La Felici Dad de Vender

Nombre:
1
Bienvenidos
¡Recibe nuestra más sincera y calurosa bienvenida a La Felicidad
de Vender! El evento intensivo de alto impacto que impactará tu
vida y te ayudará a llegar al siguiente nivel de excelencia y
maestría en las ventas... si tú quieres!
Serán cuatro jornadas de máxima intensidad, por lo que te
recomendamos que estés bien descansad@ y nutrid@.
Como todos los procesos de cambio, éste también requiere de tu

máxima apertura, presencia, participación y entrega. Lo que te
lleves de aquí dependerá en gran medida de aquello que seas
capaz de dar, de tu implicación y del nivel de participación y
energía que demuestres durante el curso.
Como haces una cosa, lo haces todo y ahora ya estás en un evento

del Universo del Éxito de Crea Tu Huella. Estoy realmente
entusiasmado de tenerte entre nosotros y te felicito por tu valentía
y compromiso con servir a la humanidad a través de vender lo que
amas.
Hoy empieza tu viaje hacia tu mejor versión. Tu destino:

La Felicidad de Vender, ¡Agárrate fuerte que vamos a despegar!
Tú puedes cambiarlo todo.
1
Hola, soy Sergio Cánovas Rico y, antes de Todos los resultados que he logrado hasta
presentarme, quiero darte la enhorabuena. el día de hoy han sido posibles gracias a mi
Enhorabuena por estar aquí y querer capacitación a lo largo de los años, forma-
formar parte de nuestra Tribu "Crea Tu ciones impartidas por grandes referentes
Huella", una comunidad de personas com- mundiales en desarrollo personal y finan-
prometidas de verdad que buscamos cons- zas como Tony Robbins o T. Harv Eker.
truir una vida sin ataduras en la que
seamos nosotros los que sí elijamos el Aprendizajes que he usado a nivel personal
estilo de vida que queremos y deseamos para pasar de ser despedido de mi primer
llevar. trabajo como vendedor a ganar 50.000 €
al mes como Director Comercial en Grupo
Nosotros somos creadores del cambio; Océano con 25 años.
creemos que, de verdad, hay algo más en la
vida. Por eso nos sentimos comprometidos Por este y otros éxitos fui premiado como:
y responsables de inspirar y motivar al
mayor número posible de personas para El mejor comercial de España en el
que tomen las riendas de su propia vida. Si año 2008.
tú también crees que esto es posible y El mejor jefe de equipos en Salvat
quieres de verdad, adelante. Toda tu vida Editores.
puede cambiar en un instante. En este
instante. Sólo si tú lo decides ahora. La mejor implantación de proyecto por
Grupo Océano.
Como te decía, soy Sergio, fundador de
Crea Tu Huella, una entidad formativa que
lleva desde 2013 impulsando a las personas
a vivir su máximo potencial a través de
eventos de formación presencial de alto
impacto.
Soy Gerente de Amalur Madre Tierra y el

Hogar de EIWA, dos templos de transfor-
mación situados en Alicante, España. Estos
son lugares de encuentro con la naturaleza,
con uno mismo y con los valores funda-
mentales que enriquecen la vida.
He sido nombrado distribuidor número

uno de España, número uno de Europa y
número once del mundo de una compa-
ñía de salud que cuida el medio ambiente y
cuya máxima labor es erradicar el plástico y
los residuos tóxicos de mares y ríos.
2
He impartido más de 400 eventos de
formación presencial de alto impacto
alrededor de todo el mundo (principalmen-
te en España, Colombia y Perú) y he ayuda-
do a más de 52.800 personas con ello.
Esto ha posicionado a Crea Tu Huella como

la organización número uno del mundo de
habla hispana en cuanto a la creación de
eventos presenciales, ya que hemos realiza-
do (y continuamos realizando) eventos
para miles de personas.
Mi primer libro, “El sendero de la vida”, se

convirtió en triple Best Seller en cuatro
categorías nada más ser publicado en
Amazon. Estoy completamente entregado
a mi misión de vida y estoy convencido de
que juntos podemos crear el cambio que el
mundo necesita.
El Café para tu Alma

Coach
Autor
Formador
Emprendedor
3
Reglas
DOS REGLAS
CÓDIGO DE HONOR
ME COMPROMETO A:
LAS 3 PALABRAS QUE MATAN TODO APRENDIZAJE SON:
1 2 3
4
¡Me lo llevo!
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
5
Tus Objetivos de estar aquí
¿Para qué has venido a este curso?
10
11
Tu porqué
6
Objetivos de la formación
En La Felicidad de Vender aprenderás conocimientos, potenciarás

habilidades y practicarás actitudes que te ayudarán a descubrir:
1 Qué es la venta en realidad.

2 Cómo vender con integridad.
3 Cómo venderte tú mismo.
4 Entender que todos somos vendedores.
5 Saber elegir tu producto o servicio, tu empresa y tu equipo.
6 Por qué todo es venta.
7 A gestionar tu estado emocional ante la venta.
8 Por qué compramos todo lo que compramos y por qué no compramos.
9 Las 5 preguntas claves que todo cliente se hace para comprar.
10 Las creencias de la venta y cómo utilizarlas a tu favor.
11 Los aspectos emocionales de la venta.
12 La mentalidad adecuada para la venta.
13 Cómo calificar a tu cliente ideal.
14 Cómo la venta puede mejorar la economía mundial.
15 Cómo resolver las objeciones.
16 A crear tu propio guion de venta.
17 Embudos para vender más y mejor.
18 A mejorar notablemente tu economía a través de la venta.
19 Cómo negociar tus condiciones económicas.
20 Cómo multiplicar tus ventas x16.
21 Cómo crear equipos de venta de alto rendimiento.
22 Cómo jubilarte con las ventas siendo libre financieramente.
Te enseñamos los pasos a seguir para vender un producto o servicio desde

la excelencia generando felicidad para ti y para tus clientes.
7
Todo es venta
En el mundo de los negocios y las interacciones humanas, existe una verdad

fundamental: todo es ventas. Desde la transacción más obvia hasta la con-
versación más casual, estamos constantemente vendiendo algo, ya sea un
producto, una idea, una imagen o incluso nosotros mismos.
Cada interacción que tenemos, ya sea con clientes, colegas, amigos o familia-
res, es una oportunidad para influir, motivar e intercambiar. La forma en que
nos presentamos, comunicamos y negociamos determina en gran medida el
éxito que alcanzamos en nuestras empresas y en nuestras vidas personales.
Imagina una conversación cotidiana: persuadimos a un amigo para elegir

un restaurante sobre otro, convencemos a un colega de apoyar nuestra pro-
puesta en una reunión, o vendemos nuestras habilidades y experiencia en
una entrevista de trabajo. Todas estas situaciones requieren habilidades de
ventas sutiles pero poderosas.
Nos permite ver cada interacción como una oportunidad para crear valor,
resolver problemas y alcanzar nuestros objetivos.
Entender que todo es venta nos empodera.
Estoy vendiendo cuando...
8
Test inicial
Enumera del 1 al 10 cuánto te identificas con las siguientes afirmaciones, siendo 1

cuando casi no te identifiques con el enunciado y 10 cuando te identifiques com-
pletamente con la afirmación.
1 Yo soy extrovertido y sociable. Tengo facilidad de palabra, poseo una gran

capacidad para relacionarme y conectarme con las personas.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2 Preparo mis citas antes de realizarlas, siempre estudio la información

referente al cliente y preparo argumentos de venta personalizados, así
como las posibles objeciones.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3 Mantengo el mismo grado de ilusión en el cliente tanto en las ventas a corto

plazo como en las ventas a largo plazo.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4 Hago un gran seguimiento a mis clientes, tanto para comprobar su

satisfacción como para obtener referidos a través de ellos/as.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5 Se conectar con mis clientes, generar confianza, autoridad y credibilidad para

el producto o servicio como también para la empresa que represento.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
6 Me desenvuelvo perfectamente en la fase de calificación de mis clientes,

identificación de necesidades.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
7 Me desenvuelvo perfectamente en la fase de desarrollo Argumentos /

Beneficios / Explicación.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
9
Test inicial
8 Me desenvuelvo perfectamente en la fase del manejo de las objeciones y en el

cierre.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
9 Creo equipos de alto rendimiento formándoles a vender, con ello les ayudo
a vivir mejor y cumplir sus sueños mientras yo también disfruto de ingresos
pasivos y libertad horaria.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10 Continúo mi formación constantemente para ser cada día un mejor

representante de mi producto o servicio, mi empresa y un mejor líder para mi
equipo de ventas.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Suma Total de
Puntuación
De 0 a 25 = Mal vendedor
De 25 a 50 = Tienes mucho que mejorar aún
De 50 a 75 = Buen Vendedor
De 75 a 100 = Vendedor Excelente
10
Los problemas para vender
1 ¿Crees que se te dan bien las ventas? ¿Por qué?
2 ¿Qué es lo que te resulta más difícil del proceso de la venta?
3 ¿Qué es lo que te resulta más incómodo con respecto a la venta?
4 ¿Qué crees que te ayudaría a mejorar tus ventas?
11
Tu patrón mental con la venta
Asociaciones
ASOCIACIONES
Vender es...
Vender es...
Vender es...
Vender es...
Vender es...
Los vendedores son...
Yo vendiendo soy...
Yo vendiendo soy...
Yo vendiendo soy...
Yo vendiendo soy...
Yo vendiendo soy...
12
Qué es la venta
Escribe tu propio concepto de venta
Vender es...
13
Tu modelo de mundo
Cuestionario de creencias sobre la Venta
Puntúa del 1 al 11 cada frase en función de lo verdaderas que sean para ti,
siendo 1 totalmente falso y 11 totalmente cierto.
Los buenos vendedores hablan mucho.
Si quieres tener éxito en las ventas tienes que sólo pensar en ti, no en tu cliente.
No soy suficientemente bueno para tener éxito en las ventas.
No puedo convertirme en un buen/a vendedor/a.
El éxito en las ventas requiere agresividad.
Las ventas son sólo para personas extrovertidas.
Las personas siempre me dicen “no”.
Las ventas son una profesión despiadada.
Los grandes vendedores nacen así. Es un DON innato.
Los clientes siempre buscan el precio más bajo.

