“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

FACULTAD DE CIENCIAS
EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

INTEGRANTES:
Aguilar Quezada Ronald
Cruz Espinoza Kevin
Diaz Vásquez Michell del Rocío
Neyra Pérez Diego Gali
Pasache Saavedra Carlos Cesar

DOCENTE:
Zapata López Manuel Arturo

ÁREA:
Gerencia y Prospectiva Estratégica

TURNO:
Noche (viernes)

Trujillo – Perú
2022
Índice:

INTRODUCCIÓN............................................................................................................................
DATOS GENERALES DEL PROYECTO.......................................................................................
Concepto del Negocio:....................................................................................................................

Valores organizacionales:...............................................................................................................

ANÁLISIS ORGANIZACIONAL......................................................................................................
Organigrama de la Empresa...........................................................................................................

Analisis Pestel.................................................................................................................................

Factores políticos, gubernamentales y Legales.............................................................................

Factores Económicos y Financieras (E).........................................................................................

Factores Sociales, Culturales y Demográficos ( S)........................................................................

Fuerzas tecnológicas y científicas (T)............................................................................................

Factores Ecológicos y Ambientales (E)..........................................................................................

Análisis FODA:................................................................................................................................

Matriz Estratégicas: EFE, EFI, Cadena de Valor.........................................................................

Matriz de evaluación de factores externos (EFE).........................................................................

Matriz de evaluación de factores internos (EFI)...........................................................................
Cadena de valor............................................................................................................................
Matriz del perfil competitivo..........................................................................................................
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.............................................................................................
Introducción:

En el Perú, la pota (calamar gigante) es uno de los más importantes productos de

exportación no clásico; el volumen de exportación de pota se ha aumentado en forma
importante y sostenida en los últimos años gracias a los bajos costos y la extensa
variedad de presentaciones que impulsan una creciente demanda mundial, situaciones
que le producen un interesante potencial en los mercados globales.

Nuestra idea de negocios, consiste en exportar a diversos países la pota peruana bajo
la presentación de snacks pre-cocidos siendo un producto nutritivo y de buen sabor,
listo para llevar, se busca promover el equilibrio y la vida sana, mediante un snack
innovador que atienda la necesidad de alimentarse saludablemente.

Datos generales del proyecto

Consiste en exportar a diferentes países la pota peruana bajo la presentación de

snacks pre-cocidos siendo un producto rico en nutrientes que favorecen a nuestro
organismo y de buen sabor para la satisfacción de nuestros clientes, listo para llevar.

Concepto del Negocio:

Nuestro producto ¨CRUJPOTA”, va a tener todas las ventajas originales de la pota,

además de buen sabor, simple consumo, bajo precio y elevado beneficio nutricional.
Buscamos aprovechar la nueva tendencia de los clientes hacia una ingesta de
alimentos más sana y arrojar al mercado un snack hecho a base de pota bajo en
grasas, rico en proteínas, vitamina B y aminoácidos fundamentales.
Valores organizacionales:

 Confianza: que se establezca una relación al interior de nuestra empresa.

 Transparencia: mostrarles a las personas a quienes va dirigido que nuestros
productos no son de mala calidad, que no muestra malas reacciones al usarlo.
 Calidad: Tiene todos los beneficios originales de la pota, además de
buen sabor, fácil consumo, bajo costo y alto beneficio.
 Integridad: Generaremos honestidad y comportamientos adecuados
entre nosotros y los clientes.
 Pasión: la demostración que nosotros daremos, al hacer bien nuestro
trabajo con la función del que el cliente se sienta bien.
 Transformación: Lo que nosotros vendemos es un producto que
arreglar el cuero cabelludo, que este suave y brilloso. (Lopez, 2018)
Análisis organizacional
 Misión:

Ser identificados como la empresa líder en la distribución internacional de

snacks realizados a base de productos marinos peruanos que favorezca
el bienestar y la salud de nuestros consumidores.
 Visión:

Dentro de 3 años posicionarnos en el mercado y llegar a ser el principal

proveedor para gestionar de manera eficiente y sostenible todos los procesos
asociados con la comercialización de snacks saludables, cumpliendo con los
más altos estándares de la industria alimentaria y en armonía con el medio
ambiente, a fin de generar valor a nuestros clientes, accionistas y
colaboradores.
Organigrama de la Empresa
 Gerente General

Asistente de
gerencia

Gerencia de Gerencia de Jefe de

Administración ventas y comercio operaciones y
exterior logística

Análisis Pestel
Análisis de La estructura del mercado y en el entorno: Macro y Micro entorno
Factores políticos, gubernamentales y Legales

