuajo, citrato,
fécula de maíz, harina de arroz, margarina y agua son de fácil adquisición. La principal
materia prima, la leche, será obtenida de una cooperativa llamada “Los Achotales”, la cual
promete poder suplir el requerimiento de 1,000 botellas de leche diarias e incluso
incrementar esta cantidad a petición.

Espacio y demás recursos disponibles

Se cuenta con espacio suficiente para la planta de producción en un terreno ubicado en el
Centro de San Salvador, cerca del castillo de la PNC. Esta necesitará ser adecuada para la
producción de alimentos cumpliendo con todas las normas sanitarias que impone la ley.

También se cuenta con vehículos para el transporte y con dos cuartos fríos para el correcto
almacenaje de los productos que se queden en stock.

Como recurso estratégico se cuenta con el inversionista Oscar Montoya, el cual lleva años
desempeñándose en el área de los productos lácteos y cuenta con los conocimientos
técnicos suficientes y con contactos que puedan ser de utilidad para el buen desarrollo del
proyecto.

Evaluación Económica Calculo del VAN

El valor actual neto es una medida de rentabilidad del proyecto y es el valor monetario que
resulta de restar la suma de los flujos descontados a la inversión inicial. Este cálculo se
realizó́ en función de una producción.

En el resultado del VAN se considera lo siguiente:

 VAN>0: la inversión producirá́ ganancias sobre la rentabilidad exigida, por lo tanto,

el proyecto puede aceptarse.
 VAN=0: La inversión no producirá́ ganancias ni perdidas, la decisión de aceptar el
proyecto dependerá́ totalmente del inversionista.
 VAN<0: La Inversión producirá́ perdidas por debajo de la rentabilidad exigida, en
este caso el proyecto debe ser rechazado completamente.

Se utilizó la siguiente expresión para su cálculo:

Cálculo de la TIR

La TIR es la tasa de interés que iguala el valor actual neto (VAN) a cero, y es un indicador
de rentabilidad del proyecto, mientras mayor sea el valor de la TIR, mayor será́ la
rentabilidad.

 VAN y TIR del proyecto sin financiamiento bancario

TASA DE DESCUENTO 15.0%

VAN PROYECTO 81,451.2
TIR PROYECTO 58.5%

 VAN y TIR del proyecto con financiamiento bancario

TASA DE DESCUENTO 15.0%

VAN PROYECTO 97,839.1
TIR PROYECTO 74.7%

Supuestos del Proyecto de Inversión

Para la evaluación del proyecto de inversión, se estima poder vender en el primer año
91,800 libras de Quesillo y 27,540 botellas de Crema, tras posicionarse en el mercado a
partir del segundo año se considera un crecimiento del 3% anual en la venta de las libras de
quesillo y botellas de crema, por lo menos hasta el final del horizonte de evaluación
definido para 5 años.

INCREMENTO
UNIDAD DE
PRODUCTOS CANTIDAD DE UNIDADES
MEDIDA
VENDIDAS
QUESILLO LIBRAS 91800 3%
CREMA BOTELLAS 27540 3%

El Plan comercial establece un precio por libra de Quesillo de $1.75 y de $3.00 por cada
botella de crema, proyectando un incremento anual del 5% en el caso del Quesillo y del 4%
en el caso de las botellas de Crema
 UNIDAD DE INCREMENTO
PRODUCTOS CANTIDAD PRECIO
MEDIDA PRECIO ANUAL
QUESILLO LIBRAS 91800 $1.75 5%
CREMA BOTELLAS 27540 $3.00 4%

Los costos de ventas se han estimado que para el primer año serán de $145,962 lo que
representa el 60% sobre los ingresos y se espera que esto se mantenga constante a lo largo
del proyecto.

Los gatos de Administración para el primer año se estiman en $24,135.00 con un

incremento anual del 3%

Los gastos generales en los que incluyen los servicios básicos ascienden a $21,894.30, con
un incremento del 4% anual.

Como parte fundamental de la inversión, se adquirirá una maquina valorada en $10,000.00

la cual se depreciará con el método de línea recta la vida útil es de 10 años con una
depreciación 1del 10% anual, compra de Vehículo el cual se depreciará con el método de
línea recta con una depreciación del 20% anual y la adquisición de otros bienes muebles
que también se depreciaran bajo el mismo método.