Aumenta el precio de venta; luego parecerás generoso cuando
hagas el descuento.
No puedo vender porque no tengo experiencia.
El mundo de las ventas es frío, interesado y caótico.
No tengo la personalidad ni el talento para vender con éxito.
El vendedor siempre es el que gana.
No necesito saber vender para tener éxito.
Los vendedores sólo buscan su propio interés y beneficio.
Es difícil vender en tiempos económicos difíciles.
Hay que desconfiar de los vendedores.
No me siento capaz de ganar mucho dinero vendiendo.
Las comisiones altas no son para mí.
Si gano mucho dinero vendiendo estaré empobreciendo a mis clientes.
Los vendedores son manipuladores.
14
Tu modelo de mundo
Cuestionario de creencias sobre la Venta
Vender es sólo cuestión de repetir guiones de venta como un robot.
Vender un producto o servicio caro es para codiciosos.
Es mejor no vender a tus amigos y familiares. Si les vendes algún producto o

servicio les puedes perder.
La gente no quiere que le vendan nada, es mejor dejarlos solos.
Pedir ayuda es una debilidad.
El mundo de la venta está lleno de estafadores.
El rechazo es un fracaso.
Para que uno gane otro tiene que perder.
Las ventas son una tarea muy estresante y agotadora.
Vender es difícil.
Yo no necesito saber venderme.
Las ventas son un trabajo de baja categoría. No está bien visto ser vendedor.
Soy demasiado mayor/joven para ser un gran vendedor.
No se puede disfrutar vendiendo.
No se puede ser feliz vendiendo.
Las personas quieren todo gratis.
Con vender lo necesario para cubrir gastos me conformo.
El éxito en las ventas depende del mercado, la economía o la política.
Si ofrezco algún producto o servicio seré mal visto/a.
Las ventas son una actividad deshonesta y manipuladora.
Las ventas son una tarea muy estresante y agotadora.
Si no cumplo mis objetivos de ventas, soy un fracaso.
Vender es de gente que no ha estudiado una profesión.
Vender es de gente pobre.
15
Tu condicionamiento con la Venta
1 ¿Qué oíste acerca de la venta y los vendedores?
2 ¿Qué experiencia has tenido con la venta y los vendedores?
3 ¿Recuerdas un incidente acerca de la venta o los vendedores? ¿Cuál?

Descríbelo
4 ¿Cómo te han afectado estos condicionamientos?
5 ¿Qué pasaría si sigues manteniendo estos condicionamientos?
16
Reprograma tu Mente para aumentar tu capacidad en ventas
Hay 3 tipos de condicionamientos:
4 Pasos para cambiar creencias limitantes
17
Reprograma tu Mente
4 Pasos para cambiar creencias limitantes por creencias de poder
18
D E
V E R
N E A
LÍ D E
V E R
N E A
ÍL
19
Reformula tus creencias
Elige tus 3 creencias más limitantes acerca de las ventas, los vendedores
o de ti mism@.
¿Cómo ha afectado esta creencia a tu vida?
Reformula esta creencia en positivo
20
¿Los vendedores nacen o se hacen?
En el mundo de las ventas, hay una creencia arraigada de que algunos in-
dividuos nacen con un don natural para vender, mientras que otros simple-
mente no lo tienen. Sin embargo, la realidad es que…
LOS VENDEDORES
o
Al comprender que cada interacción es una oportunidad para practicar y

mejorar nuestras habilidades de ventas, podemos adoptar una mentalidad
de crecimiento que nos permita alcanzar nuestro máximo potencial en el
campo de las ventas y más allá.
21
La Felicidad de Vender
¿Qué es la felicidad para ti?
¿Qué es la venta para ti?
Crea tu propia frase del significado que tiene para ti “La Felicidad de
Vender”.
La Felicidad de Vender es:
22
Las 4 fases de la felicidad de vender
FASE 1 FASE 2
PREPARACIÓN VENTA Y
CIERRE
FASE 4 FASE
CREA CÓMO
EQUIPOS CONSEGUIR
DE ALTO MÁS
RENDIMIENTO CLIENTES
23
FASE 1 - PREPARACIÓN
Paso 1: ELIGE
TU PRODUCTO
CUESTIONARIO SOBRE TIPOS DE PRODUCTOS O SERVICIOS CREA TU HUELLA
O SERVICIO
1. ¿Consumes el producto? SÍ NO SÍ NO
2. ¿Recomendarías el producto? SÍ NO SÍ NO
3. ¿El producto tiene alta demanda? SÍ NO SÍ NO
4. ¿El producto tiene un buen margen de beneficio? SÍ NO SÍ NO
5. ¿El producto se puede reconsumir? SÍ NO SÍ NO
6. ¿El producto está alineado a tus valores? SÍ NO SÍ NO
7. ¿El producto realmente ayuda a la gente? SÍ NO SÍ NO
8. ¿El producto genera un impacto positivo en el mundo? SÍ NO SÍ NO
9. ¿Cuando lo vendes te sientes bien? SÍ NO SÍ NO
10. ¿El producto genera un ganar/ganar? SÍ NO SÍ NO
11. ¿Tiene buen marketing? SÍ NO SÍ NO
12. ¿Tiene prestigio? SÍ NO SÍ NO
13. ¿Tienes acceso al público o mercado ideal para tu producto? SÍ NO SÍ NO
¿Puedes crecer personal y profesionalmente en el equipo y

14. SÍ NO SÍ NO
empresa?
15. ¿Te gusta el equipo con el que trabajas? ¿Te sientes feliz? SÍ NO SÍ NO
TOTAL
Suma Total de De 1 a 4 = Cambia de producto.

Puntuación de SÍ
De 5 a 8 = Es difícil que tengas éxito.
De 9 a 12 = Puede que tengas éxito.
De 13 a 15 = Excelente elección.
24
Paso 1: ELIGE
1 ¿Qué productos o servicios admiras, deseas o te gusta consumir?
2 ¿Qué te atrae de esos productos o servicios? Su simplicidad,

accesibilidad, facilidad de uso, precio, funcionalidad, diseño,
innovación, durabilidad, servicio postventa, otras características...
Escríbelas a continuación:
3 ¿Tienes alguna/s marca/s preferidas o favoritas de esos productos o

servicios?
4 ¿Recomiendas o recomendarías a tus familiares, amigos y conocidos

este de producto o servicio?
5 De todos los nichos de mercado, ¿a ti cuál te gusta más?
6 ¿Es un producto o servicio que tiene mucha demanda?
7 ¿Es recurrente o solo de un uso?
25
Paso 1: ELIGE
8 ¿Es un producto o servicio con un margen grande para poder venderlo?
9 ¿Qué valoras en una empresa? ¿Su trayectoria? ¿Su misión? ¿Su visión?
¿Su equipo humano? ¿El líder que la representa? ¿El tiempo que lleva
en el mercado? ¿El valor que ofrece? ¿Su reputación?
10 ¿A qué tipo de empresas representarías?
11 ¿Qué cualidades debe tener un equipo para que te represente?
12 ¿Qué principios y valores te gustan de un equipo?
13 ¿Con qué tipo de personas te identificas? (Entusiastas, Alegres,

Optimistas, Líderes, etc…)
14 Si tuvieras que unirte a un equipo ¿cuál sería?
26
Paso 1: ELIGE
Escribe en orden de prioridad 5 productos o servicios con sus respectivas

empresas y equipos que representarías con felicidad e integridad.
Producto/servicio Empresa Equipo
1.
2.
3.
4.
5.
27
Un grimorio es un libro mágico de conocimiento. Los grimorios son
herramientas esenciales para los magos y para aquellos que aspiran a
serlo. El grimorio de las ventas posee el conocimiento mágico de
vender con integridad y felicidad, creando abundancia en la vida de la
persona que lo utilice a través del dar y el recibir.
Los poderes de la venta
01 05
Lista de
El destruye
características
objeciones
y beneficios
02
Mensajes
Motivos de
compra 06 por tipo de
personalidad
03 Comparativa
de valor
07 La clave es
el por qué
04 Preguntas de
precalificación 08 Tu guión
de venta
28
Paso 3: Mentalidad
LOS 11 PILARES MENTALES DE LOS VENDEDORES TOP
PREPARACIÓN + MENTALIDAD =
OPORTUNIDADES ILIMITADAS
Fórmate
1 constantemente
Practica
constantemente 2
3 Ama la venta
Desapego
del resultado
individual
pero enfoque 4
al resultado
global
5 Resiliencia
Entusiasmo
6
7 Diversión
Compromiso 8
9 Determinación
Confianza 10
11 Visión
29
Paso 3: Mentalidad
ENAMÓRATE DE TU PRODUCTO
Para enamorarte de tu producto o servicio debes estar informado de los

