Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
http://www.emotionsharelibro.com/wp-content/uploads/2017/11/EmotionShare-Manifesto-es.pdf
Estamos pasando la época del "show me how”. Ahora estamos en
"show me why” y pronto llegaremos a "how can I”.
La evolución generacional nos está dejando encantados e
intrigados con los cambios de comportamiento respecto a las
tradicionales prácticas de los Baby Boomers y la Gen X. Estamos en
la época en donde la gente quiere apoderarse de la accesibilidad
y el “do it myself”. Sin embargo, es la era de la explicación. Las
personas necesitan saber “el Por Qué” haces algo o “Por Qué ”
ellos deben hacerlo. El “Why” es muy poderoso. Sin embargo, nos
encaminamos a la etapa de “How can I” con participación,
expansión, modificación, personalización e individualización pero
desde la perspectiva del cliente y no desde la organización. Si me
enseñas por dónde ir, sabré llevar ese camino. No me preguntes,
espera que “yo lo haga”….
Querer dominar hasta el mínimo todos los detalles que debe tener
la estrategia, además de que se acerca a lo imposible es
desgastante. Es tan tedioso que muchas organizaciones evitan la
planificación porque se convierte en un ejercicio agotador y que
generalmente no tiene resultados aplicables. Creemos que los
consumidores son cada vez más perfeccionistas y detallistas,
cuando en realidad están buscando lo imperfecto. Tan imperfecto
como humano.
In-perfecto
¿Producto?
Sacrificar innovación porque la “crisis” obliga a bajar costos, es
como parar el reloj para ahorrar tiempo.
Cultura y Innovación
estrategia
Innovación
Cultura y Tribus + insight
estrategia + valor único
Tu target no es necesariamente tu target. Ahondar en los clientes
intangibles: consumidores de legado.
Pocas empresas centran sus esfuerzos en entender al cliente
intangible. El cliente intangible no es cliente aún, pero en pocos años
lo será. No está consumiendo, no es parte de la demanda, pero está
observando en una butaca preferencial a la marca. La estrategia de
marketing debe estar vinculada a hacer algo hoy con los
consumidores actuales para que estos, que están emocionalmente
conectados, sientan el “deber” de transmitir la marca a su legado.
Adicionalmente, la estrategia de marketing se obliga a incrementar
awareness de marca en clientes intangibles. Tu target no es
necesariamente tu target, es más grande.
MIEDO
El tercer anillo – vectores de marketing: rompiendo la mezcla
tradicional.
Producto, precio, plaza y promoción son un nivel superado. Esta es
una perspectiva desde la empresa, y no desde los intereses y
deseos del consumidor. Si no se cuenta con una configuración de
EmotionShare, al menos se debería diseñar la mezcla de marketing
en función de vectores conectados para ejecutar la estrategia:
soluciones en lugar de productos, valor por el precio pagado,
comodidad y conexión e interacción en reemplazo de la
promoción.
Vectores de Innovación
Marketing
Tribus + insight
+ valor único
En marketing debes trabajar más inteligentemente, no
necesariamente más duro y por largo tiempo.
Existe miopía en las visiones de marketing actuales. Los esfuerzos
son tremendamente gigantes pero no necesariamente eficientes.
La línea base de un trabajo inteligente es saber qué realmente
investigar: ¿en quién? ¿con qué frecuencia? Y lo más importante:
¿cómo? Si se sabe cómo levantar información emocional
relevante y cómo usarla, se está un paso por delante. Se necesita
priorizar recursos, información y acercarse más al cliente. El método
siempre debe ser evaluado. Hacer más y llenarse de datos no hace
un mejor profesional del marketing. El saber usarlos, sí.
Los mejores cierres en ventas son aquellos que generan relaciones
para siempre.
El marketing debe crear historias. Pero relatos que puedan contarse
por sí solos y basados en relaciones. La estrategia podría crear un
ciclo de vida del cliente que contenga: 1) el cliente actual deja de
ser cliente el día que muere; 2) el cliente actual deja legado de uso
de marca; 3) el cliente actual atraviesa un script emocional pre-
determinado. Cada año, mes y periodo de tiempo, algo emocional
le sucede garantizando su permanencia en el tiempo; 4) se
cuantifica financieramente la relación con el cliente en función del
tiempo; y, 5) el cliente debe ser constante y estratégicamente
estimulado. Con todo esto, la “historia común” se irá construyendo
y fortaleciendo.
El equipo de marketing debe salir constantemente a relevar rutinas
de venta y de comportamiento de clientes.
Tribus + insight
+ valor único
Uno: configuración del conocimiento.
“Quien de verdad sabe de qué habla, no encuentra razones para
levantar la voz”. Leonardo Da Vinci.
