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EJEMPLO PRCTICO DE UN PLAN DE MARKETING

RESUMEN
La produccin agrcola se destina a garantizar las necesidades familiares y el
pago de un salario indirecto en comida. Los pocos excedentes han dependido
no tanto del rendimiento obtenido como de las condiciones de acceso al
mercado, en relacin con los precios y con las precarias condiciones de la
infraestructura vial que aumentan los costos de transporte, desestimulando la
produccin.
El sistema productivo ganadero es de tipo extensivo y presenta bajos niveles
de productividad debido al bajo nivel tecnolgico empleado. Sin embargo, es
posible fomentar la industria lctea ya que en la regin se busca aprovechar la
oportunidad que ofrece el mercado, con la idea de mejorar la calidad, la
transformacin, la comercializacin y generar un valor agregado al sector
lcteo municipal, lo que representa mayores ingresos.
La propuesta de un plan de marketing para fomentar la industria lctea en el
municipio de San Jos de Quero se disea pensando en aprovechar los
recursos que ofrece esta regin y el mercado que an no ha sido desarrollado,
buscando darle utilidad a esos recursos generando con esto progreso en la
regin.
TTULO: Plan de marketing para fomentar la industria lctea en el Municipio de
San Jos de Quero.
PROBLEMA
PLANTEAMIENTO
La posibilidad de fomentar la industria lctea, en el municipio de San Jos del
Quero es el origen del presente proyecto de investigacin, para explotar el
mercado potencial de leche pasteurizada y sus derivados lcteos a nivel local y
generar alternativas econmicas que contribuyan a estimular positivamente el
sistema productivo del municipio; constituyndose en una nueva fuente de
empleo y mejorando as la calidad de vida tanto de los productores,
distribuidores, y de la comunidad en general. En su gran mayora los
productores de leche de la regin se encuentran elaborando queso fresco
mediante una tcnica artesanal, ya que la venta de leche cruda, ha dejado de
ser una oportunidad econmica; y en intento desesperado por seguir en el
mercado, han permitido que los especuladores del mercado de queso se
aprovechen de esta situacin quedndose ellos con un porcentaje alto de
intermediacin.
Por esta razn se propone realizar un plan de marketing para fomentar la
industria lctea en el municipio, con el fin de contribuir a la solucin de dichos
problemas, por esto, se trata con la formulacin de este proyecto, brindar a la
comunidad una alternativa diferente de desarrollo que le genere mayores
ingresos a menor riesgo. Buscando el desarrollo integral, mediante la compra,
procesamiento y mercadeo de su produccin lechera, basndose en una
organizacin que genere excedentes y que asegure, a su vez, su propio
desarrollo.
FORMULACIN
Es factible el fomento de la industria lctea en el municipio de San Jos de
Quero a travs del diseo e implementacin de un plan de marketing?
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Disear un plan de marketing para fomentar la industria lctea en el municipio
de San Jos de Quero.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Describir el producto que se va a ofrecer.
Realizar el anlisis de la situacin actual del municipio a fin de
determinar la oportunidad para el producto.
Determinar el perfil del consumidor del producto en cuanto a sus deseos,
necesidades, hbitos de uso y actitudes frente al producto.
Identificar el mercado del producto, su tamao, demanda y
caractersticas.
Establecer las estrategias a seguir y las tcticas en cuanto a producto,
punto de venta, promocin y precio, en este plan de marketing.
Constituir el estudio de un mercado para la materia prima, la leche
procesada y sus derivados.
OBJETIVOS ESPECFICOS

oportunidad para el producto.
Determinar el perfil del consumidor del producto en cuanto a sus deseos,
necesidades, hbitos de uso y actitudes frente al producto.

cticas en cuanto a producto, punto
de venta, promocin y precio, en este plan de marketing.
procesada y sus derivados.
JUSTIFICACIN
Para realizar el logro y el cumplimiento de los objetivos que se han propuesto
en el proyecto se har uso de los instrumentos de investigacin tales como la
observacin, y los cuestionarios, as como la compilacin de informacin de
documentos, informes, artculos, publicaciones, y otras investigaciones
relacionadas; tcnicas que se aplican principalmente para establecer las
cantidades del producto que se piensa comercializar a los consumidores en
San Jos de Quero. De igual forma los investigadores harn uso de una
herramienta administrativa contempornea como lo es el Benchmarking con el
fin de comparar los procesos de transformacin y comercializacin
pertenecientes a otras empresas que se han mantenido en el tiempo, con el fin
de aprender de ellos y adaptarlos al proyecto.
El resultado de la investigacin tiene la aplicacin concreta de los
conocimientos que los investigadores han venido adquiriendo y cultivando a lo
largo de la carrera, fomentando la industria lctea, que permita satisfacer las
necesidades existentes en el mercado, buscando de igual manera generar
empleo.
MARCO DE REFERENCIAL
MARCO TERICO
El desarrollo de esta investigacin, toma sus bases tericas bsicamente de los
textos Investigacin de mercados contempornea
Proceso de Investigacin de Mercados.
Plan de Marketing
MARCO CONCEPTUAL
Para el desarrollo de esta investigacin se ha formulado una serie de
conceptos bsicos que permiten identificar la columna vertebral del trabajo que
sirvan de gua para el lector
MARCO ESPACIAL
El Plan de marketing se realizar en el departamento de Junn, en su provincia
Concepcin, el Municipio de San Jos de Quero, el centro poblado.
MARCO TEMPORAL
el tipo de investigacin desarrollada para el proyecto, aplica en el nivel
descriptivo, ya que abarc el anlisis de la poblacin objeto de estudio. En
primer lugar se busca identificar la posibilidad para fomentar la industria lctea
en el municipio. En segundo lugar se buscar determinar por medio de la
investigacin las caractersticas que los consumidores exigen en el mercado de
los productos lcteos. Todo esto se llevar a travs de la recoleccin de
informacin que ser suministrada por la comunidad, (tenderos y
consumidores), que permitir el desarrollo de esta investigacin.
POBLACIN Y MUESTRA
Actualmente San Jos de Quero, tiene una poblacin estimada de 6.758
habitantes, conformada por 1.025 hogares, distribuida el 57% en el rea urbana
y el 43% en el rea rural; la poblacin econmicamente activa equivale al
29.4% del total. Por lo tanto podemos establecer que los hogares del centro
poblado de San Jos equivaldrn a 9.134. Dada la anterior poblacin, se
establece la muestra con la frmula: n = 4pqN / e2(N 1) +4pq n = 4(0.05)
(0.95)*16025 / 0.052(16025-1)+4(0.05) (0.95)
Con estos datos se estima que el tamao de la muestra sea de 76 encuestas
para los consumidores.
FUENTES PRIMARIAS Y SECUNDARIAS
RESULTADOS ESPERADOS
Los investigadores en la ejecucin de este proyecto, aspiran poder alcanzar
cierto grado de satisfaccin en tres campos diferentes:
Acadmico.
Profesional
Econmico.
ANTECEDENTES CADENA LCTEA. ESTRUCTURA DE LA
AGROINDUSTRIA LCTEA
Aproximadamente un 88% de la produccin nacional de leche cruda (Diagrama
1) es absorbida por los subeslabones dedicados a la pulverizacin y
procesamiento de leche, mientras el 12% restante se dirige al sostenimiento de
novillos en sistemas de produccin de doble propsito (carne y leche) o es
comercializada en cantinas en zonas rurales, poblaciones de menor tamao o
en los estratos 1 y 2 de las principales ciudades del pas
LA CADENA DE LCTEOS
La Cadena lctea se estructura a partir de la relacin entre ganaderos,
acopiadores, cooperativas y empresas industriales procesadoras. Los
productos derivados de la leche tienen diferentes caractersticas fsico-
qumicas, como resultado de los distintos tipos de procesamientos a la cual es
sometida la leche cruda. Ellos son, principalmente: Leche pasteurizada: Leche
apta para el consumo humano resultante de su exposicin a altas
temperaturas, y enfriamiento rpidamente, con el cual se eliminan bacterias.
Antes de ser pasteurizada, la leche se somete a pruebas de calidad, y es
higienizada, homogenizada y prepasteurizada.
Leche ultrapasteurizada: El proceso de obtencin es similar a la pasteurizada.
La diferencia radica en que en este caso la leche es sometida a temperaturas
ms altas, el proceso calentamiento- enfriamiento se repite varias veces, y el
producto final se envasa en cajas Tetra Brik Asceptic y bolsas de mltiples
capas, que permiten mantener la leche en perfecto estado sin ser refrigerada
antes de ser abierto el empaque.
Leche en polvo: Se obtiene tras desecar la leche lquida, que previamente ha
sido estandarizada, homogenizada, y pasteurizada.
Leche condensada: Consiste fundamentalmente en leche y crema, a las cuales
se les ha extrado parcialmente el agua despus de tratamiento trmico y de
concentracin. Normalmente se le aade sacarosa para darle estabilidad y
seguridad bacteriolgica al producto.
Mantequilla: Es una especie de emulsin de la grasa de la leche y del agua, la
cual se obtiene por el batido de la crema. La crema es aquella parte rica en
grasa que es separada de la leche por centrifugacin o simple separacin de la
nata despus de un proceso de calentamiento.
Queso: Es un producto cuyo contenido es fundamentalmente casena y grasa.
Segn la proporcin de sta ltima los quesos pueden ser grasos, semigrasos
o magros; y segn su consistencia se dividen en quesos de pasta blanda y
dura. La riqueza en grasa de los quesos depende del tipo de leche que se
utiliza para su elaboracin.
Yogur: Se obtiene a partir de la fermentacin de la leche y a travs de la
intervencin de varias especies bacterianas. Otro producto que se obtiene por
procesos similares es el kumis.
suero: Es un subproducto de la quesera que se utiliza principalmente en la
panificacin y elaboracin de galletas, con un alto contenido de protenas y de
lactosa
PLAN DE MERCADEO
Segun Charles W. Lamb Jr., Joseph F. Hair Jr 25.; en su libro Marketing un
plan de marketing debe contener las siguientes secciones principales:
Analisis interno de la empresa
Analisis situacional
Analisis de la situacion actual del mercado
Estrategias de marketingSegn Charles W. Lamb Jr., Joseph F. Hair Jr
25.; en su libro Marketing un plan de marketing debe contener las
siguientes secciones principales:




ANLISIS INTERNO DE LA EMPRESA
El objetivo es el desarrollo integral del productor mediante la compra,
procesamiento y mercadeo de su produccin lechera, basndose en una
organizacin que genere excedentes y que asegure, a su vez, su propio
desarrollo.
Funciones Del Personal
Junta Directiva: es el organo de administracion y direccion. Expide su propio
reglamento, define la planta de personal y fija el monto de sus sueldos;
reglamenta y aplica las sanciones para sus miembros y funcionarios que
incumplan la ley, los estatutos y reglamentos; definir el plan de cuentas; decide
sobre el ejercicio de acciones judiciales; hace seguimiento, control, evaluacion
y ajustes periodicos a la gestion empresarial.
Secretaria: tendra a su cargo la gestion y control de la correspondencia de la
planta, como su archivo correspondiente, atender al personal que llegue a la
planta aplicando los principios de las relaciones humanas y publicas, atendera
de igual forma todos los medios de comunicacion y manteniendo la buena
imagen de la empresa. Ademas debera redactar las actas de reunion de la
Junta, colaborar con las diferentes actividades asignadas por la Junta y
mantener al dia el libro de actas.
Contador: debe realizar los estados financieros de la empresa y darlos a
conocer en las diferentes reuniones, realizar el diligenciamiento de los
diferentes compromisos tributarios.
Jefe de Produccion: controla que la maquinaria de produccion se encuentre en
optimas condiciones de funcionamiento para cumplir con el objetivo de obtener
productos de alta calidad.
Jefe de Mercadeo: debe hacer la presentacion de los productos a los
consumidores utilizando medios directos y / o masivos, proyectando una buena
imagen de la empresa.
Supervisor de derivados lacteos, de laboratorio de calidad y de recibo: dirigir y
supervisar las actividades que garanticen la calidad de los productos realizando
las pruebas necesarias que les corresponda segun el cargo. Junta Directiva: es
el rgano de administracin y direccin. Expide su propio reglamento, define la
planta de personal y fija el monto de sus sueldos; reglamenta y aplica las
sanciones para sus miembros y funcionarios que incumplan la ley, los estatutos
y reglamentos; definir el plan de cuentas; decide sobre el ejercicio de acciones
judiciales; hace seguimiento, control, evaluacin y ajustes peridicos a la
gestin empresarial.
Secretaria: tendr a su cargo la gestin y control de la correspondencia de la
planta, como su archivo correspondiente, atender al personal que llegue a la
planta aplicando los principios de las relaciones humanas y pblicas, atender
de igual forma todos los medios de comunicacin y manteniendo la buena
imagen de la empresa. Adems deber redactar las actas de reunin de la
Junta, colaborar con las diferentes actividades asignadas por la Junta y
mantener al da el libro de actas.
Contador: debe realizar los estados financieros de la empresa y darlos a
conocer en las diferentes reuniones, realizar el diligenciamiento de los
diferentes compromisos tributarios.
Jefe de Produccin: controla que la maquinaria de produccin se encuentre en
ptimas condiciones de funcionamiento para cumplir con el objetivo de obtener
productos de alta calidad.
Jefe de Mercadeo: debe hacer la presentacin de los productos a los
consumidores utilizando medios directos y / o masivos, proyectando una buena
imagen de la empresa.
Supervisor de derivados lcteos, de laboratorio de calidad y de recibo: dirigir y
supervisar las actividades que garanticen la calidad de los productos realizando
las pruebas necesarias que les corresponda segn el cargo.
Aseador(a): desempear eficientemente todas las labores referentes a limpieza
y aseo de la empresa. Vendedor: cubrir las necesidades del mercado
atendiendo oportunamente los pedidos de los distribuidores, ademas de
informar las sugerencias y reclamos hechos por los clientes con el objeto de
atender a tiempo las necesidades del mercado.
Conductor: cumplir oportuna y eficientemente los recorridos para recibir la
materia prima, de igual manera para la entrega de nuestros productos a los
diferentes distribuidores.
Auxiliares: atender y cumplir las ordenes de sus jefes ya sea con respecto a la
planeacion, organizacion, ejecucion o control en las diferentes operaciones de
la empresa. Vendedor: cubrir las necesidades del mercado atendiendo
oportunamente los pedidos de los distribuidores, adems de informar las
sugerencias y reclamos hechos por los clientes con el objeto de atender a
tiempo las necesidades del mercado.
MISIN
LECHE SAN JOS, es una asociacin de productores lecheros de san Jos de
Quero, que busca convertirse en una alternativa que contribuir a estimular
positivamente el sistema productivo y la industria lctea en el municipio de San
Jos de Quero, mediante la implementacin y transferencia de nuevas
tecnologas en el sector pecuario, ofreciendo a la comunidad productos de alta
calidad a un muy buen precio, que le permitir a los consumidores acceder y
disfrutar de los productos que se obtienen del procesamiento de la leche.
VISIN
La LECHE SAN JOS, se convertir en los preferidos por los consumidores,
logrando de esta forma incursionar la participacin de la empresa en el
mercado de San Jos de Quero, y as ser una alternativa integral, viable y
factible constituyndose como una nueva fuente de empleo y desarrollo para el
municipio de San Jos de Quero, mejorando as la calidad de vida tanto de los
productores como de la comunidad en general.
OBJETIVOS
9.1.4.1 Objetivo General
Establecer la viabilidad para el fomento de la industria lctea en el municipio de
San Jos de Quero, a partir del diseo e implementacin de un plan de
marketing; identificando el proceso productivo (transformacin, distribucin y
consumo) de la industria lctea, impulsando un proyecto que contribuya a
mediano y largo plazo a la generacin de fuentes de empleo y contribuir al
mejoramiento de la calidad de vida de los productores lecheros del municipio,
promoviendo actividades alternas a los cultivos ilcitos y orientadas hacia la
industria lctea multiplicando la variedad de productos.
Objetivos Especficos
Realizar el analisis de la situacion actual del clima economico, politico y social
del municipio a fin de determinar la oportunidad para el desarrollo de la
industria lactea, ampliando su cobertura en el proceso de produccion, acopio,
transformacion y mercadeo para aprovechar los puntos de acumulacion.
Objetivos Especficos
Realizar el anlisis de la situacin actual del clima econmico, poltico y
social del municipio a fin de determinar la oportunidad para el desarrollo
de la industria lctea, ampliando su cobertura en el proceso de
produccin, acopio, transformacin y mercadeo para aprovechar los
puntos de acumulacin. Determinar los beneficios de mejoramiento de
condiciones de vida, aumento en los ingresos, contribucion a la
seguridad alimentaria que se obtendra con la puesta en marcha de la
pasteurizadora.
Contribuir al desarrollo de actividades agropecuarias, industriales y
comerciales para que la economia de San Jose de Quero dependa
menos de los cultivos ilicitos.
Utilizar tecnologia de punta en el proceso productivo de los lacteos que
proporcionen calidad y contribuyan a la seguridad alimentaria.
Promover el desarrollo tecnologico del Municipio de San Jose de quero
, propiciando un ambiente adecuado para motivar a la comunidad a
crear este tipo de empresas. Determinar los beneficios de mejoramiento
de condiciones de vida, aumento en los ingresos, contribucin a la
seguridad alimentaria que se obtendr con la puesta en marcha de la
pasteurizadora.
Contribuir al desarrollo de actividades agropecuarias, industriales y
comerciales para que la economa de San Jos de Quero dependa
menos de los cultivos ilcitos.
Utilizar tecnologa de punta en el proceso productivo de los lcteos que
proporcionen calidad y contribuyan a la seguridad alimentara.
Promover el desarrollo tecnolgico del Municipio de San Jos de Quero,
propiciando un ambiente adecuado para motivar a la comunidad a crear
ste tipo de empresas.