fundamentos esenciales:
Conviértete un experto(a) en tu producto o servicio.
Conviértete un experto(a) en tu empresa o compañía.
Conviértete un experto(a) en tu sector.
Conviértete un experto(a) en conocer a tu cliente.
Los mejores vendedores están enamorados del producto/servicio

que promueven y transmiten esa pasión a sus clientes.
Para enamorarse de su producto o servicio previamente se han

capacitado e informado muy bien sobre todo el valor que posee.
Es esencial que tú cómo vendedor creas y confíes en el valor que ofrece tu

producto/servicio. Si tu no crees en ello, nadie lo hará y en consecuencia,
nadie te comprará.
ENAMORAMIENTO = ILUSIÓN = PASIÓN
ÉXITO
Ejercicio: ve a la pág. 2, 3 y 4 de tu grimorio de las ventas y completa
tu nuevo conocimiento mágico.
30
Paso 4: Gestiona tu Estado Emocional
Si entendemos que la venta no se trata de informar o comunicar un mensa-

je, sino, de contagiar estados emocionales lo habrás
entendido todo porque…
VENTA =
Debes estar en tu mejor estado emocional: esto significa que estés en un

estado emocional que te permita alcanzar los resultados que tú deseas.
Tu máximo rendimiento viene

de estar en un estado emocional
óptimo.
¿CÓMO SE FORMA TU ESTADO EMOCIONAL?
Tu estado emocional se forma a partir de tus representaciones internas, tu

lenguaje y tu fisiología.
1.
Cómo interpretas las cosas, cómo ves aquello que te ocurre y, por
consiguiente, cómo ves el mundo.
2.
Tu forma de respirar, de caminar, de moverse y todo lo relacionado

con tu estado físico tanto externo como interno.
3.
La forma de comunicarte contigo mismo y con los demás.

El estado en el que te encuentras determina tu comportamiento y,
por lo tanto, tus acciones y resultados. Hay que tener en cuenta que:
31
Paso 4: Gestiona tu Estado Emocional
¿CÓMO CAMBIAR TU ESTADO EMOCIONAL?
Si queremos cambiar nuestro estado emocional a través de nuestra fisiolo-

gía, lenguaje y representaciones internas podemos usar las siguientes herra-
mientas:
1 Movimiento de anclaje
Movimientos específicos y personales que te pongan en un estado de pose-

sión de todos tus recursos de forma inmediata para dar lo mejor de ti.
2 Declaraciones positivas / Encantamientos
De nada sirve que digas algo si realmente no lo sientes, ya que no hay con-
gruencia. No vale de nada si no le brindas emoción, pasión, movimiento,
tono de voz. No es lo que dices es cómo lo dices, lo que realmente cuenta.
VOZ + TONO + MOV. CUERPO = DECLARACIÓN /ENCANTAMIENTO

= INFLUENCIA TOTAL
3 Preguntas de poder
son preguntas que te empoderan y te ponen en un gran estado antes de

la reunión o venta. No valen preguntas como…. ¿Estaré preparado? ¿Podré
hacerlo? ¿Y si me rechaza?. Sí valen preguntas como… ¿Cómo voy a dar lo
máximo? ¿Cómo me convertiré en el mejor? ¿Cómo puedo hacer del cliente
mi amigo? ¿Cómo hago para sacar mis mejores recursos y hacerlo divertido?
ANCLAJE + DECLARACIONES + PREGUNTA DE PODER

= CAMBIO/MANEJO DE ESTADO PODEROSO
32
8 Pasos para Cerrar una Venta
A continuación veremos los 8 pasos para cerrar una venta, uno a uno.
Profundizando en algunos pasos que donde dividiremos en partes para
comprender y practicar este arte poco a poco. Al final sumaremos todas
estas partes en un conjunto poderoso y altamente efectivo.
Empatiza y conecta
Resuelve Realiza preguntas

objeciones Paso de precalificación
Paso
01 Paso
08 02
Paso
Paso Encuentra
Cierra
07 03 el dolor
o el placer
Paso Paso
06 04
Paso
Haz la oferta 05 Enfoca
Argumenta
33
FASE 2 - VENTA Y CIERRE
Paso 1: Empatiza y conecta
UTILIZA EL RAPPORT
¿CÓMO GENERAR RAPPORT?
1. Encuentra algo en común: cuanto más tengáis en común, más tenden-

cia a estar juntos; cuantas más diferencias haya, menos tenderán a juntarse.
Cuantos más aspectos tengáis en común, más os gustaréis.
2. Acompasar (espejo): es una de las técnicas más poderosas para crear ra-
pport. Entrar en el modelo de mundo del otro. Consiste en “unirse” a la per-
sona de forma que emules los movimientos de su cuerpo, su tono de voz
y su lenguaje. Recuerda que la palabra sólo es el 7% de las herramientas
de influencia. Las cualidades o modalidades de la voz representan un 38%,
mientras que la fisiología (cuerpo) representa un 55%. No se trata de copiar
como un mono, sino de acompasar su fisiología, tonalidad y palabras.
Aspectos para usar Unión-Espejo
Voz Psicología
Volumen Postura
Tempo Movimientos
Tonalidad Gestos
Timbre Expresiones faciales
Palabras clave Contacto visual
Respiración
Proximidad
Contacto
3. Da el paso y lidera: acompaña y acompasa a la persona a su ritmo, a

su paso por un momento. Hasta que sientas que estáis conectados (en
rapport). Y, poco a poco, comienza a ser tú quien lidere la comunicación.
Si has establecido un buen rapport, observarás que la persona comienza a
acompasarse a ti sin darse cuenta.
RECUERDA QUE NO SE TRATA DE

AMISTAD O ESTAR DE ACUERDO…
SE TRATA DE CONECTAR CON EL OTRO.
34
ESTILOS DE COMUNICACIÓN:
Los seres humanos procesan la información y se comunican por 5 sentidos:

vista, tacto, olfato, gusto y oído. Sin embargo, de las 5 maneras que tene-
mos de relacionarnos con nuestro entorno, hay 3 que predominan: VISUAL,
KINESTÉISCA Y AUDITIVA.
Además, las personas desarrollan más uno de esos tres estilos de comu-
nicación. Es de vital importancia poder conocer qué preferencias tiene
nuestro prospecto o cliente para poder saber cómo podemos influir de
manera más efectiva.
1. VISUAL: las personas visuales hablan más rápido y alto, sus gestos y movi-
mientos son más rápidos y utilizan palabras o expresiones como “mira eso”,
“examina esto”, “echa un vistazo a aquello”. Suelen hablar de que la situación
no “está clara”.
2. KNESTÉSICO: son personas que hablan de forma aún más lenta y más
bajo. Reaccionan principalmente a sensaciones táctiles, epidérmicas. Sue-
len tener la voz grave. Utilizan expresiones como conversaciones “pesadas e
intensas” o “toca y verás”
3. AUDITIVO: son más selectivos con el vocabulario que utilizan, voz más
timbrada y a un ritmo más lento, regular y comedido. Suelen utilizar expre-
siones como “eso no me suena”, “le escucho”. Utilizan gestos y movimientos
rítmicos.
HAY QUE MANIFESTARSE DE MANERA QUE EL MENSAJE SE AJUSTE AL

ESTILO DE FUNCIONAMIENTO DE LA MENTE DE LA OTRA PERSONA.
¿QUÉ HAS APRENDIDO CON EL EJERCICIO DE RAPPORT?
35
Conecta y conviértete en su mejor amigo:

¿Por qué una personas o un potencial cliente te deben escoger a ti sobre
muchos otros que quizás le ofrecen el mismo o parecido producto o
servicio? Esa es la magia de saber cómo conectar de forma correcta con
una persona o cliente.
Las personas te escogerán a ti sobre muchos otros porque tú has sabido
crear y establecer confianza, porque a ellos les agradas y les gustas, les
caes bien, pero sobre todo porque perciben que tienes en cuenta sus
intereses en primera instancia.
LO MÁS IMPORTANTE NO ES EL CIERRE DE LA VENTA,

LO MÁS IMPORTANTE ES CREAR RAPPORT.
La diferencia entre los mejores vendedores, o personas que mejor

influyen en los demás, y el resto es que saben crear, mantener y
cultivar la confianza con el cliente.
A NADIE LE IMPORTA CUÁNTO SABES,

HASTA QUE SABEN CUÁNTO TE INTERESAS POR ELLOS.
Cumplidos sinceros:
Una de las formas más efectivas de crear confianza y conectar con las
personas es a base de cumplidos sinceros. Los cumplidos hacen que las
personas se sientan importantes y apreciadas.
Para crear un buen cumplido:

Exprésalo: di algo que realmente te guste de la persona o las personas.
Justifícalo: menciona por qué lo dices. Menciona un motivo.
Haz una pregunta: hacer una pregunta sincera convierte el elogio en algo
más real, muestras interés y humildad, además de que tienes todavía que
aprender.
Cómo utilizar los elogios de forma efectiva:

1. Dar elogios de terceras personas al cliente.
2. Da cumplidos sobre otras personas.
3. No elogies lo que se considera obvio.
4. Después de la reunión escribe una nota con un cumplido o
agradecimiento.
36
LAS CUATRO PERSONALIDADES ¿CÓMO ERES TÚ?
GOLDEN
LEONES
NUTRIAS
RETRIEVER
CASTORES
Sensitivos y
Les gusta la autoridad Entusiastas Les gusta la instrucción
sentimentales
Toman el cargo Asumen el riesgo Leales Les gusta la exactitud
Determinados Visionarios Calmados y tranquilos Consistentes
Emprendedores Les gusta hablar Disfrutan con la rutina Predecibles
Les disgustan
Competitivos Promovedores Prácticos
los cambios
Resolutivos con Les gusta la

