AP06-EV03- "Sistema de Distribución del Producto o Servicio"

Eyler José Saravia Ropero

Cod. 1090533219

Centro Para El Desarrollo Del Hábitat Y La Construcción, Antioquia

Sena

2348762: Tecnólogo En Gestión De Mercados

2022
 Tabla de contenido

Introducción

1. Identificación y descripción del producto o servicio

2. Objetivos

2.1. Objetivo general

2.2. Objetivos específicos

3. habilidades para establecer una comunicación efectiva dentro del sistema de

distribución

4. mapa conceptual de sistemas de información

5. sistemas de venta o distribución

6. análisis de la plataforma estrategia aplicada

7. definición de la comunicación en la distribución estratégicas en ventas

8. informe final
 Introducción

A lo largo de este proyecto, que gira en torno a la producción y comercialización de la

cerveza artesanal Jericó que se produce a base de productos naturales verduras frutas y

hortalizas, lúpulo y cebada; Se han desarrollado diferentes trabajos, como la investigación

de mercados que van desde la definición de la pregunta de investigación, el diseño y plan

estratégico de marketing, la determinación de la oferta y demanda del producto, hasta la

elaboración final del diseño del producto. Para la continuidad del proyecto, en el presente

trabajo se establecerá un sistema de distribución y venta para el análisis estratégico de

posicionamiento de productos y difusión de los proyectos de investigación. Gestión

Determinar las habilidades para establecer una comunicación efectiva dentro de un sistema

de distribución, identificar los elementos que componen un sistema de distribución y definir

los procesos para un sistema de distribución de productos.

 1. identificación del producto o servicio

La cerveza artesanal se elabora con ingredientes completamente naturales, sin aditivos ni

conservantes artificiales, solo agua, levadura, malta y lúpulo. En cambio, la cerveza

industrial está pasteurizada y contiene conservantes. Tradicionalmente, la cerveza se ha

elaborado a partir de malta de cebada, un material caro y de primera calidad. Para mantener

bajos los costos, los grandes productores industriales utilizan otros aditivos como el arroz,

el maíz o el mijo, que son elementos de menor costo, pero producen cervezas de mucha

menor calidad. Por lo tanto, nunca encontraremos conservantes ni antioxidantes añadidos

artificialmente en las etiquetas de cerveza artesanal.

Mientras que el objetivo de la elaboración artesanal es el sabor y el aroma, el objetivo de la

elaboración industrial es mantener los costos de producción lo más bajos posible. Las micro

cervecerías que producen cerveza artesanal se esfuerzan por llevar productos de la más alta

calidad a sus clientes, elaborados con arte y pasión. Por el contrario, las empresas

cerveceras industriales buscan aumentar las ventas y posicionar las marcas a pesar de los

productos de muy baja calidad que ofrecen a los clientes. Hay que decir que las grandes

cervecerías pueden producir cervezas premium especiales o de edición limitada, pero por lo

general no lo hacen porque están fuera del costo de mercado.

 2. objetivos

2.1. Objetivo general

Determinar las habilidades para establecer una comunicación efectiva dentro del sistema de

distribución.

2.2. Objetivos específicos

a). Definir el proceso del sistema de distribución para el producto

b). Identificar los elementos que componen el sistema de distribución

c). Establecer la comunicación estratégica dentro del sistema de distribución

 3. habilidades para establecer una comunicación efectiva dentro del sistema de

distribución

La comunicación es la forma de conectarse e interactuar con los demás en general con el

mundo, su importancia para la empresa radica en el valor de la información que puede

proporcionar Lo que hacemos, los productos que vendemos y cómo tratamos de

comunicárselo a nuestro cliente. Por lo tanto, este mecanismo no solo atrae, persuade y

vende nuestros productos, sino generar emoción y comunicar valores en nuestros clientes.

