CASO HOTEL HEROICA

NOMBRE: Tonia José Tinoco Siosi

C.C.: 1.118.837.185

PUNTO 1 - 45%

Crear el Excel de la estructura tarifaria para diciembre y para mayo según la información
que se presenta en el caso, justificar las tarifas que se van a crear y las restricciones que
van a tener. Esta estructura es únicamente para las OTA’s y la página WEB Tengan en
cuenta que el costo por habitación es de $250.000 COP
Nota: pueden colocar una promoción de 3 noches para el mes de mayo o una last minute,
en el caso de diciembre pueden subir las tarifas tanto como quieran, no hay una única
respuesta, lo importante es que la estructura sea coherente con la situación del hotel en
estos meses.
Tabla 1. Estructura tarifaria
ESTRUCTURA TARIFARIA
MESES DICIEMBRE MAYO
CANAL DE VENTA OTA's PÁG. WEB OTA's PÁG. WEB
BASE FLEXIBLE $ 600.000,00 $ 540.000,00 BASE FLEXIBLE $ 411.187,50 $ 370.068,75
C A 10 $ 370.068,75 $ 333.061,88
10%
LE3 $ 349.509,38 $ 314.558,44
15%

Fuente: elaboración propia

Se va a tener una tarifa de $600.000 para el mes de diciembre de 2016, toda vez que, al
ser el citado mes un periodo de alta demanda de hospedaje en Cartagena, el cliente está
dispuesto en encontrar un espacio, sin escatimar en recursos económicos. Por tal condición, no
es necesario efectuar descuentos en el mes en mención. Vale precisar que la base flexible fue
definida con base en el incremento del IPC con respecto al año anterior, teniendo en cuenta las
tarifas promedias de los competidores.
En lo que respecta al mes de mayo, y teniéndose de presente que el mes en comento se
sitúa en uno de los periodos del año donde se registra la mas baja ocupación hotelera, fue
necesario implementar una estrategia de compra anticipada (CA 10 días) con un descuento del
10%, y también se incentivo el aumento de hospedaje haciendo uso de la larga estadía (LE 3
días), esta última con un descuento del 15%. Es menester precisar que las tarifas aquí definidas
 guardan relación con los valores de los competidores y a su vez, garantizando que las tarifas en
referencia no fueran inferior al costo de la habitación ($250.000).

PUNTO 2 - 35%
¿Bajo esta estructura tarifaria que valores podrían ofrecerse a los diferentes tipos de
clientes corporativos? ¿Y qué valores agregados le daría a cada uno?

• Mas valiosos
• Súper crecimiento
• Alto potencial
• Bajo mantenimiento
• Zona cero
Tabla 2. Estructura tarifaria para clientes corporativos.
10% 10% 8% 5% 5%
SUPER ALTO
MAS VALIOSO BAJO MTTO ZONA CERO
CRECIMIENTO POTENCIAL
CORP DIC
BASE FLEXIBLE $ 540.000,00 $ 540.000,00 $ 552.000,00 $ 570.000,00 $ 570.000,00
C A 10 (5%) $ 513.000,00 $ 513.000,00
L E 3 (10%) $ 486.000,00 $ 486.000,00 $ 496.800,00
15% 15% 12% 10% 10%
SUPER ALTO
MAS VALIOSO BAJO MTTO ZONA CERO
CRECIMIENTO POTENCIAL
CORP MAYO
BASE FLEXIBLE $ 349.509,38 $ 349.509,38 $ 361.845,00 $ 370.068,75 $ 370.068,75
C A 10 (10%) $ 314.558,44 $ 314.558,44
L E 3 (15%) $ 297.082,97 $ 297.082,97 $ 321.548,63
Fuente: elaboración propia

Diciembre: Cortesía noche de velitas – Consiste en una tabla de quesos y una copa de vino por
persona
• Mas valiosos: Early check in 10:00 am y late check out 5:00 pm, sala de juntas según
disponibilidad y opciones de cobro no show.
• Súper crecimiento: Early check in 11:00 am y late check out 4:00 pm y cancelaciones y
modificaciones 5 horas
• Alto potencial: Early check in y late check out según disponibilidad
• Bajo mantenimiento: Condiciones normales de reserva
• Zona cero: Condiciones normales de reserva y no aplica cortesía noche de velitas

Mayo: un trayecto de transporte para grupos mayores de 12 pax

• Mas valiosos: Early check in 10:00 am y late check out 5:00 pm, sala de juntas según
disponibilidad, opciones de cobro no show, una pieza de lavandería sin costo y
 cancelaciones y modificaciones 8 horas, reservas online.
• Súper crecimiento: Early check in 11:00 am y late check out 4:00 pm, cancelaciones y
modificaciones 8 horas y reservas online
• Alto potencial: Early check in y late check out según disponibilidad
• Bajo mantenimiento: Condiciones normales de reserva, tarifas no aplican para grupos
• Zona cero: Condiciones normales de reserva y no aplica cortesía de trayecto de transporte

PUNTO 3 – 20%

Dentro de la lectura se presentan varias situaciones por resolver, pues en el comité

se exponen varios casos que requieren una pronta solución, desde lo que hemos
visto en clase, planteen una posible solución a 2 de esas situaciones y justifiquen su
respuesta.

Problemáticas:

1. Marcela, encargada de la parte administrativa y operativa, dejando de un lado la gestión de

las tarifas y disponibilidad de su inventario de habitaciones en las diferentes OTA’s con
que trabajan. Además, parte de su personal renunció, lo que no permitió que hiciera el total
de sus funciones.

Solución: Contratar a una persona encargada de la gestión diaria de tarifas y disponibilidad

de inventario, cerrando la venta en los canales cuando sea necesario, tener una estructura
tarifaria que le permita ofrecer la mejor tarifa según la época del año, evitar la sobreventa,
trazabilidad a la entrada de reservas y evitar a toda costa la disparidad tarifaria según la
negociación previa que se pudo tener con las OTA’s, responder las quejas inmediatamente y
evitar con su labor que se presenten situaciones como la de la queja (dos personas tenían el
mismo tipo de habitación, y uno pagaba menos que el otro).

2. El Hotel La Heroica ha aumentado su tasa de ocupación en los últimos dos años, pero la
renta por habitación y utilidades operaciones cada vez son menos, por lo que Marcela tiene
una gran preocupación.

Solución: Es importante que se haga un análisis concerniente a la estructura de costos y se

comience a realizar control de estos, para que se pueda desarrollar una estructura tarifaria
acorde a las necesidades de La Heroica y no sea vender por vender, sino que el servicio en
referencia esté bien vendido (valor justo para el cliente y que a su vez coadyuve en las
utilidades del hotel) y guarde relación con sus instalaciones, amenidades y facilidades.