Se entregan a otros Objetivos
los problemas popularidad
Evitan las
Productivos Amantes y graciosos Concienzudos
confrontaciones
Arrojados Le gusta la variedad Compasivos Perfeccionistas
Toman decisiones Espontáneos Protectores Detallistas
Persistentes Inspiradores Les gusta hacer el bien Analíticos
37
¿CÓMO VENDERLE A TU CLIENTE SEGÚN
SU PERSONALIDAD?
NUTRIAS
LEONES
CASTORES
RETRIEVER
GOLDEN
Ejercicio: Ahora ve a la Pág. 8 de tu Grimorio de las ventas y completa

38
Paso 2: Realiza preguntas de precalificación
Elige a las personas adecuadas
¿Qué personas necesitan satisfacer las necesidades que tu producto o

servicio ofrece?
¿Cómo podría ayudar tu producto o servicio a estas personas?
¿Qué ventajas les aportaría tu producto o servicio a estas personas?
¿En qué mejoraría la vida de estas personas tu producto o servicio?
¿Qué resultados tendrían las personas con tu producto o servicio?
¿Qué personas podrían permitirse adquirir tu producto o servicio?
¿Hay suficiente gente como esa que justifique el tiempo que tendré
que emplear?
¿Cómo identifico a esas personas?
¿Cómo puedo tener acceso a ellas?
39
ENCONTRAR A LAS PERSONAS ADECUADAS
40
ENCONTRAR A LAS PERSONAS ADECUADAS
41
“EMPATIZA, CONECTA CON TUS CLIENTES

Y DESCUBRE QUÉ NECESITAN”
Utiliza el poder de las preguntas

Un vendedor hace una media de 7 preguntas por entrevista de venta. Si
duplica esta cifra, las estadísticas demuestran que sus ventas aumentan en
un 18%.
Una buena pregunta es como un faro encendido en plena noche: ¿dónde

estamos?, ¿por dónde vamos? Significa controlar la comunicación: saber si
uno sigue por buen camino con el interlocutor, si ha entendido lo que se le
ha dicho, si uno mismo ha entendido bien lo que el otro ha querido decirle,
etc.
Características de una buena pregunta:
1
2
3
4
En resumen: las preguntas permiten ganar

confianza, ganar tiempo y ganar eficacia
42
Aspectos para calificar a los prospectos:
Averigua esto antes de dar la presentación, no pierdas tiempo en presen-

tar a alguien que no cumpla una de estas características o aspectos.
Escribe 3 preguntas que les puedas hacer a tus clientes para

descubrir sus necesidades:
Pregunta 1
Pregunta 2
Pregunta 3
Ejercicio: Ahora ve a la pág. 6 de tu Grimorio de las ventas y escribe

43
Paso 3: Encuentra el Dolor o el Placer
Atraer a tus clientes:
¿Evitar Dolor u Obtener Placer?

La gente no solo adquiere tu producto, sino que experimenta una
necesidad de hacerlo, tanto interna como externa. La necesidad externa se
relaciona contigo, su entorno y la sociedad, mientras que la interna es su
deseo intrínseco de actuar. Todo se resume en el deseo de evitar el dolor
o obtener placer, siendo la evasión del dolor una motivación mucho más
fuerte que la búsqueda del placer. Además, estas motivaciones suelen ser a
corto plazo y no a largo plazo.
¿Cómo podemos entonces cambiar este paradigma?

Las personas deben asociar la compra con el placer y la no compra
con el dolor. Deben comprender que al no comprar, están perdiendo
oportunidades, no están ahorrando dinero, entre otras cosas.
La venta, en última instancia, es un proceso de identificar, enfrentar y

resolver el dolor que sienten las personas, ofreciendo soluciones a través
de tu producto o servicio. Tu objetivo es presentar las consecuencias: las
positivas si compran y las negativas si no lo hacen.
Asocia el dolor a no comprar y el placer a sí hacerlo. Muéstrales cómo tu

producto o servicio puede sanar el dolor y producir placer.

44
Paso 4: Enfoca
Enfoca tu producto o servicio a cubrir las necesidades o deseos de tu

cliente. Un vendedor TOP siempre adapta sus presentaciones a su cliente;
un mal vendedor siempre hace la misma presentación de su producto o
servicio.
Detrás de las preguntas de precalificación tienes la suficiente información

para enfocar cómo tu producto o servicio va a resolver el dolor o a satisfacer
el placer que tu cliente desea o necesita.
Un buen enfoque es el puente entre las preguntas de precalificación y

el argumento de tu producto o servicio. Antes de iniciar a ahondar en tu
presentación en ventajas y beneficios y en comparativa de valor debes de
hacer un buen enfoque.
Escribe 3 enfoques para 3 tipos diferentes de clientes sobre tu producto

o servicio.
Enfoque 1
Enfoque 2
Enfoque 3
45
Paso 4: Enfoca
Ejemplo:
¿Te gustaría aumentar tus ingresos? Rep: Sí

¿Te gustaría ser libre financieramente? Rep: No lo sé
¿Te dedicas a lo que amas? Rep: No
¿Tienes ingresos pasivos? Rep: No
¿Te gustaría tenerlos? Rep: Sí
Enfoque:
Por las respuestas que me has dado me gustaría hablarte de un evento

formativo que cubre exactamente lo que tú estás buscando ya que es
un evento enfocado en darte todas las herramientas para que puedas
aumentar tus ingresos, te enseña cómo puedes ser libre financieramente
dedicándote a lo que amas y obteniendo ingresos pasivos con ello.
¿Te gustaría saber cómo este evento puede ayudarte a lograr todo lo
que deseas?
Si la respuesta es sí, permíteme contarte sobre Tu Riqueza Eres Tú (puente

al siguiente paso)
46
Paso 5: Argumenta
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO
Un argumento de venta es la presentación de tu producto o servicio diseñado

para demostrar el valor y los beneficios que presenta para tu cliente. Suele
destacar las características, beneficios únicos, comparativas de valor y cómo
estos pueden resolver un problema o satisfacer una necesidad. El objetivo es
demostrar al cliente el valor para que realice una compra.
LOS VENDEDORES TOP Y LOS LÍDERES

VENDEN PRIMERO EL POR QUÉ,
LUEGO EL CÓMO Y FINALMENTE EL QUÉ.
El argumento se compone de:
1 Explicar el por qué de tu producto o servicio.

2 Explicar cómo lo hace.
3 Explicar qué hace.
En un argumento hay preguntas de pre-cierre, seguimos indagando en el

placer y el dolor del dolor. ¿Qué le motiva a decir que sí? ¿Qué le motiva a
decir que no?
Un buen argumento tiene ventajas y beneficios.

Un buen argumento tiene comparativa de valor. (Ventajas competitivas)
Un buen argumento tiene un buen cierre (Puente a la oferta)
Ejemplo:
1 ¿Por qué Crea tu huella está desarrollando Tu Riqueza Eres Tú?

2 ¿Cómo lo está haciendo?
3 ¿Qué está haciendo?

47
Paso 6: Haz la oferta
PÁSAME
LA SAL
48
Paso 7: Cierra
TODAS LAS VENTAS TIENEN

5 OBSTÁCULOS BÁSICOS
NO ES NECESARIO
NO HAY DINERO
NO HAY URGENCIA
NO HAY DESEO
NO HAY CONFIANZA
49
Paso 7: Cierra
HAZLO REAL Y ASUME LA VENTA
Para conseguir hacer real la compra por parte de tu cliente, tienes que
asegurarte de que ellos asocien que comprarlo será como estar en el cielo,
y no comprarlo será como estar en el infierno.
Recuerda que si las personas no compran tu producto, significa que

están asociando en sus mentes que comprar será más doloroso que no
comprar.
Mientras que si las personas compran, significa que están asociando el

comprar con un mayor placer que el hecho de no comprar, que genera
dolor.
Recuerda que una de las mayores herramientas es hacer preguntas. Las

preguntas te permiten que las personas cambien el foco y, en consecuencia,
cambien su estado que te permite acceder u obtener mayores recursos.
LA CLAVE PARA VENDER ES VENDER EXPERIENCIAS:

Los mejores vendedores no te dicen qué bueno y qué bien te vas a sentir
con su producto o servicio, sino que te brindan experiencias en las que
sientes y te deleitas a través de tus 5 sentidos. Las personas mejores
pagadas son inductores de estados emocionales. Si logras hacer que una
persona cambie su estado totalmente sintiendo tu producto, ¡consigues
hacerlo real!
Haz preguntas que le recuerden sus problemas. Una de las mayores claves
para conducir a las personas a la venta de tu producto es mover su foco de
atención a través de preguntas que le recuerden el motivo principal de por
qué deberían comprar tu producto. Puedes abrir heridas o experiencias
negativas del pasado que harán que se cree un mayor deseo de comprar
tu producto, sólo por recordar esas experiencias.
“Sé que tú quieres hacer una inversión que te dé un retorno del 20 % en los
próximos 12 meses, ¿cierto?”.
EXPLICA:
Recuérdales cuál es la principal duda, problema u objeción que ellos
mismos muestran o comentan y explica qué puede hacer tu producto
justo por esa situación o con esa situación. Enfócate en que tu producto
puede justamente sanar ese problema y puede solucionarlo.
50
Paso 7: Cierra
HAZLO REAL Y ASUME LA VENTA
“Eso es exactamente lo que nuestro ordenador puede hacer por usted”.

“Justo por esa razón es por la que debería tener este vehículo, ya que usted
me dijo que quería seguridad, ahorro y que el principal problema era el
dinero, ¿no?”.
PINTA:
Pinta una viva imagen que consiga que ellos desaten su imaginación. Haz
que la persona visualice y cree una imagen viva de la experiencia o situación
ideal que tu producto puede ofrecerle, solucionando todas sus objeciones y
problemas. Haz que la viva y refuerza que eso es lo que él quiere.
Ejemplo 1: “Imagina que te levantas temprano por la mañana, te sientes lleno

de energía y vitalidad. Sales a correr por el parque cercano mientras el sol
sale por el horizonte, sintiendo el aire fresco y limpio llenando tus pulmones.
Luego regresas a casa y te preparas un delicioso desayuno nutritivo y
saludable, lleno de frutas frescas y proteínas. Te sientes rejuvenecido y listo
para enfrentar el día con confianza y vigor. Esta es la sensación que nuestro
programa de entrenamiento puede brindarte: una vida llena de salud,
vitalidad y bienestar”.
Este ejemplo crea una imagen vívida en la mente del cliente, permitiéndole
visualizar los beneficios y resultados que puede obtener al utilizar tu producto
o servicio.
Ejemplo 2: “Cuando tú tengas este coche y puedas sentir cómo suena este
motor y lo confortable que es, además de la última versión del sistema
de seguridad que incorpora, podrás ir a recoger a tus hijos con la mayor
comodidad, y hacer que tu esposa se sienta segura, ya que su familia está
en un vehículo adaptado a sus necesidades. Además, te veo recorriendo
esas grandes carreteras y viajando a ciudades como Barcelona, que tanto te
gusta, con toda tu familia. Eso es lo que tú querías”.
51
Paso 7: Cierra
Escribe una lista de 5 preguntas que hagan sentir a tu cliente como si ya

estuviera en posesión de tu producto o servicio.
Ejemplo: “si no lo compras ahora… ¿cuánto te costará en los próximos 5

años?”, “¿Cómo repercutirá en tu vida en los próximos 6 meses?”.
Pregunta 1
Pregunta 2
Pregunta 3
Pregunta 4
Pregunta 5
52
Paso 7: Cierra
TIPOS DE CIERRE
Veremos y practicaremos con distintos tipos de cierre. Puedes tomar esta

parte como una especie de “carrito de la compra” donde puedes quedarte
con los cierres que más te gusten, que se conecten con tu producto o servicio,
y con los que te identifiques más.
1 CIERRE POR RESUMEN O RECAPITULACIÓN: Cuando al final de la

presentación, recapitulas los beneficios de la oportunidad. Hemos dicho
que te da esto y esto. Si tienes una interrupción - de más de un minuto
-, debes hacerlo, dices: hasta ahora hemos tocado estos puntos… ¿bien
hasta aquí? Ahora estábamos hablando de esto… sigamos.
Ejemplo: Entonces hemos visto que este evento puede ayudarte a
mejorar tus creencias acerca del dinero, sanar tu pasado emocional,
aprender a administrar tu dinero eficazmente, a saber cuál es la cifra
que te permitirá vivir el estilo de vida que tú deseas, aprenderás la receta
del éxito financiero, aprenderás diversas formas de generar ingresos
pasivos, conocerás el camino más corto hacia tu libertad financiera. Con
todo ello podrás vivir mejor, cumplir los sueños que cuestan dinero y
jubilarte antes sin depender de la seguridad social.
Hemos hablado que serán 2 días y medio y que podrás vivirlo de forma
presencial o de forma online desde la comodidad de tu casa. También
hemos visto que es un evento valorado en 5000 euros y que ahora tú
puedes acceder a él por tan sólo 111 euros pudiendo además venir con
dos acompañantes.
2 CIERRE POR DOBLE ALTERNATIVA: El vendedor pone al cliente ante

la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino
de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y
otros detalles.
Ejemplo 1: ¿Qué máquina te gustaría más, la K8 o la 501? ¿Cómo prefieres
abonarla? ¿Como los valientes al contado o como los inteligentes, 0 euros
de entrada y solo 70 euros al mes?
Ejemplo 2: ¿Prefieres venir sólo al evento o acompañado? ¿Te gustaría
estar arriba en las gradas o abajo en la pista del escenario? ¿Prefieres
vivirlo presencial o virtual desde casa?
De esta manera, al tomar una pequeña decisión, el comprador estará
cerrando el acuerdo automáticamente. “¿Lo quiere pagar en efectivo o
a crédito?”
53
Paso 7: Cierra
3 CIERRE TIPO PLAN DE ACCIÓN: Bajo este método se le indica al

comprador potencial cuál es el proceso que seguir, entonces el enfoque
del comprador se desplaza del proceso de la decisión al disfrute posterior
de los beneficios.
Ejemplo 1: El día 1 vas a disfrutar a de una cena deliciosa en Amalur,
después hacemos el fuego de apertura donde todos compartimos la
razón principal por la cual merecemos ser mejores líderes.
Ejemplo 2: El Viernes, entre las 9 am y las 12 del mediodía, yo te estaré
esperando en la entrada de Palacio Vistalegre para recibirte y hacer
juntos el registro del que será el fin de semana que marcará un antes y
un después en tu vida para siempre.
Ejemplo 3: En una semana dejarás de beber agua oxidada que
envejece cuando llegue el repartidor con tu máquina de agua Kangen,
me llamas para que en primer lugar pueda felicitarte y en segundo
lugar te explique cómo instalarla de una forma fácil y sencilla. Durante
la primera semana beberás agua de pH 8.5 para que tu cuerpo ácido
empiece a alcalinizarse y a partir de la segunda semana beberás agua
de pH 9.5 el resto de tu vida disfrutando de un cuerpo alcalino libre de
enfermedades.
4 CIERRE POR ORDEN DE COMPRA: Este método se usa cuando a

lo largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez
que va rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro
comprador.
5 CIERRE POR CAMBIO DE PRECIOS: Esta técnica implica que el

vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una
nueva lista de precios entrará en vigor, o que esta es la última semana
que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este
método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora.
Ejemplo 1: Las primeras mil entradas al evento estamos ofertandolas
en tan solo 33 euros. Sólo ayer se inscribieron 258 personas, es por ello
que hoy aún podemos tomar la decisión de adquirir las entradas a su
mejor precio. ¿Cuántas entradas necesitabas?
6 CIERRE FACTOR LIMITANTE: Se trata de poner un límite de tiempo

o de número al precio actual de tu producto o servicio.
54
Paso 7: Cierra
Ejemplo 1: Sólo las primeras 50 personas pueden sentarse en primera

fila delante del escenario. Ese es el mejor lugar no sólo de visión y
cercanía, sino también, de networking y emoción. Es para las personas
que merecen vivir el evento en el mejor tipo de asiento. ¿Te gustaría ser
una de ellas?
Ejemplo 2: Sólo hasta este domingo estamos haciendo una promoción
dónde puedes adquirir tu entrada con un 50% de descuento sobre su
precio actual. ¿Te gustaría ahorrarte la mitad del precio?
7 CIERRE TE ENTIENDO…: “Te entiendo… yo pensaba igual que tú… y

después descubrí…” Se trata de empatizar con el cliente poniéndote a
ti mismo de ejemplo diciendo que tu pensabas igual que él hasta que
aprendiste o descubriste cómo este producto o servicio podría mejorar
tu calidad de vida.
8 CIERRE POR DECISIÓN AL FINAL DE LA PRESENTACIÓN:

Para que no te digan: Me lo voy a pensar...
TÚ preguntas al inicio: Mira, vamos a hacer una cosa, yo te voy a presen-
tar una oportunidad que puede cambiar tu vida, respaldado por una
empresa multinacional, no te quiero vender nada.
Vamos a hacer un trato: déjame hablar unos 30 mins y al final de la pre-
sentación, tú me das tu decisión de SI entrar en el proyecto o NO. ¿Te
parece bien así, Juan?
Ya así te dio la decisión de darte la decisión al final de la presentación.
9 CIERRE DEL SÍ ASCENDENTE (CON PREGUNTAS PRELIMINA-

RES):
Dale Carnegie en su libro “Cómo ganar amigos” dice que si tú logras
que el otro te diga más sí, cada vez, esa persona se acercará a ti como
amigo/a. Haces preguntas positivas que sabes que la respuesta es SÍ.
Ejemplo 1: ¿Usted vive aquí?... ¿Usted cree en la prevención de la salud?...
Estamos haciendo una estadística de cuántas personas previenen su
salud, ¿Usted me podría ayudar? Estamos promoviendo este sistema
de prevención, ¿Usted estaría interesado? Te voy a enseñar un negocio
que te va a dar tiempo y dinero, ¿te gustaría tener más tiempo libre? ¿Y
ganar ingresos residuales para ti y tu familia?
55
Paso 7: Cierra
Ejemplo 2: Bebes agua, ¿verdad que si? ¿Estás de acuerdo conmigo que
somos 75% agua? ¿Te gustaría poder prevenir enfermedades? ¿Crees
que hoy uno de los problemas más grandes que enfrenta el planeta es el
plástico? ¿Te gustaría dejar un mundo más ecológico a tus hijos? ¿Tienes
sueños que cumplir que cuesten dinero? ¿Te gustaría jubilarte en un
plazo de 5 años? ¿Te gustaría tener un sueldo vitalicio de 5000 euros al
mes? Entonces esto es para ti.
10 CIERRE DE LA MÁXIMA CALIDAD: Una de las objeciones a las que

