CAPTAR PROPIEDADES A TRAVÉS DEL

CONTACTO PERSONAL.

Aún no existe método alguno en cualquier actividad ligada a las ventas

que supere la ventaja del contacto personal. Esto es especialmente
válido en gestiones comerciales en las cuales la confianza que deposita
el cliente es el pilar del negocio.

Es el caso del corretaje de propiedades, en donde el propietario entrega

incluso instrumentos legales que permiten que el corredor intermedie
en la venta de su patrimonio o que lo administre. Por otro lado, también
está el comprador, quien decide hacer una inversión de las mayores que
hará en su vida y confía en el agente inmobiliario la entrega de su
asesoría experta para la elección de lo mejor que pueda pagar su
dinero. Por ello, la mejor técnica al inicio del trabajo de captación de
propiedades y clientes es la del “innercircle” (o círculo íntimo). Esta
técnica, aunque una de las más básicas, ha demostrado ser
tremendamente eficiente, incluso ha sido revalorizada por los éxitos
que le ha permitido alcanzar a empresas de renombre mundial como
Avon, Amway, por nombrar algunos casos.

Familiares, amigos, vecinos, colegas de profesión, miembros de su

mismo club, etc. Son quienes podrían eventualmente, confiar más en
usted. En ellos debe basar su estrategia de partida. Ellos pueden
entregarle la base de crecimiento más próximo.

Todos los miembros de su círculo social tienen necesidades

inmobiliarias, al corto, mediano o largo plazo. La gran mayoría tiene
planes para el futuro, sea arrendar una nueva casa, convertirse en
propietarios o si ya lo son puede que decidan cambiarla.
 PLAN DE CAPTACIONES
DE PROPIEDADES Y CLIENTES

GENERE UNA LISTA PRINCIPAL:

En ella ponga los nombres, direcciones y teléfonos de los miembros de

su círculo más cercano. Detalle en esa lista la composición familiar,
edades de los integrantes de esas familias y un pequeño comentario
acerca de lo que usted conoce como necesidades habitacionales. Si
dentro de esta lista existen personas que desarrollan actividades
empresariales o profesionales también incorpore esos datos.

REALICE UN PLAN DE ENTREVISTAS:

Visite a los contactos de su lista y comuníqueles su nueva actividad. En

esa reunión recabe mayor información que a futuro le pueda ser útil.
Pregunte sobre sus planes respecto a su vivienda, indague
discretamente sobre sus posibilidades económicas, sus necesidades
latentes, sus preocupaciones, preferencias, etc. Deje claro la posibilidad
de que ellos cuenten con sus servicios profesionales en el momento que
lo requieran y si ya tienen decisiones que tomar en el corto plazo
hágase cargo del desafío de atenderles.

Por último pida referencia de otros amigos o conocidos los cuales irán a
llenar su segunda lista de contactos: los amigos de sus amigos.

CLASIFIQUE SUS DATOS:

Luego de las entrevistas clasifique sus datos agrupándolos por

propietarios, arrendatarios, rentistas, futuros propietarios, etc. También
hágalo tomando en cuenta quienes podrían necesitar sus servicios en
una determinada cantidad de tiempo.
 ABROCHE LOS NEGOCIOS:

Si ya descubrió contactos que pueden requerir sus

servicios en forma inmediata, escriba un pequeño plan
de cómo usted podría atenderlos, presénteselos y
formalice un compromiso.

CREE ALIANZAS:

El mercado no es perfecto y eso favorece las alianzas. De seguro su lista

no está equilibrada y puede que contenga sólo ofertas o demandas de
las cuales usted no puede satisfacer. Júntese con otros corredores,
intercambie información y comparta beneficios. Esa es la forma más
eficiente de trabajo para atender las necesidades de su cliente. Al crear
alianzas usted se asegura que las operaciones tengan un tiempo de
espera más corto y eso a la larga significa rentabilizar sus esfuerzos.

DEFINA SU ENFOQUE:

Segmento de mercado que atenderá, servicio en el cual estará

concentrado, forma de entregar el servicio, etc. Deje por escrito una
descripción del tipo de cliente que atenderá y uno del tipo de operación
que será su principal fuente de ingreso. Recuerde que usted puede
ofrecer el mismo servicio que ofrecen cientos de personas, pero
mientras más específico, más especializado, más probabilidades de
éxito tendrá.

ELECCIÓN DEL SEGMENTO:

Usted puede ser especialista en asesorar matrimonios recién casados, a

profesionales que buscan montar sus oficinas. Puede ser el asesor
inmobiliario de su barrio (ha reparado en cuantos arriendos o
compraventas se realizan en el entorno cercano a su casa).
 ¿Ha trabajado en bancos, tiene estudios de ingeniería?,
perfecto usted conoce el mundo de las empresas y
puede entender mejor que los demás las necesidades
de ése segmento. Elegir un segmento por zona
geográfica y por tipo de cliente es un excelente
comienzo.

ELECCIÓN DEL TIPO DE SERVICIO:

Aquí es donde usted pone el plus…. Arriendos y…. Compraventas de

inmuebles y….En esta etapa debe salir a relucir su creatividad. Haga una
pequeña investigación dentro de los potenciales clientes y deduzca
cuales son las áreas o factores más relevantes para ellos.

¿Es abogado?, sin duda sus negocios pueden ser los casos difíciles en
cuanto a títulos. ¿Es comerciante?, de seguro usted puede negociar
mejor para sus clientes, su plus estará en conseguir los mejores precios,
las mejores tasas en créditos o las mejores condiciones de pago.
¿Atenderá a personas en sus trabajos?, que no tienen tiempo para
recorrer? Entonces a fotografiar propiedades, su servicio será
información a domicilio (aún cuando exista internet no hay nada como
el contacto personal). Deténgase en éste punto, escriba todos los
potenciales extras que puede tener su servicio y concéntrese en un
máximo de dos y comience a montar su negocio en torno a esos
conceptos.

CREACIÓN DE MARCA:

Elija un nombre, logotipo, colores y eslogan que sean consecuentes con

su enfoque de negocio. Lo ideal es que se asesore con un publicista. Si
no tiene tanto dinero para ello, visite las escuelas de publicidad y
diseño. Ubique a algún alumno y pídale ayuda.

Aduéñese de un concepto, de una frase simple que describa su servicio,

no intente con lo ya demasiado conocido.
 Palabras o frases como: Líderes, calidad de servicios,
seriedad, prestigio están absolutamente gastadas es el
propio mercado quien lo considere merecedor de esos
títulos.

Por otra parte, conceptos más reales como:

 Sólo arriendos de verano
 Dedicados a la Industria
 Ubicación comercial
 Cuando piense montar sus propia oficina, piense en Propiedades
Z&Z.
 etc.

Las frases anteriores, dan cuenta de un tipo de especialización de una

forma que es creíble para el cliente objetivo.

Una marca bien elegida y un concepto claro, creíble y recordable

ahorran varios miles de pesos en promoción.

¡ Éxito !