Dentro del sistema de distribución cobra relevancia la comunicación efectiva, Nos permite

trabajar de la mano con la estrategia para lograr los objetivos deseados elegir. Por tanto,

podemos destacar las siguientes habilidades a tener en cuenta a la hora de utilizar tiempo de

comunicación

 Capacidad para dar instrucciones

Esa habilidad no trata solo de ser capaces de dar una instrucción, sino de saberla dirigir,

tener el tacto para saber expresarla, que se de una comunicación positiva y sea fácil de

entender, logrando así que esta se cumpla.

 Identificar y plantear soluciones

Si identificamos los problemas podemos analizarlos y plantear soluciones, las cuales son

importantes para que los procesos de distribución tengan una mejora continua y que los

clientes encuentren en nosotros la disposición a atender sus necesidades.

  Sensibilidad al sentir de la contraparte

La habilidad de sensibilidad al sentir de la contraparte permite que la comunicación fluya

de una manera positiva, ya que la otra parte siente que está siendo tratada como persona

antes de ser cliente, que se entabla una relación comercial y no solo una venta.

 Predisposición para colaborar

Los consumidores y distribuidores pueden encontrar y valorar a una empresa o un

vendedor que se interese en ellos, y puede ser esto una razón de preferencia en la relación

comercial. Pues encontrarán que las cosas pueden fluir a pesar de las dificultades, gracias a

que se encuentran con alguien dispuesto a colaborarles.

 Empoderamiento

Es el proceso mediante el cual una persona fortalece sus capacidades y puede a partir de

obtener la confianza, ser impulsador de cambios positivos, y le permite entablar

comunicaciones efectivas y muy productivas.

 Predisposición para ayudar

Los consumidores y distribuidores pueden encontrar y valorar a una empresa o un vendedor

que se interese en ellos, y puede ser esto una razón de preferencia en la relación comercial.

Pues encontrarán que las cosas pueden fluir a pesar de las dificultades, gracias a que se

encuentran con alguien dispuesto a colaborarles.

  Identificar y plantear soluciones

Si identificamos los problemas podemos analizarlos y plantear soluciones, las cuales son

importantes para que los procesos de distribución tengan una mejora continua y que los

clientes encuentren en nosotros la disposición a atender sus necesidades.

 Identificar y analizar problemas

Al momento de la comunicación es importante identificar y analizar los problemas que se

presentan, pues de esta manera se puede enfocar en buscar soluciones que permitan dar

continuidad al proceso que puede ser venta o distribución de un producto.

 Hablar neutralmente

Hablar de forma neutral en la comunicación implica dar a conocer opiniones siendo

imparcial, sin perjudicar ni beneficiar a nadie y no emitir juicios de valor

 Usar lenguaje claro

El lenguaje claro es muy relevante al momento de comunicar, pues permite expresar el

mensaje de manera amable para el oyente, que le permita recibirlo y entenderlo fácilmente.

 Escucha activa

Cuando se comunica es importante no solo el hablar sino el escuchar atentamente a la otra

parte, pero debe ser un escucha activa, en la cual se muestre al hablante que se le ha

entendido.
  Cortesía

La cortesía es una habilidad que puede generar una preferencia cuando se establecen

relaciones comerciales. Las personas simpáticas y afables son bien recibidas en cualquier

lugar y dejan una muy buena impresión no solo de ellos mismos sino de la empresa que

representan

 Aplicar los procedimientos establecidos

Al momento de comunicar es importante aplicar los procedimientos establecidos, pues

estos han sido determinados en base a experiencia y conocimientos con el fin de lograr

buenos resultados.
4. mapa conceptual de sistemas de información
 5. Sistema de venta o distribución

El sistema de venta o distribución para la cerveza artesanal JERICO está alineado con los

objetivos corporativos y de mercadeo definidos, y orientado a satisfacer las necesidades de

los clientes.