los clientes más se aferran es que “su producto es muy caro”. Cuando el
vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y
replicar (como contando una historia): “Hace mucho tiempo mi empresa
tuvo que decidir entre bajar el precio y la calidad, o bien invertir un poco
más en calidad, aunque esto costara un poco más al cliente. Se decidió
por la calidad, y ¿sabe por qué? Porque estamos seguros de que nuestros
clientes valoran la calidad y el no tener que hacer una doble inversión. La
mala calidad siempre sale cara, y eso tanto usted como yo lo sabemos,
por eso nuestra compañía apuesta por la calidad.”
Ejemplo: ¿Qué valor le darías a jubilarte 10 años antes? ¿Qué precio le
darías a prevenir un cáncer? ¿Qué valor le darías a cumplir todos tus
sueños? Puedes creer que la formación es cara pero es mucha más
cara la ignorancia. Puedes creer que este dispositivo de agua es costoso
pero la salud para alguien que se ama a sí mismo no tiene precio. Estoy
segur@ que te amas a ti mismo, ¿verdad que sí? Estoy convencido que
mereces ganar lo que valen tus sueños ¿cierto?
11 CIERRE ELIMINA MIEDOS: Es tan sencillo como hacerle la pregunta al

cliente: ¿Qué harías si no tuvieras miedo? La mayoría de los clientes no
hacen una compra por miedo. Miedo a gastarse el dinero, miedo al qué
dirán o miedo a justificar la compra ante sus seres queridos. Es por ello
que hay que preguntarles: ¿Qué harías si no tuvieras miedo? ¿Qué harías
si supieras que todo va a salir bien? Si su principal razón para no comprar
es el miedo puedes hacerle ver todas las cosas que podrían suceder si
no tuviese tu producto o servicio y todas las que podrían suceder si sí lo
tuviesen.
12 CIERRE CAMBIAR TUS ZAPATOS POR LOS DEL OTRO: Se usa

cuando la persona que está enfrente de ti no se abre totalmente contigo,
no te dice la verdadera razón por la cual no quiere participar. Esa persona,
de corazón, te cae bien y sabes que esto podría ser de inmenso beneficio
para ella.
56
Paso 7: Cierra
Tú dices: ¿Me puedes ayudar en algo en este momento?, ¿Podemos

cambiar de lugar un momento? Ok, ¿Qué harías tú si tuvieras en tus
manos un proyecto muy grande que puede cambiar la vida de personas,
y tienes a una persona en frente que sabes que le haría bien… tú qué
harías? Y te quedas callado.
13 CIERRE “T”: Todo aquel que haya vendido sabrá que otra de las frases
típicas de los clientes es: “Me lo pensaré”. Cuando esto suceda, el vendedor
debe aceptar la decisión del posible comprador. A continuación, debe
empezar a recoger sus cosas y dejar que el cliente potencial crea que la
presentación de ventas ha terminado. Pero cuando el vendedor ya está
a punto de marcharse, puede decir algo como:
“Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones
apresuradas, pero me preocupa que tal vez en los próximos días algunas
de las cosas que le he dicho ya no las tenga tan frescas. ¿Me da un
minuto más para recordarle unos cuantos puntos?”.
Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella
una T. En el lado izquierdo de la página puede escribir la palabra SÍ y en
el otro lado un NO. El vendedor, entonces, debe escribir en la columna
del SÍ todos los beneficios de comprar el producto. En la columna del
NO, debe pedirle al comprador que incluya qué razones encuentra para
no comprar. Cuando el cliente ya no aporte más razones, el vendedor
puede rebatir las razones negativas y de esta forma podrá realizar el
cierre de ventas.
14 CIERRE USANDO EL PODER DE LA SUGERENCIA: Estás ya tratando

de cerrar de varias formas. Todos somos muy susceptibles a lo que otros
piensan de nosotros mismos. Tú le hablas de cómo se va a sentir cuando
YA ha tomado la DECISIÓN.
Ejemplo 1: Imagina cómo te vas a sentir cuando hayas conocido a miles
de personas emprendedoras, entusiastas y soñadoras. Imagina cuántas
nuevas relaciones profesionales y personas vas a poder crear. Imagina
cómo sería tu vida si ya tuvieras libertad financiera.
Ejemplo 2: Imagina que ya tienes el dispositivo en casa, que tienes
un manantial de agua curativa que previene enfermedades y eleva tu
energía mientras rejuveneces y te sientes mejor. Imagina además que
es una fuente inagotable de abundancia. ¿Cómo te sentirás generando
ingresos pasivos todos los días que paguen tu estilo de vida deseado?
¿Cómo te sentirías ayudando a tus seres queridos?
57
Paso 7: Cierra
15 CIERRE LA DISTANCIA: Saber negociar es importante en el negocio y

en la vida. A veces las cosas no se cierran, pero la distancia para haberlo
logrado es muy chiquita. La persona te dice: es caro. Tú dices: ¿Qué tan
distante estamos?
Variante de la Distancia: ¿Qué puedo hacer yo para hacer negocios
contigo ahora?
En una escalera del 1 al 10. ¿Dónde te ubicas para estar motivado para
hacer este negocio? ¿Qué tendría que hacer yo para llevarte a un 10?
16 CIERRE POR DOLOR Y PLACER: ¿Qué dolor puede darte no tener

este producto o servicio a largo plazo? ¿Qué placer puede darte
este producto o servicio a largo plazo?
17 CIERRE BOTÓN CALIENTE: Las decisiones de compra vienen

solamente del 20% de los beneficios de un producto o servicio. Mientras
más tú hablas de ESO que le gusta al cliente la temperatura SUBE de
querer comprar el producto. Si tú hablas de lo que no le importa para
nada BAJA la temperatura.
18 CIERRE ASUMIDO: Después de hacer la presentación del plan, tú

asumes el cierre, sin esperar el SÍ. Ok, me parece excelente que te hayan
parecido bien los detalles de este proyecto… tú sacas el contrato, y
preguntas. ¿Cómo se escribe tu nombre? Hemos hablado de todos los
beneficios, parece que llena todas tus expectativas, te felicito por entrar
a formar parte de nuestro equipo… ¿cómo se escribe tu apellido?
IMPORTANTE: Cuando haces una pregunta de cierre te quedas
totalmente en SILENCIO. La única presión que estás autorizado a usar
en una presentación es la presión del silencio.
58
Paso 7: Cierra
MIS CIERRES FAVORITOS SON:
Cierre 1
Cierre 2
Cierre 3
59
Paso 7: Cierra
¿Cómo toman decisiones las personas?
Las 7 Fuerzas Primarias (PNL)
Los metaprogramas son patrones o modelos internos que dirigen nuestro

comportamiento y que permiten identificar a qué prestamos atención.
Conocer los metaprogramas de nuestros clientes nos otorga la posibilidad

de relacionarnos más fácilmente con ellos, comprender su modelo de mun-
do, ser flexibles y hablarles en su lenguaje.
60
Paso 7: Cierra
1 Aproximación
¿Qué es lo que quieres en un trabajo o producto?
¿Qué es más importante para ti a la hora de conseguir algo?
a) Acercándose a lo positivo: Las personas que se acercan a los demás

motivados por el deseo y el placer.
b) Alejándose de lo negativo: Las personas que se alejan motivadas

por el miedo o dolor.
Según la persona centre su atención en aquello que busca o en aquello

de lo que huye.
2 Control
¿Cómo sabes cuando has hecho bien algo? ¿Cuándo vas a tomar una
decisión? ¿Preguntas la opinión de otros primero o ¿Preguntas la
opinión de otros primero o directamente tomas la palabra?.
Algunas personas están motivadas por cómo las decisiones les

afectarán a ellos mismos; otras por cómo las decisiones afectarán a
otros.
a) Referencia en uno mismo (interna). Proactivos, toman decisiones
mirándose a ellos mismos. Encuentra qué es importante para ellos y
describe tu producto basándote en eso.
b) Referencia externa. Reactivos, miran a otros para tomar decisiones.

Para motivar a esta persona, muéstrale estadísticas y testimonios para
que vea qué piensan los demás.
3 Modo de comparación
Según la persona tienda a buscar el acuerdo y el acercamiento en los
desafíos y objetivos o, por el contrario, siempre busque los desacuerdos
y los diferentes puntos de vista.
a) Acuerdo (similitud), personas que unen.
Para motivarlos, relaciona tu producto con alguna de sus experiencias
positivas del pasado u otras cosas que ellos han experimentado
mientras lo posicionas como único en el mercado.
61
Paso 7: Cierra
b) Desacuerdo (diferencias), personas que desunen.

