MÓDULO 5 - ” NUEVOS MODELOS DE DISTRIBUCIÓN”

Lineas de Trabajo

• Las nuevas tecnologías nos ofrecen todo un mundo de posibilidades para comercializar los
productos y servicios.

• El tradicional sistema de distribución basado en una relación sincrónica y, en la mayoría de las

veces, física se puede ver complementado con nuevos canales de distribución.

• Estas innovaciones pueden tener un impacto positivo en la efectividad y costes de los procesos
logísticos de la empresa.

• La automatización de los procesos lleva aparejada una recolección de datos que pueden
resultar muy ventajosa; puede darnos una visión integral del comportamiento de los clientes,
permitiendo a la empresa adelantarse a sus necesidades; la accesibilidad a los datos mejora la
toma de decisiones en momentos estratégicos.
Conflicto entre las metodologías de transformación digital
aplicables al contexto actual.
Informalidad, altos costos, bajos niveles
Las metodologías actuales no contemplan tecnológicos, falta de cultura, planificación básica
las características de las empresas del negocio, bajos niveles técnicos en los
mandos en general

Marco metodológico definido para

El ciclo de vida del 90% de las empresas
implementarse en el largo plazo (3 a 4 años
PYMES es de 1 año
promedio)

El mercado del comercio electrónico ha Las empresas siguen en procesos

crecido promedio 100% en la región, la base “analógicos”, la transformación digital no es
del crecimiento es la transformación digital su objetivo
Objetivo

Se requieren soluciones que

resuelvan el problema del cliente
desde el comienzo hasta el fin,
administrando los procesos y toda
la información necesaria.
 FUTURO: Servicios personalizados proactivos, basados en datos y en tiempo real

Información
Herramientas

Habilidades
Crear una red de servicios que puedan
compartir información y tecnología y
maximizar la rentabilidad de la empresa
Tecnología a partir del logro de la satisfacción de
los clientes más valiosos

Personas

Actividades
Diferente es ...
...es en respuesta a las
necesidades de un cliente

Customización en Masa
de
Producción en Masa

... es en respuesta a
optimizar los costos
 Aprendizaje

Información

Empresa Cliente
Productos y Servicios

Mejoramiento
Impacto en los procesos

Resultado esperado: Resultado esperado:

Resultado esperado:
Incremento de la productividad, Mejora de la cadena de
Orientación de las empresas a
incremento de la satisfacción de suministro, mejora de los
mantener las ventajas
los clientes, generación de procesos internos no “core” de
competitivas y desarrollar sus
ventajas competitivas la empresa que impulsen la
mercados
sostenibles competitividad.

Procesos Procesos Procesos de

estratégicos Centrales soporte
 Resultado esperado:
Orientación de las
empresas a mantener las
ventajas competitivas y
desarrollar sus mercados

Procesos
estratégicos
 Resultado esperado:
Mejora de la cadena de
suministro, mejora de los
procesos internos no
“core” de la empresa que
impulsen la competitividad.

Procesos
de
soporte
La administración de Cadenas de Suministro
(en inglés, Supply Chain Management, SCM) es
el proceso de planificación, puesta en
ejecución y control de las operaciones de la
red de suministro con el propósito de satisfacer
las necesidades del cliente con tanta eficacia
como sea posible.
 Debe considerar toda la cadena de valor

RED DE EMPRESA RED DE

PROVEEDORES Ingeniería DISTRIBUCION

Logística
Sourcing

MERCADO
Operaciones
SCM engloba actividades asociadas con el flujo de
productos, información y dinero desde el proveedor El movimiento eficiente de
del proveedor hasta el cliente del cliente. Entre la demanda y la oferta productos de almacenes a
para abastecer al consumidor clientes

Planes y alianzas con

proveedores a costos Planeación

mínimos de entrega
Entrega

Abastecimiento
Manufactura Máxima flexibilidad y velocidad
a bajos costos para responder al
mercado
 TI es el medio por
el cual los
eslabones se
integran en una sola
cadena

La cadena de
suministros
comienza y termina
con el cliente
RETO 1
Mejorar la eficiencia operativa y la satisfacción de clientes
El valor del dato en su empresa le proporcionará un funcionamiento más eficiente y compe66vo
aumentando, a su vez, la produc6vidad.

Integre la solución ERP con un sistema CRM para trabajar pensando en el cliente, convir6éndolo así,
en el centro de su negocio.
RETO 2
Optimizar el control de la calidad de la cadena de suministro

Automatice el control de sus procesos de distribución para poder realizar el seguimiento de sus productos
y su trazabilidad. Gane un control absoluto de las operaciones, una completa trazabilidad de los
productos (por número de serie, caducidad y número de lote) y una eficiencia completa en la gestión.
EL IMPACTO DE LA
TRANSFORMACIÓN DIGITAL
EN lA RELACION CON EL
CLIENTE/PROVEEDOR
Sistemas Integrados
Son sistemas que permiten la integración de la información de los diferentes
departamentos de la empresa.

Actualmente se necesitan herramientas tecnológicas que permiten las siguientes tareas:

• Ges:onar íntegramente todas las ac:vidades logís:cas de las empresas.

• Proporcionar información de calidad en :empo real.

• Establecer en la empresa pautas de actuación que garan:cen el desarrollo coherente

de las ac:vidades.

• Parametrizar la relación con los clientes

Estructura modular Base de datos
dividido en módulos única
Interconectados

Implantación
por etapas
módulos necesarios
Estructura de un CRM

Campañas Clientes
Productos

Gestión de Productos Gestión de Campañas Gestión de Segmentos

PROMOCIÓN VENTAS SERVICIO AL CLIENTE

ADMINISTRACIÓN DE CANALES (INTERACCIONES)

VOZ : MAIL/FAX : EMAIL : WEB : CARA A CARA : PARTNERS

• En definitiva, lo que desean las empresas es reducir el costo de obtener nuevos
clientes e incrementar la lealtad de los que ya se acercaron. Estos últimos
pasan a conformar uno de los activos más valiosos de la empresa.

• Los beneficios del no sólo se concretan en la retención y la lealtad de los clientes,

sino también en tener un marketing más efectivo, crear inteligentes oportunidades
de cross-selling y abrir la posibilidad a una rápida introducción de nuevos
productos o marcas.
Futuros Retos
EL IMPACTO DE LA
TRANSFORMACIÓN DIGITAL
EN EL MARKETING
 De acuerdo con World Trade Organization (WTO, 2019) las tecnologías digitales pueden reducir los
gastos de las Mipymes en una gran variedad de áreas. Sin embargo, estas empresas no han podido
aprovechar los beneficios de la transición tecnológica, y existe una brecha con las grandes empresas al
considerar la participación en el comercio electrónico, y especialmente, las aplicaciones tecnológicas más
sofisticadas (OECD, 2019).

Social Media

Marketing en motores de búsqueda

Herramientas de marketing digital

Marketing por correo electrónico

Comercio electrónico
Presupuesto Competitividad

Páginas web Profesionalización

El problema

El concepto de retail se aleja cada vez más de la visión tradicional de 3endas 4sicas y especializadas y lo que va a
crecer en el futuro más próximo del retail serán las ventas híbridas entre dos mundos: el online y el offline
Las empresas operan con varios canales (página web corpora7va, m-commerce, marketplaces y/o RRSS (Rois, 2019).
-> estrategia omnicanal para mejorar la experiencia de compra de sus clientes

Reflexión y recomendación

- la distribución online es extremadamente compe33va, más si cabe que la Jsica, y que las empresas que asumen esta
complejidad y deberían apostar por ges7onarla de forma integrada para ofrecer una experiencia omnicanal única que
aporte a la compañía un valor único frente a sus compe7dores. Pero la aplicación de estrategias omnicanal en una
compañía es un proceso muy costoso.
- La implantación de la estrategia debe focalizarse sobre el cliente, y unificar la esté3ca y usabilidad de los dis3ntos
canales en los que operen, siendo además consistentes con la imagen de la empresa y de la marca.
- Para poder considerar realmente que una empresa es compe77va en un entorno omnicanal deben conseguir integrar
en su estrategia la ges3ón logís3ca y el tratamiento exhaus3vo de la información (Prodware, 2018). La u7lización de
un adecuado so-ware de ges7ón logís7ca resulta esencial para reducir las incidencias que puedan repercu7r en la
calidad percibida del servicio entre los compradores.
- La estrategia omnicanal implica ges3onar grandes volúmenes de información, para la doble tarea de análisis de
ingentes can7dades de datos y conocimiento en mercados y consumidores (marke7ng).
- es necesaria una nueva mentalidad omnicanal para romper las barreras entre el canal 4sico y el online y potenciar
así las ventas híbridas.
Muchas gracias por su atención