El valor de rescate de la maquina es igual al restante de la depreciación es decir que

tenemos un valor de rescate al año 5 el monto de $5,000.00

COMPRA DE BIENES VALOR DE

VALOR DEPRECIACION
MUEBLES RESCATE
MAQUINA $10,000.00 $1,000.00 $5,000.00
VEHICULO $15,000.00 $3,000.00 $0.00
OTROS BIENES MUEBLES $5,000.00

Se ha estimado también que para la inversión en capital de trabajo se requieren $31,543.38

lo cual es aportado por el propietario del negocio, dicho monto se espera poder recuperarlo
al final de los 5 años.

Se proyectan gastos extraordinarios para el año 1 en concepto de remodelación de una parte

de las instalaciones se estima que el gasto ascenderá a $2,000.00.

1
https://pdba.georgetown.edu/Parties/ElSalvador/Leyes/LeyRenta.pdf
Bajo un escenario de financiamiento la empresa optara por un financiamiento de
$10,000.00 a 5 años plazo a una tasa efectiva del 19% anual, de acuerdo con los datos del
portal de transparencia de la SSF tomando en cuenta que se contratara con el Banco
Cuscatlán, S.A2

La tasa de impuestos a las utilidades es el 30% de acuerdo con la Ley del Impuesto Sobre la
Renta de El Salvador.3

La tasa de rendimiento exigida por el inversionista es del 15%.

Análisis de Sensibilidad
Para poder identificar si la Inversión que el negocio pretende hacer es rentable se realizara
un análisis de Sensibilidad ya que tiene varias ventajas. Es importante recalcar que el
análisis de sensibilidad utiliza un conjunto de resultados basados en suposiciones y
variables que bien pueden ser históricas o de acuerdo a un estudio de mercado, por ello, hay
que tener en cuenta que un análisis de sensibilidad es un modelo el cual nos muestra un
posible resultado de acuerdo a los supuestos que se han elaborado de acuerdo a la operación
del negocio, pero es una herramienta valiosa y muy utilizada. Las principales ventajas de
utilizar el análisis de sensibilidad son:

Toma de decisiones: El análisis de sensibilidad presenta a los responsables de la toma de

decisiones una gama de resultados para que puedan tomar mejores decisiones
empresariales.

Estudio de variables: Proporciona un estudio en profundidad de las variables que hace que

las predicciones y los modelos sean más fiables.

Áreas de mejora: El análisis de sensibilidad ayuda a los responsables de la toma de

decisiones a identificar dónde realizar futuras mejoras.

2
https://ssf.gob.sv/descargas/tasas_int/tasas_0722.pdf

3
https://pdba.georgetown.edu/Parties/ElSalvador/Leyes/LeyRenta.pdf
Credibilidad: El análisis de sensibilidad añade credibilidad a los modelos financieros al
ponerlos a prueba en un amplio conjunto de posibilidades.

Herramienta para el Análisis de riesgo y Sensibilidad

Para el Análisis de Riesgo y Sensibilidad utilizando la herramienta Crystal Ball que es un
programa de análisis y pronósticos orientado a través de gráficos y pretende mermar la
incertidumbre en la toma de decisiones, este programa hace simulaciones de manera que se
ingresan las variables que el analista y el inversor crean convenientes o que generen cierta
sensibilidad ante posibles cambios, dentro de Crystal Ball supone una distribución para
cada una de ellas, con esto podemos analizar la probabilidad de éxito del proyecto a través
de una variación del VAN y con respecto a la suposiciones en la variables a tomar. Para el
presente proyecto se toman las siguientes variables:

 Cantidad de venta de Quesillo

 Cantidad de venta de Botellas de Crema
 Tasa de descuento.

Suponer que estas variables pueden desviarse en un ± 5%, ±10% y ± 20% de variación.
Para el análisis de riesgo, se realizarán 20.000 simulaciones se calculará el VAN medio, el
riesgo, el CV, el valor mínimo y máximo, se ha tomado para este análisis un escenario en el
cual el proyecto hará uso de financiamiento externo.
Flujo de efectivo proyectado con horizonte de 5 años

FLUJO DE EFECTIVO LACTEOS MONTOYA CON FINANCIAMIENTO

CONCEPTOS % AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS: QUESILLO
CANTIDAD 3.00% 91800 94554 97391 100312 103322
PRECIO 5.00% $1.75 $1.84 $1.93 $2.03 $2.13
TOTAL INGRESO QUESILLO $160,650.00 $173,742.98 $187,903.03 $203,217.12 $219,779.32
INGRESO BOTELLAS DE CREMA
CANTIDAD 3.00% 27540 28366 29217 30094 30997
PRECIO 4.00% 3.00 3.12 3.24 3.37 3.51
TOTAL INGRESO BOTELLAS 82,620.00 88,502.54 94,803.93 101,553.96 108,784.61
TOTAL INGRESO 243,270.00 262,245.52 282,706.95 304,771.09 328,563.93
COSTOS DE VENTAS 60.00% -145,962.00 -157,347.31 -169,624.17 -182,862.65 -197,138.36
MARGEN BRUTO 97,308.00 104,898.21 113,082.78 121,908.44 131,425.57
GASTOS OPERATIVOS
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN 3.00% -24,135.00 -24,859.05 -25,604.82 -26,372.97 -27,164.16
GASTOS GENERALES 4.00% -21,894.30 -23,602.10 -25,443.63 -27,429.40 -29,570.75
DEPRECIACION MAQUINA 10.00% 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
DEPRECIACION VEHICULO 20.00% 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00
DEPRECIACION MOBILIARIO 10.00% 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00
DEPRECIACIONES DEL EJERCICIO -4,500.00 -4,500.00 -4,500.00 -4,500.00 -4,500.00
GASTOS FINANCIEROS 13.35% -1,900.00 -1,639.60 -1,329.73 -960.99 -522.18
TOTAL GASTOS OPERATIVOS -52,429.30 -54,600.75 -56,878.18 -59,263.35 -61,757.09
RESULTADO OPERATIVO 44,878.70 50,297.46 56,204.60 62,645.08 69,668.48
INGRESOS EXTRAORDINARIOS
GASTOS EXTRAORDINARIOS -2,000.00
RESULTADO A/ IMPUESTOS 42,878.70 50,297.46 56,204.60 62,645.08 69,668.48
IMPUESTOS 30.0% -12,863.61 -15,089.24 -16,861.38 -18,793.52 -20,900.54
RESULTADO NETO 30,015.09 35,208.22 39,343.22 43,851.56 48,767.94

INVERSION INICIAL -30,000.00

FONDE MANIOBRA -31,543.38 31,543.38
VALOR DE RESCATE 5,000.00
PRESTAMO 10,000.00
PAGO DE PRESTAMO -1,370.50 -1,630.90 -1,940.77 -2,309.51 -2,748.32

FLUJO DE EFECTIVO PROYECTO B -51,543.38 35,885.59 41,339.12 45,783.99 50,661.07 56,016.26

TASA DE DESCUENTO 15.0%
VAN PROYECTO 97,839.1
TIR PROYECTO 74.7%

Para el Análisis con Crystal Ball tomamos un tipo de Distribución normal ya que es un dato
que tiene incertidumbre, las pruebas realizadas son presentadas con 20,000.00 simulaciones
en las cuales se observa que tenemos como base El VAN de $97,839.10 con un VAN
medio de $98,263.00 y una mediana de $98,086.50

Gráfico del Análisis

Con los datos obtenidos se procedió́ a realizar una regresión lineal para cada variable y se
observa que la variable más sensible es la cantidad en la venta de Quesillo, esto debido a
que su pendiente tiene mayor magnitud

Análisis de Riesgo
Se realiza el análisis de riesgos tomando como base la variable más sensible a cambios
determinada anteriormente. Dicha variable es la cantidad en la venta de Quesillo:

VAN DEL PROYECTO

1
Variable de entrada Elasticidad -20.00% -15.00% -10.00% -5.00% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00%
CANTIDAD QUESILLO 1.39 70,927.7 77,655.6 84,383.4 91,111.3 97,839.1 104,567.0 111,294.8 118,022.7 124,750.5
CANTIDAD CREMA 0.69 84,244.1 87,642.9 91,041.6 94,440.4 97,839.1 101,237.9 104,636.6 108,035.3 111,434.1
TASA DE DESCUENTO -0.59 110,021.9 106,834.5 103,744.0 100,746.8 97,839.1 95,017.7 92,279.1 89,620.4 87,038.4
L
a elasticidad1 es la media de todo el rango de prueba
Análisis Precio Cantidad
Sabiendo que la variable más sensible ante los cambios en las cantidades vendidas,
podemos determinar cuál es la cantidad mínima para poder tener un VAN mayor que 0,
tenemos en el siguiente resumen las intersecciones entre precio y cantidades requeridas y
encontramos que el precio mínimo que puede asignarse al Quesillo es de $0.48 tomando en
cuenta que las cantidades a vender como mínimo es 189 libras de Quesillo.