Hacen lo contrario a lo que les dices. Para motivarlos, diles que hagan
lo contrario a lo que verdaderamente quieres y dales contraejemplos
antes de que ellos tengan alguna oportunidad.
4 Segmentación. Generalización o detalles

Ante un servicio o producto, ¿en que te fijas primero, ¿en qué..., en lo
general en los detalles?
a) Grandes segmentos generalistas. Se fijan en la visión general sin

pararse en los detalles.
b) Pequeños segmentos detallistas. Se centran en los pequeños

detalles mientras que los otros si aprecian los detalles.
No aburras a los generalistas con detalles y no dejes con dudas a los

específicos presentándoles sólo las generalidades.
5 Marco temporal
a) Corto/largo plazo. Cuando planificas algo, ¿con cuánta antelación
sueles hacerlo?
b) Pasado/presente/futuro. ¿A qué le sueles dar más peso: al pasado,

al presente o al futuro?
Una persona que se centra en el futuro necesita saber qué es posible
y qué es lo que vas a crear. Una persona que se centra en el pasado,
necesita saber durante cuánto tiempo ha pasado algo. Y una persona
que se centra en el presente necesita saber lo que hay que hacer y
qué está ocurriendo ahora.
6 Aproximación a la resolución de algo:

Según le preocupe a la persona la tarea que ha de resolver, se fija en:
a) Objetivos. Se fija en resultados concretos.
b) Procedimientos. Se fija en el proceso que ha de llevar a cabo.
c) Relaciones. Se fija en la relación con los demás o con él mismo.
¿Qué es lo que te motiva? ¿Obtener las cosas hechas, el proceso

mientras se consiguen o las relaciones en todo el proceso?
62
Paso 7: Cierra
La gente que se enfoca en los objetivos necesita completar o

finalizar. Mientras que si les gusta el procedimiento o las relaciones,
querrán que les expliques el procedimiento paso a paso o querrán
quedar contigo varias veces antes de la resolución.
Presta atención a qué es lo más importante para las personas con

las que estás tratando.
7 Estilo de pensamiento
¿Cómo sabes que las personas son realmente buenas con lo que
hacen? ¿Cuando lo ves, cuando lo escuchas o cuando lo haces con
ellos?
Según el canal predominante en cada individuo:
a) Visual: lo importante para ellos es lo que ven.
b) Auditivo: para estas personas el peso recae sobre lo que escuchan

y oyen.
c) Kinestésico: lo importante para ellos es lo que sienten.
Averigua qué estilo de pensamiento utiliza/n la/s persona/s que tie-

nes enfrente para comunicarte de una forma eficaz y efectiva.
63
Paso 8: Resolución de objeciones
OBJECIÓN:
OPORTUNIDAD PARA DAR MÁS
OPORTUNIDADES Y RAZONES DE COMPRA.
ALGO QUE ESTÁ DENTRO DEL

PROCESO NATURAL DE LA VENTA.
Una objeción es:
1 Una enorme oportunidad para cerrar la venta.
2 Una oportunidad para ver qué es lo que pasa por la mente del cliente.
3 Una oportunidad para ver cuáles son las creencias y miedos del cliente.
HASTA QUE NO SEPAS LA OBJECIÓN, NO PUEDES

REALIZAR LA VENTA
El error más grave que cometen las personas es pelear contra una objeción.
La clave para influir en las personas está en alinearse con ellas. Las relaciones
a largo plazo suceden cuando ellos se dan cuenta o sienten que te preocupas
por ellos, que los escuchas, cuando creen que tú también estás contento
con ellos y cuando tienes un punto de vista inteligente.
Los top ventas manejan las objeciones por adelantado: “Sé que el coste de
mi producto es un desafío. Es caro porque… eso es lo que nos distingue”.
CÓMO EVITAR LAS OBJECIONES:
1 Tener un gran nivel de rapport que las personas no quieran objetar.

2 Usa test de cierres con preguntas de opinión.
3 Ten reciprocidad: dales a ellos y ellos te darán sin objeciones.
4 Mata el monstruo antes de que se despierte: maneja las objeciones antes
de que ocurran o salgan a la luz.

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67
FASE 3 - CÓMO CONSEGUIR MÁS CLIENTES
1. Seguimiento y fidelización
¿Qué seguimiento seria el óptimo para darles a tus clientes?
¿Cómo podrías fidelizar a tus clientes?
68
2. Referidos y recomendación
¿Cómo conseguir referidos?

Has invertido tiempo y energía para desarrollar una buena relación. Para crear
un buen negocio para el futuro, apaláncate en la relación y pide referidos.
Una de las formas más efectivas para desarrollar tu negocio es realizar un buen
servicio y que el cliente esté satisfecho y contento. Así, el querrá recomendarte
a otras personas de su entorno o podrá darte referencias de personas de su
entorno, ya que has creado confianza y buen servicio.
Busca referencias siempre, tanto si cierras la venta como si no, busca referidos
siempre.
UN REFERIDO EQUIVALE A UNA LISTA DE 15 LLAMADAS A CONTACTOS

FRÍOS.
1 Comienza a creer que sí puedes conseguir referidos.

2 Involucra a tus clientes para que aporten referidos.
3 Ofrece una tarifa de referencia o por recomendación.
4 Obtén la mayor cantidad de información que puedas sobre los referidos.
HAZ QUE TUS CLIENTES SE SE

MULTIPLIQUEN SOLOS
69
2. Referidos y recomendación
¿Cómo utilizar los referidos o referencias?
Esta llamada consiste en que, una vez que tu cliente te
1
Llamada
ha facilitado un referido y te ha dado permiso para que le
puedas llamar, realices la llamada en nombre de tu cliente
(que es amigo del referido) y lo elogies sinceramente,
a 3 vías: (con alguna cualidad que tu cliente te ha facilitado) y
hagas que le pique la curiosidad para poder reunirnos a
hablar sobre la oportunidad, producto o servicio que tú
y tu cliente estáis desarrollando o utilizando.
Ejemplo de llamada: ¿Cristina? ¿Me escucha? Usted no

me conoce, pero tenemos un amigo en común, Javier.
Él me ha comentado que usted es tremendamente
positiva y emprendedora, además de que ha tenido
éxitos en aquellos negocios que ha desarrollado.
¿Es así? Javier siente que usted podría beneficiarse
enormemente si nos reunimos y le contase lo que él y
yo estamos desarrollando. Mi nombre es Sergio.
Crea un archivo con los datos de tus clientes en orden

2
Crea una lista de
alfabético. Contacta a todos los que empiecen por A y
por B en la primera semana. Luego los que empiecen
por C y D en la segunda semana, y así sucesivamente
personas clave:
con todas las letras. Así estarás en contacto con cada
cliente por lo menos 4 veces al año.
70
Escalar clientes
mbudos presenciales
E
ARKETING RELACIONAL
M
REFERIDOS
PUERTA FRÍA
SUS VENTAJAS
ENCUESTAS
Embudos online
PUBLICIDAD
ONLINE
PRODUCTO
GRATUITO
71
Escalar clientes
Responde a estas 5 preguntas sin

que te las pregunten y estarás
más cerca del SÍ.
72
Responde las 5 preguntas que el cliente siempre se pregunta
Responde:
1 ¿Por qué la gente puede confiar en que yo no me voy a aprovechar?
2 ¿Cuáles son las ventajas y beneficios de mi producto y qué significará

para las personas?
3 ¿Por qué el producto vale 10 veces más de lo que yo pido en términos

de dinero, esfuerzo y tiempo?
4 ¿Cómo mis clientes pueden justificar la compra a las personas de su

entorno?
5 ¿Por qué debería comprarlo ahora?
73
FASE 4 - CREA EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO
Jubilate pronto y rico con las ventas creando
equipos de alto rendimiento.
LAS 3 FASES 1 Aprende

PARA CREAR
EQUIPOS DE ALTO
3 FASES 2 Enseña
3 Enseña a enseñar
RENDIMIENTO
1 Seleccionar
2 Captar
¿CÓMO CREAR 3 Motivar
EQUIPOS DE ALTO 7 PASOS 4 Formar
RENDIMIENTO?
5 Consolidar
6 Duplicar
7 Celebrar
Un vendedor TOP se
apalanca del tiempo
de los demás
74
Jubilate con las ventas
¿Qué has visto en tu visión?
¿Qué empresa representabas?
¿Con qué productos y servicios contribuías a la humanidad?
¿A dónde han llegado tus productos y servicios?
¿A cuántas personas están ayudando?
75
Jubilate con las ventas
¿Qué estilo de vida tenías?
¿Estabas teniendo ingresos activos o pasivos?
¿Cuántos ingresos estabas obteniendo?
¿Con qué personas estabas compartiendo tu vida?
¿Quiénes eran tus compañeros de profesión, con quién te veías en tu

visión?
¿CUÁL ES LA CANTIDAD DE DINERO QUE NECESITAS GANAR

PARA ALCANZAR TU LIBERTAD FINANCIERA?
76
La Felicidad de Vender-te a ti mismo
Prepara tu minuto de gloria
Escribe a continuación una o varias propuestas de cómo, en un minuto,

puedes hablar sobre ti a otros y vender lo que quieras.
77
78
Lista de beneficios de tu producto o servicio
1
Características y beneficios
Característica 1.
Beneficio 1.
Beneficio 2.
Beneficio 3.
Característica 2.
Beneficio 1.
Beneficio 2.
Beneficio 3.
Característica 3.
Beneficio 1.
Beneficio 2.
Beneficio 3.
2
79
2 Comparativa de valor Estudia a tu competencia
Para estudiar a la competencia y crear una comparativa de valor, aquí

tienes algunas preguntas clave que una persona puede hacerse, inde-
pendientemente del rubro:
¿Quiénes son los principales competidores en mi mercado objetivo?
¿Cuáles son las diferencias competitivas que tiene mi producto o servicio?
¿Cuáles son los productos o servicios que ofrecen mis competidores y

cómo se comparan con los míos en términos de características, calidad
y precio?
¿Cómo es la experiencia del cliente con mis competidores en términos

de atención al cliente, entrega, y servicio postventa?
3
80
¿Qué opinan los clientes y usuarios sobre mis competidores en compa-
ración con mi marca?
¿Cómo se posicionan mis competidores en el mercado y cuál es su pro-

puesta de valor única?
¿Cómo puedo diferenciar mi oferta y destacarme frente a la competen-

cia basándome en las necesidades y deseos de mi público objetivo?
814
3 Lista de dolor / placer
¿Qué dolores cura tu producto o servicio?
¿Qué placeres produce tu producto o servicio?
825
4 Preguntas de precalificación
Mis 4 preguntas de precalificación
Pregunta 1
Pregunta 2
Pregunta 3
Pregunta 4
6
83
5 Prepárate las objeciones
Las cuatro objeciones más importantes de mi producto o servicio:
Objeción 1
Objeción 2
Objeción 3
Objeción 4
847
6 Mensajes por tipo de personalidad
En base a tu producto o servicio crea un ENFOQUE para cada tipo de

personalidad del cliente:
LEONES
NUTRIAS
RETRIEVER
GOLDEN
CASTORES
8
85
7 La clave es el por qué
Escribe el por qué, el cómo y el qué de tu producto o servicio.