Al definir el sistema de venta o de distribución mediante la forma de venta y los canales de

comercialización, definimos dos formas de venta de la cerveza artesanal JERICO, mediante

venta directa al consumidor final en el punto de venta propio y mediante intermediarios de

la siguiente manera:

Longitud de canal: Canal Corto

Cobertura del mercado: Distribución Intensiva

Desarrollando una estrategia de Multiplicidad de canales mediante distribución Múltiple, y

una Estrategia de comunicación en la distribución de tipo Mixta, mezcla pull y push

Esta estrategia se basará en la fuerza de ventas de la empresa, Por los roles básicos que

desempeñan, serán capacitados continuamente, También recibirá una eficiente solicitud de

pedidos, programación y entregar el producto a un intermediario que respete el tiempo de

entrega, Calidad del producto y estado ideal.

 6. análisis de la plataforma estrategia aplicada

Para encontrar el sistema de ventas adecuado para la cerveza artesanal JERICO, se basan las

estrategias en el estudio de mercadeo realizado, encuesta y análisis de factores externos y externos

mediante la aplicación de la matriz DOFA que se había usado en el pasado para ayudarnos a definir

el puesto en el que se encuentra cada uno de los factores.

Matriz Dofa

INTERNOS D O F A

Necesidad de conservación de los productos

Envase y embalaje

Necesidades de almacenamiento

Requerimientos especiales para su manipulación

Capacidad de producción de la empresa

Capacidad financiera de la empresa

Capacidad operativa de la empresa

Capacidad tecnológica de la empresa

Capacidad del talento humano de la empresa

EXTERNOS D O F A

Tipo de competencia

Economía

Tecnología

Socio-Cultural legal

Gubernamental y legal

Geografía

Demográfica

Medio ambiente
Como resultado del estudio de mercado y las encuestas y demás estrategias usadas, se encontró que

el 87.3% compra cerveza en tiendas de barrio, el 24% en micro mercados, el 16% lo hace en tiendas

bajo costo (D1, Justo&Bueno) y el 10%en tiendas, abarcando este grupo de detallistas el 96% de los

encuestados, indicándonos la necesidad de direccionar nuestro sistema de venta hacia ese canal.

TIENDA: 10%

MICROMERCADO:24%

TIENDA DE BAJO COSTO: 16%

SUPERMERCADO:46%

OTROS:4%

Es así como la mayoría de los consumidores enfocan su compra en los estos intermediarios, los

cuales apoyan a la empresa en la labor de distribuir y vender distribuir sus productos.

Los intermediarios reciben una ganancia por su labor, y es necesario manejar un precio mas bajo

para ellos, pero sin embargo estos nos facilitan el manejo de inventarios y el equilibrio entre oferta

y demanda

De acuerdo con los objetivos de mercadeo fijados en el desarrollo del plan de mercadeo, los cuales

son:

 Aumentar las ventas en un 40% para el año 2021, mediante estrategias de mercadeo

 Fidelizar los clientes, alcanzando un nivel del 60% de los clientes nuevos. Mediante un

producto de calidad y el servicio post venta.

 Introducir el producto en nuevos mercados, nuevas regiones geográficas, apoyados en

estrategias de mercadeo y logística.

 Lanzar un producto nuevo para el año 2021, mediante un estudio de mercado, análisis y

estrategia de mercadeo, logrando incursionar con un producto competitivo.

Con el fin de lograr el cumplimiento de los objetivos de mercadeo y con base en el análisis actual

enfocado en el sistema de ventas y distribución, se fijan los siguientes objetivos:

 Enfocar ventas de cerveza artesanal JERICO mediante intermediarios (supermercados,

micro mercados y tiendas)

 Capacitar y mejorar la fuerza de ventas de la empresa

 Cubrir el mercado a partir de un gran número de establecimientos de venta

 Proporcionar la distribución adecuada para el producto y cubrir las necesidades de los

clientes.

 Promocionar venta directa mediante punto de venta propio

Y en base al análisis desarrollado, se encuentra que las estrategias deben estar encaminadas a la

participación intermediarios en el sistema de venta, sin embargo, se pretende que sea solo uno; es

decir, lograr poner el producto en supermercados, micro mercados y tiendas de barrio basados en la

fuerza de ventas de la empresa, quienes serán los encargados de promover la compra del producto

con el apoyo en la estrategia de comunicación seleccionada.