La Aduana (SENAE) del Ecuador tiene como objetivo facilitar el comercio

exterior y ejercer el control de la entrada, salida de mercancías, unidades de
carga y de los medios de transporte por las fronteras y zonas aduaneras de la
República, además de quienes efectúen actividades directa o indirectamente
relacionadas con el tráfico internacional de mercancías. También determina y
recauda las obligaciones tributarias causadas por las importaciones y
exportaciones de mercancías.
Factores Económicos y Financieras (E)

La exportación de bienes desde el Ecuador a la Unión Europea se ha

incrementado en un 72,4% entre el 2005 y 2016. Ecuador ha mantenido una
balanza comercial positiva con el bloque europeo en los últimos 10 años.
(EUROPEAN EXTERNAL ACTION SERVICE, 2017)
Factores Sociales, Culturales y Demográficos (S)

El gobierno peruano muestra altos índices de desnutrición, la demanda por

los alimentos saludables ha aumentado, las personas buscas productos
nutritivos de manera que está cambiando e integrando a su cultura nuevos
hábitos de consumos alimenticios, dejando de lado la comida alta en grasas
saturadas, por ende, se busca promover el equilibrio y la vida sana que
atienda la creciente necesidad en el mercado de alimentarse saludablemente.
Fuerzas tecnológicas y científicas (T)

Lucid (2018), Las organizaciones gubernamentales son las que fomentan la

investigación de recursos y nuevas tecnologías para la industria pesquera a
nivel internacional. Estos son los que poseen recursos para tener información
actualizada sobre la biomasa de pota en el mar.
Cabe mencionar, que la Tecnología es un elemento clave en las industrias
comerciales a nivel mundial, ya que disminuye los costos de comunicación,
los tiempos de respuesta y amplía los mercados potenciales a los cuales se
puede atender. La tecnología, además, ayudar a mejorar la imagen de las
empresas mundiales y mantener informados a los diversos grupos de interés
de una organización.
Factores Ecológicos y Ambientales (E)

Change (2019), El fenómeno de El Niño o Niño Costero, impacto y generó

sobrecostos en la industria, viendo a muchos de los exportadores de Pota
perjudicados en poder cumplir con sus pedidos hacia el mercado de China.
Debido a este cambio climatológico, la pesca artesanal tuvo un pico de
producción en el año 2014 y un pico bajo en el año 2016, para lo cual ellos
como ente promotor y de apoyo a los exportadores otorgaron descuentos
promocionales comercial, una cuota de participación del 80% de descuento
para las ferias, contactos, ruedas de negocio.
Se indica que el sector de pesca es el más sensible en varios países a niel
mundial, y lo que afecto fue el fenómeno del niño y entre otros fenómenos
marítimos, como también derramamientos de petróleo de empresas
irresponsables.
Factores legales
Las autoridades en algunos países como España y china se enfocaron en dar
prioridad a la ayuda de las pequeñas y medianas empresas por parte de
ministerio de producción y no a las empresas del sector pesca, La producción
de Pota se ha mantenido entre los años 2012 – 2014 mientras que en el 2016
a 2019 hubo un notorio repunte en el sector exportador. Los picos de las
exportaciones han sido pequeños. Direcciones regionales, caletas y puertos
mayor presupuesto, mayor fiscalización, inspección, control a los tiempos de
veda y cuotas

Análisis de las 5 Fuerzas de Porter.

Utilizamos el Análisis de las 5 Fuerzas de Porter para explicar la
competitividad del sector y como está afecta la rentabilidad de toda la
industria. Y como la informalidad y falta de control destruye el valor en una
industria que podría ser muy rentable.

Amenaza de entrada de Nuevos Competidores:

Las barreras de ingreso al sector son bajas – moderadas, debido a que no se
requieren grandes inversiones en activo fijo, ya que la producción se puede
tercerizar, como también a nivel internacional existen otros países que
también exportan la pota y sus derivados (China, Japón, Marruecos e India).
Ingresos potenciales de empresas multinacionales como Pepsi (marcas
Doritos, Lay's, Cheetos)
El poder de los Proveedores:
Debido a la abundancia del recurso de la pota no se tienen
problemas de abastecimiento de la materia prima, existen pocas empresas
con la capacidad instalada de planta para el procesamiento industrial de
productos hidrobiológicos y el Instituto Tecnológico de la Producción (ITP)
provee asesoría técnica y capacitación en todas las fases de producción de
los snacks de pota.
El poder de los Compradores:
Los clientes de este sector ejercen presión sobre el mercado porque manejan
información al día de la situación por lo que las empresas exportadoras por lo
general no venden al consumidor directo, sino a importadores mayoristas y en
algunos casos a minoristas.
La amenaza de los Substitutos:
Existen mínimos productos snacks elaborados a base de pota que se
comercializan como productos congelados para preparar, Los snacks
elaborados a partir de frutos secos podrían ser productos sustitutos de los
snacks de pota.
Rivalidad entre Competidores Existentes:
Existen alrededor de 27 empresas peruanas dedicadas a la exportación de
productos derivados de la pota a mercados como EEUU, España e Italia.
Además, los proveedores peruanos van a las mismas ferias internacionales y
se ubican uno al costado del otro. Por estos motivos, todos los productores
comparten clientes y compiten casi exclusivamente por precios. En el
mercado español existen competidores como la empresa Savia Natura con
sus presentaciones Fish and Chips y la firma Margus que produce snacks a
base de bacalao y merluza lo cual esta fuerza es Alta.
Análisis FODA:

FORTALEZAS DEBILIDADES

• Conocimiento y experiencia en el • Dificultad para obtener el

campo de la exportación de
alimentos.
• Productos con propiedades
nutricionales únicas.
• Precios competitivos de materias
primas y suministros.
• Comprender la red del mercado
objetivo y el nivel de distribuidor
potencial.
financiamiento de capital inicial
requerido.
• La mayoría de los proveedores de
materia prima son pescadores
artesanales.
• La marca CRUJPOTA es nueva en
el mercado.
• Elevados costos de la logística
asociada con el proceso de

OPORTUNIDADES
• Las condiciones externas de la
economía son favorables y las
exportaciones se aceleran.
• Aumentan las exportaciones de
productos pesqueros no
tradicionales hacia los
demás países.
• Recuperación de la demanda
mundial y estabilización de precios
de las materias primas.
• Aumentan los ingresos y el
consumo en los hogares
extranjeros.
ESTRATEGIAS F / O
1. Evaluar factibilidad de ingreso del
producto de snacks saludables a
otros mercados europeos. (F1, F2 /
O1)
2. Establecer acuerdo de suministro a
largo plazo de la pota con
principales pesqueras para
asegurar la cobertura de la
demanda internacional. (F3 / O2,
O3).
3. Optimizar los procesos de
producción para garantizar altos
estándares de calidad. (F3 / O1,
O2).
ESTRATEGIAS F / A
transporte refrigerado del
producto. 5. Modelo de negocio
basado en un solo producto.
AMENAZAS
• El entorno político inestable
dificulta nuevos proyectos de
inversión.
• Los snacks elaborados a partir de
frutos secos podrían ser
productos sustitutos.
• Existen competidores en el
mercado que producen snacks a
base de bacalao y merluza.
• Ingresos potenciales de empresas
multinacionales como Pepsi
(marcas
Doritos, Lay's, Cheetos)
ESTRATEGIAS D / O
1. Incorporar en el negocio a un
socio inversionista que aporte
capital de trabajo inicial. (D1 / O2,
O3)
2. Fortalecer el posicionamiento de
la marca CRUJPOTA en el
mercado extranjero a través de
presencia en ferias alimentarias.
(D3 / O2, O3)
ESTRATEGIAS D / A
 1. Diseñar campaña de marketing
para posicionar en el mercado
extranjero a los snacks de pota
como un producto nutritivo,
saludable y delicioso. (F2 / A3, A4)
2.
2. Establecer alianzas estratégicas
con los principales distribuidores
establecidos en el mercado de
snacks saludables para crear
barreras de ingreso. (F4 / A4)
3. Ampliar la distribución del
producto a las principales ciudades
de diversos Países. (F2 / A3)
1. Diversificar la oferta de productos
dentro del rubro de alimentación
saludable para desarrollar nuevos
mercados. (D5 / A3, A4)
2. Fortalecer las capacidades
técnicas de los pescadores
artesanales a través del apoyo del
Instituto Tecnológico de la
Producción. (D2 / A3, A4)

Matriz estratégica: EFE, EFI, Cadena de Valor

 Matriz de evaluación de factores externos (EFE)
Calificación Criterio
1 Repuesta mala
2 Respuesta media
3 Respuesta buena
4 Respuesta superior

De acuerdo al modelo de las 5 fuerzas de Porter se realizó la matriz de evaluación de

factores externos que intervienen en el negocio de manera beneficiosa (Oportunidades)
o desfavorables (Amenaza), así se presenta a continuación:
 FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES PESO CALIFICACION CALIFICACION
PONDERADA
Las condiciones externas de la economía son 0.11 3 0.30
favorables y las exportaciones se aceleran.

Aumentan las exportaciones de productos 0.15 4 0.38

pesqueros no tradicionales hacia los demás
países.

Recuperación de la demanda mundial y 0.16 4 0.40

estabilización de precios de las materias primas.

Aumentan los ingresos y el consumo en los hogares 0.12 3 0.32

extranjeros.

Suma parcial de oportunidades 0.54 1.4

AMENZAS PESO CALIFICACION CALIFICACION
PONDERADA
El entorno político inestable dificulta nuevos 0.13 2 0.32
proyectos de inversión.

Los snacks elaborados a partir de frutos secos 0.10 1 0.28

podrían ser productos sustitutos.

Existen competidores en el mercado que 0.14 2 0.30

producen snacks a base de bacalao y merluza.

Ingresos potenciales de empresas multinacionales 0.09 1 0.26

como Pepsi (marcas

Doritos, Lay's, Cheetos)

Suma parcial de amenazas 0.46 1.16

Calificaciones totales 1 2.56
Interpretación:

En el análisis de esta matriz se logró una valoración de 2.56, lo que representa que la
empresa tiene una buena conformidad de respuesta ante los factores que ocurren en
su ámbito, con ambos puntajes.

Matriz de evaluación de factores internos (EFI)

Calificación Criterio
1 Debilidad menor
2 Debilidad mayor
3 Fuerza menor
4 Fuerza mayor

El análisis interno se elaboró a partir de la cadena de valor de CRUJPOTA,

examinando las capacidades internas de la empresa, así también sus principales
fortalezas y debilidades asociadas con la gestión del negocio .
 FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS PESO CALIFICACION CALIFICACION
PONDERADA

Conocimiento y experiencia en el campo de la 0.18 4 0.42

exportación de alimentos.

Productos con propiedades nutricionales únicas. 0.12 3 0.28

Precios competitivos de materias primas y 0.13 3 0.30

suministros.

Comprender la red del mercado objetivo y el 0.15 4 0.40

nivel de distribuidor potencial.

Suma parcial de oportunidades 0.58 1.4

DEBILIDADES PESO CALIFICACION CALIFICACION

PONDERADA

Dificultad para obtener el financiamiento de capital 0.11 2 0.28

inicial requerido.

La mayoría de los proveedores de materia prima son 0.06 1 0.18

pescadores artesanales.

La marca CRUJPOTA es nueva en el mercado. 0.10 2 0.26

Elevados costos de la logística asociada con el 0.06 1 0.16

proceso de transporte refrigerado del producto

Modelo de negocio basado en un solo producto. 0.09 2 0.23

Suma parcial de amenazas 0.42 1.11

Calificaciones totales 1 2.51

Interpretación

Se puede visualizar que en la matriz EFI obtuvimos una puntuación de 2.51, lo cual
significa que la empresa tiene una posición fuerte internamente, debido a factores
 M
como su alto grado de fidelización y su alta tendencia al aumento de A ventas
R
anualmente. Dentro de la matriz EFE y EFI se llega a la conclusión de que CRUJPOTA
corresponde a las estrategias de conservar y mantener. En lo cual sobresalen técnicas
como la penetración de mercado y el desarrollo del producto.
G
Cadena de valor
E
N

Las maquinarias utilizadas para la producción de los Snacks

de pota.
La empresa CRUJPOTA es única, siempre está en el lugar
adecuado y con su característico logo.
Actividades como la compra de la materia prima, entre ellas
la pota (calamar gigante) las proteínas, vitamina B y
aminoácidos fundamentales. M
El trabajador es capacitado para adoptar la cultura de CRUJPOTA y centrar su
funcionamiento hacia el cliente. Cuando el trabajador ingresa, es capacitado A
especialmente para transmitir la mejor atención con el objetivo de establecer una
conexión con el proveedor final.
Viajes a Marketing en Fidelización
La actividad El
diversos
continentes
que realiza el intermediario
las calles, los
primeros en
a través de
todo lo que
R
personal para las ventas
para la probar sus hacen.
búsqueda de la
durante el cual
transforma
solo será
Empresa
la productos G
más alta serán sus
dichos CRUJPOTA.
calidad de pota
lo que se
ingredientes
mismos
E
en los snacks clientes con
traduce en que
CRUJPOTA se
final. una exclusiva
degustación.
N
involucra en
todos sus
procesos.
Matriz del perfil competitivo

MERCADONA CARREFOUR
(ARGENTINA) (CHILE)

CRUJPOTA COMPETIDO COMPETIDO

PONDER (PERÚ) R1 R2

N FACTORES CRÍTICOS A CIÓN PUNT SUB PUNT SUB PUNT SUB

º DE ÉXITO AJE TOTAL AJE TOTAL AJE TOTAL

1 Valor agregado del 0.10 2 0.2 2 0.4 3 0.6

producto

2 Calidad del producto 0.20 3 0.6 3 0.6 3 0.6

Experiencia en campañas
3 promocionales 0.05 3 0.15 3 0.15 3 0.15

4 Precio del producto 0.20 4 0.8 3 0.45 3 0.45

5 Demanda 0.20 3 0.6 3 0.3 2 0.2

6 Conocimiento del mercado 0.10 3 0.3 3 0.3 2 0.2

7 Segmentación 0.10 3 0.3 2 0.2 3 0.3

8 Asociatividad empresarial 0.05 4 0.2 2 0.2 2 0.2

TOTAL 1 3.15 2.6 2.7

Poniendo en práctica la Matriz de Perfil Competitivo de CRUJPOTA con su

competencia MERCADONA DE ARGENTINA Y CARREFOUR DE CHILE, comparando
las ponderaciones de factores críticos relevantes que los representa; se obtuvo como
resultado que todas son empresas fuertes, pero CRUJPOTA está mejor posicionado en
el mercado, teniendo una ponderación total de 3.15 mayor a las de su competencia.
ESTRATEGIAS DE MICHAEL PORTER

Tomar acciones defensivas y ofensivas para establecer una posición en el mercado y

saber aprovechar las 5 fuerzas competitivas para lograr alcanzar el éxito de nuestro
producto a comercializar.

 Liderazgo global en costos:

El producto es nuevo en el mercado; por lo tanto, los precios son bajos, ya que de esta
manera será más llamativo para nuestros nuevos clientes prospectos.

 Diferenciación:

Nuestro producto se caracteriza por su alto valor nutricional que contiene la pota, ya
que es una alternativa de consumo en las tres comidas del día, o simplemente como un
snack, se presenta en pequeñas bolsas con un diseño muy llamativo y super exclusivo.
El sabor y la textura hará que los consumidores queden asombrados de “CRUJPOTA”.
El snack primordial que será tu aliado en cada momento de tu vida.

 Enfoque o concentración:

El mercado geográfico para la comercialización de los productos se enfoca los países:

España, Estados Unidos y China; ya que el segmento poblacional reúne los principales
requisitos para su comercialización, este snack de pota es dirigido a hombre y mujeres
desde la edad de 15 años en adelante que optan por la vida saludable y un producto de
línea marina para el gusto de sus paladares Crujpota.

Alianzas Estrategias – Joint Venture

Se formalizará alianzas estratégicas con restaurantes, supermercados y mercados

donde se comercialice “CRUJPOTA”. De esta manera se obtendrá una economía de
escala, también nuevas tecnologías para la distribución del producto.
Formulación de la estrategia- Estrategia funcional y opción estratégica

Perspectivas de Control

El plan estratégico es iterativo, lo cual significa que no es estático en el tiempo, y el

control de los procesos mediante indicadores son inherentes a la planificación
estratégica, tal como lo menciona (D’Alessio, 2015). Por ello, se debe tener especial
consideración con los cambios que puedan darse en la industria y en su entorno, y así
se pueda ajustar el plan según se presenten nuevas oportunidades, fortalezas,
debilidades o amenazas. De esta manera, la planificación que se propone será cercana
siempre a las acciones ejecutadas para cumplir con la visión propuesta.

Por tanto, fijar indicadores que ayuden a controlar los avances, a medir los resultados y
a implementar medidas correctivas será necesario para asegurar un buen desempeño,
(Kaplan y Norton, 2001), la evaluación y control se harán por medio del Balanced
Scorecard o tablero de control integrado, que desde cuatro perspectivas: aprendizaje
interno, procesos internos, clientesca y desempeño financiero, permite hacer un
seguimiento adecuado del plan estratégico.

Aprendizaje interno

Los indicadores de aprendizaje interno que se plantean para el presente plan se

refieren a mejorar los puestos de trabajo para la industria, como: (a) Cantidad de
profesionales en la elaboración de snack, (b) porcentaje de crecimiento de
trabajadores, (c) capacitación de la fuerza laboral, (d) productividad de la fuerza laboral.

Cada factor será evaluado a lo largo de la implementación del plan estratégico actual y
servirá para tomar medidas que ayuden a su correcta aplicación. La cantidad de
profesionales en la industria pesquera y el porcentaje de crecimiento de trabajadores
en la industria serán los primeros en ser evaluados, mientras la capacitación de la
fuerza laboral y la productividad tendrán avances progresivos.

Procesos
La evaluación y control de los procesos, será transversal a los todos los objetivos de
corto plazo, que buscan mejorar rentabilidad, aumentar ventas y mejorar el empleo, las
variables que cobran fuerza para su evaluación son:(a) Producción destinada a snack
de pota, (b) producción destinada a empaquetado de snack, (c) eficiencia en la
distribucion, (d) medidas de calidad, (e) producción, (f) contaminación, (g) duración del
ciclo operativo

Estos indicadores mostrarán si el ciclo operativo de la pota está de acuerdo a lo

esperado para lograr la productividad esperada, se deben alcanzarla distribucion de los
snack de pota, así como la optimización de los recursos asociados al proceso. El
seguimiento de estos indicadores será continuo y se tomarán las medidas de mejora
que se necesiten según vaya avanzando el ciclo.

Clientes

La parte de clientes, principalmente se enfoca en mejorar la calidad del producto para

aumentar las ventas y valor de las ventas. Para la evaluación y control de clientes se
considera lo siguiente:(a) Cantidad de producción para consumo local, (b) cantidad de
producción para exportaciones, (c) participación de mercado, (d) captación de nuevos
mercados, (e) rentabilidad para cada tipo de cliente.

El medir los indicadores referentes a los clientes permitirá saber si el mercado de la

pota peruana efectivamente está creciendo, si se está logrando acercarse a los
objetivos propuestos y si los clientes se encuentran satisfechos con el producto.
Además, se podrá evaluar si se está entrando a nuevos mercados, que es lo que
principalmente busca este plan estratégico, vender pota curada a nuevos mercados es
una de las claves para lograr la visión.

Financiera

Para el aspecto financiero los indicadores a evaluar son: (a) Retorno en ventas (ROS);
(b) Retorno en inversión (ROI), (c) Retorno en activos (ROA), (d) Retorno en el
patrimonio (ROE), (e) Margen de ganancias, (f) participación del mercado, (g)
endeudamiento patrimonial (razón deuda a patrimonio), (h) beneficios por acción
(EPS); (i) crecimiento de las ventas; (j) crecimiento de los activos. Estos indicadores
son esenciales para obtener la rentabilidad esperar tanto en los objetivos de corto plazo
y de largo plazo.

Los indicadores de finanzas son de vital importancia para constatar que no sólo se está
mejorando la productividad de la industria y se está ingresando a nuevos mercados con
clientes satisfechos, sino que, además, ese esfuerzo tiene como fruto mejoras
económicas para la industria, y, por tanto, para el país.

Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard)

El tablero de control balanceado es una herramienta para hacer seguimiento al

desempeño de las organizaciones, gracias al mismo no se necesitará esperar un año
para saber los resultados de la industria, sino que se podrá hacer una evaluación
continua y se podrán implementar las correcciones necesarias si la industria no está
cumpliendo con los resultados en los indicadores esperados.

Una vez que la organización ha definido el conjunto de estrategias a partir de las cuales
logrará el desarrollo de su visión de negocios, resulta fundamental poder monitorear y
controlar la ejecución de dichas estrategias e iniciativas, a través del uso de un Cuadro
de Mando Integral o Balanced Score Card. El cual se busca lograr los resultados
esperados por la organización en cuatro perspectivas estratégicas:

 Accionistas satisfechos: al incrementar la rentabilidad sobre su inversión.

 Clientes contentos: al satisfacer sus necesidades.
 Procesos productivos: por el uso eficiente de recursos para producir bienes o
servicios de calidad.
 Empleados motivados: que mueven a la organización.
 Objetivos estratégicos Indicador Meta
Generar una rentabilidad anual Utilidad 95%
sobre el patrimonio Total patrimonio
Reducir los costos logísticos de Reducción del costo 10%
transporte del producto. de logística.
Desarrollar nuevas líneas de Número de nuevos 3 Realizar estudio de
productos de snack saludables. productos
Lograr una mayor participación en % Participación en el 5%
el mercado de snack saludable. mercado
Optimizar nuestros procesos de % Implementación del 100%
producción de snack plan de mejora
Implementar programas de % De implementación 80%
capacitación por competencias
para el personal clave.
Iniciativas/ acciones
Evaluar la factibilidad de
ingreso del producto de
snack saludables a otros
mercados.
Optimizar los costos
logísticos asociados con el
transporte del producto.
mercado sobre
preferencias del
consumidor.
Fortalecer el
posicionamiento de la
marca crujpota en el
mercado.
Realizar mapeo del
proceso de producción e
identificar cuellos de
botella y mejoras en
productividad.
Identificar las posiciones
claves del negocio y
realizar un estudio de las
competencias requeridas
por el personal.
Selección de la estrategia a nivel industrial

La estrategia que realizaremos en CRUJIPOTA será basado en el posicionamiento, ya

que los snacks de pota están enfocados en un segmento específico del mercado de
alimentos (snacks nutritivos y saludables).

Nos centraremos en nuestros clientes que desean un antojito comiendo un snack al

paso que sea nutritivo, bajo en calorías y que lo puedan adquirir en cualquier mercado,
universidad, entre otros. La posición de snacks de “CRUJIPOTA” es brindar un
producto saludable para mantenerse con energía y evitar sentirse cansado y débil.

Además, complacerán la necesidad de los consumidores extranjeros que buscan una

opción diferente de snacks que sea de buena calidad nutritiva y a la vez que ayude a
mejorar su salud.

Algunas estrategias de posicionamiento:

 Buen precio
 Variedad de sabores
 Buena presentación
 practicidad en el empaque

IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS

Paso 1: Comunicar los objetivos

Metas:

Empresa líder en distribución internacional de snack

Posicionarse en 3 años el principal proveedor y comercializador

Asociarse con grandes empresas

Ser líder por el sabor marino de pota y su valor nutricional

Paso 2: Involucrar al equipo

Matriz RACI

Actualizar la logística en todos los establecimientos

 Responsable: Ingeniero industrial

 Aprobador: Supervisor de calidad
 Consultado: Jefe de logística
 Informado: Operadores logísticos

Paso 3: Ejecutar el plan

Publicitar el producto en todas las plataformas virales

Presupuestar insumos, publicidad, movilidad, etc

Direccionar las funciones ejecutivas

Paso 4: Mantener un enfoque ágil

Los objetivos son los mimos, no hay ninguna modificación.

También se efectúan cronogramas para poder estar al tanto con el proyecto

Paso 5: Realizar un análisis retrospectivo

Aquí en este paso se reúnen todas las personas responsables del proyecto para hacer
un análisis final de cierre.

Paso 6: Reflexionar

Se efectúa una retroalimentación para en futuros proyectos esos errores no se vuelvan

a cometer.
Selección de la estrategia

La estrategia que realizaremos para los Snack de pota será basado en el

posicionamiento, ya que los snacks de pota están enfocados en un segmento
específico del mercado de alimentos (snacks nutritivos y saludables).y sobre todo
conocer el comportamiento de la acogida de nuestro producto para ver si es percibida
por sus segmentos meta en comparación con sus competidores.

Nos centraremos en nuestros potenciales clientes que desean disgustar algún aperitivo
nutritivo comiendo un snack al paso, que sea bajo en calorías y que lo puedan adquirir
en cualquier momento o cualquier sitio como el mercado, universidad, entre otros. La
posición de snacks de pota es brindar un producto saludable para mantenerse con
energía y evitar sentirse cansado y débil.

Además, complacerán la necesidad de los consumidores extranjeros que buscan una

opción diferente de snacks que sea de buena calidad nutritiva y a la vez que ayude a
mejorar su salud.

Algunas estrategias de posicionamiento:

 Buen precio: Aplicaremos algunos servicios de forma gratuita o

mantener un precio bajo por nuestros productos durante un espacio de
tiempo limitado
 Buena presentación: Optaremos por empaques con fácil abertura y que
seas ecológicos
 Practicidad en el empaque: presentaciones de sencilla manipulación, de
uso intuitivo y práctico, Una envoltura que facilite la aplicación,
dosificación
 Basada en el usuario: está enfocado a un perfil concreto, que
identificamos en sus gustos, pasiones o preferencias.
  Frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los
atributos de nuestros Snacks, comparándolas con las marcas
competidoras.

Matriz de la posición estratégica y la evaluación de la acción (CRUJPOTA)

Para el desarrollo de esta matriz se han analizado dos dimensiones internas: fuerza
financiera y ventaja competitiva; así como, dos dimensiones externas: estabilidad del
ambiente y fuerza de la industria.

Matriz “CRUJPOTA”

FF

Perfil conservador Perfil agresivo

VC FI

Perfil defensivo Perfil competitivo

EA

Conforme a los resultados obtenidos por CRUJPOTA S.A.C., la empresa se encuentra

en el cuadrante competitivo, por lo que se le recomienda optar por estrategias de
penetración en el mercado, desarrollo del mercado, desarrollo de producto y alianzas
estratégicas.

Estrategia competitiva:
Con la nueva visión de CRUJPOTA S.A.C., la estrategia competitiva no será liderazgo
en costos, sino que se propone una estrategia de enfoque, la cual se basará en la
diversificación de los productos hidrobiológicos ofrecidos.

Matriz de la estrategia principal de CRUJPOTA S.A.C.

