Mañana mismo le

mando el presupuesto
Todo profesional de las industrias creativas debe cobrar por los trabajo que realiza.
El presupuesto no es una formalidad, sino un documento fundamental para tener
una buena relación con el cliente.

Estaba tomando un café con un ingeniero amigo y le

comentaba mi duda sobre si debía o no cobrar un
trabajo. No era un trabajo grande sino un adicional de
un trabajo que venía realizando. Mi duda surgía porque
los clientes tienden a pensar que el servicio incluye
todo, lo que sea, lo cual no tiene límites. Mi amigo el
ingeniero, más pragmático de lo que solemos ser
los arquitectos, me preguntó:
—Si pedimos ahora una medialuna... ¿nos la regalarán o
PATRICIA BOSCH nos la cobrarán?
ESTRADA OLIVOS

—Nos la van a cobrar, sin duda— le dije.

—Y lo mismo nos habrían cobrado si la hubiéramos pedido con la orden original de
dos cafés— agregó el ingeniero, que luego agregó una secuencia de ejemplos
similares. Sin el caso mencionado me resultó claro y transparente.
Luego continuamos hablando en general sobre el problema de cobrarle al cliente
ciertas tareas que nos suele demandar, diferenciando por un lado, aquellas que
espera que sean gratuitas, y por el otro los adicionales, que debemos
valorizar como extras al proyecto original, como era el caso de mi consulta.
Haciendo un balance, admito que en muchas ocasiones acepté la pretensión del
cliente de no pagar por tareas que él no consideraba remunerables,
y realmente me arrepiento. Antes de asumir un trabajo, por más pequeño que
parezca, por mucha confianza que haya con el cliente, lo mejor es hacer la pausa y
escribir un presupuesto. Por supuesto que se corre el riesgo de perder amigos,
pero ese tipo de actitud es más profesional. Sirve para establecer un límite claro
entre lo que es un trabajo y un asesoramiento informal.
 Este problema de confundir el trabajo con las charlas informales, afecta tanto
a arquitectos como a diseñadores gráficos e industriales y a muchos otros
profesionales.

Cuando un presupuesto es aprobado por el cliente, recién entonces

corresponde avanzar. Si el cliente no lo aprueba y uno decide avanzar de todos
modos, debe considerar que muy probablemente termine sin cobrarlo y,
probablemente, teniendo un conflicto con su clientes. Por supuesto que está
la posibilidad de hacerlo gratis, si uno considera que vale la pena evitar un
conflicto y que ese esfuerzo será remunerado en algún otro momento.

Con los adicionales sucede lo mismo. Cuando surgen nuevos pedidos, hay que
hacer un presupuesto. Es la mejor forma de dejar claro que se trata de
trabajos extras, no incluidos en el presupuesto original, que si el cliente desea
contratar, antes debe aprobar el presupuesto.

Al escribir presupuestos, efectos de no quedar enredados en pedidos que

superen la cantidad de tiempo estimado para el trabajo, siempre conviene
detallar con la mayor precisión posible el alcance del trabajo. Se puede decir
que se presentaran propuestas hasta lograr la «entera satisfacción» del cliente
—lo cual puede resultar en un tiempo infinito—, o bien se puede especificar la
cantidad exacta de propuestas y cambios incluidas en el precio. Cualquiera de
las dos opciones es validad. Lo importante es que la cotización sea muy clara.

Estrada, P. B. (2016, 12 octubre). Mañana mismo le mando el presupuesto. FOROALFA.

https://foroalfa.org/articulos/manana-mismo-le-mando-el-presupuesto
 Dime quién eres y te diré
cuánto cuesta el diseño
Cotizar según la cara del cliente, como proponen algunos tarifarios, contradice los
criterios de cualquier profesión que pretenda ser tomada en serio.

En todas las profesiones liberales, los costos de

consulta, asesoramiento, proyectación, producción o
ejecución, dependen de factores elementales:

• La experiencia del profesional

No puede cobrar lo mismo un arquitecto recién recibido,
que otro con varios edificios construidos en distintos
países.

JUAN JOSE MARRERO

• La envergadura del proyecto

No cuesta lo mismo tratar una pequeña que realizar una operación a corazón
abierto.

• La infraestructura de la empresa
Es muy diferente contratar a un abogado freelance que a un estudio de abogados
con oficinas en varios estados. El soporte y probabilidades de éxito son muy
diferentes.

• El caché profesional
Cualquier profesional puede tener un «piso» o fijar sus precios según un propio
criterio establecido según la propia percepción de su trabajo o reputación
reconocida. «Yo cobro esto y punto».
Estas son condiciones coherentes aplicables a cualquier profesión. Sin
embargo, el diseñador pretende, además, variar su precio en función de la
envergadura de la empresa o cliente que lo contrata. ¿Por qué?

