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Cmo cotizar un trabajo grfico?

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Grafiscopio

Cmocotizaruntrabajogrfico?
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til, volumen

Seas principiante o veterano, de pronto debes responder a la pregunta Cunto me cobras por

X trabajo?. Esto puede confundir, fastidiar o incluso angustiar a muchos que no saben calcular
costos, o no disponen de referencias (por lo que buscan desesperadamente tarifarios, poco
tiles en materia de servicios profesionales) y as terminan entregando una cifra sin contexto
que apenas refleja lo que en verdad cuesta el encargo. Para evitar todo lo anterior debemos
aprender a presupuestar lo que hacemos.
1) PIERDE EL MIEDO
A veces arrastramos complejos, culpas o deficiencias que obstaculizan la negociacin:
sentimiento de que nuestro trabajo no es tan relevante para el negocio del cliente (si cobro

demasiado les parecer un descaro), temor a su autoridad o poder, necesidad de subsistencia

(cuentas que pagar, bocas que alimentar), baja autoestima, etc. Librarse del miedo es un
ejercicio que involucra estudiar cmo funciona el mercado, la Economa, pero tambin -y sobre
todo- nuestra mente.
2) NO TE GASTES
Presupuestar es como conducir: al comienzo te trabas pensando en coordinar volante, palanca
y pedales. Con el tiempo lo haces mecnicamente. Si aprendes a calcular costos (ver punto #6),
conoces el valor de tu trabajo y entiendes que muchas veces el cliente slo est vitrineando
entre varios proveedores, liberars de compromiso emocional el acto de cotizar. Le dedicars el
tiempo necesario y suficiente, y enviars tu propuesta sin demasiados rodeos.
3) VALOR vs PRECIO
En una entrada de su fanpage, Stephen Silver aconseja: no importa cul sea tu nivel, si un

cliente quiere tu trabajo, entonces tiene valor. Cobra lo que vale! Esto es particularmente
verdad en ciertos casos. Sin embargo, valor y precio no siempre van de la mano: algunos
clientes valoran un precio bajo, mientras otros valoran la solucin a un problema, sin importar
qu precio deben pagar con tal de obtenerla. Mike Morrison (Local Profit) explica mediante
una didctica ancdota el problema de enfocarnos demasiado en el precio y poco en el valor:
su presupuesto fue rechazado Por cobrar muy poco! (el cliente asumi que Mike no haba
entendido bien el brief, ergo sus servicios no estaban a la altura del encargo). Dicho en simple:
cuando ofreces valor y el cliente lo percibe, el precio pasa a ser irrelevante.
Segn Fernando del Vecchio, a veces nos apresuramos en tachar de competencia desleal a un
colega que cobra poco, pero su negocio podra terminar siendo ms rentable, porque apunta
a un segmento de mercado especfico: el de clientes que valoran un precio mdico y soluciones
simples. Por lo dems, es mejor negocio ganar $50 todos los meses que $200 en enero y $10 el
resto del ao.
4) TMATE TU TIEMPO

JAMS propongas un nmero sin antes conocer los usos especficos que el cliente dar a tu obra, o
las circunstancias que rodean al encargo. De lo contrario ests firmando un cheque en blanco. Si
te presionan para hacerlo con urgencia es que esperan que pases por alto algn factor
determinante.

5) INVESTIGA AL CLIENTE
Una buena idea antes de proponer nmeros es investigar a tu cliente: Pez gordo o pequeo?
(aunque sin dejarse engaar por el tamao), A qu nivel grfico aspira?, Qu valora:
excelencia o precio? Una u otra son opciones legtimas. Escucha, pregunta, obtn informacin
(no solo por internet): es el mejor camino para que tu cotizacin resulte adecuada y aprobada.
6) CUNTO CUESTA DESARROLLAR EL ENCARGO?
Es comn que al cobrar pensemos nicamente en ejecutar la obra. Pero tu computador no est
encendido por arte de magia: necesita alimentacin elctrica, servicio bsico que debes pagar
mes a mes. Sentarse a disear lleva aparejado un tren de gastos fijos que a veces no vemos,
pero que deberamos recuperar: estos son los costos operativos. El piso de todo cobro

debera ser el llamado punto de equilibrio (cuando lo que te pagan equivale a lo que gastaste, o
sea que no hay prdida). Por encima de este punto obtienes ganancias.
El sueldo estimado es el valor de mercado de un profesional de tus caractersticas (habilidad,
conocimientos, nivel de estudios, experiencia, etc). Cunto mereces, ganas o aspiras ganar. Una
buena referencia son las Estadsticas por Carrera publicadas en mifuturo.cl (MINEDUC), o los
datos de Comparte tu sueldo.cl
Todo lo anterior se explica en el siguiente diagrama didctico para clculo de hora-hombre y
costos de un proyecto (Fuente: frmula de Jorge Llantn, publicada en el blog de Marcelo
lvarez). No debe entenderse como clculo del precio global de un proyecto, pues no considera
el tem derechos (ver punto #8):

Ahora bien, es importante entender la palabra costo en sentido amplio. Desarrollar un

encargo puede implicar esfuerzos o situaciones imprevistas (empezando por las correcciones!),
dependiendo de la naturaleza del encargo. Supongamos que te encomiendan fotografiar
viedos para una campaa publicitaria. Tendrs que viajar, pagar peaje, bencina o pasaje,
conseguir escaleras y otros implementos para obtener una buena panormica. Tal vez llueva y
debas quedarte unos das hasta que escampe Y qu pasa si sufres un accidente de trabajo?
En contratos a honorarios el empleador no est obligado a cubrir esta situacin, por ende
deberas considerarlo al proponer valores.
7) NO REDUZCAS TODO A HORA-HOMBRE
El clculo de tu hora-hombre (HH) es un parmetro til para cobrar, aunque dentro de ciertos
lmites, pues deja fuera aspectos ms relevantes que la ejecucin (como los derechos). La HH es
comn entre principiantes o para proyectos acotados, mientras que profesionales consagrados
prefieren el cobro por proyecto (o sea, evaluando relevancia del cliente, magnitud del encargo,
etc). Incluso hay quienes recomiendan desestimarla de plano, pues no tiene sentido cobrar $20
mil -segn tu HH- por un diseo que reportar ganancias mensuales de $5 millones al cliente.
Otro ejemplo: supongamos que te encargan disear 2 afiches: uno para banda folklrica

regional y otro para la gira mundial de los Rolling Stones. Puede que tardes las mismas horas
en disear ambos, pero la relevancia del segundo es muchsimo mayor que la del primero. Aqu
entran en juego los derechos, que explico en el siguiente punto (#8).
En este artculo para FastCo. Design, la destacada diseadora Jessica Hische agrega un
importante punto en contra del cobro por hora, y es que castiga la eficiencia: si trabajas ms
rpido, por habilidad o experiencia, ganas menos, lo que es bastante absurdo.
Por su parte, John Tabita (SitePoint) explica en este artculo el problema de intentar justificar
precios con base en la cantidad de tiempo que toma ejecutar una determinada tarea, pues el
cliente no valora eso, sino la solucin a un problema, algo que guarda estrecha relacin con lo
que vimos en el punto #3: ofrecer valor.
8) DERECHOS: CMO SER USADA TU CREACIN?
Por ignorancia o subestimacin de la Propiedad Intelectual, muchos diseadores o artistas se
enfocan de modo preferente o exclusivo en la ejecucin de una tarea, los costos de produccin
o la hora-hombre. Sin embargo -y como sugieren el British Council o John Mireles (The

Photographers Business Coach) en este artculo la explotacin comercial de derechos

patrimoniales es la principal herramienta con que cuenta un creativo para vivir de su obra y
convertirla en negocio rentable. Es decir, lo que cobramos no es tanto la ejecucin, sino la
forma en que ser usada nuestra obra:

Al presupuestar no cobres solamente la ejecucin de una tarea. Esto funciona para un obrero,
ms no para un profesional creativo, en cuyo desempeo prima la inteligencia por sobre la obra

de mano (como define el Cdigo Civil chileno a las profesiones liberales).

Tus decisiones de diseo, la forma en que interpretas informacin para llevarla a una solucin
grfica comprensible, una interfaz o puente que comunique a una marca o negocio con sus
consumidores o la sociedad, son labores que no puede hacer una mquina (de lo contrario el
cliente no acudira a ti, sino a un software). Tu trabajo es una creacin intelectual, amparada
por derechos. Cobra lo que valen, el valor pecuniario que generan.

Y de qu hablamos exactamente al cobrar Derechos?, De qu forma participan en una

cotizacin por trabajo grfico?

DERECHOS
APLICACIONES: En qu formato ser usada?: impreso? (packaging, revistas, folletera,
volantes, letreros), web? (banner, mltiples sitios, webmail), televisin?, todos los
anteriores?, De cunto tiraje hablamos?: 10, 100, 1000 ejemplares?
PLAZO: Por cunto tiempo ser utilizada (o re-utilizada)?: quincena, mes, temporada,
semestre, ao, 2 aos, indefinido?
TERRITORIO: Qu difusin tendr?: Local, regional, nacional, internacional?

Recuerda que en contratos, los derechos deben ser detallados expresamente (como indica el
Art. 20 de la Ley 17.336 de Propiedad Intelectual chilena), no en forma vaga o demasiado
abierta a interpretaciones.

Cmo gestionar y cobrar por derechos? Revisa este artculo.