Ventaja estratégica
Exclusividad percibida por el cliente Posición de bajo costo
Todo un sector
Industria

Diferenciación Liderazgo en costos

l
Objetivo estratégico

Segmento en
Sólo aun

Particula

Enfoque
CRUJPOTA SAC
r

Estrategia de crecimiento:

Considerando la estrategia competitiva por la que optará CRUJPOTA S.A.C., la

estrategia para crecer que se plantea es la comercialización de erizos y ovas
(estrellas), conforme lo desarrollado en la matriz de Ansoff de la empresa, la cual se
presenta en el gráfico

Gráfico 8. Matriz de Ansoff de CRUJPOTA S.A.C.

Productos
Existentes Nuevos
 Penetración del mercado

Existentes
Desarrollo de productos
SNACK DE MARISCOS
Mercados

Desarrollo de mercados Diversificación

Nuevos

Conclusiones
 CRUJPOTA es una empresa la cual ofrece productos de alta calidad, naturales
para cumplir con las expectativas de los clientes es por ello que hemos planeado
cumplir con todos los requisitos del mercado para poder así obtener buen
posicionamiento, por ello este producto se hizo con la finalidad de ser
identificados como una empresa líder en la venta de este rubro para poder
promover el bienestar y la salud de todos nuestros consumidores.

 Actualmente las exportaciones están en crecimiento ya sea de productos

tradicionales o no tradicionales. Por otro lado, hay muchos países extranjeros
que ven a nuestro país como un mercado que tiene una gran diversidad de
productos de buena calidad, es por ello que las estrategias que estudiamos
pueden ayudar a que Crujpota tenga una buena imagen como marca el cual nos
ayudaría a ser internacionales en diferentes países.

 Nuestros productos se basan en la excelente calidad en base a su valor

nutricional lo que hace a que los consumidores en su segmento estudiado
generen una alta demanda, además, una de las estrategias es comercializar el
producto en otras empresas a base de alianzas donde sea mayor rentabilidad
para la empresa, también logra gran diversificación en los snacks.

Recomendaciones

● El aprovisionamiento de materia prima (pota) es un factor fundamental de

nuestras operaciones, Por lo tanto, para tener éxito, es necesario
fortalecer constantemente las relaciones con proveedor para minimizar el
riesgo que pueda surgir en caso de deficiencia causada por un factor
externo.

● En el corto plazo, es recomendable evaluar la incorporación de una

variedad de productos para ampliar el mercado para satisfacer a los
clientes potenciales y generar mayores ingresos.

● CRUJPOTA debe ser quien promueva hechos que puedan prevenir el

decaimiento de esta especie y que sus actividades no afecten el medio
ambiente a través de ciertos procedimientos para así también ser una
empresa responsable y ser reconocidos por el gran compromiso con
nuestro planeta.
Referencias

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2018 (http://articulos.corentt.com/factores-claves-del-exito/)
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informe del Panel Intergubernamental sobre Cambio Climático y ambiental.
(Consulta: 28 de marzo del 2018) (https://www.ipcc.ch/report/ar5/index_es.shtml)
 EUROPEAN EXTERNAL ACTION SERVICE. (2017). Acuerdo comercial
Ecuador Unión Europea.
(https://eeas.europa.eu/sites/eeas/files/cartilla_acuerdo_comercial_ueecuador_0.
pdf)
 PROECUADOR. (2017). Factores Económicos Guía de Certificaciones
Internacionales.
 López Carlos. (2018) Valores organizacionales y desempeño corporativo.
Recuperado de https://www.gestiopolis.com/valores
 EUROPAPRESS (2021) Los españoles consumen una media de 3,5 snacks al
día y crece la categoría saludable recuperado de
https://www.europapress.es/economia/noticia-espanoles-consumen-media-35-
snacks-dia-crece-categoria-saludable-20200121111147.html
 AMERICA RETAIL (2020) COVID-19 IMPULSA LAS VENTAS DE SNACKS Y
DULCES EN CHINA recuperado de
https://www.procomer.com/alertas_comerciales/exportador-alerta/covid-19-
impulsa-las-ventas-de-snacks-y-dulces-en-china/#:~:text=Para%20el
 %20consumidor%20chino%20los,la%20tradici%C3%B3n%20en%20ocasiones
%20especiales.
 JUAREZ. C (2020) La snackificación revoluciona la forma de comer recuperado
de https://thefoodtech.com/industria-alimentaria-hoy/la-snackificacion-
revoluciona-la-forma-de-comer/#:~:text=Estados%20Unidos%3A%20Las
%20cifras%20de,valor%20de%20%2415.3%20mil%20millones.