Las personas saben más de las marcas que las empresas mismas. Este
conocimiento se encuentra aislado y subestimado. El manejo de
insights con un profundo análisis del comportamiento de búsqueda,
compra, uso, referencia, recuerdos, combinaciones.. no permitirá
tener más argumentos para adecuar el contenido, la historia, la
emoción y el tiempo que deseamos que el cliente tenga con el
producto. EmotionShare se trabaja desde una base de profundo
análisis de información. Tener información no es poder: saber cómo
usarla y conectarla es más que poder, es sabiduría.
C
Diego Ignacio Montenegro
Marco Calvache Sánchez
Dos: configuración histórica
H
Tres: configuración de tiempo (TimeShare).
T
Diego Ignacio Montenegro
Marco Calvache Sánchez
Cuatro: la configuración emocional
Mientras toda la planificación de satisfacción del consumidor sea
basada en mejorar “el sentir” y se encuentre muy ligada a la
emoción: básica y profunda, fuertes y leves y hasta biológica;
entonces se estará en el campo de EmotionShare y sembrando un
camino directo a LegacyShare (la transmisión de legado). Pasamos
de ser funcionales a emocionales. Si la propuesta está vinculada a
la emocionalidad, se debe presupuestar qué emociones,
sensaciones, agitaciones y conmociones se desea que sienta y
transmita el cliente a su círculo cercano (o no tan cercano). Hoy
hay que ser una empresa CED (Customer Emotion Driven) para ser
distinta e imprescindible. “Todo nuestro conocimiento tiene su
principio en los sentimientos”. Leonardo Da Vinci, Codex
Trivulzianus.
E
Es más fácil conectarse con un cliente cuando entiendes y descifras
sus códigos comportamentales.
El paradigma de EmotionShare te mueve a dimensiones que antes
no se consideraban relevantes. Un cliente recuerda relaciones, no
transacciones. Detrás de una relación siempre puede generarse
una conexión fuerte si el código de la marca está alineado al
código del cliente. Este código tiene una serie de símbolos que
individualmente no pueden representar nada, pero en conjunto
forman parte de su entorno de familiaridad. Cada cliente tiene una
fuente (fundamento emocional o racional) de de su código y una
clave de acceso. ¿Se cuenta con toda esa información para el
diseño de tu estrategia?
Innovación
Tribus + insight
+ valor único
Marketing ROI
Diego Ignacio Montenegro
Marco Calvache Sánchez
A veces es bueno ser malo.
fuerza
fuerza
Innovación
Tribus + insight
+ valor único
Marketing ROI
Diego Ignacio Montenegro
Marco Calvache Sánchez
De EmotionShare a LegacyShare: la transmisión eterna de valor.
Planteamos la nueva configuración de la emoción: conocimiento,
tiempo, historia.. ¿cuál es el ADN del legado?: ¿tradición? ¿más
tiempo? ¿interacción? Creemos que es la transmisión profunda de
las creencias de las personas: sus valores, principios, prioridades y
hábitos. La regla es clara: mientras más implicación existe, más
emoción involucra e influye a tal punto que puede modificar la
creencia y transmitirse de generación en generación, de humano a
humano. Existe una complicidad entre la implicación y la toma de
decisiones: pensar que las implicaciones del cliente son extensiones
de su ego, personalidad y hasta de sus inseguridades.
De EmotionShare a LegacyShare: la transmisión eterna de valor (2).
Habrá marcas que sigamos utilizando eternamente, tal vez sí. Pero,
¿en qué condiciones emocionales recibirán nuestros hijos o nietos
esa marca? Si la marca tiene una adecuada estrategia de
transmisión de legado, el valor de vida del cliente aumenta por la
viralidad de la transmisión de unos a otros. Es un boca a boca
exponencial. Cuantificar monetariamente el legado puede dar
empuje de las estrategias actuales a pesar de hacer marketing de
momento (el ahora) a marketing de realidad (proyectando el
futuro).
Si la emoción es el disparador del legado, los rituales son la
herramienta.
David Gilmour en su Live at Pompeii, en 2016, nos da un claro
ejemplo de ritual que permite la transmisión de legado. Una sala de
cine llena con al menos cuatro generaciones (baby boomers, gen
X, millennials y centennials), emociones permanentes de los más
grandes reflejadas de manera física en los rostros. Preguntas
incesantes de los más pequeños al sentir esas emociones de sus
padres o amigos. La transmisión del legado no se logra a través de
publicidad, sino de rituales emocionales que nunca se olvidan.
Además del ejemplo de David Gilmour se puede ver el mismo
patrón en Harry Potter, BMW y Real Madrid.
Pink Floyd
Diego Ignacio Montenegro
Marco Calvache Sánchez
El dador del legado: transmisión vertical y horizontal del legado.
Merca 2.0
40 de fiebre
Kissmetric
Violeta Nedkova
EmotionShare Post-Credits: