Guía para freelancers: cómo

definir cuánto cobrar por

tus servicios y 7 errores a
evitar
Para muchos profesionales resulta complejo ponerle un
precio a su trabajo y armar presupuestos. Consejos de un
experto para no fallar.

Cotizar el propio trabajo es complejo y siempre está el riesgo de perder al

cliente si se excede el monto ideal. Foto: Shutterstock.

Martín Grosz
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14/09/2022 6:01
 Clarín.com
 Servicios
Actualizado al 14/09/2022 6:34

Un nuevo cliente se contacta, expone una necesidad y pide un

presupuesto para contratar un servicio. El prestador, entonces,
se ve obligado a resolver rápido y bien una ecuación siempre
compleja: cuánto cobrar por su trabajo.
Desde ingenieros, arquitectos y médicos hasta abogados,
economistas, diseñadores, escritores, músicos, pintores y
plomeros, todo tipo de especialistas que trabajan por cuenta
propia se enfrentan a diario con los múltiples dilemas que esta
cuestión presenta.
¿Qué precio fijarle por ejemplo a un proyecto determinado, a
una capacitación, a un trabajo de consultoría o a
una presentación artística?
¿En qué basarse para definir el monto pretendido? ¿Y cómo
arribar a un valor que sea rentable para el freelancer, pero a la
vez atractivo para quien lo contrata?
Además, ¿en qué medida conviene replicar los precios de la
competencia o los que ya aceptaron clientes anteriores por
trabajos similares? Y si la propuesta formulada recibe un
rechazo, ¿cómo seguir?

Calcular cuánto vale lo que uno hace y lograr que ese precio se acepte
puede ser más difícil de lo pensado. Foto: Shutterstock.

Las errores habituales que llevan a la frustración

"Es muy frustrante para especialistas capacitados, que brindan
servicios muy valiosos, percibir que no están cobrando lo que
realmente vale su trabajo", explica a Clarín Ariel Baños,
economista y docente especializado en gestión de precios,
fundador de la consultora Fijaciondeprecios.com y autor de
libros como Los secretos de los precios y 50 lecciones de
precios de la vida real.
"Es algo así como tener un equipo de fútbol lleno de estrellas y
de 'juego vistoso', pero que al llegar al arco desperdicia todas
las oportunidades de gol. Cobrar lo que realmente vale nuestro
trabajo son los 'goles' que transforman todo nuestro esfuerzo
en resultados que podemos ver en nuestro bolsillo o cuenta
bancaria", compara el experto.
Ante las repetidas consultas que empezó a recibir sobre este
tema, Baños decidió elaborar una guía práctica para orientar a
los profesionales sobre todo lo que deberían considerar al
definir sus honorarios.
El trabajo se titula Los errores que no deberías cometer a la
hora de cobrar por tus servicios. E identifica unas 7
equivocaciones frecuentes. A continuación, una por una, en
qué consisten y cómo corregirlas.
Error N° 1: fijar el precio según el tiempo que
lleva el trabajo
A la hora de cotizar una propuesta, los profesionales suelen
pensar solamente en lo que ellos harán. Es decir, en el tiempo
a invertir y en los materiales a utilizar.
¿Son esos aspectos importantes? Por supuesto. El problema es
si, por centrarse en eso, el freelancer se muestra como un
simple "vendedor de tiempo de trabajo" y pierde de vista lo
fundamental, que es lo que el cliente necesita y cuánto lo
necesita.
Lo que sí hay que hacer: según Baños, en realidad, los
servicios deberían cobrarse aplicando el enfoque del Value
Pricing, por el cual el precio se define pensando más en cuán
valiosos son para el cliente los resultados y las soluciones que
obtendrá.