Ahondando en el tema con colegas diseñadores, es curioso que todos

coincidan con que «hay que cobrar más mientras más grande sea la empresa
que te contrata», pero a la hora de fundamentar la afirmación, la explicación
más generalizada es: «porque mi trabajo va a ser muy masivo y tendrá mucha
exposición», lo cual parece un argumento válido para una agencia publicitaria
que va cursar una acción en muchos medios, y en ese caso el cliente paga más
en función de la cantidad de medios en los que aparece; o sea, el cliente paga
según la cantidad de contactos que hace con el público. Pero en el caso del
diseño eso no sucede.

De una vez por todas, el diseñador debe entender que en un proyecto de

diseño, él es quien «ejecuta» (aquí entra todo el proceso proyectual e
ingredientes que el lector desee agregar) y «vende» su trabajo al cliente. No
se lo alquila ni se lo presta. El resultado de ese trabajo, una vez hecha la
transacción o intercambio económico, es propiedad del cliente y no del
diseñador.

La íntima relación entre el diseño y el arte, hace que el diseñador implore

alguna clase de reconocimiento cuando «su» trabajo es expuesto a un público
más masivo, como si estuviera exponiendo una obra de arte y la gente tuviera
que pagar para apreciarla. El profesional de diseño debe poner siempre todo
su esfuerzo, sapiencia y experiencia en cada proyecto que ejecute, sin
importar cuan abultada sea la billetera del cliente.

Hasta que los diseñadores no nos apartemos del muro de los lamentos
(parafraseando a Guillermo Brea en su artículo publicado en FOROALFA) y nos
pongamos firmes e invariables en establecer un precio serio para nuestro
trabajo, basado en argumentos reales, la percepción del cliente siempre va a ser
difusa y falta de fundamentos. Por lo tanto, seguirá siendo él quien fije el precio
de nuestro trabajo.

Quizás el camino de establecer un precio basado en un sinceramiento

profesional no es el camino que deseamos en nuestro profundo interior, y
queremos quedarnos cobijados y calentitos al costado del camino, quejándonos
de que esos ignorantes, los clientes, no van a entender nunca por qué el diseño
cuesta lo que cuesta.

Marrero, J. J. (2015, 29 diciembre). Dime quién eres y te diré cuánto cuesta el diseño. FOROALFA.
https://foroalfa.org/articulos/dime-quien-eres-y-te-dire-cuanto-cuesta-el-diseno
 La eterna duda: ¿cómo
ponerle precio al diseño?
El saber cotizar depende de conocer y ofrecer esencialmente lo que hacemos mejor,
dentro de las posibilidades del mercado.

Una diseñadora me escribió solicitando consejo:

«Hola buenas tardes, le escribo para hacerle una

consulta. Como diseñadora industrial siempre he
trabajado para empresas que se encargan de cobrar mi
diseño. Ahora tengo que presentar una propuesta de
diseño de un stand y no tengo idea de cómo cobrar. ¿Por
tiempo?, ¿por metro cuadrado?, ¿según la complejidad
del diseño? Quiero saber si tiene algún consejo, muchas
JORGE MONTOÑA gracias por su tiempo».

Sin duda, se trata de un asunto que no nos enseñan en la Universidad, sencillo

pero enredado. Vamos a ver si lo puedo explicar: si cobras barato desvalorizas tu
oficio y no te va a alcanzar para las cuentas, si cobras caro vas a perder el trabajo.
El costo de un trabajo lo determinan muchos factores. El principal es la idoneidad y
eficiencia para hacerlo.

Una clienta le encargó un sombrero para un evento campestre a un renombrado

diseñador francés de principios del siglo pasado. El diseñador tomó un sencillo
sombrero de paja y con una simple cinta, enredada de manera espectacular, logró
un resultado que superó las expectativas de la señora. Ella muy contenta con su
sombrero, le preguntó por el costo.

—1500 francos —dijo el diseñador.

—¿Me vas a cobrar 1500 francos por un sombrero de paja con una cinta? —
respondió la señora escandalizada. El diseñador tomó el sombrero, lo desanudó y
le dijo:

—La cinta y el sombrero te los regalo, pues no me costaron más que 5 francos.
Saber cómo combinarlos vale 1495.
El valor de la idoneidad y la experiencia
Que un diseañador tenga idoneidad para hacer el trabajo implica para el
cliente una garantía. Eso tiene un precio que depende de la capacidad y la
experiencia. La experiencia permite al diseñador ser un poco más eficiente
en el manejo de los tiempos de realización y en la calidad de los resultados.
Un profesional que se inicia, ofrece menos certezas y es lógico que sea más
barato. Un profesional con experiencia es más seguro y, por eso, más caro.

