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Introducción a la Función
de Ventas
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Índice
1 Introducción ............................................................................................................................................................ 3
4.2 Bienes............................................................................................................................................................ 7
4.3 Servicios....................................................................................................................................................... 7
Objetivos:
Los objetivos del capítulo son los siguientes:
1 Introducción
La acción de vender es una de las actividades comerciales más antiguas.
La venta es una de las actividades comerciales
más antiguas.
Ya en el año 4000 AC, cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus
productos en Mesopotamia y Egipto.
Podemos definir el concepto de ventas desde una óptica general y a la vez desde el punto
de vista del marketing.
El Diccionario de la Real Academia Española (RAE) define venta como “La acción y
efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se
transfiere a domino ajeno una cosa propia por el precio pactado”.
La American Marketing Association (AMA), define la venta como "el proceso personal
o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades
del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el
comprador)".
Como conclusión podemos enfocar el concepto de venta desde una doble perspectiva:
Desde la perspectiva del marketing, venta es toda actividad que incluye un proceso
personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o
deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las
necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr
el beneficio de ambas partes.
Por ello, la función de ventas ocupa una posición estratégica en la empresa y para lograr los
resultados y conseguir satisfacer las necesidades del mercado creando por lo tanto valor, la
empresa ha de seguir una adecuada estrategia comercial.
Cuando se define la estrategia comercial, han de tenerse en cuenta los siguientes hechos:
¿Qué vende la empresa? Sin referirnos exclusivamente a la parte física del producto
o las características del servicio. La venta es un concepto holístico que va más allá de
ello.
3 Dirección de Ventas
Área de control.
Área estratégica:
Actividades dirigidas a adaptar las acciones del equipo de ventas al entorno externo
e interno (ambiente, competencia, mix de marketing), asignar los objetivos de venta
entre los vendedores mejorando continuamente los itinerarios y el uso del tiempo.
Área funcional:
Entorno: Incluye los factores ambientales, competencia y situación del mercado que
se proyecta en la demanda.
Fuerza de ventas: formada por los directivos de ventas, el equipo interno (oficina el
administración de ventas) y el equipo externo (vendedores). Las aptitudes necesarias
para cada tipo de vendedores se indicarán en el perfil de los mismos (selección y
reclutamiento). Los conocimientos se transmiten con una buena formación y
entrenamiento permanente. El rol se define en la estructura de la red comercial, se
perfecciona señalando los objetivos de venta, se sitúa en unos territorios
determinados y se organiza en rutas de venta.
Área de control:
R=P–D
Los resultados: concretamente las cifras de venta, pero también se deben controlar
las cifras de ciertos productos, clientes, zonas, segmentos.
4.1 Contexto
Toda actividad empresarial conduce a un producto, que puede ser un bien o un servicio. Se
puede deducir que los bienes y servicios son materializaciones de actividades diferentes.
Un producto es aquella oferta comercial que puede ser adquirida, usada o consumida para
satisfacer necesidades, deseos o ideas. Puede tratarse de objetos físicos, servicios, lugares,
personas, organizaciones, ideas.
Un coche, una lavadora son bienes. Una asesoría fiscal, una gestión de patrimonio es un
servicio. Parece que lo determinante es la tangibilidad.
Sin embargo, frecuentemente los servicios tienen un soporte tangible. Por ejemplo, un
Un producto es una combinación de hotel es un servicio, pero la cama, la comida, son tangibles.
bienes y servicios en la que el peso de
cada una difiere. ¿Cómo diferenciar entre bienes y servicios?. Kotler et al, 1995, distinguen entre cuatro
categorías.
4.2 Bienes
Bienes tangibles con algún servicio, que los mejora. Por ejemplo, la venta de un
ordenador que implica un aparato pero un servicio de instalación o reparación
4.3 Servicios