ANALISIS SITUACIONAL
FORTALEZAS
Ms del 50% del personal de planta es capacitado
La calidad de los productos
Ubicacin de la empresa, cerca de los productores lecheros.
DEBILIDADES
Concentra la comercializacin del producto en el municipio
La distribucion del producto se realizara en horas de la manana todos
los dias ya que la leche fresca por ser un producto perecedero y debido
a los altos costos de transporte, su ANLISIS SITUACIONAL
FORTALEZAS
Ms del 50% del personal de planta es capacitado
La calidad de los productos
Ubicacin de la empresa, cerca de los productores lecheros.
DEBILIDADES
Concentra la comercializacin del producto en el municipio
La distribucin del producto se realizar en horas de la maana todos
los das ya que la leche fresca por ser un producto perecedero y debido
a los altos costos de transporte, su comercializacin se realiza
fundamentalmente a nivel interno para suplir la demanda de los
procesadores del producto y consumo por parte de la poblacin.
Carencia de un medio de transporte publico eficiente para la
movilizacion del producto y el personal de la empresa.
OPORTUNIDADES
Crecimiento del nivel poblacional del municipio de San Jos de Quero,
Cambios del comportamiento del consumidor en el municipio de San
Jos de Quero, (predileccin de la calidad ante la cantidad).
Las diferentes instituciones de orden departamental y municipal apoyan
la implementacin y transferencia de nuevas tecnologas en el sector
pecuario.
Promocion de programas de seguridad alimentaria y complementacion
nutricional, dirigida a la poblacion infantil escolarizada del municipio de
San Jose de Quero,
AMENAZAS
Desplazamiento del producto por su competencia.
Incremento en la tasa de desempleo que incrementa la inseguridad
Aumento de las exigencias de calidad de la materia prima y de normas
para procesos.
la prolongacion de los periodos de invierno, con su correspondiente
efecto en los precios de venta de leche y en la produccion de la misma.
comercializacin se realiza fundamentalmente a nivel interno para suplir
la demanda de los procesadores del producto y consumo por parte de la
poblacin.
Carencia de un medio de transporte pblico eficiente para la
movilizacin del producto y del personal de la empresa.
Promocin de programas de seguridad alimentaria y complementacin
nutricional, dirigida a la poblacin infantil escolarizada del municipio de
San Jos de Quero,
SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO
ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL DEL MUNICIPIO
Demogrfico:
Actualmente San Jos de quero, tiene una poblacin estimada de 56.758
habitantes, conformada por 16.025 hogares, distribuida el 57% (24.289 hab.)
en el rea urbana y el 43% (32.196 hab.) en el rea rural; la poblacin
econmicamente activa equivale al 29.4% (16.607 personas) del total. El
acopio consiste en la recoleccin y transporte de la leche, desde los establos
hasta las plantas de procesamiento y se caracteriza por una parte, por la
organizacin y los sistemas de compra de la leche, por otra parte por los
medios y tcnicas de recoleccin y transporte.
El sistema de acopio a utilizar ser aquel en el que el industrial se desplace
hasta las zonas de produccin a comprar la leche. Esta leche se procesa a lo
largo del da y en horas muy tempranas del da siguiente el motocarro
acondicionado con una cmara isotrmica la repartir en los respectivos sitios
de mercadeo. El transporte de materiales en la planta procesadora de leche, es
relativamente reducido ya que la materia prima del proceso (la leche), llega a la
planta en el tanque del camin. El manejo de la leche dentro de la planta, se
lleva a cabo hasta el punto de empaque, por medio de ductos con pocas
manipulaciones manuales.
EL PROCESO DE RECEPCION
Consiste en determinar la calidad de la leche mediante pruebas en plataforma
o rampa que nos permiten tomar una rapida decision para la aceptacion o
rechazo del producto. Estas pruebas generalmente son:
Pruebas organolepticas (determinacion del calor, textura, sabor y
aroma): la leche debe presentar aspecto y aroma normales. No debe
presentar coagulaciones o alteraciones de la consistencia. No debe
contener signos de sangre, leches calostrales o materia extrana.
Pruebas Fisico quimicas. prueba de alcohol (permite determinar si la
leche presenta acidez), si la prueba de alcohol es positiva, es decir, la
leche presenta coagulacion al momento de adicionar el alcohol, se debe
comprobar midiendo pH y mediante titulacion. El pH debe oscilar entre
6.60 y 6.80, cuando la leche es fresca, y la acidez debe oscilar entre 16
V 21o Th.
La densidad (indica el contenido de agua en el producto), debe encontrarse
dentro del rango: 1.029 a 1.033 g/ml a 20 oC.
Pruebas microbiologicas. la determinacion de aerogenos patogenos se
realiza mediante metodos bacteriologicos rapidos. A nivel de laboratorio,
se realizan pruebas que permiten calificar la leche suministrada por los
diferentes proveedores, asi como tambien, las caracteristicas que la
materia prima le puede conferir al producto final.

DESCRIPCIN DE LA MAQUINARIA Y EQUIPO
Tanque de recibo
Pasteurizador
Consta de:
Tanque de Balanceo inoxidable, capacidad 1.000 Lts.
Bomba centrifuga cubierta.
Intercambiador de calor (pasteurizador) a placas, placa en inoxidable.
Con un ciclo termico de la siguiente forma: de 4oC a 45oC en
descremado, 45oC a 64aC max. En homogeneizacion finalizando a
75oC / 76oC, enfriamiento mediante recuperacion de 15oC a 4oC.
Homogenizador: equipo utilizando fundamentalmente para lograr una
mejor dispersibilidad de la grasa en el producto final y evitar la
separacion de estas, lo cual conduce a una presentacion poco agradable
para el consumidor.
Bomba centrifuga: se utiliza para la limpieza de la leche y para la
separacion de la crema de la leche cruda como tambien para recuperar
la grasa que sale de los sueros subproducto de la fabricacion de quesos.
Caldera vertical: con una capacidad de 15 HP. Consta de:


un ciclo trmico de la siguiente forma: de 4C a 45C en descremado, 45C a
64C mx. En homogeneizacin finalizando a 75C / 76C, enfriamiento
mediante recuperacin de 15C a 4C.
dispersibilidad de la grasa en el producto final y evitar la separacin de estas, lo
cual conduce a una presentacin poco agradable para el consumidor.
de la crema de la leche cruda como tambin para recuperar la grasa que sale
de los sueros subproducto de la fabricacin de quesos.
de hielo.
Tanque de almacenamiento: construido en acero inoxidable para una
capacidad de 3.000 litros.
Empacadora para bolsas.
Balanza.
Cuarto frio.
Planta de tratamiento de aguas residuales.
Equipo de Transporte: un camion CHEVROLET NKR acondicionado y
con sistema de refrigeracion para el transporte del producto desde las
fincas hasta el centro de acopio.
Equipo de seguridad: dos extintores tipo ABC.
Equipo y muebles de oficina: 4 escritorios, 2 telefonos, 15 sillas, 1
computadora, 2 lockers de seis puestos cada uno.
Equipo Banco de hielo: 1.000 libras de hielo.
inoxidable para una
capacidad de 3.000 litros.




sistema de refrigeracin para el transporte del producto desde las fincas hasta
el centro de acopio.

computadora, 2 lockers de seis puestos cada uno.

DISTRIBUCIN
Capacidad de produccin. Se contar con una planta procesadora de leche
pasteurizada con una capacidad diaria de 2000 litros de leche. En este proceso
se acudir a personas oriundas del municipio de San Jos de Quero,
estimulando as la generacin de empleo. Canales de distribucin.
El producto se distribuir de manera directa, es decir como proveedores se
buscar llegar directamente al cliente a travs de todos los posibles puntos de
venta.
Para esto se necesitar una fuerza de venta de una persona porque l contar
con un motocarro acondicionado con una cmara isotrmica, apto para el
transporte del producto, lo que le facilitar realizar el recorrido, adems las
distancias en San Jos son cortas, y dado que son 157 posibles puntos de
venta
PROMOCIN
Con el fin de iniciar ventas mediante promociones se utilizarn trminos claves
como ahorre, gratis, gane. El objetivo de esto es el incremento de las ventas a
corto plazo, incentivar la compra repetida, aumentar la conciencia, lealtad,
frecuencia de compra, estimular el movimiento de existencias y competir con
productividad y calidad.
Publicidad:
El objetivo bsico de la publicidad consiste en lograr que el cliente capte el
mensaje; para esto se planea hacer publicidad para el producto en los medios
regionales de comunicacin, como son las emisoras de radio (radio 15.50,
radio Huancayo, radio La Caribea, radio RPP)), y el canal de televisin
regional (CANAL 15); adems distribuir afiches entre los tenderos del
municipio, a fin de incitar al consumidor final a adquirir el producto.
Promocin de ventas
La promocin de ventas se realizara mediante:
Visitas programadas a los puntos de venta
Obsequio de unidades por cada compra
Degustaciones en colegios y puntos de venta
Cantidad adicional por el mismo precio..
Precios del mercado.
El precio para el pblico se manejar teniendo en cuenta el precio del productor
y el margen de intermediacin que corresponde al 25%.
Y= Precio del productor
X= Precio del consumidor
i= Margen de intermediacin = 0.25
Tomando en cuenta que conocemos el precio al consumidor, utilizaremos la
siguiente frmula para determinar el precio para el punto de venta
Condiciones de pago.
La forma de pago utilizada en la venta de leche es contra entrega del producto.
Es decir, se venden las unidades y el da de la entrega del producto, la persona
en el establecimiento deber tener listo el dinero para el pago.
Se utilizar esta modalidad debido a que es la que se usa actualmente en la
venta de este producto, que por ser de alta rotacin y de venta de contado al
consumidor final, permite que se recaude el dinero en el corto plazo.
PERFIL DEL CONSUMIDOR
Para el desarrollo de la investigacin se hace indispensable conocer los hbitos
de compra y de consumo del consumidor del Municipio de San Jos de Quero,
para esto se efecta una investigacin de mercados con el fin de indagar en las
necesidades, expectativas, gustos y preferencias de los consumidores al
momento de decidir su compra.
Se aplica una encuesta a las diferentes personas de San Jos de Quero, para
averiguar algunos aspectos sobre los cuales se basan al momento de hacer la
compra de productos lcteos.
Muestra La encuesta es aplicada en 76 ncleos familiares en el Municipio de
San Jos de Quero
. Aplicacin y presentacin de resultados
En este punto se exponen los aspectos destacados para el mercado de la
LECHE SAN JOS con el objetivo de fomentar la industria lctea en el
municipio de San Jos de Quero, Este mercado est ubicado en el centro
poblado del municipio, escogido como mercado potencial gracias a la cantidad
de poblacin que tiene, tanto a nivel de tenderos como de consumidores
finales.
Potencial del mercado.
Tomando en cuenta el tamao del mercado, se procede a calcular el potencial
del mismo. Para esto se toma el total de establecimientos a quienes se dirigir
la LECHE SAN JOS, es decir 157.
Se calculan entonces las cantidades mnimas que llegaran a comprar en un
ao con base en los resultados de la encuesta. Teniendo en cuenta que la
poblacin total de posibles puntos de venta es de 157, y se pudiera vender
mercado pesimista las cantidades de leche seran 80 litros, en las
presentaciones de 200 c.c., 500 c.c. y 1.000 c.c., y de queso fresco 32,5 libras
en las presentaciones de 125 gr., 250gr., 500 gr. y 2500 gr. en una semana,
para cada uno de los posibles puntos de venta; Es decir, la leche pasteurizada
SAN JOS y el queso doble crema, pueden tener estos ingresos por ventas,
siempre y cuando lograr vender mnimo 80 litros de leche y 32,5 libras de
queso por semana en cada uno de los posibles puntos de venta.
Anlisis de la competencia
Competencia Directa
La leche pasteurizada SAN JOS de Quero, no tiene competencia directa, ya
que sta es la primera empresa pasteurizadora en el distrito
Competencia Indirecta