9) ES URGENTE?
El tiempo asignado para desarrollo de un proyecto tambin incide en la tarifa. Un trabajo
urgente no puede valer lo mismo que otro ejecutable en 2 semanas, dado que el primero exige
postergar todo (incluso a otros clientes o encargos, igual o mejor pagados) para cumplir el
requerimiento del nuevo cliente. Esa prioridad tiene un precio.
10) QU EXPERIENCIA TIENES EN LO QUE TE ENCARGAN?
La experiencia incide en el precio por la misma razn que preferimos un cirujano de trayectoria
antes que uno primerizo para ingresar al quirfano: es una medida objetiva y comprobable de

producto exitoso y buen servicio profesional (factores que parecen lo mismo, pero son
distintos). Los veteranos no cobran ms porque s, o porque sean necesariamente ms
talentosos que un novato, sino porque pueden ofrecer garantas al cliente: ya han hecho algo
parecido, conocen los recursos involucrados, saben a lo que van (por tanto gastan menos
tiempo en pruebas y errores), etc.
11) COSTO DE OPORTUNIDAD
Qu debes posponer o descartar para cumplir con el encargo? Esto se llama costo de
oportunidad, y es una variable no menor. Algunas tareas parecen sencillas en el papel, por lo
que tientan a cobrar poco. Pero incluso los proyectos ms simples pueden extenderse o
complicarse, y entre medio surgir un mejor prospecto. Ten esto en cuenta, y aplica la regla de
oro: si vas a cobrar poco, no sacrifiques calidad, pero tampoco le dediques mucho tiempo. Esto
se llama dosificacin de esfuerzo.
12) EVITA CIFRAS REDONDAS
Un buen consejo de Freelancers Union es evitar cifras exactas ($700.000), pues invitan a
regatear. Las cifras especficas ($718.500), en cambio, dan impresin de un clculo
concienzudo. En el peor de los casos te pedirn que cedas hasta redondear a la cifra ms
cercana ($700.000), que puede ser lo que originalmente pensabas cobrar.
13) HORQUILLAR
Es un trmino de guerra naval que se refiere a calcular la distancia de un barco enemigo
disparando un primer proyectil muy lejos y el siguiente ms cerca. Si ninguno de los dos lo
toca, significa que el contendor se encuentra entre medio de ambas distancias, y as se ajusta el
can hasta darle. En el caso de los servicios profesionales, horquillar implica partir
proponiendo una tarifa alta, excesiva incluso, y si es recibida con escndalo, negociar hasta
lograr un monto que satisfaga a ambas partes (al cliente y a ti), pero jams empezar
regalando trabajo a precio botado. Tener claro tu disparo ms cercano, es decir, la cifra
mnima por la que vale la pena tomar un encargo.

El programa de tv cable Pawn Stars -sobre una tienda de empeo en Las Vegas, EEUU- aporta
valiosas claves sobre negociacin, entre ellas, el concepto de horquillar. Cuando un cliente llega a
vender un objeto valioso, el dueo de la tienda parte ofreciendo un precio muy bajo (para obtener
mxima ganancia). De esta forma, el cliente reduce drsticamente su tarifa para llegar a un punto

de acuerdo. Tal vez el dueo de la tienda est dispuesto a pagar ms, pero de este modo obtiene la
mayor rebaja posible y maximiza la ganancia. Al negociar servicios profesionales podemos hacer lo
mismo, pero a la inversa: partir con una cifra elevada, para que la contraoferta del cliente -que
seguramente ser inferior- de todos modos nos beneficie.

14) DESCUENTOS NO, FACILIDADES S

Si el cliente se espanta con tu tarifa, no hagas grandes recortes, ya que tu cifra parecer
arbitraria o antojadiza, y te har quedar mal o abrir la puerta para regateos excesivos. En lugar
de ello ofrece facilidades de pago (p. ej., cuotas). Un jarabe amargo se digiere mejor con
cuentagotas.
15) PREGUNTA A TUS COLEGAS
Puedes ahorrar mucho tiempo y dolores de cabeza preguntando a colegas de tu misma rea y
nivel de experiencia, que conozcan a tu cliente o hayan ejecutado encargos similares. Pierde la
vergenza -u orgullo- que tanto dao hace a freelancers creativos. Bien apunta otro artculo de
Freelancers Union que la colaboracin y dilogo abierto sobre tarifas ayuda a todo el rubro a
saber cunto cobrar, y reduce la mal llamada competencia desleal: Cmo puede un
principiante cobrar lo justo si ninguno de sus colegas o profesores quiere hablar de precios?
16) CONCLUSIONES
Si llegaste a esta parte mareado o ms confundido que antes de leer, tranquilo. Cotizar es un
arte y ciencia que no se aprende de la noche a la maana. Y tampoco es ciencia exacta: cada
quien opta por su mtodo y prioriza o descarta alguno de estos puntos, o emplea distintos
criterios dependiendo de cada proyecto.
Asume que por bien estudiada, justificada o estructurada que sea tu cotizacin, algunos
clientes no la tomarn en cuenta, pedirn rebaja o ni siquiera agradecern tu esfuerzo. De 5
que enves, es posible que solo una conduzca a un encargo bien pagado. No te desanimes. Lo
importante es tratar de obtener feedback: averiguar por qu fue rechazada, para pulir
asperezas y/o enfocarse en el prximo cliente.
ANEXO: ME PIDEN COTIZACIN FORMAL, QU HAGO?
Calma. Grafiscopio ya pens en eso. Revisa este artculo y descarga el modelo de cotizacin
formal que ah aparece.

Megusta

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