MODULO DE NEGOCIACION DAC 2022

Clases: 20, 22, 23 y 27 de Abril.

 Clase 23 Abril: negociación grupal con asistencia obligatoria.

 Evaluaciones:
 Control de lectura que incluye materia vista en clases y lectura de los 7 elementos
(30%)
 Informe de negociación. Trabajo grupal relativo a la negociación realizada el 23 de
abril.(70%)
 Bibliografia sugerida:
 Libro Si, de acuerdo. Fisher, Ury y Patton
Relator: Carolina

 Cooperar o competir. Cristian Saieh, Darío Rodriguez

 Ontodologia del lenguaje (Rafael Echeverria)
Larraín

 Bibiografía Obligatoria:
 Estrategias de negociación y los 7 Elementos del modelo colaborativo.
 ANALISIS DEL EJEMPLO PRACTICO

“CONSULTORIAS
LIMITADA”
Relator: Carolina
Larraín
 Elementos de una negociación

• Hay un conflicto real o aparente.

• Partes relacionadas (dependen la una de la otra para lograr un resultado)
• Necesidades u objetivos para satisfacer.
• Estrategia: proceso para lograr un objetivo.
• Comunicación.
• Contexto.

• La conversación entre Daniel y Jorge es una negociación pese a que la

partes estaban cerradas en sus posiciones y no llegaron a un acuerdo.
Relator: Carolina

• La importancia de reconocer una negociación se debe a que en ésta existe

una oportunidad para las partes de satisfacer una necesidad y construir una
relación.
Larraín

1
 Qué se negocia?

• El punto clave de esta sesión fue la inclusión de Beatriz en

el proyecto y no otros temas relativos al contrato.
• En cualquier momento de la negociación pueden presentarse
asuntos inesperados; la persona espera negociar sobre un
determinado elemento, pero dedica sus esfuerzos y el tiempo a
otro. Se recomienda consensuar con la otra parte la agenda de
negociación de manera previa a la negociación y eventuales ajustes
a esta agenda durante la negociación para evitar frustraciones que
afecten la relación y obstáculos para alcanzar acuerdos.
Relator: Carolina

• La mayor parte de las personas nos enfocamos en los factores

tangibles de la negociación como el dinero y perdemos de vista
intereses intangibles tanto o mas relevantes que el los tangibles.
Larraín

Lo anterior promueve negociaciones competitivas, o

negociaciones que no resuelven los conflictos reales. El trabajo
con opciones se ve igualmente afectado
 Esta negociación forma parte de una serie de sesiones en torno al
contrato y esto se inscribe en una relación de más largo plazo.

Esta estructura se da en la mayoría de las negociaciones comerciales, ya

que son pocas las negociaciones que pueden completarse en una sola
sesión. Además, muchas de ellas forman parte de una relación
continuada, por lo que es necesario mirar los resultados del acuerdo de
hoy en el contexto de relaciones globales.

Se requiere enfrentar la negociación en el corto plazo pero subir al

balcón para mantener las perspectiva del proceso total e intereses de
largo plazo en juego.
Relator: Carolina
Larraín
 Errores cometidos por los negociadores

A pesar de que esta sesión no tuvo éxito, la negociación

no está acabada. Es necesario que Daniel analice los
resultados de la sesión y se planifique para las próximas
sesiones.
El primero y más importante, es que Daniel estaba trabajando
en contra de Jorge y no con él.
Falta de Preparación. No conoce lo suficiente su negocio y
actúa sobre seguro.
Daniel mostró falta de respeto hacia los intereses de Jorge:
Relator: Carolina

no leyó el currículum de Beatriz, discutió y dijo “sea

razonable”, “esto no tiene sentido”.
Larraín

-
Pensaba que se discutiría el precio y la forma de pago, pero
encontró a Jorge con una agenda distinta y no supo
adaptarse al cambio:
 No se adaptó a la nueva situación y no fue capaz de darse
cuenta que sus propios planes se basaban en suposiciones
erróneas. Posteriormente, no intentó averiguar ni
comprender los intereses de Jorge: ni siquiera escuchó
sus razones para incluir a Beatriz, como tampoco su
malestar.

-Daniel presentó su posición como algo que había que

Relator: Carolina

aceptar o rechazar, no como un punto de partida para un

acuerdo mutuamente aceptable. Jorge hizo lo mismo.
Esta forma de comunicación generó un conflicto del tipo
Larraín

todo o nada, en el cual sólo uno de ellos podía ganar

(Beatriz se incluía en el proyecto o no).
Relator: Carolina
Larraín

MODELOS DE NEGOCIACION
 El Enfoque Posicional o Modelo competitivo

• Este enfoque se basa principalmente en el concepto conocido como

"juego suma cero" o "win-lose".

• Concepto: "la negociación es percibida como un conflicto de posiciones

entre las partes que deben repartirse el objeto de la negociación que es
un algo fijo, donde cualquier progreso de una de las partes en el
proceso, se produce a costa o sacrificio de la otra parte".
Relator: Carolina
Larraín
 El Enfoque Posicional o modelo competitivo
• Es la búsqueda de maximización del resultado para una de las partes, sin
preocupación por el efecto en las relaciones interpersonales.