METAS Y OBJETIVOS
Conociendo que la oportunidad en la industria lactea de la region esta
determinada por la produccion diaria de leche en la mayoria de las fincas
cercanas al centro poblado, y la demanda que existe de los habitantes del
municipio, se buscara motivar a la poblacion para que consuma los productos
de la region, por lo que se plantea lo siguiente:
Se propone como meta: incentivar la industria lactea en el municipio de San
Jose de Quero, procesando al ano 581.775 litros de leche, el equivalente a 54
litros de leche al dia.
Como objetivos especificos se propone:
Vender 253.120 litros de leche en el ano a 157 establecimientos el
equivalente a 560 litros por semana.
Vender 65.330 libras de queso en 157 puntos de venta el equivalente a
102 libras de queso a la semana.
Estimular la percepcion de los consumidores frente a los productos
producidos en la region (LECHE SAN JOSE).

ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MARKETINGESTRATEGIAS DEL PLAN DE
MARKETING
Buscando una manera adecuada de poner en marcha el plan de marketing, se
plantea una estrategia realista y viable basada en la investigacion realizada en
el municipio, enumerando las tacticas de mercadeo a utilizar.
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
El producto debe estar en la mente de los consumidores del municipio de San
Jose de Quero, como uno de los productos de mayor calidad y mejor precio.
Para lograr lo anterior, se debe seguir la siguiente estrategia de marketing:
PENETRACION EN EL MERCADO
Esta estrategia consiste en abrir la participacion de la empresa en el mercado,
con el desarrollo del negocio. Esta estrategia se puede llevar a cabo
provocando que los clientes compren mas productos (por ejemplo, a traves de
las actividades de promocion), atrayendo a los clientes de la competencia o
atrayendo a clientes potenciales.
Esta es, una estrategia de crecimiento con reducido riesgo. Debe ser una
estrategia por la que conviene optar en primer lugar las empresas de
distribucion comercial, ya que supone la explotacion del negocio con un riesgo
muy controlado debido al alto conocimiento del producto-mercado en el que se
desempena la empresa.
Esta es, una estrategia de crecimiento con reducido riesgo. Debe ser una
estrategia por la que conviene optar en primer lugar las empresas de
distribucin comercial, ya que supone la explotacin del negocio con un riesgo
muy controlado debido al alto conocimiento del producto-mercado en el que se
desempea la empresa. La penetracin del mercado incluye aumentar la
cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas
promociones de ventas con artculos o reforzar las actividades publicitarias.
Marketing Tctico
El Marketing tctico consiste en la comunicacin del producto al consumidor y
considera aspectos como:
1. Definir la publicidad a emplear.
2. Definir el sistema de promocin.
En este punto se describen las tcticas adecuadas para la comercializacin del
producto, enfocadas hacia el producto, la distribucin, la promocin y el precio.
PRODUCTO
Caractersticas del producto. La leche pasteurizada, presenta las siguientes
caractersticas que pueden ser aprovechadas para posicionarla en el mercado
es un alimento natural, sin aditivos de ninguna especie, fuente de calcio y
vitaminas, forma y mantiene la masa sea, y previene la aparicin de
enfermedades como la osteoporosis. Esto se puede tomar como un factor
importante que los consumidores finales tendrn en cuenta para comprarla, por
eso se deben promocionar los beneficios nutricionales de la misma. De la
misma manera, esta caracterstica se puede asociar a la marca para posicionar
sta en la mente del consumidor. Segn la investigacin de mercado, el
producto tendr tres presentaciones: una presentacin infantil de 200 c.c. la
cual se distribuir por unidad y en paquete de seis (6) unidades a un precio de
venta de s/.12.50.
La leche pasteurizada ser elaborada ajustndose a las normas legales y
sanitarias que rigen la produccin de alimentos, adems de controles de
calidad, cuidando que todo el proceso sea amigable con el medio ambiente.
Necesidades.
El producto es de consumo masivo, dado que es de fcil acceso, y con
caractersticas nutricionales favorables para el cuerpo humano.
14. INSTRUMENTACIN DE MARKETING
La seccin de instrumentacin del plan de marketing describe la forma en que
se realizarn las estrategias. Dicha instrumentacin es el proceso de ejecucin
de la estrategia, ya que crea acciones especficas que asegurarn la
consecucin de los objetivos.
14.1. CRONOGRAMA DE DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS
Para realizar el plan de marketing deber ser de conocimiento de todos los
empleados que trabajaran en esta organizacin. El xito de la instrumentacin
depender de aspectos como el liderazgo, la comunicacin, la motivacin y la
capacitacin que se d a los empleados. A continuacin se presentar cada
una de las tcticas del plan de marketing para fomentar la industria lctea en el
municipio de San Jos de Quero, con las actividades a realizar y los tiempos
para alcanzar los objetivos. Esta propuesta est planteada para desarrollarse
durante el primer ao de operacin de la empresa.