Ejemplo:
¿Qué?
¿Cómo?
¿Por qué?
9
86
8 Tu guión de venta
A continuación nos detendremos con detalle y profundizaremos en una

de las partes más impresionantes de este curso...
¡Tendrás la oportunidad de diseñar tu primer guión de ventas!

Vamos a ir completándolo en tres partes diferentes y te llevarás uno de
los regalos de este encuentro.
Las 4 preguntas de precalificación
Pregunta 1
Pregunta 2
Pregunta 3
Pregunta 4
Enfoque
10
87
Argumento
Comparativa de valor
11
88
La oferta
Cierre
12
89
90
91
92
Escanea
aquí
93
Agradecimiento
Te agradecemos mucho tu activa participación en este evento de alto im-

pacto.
y te invitamos a que pongas en práctica todo lo que has aprendido en es-

tos 4 días.
Los momentos que has creado deben ser alimentados y sostenidos durante
el tiempo para que puedas disfrutar de los magníficos resultados que me-
reces.
Para ello, te aconsejamos que desde mañana incorpores esta información a

tu día a día.
Desde Crea Tu Huella y en nombre de SERGIO CÁNOVAS, deseamos que tu

carrera en el mundo de las ventas sea exitosa y próspera.
“Tú y yo tenemos el negocio perfecto, si nos importa lo suficiente. Todos

los productos y servicios del planeta desean ser representados por un
profesional. Si somos realmente profesionales, si buscamos las necesidades
de las personas y cómo solucionarlas, tendremos amigos para toda la
vida, y además seremos muy bien pagados por ello. Eso es increíble. Así
que no lo dejes a la ligera, asegúrate que tu foco está en crear relaciones
personales duraderas, en satisfacer las necesidades reales de tus clientes
y en disfrutar del camino”.
la felicidad
VENDER
DE
94
El camino empieza hoy y vamos
a caminarlo juntos
Te esperamos en las sesiones

de seguimiento de...
95
Hemos creado esta comunidad para ayudar a Si Quieres Una Vida
personas como tú a evolucionar hacia su mejor Con Significado...
versión y a contribuir desde el ejemplo a mejo-
rar su entorno, para que JUNTOS podamos
Somos Tu Tribu
CREAR una HUELLA positiva en el mundo.
¿Quiénes Somos?
«Crea tu Huella» es una empresa fundada en el
año 2020 para seguir con el trabajo iniciado por el
«Instituto de Formadores Internacionales» y que
consiste en llevar los eventos de Sergio Cánovas
Misión
por toda España y Latinoamérica. De la forma en Despertar la consciencia de los seres humanos a
que nosotros lo entendemos, la evolución de un través de la formación y el desarrollo personal,
individuo hacia su mejor versión en todas las áreas conectándoles con su libertad y con su poder inte-
de su vida tiene como resultado una persona más rior para que se conviertan en creadores del
feliz y más responsable con su entorno, convirtién- cambio y juntos contribuyamos a crear un mundo
dose en una fuente de inspiración para que aque- mejor en el que vivir.
llos que le rodean también evolucionen. Por lo
tanto, podríamos decir que el desarrollo personal
de un individuo multiplicado por todos los habi- Visión
tantes del planeta tierra es igual a la evolución de
Nuestra visión a largo plazo es llegar a convertirnos
la raza humana. Y esta es nuestra misión.
en una comunidad de millones de personas crean-
do huella por todos los rincones del planeta,
poniendo los dones y talentos de cada uno de
Únete Al Movimiento nosotros al servicio del bien común de una manera
coordinada.
¿Te Preocupa Que Las Futuras Generaciones
No Vayan A Tener Un Planeta En Condiciones?
A Nosotros También
El mundo está atravesando actualmente uno

de los mayores desafíos que podemos recordar
Únete aquí
como especie y lucharemos hasta el último
momento para revertir la situación. Pero no
podemos hacerlo solos: cuantas más personas
seamos, más posibilidades tenemos de www.latribu.creatuhuella.com
conseguirlo.
Porque JUNTOS SOMOS MÁS FUERTES.

(NINGUNO DE NOSOTROS ES MEJOR
QUE TODOS NOSOTROS JUNTOS).
Imagina un año completo con nosotros.
Si en 3 días de formación has experimentado
cambios en tu seguridad en ti mismo/a, si tu
energía está por las nubes y, por primera vez
en años, sientes que tienes CLARIDAD sobre
cómo conseguir la vida que mereces y que
sueñas con vivir…, imagina lo que es formarte
con nosotros durante un año completo.
96
la felicidad
VENDER
DE
“Decretos”
YO VENDO CON AMOR.
YO CREO ABUNDANCIA Y PROSPERIDAD

CON MIS VENTAS.
MI PROFESIÓN ES AYUDAR A LOS DEMÁS.
YO AYUDO A LAS PERSONAS A CONSEGUIR

LO QUE QUIEREN.
YO AMO LOS PRODUCTOS QUE VENDO.
YO ADMIRO LAS EMPRESAS QUE REPRESENTO.
YO VENDO POR PLACER.
YO ELIJO LO QUE VENDO.
YO VENDO CON INTEGRIDAD Y PASIÓN.
YO GENERO CONFIANZA EN MIS CLIENTES.
MIS VENTAS CRECEN DÍA A DÍA.
¡ASÍ ES!
97
Te espero en el próximo salto
CUÁNTICO para TU VIDA
CAMPAMENTO FORMADOR
TRANSFORMACIÓN ALTO IMPACTO
ROMPE
TODOS LÍMITES
la felicidad
VENDER
DESCUBRE TU
MISIÓN VIDA
98

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Nombre:

Como todos los procesos de cambio, éste también requiere de tu

Como haces una cosa, lo haces todo y ahora ya estás en un evento

Hoy empieza tu viaje hacia tu mejor versión. Tu destino:

Tú puedes cambiarlo todo.

Soy Gerente de Amalur Madre Tierra y el

He sido nombrado distribuidor número

Esto ha posicionado a Crea Tu Huella como

Mi primer libro, “El sendero de la vida”, se

El Café para tu Alma

LAS 3 PALABRAS QUE MATAN TODO APRENDIZAJE SON:

En La Felicidad de Vender aprenderás conocimientos, potenciarás

1 Qué es la venta en realidad.

Te enseñamos los pasos a seguir para vender un producto o servicio desde

En el mundo de los negocios y las interacciones humanas, existe una verdad

Imagina una conversación cotidiana: persuadimos a un amigo para elegir

Entender que todo es venta nos empodera.

Estoy vendiendo cuando...

Estoy vendiendo cuando...

Estoy vendiendo cuando...

Estoy vendiendo cuando...

Estoy vendiendo cuando...

Estoy vendiendo cuando...

Estoy vendiendo cuando...

Estoy vendiendo cuando...

Estoy vendiendo cuando...

Estoy vendiendo cuando...

Estoy vendiendo cuando...

Estoy vendiendo cuando...

Enumera del 1 al 10 cuánto te identificas con las siguientes afirmaciones, siendo 1

1 Yo soy extrovertido y sociable. Tengo facilidad de palabra, poseo una gran

2 Preparo mis citas antes de realizarlas, siempre estudio la información

3 Mantengo el mismo grado de ilusión en el cliente tanto en las ventas a corto

4 Hago un gran seguimiento a mis clientes, tanto para comprobar su

5 Se conectar con mis clientes, generar confianza, autoridad y credibilidad para

6 Me desenvuelvo perfectamente en la fase de calificación de mis clientes,

7 Me desenvuelvo perfectamente en la fase de desarrollo Argumentos /

8 Me desenvuelvo perfectamente en la fase del manejo de las objeciones y en el

10 Continúo mi formación constantemente para ser cada día un mejor

1 ¿Crees que se te dan bien las ventas? ¿Por qué?

2 ¿Qué es lo que te resulta más difícil del proceso de la venta?

3 ¿Qué es lo que te resulta más incómodo con respecto a la venta?

4 ¿Qué crees que te ayudaría a mejorar tus ventas?

Los vendedores son...

Los vendedores son...

Los vendedores son...

Los vendedores son...

Los vendedores son...

Escribe tu propio concepto de venta

Los buenos vendedores hablan mucho.

No soy suficientemente bueno para tener éxito en las ventas.

No puedo convertirme en un buen/a vendedor/a.

El éxito en las ventas requiere agresividad.

Las ventas son sólo para personas extrovertidas.

Las personas siempre me dicen “no”.

Las ventas son una profesión despiadada.

Los grandes vendedores nacen así. Es un DON innato.

Los clientes siempre buscan el precio más bajo.

No puedo vender porque no tengo experiencia.

El mundo de las ventas es frío, interesado y caótico.

No tengo la personalidad ni el talento para vender con éxito.

El vendedor siempre es el que gana.

No necesito saber vender para tener éxito.

Los vendedores sólo buscan su propio interés y beneficio.