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La prospectacin de clientes

Destrezas Comerciales S.A.

Qu es la prospectacin?
Es el acto planificado y deliberado de buscar clientes potenciales con los que se tenga una alta probabilidad de efectuar un cierre de ventas.

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Efectos de utilizar o no la prospectacin


Al utilizarla se mejoran la consecucin de clientes Al no utilizar se dispersan los recursos

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La base de la prospectacin es la

planificacin.

Qu queremos lograr? Quin nos interesa? Para dnde vamos?

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Cuestionamientos previos: revselos


Qu dice la misin y visin? Cules son los objetivos de la organizacin? Cul es la orientacin comercial? Cules han sido los mejores clientes? por qu lo son? En qu somos buenos?

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Ejemplos
La misin de una empresa indica que

seremos lideres del mercado de Centroamrica en la venta de servicios de tecnologa de comunicacin a empresas pblicas y transnacionales.

Contesten las preguntas anteriores en este caso

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PROCESO DE LA PROSPECTACION: ETAPAS


Identificacin del (os) prospecto (s). Informacin previa (pro actividad). Contacto primario Reunin con el cliente

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Identificacin previa
Tener claro los perfiles deseados y los que no lo son. de clientes

Ubicar reas geogrficas de cobertura.

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Informacin previa del prospecto


Cmo se llama? Qu hace? Cmo es su carcter? Qu le gusta y que no le gusta? Cmo toma decisiones?

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Informacin previa de otro vendedor

Esta es una forma importante de prospectar. Imagnese todo lo que otro vendedor le puede contar acerca del prospecto que a usted le interesa.

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Evidencia previa del prospecto


Es un mtodo drstico pero igualmente til, para ello se debe evaluar aspectos materiales del cliente:
Cmo es la casa en donde vive o el local de su empresa? Qu tipo de vehculo tiene? En dnde estudian sus hijos?

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Contacto primario Contacto en fro:


previo aviso) (se busca al prospecto sin

Llamada telefnica. Referencia de otro cliente. Visita a casa o empresa. Correo E-mail
Un gran esfuerzo ...
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Contacto primario Contacto en caliente:


(ya el prospecto espera nuestra visita o durante la conversacin logramos motivarlo a escucharnos)

Referencia de un conocido Contacto en un tercer lugar:


Restaurante Show room Feria
Un esfuerzo inteligente ...
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No se puede catalogar como bueno a malo las formas de contacto. Ello va a depender de la experiencia del vendedor, sus facilidades y los resultados que ha obtenido. Lo que si es cierto es que, se puede indicar que de todos los mtodos de contacto el caliente es el que mejores resultados pueden dar.

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Tcnica de la espiral para la prospectacin


Esfuerzos para contactar prospectos 1ero. Familia 2do. Amigos 3ero. Vecinos 4to. Clientes actuales

5to. Compaeros
6to. En fro
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Tcnica del sector

Especializarse en un sector en concreto. Hacerse un amplio conocedor y que lo conozcan a USTED.

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Tcnica de la referencia

No es cualquiera que va a referir a un vendedor. Tiene que ganarse ese derecho. Es una excelente forma de ingresar a nuevos clientes.
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Tcnica de la base de datos


Los clientes actuales son una fuente de reprospectacin. En muchos casos hemos dejado de atender clientes, en los cuales el vendedor invirti mucho tiempo en el pasado y ya es hora de iniciar una reconquista en estos casos.

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Estructura de una cartera


Prospectacin en caliente

Sector experto

Clientes actuales

Referidos

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