Conclusiones
 El mercado de quesillo y crema dentro del área del pupusodromo de Olocuilta, es
uno bastante abierto, en el cual se pueden obtener ganancias importantes de la
inversión de $61,543.38, por lo que se recomienda llevar a cabo el proyecto de
producción de los productos antes mencionados.
 Mediante el análisis de sensibilidad se determinó́ que la variable que tendría un
impacto más significativo en el éxito del proyecto es el de las ventas de quesillo
influenciada por la cantidad y precio ya que sufrió́ una mayor variación al momento
de realizar las pruebas.
 Mediante el estudio económico se determinó́ la pre factibilidad de montar el
negocio ya que tiene una probabilidad de fracaso de 0% lo que indica que la
probabilidad de éxito es de 100% siendo así́ una gran oportunidad de negocio.
 A partir del estudio de mercado se puede apreciar que: Las pupuserías ubicadas en
el municipio de Olocuilta se constituyen en uno de los compradores más potenciales
del producto quesillo, dado que comercializan de manera regular productos hechos a
base de este tipo de producto derivado de la leche como lo son las pupusas en sus
respectivas variedades.
 Por lo anteriormente mencionado, se establece que estos establecimientos de venta
son el mejor canal de promoción y comercialización del producto que se pretende
lanzar.
 De la investigación del quesillo tipo Hila se puede observar una escasa presencia en
la industria y comercio en El Salvador, lo cual se debe a diversas razones, entre las
que resaltan: El tipo de quesillo que se ofrecen a las pupuserías no buscan satisfacer
los gustos y/o preferencias de los salvadoreños más bien lo que se quiere lograr es
cubrir la gran demanda de las pupuserías que se encuentran en el municipio de
Olocuilta, por otra parte, entre los entrevistados existe una percepción de ausencia
de una oferta concreta; debido a que los sistemas de procesamiento son artesanales-
industriales.
 De acuerdo con la investigación que se llevó́ a cabo en el proyecto se puede decir
que la mayoría de los establecimientos que consumen este tipo de productos tiene
una buena aceptación ante la posibilidad de crear una empresa procesadora que
lance una nueva marca de este tipo de quesillo y crema, ya que son productos que se
consumen de manera cotidiana.
 De acuerdo con las entrevistas realizadas en los puntos de ventas con que cuenta la
empresa actualmente, se puede establecer que el mercado potencial es un importante
consumidor de productos derivados de la leche por lo cual la planta procesadora de
quesillo también gozaría de una excelente demanda entre la población de los
municipios de Olocuilta, principalmente en la zona del pupuso dromo.
 Con base a la entrevista se logró́ indicar que el factor que el cliente demanda a la
hora de adquirir este tipo de productos es la calidad, por lo cual es indispensable
 tomar las medidas que sean necesarias para fabricar el producto con las
características que el cliente establezca para lograr satisfacer las exigencias de los
consumidores potenciales, también es importante mencionar que para los
establecimientos ubicados en el pupuso dromo un factor importante es el precio por
lo cual la empresa debe ser eficiente y lograr reducir los costos para ofertar el
producto a menor precio que la competencia.

Recomendaciones
 Se recomienda la implementación de una planta procesadora de quesillo,
debidamente equipada para lograr cubrir los gustos y preferencias de los clientes
potenciales y producir más clases de lácteos de forma gradual conforme vaya
creciendo el mercado.
 Se recomienda capacitarse con expertos productores de quesillo tipo Hila para
producir u producto con mejor calidad y de menor costo en El Salvador y de este
modo ganar clientes para ir creciendo gradualmente y lograr consolidarse en el
mercado.
 Ya que este tipo de producto está sujeto a cualquier tipo de inspección por parte de
los establecimientos de ventas de pupusas, una vez la empresa se convierta en
distribuidora, para garantizar que se cumpla con las normativas sanitarias y de
seguridad, se debe monitorear e implementar herramientas para controlar este canal.
 Evitar caer en la categoría de productos que están propensos al rechazo: manejar
con creatividad todo en cuanto a su publicidad y mostrar flexibilidad para cambiar
alguna característica si este demuestra que su consumo no es muy demandado por
los consumidores de los establecimientos. Evitar el incumplimiento de las
obligaciones pactadas como mal abastecimiento o falta de garantía de las medidas
sanitarias o de seguridad.
 Referencias Bibliográficas
 Central América Data. (2018). El Salvador y el mercado de lácteos. Obtenido de
https://www.centralamericadata.com/es/article/home/El_Salvador_y_el_mercado_d
e_lcte os
 Central América Data. (s.f.). Productos lácteos: cifras del comercio. Obtenido de
https://www.centralamericadata.com/es/article/home/Productos_lcteos_Cifras_del_c
omer cio_regional
 https://pdba.georgetown.edu/Parties/ElSalvador/Leyes/LeyRenta.pdf
 https://ssf.gob.sv/descargas/tasas_int/tasas_0722.pdf