¿Pero cómo hacen los clientes para saber qué diseñadores son capaces y
experimentados? Los clientes suelen confiar en quienes otros clientes ya
confiaron en el pasado. Por eso es tan importante la experiencia. Así es
como el mercado valida la idoneidad de los profesionales y es por eso que
existen diseñadores que cobran más caro que otros.

Las referencias del mercado

Existen otras variables que determinan el valor del trabajo. En un mercado
muy competitivo, en el que la oferta supera a la demanda, los precios
tienden a la baja. Un ejemplo bien conocido es el caso del diseño de paginas
web, que inicialmente ofrecían un mercado prometedor. Pero las
herramientas para hacer el trabajo se democratizaron punto tal, que
aparecieron quienes montaron esquemas (probablemente eficientes) para
ofrecerlas por 200 dólares; un precio inviable para diseñadores con costos
fijos normales.

El precio que los competidores directos le ponen al trabajo también influye

sobre el precio del propio trabajo porque constituye una referencia para los
clientes. Algunos profesionales tienen experiencia y talento validados por
sus clientes, se han ganado su confianza y han creado una propuesta de
valor personal que quizás no tienen sus competidores. A ellos, su
credibilidad y eficiencia les garantiza trabajo bien recompensado.

Cómo calcular el precio del trabajo

Para determinar el precio de un trabajo primero se debe saber cuanto vale
realizarlo. El costo real del trabajo depende del tiempo ocupado en
brindar el servicio; que incluye, además del trabajo de diseño
propiamente dicho, el trabajo previo de búsqueda de la oportunidad,
prospección, análisis del cliente y sus necesidades, etc. El número de
horas a comprometer en un presupuesto se debe multiplicar por el valor-
hora del diseñador, que es diferente para cada quién, en función de sus
necesidades, su estructura, su experiencia, sus idoneidad, etc. Es muy
diferente si uno vive con su Mamá que si tiene un estudio con cinco
funcionarios.
 ¿Pero cómo calcular el valor-hora? La suma de dinero necesaria para pagar
todos los gastos del mes, incluido el propio sueldo, se divide por las horas de
trabajo disponibles al mes para vender. Si se tienen expectativas de
crecimiento a lo largo del tiempo, será necesario sumar las ganancias
esperadas a la suma total, de lo contrario el emprendimiento no crecerá:
solamente se mantendrá a flote. Así, si se necesitan 5000 dólares por mes
para mantener en funcionamiento la estructura y se aspirar a un mínimo
crecimiento, si se dispone de 22 días hábiles de 8 horas para trabajar (176
horas en total), el valor-hora será de 57 dólares.

Cuando se trata de trabajos de extrema responsabilidad e inversiones muy

altas se puede aumentar el valor de la hora o calcular horas de más, para
cubrirse. En todos estos casos, la suma de conocimientos, competencias y
experiencia, hacen que el valor-hora sea diferente. Las variables determinadas
por el valor de mercado, la eficiencia y la experiencia del profesional, pueden
hacer que una misma persona sea un diseñador industrial costoso, un
diseñador de interiores promedio y un consultor barato.

En algunas áreas existen referencias de mercado que no necesariamente

tienen relación directa con el costo del trabajo. Por ejemplo: puede ser que el
metro cuadrado de diseño para un Casino probablemente valga más que el
metro cuadrado para un apartamento.

Para administrar bien el calculo de horas es importante evitar los reprocesos;

es decir, el trabajo hecho dos veces cuando el cliente no queda satisfecho.
Usualmente esto sucede por falta de una comunicación efectiva que lleve a
validar los procesos previos para tomar decisiones informadas que cumplan
las expectativas de las partes.

En resumen, usted va tener que pagar todas las cuentas y llevar plata para la
casa. De modo que siempre va tener que estar buscando en la cresta de la ola
para ser eficiente; es decir, hacer en una hora lo que otros hacen en cuatro, o
simplemente no consiguen resolver igual de bien.

Usted va a ganar bien cuando haga las cosas mejor que los otros o haga cosas
que los otros no hacen, y va a ganar mal cuando haga cosas que los sobrinos
del cliente también hacen. Como dice claramente Fernando del Vecchio en
varios artículos publicados en FOROALFA: nosotros no vendemos diseño,
resolvemos problemas de los clientes.

Montaña, J. (2015, 22 enero). La eterna duda: ¿cómo ponerle precio al diseño? FOROALFA.
https://foroalfa.org/articulos/la-eterna-duda-como-ponerle-precio-al-diseno