Sugieren definir los honorarios según lo que el trabajo le aportará al

cliente, más allá del tiempo que lleve. Crédito: Shutterstock.
Error N° 2: pensar en los costos antes que en el
precio
Los profesionales muy enfocados en sus costos -un aspecto
relevante para ellos, no para el cliente- suelen calcular el
tiempo de trabajo y lo multiplican por una tarifa horaria que
ya incluye cierta rentabilidad.
"Esto arroja un precio de venta que esperan que esté alineado
con el valor que recibe el cliente, lo cual lamentablemente no
siempre ocurre", plantea Baños.
Lo que sí hay que hacer: primero determinar el precio de venta
y recién después calcular los costos, no a la inversa. El motivo
es que fijar el precio antes permitirá saber en qué costos es
posible incurrir (y en cuáles no) para vender los servicios de un
modo realmente rentable.
Error N° 3: cobrar lo mismo a todos los clientes
Muchos profesionales arman un tarifario o lista de
precios única que envían rápidamente a cada nuevo cliente. No
contemplan hacer diferencias o piensan incluso que sería poco
ético.
Según Baños, es una equivocación: "Si no todos los
clientes valoran de igual manera nuestros servicios, por qué
cobrarles a todos el mismo precio?", cuestiona. Y plantea que
esa rigidez termina limitando el negocio.
Por un lado, porque se desaprovechan chances de cobrarles
más a quienes más valoran el servicio y podrían pagar. Y por
otro lado, porque sin descuentos se perderá como clientes
a quienes tengan un presupuesto más limitado o no valoren
tanto la propuesta.
Lo que sí hay que hacer: segmentar los precios. Es decir, fijar
valores diferentes para grupos de clientes que le atribuyen
distinto valor al servicio. "Es perfectamente ético y permite
llegar a cada cliente con el precio adecuado", defiende el
economista.

Recomiendan no tener precios fijos para todos los clientes, sino

segmentarlos. Foto: Shutterstock.

Error N° 4: imitar los precios de los competidores

Al definir sus precios, muchos freelancers se concentran
demasiado en tener precios parecidos o menores que la
competencia, temiendo ser rechazados si piden más.
Sin embargo, a los fines del negocio, ser percibido como
"barato" -y trabajar mucho por poco dinero- no siempre
conviene. 
"Competir por precio es una batalla sin ganadores, ya que es
la variable más fácil de imitar y suele llevar a guerras de
precios. Además, luego de bajar los precios, será difícil volver
a los márgenes de ganancia iniciales", advierte Baños.
Lo que sí hay que hacer: evitar la competencia por precios
comunicando claramente cuáles son los diferenciales de la
propuesta. "El problema no es ser más caro, sino que el
cliente no sepa por qué", resume.
Error N° 5: fijar un precio sin conocer lo que
realmente necesita el cliente
Los profesionales pierden a menudo oportunidades de
fijar precios más rentables porque se apuran a enviar una
cotización, sin haber indagado lo suficiente para identificar lo
que en verdad precisaba el cliente, que puede ser algo distinto a
lo que expresó de entrada.
Lo que sí hay que hacer: tener una "conversación de valor"
con el cliente para conocer qué resultados espera. Sólo armar la
propuesta y definir el precio una vez que todo eso esté bien
aclarado.
Error N° 6: ofrecer una única opción para todos
los clientes
"Lo que yo hago es esto y de esta manera: tómalo o déjalo". Eso
parecieran plantear algunos profesionales, que se manejan
con propuestas cerradas sólo aptas para ser aceptadas o
rechazadas.
"Empaquetar todos los servicios en una única alternativa nos
resta flexibilidad para adaptarnos a situaciones y expectativas
muy diferentes que puede haber entre nuestros clientes",
objeta Baños.
Lo que sí hay que hacer: para ampliar las chances de éxito y
mejorar la rentabilidad, lo mejor es presentarle al cliente varias
alternativas. Esto, según la guía, también reduce la ansiedad
del cliente por buscar cotizaciones de competidores.

Ahora muchos servicios pueden ofrecerse con un precio diferenciado si

se prestan a distancia, por videollamada. Foto: Shutterstock.

Error N° 7: bajar el precio ante el primer

cuestionamiento
Una vez que se define un precio, hay que defenderlo con
convicción. "El temor y la falta de confianza en el valor de
nuestra propuesta nos lleva muchas veces a ofrecer
descuentos apenas el cliente plantea alguna objeción", describe
Baños.
"En realidad -aclara el economista-, es lo más normal del
mundo recibir cuestionamientos sobre nuestros precios, y
debemos estar preparados. Sepamos que, una vez que
ofrecemos un descuento, no es posible volver atrás."
Lo que sí hay que hacer: primero, explicar claramente el valor
de la propuesta; y si eso no alcanza, evaluar descuentos, pero
con cuidado y siempre solicitando que el cliente ceda algo a
cambio.
MDG