En cuanto a la cobertura del mercado, basados además en el tipo de producto, la distribución será de

tipo intensiva, la cual tiene como objetivo llegar al mayor número de establecimientos posibles,

destacando la necesidad de implementar un producto en presentación familiar y personal.

Con el fin de aprovechar las ventajas de la multiplicidad en la distribución, como pueden ser el

reducir el riesgo que sugiere el acceder al mercado mediante un canal único de distribución, se

emplea el canal directo, en el cual se vende el producto directamente al consumidor final en el

punto de venta dispuesto en la planta de producción.

 7. DEFINICIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN LA DISTRIBUCIÓN ESTRATÉGICA

EN VENTAS

Buscando definir las mejores alternativas para la empresa, y en lograr los objetivos corporativos y de

mercadeo propuestos, se define la estrategia de comunicación en la distribución como mixta, es decir

una mezcla entre las estrategias de presión (Push) y de aspiración (Pull), sin embargo, por la capacidad

financiera baja de la empresa, se enfocará en la estrategia de presión.

Mediante la estrategia push se trata de ganar el apoyo de los intermediarios que intervienen en la

distribución para que dirijan una especial atención a la cerveza artesanal JERICO y de este modo

faciliten su comercialización.

De este modo se generaran esfuerzos en promover y vender el producto entre los intermediarios, para

que ellos faciliten su comercialización a los consumidores finales, y para ello se capacitará a la fuerza

de ventas de la empresa, quienes cumplen un papel primordial en la relación con los intermediarios y

con los clientes, igualmente se crearan promociones de ventas a través de descuentos, precio de

paquete, promoción en el lugar de ventas y eventos principalmente; e igualmente se definirán acciones

en torno al merchandising visual y de gestión

Mediante la estrategia pull se orientan las iniciativas de comunicación en los consumidores finales,

buscando que sean ellos quienes demanden la cerveza a los canales de distribución.

Para ello se llevará a cabo publicidad en las redes sociales, mediante página de la empresa, Facebook

e Instagram, adquiriendo planes y apalancando en estrategias que permitan llegar a un gran número

de visitantes, buscando con esto generar el deseo de consumir el producto y aumentar la demanda de

este.
 8. INFORME FINAL

En el presente trabajo se define el sistema de venta o distribución del producto cerveza JERICO, el

cual es una cerveza artesanal a base de frutas y hortalizas enfocado en cubrir la necesidad de

consumo de una bebida alcohólica natural.

Esto se logra desarrollar en base a los trabajos realizados anteriormente, especialmente la

planeación de mercados, donde se definieron los objetivos de mercadeo, los cuales son importantes

al momento de definir los objetivos de distribución, que deben estar alineados con los objetivos

corporativos

En base a lo anterior se realiza análisis de la plataforma estratégica y se define el sistema de ventas,

mediante aplicación de matriz DOFA y como se expuso antes, en base a la planeación de mercadeo,

en donde se hace importante reconocer mediante la encuesta aplicada, la orientación de compra por

parte de los consumidores a obtener la cerveza en supermercados, micro mercados y tiendas en muy

alto porcentaje. Todo lo anterior nos llevó a enfocar esfuerzos en la venta a través de intermediarios.

Definiendo el sistema de ventas así

Longitud de canal: Canal Corto

Cobertura del mercado: Distribución Intensiva

Desarrollando una estrategia de Multiplicidad de canales mediante distribución Múltiple, teniendo

además el canal directo mediante el punto de venta instalado en la planta de producción, y una

Estrategia de comunicación en la distribución de tipo Mixta, mezcla pull y push.

Se debe destacar la importancia de la fuerza de ventas de la empresa, a quienes es necesario

fortalecer mediante capacitación y liderazgo para lograr los objetivos propuestos.

También se definieron las habilidades de comunicación necesarias y relevantes para poder llevar a

cabo una estrategia de comunicación eficiente dentro del sistema de ventas o distribución.