• La esencia de este enfoque estaría en fijar ciertas posiciones y defenderlas,

usando elementos de persuasión y técnicas de debate. La aproximación a una
solución se da a través de un proceso de regateo con concesiones mutuas.

• El fenómeno de la negociación es explicado como una actividad competitiva,

en la cual es necesario obtener concesiones dentro de un marco dado de
beneficios.
Relator: Carolina
Larraín
 Modelo Competitivo:

Posición 1 Posición 2

Justificaciones
(Legitimidad)

Amenazas
(Alternativas
)
Relator: Carolina

Soluciones y
Larraín

Acuerdo

Fuente: TANDEM
 El Enfoque Posicional

• Análisis crítico :
– Resultados globales ineficientes
– Daños irreparables a la imagen del negociador
– Daños a las relaciones interpersonales
Relator: Carolina
Larraín
 El Enfoque de los
Principios o Modelo colaborativo
• Concepto: "medio básico para obtener lo que se quiere de la otra parte. Es
una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando las personas
involucradas comparten algunos intereses en común, pero también tienen
algunos intereses opuestos".

• La negociación es vista como un proceso cooperativo: las partes en conflicto

de intereses buscan conjuntamente una solución mutuamente satisfactoria.
Relator: Carolina
Larraín
 Criterios de evaluación de una negociación
colaborativa:

• Producir un acuerdo sensato

– Atiende los intereses legítimos de las partes
– Resuelve imparcialmente intereses conflictivos
– Es duradero

• Ser eficiente en la consecución del acuerdo

Relator: Carolina

• Mejorar o no perjudicar las relaciones interpersonales

Larraín
 Elementos relevantes de este enfoque:

• Separar a las personas del problema objeto de la negociación

• Concentrarse en los intereses de las partes y no en las posiciones
transitorias
• Crear una variedad de opciones de solución, previo a la toma de
decisión
• Que el resultado de la negociación sea juzgado sobre la base de criterios
objetivos e idóneos, independientes de la voluntad de las partes.
• BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado). Se trata de elaborar
Relator: Carolina

una serie de alternativas de salida y elegir una de ellas para el caso de

que no hubiera acuerdo.
Larraín
 Modelo de Negociación Colaborativa de Harvard

Posición Posición

Intereses Intereses
Entrecruce de intereses

Replanteo

Opciones
Filtros objetivos Filtros subjetivos
MAAN
Relator: Carolina
Larraín

Propuestas
Sin Acuerdo Acuerdo
Superador del MAAN
 • POSICIONES E INTERESES
Relator: Carolina
Larraín

17
 POSICIÓN
• Construcción que traemos en la cabeza y que pensamos es la mejor forma de
resolver el conflicto
• Lugar donde las personas creen que defienden sus intereses.
• Estática/ rígida.
• Ego se identifica con posición.
Relator: Carolina
Larraín

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 Los Intereses

• Término que se utiliza para designar lo que quiere una de las partes en la
negociación: deseo, objetivo, meta, necesidad.
• Concentrarse en los intereses y no en las posiciones, porque:
• Los intereses definen el problema
• El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el
conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes.
• Y, tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además
de los conflictivos
Relator: Carolina
Larraín

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 I TERRITORIO
N BIENES EN JUEGO
T RELACIONES IMPLICITAS
E PRINCIPIOS
R * EMOCIONES
E STATUS SOCIAL
Relator: Carolina

S * CREENCIAS IDEOLOGIAS
E * VALORES
S MIEDO AL CAMBIO
Larraín

20
Fuente: J. Wilhelm
 “LAS OPCIONES
DE MUTUO BENEFICIO”
Relator: Carolina
Larraín

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 DIAGNÓSTICO

• A pesar de lo valioso que es tener muchas opciones, las personas que participan en una
negociación rara vez se dan cuenta de esta necesidad.
• En una disputa, por lo general las personas creen que ellas saben la respuesta y que su punto
de vista debe prevalecer.

• En la mayor parte de las negociaciones existen cuatro obstáculos principales:

• Juicio prematuro
• La búsqueda de una sola respuesta
• El supuesto “Win-Loose”
• La creencia de que “la solución del problema de ellos es de ellos”
Relator: Carolina
Larraín

22
 Soluciones

Para inventar opciones creativas, se necesita:

“SEPARA LA INVENCIÓN
DE LA DECISIÓN”
Relator: Carolina
Larraín

23
 Amplíe sus opciones

• Multiplique las opciones yendo de lo específico a lo general, y viceversa.

• Mire a través de los ojos de varios expertos.

• Cambie el alcance del acuerdo propuesto

Relator: Carolina
Larraín

24
 Busque el beneficio mutuo

• Identifique los intereses comunes

• Complemente los intereses diferentes

– ¿Existen alguna diferencia de intereses?
– Creencias diferentes?
– ¿Diferentes valoraciones del tiempo?
– ¿Previsiones diferentes?
– ¿Diferencias en la aversión ante el riesgo?
Relator: Carolina

• Pregúnteles qué prefieren

Larraín

25
 “MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO
NEGOCIADO (BATNA - MAAN)”
Relator: Carolina
Larraín

26
 3) Concepto

• Un individuo acepta negociar porque considera o estima que encontrará en

la mesa de negociación una solución mejor de aquella que dispone o podría
llegar fuera de la mesa o en otro contexto.

• “Son aquellas posibilidades externas a la negociación de que cada parte

dispone si no se llega a un acuerdo”.
Relator: Carolina
Larraín

27
 El Problema

• Cuando la otra parte cuenta con instrumentos que le permiten tener una posición más
fuerte para negociar como por ejemplo, el poder, las conexiones o el dinero.
• En las circunstancias anteriores el costo más alto que puede pagar un negociador es:

 Aceptar con facilidad la posición de la otra parte, de forma de “ponerse de acuerdo y

terminar rápido con el problema”.

• A causa de la presión que ha ejercido la otra parte.

• Por no haber actuado con firmeza en el momento clave.
• Con mayor precaución, planificando la negociación.
Relator: Carolina

 Utilizar un mínimo, el cual trae los siguientes costos:

• Limita la obtención de información.

Larraín

• Es una posición que no se puede cambiar, lo que incentiva la negociación por

posiciones y el regateo.
• Inhibe la imaginación, ya que no incentiva a buscar soluciones de mutua
28 satisfacción.
 El negociador debe estar preparado para cumplir a los menos dos
objetivos:

• Protegerse contra un acuerdo que debe rechazar.

• Aprovechar al máximo las ventajas que obtiene en la mesa de negociación
para satisfacer los propios intereses.
Relator: Carolina
Larraín

29
 El Problema

• “Medios u opciones independientes del proceso de negociación que cada parte

puede determinar y desarrollar sin necesidad de contar con la participación de la
otra”.

• El negociador debe construir un BATNA completo y eficiente, para poder

rechazar un acuerdo que no debe aceptar o aceptar un acuerdo que en principio
quería rechazar.

• Cuanto más potente sea el BATNA la parte dispondrá de mayor poder en la

Relator: Carolina

negociación. Este poder relativo de las partes está relacionado con lo poco
atractiva que sea la posibilidad de llegar a acuerdo.
Larraín

30
 El desarrollo del BATNA

• Identificación del propio BATNA

• Identificación de acciones en caso de no llegar a acuerdo.

• Perfeccionar las mejores ideas y convertirlas en alternativas prácticas y reales,
procurando acciones para que estas se concreten, a un costo razonable.
• Seleccionar la mejor alternativa.
• La parte tendrá que preguntarse si debe negociar.
• Sobreestimación del BATNA.
• El hecho de no tener BATNA o de tener uno débil debe incentivar a trabajar para
Relator: Carolina

lograr el acuerdo.
Larraín

31
 El desarrollo del BATNA

• Obtenido el BATNA será la medida para evaluar las ofertas de la otra parte y el punto
exacto para rechazar un pacto y eventualmente salirse de la negociación.

• Manifestación del BATNA a la otra parte: si la contraparte piensa que uno no tiene
alternativas cuando en realidad si existen. Sin embargo, si la alternativa es peor que lo
que la otra parte piensa, el revelarla podría debilitar las opciones de un acuerdo
ventajoso para los propios intereses.
Relator: Carolina
Larraín

32
 Identificación del
BATNA de la otra parte

• Ayuda a dimensionar el objetivo que tenemos en la negociación: desarrollar un

acuerdo que sea mejor que el BATNA de la otra parte.

• Otorga la confianza necesaria en una negociación difícil.

• Ayuda a contrarrestar las acciones que la otra parte puede emprender.

Relator: Carolina
Larraín

33
 Identificación del
BATNA de la otra parte

• El estudio del BATNA de la otra parte puede indicar que es un conjunto de opciones
poco realistas influidas en forma global.

• El objetivo del negociador eficiente será demostrar a la contraria la realidad de su

BATNA , si este es peor de lo que ellos piensan y por sobre todo, explicar los costos
reales de no llegar a un acuerdo en la negociación.
Relator: Carolina
Larraín

34
 “NORMAS DE LEGITIMIDAD Y CRITERIOS
OBJETIVOS”
Relator: Carolina
Larraín

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 Formas de solucionar el quiebre

• Uso el poder o la fuerza, presionando a la otra parte a aceptar una solución.

• Por una disputa de voluntades o deseos, en que una de las partes termina cediendo.
• Costos:
• Premia la intransigencia.
• Produce resultados arbitrarios.
• Daña la relación de trabajo.
• Crea mal precedente para decisión asuntos futuros.
Relator: Carolina
Larraín

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 Legitimidad

• Solución al quiebre: negociación y persuasión sobre enfoques que sean equitativos y

adecuados, en base a criterios que sean independientes de la voluntad de las partes.

• Criterio independiente: vara que permite determinar qué es una solución justa.

• Buscar una solución basada en principios y no en presiones, concentrándose en los

méritos del problema más que en la dureza de las partes.
Relator: Carolina
Larraín

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