ACTIVIDADES
Estratgia de PENETRACION EN EL MERCADO
Tctica: busqueda de clientes potenciales dentro del mismo mercado: restaurantes, panaderias, patelerias y
heladerias
mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7 mes 8 mes 9 mes 10 mes 11 mes 12
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Degustaciones en
colegios

Degustaciones en
supermercados

Degustaciones en las
principales tiendas de
barrio

bsqeda de convenios
con entidades
estatales (programas
de seguridad
alimentaria escolar)

Buscar celebrar
convenios con
restaurantes,
panaderias, pastelerias
y heladerias






ACTIVIDADES
Estratgia de PENETRACION EN EL MERCADO
Tctica: Incremento del nivel del esfuerzo del mercadeo. Promocion, publicidad, buena exibicion en el punto de venta,
empaques atractivos.
mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7 mes 8 mes 9 mes 10 mes 11 mes 12
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Afiches para cada uno de
los establecimientos
comerciales.

Nuevas exibidoras en las
tiendas con mayor
rotacion.

Producto gratis. Pague 1
lleve 2

Realizar eventos
patrocinados en los
supermercados en los
cuales haya premios
como vasos o jarras
entregados por el
impulsador.

Cuas radiales
anunciando los nuevos
productos.

Jingles para el canal de
television con un mensaje

claro, sencillo, popular y
contundente.


ACTIVI
DADES
Estratgia de PENETRACION EN EL MERCADO
Tctica: : aumento del pie de fuerza de las ventas puntualidad y precision de la entrega
mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7 mes 8 mes 9 mes 10 mes 11 mes 12
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Contact
ar a un
vended
or.

Adquiri
r un
motoca
rr.

Contrat
ar una
impulsa
dora
por dos
meses






ACTIVIDA
DES
Estratgia de PENETRACION EN EL MERCADO
Tctica: . Lnea de atencin al cliente
mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7 mes 8 mes 9 mes 10 mes 11 mes 12
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Efectuar
un
contrato
con la
empresa
de
telefonia
para
adquirir
una linea.

Imprimir
en cada
empaque
del
producto
y en cada
afiche
para los
estableci
mientos

comercial
es el
nmero
de
atencin
al cliente.



ACTIVID
ADES
Estratgia de PENETRACION EN EL MERCADO
Tctica: . posicionamiento de la marca
mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7 mes 8 mes 9 mes 10 mes 11 mes 12
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Crear un
eslogan
corto
pero
llamativo
que
permita
el
reconoci
miento
del
producto
.

Artculos
gratis
relaciona
dos con

la leche..


15. IMPLEMENTACIN DE ESTRATEGIAS
El desarrollo de la estrategia de marketing implica llevar a cabo las tcticas
anteriormente mencionadas, las cuales requieren de recursos econmicos.
ESTRATEGIA: PENETRACIN EN EL MERCADO:
TCTICA: Bsqueda de nuevos clientes potenciales dentro del mismo
mercado: Restaurantes, panaderas, Pasteleras y heladeras.

ESTRATEGIA: PENETRACION EN EL MERCADO
TACTICA: Bsqueda de nuevos clientes potenciales dentro del mismo
mercado: Restaurantes, panaderas, Pasteleras y heladeras.
ACTIVIDAD COSTO DE
IMLPEMENTACION
Degustaciones en 4 colegios (4.000 u. de 200 c.c.) 1000.00
Degustaciones en 1 supermercados (1.000 u. de
200 c.c.) 1000.00
Degustaciones en las 10 principales tiendas de
barrio. (200 u. de 1.000 c.c.) 1000.00
Bsqueda de Convenios con las entidades
estatales (Programas de seguridad Alimentara
escolar). 1000.00
Buscar celebrar convenios con restaurantes,
panaderas, pasteleras y heladeras 1000.00
TOTAL 5000.00


ESTRATEGIA: PENETRACIN EN EL MERCADO
TCTICA: Incremento del Nivel de esfuerzo del Mercadeo: Promocin,
publicidad, buena exhibicin en el punto de venta, empaques atractivos.

ESTRATEGIA: PENETRACIN EN EL MERCADO
TCTICA: Incremento del Nivel de esfuerzo del Mercadeo: Promocin,
publicidad, buena exhibicin en el punto de venta, empaques atractivos.
ACTIVIDAD
COSTO DE
IMPLEMENTACIN
Afiches para cada uno de los puntos de venta 1000.00
Neveras exhibidoras en las tiendas con mayor
rotacin (3 para los supermercado y 7 para las
tiendas) 1000.00
Producto gratis - Pague 1 lleve 2.(500 u. de cada
1000.00
presentacin)
Cuas radiales anunciando los nuevos productos.
(Por mes) 1000.00
Realizar eventos patrocinados en los
supermercados en los cuales haya premios como
vasos o jarras entregados por el impulsador. 1000.00
Jingles para el canal de televisin con un mensaje
claro, sencillo, popular y contundente. 1000.00
TOTAL
6000.00


ESTRATEGIA: PENETRACIN EN EL MERCADO
TCTICA: Aumento del pie de fuerza de las ventas.
TCTICA: Puntualidad y precisin de la entrega (cantidades reales de
entrega frente a lo que se necesita).

ESTRATEGIA: PENETRACIN EN EL MERCADO
TCTICA: Aumento del pie de fuerza de las ventas.
TCTICA: Puntualidad y precisin de la entrega (cantidades reales de entrega
frente a lo que se necesita).
ACTIVIDAD
COSTO DE
IMPLEMENTACI
N
Contratar un vendedor (Sueldo bsico s/.765.00 + 1%
comisiones sobre ventas) 1000.00
Adquirir un motocarro 1000.00
Contratar una impulsadora por 2 meses.(Sueldo bsico
s/.765.00 + prestaciones sociales) 1000.00
TOTAL 4000.00












ESTRATEGIA: PENETRACIN EN EL MERCADO
TCTICA: Lnea de atencin al cliente.

ESTRATEGIA: PENETRACIN EN EL MERCADO
TCTICA: Lnea de atencin al cliente.
ACTIVIDAD
COSTO DE
IMPLEMENTA
CIN
Efectuar un contrato con la empresa de telefona para adquirir
una lnea 1000.00
Imprimir en cada empaque del producto y en cada afiche para
los establecimientos comerciales el nmero de atencin al
cliente. 1000.00
TOTAL 2000.00


ESTRATEGIA: PENETRACIN EN EL MERCADO

TCTICA: Posicionamiento de la marca.

ESTRATEGIA: PENETRACIN EN EL MERCADO
TCTICA: Posicionamiento de la marca.
ACTIVIDAD
COSTO DE
IMPLEMENTACIN
Crear un slogan corto pero llamativo que permita el
reconocimiento del producto. 1000.00
Artculos gratis relacionados con la leche (vasos,
jarras). 1000.00
TOTAL 3000.00














PRESUPUESTO GENERADO PARA LA APLICACIN DEL PLAN DE
MARKETING.
La puesta en marcha del plan de marketing que se plantea desarrollar para
fomentar la industria lctea en el municipio de San Jose de Quero involucra
incurrir en varios gastos como:
ESTRATEGIA: PENETRACIN EN EL MERCADO
TCTICAS COSTO DE IMPLEMENTACIN
Bsqueda de nuevos clientes
potenciales dentro del mismo
mercado: Restaurantes, panaderas,
Pasteleras y heladeras.
5.000.00
Incremento del Nivel de esfuerzo del
Mercadeo: Promocin, publicidad,
buena exhibicin en el punto de venta,
empaques atractivos.
6.000.00
Aumento del pie de fuerza de las
ventas y Puntualidad y precisin de la
entrega (cantidades reales de entrega
frente a lo que se necesita).
4.000.00
Lnea de atencin al cliente. 2.000.00
Posicionamiento de la marca. 3.000.00
total 20.000.00

Esta tabla permite observar el consolidado de las tcticas necesarias para
efectuar el plan de marketing con un solo total de la inversin de 20.000.000
nuevos soles.
CONCLUSIONES
Habr que hacer campaas de promocin y sensibilizacin de la
manipulacin adecuada de la leche para garantizar un producto de
excelente calidad.
La permanencia en el mercado depende de la adaptabilidad de la
empresa a los diferentes cambios que se produzcan en los gustos y
preferencias de los consumidores de la regin.










CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

ESTRATEGIAS
AOS
AO 1 AO 2
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
PENETRACION EN EL MERCADO
Tctica: bsqueda de nuevos clientes potenciales
dentro del mismo mercado, Restaurantes, panaderas,
Pasteleras y heladeras.


PENETRACIN EN EL MERCADO
Tctica Incremento del Nivel de esfuerzo del
Mercadeo: Promocin, publicidad, buena exhibicin
en el punto de venta, empaques atractivos.






PENETRACIN EN EL MERCADO
Tctica: Aumento del pie de fuerza de las ventas



PENETRACIN EN EL MERCADO
Tctica: Lnea de atencin al cliente.


PENETRACIN EN EL MERCADO
Tctica: Posicionamiento de la marca.
















BIBLIOGRAFA

AMBROSIO, Vicente. Plan de Marketing. Pas a paso. Bogot, Pearson
Educacin de Colombia. 2000. p.176.
BACA URBINA GABRIEL, Evaluacin de Proyectos, Cuarta edicin,
Editorial Mc Graw Hill, Impreso en Mxico, 2001.
BERNAL TORRES, Csar Augusto. Metodologa de la investigacin:
para administracin y economa. Bogot: Pearson, 2000. p.278.
Estrategia de marketing / O. C. Farell, Michael D. Artime, George H.
Lucas, Jr. -- Segunda edicin. -- Mxico, D.F.: Thomson, 2002.
LAMB JR, Charles W. HAIR JR, Joseph F. Marketing. Thomson